CAPITULO 13

Hueso gran kahuna: el tiempo en manejar rechazos y objeciones es el ms valioso, si

te entrenas con diligencia en esta materia tu vida cambiar.
Los perros cuando t los rechazas Qu es lo que pasa que los hace regresar a pesar
de enfrentar rechazos y contratiempo? No perciben que los rechazas y no entienden
que lo que quieres es que se arguen! Las objeciones y rechazos son los mayores
obstculos para la mayora de los vendedores. El secreto real, la magia y el maravilloso
exilar se halla en la forma en que todos los grandes vendedores perros manejan
objeciones y el rechazo: para que no duela debes de acostumbrarte a l y se te har
tpico. Esta cualidad no solo te har rico en las ventas sino te da el valor para vivir a tu
manera.
La respuesta a las objeciones son el reacondicionamiento sistemtico de tu mente,
necesitas reprogramar tus respuestas, entiende de manera clara la enseanza para la
cual una objecin simplemente es una va para mayor discusin, aclaracin o
entendimiento, si no vuelves a entrenar tus reacciones, nunca evitaras que las emocin
abrume la lgica y la razn.
Hueso: vendedores perros han encontrado una manera de estudiar y corregir, si es
necesario, aquellas tendencias antes de hacer una llamada por primera vez.

CAPITULO 14

Muchos perros de pedigr a veces se sienten intimidados por el perroguardin, hasta

amigo del can a que ms le temas, en el entrenamiento de ventas nos dicen no pierdas
el tiempo con nadie, excepto con quien toma las decisiones, pero, en realidad necesitas
hablar con X al respecto porque ellos saben ms que yo.
Hueso: en las ventas corporativas recuerda sus nombres y necesidades, no olvides
agradecerlas cada vez que puedas. Pueden ser tu mejor aliado o tu peor pesadilla.
Luego estn los cerdos de cachorro, el cerdo es un animal considerado muy inteligente
aunque no mejoren su imagen, higiene y sentido del humor, y muy obstinados; no
trates de ensear a un cerdo a cantar, porque de todas maneras no puede seguir la
tonada. Los cerdos son las personas que siempre, escogen gruir, refunfuar, discutir
y ser agresivas. Y son aquellos que nunca convencers y te harn perder tu tiempo

CAPITULO 15
Todo se encuentra solo en el estilo y enfoque para ejecutar esa frmula. No hay nada
sofisticado en ventas directas, solo tres palabras: prospecto, citas, por telfono y hacer
arreglos (cierres).

Como ganar prospectos.

Hueso muy importante: las ventas son un negocio de energa pura, cuando dos
personas entran juntas a una situacin de negocios gana la que tiene ms energa

Calificar o no calificar, he aqu el dilema.

No creo que debas preocuparte por calificar prospectos por 4 razones.

1. Vender es un negocio de energa, lo que gastes regresara.

2. Podrasequivocarte
3. Te ayuda a desensibilizarte al rechazo y te ayudara a practicar tus objeciones
4. El tiempo que desperdicies pensando si alguien est interesado.

Primer paso.
Nunca hales con alguien que sepa quin eres. Hasta que hables con todos los que si lo
sepan debes ver a quienes hayan tenido referencia de ti o respondido a tus materiales
de mercadotecnia. Ganar prospectos es el arte de ganar inters mediante contactos,
siempre hay alguien que conoce a alguien ms.

Segundo paso.
Has el contacto inicial de la manera en que te sientas ms cmodo. Tras uno de esos
contactos iniciales, llama a los prospectos y:

1. Agradece, asegrales que no les robaras mucho tiempo, presntate y presenta tu

producto o servicio.
2. Agradece, asegrales que no les robaras mucho tiempo y pregunta si recibieron la
comunicacin de presentacin que les mandaste. Y si tienen alguna pregunta.
3. Agradece, asegrales que no les robaras mucho tiempo, y ofrece proporcionarles
ms informacin, aclaraciones o detalles respecto al producto o servicio.

Tercer paso.
Si todava no la llevas acabo realiza tu investigacin de mercado. Cada prospecto es
una raza que tiene formas de atencin que debes conocer y buscar, una vez que lo
hayas conocido la raza, comuncate con estilo del prospecto, para que los dos hablen
el mismo idioma. Si el prospecto es un:

-Pit bull.
 Puede ser controlador, abrupto y directo, se rpido y concreto.
Puede que no necesite socializar mucho.
Laspropuestas deben ser breves.
Relaciona las cosas en trminos de beneficio para l.
No andes con rodeos
Seala eventos importantes
No des demasiados detalles

-Chihuahueo
Se orienta hacia los detalles y la investigacin
Proporciona le material de apoyo, incluyendo hechos y cifras
No permitas errores de imprenta
Requieren de pruebas buenas y solidas
Haz una propuesta detallada
Proporciona testimonios de fuentes con credibilidad
Habla con claridad y respalda todo con hechos
El querr ver un plan.

-Poodle
Consciente de su imagen, experto de tendencias y le gusta hablar mucho.
Asegrate de conocerte a nivel personal
Utiliza referencias
Enumrale los beneficios en trminos de imagen
Pdele sus opiniones

-Retriever
Ser amigable y servicial
Concntrate en el servicio tras la venta
La continuidad es primordial
Pregunta por l personalmente
Habla en trminos de futuro a largo plazo
Ofrece cualquier cosa que puedas hacer por el

-Basset hound
Le gusta el trato personal, aprecia los valores y busca conexin personal.
Pregntale por sus necesidades
Enfatiza tu lealtad, servicio, credibilidad y valor
Pasa tiempo con el
Practica la humildad
Mientras los prospectos hablan es importante observarlos fsica, mental y
emocionalmente, imita sutilmente su lenguaje corporal. Depende de tu accin es cmo
puedes transmitir tu energa, no importa incluso si es una llamada telefnica.

Cuarto paso.
El da de la cita o llamada telefnica, asegrate de prepararte de la siguiente manera:

1. Arrglate y vstete bien

2. Haz lo que sea necesario para poner tus emociones y pensamientos en el lugar
correcto.
3. Se puntual y lega al destino por lo menos cinco minutos antes de la hora acordada

Quinto paso.
Cuando llegues a la cita o llamada, recuerda enfocarte en lo que deseas como
resultado del encuentro. Cuando ests con el prospecto asegrate de sonrer y dar un
apretn de manos, espera que el prospecto que indique un asiento antes de hacerlo.
No te lances luego a vender primeramente construye preguntas acerca de l y para
conocerlo, algunas preguntas pueden ser:
Cmo escucho acerca del producto o servicio?
Qu necesidades tiene respecto a nuestro bien?
Qu fue lo que llamo la atencin especial?

Escucha con atencin, que vea que realmente te interesa, y consigue las siguientes
tres cosas:
Sus metas tangibles especificas
Su opinin acerca de cmo usar el producto o servicio
Su expectativa emocional

Sexto paso.
Ser crear una oportunidad, es decir una segunda cita con respuestas ms detalladas,
o darle un segundo aire como le mandare los folletos en los prximos 2 das, etc.

Sptimo paso.
Dales cualquier cosa que ellos quieran, mantenlos informados de la investigacin, la
creacin, las pruebas y tribulaciones a lo largo del camino y de algn modo encontrar la
manera de resolver os problemas que tienen.
Octavo paso hacer arreglos (cierres).
Despus de a ver un lazo con el prospecto, comienza a responder sus preguntas en
trminos de la manera en que tu producto o servicio u oportunidad resolver sus
problemas fsica, mental y emocionalmente, nota su reaccin; y traduce su lenguaje
corporal, si empieza un movimiento brusco pregunta su opinin, y si su respuesta es
positiva cierra el trato.
Hueso: cerrar el trato. Es una actitud, no algo que pasa al final de una llamada, siempre
debers preguntar, hacer arreglos y tratar de implementar y resolver tan pronto como
sea posible.