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Unidad 1: El Plan de Negocios.

1.1 Qu es un plan de negocios?

Es un documento que rene toda la informacin necesaria para evaluar un


negocio y los lineamientos generales para ponerlo en marcha.

A qu tipo de empresa se aplica?

El plan de utiliza tanto para una gran empresa como para un pequeo
emprendimiento.

Por qu se realiza?

Para verificar que un negocio sea viable desde el punto de vista


econmico y financiero antes de su realizacin.
Para detectar y prevenir problemas antes de que ocurran, ahorrando
tiempo y dinero.
Para determinar necesidades de recursos con anticipacin.

Otros motivos son:


Examinar el desempeo de un negocio en marcha, tasar una empresa para la
venta, respaldar la solicitud de crdito a una entidad financiera.

La implementacin de un proyecto no depende slo de una buen idea,


tambin es necesario demostrar que es viable desde el punto de vista
econmico y financiero.
En la siguiente imagen se destaca que una buena idea no es suficiente para
emprender:

En distintas etapas de la vida de una empresa es necesario establecer a


travs de un documento los aspectos esenciales de un proyecto que pueden
estar relacionados con:
Lanzamiento de nuevos productos,
Mejorar los productos existentes,
Cambiar o ampliar locales para aumentar la capacidad de produccin,
Respaldar un pedido de crdito o
Interesar a un socio potencial.

El plan de negocios es una herramienta de gestin sujeta a una revisin


permanente, porque la realidad donde acta la empresa tiene la
particularidad de ser por naturaleza, dinmica y cambiante.

1.2 Etapas de un Plan de Negocios.

La confeccin de un plan de negocios puede tener muchas variantes, la


forma de presentar la informacin vara de acuerdo a:
Tipo de empresa
Sector industrial
Productos o servicios que ofrece.

Las siguientes son las etapas de uno de los modelos ms utilizados:


1. Resumen ejecutivo.
2. Descripcin del negocio.
3. Descripcin productos o servicios.
4. Definicin de negocio.
5. Anlisis de mercado y plan de marketing.
6. La organizacin de la empresa.
7. Informacin financiera.
8. Conclusiones.

Reiteremos las etapas:

En el curso desarrollaremos el Plan de Negocio para dos tipos de empresa,


una de produccin y otra de servicio.

Como primer caso utilizaremos una empresa dedicada al rubro de la


peluquera, y como segundo caso un almacn de abarrotes.
Unidad 2: De la descripcin a la definicin inicial del negocio.

2.1 Resumen ejecutivo.

Es un breve anlisis de los aspectos ms importantes de un proyecto, que se


ubica delante de la presentacin.
Es lo primero que lee el receptor del proyecto, y quizs, por falta de tiempo,
lo nico.

Su objetivo es captar la atencin del lector y facilitar la comprensin de la


informacin que el plan contiene, por lo que se debe presentar especial
atencin a su redaccin y presentacin en no ms de dos pginas de
extensin. Debe describir brevemente:
2.2 Descripcin del negocio.

Cuando se ha seleccionado una idea como iniciativa para desarrollar un


negocio, la misma debe responder a una necesidad o deseo actual o potencial
de los consumidores.

Recuerde: las ideas deben responder a las necesidades.

Detectar esas necesidades y deseos se convierten en oportunidades y


negocios y el empresario busca la forma ms conveniente de satisfacerlos
(Alimentos, confort hogar, esparcimiento, transporte).

Veamos la siguiente clasificacin de necesidades en la clsica Pirmide de


Masslow:

La descripcin del negocio puede incluir los siguientes elementos:


Indicar a qu se dedica o dedicar.
Ubicacin.
A quin est orientado.
Detalles generales del negocio.
Destacar elementos diferenciadores principales.

Revise detenidamente la descripcin realizada para el caso N 1:


La empresa Pelos entrega servicios de peluquera desde el ao 1992 en la
Regin Metropolitana en un establecimiento cercano al barrio Londres,
sector de clase socioeconmica ABC1, calle Los Acacios 125 local 75,
acogiendo a una poblacin exclusiva que exige un servicio de calidad y
exclusividad.
Yo soy Mara Ignacia Subercaseux Echeique, como propietaria del negocio
lidero un equipo de trabajo de 25 profesionales los que cumplen una
importante labor en Pelos
Los estndares de calidad en nuestros servicios nos han permitido recibir
en 5 aos consecutivos el premio a la excelencia del rubro, siendo adems
privilegiados con una leal clientela. Al cumplir 18 aos de trayectoria, surge
la necesidad de ampliar nuestro rubro, por lo que hemos decidido entregar
el servicio de spa.

Caso de estudio N2:

Almacn La Esquina se encuentra en funcionamiento desde el ao 2008 en la


comuna de Alhu, en una casona patrimonial del centro de la comuna,
ubicado en calle Viva Chile 1810 local 1809, vendiendo sus productos a una
clientela preferentemente rural, satisfaciendo con necesidades alimenticias
para las personas como tambin sus animales.
El propietario de la empresa es el Sr. Segismundo Correa, cuyo
emprendimiento familiar se compone de 3 miembros que trabajan en el
almacn.
El almacn La Esquina entrega servicios de venta de productos alimenticios,
de aseo y menaje.

2.3 Descripcin del producto o servicio.

Destaquemos la importancia de tener un plan, un negocio es mucho ms que


un producto o servicio. Hay que contar con un plan que obligue a pensar,
investigar y describir mejor los productos o servicios; adems nos ayuda a
trabajar en forma estratgica; y reduce el trabajar sobre la base de la
intuicin.

Veamos qu aspectos considerar a la hora de describir un producto:


Analicemos la descripcin del servicio de ambos casos de estudio:

Caso de estudio N1:

Pelos entrega servicios de peluquera cosmtica que incluye: peinados


fantasa y modelaje, cortes, tinturas, brushing, extensiones naturales,
reparacin cosmtica del cabello, entre otros. [ESPECIFICACIN]
Todos los productos utilizados en nuestros/as clientes/as son importados
desde la Selva Amaznica [DIFERENCIACIN], cumpliendo con las normas
de calidad y sanidad requeridos en la Legislacin Chilena. [CUMPLIMIENTO
NORMATIVA]

Caso de estudio N2:


Almacn La Esquina vende productos alimenticios para consumo familiar y
mascotas, junto a una variada gama de artculos de menaje y aseo.
[ESPECIFACIN]
Todos los artculos a disposicin de nuestros/as clientes/as son abastecidos
por productores agrcolas y ganaderos de la zona, junto con supermercados
mayoristas [DIFERENCIACIN], cumpliendo las normas de calidad y
sanidad requeridos en la Legislacin Chilena. [CUMPLIMIENTO
NORMATIVA]

2.4 Definicin del negocio.

La definicin del negocio debe incluir tres aspectos, la misin, los factores
clave y ventaja competitiva y finalmente, los objetivos y estrategia.

La misin: Es el enunciado que hace el empresario/emprendedor de lo que


va a hacer y para quin lo va a hacer.

Para obtener la Misin:


Revisemos la misin del caso de estudio N1:

Nuestra peluquera y cosmetologa Pelos tiene como misin entregar un


servicio de belleza de calidad y exclusividad a sus clientas, en un espacio
acogedor y bajo la atencin personalizada de un equipo de profesionales
altamente capacitado y de su duea.

Caso de estudio N2.

Almacn La Esquina es atendido por la familia Correa, cuya misin es


entregar un servicio de calidad a sus clientes y abastecer las necesidades
primarias de alimentacin de la poblacin objetivo.

Ahora pasemos al segundo aspecto de la descripcin del negocio: Los


factores clave y la ventaja competitiva.

Para encontrar los factores claves debemos preguntarnos:


Cul es el factor(es) clave del negocio que pienso desarrollar?
Cul es el factor(es) clave del negocio que pienso desarrollar?

Cmo conseguir factores clave?


Es primordial que el producto o servicio satisfaga una necesidad.
La calidad y el precio deben ser los adecuados.
Buscar ser lder en el mercado.
Comprar a precios competitivos.
Saber hacer las cosas mejor que los otros.
Tener solvencia financiera.
Estar en una buena ubicacin.
Ofrecer un producto/servicio innovador.

Caso estudio 1.

Ubicacin, clientela y servicio: Pelos cuenta con la ventaja de encontrarse


ubicado en un barrio exclusivo, carente de otro tipo de empresa de este
rubro y con una cartera de clientes nacionales y extranjeros que han hecho
que Pelos sea una marca reconocida a nivel regional y nacional.
Cobertura de nuevas necesidades: Actualmente Pelos planea ampliar su
oferta entregando un nuevo servicio a sus clientes/as, servicio reconocido
como carente en el sector y para el cual se ha desarrollado una masiva
estrategia comunicacional.

Caso estudio 2.

Precios: La Esquina cuenta con la ventaja de sus precios, los cuales son ms
bajos que la competencia producto del abastecimiento principalmente por
productores en origen y las compras mayoristas que permiten minimizar el
costo transferido a los clientes.
Variedad de productos: Actualmente La Esquina entrega a sus clientes una
variada gama de productos para el hogar implementando un innovador
sistema de reparto a domicilio inexistente en la comuna.

Objetivo y estrategia.

El anlisis estratgico abarca una serie de estudios basados en la


informacin existente sobre el entorno competitivo donde se desempea la
empresa cuyo objetivo es formular una estrategia empresarial.

Anlisis estratgico:
Nos ayudar a tomar mayor conciencia de nuestro estado actual.
Detectar nuestros puntos ms fuertes y tambin los ms dbiles.
Considerar el estado del entorno o ambiente en el que se desarrolla
nuestra empresa.
Nos permitir formular estrategias y objetivos para nuestro negocio.

Anlisis FODA.
Lo importante es poder percibir de qu manera el contexto ejerce algn
impacto sobre la empresa, cmo controlarlos, y tratar de convertir las
debilidades y las amenazas en fortalezas y oportunidades, respectivamente,
o por lo menos neutralizarlas.

Caso de estudio 1.

Fortalezas:
Servicios exclusivos e innovadores.
Personal ampliamente capacitado permiten que Pelos sea actualmente un
reconocido saln de excelencia a nivel nacional e internacional.
Infraestructura y equipamiento moderno y de ltima tecnologa.
Atencin personalizada.
Buenos canales de promocin.

Debilidades:
Alta rotacin del Equipo de profesionales. La alta capacitacin y
excelencia en el trabajo de nuestros estilistas hace que se constituyan
en profesionales altamente solicitados por el mercado, provocando
algunas migraciones en ciertos periodos del ao.
Falta de incentivos para retener a nuestro personal.

Oportunidades:
La cartera de clientes se constituye en un marketing gratis para
nuestra empresa, ya que son sus comentarios entre su crculo social que
permite que nuestra empresa siga creciendo.
Instalacin de un colegio en las cercanas, lo que permitir ampliar la
clientela a los apoderados del mismo.

Amenazas:
Posibilidad de futura competencia: el nivel del pblico al cual dirigimos
nuestros servicios provoca el inters de otros negocios por instalarse en
las cercanas de nuestro local, pudiendo, a travs de ofertas y
promociones en servicios cautivar a algunos de nuestros clientes.

Casto de estudio 2:
Fortalezas:
Empleados comprometidos con el xito del negocio, ya que todos son
miembros del mismo grupo familiar.
Bajos precios, que lo hace muy competitivo y logra afiatar a la clientela.
Reparto a domicilio, lo que ha permitido ampliar su cartera de clientes.
Variedad en los productos, lo que permite cubrir las distintas
necesidades de los clientes.

Debilidades:
Dficit de trabajadores dado la ampliacin en el nmero de clientes y los
servicios, la cantidad de empleados se ve sobrepasada.
Falta de visin para contratar trabajadores ajenos al grupo familiar.
Prdida de mercadera por no contar con un sistema de bodega e
inventario moderno.

Oportunidades:
Instalacin de un mega-mercado mayorista para comerciantes en la capital
que le ha permitido abaratar costos en la compra de productos y por
consiguiente, le ha permitido mantener los precios reducidos a su cartera
de clientes.

Amenazas:
No se visualizan amenazas por el momento, pero eventualmente la
instalacin de nuevos locales comerciales en el barrio podra provocar una
disminucin ene l nmero de clientes o en la cantidad de productos
comprados.

Una vez realizado el anlisis estratgico ya estamos en condiciones de


plantearnos los objetivos.

Cada objetivo establece un resultado que permite acortar la distancia entre


la situacin actual y un estado futuro deseado.

Los objetivos deben ser realistas, cuantificables, alcanzables y medibles.


Finalmente nos planteamos la o las estrategias.
La estrategia es el camino que la empresa debe recorrer para alcanzar sus
objetivos. Es la adaptacin de los recursos y habilidades de la empresa al
entorno cambiante aprovechando sus oportunidades y evaluando los riesgos
en funcin de objetivos y metas.

Caso estudio 1:

Objetivo:
El objetivo planteado para 2 aos es la adquisicin de nuevos vehculos que
permitan que el emprendimiento dirija sus esfuerzos al reparto de
productos ms que la venta directa, dado el bajo nmero de trabajadores
con que cuenta.
Estrategia:
La estrategia a utilizar para la consecucin de los objetivos, es: publicidad
radial y entrega de informacin a los clientes para que difundan la
informacin. Asimismo se espera aplicar una estrategia de competencia por
precios, asociado a cada uno de los servicios entregados a la clientela.

Caso de estudio 2.

Objetivo:
El objetivo para los prximos 2 aos es consolidarse como spa dentro del
sector oriente de la Regin Metropolitana. Al tercer ao se espera abrir las
primeras sucursales en las Regiones de Valparaso y Coquimbo.
La estrategia a utilizar para la consecucin de los objetivos, es: la
Aplicacin de Tecnologa de Vanguardia, el uso de artculos exclusivos y
100% natural, adems de una campaa de publicidad agresiva en el primer
ao del servicio de Spa.

Unidad 3: Anlisis de mercado y plan de marketing.

3.1 Estudio de mercado y de la competencia.

La investigacin de mercado es el instrumento que posibilita a la empresa


conocer el mercado donde va a ofrecer sus productos y servicios, acercarse
al mismo para comprenderlo y luego desarrollar su estrategia para
satisfacerlo.
Para describir el mercado puede recurrir a todo tipo de fuente de
informacin, segn la naturaleza de su negocio:
Instituto Nacional de Estadstica INE.
Cmaras de Comercio.
Libros.
Embajadas.
Revistas especializadas.
Encuestas directas.

El cliente: es la razn de ser de un negocio, es el que compra y hace que la


empresa se desarrolle o no, por eso es necesario conocerlo.

Para describir a los posibles clientes debemos formular las siguientes


preguntas:
Cuntos son?
Dnde estn?
Quines son?
Cmo compran?

La competencia: es el conjunto de empresas que ofrecen productos o


servicios iguales o diferentes a los mos, que podran satisfacer las mismas
necesidades. Conocer a la competencia implica comparar mis productos con
los productos de los competidores; para lograrlo debo encontrar:
Ventajas y desventajas de mis productos en comparacin con la
competencia.
Beneficios que tiene el cliente en comprarme a m y no a la competencia.
Identificar los beneficios que tienen mis competidores y que yo no estoy
ofreciendo.
Conocer las estrategias que usan mis competidores para vender sus
productos.

Es muy recomendable realizar una lista de competidores en la que se


incluyan: competidor, producto, principal ventaja y ubicacin.

Estudio caso 1:
El mercado al cual dirige sus servicios la empresa, corresponde al
segmento ABC1 del Barrio Londres. Calculada su poblacin en unos 1.200
habitantes, el 50% de la poblacin se encuentra catalogada dentro del
pblico demandante de los servicios de Pelos.
Siendo un barrio normado urbansticamente desde hace 20 aos, no
existen otras empresas que entreguen este servicio en el barrio Londres.

Estudio caso 2:
El mercado al cual dirige sus servicios la empresa, corresponde a la
totalidad de la comuna de Alhu. Calculada su poblacin en unos 885
habitantes, el 100% de la poblacin se encuentra catalogada dentro del
pblico demandante de los servicios de La Esquina.
La competencia directa de la empresa se encuentra distante unos 15
kilmetros del Almacn La Esquina, cubriendo la demanda del sector
cercano pero que ana s, se desplaza hacia el centro de la comuna para una
mejor oferta en precio y calidad.

3.2 Plan de marketing.

Marketing: Es el conjunto de actividades que facilitan el paso de los


productos/servicios desde el lugar de origen o produccin hasta el destino
final: el consumidor.

Los aspectos que se deben considerar al realizar un plan de marketing son:


Producto, precio, plaza (distribucin) y promocin (comunicacin).

Producto: un producto es cualquier elemento que se puede ofrecer a un


mercado para la atencin, la adquisicin, el uso o el consumo que podra
satisfacer un deseo o una necesidad.

Incluye objetos fsicos, servicios, sitios, organizaciones e ideas.

Lo que debemos preguntarnos al momento de definir las caractersticas de


nuestro producto es: Por qu el cliente elegir nuestro producto, entre
tantos otros iguales que estn en el mercado?

Los aspectos bsicos que definen a nuestro producto son:

Precio: es una variable estratgica del marketing. Parta definirlo debemos


considerar costos, precios de la competencia y percepcin de los clientes.
Plaza y distribucin: El propsito fundamental de esta variable de
marketing es poner el producto o servicio lo ms cerca posible del cliente
para que ste pueda comprarlo con rapidez y simplicidad.

La plaza debe estar definida por ubicacin y distribucin.

Promocin o comunicacin: Es el conjunto de actividades que se desarrollan


con el propsito de informar y persuadir, en un determinado sentido, a las
personas que conforman los mercados objetivos de la empresa, a sus
distintos canales de comercializacin y al pblico en general.

Las estrategias de promocin incluyen: Publicidad, promocin y ventas, y


relaciones pblicas.

Caso estudio 1:
Se cuenta con una nica casa central, localizada en Los Acacios 125 local
75, local que cuenta con tres pisos para la entrega de los servicios.
El plan de marketing de Pelos para el ao 2010 busca generar un
incremento significativo en las ventas y beneficios de la empresa del ltimo
ao. Se espera que este incremento se alcance a travs de la entrega de un
nuevo servicio, publicidad y distribucin.
El presupuesto de marketing requerido ser de 30 millones de pesos, un
14% ms que el ao anterior.

Caso estudio 2:
Se cuenta con una nica casa central, localizada en Viva Chile 1810 local
1809, local que cuenta con una bodega de abastecimiento y estacionamiento
para sus clientes.
El plan de marketing de La Esquina para el ao 2010 busca generar un
incremento significativo en las ventas y beneficios de la empresa del ltimo
ao. Se espera que este incremento se alcance a travs de la entrega del
nuevo servicio de distribucin a domicilio y publicidad.
El presupuesto del marketing requerido ser de $200.000.-, un 100%
ms que el ao anterior.

Unidad 4: La organizacin de la empresa.

4.1 La Gestin.

Esta seccin del plan de negocios describir las principales reas de la


gestin de la organizacin relevante a su negocio, identificando quin tendr
la responsabilidad de cada rea, y creando un perfil de las habilidades de
esa persona.

Ideas principales de la gestin: Plan de Gestin, reas de gestin, perfil de


las personas a cargo.

Estructura bsica de una organizacin:


Departamento de ventas.
Administracin
Produccin

Basta para muchos negocios. Sin embargo es posible que su organizacin


necesite reas de gestin adicionales como: Investigacin y Desarrollo y/o
Recursos Humanos.

No es necesario tener diferentes personas a cargo de cada rea de gestin


que se decida usar, algunas personas clave en la gestin pueden cumplir ms
de un rol. Deben identificarse las personas clave en la gestin de su negocio
y explicar la funcin de cada uno.

Caso de estudio 1: Empresa Pelos.

Organizacin de la empresa: la empresa presenta una organizacin vertical,


con un gerente general que dirige la organizacin, ms dos jerarquas
menores a cargo del sector operativo y administrativo de la empresa.

Gerente General

Encargado Administracin y
Jefe de Personal
Finanzas

Personal

Caso de estudio 2: Almacn de la esquina.


Organizacin de la empresa: Al ser una empresa familiar, no se presenta una
estructura rgida de organizacin, existiendo solamente responsables segn
rea de trabajo y competencias. Organizacin horizontal.

Encargado
Encargado Atencin
Administracin y Encargado Compras
Pblico
Finanzas

Auxiliar

4.2 El Recurso Humano.

Incorporar gente a la organizacin implica un esfuerzo y una investigacin


que se justifica en la medida que se traduzca en un crecimiento y
prosperidad del negocio. Para ello es necesario contar con personal idneo,
porque de lo contrario se traduce en un perjuicio econmico.

En el micro o el pequeo emprendimientos es comn que el propietario est


a cargo de todas las reas desempeando todas las funciones. Se encarga de
producir, vender, cobrar, realizar la administracin y manejas las finanzas.

Cuando se redacta el plan de negocios, es necesario prestar mucha atencin


al rea de personal, porque el xito de un emprendimiento depende en gran
medida de la gente que participa en la organizacin. Para ello se debe tomar
en cuenta:
La descripcin de los puestos de trabajo.
Cantidad de personal a incorporar.
Cuales son las aptitudes, formacin y antecedentes que debe reunir el
personal para cubrir la funcin a desempear.
Establecer el nivel de remuneraciones.
Elaborar un programa de trabajo y fijar la lnea de autoridad y
responsabilidad.
Tratar de conocer con la mayor amplitud posible los derechos y
obligaciones de las partes en la relacin laboral.
Desarrollar algn programa de incentivos.

Capacitacin: La capacitacin y el entrenamiento juegan un rol fundamental


para lograr el rendimiento ptimo en el desarrollo del trabajo. El
adiestramiento debe ser algo permanente, tanto para los empleados como
para los propietarios del negocio.

Unidad 5: Anlisis Financiero.

5.1 Inversiones Previas.

Es el monto de dinero que se necesita para poner en funcionamiento el


emprendimiento y mantenerlo.

Para conocer la inversin previa es imprescindible tomar en cuenta cules


son los activos fijos y capital de trabajo que debe tener la empresa antes
de que comience a generar ingresos. Si no se realiza esta previsin, se corre
el riesgo de una asfixia financiera al poco tiempo de iniciado el negocio.

Activos fijos: Terrenos, inmuebles, maquinarias, equipos.

Capital de trabajo: Dinero en efectivo, sueldos, compra de materias primas,


publicidad.

Principales ideas: Inversin inicial, activos fijos y capital de trabajo.

Si no se cuenta con el dinero necesario para atender estos requerimientos,


se debe recurrir a alguna fuente de financiamiento, ya sea bancaria, de
proveedores u otro origen y evaluar si es posible afrontar con los ingresos
que genere el emprendimiento, las obligaciones comprometidas.

5.2 Fuentes de Financiamiento.

Un emprendedor que quiere potenciar sus ideas de negocio tiene diferentes


contrapartes con las cuales puede comenzar a plasmar en un papel su idea,
hasta convertirla en un emprendimiento.

Lnea de Crdito: es un producto bancario cuyo objetivo principal es cubrir


imprevistos, como puede ser un desfase de caja, proporcionando un crdito
inmediato a travs de la cuenta corriente.
Al momento de otorgar un crdito, los bancos evalan una serie de aspectos
del deudor:
Socios y antecedentes de la empresa.
Situacin financiera y capacidad de pago demostrable.
Proyecto a financiar.
Industria o sector.

Crdito hipotecario: es un prstamo a mediano o largo plazo que se otorga


para la compra, ampliacin o construccin de viviendas, compras de sitios,
oficinas o locales comerciales, o para libre disponibilidad.

Beneficios: Facilita el financiamiento para la compra de terrenos y/o la


construccin o ampliacin de la empresa, as como la compra de bienes
races no habitacionales o crditos de libre disponibilidad.

Destinatarios: Personas jurdicas, clientes bancarios, con ventas sobre las


30.000 U.F. al ao, segn sea el banco.

Leasing: Esta modalidad de financiamiento est orientada hacia el


financiamiento de dos categoras de bienes, los cuales son:
Bienes Muebles: Le permite financiar la adquisicin de bienes de capital,
tales como: vehculos de transporte, maquinarias en general, equipos
mdicos, equipos de computacin, etc.
Bienes Inmuebles: Financia la adquisicin de bienes races, tales como:
terrenos, plantas industriales, oficinas, locales comerciales, otros.

Capital Semilla: Financia iniciativas de creacin, puesta en marcha y


despegue de nuevos emprendimientos, otorgando subsidios previa evaluacin
del proyecto. Slo se debe cumplir con que el producto o servicio est
tcnicamente validad, que tenga una significativa diferenciacin del
mercado, no encontrarse implementado en el pas. Est orientado al
desarrollo de nuevas tecnologas o nuevas aplicaciones sobre stas. Tambin
financia productos y servicios que permitan abordar nuevos nichos de
mercado.

Otras fuentes de financiamiento: Boleta de garanta, FOGAPE, Factoring,


Capital de riesgo.

5.3 Anlisis de rentabilidad.


El objetivo de toda empresa es generar utilidades. Muchas empresas en
determinados perodos pueden tener prdidas o rentabilidad nula. Esta
situacin a largo plazo se hace insostenible y la empresa no sobrevive.

El ingreso es el valor que recibe la empresa por los bienes o servicios que
comercializa. A este valor se le debe restar el monto de todos lo
componentes que intervienen en la produccin de esos bienes o servicios
(costos), para obtener un resultado econmico, que puede ser positivo
(ganancia) o negativo (prdida).

Proyeccin de ventas:
La proyeccin de ventas sirve de base para el clculo de la rentabilidad
del negocio, tomando en cuenta los costos de los productos o servicios.
Qu informacin estratgica me permite una proyeccin de ventas
realista?
Para obtener una proyeccin razonable, se pueden seguir algunos
procedimientos bsicos.
Se puede realizar un estudio de la ubicacin del negocio, analizando
informacin sobre la poblacin de la zona.
Obtener informacin sobre las ventas de la competencia o negocios
similares en otras zonas.
Se puede informar a travs de publicaciones especializadas, censos
econmicos o cmaras empresariales.

Principales ideas: Anlisis de rentabilidad, ingresos y costos.

5.4 Anlisis de Costos.

Una vez determinado el nivel de ventas estimado, ahora se puede trabajar


en los costos. Debe establecerse una clasificacin de los costos en fijos y
variables.

Principales ideas: Anlisis de costos, fijos y variables.

Costos Fijos: Son los que permanecen constantes independientemente del


nivel de produccin. Son por ejemplo: Sueldos, alquileres, seguros, patentes,
impuestos, servicios pblicos, etc. Hay que pagarlos an cuando no se venda
nada.
Costos Variables: Son los que cambian aumentando o disminuyendo de
manera proporcional a la produccin. Por ejemplo: la materia prima, los
insumos directos, material de embalaje, la energa elctrica (para la
produccin), etc.

Anlisis de costos: La determinacin de los costos no slo se utiliza para el


clculo de rentabilidad de un negocio, sino tambin como una herramienta
importante para fijar los precios de los bienes y servicios que se
comercializan.

Punto de Equilibrio: Este anlisis implica la determinacin del volumen de


ventas necesario para que la empresa no gane ni pierda. Por encime de se
volumen de ventas el negocio proporciona utilidades, por debajo se producen
prdidas.

Clculo del punto de equilibrio:

Ejemplo: Supongamos que el dueo de un negocio que elabora tortas, quiere


averiguar qu cantidad tiene que vender para no ganar ni perder. El clculo
es el siguiente:

Costo fijo mensual (sueldos, arriendo, seguros, impuestos, etc.)= $1.500


Costo variable por unidad (Mat. Prima, envase y otros gastos directos)= $4
Precio de venta de cada torta: $10

Punto de equilibrio= $1.500 = 250 unidades


$10 - $4

Es decir, que este empresario debe vender 250 unidades (tortas) para no
perder ni ganar. Por lo tanto debe analizar si es posible vender esa cantidad
o ms para obtener utilidades a lo largo del mes.

5.5 Proyeccin de Ganancias y Prdidas.

Luego de haber realizado la estimacin de ventas y el anlisis de los costos


se debe confeccionar una planilla done quede reflejado el resultado de la
empresa. La proyeccin de ganancias o prdidas puede prepararse en forma
mensual para el primer ao de actividades y en forma anual para los dos
aos posteriores.
Estructura bsica:

Flujo de fondos.

El flujo de fondos es un instrumento financiero que se utiliza para


proyectar el ingreso y egreso de dinero en la empresa a lo largo del tiempo.
Su utilidad radica en el hecho de poder pronosticar con suficiente
anticipacin las necesidades de fondos y tomar los recaudos necesarios.
Es importante destacar que esta proyeccin financiera debe tomar en
cuenta el momento que ingresa dinero y en qu momento se producen
erogaciones o pagos. Puede realizarse para todo el ao o por perodos ms
cortos, semestral o trimestralmente, con detalles mensuales y/o semanales.
Meses
tem 1 2 3 4 5 6
1. Saldo inicial de caja $ $ $ $ $ $
INGRESO EFECTIVO $ $ $ $ $ $
2. Ventas $ $ $ $ $ $
3. Otros ingresos $ $ $ $ $ $
a. Total de ingresos efectivos (de 1 a 3) $ $ $ $ $ $
EGRESOS EFECTIVOS $ $ $ $ $ $
4. Compras $ $ $ $ $ $
5. Pago de sueldos y cargas sociales $ $ $ $ $ $
6. Arriendos $ $ $ $ $ $
7. Impuestos $ $ $ $ $ $
8. Gastos administrativos $ $ $ $ $ $
9. Publicidad y promocin $ $ $ $ $ $
10. Pagos de prstamos $ $ $ $ $ $
b. Total egresos efectivos (de 4 a 10) $ $ $ $ $ $
FLUJO DE FONDOS NETOS (a)-(b) $ $ $ $ $ $

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