Está en la página 1de 63

Produccin

Participacin en el
mercado, esperada
o actual

Ventas
PROYECCIN DE VENTAS

Incremento de
facturacin

Distribucin

Rentabilidad
Recaudo

Retencin y/o
reactivacin de
clientes actuales

Servicio
ESTRATGICOS

Inteligencia de
mercados

Posicionamiento

Desarrollo de
clientes nuevos
Comercializacin

Objetivos
Servicio

Plan de acciones
Frecuencia de
Tiempo Cumplimiento Responsable
medicin
Tipo de mercado

Consumidores

Privado
Tipo de mercado
Institucional

Pblico

Consumidores

Estacionalidad Privado

Institucional

Pblico

Consumidores

Portafolio Privado

Institucional
Portafolio Privado

Institucional

Pblico

Proceso Ver diagrama

Consumidores

Canales Privado

Institucional

Pblico
po de mercado S o No Descripcin

Consumidores

Privado

Pblico

Consumidores

Privado

Pblico

Productos/Servicios

Lneas

Productos/Servicios
Lneas

Productos/Servicios

Lneas

Ver diagrama

Privado

Pblico
Frecuencia de
Fuentes de informacin Tiempo Responsable
medicin
Cumplimiento
Precio de venta
Marca lder o Competencia
Producto o servicio referente directa 1

5
6

10
Precio de venta
Competencia Competencia
directa 2 directa 3 Costo de tu
producto o servicio
Margen esperado de tu
Precio de venta de tu
producto o servicio
producto o servicio
(MC=Utilidad +
(Precio = costo + MC)
Rentabilidad)
Peso segn percepcin
Justifcalo
(Alto - Medio - Bajo)
Estrategias Debilidad Fortaleza

Conocimiento del mercado,


competencia, producto y servicio

Conocimiento de la empresa y sus


procesos

Vender beneficios resultados y valores

Poltica de cartera

Investigacin + Desarrollo =
Innovacin

Venta cruzada

Venta uno a uno (personal)

Venta en tiempo real (internet)

Concursos a la fuerza de venta


(polticas salariales)

Estrategias de precio

Promocin por canal

Push - Pull

Promociones al consumidor
Material POP

Promociones al canal

Contacto y servicio al cliente

Diseo de punto de venta

Circulacin en el PV

Ingreso de producto al punto de venta


Planteamiento estrategia
Acciones
Resultado esperado Tiempo
Responsable Cumplimiento
Nmero de Retencin y
Facturacin
clientes satisfaccin
Estructura comercial
S No S No S

S
Territorial
No

S
Especializada
No

S
Segmentada
No

S
Otros canales
No
Retencin y
Externa
satisfaccin
No S No
Canales de Tipo de contacto (Reunin, Presentacin,
Interaccin Venta, PV, POP, PQR, Seguimiento entre otros)

Directo

Tiempo
estimado de
respuesta

Directo

Tiempo
estimado de
respuesta

Telefnico

Tiempo
estimado de
respuesta

Telefnico

Tiempo
estimado de
respuesta
Impreso

Tiempo
estimado de
respuesta

Impreso

Tiempo
estimado de
respuesta

Impreso

Tiempo
estimado de
respuesta

Web

Tiempo
estimado de
respuesta

Web

Tiempo
estimado de
respuesta
Tiempo
estimado de
respuesta

Tiempo
estimado de
respuesta
MAPA DE PUNTOS
rea de contacto Personal de contacto
1
DE PUNTOS DE CONTACTO
Momentos de verdad

2 3 4 5
Momentos de verdad

6 7 8 9
Tiempo estimado Tiempo real Cumplimiento
10
Tipo de contacto (Reunin,
Canales de
Presentacin, Venta, PV, POP, PQR,
Interaccin
Seguimiento entre otros)

Directo Punto de venta (Joyera)

Tiempo
estimado de Unidad : Minutos
respuesta

Reunin (Presentacin de una


Directo consultora para certificacin de
calidad)

Tiempo
estimado de Unidad : Minutos
respuesta

Telefnico PQR (servicio de TV, no hay seal)

Tiempo
estimado de
respuesta

Seguimiento (Cumplimiento en la
Telefnico
entrega de un pedido de verduras)

Tiempo
estimado de
respuesta
MAPA DE PUNTOS DE
Personal de
rea de contacto
contacto
1 2

Comercial Vendedor / Cajero Vitrina Ingreso al PV

1 1

Validacin de
Gerente /
Comercial Saludo necesidades del
Consultor
cliente

5 10

Servicio al cliente Operador Saludo PQR del cliente

1 3

Saludo al
Despachos Secretaria Saludo responsable de
Bodega

1 1
DE PUNTOS DE CONTACTO
Momentos de verdad

3 4 5 6

Presentacin de
Toma de la
producto solicitado Cierre de la venta Facturacin
decisin de compra
y dems ofertas

5 10 1 3

Presentacin de la Presentacin de Cronograma de


Preguntas
empresa los beneficios actividades

2 5 5 15

Validacin del Programacin de


Validacin de datos Despedida
servicio de TV visita tcnica

1 5 1 1

Evaluacin
cumplimiento del Despedida
despacho

3 1
d Tiempo
estimado
7 8 9 10

Empaque y entrega Despedida Atencin x cliente

5 1 27

Toma de la Definicin de
Firma del contrato Despedida
decisin de compra Acuerdos

15 10 15 5 87

Respuesta a la
peticin del cliente

Se amplia a una CANAL DIRECTO


12

Seguimiento al cliente

6
Tiempo
Desviacin
real

Tiempo real /
Atencin x cliente
Tiempo estimado

35 -30%

70 20%

Respuesta a la
peticin del cliente

12 0%

Seguimiento al cliente

5 17%
OBJETIVO DE VENTAS

NOMBRE

EFECTIVIDAD

ATENCIN AL CLIENTE

INCREMENTO DE LA CARTERA

REDUCCIN DE LA CARTERA

INSATISFACCIN DEL CLIENTE

IMPORTE MEDIO DE VENTA

VISITAS POR DA

SOLICITUDES POR DA

VENTA DIARIA

COSTO POR VISITA

VISITAS POSITIVAS

COSTO POR SOLICITUD

COSTO FACTURACIN

PRODUCTIVIDAD DE LOS GASTOS

COSTO DE LOS GASTOS POR VISITA

COSTO DE LA FUERZA DE VENTAS


INDICADOR

META O FRECUENCIA
FRMULA CUMPLIMIENTO
RATIO DE MEDICIN

(Nmero de solicitudes / Nmero de


MENSUAL
visitas)*100
(Nmero de visitas /
MENSUAL
Clientes totales)*100
(Clientes nuevos/
MENSUAL
Clientes totales)*100
(Clientes perdidos/
MENSUAL
Clientes totales)*100
(Nmero de quejas/
TRIMESTRAL
Visitas)*100
(Cifra de la ventas /
MENSUAL
Visitas)*100
(Visitas por da /
MENSUAL
Das trabajados)*100
(Solicitudes mensuales/
MENSUAL
Das trabajados)*100
(Venta mensual / Das trabajados)*100 MENSUAL
(Costo mensual (retribucin + gastos) /
MENSUAL
visitas mes)*100
(Nmero de ventas efectivas / Nmero
MENSUAL
de visitas totales)*100
(Costo mensual / Solicitudes
MENSUAL
mensual)*100
(Costo mensual / Venta mensual)*100 MENSUAL
(Importe total vendido / Costo
MENSUAL
mensual)*100
(Costo mensual / Nmero de
MENSUAL
visitas)*100
(Gastos de ventas / Ventas netas)*100 MENSUAL
INDICADOR

% de incremento de ventas x m2

Ventas de unidades x factura

# de Facturas que involucran accesorios y producto principal (cinturones con zapatos), (car

% de productos en saldo

Rotacin de inventario ( RI = Unidades vendidas ao / Inventario mensual)

Plazo Promedio de inventario ( PPI = 365 / RI)

Ciclo de Conversin del Inventario en Efectivo ( CCE = Das de cartera de clientes + d


proveedores)

Tiempos de coleccin (Cronograma de coleccin, entrada a los puntos de ventas)

Das de inventario, etc.

Incremento de unidades por lnea

Cartera de Clientes ( actuales / anterior x 100)

Ventas de unidades y $ x vendedor

Cuadro comparativo con datos de la competencia en el sector, y comparativo con cada u


compaa, comparativos entre franquicias, etc.

ndice de devoluciones

Nivel de actividad x coleccin o periodo ( clientes con compras en el periodo/ cartera total de

Costos de fuerza de ventas ( Gasto de ventas / Ventas netas x 100)

ndice de visitas positivas (Facturas x clientes / Visitas de clientes x 100)


META O FRECUENCIA DE
CUMPLIMIENTO
RATIO MEDICIN
Plan de Trabajo Actividades de Contacto Comercial

Nombre de la empresa

NIT

Consultor De la empresa

Sector al que pertenece

Nombre de contacto en la empresa

E mail

Telfono Empresa y Celular

Actividades comerciales a participar (Marque con una X)


Agenda Comercial
Rueda de negocio sectorial (alimentos, confeccin, Industrias Culturales y Creativas, otras que sern comunicadas)
Feria Comercial
Cual Feria? (de acuerdo a los contratos que se tienen con los organizadores de la feria)

Descripcin de empresa (breve descripcin de lo que hace la empresa y si es fabricante, comercializador, industria p

Descripcin de portafolio de productos/ servicios (categora, presentaciones, empaques, colores, sabores si aplica, v
comsticos o medicamentos deben contar con INVIMA, otros que apliquen que sean relevantes para la consecucin
Producto / Servicio 1:

Producto / Servicio 2:

Producto / Servicio 3:
Posicionamiento por producto (target de mercado, propuesta de valor diferenciada, atributos claves del producto o s
Producto / Servicio 1:

Producto / Servicio 2:

Producto / Servicio 3:

Canales de venta actuales (por producto si son diferentes)


Producto / Servicio 1:

Producto / Servicio 2:

Producto / Servicio 3:

Canales de venta a los que quiere ingresar (puede ser genrico, por ejemplo supermercados, o nombre propio por e
compradores con los que le gustara contactarse (por producto si deben ser diferentes)

Ciudades de Colombia en las que quiere abrir mercado (Bogot y otras ciudades de Colombia, por agenda slo se ap
ciudad, si hay mas de una ciudad diferente a Bogot y es de inters del empresario, ste debe asumir los costos tota

Foto del producto (opcional)


Pgina web de la empresa (si la tiene)

Notas: El empresario tiene derecho a mximo dos agendas comerciales al ao y a un tiquete por agenda comercial p
El empresario tiene derecho a mximo dos subsidios al ao para participar en ferias comerciales
Si el empresario incumple la ejecucin de alguna de las actividades comerciales, dependiendo del motivo se sancion
comercial
Se gestionarn las citas con compradores sugeridos por el empresario, sujeto a la disponibilidad o aceptacin por pa
Aplica para empresarios de alto potencial o emprendedores que se encuentren listos para salir al mercado