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UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS


UAPA

ESCUELA DE NEGOCIOS
CARRERA DE MERCADEO

TEMA:

IMPACTO DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING EN RED EN LAS


VENTAS DE LOS PRODUCTOS COMERCIALIZADOS POR AMWAY Y
NATURES SHUSHINE EN LA ZONA URBANA DE SANTIAGO, AO
2010.

ASIGNATURA:
SOC 121-36 METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION II

PRESENTADO POR:

VICKIANA DIAZ 1-11-0000


BLANCA IRIS VILLA FAAS 1-11-0001
JULIO IGLESIAS 1-11-0002

FACILITADOR:

MIGUEL ANGEL DIAZ MENDEZ, M. A.

SANTIAGO DE LOS CABALLEROS


REPBLICA DOMINICANA
FEBRERO, 2016
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TEMA

IMPACTO DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING EN RED EN LAS


VENTAS DE LOS PRODUCTOS COMERCIALIZADOS POR AMWAY Y
NATURES SHUSHINE EN LA ZONA URBANA DE SANTIAGO,
AO 2016.
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TABLA DE CONTENIDO
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Pg.

INTRODUCCIN 1

CAPITULO I ASPECTOS INTRODUCTORIOS 1

1.1 Antecedentes del Problema 1


1.2 Planteamiento del Problema 1
1.3 Formulacin del problema 1
1.3.1 Sistematizacin del Problema 1
1.4 Objetivos General 1
1.4.1 Objetivos Especficos 1
1.5 justificacin 1
1.6 Delimitacin 1
1.7 Limitaciones 1

CAPTULO II. MARCO TERICO 1

2.1 Marco Contextual


2.1.1 Aspectos generales de la provincia de Santiago 1
2.1.1.1 Historia 1
2.1.1.2 Aspectos Demogrficos 1
2.1.1.3 Aspectos Geogrficos 1
2.1.1.4 Sector Comercial 1
2.1.2 Aspectos generales de las empresas Amways 1
2.1.2.1 Aspectos Generales de Amways 1
2.1.2.1 Historia 1
2.1.2.2 Filosofa 1
2.1.2.2.1 Misin 1
2.1.2.2.2 Visin 1
2.1.2.2.3 Valores 1
2.1.2.2.4 Objetivos 1
2.1.2.3 Productos que ofrece. Cartera de productos 1
2.1.2.4 Mercado, caractersticas, ect. 1
2.2 Marco Conceptual 1
2.2.1 Concepto de Marketing 1
2.2.2 Marketing mix 1
2.2.3 Cartera de productos 1
2.2.4 Mercado 1

CAPTULO III. MARCO METODOLGICO 1

3.1 Diseo, Tipo de Investigacin y Mtodos 1


3.1.1 Diseo de la investigacin 1
3.1.2 Tipo de investigacin 1
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3.1.3 Mtodo 1
3.2 Universo o Poblacin y Muestra 1
3.2.1 La Muestra 1
3.3 Tcnicas e Instrumentos 1
3.4 Procedimientos de recoleccin de los datos 1
3.5 Procedimientos de anlisis de los datos 1
3.6 Confiabilidad y validez de los datos 1
1

CAPTULO IV
PRESENTACIN Y ANLISIS DE LOS DATOS 1

4.1 Presentacin y anlisis de los datos del cuestionario aplicado a los 1


representantes de las empresas Amway en la ciudad de Santiago.

CAPITULO V. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES. 1

5.1 CONCLUSIONES 1
5.2 RECOMENDACIONES 1

BIBLIOGRAFA 1
APNDICES 1
6

CAPTULO I
ASPECTOS INTRODUCTORIOS
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1.1 Antecedentes del Problema

Dentro de los antecedentes referidos a estudios realizados anteriormente sobre el


tema de estudio, solo se ha podido constatar muy pocos sobre el marketing en red o
multinivel. Uno de esos estudios fue el realizado por las participantes Milka Dilania
Castao Garca y Niulvy Maridelys Medina Jimnez, con el tema estrategias de
ventas directas utilizadas para los productos de belleza Mary Kay en la zona urbana
de la ciudad de Santiago, ao 2010.

Las empresas de ventas directas han estado en un amplio crecimiento no slo a nivel
mundial, sino a nivel local. Una de las primeras compaas en establecer este tipo de
sistema de ventas lo constituye Mary kay obteniendo excelentes resultados en
cuanto al crecimiento en cuanto al volumen y como de facturacin. En el mercado
han incursionado marcas muy famosas que ofrecen productos de gran calidad, lo
que entra en competencia directa con los productos de la empresa, afectando
directamente la percepcin que tienen las consumidoras acerca de la calidad de sus
productos.

El objetivo general de este estudio consisti en: Determinar la efectividad de las


estrategias de ventas directas utilizadas para los productos de belleza y cuidado de
la mujer Mary Kay en la zona urbana de la ciudad de Santiago, ao 2010. Los
resultados obtenidos fueron los siguientes:

Las estrategias de ventas directas utilizadas para los productos de belleza y cuidado
de la mujer Mary Kay en la zona urbana de la ciudad de Santiago, ao 2010, han
sido muy efectivas, ya que en ms de un 70% las ventas han sido realizadas a travs
de las ventas directas realizadas por las representantes o vendedoras de la
compaa. Por otro lado, el grado de satisfaccin mostrado por el 75% de las clientas
ha sido muy alto, los productos son de muy buena calidad, adornados de todas las
propiedades necesarias para satisfacer a las consumidoras.
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1.2 Planteamiento del Problema

Desde los aos 90 se ha podido observar que la gente ha ido dejando de ir a la


tienda, la tienda va directamente hacia ellos en un nuevo esquema de negocios: el
mercadeo persona a persona, mercadeo en redes o Network Marketing, una forma
de venta directa, es la creacin de una red mediante la cual se venden productos o
servicios. Es el proceso de personas que les hablan a otras personas de un producto
o un servicio, y de llevar estos productos o servicios directamente al consumidor.

El canal de distribucin de Venta Directa, mercadeo persona a persona, mercadeo en


redes o Network Marketing, se desarrolla a travs de personas que invitan a otras a
participar en el negocio. Por ello, los distribuidores reciben un porcentaje de las
ventas (comisiones o regalas) de las otras personas de una manera directa y eficaz.
Hoy da se considera el negocio ms prometedor del futuro, pues lleva consigo el
potencial de importantes recompensas econmicas para aquellos individuos que
aprenden a crear esta clase de sistema de distribucin.

Muchas organizaciones han incursionado desde hace varios aos en este nuevo
concepto o estilo de hacer negocios, entre las que se pueden mencionar Amway y
Natures Shunshine, convirtindose en un enfoque poderoso y costeable para
acumular participacin de mercado. Es una industria que tiene una tasa de
crecimiento entre un 20 a un 30% a nivel mundial. Ha sido sorprendente la cantidad
de personas que estn involucradas directamente en la venta directa.

Desde hace varios aos, estas empresas han venido estableciendo nuevas
estrategias de ventas en la ciudad de Santiago. A travs de varias reuniones y
conferencias realizadas peridicamente en salones de los hoteles de mayor prestigio
de Santiago, estas organizaciones han venido promoviendo sus estrategias de
ventas directas tratando de involucrar ms socios a la red y de vender sus productos.

Sin embargo, uno de los aspectos ms preocupantes que se ha podido observar a


travs del marketing en red ha sido el involucramiento de las personas en este nuevo
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sistema de ventas y qu tan atractivo ha sido el plan de compensaciones que ofrecen
estas empresas para mantener lo suficientemente motivados a sus socios o
representantes, logrando que permanezcan dentro del negocio.

Por otro lado, se plantea la incidencia de los cambios en los estilos de vida de la
gente en la ciudad de Santiago, hacia una nueva forma de hacer sus compras en la
tienda y el nivel de receptividad hacia las ofertas que realizan los socios o
representantes de Amway y Natures Shunshine. Las estrategias de comunicacin
implementadas por estas empresas es un elemento importante a la hora de los
consumidores mostrar su conducta de compra. Frente a lo cambios en los estilos de
vida, estas pueden incidir directamente en la decisin de compra y en el grado de
fidelidad de los consumidores

1.3 Formulacin del Problema

La pregunta generadora o problemtica de este estudio es la siguiente: Cul es el


impacto de las estrategias de marketing en red en las ventas de los productos
comercializados por las empresas Amway en la zona urbana de la ciudad de
Santiago?

1.3.1 Sistematizacin del problema

Las sub preguntas o sub problemas que surgen de la pregunta generadora o


problemtica anteriormente formulada son las siguientes:

Cules son las categoras de productos de mayor demanda a travs del


marketing en red de las empresas Amway y Natures Sunshine en la ciudad de
Santiago?

Cul es el plan de compensacin de ventas que ofrecen las empresas


Amway y Natures Sunshine a las personas que se involucran en las ventas
directas en la ciudad de Santiago?
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Cul es la efectividad de las estrategias de comunicacin y distribucin en el
proceso de ventas directas a travs del marketing en red de las empresas
Amway y Natures Sunshine en la ciudad de Santiago?

Cul es la repercusin de las estrategias de motivacin utilizadas por las


empresas Amway y Natures Sunshine de marketing en red en las ventas
obtenidas de sus productos en la ciudad de Santiago?

1.4 Objetivo General

El objetivo general de este estudio consiste en: Evaluar el impacto de las estrategias
de marketing en red en las ventas de los productos comercializados por las
empresas Amway y Natures Shunshine en la zona urbana de la ciudad de Santiago.

1.4.1 Objetivos Especficos

Los objetivos especficos que se plantean a la luz del objetivo general son los
siguientes:

Identificar las categoras de productos de mayor demanda a travs del


marketing en red de las empresas Amway y Natures Sunshine en la ciudad de
Santiago.

Determinar el plan de compensacin de ventas que ofrecen las empresas


Amway y Natures Sunshine a las personas que se involucran en las ventas
directas en la ciudad de Santiago.

Conocer la efectividad de las estrategias de comunicacin y distribucin en el


proceso de ventas directas a travs del marketing en red de las empresas
Amway y Natures Sunshine en la ciudad de Santiago.
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Determinar la repercusin de las estrategias de motivacin utilizadas por las
empresas Amway y Natures Sunshine de marketing en red en las ventas
obtenidas de sus productos en la ciudad de Santiago.

1.5 Justificacin

Este estudio es importante debido a que el marketing en red ha sido una de las
estrategias de mayor crecimiento en el mercado mundial y, por ende, en el mercado
de la ciudad de Santiago. Adems, por la fuerte penetracin que han tenido las
empresas Amway y Natures Shunshine, en la venta de sus productos captando cada
da nuevos socios y ampliando su red de ventas de sus productos.

La justificacin de este estudio esta relacionada en primer lugar, por el alto nivel de
ventas que han desarrollado las empresas que aplican el sistema de marketing
multinivel o en red, por la fuerte presencia en el mercado de la ciudad de Santiago y
por las nuevas tendencias de los consumidores hacia la compra directa. Por otro
lado, se justifica por lo social, lo prctico, lo terico y lo metodolgico.

Este estudio se justifica en el aspecto social, por los beneficios que aportar a los
socios o representantes, as como a las empresas que promueven el marketing en
red en la ciudad de Santiago, ya que a travs de este estudio podrn conocer la
efectivas de las estrategias de ventas directas implementadas en el mercado
consumidor de la zona urbana de Santiago, as como la posibilidad del mismo de
obtener compras ms confiables y seguras, que incidan directamente en su nivel de
satisfaccin.

En cuanto a la relevancia prctica, existe un inters personal del investigador por


conocer y poner en prctica los conocimientos en el rea de la investigacin y por los
aportes y en los conocimientos que se puedan obtener de la misma. El valor terico
tiene el fin de llevar al investigador a profundizar en los enfoques que aparecen en
las diversas fuentes sobre el problema planteado y con ello contribuir a la solucin de
las debilidades que se presentan. En cuanto a la motivacin metodolgica, la misma
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permitir evaluar las estrategias de marketing en red utilizadas en las ventas de los
productos Amway y Natures Shunshine en la zona urbana de la ciudad de Santiago.

1.6 Delimitacin del Estudio

Este estudio se delimita en cuatro aspectos fundamentales: rea de estudio,


persona, espacio o lugar y tiempo.

rea de estudio: El rea de estudio es el Mercadeo y como sub rea las


ventas directas.

Persona: Constituyen el objeto de estudio de esta investigacin,


representadas por los representantes o socios directos de las empresas
Amway y Natures Shunshine.

Espacio o Lugar: Constituye la zona especfica de estudio, donde se


obtendrn las informaciones que servirn de base para la investigacin. En
este caso el espacio o lugar est constituido por la zona urbana de la ciudad
de Santiago.

Tiempo: Constituye el periodo que abarca el estudio, en este caso est


referido al periodo de septiembre-diciembre de 2010.

1.7 Limitaciones

Todo proceso de investigacin conlleva una serie de esfuerzos y pasos a seguir para
poder llegar a unos resultados apegados lo ms posible a la objetividad. Sin
embargo, es normal que en el transcurso del mismo surjan una serie de limitantes,
las cuales hacen que el trabajo sea ms tedioso y difcil. Las principales limitaciones
que se presentaron en esta investigacin tienen que ver con el acceso a la
informacin, el factor tiempo y los recursos econmicos para poder llevar a cabo la
misma. Adems, de poder tener acceso a la informacin.
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El factor tiempo viene dado por el limitado periodo que ofrece la Universidad para
poder realizar y presentar los resultados de esta investigacin, un cuatrimestre; los
recursos econmicos, debido a que para poder realizar este estudio ha sido
necesario invertir dinero, el cual solo ha sido aportado por el investigador; y de
acceso a la informacin, debido a las dificultades de poder tener acceso a cada uno
de los representantes de las empresas involucradas en este proyecto investigativo.
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CAPTULO II
MARCO TERICO
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2.1 Marco Contextual

2.1.1 Aspectos generales de la provincia de Santiago

En el ao de 1495, Cristbal Coln dio inicio a la primera avanzada poblacional de


Espaa en Santiago, con el establecimiento del fuerte de Santo Toms, localizado en
el actual municipio de Jnico, en las espesuras de la Cordillera Central. Continuando
el mismo recorrido, estableci otra fortaleza con el nombre de La Magdalena. Ya en
el valle del Cibao, el propio Coln dej establecida otra fortaleza, a la que dio el
nombre de Santiago. Un docto historiador de Santiago, Julio Genaro Campillo Prez,
autor de un enjundioso estudio, considera que Santiago es "hija de Cristbal Coln".

Santiago ha sido testigo de importantes eventos histricos. Cabe mencionar la


Batalla del 30 de Marzo (1844) o Batalla de Santiago, con la cual los dominicanos
consolidan su independencia y tuvo lugar en el actual Parque Imbert de esta ciudad.
Tambin, es importante decir que es la primera ciudad de Amrica en llamarse con el
nombre de Santiago. Ms tarde este nombre como ciudad fue adaptado por Santiago
de Chile (Chile) y Santiago de Cuba (Cuba). Fue capital de la Repblica Dominicana
durante la Guerra de la Restauracin (1863-1865). Santiago ha contado con
importantes personalidades en el campo poltico, econmico y social del pas.

2.1.2 Aspectos Geogrficos

La Provincia de Santiago se encuentra en el norte de la Repblica Dominicana, en el


mismo corazn del Caribe, a 155 kilmetros al noroeste de Santo Domingo, capital
de la Repblica, y a 70 kms al sur de Puerto Plata, principal puerto martimo y polo
turstico de la Regin Norte. Tiene una poblacin total estimada de 1,055,405
habitantes, un 73% de los cuales se concentran en Santiago, su municipio cabecera.

Santiago es una de las provincias creadas por la primera Constitucin dominicana.


Lleva el nombre de la capital provincial. Est ubicada en el corazn de la regin
norte o Cibao. Tiene una superficie de 2,836.51 kilmetros cuadrados. Tiene una
densidad de 320 habitantes/km2.
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La provincia est conformada por nueve municipios y 17 distritos municipales. Los


municipios son Santiago, Licey, Tamboril, Pual, Villa Gonzlez, Villa Bison, San
Jos de las Matas, Sabana Iglesia y Jnico. Sus distritos Municipales son: Baitoa,
Hato del Yaque, La Canela, Pedro Garca, Sabana Iglesia, San Francisco de
Jacagua, El Caimito, Juncalito, Las Palomas, El Rubio, La Cuesta, Las Placetas, El
Limn y Palmar Arriba.

El territorio de la provincia se encuentra franqueado por los principales sistemas


montaosos del pas: al sur por la Cordillera Central, que aloja el Pico Duarte,
mxima elevacin de Las Antillas; y al norte por la Cordillera Septentrional, coronada
por el Pico Diego de Ocampo. Entre las laderas de estas montaas se extiende el
Valle del Cibao. En la provincia nace el ro Yaque del Norte, el ms largo del pas y
principal fuente de abastecimiento de agua de la regin.

Santiago es establecida en la rivera del ro Yaque del Norte. En 1506, la villa que se
forma alrededor de ste es trasladada a orillas del ro Jacagua. En 1562, Santiago es
destruido por un terremoto. Los sobrevivientes se instalan en terrenos pertenecientes
a Petronila Jquez Viuda Minaya, colindantes con el ro Yaque del Norte, ubicacin
actual de la ciudad.

Santiago de los Caballeros es la ciudad capital de la provincia de Santiago y de la


regin del Cibao. Est ubicado en el centro de la regin del Cibao, a unos 155 kms.
al noroeste de Santo Domingo y a una altitud media de 178 msnm. Tiene una
extensin territorial de 75 km y limita al norte con la Provincia Puerto Plata, al sur
con los Municipios de Jnico y San Jos de las Matas, al este con los municipios
Tamboril, Licey y Pual, y al oeste con los municipios Villa Gonzlez y Esperanza.

2.1.3 Aspectos Demogrficos

La ciudad cuenta con una poblacin de 770,446 habitantes (508,912 urbana y


261,534 rural). El 49.4% de la poblacin es masculina (380,698) y el 50.6 es
femenina (389,748). Tiene una densidad de 10,242 hab/km. Esto convierte a
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Santiago en la segunda ciudad de mayor importancia poblacional de la Repblica
Dominicana despus de Santo Domingo de Guzmn.

2.1.4 Sector Comercial (En especfico el sector al cual pertenece tu empresa)

La zona urbana de Santiago de los Caballeros es la segunda ciudad en importancia


econmica de la nacin y el principal centro de intercambio de bienes y servicios de
todo el Cibao. La economa de Santiago tiene un PIB (PPA) de US$10.8 mil millones
de dlares (el 14% del PIB nacional) y un PIB (PPA) per cpita de US$10,793; que
hacen de la ciudad la ms rica de toda la Repblica Dominicana despus de Santo
Domingo.

La economa de Santiago es sostenida principalmente por la comercializacin de


productos agropecuarios y bienes terminados, produccin de bienes en las zonas
francas, y por el comercio. En la ciudad de Santiago se asientan sucursales de las
principales tiendas, supermercados, restaurantes y entidades financieras del pas. La
ciudad cuenta tambin, con varios centros comerciales.

En el ao 2002, fue inaugurado el nuevo Aeropuerto Internacional del Cibao (STI) en


la seccin de Uveral de esta Provincia de Santiago. Actualmente recibe vuelos
diarios de las siguientes Ciudades: Nueva York, Newark, Miami, San Juan, Panam,
La Habana y prximamente desde Boston, Ft. Lauderdale y Caracas. Se proyecta
que en el ao 2009 el aeropuerto reciba ms de 1 milln de pasajeros.

Las industrias, de todo tipo se concentran en Santiago de los Caballeros (y Tamboril),


aunque la industria del tabaco es importante tambin en Villa Gonzlez. En cuanto a
la pecuaria, el principal desarrollo lo muestran la avicultura y la crianza de porcinos,
ambas en Licey al Medio.

Desde la dcada de los 70s, la regin ha experimentado un progresivo desarrollo


econmico, entre las principales actividades econmicas y productivas se
encuentran, La Industria Tabacalera, Zonas Francas, Comercio formal e informal y
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Servicios Estos sectores han sido las principales fuentes de empleo, sin embargo,
Santiago esta experimentando una serie de inversiones tanto extranjera como local.

2.2.1 Aspectos Generales de Amways

2.2.1.1 Historia

Amway es uno de los negocios ms grandes a nivel mundial de ventas directas.


Fundada en el 1959 Rich DeVos junto con su amigo de toda la vida y socio, Jay Van
Andel, fallecido. La compaa de ventas directas ahora llega a ms que 80 pases y
territorios alrededor del mundo, y permite a ms que 3 millones de personas a tener
empresarios independientes. Tiene su centro de operaciones en Ada, Michigan,
EE.UU., Amway ofrece productos de consumo y oportunidades de negocio en ms
de 80 pases y territorios mundialmente. La empresa tambin ofrece desarrollo de
productos, servicios de fabricacin y logstica a travs de sus divisiones Access
Business Group y Alticor Corporate Enterprises. Durante el ms reciente ao fiscal, la
familia de compaas de Amway report ventas anuales de $8.4 mil millones.

La expresin nueva, moderna y progresiva de Amway cuenta la historia de quienes


son: una oportunidad de negocio, la cual es perfecta para personas de cualquier tipo;
una historia de marcas que trae vitalidad y confianza al mercado; una historia de
relaciones sorprendentes que comparten con sus distribuidores, empleados, clientes
y comunidades.

1950 Amistad y Oportunidad. La historia de Amway comienza con dos amigos en el


oeste de Michigan que soaban con una mejor vida para sus familias. Jay Van Andel
y Rich DeVos lanzaron su negocio en la dcada de los 50 vendiendo Suplementos
Alimenticios NUTRILITE de puerta en puerta. Lo que descubrieron sobre 50 aos
atrs sigue siendo cierto - la gente y las relaciones estn en el corazn de cualquier
negocio exitoso. Al desarrollar confianza con sus clientes, su negocio de vitaminas
creci.
1960 Nace un Nuevo Negocio. En la dcada del Rich y Jay deseaban compartir su
xito recin descubierto con otros que compartieran sus valores y visin. Ellos
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desarrollaron un modelo de negocio nico que le permitira a otros a unirse a Amway
y compartir los beneficios de un negocio en expansin. Se convirti en modelo de
recompensa y reconocimiento que contina siendo desarrollado en mercados de
Amway alrededor del mundo.

1970 Crecimiento Global. Persuadidas por sus valores, bondad y el potencial de su


oportunidad de negocio, ms y ms personas se convirtieron en parte de la familia
Amway. Para mediados de los aos 70, los camiones de Amway estaban viajando
ms de 5.23 millones de kilmetros al ao, entregando productos a millones de
Distribuidores. La compaa creci ms all de los mares, abriendo mercados en
ocho pases en tres continentes. Amway abri operaciones en Australia en 1971.

2.2.1.2 Filosofa

2.2.1.2.1 Misin

La misin de Amway es ayudar a las personas a vivir mejores vidas. Su comunidad


es global nica en pos de la bondad y la cooperacin, y se enorgullecen
grandemente en los principios, la gente y los productos que les permiten interpretar
un rol positivo en la vida de tantas personas alrededor del mundo.

2.2.1.2.2 Visin

Su visin es simple - trabajar todos los das para ayudar a la gente a vivir mejores
vidas. Lograr su visin al ayudar a las personas en todas partes a descubrir su
potencial y alcanzar sus metas al ofrecer mejores productos y oportunidades para el
futuro, y a compartir generosamente con la comunidad global. Se llenan de orgullo
por su compromiso a la excelencia en el negocio, su cuidado por las personas y sus
comunidades y su preocupacin por el medio ambiente.

2.2.1.2.3 Valores

Los valores de Amway son los siguientes:


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Sociedad. Amway est construida sobre el concepto de sociedad, comenzando con


la sociedad entre sus fundadores. La sociedad que existe entre las familias
fundadoras, empleados y empresarios independientes es su posesin ms preciada.
Siempre tratan de hacer lo que al final sea lo ms importante para sus asociados, de
forma que aumente la confianza. El xito de Amway recompensar a todos aquellos
que hayan contribuido a su xito.

Integridad. La Integridad es esencial para el xito de este negocio. Hacen lo correcto


y no cualquier cosa que funcione. El xito de Amway no se mide simplemente a base
de trminos econmicos, sino a base del respeto, la confianza y la credibilidad que
han ganado.

2.2.1.2.4 Objetivos

Los co-fundadores, Jay Van Andel y Rich DeVos, delinearon los estndares ticos y
operacionales que continan guiando a la compaa y a sus Distribuidores en todas
sus actividades. Estos principios fundamentales estn literalmente tallados en piedra
afuera del Centro Mundial de Operaciones: Libertad, Familia, Esperanza y
Recompensa.

Amway siempre apoyar la libertad fundamental de las personas en determinar su


propio futuro, brindndoles el tiempo y recursos para proteger y nutrir a su familia.
Adicionalmente, Amway siempre ofrecer esperanza para los individuos y la
oportunidad de recibir recompensas en proporcin con sus esfuerzos.

2.2.1.3 Productos que ofrece. Cartera de productos

Amway ofrece productos de consumo y oportunidades de negocio en ms de 80


pases y territorios mundialmente. La empresa tambin ofrece desarrollo de
productos, servicios de fabricacin y logstica a travs de sus divisiones Access
Business Group y Alticor Corporate Enterprises. Durante el ms reciente ao fiscal, la
familia de compaas de Amway report ventas anuales de $8.4 mil millones.
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2.2 Marco Conceptual

2.2.1 Concepto de marketing

El marketing consiste en actividades ideadas para generar y facilitar intercambios


con la intencin de satisfacer necesidades, deseos humanos o de organizaciones
(Stanton, 205, p.5). Marketing es la gestin de relaciones rentables con los clientes.
El objetivo de marketing es atraer clientes nuevos generando un valor superior, y
mantener y ampliar cada vez ms la cartera de clientes proporcionndoles
satisfaccin.

El marketing es un proceso social y administrativo por el que individuos y grupos


obtienen lo que necesitan y desean a travs de la creacin y el intercambio de
productos y de valor con otros (Stanton, 205, p.8). El marketing se define como el
proceso social y de gestin mediante el cual los distingos grupos e individuos
obtienen lo que necesitan y desean a travs de la creacin y el intercambio de unos
productos y valores con otros (Stanton, 205, p.5).

2.2.2 Mercados

Un mercado es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un


producto (Stanton, 205, p.12). Estos comparten una necesidad o deseo determinado
que se puede satisfacer mediante intercambios y relaciones. El mercadlogo ve a los
vendedores como componentes de una industria y a los compradores como
componentes de un mercado.

2.2.3 Entorno del marketing

El entorno de marketing consta de fuerzas externas que influyen directa o


indirectamente en la adquisicin de insumos y generacin de productos de una
organizacin Pride, William y O.C. Ferrel (p. 29). Afectan la capacidad de la direccin
de marketing para crear y mantener relaciones provechosas con sus clientes meta
22
2.2.4 Posicionamiento en el mercado

Cuando los comercializadores lanzan un producto, tratan de posicionarlo de manera


que ste parezca tener las caractersticas ms deseadas por el mercado objetivo.
Esta imagen proyectada es fundamental. Refleja los procesos de clasificacin y de
consideracin de los consumidores. Estos utilizan las categoras de producto para
tomar decisiones con mayor rapidez y facilidad.

2.2.4.1 Definicin de posicionamiento

El posicionamiento es la imagen que tiene un producto en la mente del consumidor;


es decir, el posicionamiento constituye la esencia del marketing exitoso. El
posicionamiento es ms importante para el xito final de un artculo, que sus
caractersticas reales, aunque, de hecho, los productos de mala calidad no tendrn
xito a largo plazo basndose solo en la imagen.

2.2.4.2 Estrategia de posicionamiento

En los siguientes apartados se analizan las principales estrategias de


posicionamiento.

Posicionamiento sombrilla.
Posicionamiento frente a la competencia.
Posicionamiento basado en un beneficio especfico.
Atributos especficos del producto.
Necesidades a cubrir o beneficios ofrecidos por el producto.
Ciertos tipos de usuarios.
Contra un competidor exigente.
Bsqueda de una posicin no ocupada.
23

CAPTULO III
METODOLOGA
24

3.1 Diseo, tipo de investigacin y mtodos

3.1.1 Diseo de la investigacin

Luego de precisado el planteamiento del problema y definido el alcance de la


investigacin, el investigador ha visualizado la manera prctica y concreta de
responder las preguntas de investigacin, adems de cubrir los objetivos fijados.
Esto ha implicado la seleccin de un tipo de diseo de investigacin, el cual se ha
aplicado al contexto particular de este estudio.

El diseo de una investigacin se refiere al plan o estrategia que se desarrolla para


obtener la informacin que se requiere en una investigacin Hernndez Sampieri
(2004, p. 158). El diseo seala al investigador lo que debe hacer para alcanzar sus
objetivos de estudio, contestar las interrogantes que se han planteado y analizar la
certeza de las hiptesis formuladas en un contexto en particular Hernndez
Sampieri (2004, p. 267).

El diseo de la investigacin se trata de un programa que especifique el proceso de


realizar y controlar un proyecto de investigacin Naghi (1990, p. 90), es decir, es el
arreglo escrito y formal de las condiciones para recopilar y analizar la informacin, de
manera que combine la importancia del propsito de la investigacin y la economa
del procedimiento.

El diseo de investigacin de este sobre impacto de las estrategias de marketing en


red en las ventas de los productos comercializados por Amway y Natures Shushine
en la zona urbana de Santiago, ao 2010, el estudio es cuantitativo, ya que los
resultados de la misma se presentarn en forma numrica, es decir, en cuadros y
grficos con sus interpretaciones de lugar. Dentro de los estudios cuantitativos los
diseos de investigacin se clasifican en investigacin experimental e investigacin
no experimental. De esta clasificacin, se ha escogido el diseo no experimental.
25
Los estudios no experimentales se definen como la investigacin que se realiza sin
manipular deliberadamente las variables. Es decir, se trata de estudios donde no se
hace variar en forma intencional las variables independientes para ver su efecto
sobre otras variables Hernndez Sampieri (2004, p. 205). Lo que se hace es
observar fenmenos tal como se dan en su contexto natural para despus
analizarlos. Se observan situaciones ya existentes, no provocadas intencionalmente
en la investigacin por quienes la realizan.

Con relacin a lo explicado en el prrafo anterior, la variable independiente


estrategias de marketing en red viene dada con anticipacin, es decir, esta variable
ya ocurri y el investigador no va a manipularla para ver su reaccin en las ventas de
los productos comercializados por Amway y Natures Shushine. Este estudio slo se
basa en observar y describir los efectos que esta variable tiene sobre el nivel de
ventas obtenidas por estas marcas.

3.1.2 Tipo de investigacin

Esta investigacin es de tipo transversal o transaccional, documental (bibliogrfica),


de campo y descriptiva. Es transaccional o transversal debido a que recolecta datos
en un solo momento, en un tiempo nico. Por ejemplo, el esta investigacin est
referida a recolectar los datos en el ao 2010, especialmente en el periodo de
septiembre-diciembre, por lo que la informaciones que aportan los representantes de
ventas y clientes de estas marcas se cien a este cuatrimestre.

Es documental (bibliogrfica) debido a que es realizada en fuentes de informacin


tales como libros de Marketing, Marketing en Red, Investigacin de Mercados,
Metodologa de la Investigacin, entre otros; peridicos, revistas de negocios,
folletos, estadsticas e Internet.

La investigacin es de campo porque se efecta en el lugar y tiempo en que ocurren


los fenmenos objeto de estudio, en este caso los impacto de las estrategias de
marketing en red en las ventas de los productos comercializados por Amway y
Natures Shushine, recogidos a travs de encuestas realizadas a las personas objeto
26
de estudio de esta investigacin: representantes de ventas y clientes de estas
marcas.
Dentro del estudio de campo, es descriptiva porque comprende la descripcin, el
registro y anlisis e interpretacin de las variables que inciden en impacto de las
estrategias de marketing en red en las ventas de los productos comercializados por
Amway y Natures Shushine en la zona urbana de Santiago, ao 2010.

3.2.3 Mtodo

La palabra mtodo se deriva del griego meta: hacia, a lo largo, y odos que significa
camino, por lo que se puede deducir que mtodo significa el camino ms adecuado
para lograr un fin. Tambin se puede decir que el mtodo es el conjunto de
procedimientos lgicos a travs de los cuales se plantean los problemas cientficos y
se ponen a prueba las hiptesis y los instrumentos de trabajo investigados.

El mtodo es el camino a seguir mediante una serie de operaciones, reglas y


procedimientos fijados de antemano de manera voluntaria y reflexiva, para alcanzar
un determinado fin que puede ser material o conceptual Hernndez Sampieri (2004,
p. 356). Ayuda a una mejor utilizacin de los medios para acceder al conocimiento de
la realidad, a fijar de antemano una manera de actuar racional y eficaz, a operar una
misma realidad y a evaluar los resultados de la accin.

En este estudio se aplica el mtodo deductivo, porque el mismo parte de lo general


para llegar a lo particular y de elementos concretos, poder aportar conclusiones ms
generales. Parte de la observacin de la realidad para llegar a conclusiones ms
amplias.

3.1.4 Universo o poblacin y muestra

Luego de definido la unidad de anlisis de esta investigacin, se ha procedido a


delimitar la poblacin a ser estudiada y sobre la cual se pretende generalizar los
resultados. As una poblacin se define como el conjunto de todos los casos que
concuerdan con una serie de especificaciones Hernndez Sampieri (2004, p. 238).
27

La poblacin o universo constituye la totalidad de un conjunto de elementos, seres u


objetos que se desea investigar y de la cual se estudiar una fraccin (la muestra)
que se pretende que rena las mismas caractersticas y en igual proporcin
Hernndez, Fernando (2004, p. 140). Consiste en la poblacin total que se pretende
estudiar para realizar esta investigacin. Este estudio est conformado por un
universo constituido por los representantes de ventas de estas marcas, de los cuales
no se tiene una cantidad precisa.

3.1.4.1 La Muestra

Tomando en cuenta que la poblacin de representantes de ventas y los clientes no


estn previamente definidos, de que no se conoce la cantidad exacta de personas
que integran estos dos universos, la poblacin resulta infinita, por lo cual se aplicar
la frmula de Fisher y Navarro para poblaciones no conocidas descrita en su libro de
Investigacin de Mercados (1994), para determinar la muestra a encuestar para este
caso en particular.

La frmula utilizada para determinar el tamao de la muestra es la siguiente:

n= Z2 pq Donde,
e2

n= Tamao de la muestra
Z2= Nivel de confianza.
p= Variabilidad positiva.
q= Variabilidad negativa
e= Precisin o error.

Despejando la frmula se presentan los datos siguientes:


n= ____________?
Z2= 1.70.
28
p= 0.50.
q= 0.50
e= 9% (0.09).

Para este caso, se ha decidido tomar un margen de confiabilidad de 91% (1-d) que
corresponde a Z= 1.70, con un error de estimacin e= 9%.
Al aplicar la frmula da como resultado lo siguiente:

n= Z2 pq Donde,
e2

n= (1.70)2 (0.5) (0.5) = (2.89) (0.25) = 0,7225__


(0.09)2 0.0081 0.0081

n= 89 representantes de ventas y clientes de las marcas Amway y Natures


Shushine.

3.1.5 Tcnicas e instrumentos

La tcnica utilizada en este estudio es la encuesta, la cual busca conocer los


fenmenos estudiados a travs de la aplicacin como instrumento de un cuestionario
en forma escrita. La encuesta se aplicar al personal que de ventas y a los clientes
de las marcas Amway y Natures Shushine, utilizando dos cuestionarios en forma
escrita con preguntas cerradas y mixtas, con alternativas de respuestas de seleccin
mltiple y con escalamiento tipo Lickert.

Estos instrumentos fueron elaborados por el investigador tomando en cuenta las


necesidades de la investigacin a partir de la construccin del cuadro de
operacionalizacin de las variables. Las preguntas miden cada uno de los objetivos
expuestos en la investigacin y fueron formuladas utilizando el mtodo de seleccin
mltiple donde los encuestados optaron por una de las respuestas y en algunas
preguntas seleccionaron ms de una. Dicho instrumento su formul con instrucciones
precisas y explicativas.
29

3.1.6 Procedimiento de recoleccin

Luego de haber seleccionado el diseo de la investigacin y habiendo determinado la


muestra de acuerdo a lo planteado en el problema a investigar, el siguiente paso
consisti en recolectar los datos pertinentes a las variables involucradas y de ellas se
seleccionaron sus indicadores, que dieron como resultado las preguntas que
conformaron el cuestionario aplicado.

En la recoleccin de los datos participaron tres elementos importantes y vinculados


entre s:

Primero, la seleccin y elaboracin del instrumento de medicin que consisti en un


cuestionario, el cual se aplic directamente a los sujetos informantes, siendo
estructurado de manera formal, relacionando el tema y las preguntas. Segundo, el
instrumento se aplic a la poblacin seleccionada para medir las variables y sus
indicadores.

Tercero, se procedi a trabajar los datos recolectados y, luego de ser analizados, se


presentaron de manera grfica y colocada en sus respectivas tablas. El medio
utilizado para suministrar los cuestionarios, se llev a cabo a travs de un formulario
y entregado personalmente a los encuestados.

3.1.7 Procedimiento de recoleccin y anlisis de los datos

El anlisis de los resultados consiste en interpretar los hallazgos relacionados con el


problema de investigacin, los objetivos propuestos y/o preguntas formuladas, y las
teoras o presupuestos planteados en el marco terico, con el fin de evaluar si se
confirman las teoras o no, y si generan debates con la teora ya existente.

En esta fase se realiz el tratamiento estadstico-matemtico de todos los datos


obtenidos a travs de los cuestionarios que fueron aplicados a los sujetos
30
informantes, en este caso, vendedores o representantes de ventas, y clientes de las
marcas estudiadas. Se procedi a clasificarlos y tabularlos. Los aportes se tomaron
de los datos de donde se obtuvieron los porcentajes, luego de ser tabulados. A los
porcentajes obtenidos de los datos que arrojaron los encuestados, se realizaron a
travs de la interpretacin, los comentarios relacionados con los mismos.

Luego, se procedi a graficar cada una de las tablas tomando en cuenta los datos.
La tcnica para tabular los datos se hizo colocando primero las tablas con los datos
de frecuencia y porcentaje, junto se colocaron los comentarios pertinentes y
correspondientes, lo cual se realiz a opcin del investigador. Los cuadros estuvieron
acompaados de grficos de barra, los cuales se incluyeron debajo de las
explicaciones e interpretaciones de lugar.
31

CAPTULO V
PRESENTACIN Y ANLISIS DE LOS DATOS
32

4.1 Presentacin y anlisis de los datos del cuestionario aplicado a los


representantes de las empresas Amway y Natures Sunshine en la zona urbana
de la ciudad de Santiago.

Tabla No. 1
Compaa que representa

Alternativa Frecuencia Porciento (%)


Amway 73 82
Natures Sunshine 16 18
Total 89 100%
Fuente: Pregunta No. 1 del cuestionario aplicado a los representantes de las Compaas.

El 82% de los encuestados representan la compaa Amway; mientras que el 18%, a


Natures Sunshine.

Grfico No. 1
Compaa que representa

Fuente: Tabla No. 1.


33

Tabla No. 2
Papel que desempea dentro de la empresa

Alternativa Frecuencia Porciento (%)


Distribuidor 12 13
Agente 35 39
Representante 7 9
Socio o Miembro 35 39
Otro. Especifique 0 0
Total 89 100%
Fuente: Pregunta No. 2 del cuestionario aplicado a los representantes de las Compaas.

El 39% de los representantes encuestados desempean el papel dentro de la


empresa de agente y socio o miembro, en partes iguales; el 13%, distribuidores; y el
9%, representantes.

Grfico No. 2
Papel que desempea dentro de la empresa

Fuente: Tabla No. 2.


34

Tabla No. 3
Tiempo que lleva en la compaa

Alternativa Frecuencia Porciento (%)


Menos de un ao 6 6
De 1 a 2 aos 25 29
De 3 a 5 aos 35 39
De 6 a 10 aos 23 26
Ms de 10 aos 0 0
Total 89 100%
Fuente: Pregunta No. 3 del cuestionario aplicado a los representantes de las Compaas.

El 39% de los encuestados tienen de 3 a 5 aos en la compaa; el 29%, de 1 a 2


aos; el 26%, de 6 a 10 aos; y el 6%, menos de un ao.

Grfico No. 3
Tiempo que lleva en la compaa

Fuente: Tabla No. 3.


35

Tabla No. 4
Productos mayormente demandados de la empresa que representa por parte
de los consumidores en Santiago

Alternativa Frecuencia Porciento (%)


Productos para la salud 12 13
Productos para el hogar 36 40
Antioxidantes 32 36
Cuidado Personal 16 29
Medicamentos 8 9
Cuidado de la piel 0 0
Otros. Especifique 0 0
Fuente: Pregunta No. 4 del cuestionario aplicado a los representantes de las Compaas.

El 40% de los representantes encuestados afirman que los productos mayormente


demandado son los productos para el hogar; el 36%, los antioxidantes; el 29%, los
productos del cuidado personal; el 13%, los productos para la salud; y el 9%, los
medicamentos.

Grfico No. 4
Productos mayormente demandados de la empresa que representa por parte
de los consumidores en Santiago

Fuente: Tabla No. 4.


36

Tabla No. 5
Caractersticas que inciden en la demanda de los productos que ofrece la
compaa en el mercado consumidor de la ciudad de Santiago

Alternativa Frecuencia Porciento (%)


Variedad de productos 40 45
Imagen de la marca 16 18
Solidez y liderazgo de la compaa 0 0
Precio 28 31
Garanta 16 18
Calidad 28 31
Otros 0 0
Fuente: Pregunta No. 5 del cuestionario aplicado a los representantes de las Compaas.

El 45% de los representantes encuestados dicen que las caractersticas que inciden
en la demanda de los productos que ofrece la compaa en la ciudad de Santiago
son variedad de productos; el 31%, precio y calidad, en partes iguales; y el 18%, la
imagen de la marca y la garanta, en la misma proporcin.

Grfico No. 5
Caractersticas que inciden en la demanda de los productos que ofrece la
compaa en el mercado consumidor de la ciudad de Santiago

Fuente: Tabla No. 5.


37
Tabla No. 6
Satisfacen los productos de la compaa que usted representa, las
necesidades del mercado consumidor de la zona urbana de Santiago

Alternativa Frecuencia Porciento (%)


Totalmente de acuerdo 25 28
De acuerdo 40 45
Ni de acuerdo ni en desacuerdo 24 27
Totalmente en desacuerdo 0 0
En desacuerdo 0 0
Total 89 100%
Fuente: Pregunta No. 6 del cuestionario aplicado a los representantes de las Compaas.

45% de los representantes encuestados estn de acuerdo con que los productos de
la compaa que representa satisfacen, las necesidades del mercado; el 28%, esta
totalmente de acuerdo; y el 27%, ni de acuerdo ni en desacuerdo.

Grfico No. 6
Satisfacen los productos de la compaa que usted representa, las
necesidades del mercado consumidor de la zona urbana de Santiago

Fuente: Tabla No. 6.

Tabla No. 7
38
Forma como usted considera en los representantes el precio de los productos
de la compaa con relacin al mercado de la zona urbana de la ciudad de
Santiago al cual va dirigido

Alternativa Frecuencia Porciento (%)


Muy caros 12 13
Caros 24 27
Ni caros ni baratos 53 60
Baratos 0 0
Muy baratos 0 0
Total 89 100%
Fuente: Pregunta No. 7 del cuestionario aplicado a los representantes de las Compaas.

El 60% de los representantes de la compaa consideran el precio de los productos


que venden ni caro ni barato; el 27%, caro; y el 13%, muy caro.

Grfico No. 7
Forma como usted considera en los representantes el precio de los productos
de la compaa con relacin al mercado de la zona urbana de la ciudad de
Santiago al cual va dirigido

Fuente: Tabla No. 7.

Tabla No. 8
39
Los tipos de compensacin que reciben los representantes por parte de la
empresa

Alternativa Frecuencia Porciento (%)


Plan escalonado 24 27
Stair-step breakaway (sin lmites de 0 0
anchura ni profundidad)
Plan Matricial 12 13
Plan Binario 53 60
Estructura ascensor o piramidal 0 0
Total 89 100%
Fuente: Pregunta No. 8 del cuestionario aplicado a los representantes de las Compaas.

El 60% de los representantes de la compaa afirman que reciben el plan binario


como tipo de compensacin por parte de la empresa; el 27%, plan escalonado; y el
13%, plan matricial.

Grfico No. 8
Los tipos de compensacin que reciben los representantes por parte de la
empresa

Fuente: Tabla No. 8.


40

Tabla No. 9
Comisin que reciben los representantes por las ventas de los productos de la
empresa

Alternativa Frecuencia Porciento (%)


De un 2 a un 5% 0 0
De un 6 a un 10% 16 18
De un 11 a un 15% 36 40
De un 15 a un 20% 28 31
Ms de un 20% 9 11
Total 89 100%
Fuente: Pregunta No. 9 del cuestionario aplicado a los representantes de las Compaas.

El 40% de los representantes encuestados recibe comisin de un 11 a un 15%; el


31%, de un 15 a un 20%; el 18%, de un 6 a un 10%; y el 11%, de ms de un 20%.

Grfico No. 9
Comisin que reciben los representantes por las ventas de los productos de la
empresa

Fuente: Tabla No. 9.

Tabla No. 10
41
Beneficios que le genera el plan de compensacin que usted recibe de la
compaa

Alternativa Frecuencia Porciento (%)


Mayor comisin 52 58
Mayor volumen de ventas 20 22
Mayor nmero de patrocinados que 8 9
cada persona puede tener
Depende del nivel que ocupe 20 22
Regalas 20 22
Bonos 12 13
Bajo riesgo y costo 0 0
Otro (s) 0 0
Fuente: Pregunta No. 10 del cuestionario aplicado a los representantes de las Compaas.

El 58% de los representantes encuestados afirman que los beneficios que le genera
el plan de compensacin que recibe de la compaa es mayor comisin; el 22%,
mayor volumen de ventas, depende del nivel que ocupe y regalas, en la misma
proporcin; el 13%, bonos; y el 9%, mayor nmero de patrocinados que cada
persona puede tener.

Grfico No. 10
Beneficios que le genera el plan de compensacin que usted recibe de la
compaa

Fuente: Tabla No. 10.

Tabla No. 11
42
Ventajas que le ofrece el plan de compensacin que usted recibe de la
compaa

Alternativa Frecuencia Porciento (%)


No existen escalones ni niveles 20 22
No existen lmites de anchura ni profundidad 40 45
Mayor nivel de comisin 20 22
Favorece el trabajo en equipo 48 54
Capitaliza el esfuerzo de todos los miembros 20 22
del equipo presentes en las matrices
Otra(s) 0 0
Fuente: Pregunta No. 11 del cuestionario aplicado a los representantes de las Compaas.

El 54% de los representantes encuestados afirman que la ventaja que le ofrece el


plan compensatorio de la compaa es que favorece el trabajo en equipo; el 45%, no
existe lmite en anchura ni profundidad; y el 22%, no existe escalones ni niveles,
mayor nivel de comisin y capitaliza el esfuerzo de todos los miembros del equipo
presentes en las matrices, en la misma proporcin.

Grfico No. 11
Ventajas que le ofrece el plan de compensacin que usted recibe de la
compaa

Fuente: Tabla No. 11.

Tabla No. 12
43
Promedio de ingresos mensual que perciben los representantes de esta
empresa a travs del marketing multinivel

Alternativa Frecuencia Porciento (%)


Menos de RD$3,000.00 0 0
De RD $3,0001.00 a 5,000.00 8 9
De RD $5,001 a 10,000.00 12 14
De RD $10,001.00 a 15,000.00 50 56
De RD $15,001 a 20,000.00 8 9
De RD $20,001 a 40,000.00 11 12
De RD $40,001 a 60,000.00 0 0
Ms de 60,001 0 0
Total 89 100%
Fuente: Pregunta No. 12 del cuestionario aplicado a los representantes de las Compaas.

El 56% de los representantes encuestados tienen ingreso promedio mensual de


RD $10,001.00 a 15,000.00; el 14%, de RD $5,001 a 10,000.00; el 12%, de RD
$20,001 a 40,000.00; y el 9%, de RD $3,0001.00 a 5,000.00, y de RD $15,001 a
20,000.00, en la misma proporcin.

Grfico No. 12
Promedio de ingresos mensual que perciben los representantes de esta
empresa a travs del marketing multinivel

Fuente: Tabla No. 12.

Tabla No. 13
44
Forma como perciben los representantes el nivel de ingresos obtenidos de la
compaa a travs del sistema de marketing en red

Alternativa Frecuencia Porciento (%)


Muy alto 0 0
Alto 28 32
Ni alto ni bajo 52 58
Bajo 9 10
Muy bajo 0 0
Total 89 100%
Fuente: Pregunta No. 13 del cuestionario aplicado a los representantes de las Compaas.

El 58% de los representantes encuestados perciben el nivel de ingreso ni alto ni bajo;


el 32%, alto; y el 10%, bajo.

Grfico No. 13
Forma como perciben los representantes el nivel de ingresos obtenidos de la
compaa a travs del sistema de marketing en red

Fuente: Tabla No. 13.

Tabla No. 14
45
Tipos de canal utilizados por las compaas Amway y Natures Sunshine para
hacer llegar sus productos hasta los consumidores finales

Alternativa Frecuencia Porciento (%)


Productor-Consumidor 0 0
Productor-Detallista-Consumidor 52 58
Productor-Agente-Consumidor 20 22
Productor-Mayorista-Consumidor 17 20
Otro(s) 0 0
Total 89 100%
Fuente: Pregunta No. 14 del cuestionario aplicado a los representantes de las Compaas.

El 58% de los representantes encuestados afirman que el canal utilizado por las
compaas Amway y Natures Sunshine para hacer llegar sus productos hasta los
consumidores finales es productor-Detallista-Consumidor; el 22%, productor-Agente-
Consumidor; y el 20%, productor-Mayorista-Consumidor

Grfico No. 14
Tipos de canal utilizados por las compaas Amway y Natures Sunshine para
hacer llegar sus productos hasta los consumidores finales

Fuente: Tabla No. 14.

Tabla No. 15
46
Sistemas de ventas utilizados por las compaas para vender sus productos

Alternativa Frecuencia Porciento (%)


A travs del Internet 20 22
A travs del telfono 40 45
Presentaciones en las casas y centros de trabajo 24 27
Ventas en comercios detallistas 20 22
Reuniones y eventos de ventas 32 36
Otros 0 0
Fuente: Pregunta No. 15 del cuestionario aplicado a los representantes de las Compaas.

El 45% de los representantes encuestados afirman que el sistema de ventas utilizado


por la compaa para sus productos es a travs del telfono; el 36%, reuniones y
eventos de ventas; el 27%, presentaciones en las casas y centros de trabajo; y el
22%, a travs del Internet y ventas en comercios detallistas, en la misma proporcin.

Grfico No. 15
Sistemas de ventas utilizados por las compaas para vender sus productos

Fuente: Tabla No. 15.


47

CAPITULO VI
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

6.1 Conclusiones
48

Las conclusiones del Objetivo especfico No. 1: Identificar las categoras de


productos de mayor demanda a travs del marketing en red de las empresas
Amway y Natures Sunshine en la ciudad de Santiago, son las siguientes:

Las categoras de productos de mayor demanda a travs del marketing en red


de las empresas Amway y Natures Sunshine en la ciudad de Santiago son los
productos para el hogar, segn el 40% de los representantes encuestados;
antioxidantes, en un 36%; productos para el cuidado personal, en un 29%;
productos para la salud, en un el 13%; y los medicamentos, en un 9%.

Las caractersticas que inciden en la demanda de los productos que ofrecen


Amway y Natures Sunshine en la ciudad de Santiago son variedad de
productos, en un 45%; precio y calidad, en un 31%; la imagen de la marca y la
garanta en un 18%.

Las conclusiones del Objetivo especfico No. 2: Determinar el plan de


compensacin de ventas que ofrecen las empresas Amway y Natures
Sunshine a las personas que se involucran en las ventas directas en la ciudad
de Santiago, son las siguientes:

El plan de compensacin de ventas que ofrecen las empresas Amway y


Natures Sunshine a las personas que se involucran en las ventas directas en
la ciudad de Santiago es el plan binario, en un 60%; el plan escalonado, en un
27%; y el plan matricial, en un 13%.

El 40% de los representantes encuestados recibe comisin de un 11 a un


15%; el 31%, de un 15 a un 20%; el 18%, de un 6 a un 10%; y el 11%, de ms
de un 20%.

Las conclusiones del Objetivo especfico No. 3: Conocer la efectividad de las


estrategias de comunicacin y distribucin en el proceso de ventas directas a
49
travs del marketing en red de las empresas Amway y Natures Sunshine en la
ciudad de Santiago, son las siguientes:

La efectividad de las estrategias de comunicacin y distribucin en el proceso


de ventas directas a travs del marketing en red de las empresas Amway y
Natures Sunshine en la ciudad de Santiago ha sido distinta debido a que el
49% de los representantes considera el nivel de la efectividad de las
estrategias de comunicacin utilizadas para promover los productos de la
compaa que representa como ni alto ni bajo; mientras que el 71% afirman
que el nivel de efectividad del sistema de distribucin alto.

El 58% de los representantes encuestados afirman que el canal utilizado por


las compaas Amway y Natures Sunshine para hacer llegar sus productos
hasta los consumidores finales es productor-Detallista-Consumidor; el 22%,
productor-Agente-Consumidor; y el 20%, productor-Mayorista-Consumidor.

Las conclusiones del Objetivo especfico No. 4: Determinar la repercusin de las


estrategias de motivacin utilizadas por las empresas Amway y Natures
Sunshine de marketing en red en las ventas obtenidas de sus productos en la
ciudad de Santiago, son las siguientes:

La repercusin de las estrategias de motivacin utilizadas por las empresas


Amway y Natures Sunshine de marketing en red en las ventas obtenidas de
sus productos en la ciudad de Santiago, ha sido la de una mayor fortaleza de
la imagen de la marca corporativa en un 45%; mayor liderazgo y
posicionamiento en el mercado en un 40%; y mayor incremento de las ventas
en un el 15%.

El 58% de los encuestados afirman que las estrategias utilizadas por la


empresa que representan para motivar la fuerza de ventas en la zona urbana
de Santiago han sido los viajes; el 36%, el entrenamiento a travs de cintas y
videos; el 31%, concursos de ventas; el 27%, los pagos e incentivos de ventas
50
y auspicios de sus productos; mientras que el 14%, entrega de materiales de
apoyo del negocio.

Por lo tanto, con relacin al Objetivo General: Evaluar el impacto de las estrategias
de marketing en red en las ventas de los productos comercializados por las
empresas Amway y Natures Shunshine en la zona urbana de la ciudad de
Santiago, se concluye lo siguiente:

El impacto de las estrategias de marketing en red en las ventas de los productos


comercializados por las empresas Amway y Natures Shunshine en la zona urbana
de la ciudad de Santiago no han sido muy significativo debido a las siguientes
razones:

Los productos que venden ambas compaas no satisfacen totalmente las


necesidades del mercado. Existe un 27% que considera que no las satisface
totalmente.

5.2 Recomendaciones

Luego de evaluar cada una de las conclusiones arribadas en esta investigacin de


acuerdo a cada uno de los objetivos que sirvieron como gua en este estudio y de
detectar las debilidades presentadas en las estrategias de marketing en red,
utilizadas por las empresas Amway y Natures Sunshine, se recomienda lo siguiente:

Establecer categoras de productos que puedan que sean ms adecuados a


las necesidades del mercado y, sean comercializados a precios ms
competitivos y adecuados a las posibilidades de los consumidores de la zona
urbana de la ciudad de Santiago.

Lanzar una agresiva campana publicitaria a fin de dar a conocer los productos,
las marcas, los beneficios y la diferenciacin que tienen los productos
comercializados por las empresas Amway y Natures Sunshine, perdindoles
51
que los vendedores puedan recibir este respaldo para hacer sus ventas ms
efectivas.

Mejorar el paquete de ingresos y beneficios percibidos por los representantes


para que los mismos puedan ser ms significativos, motiven ms a los
mismos, permitindoles un mejor nivel de vida.

Mejorar las estrategias de comunicacin utilizadas en el proceso de ventas


para que las mismas sean ms impactantes y crebles, permitindoles lograr
un mejor nivel de ingresos en las ventas.

Ampliar el rea de distribucin de ventas de los representantes permitindoles


colocar los productos en los canales tradicionales como son las tiendas
detallistas que colaboren con el mejoramiento de la imagen de la marca.

Lanzar una campaa de imagen institucional, para contrarrestar la imagen


negativa que estas empresas han tenido en el mercado, especialmente con
relacin a ir ms all de vender motivacin, esperanza y auto-mejora.
52
BIBLIOGRAFA

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Hernndez Sampieri, R. (2001). Metodologa de la Investigacin. Segunda Edicin.


Brazil: McGraw-Hill Interamericana.

Kinnear, T. y Taylor, J. (2004). Investigacin de Mercados. 6ta. Edicin. Colombia:


McGraw Hill.

Kotler, P. (2004). La Direccin de Marketing. 4ta. Edicin. Mxico: Prentice Hall.

Kotler, P. y Armstrong, G. (2009). Fundamentos de Marketing. 8va. Edicin. Mxico:


Pearson.

Shiffman, L. y Lazar, L. (2005). Comportamiento del Consumidor. 8va. Edicin.


Mxico: Prentice Hall.
53

APNDICES Y/O ANEXOS

CUADRO DE OPERACIONALIZACION DE LAS VARIABLES


54
CUADRO DE OPERACIONALIZACION DE LAS VARIABLES

Objetivo General: Evaluar el impacto de las estrategias de marketing en red en las ventas de los productos
comercializados por las empresas Amway y Natures Shunshine en la zona urbana de la ciudad de Santiago.
Objetivo Variable Definicion Indicadores Preguntas
Especific (s) de la(s)
o No. 1 Variable(s)
1. Cules son los productos
Identificar Categora Son los Productos mayormente demandados de la
las s de diferentes empresa que representa por parte
categoras productos tipos de de los consumidores en
de productos Santiago? Puedes elegir ms de
productos que se una opcin.
de mayor comercializa a. Productos para la salud
demanda n en red o b. Productos para el hogar
a travs multinivel y c. Antioxidantes
del cuyas d. Cuidado Personal
marketing compras e. Medicamentos
en red de tienden a ser f. Cuidado de la piel
las repetitivas g. Otros. Especifique
empresas para poder ______________________
Amway y mantener _____
Natures una relacin
Sunshine duraderas Caracterstica 2. Cules son las caractersticas
en la con los s que inciden en la demanda de los
ciudad de clientes. productos que ofrece la compaa
Santiago. en el mercado consumidor de la
ciudad de Santiago? Puedes
elegir ms de una opcin.
a. Variedad de productos
b. Imagen de la marca
c. Solidez y liderazgo de la
compaa
d. Precio
e. Garanta
f. Calidad
g. Otros. Especifique
______________________
______

3. Satisfacen los productos de la


Satisfaccin compaa que usted representa,
las necesidades del mercado
consumidor de la zona urbana de
Santiago?
a. Totalmente de acuerdo
b. De acuerdo
c. Ni de acuerdo ni en
desacuerdo
d. Totalmente en desacuerdo
e. En desacuerdo

4. Cmo usted considera el precio


55
Precio de los productos de la compaa
que usted representa con relacin
al mercado de la zona urbana de
la ciudad de Santiago al cual va
dirigido?
a. Muy caros
b. Caros
c. Ni caros ni baratos
d. Baratos
e. Muy baratos

Objetivo General: Evaluar el impacto de las estrategias de marketing en red en las ventas de
los productos comercializados por las empresas Amway y Natures Shunshine en la zona
urbana de la ciudad de Santiago.
Objetivo Variable (s) Definicion de Indicadores Preguntas
Especifico No. 2 la(s) Variable(s)

Objetivo General: Evaluar el impacto de las estrategias de marketing en red en las ventas de
los productos comercializados por las empresas Amway y Natures Shunshine en la zona
urbana de la ciudad de Santiago.
Objetivo Variable (s) Definicion de Indicadores Preguntas
Especifico No. 3 la(s) Variable(s)

Preguntas Demogrficas (Varan segn el tema y la necesidad de preguntas)

1. Sexo?
a. Masculino
b. Femenino

2. Edad?
a. De 18 a 25 aos
b. De 26 a 35 aos
c. De 35 a 45 aos
d. De 46 a 55 aos
e. 56 o ms

3. Estado civil?
a. Soltero
b. Casado
c. Divorciado
d. Viudo
e. Unin libre

4. Nivel Acadmico?
a. Estudiante
b. Estudios bsicos realizados
c. Estudios Medios o Bachiller realizados
d. Profesional
e. Con estudios de Postgrado: Especialidad, Maestra o Doctorado
f. Ninguno

5. Ocupacin?
56
a. Empleado privado
b. Empleado pblico
c. Estudiante
d. Desempleado

6. Cul de los siguientes rangos de ingresos usted percibe?


a. De $5,000 a $10,000
b. De $10,000 a $20,000

UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS


UAPA
57
Santiago, Repblica Dominicana

ESCUELA DE NEGOCIOS
CARRERA DE MERCADOTECNIA

CUESTIONARIO A, APLICADO A LAS REPRESENTANTES DE LOS PRODUCTOS DE LAS


COMPANIAS AMWAY Y NATURES SUNSHINE

Hola! Soy Simn De los Santos Suero participante de la carrera de Mercadeo de la Universidad
Abierta para Adultos (UAPA) y en estos momentos me encuentro realizando un estudio sobre el
impacto de las estrategias de marketing en red en las ventas de los productos comercializados
por Amway y Natures Sunshine, como requisito para optar por el ttulo de Licenciado en
Mercadotecnia. Se que su tiempo es valioso pero me gustara que me cediera unos minutos.
Las respuestas son totalmente annimas y estrictamente confidenciales.

Marque con una equis (X) la (s) respuesta (s) que considere, que respondan con certeza.

Cuestionario No. _____.

7. Cul es la compaa que usted representa?


c. Amway
d. Natures Sunshine

8. Qu papel usted desempea dentro de la empresa?


e. Distribuidor
f. Agente
g. Representante
h. Socio o Miembro
i. Otro. Especifique ________________________________

9. Qu tiempo lleva usted en la compaa?


j. Menos de un ao
k. De 1 a 2 aos
l. De 3 a 5 aos
m. De 6 a 10 aos
n. Ms de 10 aos

10. Cules son los productos mayormente demandados de la empresa que representa por
parte de los consumidores en Santiago? Puedes elegir ms de una opcin.
o. Productos para la salud
p. Productos para el hogar
q. Antioxidantes
r. Cuidado Personal
s. Medicamentos
t. Cuidado de la piel
u. Otros. Especifique ___________________________

11. Cules son las caractersticas que inciden en la demanda de los productos que ofrece
la compaa en el mercado consumidor de la ciudad de Santiago? Puedes elegir ms de
una opcin.
v. Variedad de productos
w. Imagen de la marca
x. Solidez y liderazgo de la compaa
y. Precio
z. Garanta
aa. Calidad
bb. Otros. Especifique ____________________________
58
12. Satisfacen los productos de la compaa que usted representa, las necesidades del
mercado consumidor de la zona urbana de Santiago?
cc. Totalmente de acuerdo
dd. De acuerdo
ee. Ni de acuerdo ni en desacuerdo
ff. Totalmente en desacuerdo
gg. En desacuerdo

13. Cmo usted considera el precio de los productos de la compaa que usted representa
con relacin al mercado de la zona urbana de la ciudad de Santiago al cual va dirigido?
hh. Muy caros
ii. Caros
jj. Ni caros ni baratos
kk. Baratos
ll. Muy baratos

14. Cules son los tipos de compensacin que reciben ustedes por parte de la empresa?
Puedes elegir ms de una opcin.
mm. Plan escalonado
nn. Stair-step breakaway (sin lmites de anchura ni profundidad)
oo. Plan Matricial
pp. Plan Binario
qq. Estructura ascensor o piramidal

15. Cul es la comisin que usted recibe por las ventas de los productos de la empresa?
rr. De un 2 a un 5%
ss. De un 6 a un 10%
tt. De un 11 a un 15%
uu. De un 15 a un 20%
vv. Ms de un 20%

16. Cules son los beneficios que le genera el plan de compensacin que usted recibe de
la compaa? Puedes elegir ms de una opcin. Puedes elegir ms de una opcin.
ww. Mayor comisin
xx. Mayor volumen de ventas
yy. Mayor nmero de patrocinados que cada persona puede tener
zz. Depende del nivel que ocupe
aaa. Regalas
bbb. Bonos
ccc.Bajo riesgo y costo
ddd. Otro (s). Especifique ____________________________________

17. Cul ha sido el nivel de efectividad de las estrategias de comunicacin utilizadas para
promover los productos de la compaa que usted representa en la zona urbana de
Santiago?
eee. Muy alto
fff. Alto
ggg. Ni alto ni bajo
hhh. Bajo
iii. Muy bajo

18. Sexo?
jjj. Masculino
kkk.Femenino

19. Edad?
59
lll. De 18 a 25 aos
mmm. De 26 a 35 aos
nnn. De 35 a 45 aos
ooo. De 46 a 55 aos
ppp. 56 o ms

20. Estado civil?


qqq. Soltero
rrr. Casado
sss.Divorciado
ttt. Viudo
uuu. Unin libre

21. Nivel Acadmico?


vvv. Estudiante
www. Estudios bsicos realizados
xxx.Estudios Medios o Bachiller realizados
yyy. Profesional
zzz.Con estudios de Postgrado: Especialidad, Maestra o Doctorado
aaaa. Ninguno

22. Ocupacin?
bbbb. Empleado privado
cccc. Empleado pblico
dddd. Estudiante
eeee. Desempleado

Gracias por su colaboracin!