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Vender con un propósito noble

Cómo aumentar los ingresos y hacer un trabajo
que le enorgullezca
(Selling with Noble Purpose: How to Drive Revenue and Do Work
that Makes You Proud)
Lisa Earle McLeod
Wiley © 2012
256 páginas
[@] getab.li/24035
Libro:

 

Rating Ideas fundamentales

8
9 Aplicabilidad • La mayoría de las personas que son los líderes en ventas tienen éxito porque tienen un
propósito noble de ventas (PNV) el cual las motiva a vender más y a obtener aún más
8 Innovación comisiones e incentivos.
7 Estilo
• Su PNV es mejorar la vida de los clientes.
• Realizar un aporte positivo otorga significado a su trabajo.
 
Enfoque • Tener un propósito es una motivación humana básica y, por ende, muy efectiva.

• Las empresas que trabajan con un PNV son más rentables y los vendedores con un
Liderazgo y Gestión PNV consiguen mejores resultados que otros representantes de ventas.
Estrategia
Ventas y Marketing
• La mayoría de los gerentes de ventas se enfocan en las cuotas de ventas, no en hacer el
bien a los clientes.
Finanzas
Recursos Humanos • La mayoría de los vendedores realiza un seguimiento de los potenciales clientes y se
TI, Producción y Logística preocupa solamente por el número de ventas, no por el efecto positivo que puedan tener
sobre sus clientes.
Desarrollo Profesional
PYME • Este enfoque no motiva a las personas a largo plazo ni sustenta el éxito a futuro.
Economía y Política
Industrias
• Los vendedores con PNV hacen felices a sus clientes porque comparten un sentido de
propósito con ellos.
Negocio Global
Conceptos y Tendencias • Un propósito noble de ventas puede ser un elemento que motive a todos sus empleados,
no solo a sus vendedores.

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Este resumen sólo puede ser leído por WALTER MANRIQUE (walman111@gmail.com) 1 de 5

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subs=1.lo=es. Encendieron la pasión de los vendedores con espíritu Vender con un propósito noble                                                                                                                                                         getAbstract © 2015 2 de 5 Este resumen sólo puede ser leído por WALTER MANRIQUE (walman111@gmail. señala. ya que satisfacen su deseo de marcar una diferencia positiva. getabstract Muchos vendedores superestrella consideran que ayudar a la gente es su profesión. getAbstract recomienda su alentador manual de ventas a todos los que tengan algo que vender.co=PE] 2017-01-27 22:38:29 CET .aff=1536. Para estos grandes generadores de ventas.free=0. 2) Qué beneficios se obtienen cuando trabaja con un PNV y 3) Cómo desarrollar e implementar un PNV en de su organización. Una getabstract “Un propósito noble destacada vendedora de una empresa farmacéutica logra resultados superiores en ventas involucra la pasión de porque se siente motivada a proteger la vida y la salud de quienes usan los medicamentos las personas de una de su compañía. los vendedores que van más allá de vivir para las comisiones ganan más.com) LoginContext[cu=928441. getabstract Reseña Si repasa términos relacionados con la palabra “noble”. probablemente verá “líder noble”. “No solo vendo un producto”. los incita a conseguir mejores resultados que quienes están motivados. el secreto para obtener resultados superiores es vender a los clientes tanto como estén dispuestos a comprar.getabstract getabstract Relevancia getabstract ¿Qué aprenderá? En este resumen usted aprenderá:r1) Por qué los vendedores que trabajan con un propósito noble de ventas consiguen mejores resultados que los que no trabajan así. es decir. vender puede clasificarse como una profesión noble. La clave de su éxito es su deseo de apoyar a los clientes corporativos en la mejora de su funcionamiento y de ayudar a clientes particulares a mejorar su vida. getabstract getabstract getabstract Resumen getabstract La nobleza de las ventas Para muchos vendedores. La autora cree que vender es una de las vocaciones más honorables y demuestra el poder de esa creencia para obtener resultados en las ventas. manera que las hojas de cálculo no pueden”. la principal fuente de motivación es realizar aportes sustanciales y duraderos al bienestar de sus clientes. Su trabajo es una vocación. por las cuotas de ventas y las comisiones. “Puede que suene como una herejía. Este impulso –el propósito noble de las ventas– enciende al “verdadero creyente” en el corazón de todo vendedor.000 marcas. que trabajan en compañías de todo tipo y en todas las industrias. ¿Y “vendedor noble”? Difícilmente. McLeod justifica su caso con buenas historias (gracias por la historia sobre nosotros) y de una manera accesible explica por qué los vendedores con un propósito noble consiguen mejores resultados que aquellos que no lo tienen. los resultados de las empresas que trabajan para mejorar la vida de sus clientes fueron notablemente mejores que los de sus competidores. Estas compañías motivadas por un propósito lograron resultados superiores al promedio del mercado en una proporción de 15:1. No obstante. pero el propósito es el secreto Muchos profesionales de las ventas creen que los mejores vendedores son aquellos que para generar más siempre están pensando en cerrar ventas. Un verdadero creyente getabstract es un optimista con ideales que cree que puede marcar una diferencia. Es el ejemplo perfecto del vendedor noble. Las personas dependen indispensablemente de los productos y servicios que alguien les vende: medicamentos o vehículos para ir al trabajo. Irónicamente. Según la experta asesora en ventas Lisa Earle McLeod. En un estudio sobre 50. los máximos generadores de ventas a menudo consiguen mejores resultados enfocándose en otro aspecto: menos en vender y más en beneficiar a sus clientes con los productos o servicios que ofrecen. getabstract mayor cantidad de dinero posible. “médico noble” y “soldado noble”. “Salvo la vida de otras personas”. aquellos que están decididos a ganar la ingresos”.

Los getabstract vendedores se ven unos a otros como rivales. Las empresas con un PNV consiguen mejores el mayor diferenciador resultados que aquellas que no lo tienen.com) LoginContext[cu=928441. trabajan con “La mejor inversión actitud cálida y afectuosa. El temor Wenning. ellos solo quieren cumplir con efectivo. no a las causas.subs=1. Así. Mas cuando esta utilizado en los años 1980 no solo no es idea llega hasta los gerentes. incrementan tanto las ventas como la satisfacción de los clientes. Los compradores se dan cuenta táctica. no temerosa. en lugar de colegas.aff=1536. incertidumbre y los imbuye de una mentalidad nueva y positiva para abordar a los clientes getabstract con dos objetivos sinceros: venderles y mejorar su vida. Quien trabaja con un propósito noble guiados por ese propósito. Es un cambio de inmediato de que se los ve como mercancía. así es también como ellos ven al vendedor. Es obvio: enfocarse solo en cuotas de venta y ganancias no inspira a los vendedores. para alcanzar los resultados máximos. Un PNV ayuda a los vendedores a lidiar con la que impulsa a los mejores vendedores”. a menudo a pesar de los ejecutivos apasionados obstáculos. sino como personas que necesitan lo que ellos pueden aportar. de la empresa The Motley Fool) desmotiva a los vendedores y les resta efectividad. Piensan en el getabstract comprador como individuo antes que como receptor potencial del producto. Apuntan a los síntomas. una declaración clara sobre cómo pueden marcar getabstract “Un propósito noble es una diferencia en la vida de sus clientes. no ven a los clientes como obstáculos. presionados y asediados.free=0. Soluciones rápidas que no resuelven nada.co=PE] 2017-01-27 22:38:29 CET . y no solo por puede lograr mucho más que lo que ellos mismos o sus gerentes podrían esperar. un PNV claro los motiva más que la getabstract idea de vender para aumentar las ganancias corporativas. (–Todd motiva a la gente mucho más efectivamente que un sistema de premios y castigos. esta es la filosofía dominante en los niveles más altos. estratégico en la forma en que aborda su y la curva negativa y descendente se perpetúa en la rotación de clientes. ventas y una caída de la moral en la fuerza de ventas. Raramente preguntan a los vendedores sobre las necesidades reales de los getabstract clientes.lo=es. los números. Las empresas intentan solucionar estos problemas con costosos programas de capacitación. getabstract Una grave desconexión “El cursi y tradicional Hoy en día. es odioso”. Su fuerza de ventas necesita un PNV. Un PNV las ganancias”. La motivación de un propósito fuerte Cuando los vendedores tienen un propósito significativo. la mayoría de las empresas capacita a sus profesionales de ventas para que modelo SIC (Siempre Intente Cerrar) para la presten especial atención a lo que los clientes quieren y necesitan. Se conducen a corto plazo y no se sienten cómodos ni siquiera getabstract “Un PNV no es una intentando averiguar los objetivos valiosos para sus clientes. Esta estricta orientación hacia vender o sufrir las consecuencias tiene serias ramificaciones: los vendedores comienzan a ver a sus potenciales clientes como meros objetivos anónimos. En la mayoría de las capacitación en ventas organizaciones. retiros para el personal y sesiones con costosos consultores. Tener una motivación basada en el altruismo contribuye propósito lideradas por a que las personas se relacionen y los estimula a esforzarse. La mayoría de los vendedores se concentra exclusivamente en las estadísticas. de verdaderos creyentes para que salieran y vendieran a fin de ayudar a la gente a vivir mejor o a las compañías a funcionar con mayor efectividad o incrementar las ventas. sistemas de gestión de las relaciones con los clientes (CRM por su sigla en inglés). el volumen de negocio”. No priorizan mejorar la vida de sus clientes porque a sus gerentes no parece importarles ese aspecto de su trabajo. No intentan informarse sobre ellos ni hacer coincidir sus productos y servicios con los objetivos del cliente. Solo quieren saber cuándo concretarán sus ventas. Vender con un propósito noble                                                                                                                                                         getAbstract © 2015 3 de 5 Este resumen sólo puede ser leído por WALTER MANRIQUE (walman111@gmail. Los clientes se tornan exigentes. para la próxima generación estará constituida por Todos los seres humanos ansían instintivamente tener un propósito más elevado que otorgue empresas con un tremendo sentido de significado y sustancia a su vida.

Además. genera entusiasmo por la capacitación en ventas. Otro ejemplo de una organización enfocada en un PNV es el tribunal de Orange County en California. Aunque es breve. continuar destrabando los engranajes de la justicia con mucho menos presupuesto?”. la competencia entre departamentos internos se atenúa y desaparecen las divisiones internas. Un buen PNV es algo que podría explicarle fácilmente a un niño. el proceso. Es algo que puede hacer.aff=1536. ahora mismo.free=0. pero irónicamente aumenta la probabilidad de mayores ganancias. no transmite el efecto positivo de las avanzadas tecnologías de la compañía sobre sus clientes. Se especializa en el secado de aire comprimido que evita que los frenos de aire se congelen en climas fríos. getabstract secado ha permitido que los trenes continúen funcionando durante intensas heladas.. la conversación externa CRM deberían asegurarse de que sea sencillo para los vendedores agregar datos del PNV. los demandados. problemas y medidas de éxito y conversación interna fracaso. Trasladó la discusión de los costos al valor” y ayudó a la las preguntas que empresa a conseguir contratos millonarios. Los vendedores de Graham-White dan vida a ellos plantean a sus su PNV cuando realizan llamadas de ventas y narran historias sobre cómo su tecnología de clientes”. la en las necesidades y promoción y las personas. los productos.lo=es. Los empleados de estos tribunales representan a los múltiples votantes locales: los demandantes. más rápido y más confiable” para cada cliente.com) LoginContext[cu=928441. los jurados y los abogados. El vicepresidente de que usted plantea ventas Stewart Bruce explica: “Adoptar un PNV nos llevó de focalizarnos en los productos a sus vendedores se convierten en a focalizarnos en los clientes. Esta información de alta calidad resulta en más ventas. El PNV puede elevar el entusiasmo por los proyectos de la firma porque sirven un propósito y ayudan a los clientes. Su eslogan anterior era “Suministramos soluciones confiables para el transporte”. conciso y fácil de entender. La diferenciar entre los vendedores que se simplicidad de este PNV es importante porque un PNV adecuado no está lleno de temeridad. metas de los clientes cuando están frente Para que su PNV sea un elemento central de su operación.subs=1. Pero la adecuadas: ¿cómo ayuda nuestra fuerza de ventas a los clientes a tener más éxito? y ¿cuán mayoría de nuestras conversaciones internas diferente será este cliente tras haber hecho negocios con nosotros? se refieren a nuestras propias cuotas de ventas”. UU. Las compañías con software es solo sobre dinero. será solo sobre dinero”.co=PE] 2017-01-27 22:38:29 CET . El PNV resta importancia a las ganancias. motiva al vendedor de nivel medio y focaliza los esfuerzos de los mejores vendedores. preocupan por ellos No es algo que se espera hacer. Refuerza la acción individual efectiva. Los representantes de ventas intentan descubrir qué getabstract “Las preguntas significa “más seguro. Basar las operaciones de venta en su PNV da a los vendedores un sentido de propósito getabstract compartido y. Las seis “P” para vender con un propósito En lugar de que obtener ganancias sea el único propósito de su compañía. Los getabstract miembros de la fuerza laboral del sistema saben que trabajan con personas en situaciones “Los clientes pueden difíciles y su meta es lograr que el sistema funcione para todos de la mejor manera. los vendedores que intentan cumplir con un PNV descubrirán que este los ayuda en su búsqueda de información getabstract “Cuando la sobre el ambiente operativo de los clientes. más rápido y más confiable”. sus metas. donde la declaración de propósito noble –la idea súbita de una mujer durante una sesión de intercambio de ideas con 60 empleados– es: “Destrabamos los engranajes de la justicia”. getabstract Historias de casos: empresas que ponen su PNV a trabajar Graham-White Manufacturing es el principal vendedor mundial de sistemas de secado por aire de alta tecnología que necesitan los ferrocarriles para funcionar. Los empleados y aquellos a los que lidiaron con recortes financieros concentrándose en su propósito y preguntando: “¿Cómo solo les importan los incentivos”. getabstract Cómo lograr que su PNV funcione para usted Cuando genere el PNV para su empresa. asegúrese de que sea simple. así. utilice el modelo getabstract de las seis “P” como marco de referencia corporativo: imagínese una rueda con el propósito “Esperamos que los vendedores se enfoquen en el centro y cinco rayos que representan el provecho. Es un concepto Vender con un propósito noble                                                                                                                                                         getAbstract © 2015 4 de 5 Este resumen sólo puede ser leído por WALTER MANRIQUE (walman111@gmail. EE. El propósito está justo en el centro de su sistema de ventas. El nuevo eslogan de la empresa lo aclara: “Contribuimos a crear un transporte más seguro. posiciónelo con las preguntas a ellos.

com) LoginContext[cu=928441. Divida sus sesiones de asesoramiento en dos partes distintas: las organizaciones ingresos y PNV. los ciclos de ventas. Desea ser parte de una organización que represente algo más importante que solo trabajo. Comparta todas las historias individuales de ventas exitosas con getabstract los demás vendedores. no lo restrinja a sus operaciones de ventas. Que sean los vendedores quienes respondan. Si desarrolla y comunica su PNV apropiadamente. McLeod escribe comentarios sobre liderazgo para Forbes.aff=1536. una diferencia”. inspirará a sus vendedores. más flexibles o más getabstract divertidas?”. Convierta su PNV en parte activa de todas las actividades de simplemente en luchar por el dinero. Cada empleado desea un propósito especial que lo inspire. getabstract Estructure sus entrevistas laborales de tal forma que pueda descubrir qué postulantes “Cuando le devuelve al trabajo la dignidad estarán más entusiasmados con un PNV relacionado con sus operaciones de venta. más fáciles. que lo enorgullecerá. no usted. Quiere saber que lo que hace es importante. getabstract Para obtener el máximo beneficio de su PNV. Incluso puede usarlo en las negociaciones. Discuta cuestiones clásicas sobre ventas. más rentables. más seguras. Piense en cómo contribuye con sus clientes y pregúntese: ¿Cómo ayudo a los clientes a ser más rentables? ¿En qué me diferencio de la competencia? ¿Qué nos hace especiales? getabstract Crear un PNV y ubicarlo en el centro de sus operaciones de ventas le reportará grandes “Enfocarse demasiado atentamente en las beneficios. como los clientes potenciales. Incluya y la nobleza.com. Dedíquese a los ingresos primero. pierden su sentido de propósito”. getabstract getabstract getabstract Sobre la autora getabstract Lisa Earle McLeod es la fundadora de McLeod & More Inc. es lo que más preocupa a los vendedores. sino a quienes logren los mejores resultados para el cliente.lo=es.. es la capacitación y asesoramiento en ventas. asesora y oradora. transacciones que nunca. una consultora sobre liderazgo en ventas. Vender con un propósito noble                                                                                                                                                         getAbstract © 2015 5 de 5 Este resumen sólo puede ser leído por WALTER MANRIQUE (walman111@gmail. Para asegurarse de que el PNV funciona. Esa no es su función. Así llegarán a entender “Nuestro deseo más completamente cómo el PNV puede beneficiar a los clientes y a ellos.subs=1. Que su PNV sea central en las reuniones de ventas. aliéntelos a vivir el PNV como fundamento de todos sus actos.co=PE] 2017-01-27 22:38:29 CET . pues todos sus profesionales de ventas podrán aprender de sus pares. getabstract las fechas de cierre previstas y demás. y nuestro miedo más Un PNV bien pensado contribuirá a motivar a sus vendedores y a concretar más oscuro es que no lo logremos”. planee asesorar a sus representantes ganancias a corto de ventas para que entiendan completamente el PNV de su compañía. su importancia y su plazo es la causa más común por la que relación con sus actividades. No apure el desarrollo de su declaración de PNV y no descarte inmediatamente ideas para el PNV que parezcan imperfectas.free=0. Escritora. Algunas preguntas adicionales a considerar son: “¿En qué es mejor nuestra solución comparada con lo que hace el cliente en este momento?” y “¿cómo logrará nuestra solución que las cosas sean más eficientes. profundo es marcar una diferencia en el mundo. su referencias al PNV en sus propuestas para describir cómo mejorará los negocios de empleo ya no consiste sus clientes potenciales. Asegúrese de que sus empleados no terminen intentando usar su PNV como guion para las llamadas de venta. Su PNV es una gran herramienta para infundir vida a la organización entera. Eso es su PNV: una fuente de inspiración. en especial los que afecten al cliente de forma directa y positiva. Reformule su programa de incentivos: no solo premie a los líderes en ventas. donde oportunidad de marcar el PNV puede contribuir a minimizar precios. Comience la parte de su sesión sobre el PNV con esta pregunta: “¿Qué cambiará para este cliente luego de haber hecho negocios con nosotros?”. Inste a los vendedores a pensar detenidamente sobre el efecto positivo que tendrá su empresa sobre el cliente.