1. Estremecimiento.

Habla sobre la manera d reaccionar a los precios y los trminos que te son dados. Durante el
proceso de negociacin la otra parte siempre observara con detenimiento para notar tus
reacciones, por tanto hace el hbito de actuar muy impresionado o asqueado, cada vez que
escuches el precio de algo.

2. Fecha lmite.

El factor del tiempo puede influir mucho en las negociaciones, la fecha lmite se usa para
impresionar la otra parte para que haya concesiones o llegue a un acuerdo.

3. Controlando la Agenda.

De manera similar a un contrato la agenda es otro documento escrito que confiere poder a la
persona que lo crea. Con la agenda podrs controlar lo que ser o no ser discutido en una
reunin. Al momento de crear este documento puedes establecer visin tempranamente causando
que la otra parte responda a tus ideas y se ordenen por importancia.

4. Dinero chapucero.

Consiste en usar opciones confusas de pago o complejas para esconder los costos. Tambin es
utilizada para inflar el valor de algo en la mente de un negociante opositor. Es importante
establecer l que se est intercambiando.

5. Subasta.

Este tipo de negociacin es diseado para crear un frenes de ofertas competitivas y resulta que el
vendedor obtiene el mejor precio por cualquiera que sea el objeto que este est vendiendo.
Cuando una persona piensa que est en competencia con otro comprador, mu8chas veces elevara
la oferta, sin siquiera obtener una contraoferta de parte del vendedor.

6. Mejor oferta.

Tctica de negociacin de mucha presin. U propsito es crear competitividad en la mente de la

persona u organizacin con la que se estn haciendo negocios. Sacar a la luz la competitividad
tendera a eliminar el sentimiento de seguridad de tu oponente con respecto a la transaccin.
Hacerle saber a la otra parte de la negociacin que tiene otras y tal vez mejores opciones que las
suyas, se habilitara para negocio. Desde una posicin mucho ms fuerte.

7. Credenciales.

Una persona experta con conocimiento y con calificaciones especiales demandara respeto. Tener
credenciales inspira confianza en la mente de tu oponente, que podra hacer persuadido y cambiar
sus puntos de vista. Las credenciales son la forma ms comn de poder usar para influenciar
decisiones de una negociacin.
8. Demanda creciente.

Tctica de negociacin utilizada por nios, novias y esposas recin casados. Comienza por pedir
algo pequeo, despus, ya que los ha obtenido, inteligentemente pides algo ms grande. En el
preciso momento que hayas recibido el segundo artculo, te vuelves a posicionar para pedir algo
ms grande y continuas haciendo eso para que a otra parte se rehus a seguir.

9.- El frente Ruso.

Es muy fcil de identificar. Comienzas ofreciendo a la otra parte una solucin que, claramente es
indeseable. Debers hacer parecer que esta solucin terrible es prcticamente inevitable.

Mientras la otra parte comienza a sentir el pnico, de la solucin mencionada, t vas en su rescate
ofreciendo una solucin alternativa. Esta resulta ser exactamente la solucin que tu queras que
tu oponente eligiera desde el principio.

10.- Buen tipo / Mal tipo.

Requiere de poca planeacin. Esto es lo que debes hacer: rene a dos personas en tu equipo de
negociacin. Cada persona jugar un papel distintivo.

Una persona actuar de manera agresiva, haciendo peticiones irracionales y siendo impaciente. Su
trabajo ser hacer el papel del tipo malo. La otra persona deber ser gentil y racional, se disculpa
por el comportamiento del tipo malo y trabaja diligentemente con los negociantes opositores para
encontrar un tipo de acuerdo al que se pueda llegar. Esto es para aparentar tener a uno de los
negociantes en el equipo de la otra parte.

11.- Rellenar.

Aadir artculos al azar a tu posicin de negocios inicial. Estos son los artculos que t pides, pero
que en realidad no necesitas. La idea es regresarlos un poco despus, en forma de concesiones al
negociante opositor, a cambio de las cosas que en verdad quieres obtener. Rellenars, o en otras
palabras, pedirs todos los artculos que puedas de parte de los negociantes opositores.

12.- Fecha lmite falsa.

Son extremadamente efectivas cuando se trata de motivar a las personas a que hagan lo que
deben hacer. De esta manera, podrs mantener el control y obtener resultados. Un negociante
astuto hace uso de las fechas lmite para ejecutar presin de tiempo y empujar a los negociantes
opositores a resolver problemas y puntos muertos.

Da algunos ejemplos de las consecuencias que habr si no se cumple con la fecha lmite. Enfatizar
las fechas lmite cada vez que comienza una negociacin tender a mover a los oponentes a que
acten ms rpido.
13.- El globo de prueba.

Consiste en sugerir una resolucin final en una negociacin para ver si la otra parte est de
acuerdo con ella. La idea es evaluar distintas opiniones.

Se pueden usar este tipo de preguntas para revelar la posicin de la otra parte sin dar ninguna
pista sobre sus planes. Ese tipo de preguntas son tentativas y no ofertas reales. Suelen comenzar
con. Qu tal si.

14.- La Guerra.

Comnmente utilizada en todo el mundo para ganar concesiones de la otra parte de la

negociacin, esencialmente lo que hars ser amenazarlo de manera extrema e indeseable a la
otra parte, con la esperanza de que es amenaza le har ceder ante tus demandas en la
negociacin.

El problema con las demandas es que pueden causar ira incontenible y respuestas dudosas.

15.- Mala publicidad.

Tiene un profundo afecten el resultado de negociacin.

Consiste en amenazar a la otra parte diciendo que, si obtiene lo que quiere de la transaccin, la
mala publicidad resultante supera los beneficios que esperaba recibir.

Para utilizar esta tctica eficientemente, podrs demostrar que mutuas personas aprendern de las
acciones de la otra parte. Demustrale que ser criticado o afectado negativamente por las
personas de las que quisieran obtener respeto. Perder la estima de otros es un motivador muy
poderoso, pues las personas procuran mantener un sentido de identidad positivo.

16.- Bluf.

Es esencialmente una representacin que no es real: Cuando una parte amenaza con hacer algo
que en realidad no piensa hacer.

Los negociantes crean sus propias oportunidades haciendo uso del bluf, incluso aprovechndose
de las oportunidades de los dems.

El truco est en hacerlo de manera confiada. Mostrarte seguro indicara que ests diciendo la
verdad, usa el bluf cuando sea menos esperado.

El bluf es un juego muy peligroso, pues la otra persona podra darse cuenta de lo que ests
haciendo. Esto podra resultar que perdieras la credibilidad.
17. Gran pez.

La tctica es crear un ambiente especial que hace que la persona con la que estas negociando
tenga confianza en ti t eres un gran pez y la otra parte es un pez pequeo.

Dar la impresin de ser un poco arrogante y actuar confiadamente sin necesidad de ser intrigante.

18. Fragmentacin.

Consiste en separar la negociacin en partes ms pequeas, negociar sobre cada una de estas de
manera individual. Permite crear valor, habilita para hacer algo grande, obtener ganancias ms
grandes, Las oportunidades pequeas puedes convertirse en grandes ganancias. La
fragmentacin permite presentar propuestas mltiples, para hacer ofertas ms frecuentes y
diferentes entre s.

19. Uso seco.

Tambin conocido como los bolsillos vacos, se utilizan palabras gentiles para apalear a las
emociones del negociante opositor Cuando el pozo est seco es que se agotaron los recursos.

Simpatizar y demostrarle que necesito su ayuda e intentar conseguir que el negociante se coloque
en tus zapatos, el propsito es dar lastima y que a falta de capacidad monetaria y no de falta de
deseo, lo que hace que tu oferta no sea mucho mejor.

20. Mejor que eso.

Esta tctica es la ms sencilla y efectiva as es como funciona: Cuando la otra parte haga su oferta
simplemente di Tendrs que ofrecerme algo mejor que eso despus calla y espera. La efectividad
de esta tctica puede ser incrementada al combinarla.

21. Poltica.

Emplea el poder y lo influencia para motivar a la contraparte en la negociacin acordar hacer

concesiones. Al hacer un acuerdo contigo, ganara la estima de otras personas; y al no hacerlo
perder la estima de esas otras personas. La estima es un motivador muy poderoso.

22. Escopeta.

Especie de acuerdo prenupcial entre grandes accionista del mundo corporativo.

Se relaciona con la intimidacin, que implementaras llegando con mltiples peticiones sorpresivas,
tendr un mensaje de Tmalo o djalo en ella. Se crea un ambiente de negociacin agresivo.

Intimidas a tu oponente al rehusarte a negociar con el hasta obtengas una concesin de su parte.
Amenazas con arruinar la negociacin o relacin de negocios. Se dramtico e iracundo, forzando a
tu oponente a que acepte de inmediato.
23. Tiempo y retrasos.

Usan el tiempo a su favor, especialmente en momentos crticos, crea la tensin necesaria para
poder influenciar a la otra parte para que ceda ante tus deseos.

Existe un buen y un mal momento para pedir las cosas, ah que planear las peticiones para hacerlas
en el momento que tengas gran probabilidad de xito.

24. Nuevo Jugador.

Es una tctica para las negociaciones largas. Primero cmo alguien podra usarla en tu contra. El
equipo opuesto trae a un negociante nuevo, quien insiste en echar todos los acuerdos previos por
la ventana. l quiere empezar desde cero, para discutir cada detalle desde el inicio.

Es un truco sucio. La medida es abandonar la negociacin, o aplicar el mismo truco. Enfcate y

concntrate en lo que ste podra estar haciendo.

25. Promesas Vacas.

Un negociante hace promesas que no tienen ninguna intencin de cumplir. Usar palabras que
indique posibilidad, como: podra, puede ser, me gustara, tal vez, quiz. Suelen omitir
muchas cosas, dejar cosas sin decir o evitar decir algo.

Antes de hacer una promesa vaca que podras ser forzado a cumplir con ella. Haz que lo pongan
por escrito.

26. Opcin Tendenciosa.

Implica disminuir deliberadamente las opciones que tu oponente podra elegir.

Se basa en el principio psicolgico que todos los padres de nios pequeos deberan saber: si no le
das opciones, eso no le gustar mucho; por otro lado, ofrecer demasiadas opciones lo llevar a la
confusin. Las opciones que t quieres y las presentas como las nicas.

Beneficios:

1. Tomar decisiones rpidamente.

2. Reducir te permite eliminar que no quieres y enfocarte en lo que si quieres.
3. Se reduce el conflicto.
4. Fcil que el oponente tome una decisin.
5. Contraste entre lo deseable y lo indeseable.
27. Viudas y Hurfanos.

Toma lugar cuando juegas con las emociones de tu oponente. Procurars conseguir una concesin
demostrando que ests ayudando a aquellos que son menos afortunados que t, podras sugerir
que personas inocentes sern victimizadas si la otra persona se rehsa a hacer la concesin. De
primera impresin el argumento que propongas podra parecer tener sentido, sin embargo, en la
realidad eso no tiene nada que ver con el negocio que se est haciendo.

Esta tctica se basa en el principio de que las personas quieran hacer lo que perciben como lo
correcto. Usas las asociaciones para involucrar emociones, distraes a la otra parte y lo llevas por el
camino lleno de flores lo correcto, incluso si eso pueda ser completamente irrelevante.

28. La Partida.

La partida o el abandono pueden crear que haga que las concesiones sean ms aceptables para la
otra parte, estars esencialmente creando un contraste: o se opta por una concesin, o
simplemente no hay trato. Cuando tienes una relacin esta tctica puede ser efectiva, pero s
cauteloso, pues esta tctica podra daar esa relacin de negocios y tu credibilidad.

La partida se da en dos formas: el retiro tentativo o el abandono completo de la relacin. El

objetivo podra regresar a un previo acuerdo tentativo, muchas veces crea nuevas opciones. La
segunda tctica suele ser un poco ms peligrosa, el peligro est en que el otro identifique tu bluf, y
no tendrs muchas alternativas una vez que abandones el trato, cuando la otra parte no tiene
alternativa por tu abandono se dejar conducir por el miedo y podra cometer errores a tu favor.

29. Cartas sobre la Mesa.

La forma como funciones esta tctica es que dejas ver tu caso clara y completamente, le dices a la
otra parte exactamente lo que quieres, dndole toda la informacin necesaria. En esencia, estars
apelando a los instintos de la otra persona de confiar y ser confiable.

30. El Mordisqueo.

Mordisquear es cuando un negociante hace una peticin de ltimo minuto para obtener una
pequea concesin que no haba sido mencionada previamente.

Recuerda que a veces no necesitas pedirlo todo desde el inicio, podras regresar y mordisquear un
poco ms. El mordisqueo funciona bien porque las personas se relajan una vez que el trato est
hecho.
31. El Oculista de Brooklyn.

Consiste en separar los artculos del trato en partes ms pequeas para negociar cada una
individualmente. Se debe evitar decir el precio completo.

Las personas usualmente comienzan con una idea de lo que quieren lograr. Una vez que se logre
ese objetivo, estn desesperados por llegar al cierre

32. LA CHICA ALEGRE.

Pago por adelantado, es ms seguro ya que no se puede regresar el producto, crea ansiedad por la
otra parte, capital social, da confianza, negocio en el cual se da la concesin por adelantado

33. CAMBIAR ESTNDARES.

Obtener informacin de lo que se desea y maquillarlo para ofrecer algo mejor y tranquilo.

34. REVISAR LOS HECHOS.

Obtener informacin y usar esto a la inversa para hacerlo sentir culpable por lo que acaba de
revelar y haciendo para credibilidad.

35. DIVIDE Y VENCERS.

Puede ser utilizada contra grandes organizaciones, pues sus miembros muchas veces no tienen
buenas habilidades de negociacin. El objetivo principal es crear un desacuerdo entre el equipo
oponente.

36. NO AUTORIDAD O AUTORIDAD MS ALTA.

No se presenta a que cuestionen las decisiones porque la persona que negocia indica que no tiene
autoridad para tomar una decisin genera mas tiempo y crea ansiedad.

37. ABRUMAR.

Dar mucha informacin para que se vuelva difcil saber cuales hechos son verdaderamente
importantes. Te permite parecer cooperativo mientras que estas haciendo las cosas ms confusas,
es una manera de estabilizar la otra parte para despus ofrecer una solucin y persuadir a tu
oponente.

38. JUICIO FINAL.

Se pesimista lgubre las personas usan las cosas comparndolas con algo mas, ofreciendo un
producto de mala calidad junto con otro de buena calidad que quieren que compres.
39. AGENTE DOBLE

Termino de inteligencia (espa) es trasmitir informacin equivocada en esta tcnica un negociante

simplemente persuadir a alguien de otro equipo para que actu para su beneficio. Una vez
persuadida esta persona intentara ayudar a los otros de su mismo equipo a ver los beneficios del
trato.

40. CRITERIO JUSTO

Cuando comprometes a la parte oponente en una negociacin en bsqueda de justicia, ese, en si

mismo, es un acto de justicia. Y conseguirs eso construyendo confianza. El criterio justo se basa
en el principio de reciprocidad. Si yo te doy algo, entonces es solo lo justo que me des algo a
cambio.

41. FALSIFICAR

Es exclusivamente sobre engaar. La tctica de falsificar es permitir que el equipo de negociacin

oponente crea algo que es falso. Cuando una persona se viste bien y pretende ser mas adinerada
de lo que es. O se iste mal y pretende ser pobre, ambas son maneras de falsificar, y ambas pueden
tener una influencia dramtica sobre la negociacin.

42. REDUCIR OPCIONES

Es lo que llamamos cierre por opcin, funciona cuando estas ofrecindole a la otra parte de la
negociacin ms de una opcin. Es conveniente dar menos de tres opciones y as muestra
flexibilidad y control y se llega aun sentimiento de tmalo o djalo.

43. BOLA ALTA

Ofrecer el producto a un precio muy alto, punto alto de la negociacin el que pide mas obtiene
mas y aparenta flexibilidad.

44. CONTRATA A UN EXPERTO.

Contratar a un profesional en negocios para que sea parte de tu equipo ya que el tiene mas
experiencia y ser de gran ayuda.

Ejemplo: contratar a un agente der bienes races para vender tu casa

45. NO NEGOCIABLE.

Negar a negociar algunos artculos o decir que si no se incluyen ciertos objetos no se har la
negociacin. Al no llegar a un acuerdo puede forzar al otro de las consecuencias de no hacerlo y
tendr que insistir.
46. AJUSTE DE FASE.

Cuando es necesario incluir algo poco placentero, en un tiempo especfico o en partes pequeas
(poco a poco).

47. NUEVO PROBLEMA.

Tctica engaosa sacar un problema nuevo a la mitad de la negociacin se encuentra basado en el

principio de la distraccin funciona mejor cuando las cosas se estn poniendo incomodas para que
los opositores piensen en otra cosa.

48.- Intercambio provisional:

Es cuando una negociacin se llega a un punto muerto, es comn que en las negociaciones lleguen
a un punto muerto despus de un desacuerdo poco importante: El propsito del intercambio
provisional es hace que en la negociacin vuela a tomar rapidez. La tctica funciona ofreciendo
algo que en la negociacin tenga su camino inicial con el plan de revolverlo despus.

49.- Bola Baja:

La tctica consiste en hacer una oferta ridculamente baja desde una posicin inicial ventajosa para
tu. Usualmente son los compradores quienes usa esta estrategia. Hars tu oferta lo mas baja
posible con el propsito de bajar los expectativas de los negociantes opositores y crear una base
baja para empezar a las negociaciones.

50.- El arenque rojo:

Es una negociacin que sirve para inducir deliberadamente al apetente a que valla por el camino
equivocado. Se trata de algo que utilizamos para desviar la atencin del verdadero problema.
Usaras esta tctica para pintar un camino equivocado y evitar que las negociaciones descubran que
quieren que vean.

Esta tctica puede ser utilizada como una herramienta de percepcin.

51.- Filtracin:

Es comn plantar informacin falsa para influenciar al apetente, podra dejar documentos
usualmente con la informacin falsa en cualquier lugar que puede ser ledo o copiados.

Cuando los negociantes los negociantes reciban esa informacin filtrada se emocionan
inclementemente y sin tener una gran ventaja.
Esa informacin te llevara a que los negociantes opositores, admitan que adquieren informacin
tuya, de maneta deshonesta e ilegal filtrador

52.- Plantar:

La tctica de negociacin de plantar tendra que ser introducir y producir semillas o principios en
las mentes de otras

En negociacin algo plantado podr ser una tercera parte, a quienes hayan agregado por una razn
particular y que este trabajando para ti. No obstante hay varias maneras de plantiar la tctica de
plantar, cada uno de ellos produce un resultado diferente algunos mas legtimos de otros.

Se cuidadoso cuando utilices la tctica de plantar no te emociones de mas. Plantea tu punto con
cuidado y evita desalentar de otra parte hacer el negocio contigo.

53.- Tmalo o djalo

La tctica simplemente es explicar a los negociantes opositores que tu mejor oferta ya este sobre la
mesa y que puedes escoger o dejarla

54.-Negociacin por Defecto

Es que te dan ms beneficios o servicios adicionales de los que t hayas pedido. Tpicamente,
estos artculos son escondidos en las letras pequeas de un contrato, diciendo que asumes esos
trminos.

55.-Dividir diferencias

La tctica de dividir es llegar a un punto medio dentro de la negociacin.

Es cuando indican cuando es lo que quieren por el producto o el servicio, despus es lo que
ofrecen de ah determinan cual es el punto medio.

56.-Rebanada

Consiste en repartir las partes que pondrs a la venta con esta tctica podrs obtener mas
ganancias vendiendo en partes el producto o el servicio que si se vende todo en una sola venta.

57.-Nos vemos en la corte

Consiste es dar falsas amenazas para poder obtener la negociacin.

58.-SILENCIO

El silencio es una tctica de negociacin comn y poderosa, especialmente cuando se est al

telfono.

Las personas suelen detestar el silencio, y lucharan para llenarlo con algo, incluso si esto resulta
que tengan que hacer concesiones en la negociacin.

Al no decir nada, estas o acordando o desacordando, pero no le estars dando nada a tu opositor
para negociar.

Permtele pensar que tu silencio signifique lo que se crea, pues puedes corregirlos despus.

59.-ACOSO Y CAMBIO

La tctica del acoso y cambio es una tctica de negociacin fraudulenta, pero efectiva.

El objetivo de esta tctica es hacer que el cliente entre en la tienda para convencerlo de que
compre un producto sustituto por un precio mayor, como una manera de evitar la decepcin o de
recuperar el tiempo y el esfuerzo invertidos en ir a la tienda.

60.-TERRORISTA

Esta tctica de negociacin es una tctica muy vieja.

El negociante terrorista comienza su negociacin desde una posicin muy exagerada, haciendo
peticiones extremistas, gritando, brincando de arriba para bajo e incluso llorando si es necesario.

Mtodos utilizados

Retiro de trminos previamente aceptados de un acuerdo.

Lenguaje vulgar, gritos o golpes en la mesa
Provocaciones y amenazas
Comportamiento vengativo
Ataques personales

61.- ADULACION

La adulacin es una tctica de negociacin insincera, a menos que, por supuesto, alabes algo que
admiras genuinamente. Pero, por lo general, la tctica de la adulacin es muy efectiva.

La adulacin es un mtodo para conseguir que tu oponente se someta a lo que tu quieras. Hars
que tu oponente se vea bien y entonces le pedirs una concesin. Si ests haciendo negocios con
una persona con quien podra haber un achispa amorosa, aun que un poco distante, has uso del
lenguaje corporal y del romance tambin, para dar ms impacto a tus palabras.
La adulacin har que la otra persona se sienta bien y, a travs de la asociacin, se crea un vnculo.
Cuando actas como un amigo, creas un deseo en la otra parte para actuar como un amigo
contigo. Este se puede traducir en concesiones.

62.-SELECCIN DE CEREZAS

En los negocios, el trmino seleccin de cerezas se utiliza metafricamente para describir la

seleccin de los mejores aspectos de alguna cosa.

En las negociaciones la seleccin de cerezas funciona ms o menos de la misma manera. Un

negociante astuto seleccionara las concesiones que necesita para resolver asuntos especficos.

En negocios es comn que los compradores presionen a los vendedores con respecto a los
contratos en reas que ellos evaden con desesperacin. De la misma manera, los compradores
estructuran sus ofertas haciendo una seleccin de cerezas de los mejores artculos de su
competidor, tomando en cuenta precios, descuento, servicios y periodos de tiempo, empacndolo
todo junto para pedir el precio ms bajo posible.

Ellos dicen esto es lo que la competencia me est ofreciendo as que por lo menos debers
igualarlo.

Tambin podrs defenderte en contra de la seleccin de cerezas investigando las alternativas de

la otra parte, mientras menos alternativas tenga tu oponente ms poder tendrs tu.

63. -EL PODER DE LA PALABRA ESCRITA

Las personas tienden a creer cualquier cosa que vean por escrito.

Todos hemos escuchado alguna vez: tenemos una poltica o disculpe, no podemos hacer eso.
Tenemos una poltica escrita sobres eso. Las organizaciones el poder de la palabra escrita para su
ventaja. Aqu hay otra cosa que probablemente hayas escuchado: siempre he negociado bajo esos
trminos. Al negociar, es muy comn que las compaas que han recibido trminos ms
favorables en el pasado. Pero, si pides copias del acuerdo y de la informacin de contacto de los
negociantes que manejaron esos tratos, usualmente eso calmara las peticiones de la otra parte.
Aqu hay algunos trminos que te ayudaran a reconocer cuando una organizacin est tratando de
dominarte con el poder de la palabra escrita.

poltica de la empresa
precio de lista
poltica escrita
estndar
contrato estndar
practica estndar