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ESTRATEGIA DE VENTAS
PRESENTADO POR:
GRUPO 110007_8
TUTORA:
NATALIA CELIN
El presente trabajo tiene como propsito generar y desarrollar los aspectos bsicos sobre la
distribucin comercial teniendo en cuenta los componentes de la empresa estudio; en este
caso la empresa ALPINA, ya que este es un tema fundamental en el rea del mercadeo y las
ventas, haciendo nfasis en la distribucin, como elemento que demuestra la importancia en
la relacin entre las empresas y su canal de distribucin y los clientes o consumidores
finales.
1.1.Objetivo General.
Para esta propuesta y por la grandeza de Alpina es probable utilizar una mezcla de canales
de distribucin de tipo directo e indirecto, largos y muy largos en donde existen muchos
distribuidores. La empresa emite unos lineamientos dentro de los cuales se incluye
sugerencias para el precio de venta, el inconveniente radica en que muchas veces estos
lineamientos no son cumplidos a cabalidad por los intermediarios quienes
indiscriminadamente y aprovechando las necesidades, condiciones o posicin social del
consumidor final aumentan los precios. Lo anterior genera quejas directas Alpina y deja
una mal imagen provocada en los canales de distribucin.
Es muy posible que los intermediaros no cuente con buenos recursos fsicos de
almacenamiento y logstica tales como refrigerados con buena capacidad y con muestrarios
agradables al ojo de los consumidores finales. Lo anterior es preocupante porque existe la
posibilidad de daos en los productos y que estos sean vendidos o consumidos en estos
estados. La otra parte es que las vitrinas no sean adecuadamente visibles y que generen
visibilidad ventas, generndose un estancamiento de los productos, pocas ventas, altos
inventarios y pocos pedidos. Alpina puede dar lineamientos de distribucin y venta pero no
tiene potestad para mandar en el almacenamiento y muchos menos pueden controlar que
estos se cumplan al pie de la letra.
Fallas en la distribucin de los productos como demoras, entregas incompletas entre otros,
generan desventajas competitivas. La falta de inventarios de los intermediarios abre las
posibilidades de que los consumidores finales al buscar productos de marca Alpina no lo
encuentren, vindose en la necesidad de comprar el mismo producto pero de otra marca.
Pueden darse casos en los que los clientes les queden gustando las otras marcas por aspecto
como disponibilidad, precio o calidad.
La idea es que exista una rentabilidad de los canales de distribucin, por lo que se requieren
unas caractersticas sobre el producto, precio, calidad, caducidad, volumen; teniendo en
cuenta la calidad de vida de los consumidores, sus necesidades para ofrecerles diferentes
alternativas sobre los diferentes productos que se quieren ofrecer, en cuanto a la
competencia manejar promociones y formas de pagos cmodas y acordes a las necesidades
de ambos, teniendo en cuenta la competencia para estar preparados para los cambios y
actualizados con respecto al entorno del mercado.
3. Identificacin de alternativa de canales, determinar la cobertura, el tipo de
distribucin
Distribucin primaria: consiste en transportar los productos desde las plantas hasta los
centros de distribucin nacional.
Distribucin secundaria:
3.1.canales de venta.
distribuidores
supermercados
tradicional
autoventa
institucional
Las siguientes cifras otorgadas por el jefe de ventas de Sper Alianza estn basadas sobre la
totalidad que representa cada producto en el mercado respecto a otras marcas distribuidas
en la zona tales como Colanta y Danone. Los productos, a continuacin mencionados, son
aquellos que registran habitualmente un nmero significativo en las ventas.
Bonyurt 85% Yox 65%
Alpinito 80% Regeneris 65%
Gelatina 75% Yogo yogo 80%
3.2.Proceso de distribucin.
Se mantiene un inventario inicial correspondiente a dos das de venta. Aproximadamente
$50millones de pesos. La venta diaria es aproximadamente de $25 millones de pesos
Mercado y entorno:
Comportamiento del consumidor: que puede decantarse por el posterga miento y la
especulacin.
Factores ambientales: como el nmero de clientes o la distribucin geogrfica.
Disponibilidad de intermediarios: que respondan a los objetivos planteados por la
empresa.
Tenemos que evaluar las alternativas acorde a un conjunto de criterios determinados por la
empresa.
Ventas y costes esperados: las ventas aportadas y costes que comporta cada
alternativa del canal.
Control: el control que el fabricante mantiene sobre el producto y el canal que
quiere escoger. Si externaliza tendr menos control. Normalmente esta alternativa
dependen de los recursos que tenga la empresa.
Flexibilidad: es la capacidad del canal para adaptarse a los cambios del entorno.
Servicios ofrecidos: grado en que el canal satisface los requisitos del mercado.
Rentabilidad: que canal y que intermediario son ms rentables
Colaboracin: disponibilidad de los intermediarios para cooperar e intercambiar
informacin.
Imagen: en qu medida el punto de venta elegido refuerza la imagen del producto
Compatibilidad con otros canales de distribucin: posibilidad de evitar
conflictos en distribucin mltiple.
5. Diseo del canal de distribucin adecuado para la empresa
La cadena de suministro de alpina est sujeta a un plan de mercadeo, permite realizar un
pronstico de ventas y as planificar la compra de insumos y materias primas para proceder
a programar la produccin.
7. Presupuesto
Los aspectos bsicos sobre la distribucin comercial nos demuestran la gran importancia en
la relacin entre las empresas; su canal de distribucin y los clientes o consumidores
finales; ya que por medio de dicha relacin cumpliremos con el objetivo primordial de toda
empresa: suplir las necesidades de los clientes en el momento oportuno.
Vemos como el proceso de la seleccin del canal de distribucin para que llegue
apropiadamente al consumidor en funcin de satisfacer las necesidades del cliente es uno
de los puntos clave para lograr lo antes mencionado y el saber identificar l porque es el
ms apropiado para la empresa en cuestin es necesario toda persona que se adentra en el
mundo del mercadeo y las ventas.
Es debido para toda empresa que maneja desde pocas hasta gran cantidad de productos el
lograr tener identificado su distribucin bien sea local, regional, nacional o internacional ya
que gracias a esto lograran dar razn a sus clientes o poder hacer correccin en cualquier
tipo de situacin que se pueda presentar. Pues si bien ninguna empresa est exenta de
complicaciones si es debido el poder reaccionar a estas de la manera ms oportuna; de ah
el poder tener alternativas para suplir las necesidades de los clientes prontamente. Y el rea
de distribucin no es la excepcin.
BIBLIOGRAFA