GUA PARA LA

INVESTIGACIN DEL
MERCADO

J. A. Timmons "New Venture Creation" Irwin,

Homewood, Illinois, USA, 1985

Julio 2004
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MERCADO Y SUS PERSPECTIVAS

I. ANLISIS E INVESTIGACIN DE
MERCADO.

El objetivo es presentar suficientes hechos

para convencerse de que el producto tiene un
mercado sustancial en una industria en
crecimiento y que puede enfrentar a la
competencia. Es una de las secciones del
Plan de Negocios ms difciles de preparar
pero es una de las ms importantes.

A. DEFINICION DEL PRODUCTO O

SERVICIO.
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B. COMPRADORES.
COMPRADORES
Identificar compradores ms grandes en cada
segmento.
Clasificar a clientes potenciales en grupos
homogneos.
Identificar bases de decisiones de compra:
precios, calidad, servicio, contactos
personales.
Consumo aparente.
Nmero de clientes potenciales .
Consumo unitario aparente por cliente .
Consumo mensual aparente del mercado .
Demanda potencial a corto mediano y largo
plazo .

C. TAMAO Y PATRONES DEL MERCADO.

Tamao (en unidades y en dinero).
Crecimiento anual del mercado total y para
cada grupo.
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Proyecciones a tres aos.

Factores que afectan al crecimiento del
mercado.
Historia de crecimiento.

D. COMPETENCIA.
Valorar fuerzas y debilidades de productos
competitivos.
Comparar precios, calidad, garanta.
Determinar la participacin en el mercado de
cada competidor.
Identificar quien fija el precio (compaa lder).
Cuantificar el nmero de compaas que han
entrado o salido del mercado durante los
ltimos aos.
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E. ESTIMACIN DE VENTAS Y GRADO DE

PARTICIPACIN EN LE MERCADO.
Estimar el volumen vendible en las condiciones
actuales de la competencia.
Identificar clientes que desean realizar
compromisos de compra.
Discutir con clientes que pueden realizar mayores
compromisos de compra en los prximos aos.
Definir supuestos para establecer la participacin
futura en el mercado.

F. EVALUACIN DEL MERCADO.

Evaluacin de los mercados.
Determinacin de las necesidades del cliente.
Programas de mejoramiento de producto y nuevos
productos.
Planes de expansin.

G. RIESGOS Y OPORTUNIDADES DEL

MERCADO .
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V. PLAN DE MERCADEO.

Se describe como sern logradas las

proyecciones de ventas.

A. ESTRATEGIA DE MERCADEO.
Filosofa y estrategia de mercado de la
compaa a partir de la evaluacin y el anlisis
de mercado.
Grupos de clientes. Primer esfuerzo de ventas.
Grupos de clientes. Segundo esfuerzo de
ventas.
Formas de contactarlos.
Planes para lograr contratos de gobierno.
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B. FIJACIN DE PRECIOS.
Costeo de cada producto o servicio .
El precio deber de ser el correcto para
penetrar en el mercado y hay que mantenerse
en el y, lograr beneficios.
Considrense varias estrategias de precios.
Comprese con la competencia.
Justifique aumentos de precio en base de
novedad, calidad, garanta de servicio.
Clculo de punto de equilibrio PE= CF/(PV-
CV).

C. TCTICAS DE VENTAS.
Mtodos para vender y distribuidor el producto.
Mrgenes para distribuidores, vendedores y
detallistas.
Mtodos de seleccin de distribuidores y
vendedores.
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D. POLTICAS DE SERVICIO Y GARANTA.

Indicar la importancia de ello a los clientes.
Describir garanta y servicio.
Fijar tarifas de servicio.
Compararse con los competidores.

E. PROMOCIN Y ANUNCIOS.
Publicidad (volantes, peridico, radio T.V.) .
Promocin de ventas .
Marca .
Etiqueta .
Empaque .
Exposiciones, revistas, "mailing", literatura
promocional.
Estimar costos de promocin.
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F. DISTRIBUCIN.
Canales de distribucin.
Costos de embarque.
Puntos de venta .

G. PLAN DE INTRODUCCION AL MERCADO

Muestras y degustaciones .
Volantes, peridicos, revistas gastronoma .