PLAN ESTRATGICO DE GLORIA SA

DESCRIPCION DE LA EMPRESA

Gloria S.A. es una empresa que forma parte de un conglomerado industrial de

capitales peruanos.

Esta dedicad a la venta y distribucin a nivel nacional de productos lcteos y derivados

tanto de leches industrializadas como de derivados lcteos.

Gloria est posicionada como la principal empresa productora de leches

industrializadas a nivel nacional con un 79.6% del total de la produccin nacional
durante el ao 2006. Esto se debe al desarrollo de nuevas marcas, as como nuevas
variedades de leche (productos fortificados) con diferentes presentaciones.

El principal producto comercializado por Gloria es la leche evaporada, ya que posee

una participacin de 72.2% en el total de ingresos de la empresa y mantiene una
participacin de 83.2% de las ventas de leche evaporada en el mercado peruano.

Gloria, Pura Vida y Bella Holandesa son las tres marcas corporativas con las que
Gloria comercializa sus productos de leche evaporada, leche fresca, yogurt y jugos.
Asimismo, posee las marcas como Bonl, Chicolac, Multilac, Araba, La Mesa
y caf Mnaco para sus derivados de lcteos y dems productos en el mercado
peruano, y las marcas Bonl, Aurora, Pil y el Establo para la exportacin de leche
evaporada y derivados al extranjero.

PERFIL GENERAL DE LA EMPRESA

Ubicacin: Av. Repblica de Panam N 2461, Urb. Sta. Catalina, La Victoria-Lima,

Per.
Industria: Productos de consumo masivo.
Descripcin: Es lder en elaborar y comercializar lcteos, leches industrializadas y
otros productos de consumo masivo.
Productos y Servicios: Leche evaporada, leche UHT, yogurt, quesos, nctar y
refrescos, manjar blanco, mantequilla, crema de leche, conservas de pescado, leche
condensada, mermelada, caf, panetn, base de helados, conservas de fruta

OPERACIONES

Gloria S.A. se dedica a la industria de preparar, envasar, envasar manufacturar,

comprar, vender, importar, exportar y comercializar toda clase de productos y
derivados lcteos, productos alimenticios compuestos por frutas, legumbres,
hortalizas, aceites y grasas a partir de sustancias animales y vegetales, elaboracin y
conservacin de pescado y de productos de pescado y toda clase de productos
alimenticios y bebidas en general.

Para la realizacin de sus actividades Gloria S.A. cuenta con

cinco plantas industriales:
 Huachipa (Lima): complejo industrial de recepcin y procesamiento de leche,
en donde se produce leche evaporada, derivados lcteos (yogurt, quesos,
mantequilla, entre otros), jugos de fruta y en donde adems se producen
envases y embalajes.

Arequipa: donde funciona una unidad de evaporizacin de leche y de

produccin de leche evaporada para la regin sur del pas.

Majes (Arequipa), donde se concentra, evapora y pre trata la leche fresca

proveniente de los ganaderos de la zona, la cual es transportada a las plantas
industriales de Huachipa o Arequipa.

Cajamarca: donde concentra la leche fresca y se elabora derivados lcteos,

como queso, mantequilla y manjar blanco.

Trujillo: donde se concentra la leche fresca proveniente de la regin (Chiclayo y

Viru) para ser trasladada al complejo industrial de Huachipa.

MISIN

Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a travs de la

produccin y comercializacin de bienes con marcas que garanticen un valor agregado
para nuestros clientes y consumidores.

Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporacin se desarrollarn en

un entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores, mantenga el respeto y la
armona en las comunidades en que opera y asegure el mximo retorno de la
inversin para sus accionistas.

VISIN

Somos una corporacin de capitales peruanos con un portafolio diversificado de

negocios, con presencia y proyeccin internacional.

Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores, con

servicios y productos de la ms alta calidad y ser siempre su primera opcin.

VALORES CORPORATIVOS

Las empresas del Grupo cimientan su xito y crecimiento en la siguiente declaracin

de valores.

Cumplimiento de las obligaciones: Todos nuestros actos se rigen por una

conducta honesta, transparente y tica, as como por el fiel cumplimiento de
nuestras obligaciones y el estricto acatamiento de las leyes de los mercados en
que operamos.
Dedicacin al trabajo: Fomentamos una cultura de trabajo donde el esfuerzo
y dedicacin de nuestros colaboradores se oriente a brindar servicios y
productos de la ms alta calidad para asegurar la satisfaccin de nuestros
clientes y consumidores.
Prudencia en la administracin de los recursos: Reconocemos la
importancia de planificar y gestionar racionalmente los recursos de la
 Corporacin para asegurar su solidez y continuidad en beneficio de sus
proveedores, clientes, colaboradores, accionistas y las comunidades en las que
acta.
Cultura del xito: Nos trazamos objetivos exigentes y trabajamos tenazmente
hasta alcanzarlos. Buscamos mantener y/o alcanzar posiciones de liderazgo en
todas las actividades que desarrollamos.
Orientacin a la persona: Reconocemos el valioso aporte de nuestro personal
al crecimiento y xito de nuestra Corporacin. Fomentamos el trabajo en
equipo y valoramos el profesionalismo, iniciativa y creatividad de nuestros
colaboradores.
Responsabilidad social: Reconocemos que somos partcipes de un sistema
social con el cual interactuamos. Todas nuestras decisiones y actos son
congruentes con dicho sistema social. Contribuimos a la permanencia y
renovacin de los recursos naturales, as como al progreso de las
comunidades en las que actuamos.

PERFIL

Clientes

Gloria S.A. atiende a todo el mercado nacional, abastecindolo principalmente de

leche y sus derivados. Los tres principales canales de venta que posee Gloria son:
distribuidores (43%), Supermercados (14%), mayoristas (5%) Gloria S.A. tambin
exporta sus productos a 40 pases en el Caribe, Amrica Latina, El Medio Oriente y el
Oeste de frica. Cabe resaltar que el mayor porcentaje de sus ventas es destinado al
mercado nacional (92%), mientras el saldo est destinado a las exportaciones (8%)
Como parte de sus estrategias de marketing, Gloria S.A. utiliza una de sus fortalezas
ms reconocidas en el mercado, el respaldo de ms de 60 aos de experiencia
elaborando leche evaporada con tecnologa de punta.

Productos

Gloria S.A. posee tres lneas de negocio que son:

Lnea de lcteos: leche evaporada, fresca Ultra Heat Treated- UHT,

condensada. Siendo en esta lnea donde la empresa concentra el mayor
porcentaje de sus ingresos (61.1%).
Lnea de derivados lcteos: yogures, quesos, mantequilla, etc.
Lnea de otros productos: jugos, refrescos, mermelada, caf, panetn,
conservas de pescado y snacks. Las marcas que Gloria comercializa en el
mercado son: Gloria, Bonl, Bella Holandesa, La Mesa, Multilac, y otras
marcas como Tampico, Yomost, Soy vida, caf Monaco y Chicolac.

Los productos que Gloria S.A. ofrece al mercado, al ser productos de primera
necesidad, tienen como pblico objetivo todos los segmentos y edades. Cabe resaltar
la gran capacidad que tiene la empresa por desarrollar nuevos productos y lanzarlos al
mercado.

Proveedores
Los principales proveedores nacionales de materia prima de Gloria S.A. son los
ganaderos de las cuencas lecheras del Sur y Norte:

Sur: Ica, Arequipa, Moquegua, Tacna) y Lima

Norte: Cajamarca, Lambayeque y La Libertad

Asimismo, la empresa importa materia prima e insumos de proveedores extranjeros,

principalmente leche descremada en polvo (Pil Andina S.A. Bolivia), leche entera en
polvo (Pil Andina S.A. Bolivia), suero de mantequilla, hojalata (uno de los mayores
productos importados - 37%) y otros. Los principales pases de dnde provienen las
importaciones de materia prima e insumos son: Japn (27%), Bolivia (12.8%), Nueva
Zelanda (10.4%) y EEUU (8.9%).

Comercializacin y Distribucin

Gloria S.A. logra acceder a sus clientes, a travs de su proveedor de distribucin:

Distribuidora Exclusiva de Productos de Calidad S.A. (Deprodeca) a nivel nacional
como internacional.

Deprodeca brinda los servicios de comercializacin, exportacin, marketing y

distribucin, e incluye todo el manejo de los almacenes de productos terminados y es
una empresa subsidiaria del grupo Gloria

Estrategia

La estrategia de Gloria S.A. es mantener su posicin de liderazgo en el mercado local

y continuar su expansin al mercado internacional.

ANLISIS DE LA INDUSTRIA

ANLISIS DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER

a. La amenaza de entrada a la industria

Gloria, Laive y Nestl son las empresas que lideran el mercado de lcteos y
derivados a nivel nacional, poseen una integracin vertical (desde el acopio,
produccin, comercializacin y distribucin) lo cual les permite generar
sinergias y economas de escala.
Ingresar a competir directamente con Gloria involucra poseer una estructura de
costos altamente efectiva y tecnologa de punta, obtener productos con altos
estndares de calidad y que puedan ser reconocidos como tal. Asimismo,
involucra el logro de acuerdos con los principales proveedores de leche, cosa
que Gloria lo tiene ganado desde hace 60 aos a nivel nacional.

b. Poder de Negociacin de los Proveedores

Mantener el liderazgo en el mercado significa haber alcanzado un elevado

poder de negociacin para con los proveedores. Gloria posee acuerdos de
grandes volmenes, lo cual le permite obtener el mejor precio de leche fresca.
Poseer una diversidad geogrfica le permite disminuir el riesgo de
desabastecimiento de materia prima.
 Otro factor importante en cuanto a la negociacin con los proveedores, es que
otros principales proveedores de Gloria son empresas subsidiarias al grupo,
hecho que le ha permitido la integracin vertical y obtener economas de escala
(Por ejemplo: Corlasa Argentina, Pil Andina Bolivia, Empac S.A.)
Respecto de los proveedores, existe la amenaza que el Estado intervenga en
favor de los ganaderos cuando existan tensiones.

c. Poder de Negociacin de los Compradores

Gloria tiene como principal cliente a Deprodeca, empresa subsidiaria del grupo,
quien se encarga de comercializar y distribuir los productos a nivel nacional e
internacional. Por la distribucin, Gloria paga a Deprodeca el 5% del total
distribuido.
El cliente de este mercado viene incrementando el consumo de leche y
derivados; asimismo, producto del cambio cultural por consumir productos de
mayor valor nutricional, el cliente ha incrementado el consumo de yogurt, jugos
y nctares.
Poseer una alta variedad de productos, marcas y presentaciones hace que
Gloria pueda hacer frente a la demanda de los clientes. Gloria apuesta por la
investigacin y desarrollo, lo cual le permite insertar al mercado novedosos
productos en calidad y presentacin.
Una debilidad en cuanto a los compradores es que la mayora de productos
que comercializa Gloria son considerados de primera necesidad, por lo que el
precio de stos debe ajustarse a la situacin econmica y poltica del pas.

d. Amenaza de Productos Sustitutos

La leche y el queso son parte de la canasta bsica familiar, por lo que el

consumo de estos productos no podra verse afectado.
Gloria posee una alta cartera de productos que le permiten bloquear el ingreso
a posibles sustitutos de su cartera actual (lder en venta de leche evaporada,
leche industrializada y en yogures)
Consumo de productos a base de soya (Gloria tambin posee estos productos
con su marca Soy vida)

e. Rivalidad Competitiva

Las principales empresas que compiten con Gloria son Laive y Nestl, siendo
Gloria quien lidera el mercado con una participacin del 77%.
En cuanto a leche evaporada y derivados es marcada la guerra de precios, por
ello, aun cuando Gloria posea la mayor participacin del mercado tiene claro
que debe disminuir su participacin de ventas en lo que respecta a leche
evaporada (61.1% para el 2010) redistribuyendo sus ingresos a aquellos
productos que ofrecen mayor margen, como son los yogurt (crecimiento de
16.7% respecto al 2009) y jugos y nctares (crecimiento de la produccin en
8% respecto al 2009) y la participacin de mercado de Gloria viene siendo
20.5%.

FACTORES CLAVES DEL XITO

XITO COMPETITIVO

El liderazgo que mantiene Gloria S.A. a travs de los aos as como su rpida
expansin y crecimiento; y su incursin en diversos mercados internacionales implica
que la empresa cuente con diversas metodologas, estrategias y planes de accin para
lograr su consolidacin en el mercado lcteo.

rea funcional de Marketing

Gloria S.A. mantiene un sistema publicitario agresivo imponindose ante sus

competidores. El rea de marketing maneja informacin del entorno, lo cual implica
que se acta a la ofensiva y a la defensiva a los posibles factores que implican en la
implantacin de las propuestas de mercadeo tales como lanzamiento de nuevo
producto, estrategia de baja de precio, etc. Para esto el procedimiento que consiste
en: necesidad, deseo, demanda, exigencia, producto, valor percibido, intercambio,
transaccin, transferencia, para el consumidor tienen que ser plenamente satisfechos
en lo posible.

rea funcional de Produccin

Dentro de estos factores se incluye la capacidad instalada que beneficia a Gloria S.A.,
ya que usa tecnologa de punta en sus diversos procesos de produccin;
automatizando ciertas actividades, por ende maneja un control ms efectivo; ya que
paralelamente se monitorea los procesos que se estn llevando a cabo. Es por ello
que Gloria S.A. se impone ante sus competidores, por la particularidad que ste
posee.

rea funcional de Distribucin

Gloria S.A. lleva a cabo sus procesos de marketing, logstica interna, produccin y
finanzas mientras la distribucin nacional e internacional de sus productos es
realizada, desde el ao 2003, por la empresa DEPRODECA S.A., subsidiaria, del
GRUPO GLORIA.

rea funcional de Finanzas

Se puede hacer notar que Finanzas tambin apoya a las dems reas funcionales de
la empresa, para ello cuenta con equipos de especialistas en temas financieros, esta
rea basa su xito en el personal que trabaja dentro de ella, ya que, segn nos dijo el
entrevistado, son personas con experiencia y con iniciativa.
 MATRIZ FODA

Anlisis FODA

El anlisis FODA permite identificar las estrategias que Gloria S.A debe seguir ante las
oportunidades y posibles amenazas que surjan en el mercado (entorno), valindose de
las fortalezas que posee y cuidando que sus debilidades no permitan hacer tangibles
las posibles amenazas.

a. Fortalezas

Ms de 60 aos de presencia en el mercado (Marca reconocida en el mercado)

Integracin de sus diferentes procesos a travs de la cadena productiva.
Cinco plantas industriales que permiten cobertura a nivel nacional y generan
barreras de entrada a potenciales competidores.

b. Debilidades

Concentracin de ventas en leche evaporada.

c. Oportunidades

Incremento del consumo per cpita de leche.

 Los derivados lcteos son quienes generan un mayor margen y es hacia dnde
se est dirigiendo el mercado.
Incremento de la demanda de jugos y nctares.

d. Amenazas

Potenciales tensiones con los ganaderos

Sensibilidad de ventas a la situacin econmica y poltica de los pases en
dnde ingresa, incluyendo Per.
Normas legales que prohben la importacin de leche en polvo destinada a la
produccin de leche evaporada o pasteurizada.

Las fortalezas y debilidades de la empresa se relacionan con las oportunidades y

amenazas provenientes del entorno. As tenemos que:
 MATRIZ DE EVALUACIN DE LOS FACTORES EXTERNOS (EFE)

Esta matriz considera que las fuerzas externas son clave para el cumplimiento de los
objetivos de la institucin. Se analiza el Ambiente Externo por medio de esta Matriz.
Donde se ponderan las Oportunidades y Amenazas del entorno de la organizacin,
que permite a los estrategas resumir y evaluar la informacin econmica, social,
cultural, demogrfica ambiental, poltica, gubernamental, legal tecnolgico y
competitiva.

ANLISIS MEFE DE GLORIA

Oportunidades ponderacin nota p*n
Incremento del consumo per cpita de 0,06 4 0,24
leche
Los derivados lcteos son quienes 0,05 4 0,2
generan un mayor margen y es hacia
dnde se est dirigiendo el mercado.
Incremento de la demanda de jugos y 0,06 4 0,24
nctares.
Acceso a nichos de mercado externos 0,07 3 0,21
que demandan productos lcteos
diversificados.
Diversificacin geogrfica de sus ventas. 0,06 4 0,24
Incremento del consumo de productos 0,04 3 0,12
lcteos diversificados y con mayor valor
agregado.
Incremento del consumo de productos 0,05 3 0,15
lcteos por los programas de asistencia
alimentaria y compensacin social.
Estudios y comerciales que difunden 0,05 3 0,15
beneficios del consumo de la leche en
nios y jvenes.
Desarrollo tecnolgico. 0,08 4 0,32
Crecimiento de la demanda internacional 0,06 4 0,24
por la leche peruana.
Amenazas
Amenaza de productos sustitutos 0,05 2 0,1
Potenciales tensiones con los ganaderos. 0,04 1 0,04
Sensibilidad de ventas a la situacin 0,05 2 0,1
econmica y poltica de los pases en
dnde ingresa, incluyendo Per.
Normas legales que prohben la 0,06 2 0,12
importacin de leche evaporada o
pasteurizada.
Alta sensibilidad de la demanda de sus 0,05 1 0,05
productos respecto a los precios.
Ocurrencia de fenmenos naturales como 0,04 1 0,04
el nio, friajes, sequas y otros, que no
permitiran la recoleccin de la leche de
sus centros de acopio.
A nivel de competencia externa altos 0,06 2 0,12
niveles de subsidios a la produccin de
leche fresca: Canad, estados unidos y
otros.
Bajo poder adquisitivo en el Per. 0,03 1 0,03
Informalidad de comercializacin de 0,03 1 0,03
productos lcteos.
La inestabilidad del dlar. 0,01 1 0,01
1 2,75

MATRIZ DE EVALUACIN DE LOS FACTORES INTERNOS (EFI)

Un paso resumido para realizar una auditora interna de la administracin

estratgica consiste en constituir una matriz EFI. Este instrumento para formular
estrategias resume y evala las fuerzas y debilidades ms importantes dentro de las
reas funcionales de un negocio y adems ofrece una base para identificar y evaluar
las relaciones entre dichas reas.
 Fortalezas Ponderacin Nota Puntaje
ponderado
Marca reconocida en el mercado. 0.05 3 0.15
Lder del mercado local de lcteos y derivados. 0.10 4 0.4
Procesos integrados verticalmente. 0.05 3 0.15
Alto poder de negociaciones con los proveedores. 0.08 4 0.32
Diversidad de productos y marcas. 0.05 3 0.15
Tecnologa de punta. 0.08 4 0.32
Amplia cobertura geogrfica y capacidad de 0.05 4 0.2
distribucin.
Slido desempeo financiero. 0.08 4 0.32
Debilidades
Sistemas de produccin intensivos con altos costos 0.05 1 0.05
Informalidad y alto costo de comercializacin de 0.08 2 0.16
leche fresca
Productores lecheros con acceso reducido al 0.10 2 0.20
financiamiento y sobre endeudados con el sistema
financiero
Bajo nivel educativo del pequeo productor 0.05 2 0.10
pecuario, sin manejo de los costos de produccin.
Falta de gestin empresarial en las unidades de 0.05 1 0.05
produccin del pequeo y mediano productor
lechero.
Concentracin de sus ventas en leche evaporada. 0.08 2 0.16
Parte de sus proveedores se encuentran poco 0.05 2 0.10
desarrollados en cuanto a tecnologa.
Total 1 2.83

ANALISIS AMOFHIT DE LA EMPRESA GLORIA

Administracin y Gerencia:

La empresa Gloria S.A tiene una relacin de directores muy experimentados,

de la plana gerencial o principales funcionarios, por lo que ellos desean como
empresa incrementar el consumo per cpita de lcteos a nivel nacional, as
como, de aprovechar el crecimiento de consumo de jugos y refrescos. As
mismo liderar en la produccin y venta de leches y yogurts con una campaa
de marketing orientada a nios, adolescente y jvenes, seguir fortaleciendo su
presencia en el mercado local de lcteos y derivados y su posicin competitiva
mediante una estrategia multimarcas, a la vez de diversificar el mix de
productos para reducir la dependencia al negocio lcteo. En general la poltica
de tesorera de GLORIA S.A. respecto al manejo de los excedentes de efectivo
se rige por los siguientes parmetros: Cualquier exceso de efectivo debe
 destinarse en primer lugar a propagar obligaciones de corto plazo,
comenzando por las de menor plazo y mayor costo.

Marketing y Ventas:

El grupo gloria utiliza varias estrategias para el desarrollo y consolidacin

dentro de un mercado competitivo, en el cual el crecimiento y fortalecimiento
estratgico de Gloria se basa en el liderazgo de sus marcas ya que la marca
est posicionada en el mercado donde opera, puede desarrollar la necesidad
de compra a travs de la investigacin de descubrir nuevos clientes. Otras
estrategias adoptadas son las de diferenciacin, a travs de La variedad y
calidad de los productos que fabrica y comercializa utilizando la tecnologa e
insumos de adecuados con la finalidad de ofrecer al cliente un buen producto,
aumentando as la fidelidad de los mismos y reduciendo la introduccin de
nuevos competidores, otra es la diversificacin que se pude ver desde dos
puntos de vista, uno es diversificar para un crecimiento continuo a travs de la
cartera de productos que ofrece Gloria utilizando como respaldo el soporte
financiero con el que cuenta facilitando la incursin a nuevos mercados o
creando productos sustitutos que ayuden a competir con lo menor costo.
Asimismo en el rea de marketing se vienen gestionando planes de negocio,
ventas, publicidad, promocin y trade marketing para Gloria S.A., dando a cada
una de las marcas encargadas el posicionamiento adecuado y la participacin
de mercado proyectada. Se cuenta con un rea de Investigacin y Desarrollo
para generar nuevos productos que satisfagan las necesidades de
consumidores cada vez ms exigentes.

Operaciones y logstica:

Gloria S.A. logra acceder a sus clientes, a travs de su proveedor de

distribucin: Distribuidora Exclusiva de Productos de Calidad S.A. (Deprodeca)
a nivel nacional como internacional. Deprodeca brinda los servicios de
comercializacin, exportacin, marketing y distribucin, e incluye todo el
manejo de los almacenes de productos terminados y es una empresa
subsidiaria del grupo Gloria, atendiendo la venta vertical mayorista, formatos
modernos de comercializacin, distribucin horizontal y las zonas de ruta de
viajeros. Personal especializado atiende la gestin de venta por exportacin a
fin de brindar, adicionalmente, asesora de mercadeo, logstica y desarrollo de
productos.
Finanza y Contabilidad: La Administracin financiera de Gloria se rige por los
siguientes parmetros:

Cualquier exceso de efectivo debe destinarse en primer lugar a prepagar

obligaciones de corto plazo, comenzando por las de menor plazo y mayor
costo.

Solo esta autorizado la inversin de excedentes en depsitos a plazo, en

moneda nacional o extranjera. Esta se realizara priorizando el blanco emisor,,
la rentabilidad y la liquidez.

Los plazos de inversiones en depsitos se determinan segn la proyeccin del

flujo de caja.

La moneda de inversiones se determina de acuerdo con la tasa de inters del

depsito y las expectativas de fluctuacin en los tipos de cambio.

Recursos Humanos y Cultura:

La poltica en Recursos Humanos en Gloria S.A es respetar los derechos

de las personas a las que se considera si principal recurso y de quienes
exigen profesionalismo, iniciativa y creatividad, trabajo en equipo, sentido
de pertenencia, honestidad y mximo rigor en el gasto. Su preocupacin
principal es conseguir la identificacin del trabajador con la empresa y su
satisfaccin por pertenecer a uno de los grupos econmicos ms
importantes del pas.

La cultura organizacional de Gloria S.A se basa en los siguientes principios

institucionales:

- La afirmacin de identidad nacional: Tiene que sentirse relacionado con el

lugar donde labora y el pas a que pertenece fortaleciendo su identidad.

- Conciencia de Servicio: Todo personal que labora en la empresa tiene que

tener presente que su centro de atencin es el cliente, por la cual su labor
se orienta hacia la satisfaccin de los requerimientos de sus clientes.

- Vocacin de Liderazgo: La empresa busca posicionarse como lideres en su

sector y mercado.
 - Respeto por las personas: Mantiene siempre una poltica de respeto hacia
todas las personas, con una buena relacin entre ellos.

- Permanente crecimiento Empresarial y Patrimonial: Procura la continua

creacin de valor orientado al beneficio de sus accionistas y de todos los
dems colaboradores(stakeholders)

- Transparencia: Mantiene una relacin de tica en todos los actos de

cumplimiento y obligaciones.

- Recursos Humanos: Considera a todo el personal como el valor principal de

la empresa.

- Medio Ambiente: Reconoce la importancia del medio ambiente tomando

decisiones para poder conservar y cuidar el medio ambiente.

- Cultura de Calidad: La empresa busca siempre tener una buena calidad de

sus productos por lo cual usa la certificacin ISO 9002.

Sistemas de informacin y comunicaciones:

La empresa Gloria S.A utiliza la aplicacin ERP (Sistema de Planeacin de

Recursos) sus operaciones denominado SAP Business Warehouse 3.5,
este ofreci una solucin en todas las unidades de negocio en lo referente
al informe de resultados: ventas, margen bruto, volumen de produccin,
inventarios, estados financieros, estadsticas de acopio y personal.

As mismo utilizo el Iso 9002 el cual le fue otorgado por tener estndares de
calidad ms altos en las reas de produccin y comercializacin.

MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO (MPC)

Identifica a los principales competidores de la empresa, as como sus fuerzas y

debilidades particulares, en relacin con una muestra de la posicin estratgica de la
empresa. Los factores de una MPC incluyen cuestiones internas y externas; las
calificaciones se refieren a las fuerzas y a las debilidades. Los factores crticos o
determinantes para el xito en una MPC son ms amplios, no
incluyen datos especficos o concretos, e incluso se pueden concentrar en cuestiones
internas.
FACTORES GLORIA NESTLE LAIVE
IMPORTANTES PARA %
EL XITO PUNTA PONDE PUNT PONDER PUNTA PONDER
JE RADO AJE ADO JE ADO

Participacin en el
25% 4 1 3 0.75 3 0.75
mercado
Diversidad de
10% 4 0.4 3 0.3 2 0.2
productos

Calidad de productos 20% 4 0.8 3 0.6 3 0.6

Capacidad de
innovacin y
10% 3 0.3 2 0.2 2 0.2
lanzamiento de nuevos
productos
Posicin financiera 10% 4 0.4 3 0.3 2 0.2

Dependencia de un solo
5% 1 0.05 2 0.1 2 0.1
producto
Perspectivas de
crecimiento de la 5% 2 0.1 2 0.1 2 0.1
economa peruana
Alta sensibilidad de la
demanda de los
5% 3 0.15 2 0.1 2 0.1
productos respecto a
los precios
Efectivos niveles de
eficiencia y 10% 4 0.4 4 0.4 3 0.3
productividad
100
TOTAL 3.6 2.85 2.55
%

MAPA
COMPETITIVO
 MATRIZ BOSTON CONSULTING GROUP (BCG)

MATRIZ BCG

PRODUCTOS Ingresos % de Utilidades % de % de % de Tasa

(Soles al Ingresos (Soles al Utilidades participacin de
ao) ao) de mercado Crecimiento
Nombre
Leche S/. 56% S/. 32% 0.60 30
670,800 500,000
Refrescos S/. 8% S/. 13% 0.20 -20
100,100 200,000
Yougurt S/. 11% S/. 26% 0.10 10
130,500 410,500
Mermeladas y S/. 17% S/. 13% 0.15 15
otros 200,650 200,000
Conservas S/. 8% S/. 16% 0.05 25
101,500 240,500
Total S/. 100% S/. 100%
1,203,550 1,551,000

13%
32% 16
%

26%

13%
MATRIZ DE POSICIONAMIENTO EXTRATGICO Y EVALUACIN DE
ACCIONES (PEYEA)

MATRIZ PEYEA

FUERZAS FINANCIERA (FF) VALOR

Retorno de la Inversin 4

Inversin en publicidad 3

Revisin de los Indicadores 2

Capital de trabajo 4

Promedio 3.25

FORTALEZA DE LA INDUSTRIA (FI) VALOR

Diversificacin de productos 4

Actitud de los consumidores frente a la

4
competencia

Tendencia al consumo de los productos Gloria

5
SA

Promedio 4.33

VENTAJA COMPETITIVA (VC) VALOR

Calidad del Producto -1

Estrategias de Promociones -3

Marca de alto valor -1

Extensos canales de distribucin -2

Segmentacin de clientes -2

Secretos de produccin -1
 Innovacin -2

Lealtad de los clientes -2

Promedio -1.75

ESTABILIDAD AMBIENTAL (EA) VALOR

Uso de herramientas Tecnolgicas -1

Industria de los productos de consumo masivo saturado -3

debido a los competidores

Precios menos accesibles respecto a la competencia -2

Incremento de regulaciones y restricciones (relacionada -5

con los alimentos y bebidas y su valor nutricional)

Detractores/ Publicidad Negativa -3

Promedio -2.8

EJE X EJE Y

2.58 0.45

CUADRANTE AGRESIVO
La empresa est en una excelente posicin para usar sus fortalezas
para:

Aprovechar las oportunidades.

Superar las debilidades.
Evitar las amenazas.
 MATRIZ INTERNA EXTERNA

LNEA DE LCTEOS

MATRIZ EFI
Factores Internos % Nota Ponderado
FORTALEZAS
Personal altamente capacitados 25% 4 1
Tecnologa adecuada en los procesos 25% 4 1
Nombre sinnimo de calidad 20% 3 0.6
DEBILIDADES
Sensibilidad de la demanda de sus productos respecto asus 10% 2 0.2
precios
Presin en los costos 10% 2 0.2
Falta de abastecimiento de insumos 10% 1 0.1
TOTAL 100% 3.1

MATRIZ EFE
Factores Externos % Nota Ponderado
OPORTUNIDADES
Incremento en el consumos de lcteos 25% 4 1
incremento del poder adquisitivo 20% 4 0.8
Crecimiento del mercado 15% 3 0.45
AMENAZAS
Ingreso de nuevos competidores 15% 3 0.45
Recesin de la economa 15% 2 0.3
Consolidacin de los principales competidores 10% 2 0.2
TOTAL 100% 3.2

LNEA DE DERIVADOS DE LCTEOS

MATRIZ EFI
Factores Internos % Nota Ponderado
FORTALEZAS
Almacenes especializados 25% 4 1
Personal capacitado 20% 3 0.6
Cultura organizacional 20% 3 0.6
DEBILIDADES
Poco desarrollo de sus proveedores 10% 2 0.2
Dependencia de un solo producto 15% 2 0.3
Poco apoyo a sus trabajadores 10% 1 0.1
TOTAL 100% 2.8

MATRIZ EFE
Factores Externos % Nota Ponderado
OPORTUNIDADES
Incremento en el consumo de derivados de lacteos 25% 4 1
Expansin del mercado 20% 3 0.6
Crecimiento del mercado 20% 3 0.6
AMENAZAS
Alta competencia 15% 2 0.3
Recesion de la economia 10% 2 0.2
ingreso de productos sustitutos 10% 1 0.1
TOTAL 100% 2.8

LNEA DE OTROS PRODUCTOS

MATRIZ EFI
Factores Internos % Nota Ponderado
FORTALEZAS
Personal altamente capacitado 25% 4 1
Experiencia en el mercado 20% 3 0.6
Cultura organizacional 20% 3 0.6
DEBILIDADES
Dependencia de un solo producto 10% 2 0.2
Presin en los costos 15% 2 0.3
Relaciones contractuales dbiles 10% 1 0.1
TOTAL 100% 2.8

MATRIZ EFE
Factores Externos % Nota Ponderado
OPORTUNIDADES
facilidad para desarrollar nuevos productos 25% 3 0.75
Expansin y diversificacin de los nuevos productos 15% 2 0.3
Crecimiento del mercado 15% 2 0.3
AMENAZAS
Ingreso de nuevas marcas 15% 2 0.3
Recesin de la economa 15% 1 0.15
Alta competencia de precios 15% 1 0.15
 TOTAL 100% 1.95

IMPLANTACIN DE LA ESTRATEGIA

Gloria S.A. tiene diversos objetivos organizacionales lo que conlleva a su vez a que
cada rea funcional tenga tambin objetivos departamentales acorde con el objetivo
general de la organizacin.

Es as que para que se cumpla el objetivo organizacional, se requieren de objetivos as

como planes de accin especficos que contribuyan al logro del objetivo organizacional
en el tiempo establecido. Es por esto que de los diversos objetivos que tiene la
empresa se har el enfoque de solo uno de los objetivos organizacionales, adems se
aadir los objetivos de cada rea funcional que guarden relacin con el objetivo
mayor de la organizacin.

Por lo que, despus de haber realizado la matriz de evaluacin de factor interno, factor
externo y la matriz FODA de la empresa Gloria S.A., se incluirn algunas estrategias
de la empresa las cuales son establecidas en base a sus fortalezas y oportunidades.

Con respecto al objetivo organizacional de la empresa Gloria S.A. podemos mencionar

los siguientes:

Lograr una facturacin de un milln de dlares para este ao .

Seguir creciendo empresarialmente, pues son empresa proyectada hacia el

futuro.

De estos dos objetivos organizacionales que fueron brindados en la entrevista, nos

enfocamos en el primer punto: "obtener una facturacin de un milln de dlares para
este ao"

A partir de esto se puede describir los objetivos especficos de cada rea funcional los
cuales contribuirn al logro del objetivo organizacional, para lo cual se requieren
acciones empresariales cada una de las cuales sern detalladas a continuacin.

Objetivos Especficos

FINANZAS: "Realizar inversiones destinadas a incrementar la capacidad

productiva de la planta".

Estas inversiones abarcan todos lo procesos, desde la recepcin de la leche fresca

(desde sus centros de acopio) hasta el producto final.

Todo esto se enmarca en su estrategia de asegurar la calidad de sus productos,

la eficiencia de los costos, el cumplimiento de los mas rigurosos estndares de calidad
y de proteccin al medio ambiente, as como, la diversificacin de la oferta de
productos, para abastecer la creciente demanda de leche y de derivados lcteos, y
lograr captar nuevos mercados (estratificados por edades, por condicin
socioeconmica, por hbitos de consumo, entre otros factores), tanto a nivel nacional,
como internacional.

PRODUCCION: "Aumentar el nivel de produccin, para as evitar la falta de

stock (antes explicado) que se presenta en la empresa"

Para lograr aumentar la produccin se pretende utilizar en mayor proporcin la

capacidad instalada de la planta de produccin. As mismo se esta promoviendo la
conformacin de nuevos centro de acopio, capacitacin en tcnicas de produccin e
incremento de la productividad e importacin de ganado, entre otros servicios, con la
finalidad de incrementar la oferta de leche fresa (actualmente se cuenta con alrededor
de 15,500 productos que abastecen a la empresa, de los cuales aproximadamente
14,000 son pequeos productores de lcteos), alcanzando prcticamente la
autosuficiencia para atender el mercado local quedando la importacin de insumos
lcteos como marginal.
Gloria S.A., en compromiso con la actividad ganadera, implemento un programa cuya
finalidad ara aumentar la productividad de los ganaderos del pas, repoblando los
establos, mejorando la gentica del ganado y produciendo mas leche de mejor calidad
de ganado.

MARKETING: "Por campaa navidea y para cierre de este ao, buscamos

promover nuestros productos mediante una campaa publicitaria agresiva pues
existen productos (panetn) de empresas competidoras que tienen gran
aceptacin por parte de los consumidores."

Como se mencion a lo largo del diagnstico Gloria S.A. se mantiene en un proceso

constante de diversificacin de productos ya sea a travs de sus marcas clsicas o a
travs de nuevas marcas, y de nuevos productos. Adicionalmente redisean
empaques, se innovan presentaciones y se cambian formatos de varios productos.

Por lo que marketing pretende enfatizar (mediante la publicidad) en el valor agregado

que le incorpora a sus productos buscando diferenciar y distinguir sus productos para
que as los consumidores puedan reconocer y elegir entre la gama de productos que
ofrece en el mercado; todo ello basado en los gustos y preferencias que manifiestan
los diversos tipos de consumidores.

DISTRIBUCION: "Mejorar el sistema de almacenaje"

Gloria S.A, para poder distribuir las grandes cantidades de pedidos solicitados por los
clientes, realiza un inventario donde contabiliza todas las entradas y salidas de los
productos desde su almacn. Esto se realiza mediante el uso de la herramienta kardex
lo cual dificulta, en reiteradas ocasiones, la entrega inmediata de los pedidos.

Por tal motivo, esta rea busca mejorar su sistema de almacenaje mediante la
utilizacin de un sistema contable computarizado, lo que le permitir a esta rea
obtener datos exactos de los productos que ingresan y salen del almacn, as mismo
permitir el ahorro de tiempo, pues al no registrar en forma precisa lo productos, la
empresa incurre en dficit o exceso de productos lo que ocasiona que se reitere la
contabilizacin.
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

TRABAJO DE INVESTIGACIN
Plan Estratgico de Gloria SA

Autores:

Arias Solis Natalia

Lupa Espinoza Geraldine

Paico Changana Arlene

Loayza Evangelista Silvio

Trillo Cuya Ronald

Aguilar Mendoza Hugo

Reyes Alva. Juan Angel Jacob

Bartolom Roque Mirian

Guillen Raymundo Gamaniel

Asesor:

Jose Carlo Ciriaco

Lnea de investigacin del curso:

Gestin Estratgica Internacional

Lima Per

2015