Psicologia de ventasSimple y para Todos Ce rd Material Descargado GRATIS de http://simpleyparatodos.blogspot.mx/ Visitanos y Podras Conseguir Belo MU Cel Ley4a Te) Se ei eu eee ee CRS aprendas Photoshop, Indesign, illustrator, Disefio Web, Disefio eee Ree OE a oe ee ea acl? le L) Los Mejores programas para tu PC. De disefio, ofimatica, utilitarios, CO eC OS a ea oe Cy Las Revistas mas Buscadas, National Geographic, Computer Hoy, eee ee ae ee eu Oe emcee ACM ACCU meme ME URC Ce Pe Co ee AC eee Libros ary UN CUCM Ul Bator [ote col eee eee eeu ee Coe Vectores Todo tipo de vectores para que te ayudes en el disefio, Tarjetas de era i Me Cee Ue oe Du eC Cen Re ene a Visitanos en http://simpleyparatodos.blogspot.mx/ y Descargalo Todo Super Rapido de See MAC Rano) Multiples Descargas GratisPsicologia de ventas BRIAN TRACY QS fas on Caribe-Betania Editores es un sello de Editorial Caribe, tne. © 2005 Editorial Caribe, Inc. Una subsidiaria de Thomas Nelson, Inc. Nashville, TN, £.U.A. wwonnccaribebetania.com Thule en inglés: The Psychology of Selling © 2004 por Brian Tracy Publicado por Thomas Nelson, Inc. en Nasvhille, TN. Traduccién: Nahum Saez Tipograta: Grapo Nivel Uno, Inc.1SBN 0-88113-8684 Reservados todos los derechos. Prohibida la reproduccién total o parcial de esta obra sin la debide autorizacién por escrito de los editores. Impreso en E.U.A, Printed in the U.S.A. Este libro estd dedicado a mis amigos, colegas, estudi- antes y practicantes del gran arte de las ventas, a aque- llos hombres y mujeras que walientemente van donde nadie he ido antes» pars hacer de Iss ventas el factor del que dependen nuestras compaiifas y naciones. Ustedes son los verdaderos héroes y herofnas de nuestro sistema de empresa competitivaCONTENIDO Introduccion 1. I juego interno de las ventas 2, Establece y logra todas tus metas de venta 3, Por qué compra la gente 4 Ventas creativas 5. Consigue mds citas 6. El poder de la sugestién 7. Cémo hacer la venta 8. Diez claves para el éxito en las ventas Entrenamiento avanzado focal y programa de mentoria ‘Acerce del autor INTRODUCCION La imaginacisn es lteralmente el taller dentro del que se conciben todes los planes creados por el herabre. NAPOLEON HILL El propésito de este libro es proporcionarte una serie de ideas, estrategias y técnicas que puedes usar de inmedi- ato para realizar més ventas, més répido y mds fécil- mente que nunca. En las siguientes paginas aprenderds a obtener mis de ti mismo y de tu carrera en ventas de lo que alguna vez consideraste posible. Aprenderss como doblar, triplicar y hasta cuadruplicar tus ventas y tu in: ‘reso en pocos meses, © en tan poco tiempo como elguEste libro es Is versi6n escrita ce mi interna. cionalmente exiteso programa de ventas en audio Psi- cologia de vertas, Ha sido traducido a diecisé's idiomas y es utilizado en yeinticuatro pafses. Es el programa de entrenamiento profesional en ventas més vendido en la historia, jConviérteteen milloneri Segtin Investigaciones de seguimiento a los graduados del programa de audio, més vendedores se han conver: tido en millonarios escuchando y aplicando estas ideas que con cuslquier otro proceso de entrenamiento en ventas que se haya desarrollado alguna vez, Utiizando esie material, personalmente he entrenado a més de quinientos mil vendedores a nivel mundial, 2 miles de compa-flas y 2 virtualmente todas las industras. (Real- mente da resultados! Mi propia historia No me gradué en la universidad. En vez de eso, cuando joven, salf a ver el mundo, Trabajé en emplecs de tipe manual durarte unos pocos aflos hasta que tuve sufi ciente dinero para comenzar a viajar. Comencé mi camino en un carguero noruego a través del Atléntico Norte, y luego viajé en bicicleta, en bus, en camién, y en tren por teda Europe, por Africa, y finalmente por ol Le. jano Oriente. Nunca me falt6 una comide, pero sf pos use muchas de ellas indefinidamente,Cuando ya no pude encontrar un empleo manual, y es- tando desesperado, entré a las ventas. Pareciera que la mayoria de las decisiones que tomames en Ia vida son como retroceder en la noche, gelpear algo, y luego salir a ver lo que era. En este caso, para mi era un empleo en ventas. Pareciera que la mayoria de las decisiones que tomamos ten la vida son como retroceder en la noche, golpesr algo, y luego salir a ver lo que era. En este caso, para mfera un empleo en vent Entrenamiento basico Me aceptaron como empleado en ventas por comisién y tuve un programa de entrenamiento de tres partes: «Aqui! tienes tus tarjetas; aqui tienes tus panfletos y ahf esté la puerta» Equipado con este «entrenamienton, comencé mi carrera en ventas por llamadas, golpeando puertas de oficina durante el dia y golpeande puertas residenciales por las noches. La persona que me dio empleo no podia vender. Pero ime dijo que las ventas son un «juego de ridmeros». Que todo lo que tenfa que hacer era hablar a suficientes per- sonas y finalmente encontrarfa alguien que comprara. A esto lo llamamos | método de ventas «barra contra la pared». (Si arrojas suficiente barro contra [a pared, en al- gin lugar, de elguna manera, algo se quedaré pegedo,) No era mucho, pero era todo lo que tenia, Entonces al guien me dijo que las ventas no eran realmente un«juego de niimeros». Mas bien, son un «juego de rec. azo». A mayor cantidad de rechazos recibidos, més ventas es posible que consigas. Armado con este con: sejo, corrf de lugar en lugar para poder ser rechazedo con mayor frecuencia, Dijeron que yo tena «lebian, ast es que la usé, Cuando una persona parecla desin- teresada, yo hablaba mds fuerte y més répido. Pero aun as{ me apuraba de prospecte en prospecto, y hablaba mis fuerte y mis répido a cede persona. Estaba casi sosteniéndome con las ufas. El punto crucial Después de seis meses de lucha, vendiendo lo juste para pagar mi habitacién sencilla en una pequefia casa cde huéspedes, finalmente hice algo que cambi6 mi vidat Fui a ver al tipo més exitoso en nuestra companfa y le pragunté qué estaba haciendo diferente de mi. Yo no le temia al trabajo arduo, Me levantabe a las cinco o seis de a mafiana, me preparaba para el dia, y las siete estaba esperando en el estacionariento que mis prospectos lle- garan a trabajar. Trabsjaba todo el dfa, yendo de oficina ‘en oficina y de compatiia en compaifa. En las noches, golpeaba las puertas de las residencias hasta las nueve o lez Si habla alguna luz encendida, yo llamaba. El mejor vendedor de la oficina, solo un par de afios ‘mayor que yo, tenia un enfoque totalmente distinto. Lle- gaba casi a las nueve, Pocos minutos después, entraba un posible comprador y se sentaban a hablar. Despuésde una conversacién de pocos minutos, el comprador sacaba su chequera y emit‘a un cheque por nuestro pro- ducto, Luego, el vendedor sala y hacfa otro par de ventas. Almorzaba con otro prospecto, Por la tarde hacia otro par de ventas y luego quizds tomaba un trago 0 cenaba con otto prospecto. De esta manera, estaba vendiendo cinco y diez veces mas que yo 0 que cualquier otro en la oficina, y diffcilmente parecia estar trabsjando, El entrenamiente hace la diferen Resulté que, cuando eran joven, habia trabsjado para una compsfifa que estaba entre las mds grandes del mundo segtin Fortune so, Esa compafifa habla empleado dieciséis meses entrenéndelo intensivamente en el proceso de las ventas profesionales. Con esa de- streza podria trabsjar para cualquiera compaiiia 0 indus- tria y vender el producto 0 servicio que fuere en casi cualquier mercado. Dado que sabia cémo hacerlo, podia vender a personas como a las que trataba de vender yo, aunque trabajando la mitad del tiempo o menos. Este descubrimiento cambié mi vida. Cuando le pregunté qué estaba haciendo diferente, me dijo: «Bueno, muéstrame la presentacin de tus ventas, y te lo diré>, Ese era mi primer problema. Yo no tenfa idea de cémo era una «presentacién de ventas». Habla escuchado que ‘existfa tal cosa, pero nunca habia visto una. Asi es que le cije: «Mudstrame la tuya, y te mostraré le mio». El fuepaciente y educado. Me dijo: «Muy bien, te voy 2 mostrar una presentacién bésica de ventss de principio 2 fir. Luego me lievd, paso por paso, a través de una pre- sentacién de ventas para nuestro producto. En ver de utilizar un adiscurso» o citas inteligentes para llamar Ia stoncién © superar la resistencia, hacia una serie de preguntas légicas, de lo general a lo especi fico, que eran preperadas idealmente para un prospecto genuino, Al fal de esta serie de preguntas, se habia he- cho perfectamente claro para el prospecto que podta uti- lizar y beneficiarse de nuestro producto. La pregunta f- nal era simplemente para cerrar la venta, Tomé nota de todo. Fortalecide por este nuevo en: foque para las ventas, salt y comencé a llamar prospec tos. Pero ahora, en vez de hablar, preguntaba; en vez de tratar de abrumar al prospecto con las caracterfsticas y beneficios de mi producto, me enfocaba en conocer su situacién y en como podta ayuderlo. Con este nuevo método, mis ventas aumnentaron. Luego, aprendi sobre libros acerca de las ventas. No tenia idea de que los mejores vendedores en el mundo hablan escrito, en libros, algunas de las mejores ideas so- bre las ventas. Comencé a leer todo lo que podia encon- tar sobre el tema, empleande las primeras dos horas de cada dia para estudiar y tomer notes,Después, aprendt acerca del audioaprendizaje. Eso fue determinante. Comencé a escuchar, hora tras hora, pro- gramas de audio mientras iba de oficina en oficina. Los escuchaba en la mafana y en le noche. Ensayé y prac tiqué las mejores oraciones y frases de los mejores vendedores hasta que podia recitarlas dormido. Y mis ventas aumentaron y aumentaron. Luego, descubrf los seminarios de ventas. Pensé que habia muerto e ido al cielo, No tenia idea de cusnto se puede aprender en un seminario de ventas. Comencé a asistir a cada seminario y curso que pude encontrar, aunque tuviera que viajar largas distancias. Y mis ventas siguieron incrementandose Mira hacia la gerencia Mis ventas eran tan buenas que la compafifa me nom- bro gerente de ventas, Me dijeron: «Lo que sea que estés haciendo, busca personas que quieran entrar en las ven- tas y hablales de ellon. Comencé a reclutar vendedores en la calle y a través de avisos de prensa. Les ensefié mi metodologia. Luego. salieron por la puerta y de una vez comenzaron a hacer ventas. Hoy, muchos de ollos son millonarios y multimillonarios.. Sé el mejor La sencilla idea que cambi6 mi vida fue el descubrie- nto de Ia «ley de causa y efecto». Lo que dice esta leyes que eviste una causa para cada efecto; que todo sucede por una raz6n. El éxito no es un accidente, El fra- ‘caso tampoco lo es. De hecho, el éxito es predecible. De- ja huellas. El éxito no 0s un accidente. El fracaso tampoco lo es. De hecho, el éxito es predecible. Deja huellas. He aqui una gran regla: «Si haces lo que otra gente exi- tosa hace, una y otra vez, nada en el mundo puede im- pedirte obtener los mismos resultados. Y si no lo haces, nada puede ayudarte». Recuerda que todos los que hoy estén en el 10 por ciento de la cima de las ventas, comenzaron en el 10 por ciento del fondo. Todos los que ahora estén haciéndolo bien, estuvieron una vez haciéndolo mal. Tedos los que estén en el primer lugar de la linea de la vida comen- zaron en el ultimo lugar. Y en todos los casos, lo que es ta gente de primera hizo fue aprender de los expertos. Ellos descubrieron lo que otras personas estaban haciendo para tener éxito, hicieron las mismas cosas, una y otra vez, hasta que obtuvieron los mismos resultados. Ti también puedes. Usiliza lo que aprendes Algunes veces le pregunto a mi Algunas veces le pregunto 2 mi auditorio: «Cuél es el aparato de ejercicio casero mas popular en Estados Unidos?» Después de dudar un poco, digo: Es le cami- adore eléctrica. Los estadounidenses gastan més de un billén de delares cada afto en caminadoras eléctricas.Luego les formulo una segunda pregunta: «Si com- pras una caminadora eléctrica y la llevas a casa équé determinard ol grado de beneficio que obtengas de ella?» Ellos responden: «El beneficio que obtengas dependerd de la frecuencia con que la utilices y por cuanto tiempo la uses cada vez». He ahi mi punto. No hay dudas acerca de si la cami- nadora eléctrica te dard 0 no los resultsdos que buscas. Eso ya ha sido determinado. Todo el mundo sabe que si uses una caminadore elée- trica regularmente y por un periodo extendido de tiempo, obtendrés beneficios claros para tu salud. Las estrategias y técnicas que aprenderds en este libro son muy parecidas a una caminadera eléctrica. No hay dudas en cuanto a si dan resultados 0 no. Son utiizadas por todos los vendedores mejor pagados en cada indus- ‘ria a nivel mundial. Estin probadas y comprobadas. Mientras més utilices estos métodos, mejor los mane- jards y més rdpidamente alcanzarés mejores resultados. Practicar lo que aprendas en las paginas que siguen, te permitiré ubicarte dentro dal 10 por ciento de los mejores profesionales de ventas en tu campo y te convertirés en uno de los mejores pagados en el mundo. éTe parece une buena meta para elcanzarla juntos? Si sientes que lo es, comencemes. Cualquier cosa que la mente humana pueda concebir y creer, se puede alcanzar. NAPOLESN HILL1 ELJUEGO INTERNO DE LAS VENTAS Visualiza lo que quieres Velo, sintelo, eree en eso, Haz tu plan mental, y comienza a consteuit —nosear coLLieR Nada sucede hasta que ocurre una venta. Los vende- dores son unas de las personas mis importantes en nuestra sociedad. Sin ventas, nuestra sociedad completa caeria en una interrupcién demoledora Los tinicos verdaderos creadores de riqueza en nues- ta sociedad son los negocios. Estos producen todos los productos y servicios. Crean todos los beneficios y riquezas. Los negocios pagan todos los salarios y los beneficios adicionales. La salud de la comunidad de los negocios en una ciudad, estado © nacién es a clave determinant de la calidad y el estindar de vida de la gente en esa rea geogréfica. Eres importante Los vendedores son la gente vital en cualquier negocio. Sin las ventas, las compatias mas grandes y sofisticadas tendrfan que cerrar. Las ventas son la chispa que en- ciende el motor de la libre empresa. Existe una relacién diracta entre el éxito de la comunidad de las ventas y el del pals completo Mientras mis vibrante sea el rivel de ventas, masexitosa y beneficiosa es esa industria o dre. Los vendedores pagan por todas las escuelas, hospi- tales, agencias de beneficencia piiblicas y privadas, bib- liotecas, parques, y todas las cosas buenas que son vie tales para nuestro esténdar de vida. Los vendedores (por medio de sus ventas y los beneficios e impuestos crea- dos por compatiias exitosas) pagan el gobierno a todo nivel, toda Ia asistencia social, el seguro de desempleo, la seguridad social, los servicios médicos, y otros benef jales para nuestra forma de Los vendedores son los que mueven y activan le comunidad. El presidente Calvin Coolidge dijo unz vez: «El nego- cio de Estados Unidos son los negocios». Si revisas los principales periddicos, como el Wall Street Journal y el Investor's Business Daily, y las principales revistas de negocios, como Forbes, Fortune, Business Week, Inc., Busi- ness 2.0, Wired, y Fast Companp, vers que casi todo lo que escriben tiene que ver con ventas. Todos nuestros mercados financieros, incluyendo los precios de les reservas, bonos y bienes de consumo, ast como las tasas de interés actuales, tienen que ver con las ventas. Como vendedor profesional, eres un «movilizador y activador » en nuestra sociedad, La Gnice pregunia es: ¢Qué tan bien vendPor muchos afios, las ventas fueron consideradas co- ‘mo una ocupacién de segundo rango. Mucha gente se avergonzaba de decirles a otros que ‘estaba en las ventas. Habia un prejuicio general en con- tra de los vandedores, Recienterante, el presidente de la compatia Fortune 500 dijo a un periodista: «Por aqui, considorames las ventas la parte sérdida de nuestro negocio». Las mejores compaitias Esta actitud esté cambiando répidamente. Hoy, las mejores companias tienen los mejores vendadores. Las segundas mejores ernpresas tienen los segundos mejores vendedores. Los terceros mejores negocios estén por salir del ambiente empresarial. Las organizaciones més exitosas en el mundo son organizaciones de venta excelentes. Cientos de universidades oftecen ahora cursos de ven- tas profesionales, un gran cambio a partir de hace al- {gunos afios. Mucha gente joven esti saliendo de secun. daria y buscando de inmediate cargos en ventas con grandes compatias. Mis altos ejecutivos (CEOs, por su sigla en inglés) de las compaiiias Fortune 500 han pasado por los difer entes rangos a partir de las ventas que desde cualquier otro departamento de la compafia Mis altos ejecutivos (CEOs, por su sigla en inglés) de las companias Fortune 500 han pesado por lotdiferentes rangos 2 partir de las ventas que desde ‘cualquier otro depertamento de la compaaa. Hoy, la vendedora més poderosa en Estados Unidos ‘es Carly Fiorena, presidenta y jefe oficial ejecutiva de Hewlett Packard. Después de graduarse en historia me dieval en Stanford, fue a trabajar a AT&T en ventas y labr6 su camino hacia arriba. Pat Mulcahy, la presidenta de Xerox, también labré su camino a partir de las ventas Muchas de las mejores compaias en el mundo estin encabezadas por antiguos vendedores. Altos ingresos y seguridad laboral Puedes estar orgulloso de ser un profesional de las ventas. Tu habilidad para vender puede dare un alto ingreso y seguridad laboral de por vida. Sin importar ‘cuantos cambios ocurran en la economia, siempre habré necesidad de excelentes vendedores. A pesar que tantas companias € industrias llegan a ser ‘obsoletas 0 simplemente salen del negocio, siempre habré una gran demanda de buenos vendedores. Si te conviertes en alguien excelente en ventas, podris lograr cualquier meta fnanciera que te propongas El setenta y cuatro por ciento de los millonarios en Estados Unidos son empresarios, gente que comienza y cconstruye sus propios negocios. ¢Cudl es la fuente de es- ta informacién? Ellos tienen una idea para un producto © servicio que nadie més oftece, © que sienten que pueden ‘ofrecer mejor que la competencia, y comienzan suspropios negocios. Entre loz empresarios, la habilidad més importante para el ésito es la habilidad para vender. Todas las otras habilidades se pueden contratar P habilidad de vender es el factor clave que determina el ito 0 Fracaso de una compafia. El cinco por ciento de los millonarios en Estados Unidos son vendedores que han trabaiedo para otras companias toda la vida. Hoy dla, los vendedores son algunas de les personas mejor pagadas en Estados Unidos, ganando con frecuencia mas que médicos, abo- 2d05, arquitectos y otros profesionales con amplios gra dos académicos Las ventas son una profesién luerativa. En ellas, no hay techo para tus ingteses. Si eres antranado adecuadamente, eres habilidoso y vendes el producto correcto en el mercado correcto, no existe limite para la cartidad de dinero que puedas hacer. Las ventas son el Unico campo en nuestra sociedad en el que puedes em- pezar con pocas destrezas y entrenamiento, proverir de ‘cualquier origen, y hacerte una gran vida en cosa de tres adoce meses. La regle 80/20 en las ventas Cuando comencé a vender, uien me hablé del prin- cipio de Pareto, también conocide como la regla 80/20. ‘Me dijo: «£1 20 por ciento de los mejores vendedores ha con el 80 por ciento del dinero, y el 80 por ciento de los peores vendedores hacen solo el 20 por ciento deldinero». jCarambal Yo era joven y esto en verdad me abrié los ojos. Tomé en seguida una decisién. Queria es- taren el 20 por ciento de los mejores. Mis tarde entendi ‘que esta fue una de as decisiones mis trascendentales y uno de los momentos mas eruciales de mi vida Una vez mis: el 20 por ciento de los mejores vende- dores hacen el 80 por ciento de las ventas y el 80 por ciento del dinero, y el 80 por ciento de los peores vende doves hacen solo el 20 por ciento, Tu misiin es decidir unirte al 20 por ciento de los mejores, y luego aprender como llegar ahi El principio de Pareto también aplica al 20 por ciento de los mejores vendedores. Dice que el 26 por ciento de los mejores entre el 20 por ciento de los mejores, lo que equivale al 4 por ciento de los mejores, gana el 80 por ciento del dinero del 20 por ciento de los mejores vendedores. (Carambal En toda gran fuerza de ventas, cuatro 0 cinco personas de cien hhacen tantas ventas y ganan tanto dinero como todo el rest junto, Nunca te preocupes por el dinero Existe una buena razén pars entrar en el 20 por ciento de los mejores, y luego, en el 4 por clento de esos mejores: Nunca tendrés que preocuparte por el dinero otra vez 0 inquietarte por la seguridad laboral. El empleo rrunea mis te quitard el suet. La gente en el 20 por ciento de los mejores sonslgunas de las personas mas flices en nuestra sociedad Por ctrs parte, Is gente en el fo por ciento de lot peo: ree te preceupa por al dinero, Uno de Ise grandes trage dias de nuestra seciedad, Ia mis prbspers en a historia humana, ¢s que la mayorla de las personss se preocups por el dinero gran parte del temps, Se levantan en la rmafana pensando en sus problemas de dinero. Piensen en el poco dinero que tienen durante tode #! dia. Cuarde legen a casa por las roches, hablen y con fre cuencia pelean por el dinero, por el costo de le vida. Este noes una buene manera de vivir. Los mejores genan mucho més La gente del 20 por ciento de los mejores, en promedio, gana diecistis veces el promedio de ingreso dela gente que pertenece al 80 por ciento de los peores Acuellos que son del « por ciento de los mejores ganan en promedic diecisdis veces lo que sus compacferos del 20 por ciento. jE sorprendentel Una gran compaiiia estadounidense de seguros probs este regla 80/20 hace algunos alles con sus miles de agentes a nivel nacional. Descubrieron que tenien agentes individueles por todo el pels que por si soles vendien y ganaban més que un grupo de veinte o treinte otros agentes profesionales entrenados y 2 tiempo com pleto. ¥ todo ello aunque estaban vendiendo los mismos productos a la misma gente, ¢ los mismos precios fuera de las mismas oficinas, bajo las mismas condiciones decompetencia. En el mitmo alto, me dirigi a dos grupos lite en dos industrias diferentes. Todas las personas en ‘estas industrias habian comenzado en Ia calle, discando para sacar délares del periddico o de las Paginas Amar- ilas. Todos ellos trabajaban por comisién, una venta ala vez, Pero el promedio de ingreso anual de ios vende- dores en estos grupos dite era de $833,000 y $850.00. iAlgunas de las mejores personas en estos grupos gan aban varios millones de délares al ato por comisién! Tu meta debe ser, por lo tanto, llegar al 20 por ciento de los mejores, y luego al 10 por ciento de los mejores, y al § por ciento de los mejores, al 4 por ciento de los mejores, yas EI propésito de este libro es llevarte alli: de dondequiera que estés hoy a dondequiera que quieras ir en el futuro. Esto es hacerte una de las personas mejor pagadas en tu industria Elborde ganador Si el 20 por ciento de los mejores vendedores en una industria ganan 2! 89 por ciento del dinero, y el 20 por ‘iento de las compafias en una industria reciben el 80 por ciento de las ganancias, gcudles son los rasgos distintivos de estos individuos y organizaciones que ha ‘cen posible tan incre‘ble diferencia? La conclusion es que ellos han desarrollado el borde ganador en sus respectivos campos. El concepto de borde ganador es una de las ideas degerencia y ventas mis importantes de! siglo veintiuno. Este principio dice que «pequettas diferencias en la habit idad pueden llevar @ enormes diferencias en los resul tados». La diferencia entre los mejores actores y los ac- tores promedio o mediocres ro es una enorme diferencia en talento 0 habilidad. Con frecuencia, es solo unas pocas cosas hechas congruentemente y bien, una y otra Gana por una cebeza Por ejemplo, si un caballo compite en una carrera y ‘gana por ura cabeza, gana diez veces el dinera del pre- mio ¢el caballo que pierde por una cabeza. He aqui la pregunta: Es el caballo que gana por una cabeza ciez veces mis ripido que el que pierde por una? Es 10 por ciento més ripido? No. Es solo una cabeze mds répido, pero es0 se traduce a un 1.000 por cierto de diferencia en el dinero del premio, Si un vendedor logra la venta en un mercado compet- itive, significa cue es diez veces mejor que # que pierde le venta? iPor supuesto que nol A veces es solo un pequefio tecnicismo el que causa que un cliente le compre a una persona en vez de a otra. El hecho es que el vendedor que gana Ia verta puede ser solo una «cabeza» mejor que el cue la pierde Los vendedores tienen una desventaja sobre loscaballos No hay premics de consolacién. Si un caballo llega segundo © tercero, todavia entra «en el dinerom. Pero en las ventas, es una transaccién en la que «el ganador 2e lo lleva todos. El vendedor que pierde Is ver- ta no obtiene nada, sin importar cuantas horas haya invertide en desarroliaria, Mejora un poquito En las ventas, sole tienes que ser un poquito mejor y diferente en cada una de las dreas clave de resultado para acumiular une extraordinaria diferencia en ingreso. Un pe- ‘quefio incremento en la destreza o habilidad, de solo 3 6 4 por ciento, puede darte el filo ganador; puede colocarte en el 20 por ciento de los mejores. y luego en el 10 por ciento de los mejores. En las ventas, sole tienes que ser un poquito mejor y diferente en cada una de las éreas clave de resultado para scumular una extracrdi a diferencia en ingrezo. Una vez que desarrollas esta pequeita ventsja, como el interés compuesto, sigue creciendo. Al principio, te rmueves ligeramente delante de la multitud. Mientras més uses tus destrezas adicionales, mds las perfeccionas Mientras mejor vengas a ser, mejores resultados ob- tienes. Pronto comienzas a destacarte entre la multitud por un margen mds y més grande. En pocos afios, o has- ta en pocos meses, puedes estar ganando cinco o diez veces mis que otros que todavia actuan en niveles promedio,Coracteristicas de los mejores vendedores Existen ciertas caracterlsticas que separan a los vende- dores exitosos de los vendedores promedio. Estas cual dades han sido identifcadas a través de los anos por medio de entrevistas, encuestas, @ investigacién exhaus- iva. Ademis, hay dos cosas que deben saberse: Primero, adie nace con estas cualidades, Segundo, todas estas cuslidades se pueden aprender a través de la préctica, Ta puedes desarroliar las caracteristicas que pricticamente te garantizarin una extraordinaria calidad de vida. Una vez se creyd que Ia gente era exitosa porque provenia de las farnilias correctas, tenian la educacién precisa, desarrollaban los contactos apropiades, cobtenian buenas calificaciones en la escuela y otros factores capaces de ser medidos, Pero luego los invest gadores descubrieron que existian personas que comen- zaban sin ninguna de estas ventajas, y aun asf ter minaban en la cima de sus profesiones Comienza de la nada Una de las mejores pructas de esto es el niimero de nuevos inmigrantes que llegan a este pals con poco dinero, sin contactos, sin ninguna base escolar 0 univer: sitaria, con destrezas limitadas en el idioma inglés y to- das las otras desventajas concebibles. Pero, de alguna manera, en pocos afios superan cada una de las dificul tades y se convierten en lideres en su campo. En mis seminarios continuamente conozco hombres ymujeres de todo el mundo que vinieron 2 este pais sin nada y que ahors son de los mejores vendedores, alta mente remunerados y hasta millonarios. En cada caso, las razones tienen que ver mas con lo que esté suce- diendo dentro de ellos que con lo que ocurre fuera El éxito es mental Es lo que sucede dentro de la mente del vendeder lo que hace toda la diferencia. Hace algunos afes, la Universidad de Harvard realizé un estudio de diecistis rnil vendedores y encontié que les cualdades bésices que determinan el dito 0 el fracaso en las ventas eran to: das mentales. Si una persona tenia ciertas cualidades, tendria frito, manteriéndose constante para todo lo demas, Si desarrollas estas cualidades sicol6gicas, en- tonces ellas formardn Ia base para tu éxto personal en las ventas. Si quieres saber cudn alto serd un edifiio, mi- fa que tan profundo eavan tus bases. Mientras mis pro- fundse las bases, mde ato el edifcio. De la migma man crs, mientras mie profundse sean tus bates de conocimiente y desireza, mds grande la vide que serés capaz de construir Una vez que has construido tus bases y has venide a ser absolutamente excelente en las ventas, puedes ir donde see y escribir tu propio ticket. Y siempre puedes hacer tus bases mds profundas. Utiliza mds de tu potencialEl vendedor promedio utiliza solo un pequefio por- ccentaje de su potencial para la efectividad en las ventas. En efecto, se estima que, por lo general, la persona promedio nunca utilize mas del 10 por ciento de su ppotencial, Esto significe que cada persona tiene por lo menos 90 por cierto o mas de su potencial de- saprovechado, Es cuando aprendes a liberar ese 90 por ciento adicional de tu propio potencial que te mueves dentro de las categorias de ingresos de los que mis ‘Sigue a los lid Si tu meta es estar en el 19 por ciento de los mejores vendedores en tu campo, lo primero que tienes que hacer ‘es descubrir quien esté ya en ese 10 por ciento. En vez de seguir a los seguidores, los actores prome dio en tu campo siguen a los lderes. Compérete con les mejores. Recuerda, nadie es mejor que td, p nadie es mds inteligente que td. Si alguien lo esté haciendo mejor que 10, 250 solo significa que ha descubierto antes que ti las relaciones causa y efecto en las ventas evitosas El fldsofo brtinico Berirand Russell dijo una vez: «La tejor prueba de que algo puede hacerse es que alguien ya lo ha hecho». Esto significa que si alguien esié ganan- do cinco o diez veces lo que ti ganas, es evidente que ti puedes ganar [a misma cantidad si simplemente apren: des como, Recuerda, todes comienzan en el fondo y labran su‘camino hacia arriba. Si alguien lo esté haciendo mejor que tu, descubre cémo llegd desde el fondo hasta donde ‘esti hoy Algunas veces Ia mejor manera de descubrir ex- to es iy preguntarsela. Probablemente te lo diga. Por lo general, [a mejor gente esté dispuesta a ayudar a otras personas que quieren tiunfar. ‘Tu programa maestro El avance més notable en psicologia y conducta humana ‘en el siglo veinte ha sido el descubrimiento de la impor. tancia del concepto de uno mismo. £1 concepto que tienes sobre ti mismo es el bulto de creencias que tienes acerca de ti mismo. Es la manera en que te ves y piensas de ti mismo en todas las dreas de tu vida. Tu propio concepto es el sprograma maestro» de tu computadora subeon: sciente. Es como un sittema operative que determina toda Is que dices, piensas, sientes, y haces. Existe una relacin directa entre el concepto que tienes sobre ti mismo por una parte, y tus conductas y efec- tividad, por la otra. Siempre actuas por fuera de manera congruente con el eoncepto que tienes de ti mismo. Todo cambio o mejora en tu vida comienza cuando al teras y mejoras el concepto que tienes de ti mismo; es decir, tu programacién interna No sole tienes un concepto general que determina co- imo piensas y sientes acerca de ti mismo, de tu vida y de otras personas, sino que también tienes una serie demini conceptoe». Estar con pequesior conceptor que determinan tu efectividad y actuacién en cada dres de tu vida, desde mangjar una bicicleta hasta dar un discurso. El concepte sobre ti mismo y las ventas, Por ejemplo, en las ventas tienes un concepto con re- specto a ti mismo y al proyecto, Si es alto, positiva, en- tonees pensar en el future no es un problema para ti Te levantas en la maftene deseoso de visitar nuevas per sones. Eres competente y seguro de ti mismo en el drea de proyecto, as{ que tu tuberia de ventas siempre est lena. Si tienes un concepto pobre con respecto al proyecto, lo enfocards con temor y ansiedad. Lo evitards hasta donde sea posible. La simple idea de proyectar te pondrd tenzo e inguiste. Hards lo menos posible y continuamente buscaris formas de evitar Is actividad Esto es cierto también en todas las otras dreas de las ventas. Lo que determina tu ingreso Cada vendedor tiene un concepto sobre si mismo predeterminade por Ia centided de dinero que él o ella 2. Los sicdlogos han encontrado que nunce puedes ar més © menos del 10 por ciento que el concepto del nivel de ingreso que tienes acerca de ti mismo. Si ganas, 10 por clento mas de lo que piensas que tienes derecho, ‘enseguida te enganchards en comportamientos compen- satorios para deshacerte del dinero. Si tienes un gran mesy ganas mis de lo que esperabas, tendrés une urgencia irresistible de gastarlo en cenas, viajes, ropa o en alguien mis. Esto hard un hueco en tu bolill Si ganas 10 por ciento 0 mas por debajo de tu concepto del nivel de ingreso, te engancharés en comportamientos revueitos, Comenzards @ pensar en trabsjar més tiempo, ims fuerte, mejor, con el fin de regresar a tu «zona de confort». Una vez que llegas a tu zona de confor, te rel: jrds y soltards un gran suspiro de alivio. Cambia tu zona de confort La tinica manera en que puedes aumentar tus ingresos por ventas es expandiendo tu zona de confort con re- specto a la cantidad que ganas. Algunas personas tienen una zona de confort de $50.000 al afte. A ese nivel, se relajan y bordean la costa. Otros tienen una zona de con- fort de $100.000 al af. Ese es el nivel por el que ce esfuerzan, y solo se relsjan ‘cuando dan en el blanco. He agut el chiste césmico: ex iste por lo general muy poca diferencia en talento entre tuna persona que gana $50.00 al afo y la que gana $100.00. La diniea diferencia es que una se ha arentads en un nivel més bajo mientras la otra ha rehusado asen- tarse en menos de $i09.099. Resjusta tu termostato financier Nunea puedes ganar mis en el exterior de lo que ganas ‘en tu interior. Es casi como si tuvieras un stermostato deingreson que determina tu temperatura financiers. Come sabes, cuando 2 sjusta un termostato a certs temper atura, continuamente conirolard la calefaccion y el trio pars mantener [a habitacign a oss tempersturs. De Is isms manera, site vee come uns pereons de $50.990 al aio, continusmeate asumiris comportamientos que rmantengan tu ingreso en $50,000. Nunca puedes ganar mis en el exterior de lo que genes ent terior, Es casi como si tuvieras un «termostato de ingreso» que determina tu temperatura financiera, Nunca puedes ganar mis en el exterior de lo que ganas en tu interior. Es casi como si tuvieras un «termostato de ingreso» que determina tu temperatura financiera. En mis seminarios y en mi trabajo para corporaciones, mie encuentra canstantemente con este fandmena. Un vendedor se pone una meta de $50.000 6 $60.000 al allo. Pero luego tiene un gran afio y alcanza la marca de §50.000 para finales de septiembre. De reperte, por a: guna razén, |as ventas se secan. Para de vender por el resto del allo. No parece lograr motivarse sin importar cudn bueno sea el mercado para su producto. Gira la rueda hasta el 31 de diciembre. Luego, el primero de enero, esti fuera de la salida come caballo de carrera, y vendiendo otra vez. En todos los casos, siem- pre se trata del concepto que tengas sobre ti mismo ac rca deo que debes ganar Algunas veces las personas establecen la meta de g2 nar une cierta cantidad en un mes especifico. Pero sitienen un gran mes y ganan el monto de su concepte a mediados del mes, dejan de vender por las proximas dos ‘semanas. Dificiimente podrén esperar hasta al primero Gel mes para colocarse sicoldgicamente en las ventas. Esto es bastante comin. Rompe con el pasodo Muchas personas se retraen porque piensan que no es su derecho ganar mas que sus padres. Una vez tras otra, he visto vendedores que se estancan en cierto nivel de n= [gre50 porque este es el monto mis alto que sus padres {ganaron en su tiempo. Inconscientemente han decidido ino ganar mas de ese monto. Y eso se hace verdad para tllos. En un caso extremo que vi, un joven se mudé del ‘campo a la ciudad y obtuvo un empleo vendiendo ante nas a los granjeros. Este vendedor provenia de un nivel de pobreza y nunca habia ganado mucho dinero. Pero la ‘cosecha fue buers ese alo, y los granjeros estaban com- prando antenas parabélicas de $5.000 a manos llenas. El comenz6 a hacer dinero més répidamente de lo que habia sofado en su vida. Pero la experiencia de hacer tanto dinero tan répidamente fue tan traumdtica que de spués de un par de ventas al principio de la semana, se marché 2 casa, apagé todas las luces en su pequeno apartamento, se metié bajo las sdbanas de su cama, y se ‘quedé ahi en la oscuridad con su corazén palpitando con fuerza. Estaba tan lejos de su concepto de ingreso que el estrés lo estaba agobiando.Imaginate Pars incrementar tu ingreso, debes lograr tus metas f- nancieras en tu mente antes de que puedas logrartas al guna vez en tu realidad. Tu propésito debe ser ‘mentar tu concepto de nivel de ingreso poco a poco has- ta que pienses, te veas, y te sientas como un ganador de ingresos mis altos. Imeginte como si ya fueras el tipo de persona que ‘quieres ser, ganando la cantidad de dinero que quieres ganar. Mira a otras personas que estin ganando més dinero que ti © imagina que eres exactamente como el- los. Supén que ya eres financieramente independiente Imaginate teniende todo el dinero que alguna vez necesi- tards y sole realizando llamades de ventas porque disfrutas eonociende nuevas personas. Esta actitud eal mada, confiada y relajada, como si ya fueras une persona acaudalada, te ayudard a actuar al méximo, con mucho menos tensién, Sé realista Es importante ser realista al desarrollar tu nuevo: con- cepto de ingresos, especialmente al comienzo. Cuando por primera vez aprendi acerca del poder del concepto y cémo este controlaba mi ingreso, estaba ganando $30.000 al afto. Inmediatamente me trace la meta de ga nar $300.00. Pera en vez de que esta meta me motivara sirvié para desmeotivarme.En lugar de conseguir que mi mente trabajara para encontrar una manera de ganar esa clase de dinero, mi mente se eer, Fue como apagar una luz. Lo que aprendi después fue que una meta que esté enormemente més alld de cualquier cosa que hayas logrado elguns vez con anterioridad es ignorada por tu propio concepto acerce de lo que debes ganar. En lugar de motivarte, eso te desanima, Después de sais meses de trabajar hacia esta mata nueva e irveal, fnalmente caf en cuents de mi error y Feajusté mi meta a $50,000 al afo. Casi inmedi- atamente comencé a progresar y pronto habia logrado mi nueva meta Tunivel de ingreso se traba He agui etro punto interesante. Un vendedor puede empezar desde el fondo y labrar su camino hacia arriba por un periods de varios sites, ganando fnalmente mds de $100,000 al afte. Pero luego la economia retrocede, la industria se retrae o se cierra,y dl ene que comenzer de Ruevo con una compaiia diferente vendiendo un prov ducto diferente. {Cudnto crees que ganard el préximo af? Respuesta: mas de $100.000, jPor qué? Porque ya tiene el concepto de un vendedor de $100.00 al afo; sin importar lo que suceda fuera de Gi, siempre encontrard la manera de ganar $100.000 Hes leido historias de altos ejecutivos con grandes corporaciones que estin ganendo més de un millin dedélares al ao. Por alguna razén, pierden su trabajo. Luego, un par de afios m tarde, lees o escuchas acerca de clos y te enteras que estan trabajando para otra com: pafia y ganando aun mas de un millén de délares al af, El hecho es que una vez que alguien es una persona de un millén de délares al ano, nadie pensarfa en offecerie menos. Todo tiene que ver con el concepto que uno ten- 2 de uno mismo Las dreas clave de resultado en las ventas En las ventas, existen siete dreas clave de resultado, 0 ACRs. Estas ACRs son como los digitos en un niimero telefinico. Debes discar cada uno en secuencia si quieres comunicarte y hacer una venta, Tu actuacién y sfectivided en cada drea clave de resultado determinan tu ito total y la altura de tu ingreso. Estas siete éreas clave de resultado son proyectar, compenctrarse, identificor necesidades, presentar, responder a objeciones, cerar fa ven: ta y obtener reventas y referencias. Tu propio concepto en cada una de estas siete dreas determina tu actuacién en las mismas, asi como tu nivel de ingreso total Afortunadamente, todo el que es bueno en cualquiera de estas areas fue malo alguna vez. Todo profesional en el 10 por ciento de los mejores comenzé en el 10 por ciento de los peores. La buena noticia es que, si puedes conducir un carro u operar un teléfono celular, puedes ser excelente en cada una de estas siete destrezascrticas. Es simplemente cuestin de aprender y prac- ticar. Si tienes un concepto pobre con respecto a cualquier actividad particular de las ventas, evitards esa actividad tanto como sea posible, Pero la dnica razin por la que temes actuar en un rea de destreza en particular €s porque no eres bueno en ella, todavia. Aun no has perfeccionado la destreza, Siro eres bueno en algo, cometerds errores, Te sentirés incémodo, enojade y frustrade. Seria normal y natural que eviteras esa activ dad, rfeccions Ia destreza Li solucion para tus temores y reticencias en cualquier rea de destrezs clave en las ventas es que perfecciones esa destreza, Afortunadamente, shora existen mis libros, cintas de audio, cursos, y consejeria pare eyudarte a perfeccionar cada destreza de las que puedas consumir durante toda tu vida. No existe ninguna razén que te impida unirte al grupo del 10 por ciento de los mejores simplemente porque eres debil en un area de destreza specifica Puedes eprender proyectar con efectividad. Se te puede ense-fiar construir altos niveles de compene- tracién y confanza con los prospecios. Puedes conver tirte en abil para formular preguntas y escuchar atenta- mente 2 las respuestas. Puedes desarrollar Ia calmay la confianza en tu interaccién con otros. Puedes aprender cualquier cosa que necesitesaprender a través de la prictia y la repeticion. Es lo mismo con cada drea de destreza. Puedes convertte en experto en identificar con precisién les rrecesidades de las personas 2 quienes les hablas, cali fear el prospects, formulando mas y mejores preguntas Puedes hacer tus presentaciones de ventes en una forma excelente, siendo tan efectivo que las personas te euiten el producto de las manos aun antes de terminar de hablar. Puedes aprender a responder a las objeciones e incu etudes del prospecto, respondiendo tan satisface toriamente que las objeciones desaparezcan y nunce ‘yuelvan a surgir Puedes aprender los diversos métedes Incluidos en este libro para pedir | orden y cerrar la venta en el tiempo apropiado. Finalmente, puedes aprender a crear una «cadens de orom de referencias con prospectos y clientes y a vender mds y mds a genie que ya te ha comprado, Todas estas son destrezas que se pusden aprender Mejora en lo que haces Mientras mas mejores en un étea, mas positive viene a ser tu concepto en esa érea. A mayor confianza en tu habilidad, mas feliz te sentirés cuando estés haciendo esa parte de tu trabajo, y obtendrés mejores resultados. Puedes, de hecho, como un escultor, dar forma a la cal- idad total de tu personalidad en ventas. Nunea te sientae Inguiste hacienda algo en la que erse buena. Solosigntete ansioso haciendo algo en lo que piensas que no ‘eres. particularmente bueno. Cada paso que des para mejorar en cualquier area elevard tu confianza © incre- mentard tu posibilidad de éxito cada vex que lo intentes. Encara tus temores Cuando comienzas 2 vender, por lo general tienes el corazén en la garganta, Late tan fuerte que crees que la gente alrededor puede oirlo. Tu estimago con frecuencia se revuelve cuando vas a tu primera liamada de venta. Los sicblogos dicen que con frecuencia actaas como si fueras un nino con temor de recibir una ralgada Tu propio concepto a tremandaments subjetivo, No ‘se basa en la realidad. Se basa Gricamente en las ideas 0 pensamientos que tienes acerca de ti mismo, especial mente las propias opiniones limitantes que contienen a Ia gente. El temor y Ia auto duda siempre han sido los mis grandes enemigos del potencial humano, Mucha gente pone en duda su habilidad para sobresalir en un drea en patticular, y aunque esto no es cierto, se hace realidad. ‘Como dijo William James, de Harvard. «La creencia gene era el hecho real», Si crees estar limitado de alguna man- era, te sentiris y actuarés como si estuvieras limitado, y esto se hard realidad para ti. EI temor y el dudar en uno mismo siempre han sido los mde grandee enemigoe del potencial humano.No te vendas por poco ‘Algunas personas piensan que son terribles cerrando 0 concluyendo las ventas. Si piensas asi y te lo dices, en- tonces seras terrible cerrando las ventas. Solo la idea de pedir la orden hard que tu corazon lata fuertemente, que tu estomago se revuelva, que las pal- mas de tus manos suden y que tu mente se quede en blanco, Sin embargo, Is reslidad ex que el ciemre ex un &- ral normal y natural de una conversacin de venta, como aprenderis. Una vez que hayas perfeccionado el arte del clerre de ventas, seris capaz de pedir la orden bajo ‘cualquier circunstanci Algunas personas eatin convencidas que son terrible al teléfono. Dado el temor natural al rechazo, evitan llamar a gente que no sea amigable y hospitalaria. Luego se dicen: «Detesto llamar a extranos Mientras pienses y te digas esto, cada ver que levantes ‘el telefono vas a tropezar con tus palabras, cometeris er- rores y actuards pobremente. Reta lac creencias que telimitan La buens noticia ex que las creenciae que te limitan no: te basan en hechos 0 en ls realidad, Con mucha fre. cuencia on ilusiones en tu propia mente. Va que zon ir reales, puedes dechacerte de ellaz reemplazindolse con ‘ereencias nuevas y positivas de confanza y competencia en cualquier dres, Las creencias limitantes se desarrollan temprana yficilmente. Algunas veces probards algo, como esquiar 6 patirar, y lo hards pobremente la primera vez. Inmedi- atamente concluirds que no eres bueno en ese deporte, De ahi en adelante, te saboteards buscando ejemplos para validar tu decisidn inicial. Pronto evitards esa dees de actividad completamente. Louise Hay, docente y escritora metafisica, dice que el problema central que tiene ceda persona es el sen: fimiento de una y otra vex ou- rante el dia, realmente causas un cambio quimico en tu cerebro. Liberas endorfinas que te dan un sentimiento general de confanza y bienestar Mientras mas te digas: (Me gustols, mis confado 42 centicds y actusrde mis competentemente. Sétu propio animador Cuando aprendi esta afirmacién hace muchos aftes, solle repetitmela diez, veinte, y hasta cincuenta veces al dia, La decla en la mafiana y en le tarde. La decls mien- tras conducia y antes de cada presentacién de ventas. Me mantenia repitigndola hasta que dirigf un mensaje a lo profundo de mi mente subconsciente, conde quedé archivado y tems el poder en si mismo. Ti puedes hacer lo mismo, Cada vez que dices: «jMe gustob» el cence que tenes de ti, mejora Tu habilided para actuar y tu nivel de efectividsd aurnenten. Cuando tienes un alto nivel de autoestima generada per ti mismo todo lo haces mejor, incluyendo las ventas, El mejor momento para realizer une vente He aqui une pregunta pare ti: eCuél es el mejor mo ‘mento para hacer una venta? Respuesta: Justo después de hacer una venta. ¢Por qué? Porque justo cespuss quehaces una venta, tu autoestima se dispara, Te sientes fantastico aceres de ti mismo como vendedor. Te gustas mis. Te tee un ganador. Cuando entras a hablar con ¢l précimo prospecto, zintiéndote asi, actuarde al mix imo. Habré algo acerea de ti que tendeé un efecto poderoso en el cliente. Tu actitud positiva y tu confanza dispararén, a nivel inconsciente, un desco de comprarte. ‘Aigunas veces un vendeder hard una venta temprano fen la maftana, y luego otra, y luego otra y otra y ota, y venderd més en un solo dia que lo que ha vendido en una semane o dos. Este pico en las ventas no tiene nada que ver con el producto, el mercado, oe! cliente. Sucede porque el concepto que el vendedor tiene de si mismo ha subide como el mercurio del termémetro en un dia calurose, Como resultado, acta un nivel excepcional de sfectividse. Acti Inmedistamente de:pude de hacer una venta, te gustas I méximo mis come vendedor. Te tes mas cbmnode y efectve. Si has extedo trbsjande con un prospecto dif y acabas de cerrar una vents con ofr, subete al aute yon duce directo donde ere cliente dif ¢ intents hacer le venta. Te asombrards de las veces que esto resulta en una estrategia efectiva. Serds mds persuasivo justo de- spuds de lograr una venta que en ningdn otro momento. No es que el cliente haya cambiado. Ni el preducto © servicio, el mercado, 0 la competencia. Lo tnico cueceambid eres tl Nada te datendré Una de las corae que: Una de las cosas que sabemos an las ventas es que «al genera dxiton. Mientras mis vendas, mejor seris en las ventas. El concepto que tienes sobre ti mismo como vendedor mejora y mejora. Finalmente alcanzas al punto en tu pro: pio pensamiento donde sabes que nada puede detenerte Si continiias vendiendo por suficiente tiempo, comen zards a tener repetidas experiencias exitosas, Al vender més y mis, tu propio concepto mejoraré hasta el punto en que te convenzas de que eres un exce” lente vendedor, y que puedes tener una gran vida en las ventas dondaquiers que ways Cuande te sientas fantistico scares de 8 mismo, cusn- do realmente te gusta, sabes que puedes hacerlo bien len cualquiera cova a la que le pongaz mano. Cuands 2 sie vendiendo bien, tus relaciones familinres © interper- sonales parecen estar mucho mejor. Necesitas dormir menos. Tienes mas energis. Tienes mis entusissmo. Te sientes mis positive aceres de ti mismo. El poder de las afirmaciones pesitives La clave para alcanzer este estado mental es prepararte sicolégicamente antes de cada llamada de venta, Detente y tomate un par de segundos; luego, dite a ti misme: ‘siMe gustol (Me gusto! Me gusto!»Hablarte positivamente es como impulearte hacia riba, Asi como echas aire a un neumitico, asi bombeas tu autosstima, A primera hora de la mafana, cuando enltss de [a cama, comianzs s decirte : «iIMe gusto! {Me gusto! jMe gustal jAmo mi trabajal» Cualquier cosa que te cigas con conviecién tu subcon- sciente la aceptard como una instruccién, una orden, Tu mente subconsciente entonces te dard Ins palabras, [as sccions y los sentimientos congruantes con el mensaje que le has enviado. Antes de ir a ver otro prospecto, dite: «Soy un gran vendedor, y esta va a ser una gran llamadal» Repitelo arise veces. Prepérate cicologicaments pars una buena experiencia, Cuando vayas a ver al prospecto, tu subconsciente te ard las palabras, los sentimientos, y el lenguaje corporal congruente con una persona que es excelente en lo que hace. Hablarte positivamente te hace mis confiado Hace que te relajes y acties mejor Tu nivel de confianza y calma tienen un fuerte impacto en la persona a quien le hablas. Hablarte a ti mismo positivamente conduce 3 resultados de ventas positives Obsticulos al éxito de las ventas Existen dos obsticulos principales para hacer y cerrar ‘cualquier venta, Ambos son mentales, Ellos son el temor «el frecazo ye! temor al rechaze. El temor al fiscato et Is razén mdz grande parsfacasar en la vida adults Noes el frseaso en si, sine el temor al fracaso, Ia posi bilidad de fraceso, la anticipacin del fracaso, lo que causa que fe congelesy achies a un nivel més bajo. El temor al fracaso es un temor subconsciente pro: fundo que todos desarrollamos terprano en la vida, por lo general como resultado de la critica destructiva de uno ‘0 ambos padres cuando somos nities. Si tus padres te ctiticaron continuamente cuando estabas creciendo, cuande seas adulto experimentarés un profundo temor inconsciente al fracaso, al menos hasta que aprendas a deshacerte de él Por qué los clientes no compran El temor al fracaso en [a mente del cliente 0 del prospecto es uno de los grandes obsticulos para com- prat. Todo cliente ha cometido incontables errores al comprar. Ha adquirido servicios que luego encontré que estaban inflados en sus precios. Ha comprado productos que se rompieran y que no pudo hacer reparar Le han vendido cosas que no queria no podia usar, y no podia pagar. Ha sido quemado tantas veces en experiencias de compra que es como un gato de cola larga en un cuartolleno de silas mecedoras. Este temor al fracaso y decepcién es la razén nlimero tune pare que los clientes no compren. Asi, una de las cosas mds imporientes que puedes hacer en el proceso de construir confianza y crecibilidad es reducir el temordel cliente hasta el punto donde él no dude acerca de seguir adelante con tu oferta Eltemoral rechazo El segundo gran obsticulo para las ventas y el cierre es ¢l temor al rechazo. Este es el miedo a que el comprador potercial pueda decir no, El temor al rechazo es impulsado por la posi bilidad de una groseria, desaprobacién o critica hacia el vverdedor por parte del prospect. La regla es que el 80 por ciento de las llamadas de ven tatterminan en un no, por miles de razones distintas. Es- to no significa necesariamente que hay algo malo con el vendedor o el producto o servicio que se vende. La gente dice no simplemente porque ne lo necesitan, nolo quieren, no pueden usarlo, no pueden pagarlo, 0 al> guna otra razén. Si estds en las ventas y temtes al rechazo, has escogido el modo de vida equivocado. Si estis en las ventas y temes al rechazo, has escogido el modo de vi equivocado. El hecho es que vas a ser rechazado muchas veces. ‘Come dicen: «so viene con el territoriow. Toda experiencia de fracaso 0 rechazo afecta tu autoes- tima. Hiere la imagen que tienes de ti mismo. Te hace sentir mal acerca de ti y activa ty peor temor: «flo soy sufcientemente bueno», Si no fuera por el temer al rechazo, todos seriamosvendedores fantisticos. Todos harlamos el doble, y quizde hasta cinco o diez veces mis de lo que hacemos, Eldfa promedio del vendedor En un estudio de la Universidad de Columbia hace un 8 alos, encontraron que el vendedor promedio trabaja eproximadamente una hora y media por dla ‘También encontraron que, en promedio, la primera lla- mada de venta no se hece antes de les once en punto de ls maftana. La llamada final de venta se hace por lo gene eral cerca de las tres y media de la tarde, y el vendedor promedio deja de trabajar poco después de eso, Vuelve @ Ia oficina y de ahi se encerina a su casa La mayoria de los vendedores pierden media maftana ealertando, tomande café, conversando con los com- paiteros de trabajo, layende el periécico, barajando sus tarjetas de presentacin y ravegando en Is red. Luege salen y hacen una llamada de ventas justo a la hora del almuerzo. Le segunda llamada no se hece sino hasta cer- ca de Ia una 0 dos de la terde, despuds de lo cual el vendedor promedio comienza a bajer el dia. La eantidad total de tiempo empleado care a cara con el cliente ne pasa de novente minutos el dia. Ese es el promecio, le rmitad esté por encime, la mited estd por debaio de ese promecio, El fieno de le actuacién en las ventasPor qué ex que los vendedores trabsjan tan poco y ‘evitan tanto estar cara a cara con loz clientes? Sencillo: El temor al rechazo. El temor al rechazo acta como un “freno» subconsciente que retiene a la gente y da origen 2 un rendimiento muy pobre. Por supuesto, siempre se tiene a la mano una impresionante coleccion de excusas y racionalizaciones, pero la razén real ex el temor al rec- haze. Es ficil probarlo. Hagamos un experimento. Imag- mos que tu compatis ha empleada una frma de Investigacion de mercadeo marteting para encontrarte clientes. Esta firma ha desarroliado una manera sofisti- cada de identifcar prospectos ideales. Utiizando este sistema, pueden entregarte un listado de cincuenta prospector que estarin literalmente garantizados, con 90 por ciento de precizién, para comprar un dis en partic. ular, Esta lista de prospectos calientes calificados es tan precisa que solo es vilida por veinticuatro horas. Imag- ina que te liaman y te dan esta lists de cincuents mejores prospectos para el siguiente dia. Si recibiete una lists de cincuenta prospector alta mente calificados, 90 por ciento de lor cuales extaban garantizados a comprar si tu podias visitarlos dentro del periodo de un dla, ga qué hora comenzariss en la mafiana? El otro le contesta: «Si Yo también no vend nadar, Ge puedes identificar con cualquiera de estas con ductas? Ellas son las pricticas y excusas favoritas de los vendedores ganadores del 20 por ciento. ‘Aumenta el tiempo de viaje Otra manera en que los vendedores eviten laposibilided de fraceso y rechazo es esparciendo sus Ils rmadas de ventas geogrdficamente, Por la mafana hacen una llamads a uno de los extremos de [a ciudad y por la tarde hacen otras al otro exttemo de la ciudad. Esto les da una s6lida buena hore de n nejo entre ellas, lo que les permite fingir que estén trabajando, cuando en real- idad solo estd posponiendo encontrarse cara a cara con un prospecto. Los temores al fracaso y al rechazo que bajan tu autoestima se convierten répidamente en los mayores obstaculos para triunfar en las ventas, Construye tu autoestima, aumenta tu ingreso Todo lo que hagas para sumentar tu autoestima, incluyendo hablarte a ti mismo, visualizacién afrmativa, rmotivacion personal, entusiasmo y entrenamiento per sonal individual mejorard tu personalidad y aumentard tu cfectividad en las ventas. Come dijimos antes, existe una relacién directa entre tu autoestime y cudnto ganas. Mientras més te quieres, més ventas haces y mayor serd tu ingreso. Cuando orga- rizas tu vida para convertite en un perpetuo generador de autossiima, solo eso contribuird a tu ingreso que cualquier otro factor El factor de In amistad Hoy los clientes son malcriados. Son exigentes, Desleales,Insisten en ser tratades extremadamente bien antes de comprar alge. Mas que cualquiera cosa, los clientes solo les com- prardin a las personas que les gusten. esto lo lamamos el «factor de amistad El factor de amistad en las ventas simplemente dice {que un prospecto no te comprard hasta que esté genuina mente convencido de que ti eres su emigo y que estés actuando en beneficio suye. Por esta razin, lo primero que haces en una entrevista de ventas es crear un vinculo, hacer un amigo. El experto ‘en ventas Heinz Goldman escribié un libro con un titulo que resumia perfectamente este proceso: Cémo ganar «lentes, Tw trabajo come profesional de ventas es gener gente para tu lado dejande clare que te importen y quieres lo mejor para ellos Construye un puente Solo puedes empezar a vender después que hayas convencida al prospecto de que eres eu amigo y que {quieres lo mejor para é. De hecho, si comienzas a hablar de tu producto © servicio antes de haber construide un puente de amistad hacia tu prospecto, este perderd todo interés en comprarte. Si no te interesas genuinamente por él, gpor qué deberia él interesarse por tio por lo que ‘stds ofreciendo? Personolidad saludableUna definicién excelente de personalidad saludable es: Tu personalidad es saludable hasta el grado en que puedes llevarte bien con el mayor numero de diferentes tipos de gente». Tienes una personalidad no saludable 0 tun problema de personalidad hasta el grado en que no puedes llevarte bien con la mayoria de las otras per sonas. Las personas en el nivel més alto de personalidad saludable han desarrollado |3 habilidad de llevarte bien con la mis grande variedad de personas diferentes, especialmente en las ventas. El punto es, el nivel de tu autoestima corresponde directamente con la salud de tu personalidad. De nuevo, mientras mds te quieras, més disfrutas de los demds y mas les gustas. Mientras mas te ‘quieras, mis ficil sed para ti levarte bien con una gran variedad de personas. Haz amigos El individuo con alta autoestima es e! que tiene la mis grande facilidad de hacer amigos dondequiera que vaya Dado que se quiere a si mismo, se interesa natural y esponténeamente por otros. Cuando las personas sien- ten que alguien les qui genuinamente, estin mis abiertos 2 escuchar a esa persona y a comprarlo que esté verdiendo. Cuando las personas sienten que alguien les quiere genuinamente, estin mas abiertos a escuchar a ese persona y a comprar lo que esté vendiendo @Alguna vez has tenido la experiencia de querercomprar un producto © servicio, pero no te gustaba el vendedor? En le meyorla de los casos te alejards, aunque el producto y el precio sean ideale. Piensa en tus mejores clientes hoy. Las personas 2 quienes disfrutas vendiéndoles y las personas que dis- frutan comprindote son invariablemente las personas que mas te gustan y a quienes mas les gustac ti. Tu autoestima determine tu ingreso Tedo lo que hagas para mejorar tu rivel de autoestima aumentard y ealzaré le calidad de tus relaciones con los clientes, Las acciones constructoras de autoestima act vvan ol «factor amistad » y te hacen una persona mis ex- tosa, En las ventas, tu nivel de autosstima determina fa cantidad de dinero que ganas. Los mejores vendedores tienen una cepacidad natural de hacer amigos entre sus clientes, Desafortunadamerte, todo lo que haga bajar tu autces- tima hard bajar tambidn tu efectividad en las ventas. Si estis cansado 0 indispuesto por cualquiera raz6n, tu cfectividad disminuiré, Si peleas con tu jefe 0 con tu cényuge, tu autcestime bejard, algunas veces hasta el punto en que no podrés vender nada en absoluto. El catalizador para el éxito en las ventas La emacién principal para el éxito en ventas es el ent sicemo . El er iasmo constituye el 50 por cierto o mis de las habilidades en ventas, Una de las mejoresdefiriciones de una venta es: «Una transferencis de entu: Cuando transferes el entusiasme per tu producto © servicio a la mente y el corazén de tu prospecto, la venta se efectia come una conesién eléetrica, Cuende tu compromiso emocional y tu confanza en las bondades de lo que vendes se transfere a la mente del prospecto 0 cliente, toda duda a comprar desaparece. Ura ver mis, existe un vinculo directo entre cuanto te gustas, tu autosstims, y tu nivel de entusiasmo. Mientras vids te gustes, mds entusiasts serds. Mientras ms entu- sinsta seas por tu compatia y por tu producte, més entu siasta 2eré el cliente, Cuslauier cota que hegas para cle var tu autoestima cumentard tu habilidad para vender. Las emociones se contagian En el juego intemo de las ventas, es esencial que entiendas que les emociones se contagian. Toda persons es afectada por las emociones de otras personas. Cuan- do eres positive, confide, y entusiasta acerca de tus bi tenes o servicios, el prospecto recoge estas emociones de ty se convierte en positiv y entusiasta también He aqut la clave: No puedes dar lo que no tienes. No puedes transmitir entusiasmo si td mismo no lo tienes. Esta es la raz6n porla que los mejores vendedores aman su mercancis © servicio y aman el campo de las ventas Su entusiasmo es geruino. Los prospectos eaptan esto a nivel inconsciente y quieren participar en lo que sea que les haga sentir tan bien con ellos mismos y con sutrabajo. Dada zu confianza y pazidn, los prospector quieren compraries y recomendarlos a sus amigos. El fracaso no es une opcién Es determinante que respaldes tus esfuerzos de ventas con fuerza de voluntad y determinacién, Decide ahora que no te rendirds Cuando resuelvas de antemano no rencirte nunce, e5° tarés mentalmente preperado pare recuperarte del fra caso y del rechazo, Cuando persistas, sin importar lo dificil de la situacién, fnaimente tendrds éxito, En dltima instancia vender Finalmente ganards clientes. Cuando haces una venta, te sientes un «ganador. Co- da vez que cierras una venta, tu autoestima sube y el concepto que tienes de ti mismo mejora. Tu propia ima: gen se refuerze Mientras mds te gustes, mejor lo hards en las ventas, y en todas las otras dreas de tu vida. Tu habilidad para ac tuar y tu nivel de efectividad aumentardn en tus active dades fuera del negocio, La razin por la que muchas personas fallan en las ven: tas es simplemente porque no persisten el tiempo suf ciente y no trabajan lo sufcientemente fuerte como pare obtener esas primeres pocas experiencias ganadoras, Una vez que comiences a vender y te sientas como un grader, estarés mas motivad a vender aun mds de tu producto o servicio. Pero si no tienes esas primeras experiencias exitosas,fécilmente descorazonarte y comenzer a pensar que les ventas no son para ti Practica el ensayo mental El ensayo mental es vital. Mientras més te programes para recuperarte, mds fécil serd para ti superar los fra- casos y rechazos que son parte de Ia vida en las ventas. Héblate positivamente, Cada vez que sientas temor al fra caso y al rechazo, cite cosas como «Puede haceriol jPuedo hacerlo! ;Puedo hacerlol» Cuando tomes la decision de que sin importar lo que suceda nunca te terdirds, tu autoestima aumentard inmedistamente. Te respetarés més. La confianza en ti mismo se ird al cielo. Aunque no hayas dado un paso fuera de le oficina el mismo acto de tomar la decision de que vas a tener ito, de que puedes hacerlo, de que nunca renunciarés, sin importar qué, mejorard tu «reputaciSn ante ti mis imo. Te verds bajo una luz més positiva. Te sentirés més como un ganador. Estards mds sereno y mds seguro de ti mismo. Vendris a ser mis capaz de manejar los altibajos de la vide diaria en las ventes. El mismo acto de resoher petsistir hasta tener éxito cambiard tu personalided y te hard una persona més fuerte y poderosa EJERCICIOS 1. Decide hoy convertirte en un vendedor totalmenteconfiado, de alts autoestima; repitete una y otra ver: 2, Visualizate continuamente como el mejor en tu negocio; la persona que «ves» es la persona que «serds» 3. Resuelve de antemano que, sin importar lo que suce da, nunca renunciaris; el fracaso no ¢s una opcién. 4. Rehdisa tomar e! rechazo como un asunto personal; acéptalo como una parte normal y natural de las ven- tas, tanto como el clima 5 Sigue a los lideres en tu campo; modélate como las personas mejor pagadas y mis exitosas, Descubre lo que estin haciendo, y luego haz las mismas cosas hasta que obtengas los mismos resultados, 6. Toma la decision hoy de unirte al 20 por ciento de las mejores personas en tu negeci i recuerda que nadie es mds inteligente que td, y nadie es mejor que td. Cualquier cosa que cualquier otro haya hecho, dentro de lo que es razonable. podiés hacerla ta también 7. Lleva a cabo cada nueva idea que pienses que puede ayudarte en cualquier forma, Prubala. Mientras mis‘cosas pruebes, més posibilidades tienes de terminar triunfande, ‘Avanzames en nuestra travsia solo vendo encarames ‘nuestra mete, solo cuando estamos confedes y creemos que vamos a ganar. —ORISON SWErT MARDEN 2 ESTABLECE Y LOGRA TODAS TUS METAS DE VENTAS $i tengo metas opropiadas ysigopersiguéndolas de la mejor manera que sé, todo se alineard. Si hago lo corecto, sé que voy a tener éxito. DAN BIERDORF Los mejores vendedores son altamente orientados a las metas. En todo estudio, la calidad de la orientacidn a la meta parece estar asociada con altos niveles de éxito y logro. Los vendedores mejor pagados saben de ante: mano cudnto van a ganar cada semana, cada mes, cadatrimestre y cada afio, Saben cudntas llamadas tendrin que hacer para lograr un nivel particular de ventas, y tienen planes claros acerca de lo que van a hacer con el dinero que ganan. Es esencial pa tu frito que decidas exactamente cudnto intentes ganar cada aio. Si no estés absolur tamente claro acerca de tus objetivos en ganancias, tus actividades de ventas estarin desenfocadas. Seris como tuna persona tratando de darle al blanco en le niebla ‘Aunque seas el tirador més preciso de! mundo, no vas a darle a un blanco que no puedes ver. Tienes que saber evactamente alo que apurtas. Tu meta de ingreso enual Comienza con tu meta de ingreso anual. Decides que cualeuier cosa que otra persona haya lor grado, ti lograrla, No hay limites. EJERCICIOS1. iPiensa en grande! Proponte una meta de ingreso ‘exactamente el niimero de prospectos que tendrés para el proximo afo que sea 25 6 50 por ciento mis que llamar, el numero de personas que tendrit que deo que has ganado antes. ver, y el niimero de ventas que tendrds que hacer. 2. Determina euinto de tu producto 0 servicio tendrés 5. Establece metas grandes y emocionantes para tu fa que vender el préximo afo para alcanzar tu ingreso milia y vida personal; haz una lista de cineuenta a ideal. cien cosas que quieras comprary hacer con el dinero ‘extra que vas a ganar. 3. Fracciona tus metas de ingreso y ventas por mes, semana y dia; determina las actividades a las que te 6. Haz un plan escrito para lograr cada una de tus tienes que dedicar cada dia para ganar el dinero que metas, y trabaja en tus planes cada di has decidido que deseas ganai 7. Determina el precio que tendrés que pagar en tér 4 Planifica cada dia con anticipacién; determine minos de trabajo adicionel y sacrificio pare lograr tusrietas mds deseades y entonces comienza & se precio. Ti también puedes determinar lo que quieres. Puedes decidir tus objetives, biancos, direcciones y destinos. Ww. CLEMENT STONE 3 POR QUE COMPRA LA Genre [No puedes ensenale nada a un hombre; silo puedes crrudare descubrilo dentro desi mismo. Evisten diferontes razones por lat que alguien podeis comprar tu producto ¢ servicio. Le que debes com: prender es que Ia gente compra por sus razones, no por las tuyas. Uno de los errores més grandes que cometen los vendedores aficionados es peditle a Ia gente que ‘compre por sus propias razones personales, no por las razones que realmente motivan al cliente a actuar.Una de las partes mis signifcativas de las ventas, e! paso indispensable del c | depende todo el proceso de las ventas, es tu habilidad de identificar con precision las necesidades de tu prospecto, Debes tomarte el tiempo que sea neceserio y hacer tantas preguntas como sea posible para descubrir exactamente por qué este prospecto en particular necesita comprar tu producto servicio en este momento. Si fallas en identi ar las necesidedes del prospecto con precision, todo el pro ceso de ventas se detendré Come principio fundamental, toda accién humana va di- rigida 2 una mejora de algin tipo. Las personas compran productos y servicios 69 porcue sienten que serin mejores come resultado de comprar tu producto o ser- vicio, pero tambign sienten que serin mejores que si compraran algin otro producto 0 servicio, o que si no compraran nada Cada cliente tiene tres opciones con toda oferta de ventas, Puede comprarte a ti, compratle a otro 0 no com prat nada. Tu trabajo es hacer que el cliente entienda que necesita tu producto tanto come para superar cualquier resistencia por comprar que pudiera desviar la venta Ademds, el cliente debe sentirse considerablemente ‘mejor con tu producto 0 servicio de lo que es sin 6. Esto no represents un pequesiio incremento en valor o ben- eficio. La mejora en el trabajo o la vida del prospectodebe ser lo suficientemente grande como para justifiar Is cantidad de dinero que le estés cargando, mds la can- tidad de tiempo y energia que tomard implementar tu solucion Elvalor mas grande La gente valora Ia libertad més que casi todos los otros beneficos de nuestra sociedad. Cuando tienen dinero disponible, tienen un cierto gra- do de libertad Tienen alternativas y opciones. Pueden hacer una var- iedad de cosas diferentes. Este deseo de libertad es una de las principales ra- zones por la que las personas dudan al tener que seperarse de su dinero. Cuando un prospecto te compra, esté renunciando @ tuna ciera cantidad de [a flexbilidad y libertad que tenia antes de darte el dinero. Si te compra un producto que es insatisfactorio, ye no tiene mas el dinero y estd otascado «con el producto, Dado que iodo prospecto ha tenide esta experiencia mis de una vez, siempre existe una cierta cartidad de resistencia a la compra. ientras mas, mejor Los economistas hablan de «unidades de satic- facciérm. Dan por sentado que diferentes acciones pueden dorle a uns persona diferentes grados de satis: faccién. El prospecto quiere obtener tantas unidades desatisfacci6n como le sea posible en cada decision de compra. Quiere ser mejor fisica, emocional y hasta ‘spiritualmente. Quiere estar satisfecho de diversas man- Mientras més diversas sean las maneras en que tu pro- ducto 0 servicio complazca y satisfaga a tu prospecto, ims Ficil serd para que te compre. Valores emocionales Cada persona tiene diferentes motivaciones para com- prar. Una de las dreas mis criticas de la pricologfa de las ventas tiene que ver con los llamados valores «siquicos» (© wemocionales». Estos son valores invisibles e intan- fibles que se atribuyen a un producto o servicio que lo hacen parecer y sentir més valioso desde la perspectiva del cliente Por ejemplo, con frecuencia los vendedores tratan de convencer al cliente para que les compre asegurindole {que su producto o servicio se esté vendiendo al mejor pracio disponible en ei mercado Pero con frecuencia el prospecto esti mis preocupado por el nombre o la reputacién de la compafia que vende el producto. Prefiere comprar algo que sea bien cono- ido, aunque cueste mas dinero, Si eso es lo mas impor- tante para el prospecto, cuando el vendedor enfatiza el bajo costo de un producto © servicio desconocido, est realmente danando cu oportunidad de hacer la ventaCémo se sienten los otros Las personas son sensibles a otras personas en su ambiente aboral o en su hogar. Cada vez que alguien considera realizar una compra, piensa en cémo responderian otros a esa decisin de compra, Nadie quiere ser criticado. Si ve una posibilidad de que el prospecio sea critieado por su jefe 0 su ényuge por hacer una compra en particular, se abs- tendrd completamente de hacer esa compra Precio y calidad La mayoria de los vendedores repite como un loro las palabras precio y calidad como si fueran razones pera comprar algo. En primer término, en el mercado ‘competitivo de hoy se asume que tu producto © servicio tiene el precio correcto y es suficientemente de buena calidad, © no estaria disponible. Decirle, entonces, al Prospecto que debe comprar tu producto por su «precio 1 calidad» es muy parecido a decirle que deberia comprar tu producto o servicio porque ti le hards la entrega. Esa no es en absolute una razén para comprar. Identifica las necesidades Las ventas profesionales comienzan con un andliss de las recesidades . Mientras ro hayas hecho suficientes pre untas y oido atentamente suficientes respuestas, no es: {ards en posicién de vender. Esto te permite entender la necesidad més intensa del prospecto que tu producto ©servicio puede satisfaces Una vez que hayas identificado la necesidad y el deseo clave del cliente, entonces podrés estructurar tu pre- sentacién de tal manera que demuestres asombrosa- mente al cliente que el tendrd esa necesidad satisfecha si te compra Lo que hace versus lo que es Quizés la distincién principal en el andlisis de necesi- dades es la diferencia entre fo que tu producto «es» y lo que tu producto whace». La mayorta de los vendedores ‘se prescupan por lo que su producto es, emo se hace, y las caracteristicas especifcas que van en su disefio y produccién. Como resultado, estas son las cosas de las ‘que hablan cuando estén con un prospecto. Pero al prospecto no le importa lo que es el producto. Sélo le importa lo que tu producto o servicio hard por él La estacion de radio favorita de todo cliente es Wi-FM, «Qué ha Al cliente no le importa lo que es tu producto, Sélo le hard por él. He aquf una forma sencilla de determiner lo que tu 19 para mi(Por sus siglas en inglés). importa lo que tu producto 0 serv producto hace por tu cliente. Imagina una tuberia. En un ‘extremo de la tuberfa va tu producto 0 servicio desde la venta hasta la entrega hasta el uso real del cliente. Fuera del otro extreme de la tuberia, goteando en un eubo, ests lo que tu producto hace para mejorar la vida © el trabajo del cliente, Tu trabajo es identificar claramente lo quellega al cubo del cliente como resultado de que compre logue vendes. Rezones prdcticas versus razones emocionales Por ejemplo, algunas personas venden seguros de vida ‘enfatizando su accesibilidad relativa a las pélizas competitivas, el tama-fo y reputacién de la compania, ja facilidad de los pagos mensuales y el papel que tiene el seguro de vida en la planificacién finenciera, Todo es0 ¢3 importante, pero no es la razén por la que un cliente compra un seguro de vida. Lo compra principalmente por «paz mental» Uno de los mejores agentes de seguros de vida en el pais me dijo que él tiene una pregunta muy sencilla que utiliza euande visita nuevos prospectos. Le pregunta: «eSe siente responsable de proveer para su familia si al- go le sucediera a usted?» Si al cliente no contesta sf inmediatamente, el no pierde tiempo tratando de convencerio de Ia importancia del seguro de vida. Ha descubierto que si una persona ro se siente responsable por su familia, serd reacio a tomar el seguro para proveerles en caso de un accidente. Por la misma raz6n, hay preguntas que puedes hacer para determinar si la necesidad emocional que tu pro- ducto satisface es lo sufcientemente importante para tu cliente para que él compre lo que vendes si puedes con- vencerlo de que esa necesidad seri satisfecha. Con fre- cuencia, tu seleccién de preguntas es Ia clave paraidentificar necesidades de manera correcta, Las dos motivaciones principales Las dos razones principales de que la gente compre o ro compre son el deseo de ganancia y el temor de per dida. EI deseo de ganarcia tiene que ver, obviamente con el deseo de ser mejor, de lograr una mejora en las condiciones de cierto tipo. Tu primera tarea, entonces, es ayudar a que tu prospecto entienda cuanto jor seria su Vida 0 trabajo con tu producto comparado con como es ahora. La segunda motivacién es temor de pérdida. Camo vi- mot antes, los prospectes temen cometer un error en la compra, quedar atascados con algo que no quieren, no sitan, no pueden usar y no pueden pagar. Dado que esto les ha sucedido tantas veces en el pasado, son cau: tos en no permit que les suceda de nuevo. He aqui un descubrimiento interesante, El deseo de ganancia tiene un poder motivacional de 1.0, Pero el temor de pérdida tiene un poder motivacional regativo del 25 En otras palabras, el temor de pérdida es dos y media veces mis poderose que el deseo de ganancia, La gente estd mucho més motivada para comprar si sienten que van a perder algo no comprando, de lo que e: anticipacién a los beneficios que disfrutardn si compren. Demuestra ambos Por supuesto, la mejor presentacién de ventasdemuestra al prospecto cuanto mejor seré si compra y, simulténeamente, cudinto peor serd si se niega a com pprar. Por ejemplo, al vender un automévil , podtias de- mosirar qué maravilloso automévil es, qué bello es, y qué bien se maneja. Si al prospecto le gusta el automévil pero todavia duda, puedes agregar que este es el ultimo vehiculo disponible por lo menos en dos meses, 0 que ces la ltima vez que este carro se venderd a este bajisime precio. Con frecuencia un prospecto que estaba indeciso acerce de comprar tomard una decisién de ventas de inmeciato cuando es confrontado con la posibilidad de que no sea capaz de obtenerlo al precio actual, u obten- erie en absolut. Eres cretble? La crecibildad es quizds el requerimiento més crucial en tu presentacién de ventas, Sin importer cudn conven cido esiés que tu procucto © servicio hard lo que dices que hard, el cliente todavia estaré escéptico Tu trabajo es elevar tu credibilidad hasta el punto en que el ciente no tenga reticencia en seguit. Sélo imagina esto. Si un prospecto estuviera absolu tamente convencido de que seré mucho mejor como resultado de comprar tu producto, y estuviera absolux tamente convencido que respaldards el producto o ser vieio un 100 por ciento, casi nada lo detendris para com- prar. Elevar tu credibilidad hasta este punto es tu prin- cipal mision en el proceso de ventas. ¥ esto requiere queidentifiques las necesidades con precisidn Capta las necesidades del cliente Cada cliente tiene ciertas necesidades bisicas que le rmotivan a actuar, inclayendo el acto de comprar Debes identificar las necesidades mds importantes cue tu pro ducto 0 servicio puede satisfacer para cada cliente en particular quien hablas. Entonces debes convencerlo en forma rotunda de que esa necesidad particular serd satis fecha por tu producto © servicio mejor que cualquiera otra cosa disponible en el mercado en este momento oa este precio. 1. Dinero Todos quieren tener mis dinero. El dinero es una necesidad basica. «El dinero hace girar el mundo» Cada vez que puedas vineular tu producto © senicio a hacer que el cliente ahorre dinero, tendrds su total atencién. 2. Seguridad Cada persona tiene una necesidad fundamental de seguridad, La moyoria de la gente siente que si tuviera sufciente dinero, estaria completamente seguro. Asi que aunque 2! dinero es duto y fifo, la necesidad de seguridad es cdlida y personal Seguin un estudio de la Universidad de Chicago, ls gente compra por causa de la manera en que anticipansertirse como resultado de ser dueiios y de usar tu pro: ducto a servicio. E5 este sentido de anticipacién emo: cional el que debes activar si quieres hacer una venta, No son las saracteristicas © beneficios de tu producto tanto coma el sentido de placer o logro que el cliente imagina que disfutard compréndote La necesidad ce seguridad, sea financiers, emocional, o fisica para nosotros © para nuestras familias es una ecesidad tan profunda y poderosa que cualquier apelacién a mayor seguridad despertard de parte del prospecto. Tal como nadie nunca siente que tiene demasiada lib ertad, muy pocas personas sienten alguna vez que tienen demasiada seguridad. Siempre quieren més Seguridad de preductos y sewvicios Hoy existe un vasto mercado para cada tipo de servicio 0 artefacto de ceguridad para servicio de red y computa- doras. Los sistemas de seguridad para el hogar son una industria millonaria, Diversas formas de seguros que proveen segurided contra accidentes © reveses ines perados venden cientos de billones de dolares cada ano Cada vez que puedas demostrar a un cliente que puede estar mis a salvo y més seguro como resultado de poseer tu producto o servicio, puedes crear un deseo de compra, 3. Guster Todos quieren gustarles 2 otros. Necesitamossertinnos aczpiedes y respetados por las persones @ nue stro alrededor. Queremos ser admirados por nuestros amigos, vecinos, y asociados. Lograr estos objetivos satisface nuestra necesidad profunda de pertenencia y valor propio (Cémoaumenta tu producto © servicio ls eantidad en que tu prospecto gusta y es respetado por otros? 4, Status y prestgi Une de las motivaciones mis importantes para la gente es el status © prestigio personal. Queremos sentiry ser percibidos como importantes y valiosos. Queremos que la genie levanie la miteda hacia nosotros y alabe nuestras posesiones 0 jogros. Cuando pagas cincuenta dleres por un reloj, esids comprando una pieza de tiempo, algo que te dice la hore a lo largo del dia, Pero cuando pagas mas de cincuenta délares por un reloj, ests comprando joyeria. Estés comprande una decoracién personal que le dice 2 otra gente de manera sutil que ares una persons de dst. Las emeciones dstorcionan las evaluaciones Quizés la mas profunda ¢e todas las necesidades es la necesidad de sentirse importante, valorado, valioso, tan- to por nosotros mismos como a los ojos de otras per- sonas. Cuando puedas estructurar tu producto offe- ciendo realzar ol status, reapeto y prestigio de otra per sona, estards tocando esa profunde necesidad humana y podris, con muchas posibilidades, activar en elprespecto su deseo de comprar. Las emeciones distorsionan las evaluaciones. Cuando puedas apelar a una emocién bisica, estards activando el deseo de comprar tan intensamente que la preocupacién por el precio vendré a ser algo secundario e incluso hasta irvelevante Por ejemplo, se ha demostrado que algunos hombres ansiosos de complacer a una mujer en particular por ra- zones romdnticas pierden la habilidad de tomar deci siones racionales de gasto. Por eso, cuando estén bajo la influencia de fuertes emociones de amor o de deseo, compran joyetia cara, perfumes, regalos, bouquet de flo- res, y hasta articulos mis costosos. 5. Salud y buena forma Todos quieren vivir mucho. Todos quieren vivie mucho y disfrutar de buena salud. Los economistas predicen que los productos de salud tales como suplementos vitaminicos/minerales ‘equipos para la buena forma fisica seré la prévima indus tria trillonaria, Todos queremos estar mis saludables y ‘estar mis delgados y exbeltos. También queremes tener altos riveles de energia. Y queremos los mismos benef- ios de salud para nuestras familias. En consecuencia, nos atraen productos © servicios que nos permiten estar ims delgados, mas enérgicos, y en la mejor forma. Situ producto © servicio puede realzar la calidad fisica de la vida de tw prospecto de manera efectiva gente que estd extenuada, con sobrepeso, o tiene dolores n costes, laestard extremadamente interesada en hablar contigo. 6, Halagos y reconocimientos Una necesidad importante compartida por cada uno y todos es ser reconocidos por nuestros logros. Como dijo ‘Abraham Lincoln: «A todos les gusta un cumpliden. Una de las definiciones de autoestima es «el grado en que uno se siente digno de halago». Como resultado de esto, cada vez que ure persone recibe halagos y re conocimiento por un logro, grande o pequefo, se siente mejory més feliz acerca de si mismo. Cuando puedes colocar tu producte 0 servicio de tal forma que uns persona sients que logrard gran re conccimiento o status por usarlo, puedes crear deseo de compra. Dado que la necesidad de halago golpea en ess rads profunde necesidad, la autoestima, convencer a tu prospecto de que obtendré reconocimiento adicional por usar tu producto o servicio debilitaré considerablemente su resistencia al precio. Convencer a tu prospecto de que obtendré re conocimiento adicional por usar tu producto o servicio debilitard considerablemente su resistencia al precio, 7. Pode influencia y popularidad Existen muchas necesidades que puedes demostrar que tu producto 9 servicio satisfard. La gente quiere poder e infiuencia y comprard productos © servicios que le den mis de estas cosas, La gente quiere ser popular ygustarles a otras personas. Cuando tu producto 0 ser- vicio offece hacer a una persona mds influyente y pop- ular, despierta el deseo de compratlo, Lidera el campo tra de nuestias més profundas necesidades o deseos ‘es que se nos considere actualizados Queremos ser vistos como actuales, modernos. Quer- ‘emos ser lideres @ iniciadores de modas en nuestro tra- bajo © grupo social. Mucha gente comprard tu producto © senicio simplemente porque es lo ultimo en salir al mercado. Quieren estar por encima del montén. Ser los primeros en compratlo y los primeros en usarlo, En la segmentacién del comprador, estos son liamados tados o recompensas de este prospecto, Negocio versus beneficio personal Con frecuencia, los expertos en ventss establecen diferencias entre una «victoris del negocion y una «vic toria personaln. Una victoria del negocio es lo que lacompatis obtiene come resultado del uso de tu pro- ducto © servicio. Una victeris personal es céme el indi viduo se beneficiard personalmente cuando tu producto © servicio esté instalado y trabajando exitosamente Le gente de negocios ne comprard mientras no vee que habrd beneficios que se puedan comprobar en ambas areas ‘Témate el tiempo de identificar como mejorari el prospecto en ingreses mis altos, mayores ventaja © hasta prestigio y respeto adicional de otras personas en su compafiia, Estos pueden ser los factores clave que ae siven la decisién de comprar. Destapa las necesidades bésicas La lave para realizar un andlisis de necesidades bisico 5 preguntar con destreza y escuchar con atencién. Los rmsiores vendedores dominan el arte de escuchar y dejan que el cliente sea el que hable. Mientras més preguntas hagas y escuches pacienie y atentamente las respuestas, ims se abrirdy te hablard el cliente, La mayor parte del tempo. las personas piensan en el- las mismas. Todo el ia, sin importar lo que est suce- diendo, Ia gents etd pensando en sus propice prob: lamse y prescupaciones. Le que ex mie importante pars cada persona eatd on la cima de su monte Cuande haces una pregunta y escuchas con atencién, estis activando estos pensamientos y preocupaciones. Selen a telucir en forma esponténes en la conversaciénEl desliz freudiano En psicoandlisis, a esto a¢ Ie llama un deslic freudione. Los sicdlogos han descubierto que si permites que una persona hable de si misma libremente, finaimente res: bolard. Soltard lo que realmente esté pensando en ese momento. El trabajo del psicblogo es crear el tipo de ambiente donde el paciente se sienta cmodo expresén- dose abiertay sinceramente. De alguna manera, ti etes un psicdlogo de ventas itine ferante, Tu meta también es crear un entorno confortable para tu personalidad. Haz buenas preguntas y luego es- ‘cucha con atenci6n las respuestas. Inclinate, asiente con Ia cabeza, sontie,y no hagas esfuerzos por interrumpir. Utiliza preguntas de respuesta abierta Las mejores preguntas para abrir una conversacién y ‘obtener més informacién de un prospecto son la que se conocen como de respuesta abierta. Estas comienzan con tun pronombre o un adverbio, palabras tales como qué, dénde, cuéndo, cémo, quién, por qué, y cudl. Estas pre- ‘Euntas no pueden responderse con un simple si o ne. Requieren respuestas mis expandidas, lo que te da m or oportunidad de entender las verdaderas necesidades del prospecto que pueden ser satisfechas por tu pro- ducto 0 servicio. Existe la regla segin la cual «decir no vende». Sélo preguntar vende Para hablar de tu producto o servicio no hace faltacereatividad. Hace falta una buena cantidad de pen: samiento, sin embargo, para expresar tu informacién en la forma de uns serie de preguntas que van de lo general «lo particular: Hoy, las personas no quieren que se les venda, Pueden querer comprar, pero no quieren sentir que se les esté vendiendo. En el momento que un prospecto siente que se le est empujando a tomar una decision de compra, se cietra y pierde interés. La persona que pregunta tiene el control Como regla, la persona que hace preguntas tiene el con- ‘ol El individuo que responde las preguntas es contro- lado por Ia persona que las hace. Cuando formulas una pregunta y ercuchas atentamente In respuesta, estie controlando el flujo direccional de Ia conversacién de ventas, como deberia ser. Cuando hablas en respuesta a uuna pregunta del prospecto, el prospecto ha tomado control dela conversacién. Si un prospecto te hace una pregunta, en vez de responder autométicamente (lo que hace la mayoria de la gente), haz una pausa, respira, y di: «Esa es una buena pregunta. Alte mira y dice: Le conver cia es primera Antes que le calided entre en la ecuacién, el producte que vendes debe ser siempre el aids conveniente pars lo que el ciente necesita en el momento. Un ejemplo de conveniencia antes de calidad es |a popularidad ¢e los automéviles japonezes Todos saben que estén bien hechos y duran algunos anos. Dado que se venden 2 precios razonables, tienden 2 ser ideales y apropiados para un gran nimero de conductores. También dan buena econom/a por com- bustible. ¥ ademds de este factor de conveniencia, son de buena calidad, Pero la calidad siempre viene después que la conve: niencie y la utilidad han quedado demostradas. Esta es la razén por la que es tan importante hacer preguatas identificarlas necesidades del clierte de antemane, antes de que comiences a explicar por qué tu producto © ser viele es el ideal para él en ese moments. lode cuentalEn las ventas, uno de los principios fundamentales es ‘ste: (Todo cuenta! ‘Todo fo que haces ayuda o hace dano. Anade 0 quita ‘Te mueve hacia la conclusion exitosa de la venta o te ale- ja de ella. Nada es neutro, En ventas como en todas las relaciones humanas ex- iste un «efecto halo». Los prospectos asumen que si una parte de tu presentacién 0 trabajo es de alta calidad, #1 resto de tu producto 0 servicio es probablemente de alta ‘calidad. Una buena impresion con frecuencia te permite crear un halo de calidad y profesionalismo. Y todo cuenta Tu apariencia cuenta. ¥ mucho, En este sentido, tu apariencia y arreglo personal son una extension de la calidad de tu producto, La mayor parte del contacto que tu compania tendrd con el cliente serd td persona, Por esta raz6n, la manera en que luzcas, y te comportes es un factor determinante en la decisign de comprar. Esto satisface la necesidad de seguridad del Prospecto. Un alarmante 95 por ciento de la primera impresién que das a un cliente esté determinado por tu ropa . Esto es porque, en la mayoria de los casos, la ropa cubre el 95 por ciento de tu cuerpo. Cuando estas bien vvestide, apropiadamente arteglado, zapatos pulidos y lu ciendo como un profesional, el prospecto inconscier- temente asumird que trabaias para una excelentecompania y vendes un producto © servicio excepcional Adicionalmente, cuando eres puntual, edueado y total- mente preparado, das una impresion positva que se propaga como un halo a todo le que haces y 3l producto (0 servicio que vendes. Por otra parte, si el vendedor se retrasa, no esti prepsrado y esti mal organizade, el cliente inmediatamente asurniré que «lo que ves es lo ‘que hay; que la compania es de segunds clase y que el producto © servicio que 3¢ ofrece e3 de poca calidad, Las mejores compaalas Las mejores empresas tienen los vendedores mejor preparados y mejor presentados. Companise coma IBM y Hewlett Packard entrevistan a posibles vendedores varias veces pare asegurarse que son las personas correctas para representarlos en un mercado competitive. evan a cenar a sus candidatos para ver edmo utilizan lot cubiertes y coma se com- portan en una situacién social. Conocen a sus familias para medir iat dinimieas negatvas 0 positivas entre los cényuges. Entrevistan 2 estos posibles empleados tants individualmente como en grupos. Saben que una parte ‘enorme de la decisién de comprar va a estar determina por la persona que vende el producto. dentifica las necesidades bisicas y secundarias ‘Sé capaz de identificar las necesidades bisicas y secundariss que tu producto puede satisfacer, y luegodemutstraselo al cliente, Esto lo logras formulando pre- guntas hibilmente y escuchando con atencién las respuestas. Tarde o temprane, el prospecto se interesard haciendo preguntas sobre lo que hace el producto y <6: imo funciona. Esto se converte en tu oportunidad de ven- ta Por ejemplo, al vender computadoras y programas a lot negocios, loz vendedores aficionados por lo general pierden una buena parte de su tiempo hablande de las diferentes funciones que su equipo ejecutard. Pero al cliente eso no le importa. Ei quiere saber si el producto se pogord sole, y cudnte tiempo tomard antes de que esto El cliente quiere saber cudin seguro puede estar que el producto se pagard solo. Necesita saber si comprar es tuna decisién de negocios inteligente o no. Ponlo en el foco En lugar de pensar en ti, concentra toda tu atencién en ‘l cliente, Dado que sélo puedes pensar en una cosa a la vez, mientras mis te concentres en el cliente en vez de en ti mismo, mis relajado y confiado estards, y mis posi- tive y relajado estard él. Cada vez que comiences a sen firte tenso en una situacién de ventas, pregintale algo al cliente acerca de si mismo o el negocio, y escucha la re- spuesta Imaginate que estés en un euarto oscuro con el cliente Hay 2élo un foco sabre un pivote sobre e! escritorie delcliente. Este foco se activa con la vor. Quienguiera que hable hard que el foco girey lo alumbre exclusivamente 2 41 2Quién se supone que esté en el foco, tu 0 el cliente? Dado que el clierte es la persona mds importante, el foco deberia estar sobre ef cliente la mayor parte del tiem- po. Cuando el cliente esté hablando y respondiendo a tus preguntas, el foro estard sobre él, Cuando estés hablan- do acerca de él y sus recesidades, de sus problemas, objetivos y requerimientos, el foco permanecerd sobre él En el instante en que comienzes a hablar acerca de ti, de tu producto, de tu servicio, de tu compatia, o 8 contar la historia de tu vida, el foco girard y se enfocard en ti, El cliente quedard sentado en la oscuridad Mientras més esté el foco sobre 6, mas grande es la posibilidad de que hagas una venta. Mantén el foco so- bre tiy tu compartia,y la posiilidad de que él compre serd cada vez menor. Los clientes compran beneficis y soluciones La gente no compra productos; compra beneficios. Compra soluciones 3 sus problemas. Compra formas, de satisfacer sus necesidades. Asi que, de nuevo, con: entra toda tu atencida en el cliente, Haz preguntas co + <¢Qué estd haciendo ahora en esta drea?> + <2Como le resulta eso?»+ «¢Cudles son sus planes para el futuro en esta rea?» + «Si pudiera usar una varita mdgiea y tener la situacion perfecta en este sepecto, Zqué seria difer: tente de lo que esti haciendo actuslmente?» + «gDe queé te que estar convencido para seguir ade lante con nuestro producto, o cualquier servicio?» Recuerda: La persona que hace las preguntas tiene el control Razones para comprar te un beneficio clove que el cliente no comprar En cada venta, © busca. Este es ls Unica cosa de la que el cliente debe es- tar convencide antes de que pueda comprar. Tu trabajo ex descubrir este beneficio clave y entonces convencer al cliente que disfrutard de este beneficio si compra tu pre duct o seni. Al mismo tiempo, existe una objecin clave para eads venta, le razén principal por a que el cliente dudard 0 de- idiré no comprar. Es absolutamente esencial que des- ccubras esta objecién clave y encuentres una manera de darle respuesta para la satisfacciGn del cliente Concéntrate en el 20 por ciento Un poco antes hablamos de Ia regla 80/20, ¢recuer- das?. En términos de comprar tu producto © servicio,‘esta regia también es til, Un total del 8o por ciento de la decisin de comprar estard concentrada en el 20 por ciento de los beneficios que ofreces al prospecto. Algu nas veces results la regla del 90/10: 90 por ciento de la decisién de venta puede basarse en el 10 por ciento de las caracterfsticas y beneficios de tu producto. Ty trabajo ‘es descubrir cuales son Si hablas demasiado acerca de las caracteristicas y beneficios que estin en el £0 por ciento del fondo del in- terés del prospecto, realmente le harks daflo a tus ‘oportunidades de hacer la venta, Aunque tu producto sea el mejor del mundo, el 80 por ciento de las razones de fondo por las ue el prospecto deberia comprar no lo ‘convencerdn de seguir adelante Pero si puedes concentrar toda tu atencién en el mejor 10 6 20 por ciento de lot beneficios que tu cliente dis frutard y convencerlo de que obtendré estos beneficios de tu producto 0 servicio mejor y mds ripido que de ‘cualquiera otra opcién, la venta vendré a ser mucho més fic, Elcierre tipo uboténcaliente» Esto nos trae a una de las técricas de cierre mis poderosas de todas ‘Se llama el cierre tipo plejos que son Ia fuente de nuestra sociedad de libre em- presa Tres formas de estimular la creatividad La creatividad se estimula por tres factores clave: (1) metas claras, 2) problemas urgentes y (3) preguntas enfocadas. Debes usarlas todas tan frecuentemente co mo sea posible. Mientras mas intensamente desees lograr una meta clara y especifia, mis creativo serds para encontrar for- mas de lograrla,Mientras mis determinado estés a resolver un prod- lema urgente, mis leno de recursos estards para salir con diferentes soluciones. Mientras més enfocadas y especificas sean las pre- guntas que te hages, o que ottos te hegan, més inne- vador serds en desarrollar respuesias, Deberias utilizar estas tres férmulas continuamerte pare mantener tu mente funcionando a su nivel mas alto Practica el pensar creativamente En ventas existen algunas dress donde puedes aumen- tar tu creatividad con ejercicio y préctice regular. Mien tras mas creative te vuelvas en estas dreas, més dinero hards. La primera drea donde la cieativided es importante en projector. Tu éxito al prayectar determina an gran parte tu ingreso. Y tu habilidad para encontrar mis y rsjores prospectes esterd limitada 26lo por su imagi racién. La segunda dres donce la creatvided es esencial es en dbescubri los mativos de compra. Debes ser creativo al pre- guntar pare ubrir exactamente lo que el cliente nece- sita y lo que causard que este cliente compre. Esto es una verdadera prusba para tu inteligencia y tu poder cerebral. Los prospectos tienen una resistencia a comprar automdticamente, Lo mis probable es que no te digan por qué quertian comprer tu producto. Saben por experiencia que si descubres lo que realmente quieren probablemente serds capaz de convencerlos de que locobtengan, y serdn demasiado débiles para resistir tu ofer: ta Descubre nuevos usos del producto Tu creatividad es esencial para descubrir nuevos usos y aplicaciones del producto Tienes que utilizar tu poder cerebral para descubrir uevas maneras de utilizar tus productos y para crear ventas donde no existen. Para reunir todos los ingre- dientes de una transaccién de negocios, incluyéndote ati y a tu compari. £l cliente, el products 0 servicio, les precios y términos, le entrega ¢ instalacién y todo lo demés son cosas extreordi jamente complejas y re quieren de creatividad 2 un alto nivel. Tu habilidad para usar tu creatividad y superar la resistencia del comprador y poder responder e sus objeciones es esencial para tu er grar que el cliente actie es ertica para determinar cuanto . Finalmente, tu habilided para cerrar la verta y lo- vendes y cuanto ganas. Debes saber de lo que estés hablando La venta creativa comienza con un conocimiento prot fundo de tu producto © servicio. Mientras mas conozcas y entiendas lo que vendes, més creativo te velverds para venderlo. Mientras mis informado estés acerca de por qué y cémo tu producto es superior sl de la competencia, mejor serds al explicarlo a los clientes y al superar su resistencia a comprar.Lee, estudia y memoriza la informacién de tu pro: ducto, Descubre lo que estin vendiendo tus competi dores, lo que enfatizan y cuinto cargan. Conviértete en ‘experto en tu mercado, ‘Sé excelente para proyectar La many mis ripida de incrementar tu ingreso es sencilla. Es la llave para el érito en las ventas, «Pasa mis tiempo con mejores prospectos». Esta formula de seis palabras es la receta para altos ingresos en todo mer- cado. -ePasa mds tiempo con mejores prospector». Esta fr mula de seis palabras ela receta para altos ingresos ‘en todo mercado. Proyectar creativamente es esencial para tu éaito. Esto empieza con planificacin y andlisis minucioso, y ccomienza con tres preguntas: (1) éCudles son las de cin- co. diez caraclersticas més atractivas de tu producto? (2) Qué necesidedes especifices de tu cliente prospecto satis- face tu producto? y (3) ¢Qué oftece tu compaiiia que otra nro oftexca: su dren de excelencia? 1. gMenciona de cinco a diez caracteristicas mds atrac- tivas de tu producto? eConoces las caracteristicas mis atractivas de tu producto? Haz una lista en orden de importancia Luege sigue para determinar lo siguiente:+ { Por qué alguien compraria tu producto para empezar? + ¢Per qué alguien compraria tu producto @ tw com pati? + {Por qué alguien te compraria el producto ati? Debes ser capaz de responder a estas preguntas con claridad en tu mente antes de estar cara a cara con un cliente. 2. Qué necesidades especificas de tu cliente prospec- to satisface tu producto? sQuébenefcios oftece? En otras palabras, «Qué tiene tu producto para que el cliente lo prefiera a otto, oa ninguno? Escribe las caracteristicas mds importantes de tu producto en el anverso de una hoja de papel. Luego. en el reverso, escribe los beneficios que tu cliente disfrutard de cada una de estas caracteristicas, Recuerda, los clientes no compran caracteristicas; s6lo compran beneficios. No compran productos © servicios; compran soluciones a sus problemas No les interesa lo que va en tu producto: sdlo lesinteresa lo que eale para ellos 3. eQué oftece tu compafiia que otra no oftezca? ulles tu Tu ventaja competitiva es invariablemente la razén mas importante por la que tun cliente escogeria tu producto sobre el de tu com- petidor. Entender completamente la naturaleza de tu ven- taja competitive es la clave para desarrollar una pre- sentacién de ventas efectiva y creativa, Deberias estar tan claro acerca de la ventaja competitive de tu producto o servicio como pare que alguien te pueda cespertar a las tues de la manana, sacudire y preguntarte: ¢Por qué tu producto es mejor que el de cualquiera? y puedasresponder esa pregunta saliende de un suetio profunde. Tu dren de superioridad Los clientes compran un pro- ducto Los clientes compran un producto o servicio particular porque sienten que es superior de alguna manera a cualquier otra cosa disponible Algunas veces, el precio ‘es mis bajo, Otras, es una earacteristica © beneficio en particular. Aun otras, es porque les gusta més el vende- dor que el representante de otra compaiis. Algunas ve- ces la ventaja competitiva es que eres [2 primera persona ‘que les ha explicado cuanto pueden mejorar sus vidas 0 trabajos con tu producto. Lo que sea, el cliente siempre escoge lo que considera lo mejor disponible bajo Ins circunstancias. Demuéstrale al cliente que tu producto 0 servicio se adeciia a esa dexeripeién Lo mismo, lo mismo No hece mucho, en uno de mis seminarios se me ac- freon joven. Necesitaba consejo. Trabajaba para una de las diez compaias que vendian suministros elée- tricos a los contratistas en el mercado local. Pero todos los proveedores compraban sus productos al mismo fabricante y los vendian a mucho més del mismo precio 42 los mismos clientes. Encima de eso, el mercado para productos eléctricos estaba deprimido para ese mo- mentoMe pregunté: «Bajo estas circunstancias, gcémo puedo desarrollar una caracteristica de ventas Gnica 0 tuna ventaja comperitiva? » Le expliqué que realmente no ‘ea posible, Basado en lo que me habia dicho, él estaba vendiendo algo que cualquiera podria comprar en ‘cualquier otro lugar al mismo precio y de la misma cal idad. y en idénticos términos. Su producto no tenia canacteristicas de ventas tinicas. En un mercado deprim+ ido, habia menos negocios para todos, incluyéndolo a él Realmente, en ese momento su industria tenia muy poco futuro. (De alguna forma haz de tu producto algo especial Una de las cosas mis creativas que puedes hacer es ofrecer un producto 0 servicio que de alguna manera sea special . Esto oftece beneficios que los clientes estén dispuestos a pagar porque no estin disponibles en ningiin otro lugar. Si lo que ofreces et un producto «yo tambiérm, la Unica manera de que vendas més es trabs jando mas tiempo y mis duro, viendo mas clientes prospecto y confiando en la ley de los promedios. Pero ro existe futuro a largo plazo a menos que tu producto 22 de alguna manera nico y diferente de cualquier otro disporible. Pon tu mejor pic adelante En las ventas ereativas, siempre vat al frente con el beneficio mds impertente que tu producto puedeofrecerle a tu cliente en comparacin con tus competi- dores, Este se convierte en el factor clave en tus activi dades de publicidad, proyeccién y ventas. Cuando cono- eS 2 un prospecto que realmente quiere jos beneficios ‘especiales que solo tu producto puede oftecer, es fic hacer la venta Las grandes compafias gastan una enorme cantidad de tiempo y dinero para construi una reputscion para sus propesiciones de ventas inices. Cuando IBM era la compatia de computadores mis grande del mundo, te una reputacién extraordinaria por el servicio al cliente. La compaiiia invertia mas de un billén de délares al afto para darles a sus clientes servicio répido y flable cada vez que un producto IBM se daftaba. Para los principales clientes con grandes instalaciones de ‘computadores, IBM offecia hacer volar a vatios especi istas de diferentes partes de! mundo, todo dentro de veinticuatro horas, para tener un sistema en condiciones y funcionando de nuevo. La reputacién de IBM por la cal= idad de servicio la hizo una industria lider a nivel mundie al De manera interstante, en ningtin momento IBM tuve tun producto mejor, mas rdpide ds borate que sus competidores. Otras compafias tenian productos supe viores 8 precion mis bajse con mis earscteristicas. IBM ni siquiera intentaba liderer el campo con equipo mod: emisimo. Elles se enfocaron en lugar de eso en su rep- utacidn por servicio y apoyo. Esta ventaja competitiva les hizo capaces de convertirse en la compafla mis exitosade este tipo en el mundo, Te quita el aliento Hace algunos afios, los distribuidores del vodia ‘Smirnoff intentaron introducir ese producto al mercado ‘en los Estados Unidos. Tuvieron poco éxito. En ese momento, el vodka era considerado no sélo tuna bebida extranjera, sino una bebida extranjera rusa. La Guerra Fria seguia, y los estadounidenses no eran patticularmente favorables a ringiin producto ruso. ‘especialmente a una nueva forma de licor Los distribuidores de Smimof gastaron una enorme cantidad de dinero intentando colocar el vodka Smirno ‘como una opcién superior al whisky, al escocés, a la inebea, al ron y a otros licores. Pero fue en vano. Final- mente identificaron la scaracteristica unica de venta» (CUV) Ge Smimof Después de deber Smimof nadie podia olerio en tu aliento, Instantineamente crearon una campafia de publicidad alrededor de este CUV con dos lineas: «/SmimofflTe qui- ta el alientor y «|Smirnoff Te deja sin alientom. De inmediato, Smirnoff se convirtié en un producto de 50 millones de délares y, finalmente, en uno de 500 mil- lones de délares. Abrié el mercado para las ventas de vodka, que estin bien shora excediendo el billon de délares al afo, Al identificar la ventaia eompetitiva de Ia bebida, que la gente podia tomar en el almuerzo sin que los compafteros de regreso a la oficina supieran, fueroncapaces de crear un gran énito de mercado, eCémo podrias describir 0 colocar tu producto de manera similar? «Cul es tu proposiciOn de ventas Gnica? eQuines son tus no clientes? eQuiénes sen las personas que podrian usar tu pre- ducto © servicio, pero no compran ni 8 ti nia tus competidores? Estas son las personas que no estén ni siquiera en el mercado. En realidad, los no clientes son el mercado no descubierto més grande para tus productos ‘6 servicios. Si puedes identifearios y encontrar una for. ma de comunicarte con ellos, es muy probable que puedas hacer ventas donde no existen y donde hay poca ‘competencia y resistencia al precio. Un enorme mercado no descubierto Con frecuencia estas personas son los «adaptadores tardios» en el mercado, los que esperan hasta cue un ruevo producto 0 servicio haya sido probado y aprobado por la mayoria de los compradores antes que ellos se arriesguen a comprar. Cuando una compafia encuentra una manera de golpear en este enorme mercado adap: tador tardio de no clientes, con frecuencia puede so- brepasar a todos sus competidores. Ties ejemplos vienen ripidamente ala mente: el fax. el computador per- onal y el teléfono ealular En eada exto, solo unas pocat personas estaban dispuestas a arrieegarse en esta nueva tecnologia, En sus primeras versiones, eran con fre- cuencia grandes, torpes ¢ ineficientes. Los primeros,teléfonos celulares requerian frecuentemente un maletin para llevarles. Pero une vez que estas tres innovaciones habian sido aceptadas por Ia gente de negocios y uti- lizadas en ofcinas. la presa comenzé a romperse. De re- pente, los no clientes entraron al mercado por millones Hoy hasta los niflot tienen computadores, faxes y telé- fonos celulares, que 0 estén actualizando constan temente con versiones més nuevas, mejores, més rép- idas y més econémicas, Los que una vez fueron mer- cados de a mercados muktimillonarios a nivel mundial. Nunca sientas miedo de preguntar. Si les formulas suficientes preguntas a tus clientes,folices, y exeuchas Ins respuestas con sufciante cuidado, cllos te dirdn todo lo que necesitas saber para vender més de tus productos a mas personas, més ripida y facilmente que nunca. Practica con regularidad la «llvia de ideas Esta es una de las formas mis poderosas de estimular tu creatividad, alertarte a nuevas oportunidedes y acelerar tu sito en tu carrera de ventas. Se llama el «Método 20 ideas». Cuando comienzas a usarlo regularmente y a aplicar algunas de las ideas que generas, incrementards ¢l doble o mis tu ingreso en los meses por venie: He aqui cémo funciona, Toma una hoja de papel y es: scribe tw meta més grande 9 tu problema mas urgente en Ia parte superior del papal en forma de pregunta Por ejemplo, podtias escribir, «gCémo puedo doblar ri ingreso en los prdximos doce meses?» Puedes ser aun mis especiico: «{Cémo puedo aumentar mi ingreso de $50,000 a $100,000 por afio en lot préximos doce meses?» Sé claro y concreto Mientras més clara y especifica Ia pregunta, més fécil seré para tu mente generar multiples respuestas. Usa ‘este método de lluvia de ideas principaimente en pre- guntas para las que buscas respuestas concretas y tangi- bles. Por cjemple, re escribirias: ~¢Céme podria ser mésfeliz?» Esta pregunte es tan suave y vaga que tu mente no puede enfocarla y generar respuestas espectticas y vir ables. Una vez hayas escrito tu pregunta, entonces disci- plinate 2 escribir veinte respuestas a esa pregunta. Escri- beles en tiempo presente, personal, en positvo, Por ejem- plo, en vez de escribir «Hacer mas llamadas», escribe: «Hage cinco llamadas extra cada dion. Mientras. més cespecificas tus respuestas, mis ideas estimulardn. ‘Como mirimo, escribe veinte respuestas, Eccribe un minimo de veinte respuestas a la pregunta Puedes escribir mds si quieres, pero debes disciplinarte 3 seguir escribiendo hasta que tengas al menos veinte. Por slguna razén, el nlimero 20 tiene un efecto magico. Con mucha frecuencia, la vigésima pregunta es la idea de avance que cambia tu carrera. Una vez que hayas ano: tado veinte respuestas, repasa tu lista de respuestas y selecciona al menos una idea que implementaris inmedi- stamente Hazlo ahora, en este mismo momento. No postergues. Esto es muy importante. Cuando generas estas respues- tas y luego llevas 2 cabo al menos una de ellas, rantienes el grifo abierto pare ideas creativas todo el dia, Mientras ta dla pasa, tendrés constantemente ideas so: bre cémo puedes ser mis efectivo y hacer mis. Tu mente destellard como luces en un irbol de Navi- dad. Estards més alerts y consciente. Saldrés consoluciones no solo pars tus problemas, sino para los de los demés, y eficientemente. Lelllave a la riqueza Earl Nightingale, al escribir acerca de esta idea, dijo que mas gente se habla vuelto rica utiizando este Métor do 20 Ideas que con cualquier otro de pensamiento cre: ative descubierto alguna vez. En mi propie experiencia, y en la de miles de mis estudiantes, este ejercicio de 20 Ideas transforma la vida Una vez que comienzas a usarlo, empezards a aplicarlo a todo problema o meta que tengas. Puedes usarlo para resumir un proyecto, grande © pequefio. Para construir tuna casa o una carrera, Los resultados que obtengas serdn absolutamente asombrosos. Resultados acumulativos Si escogieras una meta o un problema diferente, has- ta el mismo problema o meta y realizaras este ejercicio de tormenta mental cada mahana, generarfas un minimo de veinte ideas por dia, Si hicieras este ejercicio cinco dias a la semana, generarfas cien ideas por sernana, Si hicieras este ejercicio cinco dias ala semana durante cin- cuenta semanas al afo, generariss circo mil ideas cada aflo para ayudarte a ser ms estoso. Si luego seleccionaras una idea cada dia y la llevaras @ cabo inmediataments, llegarias 2 doscientas cincuenta ideas por allo que estarias implementando en tu vidapara ayudarte a mover mds hacia tus metas personales y Le gran pregunta Si implementaras dosciertas cincuenta nuevas ideas cada afo para ser mis exitoso, cpiensas que esto tendria algin impacto en tu vida? gAumentarfa tu ingreso? eCrees que una idea que eleve tu eutoestime por die po- dria cambiar tu vida tan draméticamente que serias irreconocible en un afo a partir de ahora? Marshall McLuhan escribié una vez que todo lo que necesitas es una idea que sea 10 por cierto nueva para hacer millones de délares. No tiene que ser el descubrimiento de la relatividad 9 un gran descubrimiento cientifies. Sélo tiene que ser una pe- quefia mejors en lo que se estd haciendo actualmente en algin campo y que dé alguna ventaja competitive. Une equetta vertaja competitiva es suficiente para separarte de todos los demas y porerte en a via répida al ito. Cuando comiences a usar esta idea y a desarrollar veinte mas cada dia, te asombrarés. Te convertiras en uno de los verdedores mas creatives en tu campo, Co- imo resultado, vendrés a ser una de las personas mejor pagadas en tu profesin. Una vez que desarrolles el habito regular de pensar creativamente y aplicar tus ideas creativas, no habré producto que no puedas vender extosamente ni meta que no puedas alcanzar,EJERCICIOS 1. Eres un genio; decide hoy que usaris tu ereatividad innata para resolver cualquier problema, superer cualquier obstéculo, y alcanzar cualquier meta que puedas trezarie, 2. Escribe tu mets mas importante en forms de pre- gunta en Is parte superior de una pigins ; escribe veinte (20) respuestas a esa pregunta y luego lleva a cabo al menos una de ellas; hazlo todos los dias, 3. Identifies las dreas de encelencia y superioridsd en tu producto o servicio; ¢quéhace lo que verdes mejor que cuslauier akerretiva compettiva? 14, Determina por qué tus cliantes te compran en vez de comprarie 2 otro. (Qué prospector pueden benet cinrse més de lo que haces mejor? 5, «Donde estén tus mejores concentraciones de clientes prospecto? Decide cémo vas a patar mis tiempo con ellos, 6. Diferencia tus productos © servicios de manera tignifleativa; descubre por qué las personas com- pran tu producto, y luego muéstrales por qué el tuyo #5 a mejor opcién. Considera todos los aspectos.7. Obtén cartas testimoniales de tus clientes satis Fechos, destace las mejores oraciones y luego colé- calas en paginas protegidas por plisticos en una car peta de tres aros. Muéstraselas a todo prospecto. Con mucho, el mejor premio que le vida offece es la oportunidad de laborar duro en un trabajo que vaiga la pera. 2 CONSIGUE MAS CITAS Cuando un hombre ha hecho su mejor esfuerzo, ha dado todo, yen el proceso suplié las necesidades de su familia » su secieded, exe hombre forjé un hdbito pora tener éxite wack & DOUGLAS La regla més importante para el éxito en las ventas es posar mds tiempo con mejores prospectos. Esta regia sélo contiene seis palabras, pero resume tu estrategia de ven- tas completa. Por la ley de las probabilidades, mientras més tiempo pases con mejores prospectos, més ventas hards y mds exitoso serds.Eneontrar nuevas personas con quienes hablar y luego acercérseles por primers vez es una de las partes mas retadoras de las ventas. Toda publicidad 0 promocién esti cisefiads para acelerar este proceso, o pars hacerla mis faci Proyectar tambidn es la parte de las ventas que cause ims estrés y frustracion. Mis que por cualquiera otra raz6n, mas vendedores se desaniman y renuncian a lo gue podria haber sido una carrera exitosa debido a su incepacidad de perfeccionar las habilidades de proyectar Puedes aprender cualquier habilidad Afortunadamente, proyectar es una habilidad que puedes aprende:. Si otra persona es buens proyectande, fsa es una prusba de que td tambidn puedes ser bueno. Simplemente necesitas aprender las estrategias y tée- rricas utilizadas por otras de las mejores personas y luego adapters a tu propio trabajo hasta que te sientas comodo con ells, Despugs de eso, tu éito en las ventas estard garan- tizado Por ahora, has hecho tu pensamiento creative y tu andlisis de! mercado. Has identifieado tus principales veniajas competitivas y tu proposicién Gnica de ventas. Conoces exactamente el mejor tipa de personas a uienes hablar, qué decir, y por qué ellos deberian com prarte en vez de comprarle = otro. Has cargedo yamartillado tu arma. Ahora tienes que apuntar y disparar, Esta es la parte cific, Ahore tienes que contacter, see por teléfone 0 cera a cara, 2 un prospecto real, vivo, que nunca te ha visto antes. Mi as no la perfeccionas, esta es una de las partes mds atemorizartes de las ventas. El proceso de proyectar, 0 de tu producto y tu mercado te dard una corriente continua de nuevos prospects y gru Un andlisis progre: pos de prospectos para visitar. Tu primer contacto con el prospecto comenzaré el proceso, el cual concluird © no con la venta, Por lo tanto, cada palabra de tu propuesta 0 introduecién debe ser planificads de antemano para lo rar las metas siguientes, Rompe la preocupscién Tu propuesta debe romper le preecupacién del prospec- to, Todo los que visitas estén ocupados y pensando en otras cosas. Estén completamente envueltos en sus pro- pios problemas, trabajo, familia, salud, negocio o fac- tures. A menos que puedas abrirte paso por ests preoeu: pacién con tus pelabras de aperture, nunca obtendids tuna oportunidad de hacer una presentacién de ver Algunos vendedores aman por teléfono, se presentan, y comienzan a hablar acerca de su producto 0 servicio inmeciatamente, Una mejor manera es presentarte y luego preguniar: «Necesito cerca de diez minutos de su tiempo. ¢£s un buen momento pare hablar Sélocuando el prospecto hs confrmado que tiene un par de minutos pare escucherte, haces una pregunta epuntada al resultado o benefcio de lo que estés vendiendo. Vende la cita, no el producto Nunes hables de tu producto © precio por teléfono 2 menos que puedas realmente hacer y concluir la venta sin ver al prospecto personalmente, Esta e5 una regla importante, Los vendedores jdveres, en su avidez por obtener citas, sueltan detalles acerca de su producto en las primeras oraciones. Si haces esto, matarts la venta . El prospecto no tiene sufciente informacién para consid: erar seriamente tu oferta. En lugar de es0, dird: «No estoy interesado», o «No estamos en el mercado en este momento», Terminerds hablando con una linea de telé- fono muerta Escoge cuidedosamente tus palabras Cuando el vendedor ve a un prospecto por primera vez, con frecuencia comenzard a hablar sobre su pro: ducto mientras el prospecto esté alin en la linea, fir- mando cheques, barajando papeles o haciendo otra cosa. La mente del prospecto esté a mil kilémetros de all. No te esté prestando atencidn, Puedes estar sentado all pero él todavia estd preccupade por cualquier cosa cue suceda en su vida. Tw trabajo es romper esa preocu pacién antes de comenzar a hablar Tus primeraspalabras deberian ser el equivalente a arrojar un lndrillo 2 tuna ventana de vidrio, Desarrolla una oracion o pregunta de apertura que logre su complete atencién. Esta oracion deberia estar siempre dirigida al resultado o benefcio que el prospecto recibiré de tu producto o servicio, pero sin mencionar el producto 0 servicio en sf Ruptura de la preocupacin hecha sencillamente Hace mucho tiempo, habia un verdedor que trabajaba para Corning Glass. Un aflo, Ia compefia.introdujo vidrios de seguridad por primera vez. Este producto con- tenia una Limina plistica transparente entre dos piezas de vidrio , como resultado, no se hacia aticos de la for- ma_en que lo hacian la mayoria de los vidrios de parabrisas en esa época. Este joven vendedor salié con su nuevo producto, yen 1 transcurso de un ano se convirté en el mejor vende- dor de vidrios de seguridad en Norteamérica, En la conferencia nacional de ventas, recibié el primer premio pot la ejecuciin de ventas y fue invitado « compartir su secreto con los otros vendedores presentes. Ellos querian saber: «gCémo vendi6 usted mis vierios de seguridad que cualquier otro?» Demuestra el benefcio El explicb: « Primero que tado, hice que la fibriea eor- tara algunos vidrios de seguridad en mussiras de seis pulgadas cuadradas. Luego consegui un martillo, cuelievabs conmigo a mis visitas de ventas. Cuando entraba con el prospecto, preguntaba: “¢Le gustaria ver un peda 20 de vidrio que no se hace aficos?” Casi invariablemente el prospecto decia: Eso no es posible, no lo creo". Luego colocaba la muestra de vidrio sobre el eseritorio, sacaba el martilloy le daba un mar- tillazo. Instintivamente el prospecto saltaba hacia ateds y 2 llevaba las manos a la cara para protegerte los ojos ‘Cuando volvia a mirary veia que el vidrio no se habia he- cho aicos, se asombraba mLuego de es0, el asunto era sencillo. Yo preguntaba: * gCudnto quiere?” sacaba mi libreta de Srdenes y comen- aba a escribir» Enséhalo a todos Coming Glass estaba tan impresionado con esta téc- nica que al alo siguiente compraron martillos para todos sus vendedores, se les suministraron muestras de vidrio de seguridad y se los envié por todo el pais. El método en realidad dio resultados; vendieron vidrio a montones. Al final del afc, en la préxima convencién nacional de ventas, | joven vendedor, por alguna razén, estaba to- davia muy por encima de todos los vendedores del pais Una vez més, lo invitaron a subir al escenario para recibir su premio como el mejor vendedor Y una vez mds le preguntaron: «¢Qué fue lo que hiciste este ao para vender mis que los demic?»Pon al cliente @ actuar Bueno», dijo, «sabia que ustedes iban a utilizar mi metodo, asi que tenia que generar una técnica nueva Ahora, cuando voy a ver al cliente, tengo e! martilo en una mano y la muestra de vidrio de seguridad en la otra Le pregunto: “Le gustaria ver un pedazo de vidrio que no se hace aticos?" >»Por lo general dicen: “No lo creo". >Luego coloco el pedazo de vidrio sobre su escritorio y le doy a él el martillo y hago que é! lo golpee. Cuando trata y falla en hacer aficas el vidrio, se convence total mente. Entonces escribo la orden». Un buen comienzo es la mitad del trato Una buena apertura, con una pregunta fuerte apuntada al resultado © beneficio de tu producto, puede con- ‘seguirte casi el cierre de la venta, Una apertura fuerte rompe la preocupacién del cliente, lo pone totalmente alerta y te consigue su total atenciGn. Inmediatemente estd dispuesto a escucharte El gurd de! mercadeo Dan Kennedy tiene una técnica poderosa para probar tu oracién de apertura cuando vise itas un prospecto por primera vez. El dice que tus pal abras de apertura deberian gatillar la respuesta «{Verdad? sComo lo haces?» Por ejemplo, «Podemos brindarle vidrios que no se ha cen aflicos ». «{De verdad? {Cémo lo haces?» Tu declaracién deberia apresar su total atencién deinmediato. ‘Tuttiempo es fmitado Sélo tienes cerca de treinta segundos al comienzo de tu reunion para conseguir la atenci6n total del prospecto. En ellos, este decide si te va a escuchar o no, Site dis traes 0 haces conversaciones generales, se pondrd impa- ciente, En el lapso de treinta segundos, habré apagado y se habré ido. Luego et dificil hacerlo volver Por lo general, los expertos estin de acuerdo en que las primeras quince a veinte palabras que salen de tu bo «ca determinarin el tono del resto de la conversacién. De- be yatlas con regularidad 3s seleccionar estas palabras cuidadosamente y ensa No deberian dejarse al azar Las primeras quince a veinticinco palabras que salen de tu boca determinarin el tono del resto di saci6n. Muchos vendedores se retinen con un prospecto por primera vez y se dicen a si mismos: (Casi no puedo esperar ppora escuchar lo que tengo que decir: me pregunto qué va a salirde mi boca choral Esto no es para ti Planéalo palabee por palsbra Tu declaracién © pregunta de apertura debe plani ficarse palabra por palabra, ensayarse fiente @ un espejo una y otra vez, y memorizarla, Solo entonces debes salir y decirla a un prospecto real. Observa qué clase derespussta obtienes. Si tu prospecto no responde con in- terés y completa atencién, vuelve a la tabla de ibujo Tienes que volver a trabajar tu declaracin o pregunta de apertura haste que obtengas el tipe de reaccién que quieres: «@De verdad, qué es?» Uamadas en frfo para citas Aprendi acerca de la importancia de esto por experi- ‘encia propia. Cuando estaba vendiendo entrenamiento ‘en ventas, lamaba a personas por teléfone y decia algo asi como: «Me gustaria hablarle acerca de entrenar a sus verdedores» Esto automiticamente generaba respuestas tales co- + = No poderos pagarlon. + No tenemos tiempo para entrenar 2 ruestros vendedores», + «Tenemos nuestro propio programa de entre- namiento en ventas». + «Nuestra gente no necesita entrenamientom. + «Las ventas estin bajas ahora, y no podemos pa- + «Bl negocio esté mal»,+ «No tenemos dinero para entrenamianto en nue- ‘stro presupuesto » Con alguna variacién, estas son las mismas cosas que los prospectos nos dicen todo el tiempo. Reescribe y replantes tus palabras de apertura Cuando descubri que no estaba yendo a ninguna parte con mi enfoque, me senté yo estudié. Pasé horas jando y repasando mis comentarios de apertura, tratando de determinar cémo podia llamar en frio a prospectos en ‘organizaciones de ventas mis eficazmente Al fin me di cuenta de dénde estaba mal y desarrollé una estrategia para compensario. Lo primero que decidi fue que tenia ‘que estar seguro de que estaba hablands a Ia persona apropiads antes de que hiciera cualquier intento de orga rizer una cits EQuidn es el prospecto para el entrenamiento en ventas en una organizacién de negocios? ‘Obviamente. es la persona responsable de tomar deci- tiones acerca del entrenamiento en ventas para los vendedores: el duet o el gerente de ventas Mi segunda pregunta fue, ¢Cudl es lo necesidad 0 preccupaciin bdsica de mi prospecto ideal? Esto, también, era obvio. Mi cliente ideal no estaba interesado en el entrenamiento en ventas, Estaba intere- sado en niveles de voldmenes de ventas mis altos, en aumentar los resultados de las ventas. Me di cuenta que tenia que hacer una pregunta que s¢ enfocare en una