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LMINAS DE CONTROL SOLAR Y SEGURIDAD


Bienvenidos a la Familia 3M

Distribuidor
Autorizado
D I S T R I B U I D O R A U T O R I Z A D O

DEPARTAMENTO DE SERVICIOS DE PROTECCION PARA EDIFICIOS

3M Espaa

3M Espaa
Juan Ignacio Luca de Tena,19
28027 Madrid
www.3m.com
D I S T R I B U I D O R A U T O R I Z A D O

Contenido

I NTRODUCCI ON CAPI TULO 4

Acerca de 3M Ventas y Mercadotecnia

En que negocio me encuentro ? 31

Mercados Potenciales 32
CAPI TULO 1
Conocimientos Bsicos del Vidrio El primer acercamiento 33

Telemarketing 34

Tipos de vidrio por su control solar 2 Correo Directo 35

Tipos de vidrio por su resistencia 2 Presentaciones Personales 36

Qu tipo de tensin rompe los vidrios ? 3 Como fijar precios 36

Esfuerzo trmico 3 Lista de precios 38

Dnde se encuentra la fuerza del vidrio ? 4 El papel del Distribuidor 39

Factores adicionales que generan tensin 4

Recomendaciones sobre tensin 5

Mtodos de transferencia de calor 6

Espectro solar 9 CAPI TULO 5


Clculo para el Ahorro de Energa

Ahorro de Electricidad 41
CAPI TULO 2
Portafolio de Productos Formato de Informacin General 42

Clculo de Ahorro de Energa 43

Pelcula de Control Solar - Scotchtint 11 ADSHGF 45

Pelcula de Seguridad - Scotchshield 13

Pelcula para Auto - Panther Black 16

CAPI TULO 6
Aplicacin de Pelcula
CAPI TULO 3
Preguntas Tcnicas Introduccin 46

Herramientas de aplicacin 47

Scotchtint 19 Brigadas de Aplicacin 47

Scotchshield 26 Tcnica de Aplicacin 48


D I S T R I B U I D O R A U T O R I Z A D O

CAPI TULO 7
Especificaciones Tcnicas

CAPI TULO 8
Hojas Tcnicas
Folletos

CAPI TULO 9
Garanta

CAPI TULO 10
Lista de Precios

CAPI TULO 11
Presentacin
Acerca de 3M
?
La historia de 3M comienza en el ao de 1902 cuando 5 jvenes emprendedores formaron
la compaa Minnesota Minning & Manufacturing en la ciudad de Two Harbors, en el
estado de Minnesota.

A
ctualmente 3M es una compaa multinacional que produce ms de 40 grandes lneas de
productos, con miles de productos individuales.

Las lminas de ahorro de energa para vidrios fueron inventadas por 3M en los aos 60s y hoy
en da son comercializadas a travs de una red de Distribuidores Autorizados por todo el mundo. Ellos
estn respaldados por 3M, con un completo soporte de investigacin y capacidad de desarrollo tcnico.

Los laboratorios de 3M estn cerca de las necesidades de nuestros clientes. La Divisin de laboratorios se
concentra en la investigacin para darle soporte a la lnea de productos y para crear nuevos productos en
esos mercados.

En otro nivel, la central de laboratorios de investigacin de 3M explora totalmente las posibilidades de


nuevos productos. La inversin del corporativo en nuevos productos y tecnologa fue de $4 billones en
los ltimos 5 aos. Las ventas de 3M en 1997 llegaron a los $15 billones de dlares americanos.

La Divisin de productos para la Construccin es un negocio completo dentro de la estructura de 3M.


Tenemos la flexibilidad de tomar la ptima ventaja de las oportunidades y facilidades del corporativo.

Esperamos contar con su valiosa contribucin para presentar nuestros productos 3M de una manera
profesional, agresiva y tica. Su participacin es extremadamente importante para continuar creciendo
nuestra Divisin y nuestra Corporacin.

Bienvenidos a nuestra familia de dedicados Distribuidores Autorizados de la Divisin de Productos para


la Construccin de 3M.
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Dnde se encuentra la fuerza en los vidrios ?
1. La fuerza en los vidrios se encuentra en los bordes.

2. En trminos generales, los vidrios resisten de 3,000 a 5,000 psi ( 210 a 350 Kg/cm ) en los bordes.

3. Cuando la tensin en los bordes supera estos valores el vidrio se rompe.

4. Existen muchas variables que determinan la fuerza de los bordes. El tamao del vidrio, como fue hecho el
corte, el espesor y el tratamiento de los bordes por el vidriero.

5. Un mal corte en los bordes puede reducir su resistencia hasta en un 50%.

Factores adicionales que generan tensin


Sombras parciales sobre los vidrios

Persianas o cortinas muy cerca de los vidrios.

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Mtodos de Transferencia de calor

Conveccin
Conduccin

Viento

4
Espectro Solar
Dentro de las diferentes tipos de espectros electromagnticos, se encuentra el espectro
solar formado por los rayos infrarrojos, los rayos UV y la luz visible.

Espe
ctro
Sola
r

Infraro
jo s Luz
Visible
UV

3% Ultravioleta
44% Luz Visible
53% Infrarojos
Espectro
Electromagntico

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Portafolio de Productos
El portafolio de productos del departamento de Control de Energa ( Energy Control ) se divide en tres
grandes grupos; Scotchtint para el mercado de la construccin, Scotchshield para el mercado de construccin y
automotriz y por ltimo la lnea de lminas Panther Black para el control solar en el mercado automotriz.

Scotchtint

La lnea Scotchtint esta compuesta por lminas de polister metalizadas y/o entintadas para el mercado de la
construccin.

Los beneficios principales que ofrecen las lminas Scotchtint son::

Aumentar el confort de las personas a travs de la reduccin de calor

Aumentar la vida til de muebles, cortinas y tapices al reducir al 50% su decoloracin

Ofrecer privacidad

Ahorro de energa al reducir el calor

La lnea Scotchtint est compuesta por las lminas:

P18AR Pelcula plateada con acabado espejo

RE35NEARL Pelcula neutro medio

RE50NEARL Pelcula neutro claro

LE50AMARL Pelcula mbar

6
Scotchtint
P18AR Mximo Control Solar

Adhesivo Laminado
Poliester
Metalizado Poliester Claro
Adhseivo Acrilico
Sensible a la Presin Recubrimiento contra
Abrasivos
Barrera Protectora
Recubrimiento

Scotchshield

Las lminas de seguridad Scotchshield son lminas de polister transparente con una
tecnologa nica en el mercado mundial que comprende la micro-laminacin. La
resistencia de las lminas de seguridad no llevan una relacin directa al espesor que estas
presenten.

Los beneficios principales que ofrecen las lminas Scotchshield son:

Evitar un accidente grave por cortaduras de vidrio

Reducir la posibilidad de un robo al proteger los cristales

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Aumentar la vida til de muebles, cortinas y tapices al reducir su decoloracin al 50%.

La lnea de seguridad Scotchshield cuenta con gran variedad de productos:

SCLARL600 6 milsimas de espesor con 39 micro-capas

SCLARL400 4 milsimas de espesor con 26 micro-capas

SCLARL150 3 milsimas de espesor con 13 micro-capas

S35NEARL400 Control solar neutro medio

S20SIARL400 Control solar plata

S50NEARL400 Control solar neutro claro

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Scotchshield
SCLARL400

Poliester Claro Multi-laminado


13 Micro - capas ( 2 Mil )

Adhesivo Laminado
Recubrimiento contra
Poliester Claro Multi-laminado abrasivos
13 Micro - capas ( 2 Mil )

Adhesivo Acrilico
Sensible a la Presin

Recubrimiento

Liner de Poliester Claro

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Scotchshield
SCLARL150 Seguridad Media

Poliester Claro Multi-laminado


13 Micro - capas ( 2 Mil )
Adhesivo Acrilico
Sensible a la Presin Recubrimiento contra
abrasivos

Recubrimiento

Liner de Poliester Claro

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Panther Black

La lnea Panther Black ha sido concebida y creada especialmente para la proteccin solar dentro de los
vehculos automotrices. Esta lnea cuenta con 5 tonalidades de humo con avances tecnolgicos importantes.

Uno de los principales beneficios es el poder aplicar los medallones en una sola pieza dada su gran flexibilidad.
Con otras marcas usted debe aplicar usando de dos a tres tiras por su poca o nula flexibilidad, teniendo un
trabajo poco esttico.

Otro de los beneficios de la lnea es la tecnologa para entintar las lminas, lo cual nos permite ofrecer 5 aos de
garanta con la promesa de que la pelcula no cambiar de tonalidad, ni se volver verde o morada con el paso
del tiempo. Esta garanta se da por escrito.

Los beneficios principales que ofrecen las lminas Panther Black son::

Aumentar el confort de las personas en el coche a travs de la reduccin de calor

Aumentar la vida til de interiores al reducir al 50% la decoloracin

Ofrecer privacidad

Ahorro de gasolina al reducir el uso del aire acondicionado

La lnea Panther Black est compuesta por

PNTHR5 Humo Obscuro

PNTHR20 Humo Medio

PNTHR35 Humo Medio

PNTHR50 Humo Claro

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Panther Black Films
PNTHR5 Baja Transmisin

Adhesivo Laminado
Poliester Entintado
Poliester Entintado
Adhesivo Acrilico
Sensible a la Presin
Recubrimiento contra
Recubrimiento abrasivos

Liner de Poliester Claro

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Capitulo

Preguntas Tcnicas de Scotchtint


3
Scotchtint es una pelcula de control solar que ofrece como beneficio
primordial el reducir el calor que penetra por las ventanas en la
industria de la construccin.

Cmo funcionan las lminas de control solar ?

La Pelcula de Control Solar Scotchtint est diseada para reducir la cantidad de transmisin solar a
travs del vidrio por el incremento de la reflexin solar (no necesariamente la reflexin es visible) y la
absorcin solar a travs del vidrio.

Las lminas tpicas de color o entintadas trabajan principalmente a travs del incremento de absorcin. El
color absorbe la energa solar del vidrio, reduciendo directamente la transmisin de calor dentro del
cuarto. Estas lminas nicamente ofrecen un desempeo marginal cuando se comparan con las lminas
reflectantes.

Las lminas reflectantes estn cubiertas, con precisin, de metales como plata o cobre.

Esta pelcula metalizada est diseada para incrementar la reflexin de la energa solar y algo de absorcin
del vidrio. El rango de las lminas reflectantes Scotchtint va desde moderado hasta excelente en cuanto al
desempeo solar (ganancia en la reduccin del calor).

Todas la lminas de control solar estn hechas para ser transparentes y pticamente claras. La proteccin
ultravioleta en su sistema de adhesin sirve para proteger el adhesivo, el metalizado, el polister de la
pelcula y la capa resistente a la abrasin de la degradacin UV. El bloqueo de rayos UV reduce la
decoloracin en muebles e interiores de casa y oficina.

La mayor parte de las lminas de control solar Scotchtint estn protegidas con nuestra patente de
recubrimientos resistentes a la abrasin para obtener en el producto una larga vida y buena apariencia.

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Cules son los beneficios principales que obtienen
los usuarios finales ?

Mejor confort para los inquilinos.


Menor costo de operacin en el aire acondicionado.
Apariencia uniforme y mejor esttica en el espacio.
Aumenta la seguridad.
Extiende la vida del aire acondicionado.
Obtienen privacidad.

En muchos de los casos, el ahorro de energa proveniente de la reduccin de calor justifica la inversin de
la pelcula Scotchtint en los edificios.

Cmo funcionan las lminas Scotchtint Plus para toda


estacin ?

La pelcula Scotchtint Plus para todas Estaciones trabaja de igual manera que las de control solar, a
diferencia que tienen mejor desempeo en climas fros evitando la prdida total de calor. Estas lminas
reflejan mejor el calor en el interior del cuarto, mejorando el confort y el costo de calefaccin,
especialmente en edificios comerciales. Estas lminas tambin tienen proteccin contra la abrasin para
aumentar la durabilidad y la apariencia de la pelcula.

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Cul es el retorno de inversin al invertir en una
pelcula de control solar ?

El tiempo de retorno va relacionado con la cantidad de ventanas expuestas al sol, del tipo de pelcula,
orientacin del edificio, del tipo de vidrio, del costo de electricidad, del costo de aplicacin, y de otras
variables.

Como sea, el rango que hemos venido observando est dentro de los 2 a 5 aos y existen reportes donde
el retorno ha sido menor a los 6 meses.

El retorno de inversin proviene del ahorro que se tiene mensualmente en el uso de energa al reducir la
capacidad del equipo de enfriamiento al contar con la pelcula de control solar instalada.

Cmo se aplica la pelcula de control solar ?

Todas las lminas estn diseadas para aplicarse por el lado interior de la ventana.

Preparar el rea de trabajo y tener todos los utensilios a la mano


Limpiar el vidrio por ambas caras
Medir el rea de aplicacin procurando tener el menor desperdicio posible.
Cortar nuestra pelcula y colocar nuevamente el rollo en bolsa y caja.
Rociar la pelcula con agua y desprender el recubrimiento ( liner).
Rociar nuevamente el vidrio con agua para ayudar al deslizamiento de la pelcula
Posicionar la pelcula en su lugar e iniciar el trabajo de escurrido
Cortar los bordes
Continuar con el trabajo de escurrido

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Una vez instalada la pelcula, en cunto tiempo
seca ?

3M especifica de 30 a 45 das para obtener un secado y curado completo. Mucho depender de las
condiciones del lugar para acelerar este proceso.

Durante el proceso de secado pueden aparecer pequeas manchas de humedad las cuales desaparecern
por completo conforme el proceso de secado se termine.

Puede instalar la pelcula de control solar cualquier persona ?

No, la aplicacin de las lminas Scotchtint requieren de una aplicacin profesional y para esto 3M tiene
distribuidores que venden y aplican la pelcula, dando un servicio de alta calidad y experiencia. De esta
forma los clientes podrn disfrutar de los beneficios de Scotchtint y tener la seguridad de la garanta por
escrito de 3M.

50% de la garanta va en relacin a la pelcula como materia prima y el otro 50% es en relacin a la mano
de obra.

El aplicador autorizado es garante solidario con 3M en la garanta escrita.

Una vez instalada la pelcula en la ventana, qu cuidados debo


de tener al limpiar el vidrio?

Despus de 30 das usted puede limpiar la pelcula Scotchtint como normalmente limpia las ventanas de
su casa . No se deben utilizar productos que puedan daar la pelcula como son abrasivos ( fibras,
peridicos, etc )

Cul es el tiempo de vida de la pelcula Scotchtint


?

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Las lminas Scotchtint son fabricadas para durar muchos aos, pero este tiempo de vida depende de la
forma en que se aplic, el tipo de vidrio, y el clima. La mayora de las aplicaciones que hay en Mxico
tienen una duracin de 10 aos, llegando algunas hasta los 15.

Todas las aplicaciones estn garantizadas para un perodo de 5 aos por escrito.

Cmo puedo remover la pelcula de la ventana ?

Las lminas Scotchtint estn diseadas para estar adheridas al vidrio por muchos aos.

Pero puedes remover las lminas siguiendo el siguiente proceso:

1.- Tratar de jalar la pelcula desde una esquina, si esto es difcil, rociar una solucin con detergente y agua
cubriendo todo el plstico de la pelcula.

2.- Para remover el adhesivo restante, rociar solucin de agua y amoniaco para disolver.

Qu es lo que cubre la garanta ?

Las lminas Scotchtint estn garantizadas para mantener las propiedades de control solar sin causar,
burbujas, peladuras, rupturas o grietas y decoloracin de la pelcula.

Si el producto llegara a presentar algn defecto, 3M y el Distribuidor Autorizado cambiarn sin ningn
cargo el material encargndose 3M de los M2 necesarios y el Distribuidor de la mano de obra para re-
aplicar el producto.

La pelcula Scotchtint puede hacer que el vidrio se


rompa ?

No, las lminas no causan la ruptura del vidrio. Lo que si hace la pelcula es incrementar la temperatura
del vidrio causando esto un mayor tensin en los bordes de este. Existen otros factores que pueden
causar esto: sombra externa o interior, historia del vidrio, tipo de pelcula, tamao del vidrio, temperatura
externa / interna, o cambios bruscos de temperatura.

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La experiencia de 3M por ms de 30 aos en la aplicacin de lminas Scotchtint nos permite hacer las
recomendaciones pertinentes para minimizar el potencial del rompimiento del vidrio. En adicin a esto,
nos apoyamos para estas recomendaciones con nuestra garanta de un ao por rompimiento del vidrio
por un choque trmico.

Puede fallar el sello de las ventanas aislantes ( Do ven ) al


colocar la pelcula Scotchtint ?

No, 3M tiene ms de 15 aos aplicando millones de M2 sin tener fallas hasta el momento.

Lo que si es recomendable es aplicar la pelcula en el interior del vidrio aislante donde se tendr un
incremento en temperatura del 3%, lo cual no es para preocuparse.

Mucho depende de la calidad del distribuidor (aplicador) y de la calidad de materiales que estn dentro
del edificio.

Las lminas Scotchtint pueden detener el


descoloramiento de interiores ?

Nada puede detener el descoloramiento; las lminas de 3M slo reducen este descoloramiento al 40% ya
que bloquean los rayos UV al 98%

Es decir, si un silln tiene una vida de 5 aos conservando sus colores originales en condiciones
normales, al utilizar la pelcula probablemente obtengamos una vida de 7 a 8 aos.

Una regla general en la decoloracin es que los rayos UV son aproximadamente el 40%, 25% luz visible y
calor 25% de la causa del maltrato de los muebles.

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El bloqueo de la luz ultra violeta puede perder efectividad con
el tiempo ?

No, esta proteccin est diseada para durar indefinidamente. Esto no significa que no pueda fallar
alguna vez. Para demostrar esto, se tienen pruebas de lminas en la casa Dumbarton, Washington, D.C.,
que en un lapso de 10 aos la transmisin de la luz ultra violeta fue menor al 1%.

Preguntas Tcnicas de Scotchshield

Scotchshield es una pelcula de seguridad diseada con tecnologa de


punta para proteger a las personas por rompimiento de vidrios, reducir
la posibilidad de un robo y reducir la decoloracin de interiores.

Cmo trabaja la seguridad de la pelcula


Scotchshield en las ventanas ?

Las lminas Scotchshield estn diseadas para contener el esparcimiento de pequeas fracciones de vidrio
cuando ste es astillado o fracturado.

A diferencia del Scotchtint, el Scotchshield se elabora con un espesor mayor y con un sistema de adhesivo
ms agresivo. Las lminas Ultra son nicas en el mercado, gracias a su tecnologa de construccin especial
en multi-capas de polister, la cual incrementa significativamente la resistencia.

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Se ha comprobado que la resistencia de las lminas de seguridad no va en relacin directa al espesor de las
lminas, si no a la resistencia al rasgado. La pelcula con mayor resistencia al rasgado de 3M es la
SCLARL600 la cual est compuesta por un tramado de 39 micro-capas de polister ofreciendo una
resistencia al rasgado mayor a 1200 lbs y una resistencia al impacto mayor a 600 lbs/pie.

La pelcula Scotchshield protege contra


huracanes, robos y balas ?

No, las lminas no son contra huracanes, terremotos, balas ni bombas. Estas lminas slo son diseadas
para proteccin en la ruptura del vidrio.

En eventos como tormentas son significativamente importantes ya que incrementan extraordinariamente


la resistencia del vidrio y evitan en gran medida el causar un dao o lesin importante por cortadura de
vidrios.
En un terremoto, esta pelcula reduce el riesgo de serios daos por fragmentos
voladores del vidrio roto, y una posible prevencin por la cada de vidrios de un
edificio o casa, aunque depende tambin de la intensidad del terremoto, tipo de vidrio
y otros factores.

La pelcula de mxima seguridad Scotchshield tiene una gran tecnologa en seguridad


contra robo por impacto. Las caractersticas de la resistencia de la pelcula es poder sostener el vidrio en
su posicin aunque vuelva a ser golpeado por un objeto similar y as no poder pasar a travs del vidrio. El
ladrn tendr que tomar una decisin entre seguir atacando esa misma ventana, tratar en otra o irse.

El factor psicolgico del tiempo es determinante por lo que en la mayora de los casos disertan. Como
sea, si ellos estn determinados a entrar, lo harn. Es recomendable que la propiedad tenga un sistema de
alarma para vidrios adems de la pelcula de mxima seguridad Scotchshield.

NOTA

Las lminas de Seguridad Scotchshield NO son ningn tipo de blindaje ni resisten el


paso de una bala.

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El vidrio se mantendr en su lugar al recibir un
golpe ?

Es difcil contestar con un alto grado de certeza ya que existen muchas variables en los vidrios (
condicin del vidrio, aluminio, marco, sellador, etc ) .

Los vidrios varan en fuerza de pieza a pieza, y de lote a lote.

Cuando rompen el vidrio, La Pelcula de Mxima Seguridad Scotchshield demuestra tener el mejor
desempeo en el mercado mundial !

La pelcula Scotchshield tambin proporciona control solar ?

3M cuenta con una nueva lnea de lminas que fue lanzada a principios de 1998, combinando la tecnologa de
multi-laminacin con el control solar en diversos colores.

Actualmente la lnea que se comercializa cuenta con una resistencia al impacto de 400 lbs/pie y se encuentra en
los modelos P18AR ( Plata ) y humos neutro 35 y 50.

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Fabricacin de Lminas Scotchtint
Las lminas de control solar Scotchtint son lminas de polister con
1o 2 milmetros de espesor, y son revestidas con un proceso de
metalizado y/o entintado.

Proceso de Manufactura

Recubrimiento Reflectivo

Materias Primas

Pelcula
Pelcula de Metalizada Engomado
Poliester

Quimicos - Resinas - Solventes


Inspeccin Visual

Conversin

Scotchtint

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Proceso de Metalizado

24
Capitulo

Ventas y Mercadotecnia
4
El objetivo de este captulo es el de aportar herramientas de ventas y
mercadotecnia que le ayuden al crecimiento acelerado de su negocio..

En qu negocio me encuentro ?

Esta es la mejor pregunta que usted se puede plantear antes de hacer cualquier accin en este nuevo
negocio. En que negocio me encuentro ?.

Por absurdo que parezca este es el primer error que cometen muchos empresarios al no conocer
finalmente que es lo que ofrecen.

Mucha gente podra pensar que Disney se encuentra en el negocio de lminas o de juegos mecnicos..
pero lo importante es el fondo del concepto. Disney se encuentra en el negocio del entretenimiento.
Pareciera lgico pero es diferente el plantearnos estrategias y tcticas para lograr objetivos bajo el
concepto de juegos mecnicos que bajo el concepto de entretenimiento.

Por poner otro ejemplo, la compaa Revlon pareciera estar en el negocio de pinturas y cosmticos;
efectivamente, son los productos que comercializa pero lo que Revlon vende son sueos e ilusiones, el
producto se convierte en el medio, no en el fin.

De tal forma, podramos ubicar el negocio de las lminas en varias categoras:

Vendo Confort Reduccin de Calor


Vendo ahorro de energa Reduccin del consumo de aire acondicionado
Vendo privacidad Tapar visibilidad
Vendo seguridad Proteccin de personas y bienes
Vendo proteccin de muebles Bloqueo de rayos UV

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Mercados Potenciales

Hasta el momento hemos visto en los primeros captulos los tipos de lminas que existen, como se fabrican,
sus beneficios y de igual forma hemos definido el tipo de negocio en el que nos encontramos.

El siguiente paso ser el de definir que mercado atacamos y aqu es por lo general en donde se empieza a
complicar el proceso de comercializacin.

Nuestra recomendacin es que realice un pequeo plan de trabajo ( plan estratgico ) para definir por que
segmentos de mercado debe empezar. Recuerde que el mercado automotriz es muy competido ya que se
requiere mucho volumen para que represente un verdadero negocio.

En cambio, el mercado de la construccin est para donde voltee su vista; hoteles, restaurantes, comercios,
tiendas de autoservicio, cadenas departamentales, clubes deportivos, edificios corporativos, casa residencial, etc,
etc.

Usted puede segmentar el mercado al tamao que usted quiera. Por lo general cuando no hacemos la
segmentacin, ni trabajamos bajo un plan semanal, quincenal o mensual, lo nico que hacemos es tirar al aire a
ver que negocio cae y dejamos pasar muchas oportunidades.

Este es un ejemplo de la forma en que usted puede segmentar y realizar un plan de trabajo.

Situmonos en el mes de febrero de cualquier ao. Sabemos que la temporada de calor en la Ciudad de Mxico
se acerca y seguramente de acuerdo a los cambios climatolgicos presentados en los ltimos 10 aos har ms
calor que el ao pasado.

Estamos hablando de temperaturas entre 28 y 33 grados centgrados, en una ciudad que no ha sido diseada
para que se utilice aire acondicionado en la mayora de las construcciones.

Hemos definido que estamos en el negocio del confort por lo que realizaremos un plan de trabajo para
promocionar en las temporadas de mayo, junio y julio las lminas de control solar Scotchtint.

Pero, por donde empezar ? Excelente pregunta ! Probablemente en este momento usted tenga relacin muy
cercana con algn tipo de industria ya sean hoteles u oficinas, o cualquier otro mercado potencial.

Si no es su caso, empiece por los que su olfato le indique que pueden ser los ms productivos.

Para este ejemplo hemos escogido edificios para oficinas en la ciudad de Mxico.
Efectivamente la ciudad es muy grande por lo que empezare por los edificios que fueron
desarrollados durante los aos 40s y 50s en el pas. Edificios que seguramente no cuentan
con equipos de aire acondicionado y tampoco con vidrios reflectantes.

Hasta este momento hemos fragmentado el mercado de edificios de oficinas, pero lo


podemos hacer an ms.

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Edificios que sus fachadas den al poniente o al oriente, ya que los que den al sur y al norte tendrn menos el
problema de calor.

Hasta este momento tenemos ms claro lo que queremos hacer y no hemos dado un paso fuera de la oficina.

Llego el momento de salir y usar la intuicin. en que colonias podemos encontrar edificios con la descripcin
que ya hemos realizado ? La Roma, La Condesa, La Npoles, etc.

Que avenidas principales atraviesan estas colonias y que orientacin tienen. Bingo ! tiene usted su mercado
potencial bien delineado. Prospectos que en su mayora tienen el problema de calor, no cuentan con aire
acondicionado, tienen vidrios claros y les pega el sol en la tarde o en la maana.

Es hora de salir a vender !

El Primer Acercamiento

El siguiente paso ser el definir la forma en que nos acercaremos al mercado potencial que hemos
delineado.

Existen muchas formas y muchos mecanismos para realizar el primer paso.

El primer paso que recomendamos es el acercarnos a asociaciones de empresarios y/o colonos que nos
puedan facilitar la informacin completa. Direccin, telfono, compaa que ocupa la oficina, contacto,
etc.

Otra forma de saberlo es el levantar un censo por medio de estudiantes de nivel preparatoria, donde el
costo es muy barato y pueden agarrarse toda una avenida, como puede ser Insurgentes y levantar la
informacin completa y exacta en un semana.

Una vez que hemos obtenido la informacin podemos utilizar diferentes herramientas de ventas:

TELEMARKETING

Telemarketing es el uso en conjunto del telfono y una computadora como herramientas


de venta.

Es una tcnica usada y comprobada por ms de 20 aos con excelentes resultados en


compaas como 3M, IBM, Procter & Gamble, Colgate, etc.

Si usted no cuenta con una computadora puede llevar un registro manual de las llamadas y resultados que
obtienen.

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Usando el Telemarketing como herramienta podemos realizar muchas actividades como encuestas de mercado,
medir sensibilidad del mercado, vender, etc.

Puede usted empezar a medir si el mercado que usted ha elegido es el correcto. Establezca primero un
cuestionario que lo lleve a lo que usted quiere conocer y aplique una muestra de 50 llamadas. Con esto, usted
podr saber si el mercado requiere del producto o no.

Pudiera pasar que la respuesta es baja pero no por falta de necesidad, si no por falta de educacin del mercado,
por lo que el primer paso ser educar y luego vender.

A travs del Telemarketing usted puede sacar citas prospectadas. Esto quiere decir que sus vendedores visitarn
prospectos potenciales sabiendo que les interesa el producto, sabiendo que los van a recibir a cierta hora del da
y sabiendo que puede generarse muy probablemente una venta.

CORREO DIRECTO

Esta es una herramienta que se conjunta muy bien con el Telemarketing.

El titulo define muy bien la accin pero muchas veces se confunde con el fondo. El correo
directo no es enviar comunicados por enviarlos, es el definir un mercado como lo hemos
hecho y dirigirnos a clientes potenciales por medio de una carta por lo general acompaada de un folleto.
Procure que el contenido de lo que enve no sea extenso. Procure ser preciso en su comunicado sin ser
cortante.

Este envo puede ser a travs del sistema de correos o enviado a travs de un mensajero. Seguramente lo podr
hacer a travs de la gente que le realiz el censo con facilidad.

Una vez enviado el correo, puede reforzar el envo con el uso de Telemarketing. Hable y asegrese que el
comunicado lleg y conozca la opinin al respecto. Probablemente existan ciertas dudas que usted las puede
aclarar por este medio. Intente obtener una cita para realizar una presentacin completa y tratar de cerrar la
venta.

NOTA

Evite hacer folletos (flyers) para promocionar la pelcula en la calle. La respuesta hoy en
da es muy baja!

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PRESENTACIONES PERSONALES

Por lo general los edificios de oficinas son compartidos por dos o ms compaas y en
estos se realizan juntas peridicas de condminos en donde se ven diferentes aspectos
incluyendo el mantenimiento del edificio.

Procure obtener una presentacin durante estas reuniones en donde explique grficamente el producto y sus
beneficios, Le recomendamos siempre acompaarse de la lmpara en el caso que est promoviendo la pelcula
Scotchtint..

Lo mismo puede hacer con Cmaras de Comercio o Asociaciones de Colonos.

Como Fijar Precios y vender arriba que la


competencia

Muchas veces nos cuesta trabajo colocar el precio correcto al producto; en algunas ocasiones vendemos muy
barato buscando volumen, en otras muy caro buscando hacernos ricos en un da.

Cualquiera de los dos mtodos carecen de visin a largo plazo.

Por lo general en casi todo mercado existe un rango de precios cuando entramos a el y las lminas no son la
excepcin. En muchas ocasiones la gente fija sus precios en base a lo que el mercado indica sin importarle
saber cuanto es su costo y cuanto es su margen de utilidad; elementos bsicos para la supervivencia.

Hagamos el anlisis para fijar el precio de la pelcula SCLARL400, pelcula de seguridad para el mercado de la
construccin. Dentro de este mercado, este tipo de lminas flucta entre $ 120 y $ 200 pesos el metro cuadrado
aplicado.

Partamos de dos productos que compiten; 3M y la competencia con el mismo espesor. De entrada sabemos
que la tecnologa de micro-laminacin de la pelcula SCLARL400 nos ubica un escaln ms arriba. A partir de
este punto agregaremos factores que son fciles de transmitir y entender por el consumidor final.

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Prestigio de la marca

Servicio

Garantia de 3M

Micro-Laminacin

Pelcula de Seguridad
Competenca
SCLARL400

140% 100%

Este esquema ejemplifica la forma en que debemos presentar a los prospectos nuestros precios. Partiendo de
cero tenemos un precio similar al de la competencia. Cunto desea agregar por la tecnologa nica de
extrusin, la cual hace la pelcula ms resistente en su tipo ? Cunto desea agregar por la garanta que da 3M,
la cual tiene ms de 50 aos en Mxico y seguir aqu el tiempo que dure la garanta ? Cunto
aumentamos por el servicio y valor que usted pueda agregar como Distribuidor; su experiencia,
profesionalismo, etc ? Cunto desea agregar por la marca que respalda el producto 3M, marca reconocida a
nivel mundial en ms de 250 pases y que comercializa ms de 50,000 productos en todo el mundo ?

Como puede observar no estamos comparando peras con peras aunque muchos prospectos digan que estamos
muy caros, que hay productos mucho ms baratos. Efectivamente los hay, y de todas las calidades seguramente,
pero con la tecnologa y reconocimiento que tiene 3M, ninguno.

No tenga miedo a vender arriba que la competencia ! Si la primer pregunta que usted recibe de cualquier
prospecto es el precio, est con el prospecto errneo. En algn momento el precio se discute, pero el prospecto
debe estar ms interesado de entrada en que es el producto, como funciona y los beneficios.

Para debilitar su actitud puede usted preguntarle Conoce usted el producto ? Me puede usted decir que es lo
que conoce para concentrarme en los puntos que usted no conoce y que estoy seguro le interesaran ?

NOTA

Recuerde, la lnea de 3M es para prospectos que comparan Costo - Beneficio, no para


prospectos que slo quieren lo ms barato !

30
Lista de Precios

Le recomendamos tener siempre una !

Parece tonto, pero muchas veces en negocios familiares se cotiza conforme al humor en que se levanto el
dueo. No existe una lista de precios ni descuentos por volumen. O si los hay, no sabemos al final si perdimos
o ganamos al dar descuento sobre descuento.

Haga una lista de precios fija en dlares por metro cuadrado aplicado. Probablemente necesitar una para el
mercado automotriz y otra para el mercado de construccin.

Dentro del mercado de la construccin genere escalas en base a volumen en metros cuadrados. Muchas veces
nos negamos a trabajos pequeos de 5 u 8 metros pero es donde podemos tener el mayor margen de utilidad
en corto tiempo.

3M le recomienda manejar un margen de utilidad en su escala de precios ms alta del 60% y en la ms baja del
18%. Dentro de estos parmetros usted podr lograr generar un negocio estable y respetable en el mercado.
Por abajo de estos mrgenes usted estar sufriendo en liquidez; por arriba, el mercado pensar que usted quiere
robarles y nunca crecer su negocio.

NOTA

Recomendamos que en todo trabajo grande usted solicite un anticipo y que se realicen
pagos por avance de obra semanal.

El Papel del Distribuidor


El papel del distribuidor describe la forma en que usted debe organizar
su negocio para hacerlo crecer rpidamente.

31
Ventas Propias 70%

Definitivamente, si usted espera hacer de este nuevo negocio algo fructfero y prospero para su familia y que
dure por muchos aos, usted debe pensar que por lo menos el 70% de sus ingresos deben venir de los
proyectos que usted consiga, venda y aplique.

Por eso es fundamental que usted destine por lo menos a una persona 100% a lograr los objetivos planteados
dentro de su Plan de Negocios.

Corredores o Influenciadores ( Brokers ) 10%

Le denominamos brokers a la labor que realizan ciertas personas fsicas o morales, al recomendar el uso de
productos y/o servicios ha cambio de recibir comisiones.

Le recomendamos dedicar un par de das al mes a realizar presentaciones ante Cmaras, Asociaciones,
Arquitectos, Ingenieros, Compaas de Aire Acondicionado, Compaas de Seguridad y cualquier otra entidad
que crea le pueda recomendar e interesar promocionar su producto a cambio de una comisin.

Muy probablemente, al inicio la labor sea nicamente el sembrar la semilla y educar a la gente. Con el paso del
tiempo usted estar facturando proyectos que usted no trabaj.

Sub-Distribuidores 20%

Sub-distribuidor se le domina a todo comercio que est dentro del giro de la construccin y/o automotriz y que
por una u otra razn no tiene el capital, o los conocimientos, o no le interesa convertirse en Distribuidor de
3M.

Muy probablemente las lminas se convierten en una extensin de la lnea de productos que comercializa.

32
33
Capitulo

Clculos para el Ahorro de Energa


5
En este capitulo aprender como realizar el clculo de ahorro de
energa y utilizar esta herramienta en la venta de lminas de control
solar Scotchtint.

Ahorro de Electricidad

Cuando se disea un sistema de refrigeracin en un nuevo edifico, debemos tomar en cuenta dos factores
importantes para determinar el equipo que necesitaremos comprar para obtener la temperatura deseada. El uso
del Scotchtint puede influir en dos formas; al reducir la carga trmica podr instalar un equipo menor con el
consiguiente ahorro de electricidad o utilizar el mismo equipo de aire por menos tiempo obteniendo el mismo
ahorro.

Carga Externa

La ganancia de calor solar atraviesa paredes, ventanas y techos.

Alta temperatura de afuera

Carga Interna

Gente

Luz

Computadoras
Etc.

Muchos edificios en la actualidad, han aumentado su carga interna ya que cuando se diseo el equipo de aire
acondicionado se tomo en cuenta cierta poblacin y muy probablemente al pasar de los aos, esta aumento
tanto en gente como en equipos.

34
Para el manual de clculos de ahorro de refrigeracin, se necesita:

1. Formato de informacin general del edificio

2. Hoja de trabajo del ahorro de energa para refrigeracin

Formato de Informacin General

1. Nombre del Cliente: ___________________________________

2. Direccin del Cliente: ___________________________________

3. Orientacin del Vidrio y pies cuadrados

Norte ____________

Sur ____________

Noreste____________

Suroeste ____________

Este ____________

Oeste ____________

Sureste ____________

Noroeste ____________

Horizontal ____________ ( Domos )

4. Informacin de Refrigeracin:

Nmero de das que se utiliza el aire acondicionado ________________

Nmero de meses ________________

35
Clculo de Ahorro de Energa

1. Obtener los valores de ADSHGF* de la tabla 1 para la latitud ( Anexo ) )

Latitud 25-30N para Mxico

2. Calcular la diferencia del coeficiente de sombreado

Coeficiente de sombreado para vidrio: ___________

Coeficiente de sombreado para vidrio ms Pelcula: ___________

Coeficiente de sombreado (SCD): ___________

Estos valores los puede obtener de las hojas tcnicas de cartn donde se muestra el producto.

3. Poner los datos de informacin general del edificio y calcular el ahorro de energa de refrigeracin.

Vidrio ADSHGF Fro SCD Ton - Hr


Pie Cuad. Das/ao Ahorro
N x .0211 x x =
EN x .0386 x x =
E x .0652 x x =
SE x .0716 x x =
S x .0654 x x =
SO x .0716 x x =
O x .0652 x x =
NO x .0386 x x =
HOR x .1201 x x =
Total Ton-
Hr Ahorro

4. Calcular el costo de energa por enfriamiento:

36
$__________ / kWh x 1.4 kWh/Ton-Hr=$____________/Ton-Hr

5. Calcular el total de ahorro en el costo de energa por enfriamiento:

_________________ x $ ______________ /Ton-Hr = __________________


Ahorro Total energa Ton-Hr Ahorro total anual

Average Daily Solar Heat Gain Factors


ADSHGF

20 - 25N 25 - 30N 30 - 35N 35 - 40N 40 - 45N 45 - 50N 50 - 55N


Norte .1215 .0211 .0200 .0194 .0202 .0216 .0224
NE/NO .0389 .0386 .0374 .0362 .0374 .0401 .0408
E/O .0645 .0652 .0617 .0587 .0610 .0636 .0638
SE/SO .0697 .0716 .0659 .0603 .0631 .0666 .0676
Sur .0632 .0645 .0564 .0472 .0503 .0561 .0580
Horz .1213 .1201 .1119 .1048 .1050 .1057 .1024

Unidades para ADSHGF son: Ton_Hrs/Pie cuadrado /Da

Los factores de reduccin de calor solar son del manual de fundamentos de ASHRAE de 1985 calculado por el
laboratorio de 3M.

Cada rango de ADSHGF tiene un nmero de meses fros y un porcentaje de sol:

37
Rango Meses fros % Sol
20 - 25N 12 80%
25 - 30N 11 80%
30 - 35N 9 65%
35 - 40N 7 65%
40 - 45N 5 65%
45 - 50N 4 65%
50 - 55N 4 60%

38
Capitulo

Aplicacin de Pelcula
6
En este capitulo conocer las herramientas necesarias para realizar
una buena aplicacin, as como la tcnica y consejos de limpieza.

Introduccin

La aplicacin de la lminas de control solar y seguridad las consideramos como cualquier trabajo manual en los
cuales el aplicador necesita desarrollar destreza y habilidad para realizar una aplicacin sin errores y
rpidamente.
Curva de AprendizajeComo todo trabajo manual, se requiere entrar a una curva de aprendizaje en donde solo a
100
80 travs del paso del tiempo, y el volumen de aplicacin, se obtendr esa experiencia y
60
40 habilidad para hacer mejores trabajos y en un menor tiempo.
20
0
1 2 3 4 Otra de las caractersticas principales de los trabajos manuales, y la aplicacin de la pelcula
5 6 7 8 9

no es la excepcin, es que cada aplicador desarrolla con el paso del tiempo su propia
tcnica. 3M ofrece un curso en donde ensea una tcnica de aplicacin la cual puede ser
modificada y perfeccionada por los aplicadores.

39
Herramientas de Aplicacin

Las herramientas requeridos para la aplicacin de lminas son muy sencillos y a muy bajo costo:

1. Aspersor de agua de plastico


2. Filtro de gasolina
3. Raseros de caucho ( pueden ser adquiridos con 3M )
4. Franelas que no dejen pelusa
5. Metro
6. Regla metlica de un metro
7. Cter
8. Navajas con un solo filo
9. Desengrasante para ventanas
10. Sellador ( puede ser adquirido con 3M )

Brigadas de aplicacin

Se recomienda utilizar brigadas de aplicacin ( formada por dos aplicadores ) para el mercado de construccin.
En lo que uno lava los vidrios y corta la pieza, el otro aplica.

Tcnica de aplicacin

Tener las herramientas a la mano

Definitivamente este es el primer paso. Asegrese de tener todos sus instrumentos de trabajo a la mano, en
forma ordenada, con la finalidad de hacer un trabajo seguro, limpio y evitar generar desperdicio de materiales.

De igual forma, previamente debe saber que medida de rollo utilizara para generar el menor desperdicio posible
y aprovechar al mximo la pelcula.

Limpie el rea de trabajo

40
Las lminas de control solar deben ser aplicada en reas donde NO se encuentre polvo y/o corrientes de aire.
Limpie bien el rea donde estar trabajando. En caso de que el piso donde este trabajando requiera proteccin
cbralo con bolsas de plstico para evitar mojarlo.

Prepare el agua

3M recomienda utilizar un aspersor de agua parecido a los tanques de fumigacin, ya que nos permiten trabajar
mas rpidamente y obtener mayor presin en el agua. Tambin recomendamos utilizar un filtro de gasolina en
la manguera para evitar al mximo el paso de impurezas y que queden atrapadas en los vidrios.

En aquellas reas del pas donde el agua contenga muchas sales y minerales, le recomendamos utilizar agua de
botelln.

Le recomendamos utilizar Shampoo Mennen para bebe en pequeas cantidades. Este nos permitir deslizar la
pelcula en el momento que estemos colocndola.

No existe una porcin exacta de combinacin entre agua y Shampoo. Como referencia utilice en un tanque de
3 litros de agua, un tercio de tapa de shampoo.

Limpie los vidrios

Antes de iniciar la aplicacin asegrese que los vidrios estn 100% limpios. 3M recomienda limpiar ambas caras
siempre que sea posible ya que al ser estos transparentes es difcil ( en especial para los aplicadores nuevos )
determinar de que lado esta la mugre.

Moje el vidrio con agua utilizando su aspersor.

Una vez mojado el cristal limpie su vidrio de arriba hacia abajo utilizando nicamente la navaja con un solo filo.
Esta le ayudara a desprender cualquier tipo de partcula que este en el vidrio. Si encuentra los vidrios muy
grasosos puede utilizar cualquier desengrasante comercial para vidrios.

No utilice franelas o trapos para secar el vidrio una vez que termino con la navaja. Solo vuelva a rociar con agua
de arriba hacia bajo.

Corte la pieza

Mida su vidrio aumentando de 3 a 4 cm de cada lado para asegurar que la pieza no quede corta.

Recuerde que puede usar la caja del producto como despachador. Esta tcnica es enseada durante el curso de
aplicacin.

Las lminas que cuentan con liner, como son las de seguridad, recuerde que la cara del liner es la cara que
queda viendo hacia dentro del rollo.

Una vez que corto la pieza, guarde nuevamente el rollo para evitar que se llene de tierra.

41
Aplicacin

Vuelva a mojar la cara interna del vidrio ( donde se aplicara la pelcula ) y coloque la pelcula sobre este con la
cara del liner viendo hacia usted. El agua nos ayudara a que la pelcula se sostenga sobre el vidrio sin la
necesidad de detenerla.

Empiece a mojar la cara del adhesivo ( desprendiendo el liner si as se requiere ) empezando por la punta
superior derecha hacia el lado izquierdo, para abajo y hacia el lado derecho. Lo que estar haciendo es quitar
una capa protectora que contienen las lminas peinando con agua de arriba hacia abajo. Usted podr observar
una sustancia jabonosa que escurre.

Si No

El agua debe correr para poder desprender la capa protectora. Si utiliza un aspersor manual solo mojara la
pelcula y tendr problemas con la aplicacin.

Una vez mojada bien la pelcula, sostngala por las esquinas superiores y voltela hacia el vidrio. El agua y el
jabn le permitirn mover la pelcula suavemente hasta que se encuentre en la posicin deseada.

Moje una vez mas la cara interior de la pelcula y tome su rasero de caucho. Empiece a sacar el agua haciendo
movimientos del centro hacia afuera como se muestra en el dibujo siguiente.

42
Si No

Mantenga constantemente el rasero lubricado con agua para evitar rayar la pelcula al deslizarlo sobre ella .

Si No

Haga un primer recorrido sobre la pelcula sin ejercer toda la presin. Corte los bordes de la pelcula dejando un
espacio de 2 cm entre esta y el marco del vidrio. De esta forma usted podr sacar toda el agua evitando
burbujas posteriormente.

Realice un segundo y ultimo recorrido mojando previamente la pelcula para evitar rayaduras.

43
Sellado de los bordes

3M recomienda sellar los bordes para prevenir corrosin o la entrada de humedad y para protegerla durante el
lavado de los vidrios.

El sellado se debe realizar 48 hrs despus de la aplicacin.

Para realizar el sellado debe limpiar los bordes de polvo con un trapo hmedo, esperar a que seque y con una
brocha aplicar el sellador.

NOTA

Una vez terminada la aplicacin notara zonas de humedad lo cual es normal. El secado
completo de la pelcula se obtienen en las prximas 48 hrs en promedio.

44
Index
Index 1, 1 Index 1, 1
A Index 1, 1
Index 1, 1 Index 2, 2 T
Index 1, 1 Index 1, 1 Index 1, 1
Index 1, 1 Index 1, 1 Index 1, 1
Index 2, 2 Index 1, 1 Index 1, 1
Index 3, 3 Index 1, 1 Index 1, 1
Index 1, 1 Index 1, 1 Index 2, 2
Index 1, 1 Index 1, 1
W
B K Index 1, 1
Index 1, 1 Index 1, 1 Index 1, 1
Index 1, 1 Index 1, 1
Index 1, 1 L Index 2, 2
Index 2, 2 Index 1, 1 Index 1, 1
Index 2, 2 Index 1, 1
C Index 1, 1 Index 1, 1
Index 1, 1 Index 1, 1 Index 1, 1
Index 1, 1 Index 2, 2
Index 1, 1 Index 1, 1
Index 2, 2 Index 1, 1
Index 1, 1 Index 1, 1
Index 1, 1 Index 1, 1
Index 1, 1 Index 1, 1

D M
Index 1, 1 Index 1, 1
Index 1, 1 Index 1, 1
Index 1, 1 Index 1, 1
Index 1, 1 Index 2, 2

E N
Index 1, 1 Index 1, 1
Index 1, 1 Index 1, 1
Index 1, 1 Index 1, 1
Index 2, 2 Index 2, 2
Index 1, 1 Index 1, 1
Index 1, 1 Index 1, 1
Index 1, 1 Index 1, 1

G R
Index 1, 1 Index 1, 1
Index 1, 1 Index 1, 1
Index 1, 1
Index 1, 1 S
Index 1, 1 Index 1, 1
Index 1, 1 Index 1, 1
Index 1, 1
H Index 2, 2
Index 1, 1 Index 1, 1
Index 1, 1 Index 1, 1

45
2