Tcnicas de negociacin.

La importancia del ganar-ganar

Cuando nos encontramos inmersos en cualquier proceso de negociacin, todas las partes
implicadas tratan de tirar de la cuerda hacia su lado para conseguir lo mejor posible.
Sin embargo, lo mejor posible debe ser entendido en trminos de la totalidad de los
miembros, y no slo de los de una parte. Cuando en la negociacin, alguna de las partes
aplica el egosmo, tratando de obtener lo mejor para si mismo, sin considerar los
intereses de la otra parte, es posible que la negociacin no avance, y que incluso se rompa.

Debemos entender la negociacin como un proceso de seleccin entre las distintas

alternativas existentes, donde se debe adoptar una solucin que acomode y sea
satisfactoria para todas las partes implicadas. Cuando lo hacemos as, nos encontramos
en la estrategia del ganar-ganar, que maximiza la eficiencia para todos, y permite
alcanzar la mejor solucin de entre todas las alternativas.

Qu podramos hacer para que cualquier negociacin sea fcil, rpida y acabe
generando el resultado esperado?

Antes de iniciar la negociacin, debemos hacer un anlisis que determine qu es lo que

pretendemos conseguir. Definimos qu es lo que s queremos, y qu es lo que no
queremos. Una vez hemos identificado esto, tenemos muy bien delimitado nuestro
terreno de juego. A continuacin, pensamos en las zonas de satisfaccin o inters para
la parte contraria. As, nos preparamos para la negociacin, no slo en trminos de lo que
queremos, sino tambin considerando lo que la otra parte quiere o necesita. Cuando
hayamos realizado este ejercicio, encontraremos una zona de intereses en comn. Ah,
encontraremos una o varias soluciones que acomodarn los intereses de todas las partes,
y es donde encontraremos la salida a la negociacin.

Cuando hemos determinado el rea comn, entonces s debemos elegir entre la mejor
solucin para nuestros intereses. Ah ya hemos hecho el anlisis en su conjunto, y ya
hemos considerado los intereses de los dems. Por ello, la solucin que acomode mejor
nuestro deseo ser factible, y seguir siendo una alternativa basada en el concepto de
ganar-ganar, donde los intereses de todas las partes se encuentran atendidos.

Cuando te encuentres en cualquier negociacin y observes que la parte contraria est

proponiendo una solucin que resuelve su problema, pero que no atiende en modo alguno
lo que t necesitas o pretendes, es momento de recordar que la negociacin debe recoger
una solucin que acabe resolviendo los intereses de todas las partes (ganar-ganar). Si no
es as, toda solucin que pase por ganar-perder (ganar para una parte y perder para la otra)
pone en riesgo la negociacin, y podra acabar no avanzando, o incluso rompiendo la
negociacin. Si llegamos al punto donde la negociacin se rompe, nos encontraramos en
el escenario de perder-perder, donde como consecuencia de la falta de acuerdo, todas las
partes se podran encontrar en una situacin peor que la que podran alcanzar mediante el
acuerdo.

Al fin y al cabo, cualquier negociacin implica a varias partes, y en ningn caso puede
acabar imponindose el criterio de unos sobre otros, pues para eso, no sera necesaria
negociacin alguna. La parte ms fuerte podra acabar imponiendo su voluntad, sin
necesidad de consenso con los dems. En el momento en el que existe negociacin es
porque hay algo que debe ser decidido entre ms de una persona, y ah es donde debemos
pensar en el ganar-ganar como estrategia de negociacin.

La negociacin exitosa nace desde nuestra mente, si pensamos positivamente, daremos

frutos positivos; y si nuestros pensamientos son negativos cosecharemos piedras.