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Técnicas de Gestión Comercial PDF
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CUADERNOS
PARA
COMERCIANTES
Tcnicas de
gestin
comercial
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TCNICAS DE GESTIN COMERCIAL
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CUADERNOS PARA COMERCIANTES
LA RENTABILIDAD ECONMICA
EL MARGEN DE BENEFICIOS
MARGEN COMERCIAL =
PRECIO DE VENTA PRECIO DE COMPRA
BENEFICIO NETO =
BENEFICIO BRUTO GASTOS GENERALES
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TCNICAS DE GESTIN COMERCIAL
LA ROTACIN DE EXISTENCIAS
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CUADERNOS PARA COMERCIANTES
CLCULO DE LA RENTABILIDAD
ECONMICA U OPERACIONAL
Si resolvemos la ecuacin:
BENEFICIO NETO VENTAS
RE = x
VENTAS EXISTENCIAS MEDIAS
Tendremos:
BENEFICIO NETO
RE =
EXISTENCIAS MEDIAS
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TCNICAS DE GESTIN COMERCIAL
LA PREVISIN DE COMPRAS
LA GESTIN DE COMPRAS
EL STOCK DE SEGURIDAD
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CUADERNOS PARA COMERCIANTES
STOCK DE SEGURIDAD =
(PLAZO DE ENTREGA MAS LARGO PLAZO DE
ENTREGA NORMAL) x CONSUMO SEMANAL
EJEMPLO:
En una papelera, el propietario desea saber el nmero
de unidades que conforman el stock de seguridad de
cuadernos. Sabe que su proveedor repone la mercanca,
normalmente, en un plazo de 14 semanas, aunque a
comienzos de ao tard 18 semanas en entregar el sur-
tido. El minorista sabe que sus clientes consumen un
promedio de 80 cuadernos a la semana. Cul sera el
stock de seguridad de los cuadernos?
Stock de seguridad = (18 14) x 80 = 320
El resultado indica que el propietario tendr en el al-
macn un mnimo de 320 cuadernos con los que cubrir
las demandas de sus clientes aunque se vuelvan a pro-
ducir nuevos retrasos en la entrega de mercancas.
EL PUNTO DE APROVISIONAMIENTO
PUNTO DE APROVISIONAMIENTO =
(CONSUMO MEDIO x PLAZO DE ENTREGA) +
STOCK DE SEGURIDAD
EJEMPLO:
Siguiendo con el ejemplo anterior, tendramos el siguiente
resultado:
Punto de aprovisionamiento = (80 x 14) + 320 = 1440
Cuando el intervalo del almacn le informe al minorista
de que quedan 1440 unidades de cuadernos, es el mo-
mento de realizar un nuevo pedido.
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EL PLAZO DE ENTREGA
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CUADERNOS PARA COMERCIANTES
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TCNICAS DE GESTIN COMERCIAL
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CUADERNOS PARA COMERCIANTES
MARGEN COMERCIAL =
PRECIO DE VENTA COSTE DE COMPRA
EJEMPLO:
Un minorista del sector de los juguetes adquiere un ar-
tculo por 6.000ptas. y lo vende por 10.000 ptas. El
margen bruto en dinero es de 4.000 ptas. El margen
sobre coste se calcular as:
Margen en dinero 4.000
x 100 = x 100 = 66%
Coste de compra 6.000
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TCNICAS DE GESTIN COMERCIAL
EJEMPLO:
Siguiendo con el ejemplo anterior, tendramos
4.000
Margen sobre venta = x 100 = 40%
10.000
Por ltimo, ofrecemos una frmula para calcular rpi-
damente el precio de venta de un artculo partiendo del
margen deseado.
100 x Precio de compra
Precio de Venta =
100 M%
Donde M es el margen sobre venta deseado
EJEMPLO:
Si el minorista quisiera aumentar el margen sobre venta
del 40% al 45%, el precio de venta del juguete en cues-
tin sera:
100 x 6.000
= 10.909
100 - 45
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CUADERNOS PARA COMERCIANTES
Objetivos concretos
Introduccin de un nuevo producto: Algunos secto-
res del comercio, como el de la alimentacin, pre-
sentan una saturacin de productos. Los fabrican-
tes que deciden lanzar uno nuevo, adems de anali-
zar cuidadosamente el mercado, suelen apoyar el
lanzamiento con incentivos para recompensar al
cliente por el riesgo asumido en la adquisicin de
un producto desconocido. Como en otras muchas
ocasiones, el minorista es un colaborador directo del
fabricante en estos casos y puede beneficiarse de las
grandes campaas publicitarias que respaldan los
lanzamientos.
Afianzamiento de un producto: En ocasiones, no
bastar con que el consumidor pruebe una vez el
producto pues ste solo convencer plenamente al
cliente con un uso ms continuado. En este caso, es
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CUADERNOS PARA COMERCIANTES
LAS REBAJAS
LAS OFERTAS
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TCNICAS DE GESTIN COMERCIAL
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CUADERNOS PARA COMERCIANTES
DEMOSTRACIONES Y DEGUSTACIONES
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TCNICAS DE GESTIN COMERCIAL
CALIDAD DE SERVICIO
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CUADERNOS PARA COMERCIANTES
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CUADERNOS PARA COMERCIANTES
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