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Plan de Marketing
Empresa: Hard
Ingeniera
Integrantes:
Grossi, Nicols
Jouli, Mariano
Vaira, Martn
DESCRIPCIN DE LA EMPRESA
garanta.
Servicio de Garantas Extendidas: reparaciones de equipos con
Resea histrica
1
disminuir costos por parte de las empresas), provoc un aumento
achicamiento de la estructura.
La actualidad
siguiente manera:
2
La Direccin de la empresa, integrada por su dueo fundador;
Un Laboratorio Tcnico, conformado por cuatro Tcnicos;
El rea Administrativa / Comercial, con una secretaria y tres empleados
UNIDAD DE NEGOCIO
3
Adems, no se contempla el anlisis de la actualidad del mercado ni
comparacin con sus rivales. Por el otro, esa objetivacin casi exclusiva en
y Reparacin).
actualidad. Esto se suma al hecho de que ser servicio tcnico oficial de las
4
participando en negocios que representan una gran porcin de la
fuente de demanda del servicio de reparacin. Por otro lado, los valores
la alternativa a tomar.
5
para desarrollar el rea de servicios de Reparaciones de Telfonos
Entorno Poltico
formando parte del quehacer cotidiano del tablero poltico del pas, y
Entorno Econmico
6
Inflacin de dos dgitos, aunque con tendencia a la baja respecto del ao
mediados de Junio.
realidad permanentemente.
en el gasto en tecnologa.
7
encarece la oferta de los mismos en el mercado local, restndole
competitividad.
celulares.
ANLISIS SECTORIAL
8
84 por ciento de los telfonos celulares vendidos en el pas en 2014 fue
que superarn al 80% del total en el 2014, fue impulsado tanto por los
nuevos usuarios as como por aquellos que actualizaron los que ya tenan.
9
ltimos 2 aos. Esto surge del informe Telefona mvil, segmento
75% haya renovado equipo en los ltimos 2 aos permite proyectar una
de las ventas totales. El 78% de los mviles que se venden en el pas son
10
El mercado argentino de celulares se encamina a ser solo de
local.
con un 12% (empujada por las slidas ventas del Moto G y el Moto X en
por Android, con un 92%, presente en equipos que cubren todas las
11
Anlisis del mercado y la competencia
la rivalidad competitiva.
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Esta fuerza opera en relacin al establecimiento de barreras de
entre los participantes se puede calificar como media, con una incidencia
metodologa del trabajo) puede ser copiada con mediana facilidad. Por
ser excluyente.
Acceso a canales de distribucin y ventaja en costos: estos dos tems
competidores.
Necesidad de capital: no es necesario un capital de una magnitud que sea
pertenecen al sector.
13
Poltica gubernamental: a este respecto, la poltica del actual gobierno
ingresar al rubro.
mercado.
nuevo;
la confianza e imagen lograda por la trayectoria de la empresa vs el riesgo
14
De lo dicho, determinamos que la amenaza de productos
caracterizacin.
servicio.
15
Poder de negociacin de clientes
siguientes factores.
imposicin de condiciones.
La diferenciacin en la prestacin del servicio se ubica en un trmino
Rivalidad de la Competencia
siguientes parmetros.
competencia ms ardua.
Diferenciacin del servicio: es el punto ms favorable para la empresa, ya
16
travs de la prestacin de soluciones que brinda, conforman el core de su
competidores.
Barreras de Salida: los costos a este respecto no constituyen un elemento
fuerzas
ponderacin igual para cada una de las fuerzas (20% respecto del impacto
total).
17
Grficamente, un comportamiento concntrico de la fuerza
una tendencia hacia el lmite exterior del grfico significa una desventaja
18
cada uno de los aspectos que hacen al negocio, tanto en lo operativo
como en lo estratgico.
Podra ser esta una buena explicacin de por qu, ante la ausencia
informacin operativa, respecto del andar del negocio, que tiene un gran
servicios prestados.
19
Evolucin Interanual por UEN - 2014 vs 2015
20
reparaciones con garanta extendida hacia las fuera de garanta. A partir
de una buena experiencia por parte del cliente, se estima que 4 de cada
presente apartado.
aplicacin prctica.
El mercado objetivo est comprendido por dos segmentos muy amplios: el
mensuales.
21
El mayor flujo de demanda est slidamente establecido a travs de la
pronosticadas.
Anlisis de la Competencia
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organizacin que los agrupe y que permita acceder a informacin a nivel
sectorial tampoco.
en el rubro.
presentamos a continuacin.
Diagnstico de Situacin
23
El anlisis de las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y
Amenazas, o anlisis
FODA, es una herramienta utilizada por las empresas para poder conocer
Fortalezas
de experiencia.
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Tiempos de solucin: la calidad en la prestacin del servicio como ventaja
fuerte.
Organizacin interna: los mtodos de trabajo permiten respaldar la
imagen de la empresa.
Oportunidades
servicio.
El segmento de los telfonos celulares est en constante crecimiento.
Debilidades
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Excesiva dependencia hacia el dueo: genera sensacin de parlisis ante
su ausencia.
Falta de medios de pago (tarjetas de dbito y crdito) resta oportunidades
de venta.
Amenazas
directa.
Formulacin Estratgica
26
27
Misin
Visin
clientes y proveedores.
Objetivos Estratgicos
CUANTITATIVOS
Lograr una participacin de las reparaciones fuera de garanta de Celuares del
reparaciones de celulares
Aumentar la facturacin de Garantas un 7%, por traccin de garantas de
celulares.
Desarrollar 6 alianzas con agentes de telefona celular (oficiales y sub agentes)
celulares menor a 1
CUALITATIVOS
Establecer presencia en redes sociales y web
Medir nivel de satisfaccin de clientes
Posicionarse como referente del mercado de reparaciones de celulares
Desarrollar mtricas para evaluacin de la evolucin del segmento
Establecer revisiones de las acciones ejecutadas
Estrategia de Desarrollo
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Para la determinacin de la estrategia de desarrollo a adoptar por
Productos
Actuales Nuevos
Mercados
Nuevos
29
calidad, como herramienta de captacin de cuota de mercado y posterior
fidelizacin.
particular.
30
Plan de Marketing Operativo
Estrategia de Producto
segmento.
nuestros tcnicos.
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Reestructuracin de los procesos de trabajo: La incorporacin de un
nuevo producto. Esta accin tendr un efecto mayor sobre los flujos de
estndares para cada una de las etapas del proceso de reparacin, con el
objetivos.
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Estrategia de Distribucin:
selectiva.
siguientes categoras:
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Una vez reparado el dispositivo, se distribuir hacia la empresa de
para las empresas que deriven los equipos para reparacin fuera de
venta propio:
para todas las soluciones demandadas por los clientes) hacia uno
esto tambin tiene un impacto positivo en los clientes (los actuales y los
el punto de venta por medio del reemplazo de las luminarias actuales, re-
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decorar el interior del mismo, cambiar mobiliario actual y sumar
amenities para la estada del cliente (bebidas sin cargo, paneles de TV,
wifi libre)
Estrategia de Precios
del fabricante una comisin por reparacin, la cual es fija, establecida por
sobre los costos directos que impacten en el servicio (Costo del Repuesto
siguiente manera:
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Costo del Repuesto
Mano de Obra
Precio de Venta
36
Pero fijar los precios en funcin de los costos internos y no del
que se refiere a este elemento del mix de marketing). Por eso se plantea,
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Estrategia de Comunicacin
competencia directa con los rivales del sector. En este sentido se definir
tiempos de solucin.
consumiendo.
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Dentro de la estrategia de Promocin, no se puede dejar al margen
negativamente).
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especficos del negocio y la interaccin entre las reas funcionales. Se
PLAN DE ACCIN
ejecucin.
Objetivos Planteados
CUANTITATIVOS
Lograr una participacin de las reparaciones
1.
fuera de garanta de Celulares del 20% respecto
1
del total compaa
Aumentar la facturacin de Garanta Extendida
1.
en un 3%, por traccin de reparaciones de
2
celulares
1. Aumentar la facturacin de Garantas un 7%, por
3 traccin de garantas de celulares.
Desarrollar 6 alianzas con agentes de telefona
1.
celular (oficiales y sub agentes) para ser
4
prestador directo de servicio tcnico de celulares.
Lograr una relacin de reclamos/reparaciones,
1.
para el segmento de telfonos celulares menor a
5
1
CUALITATIVOS
2.
Establecer presencia en redes sociales y web
1
2.
Medir nivel de satisfaccin de clientes
2
2. Posicionarse como referente del mercado de
3 reparaciones de celulares
2. Desarrollar mtricas para evaluacin de la
4 evolucin del segmento
2.
Establecer revisiones de las acciones ejecutadas
5
40
Estos objetivos representan la materializacin de la estrategia
objetivos y acciones.
Recursos Objetivos
Acciones Actividades Necesario Plazo que
s Satisface
Enero -
Inversin en Solicitud de cotizacin y 1.1; 1.2; 1.3 y
$5,500 Febrero
Equipamiento Gestin de Compra 1.5
2016
Coordinacin con 4
fabricantes encuentros
Capacitacin
anuales.
al Personal 1.1; 1.2; 1.3 y
$0 Fechas a
del rea 1.5
Diagramacin de agenda establecer
Tcnico
con personal del rea por
tcnica Fabricantes
Anlisis de los circuitos de
Reestructura trabajo
cin de los 1.1; 1.2; 1.3 y
$0 Enero 2016
procesos de Reasignacin del personal a 1.5
trabajo productos especficas
Definicin de estndares de
Control de trabajo por etapas del $0 Enero - 1.1; 1.2; 1.3;
tiempos de proceso Marzo 2016 1.5 y 2.4
solucin
Medicin de resultados $0 Marzo 2016
de Empleados
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ndice de Soluciones Global: Total de Horas Insumidas / Cantidad de
Reparaciones
Cantidad de Reparaciones
ndice de Reparaciones: Total de equipos reparados / Total de equipos
recibidos
Recurso Objetivo
s s que
Acciones Actividades Plazo
Necesar Satisfac
ios e
Desarrollo de protocolos
Alianzas con comunes para la
intermediario prestacin del servicio $60,000 2016
s Aplicar esquema 1.1; 1.4;
comisional para los 2.3
intermediarios
Desarrollo del Ambientacin del local Enero
$15,000
canal propio propio 2016
intermediario.
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Derivacin por Intermediario: Cantidad de Reparaciones Derivadas /
Recursos
Objetivos
Acciones Actividades Necesario Plazo
que Satisface
s
Comparativa de
Establecer precios con 2016
un precio competidores 0
de Determinar un Enero
1.1; 2.3
referencia margen de utilidad 0 2016
de Monitoreo de
mercado precios propios y
de competencia 0 2016
Competencia
Margen de Utilidad: (Ventas Costos)/ Ventas
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ACCIONES SOBRE PROMOCIN
Recurso Objetiv
s Pla os que
Acciones Actividades
Necesar zo Satisfac
ios e
Establecer pautas en
canales de cable locales
Publicidad $48,000
Establecer pautas en 201 1.1; 1.2;
en TV y
Radio Brisas 98.5 FM 6 1.3 y 2.3
Radio
Medir el traccionamiento
hacia ventas $0
Disear un Social Media
Establecer Plan
presencia Disear y subir los 201 2.1; 2.2;
en contenidos a las redes $0
6 2.3
Facebook y Evaluar el impacto de las
You Tube accione en las redes
sociales
Publicitaria
Crecimiento de la comunidad en Redes Sociales
ndice de Traccin de Redes Sociales: $Venta Derivados / Dimensin
de Comunidad
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ANEXO CLCULO DE FLUJOS DE FONDOS PARA EL PERODO 2016
Inversin
Flujo de fondos operativo Inicial 2016
Reparacionse de celulares
Garantias $16,870
Garantia Extendida $7,381
Fuera de garantia $227,934
Incremento de reparaciones de
otros productos $45,876
Comision Personal (10%) -$20,660
Comision Intermediario -$48,000
Costos de los repuestos -$45,587
Gastos de Administracion -$12,000
Impuestos y Tasas (Poner
carteleria) $0
Amortizacion de maquinaria -$1,100
Subtotal $170,714
IIGG (35%) -$59,750
Amortizacion de maquinaria $1,100
Inversion Maquinaria -$5,500
Inversin en Ambientacin -$15,000
Inversion Publicidad -$48,000
Flujo de fondos proyectado -$20,500 $64,064
Tasa de Corte =
VAN $28,780 30%
ROI 17.82%
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