Está en la página 1de 141

_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

FACULTAD DE PSICOLOGA
Dpto. de PSICOLOGA SOCIAL Y METODOLOGA

TESIS DOCTORAL

EL PODER DEL RECEPTOR EN PERSUASIN:

UN ANLISIS DESDE LA AUTO-VALIDACIN

CARMEN VALLE TRABADELO

Director: Pablo Briol Turnes


Co-Director: Alberto Becerra Grande

Madrid, 2006
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

A mi Amor.
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

AGRADECIMIENTOS

La realizacin de esta tesis no habra sido posible sin la participacin y apoyo de


muchas personas a las que quiero mostrar mi ms sincera gratitud.

Agradezco el apoyo institucional que he recibido de la Facultad de Psicologa de la


Universidad Autnoma de Madrid y del Departamento de Psicologa Social y
Metodologa a lo largo de todos estos aos.

Tambin agradezco el apoyo institucional de la Facultad de Psicologa de Cardiff


Univesity que ha permitido la realizacin de esta tesis con mencin de doctorado
europeo.

A mi tutor de tesis, Pablo Briol, le agradezco que me diera la oportunidad de


pertenecer a este gran equipo de investigacin y de apostar por este doctorado. Es un
gran orgullo trabajar a su lado y un privilegio poder aprender algo nuevo de su
profesionalidad y genio cada da. Gracias tambin por compaginar como nadie el
trabajo ms competitivo con la amistad ms agradable.

A mi co-director y gran amigo, Alberto Becerra, le agradezco sobre todo que lo iniciara
todo. El me dio la primera oportunidad y a l debo agradecer muchas cosas: El
conocimiento que me ha trasmitido, lo buenos momentos, la sabidura, las muchas horas
que ha pasado escuchando y dando consejo. En definitiva, su presencia.

A un mentor en la distancia, el profesor Richard Petty, que hace mucho tiempo empez
a preparar este camino por el que ahora caminamos otros. Gracias por se el gigante
sobre cuyos hombros subirse para seguir aprendiendo.

A aquellos profesores de la Facultad de Psicologa que tanto han aportado a este trabajo
y a mi vida en los ltimos aos: Amalio Blanco, Pilar Carrera y Luis de la Corte.
Muchas gracias por todo.
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

A Greg Maio y Geoff Haddock he de agradecer que durante ms de un ao, me hayan


aportando una inmensa cantidad de conocimientos y de experiencia. Gracias por su
amistad, su consejo, su gran apoyo, el patinaje, su amabilidad...

Javi e Isma han sido los mejores compaeros de equipo que se pudieran desear. A Javi
le agradezco los consejos y su apoyo, su ayuda en muchos momentos y que me haya
permitido aprender a aprender de nuestra diferencias. Por supuesto, le agradezco su
mesa!. A Isma le agradezco, sobre todo, su sonrisa. Esa gran sonrisa que puede
convertir cualquier mal momento en uno bueno. Gracias por su inestimable ayuda y
compaerismo, por su cario y su apoyo. Ral, Bea, Daro y Jess, mil gracias por
vuestra inestimable ayuda, sin la que esta tesis no habra sido posible.

A mi familia, que supo estar siempre ah y dar el mejor de los apoyos, ese que pasa casi
siempre desapercibido y que, sin embargo, es la base de todo. A mis papis, por el
cobijo, el cario, las alegras, los desvelos, las horas en vela y el mayor de los amores.
Por ser las dos firmes manos que me han sostenido durante toda mi vida. Gracias por la
vida, y por el tipo de vida. A Rafa y a Mile, mi ms cariosa gratitud por ser tan
increbles y por ser los mejores hermanos que se puede desear.

A todos los amigos que siempre estis ah. Que entendis que no, no he desaparecido,
acabar llamando en algn momento. A la ms dulce, la ms antigua, Anuska y a su
amor Jose; a mi increble apoyo Vir y a Mario; a mi cua, pero primero amiga, Milena;
a quienes me re-descubrieron la vida, Jeni y Anthony. A las ms recientes, Sole y Bea,
que enseguida os habis convertido en una importante parte de mi vida. A todos los que
sabis que tenis un hueco en estos agradecimientos.

Y por ltimo, precisamente por ser el primero, a mi Amor. Por haber hecho de mi vida
lo que siempre so que podra ser. Por darlo todo cada da y ser el compaero ms
maravilloso con quien andar esta vida y las que vengan. Por su incondicional apoyo, su
esfuerzo diario, por ocuparse de todo para que yo pudiera seguir escribiendo, por
llevarme a ver a buro para que me pusiera contenta, por sus abrazotes de oso, por ser
como eres...TQM.

Gracias a todos, de corazn.


_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

NDICE

CAPTULO 1.- Introduccin al estudio de las actitudes y el cambio de actitudes. 1

1.- Actitudes: Definicin, Estructura, Funciones y Medida. 2


2.- El Estudio del Cambio de Actitudes. 5
3.- Determinantes de la Probabilidad de Elaboracin: Motivacin y
Capacidad. 8
4.- Procesos Fundamentales en el Cambio de Actitudes: Mltiples Roles de
las Variables en Persuasin. 10
5.- Variables que Afectan a la Persuasin. 15
5.1.- Variables del Emisor. 15
5.2.- Variables del Mensaje. 17
5.3.- Variables del Receptor. 17

CAPTULO 2.- El Poder en Persuasin. 19

1.- Introduccin. 20
2.- Orgenes, Consecuencias y Correlatos del Poder. 23
2.1.- Orgenes del Poder. 23
2.2.- Correlatos Asociados al Poder. 24
2.3.- Consecuencias del Poder. 25
3.- Poder y Persuasin: El Poder del Emisor. 31
4.- Poder y Persuasin: El Poder del Receptor. 33
4.1.- La Influencia del Poder sobre la Accin. 33
4.2.- El Poder y la Hiptesis de la Auto-Validacin. 37
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

CHAPTER 3.- Experiments. 41

Predictions: The Relationship Between Recipient Power and Persuasion. 42


The Influence of Power on Action. 43
The Self-Validation Hypothesis. 44
Overview of the Present Research. 46
Experiment 1: Power and Confidence. 48
Experiment 2: Power and Self-Validation. 53
Experiment 3: Mediation of Power Effects. 60
Conclusions of the Experiments. 70

CAPTULO 4.- Discusin General. 72

1.- Implicaciones de la Presente Investigacin. 74


1.1.- Implicaciones para el Estudio del Poder. 74
1.2.- Implicaciones para el Estudio de la Auto-Validacin. 77
1.3.- Implicaciones para el Estudio del Cambio de Actitudes. 78
1.4.- Implicaciones para la Fuerza de las Actitudes. 85
2.- Limitaciones y Explicaciones Alternativas. 87
3.- Futuras Investigaciones. 89
4.- Aplicaciones Prcticas. 92
5.- Conclusiones. 95

Referencias. 96

Anexos. 122
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

NDICE DE TABLAS

Tabla 1. Algunas Variables que Afectan a la Motivacin y la Capacidad de las


Personas para Procesar una Informacin Persuasiva. 9

Tabla 2. Procesos Fundamentales de Cambio de Actitudes. 11

Tabla 3. Principales Variables del Emisor en Persuasin. 16

Tabla 4. Estudio de los Orgenes del Poder. 24

Tabla 5. Estudio de los Correlatos Asociados al Poder. 25

Tabla 6. Estudio de las Consecuencias del Poder. 30

NDICE DE FIGURAS

Figura 1: Determinantes, Procesos y Consecuencias para la Fuerza de las 13


Actitudes.

Figura 2: Experiment 2: Attitudes as a Functions of Argument Quality and 58


Power.

Figura 3: Experiment 3: Attitudes as a Function of Argument Direction and 66


Power.

Figura 4: Mediational Analyses of Power on Attitudes. 68

Figura 5: Actitudes en Funcin de la Calidad de los Argumentos y el Poder. 81

Figura 6: Los Efectos del Poder sobre el Proceso de Cambio de Actitudes en


Funcin del Momento de su Induccin. 82

Figura 7: Actitudes en Funcin del Poder y el Momento de Induccin de ste. 84


______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

Introduccin General.
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

INTRODUCCIN

El poder es un concepto esencial en el estudio del comportamiento humano y de


gran importancia para comprender las interacciones sociales. Sin embargo, muy pocos
trabajos de investigacin han examinado la relacin entre poder y persuasin. La
presente investigacin contribuye a cubrir este vaco analizando el papel que el poder
juega en el cambio de actitudes.

Los estudios realizados en este campo concreto se han centrado, hasta el


momento, exclusivamente en el poder de la fuente de persuasin (e.g., Festinger y
Thibaut, 1951; French y Raven, 1959). Este trabajo supone un enfoque novedoso, al
examinar los efectos del poder del receptor de un mensaje persuasivo para el cambio de
actitudes.

Por otra parte, los estudios realizados hasta la fecha en relacin con el efecto del
poder sobre las propias personas que lo poseen se han centrado en su impacto sobre el
procesamiento de la informacin y las atribuciones. El presente trabajo introduce un
nuevo mecanismo a travs del cual el poder puede afectar a los juicios sociales. En
esencia, dicho mecanismo tiene que ver con el efecto del poder sobre la confianza en los
propios pensamientos.

A partir de las investigaciones previas que sugieren una conexin entre el poder
y las tendencias de aproximacin, en este trabajo se propuso que el tener poder aumenta
la confianza en comparacin con carecer de l. Una vez establecida la relacin entre
poder y confianza, se investig el efecto de la confianza en los propios pensamientos.
Como se describe con detalle en las pginas que siguen, la confianza inducida a travs
del poder puede aumentar o disminuir la persuasin dependiendo de la direccin de los
pensamientos generados. Dicho de otro modo, el poder incrementa la seguridad en lo
que se piensa llevando a los individuos a actuar en consecuencia. Dependiendo de la
direccin de los pensamientos sobre los que se gana seguridad, los poderosos se
comportaran de una manera o de otra.
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

El presente trabajo de investigacin aborda, por tanto, un terreno que


permaneca sin explorar (el poder del receptor), centrndose en el estudio de procesos
psicolgicos completamente novedosos en el estudio del poder (la confianza en los
propios pensamientos), y dando lugar a resultados tambin nuevos (aumento o
disminucin de la persuasin, segn las condiciones). Adems, los experimentos que se
describen a continuacin se llevaron a cabo bajo un marco terico slido, que ha
marcado la investigacin sobre cambio de actitudes en las ltimas tres dcadas, el
Modelo de Probablidad de Elaboracin (ELM; Petty y Cacioppo, 1986; Petty y Briol,
2002) a partir del cual se elabor una metodologa que permiti dar cuenta, en primer
lugar, de los resultados obtenidos en la investigacin previa; en segundo lugar, de los
efectos del poder del receptor sobre el cambio de actitud; en tercer lugar, de los
procesos psicolgicos responsables de dichos cambios; y por ltimo, las condiciones
bajo las cuales es ms probable que se produzca el cambio o la resistencia a la
persuasin.

La Psicologa Social ha establecido la gran importancia que tiene el


conocimiento de los mecanismos que subyacen a cualquier efecto estudiado, dado que,
es a travs de la comprensin de dichos mecanismos como podremos tener cierto
control sobre dicho efecto. La presente investigacin, compartiendo este punto de vista,
se centra en el estudio de los procesos que median el cambio de actitud. De este modo,
al centrarse en los mecanismos fundamentales de cambio de actitudes, el presente
trabajo da lugar a un conjunto novedoso y con importantes aplicaciones, de resultados.
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

Captulo 1
Introduccin al Estudio de las Actitudes y el
Cambio de Actitudes.
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

Desde los mismos orgenes de la psicologa social ha existido un gran inters en


torno al estudio de las actitudes (e.g., Allport, 1935; Murchison, 1935). Su importancia
radica en su capacidad para determinar la conducta en determinadas circunstancias (e.g.,
Fazio, 1986; Fishbein y Ajzen, 1974), para guiar el procesamiento de la informacin e
influir sobre diversos procesos psicolgicos bsicos como la percepcin o la memoria.
(e.g., Festinger, 1957; Levine y Murphy, 1943), sin olvidar que el cambio en las
actitudes de un gran nmero de individuos tiende a generar cambios a mayor escala,
tales como cambios de las normas que rigen la sociedad.

1.- ACTITUDES: DEFINICIN, ESTRUCTURA, FUNCIONES Y


MEDIDA.

Las actitudes han sido definidas como aquellas evaluaciones generales que las
personas hacen acerca de otras personas, objetos, asuntos y propuestas que reciben la
denominacin de objetos de actitud (Eagly y Chaiken, 1998; Petty y Cacioppo, 1986;
Petty y Wegener, 1998). Las actitudes reflejan cun favorable o desfavorablemente (o
cun positiva o negativamente) las personas juzgan dichos objetos actitudinales (Eagly
y Chaiken, 1998; Petty y Briol, en prensa; Petty y Wegener, 1998).

La gran importancia que las actitudes tienen en Psicologa Social esta fundada
en las mltiples e importantes funciones que stas cumplen (e.g., Katz, 1960; Katz y
Stotland, 1959; Maio y Olson, 2000; Sarnoff y Katz, 1954; Smith, Bruner y White,
1956). Las actitudes ayudan a organizar y estructurar los distintos estmulos del entorno
y a proveer consistencia al marco de referencia de los individuos (Edwards, 1941;
Sherif, 1936) y a facilitar la relacin del individuo con su entorno aproximndolo a
aquellos estmulos que resultan gratificantes y alejndole de los estmulos aversivos
(Katz, 1960; Smith et al., 1956). As tambin, las actitudes favorecen la auto-expresin
y la interaccin social de las personas (Kelman, 1958, 1961; Smith et al., 1956) y
cumplen funciones de ajuste social (Kelman, 1958), de expresin de valores (Katz,
1960) y de defensa del propio auto-concepto (Katz, 1960; Smith et al., 1956). En
definitiva, por medio de las actitudes las personas consiguen aprobacin social, a la vez
que refuerzan su identidad y su propia estima personal (Shavitt, 1989).
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

Precisamente por lo fundamentales que resultan las actitudes para la


comprensin de la conducta social humana, la Psicologa Social ha considerado
necesario comprender el modo en que stas se estructuran (e.g., Bem, 1972; Fishbein y
Ajzen, 1975; Heider, 1958; Kothandapani, 1971) as como las diferencias individuales
que se pueden encontrar en dicha estructura (Haddock y Huskinson, 2004; Huskinson y
Haddock, 2004). La investigacin ha establecido que las actitudes hacia un objeto de
actitud se basan en tres tipos diferentes de informacin: cogniciones o creencias,
sentimientos o emociones y conductas o experiencias pasadas (e.g., Petty, Wheeler y
Tormala, 2003), todas las cuales constituyen los distintos componentes estructurales de
las actitudes (vase Breckler, 1984; Katz y Stotland, 1959; Rosenberg y Hovland, 1960;
Zanna y Rempel, 1988); a partir de dichos componentes, las actitudes pueden formarse
correspondientemente sobre la base de tres tipos de procesos de la misma naturaleza
(i.e., cognitivos, afectivos o conductuales).

La relevancia de las actitudes y la sistematizacin de su estudio ha hecho


necesario el desarrollo de una serie de instrumentos que permitan su correcta medicin
(vase Eagly y Chaiken, 1993; Olson y Maio, 2003). Al respecto, cabe hacer una
distincin entre procedimientos directos e indirectos (Petty y Cacioppo, 1981). Los
procedimientos directos (Petty et al., 2003), son aqullos que simplemente preguntan a
las personas acerca de sus opiniones con respecto a un objeto de actitud. Dentro de estos
procedimientos destacan la escala de intervalos aparentemente iguales de Thurstone
(Thurstone, 1928), la escala tipo Likert (Likert, 1932), la escala de clasificacin de un
solo tem (LaPiere, 1934) o el diferencial semntico (Osgood, Suci y Tannenbaum,
1957), siendo este ltimo el tipo de procedimiento de medida de las actitudes empleado
en los estudios experimentales que constituyen el presente trabajo de investigacin.

Los procedimientos indirectos de medida son aquellos mtodos con los que, a
diferencia de los anteriores, se intentan medir las actitudes de los individuos sin que
ellos sean conscientes de que dicha medicin se est llevando a cabo (para una revisin
sobre el tema, vase, Petty, Fazio y Briol, en prensa).
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

Incluidos en esta categora se encuentran el Test de Apercepcin Temtica


(TAT; Proshansky, 1943), el Test de Error de Informacin (Hammond, 1948), la Tarea
de Evaluacin Automtica (Fazio, Sanbonmatsu, Powell y Kardes, 1986), el Test de
Asociacin Implcita (IAT; Greenwald, McGhee y Schwartz, 1998), registros
psicofisiolgicos como la electromiografa facial (Cacioppo y Petty, 1979), el
electroencefalograma (EEG; Cacioppo, Crites, Bernston y Coles, 1993) o medidas de la
activacin de estructuras subcorticales (fMRI; Phelps et al., 2000) y medidas
conductuales tales como gestos o posturas corporales, contacto visual o distancia al
sentarse (e.g., Argyle y Dean, 1965; Dovidio, Kawakami, Johnson, Johnson y Howard,
1997; Macrae, Bodenhausen, Milne y Jetten, 1994; Word, Zanna y Cooper, 1974).
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

2.- EL ESTUDIO DEL CAMBIO DE ACTITUDES

Entendemos por cambio de actitudes o persuasin, cualquier cambio que


ocurra en las actitudes de las personas como consecuencia de su exposicin a una
comunicacin (Petty y Cacioppo, 1986), siendo dicha comunicacin diseada y
ejecutada intencionalmente con ese fin. Los diferentes modelos y teoras de cambio de
actitud se han venido desarrollando de manera continua durante los ltimos 50 aos. De
entre estos diferentes desarrollos destacan, fundamentalmente, el Modelo del
Aprendizaje del Mensaje y el Modelo de la Respuesta Cognitiva (vase Briol, De la
Corte y Becerra, 2001, para una revisin).

El Modelo del Aprendizaje propone que el cambio de actitud depende de la


medida en la que los individuos son capaces de comprender, aceptar y retener la
informacin contenida en una comunicacin persuasiva (e.g., Hovland, Janis y Kelley,
1953; Hovland, Lumsdaine y Sheffield, 1949). Tras varias dcadas de investigacin, se
lleg a la conclusin de que el aprendizaje de un mensaje no siempre lleva a la
persuasin y, lo que es ms, en ocasiones, se puede convencer a una persona aunque
sta no se aprenda el contenido de un mensaje. Como consecuencia, la aproximacin
basada en el aprendizaje del mensaje dio paso a la aproximacin de la Respuesta
Cognitiva.

Segn esta aproximacin, lo fundamental para conseguir un cambio de actitud


no es tanto la informacin persuasiva que reciben las personas, sino cmo se interpreta
y se responde a dicha informacin (Petty, Ostrom y Brock, 1981), dicho de otra manera,
la persuasin depende, fundamentalmente, de los pensamientos que las personas
generan cuando reciben un tratamiento persuasivo. As, si ante una determinada
propuesta se generan mayoritariamente pensamientos favorables, las actitudes
resultantes tambin sern favorables; en cambio, si se generan pensamientos de carcter
desfavorable, las actitudes hacia la propuesta sern igualmente desfavorables.
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

Pese a las importantes aportaciones que el Modelo de la Respuesta Cognitiva ha


proporcionado al estudio del cambio de actitudes, y pese a su vigencia actual, es de
destacar el hecho de que dicha aproximacin se haya centrado exclusivamente en el
estudio de aquellas situaciones persuasivas en las que los receptores estn motivados
para procesar activamente la informacin contenida en una comunicacin, no
contemplando aquellas otras situaciones en las que los individuos no estn motivados o
no son capaces de pensar activamente sobre el contenido presentado en un mensaje
persuasivo (Petty y Cacioppo, 1981).

El Modelo de Probabilidad de Elaboracin -ELM, a partir de ahora- (Petty y


Cacioppo, 1981; Petty y Cacioppo, 1986; Petty y Wegener, 1999), en el que se basa
principalmente este trabajo, y el HSM (Heuristic-Sistematic Model; Chaiken, 1987;
Chaiken, Liberman y Eagly, 1989; Chen y Chaiken, 1999; Eagly y Chaiken, 1993)
responden precisamente a la necesidad de corregir ese dficit, as como de dar respuesta
a los resultados contradictorios que la investigacin precedente sobre cambio de
actitudes haba arrojado (Briol et al., 2001).

En concreto, desde el ELM se afirma que es posible que se produzca la


persuasin tanto en aquellas situaciones en las que las personas piensan y elaboran
activamente una comunicacin persuasiva (i.e., a travs de la denominada ruta central),
como en aqullas otras en la que no lo hacen (i.e., a travs de la denominada ruta
perifrica) (vase Chaiken y Trope, 1999, para una revisin sobre los modelos duales).
Este modelo predice tambin diferentes procesos psicolgicos y diferentes
consecuencias en ambas situaciones (Petty y Cacioppo, 1981; 1986).

Segn el ELM, cualquier variable implicada en una situacin persuasiva (ya sea
del emisor, del mensaje, del receptor, del canal o del contexto) puede afectar a la
capacidad y/o la motivacin del receptor para procesar el mensaje persuasivo o, lo que
es lo mismo, a la probabilidad de elaboracin del receptor. Como consecuencia de ello,
una variable puede influir sobre la va a travs de la cual se va a producir el cambio de
actitud y sobre el proceso correspondiente.
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

En otras palabras, cualquier variable de persuasin es capaz de producir un


mismo cambio de actitud a travs de distintas vas (i.e., ruta central vs. ruta perifrica) o
de distintos procesos psicolgicos (e.g., sesgo en la direccin del pensamiento o
condicionamiento clsico) en funcin de la cantidad de elaboracin que el receptor del
mensaje persuasivo lleve a cabo.

En definitiva, el ELM propone que en la eficacia de un intento persuasivo


resultan clave las condiciones que determinan la probabilidad de elaboracin del
mensaje persuasivo por parte del receptor, los procesos de cambio de actitud a que
pueden dar lugar dichos determinantes y las diferentes consecuencias de todo ello para
las actitudes resultantes.
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

3.- DETERMINANTES DE LA PROBABILIDAD DE ELABORACIN:


MOTIVACIN Y CAPACIDAD

La probabilidad de que los receptores de un mensaje persuasivo elaboren la


informacin contenida en l viene determinada, segn el Modelo de Probabilidad de
Elaboracin, por la motivacin (i.e., sentir el deseo de realizar el esfuerzo mental
necesario para analizar con detalle toda la informacin que constituye un determinado
mensaje) y por la capacidad (i.e., contar con las habilidades y tener las oportunidades
necesarias que permitan pensar sobre dicha comunicacin) para procesar dicha
comunicacin. Ambas variables resultan de gran importancia de cara a comprender el
fenmeno del cambio de actitudes, ya que la probabilidad de elaboracin del mensaje
persuasivo aumentar en la medida en que lo hagan ellas. Por lo tanto, el estudio de las
variables y factores que producen una mayor o menor motivacin y/o capacidad de los
receptores para procesar la informacin persuasiva, resulta fundamental.

Son muchas las variables capaces de influir sobre la motivacin para pensar
sobre un mensaje persuasivo. Resalta de entre todas ellas la relevancia personal que el
tema tenga para el receptor, denominada tambin en la literatura, implicacin con el
tema (e.g., Zimbardo, 1960), implicacin personal (e.g., Thomsen, Borgida y Lavine,
1995), intereses personales (Crano, 1995), importancia de la actitud (e.g., Boninger,
Krosnick, Berent y Fabrigar, 1995) y ego-involvement (e.g., Sherif, Sherif y Nebergall,
1965). Otras variables identificadas tambin como capaces de afectar la motivacin son:
la responsabilidad del receptor ante la evaluacin de una propuesta; la inconsistencia
entre la propuesta de un mensaje y la posicin previa del receptor; la ambivalencia
actitudinal del receptor hacia la propuesta; la necesidad de cognicin (i.e., la necesidad
de pensar y disfrutar hacindolo); y el nmero de fuentes comunicativas (i.e., cuntos
emisores transmiten el mismo mensaje) (para una revisin completa, vase, e.g., Briol,
et al., 2001; Petty y Wegener, 1998). Cuanto mayor y de ms intensidad sea la presencia
de todas o algunas de estas variables en la situacin persuasiva, mayor ser la
motivacin del receptor para procesar el mensaje y mayor, por tanto, su probabilidad de
elaboracin.
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

Para poder elaborar la informacin contenida en un mensaje persuasivo no solo


es necesario tener motivacin, sino tambin tener la oportunidad y los recursos
necesarios para dicha elaboracin, es decir, tener capacidad. La investigacin ha
encontrado mltiples variables que pueden afectar a la capacidad de elaborar una
informacin persuasiva (vase Briol et al., 2001; Petty y Wegener, 1998, para una
revisin). Algunas de estas variables, tales como la existencia de distracciones o ruidos
cuando se est recibiendo un mensaje (Petty, Wells y Brock, 1976), la presentacin muy
rpida del mensaje o la carencia de tiempo para su procesamiento (Briol y Petty, 2003;
Smith y Shaffer, 1991) reducen la capacidad del receptor para elaborar el mensaje.
Otras variables, en cambio, aumentan la capacidad de elaboracin del mensaje, como
por ejemplo, el conocimiento previo del receptor sobre el tema, la repeticin del
mensaje persuasivo (Cacioppo y Petty, 1989), o la presentacin del mensaje en medios
de comunicacin escritos, que favorece la capacidad frente a aquellos medios de
carcter audio-visual, menos controlables por los receptores (e.g., en radio y televisin;
vase Chaiken y Eagly, 1976; Wright, 1981).

Tabla 1. Algunas Variables que Afectan a la Motivacin y la Capacidad de las Personas


para Procesar una Informacin Persuasiva (Briol et al., 2001; Petty y Cacioppo, 1986)

MOTIVACIN CAPACIDAD
Variables que aumentan la motivacin para Variables que aumentan la capacidad para
procesar una informacin persuasiva procesar una informacin persuasiva
Alta relevancia personal Niveles moderados de repeticin del
mensaje
Presencia de preguntas retricas Mayores niveles de conocimiento
previo sobre el tema
Ambivalencia Canal de comunicacin escrito
Necesidad de cognicin
Variables que reducen la motivacin para Variables que reducen la capacidad para
procesar una informacin persuasiva procesar una informacin persuasiva
Baja relevancia personal Canal de comunicacin verbal
Mltiples fuentes de la misma Distraccin
informacin (baja responsabilidad)
Presentaciones rpidas
Complejidad del mensaje
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

4.- PROCESOS FUNDAMENTALES EN EL CAMBIO DE ACTITUDES:


MLTIPLES ROLES DE LAS VARIABLES EN PERSUASIN

Del mismo modo que la probabilidad de elaboracin de los mensajes persuasivos


puede diferir - en funcin de la mayor o menor motivacin y capacidad de los
receptores- tambin el modo en que se produce la persuasin puede ser diferente y
responder a distintos procesos psicolgicos. El ELM establece que, en funcin del grado
de elaboracin inicial, existen distintos procesos psicolgicos a travs de los cuales se
puede producir la persuasin (e.g., Petty y Cacioppo, 1986; Petty, Priester y Briol,
2002). Concretamente, pueden establecerse tres condiciones de elaboracin diferentes:

La primera de estas condiciones es aquella en la que la probabilidad de


elaboracin es baja. En estas circunstancias, una misma variable puede servir de clave
heurstica, sin que apenas surjan pensamientos en respuesta a la propuesta persuasiva
(e.g., Chaiken, 1980; Petty y Cacioppo, 1984a; Petty, Cacioppo y Goldman, 1981;
Petty, Schumann, Richman y Strathman, 1993). En dichas condiciones de baja
elaboracin, puede tambin producirse el cambio de actitudes a travs de otros procesos
de bajo esfuerzo cognitivo, tales como el Condicionamiento Clsico (Cacioppo,
Marshall-Goodell, Tassinary y Petty, 1992; Staats y Staats, 1958), la Mera Exposicin
(Bornstein, 1989; Zajonc, 1968), la identificacin con el emisor del mensaje (Kelman,
1958) o las atribuciones errneas (Petty y Cacioppo, 1983; Schwarz y Clore, 1983).

La segunda condicin corresponde a aquellos casos en los que la probabilidad de


elaboracin de partida es moderada. En dichas condiciones una variable podra afectar a
la propia cantidad de pensamiento, redirigiendo al receptor a una situacin de alta o, por
el contrario, baja probabilidad de elaboracin (e.g., Moore, Hausknecht y Thamodaran,
1986; Puckett, Petty, Cacioppo y Fisher, 1983; Petty, Cacioppo y Heesacker, 1983).
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

La tercera condicin es, por ltimo, aquella en la que la probabilidad de


elaboracin es alta. En este caso, una variable puede producir un cambio de actitudes,
bien por generar un cierto tipo de pensamiento o afectar a la direccin del mismo (e.g.,
Chaiken y Maheswaran, 1994; Tormala, Briol y Petty, 2006), bien por funcionar como
un argumento en s misma (e.g., Petty y Cacioppo, 1984b), o bien por afectar a lo que
las personas piensan sobre sus propios pensamientos (i.e., la meta-cognicin; Briol y
Petty, 2004).

Tabla 2. Procesos Fundamentales de Cambio de Actitudes.

Uso de Heursticos
Condicionamiento Clsico
Probabilidad de Elaboracin Baja Mera Exposicin
Identificacin con el Emisor del Mensaje
Inferencias Automticas
Incidir sobre la cantidad de pensamiento,
Probabilidad de Elaboracin Moderada llevando al receptor a condiciones de alta o
baja probabilidad de elaboracin
Sesgo de pensamiento
Probabilidad de Elaboracin Alta Argumento en s mismo
Validacin del pensamiento
Correccin del juicio

Los determinantes de la persuasin anteriormente comentados (i.e., la


motivacin y la capacidad) van a establecer a travs de cules de estos procesos tendr
lugar el cambio de actitudes. Adems, cada uno de estos procesos va a tener, a su vez,
distintas consecuencias para la persuasin. En concreto, las actitudes que cambian como
resultado de una elaboracin detallada y sistemtica de la informacin (i.e., a travs de
la ruta central o mediante procesos psicolgicos de alta cantidad de pensamiento) son
ms fuertes (i.e., ms duraderas, estables y predictoras de la conducta, vase Petty y
Krosnick, 1995, para una completa revisin sobre la fuerza de las actitudes) que las
actitudes resultantes de procesos de baja elaboracin (i.e., a travs de la ruta perifrica o
mediante procesos psicolgicos de baja cantidad de pensamiento) (Petty y Cacioppo,
1986).
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

En definitiva, la nocin de mltiples roles establece que una misma variable


puede jugar diferentes roles en el contexto persuasivo, afectando al cambio de actitudes
a travs de diferentes procesos psicolgicos, y todo ello en funcin de la probabilidad de
elaboracin. De esta manera, las variables en persuasin funcionan de forma
camalenica (Petty y Wegener, 1998), es decir, que dependiendo del grado de
elaboracin, el mismo elemento de una situacin persuasiva puede servir como un
argumento, como una clave perifrica, afectar a la motivacin o la capacidad de
procesar una informacin determinada, sesgar la direccin de los pensamientos
generados, o bien, afectar a la confianza con que los pensamientos se tienen en
respuesta a un mensaje e incluso llevar a corregir nuestros juicios sobre el objeto de
actitud.

En conclusin, si una variable puede inducir al cambio de actitud de diferentes


maneras, entonces es crucial identificar las condiciones generales bajo las que dicha
variable acta en cada uno de los diferentes roles, ya que, sin ello, el ELM se convierte
en un modelo descriptivo ms que predictivo (e.g., Stiff, 1986). Adems, como ya
hemos adelantado, conocer estas condiciones es fundamental para comprender las
consecuencias que dicho cambio tiene para la estabilidad y permanencia de las actitudes
(Petty y Krosnick, 1995).
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

Figura 1: Determinantes, Procesos y Consecuencias para la Fuerza de las Actitudes


(Adaptado de Briol y Petty, en prensa)

PROBABILIDAD DE FUERZA DE LA ACTITUD


ELABORACIN

Variables Procesos Mediadores: Consecuencias: Fuerza


Determinantes: de las Actitudes
RUTA CENTRAL
EMISOR Meta-cognicin Propiedades
MENSAJE
Argumento en S mismo Subjetivas
Direccin del Pensamiento Certeza
Capacidad Importancia
CAMBIO
Conocimiento
DE
RECEPTOR
ACTITUD Ambivalencia Subjetiva
Cantidad de
Motivacin Pensamiento Propiedades
Objetivas
CANAL Accesibilidad
CONTEXTO Estabilidad
Resistencia
RUTA PERIFRICA Gua para el Procesamiento
Uso de Claves Orientacin de la Conducta
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

5.- VARIABLES QUE AFECTAN A LA PERSUASIN.

A lo largo de la historia de la investigacin en cambio de actitudes, se ha


establecido que la ocurrencia del cambio de actitud es funcin de la accin de todas o de
algunas de las siguientes variables de persuasin: emisor, mensaje, receptor, canal y
contexto (Petty, Cacioppo, Strathman y Priester, 1994; Briol et al., 2001).

Las primeras investigaciones (e.g., Hovland, Janis y Kelley, 1953), asuman que
cualquiera de estas variables ejerca un efecto unidireccional sobre la persuasin (por
ejemplo, a mayor credibilidad mayor cambio actitudinal), producindose dicho efecto a
travs de un nico proceso (e.g., cuanto ms se incremente la credibilidad de la fuente
ms probabilidad existir de que se produzca el aprendizaje del mensaje). Sin embargo,
tal y como se ha comentado, desde el ELM se postul, que el mismo proceso, ya sea de
alta elaboracin (e.g., sesgo en la direccin de las respuestas cognitivas) o baja
elaboracin (e.g., mera exposicin, condicionamiento clsico), algunas veces lleva a
resultados opuestos (e.g. incremento o reduccin del cambio de actitudes) y que el
mismo resultado puede ser producido por procesos diferentes (Petty y Cacioppo, 1986).
Por tanto, nicamente analizando el tipo de proceso psicolgico subyacente a la
persuasin es posible saber si los cambios producidos tras un intento persuasivo se
traducirn despus en cambios relevantes en la vida cotidiana. Esta nocin de mltiples
roles, centrada en los procesos psicolgicos, es aplicable a todas y cada una de las
variables de persuasin mencionadas, las cuales pasamos a comentar brevemente.

5.1.- Variables del Emisor

Las variables del emisor hacen referencia a aquellos aspectos del individuo o
grupo que transmite el mensaje persuasivo. Las principales caractersticas de la fuente
que han sido estudiadas son tres: credibilidad, atractivo y poder (Briol et al., 2001;
Kelman, 1958).
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

La credibilidad de la fuente hace referencia al grado de experiencia y honradez


con que cuenta el emisor (Hovland y Weiss, 1951; Pratkanis y Aronson, 1994) . El
atractivo de la fuente queda establecido por el nivel de atractivo fsico, simpata,
similitud y/o familiaridad con que la fuente es percibida por parte de su audiencia (Len
1992; Norman, 1976; Zajonc, 1968). En cuanto al poder de un comunicador, viene
determinado por diferentes factores, como, por ejemplo, la medida en que los receptores
le perciben como una persona capaz de controlar refuerzos y castigos, su grado de
experticia, su capacidad de coercin o su autoridad (French y Raven, 1959). En
trminos generales, el poder del emisor tiende a aumentar la persuasin del receptor del
mensaje persuasivo. En todos estos casos, lo realmente importante no es tanto la
credibilidad, el atractivo o el poder reales del emisor, como la percepcin de dichas
caractersticas por parte de la audiencia.

Tabla 3. Principales Variables del Emisor en Persuasin.

DETERMINANTES VARIABLES

Experiencia
Credibilidad
Honradez y fiabilidad

Simpata

Similitud
Atractivo
Familiaridad
EMISOR
Atractivo Fsico

Coercin

Experticia

Autoridad Poder

Referente

Control de recompensas y castigos


_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

5.2.- Variables del Mensaje.

Un mensaje persuasivo consta de los siguientes elementos: un tema u objeto de


actitud (ya sean personas, ideologas, objetos fsicos, etc.), una posicin respecto dicho
tema (a favor o en contra del mismo), argumentos que apoyan esa posicin (El zumo de
naranja contiene mltiples vitaminas indispensables para la salud...) y mltiples formas
diferentes de organizacin de los argumentos expuestos (efecto de primaca o efecto de
recencia)(Petty y Wegener, 1998). La puesta en prctica, por parte de la fuente, de todos
y cada uno de estos elementos ser la responsable del impacto que el mensaje tenga
sobre las actitudes de los receptores.

En el estudio del efecto persuasivo de los mensajes se han destacado tres


aspectos fundamentales: La utilizacin de mensajes racionales (i.e., aquellos que
ofrecen datos y evidencias sobre el objeto de actitud) y/o emocionales (i.e., aquellos
que apelan a los sentimientos y emociones de los receptores)(Petty, Gleicher y Baker,
1991); la organizacin formal de los mensajes (i.e., el modo de exponer la informacin
contenida en el mensaje)(Petty et al., 1983); y el contenido (i.e., la clase de informacin
que constituye los argumentos del mensaje) de los mismos (Petty y Wegener, 1998).

5.3.- Variables del Receptor

Las diferentes variables referentes al receptor de un tratamiento persuasivo


pueden ser aunadas bajo un marco general determinado a partir de las motivaciones
humanas bsicas, incluyendo como tales la necesidad de conocimiento, la necesidad de
consistencia, la necesidad de vala personal y, por ltimo, la necesidad de aprobacin
social (Briol y Petty, 2005).

Vinculadas a la necesidad de conocimiento se han sealado algunas variables


relevantes para el estudio de la persuasin, como son la necesidad de cognicin
(Cacioppo y Petty, 1982), necesidad de evaluar (Jarvis y Petty, 1996), necesidad de
afecto (Maio y Esses, 2001), necesidad de cierre cognitivo (Webster y Kruglanski,
1994) y la incertidumbre causal (Weary y Edwards, 1994) entre otras (vase Briol y
Petty, 2005; para una discusin detallada).
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

En cuanto a la necesidad de consistencia o coherencia interna, han sido


vinculadas a ella el autoritarismo (Altemeyer, 1981), el dogmatismo (Rokeach, 1954), la
preferencia por la consistencia (Cialdini, Trost y Newson., 1995), la resistencia a la
persuasin (Briol, Rucker, Tormala y Petty, 2004), y la confianza defensiva
(Albarracn y Mitchell, 2002). En tercer lugar, vinculadas con la necesidad de estima se
ha sealado la relevancia de la auto-estima (Rosenberg, 1979), el optimismo (Scheier,
Carver y Bridges, 1994) y la auto-duda (Oleson, Poehlmann, Yost, Lynch y Arkin,
2000). Por ltimo, a la necesidad de aprobacin e inclusin social, se vinculan la
necesidad de unicidad (Snyder y Fromkin, 1977), el individualismo-colectivismo
(Triandis, McCusker y Hui, 1990), la dependencia de campo (Witkin et al., 1954), el
maquiavelismo (Christie y Geis, 1970), las diferencias individuales en disposicin hacia
grupos minoritarios (e.g., la orientacin de dominancia social, Pratto, Sidanius,
Stallworth y Malle, 1994) y las diferencias individuales en la motivacin para controlar
el prejuicio (e.g., motivacin interna y externa para responder sin prejuicio, Plant y
Devine, 1998).

Adems de estas variables, que se encuentran ligadas a las motivaciones bsicas


humanas, existen otros factores del receptor no vinculados a dichas motivaciones que
pueden tener tambin un impacto en el cambio de actitudes, tales como variables
relacionadas con caractersticas demogrficas (e.g., gnero y edad), con caractersticas
de personalidad (e.g., big five) o con niveles de destreza (e.g., inteligencia, para una
revisin completa, vase, Briol y Petty, 2005).

Una variable, fundamental en el campo de la Psicologa Social, que no ha sido


estudiada desde el punto de vista de aquellas variables pertenecientes al receptor de una
comunicacin persuasiva, es el poder. Si bien, tal y como se ha sealado en anteriores
epgrafes, el poder es una de las caractersticas principales del emisor de un mensaje
persuasivo, poco se conoce sobre el papel que desempea el poder del receptor de dicho
mensaje en los procesos persuasivos, cuestin esta que desarrollamos ampliamente en
es presente trabajo.
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

Captulo 2
El Poder en Persuasin.
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

1.- INTRODUCCIN.

El poder ha sido y es una de las variables fundamentales en el estudio de la


psicologa social, tal y como se desprende de la afirmacin de Dahrendorf (1968) de que
la existencia de una estructura de poder es un rasgo inherente a cualquier sociedad. La
importancia del poder ha sido subrayada por numerosos autores. Por ejemplo, Russell
(1938) afirmaba que el poder es el ms fundamental de los conceptos en psicologa
social; Etzioni (1968) declar que la realizacin de la mayora de las metas sociales
requiere de la aplicacin del poder; Roberts (2003) argumenta que el poder es la base de
la sociedad; Keltner, Gruenfeld y Anderson (2003) establecen que el poder es una
fuerza bsica en las relaciones sociales; y Turner (2005) afirma que cada grupo,
organizacin o sociedad debe solventar el asunto del poder para alcanzar sus metas o
arriesgarse, por el contrario, al fracaso (Pfeffer, 1992).

Su gran complejidad, los mltiples componentes que lo constituyen y los


numerosos niveles de anlisis desde los cuales puede llevarse a cabo su estudio, hacen
del poder un concepto muy difcil de definir. Ante esta complejidad, la mayora de
autores han consensuado una definicin segn la cual el poder sera la relativa
capacidad de un individuo para modificar el estado de otros mediante la distribucin
de recompensas y la administracin de castigos (Emerson, 1962; S. T. Fiske, 1993;
McGuire, 1969; Parker y Rubenstain, 1981; Rusbult, Verette, Whitney, Slovik y Lipkus,
1991; Thibaut y Kelley, 1959). Dichas recompensas y castigos pueden ser materiales
(comida, dinero, dao fsico, trabajo, etc.) y/o psicolgicas (conocimiento, afecto,
amistad, abuso verbal, etc.).

Empleamos esta definicin de poder, que se centra en la capacidad de cambiar


los estados de otras personas, por diferentes motivos. En primer lugar, las personas se
sienten con frecuencia poderosas o no poderosas en ausencia de comportamientos
observables. La respuesta de la persona objeto del ejercicio de poder puede estar
determinada por mltiples factores adems de las propias diferencias de poder (Lukes,
1986). La definicin aqu empleada no se encuentra restringida a ciertos tipos de
recursos y sugiere que el poder est presente en prcticamente todos los contextos,
desde disputas entre padres e hijos a conflictos internacionales.
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

En segundo lugar, esta definicin permite distinguir el poder de otros conceptos


relacionados pero diferentes (vase Emerson, 1962; French y Raven, 1959; Thibaut y
Kelley, 1959; Weber, 1947). En primer lugar, el poder debe diferenciarse de la
influencia, que puede definirse como el proceso en que la conducta de una persona
tiene el efecto o slo la intencin- de cambiar la forma en la que otra persona se
comporta, siente o piensa sobre un determinado estmulo (Morales y Moya, 1996). Sin
embargo, el poder se ha definido como el control relativo que un individuo o grupo de
individuos tiene sobre los estados y resultados de los dems (Fiske y Dpret, 1996),
independientemente de la influencia que se ejerza sobre los otros. Por lo tanto, mientras
que la influencia est por lo general relacionada con intenciones, y no tiene por qu
implicar un cambio en los dems, el poder est comnmente referido a un control real
de los dems. Por otra parte, en el caso de la influencia no sucede, como en el caso del
poder, que exista una distribucin asimtrica en la capacidad para controlar los
resultados.

En segundo lugar, debemos diferenciar el poder del trmino estatus. Lovaglia


(1994) define estatus como la posicin relativa que ocupa un individuo o un grupo en
una jerarqua basada en criterios como el prestigio, la riqueza o el honor. La cantidad de
privilegios que el individuo posee nos da una idea del estatus que ocupa (Fernndez
Dols, Carrera, Oceja y Berenguer, 2000). El estatus determina, en parte, la asignacin
de recursos dentro de los grupos y, en consecuencia, el poder de cada individuo
(Bliesznes y Adams, 1992; French y Raven, 1959; Kemper, 1991). Sin embargo, es
posible tener poder sin tener necesariamente estatus (e.g., un poltico del que se sabe
que es corrupto) y tener estatus sin tener poder (e.g., el presidente retirado de una
compaa). La autoridad es el poder que deriva de roles institucionales o acuerdos
(Weber, 1947), pero el poder puede existir en ausencia de roles formales (e.g., dentro de
un grupo informal). Dominancia es el tipo de comportamiento que tiene como finalidad
el logro de poder, pero el poder puede alcanzarse sin necesidad de llevar a cabo actos de
dominancia (e.g., lderes asignados por consenso). Por tanto, estatus, autoridad y
dominancia son todos conceptos cercanos y relativamente conectados al de poder, pero
en ningn caso son conceptos equiparables al de poder.
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

A pesar de su importancia, el fenmeno del poder no ha recibido, durante


dcadas, la atencin que cabra esperar por parte de los psiclogos sociales. El propio
Cartwright (1959) en su ya clsico trabajo, habla del poder como de una variable
descuidada en psicologa social. Las razones a las que algunos autores han aludido para
explicar esta ausencia de estudios son fundamentalmente dos: por un lado, el auge de
investigaciones centradas en el estudio de factores intra-personales, que dejan de lado el
contexto social. Por otra parte, los problemas de operacionalizacin del trmino y de
diferenciacin con otros conceptos a la que hemos hecho referencia.

Afortunadamente, en los ltimos aos parece haberse incrementado el inters en


los efectos del poder sobre diferentes comportamientos sociales tales como la
manifestacin de emociones (Clark, 1990; Kemper, 1991), confirmacin de
comportamientos (Copeland, 1994), agresiones familiares (Bugental, Blue y Cruzcosa,
1989), crmenes (Green, Wong y Strolovitch, 1996), agresiones sexuales (Malamuth,
1996), y burlas (Keltner, Young, Heerey, Oeming y Monarch, 1998). Tambin ha sido
estudiado el efecto del poder sobre diferentes procesos cognitivos, incluyendo
estereotipos (S. T. Fiske, 1993; Jost y Banaji, 1994; Keltner y Robinson, 1996, 1997;
Sidanius, 1993), razonamientos sociales complejos (Gruenfeld, 1995; Kipnis, 1972;
Nemeth, 1986; Woike, 1994), juicios morales (A. P. Fiske, 1992), y comportamiento no
verbal (Hall y Halberstadt, 1994; LaFrance y Banaji, 1992; Snodgrass, Hecht y Ploutz-
Snyder, 1998). A este respecto, el presente trabajo se suma a estas investigaciones
ofreciendo un anlisis del efecto que tiene el poder sobre el cambio de actitudes.
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

2.- ORGENES, CONSECUENCIAS Y CORRELATOS DEL PODER.

Los trabajos que se han llevado a cabo sobre poder se pueden clasificar en tres
grandes categoras (Keltner, Gruenfeld y Anderson, 2003): estudios sobre los orgenes
del poder, sobre los correlatos del poder, o sobre las consecuencias del poder.

2.1.- Orgenes del Poder.

El estudio de los orgenes del poder se ha centrado sobre todo en la taxonoma


de las diferentes bases del poder (French y Raven, 1959; Kipnis, Schmidt y Wilkinson,
1980; Yulk y Falbe, 1990), las condiciones bajo las cuales se emplean las diferentes
bases del poder (Bruins, 1999; Bugental et al., 1989; Kipnis et al., 1980; Raven, 1999),
y las respuestas que se dan al uso de las diferentes bases del poder (e.g., Bugental y
Lewis, 1999: French y Raven, 1959).

De entre estos trabajos destaca la pionera diferenciacin que French y Raven


(1959) hacen entre poder coercitivo y de recompensa (basados en la capacidad de
proporcionar castigos y recompensas respectivamente), informativo (basado en la
posesin de informacin valiosa de la que carece la persona sin poder), legtimo (basado
en la existencia de un rol prescrito que da legitimidad al poder), referente (basado en el
deseo de la persona sin poder de identificarse con el poderoso) y de experto (basado en
la percepcin del poderoso como experto en algn tema concreto).

Adems de las bases sobre las que se sustenta el poder, numerosos estudios han
identificado una serie de comportamientos especficos que influyen en la distribucin
del poder, que varan desde comportamientos pragmticos como coger el turno en una
cola, hasta comportamientos de cotilleo y de burla o abuso. El nfasis que se ha hecho
en el anlisis de los comportamientos asociados a los orgenes del poder se hace
evidente en los estudios realizados acerca de la formacin de jerarquas en nios (Savin-
Williams, 1977), las variaciones del estatus en las organizaciones (Buss y Craik, 1981),
y la aparicin o surgimiento de los lderes (Eagly y Johnson, 1990).
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

El poder puede tambin derivarse de la pertenencia a grupos (Berger, Cohen y


Zelditch, 1972), incluyendo la inclusin en grupos de opiniones mayoritarias (Nemeth,
1986) y en grupos de elevado estatus socioeconmico (Domhoff, 1998), as como la
asuncin de roles basado en la autoridad dentro de un determinado grupo (French y
Raven, 1959).

Tabla 4. Estudio de los orgenes del poder.


Coercitivo
De Recompensa
Informativo
Bases del Poder
Legtimo
Referente
De Experto
Orgenes
Comportamientos Pragmticos
Comportamientos Abuso
Cotilleos
Pertenencia a Grupos Mayoritarios
Pertenencia a
Grupos Pertenencia a Grupos de Elevado Estatus Socio-Econmico
Roles de Autoridad dentro de los Grupos

2.2.- Correlatos Asociados al Poder.

En relacin con los correlatos del poder, la investigacin ha demostrado, por


una parte, que el poder est asociado con diferentes niveles de cortisol (Ray y Sapolsky,
1992; Sapolsky y Ray, 1989),y testosterona (Bernhardt, 1997; Dabbs, 1997; Gladue,
Boechler y McCaul, 1989; Mazur y Booth, 1998), aunque estas correlaciones estn
varan en funcin de la estabilidad del poder que se posea (e.g., Sapolsky y Ray, 1989).

El poder correlaciona tambin con diferentes comportamientos no-verbales y


posturales (Ellison & Dovidio, 1985), como, por ejemplo, gestos faciales (e.g., fruncir el
ceo vs. sonrer sumisamente), patrones de mirada (e.g., mantener el contacto visual vs.
evitar la mirada del otro durante una conversacin), y patrones posturales especficos
(e.g., estirase ms vs. encogerse). Finalmente, se ha encontrado en la literatura previa
que el poder est positivamente relacionado con la eficacia percibida, la dependencia, la
libertad y el control propio y de los otros (Haidt y Rodin, 1999; Kipnis, 1972; Ng,
1980).
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

En cuanto al modo en que los poderosos son percibidos por parte de otras
personas, algunas investigaciones han establecido que a las personas con mayor poder
se les atribuye en general un mayor nmero de caractersticas positivas (Clark, 1990;
Tiedens, Ellsworth y Mesquita, 2000). Otras investigaciones han estudiado, no ya el
modo de estereotipar de los poderosos, sino el modo en que los poderosos son
estereotipados. A este respecto, el mayor poder aparece a menudo asociado a una alta
competencia a la vez que con una baja sociabilidad, mientras que el menor poder
aparece frecuentemente asociado a una menor competencia junto a una mayor
sociabilidad (Glick y Fiske, 1999). Investigaciones recientes, han establecido la
presencia de un componente automtico de dichos estereotipos, empleando medidas
indirectas de stos (Puertas, Rodrguez-Bailn y Moya, 2002).

Tabla 5. Estudio de los correlatos asociados al poder

Niveles de Cortisol
Fisiolgicos
Niveles de Testosterona
Gestos Faciales
Comportamiento
Patrones de Mirada
no Verbal
Correlatos Patrones Posturales
Eficacia Percibida
Dependencia
Psicolgicos
Libertad
Control

2.3.- Consecuencias del Poder.

Respecto al fenmeno de las consecuencias del poder, ms relacionado con los


objetivos de este trabajo, fue Kipnis (1972, 1976) el primero en demostrar que los
individuos poderosos a) tratan de influenciar a otras personas ms de lo que lo hacen los
individuos no poderosos; b) valoran menos a otras personas; c) aumentan la distancia
psicolgica con los dems y d) tienen auto-percepciones elevadas (e.g., Kipnis, 1972,
1976: ONeal, Kipnis y Craig, 1994; Rind y Kipnis, 1999).
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

Por ejemplo, en uno de sus experimentos, Kipnis (1972) puso a sus participantes
en una situacin simulada en la que ejercan de jefes o subordinados. En dicho estudio,
los participantes que tuvieron control sobre los recursos (e.g., aumentos o
disminuciones de los salarios) trataron de influir a los subordinados en mayor medida
que aquellos que no tuvieron control sobre los recursos. Adems, estos participantes
evaluaron peor las ejecuciones de los subordinados y atribuyeron los esfuerzos
realizados al control que ellos haban ejercido en vez de a la motivacin de los
trabajadores.

Recientemente, la investigacin ha encontrado que el poder afecta a diferentes


comportamientos sociales. Por ejemplo, las personas poderosas prestan menos atencin
a los dems y emplean ms estereotipos (Fiske, 1993; Goodwin, Operario y Fiske,
1998; Keltner y Robinson, 1996, 1997). Por otra parte, los poderosos expresan en mayor
medida sus emociones (Hecht y LaFrance, 1998), se comportan frecuentemente de
maneras socialmente inapropiadas (Ward y Keltner, 2001), y muestran una mayor
consistencia entre sus estados internos y su comportamiento (Chen, Lee-Chain y Bargh,
2001; Keltner, Young, Heerey, Oeming y Monarch, 1998). Por ejemplo, en uno de sus
estudios, Hecht y LaFrance (1998) asignaron a sus participantes a un rol de
entrevistador (condicin de poder alto) o a un rol de entrevistado (condicin de poder
bajo) y les pidieron que establecieran una discusin acerca de intereses profesionales.
Los autores encontraron que para los participantes en condicin de poder alto las
sonrisas de placer que mostraron durante la interaccin y las medidas de auto-informe
de placer estuvieron significativamente correlacionadas, mientras que para aqullos en
condicin de poder bajo esta correlacin no fue significativa. Adems, hubo una
diferencia significativa entre estas correlaciones para los participantes con poder alto y
los participantes con poder bajo.

Uno de los hallazgos que la literatura ha establecido ms claramente en cuanto a


las consecuencias de mantener una posicin de poder es que el poder lleva a las
personas a una construccin de los eventos sociales ms automatizada. Es decir, los
individuos con mayor poder tienden a procesar menos la informacin de su entorno
comparado con los de menor poder. Esta automaticidad comprende la mayora de los
procesos cognitivo-sociales, como demuestran la variedad de estudios empricos que
han ilustrado este efecto del poder en los diferentes aspectos de la cognicin social.
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

El primer mbito en el que esta automaticidad ha sido establecida es, cmo


hemos comentado, el de los estereotipos, en el cual se ha encontrado que los individuos
poderosos tienden a estereotipar a otras personas en mayor medida que los no
poderosos. S. T. Fiske (1993) seal por primera vez que los individuos poderosos
juzgan, con ms probabilidad, a otras personas de acuerdo con estereotipos en vez de
informacin individualizada. Por ejemplo, Goodwin y Fiske (1993) realizaron un
experimento en el cual estudiantes de licenciatura evaluaron los currculums de una
serie estudiantes de instituto para trabajos de verano. Segn aumentaba el poder de los
participantes, stos se mostraban menos atentos a la informacin acerca de los
candidatos. Recientemente, otro estudio (Goodwin, Gubin, Fiske y Yzerbyt, 2000) ha
demostrado que el poder aumenta la tendencia a estereotipar tanto a travs de un
aumento en la atencin prestada a la informacin consistente con el estereotipo
(estereotipia con intencin), como a travs de una disminucin de la atencin prestada a
la informacin inconsistente con el estereotipo (estereotipia por defecto).

Los estudios sobre conflictos intergrupales han encontrado, de manera similar,


que el poder incrementa la tendencia a juzgar a otras personas de manera no sistemtica.
As, los miembros ms poderosos de un grupo suelen mostrar elevados niveles de
favoritismo endogrupal, como la distribucin preferente de recursos dentro del propio
grupo, y de discriminacin del exo-grupo. Segn los autores, ambos comportamientos
suponen juzgar a los dems de manera menos individualizada y detallada, y ms basada
en heursticos (Brewer, 1979; Mullen, Brown y Smith, 1992; Ng y Cram, 1988;
Sachdev y Bourhis, 1991).

Un tercer tipo de evidencia de la automaticidad de la cognicin social en las


personas con poder, es aquel que muestra la imprecisin con la cual los poderosos
tienden a juzgar las actitudes, intereses y posicionamientos de los dems. As, una serie
de estudios encontraron que los partidarios de una determinada ideologa que contaban
con un mayor poder juzgaron las actitudes de sus oponentes con menor precisin que
los partidarios de la misma ideologa con menor poder (Ebenbach y Keltner, 1988;
Keltner y Robinson, 1996, 1997).
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

Por otra parte, ciertos estudios en la literatura sobre negociacin han encontrado
que los negociadores poderosos tienden a ser menos conscientes de los intereses de sus
oponentes que los no poderosos, quienes, por su parte, muestran ms probabilidades de
encontrar soluciones integradoras que benefician a ambas partes (Mannix y Neale,
1993; vase tambin, Kim, 1997; Sondak y Bazerman, 1991).

Aunque a un nivel mucho ms especulativo, tambin ha sido sugerido que las


diferencias en poder podran explicar la tendencia de los hombres a ser ligeramente ms
imprecisos que las mujeres juzgando comportamientos expresivos (Henley y LaFrance,
1984; La France, Henley, Hall y Halberstadt, 1997). El poder podra tambin explicar el
llamativo hallazgo de que los hermanos menores, que experimentan un menor poder en
interacciones vis--vis con sus hermanos mayores, superen a dichos hermanos en tareas
basadas en la teora de la mente, las cuales evalan la capacidad de imaginar las
intenciones y creencias de lo otros (Jenkins y Asington, 1996; Perner, Ruffman y
Leekman, 1994).

En cuanto a los estudios que se han centrado, no en el efecto del poder sobre
quienes lo poseen, sino en los efectos de la ausencia de poder, han hallado igualmente
datos que apoyan esta concepcin de los efectos del poder sobre la elaboracin
cognitiva. Las investigaciones han encontrado que, al contrario de lo que sucede con el
poder, la carencia de poder aumenta la probabilidad de un tipo de elaboracin cognitiva
ms controlada y deliberada. De hecho, se ha postulado que los individuos no poderosos
analizan en mayor detalle y ms sistemticamente el comportamiento de los dems.

A este respecto, una serie de estudios llevados a cabo con nios (F. J. Anderson
y Willis, 1976; La Freniere y Charlesworth, 1983; Montagner et al., 1988), adultos
(Ellyson, Dovidio, y Fehr, 1981) y primates no humanos (Chance, 1967) han
encontrado patrones de interaccin visual por los cuales los individuos con bajo poder
tienden a mirar fijamente a otras personas, particularmente a aquellas personas de status
elevado, en mayor medida que aquellos individuos que cuentan con un elevado poder.
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

La literatura ha encontrado tambin que, de manera contraria a los poderosos,


los individuos no poderosos son ms precisos a la hora de juzgar a otras personas. A lo
largo de una serie de estudios, Snodgrass (1985, 1992) ha sugerido que la carencia de
poder aumenta la atencin hacia ciertos tipos de informacin social. Por ejemplo, en
uno de dichos estudios (Snodgrass et al., 1998), la autora asign a los participantes a
roles de poder bajo (e.g., estudiantes o empleados) o a roles de poder alto (e.g., profesor
o jefe). Aquellos participantes que estuvieron en un rol de poder bajo demostraron ser
ms precisos juzgando lo que los poderosos pensaban de ellos, mientras que los
poderosos fueron ms precisos juzgando lo que los individuos con poder bajo pensaban
de s mismos (i.e., de los individuos con poder bajo).

Los estudios centrados en la ausencia de poder han establecido, finalmente, que


los no-poderosos se caracterizan (frente a los poderosos) por la mayor complejidad de
sus razonamientos. Niveles elevados de complejidad suelen reflejar una cuidadosa
consideracin de las caractersticas de los estmulos, as como de las diferentes opciones
de respuesta. Por su parte, bajos niveles de complejidad reflejan el uso de una nica
dimensin evaluativa a la hora de distinguir entre diferentes alternativas (Suedfeld,
Tetlock y Streufert, 1992). Por tanto, un aumento de la preocupacin acerca de las
consecuencias de las propias acciones- que correlaciona con niveles bajos de poder-
llevar a altos niveles de complejidad cognitiva (Lerner y Tetlock, 1999; Tetlock,
1992).

Otros resultados demuestran que, los autores de opiniones mayoritarias suelen


mostrar una menor complejidad cognitiva cuando el grupo es unnime (y por tanto ms
poderoso), y sus acciones son menos restrictivas que cuando se encuentran con la
resistencia de una minora (Gruenfeld, 1995; vase tambin, Janis, 1972; Janis y Mann,
1991; Nemeth, 1986). Tambin ha sido demostrado que los individuos altamente
dominantes con mayor tendencia a posiciones de poder- describen un objetivo social
con menores niveles de integracin cognitiva que los individuos con una orientacin
ms comunitaria (Woike, 1994). Dadas estas diferencias en la direccin y cantidad de la
atencin social y en la complejidad de los razonamientos, es de esperar que los
individuos de mayor y menor poder lleguen a atribuciones diferentes sobre las causas
del comportamiento social (e.g., Brewer, 1986; Kipnis, 1976).
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

En cuanto a las acciones colectivas, cabe esperar que los individuos ms


poderosos atribuyan los resultados de actos cooperativos a sus propias acciones, las
cuales les resultarn particularmente salientes, y que los individuos menos poderosos
atribuyan los mismos resultados a la accin de los dems. En un estudio realizado con la
intencin de comprobar esta hiptesis, el mismo nmero de participantes poderosos y
no-poderosos colaboraron en una tarea de grupo que implicaba resolver un complicado
puzzle (Fan y Gruenfeld, 1998). A los participantes poderosos se les dio el control sobre
el modo en que se deba llevar a cabo el trabajo, as como un plano del puzzle, que no
podan ensear a los no-poderosos. Tras la realizacin de la tarea, todos los miembros
del grupo ofrecieron sus impresiones en privado acerca de la ejecucin de su grupo.
Aunque el poder no influy en la contribucin real a la tarea de los miembros del grupo,
si que influy en las percepciones de los participantes, de tal manera que los individuos
poderosos fueron ms dados a explicar la ejecucin del grupo en trminos de sus
propias motivaciones y habilidades, mientras que los no-poderosos tendieron a
mencionar las acciones de otros miembros del grupo.

Tabla 6. Estudio de las consecuencias del poder.

Prestar Menos Atencin a los Dems


Comportamientos Expresar en Mayor Medida las Emociones
Sociales Mayor Consistencia entre Estados Internos y Comportamiento
Comportamientos Sociales Inapropiados
Consecuencias
Estereotipos
Juicios
Automaticidad de la
Cognicin Social Complejidad Razonamiento
Cognicin Social
Atribuciones

En definitiva, el modo de interpretar la realidad social difiere entre los


individuos altos y bajos en poder. Una amplia variedad de estudios realizados con
diferentes medidas de poder y con diferentes juicios sociales han venido demostrando
de manera consistente que el poder esta asociado con un razonamiento ms automtico
y menos complejo, mientras que la ausencia de poder aumenta el procesamiento de la
informacin de carcter controlado, la deliberacin y la complejidad de pensamiento.
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

3.- PODER Y PERSUASIN: EL PODER DEL EMISOR

A pesar del creciente inters en el estudio del poder, prcticamente no se


encuentran trabajos recientes que relacionen el poder con la persuasin. Los pocos
estudios realizados se han centrado fundamentalmente en el papel que el poder del
emisor juega en la persuasin. En dichos trabajos el poder del emisor ha sido analizado,
al igual que en el presente trabajo, principalmente en funcin del grado en que se
percibe que dicho emisor tiene capacidad de control sobre resultados positivos y
negativos, as como sobre el nivel de aceptacin de su postura por parte del receptor
(vase, McGuire, 1969). En dichos trabajos se encontr que estos aspectos del poder
influyen en la capacidad de persuasin de los emisores, quienes, en general, persuaden
en mayor medida que los emisores no poderosas (e.g., Festinger y Thibaut, 1951;
French y Raven, 1959).

De todos modos, este efecto general del poder sobre el cambio de actitudes
parece estar moderado por la base u origen especfico del poder. Fiske, Morling, y
Stevens (1996) sugirieron que un mensaje persuasivo presentado por una fuente cuyo
poder se centra en los resultados de una tarea, es analizado en mayor profundidad por
parte del receptor que el mismo mensaje presentado por una fuente no poderosa; sin
embargo los mensajes que provienen de fuentes cuyo poder se centra en la evaluacin
de personas, sern con ms probabilidad procesados de una manera positivamente
sesgada, presumiblemente porque las personas quieren convencerse a s mismas de que
el evaluador ser generoso. No obstante, algunos estudios han demostrado que el
cambio que se produce ante fuentes poderosas reflejara mera conformidad ms que un
verdadero cambio de actitudes (Kelman, 1958).

Es importante sealar que cada uno de los mltiples roles establecidos desde el
ELM podran ser aplicados al poder como variable del emisor. De este modo, en
condiciones en las que el procesamiento de la informacin es limitado, el receptor
podra aceptar en mayor medida el mensaje de una fuente poderosa simplemente porque
en general es bueno mostrarse de acuerdo con quienes tienen mayor control sobre
nuestro futuro.
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

Por otra parte, en condiciones de elaboracin moderada, podra suceder que, si el


poder de la fuente lleva a pensar que es ms probable que lo que est diciendo (e.g., una
determinada poltica) se lleve a cabo, las personas traten de procesar en mayor medida
esa informacin que si la fuente no tiene el poder de llevar a cabo lo dicho en el
mensaje. Por ltimo, si el grado de elaboracin originalmente elevado, las personas
podran tender a adoptar interpretaciones acordes con la fuente poderosa, o a contra-
argumentar si la fuente de poder produce reactancia (e.g., por ser de carcter coercitivo).

En definitiva, la investigacin previa ha aportado datos empricos como los


mencionados acerca del papel que juega el poder sustentado por el emisor del mensaje
persuasivo en el proceso de cambio de actitudes. Sin embargo, no se encuentran en la
literatura sobre persuasin trabajos dedicados a estudiar el efecto que el poder
mantenido por los receptores del mensaje pueda tener en el cambio de sus propias
actitudes.
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

4.- PODER Y PERSUASIN: EL PODER DEL RECEPTOR

Con la intencin de contribuir a cubrir esta carencia de estudios a la que nos


hemos referido, este trabajo est dirigido a examinar los procesos psicolgicos a travs
de los cuales el poder del receptor de un mensaje persuasivo influye en la persuasin.
Concretamente, este trabajo explora y analiza si y cmo el poder del receptor puede
influir sobre el propio cambio de actitudes, as como la posibilidad de que el poder
influya en el proceso de persuasin a travs de su efecto sobre las respuestas cognitivas
generadas ante un mensaje persuasivo.

En este trabajo de investigacin se postula que un mecanismo a travs del cual el


poder del receptor afectar a la persuasin es provocando un aumento de la confianza
con la que las personas mantienen sus pensamientos y sentimientos, llevndoles a
basarse en gran medida en dichos estados internos de cara a sus juicios y
comportamientos sociales. Esta hiptesis se basa en dos lneas de investigacin
independientes, una que relacionan el poder con la accin y otra que relaciona la
confianza en los pensamientos con la persuasin.

4.1.- La Influencia del Poder sobre la Accin.

El principal razonamiento sobre el que sustentamos nuestra hiptesis de que el


poder lleva a un incremento en la confianza es aqul que establece una relacin directa
entre el poder y la accin. Una primera aproximacin a esta idea la encontramos en la
revisin de Keltner, Gruenfeld y Anderson (2003) que propone una relacin directa
entre los sistemas de aproximacin e inhibicin y el alto y bajo poder, respectivamente.

Los autores proponen, en primer lugar, que el poder promueve la ejecucin de


comportamientos de aproximacin simples, tales como invadir el espacio social de los
dems o iniciar contacto fsico. De hecho, el comportamiento de tocar a los dems
correlaciona con ser hombre, ser mayor y tener elevado nivel socio-econmico
(Goffman, 1967; Henley, 1977; Heslin y Boss, 1980; Major y Heslin, 1982), todos ellos
indicadores indirectos del poder.
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

Los resultados de otros estudios (Dean, Willis y Hewitt, 1975; Lott y Sommer,
1967) indican que los individuos poderosos tienden ms a aproximarse a sus
subordinados hasta distancias interpersonales que indican intimidad.

El poder, por otra parte, parece desinhibir el comportamiento sexual. Bargh,


Raymond, Prior y Strack (1995) encontraron que simplemente el hacer salientes para los
participantes conceptos relacionados con poder (mediante una tarea en la que deban
completar palabras asociadas al poder) hizo que conceptos de carcter sexual se
volvieran ms accesibles. Adems, mediante el uso de una escala de Probabilidad de
Acoso Sexual, se comprob que la simple idea de poder aumenta los sentimientos e
ideaciones sexuales, especialmente en aquellos individuos con tendencia a
comportamientos sexuales desinhibidos e inapropiados.

En un estudio ms reciente (Gonzaga y Keltner, 2001), los autores codificaron


tanto comportamientos de flirteo desinhibidos (e.g., inclinarse, contactos visuales
provocativos, tocar) como inhibidos (e.g., miradas coquetas, ensear el cuello) en una
serie de dadas compuestas por una mujer y un hombre, tanto en condiciones igualitarias
de poder como en condiciones en las que uno de los participantes, el poderoso, tena el
control sobre la asignacin de puntos. Consistentemente con lo sealado en los
anteriores estudios, las mujeres y los hombres con mayor poder flirtearon de una manera
ms desinhibida, mostrndose los hombres ms desinhibidos en sus flirteos con
mujeres.

Keltner et al. (2003) sealan, en contraposicin a la anterior relacin entre poder


y aproximacin, la relacin entre la ausencia de poder y la inhibicin del
comportamiento social. Mltiples investigaciones han demostrado que los individuos
con bajo poder inhiben la expresin directa de ideas. El comportamiento no-verbal de
los subordinados ha sido caracterizado por patrones posturales inhibidos y gesticulacin
reducida (Ellyson y Dovidio, 1985). Los individuos que carecen de poder inhiben su
habla, tal y como se evidencia en las asociaciones que han sido halladas entre la
carencia de poder y el aumento de los titubeos (Holtgraves y Lasky, 1999; Hosman,
1989). Por otra parte, las personas con bajo poder tienden a realizar movimientos
musculares faciales que propician la inhibicin de manifestaciones emocionales, tales
como apretar o chuparse los labios (Keltner et al., 1998).
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

En el mbito de la dinmica de los grupos pequeos, la investigacin realizada


ha establecido que los miembros ms poderosos del grupo tienden a estar ms activa y
fsicamente implicados en los proyectos grupales, mientras que los miembros no
poderosos se muestran con ms frecuencia pasivos y retrados (Moreland y Levine,
1989). Tambin a nivel grupal, se ha encontrado (Noelle-Neumann, 1991) que los
individuos que tienen bajo poder o posiciones minoritarias tienden a hablar menos en
debates pblicos.

En una reciente investigacin, Galinsky, Gruenfeld, y Magee (2003) proponen y


demuestran por primera vez de manera emprica que el poder lleva directamente a
actuar, lo que ha sido tradicionalmente asociado con una menor deliberacin cognitiva
(Lerner y Tetlock, 1999). Partiendo de la afirmacin de que para poder actuar con
eficacia, es necesario no tener dudas (Gollwitzer, 1996; Moscowitz, Skurnik, y
Galinsky, 1999), los autores establecen que el poder facilita la accin al reducir la
deliberacin. Por ejemplo, en uno de sus estudios empricos, Galinsky y sus
colaboradores (2003), demuestran que poseer poder en un determinado contexto lleva a
un incremento de la accin en un segundo contexto no relacionado con el primero.
Concretamente, se demostr que el poder (que implicaba la evaluacin y la recompensa
de los no poderosos), llev a los participantes a pedir carta en una comprometida
situacin de blackjack en ms ocasiones que las personas que no tenan poder.

En otro experimento, el poder fue manipulado pidiendo a los participantes que


recordaran situaciones pasadas en la que se hubieran sentido bien poderosos con
respecto a otras personas o bien no poderosos con respecto a otros. Posteriormente se
pidi a los participantes que completaran una tarea irrelevante, que no estaba
relacionada con sta primera. Dicha tarea fue realizada frente a un molesto ventilador.
Los resultados demostraron que aquellos que haban sido asignados a la condicin de
poder realizaron significativamente ms acciones con respecto al ventilador (e.g.,
apagarlo o moverlo), de cara a reducir el malestar, que aquellos participantes que haban
sido asignados a la condicin de no-poder.
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

Por ltimo, en un tercer experimento, los autores demuestran que el poder lleva a
un aumento de la accin, no slo al servicio del propio beneficio, tal y como se
desprende de la asuncin de que el poder corrompe (Kipnis, 1972), sino que tambin
aumenta la accin orientada al beneficio de terceras personas. En definitiva, estos
autores establecen empricamente la asociacin Poder-Accin, postulando que el poder
podra permitir a quienes lo poseen implicarse en acciones que promueven la realizacin
satisfactoria de metas que, en ltima instancia, sirven para mantener el poder.

A modo de conclusin, podemos afirmar que la literatura previa ha establecido


que el poder reduce la deliberacin e impulsa a quienes lo poseen a actuar, para
promover la realizacin satisfactoria de metas que, en ltima instancia, sirven para
mantener el poder (James, 1890; Gollwitzer, 1996; Moskowitz, Skurnik, y Galinsky,
1999; Galinsky, Gruenfeld, y Magee, 2003). Teniendo en cuenta que, tal y como han
sugerido diversos autores (Gollwitzer, 1996; Moscowitz, Skurnik, y Galinsky, 1999),
actuar requiere que el actor se encuentre libre de duda (i.e., confiado), en el presente
trabajo hipotetizamos que el poder pudiera estar asociado con un aumento de la
confianza de aquellos que mantienen la posicin de poder. Es decir, proponemos que, si
el poder lleva a actuar, y para actuar es necesario tener confianza, el poder lleva a
estados de mayor confianza.

El hecho de que el poder lleve a una mayor confianza de aquellos que lo


sustentan tiene una serie importante de implicaciones para la persuasin.
Concretamente, la conexin entre poder y confianza permite recurrir a los estudios en
auto-validacin (Petty, Briol, y Tormala, 2002) para explicar los efectos del poder
sobre la persuasin. Tal y cmo se mencionaba al inicio del presente epgrafe, la teora
de la auto-validacin provee un marco conceptual para entender el papel de la
confianza en el cambio de actitudes, y por tanto, sirve como marco terico para
examinar el posible rol del poder del receptor en persuasin.
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

4.2.- El Poder y la Hiptesis de la Auto-Validacin.

La idea clave de la hiptesis de la auto-validacin (Petty et al., 2002) es que, del


mismo modo en que la confianza en las actitudes es un importante determinante de la
medida en que las actitudes predicen el comportamiento (Fazio y Zanna, 1978; Rucker y
Petty, 2004; Tormala y Petty, 2002), la confianza en los pensamientos es un importante
determinante de la medida en que los pensamientos predicen las actitudes.

Una considerable cantidad de investigacin ha demostrado que cuando las


personas estn motivadas y son capaces de pensar sobre un asunto, las caractersticas de
los pensamientos generados en respuesta al mensaje determinan la cantidad de cambio
de actitud. Durante los ltimos 30 aos, numerosos estudios han demostrado que tanto
el nmero como la valencia de los pensamientos contribuyen de manera importante al
cambio de actitud (vase Eagly y Chaiken, 1993; Petty, Ostrom, y Brock, 1981; Petty y
Wegener, 1998, para una revisin). En esta lnea, la hiptesis de la auto-validacin
sugiere que, adems del nmero y la valencia de los pensamientos, es tambin
importante considerar la confianza en los propios pensamientos.

La prediccin que resulta de la hiptesis de la auto-validacin es que cualquier


variable que aumente la confianza en los pensamientos (e. g., poder) es probable que
aumente la seguridad en el uso de dichos pensamientos de cara a determinar las
actitudes. As, mayor confianza en pensamientos positivos resultar en actitudes ms
favorables, mientras que mayor confianza en pensamientos negativos resultar en
actitudes menos favorables. Por otra parte, cualquier variable que genere duda en los
pensamientos disminuir la seguridad de stos como determinantes de las actitudes. Por
tanto, mayor duda en pensamientos positivos resultar en actitudes menos favorables,
mientras que mayor duda en pensamientos negativos resultar en actitudes ms
favorables.
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

Numerosos estudios ofrecen resultados apoyando el papel de la confianza en los


pensamientos como determinante fundamental de la persuasin, aportando de este modo
evidencia emprica para la teora de la auto-validacin (e.g., Briol y Petty, 2003;
Briol, Petty y Tormala, 2004; Tormala, Petty y Briol, 2002; Tormala, Briol y Petty,
en prensa). Por ejemplo, en un experimento (Petty et al., 2002), los participantes fueron
expuestos a mensajes que contenan argumentos fuertes y dbiles1, y a una tarea tpica
de listado de pensamientos (vase, Cacioppo y Petty, 1981). Despus, en una tarea
supuestamente independiente, se pidi a los participantes que recordaran situaciones en
las que hubieran sentido confianza o duda en su pensamiento. Aquellos que generaron
ejemplos de confianza se volvieron ms seguros de la validez de sus pensamientos
acerca del mensaje persuasivo que aquellos que generaron ejemplos de duda. Adems,
dicha confianza llev a mayor persuasin cuando los argumentos del mensaje fueron
fuertes y a menor persuasin cuando los argumentos fueron dbiles. Esto es debido a
que dicha seguridad en los pensamientos lleva a las personas a confiar en los
pensamientos favorables generados en respuesta a los argumentos fuertes y en los
pensamientos negativos generados ante los argumentos dbiles. Los individuos que
fueron inducidos a dudar de la validez de sus pensamientos, confiaron menos en ellos a
la hora de formar sus actitudes, incluso aunque el nmero y la valencia de los
pensamientos fuera la misma que en el caso de los participantes que fueron inducidos a
sentir confianza.

Adems de las hiptesis y resultados que acabamos de exponer, la teora de la


auto-validacin provee una nueva explicacin a cmo las variables persuasivas pueden
afectar a las actitudes (vase, Briol y Petty, 2004, para una revisin). Por ejemplo,
investigaciones previas en movimientos de cabeza haban asumido que afirmar con la
cabeza (versus negar con ella) produce actitudes ms positivas bien porque el
movimiento vertical de afirmacin sesga el pensamiento favorablemente (Wells y Petty,
1980) o porque afirmar con la cabeza sirve como una clave afectiva relativamente
simple (Tom, Pettersen, Burton y Cook, 1991).

1 Una manera en la que es posible manipular la direccin de los pensamientos (favorables o


desfavorables) en respuesta a un mensaje, es variando la calidad de los argumentos contenidos en el
mensaje. Cuando las personas piensan acerca de la informacin que reciben, argumentos fuertes y
convincentes a favor de una propuesta tienden a incitar principalmente pensamientos favorables en la
direccin de la propuesta, mientras que argumentos dbiles y poco convincentes a favor de la propuesta
generan principalmente pensamientos desfavorables (vase, Cacioppo y Petty, 1981).
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

La hiptesis de la auto-validacin sugiere otra posibilidad: que de la misma


manera en que la afirmacin con la cabeza de otras personas nos da confianza en lo que
estamos diciendo, nuestro propio movimiento vertical de cabeza podra darnos
confianza en lo que estamos pensando.

En una serie de estudios, Briol y Petty (2003) encontraron que los movimientos
de cabeza afectaron a la confianza que las personas tienen en sus pensamientos y,
consecuentemente, al impacto sobre las actitudes. As, cuando a las personas se les
present una determinada propuesta compuesta de argumentos fuertes, los movimientos
verticales llevaron a mayor confianza en los pensamientos favorables generados y a
actitudes ms favorables, que cuando se realizaron movimientos horizontales. Pero,
cuando las personas recibieron argumentos dbiles, los movimientos verticales llevaron
a mayor confianza en los pensamientos desfavorables generados y a actitudes ms
desfavorables que cuando se realizaron movimientos horizontales.

Llegados a este punto, cabe sealar que los resultados sobre auto-validacin
anteriormente descritos se producen en condiciones de alta elaboracin. As, en
investigaciones previas (Briol y Petty, 2003) los movimientos de cabeza afectaron a la
confianza en los pensamientos para los individuos altos en necesidad de cognicin, pero
no para los bajos, y produjeron dicho efecto cuando la implicacin personal con la
propuesta persuasiva fue alta pero no cuando fue baja. Una elaboracin relativamente
alta es presumiblemente un requerimiento para que se produzcan estos efectos por al
menos dos razones. En primer lugar, si se tienen pocos pensamientos, la confianza en
los pensamientos tendr poco efecto. En segundo lugar, las mismas variables que
incrementaran la elaboracin (e. g., la importancia del tema) probablemente tambin
incrementara la preocupacin por los propios pensamientos. Si las personas no se
preocupan, en primer lugar, lo suficiente en generar pensamientos, difcilmente se
preocuparn lo suficiente como para pensar en la validez de sus pensamientos.
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

Tal y como se seal anteriormente, la hiptesis de la auto-validacin provee un


nuevo mecanismo por el cual las variables clsicas en persuasin pueden tener un
impacto sobre las actitudes. Es decir, que dichas variables, adems de servir como
claves, argumentos, o afectando al nmero y valencia de los pensamientos que vienen a
la cabeza, (vase Petty y Cacioppo, 1986), pueden influir tambin en la confianza que
las personas tienen en sus pensamientos y por tanto en el grado en que se basarn en
ellos para formar, o cambiar, sus actitudes. En lnea con sta lgica, la presente
investigacin propone que el poder puede influir en el cambio de actitud afectando al
grado en que las personas confan en sus pensamientos.

En particular, hipotetizamos que tener poder aumenta la confianza en


comparacin con no tener poder, y por lo tanto, que los poderosos deberan confiar ms
en sus pensamientos que las personas en posiciones relativamente no poderosas. Esta
hiptesis propuesta puede ser descompuesta, en primer lugar, entendiendo que se
propone que el poder est asociado con confianza. Este argumento es consistente con
investigaciones previas que mantienen que el poder est asociado con tendencias de
aproximacin con un aumento de la accin (e.g., Galinsky et al., 2003; Keltner et al.,
2003). En segundo lugar, nos centramos en una situacin en la que un mensaje
persuasivo es procesado en condiciones de alta elaboracin (e.g., alta relevancia
personal; Petty y Cacioppo, 1979), situaciones que propician la generacin de
pensamientos relevantes para el mensaje.

Finalmente, de acuerdo con el marco conceptual de la auto-validacin, la


confianza que proviene de fuentes irrelevantes, como el poder, pueden quedar asociadas
con los pensamientos ante el mensaje (Petty et al., 2002). De este modo, se llega a la
prediccin de que si el poder influye en la confianza con la que las personas mantienen
las respuestas cognitivas generadas ante un mensaje persuasivo, cabe esperar que para
las personas con mayor poder aumenten los efectos del pensamiento en comparacin
con las personas con menor poder2.

2
Es importante sealar que la investigacin en auto-validacin establece que las variables tienden a
afectar la confianza en los pensamientos especialmente cuando son introducidas despus de que el
procesamiento de la informacin haya tenido lugar, y no tanto antes de dicho procesamiento. Es decir,
para que una variable afecte la confianza en los pensamientos (en vez del nmero o la direccin de los
pensamientos), es mejor inducirla despus del procesamiento de la informacin, cuando las personas
reflexionarn con mayor probabilidad acerca de los pensamientos que han generado.
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

Chapter 3
Experiments.
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

PREDICTIONS: THE RELATIONSHIP BETWEEN RECIPIENT


POWER AND PERSUASION.

Power has been recognized as a central and motivating force in human behavior
and action (Emerson, 1962; S. T. Fiske, 1993; Parker and Rubenstain, 1981; Rusbult,
Verette, Whitney, Slovik, and Lipkus, 1991; Thibaut and Kelley, 1959). Power can be
understood as an individuals relative capacity to modify others states by providing or
withholding rewards and administering or preventing punishments (e.g., Emerson,
1962; S. T. Fiske, 1993; Keltner, et al., 2003; Overbeck and Park, 2001; Thibaut and
Kelley, 1959).

In recent years there has been an increased interest in studying the effects of
power over different social behaviors and cognitive processes. Despite such advances,
there is surprisingly little research available that has examined the relationship between
power and persuasion. Furthermore, the few studies that have been conducted in the
domain of attitude change focused exclusively on the power of the source of persuasion,
which have been found to produce more attitude change and persuasion compared to
powerless sources (e.g., Festinger and Thibaut, 1951; French and Raven, 1958). There
is, to our knowledge, no research examining how power held by the recipient influences
how persuaded such recipient is by a specific persuasive message.

The present research attempts to provide an initial examination to this issue by


studying the psychological processes by which the power of the recipient of a
persuasive attack can influence persuasion. More specifically, the present research looks
at whether and how recipients power can influence attitude change by affecting the
extent to which people act on their cognitive responses or thoughts to persuasive
messages. We postulate that one mechanism through which recipients power will affect
persuasion is by increasing the confidence with which people hold their thoughts and
feelings, leading them to rely more on their own reactions to determine their judgment
and social behavior. We base this theorizing on two separate lines of research relating
power to action and thought confidence to persuasion.
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

The Influence of Power on Action.

Galinsky, Gruenfeld, and Magee (2003) have proposed that experiencing power
can reduce deliberation and increase the propensity to act. For example, in one
experiment power was manipulated by asking participants to recall a particular incident
of their lives in which they had power over another individual (high power) or in which
someone else had power over them (low power). After this induction, participants were
placed in a situation in which they were motivated to move an annoying stimulus (a
fan), but where it was unclear whether they were allowed to do so. Results showed that
high-power participants were more likely to act and move the annoying fan compared to
low-power participants. Thus, power increased the correspondence between desires and
the performance of behaviors that would satisfy them. The authors concluded that
power leads to action by activating the behavioral approach system and because the
power-action associations are functional and well-learned.

These findings are consistent with prior correlational evidence that power
increases the link between internal psychological experience and observable behavior,
showing for example that high-powerful individuals are more likely to approach
subordinates at interpersonal distances, or that high-power individuals, facing a limited
supply of cookies, ate more cookies than low-power participants (see Keltner et al.,
2003 for a review).

Taken together, previous research has shown that there is a link between power
and action, such that powerful individuals are more likely to act on whatever they might
have in mind at a given moment than low-power individuals. Indeed, in most cases, in
order to act effectively, people must not have any doubt (Gollwitzer, 1996; Moskowitz,
Skurnik, and Galinsky, 1999). Building on this logic, we argue in the present research
that greater levels of power are associated with increased confidence in ones thoughts
or thought-confidence. That is, because power singles action, individuals can be
confident in whatever thoughts they have in response to a persuasive message and rely
upon those thoughts in order to make a judgment.
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

The Self-validation Hypothesis.

If power lead to confidence, what are the consequences of the effect of power on
confidence for persuasion? Research on self-validation (Petty, Briol, and Tormala,
2002) provides a conceptual framework to understand the role of confidence on attitude
change, and therefore it serves as a theoretical umbrella to examine the potential role of
recipient power in persuasion.

The key idea of the self-validation hypothesis is that just as attitude confidence
is an important determinant of which attitudes predict behavior, thought confidence is
an important determinant of which thoughts predict attitudes. Several studies have
provided support for the role of thought confidence in persuasion thereby providing
evidence for the self-validation hypothesis (e.g., Briol & Petty, 2003; Briol, Petty &
Tormala, 2004; Tormala, Petty & Briol, 2002; Tormala, Briol & Petty, in press). In
one experiment, for instance, participants were exposed to a message containing strong
or weak arguments and a typical thought listing task (see Cacioppo & Petty, 1981).
Then, in a purportedly separate task, Petty et al. (2002) asked participants to think about
situations in which they had felt confidence or doubt in their thinking. Those who
generated instances of confidence became more certain of the validity of their thoughts
to the persuasive message than those who generated instances of doubt. Furthermore,
this confidence led to greater persuasion when the message arguments were strong and
to less persuasion when the arguments were weak. This is because confidence led
people to rely on the favorable thoughts generated in response to strong arguments and
the unfavorable thoughts generated in response to the weak arguments. Individuals who
were induced to doubt the validity of their thoughts were less reliant on them in forming
attitudes even though the number and valence of thoughts was the same as those
induced to feel confidence. Importantly, subsequent research on source expertise (Briol
et al. 2004), ease of retrieval (Tormala, Petty and Briol 2002), and embodiment (Briol
and Petty 2003) has shown that thought-confidence can be affected by a large number of
individual and situation variables (see Briol and Petty 2004, for a review).
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

In accord with the self-validation hypothesis, we hypothesize that having power


increases confidence relative to being powerless, and thus power-holders should be
more reliant on their thoughts than people in a relatively less powerful condition. In
other words, we expected power to affect thought confidence and thought confidence to
mediate attitude change. After demonstrating the link between power and confidence
(experiment 1), and the basic self-validation pattern on attitudes in Experiment 2, we
turn to questions of mediation in Experiment 3.

Critically, prior research on self-validation indicates that variables are especially


likely to affect thought confidence when they are introduced after information
processing has already taken place rather than before it has occurred. That is, for a
variable to affect thought-confidence (instead of the number or direction of the
thoughts), it is best to induce it after information processing when people are most
likely to reflect on the thoughts they have generated.
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

OVERVIEW OF THE PRESENT RESEARCH

The goal of the present research was to examine for the first time the impact of
recipient power on attitude change. In particular, we aimed to test a new, and first,
mechanism for recipient power effects on persuasion by testing: 1) whether power can
influence peoples general sense of confidence, 2) whether power can influence attitude
change in a manner congruent with the self-validation perspective, 3) whether thought
confidence can mediate the persuasive effects of power on attitude change. These
findings would be important because they would suggest an entirely unexplored role for
power in the persuasion process, introduce the importance of understanding recipient
power in persuasion, as well as contribute to the existing work on self-validation.

We conducted a series of experiments to accomplish the above objectives. In


experiment 1, we tested the extent to which power can influence confidence to provide
initial support for our underlying theorizing proposing a link between power and
confidence.

Two subsequent experiments examined the influence of power on attitude


change. The logic was similar across these two experiments. In experiment 2, which
examined recipient power and persuasion, college students read a persuasive message
composed of strong or weak arguments. This manipulation was designed to produce
mostly positive or negative thoughts toward the proposal of the message (Petty &
Cacioppo, 1986).

When people think about the information they receive, strong or cogent
arguments in favor of an advocacy tend to elicit mostly favorable thoughts in the
direction of the advocacy, whereas weak or specious arguments in favor of an advocacy
elicit mostly unfavorable thoughts. Thus, feeling powerful, which increases thought
confidence, should increase the effect of an argument quality manipulation on attitudes
relative to variables that decrease thought-confidence, such as feeling powerless.
Consequently, after receiving the message, but before reporting attitudes, participants
were induced into either a high or low power condition.
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

In experiment 3, we manipulated the direction of thoughts differently, varying


also the way in which power was induced. Again, we expected power to affect thought
confidence such that it would be higher when people were placed in a powerful versus
powerless condition. Furthermore, we assessed thought confidence and anticipated this
would mediate attitude change.
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

Experiment 1.
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

EXPERIMENT 1: POWER AND CONFIDENCE.

Experiment 1 was designed with the primary goal of examining whether being
in a powerful position could affect peoples general sense of confidence. In this study,
participants were assigned either to a low power or to a high power role. Following
this, they responded to a series of questions to assess how confident they felt. Our
hypothesis was that people engaged a powerful role would express greater confidence
than people engaged in a less powerful role.
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

METHOD

Participants and Design

Eighty undergraduate psychology students at the Universidad Autnoma de


Madrid participated in the study for extra credit. The study had two experimental
conditions (high power vs. low power), and the dependent measures of confidence.3

Procedure

Participants went into the lab in pairs, and were assigned either to the high or
low power condition. Then they were told that they were going to take part in a study
about roles, which in reality constituted the power manipulation. After completing the
role-playing scenario participants were told they would answer some general measures
about their feelings in order to control for the effect of those feelings on their non-verbal
behavior. Participants then completed a questionnaire containing several ancillary items,
including general measures of confidence.

Independent Variable

Power manipulation. Participants were informed they were going to participate


in a study about non-verbal behavior associated with different roles. In an interpersonal
relationship, each participant was randomly assigned either to a boss role (high power
condition), or to an employee role (low power condition) and asked to engage in a role-
playing task in which they had to role-play one meeting they might have at work. That
is, the role playing task required one person to be the manager and the other to be the
subordinate. The manager was given instructions that emphasized that the he or she
should act as if he or she had complete control over the work process, the evaluation of
the subordinates, and the division of reward. For those participants assigned to the role
of subordinate, the experimenter emphasized that they would have to act as if they had
no control over how the work was done, the evaluation processes, or the division of
resources.

3
Participants gender was recorded in studies 1 and 3, and did not produce any significant effect.
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

Previous research (e.g., Galinsky, et al., 2003; Kipnis, 1972; Overbeck & Park,
2001) has demonstrated the effectiveness of this kind of role-playing in inducing high
and low-power states.

Dependent Measures

Participants completed the confidence measure together with some other filler
items assessing general acting experience and preferences. Participants rated their
general confidence in themselves on a 9-point semantic differential scale anchored with:
not confident at all versus extremely confident. Finally, after completing the
confidence and filler measures, participants completed a manipulation check item that
asked them to rate how powerful they felt during the interaction, anchored with: not
powerful at all versus extremely powerful.

RESULTS

Dependent measures were submitted to an analysis of variance (ANOVA) with


power as the independent variable.

Manipulation check. As expected, there was a main effect of power on the


measure of perceived power. The ANOVA showed that participants who were assigned
to the high power condition reported feeling more powerful (M = 4.46) than participants
who were assigned to the low power condition (M = 3.82), F(1,79) = 4.81, p = .03.

Confidence. Results of the ANOVA on the confidence item revealed a


significant main effect of power, F(1,79) = 6.31, p = .01. As hypothesized, participants
in the high power condition reported a greater degree of confidence (M = 4.98) than
participants in the low power condition (M = 4.17).4

4
We also tested whether the manipulation check mediated the effect of the power induction on
confidence. Indeed, reported power and confidence were highly correlated (r = .61, p < .001), and when
reported power was entered into a simultaneous regression predicting confidence, the effect of the
manipulation on confidence was no longer significant (p = .15). In addition, computing a 95% CI to test
whether the indirect effect was significant (Shrout & Bolger, 2002), produced a confidence interval
ranging from .05 to .81. As zero fell outside this interval, the indirect effect was found to be significant.
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

DISCUSSION

The results of experiment 1 confirmed that assigning participants to a high


power role, compared to low power role, increased perceptions of self-confidence. The
manipulation check measure further suggested that power was effectively induced.
Given a state of power is associated with confidence, the next step was to ascertain
whether power could affect persuasion through a self-validation process. Specifically,
according to the self-validation hypothesis, confidence in one's thoughts can increase
the impact of ones thoughts on attitudes, leading to a larger argument quality effect for
participants in a high rather than a low power condition. We examine this directly in
experiment 2.

In other words, it is the power conveyed by the power manipulation that appeared to influence subjective
confidence.
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

Experiment 2.
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

EXPERIMENT 2: POWER AND SELF-VALIDATION.

To provide a test of the viability of the self-validation predictions of the effects


of power on persuasion, we conducted a study in which power was manipulated along
with the quality of the arguments contained in a persuasive message (e.g., strong versus
weak). As explained earlier, the self-validation hypothesis is that power will influence
the confidence with which people hold the thoughts they generate in response to a
message. More specifically, participants in the high power condition are expected to
have greater thought confidence than people in the low power condition. In line with the
self-validation hypothesis, we expected to find that confidence in one's own thoughts
would lead to greater argument quality effects. That is, the self-validation hypothesis
predicts that because of the impact of power on thought confidence, power will interact
with argument quality to influence attitudes. The effect of argument quality on attitudes
should be greater when people are in the high rather than the low power condition
because high power individuals should rely on their thoughts more when forming their
attitudes. Furthermore, because of this greater reliance on thoughts, high power
individuals should show a greater attitude-thought correspondence than low power
individuals.

Importantly, we do not predict any difference in the number or actual content of


participants thoughts as a function of power. That is, it is not the type of thoughts that
participants are generating, but whether the thoughts are held with confidence that
determines the effect they have on attitudes.

Furthermore, because the power manipulation was introduced after participants


have read the message and listed their thoughts it was expected that the power
manipulation would not exert an influence on type of thoughts (for a similar procedure
see Petty et al. 2002). Nonetheless, to account for possible differences due to a failure of
random assignment, we coded participants thoughts with regard to valence (e.g.,
positivity/negativity), number (e.g., the amount of thoughts), quality (e.g., how
developed the thoughts were), abstraction (e.g., whether the thoughts mention concrete
examples or abstract concepts), and self-relatedness (e.g., relating thoughts to oneself,
such as I think).
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

METHOD

Participants and Design

Eighty-two undergraduate psychology students at the Universidad Autnoma de


Madrid were randomly assigned to the cells of a 2 (Power: low or high) X 2 (Message
quality: strong or weak arguments) between-participants design.

Procedure

Participants were brought in the lab two at a time, and were randomly assigned
either to the powerful or non-powerful condition. Then they were told that they would
take part in two independent studies. The first study was explained as an advertising
study interested in gathering students opinions about a new mobile phone. Participants
were told that their attention in this task was very important in order to foster high
thinking conditions. The second study was portrayed as being about roles. Participants
then read the strong or weak advertisement for the mobile phone, and wrote the
thoughts that came through their mind while reading it.

After they had finished listing their thoughts, they were told that the
questionnaires in which they had to express their opinion about the mobile phone were
not photocopied yet, due to some problems with the photocopier. They were informed
that, while waiting for the questionnaires to be finished photocopying, they would
complete the second study so no time was lost.

At that point, participants did a task ostensibly focused on role-playing, but in


actually was the procedure through which power was manipulated. Once participants
finished the role-playing, someone came into the lab with the copies of the
questionnaires. The questionnaires included the measures of confidence about the
thoughts, attitudes, and other measures.
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

Independent Variables

Argument quality. Participants received a persuasive message consisting of an


advertisement for a new mobile phone. The manipulation was designed to influence the
favorability or unfavorability of participants cognitive responses, so the message they
received contained either strong or weak arguments. Examples of the strong arguments in
favor of the mobile phone included that the battery could be recharged in 5 minutes and
that the material with which it was made was ecologically safe and completely
unbreakable. Examples of the weak arguments in favor of the mobile phone included
that it had a broad currency converter and that the PIN code was just two digits long.
The arguments selected were adapted from previous research (Briol et. al, 2004).

Power. The manipulation of power was the one validated in experiment 1. As


in that study, participants were told that they were going to participate in a task
examining the non-verbal behavior associated with different roles. Each participant was
assigned either to a boss role (high power condition), or to an employee role (low power
condition) and they were asked to engage in a role-playing in which they had to
represent one work meeting between them both. Previous research (e.g., Kipnis, 1972;
Overbeck & Park, 2001) and our experiment have demonstrated the effectiveness of this
kind of role-playing in inducing high and low power states.

Dependent Measures

Thoughts. Following the reading of the message, participants were instructed to


list the thoughts that went through their minds as they were reading the advertisement.
They were told to write one thought per box and not to worry about grammar or
spelling. Ten boxes were provided for their individual thoughts. After listing their
thoughts for 3 minutes, participants did the role-playing. Next, they were instructed to
go back to their thoughts and rate them as being positive, negative or neutral toward the
proposal. An index of favorability of message-related thoughts was formed by
subtracting the number of unfavorable message-related thoughts from the number of
favorable message-related thoughts and dividing by the total number of message-related
thoughts (see Cacioppo & Petty, 1981, for additional details on the thought listing and
scoring procedure).
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

In addition, two independent coders, blind to conditions, were instructed to code


thoughts with regard to number, quality, abstraction, and self-relatedness. Agreement
on these dimensions was 90% or better and disagreements were resolved through
discussion.

Attitudes. Following all thought ratings, participants' attitudes toward the mobile
phone were assessed using eight different 7-point semantic differential scales (e.g., bad-
good, undesirable-desirable). Ratings on the different scales were highly intercorrelated
( = .93) and were thus averaged to create a composite attitude index.

Additional measures. Participants completed the manipulation check on power


from the first experiment.

RESULTS

All dependent measures were submitted to 2 (Power: high or low) X 2


(Argument quality: strong or weak) analyses of variance (ANOVAS).

Manipulation check. As expected, there was a main effect of power on the


manipulation check item. The ANOVA showed that participants who were assigned to
the high power condition reported a greater feeling of power (M = 4.08; SD = 1.37) than
participants who were assigned to the low power condition (M = 3.38; SD = 1.17), F
(1,79) = 6.06; p < .05.

Thoughts. Analysis of the thought index yielded a significant main effect of


argument quality, F (1,79) = 7.41; p < .01. That is, participants thoughts were more
favorable toward the advocacy after receiving the message containing strong arguments
(M = .08; SD = .60) than the message containing weak arguments (M = -.34; SD = .72).
As anticipated, there was no main effect of power or a power x argument quality
interaction on the type of thoughts generated (ps > .34).

In addition, power had no effect on the number of thoughts, F(1,79) = .33; p =


.57, the quality of thoughts, F(1,79) = 1.14; p = .29, level of abstraction, F(1,79) = .20;
p = .66, or self-relatedness, F(1,79) = .68; p = .41.
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

Attitudes. Results of the 2 X 2 ANOVA revealed a main effect of argument


quality such that participants who received strong arguments held more favorable
attitudes toward the message (M = 4.98; SD = 1.21) than those who received weak
arguments (M = 4.07; SD = 1.42), F(1,79) = 9.80; p < .005. Moreover, a significant
Argument Quality X Power interaction emerged, F(1,79) = 3.64; p < .05. As can be
seen in Figure 3, the interaction indicated that power amplified the effect of thoughts on
attitudes, so the difference between the persuasive effect of the strong message (M =
5.14; SD = 1.27) and the weak message (M = 3.67; SD = 1.27) was significant only in
the power condition t(38) = 3.64; p < .001. On the other hand, for the group of
participants in the no-power condition there was no significant difference between those
who received the strong message (M = 4.81; SD = 1.15) and those who received the
message containing weak arguments (M = 4.45; SD = 1.48), t(38) = .85; p = .40.

Figure 2. Experiment 2: Attitudes as a function of argument quality and power.

5.5

5
Attitudes

Strong Message
4.5
Weak Message

3.5

3
Low Power High Power

Finally, consistent with the self-validation logic, we examined whether there was
a stronger correlation between thoughts and attitudes when people felt powerful versus
non-powerful. Consistent with expectations, participants thoughts were shown to exert
a stronger effect on attitudes when they felt relatively powerful (r = .80, p < .001)
versus non-powerful (r = .52, p < .001). A Fisher R to Z confirmed the difference in
these two correlations was significant (Z = 2.25, p = .02).
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

DISCUSSION

The results of experiment 2 provided initial evidence for the effects of recipient
power on persuasion. In line with the self-validation hypothesis, we found that the
effect of argument quality on attitudes was greater when participants had high rather
than low power. Thus, with relatively high power, participants seemed to rely on their
thoughts in forming attitudes, but with relatively low power, participants did not use
their thoughts to judge the proposal (producing a lower attitude-thought
correspondence). Importantly, power did not affect the valence, number, abstraction,
self-relatedness, or quality of participants thoughts. Rather, power affected the strength
of influence thoughts had on the attitudes. That is, even though both high power and
low power groups produced the same pattern of positive and negative thoughts, the
pattern of attitudes was quite different.

Considerable prior work has supported the cognitive response hypothesis (e.g.,
Brock, 1967; Greenwald, 1968; Petty, Ostrom, & Brock, 1981) that a persons
idiosyncratic cognitive responses or thoughts to the message arguments are responsible
for persuasion or resistance, at least when the likelihood of thinking is high (see reviews
by Eagly & Chaiken, 1993; Petty & Cacioppo, 1986).

However, the results of our study, where there were no differences in types of
thought, suggest that the profile of thoughts (i.e., favorability of the cognitive response
about the proposal) is insufficient to account for persuasion even under high elaboration
conditions.

Although our attitude data matched the self-validation prediction in experiment


2 (since participants seemed to rely more on their thoughts in forming attitudes when
they had high versus low power), and experiment 1 showed a link between power and
overall confidence, we have not yet shown any link between power and confidence in
ones thoughts, or that confidence in ones thought is responsible for the attitude effects.
Examining this causal reasoning, as well as addressing alternative possibilities, was one
of the primary goals of experiment 3.
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

Experiment 3.
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

EXPERIMENT 3: MEDIATION OF POWER EFFECTS.

Experiment 3 was designed with three objectives. Our first goal was to provide a
conceptual replication of the previous findings regarding the impact of recipient power
on persuasion. Our second goal was to examine whether power could affect the
confidence that people have in their own thoughts. That is, we expected power to affect
thought confidence such that it would be higher when people were placed in a high
versus low power condition. As a result, we predicted that increased thought confidence
would accentuate the effect of individuals thoughts on their attitudes. The direction of
participants thoughts was expected to influence their attitudes more for those with high
rather than low power. Furthermore, we expected thought confidence to mediate attitude
change.

Experiment 3 was also conducted to rule out some possible alternative


interpretations of our effects tied to mood and issue elaboration. Specifically, two
alternative accounts for experiment 2 seem possible. First, power may have influenced
participants mood and mood, not confidence, may be responsible for the use of ones
thoughts. Although not tested empirically, it is possible that power induced a positive
mood and that being in a positive mood served as a signal that one should rely on the
thoughts one is thinking.

Second, one might raise the question of whether power leads individuals to be
more vigilant in their thinking and thus the difference between strong and weak
arguments observed in experiment 2 was due to greater processing. This explanation
seems unlikely since participants thoughts (amount and direction) did not differ as a
function of power, a widely accepted marker of differences in processing (Petty &
Cacioppo, 1986). Indeed, the power manipulation came after participants generated and
listed their thoughts. However, to further address this possibility we also included self-
reported measures of amount of thinking in the present experiment.
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

To examine our proposed mechanism more explicitly, several changes were


introduced in Study 3. First, the direction of the cognitive responses was directly
manipulated. In Study 3, rather than asking participants to list all the thoughts they had
while reading a message, they were asked to generate and to write down only pro-
arguments in favor of a specific issue or only counter-arguments against it. Previous
research has shown that participants are able to comply with this instruction, and that
this is an effective way to create different profiles of thoughts regarding an issue (see
Killeya & Johnson, 1998; Rucker & Petty, 2004). The benefit of this procedure is that it
more firmly holds constant the valence of participants thoughts across conditions. We
also changed the topic of the persuasive message, in order to generalize our findings to a
new issue.

Second, the extent to which participants had confidence in the validity of their
own positive or negative thoughts was explicitly measured. Specifically, participants
were asked how confident they were in their thoughts and how valid they felt their
thoughts were.

Third, a different manipulation of power was applied. Instead of a role-playing


induction, participants were instructed to remember episodes of their lives in which they
either had power over others or others had power over them. This change was
implemented to increase generalizability by demonstrating that it does not matter how
power is induced for it to affect thought confidence and thus persuasion.
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

METHOD

Participants and Design

Sixty-eight undergraduates at Cardiff University participated in partial


fulfillment of an introductory psychology course requirement. Participants were
randomly assigned to the cells of a 2 (Power: low or high) X 2 (Thought Direction:
positive vs. negative) between-participants design.

Procedure

Participants took part in the study individually. All materials were presented on
the computers using MediaLab 2000 (Jarvis, 2000). Participants were told that Cardiff
University was considering a new policy of vaccination for all members of the
university and that the committee wanted to present several arguments supporting and
opposing the policy before asking people to vote on it. Participants were then randomly
assigned to generate thoughts that were either in favor of or against the policy.
Participants used the computer keyboard to enter pro or counterarguments into a series
of boxes that appeared on the computer screen. These boxes were presented on the
screen one at a time. After entering each argument, participants pressed Enter to move
to the next screen, where another box appeared, and pressed the Escape key when they
had finished. Participants were allowed to enter a maximum of ten thoughts.

Following this procedure, participants were told that they were going to take part
in another study, related to memory. They were asked to recall two situations in which
they either possessed power over someone else, or in which someone else possessed
power over them. This experimental procedure has been used successfully to manipulate
feelings of power in previous research (Galinsky et al. 2003). Next, participants were
told they would answer some final questions about the vaccination policy. At this point,
participants attitudes toward the proposal were measured. Next, participants were asked
to return to the thoughts they listed about the vaccination policy and report how
confident and valid their thoughts were. Finally, participants reported their mood states
and how much effort they had put into thinking about the issue.
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

Independent Variables

Direction of thoughts. Participants were instructed to list either pro-arguments


in favor of the policy or counterarguments against the policy after reading an abstract
about it. Briefly, the abstract indicated that Cardiff University has begun to consider
implementing a new vaccination policy for students and staff. This new policy was said
to require all members of the university to get a flu vaccination at the beginning of each
academic year. In order to create a document containing a large number of reasons, the
Health Center was said to be asking students to think about arguments supporting and
opposing this new policy.

In the pro-argument condition, participants were told to list as many positive


thoughts in favor of the policy as possible, whereas in the counter-argument condition
they were told to list as many negative thoughts against the policy as possible.
Instructions were adapted from those used by Killeya and Johnson (1998). Examination
of the thoughts listed indicated that all participants followed the instructions and wrote
either all favorable or all unfavorable thoughts.

Power. After listing their thoughts, participants were instructed to recall two
incidents in their lives related to interpersonal power. Participants assigned to the high-
power condition received the following instruction:

Please recall two particular incidents in which you had power over another
individual or individuals. By power, we mean a situation in which you
controlled the ability of another person to get something they wanted, or were in
a position to evaluate those individuals. Please describe this situation in which
you had power -- what happened, how you felt, etc.

Participants assigned to the low-power condition received the following


instruction:
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

Please recall two particular incidents in which someone else had power over
you. By power, we mean a situation in which someone had control over your
ability to get something you wanted, or was in a position to evaluate you.
Please describe this situation in which you did not have power -- what
happened, how you felt, etc.

Participants typed their episodes using the keyboard and were proved a separate
screen for each episode.

Dependent Measures

Attitudes. Participants attitudes toward the vaccination policy were assessed using
a series of 9-point (1 9) semantic differential scales (e.g., against-in favor, unfavorable-
favorable) on which participants rated the vaccination policy. Ratings on the different
scales were highly intercorrelated ( = .82) and were thus averaged to create a
composite attitude index.

Thoughts. Thoughts were coded on all the same dimensions reported in


experiment 2 (e.g., valence, quantity, quality, self-relatedness, and abstraction).

Thought confidence. To assess thought confidence participants were asked,


How confident are you in the thoughts that you listed (1 = not at all confident, 9 =
extremely confident and How valid do you believe the thoughts you listed are (1 =
not at all valid, 9 = extremely valid). These ratings were averaged to form a single
index of overall thought confidence for each participant ( = .79).

Happiness. To assess participants happiness, participants were asked to


indicated how the felt at the moment on a 9-point scale (1 = Very sad, 9 = Very happy).

Self-reported elaboration. To assess participants perceived elaboration, they


were asked to indicate how carefully they thought about the issue and how much
attention they paid to the issue. Both items were assessed on 9-point scales (1 = a little,
9 a lot) and were combined to form an aggregate measure of self-reported elaboration
( = .75).
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

RESULTS

All dependent measures were submitted to 2 (Power; high or low) X 2


(Direction of the thoughts: positive or negative) analyses of variance (ANOVAS).

Attitudes. Results of the 2 X 2 ANOVA revealed a main effect of the direction


of the thoughts such that participants who were instructed to generate thoughts in favor
of the vaccination policy held more favorable attitudes toward the proposal (M = 7.05,
SD = 1.35) than those instructed to generate thoughts against the proposal (M = 5.98,
SD = 1.67), F(1,64) = 11.32, p = .001. More interesting and germane to the present
concerns, an interaction emerged between direction of thoughts and power, F(1,64) =
4.72, p = .03. The interaction, depicted in Figure 4, indicated that, for those in the high
power condition, there was a reliable difference in attitudes between participants who
generated arguments in favor of the policy (M = 7.28; SD = 1.08) and those who
generated arguments opposing the policy (M = 5.25; SD = 1.32) t(26) = 4.48; p < .001.
However, for the group of participants in the low power condition there were no
significant difference between those who generated thoughts in favor of the policy (M =
6.84; SD = 1.55) and those who generated thoughts against the proposal (M = 6.40; SD
= 1.74), t(38) = .84; p = .41.

Figure 3. Experiment 3: Attitudes as a function of argument direction and power.

7.5

7
Attitudes

Pro-argument
6.5
Counter-argument

5.5

5
Low Power High Power
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

Thoughts. Computing the index used in experiment 2 revealed a significant


main effect of direction of thoughts such that those instructed to list counterarguments
only listed counterarguments (M = -1.0, SD = 0.0) and those instructed to list
proarguments only listed pro arguments (M = 1.0, SD = 0.0, p < .001). There was no
effect of power or a power by thought direction interaction (ps >.25). There were no
effects of power on the valence of the thoughts (F(1,66) = .84; p = .36), the number of
thoughts (F(1,66) = .18; p = .67), the quality of thoughts (F(1,66) = .11; p = .91), level
of abstraction (F(1,66) = .17; p = .89), or self-relatedness (F(1,66) = .84; p = .36).

In addition, consistent with the results of experiment 2 and our overarching


theoretical framework, participants thoughts were shown to exert a stronger effect on
attitudes when participants were in the high power (r = .66, p <.001) versus the low
power condition (r = .14, p = .41). A Fisher R to Z confirmed that the difference in
these two correlations was significant (Z = 2.52, p = .01).

Mood and self-reported elaboration. There were no effects of power, thought


direction, or their interaction on mood (all ps > .72) or on self-reported elaboration (all
ps > .14). In general, participant reported being in a relatively happy mood in both the
powerful (M = 6.68; SD = .98) and non-powerful (M = 6.60; SD = 1.41) conditions. In
addition, as anticipated, elaboration for all individuals was relatively high, regardless of
whether they were in the powerful (M = 6.48; SD = .99) or non-powerful (M = 6.06;
SD = 1.29) condition.

Thought confidence. Although there were no differences in thoughts as a


function of power, as expected, results revealed there was a reliable main effect of
power on thought confidence (F(1, 66) = 5.85, p = .02). Specifically, participants
expressed greater confidence in their thoughts in the high power (M = 6.14, SD = 1.26)
versus low power (M = 5.21, SD = 1.74) conditions. Although not germane to our
present hypotheses, participants also expressed greater confidence when instructed to
list favorable thoughts (M = 6.01, SD = 1.69) compared to unfavorable thoughts (M =
5.15, SD = 1.43), F(1, 66) = 5.14, p = .03. There was no power by thought direction
interaction (F < 1, p > .90).
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

Mediational analyses. To test for mediation, we first reverse coded participants


attitudes in the negative thought condition such that power predicted a main effect on
attitudes (i.e., more power equals more extreme responses). This was done to both
simplify the mediational analyses and to enhance power. We next used regression to
test for mediation using the steps outlined by Baron and Kenny (1986).

First, replicating the results of the interaction, power exerted a significant effect
on attitudes such that greater power was associated with more extreme responses ( =
.25; t(66) = 2.05, p = .04). As already highlighted and illustrated in Figure 5, there was
a significant effect of power on thought confidence ( = .29; t(66) = 2.42, p = .02).
Finally, in a simultaneous regression, the relationship between thought confidence and
attitudes was significant ( = .39; t(65) = 3.36, p = .001), but the direct effect of power
on attitudes was no longer significant ( = .13; t(65) = 2.42, p = .25).

Figure 4. Mediational analyses of power on attitudes.

Value in parentheses indicates the direct effect of power on attitudes prior to controlling
for thought confidence. * = p < .05, ** = p < .01

Power .13(.35*) Attitudes

.29* Thought .39*


Confidence

To provide a more formal test of mediation we followed the recommendations


of Shrout and Bolger (2002). Specifically, to test whether mediation has occurred
Shrout and Bolger suggest using bootstrapping procedures to compute a 95%
confidence interval around the indirect effect (i.e., the path through the mediator). If
zero falls outside this interval mediation can be said to be present. Results of this
procedure revealed a confidence interval ranging from .12 to .97. Zero clearly fell
outside this interval indicating successful mediation.
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

DISCUSSION

Using a direct manipulation of thought-direction and power, the results of


experiment 3 replicated our previous pattern of findings. First, high power individuals
relied on their thoughts more than low power individuals when making a judgment
about the proposal. Second, power did not affect the direction number, quality,
abstraction, or self-relatedness of the thoughts generated by the participants, nor did it
influence self-reported elaboration. Third, power did not affect participants general
mood. Finally and most importantly, power affected participants confidence in the
validity of their own thoughts and this in turn mediated the observed differences in
attitudes.

It is important to emphasize that power did not affect the nature of the cognitive
responses participants generated in the present scenario. Indeed, the thought procedure
used ensured that participants all had more or less equivalently valenced thoughts (i.e.,
positive or negative), and the measure of self-reported elaboration also indicated that
amount of thinking was relatively high for all participants. Furthermore, since the
power manipulation followed thought generation it was unlikely to influence thoughts.
What the power manipulation did affect was the confidence people had in the thoughts
that they generated. Then, when thoughts were held with high confidence they had a
larger impact on attitudes than when thoughts were held with less confidence.
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

CONCLUSIONS OF THE EXPERIMENTS

Our research extended previous literature by examining the role of recipients


power in persuasion. We tested the self-validation hypothesis as a potential mechanism
of power effects on attitude change. As a consequence of the link between power and
confidence (study 1), power was shown to increased argument quality effects in a
classic paradigm of attitude change (study 2) and the persuasive impact of the direction
of thoughts on a traditional self-persuasion paradigm (study 3). Of most importance, we
demonstrated for the first time that the effects of power on judgment can be mediated by
changes in thought confidence (Experiments 3). Taken together, these findings are
important not only because it provides an entirely unexplored role for power in the
consumer persuasion process, but also because it highlights the importance of power as
a new variable to consider when studying the target of advertisements.

Contributions and Implications of the Present Research

The present research has important implications for the study of power. First,
previous research has established a link between power and action. The current
investigation provides a conceptual framework to understand these findings by
suggesting that powerful individuals are simply more likely to act on whatever they
might have in mind at a given moment than low-power individuals. That is, the present
research showed that even though all participants had exactly the same amount, quality,
and direction of thoughts, only those with high-power trusted that mental content in
order to form an opinion.

The present work also provides an important addition to prior work on self-
validation processes and consumer behavior. Previous research has demonstrated that
source expertise can influence product attitudes by affecting thought-confidence
(Briol, et al., 2004). The present studies extend this line of research by demonstrating
that power can also be amenable to a self-validation analysis, suggesting that the self-
validation mechanism may provide a novel explanation for different attitude change
phenomena in the field of consumer behavior.
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

The current research also has implications for the assessment of the classic
assertion that power corrupts and can leads to potentially negative outcomes (e.g.,
Kipnis, 1972). Our studies revealed that power is likely to produce either positive (e.g.,
mitigating conflicts) or negative (e.g., corruption) social outcomes depending on the
direction of the thoughts that power holders have in their mind. Thus, it seems that
power might be associated with either positive (e.g., helping behavior, donations, or
altruism) or negative (e.g., corruption, aggression, teasing, or harassment) social and
consumer outcomes depending on the direction of the thoughts that power holders have.
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

Captulo 4
Discusin General.
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

El poder est considerado como un concepto esencial en el estudio del


comportamiento. A pesar de la importancia que tiene para comprender las interacciones
sociales, muy pocos trabajos de investigacin han examinado la relacin entre el poder
y la persuasin. La presente investigacin contribuye a cubrir este vaco y extiende la
literatura previa analizando el papel que el poder juega en el cambio de actitudes. Es de
sealar que los pocos estudios llevados a cabo en el dominio del cambio de actitud se
han centrado, hasta el momento, exclusivamente en el poder de la fuente de persuasin
(e.g., Festinger y Thibaut, 1951; French y Raven, 1959). Por tanto, en este trabajo no
slo se contribuye a ampliar la literatura previa sobre poder y persuasin, sino que,
adems, se hace desde un punto de vista no explorado hasta la fecha: el del poder del
receptor de un mensaje persuasivo.

A lo largo de este trabajo se ha probado la hiptesis de las auto-validacin como


potencial mecanismo a travs del cual el poder afecta a la persuasin. Concretamente,
mediante diferentes manipulaciones de las correspondientes variables, se predijo y
encontr que el poder puede influir el cambio de actitud afectando a la confianza que las
personas tienen respecto a sus propios pensamientos. Como consecuencia de la
conexin entre poder y confianza (experimento 1), se mostr que el poder aument el
efecto de la calidad de los argumentos en un paradigma clsico de cambio de actitudes
(experimento 2) y el impacto persuasivo de la direccin de los argumentos en un
paradigma tradicional de auto-persuasin (experimento 3). An ms importante, se
demostr por primera vez que los efectos del poder sobre los juicios evaluativos pueden
estar mediados por cambios en la confianza en las actitudes (experimento 3).

Vistos en su conjunto, estos resultados son de gran importancia, no slo porque


proporcionan una consecuencia del poder completamente inexplorada hasta el
momento, sino tambin porque subrayan la importancia del poder como una variable a
tener en cuenta al estudiar al receptor de un intento persuasivo, a la vez que aportan
nuevos hallazgos a la literatura sobre auto-validacin.
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

1.- IMPLICACIONES DE LA PRESENTE INVESTIGACIN.

1.1.- Implicaciones para el Estudio del Poder.

A lo largo de este trabajo de investigacin, se ha observado la relacin entre


poder y confianza empleando dos tipos diferentes de manipulaciones del poder
(actuando como si se poseyera poder estructural en los primeros dos experimentos, y
recordando experiencias con poder en el tercer experimento) y con diferentes
operacionalizaciones de la direccin de los pensamientos (calidad de los argumentos en
el segundo experimento y generacin de argumentos en el tercer experimento),
demostrndose la robustez de los efectos encontrados. Independientemente del modo en
que el poder y los pensamientos fueran inducidos, el poder llev a un mayor impacto de
los pensamientos sobre las actitudes.

Adems, tal y como han sealado otros investigadores (Galinsky et al., 2003),
empleando mltiples manipulaciones del poder hemos descartado los posibles efectos
de otra serie de factores que se confunden a menudo con esta variable. Las
prescripciones normativas de los roles jerrquicos (e.g., los individuos poderosos
deberan sentir que se merecen dicho poder, y por tanto, deberan tener ms confianza)
han provocado confusiones a la hora de interpretar los resultados de investigaciones
previas y podran tambin haber afectado a la nuestra. Sin embargo, empleando un
paradigma de role-playing (experimentos 1 y 2) y primando la experiencia de poder
(experimento 3) en vez de manipulando la posesin directa del mismo, conseguimos
eliminar los posibles efectos del comportamiento adscrito al rol como posible
explicacin alternativa a nuestros resultados.

Teniendo en cuenta lo dicho, cabe sealar, en primer lugar, la ayuda que este
trabajo supone para el esclarecimiento de la conexin entre el poder y la accin,
mostrando que la confianza es un posible factor relevante para dar cuenta de los
resultados de anteriores investigaciones.
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

Tal y como se ha descrito anteriormente, estudios experimentales han revelado


que los individuos con poder tuvieron ms probabilidad de actuar segn sus deseos,
pidiendo ms cartas en un juego simulado y haciendo algo respecto a un molesto
ventilador que los individuos de bajo poder (Galinsky et al., 2003). Evidencias
correlacionales han revelado tambin que los individuos con alto poder muestran mayor
correspondencia entre personalidad y comportamiento, y que tienen ms probabilidad
de aproximarse, establecer contacto fsico y flirtear que aquellos con bajo poder (e.g.,
Anderson, John, Keltner y Kring, 2001; Gonzaga, Keltner, Londahl y Smith, 2001;
Guinote, Judd y Brauer, 2002). De manera similar, los individuos con poco poder
parecen dudar ms y comportarse de manera ms pasiva, as como a mostrar una mayor
desinhibicin de sus expresiones que los individuos con mayor poder (e.g., Ellyson y
Dovidio, 1985; Moreland y Levine, 1989; Noelle-Neumann, 1991).

La presente investigacin provee un marco conceptual para entender estos


hallazgos al sugerir que los individuos poderosos tienen simplemente ms probabilidad
de actuar respecto a lo que tengan en mente en un momento dado, que los no-poderosos,
puesto que confan ms en lo que piensan. Es decir, incluso aunque todos los
participantes de nuestros experimentos tuvieron exactamente la misma cantidad, calidad
y direccin de pensamientos, solamente aqullos con mayor poder confiaron en su
contenido mental a la hora de formarse una opinin. De hecho, esta lgica es tambin
compatible con el hecho de que los individuos poderosos tiendan a mostrar ms
variabilidad de acciones, resaltando, adems, la posibilidad de que esto no sea debido a
que los individuos poderosos tengan necesariamente mayor variedad de pensamientos,
sino simplemente a que tengan mayor tendencia a hacer aquello que se les pase por la
cabeza, dado lo confiados que estn respecto a dichos contenidos mentales.

Otra de las aportaciones al estudio del poder que ofrece esta investigacin hace
referencia a la clsica afirmacin de que el poder corrompe y puede llevar resultados
potencialmente negativos (e.g., Kipnis, 1972). Frente a este tipo de resultados, nuestros
estudios revelaron que el poder puede llevar a evaluaciones ms positivas o negativas de
una propuesta pro-social dependiendo de la direccin de los pensamientos (favorable o
desfavorable) disponibles en ese momento.
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

Por tanto, el poder puede producir resultados sociales tanto positivos (e.g.,
mitigando conflictos) como negativos (e.g., corrupcin) dependiendo de la direccin de
los pensamientos que los poderosos tienen en su mente. En lnea con este argumento,
Galinsky et al. (2003) encontraron que el poder aument la accin independientemente
de si ello tena consecuencias pro-sociales o anti-sociales (e.g., extender o limitar un
recurso compartido en un paradigma de dilema social).

De manera similar, se podra entender desde este punto de vista lo concerniente


a los comportamientos socialmente inapropiados que se han vinculado tradicionalmente
al poder. Por ejemplo, la investigacin previa ha encontrado que el poder est asociado
con gran variedad de comportamientos de derroche, con maneras de comer socialmente
inapropiadas, con agresin, abuso y acoso sexual (vase, Keltner et al., 2003 para una
revisin). Pero el poder ha sido tambin asociado a otros comportamientos que, pese a
violar las normas sociales, lo hacen de una manera mucho ms pro-social, tales como
intervenir en emergencias o ayudar a personas que sufren, as como expresar aprobacin
y afecto (e.g., Aureli y de Waal, 2000; Keltner, Young y Buswell, 1997).

De hecho, Chen, Lee-Chain y Barg (2001) encontraron, en una serie de estudios,


que el tipo de orientacin hacia sus objetivos que tienen los poderosos acta como un
moderador de los efectos negativos a los que el poder ha sido, generalmente, vinculado.
De este modo, los autores encontraron que aquellos participantes con orientacin hacia
las relaciones sociales de tipo comunal, mostraron comportamientos ms generosos
hacia los dems y expresaron actitudes con mayor aceptacin social, tras ser asignados a
una condicin de poder. Por el contrario, los participantes con orientacin al
intercambio se mostraron menos generosos y expresaron actitudes con menor
aceptacin social, al ser asignados a dicha condicin de poder.

Segn nuestros resultados, aunque a un nivel ms especulativo, se podran


explicar estos resultados sugiriendo que el poder puede estar asociado a resultados
sociales tanto positivos (e.g., conductas de ayuda, donaciones o altruismo) como
negativos (e.g., corrupcin, agresin, abuso y acoso), dependiendo de la direccin de los
pensamientos que los poderosos puedan tener en mente.
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

1.2.- Implicaciones para el Estudio de la Auto-Validacin.

La presente investigacin provee tambin una importante contribucin al trabajo


previo acerca de procesos de auto-validacin y juicio social. En una serie de cuatro
estudios, Petty y cols. (2002) encontraron que la confianza que las personas tienen en
sus propios pensamientos puede tanto aumentar como disminuir la persuasin,
dependiendo de la naturaleza de los pensamientos generados ante el mensaje persuasivo.

En dichos estudios, cuando los participantes tuvieron principalmente


pensamientos positivos en respuesta a un mensaje persuasivo, el tener mayor confianza
en ellos hizo que aumentara la persuasin. Por el contrario, cuando los participantes
tuvieron pensamientos principalmente negativos ante dicho mensaje, una mayor
confianza en ellos provoc una disminucin de la persuasin. Adems, tanto al emplear
auto-informes de la confianza como al manipularla, los autores encontraron que la
magnitud de la relacin entre actitudes y pensamientos dependa de la confianza que los
participantes tuvieron en dichos pensamientos. Dada la consistencia de sus resultados,
independientemente de si la confianza en los pensamientos era medida o manipulada de
diferentes maneras, los mismos autores apuntan la importancia de estudiar cules son
las variables que pudieran incrementar o reducir dicha confianza, lo que permitira, en
definitiva, explicar diferentes fenmenos de cambio de actitudes a travs de
mecanismos de auto-validacin.

Investigaciones posteriores han establecido, de hecho, diferentes variables


capaces de influir sobre el cambio de actitudes a travs de dichos procesos de auto-
validacin. Por ejemplo, investigaciones recientes han encontrado que los
comportamientos manifiestos de las personas pueden influir la persuasin aumentando
(e.g., escribiendo con la mano dominante) o disminuyendo (e.g., escribiendo con la
mano no-dominante) la confianza con que las personas mantienen sus propios
pensamientos (Briol y Petty, 2003). Se han encontrado tambin evidencias que
demuestran que otras variables, tales como la facilidad con que los pensamientos vienen
a la mente (Tormala et al., 2002), la credibilidad de la fuente del mensaje (Briol et al.,
2004, Tormala et al., en prensa), y la auto-afirmacin (Briol, Petty, Gallardo,
DeMarree, en prensa) puede tener un impacto en la persuasin mediante su efecto sobre
la confianza en los pensamientos.
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

Los presentes estudios extienden esta lnea de investigacin, proponiendo el


poder del receptor de un mensaje persuasivo como otra de las variables capaces de
afectar a la confianza en los propios pensamientos, sugirindose que el proceso de la
auto-validacin podra proveer una nueva explicacin tambin para otros fenmenos de
cambio de actitud.

En esta misma lnea de evidencias, cabe sealar una serie de hallazgos


(Schubert, 2004) segn los cuales existe una relacin entre ciertos comportamientos
manifiestos y el poder. Schubert (2004) encontr que, induciendo comportamientos
relacionados con la fuerza fsica (i.e., dar un puetazo) activ el concepto de poder
(evaluado en una tarea basada en tiempos de reaccin). Teniendo en cuenta que
investigaciones previas han establecido la relacin entre el comportamiento manifiesto y
la confianza (Briol y Petty, 2003), podra especularse que ciertos comportamientos
relacionados con el poder (e.g., dar un puetazo) estn asociados a la confianza,
influyendo en los juicios sociales a travs de un proceso de auto-validacin. Por lo
tanto, los investigadores interesados en la mediacin del poder podran encontrar
beneficioso, adems de evaluar el nmero de pensamientos o respuestas emocionales,
recoger medidas de la confianza o validez en los pensamientos. Por ejemplo, en sus
investigaciones, Schubert (2004) no encontr que el poder influyera sobre el estado de
nimo, las emociones de orgullo o enfado, o la activacin. Segn nuestros hallazgos, el
sentimiento de poder inducido por estos comportamientos manifiestos s podra haber
influido en la confianza.

1.3.- Implicaciones para el estudio del cambio de actitudes.

A partir de los resultados obtenidos en esta investigacin se contribuye tambin


al estudio cambio de actitudes y se abren nuevas vas de estudio del poder del receptor
en esta rea de conocimiento. Tal y como se ha mencionado anteriormente, el efecto que
el poder tiene sobre la confianza en los pensamientos y que permite explicar sus efectos
a travs de un proceso de auto-validacin, se encuentra en aquellas situaciones en las
que el poder es inducido despus de que la informacin persuasiva ha sido procesada.
De hecho, el efecto encontrado en los experimentos 2 y 3 no se espera que hubiera sido
el mismo de haber sido la manipulacin de poder introducida en otro momento,
concretamente, antes de la presentacin de la informacin persuasiva.
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

De producirse la manipulacin de poder antes de que las personas reciban el


mensaje persuasivo, cabe esperar, segn la literatura previa, un efecto, no sobre la
confianza en los pensamientos (que an no se han generado), sino sobre la propia
elaboracin (que an estara por producirse).

La investigacin previa acerca del poder ha establecido, como se mencion


anteriormente, que el poder produce una menor cantidad de procesamiento de la
informacin (Fiske, 1993; Goodwin y Fiske, 1993) y una menor motivacin para pensar
sistemticamente (e.g., Bodenhausen, Sheppard y Kramer, 1994; Lerner y Keltner,
2000). Concretamente, numerosas investigaciones han demostrado que el ocupar una
situacin de poder elevado lleva a las personas a estereotipar a los dems en mayor
medida que cuando carecen de dicho poder (Goodwin, Gubin, Fiske y Yerbyt, 2000;
Goodwin y Fiske, 1993; S. T. Fiske, 1993), as como a juzgar a los dems de manera
menos individualizada y detallada, y ms basada en heursticos (Brewer, 1979; Mullen,
Brown y Smith, 1992; Ng y Cram, 1988; Sachdev y Bourhis, 1991). Los poderosos
tienden tambin a juzgar las actitudes, intereses y posicionamientos de los dems con
mayor imprecisin que los no poderosos (Ebenbach y Keltner, 1988; Keltner y
Robinson, 1996, 1997; Kim, 1997; Mannix y Neale, 1993; Sondak y Bazerman, 1991).

Si, en definitiva, el poder hace que las personas elaboren en menor medida la
informacin del entorno, podra sugerirse que si, en vez de producirse la manipulacin
de poder despus de la presentacin de la informacin persuasiva (i.e, el poder afecta a
la confianza en los pensamientos que ya han sido generados), se produjera antes de
dicha presentacin (i.e., el poder afecta al modo en que la informacin contenida en el
mensaje es elaborada), encontraramos un efecto diferente de esta variable sobre el
cambio de actitudes, explicado a travs de un proceso psicolgico diferente. Esto nos
permitira extender la investigacin sobre auto-validacin y poder, hacindola converger
con la idea de los mltiples roles que la confianza puede adoptar dentro del cambio de
actitudes (para una revisin detallada sobre esta idea de los mltiples roles en
persuasin, vase, e.g., Petty y Briol, 2002; Petty y Wegener, 1998).
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

Para ello sera necesario, en primer lugar, comprobar empricamente si la


conexin entre poder y una menor elaboracin de la informacin que ha establecido la
literatura previa, se encuentra igualmente en un paradigma de cambio de actitudes. En
dicho caso, se esperara que el poder llevara a quienes lo sustentan a elaborar en menor
medida la informacin persuasiva, y por lo tanto a no discriminar las versiones fuertes y
dbiles del mensaje persuasivo. A esto respecto, llevamos a cabo un estudio (al que
llamaremos, en adelante, estudio poder-pre) en el cual el poder de los participantes fue
manipulado junto con la calidad de los argumentos contenidos en un mensaje
persuasivo, del mismo modo a como se llev a cabo en los experimentos 2 y 3 de este
trabajo. La nica diferencia que se introdujo fue el momento de la manipulacin del
poder, que en este caso se introdujo antes de que los participantes recibieran el mensaje
persuasivo.

Se predijo que mientras que aquellas personas que se encontraran en situacin de


bajo poder antes de procesar el mensaje seran sensibles a la calidad de los argumentos
y mostraran actitudes ms favorables cuando los argumentos fueran fuertes que cuando
fueran dbiles, las personas en situacin de alto poder, no discriminaran las versiones
fuertes y dbiles del mensaje (dado que lo procesan en menor medida), lo que llevara a
concluir que el poder puede tanto aumentar (cuando el mensaje es dbil) como
disminuir (cuando el mensaje es fuerte) la persuasin. Los resultados mostraron, tal y
como se esperaba, que el efecto de la interaccin entre la calidad de los argumentos y el
poder result estadsticamente significativa, F(1,77) = 4.37; p < .05. Esta interaccin
muestra, tal y como se ilustra en la Figura 6, que para los participantes que se
encontraban en la condicin de alto poder, no existieron diferencias significativas entre
las actitudes de aqullos que recibieron el mensaje fuerte (M = 3.89; SD = 1.19) y las
actitudes de aqullos que recibieron el mensaje dbil (M = 3.38; SD = .85), t(37) = 1.56,
p = .13. Por el contrario, para los participantes que estuvieron asignados a la condicin
de bajo poder, hubo una diferencia significativa entre quienes recibieron el mensaje
fuerte (M = 4.93; SD = 1.38) y quienes recibieron el mensaje dbil (M = 3.35; SD =
.96), t(37) = 4.11, p < .001. Dicho de otra manera, la diferencia entre el impacto
persuasivo del mensaje fuerte y dbil disminuy cuando los participantes se encontraron
en situacin de poder.
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

Figura 5. Actitudes en funcin de la calidad de los argumentos y el poder.

4,5

4
Actitudes

Mensaje Fuerte
3,5 Mensaje Dbil

2,5

2
No-Poder Poder

Adems, el anlisis sobre el ndice de elaboracin al que respondieron los


participantes mostr un efecto principal del poder sobre el grado en que los
participantes elaboraron la informacin contenida en el mensaje F(1,76) = 27.61, p <
.001, de tal modo que aqullos participantes que se encontraban en situacin de bajo
poder elaboraron en mayor medida la informacin persuasiva (M = 5.64; SD = 1.14),
que aquellos que se encontraban en situacin de alto poder (M = 4.45; SD = .82).

Como comentbamos anteriormente, las variables de la situacin persuasiva


pueden afectar a la persuasin a travs de un proceso de auto-validacin, afectando a la
confianza en los pensamientos, cuando son introducidas despus de que se haya
procesado la informacin, y no cuando son introducidas antes. Teniendo en cuenta los
efectos del poder sobre la elaboracin de la informacin que acabamos de mencionar,
futuras investigaciones podran dirigirse a estudiar el poder desde la perspectiva de los
mltiples papeles que la confianza puede adoptar en los distintos procesos inherentes al
cambio de actitudes (para una revisin detallada sobre esta idea de los mltiples roles en
persuasin, vase, e.g., Petty y Briol, 2002; Petty y Wegener, 1998).
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

Segn esta idea de los mltiples roles, el efecto del poder sobre el procesamiento
de la informacin sera diferente en funcin del momento (i.e., antes o despus del
mensaje persuasivo) en que se produzca la induccin de poder. En el estudio poder-pre
se encuentran evidencias iniciales sugiriendo que si se induce poder en los participantes
antes de la presentacin del mensaje (en lugar de despus, como en los paradigmas de
auto-validacin), la confianza inducida puede actuar a travs de un proceso psicolgico
distinto, por ejemplo, afectando a la cantidad de elaboracin de la informacin
contenida en el mensaje persuasivo. En este sentido, la posicin de poder (inducida
antes del procesamiento de la informacin) podra funcionar de forma similar a como lo
hacen otras muchas variables que afectan a la elaboracin de los mensajes persuasivos
(para una revisin actualizada sobre el tema vase, e.g., Briol y Petty, 2006).

Por lo tanto, la confianza que hipotetizamos que se produce como resultado de


encontrarse en situacin de poder podra afectar a la persuasin mediante dos procesos
psicolgicos diferentes (vase Figura 7). En primer lugar, si el poder es inducido
despus de que el mensaje ya ha sido procesado (experimentos 2 y 3), ste y por tanto la
confianza asociada a l, afectar a lo que se piensa sobre los propios pensamientos
(auto-validacin). En segundo lugar, cuando el poder es inducido antes de la
elaboracin del mensaje (estudio poder-pre), y por lo tanto, antes de que se hayan
producido pensamientos relevantes de ningn tipo, afectar a la cantidad de elaboracin
en la que los poderosos se implican y, por tanto, a la cantidad de pensamientos que las
personas tienen.

Figura 6. Los efectos del poder sobre el proceso de cambio de actitudes en funcin del
momento de su induccin.

MENSAJE Elaboracin de la Confianza en los CAMBIO DE


PERSUASIVO informacin pensamientos ACTITUDES

PODER Efecto sobre PODER Efecto sobre


_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

En un primer acercamiento al anlisis de esta hiptesis, realizamos un estudio en


el cual se combin el procedimiento seguido en el experimento 3 con el realizado en el
estudio poder-pre. Es decir, se llev a cabo un estudio en el que la manipulacin de
poder antes o despus de la exposicin al mensaje pas a ser una de las variables
independientes del diseo. De este modo, los participantes se situaran en condicin de
alto poder o bajo poder siguiendo exactamente el mismo procedimiento, seran
expuestos al mismo mensaje persuasivo y responderan a las mismas medidas
dependientes, pero para la mitad de ellos el poder sera inducido antes de la
presentacin del mensaje persuasivo, y para la otra mitad sera inducido despus de
dicha presentacin. En consecuencia, se esperara que el poder aumentase la persuasin
cuando es inducido antes de la recepcin del mensaje persuasivo, reducindose cuando
es inducido despus de la recepcin del mensaje persuasivo. Es importante sealar que
en dicho estudio se emple un mensaje persuasivo nicamente en su versin fuerte, por
lo que se espera encontrar slo los efectos encontrados para el mensaje fuerte en los
experimentos 2 y 3 por un lado y en el estudio poder-pre, por otro.

Tal y cmo se esperaba, los resultados revelaron un efecto de la interaccin entre


el momento de induccin y el poder F(1,65) = 21,92: p < .001. Tal y cmo puede verse
en la Figura 8, esta interaccin indic que, aquellos participantes asignados a la
condicin de poder, tuvieron significativamente actitudes menos favorables cuando
recibieron dicha manipulacin antes de leer el mensaje persuasivo (M = 3.93, SD = .91),
y cuando recibieron dicha manipulacin despus del mensaje persuasivo (M = 4.71, SD
= .63), t(31) = 2.81; p < .01. Por su parte, aquellos participantes en situacin de no-
poder, mostraron significativamente actitudes ms favorables al recibir la manipulacin
antes del mensaje persuasivo (M = 5.03, SD = .68) que al recibirla despus de dicho
mensaje (M = 3.96, SD = .93), t(31) = -3.80; p < .001. Dicho de otro modo, aquellos
participantes para los que el poder haba sido inducido antes de la exposicin al
mensaje, mostraron actitudes menos favorables hacia la propuesta cuando se
encontraban en situacin de poder (M = 3.93; SD = 0.91) que cuando se encontraban en
situacin de no-poder (M = 5.03; SD = .68), t(32) = -3.96; p < .001. Por el contrario,
aquellos participantes que recibieron la induccin de poder despus de la exposicin al
mensaje persuasivo, mostraron actitudes ms favorables en condicin de poder (M =
4.71; SD = .63), que en condicin de no-poder (M = 3.96; SD = .93), t(30) = 2.68; p =
.01.
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

Figura 7. Actitudes en funcin del poder y el momento de induccin de ste.

5,5

4,5
Actitudes

Poder Alto
Poder Bajo
4

3,5

3
Mensaje Antes Mensaje Despues

Estos dos experimentos permiten, en definitiva, sugerir una futura lnea de


investigacin en la cual se pretenda confirmar la posibilidad de que el poder afecte a la
persuasin a travs de mecanismos diferentes y, por tanto, corroborar la posibilidad de
explicar los efectos del poder sobre el cambio de actitudes a travs de la nocin de
mltiples roles de las variables en persuasin (e.g., Petty y Briol, 2002; Petty y
Wegener, 1998).

Dicha investigacin permitira hipotetizar, de acuerdo con el ELM (Petty y


Cacioppo, 1986), que la confianza producida por el poder puede jugar diferentes roles
en el procesamiento de la informacin. Especficamente, postulara que el papel
especfico de la confianza depende de cundo es inducido y del nivel de elaboracin. Si
la confianza es alta previamente a la exposicin del mensaje, su papel en el proceso de
persuasin es probable que sea el de reducir la elaboracin. Tal y como se describa
anteriormente, esto es consistente con investigaciones previas (Fiske, 1993) que
demuestran que el poder puede reducir el grado de procesamiento de la informacin de
inicio.
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

Cuando la confianza es inducida anteriormente a la exposicin del mensaje, y la


elaboracin no est limitada a ser alta o baja, la confianza parece afectar el grado de
procesamiento de la informacin, implicndose las personas confiadas en una menor
cantidad de pensamiento que las personas que carecen de confianza. Si la confianza es
inducida despus de un extenso procesamiento del mensaje, entonces, sera la confianza
en los pensamientos que han sido generados, la que esperara que fuese afectada.

1.4.- Implicaciones para la Fuerza de las Actitudes.

Como se seal en la introduccin del presente trabajo, el grado de


procesamiento de la informacin a partir del cual se forman o cambian las actitudes
tiene importantes consecuencias para las caractersticas de dichas actitudes. Una de
estas consecuencias es que las actitudes que cambian como resultado de una elaboracin
detallada y sistemtica de la informacin (i.e., a travs de la ruta central o mediante
procesos psicolgicos de alta cantidad de pensamiento) son ms fuertes que las
actitudes resultantes de procesos de baja elaboracin (i.e., a travs de la ruta perifrica o
mediante procesos psicolgicos de baja cantidad de pensamiento) (Petty y Cacioppo,
1986). Esta fuerza es crucial, dado que las actitudes ms fuertes se caracterizan por ser
ms duraderas, estables, accesibles, predictoras de la conducta futura y resistentes al
cambio (vase Petty y Krosnick, 1995, para una completa revisin sobre la fuerza de las
actitudes) que las actitudes menos fuertes.

Los resultados mostrados en el anterior apartado resultan tambin relevantes


para el estudio de la fuerza de las actitudes. El experimento de mltiples roles
anteriormente explicado ha establecido que el poder puede afectar a la persuasin a
travs de diferentes procesos que implican diferentes grados de procesamientos de la
informacin. Concretamente, cuando el poder fue inducido antes de la exposicin al
mensaje persuasivo redujo la elaboracin de dicho mensaje, mientras que cuando se
manipul despus, el poder afect a la confianza en los pensamientos generados. Dado
que una menor elaboracin del mensaje persuasivo implica una menor fuerza de las
actitudes, se esperara que las actitudes tengan una menor fuerza cuando el poder es
inducido antes de la presentacin del mensaje que cuando es inducido despus de dicha
presentacin.
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

Los anlisis realizados sobre la medida de fuerza de las actitudes con la que se
contaba en el experimento de mltiples roles (evaluada a travs del auto-informe de la
seguridad en las propias actitudes) demostraron que, efectivamente, los participantes
que recibieron la manipulacin del poder antes que el mensaje persuasivo mostraron una
menor fuerza de sus actitudes (M = 3.62, SD = 1.52) que aquellos participantes que
recibieron la manipulacin del poder despus de haber recibido el mensaje persuasivo
(M = 4.09, SD = 1.49), aunque esta diferencia no fue significativa (F(1,65) = 1.65, p =
.20). A la vista de estos resultados decidimos analizar la diferencia entre la fuerza de las
actitudes entre el experimento 3 de este trabajo (i.e., efecto del poder sobre la validacin
de los pensamientos) y el experimento poder-pre que se ha comentado en el anterior
epgrafe (i.e., efecto sobre la elaboracin). Se encontr que, efectivamente, las actitudes
fueron significativamente ms fuertes en el experimento 3 (M = 5.25, SD =1.75) que en
el experimento poder-pre (M = 4.44, SD = 1.48), siendo esta diferencia significativa
(F(1,145) = 9.27, p < .005).

En definitiva, nuestros resultados permiten predecir de qu manera se lograrn


actitudes ms fuertes como consecuencia de un intento persuasivo cuando el receptor
del mensaje tiene un mayor o un menor poder. En este sentido, en la medida en que, tras
la presentacin de un mensaje persuasivo, se induzca una mayor sensacin de poder al
receptor o se le recuerde el poder que posee, lograremos que las actitudes resultantes
sean ms fuertes y, por tanto, resistentes a futuros intentos persuasivo, estables y
predictoras de la conducta futura (Petty y Krosnick, 1995).
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

2.- LIMITACIONES Y EXPLICACIONES ALTERNATIVAS.

Pese a que los datos de los experimentos 2 y 3 apoyan una explicacin de los
efectos del poder sobre la persuasin basada en la teora de la auto-validacin, es justo
destacar la posibilidad de otras explicaciones alternativas. Tal y como se seal
anteriormente, una posible explicacin es que el poder afecte al estado de nimo de
quienes lo poseen, llevndoles a un estado de nimo ms positivo que quienes carecen
de l. Existen evidencias previas que sugieren esta relacin entre poder y estado de
nimo posito.

Por ejemplo, en un reciente estudio C. Anderson, Langner y Keltner (2001)


encontraron que los miembros ms poderosos (segn la opinin de sus compaeros) de
ciertos grupos informales (i.e., miembros de un colegio mayor), mostraron una elevada
lnea base de estado de nimo positivo previamente a la realizacin de una tarea
experimental. Watson y Clark (1997) encontraron correlaciones positivas entre medidas
de auto-informe de dominancia, asertividad, y asuncin de roles de poder, y medidas de
auto-informe de estado de nimo positivo.

Por lo tanto, el potencial estado de nimo inducido por el poder en la presente


investigacin podra haber sido empleado como una seal para validar o invalidar los
propios pensamientos. Los resultados del experimento 3, sin embargo, mostraron que el
efecto de auto-validacin del poder ocurri independientemente del estado de nimo de
los participantes, sugiriendo que la relacin entre poder y confianza observada en los
tres primeros estudios no se produjo a travs de alteraciones en dicho estado de nimo.

En cualquier caso, la posibilidad de que el poder influya sobre el estado de


nimo resulta compatible con el anlisis de auto-validacin. Aunque el poder hubiera
llevado a un estado de nimo positivo (e.g., alegria, felicidad), ste afectara a la
persuasin a travs de los mismos procesos psicolgicos descritos en esta investigacin.
Recientes trabajos de investigacin sugieren que determinados estados de nimo, tales
como la felicidad o la ira, estn asociados con confianza pudiendo influir al cambio de
actitudes a travs de procesos de auto-validacin (Briol, Petty y Barden, en revisin;
Briol, Petty y Rucker, en prensa).
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

Dicho de otro modo, el poder puede afectar a la confianza directa o


indirectamente, de una forma cognitiva o ms afectiva, resultado el efecto de la
confianza sobre los pensamientos el aspecto fundamental del proceso descrito en el
presente trabajo (para una discusin similar sobre el papel del estado de nimo en auto-
validacin, vase tambin, Briol y Petty, 2003).

Otra posible explicacin alternativa es que el poder afectara a la cantidad de


pensamientos, llevando a un aumento del procesamiento de la informacin. Esta opcin
parece, sin embargo, bastante improbable por distintas razones que pasamos a enumerar
a continuacin. En primer lugar, la induccin del poder sigui, en vez de preceder, al
procesamiento de la informacin, reduciendo cualquier potencial diferencia en la
elaboracin. De todos modos, para controlar que no se hubiera producido un fallo en la
asignacin aleatoria o en el recuerdo de los pensamientos, codificamos los pensamientos
y confirmamos que el nmero, cantidad y calidad de los pensamientos no vari entre las
condiciones de poder en los experimentos 2 y 3. De manera similar, tal y como se
explica en el experimento 3, no hubo diferencias en el auto-informe de elaboracin.

En segundo lugar, la investigacin previa ha establecido claramente que la


confianza, si acaso, tiende a disminuir el procesamiento detallado de la informacin con
respecto a la duda, en vez de al contrario (Tiedens y Linton, 2001). Esto habra
producido una disminucin del efecto de la calidad de los argumentos sobre las
actitudes. Por supuesto, esto no implica que el poder no pueda influir en el cambio de
actitud afectando a la cantidad de pensamiento en otras circunstancias (experimento
poder-pre y mltiples roles). No obstante, en los experimentos de esta investigacin los
participantes fueron siempre animados a procesar el mensaje cuidadosamente y por
tanto, se gui la elaboracin para que fuera alta.
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

3.- FUTURAS INVESTIGACIONES.

A partir de los resultados de la presente investigacin se plantean numerosas


posibilidades de investigacin futuras.

Tal y como se explic anteriormente en el presente trabajo, diferentes evidencias


han establecido que el poder aumenta la relacin entre la experiencia psicolgica interna
y el comportamiento observable y lleva a quienes lo poseen a actuar ms de acuerdo con
sus deseos y necesidades idiosincrsicas que con lo que dictan las normas sociales. Por
ejemplo, Ward y Keltner (1998) encontraron que, ante un reducido suministro de
galletas durante la realizacin de un experimento en grupo, los individuos con mayor
poder comieron ms galletas que aquellos con menor poder, llegando incluso a dejar a
otros participantes sin su galleta.

En funcin de nuestros resultados, este comportamiento tendra sentido en tanto


que la persona desee comer galletas. Sin embargo, y dada nuestra sugerencia de que la
confianza en los propios pensamientos lleva a los poderosos a actuar en mayor medida
en funcin de lo que sea que tengan en mente, podra sugerirse que, el mismo poder que
lleva a coger ms galletas cuando se desea comerlas, llevara a vencer en mayor medida
la tentacin de comer galletas si lo que se desea es no comerlas. Es decir, si bien la
literatura acerca de la conexin entre poder y accin sugiere que el poder lleva a actuar
de una manera ms impulsiva, nuestra investigacin sugiere que, en funcin del
contenido de los pensamientos, el poder podra llegar a convertirse en una herramienta
de auto-control. Actualmente estamos llevando a cabo un trabajo de investigacin para
poner a prueba esta hiptesis. Por ejemplo, en uno de los experimentos se manipul la
direccin del pensamiento pidiendo a los participantes que recordaran experiencias de
alto o bajo auto-control. Despus de inducir estos patrones de pensamientos, los
participantes fueron asignados a condiciones de alto o bajo poder. Se espera que
aquellos participantes asignados a la condicin de alto poder confen ms en sus
pensamientos que los participantes de bajo poder y, como consecuencia, que se
muestren mas o menos impulsivos en funcin de la direccin de sus pensamientos, es
decir, que se comporten en funcin de lo que piensan.
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

Una segunda lnea de investigacin futura estara relacionada con las


consecuencias asociadas a la carencia de poder. Lewin (1951) estableci que el poder de
A sobre B no depende solo de la fuerza mxima ejercida por A sobre B, sino tambin de
la resistencia mxima ejercida por B sobre A, refirindose a la naturaleza interactiva del
poder. En este sentido, la resistencia de las personas que carecen de poder es, a menudo,
menor de lo que cabra esperar, producindose una perpetuacin de las diferencias de
poder que la literatura ha tratado de explicar de diferentes maneras. Algunas
investigaciones hacen referencia a los mecanismos psico-sociales para explicar este
fenmeno, tales como las expectativas y la confirmacin conductual (Snyder, 1984),
otros estudios hacen referencia a la motivacin que las personas sin poder podran
tienen para mantener relaciones cordiales con las personas de mayor poder (Snyder y
Haugen, 1994).

Desde el punto de vista de nuestros resultados, sera necesario tratar de


establecer el papel que la menor confianza (i.e., duda) en los pensamientos de las
personas con poco poder juega a este respecto. Por ejemplo, la duda en los propios
contenidos mentales podra hacer que aquellos con menor poder descartasen cualquier
idea dirigida a reducir dichas diferencias de poder. Por otro lado, si los pensamientos
iniciales fueran de sumisin y posteriormente se hiciera saliente la carencia de poder,
esto llevara a dudar de dichos pensamientos y como consecuencia el comportamiento
resistente aumentara. Tomados conjuntamente, estas especulaciones permiten predecir
que la ausencia de poder pueden tanto aumentar como reducir la resistencia de los no
poderosos. De esta forma, la auto-validacin no solo proporciona un mecanismo
psicolgico para explicar los resultados encontrados previamente por la literatura, sino
que, adems, los podra cualificar al proporcionar un efecto inverso.
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

Prximas investigaciones deberan tratar de estudiar, tambin, los efectos que


ciertos moderadores de los efectos del poder puedan tener sobre nuestros resultados. A
este respecto, la investigacin previa ha encontrado, por ejemplo, que el efecto por el
cual el poder lleva a un menor procesamiento de la informacin referente a los menos
poderosos, queda reducido cuando las personas poderosas perciben que las bases sobre
las que se sustenta su poder no son legtimas (Rodrguez-Bailn, Moya y Yzerbyt,
2000). Si bien en los experimentos de la presente investigacin se incluyeron medidas
que preguntaban a los participantes en qu grado sentan que sus sentimientos de poder
eran legtimos, y no se encontraron efectos de dichas medidas, futuras investigaciones
deberan incluir manipulaciones de la legitimidad del poder para controlar en mayor
medida la capacidad mediadora de esta variable.

Directamente relacionado con lo anterior, sera tambin conveniente realizar


nuevos experimentos en los que se observe en que medida se producen resultados
diferentes en funcin de las bases especficas sobre las que se sustente el poder. Es
decir, no se deberan nicamente manipular, como se acaba de sugerir, la legitimidad
del poder, sino tambin el grado en que se trate de un poder coercitivo o de recompensa,
de referencia, informativo o de experto (French y Raven, 1959).
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

4.- APLICACIONES PRCTICAS.

Los resultados que se han encontrado en la presente investigacin van a permitir,


al estar centrados en los procesos psicolgicos a travs de los cuales el poder del
receptor influye sobre la persuasin, controlar y regular en mayor medida dichos efectos
o consecuencias vinculadas al poder. En este sentido, la principal aplicacin que se
deriva de este trabajo es la posibilidad de desarrollar estrategias concretas de persuasin
y control del cambio de actitud, que pueden ser de utilidad en diferentes situaciones.

Por ejemplo, si en un determinado escenario quisiramos convencer a alguien de


una propuesta y estuviramos seguros de que contamos con argumentos muy fuertes,
podramos potenciar el sentimiento de poder de las personas una vez que ya hubieran
generado sus pensamientos. Si creemos que una persona tendr pensamientos favorables
hacia nuestra propuesta, bastara con preguntarle acerca de alguna experiencia pasada de
poder para potenciar su efecto antes de tomar la decisin definitiva. Por el contrario, si
creemos que una persona tendr de antemano pensamientos desfavorables (e.g., porque
nuestros argumentos son dbiles), lo ideal sera evitar que dichos pensamientos se
validaran haciendo, por ejemplo, que la persona sienta que los dems tienen el control
sobre ciertos recursos, es decir, hacindoles sentir que carecen de poder y, en definitiva,
inducindoles duda en sus pensamientos. A este respecto, cabe sealar que algunas
formas de psicoterapia tratan de reducir la confianza que las personas tienen en sus
pensamientos irracionales a travs de, por ejemplo, ciertas tcnicas socrticas. Tambin
en el mbito de los prejuicios, se han empleado tcnicas de negacin que buscan
eliminar la confianza en sus pensamientos ms estereotipados (Kawakami, Dovidio,
Moll, Hermsen y Russin, 2000).

Por otra parte, los resultados iniciales en torno a los mltiples roles del poder en
persuasin que han sido comentados anteriormente nos permiten sugerir otras
alternativas en el caso, por ejemplo, de que el emisor de una informacin no tenga del
todo claro cmo de fuertes son los argumentos que posee su propuesta, o conozca de
antemano su debilidad.
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

En estos casos, hacer que los receptores se sientan poderosos antes de que les sea
presentada la propuesta provocar una reduccin de la elaboracin de los argumentos
que la componen, y por lo tanto una mayor persuasin que si se analiza la propuesta
detenidamente. Adems, la estrategia de hacer al receptor sentirse poderos antes de
entregarle el mensaje persuasivo sera completamente contraproducente en el caso de
que los argumentos sean fuertes, dado que evitara la generacin de pensamientos
favorables como respuesta a dichos argumentos.

Pese a todo lo anterior, conviene sealar que hay que ser cuidadosos al utilizar
este tipo de estrategias, ya que las personas podran en un momento dado identificar la
fuente de influencia, y en ese caso, es posible que lleguen a corregir sus juicios
posteriores si adems estn motivados para ello (Wegener y Petty, 1997).

Finalmente, pese a estas sugerencias, y aunque inducir poder despus del


procesamiento de la informacin (estudio 2) o de la generacin de pensamientos
(estudio 3) se ha mostrado til a la hora de lograr que el poder no afectara al nmero,
calidad y direccin de los pensamientos, uno podra preguntarse hasta que punto esto
podra ocurrir en situaciones de la vida real, dado que el poder normalmente viene de
posiciones estructurales de carcter jerrquico. A este respecto, cabe sealar que hay
muchas situaciones en las que el poder es asignado o hecho saliente a continuacin (ms
que antes) de la elaboracin de los pensamientos. Por ejemplo, consideremos una
situacin en la cual diferentes miembros de un grupo tienen diferentes pensamientos en
respuesta a una propuesta dada, y a continuacin de ese anlisis de la situacin una
persona es directamente asignada a presidir un comit, o una persona recibe toda la
atencin de los dems insinuando que es necesario decidir entre diferentes opciones
(porque l o ella es uno de los de mayor estatus), o incluso que a una persona se le
recuerda sutilmente su posicin tras haber expresado sus ideas. En estas circunstancias,
la accesibilidad de la propia situacin de poder seguir al procesamiento de la
informacin y, de acuerdo con la presente investigacin, sus efectos sobre los juicios
deberan ser entendidos en trminos de procesos de auto-validacin.
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

Concluimos este apartado sealando que todas estas predicciones se pueden


realizar en la medida en que se posee un modelo explicativo claro para los efectos del
poder del receptor sobre el cambio de actitud. Una vez que se conocen los mecanismos
por medio de los cuales el poder afecta a la persuasin, seremos ms capaces de
controlar y regular sus efectos. Debido a este nfasis en los procesos psicolgicos, los
resultados expuestos en esta investigacin pueden ser, como hemos visto, aplicados a
diferentes fenmenos, permitiendo sugerir una serie estrategias de persuasin y control
del cambio de actitud, que pueden ser de utilidad en diferentes situaciones.
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

5.- CONCLUSIONES

A lo largo de este trabajo de investigacin se ha pretendido ubicar uno de los


ms importantes conceptos en psicologa social (i.e., el poder) en la que, sin duda, es el
rea de investigacin fundamental dentro de la disciplina (i.e., el cambio de actitudes).
Esperando contribuir al reciente auge de investigaciones realizadas en torno al concepto
del poder y sus consecuencias para mltiples procesos psicolgicos y sociales, el
presente trabajo cubre ciertas lagunas que no haban sido hasta ahora estudiadas desde
la psicologa social.

Adems, se ha contribuido a la mejor comprensin de los procesos de auto-


validacin de las respuestas cognitivas en persuasin, fundamentales para el
descubrimiento de nuevas variables que estn permitiendo explicar mejor los proceso de
formacin y cambio de actitudes, y por extensin, la cuestin, para nosotros
fundamental, del rol jugado por el poder en dichos procesos.

Sin olvidar las limitaciones del presente trabajo, as como la necesidad de futuras
investigaciones, se pueden establecer una serie de importantes conclusiones como
consecuencia de nuestros resultados:

- Al estudiar el poder en el campo concreto de la persuasin es importante


considerar tanto el poder del emisor como del receptor.

- El poder aumenta la confianza de quienes lo poseen, en comparacin con


quienes carecen de l.

- La confianza asociada al poder puede tanto aumentar como reducir la


persuasin: la persuasin aumentar cuando los pensamientos iniciales sean
favorables a la propuesta y diminuir cuando los pensamientos iniciales sean
desfavorables.
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

Referencias
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

Albarracn, D. y Mitchell, A. L. (2004). The role of defensive confidence in preference


for proatttitudinal information: How believing that one is strong can be a
weakness. Personality and Social Psychology Bulletin.
Allport, G. W. (1935). Attitudes. En C. Murchison, (Ed.), A Handbook of social
psychology (pp. 798-844.). New York: Clark University.
Altemeyer, B. (1981). Right-wing authoritarianism. Winnipeg: University of Manitoba
Press.
Anderson, C., John, O. P., Keltner, D. y Kring, A. (2001). Social status in naturalistic
face-to-face groups: Effects of personality and physical attractiveness in men and
women. Journal of Personality and Social Psychology, 81, 116-132.
Anderson, C., Langner, C. y Keltner, D. (2001). Status, power, and emotion.
Unpublished manuscript.
Anderson, F. J. y Willis, F. N. (1976). Glancing at others in preschool children in
relation to dominance. Psychological Record, 26, 467472.
Aureli, F. y de Wall, F. B. M. (2000). Natural conflict resolution. Berkeley: University
of California Press.
Argyle, M. y Dean, J. (1965). Eye-contact, distance and affiliation. Sociometry, 28, 289-
304.
Bargh, J. A., Raymond, P., Pryor, J. B. y Strack, F. (1995). Attractiveness of the
underling: An automatic power-sex association and its consequences for sexual
harassment and aggression. Journal of Personality and Social Psychology, 68,
768781.
Baron, R. M. y Kenny, D. A. (1986). The moderador-mediator variable distinction in
social psychological research: Conceptual, strategic and statistical considerations.
Journal of Personality and Social Psychology, 51, 1173-1182.
Bem, D. J. (1972). Self-perception theory. En L. Berkowitz (Ed.), Advances in
Experimental Social Psychology (Vol. 6, pp. 1-62). New York: Academic Press.
Berger, J., Cohen, B. P. y Zelditch, M. (1972). Status characteristics and social
interaction. American Sociological Review, 37, 241255.
Bernhardt, P. C. (1997). Influences in serotonin and testosterone in aggression and
dominance: Convergence with social psychology. Current Directions in
Psychological Science, 6, 44-48.
Blieszner, R. y Adams, R. G. (1992). Adult friendship. Newbury Park,CA: Sage.
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

Bodenhausen, G. V., Sheppard, L. A. y Kramer, G. P. (1994). Negative affect and social


judgment: The differential impact of anger and sadness. European Journal of
Social Psychology, 24, 4562.
Boninger, D. S., Krosnick, J. A., Berent, M. K. y Fabrigar, L. R. (1995). The causes and
consequences of attitude importance. En R. E. Petty y J. A. Krosnick (Eds.),
Attitude strength: Antecedents and consequences (pp. 159-190). Mahwah, NJ:
Erlbaum.
Bornstein, R. F. (1989). Subliminal technique as propaganda tools: review and critique.
Journal of Mind and Behavior, 10, 231-301.
Breckler, S. J. (1984). Empirical validation of affect behavior and cognition as distinct
components of attitude. Journal of Personality and Social Psychology, 47, 1191-
1205.
Brewer, M. B. (1979). In-group bias in the minimal intergroup situation: A cognitive-
motivational analysis. Psychological Bulletin 86, 307324.
Brewer, M. B. (1986). The role of ethnocentrism in intergroup conflict. En S. Worchel y
W. G. Austin (Eds.), Psychology of intergroup relations (pp. 88102). Chicago:
Nelson-Hall.
Briol, P., De la Corte, L. y Becerra, A. (2001). Qu es persuasin. Madrid: Biblioteca
Nueva.
Briol, P. y Petty, R. E. (2003). Overt head movements and persuasion: A Self-
validation analysis. Journal of Personality and Social Psychology, 84, 1123-
1139.
Briol, P. y Petty, R. E. (2004). Self-Validation processes: The role of thought
confidence in persuasion. En G. Haddock y G. Maio (Eds.), Contemporary
perspectives on the psychology of attitudes (pp. 205-226). Philadelphia, PA:
Psychology Press.
Briol, P. y Petty, R. E. (2005). Individual differences in persuasion. En D. Albarracn,
B. T. Johnson y M. Zanna (Eds.), The handbook of attitudes and attitude change
(pp. 576-516). Hillsdale, NJ: Erlbaum.
Briol, P., Petty, R. E. y Barden, J. (en revisin). The effects of mood on persuasion: A
Self-validation analysis.
Briol, P., Petty, R. E., Gallardo, I. y DeMaree (en prensa). The role of self-affirmation
in consumer persuasion. Advances in Consumer Research.
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

Briol, P., Petty, R. E. y Tormala, Z. L. (2004). Self-validation of cognitive responses to


advertisements. Journal of Consumer Research, 30, 559-573.
Briol, P., Rucker, D. D. y Petty, R. E. (en prensa). The role of meta-cognitive
processes in emotional intelligence. Psicothema.
Briol, P., Rucker, D. D., Tormala, Z. L. y Petty, R. E. (2004). Individual differences in
resistance to persuasion: The role of beliefs and meta-beliefs. En E. S. Knowles
y J. A. Linn (Eds.), Resistance and persuasion (pp. 83-104). Mahwah NJ:
Erlbaum.
Brock, T. C. (1967). Communication discrepancy and intent to persuade as determinants
of counterargument production. Journal of Experimental Social Psychology, 3,
269-309.
Bruins, J. (1999). Social power and influence tactics: A theoretical introduction. Journal
of Influence and Social Power: Using Theory for Understanding Social Issues,
55, 7-14.
Bugental, D. B. y Lewis, J. C. (1999). The paradoxical misuse of power by those who
see themselves as powerless: How does it happen?. Journal of Social Issues, 55,
51-64.
Bugental, D. B., Blue, J. y Cruzcosa, M. (1989). Perceived control over caregiving
outcomes: Implications for child abuse. Developmental Psychology, 25, 532-
539.
Buss, D. M. y Craik, K. H. (1981). The act frequency analysis of interpersonal
dispositions: Aloofness, gregariousness, dominance and submissiveness. Journal
of Personality, 49, 175192.
Cacioppo, J. T., Crites, S. L. Jr., Berntson, G. G. y Coles, M. G. H. (1993). If attitudes
affect how stimuli are processed, should they not affect the event-related brain
potential? Psychological Science, 4, 108-112.
Cacioppo, J. T., Marshall-Goodell, B. S., Tassinary, L. G. y Petty, R. E. (1992).
Rudimentary determinants of attitudes: Classical conditioning is more effective
when prior knowledge about the attitude stimulus is low than high. Journal of
Experimental Social Psychology, 28, 207-233.
Cacioppo, J. T. y Petty, R. E. (1979). Attitudes and cognitive response: An
electrophysiological approach. Journal of Personality and Social Psychology,
37, 2181-2199.
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

Cacioppo, J. T. y Petty, R. E. (1981). Social psychological procedures for cognitive


response assesment: The thought listing technique. En T. Merluzzi, C. Glass y
M. Genest (Eds.), Cognitive assesment (pp. 31-54). New York: Guilford.
Cacioppo, J. T. y Petty, R. E. (1982). The need for cognition. Journal of Personality
and Social Psychology, 42, 116-131.
Cacioppo, J. T. y Petty, R. E. (1989). Effects of message repetition on argument
processing, recall, and persuasion. Basic and Applied Social Psychology, 10, 3-
12.
Cartwright, D. (1959). Power: A neglected variable in social psychology. En D.
Cartwright (Ed.), Studies in social power (pp. 1-14). Ann Arbor, MI: Institute for
Social Research.
Chaiken, S. L. (1980). Heuristic versus systematic information processing in the use of
source versus message cues in persuasion. Journal of Personality and Social
Psychology, 39, 752-766.
Chaiken, S. L. (1987). The heuristic model of persuasion. En M. P. Zanna, J. M .Olson
y C. P. Herman (Eds.), Social influence: The Ontario symposium (Vol. 5, pGp.
3-39). Hillsdale, NJ: Lawrence Erlbaum Associates.
Chaiken, S. L. y Eagly, A. H. (1976). Communication modality as a determinant of
persuasion: The role of communicator salience. Journal of Personality and
Social Psychology, 34, 663-672.
Chaiken, S. L. y Maheswaran, D. (1994). Heuristic processing can bias systematic
processing: Effects of source credibility, argument ambiguity, and task
importance on attitude judgment. Journal of Personality and Social Psychology,
66, 460-473.
Chaiken, S. L., Liberman, A. y Eagly, A. H. (1989). Heuristic and systematic processing
within and beyond the persuasion context. En J. S. Uleman y J. A. Bargh (Eds.),
Unintended thought (pp. 212-252). New York: Guilford.
Chaiken, S. L. y Trope, Y. (1999). Dual-process theories in social psychology. New
York: Guilford.
Chance, M. R. A. (1967). Attention structure as the basis of primate rank order. Man, 2,
503518.
Chen, S. y Chaiken, S. L. (1999). The heuristic-systematic model in its broader context.
En S. L. Chaiken y Y. Trope (Eds.), Dual-process theories in social psychology
(pp. 73-96). New York: Guilford Press.
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

Chen, S., Lee-Chain, A. Y. y Bargh, J. A. (2001). Relationship orientation as moderator


of the effects of social power. Journal of Personality and Social Psychology, 80,
183-187.
Christie, R. y Geis, F. L. (1970). Studies in machiavellianism. New York: Academic
Press.
Cialdini, R. B., Trost, M. R. y Newson, J. T. (1995). Preference for consistency: The
development of a valid measure and the discovery of surprising behavioral
implications. Journal of Personality and Social Psychology, 69, 318-328.
Clark, C. (1990). Emotions and micropolitics in everyday life: Some patterns and
paradoxes of place. En T. D. Kemper (Ed.), Research agendas in the
sociology of emotions (pp. 305333). Albany, NY: State University of New
York Press.
Copeland, J. T. (1994). Prophecies of power: Motivational implications of social power
for behavioral confirmation. Journal of Personality and Social Psychology, 67,
264277.
Crano, W. D. (1995). Attitude strength and vested interest. En R. E. Petty y J. A.
Krosnick (Eds.), Attitude strength: Antecedents and consequences (pp. 131-
157). Mahwah, NJ: Erlbaum.
Dabbs, J. M. (1997). Testosterone, smiling, and facial appearance. Journal of Nonverbal
Behavior, 21, 4555.
Dahrendorf, R. (1968). Essays in the theory of society. Stanford, CA: Stanford
University Press.
Dean, L. M., Willis, F. N. y Hewitt, J. (1975). Initial interaction distance among
individuals equal and unequal in military rank. Journal of Personality and
Social Psychology, 32, 294299.
Domhoff, G. W. (1998). Who rules America. Mountain View, CA: Mayfield Publishing.
Dovidio, J. F., Kawakami, K., Johnson, C., Johnson, B. y Howard, A. (1997). On the
nature of prejudice: Automatic and controlled processes. Journal of
Experimental Social Psychology, 33, 510-540.
Eagly, A. H. y Chaiken, S. L. (1993). The psychology of attitudes. Fort Worth, TX:
Harcourt, Brace, Jovanovich.
Eagly, A. H. y Chaiken, S. L. (1998). Attitude structure and function. En D. Gilbert y G.
Lindsey (Eds.), Handbook of social psychology (4 Edicin, Vol. 1, pp. 268-
361). New York: McGraw-Hill.
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

Eagly, A. H. y Johnson, B. T. (1990). Gender and leadership style: A meta-analysis.


Psychological Bulletin, 108, 233256.
Ebenbach, D. H. y Keltner, D. (1998). Power, emotion and judgmental accuracy in
social conflict: Motivating the cognitive miser. Basic and Applied Social
Psychology, 20 , 721.
Edwards, A. L. (1941). Rationalization in recognition as a result of a political frame of
reference. Journal of Abnormal and Social Psychology, 36, 224-235.
Ellyson, S. L. y Dovidio. J. F. (Eds.). (1985). Power, dominance, and nonverbal
behavior. New York: Springer-Verlag.
Ellyson, S. L., Dovidio, J. F. y Fehr, B. J. (1981). Visual behavior and dominance in
women and men. En C. Mayo y N. M. Henley (Eds.), Gender and nonverbal
behavior (pp. 6379). New York: Springer Verlag.
Emerson, R. M. (1962). Power dependence relations. American Sociological Review,
27, 31-41.
Etzioni, A. (1968). The active society. London: Collier-Macmillan.
Fan, E. T. y Gruenfeld, D. H. (1998). When needs outweigh desires: The effects of
resource interdependence and reward interdependence on group problem
solving. Basic and Applied Social Psychology, 20, 4556.
Fazio, R. H. (1986). How do attitudes guide behavior? En R. M. Sorrentino y E. T.
Higgins (Eds.), The handbook of motivation and cognition: Foundations of
social behavior (pp. 204-243). New York: Guilford Press.
Fazio, R. H., Sanbonmatsu, D. M, Powell, M. C. y Kardes, F. R. (1986). On the
automatic activation of attitudes. Journal of Personality and Social Psychology,
50, 229-238.
Fazio, R. H. y Zanna, M. P. (1981). Direct experience and attitude behavior consistency.
En L. Berkowitz (Ed.), Advances in Experimental Social Psychology (Vol. 14,
pp. 161-202). New York: Academic Press.
Fernndez-Dols, J. M., Carrera, P., Oceja, L. V. y Berenguer, J. (2000). Tratado de
Psicologa Social. Interaccin social (Vol. II). Madrid: Sntesis.
Festinger, L. (1957). A theory of cognitive dissonance. Stanford, CA: Stanford
University Press.
Festinger, L. y Thibaut, J. (1951). Interpersonal communication in small groups.
Journal of Abnormal and Social Psychology, 46, 92-100.
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

Fishbein, M. y Ajzen, I. (1974). Attitudes towards objects as predictors of single and


multiple behavioural criteria. Psychological Review, 81, pp.29-74.
Fishbein, M., y Ajzen, I. (1975). Belief, attitude, intention, and behavior: An
introduction to theory and research. Reading, MA: Addison-Wesley.
Fiske, A. P. (1992). Four elementary forms of sociality: Framework for a unified theory
of social relations. Psychological Review, 99, 689-723.
Fiske, S. T. (1993). Controlling other people: The impact of power in stereotyping.
American Psychologist, 48, 621-628.
Fiske, S. T. y Dpret, E. (1996). Control, interdependence, and power: understanding
social cognition in its social context. En W. Stroebe y M. Hewston (Eds.),
European Review of Social Psychology. (Vol. 7, pp. 31-61). New Cork: Wiley.
Fiske, S. T., Morling, B. y Stevens, L. E. (1996). Controlling self and others: A theory
of anxiety, mental control, and social control. Personality and Social Psychology
Bulletin, 22, 115-123.
French, J. y Raven, B. (1959). The bases of social power. En D. Cartwright (Ed.),
Studies in social power (pp. 150-167). Ann Arbor, MI: Institute for Social
Research.
Galinsky, A. D., Gruenfeld, D. H. y Magee, J. C. (2003). From power to Action.
Journal of Personality and Social Psychology, 85, 453-466.
Gladue, B. A., Boechler, M. y McCaul, K. D. (1989). Hormonal response to
competition in human males. Aggressive Behavior, 15, 409-422.
Glick, P. y Fiske, S. T. (1999). The Ambivalence toward Men Inventory: Differentiating
hostile and benevolent beliefs about men. Psychology of Women Quarterly,
23(3), 519-536.
Goffman, E. (1967). Interaction ritual: Essays on face-to-face behavior. Garden City,
NY: Anchor Books.
Gollwitzer, P. M. (1996). The volitional benefits of planning. En P. M. Gollwitzer y J.
A. Bargh (Eds.), The psychology of action: Linking cognition and motivation to
behavior (pp. 287-312). New York: Guilford Press.
Gonzaga, G. C. y Keltner, D. (2001). Power and flirtation. Manuscrito en revisin.
Gonzaga, G. C., Keltner, D., Londahl, E. A. y Smith, M. D. (2001). Love and the
commitment problem in romantic relations and friendship. Journal of
Personality and Social Psychology, 81, 247-262.
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

Goodwin, S. A. y Fiske, S. T. (1993). Impression formation in asymmetrical power


relationships: Does power corrupt absolutely?. Unpublished manuscript,
University of Massachusetts at Amherst.
Goodwin, S. A., Gubin, A., Fiske, S. y Yzerbyt, V. Y. (2000). Power can bias
impression processes: Stereotyping subordinates by default and by design.
Group Processes and Intergroup Relations, 3, 227-256.
Goodwin, S. A., Operario, D. y Fiske, S. T. (1998). Situational power and interpersonal
dominance facilitate bias and inequity. Journal of Social Issues, 54, 677-699.
Green, D. P., Wong, J. y Strolovitch, D. (1996). The effects of demographic change on
hate crime. (Working Paper No. 9606). New Haven, CT: Institution for Social
and Policy studies, Yale University.
Greenwald, A. G. (1968). Cognitive learning, cognitive response persuasion, and
attitude change. En A. G. Greenwald, T. C. Brock y T. M. Ostrom (Eds.),
Psychological foundations of attitudes. New York: Academic Press.
Greenwald, A. G., McGhee, D. E. y Schwartz, J. L. K. (1998). Measuring individual
differences in implicit cognition: The implicit association test. Journal of
Personality and Social Psychology, 74, 1464-1480.
Gruenfeld, D. H. (1995). Status, ideology and integrative complexity on the U.S.
Supreme Court: Rethinking the politics of political decision making. Journal of
Personality and Social Psychology, 68, 520.
Guinote, A., Judd, C. M. y Brauer, M. (2002). Effects of power on perceived and
objective group variability: Evidence that more powerful groups are more
variable. Journal of Personality and Social Psychology, 82, 708-721.
Haddock, G. y Huskinson, T. L. H. (2004). Individual differences in attitude structure.
En G. Haddock y G. R. Maio (Eds.) Contemporary perspectives on the
psychology of attitudes (pp. 35-56). Hove: Psychology Press.
Haidt, J. y Rodin, J. (1999). Control and efficacy as interdisciplinary bridges. Review of
General Psychology, 3, 317-337.
Hall, J. H. y Halberstadt, A. G. (1994). Subordination and sensitivity to nonverbal
cues: A study of married working women. Sex Roles, 31, 149-165.
Hammond, K. R. (1948). Measuring attitudes by error choice: An indirect method.
Journal of Abnormal and Social Psychology, 43, 38-48.
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

Hecht, M. y LaFrance, M. (1998). License or obligation to smile: The effect of power


and sex on amount and type of smiling. Personality and Social Psychology
Bulletin, 24,1332-1342.
Heider, F. (1958). The psychology of interpersonal relations. New York: Wiley.
Henley, N. (1977). Body politics: Power, sex, and nonverbal communication.
Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall.
Heslin, R. y Boss, D. (1980). Nonverbal intimacy in airport arrival and departure.
Personality and Social Psychology Bulletin, 6, 248252.
Holtgraves, T. y Lasky, B. (1999). Linguistic power and persuasion. Journal of
Language and Social Psychology, 18, 196-205.
Hosman, L. A. (1989). The evaluative consequences of hedges, hesitations, and
intensifiers: Powerful and powerless speech stiles. Human Communication
Research, 15, 383-406.
Hovland, C. I., Janis, I. y Kelley, H. H. (1953). Comunication and persuasion. New
Haven, CT: Yale University Press.
Hovland, C. I., Lumsdaine, A. y Sheffield, F. (1949). Experiments on mass
communcation. Princeton, NJ: Princeton University Press.
Hovland, C. y Weiss, W. (1951) The influence of source credibility on communication
effectiveness. Public Opinion Quarterly. 15, 635-50.
Huskinson, T. L. H. y Haddock, G. (2004). Assessing individual differences in attitude
structure: Variance in the chronic reliance on affective and cognitive
information. Journal of Experimental Social Psychology, 40, 82-90
James, W. (1890). Principles of psychology. Chicago: Encyclopedia Britannica.
Janis, I. L. (1972). Victims of groupthink. Boston: Houghton-Mifflin.
Janis, I. y Mann, L. (1991). Cognitive complexity in international decision making. En
P. Suedfeld y P. E. Tetlock (Eds.), Psychology and social policy (pp. 3349).
New York: Hemisphere.
Jarvis, W. B. G. (2000). MediaLab (Version Beta 2000) (Computer software).
Columbus. OH: Empirisoft.
Jarvis, W. B. G. y Petty, R. E. (1996). The need to evaluate. Journal of Personality and
Social Psychology, 70, 172-194.
Jenkins, J. M. y Asington, J. W. (1996). Cognitive factors and family structure
associated with theory of mind in young children. Developmental Psychology, 32,
7078.
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

Jost, J. T. y Banaji, M. R, (1994). The role of stereotyping in system-justification and


the production of false consciousness. British Journal of Social Psychology, 33, 1-
27.
Katz, D. (1960). The functional approach to the study of attitudes. Public Opinion
Quarterly, 24, 163-204.
Katz, D. y Stotland, E. (1959). A preliminary statement to a theory of attitude structure
and change. En S. Koch (Ed.), Psychology: A study of a science (Vol. 3, pp. 423-
475). New York: McGraw-Hill.
Kawakami, K., Dovidio, J. F., Moll, J., Hermsen, S. y Russin, A. (2000). Just say no (to
sterotyping): Effects of training in the negation of sterotypic associatons on
sterotype activation. Journal of Personality and Social Psychology, 78, 871-888.
Kelman, H. C. (1958). Compliance, identification and internalization: Three processes
of attitude change. Journal of Conflict Resolution, 2, 51-60.
Kelman, H. C. (1961). Processes of opinion change. Public Opinion Quarterly, 25, 57-
78.
Keltner, D., Gruenfeld, D. H. y Anderson, C. (2003). Power, approach and inhibition.
Psychological Review, 110, 265-284.
Keltner, D. y Robinson, R. J. (1996). Extremism, power, and the imagined basis of
social conflict. Current Directions in Psychological Science, 5, 101-105.
Keltner, D. y Robinson, R. J. (1997). Defending the status quo: Power and bias in social
conflict. Personality and Social Psychology Bulletin, 23, 1066-1077.
Keltner, D., Young, R. C. y Buswell, B. N. (1997). Appeasement in human emotion,
social practice, and personality. Aggressive Behavior, 23, 359-374.
Keltner, D., Young, R. C., Heerey, E. A., Oeming, C. y Monarch, N. D. (1998). Teasing
in hierarchical and intimate relations. Journal of Personality and Social
Psychology, 75, 1231-1247.
Kemper, T. D. (1991). Predicting emotions from social relations. Social Psychology
Quarterly, 54, 330-342.
Killeya, L. A. y Johnson, B. T. (1998). Experimental induction of biased systematic
processing: The directed-thought technique. Personality and Social Psychology
Bulletin, 24, 17-33.
Kim, P. H. (1997). Strategic timing in group negotiations: The implications of forced
entry and forced exit or negotiators with unequal power. Organization Behavior
and Human Decision Processes, 71, 263286.
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

Kipnis, D. (1972). Does power corrupt?. Journal of Personality and Social Psychology,
24, 33-41.
Kipnis, D. (1976). The powerholder. Chicago: University of Chicago Press.
Kipnis, D., Schmidt, S. M. y Wilkinson, I. (1980). Intraorganizational influence
tactics: Explorations in getting ones way. Journal of Applied Psychology, 65,
440-452.
Kothandapani, V. (1971), Validation of Feeling, Belief and Intention to Act as Three
Components of Attitude and Their Contributions to Prediction of Contraceptive
Behavior. Journal of Personality and Social Psychology, 19, 321-333.
LaFrance, M. y Banaji, M. (1992). Towards a reconsideration of the gender emotion
relationship. En M. S. Clark (Ed.), Emotion and social behavior: Review of
personality and social psychology (vol. 14, pp. 178-201). Newbury Park, CA:
Sage.
La Freniere, P. y Charlesworth, W. R. (1983). Dominance, attention, and affiliation in a
preschool group: A nine-month longitudinal study. Ethology and Sociobiology,
4, 5567.
LaPiere, R. T. (1934). Attitude vs. actions. Social Forces, 13, 230-237.
Len, J. L. (1992). Persuasin de masas: Psicologa y efectos de las comunicaciones
sociopolticas y comerciales. Deusto.
Lerner, J. S. y Keltner, D. (2000). Beyond valence: Toward a model of emotion specific
influences on judgment and choice. Cognition and Emotion,14, 473-493.
Lerner, J. S. y Tetlock, P. E. (1999). Accounting for the effects of accountability.
Psychological Bulletin, 125, 255275.
Levine, J. M. y Murphy, G. (1943). The learning and forgetting of controversial
materials. Journal of Abnormal and Social Psychology, 38, 507-517.
Lewin, K. (1951). Constructs in field theory. En D. Cartwright (Ed.), Field theory and
social science: Selected theoretical papers.New York: Harper.
Likert, R. (1932). A technique for the measurement of attitudes. Archives of
Psychology, 140, 1-55.
Lott, D. F. y Sommer, R. (1967). Seating arrangements and status. Journal of
Personality and Social Psychology, 7, 9095.
Lovaglia, M. J. (1994). Relating power to status. Advances in Group Processes, 11, 87-
111.
Lukes, S. (1986). Power. New York: New York University Press.
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

Macrae, C. N., Bodenhausen, G. V., Milne, A. B. y Jetten, J. (1994). Out of mind but
back in sight: Stereotypes on the rebound. Journal of Personality and Social
Psychology, 67, 808-817.
Maio, G. R. y Esses, V. M. (2001). The need for affect: Individual differences in the
motivation to approach or avoid emotions. Journal of Personality, 69, 583-616.
Maio, G. R. y Olson, J. (2000). Why we evaluate: Functions of attitudes. Mahwah, NJ:
Lawrence Erlbaum Associates.
Major, B. y Heslin, R. (1982). Perceptions of cross-sex and same-sex nonreciprocal
touch: It is better to give than receive. Journal of Nonverbal Behavior, 6, 148
162.
Malamuth, N. M. (1996). The confluence model of sexual aggression: Feminist and
evolutionary perspectives. En D. M. Buss y N. Malamuth (Eds.), Sex, power,
conflict: Evolutionary and feminist perspectives (pp. 269295). Oxford,
England: Oxford University Press.
Mannix, E. A. y Neale, M. A. (1993). Power imbalance and the pattern of exchange in
dyadic negotiation. Group Decision and Negotiation, 2,119133.
Mazur, A. y Booth, A. (1998). Testosterone and dominance in men. Brain and
Behavioral Sciences, 21, 353-397.
McGuire, W.J. (1969). The nature of attitude and attitude change. En G. Lindzey y E.
Aronson (Eds), Handbook of social psychology, 2nd edn, Vol. 3, The individual
in a social context. Reading, MA: Addison-Wesley.
Montagner, H., Restoin, A., Rodriguez, D., Ullman, V., Viala, M., Laurent, D. y
Godard, D. (1988). Social interactions of young children with peers and their
modifications in relation to environmental factors. En M. R. A. Chance (Ed.),
Social fabrics of the mind (pp. 237259). East Sussex, England: Erlbaum.
Moore, D. L., Hausknecht, D. y Thamodoaran, K. (1986). Time pressure, response
opportunity and persuasion. Journal of Consumer Research, 13, 85-99.
Morales, J. F. y Moya, M. C. (1996). Tratado de Psicologa Social. I. Procesos Bsicos.
Madrid, Sntesis.
Moreland, R. L. y Levine, J. M. (1989). Newcomers and oldtimers in small groups. En
P. Paulus (Ed.), Psychology of group influence (2nd ed, pp. 143-186). Hillsdale,
NJ: Erlbaum.
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

Moscowitz, G. B., Skurnik, I. y Galinsky, A. D. (1999).The history of dual-process


notions, and the future of preconscious control. En S. Chaiken y Y. Trope (Eds.),
Dual-process theories in social psychology (pp.12-36). New York: Guilford
Press.

Mullen, B., Brown, R. y Smith, C. (1992). Ingroup bias as a function of salience,


relevance, and status: An integration. European Journal of Social Psychology,
22, 103122.

Murchison, C. (1935). A Handbook of social psychology. New York: Clark University.

Nemeth, C. (1986). Differential contributions of majority and minority influence.


Psychologycal Review, 93, 23-32.
Ng, S. H. (1980). The social psychology of power. San Diego, CA: Academic Press.
Ng, S. H. y Cram, F. (1988). Intergroup bias by defensive and offensive groups in
majority and minority conditions. Journal of Personality and Social Psychology,
55, 749757.
Noelle-Neumann, E. (1991). The theory of public opinion: the concept of the spiral of
silence. En J. A. Anderson (Ed.), Communication yearbook (Vol. 14, pp 256-
287). Newbury Park, CA: Sage.
Norman, R. (1976). When what is said is important: A comparison of expert and
attractive sources. Journal of Experimental Social Psychology, 12, 294-300.
ONeal, E. C., Kipnis, D. y Craig, K. M. (1994). Effects on the persuader of employing
a coercive influence technique. Basic and Applied Social Psychology, 15, 225-
238.
Oleson, K. C., Poehlmann, K. M., Yost, J. H., Lynch, M. E. y Arkin, R. M. (2000).
Subjective overachievement: Individual differences in self-doubt and concern
with performance. Journal of Personality, 68, 491-524.
Olson, J. M. y Maio, G. R. (2003). Attitudes in social behavior. En T. Millon y M. J.
Lerner (Eds.), Handbook of psychology: Volume 5 - Personality and social
psychology (pp. 299-325). Wylie Press.
Osgood, C. E., Suci, G. J. y Tannenbaum, P. H. (1957). The measurement of meaning.
Urbana, IL: University of Illinois Press.
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

Overbeck, J. R. y Park, B. (2001). When power does not corrupt: Superior individuation
processes among powerful perceivers. Journal of Personality and Social
Psychology, 81, 549-565.
Parker, G. A. y Rubenstain, D. I. (1981). Role assessment, reserve strategy, and
acquisition of information in asymmetric animal conflicts. Animal Behavior, 29,
221-240.
Petty, R. E. y Briol, P. (2002). Attitude change: The elaboration likelihood model of
persuasion. En G. Bartels y W. Nielissen (Eds.), Marketing for Sustainability:
Towards Transactional Policy Making (pp. 176-190). Amsterdam: IOS press.
Petty, R. E. y Briol, P. (en prensa). A meta-cognitive approach to "implicit" and
"explicit" evaluations: Comment on Gawronski and Bodenhausen (2006).
Psychological Bulletin.
Petty, R. E., Briol, P. y Tormala, Z. L. (2002). Thought confidence as a determinant of
persuasion: The self-validation hypothesis. Journal of Personality and Social
Psychology, 82, 722-741.
Petty, R. E. y Cacioppo, J. T. (1979). Issue-involvement can increase or decrease
persuasion by enhancing message-relevant cognitive responses. Journal of
Personality and Social Psychology, 37, 1915-1926.
Petty, R. E. y Cacioppo, J. T. (1981). Attitudes and persuasion: Classics and
contemporary approaches. Dubuque, IA: Win. C. Brown.
Petty, R. E. y Cacioppo, J. T. (1983). The role of bodily responses in attitude
measurement and change. En J. T. Cacioppo y R. E. Petty (Eds.), Social
Psychophysiology: A sourcebook. New York: Guilford.
Petty, R. E. y Cacioppo, J. T. (1984a). The effects of involvement on responses to
argument quantity and quality: Central and peripheral routes to persuasion.
Journal of Personality and Social Psychology, 46, 69-81.
Petty, R. E. y Cacioppo, J. T. (1984b). Source factors and the elaboration likelihood
model of persuasion. Advances in Consumer Research, 11, 668-672.
Petty, R. E. y Cacioppo, J. (1986). Communication and persuasion: Central and
peripheral routes to attitude change. New York: Springer Verlag.
Petty, R. E, Cacioppo, J. T. y Heesacker, M. (1981). The use of rhetorical questions in
persuasion: A cognitive response analysis. Journal of Personality and Social
Psychology, 40, 432-440.
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

Petty, R. E., Cacioppo, J. T. y Goldman, R. (1981). Personal involvement as a


determinant of argument-based persuasion. Journal of Personality and Social
Psychology, 41, 847-855.
Petty, R. E., Cacioppo, J. T. y Strathman, A. y Priester, J. R. (1994). To think or not to
think? Exploring two routes to persuasion. En S. Shavitt y T. C. Brock (Eds.),
Persuasion: Psychological insights and perspectives (pp. 113-147). Needham
Heights, MA: Allyn & Bacon.
Petty, R.E, Gleicher, F. y Baker, S. (1991). Multiple roles for affect in persuasion. En J.
Forgas (Ed.), Emotion and social judgments (pp. 181-200). Oxford: Pergamon.
Petty, R. E. y Krosnick, J. A. (1995). Attitude strength: Antecedents and consequences.
Mahwah, NJ: Erlbaum Associates.
Petty, R. E., Ostrom, T. M. y Brock, T. C. (1981). Cognitive responses in persuasion.
Hillsdale, NJ: Erlbaum.
Petty, R. E., Priester, J. R. y Briol, P. (2002). Mass media attitude change: implications
of the Elaboration likelihood model of persuasion. En J. Byant y D. Zillmann,
(Eds.), Media Effects: Advances in theory and research (2nd ed., pp. 155-199).
Hillsdale, NJ: Erlbaum.
Petty, R. E., Schumann, D. W., Richman, S. A. y Strathman, A. J. (1993). Positive
mood and persuasion: different roles for affect under high and low elaboration
conditions. Journal of Personality and Social Psychology, 64, 5-20.
Petty, R. E. y Wegener, D. T. (1998). Attitude change: Multiple roles for persuasion
variables. En D. Gilbert, S. Fiske y G. Lindzey (Eds.), The handbook of social
psychology (4 ed., Vol. 1, pp. 323-390). New York: McGraw-Hill.
Petty, R. E. y Wegener, D. T. (1999). The Elaboration likelihood model: Current status
and controversies. En S. L. Chaiken y Y. Trope (Eds.), Dual process theories in
social psychology (pp. 41-72). New York: Guilford Press.
Petty, R. E., Wells, G. L. y Brock, T. C. (1976). Distraction can enhance or reduce
yielding to propaganda: Thought disruption versus effort justification. Journal of
Personality and Social Psychology, 34, 874-884.
Petty, R. E., Wheeler, S. C. y Tormala, Z. L. (2003). Persuasion and attitude change. En
T. Millon y M. J. Lerner (Eds.), Handbook of psychology: Volumen 5: Personality
and social psychology (pp. 353-382). Hoboken, NJ: John Wiley & Sons.
Petty, R. E., Fazio, R. H. y Briol, P (Eds.) (en preparacin). Attitudes: Insights from
the new implicit measures. Mahwah, NJ: Erlbaum Associates.
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

Perner, J., Ruffman, T. y Leekam, S. R. (1994). Theory of mind is contagious: You


catch it from your sibs. Child Development, 65, 12281238.
Pfeffer, J. (1992). Managing with power. Boston Harvard Business School Press.
Phelps, E. A., O'Connor, K. J., Cunningham, W. A., Funayama, E. S., Gatenby, J. C.,
Gore, J. C. y Banaji, M. R. (2000). Performance on indirect measures of race
evaluation predicts amygdala activation. Journal of Cognitive Neuroscience, 12,
729-738.
Plant, E. A. y Devine, P. G. (1998). Internal and external motivation to respond without
prejudice. Journal of Personality and Social Psychology, 75, 811-832.
Pratto, F., Sidanius, J., Stallworth, L.M. y Malle, B.F. (1994). Social dominance
orientation: A personality variable predicting social and political attitudes.
Journal of Personality and Social Psychology, 67, 741-763.
Proshansky, H. M. (1943). A progestive method for the study of attitudes. Journal of
Abnormal and Social Psychology, 38, 393-395.
Puckett, J., Petty, R. E., Cacioppo, J. T. y Fisher, D. (1983). The relative impact of age
and attractiveness stereotypes on persuasion. Journal of Gerontology, 38, 340-
343.
Puertas, S., Rodrguez-Bailn, R. y Moya, M. (2002). Procesamiento automtico y
medicin implcita de los estereotipos relacionados con el poder. Revista de
Psicologa Social, 17, 68-84.
Raven, B. H. (1999). Influence, power, religion, and the mechanisms of social control.
Journal of Social Issues, 55, 119-139.
Ray, J. C. y Sapolsky, R. M. (1992). Styles of male social behavior and their endocrine
correlates among high-ranking wild baboons. American Journal of Primatology,
28, 231-250.
Rind, B. y Kipnis, D. (1999). Changes in self-perceptions as a result of successfully
persuading others. Journal of Social Issues, 55, 141-156.
Roberts, A. (2003). Hitler and Churchill: Secrets of leadership. London: Weidenfeld &
Nicolson.
Rodrguez-Bailn, R., Moya, M. y Yzerbyt, V. (2000). Why do superiors attend to the
negative stereotypic information about their subordinates? Effects of power
legitimacy on social perception. European Journal of Social Psychology, 30,
651-671.
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

Rokeach, M. (1954). The nature and meaning of dogmatism. Psychological Review, 61,
194-204.
Rosenberg, M. (1979). Conceiving the self. New York: Basic.

Rosenberg, M. J. y Hovland, C. I. (1960). Cognitive, affective and behavioral


components of attitudes. En C. I. Hovland y M. J. Rosenberg (Eds.), Attitude
organization and change: An analysis of consistency among attitude components
(pp.1-14). New Haven, CT: Yale University Press.
Rucker, D. D. y Petty, R. E. (2004). When resistance is futile: Consequences of failed
counterarguing on attitude certainty. Journal of Personality and Social
Psychology, 86, 219-235.
Rusbult, C. E., Verette, J., Whitney, G. A., Slovik, L. F. y Lipkus, I. (1991).
Accommodation processes in close relarionships: Theory and preliminary
empirical evidence. Journal of Personality and Social Psychology, 60, 53-78.
Russell, B. (1938). Power: A new social analysis. London: Allen and Unwin.
Sachdev, I. y Bourhis, R. Y. (1991). Power and status differentials in minority and
majority group relations. European Journal of Social Psychology, 21, 124.
Sapolsky, R. M. y Ray, J. C. (1989). Styles of dominance and their endocrines
correlates among wild olive baboons (papio anubis). American Journal of
Primatology, 18, 1-13.
Sarnoff, I. y Katz, D. (1954). The motivational basis of attitude change. Journal of
Abnormal and Social Psychology, 49, 115-124.
Savin-Williams, R. C. (1977). Dominance in a human adolescent group. Animal
Behavior, 25, 400406.
Scheier, M. F., Carver, C. S. y Bridges, M. W. (1994). Distinguishing optimism from
neuroticism (and trait anxiety, self-mastery, and self-esteem): A reevaluation of
the Life Orientation Test. Journal of Personality and Social Psychology, 67,
1063-1078.
Schubert, T. W. (2004). The power in your hand: Gender differences in bodily feedback
from making a fist. Personality and Social Psychology Bulletin, 30, 757-769.
Schwartz, N. y Clore, G. (1983). Mood, misattribution and judgments of well-being:
Informative and directive functions of affective states. Journal of Personality
and Social Psychology, 45, 513-523.
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

Shavitt, S. (1989). Operationalizing functional theories of attitude. En A. R. Pratkanis,


S. J. Breckler y A. G. Greenwald (Eds.), Attitude structure and function (pp.
311-338). Hillsdale, NJ: Erlbaum.
Sherif, M. (1936). The psychology of social norms. New York: Harper.
Sherif, C. W., Sherif, M. y Nebergall, R. E. (1965). Attitude and attitude change: The
social judgement-involvement approach. Philadelphia, PA: W. B. Saunders Co.
Shrout, P. E. y Bolger, N. (2002). Mediation in experimental and nonexperimental
studies: New procedures and recommendations. Psychological Methods, 7, 422-
445.
Sidanius, J. (1993). The psychology of group conflict and the dynamic of oppression: A
social dominance perspective. En S. Iyengar (Ed.), Explorations in political
psychology (pp. 183-219). Durham, NC: Duke University Press.
Smith, B. L., Bruner, J. S. y White, R. W. (1956). Opinions and personality. New York:
Wiley.
Smith, S. M. y Shaffer, D. R. (1991). Celebrity and cajolery: Rapid speech may promote
or inhibit persuasion via its impact on message elaboration. Personality and
Social Psychology Bulletin, 17, 639-669.
Snodgrass, S. E. (1985). Womens intuition: The effect of subordinate role on
interpersonal sensitivity. Journal of Personality and Social Psychology, 49, 146
155.
Snodgrass, S. E. (1992). Further effects of role versus gender on interpersonal
sensitivity. Journal of Personality and Social Psychology, 62, 154158.
Snodgrass, S. E., Hecht, M. A. y Ploutz-Snyder, R. (1998). Interpersonal sensitivity:
Expressivity or perceptivity?. Journal of Personality and Social Psychology, 74,
238-249.
Snyder M. (1984). When belief creates reality. En L. Berkowitz (Ed.), Advances in
Experimental Social Psychology. Orlando, FL: Academic Press.
Snyder, C. R. y Fromkin, H. L. (1977). Abnormality as a positive characteristic: The
development and validation of a scale measuring need for uniqueness. Journal
of Abnormal Psychology, 86, 518-527.
Snyder, M. y Haugen, J. A. (1994). Why does behavioral confirmation occur? A
functional perspective on the role of the perceiver. Journal of Experimental
Social Psychology, 30, 218-246.
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

Sondak, H. y Bazerman, M. (1991). Power balance and the rationality of outcomes in


matching markets. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 50,
123.
Staats, C. K. y Staats, A. W. (1958). Attitudes established by classical conditioning.
Journal of Abnormal and Social Psychology, 57, 37-40.
Stiff, J. B. (1986). Cognitive processing of persuasive message cues: A meta-analytic
review of the effects of supporting information on attitudes. Communication
Monographs, 53, 75-89.
Suedfeld, P., Tetlock, P. E. y Streufert, S. (1992). Conceptual/integrative complexity.
En C. Smith (Ed.), Motivation and personality: Handbook of thematic content
analysis (pp. 401418). Cambridge, England: Cambridge University Press.
Tetlock, P. E. (1992). The impact of accountability on judgment and choice: Toward a
social contingency model. En M. P. Zanna (Ed.), Advances in Experimental
Social Psychology (Vol. 25, pp. 331376). New York: Academic Press.
Thibaut, J. W. y Kelly, H. H. (1959). The social psychology of groups. New York:
Wiley.
Thomsen, C. J., Borgida, E. y Lavine, H. (1995). The causes and consequences of
personal involvement. En R. E. Petty y J. A. Krosnick (Eds.), Attitude strength:
Antecedents and consequences (pp. 191-214). Mahwah, NJ: Erlbaum.
Thurstone, L. L. (1928). Attitudes can be measured. American Journal of Sociology, 33,
529-544.
Tiedens, L. Z., Ellsworth, P. C. y Mesquita, B. (2000). Stereotypes about sentiments and
status: Emotional expectations for high-and low-status group members.
Personality and Social Psychology Bulletin, 26, 560574.
Tiedens, L. y Linton, S. (2001). Judgement under emotional certainty and uncertainty:
The effects of specific emotions on information processing. Journal of
Personality and Social Psychology, 81, 973-988.
Tom, G., Pettersen, P., Lau, T., Burton, T. y Cook, J. (1991). The role of overt head
movement in the formation of affect. Basic and Applied Social Psychology, 12,
281-289.
Tormala, Z. L. y Petty, R. E. (2002). What doesnt kill me makes me stronger: The
effects of resisting persuasion on attitude certainty. Journal of Personality and
Social Psychology, 83, 1298-1313.
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

Tormala, Z. L., Petty, R. E. y Briol, P. (2002). Ease of retrieval effects in persuasion:


A self-validation analysis. Personality and Social Psychology Bulletin, 28,
1700-1712.
Tormala, Z. L., Briol, P. y Petty, R. E. (2006). When credibility attacks: The reverse
impact of source credibility on persuasion. Journal of Experimental Social
Psychology.
Triandis, H. C., McCusker, C. y Hui, C. H. (1990). Multimethod probes of
individualism and collectivism. Journal of Personality and Social Psychology,
59, 1006-1020.
Turner, J. C. (2005). Explaining the nature of power: A three-process theory. European
Journal of Social Psychology, 35, 1-22.
Ward, G. y Keltner, D. (1998). Power and the consumption of resources. Unpublished
manuscript.
Watson, D. y Clark, L. A. (1997). Extraversion and its positive emotional core. En R.
Hogan y J. A. Johnson (Eds.), Handbook of personality psychology (pp. 767
793). San Diego, CA: Academic Press.
Weary, G. y Edwards, J. A. (1994). Individual differences in causal uncertainty. Journal
of Personality and Social Psychology, 67, 308-318.
Weber, M. (1947). The theory of social and economic organization (A. M. Henderson y
T. Parsons, Trans.). New York: Oxford University Press.
Webster, D. M. y Kruglanski, A. W. (1994). Individual differences in need for cognitive
closure. Journal of Personality and Social Psychology, 67, 1049-1062.
Wegener, D. T. y Petty, R. E. (1997). The flexible correction model: The role of nave
theories in bias correction. En M. P. Zanna (Ed.), Advances in experimental
social psychology (Vol. 29, pp. 141-208). San Diego, CA: Academic Press.
Wells, G. L. y Petty, R. E. (1980). The effects of overt head movements on persuasion:
Compatibility and incompatibility of responses. Basic and Applied Social
Psychology, 1, 219-230.
Witkin, H. A., Lewis, H. G., Hertzman, M., Machover, K., Meissner, P. B. y Wapner, S.
(1954). Personality Through Perception. New York: Harper & Row.
Woike, B. A. (1994). The use of differentiation and integration processes: Empirical
studies of separate and connected ways of thinking. Journal of Personality
and Social Psychology, 67, 142-150.
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

Word, C. O., Zanna, M. P. y Cooper, J. (1974). The non verbal mediation of self-
fullfilling prophecies in interracial interaction. Journal of Experimental Social
Psychology, 10, 109-120.
Wright, P. L. (1981). Cognitive responses to mass media advocacy. En R. E. Petty, T.
M. Ostrom y T. C. Brock. (Eds.), Cognitive responses in persuasion (pp. 263-
282). Hillsdale, NJ: Erlbaum.
Yulk, G. y Falbe, C. M. (1990). Influence tactics and objectives in upward, downward,
and lateral influence attempts. Journal of Applied Psychology, 75, 132-140.
Zajonc, R. B. (1968). Attitudinal effects of mere exposure. Journal of Personality and
Social Psychology, 9, 1-27.
Zanna, M. P. y Rempel, J. K. (1988). Attitudes: a new look at an old concept. En D.
Bar-Tal y A. W. Kruglanski (Eds.), The Social Psychology of Knowledge (pp.
315-34). New York: Cambridge University Press.
Zimbardo, P. G. (1960). Involvement and communication discrepancy as determinants
of opinion conformity. Journal of Abnormal and Social Psychology, 60, 86-94.
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

Anexos
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

Anexo I

Estudio 1: Manipulacin de Poder.


______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

MANIPULACIN DE PODER (CONDICIN PODER ALTO)

ESTUDIO SOBRE ROLES Y COMPORTAMIENTO NO-VERBAL

Estamos interesados en estudiar los comportamientos no-verbales que las personas


realizan al encontrarse ejerciendo determinados roles. Por ese motivo, te solicitamos
que realices un role-playing con el compaero que te ha sido asignado, durante el cual,
se codificarn dichos comportamientos no-verbales.

Concretamente, te pedimos que representes el rol de JEFE de la persona con la que va a


interactuar. Durante 10 minutos, ambos debis representar la siguiente situacin:

En el concesionario de vehculos en el que tu eres el JEFE, las ventas han


disminuido con respecto al ao anterior. El desempeo del subordinado con el que te
ests reuniendo ha sido especialmente bajo y por lo tanto, te ests planteando su
despido. En estos momentos te renes con l para plantearle la situacin, escuchar sus
comentarios y analizar la posibilidad del despido.

Procura ponerte en la situacin de JEFE en la que te encontraras. Intenta pensar como


un JEFE y comportarte como tal (i.e., pensar en el dinero invertido y el que se est
perdiendo, en que la decisin es en ltima instancia tuya, etc.)
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

MANIPULACIN DE PODER (CONDICIN PODER BAJO)

ESTUDIO SOBRE ROLES Y COMPORTAMIENTO NO-VERBAL

Estamos interesados en estudiar los comportamientos no-verbales que las personas


realizan al encontrarse ejerciendo determinados roles. Por ese motivo, te solicitamos
que realices un role-playing con el compaero que te ha sido asignado, durante el cual,
se codificarn dichos comportamientos no-verbales.

Concretamente, te pedimos que representes el rol de SUBORDINADO, es decir,


empleado de la persona con la que va a interactuar. Durante 10 minutos, ambos debis
representar la siguiente situacin:

En el concesionario de vehculos en el que tu eres un vendedor, es decir un


SUBORDINADO las ventas han disminuido con respecto al ao anterior.En concreto,
tu desempeo ha sido especialmente bajo y por lo tanto, tu jefe se est planteando tu
despido. En estos momentos te renes con l para que se te plantee la situacin,
expongas yus comentarios y analizar la posibilidad del despido.

Procura ponerte en la situacin de SUBORDINADO en la que te encontraras. Intenta


pensar como un TRABAJADOR y comportarte como tal (i.e., pensar en que necesitas el
trabajo y el dinero, en que te interesa comportarte bien con tu jefe y convencerle de que
no te despida, etc.)
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

Anexo II

Estudio 2: Manipulacin de Poder, Mensajes


Persuasivos y Listado de Pensamientos.
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

MANIPULACIN DE PODER (CONDICIN PODER ALTO)

ESTUDIO SOBRE ROLES Y COMPORTAMIENTO NO-VERBAL

Estamos interesados en estudiar los comportamientos no-verbales que las personas


realizan al encontrarse ejerciendo determinados roles. Por ese motivo, te solicitamos
que realices un role-playing con el compaero que te ha sido asignado, durante el cual,
se codificarn dichos comportamientos no-verbales.

Concretamente, te pedimos que representes el rol de JEFE de la persona con la que va a


interactuar. Durante 10 minutos, ambos debis representar la siguiente situacin:

En el concesionario de vehculos en el que tu eres el JEFE, las ventas han


disminuido con respecto al ao anterior. El desempeo del subordinado con el que te
ests reuniendo ha sido especialmente bajo y por lo tanto, te ests planteando su
despido. En estos momentos te renes con l para plantearle la situacin, escuchar sus
comentarios y analizar la posibilidad del despido.

Procura ponerte en la situacin de JEFE en la que te encontraras. Intenta pensar como


un JEFE y comportarte como tal (i.e., pensar en el dinero invertido y el que se est
perdiendo, en que la decisin es en ltima instancia tuya, etc.)
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

MANIPULACIN DE PODER (CONDICIN PODER BAJO)

ESTUDIO SOBRE ROLES Y COMPORTAMIENTO NO-VERBAL

Estamos interesados en estudiar los comportamientos no-verbales que las personas


realizan al encontrarse ejerciendo determinados roles. Por ese motivo, te solicitamos
que realices un role-playing con el compaero que te ha sido asignado, durante el cual,
se codificarn dichos comportamientos no-verbales.

Concretamente, te pedimos que representes el rol de SUBORDINADO, es decir,


empleado de la persona con la que va a interactuar. Durante 10 minutos, ambos debis
representar la siguiente situacin:

En el concesionario de vehculos en el que tu eres un vendedor, es decir un


SUBORDINADO las ventas han disminuido con respecto al ao anterior.En concreto,
tu desempeo ha sido especialmente bajo y por lo tanto, tu jefe se est planteando tu
despido. En estos momentos te renes con l para que se te plantee la situacin,
expongas yus comentarios y analizar la posibilidad del despido.

Procura ponerte en la situacin de SUBORDINADO en la que te encontraras. Intenta


pensar como un TRABAJADOR y comportarte como tal (i.e., pensar en que necesitas el
trabajo y el dinero, en que te interesa comportarte bien con tu jefe y convencerle de que
no te despida, etc.)
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

MENSAJE PERSUASIVO FUERTE

La nueva generacin de telfonos mviles GINEX ya est aqu. El GINEX


BASIC ha sido diseado para satisfacer las necesidades de la mayor parte
de los consumidores de telefona mvil.

Una de las caractersticas ms revolucionarias de esta nueva serie de


telfonos GINEX es su capacidad para resistir golpes. La razn, toda la
serie GINEX ha sido construida con material reciclado sintticamente de
caucho y goma, de tal forma que la carcasa del telfono es relativamente
flexible. Por esta misma razn, los telfonos de la serie GINEX, no slo
resultan ms baratos y ecolgicos de fabricar, sino tambin son resistentes
al agua.

Estos nuevos telfonos mviles tambin cuentan con importantes mejoras


tecnolgicas. Adems de incorporar una agenda con alarma y despertador,
cuentan con un sistema de grabacin de conversaciones de hasta 30
minutos de memoria. Lo ms espectacular de esta nueva serie de telfonos
GINEX es que stos, y otros muchos servicios incluidas las llamadas y
mensajes, casi no consumen energa. De esta forma la autonoma del
telfono es superior a tres o cuatro das con slo una recarga de una hora.
Y esto no es todo, si se agota la batera simplemente apretando una
combinacin de teclas el telfono GINEX permite hacer una ltima
llamada de reserva.
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

MENSAJE PERSUASIVO DBIL

La nueva generacin de telfonos mviles GINEX ya est aqu. El GINEX


BASIC ha sido diseado para satisfacer las necesidades de la mayor parte
de los consumidores de telefona mvil.

Una de las caractersticas ms revolucionarias de esta nueva serie de


telfonos GINEX es su capacidad de clculo. Adems de funcionar como
una calculadora convencional, toda la serie GINEX permite realizar
transformaciones de unas monedas a otras de manera eficaz. Simplemente
pulsando sus teclas, los telfonos GINEX permiten transformar las pesetas
en marcos o dlares. Y eso no es todo, esta serie de telfonos lleva
incorporado un dispositivo que le permite actualizar los valores de las
monedas todos los aos.

Estos nuevos telfonos mviles tambin cuentan con importantes mejoras


tecnolgicas. Adems de incorporar todos los calendarios universales y un
reloj, el pin de entrada (nmero de acceso secreto) se puede reducir a slo
dos dgitos. En el futuro, la puesta en marcha del telfono GINEX se
reducir a la pronunciacin de una simple palabra.

Muchos de los compradores de GINEX dicen estar satisfechos con su


funcionamiento, lo que ha llevado a nuestra compaa a iniciar una
importante campaa de publicidad. De esta forma, el nmero de anuncios
sobre la lnea de telfonos GINEX aumentan continuamente, haciendo de
GINEX un gran telfono mvil.
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

LISTADO DE PENSAMIENTOS

INVESTIGACIN SOBRE CONSUMO

Por favor, escribe bajo la columna PENSAMIENTOS, los pensamientos que


has tenido durante la lectura del mensaje, especialmente aquellos relacionados con la
propuesta. No te preocupes por aspectos ortogrficos o gramaticales.

PENSAMIENTOS
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

Anexo III

Estudio 3: Manipulacin de la Direccin del

Pensamientos y Manipulacin de Poder.


_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

MANIPULACIN DE PODER PRESENTADA EN LA PANTALLA DEL ORDENADOR

(CONDICIN DE PODER ALTO)

RESEARCH ON MEMORY PROCESSES

In this study we are interested in analyzing different aspects of human memories of past
events. You are going to be asked to remember two specific events that happened in
your life. Use the keyboard to write those episodes in two separate screens. After
finishing each episode, please press the Esc key.

Please think about the following situations:

Please recall two particular incidents in which you had power over another
individual or individuals. By power, we mean a situation in which you controlled the
ability of another person to get something they wanted, or were in a position to evaluate
those individuals. Please describe this situation in which you had power -- what
happened, how you felt, etc.
______________________________________________El Poder del Receptor en Persuasin

MANIPULACIN DE PODER PRESENTADA EN LA PANTALLA DEL ORDENADOR

(CONDICIN DE PODER BAJO)

RESEARCH ON MEMORY PROCESSES

In this study we are interested in analyzing different aspects of human memories of past
events. You are going to be asked to remember two specific events that happened in
your life. Use the keyboard to write those episodes in two separate screens. After
finishing each episode, please press the Esc key.

Please think about the following situations:

Please recall two particular incidents in which someone else had power over
you. By power, we mean a situation in which someone had control over your ability to
get something you wanted, or was in a position to evaluate you. Please describe this
situation in which you did not have power -- what happened, how you felt, etc.
_____________________________________________Un Anlisis desde la Auto-Validacin

MANIPULACIN DE LA DIRECCIN DE LOS PENSAMIENTOS PRESENTADA EN LA


PANTALLA DEL ORDENADOR

NEW UNIVERSITY POLICY.

INSTRUCTIONS

Recently, Cardiff University has begun to consider implementing a new vaccination


policy for students and staff. This new policy would require all members of the
university (students, academic staff or administrative staff) to get a flu vaccination at the
beginning of each academic year.

The Health Centre is planning to create a document with the reasons supporting and
opposing this new policy. That document will be given to all the university members
before asking them to vote in favour or against the implementation of the vaccination.

In order to create a document containing accurate reasons (and not only the reasons of
the health centre members), we are asking students to think about arguments supposing
and opposing this new policy.