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TCNICAS DE NEGOCIACIN
Tcnicas de Negociacin
NDICE
Mdulo 1. La Negociacin
2.3.3. Tcticas
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Tcnicas de Negociacin
Glosario
Bibliografa de inters
Caso prctico
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Tcnicas de Negociacin
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Tcnicas de Negociacin
En toda negociacin
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Fijacin de OBJETIVOS
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Planificacin de la negociacin
Banda de negociacin:
Intermedia
Proceso de concesin Lmite
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OBJETIVOS INFORMACIN
PREPARACIN
ESTRATEGIA OBSERVACIN
TAREAS
- Centrarse en los intereses de las partes significa que las partes tratan de
conocer las necesidades, deseos y preocupaciones latentes en la otra par-
te, buscando vas de reconciliarlos, de construir un acuerdo. Los intereses
sustentan las posiciones que adoptamos en el conflicto. Son los aspectos
intangibles de lo que las personas dicen que quieren.
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Tcnicas de Negociacin
DERECHOS
PODER
INTERESES
Factores Bsicos en
Negociacin
El tiempo
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Tcnicas de Negociacin
Una incorrecta preparacin del BATNA puede llevar a una Infra o suprava-
loracin de las alternativas a la negociacin, lo que puede ser objeto ma-
nipulacin por la parte contraria.
Por recurso entendemos cualquier bien deseado por una parte, que tenga
utilidad para la misma.
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Intentar comprender
No hacer ningn esfuerzo
Comprensin del oponente lo que la otra parte
por comprender
desea y quiere
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- Compromiso irracional.
- Ancla y ajuste.
Para hacer frente a esta trampa, es til trabajar en equipo y contar con el
apoyo de asesores externos.
Cuando se acepta una oferta en la mesa de negociacin sin encontrar
resistencia no tendemos a pensar en lo ajustada de la oferta o la buena
preparacin que hemos realizado (qu suerte hemos tenido!, qu rpido
lo hemos conseguido!), sino en la infravaloracin de la oferta, o que deba-
mos haber mostrado ms dureza para conseguir mejores condiciones (nos
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- Exceso de confianza.
Para combatir esta trampa hay que asegurar una buena preparacin de la
negociacin y reforzar el trabajo en equipo.
Ignoro el conflicto
(nos movemos en tetrreno pantanoso)
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Tcnicas de Negociacin
La eleccin entre un factor u otro no implica que optemos al 100% por una
estrategia en concreto en estado puro, sino que habremos de actuar en
coherencia con el factor ms relevante.
Alta
Estrategia colaboradora Estrategia de compromiso
Ganar - ganar Repartir la diferencia
Perder - Perder
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Tcnicas de Negociacin
Una vez que nos hemos planteado los interrogantes acerca de los factores
que han de prevalecer en la negociacin, centrados en la relacin o en el
resultado, optamos por la estrategia competitiva cuando:
Intermedia
Proceso de concesin
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2.3.3. Tcticas.
- 1. Amenazas y promesas
- 2. ltimas ofertas
- 4. Ninguna concesin
- 6. Highball/lowbal
- 7. Fantasma
- 8. Picar
- 9. Intimidacin y agresividad
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- Anclar la negociacin.
Desarrollar la reciprocidad.
- No premiar la intransigencia.
- No abusar de la victoria.
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- 1. Identificar el problema.
- 2. Comprender el problema.
- Redefinir el problema.
Ampliar el pastel.
Trueque.
Reducir costes.
Tender puentes.
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- Acordar preacuerdos.
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Las razones que justifican el uso de esta estrategia pueden sintetizarse en:
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Las razones que nos pueden llevar a una estrategia de compromiso son:
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Tcnicas de Negociacin
Estrategia de compromiso:
Combinacin de estrategias
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Tcnicas de Negociacin
1. Preparacin inadecuada.
4. Impaciencia.
Toda negociacin ha de seguir un ritual que implica seguir los pasos tra-
dicionales en cada mbito.
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Generar confianza.
Facilitar la comunicacin.
Clarificar percepciones.
Aportar medios para que las partes puedan cambiar sus posiciones
salvando la imagen.
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Tcnicas de Negociacin
Fase 2: Reunin conjunta del equipo mediador con las partes para presen-
tacin de la comisin y del proceso. Recogida de informacin y exploracin
del problema.
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PREPARACIN
DISCUSIN
SEALES
PROPUESTAS
PAQUETE
INTERCAMBIO
CIERRE Y ACUERDO
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4.1.1. Preparacin.
4.1.2. Discusin.
- 2. Nunca interrumpir.
- 4. Escuchar activamente.
- 6. Dosificar la informacin.
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4.1.3. Seales
4.1.4. Propuestas
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4.1.5. Paquete
4.1.6. Intercambio
4.1.7. Cierre.
La fase de intercambio ha de tener su fin, aunque los negociadores se en-
frenta a la incertidumbre de cundo provocar el cierre: siempre es ms
fcil saber cmo cerrar que cundo cerrar. Las dos tcnicas de cierre ms
habituales (Kennedy) son:
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4.1.8. El Acuerdo.
A estos elementos, habra que aadir que las partes no slo negocian in-
tereses y objetivos propios, sino los de sus representados lo que implica
recibir presin en una doble vertiente: sobre el comportamiento y sobre los
resultados (Serrano y Rodrguez).
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(Raiffa, 1982)
7. Integridad.
8. Persuasin
9. Paciencia.
10. Decisin
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Glosario
Tcticas. Son las diferentes formas de ejecutar la estrategia. Son las ha-
bilidades para aplicar la estrategia. Se deben utilizar de forma flexible
adaptndose a los distintos momentos por los que puede atravesar una
negociacin. La estrategia se puede dar a conocer. Las tcticas, si son co-
nocidas, no sirven de nada.
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Bibliografa de inters.
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