MERCADOTECNIA 2.

UNIVERSIDAD MARIANO GALVEZ DE GUATEMALA

CENTRO UNIVERSITARIO DE VILLA NUEVA
FACULTAD DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACION
SEPTIMO CICLO
LICENCIADA VIRINEYA RUIZ
CURSO MERCADOTECNIA II
SECCION A

TEMA

PROYECTO FINAL
DISTRIBUCION, PUBLICIDAD Y PROMOCION

SINDY YASMIN PEREZ FUENTES 6122 13 18163

RANDY HARDY YARIB MUOZ SOTO 6122 13 11368
JOSE MANUEL URIAS TEO 6122 13 12508
HENRY GEOVANNI GUERRA BATE 6122 12 12686
RICARDO ALEJANDRO GONZALEZ GALDAMEZ 6122 13 12086

VILLA NUEVA JUNIO 2016

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Contenido
Introduccin:....................................................................................................... 3
SELECCIN DE DISTRIBUIDORES.........................................................................4
ESTRATEGIA PUBLICITARIA HELADERIA FRUTILIGHT, S.A...................................10
BRIEF................................................................................................................. 13
MERCHANDISING............................................................................................... 26
PLAN DE RELACIONES PBLICAS.......................................................................31
PERFIL DEL VENDEDOR..................................................................................... 33
PLAN DE COMPENSACIN A VENDEDORES:......................................................35
PREVISION DE VENTAS...................................................................................... 38
PRESUPUESTO HELADERIA FRUTILIGHT............................................................42
Conclusiones:.................................................................................................... 44
Recomendaciones:............................................................................................ 45

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Introduccin:
El presente trabajo centra su desarrollo en el diseo de un canal de distribucin
comercial para el producto de paletas de helados fabricados a base de fruta
natural con el fin de satisfacer el deseo de nuestros clientes con beneficios como
libre de azcar, con vitaminas y beneficios nutricionales. El objetivo es brindar un
buen servicio y una buena calidad de nuestro producto desde su fabricacin,
realizando publicidad tanto en medios de comunicacin masiva con un mix de
anuncios por televisin, radio, vallas publicitarias y publicidad en el punto de venta,
volantes, anuncios pegados en pared, banner publicitario y como publicidad nueva
se utilizara la bicibilidad, la cual consta en un concepto de publicidad innovadora,
ecolgica, econmica y as lograr captacin, la comodidad y satisfaccin de
nuestros clientes. Esta alternativa busca generar una fuente de ingreso para
nuestra empresa. Inicialmente se realiz una investigacin de mercados para
conocer las caractersticas del canal tiendas que ofrecan el mismo tipo de
producto y la aceptacin de los consumidores de nuestros helados por parte del
consumidor final. Seguido a esto se realiz una caracterizacin de la capacidad
instalada de los distribuidores con el fin de verificar quienes realmente estaban en
condiciones de formar parte de una canal de distribucin como proveedores de
paletas de helado de fruta natural, teniendo en cuenta caractersticas propias
como capacidad instalada, tipo de productos que vende, ubicacin, entre otras. El
diseo del canal se realiz teniendo en cuenta los dos aspectos anteriores. En
esto se propuso un centro de distribucin propio de la empresa se fij la estrategia
logstica para el canal, as mismo se definieron las caractersticas de producto,
precio y gestin de ventas, las cuales lograrn atender las necesidades y
expectativas del canal. Finalmente se evalu el proyecto en trminos econmicos,
comprobando que realmente la operacin es rentable y logra generar utilidades
para cada uno de sus miembros descontando desde antes los valores de gastos
de produccin, empacado, embalaje, de distribucin, salarios contando incentivos,
beneficios, comisiones y viticos, gasto de publicidad y as obtener la ganancia
neta para establecer nuevos proyectos sociales para fomentar el deporte como
objetivo principal y de inversin para nuestra empresa.

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SELECCIN DE DISTRIBUIDORES
OBJETIVO:

Determinar un criterio de seleccin de intermediario adecuado para la distribucin

de nuestro producto para as poder Incrementar las ventas de los productos y
lograr nuestro objetivo primordial como empresa que es GENERAR UTILIDADES.

ESTRATEGIAS:

Estimular a los distribuidores a trabajar y comercializar en forma agresiva un

producto.

Nuestra estrategia Genrica de distribucin seria Masiva para poder entrar en la

etapa de madurez.

PROCESO DE SELECCIN DE DISTRIBUIDORES DE HELADERIA

FRUTILIGHT

La heladera frutilight realizo el proceso de seleccin de distribuidores a travs de

encuestas realizadas tomando en cuenta los criterios de seleccin de
intermediarios.

Esto se realiz tomando en cuenta los criterios de la empresa para hacer un

comparativo con lo de los distribuidores encuestados y tomar la decisin de
seleccionar los distribuidores de la heladera Frutilight.

Nuestros distribuidores seleccionados son:

Tienda el Buen Precio, ubicada en Catalina zona 6 de Villa Nueva

Tienda la esquinita, ubicada en Brcenas zona 3
Yogu helados, ubicada en Villa Lobos
Tienda JC, ubicada en Primavera.

Adjuntamos formato de encuestas realizadas y el anlisis realizado para la

seleccin de los mismos.

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ESTRATEGIA PUBLICITARIA HELADERIA FRUTILIGHT,

S.A.
OBJETIVO:

Elaborar un mensaje publicitario para poder llamar la atencin de nuestros clientes

reales y potenciales.

ESTRATEGIAS

Como Heladera FRUTILIGHT, S.A. seleccionamos 2 medios masivos como

estrategia publicitaria, estos fueron seleccionados despus de realizar una
evaluacin de precios, ventajas, desventajas y alcance de cada medio masivo.

Heladera FRUTILIGHT opta por un Medio Publicitario Audiovisual (tele y radio) y

un Medio Exterior. Tambin se llevara a cabo una estrategia publicitaria que ser a
travs de bicicletas la cual estar dirigida directamente por la Heladera.

MEDIO PUBLICITARIO AUDIOVISUAL

TV
Ventajas Desventajas
Gran impacto visual y auditivo. Alto costo de produccin
Excelente cobertura a todas las clases
Breve permanencia del mensaje
sociales
Los mensajes pueden ser cortados por el
Crea Recordancia televidente, ya sea porque cambia de canal
o porque baja el volumen de la TV
Los anuncios pueden apelar a
las emociones y empata de los Es un medio de alta competitividad
televidentes.
La televisin es costosa, pero como puede seleccionar
su audiencia, resulta costosa y eficiente

El prestigio y glamour de la TV pueden realzar su

mensaje. Algunos la consideran la gran liga de la
publicidad.
Ofrece la capacidad de cubrir un mercado grande por
tener un alcanc nacional

Mensaje mucho ms claro con la

posibilidad de poder ser recordado

La TV un alcance de 91 % y una frecuencia del 43 % Al segmento de

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mercado

MEDIO EXTERIOR

Valla Publicitaria
Ventajas Desventajas
No se puede enfocar a un segmento de
Bajo Costo
pblico en particular

suelen estar ocupados por los grandes

Se puede colocar en lugares estratgicos
Abarca mercado desatendido
Es una publicidad que tarda las 24 horas
anunciantes
Su impacto en la compra o
reconocimiento de marca son difciles de
medir
Escaso nivel de atencin

Las Vallas Publicitarias tiene un alcance de 85 % y una frecuencia

de 24% al segmento de mercado al que estamos dirigiendo el
producto

Bicibilidad
COSTO DE ESTRATEGIA PUBLICITARIA
Ventajas Desventajas
Es Amigable con el medio ambiente
El clima es variado
( Ecolgico ) SEGMENTACION DE MERCADO
Poblacin porcentaj reas No se puede enfocar
Segmentaci a un
porcentaje
Bajo costo
Villa e Cubiertas segmento
n de de pblico en particular
Nueva poblaci Mercado
Largo Alcance n Problemas de ubicacin
Se puede crecer gradualmente Catalina Expuesto a riesgos o accidentes
60,000 4%
Puede Iniciar con Bicicletas
1,500,000 100% Brcenas 30,000 2%
Convencionales
Villa Lobos 20,000 1.33%
Logra una Excelente visibilidad de la
marca Primavera 40,000 2.67%
Se puede elegir varias rutas Total 150,000 10%
disponibles
Se puede utilizar para eventos o reas
especificas
POTENCIAL DE VENTAS
Un fuerte impacto publicitario debido
Diario
al factor sorpresa Mensual Anual
El acceso
Unidades a mayor cantidad
3,000 de90,000 1,080,000
segmentos
Precio de poblacin
Q y por tanto
Q a Q
un mayor
Venta nmero de
5.00 clientes 5.00 5.00
potenciales
Total Q Q Q
El efecto distincin
Ventas dado que
15,000.00 son
450,000.00 5,400,000.00
medios novedosos y pocos utilizados P g i n a 11 | 43
aun

La Bicibilidad un alcance de 95 % por ser innovador, y una

frecuencia de mercado de 75%
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Q Q Q
IVA 1,607.14 48,214.29 578,571.43
VENTAS Q Q Q
NETAS 13,392.86 401,785.71 4,821,428.57
Publicidad Q Q Q
6% 803.57 24,107.14 289,285.71

BRIEF
OBJETIVO DEL BRIEF

El objetivo principal del BRIEF es tener un perfil tanto del cliente como de nosotros
mismos.

Esta informacin nos sirve para ir evaluando toda la informacin necesaria para
mejorar en muchos aspectos en la empresa desde publicidad, producto, y
mercado.

ESTRATEGIAS:

Definicin del Producto

Objetivo de la Comunicacin

Target group

Posicionamiento

A continuacin presentamos el brief de la heladera FRUTILIGHT

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BRIEF

1. ANTECEDENTES HISTORICOS
Heladera creada en el Municipio de Villa Nueva hace 2 aos.
Quiere posicionarse en el mercado de Villa Nueva con variedad de sabores
de helados a base de fruta 100% natural.
Busca la diferenciacin, ya que tiene sabores que la competencia no tiene.

MISIN
Somos una empresa dedicada a la elaboracin de helado natural, con el fin de
ofrecer un producto de excelente calidad que le brinde al cliente agradable laboral
paladar, confianza y satisfaccin con la gran variedad de sabores que manejamos
en nuestra organizacin.
VISIN
Nuestra heladera tiene proyectado para el ao 2017 crecer, distribuir y darse a
conocer en los diferentes departamentos de nuestro pas con los mejores
productos, incrementando el mejoramiento continuo de empleados y satisfaccin
total del consumidor hacia nuestro producto con un excelente equipo de trabajo
comprometido a brindar calidad y servicio.

1.1. CATEGORIA DE PRODUCTO

Por ser un helado este producto pertenece al MERCADO DE CONSUMO.

1.2. PRINCIPALES COMPETIDORES

Entre los principales competidores podemos encontrar a Sarita, La Nevera,

y Palideli, en la actualidad se han enfocado en elaborar paletas de fruta. Por
lo que ellos forman parte de nuestros competidores directos.

1.3. CANAL DE DISTRIBUCION

Nuestra heladera trabaja con un sistema de distribucin convencional de II
niveles.
HELADERIA FRUTILIGHT

TIENDAS O DEPOSITOS

CONSUMIDOR FINAL

El objetivo del intermediario debe ser el posicionamiento de mercado y

generar utilidades.

1.4. IMAGEN DE MARCA

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Escogimos este nombre para nuestra heladera ya que se puede identificar

con un helado de frutas ya que es un nombre fcil de pronunciar as como
de recordar, emite lo que es emociones y sensaciones ya que destaca o
representa una imagen del producto que vamos producir

2. Documentacion preexistente

2.1. Publicidad desarrollada anteriormente

La publicidad desarrollada anteriormente fueron los volantes, las vallas

publicitarias y El Internet (Facebook) la cual debimos de cambiar ya que

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representaba poco impacto al consumidor y no fue aceptada en su

totalidad.

Entre los cambios que tuvimos que hacer fueron el cambio de nombre y
la presentacin del helado y el logo de la heladera, ya que haban sido
utilizados en una pelcula de Disney y representaba un problema por
derechos de autor.

2.2. Efecto sobre consumidor y anunciante

El efecto que tuvo nuestra publicidad ante el consumidor fue negativa ya

que muchas personas asociaron nuestro nombre y logotipo con una
pelcula y la idea principal era que conocieran nuestro producto que es el
Helado por lo cual tuvimos que hacer cambios importantes.

3. TARGET
La heladera Frutiligth, tiene como target group a personas de 1 ao en
adelante tomando en cuenta que en este segmento de mercado existen
personas diabticas por lo que no podremos cubrir el mercado completo,
nuestro producto est elaborado para consumidores de cualquier religin,
color, edad, etc.

3.1. VARIABLES DE SEGMENTACION

DEMOGRAFICA PSICOGRAFICAS GEOGRAFICAS CONDUCTUAL

Edad: 1 aos en Personalidad: Este Pas: Guatemala Bsqueda del

adelante producto va estar beneficio: Este
elaborado para todo tipo Municipio: Villa Nueva producto dar un
Gnero: Masculino y de personalidades como beneficio a la salud y
Femenino Clima: subtropical,
analistas, diplomticas, una satisfaccin por sus
generalmente suave y
centinelas, ingredientes.
Tamao de la familia: primaveral
exploradores, etc.
de 2 hasta 10 o ms Fidelidad a la marca:
integrantes Poblacin: 355,000
Estilo de vida: Elaborar un producto
habitantes tamao de
saludable, no saludable con un sabor
Ciclo de vida familiar: segmentacin de
extraordinario para que
desde nios, joven, Valores: Producto mercado
lo sigan consumiendo.
adulto, anciano. comprometido con sus
consumidores Utilizacin del
Ingresos: de Q2,000.00
producto final: desde
en adelante Actitudes: pueden nios hasta personas
tener diferentes de avanzada edad.
Profesin: para todo
actitudes que de igual
tipo de profesiones
forma ser un producto Ocasin de Compra:
Nivel educativo: para que les agradara a Necesidad Latente
todo nivel
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Religin: Todas todas las personas. Comportamiento de uso

Culturas: Todas Necesidad manifiesto

Razas: Criollos, Decisin Compra

mestizos, zambos,
negros, mulato, etc.

3.2. TAMAO DEL MK

Nuestro tamao de mercado est compuesto por una poblacin de 150,000
personas de distintas edades, cubriendo las reas de Catalina, Brcenas,
Villa Lobos y primavera.

3.3. TARGET POTENCIAL

Nuestro target potencial est compuesto por 205,000 habitantes.

4. Competencia Directa
4.1. Quin es?

Nuestro Principal Competidor en cuanto a venta de paletas es la Empresa

Palideli creada en 1983, situada en zona 1 capitalina inicia operaciones en
la produccin de refrescos en bolsa y paletas de sabores.

4.2. Qu

hace?

Es una empresa que Adems de ser fabricante, ofrece los servicios de

maquila de productos tanto al mercado nacional como al internacional. En la
actualidad se maquilan productos para otros clientes en el mismo giro del
negocio (helados).

4.3. cuota de mercado

Segn las personas del grupo foco realizado los participantes nos indicaron
que consumen helado y entre las marcas que consumen nos indicaron, la
Sarita y Palideli.

4.4. Posicionamiento

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El posicionamiento de helados palideli es efectivo ya que las personas lo

recuerdan por la publicidad colocada en tiendas donde pueden apreciar la
cantidad de producto que palideli ofrece.

Entre los Atributos podemos observar que tienen variedad de producto y

paletas de muchos sabores.

Entre los beneficios es que satisface la necesidad y el deseo de refrescarse

o de disfrutar de un helado con toda la familia, amigos, y sobre todo a precios
accesibles.

Dentro de las creencias y valores, de la publicidad es prcticamente que las

personas disfruten de un delicioso momento.

4.5. Competencia Secundaria

4.5.1. Productos Sustitutos

Granizadas ICE COOL

Aguas gaseosas y todos los productos que abastecen la Pepsi y

Coca-Cola

5. Situacin Actual:

FODA

FORTALEZAS

El producto vende en un empaque sellado.

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Su empaque le permite al vendedor comprar el producto teniendo seguridad

que cuando lo va a comprar se va a encontrar en una condicin sana.
Es de buena calidad el producto.
Su sabor y mezcla de ingredientes lo hace que se destaque entre los
productos que se venden de su clase. Su precio es razonable y tiene una
ganancia razonable.
Se publica frecuentemente artculos en Facebook una red social la cual
permite que clientela se mantenga actualizada sobre los productos o
eventos que van a ocurrir.
La heladera cambia con frecuencia su publicidad donde muestra la
variedad de producto que ofrece las cuales tambin contienen nombre de la
heladera y eslogan la cual deja saber al comprador sobre la empresa.

OPORTUNIDAD

El producto esta sellado lo cual da confianza al consumidor para consumir

el producto.
Tambin eso permite que el producto sea atractivo a la vista.
Se puede almacenar el producto en el negocio lo cual permite tener una
variedad de producto disponible para la venta.

DEBILIDAD

Una debilidad de la empresa es el tiempo disponible de la persona que

atiende a las personas.
Muchas heladeras conocidas.
La competencia directa tiene ms tiempo de estar dentro del mercado.

AMENAZA

Que la competencia directa elabore producto natural a un precio menor que

al precio de venta de nuestra heladera.
Que haya escases de fruta por mucha demanda.

5.1. Share Of Voice

El competidor directo por ya estar posicionado realiza publicidad solo
recordativa. Para que los consumidores se recuerden del producto
existente.

5.2. POSITIONING
Por ms de 30 aos, se ha trabajado apasionadamente para
ofrecer al consumidor final lo mejor de los Helados Palideli. Se ha
innovado lanzando nuevos sabores y presentaciones y se han
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mejora los productos existentes.

Es por eso que siempre buscamos ofrecer nuevos Deliciosos
Momentos y tener un impacto positivo sobre las personas que nos
consumen cada da.

No pudimos tener el nivel exacto pero por esta informacin

podemos determinar que si tiene un nivel alto de posicionamiento.

Mientras que nuestra Heladera nicamente tiene un 10% de

posicionamiento segn la segmentacin de mercado que se est
trabajando.

5.3. BRANDING
La marca es bastante identificada por ser Palideli al preguntar a las
personas que se imaginaban dijeron que una paleta de hielo.

Al igual que la marca de nuestro helado que es Frutilight con un

logo de paletas las personas la identifican luego con paletas de
helado.

6. PRODUCTO BRA:

Bsica Beneficio

Despus de un ao de desarrollo, la Heladera, se est preparando para

comercializar su sabor de helado impulsado por frutos muy
comercializados. Este helado de frutas no contiene productos artificiales ni
azucares, es un producto que puede consumir y que lo nico que puede
producir es dejar una satisfaccin con su buen sabor de boca. Se trata de
un helado 100% natural, que proporciona una ventaja nutricional sobre
otros helados que contienen lactosa, azucares artificiales, colorantes
artificiales o incluso sobre los helados de fruta que actualmente siempre
contienen colorantes artificiales.

Concepto 1: Un producto de precio moderado, ser elaborado para que

sea consumido por toda la familia. El helado estar elaborado para
satisfacer una necesidad y deseo que en este caso sera producido por el
clima caluroso o nicamente para satisfacer un deseo no importando el
clima.

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Concepto 2: Un producto de frutas tropicales de costos bajos , el cual por

ser de frutas no son dainos para la salud, y tampoco contiene grasas,
lcteos, ni azcar, por lo que ser una buena opcin para los consumidores
que cuidan muy bien de su salud.

Concepto 3: Un Helado Natural de bajo costo, para la gente con conciencia

ecolgica que desea una produccin con materia prima que no dae la
salud ni el medio ambiente ya que no contiene productos contaminantes.

El helado es innovador ya que cuenta con sabores, formas y procesos de

transformacin diferentes a los de las otras empresas.

Hasta la fecha los clientes, para satisfacer las necesidades aprovechando las
buenas tarifas que se les ofrecen y las variedades de sabores se han servido
de productos de buena calidad. Este proyecto les permitir a las personas de
todas clases sociales contar con un producto que presenten las siguientes
aplicaciones y ventajas:

Deliciosos sabores
Compartir momentos agradables en familia con amigos o con tu pareja
Productos muy econmicos
Excelente atencin
El helado es una buena fuente de vitaminas y fibras porque contiene
ingredientes como frutas tropicales y ctricas entre otras.

La forma de vida en que las personas satisfacen las necesidades de

disposicin econmica, edad, sexo, y ubicacin geogrfica cambiara de
manera considerable, pues encontraran en la Heladera, mayores beneficios
ms refrescantes y deliciosos, una buena fuente de vitaminas en el momento
en que logren acceder a l. En el futuro se espera que los helados se
expandan a varios sectores de la poblacin. Al mismo tiempo se planea
desarrollar otros productos como se mencion inicialmente acordes a las
necesidades y problemas del mundo real y actual.

Nuestra heladera elabora nuevos productos de diferentes tamaos y

formas para llevar al mercado nuevas opciones para el usuario, teniendo en
cuenta que a los nios les gustan las diferentes formas y colores.

Nuestra heladera utiliza mtodos de produccin basados en la innovacin

de formas atrayendo as a los clientes.

Real

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Caractersticas:

El empaque de nuestro helado es Transparente, con el logo de nuestra

heladera de un lado y del otro lado su llamativa etiqueta con toda la
informacin del mismo.

Empaque

Es transparente y sellado muy seguro con abre fcil para evitar que se dae el
producto, que sella perfectamente en el empaque evitando cualquier
contamnate en el ambiente y el cual permite conservar sus caractersticas
naturales de nuestro helado.

Etiqueta

Nuestra etiqueta de helado contiene la tabla de informacin nutricional los

ingredientes de nuestro helado 100% natural el cdigo de barra de helado
tambin indicara su fecha de vencimiento y caducidad del mismo.

Embalaje

El embalaje de nuestro producto ser en cajas de cartn resistentes las cuales

indicaran que parte de la caja debe de ir hacia arriba para evitar daar nuestro
helado, las cuales llevaran nuestro logo de la heladera de la heladera

Calidad

Nuestro helado tiene calidad necesaria para satisfacerla las necesidades y

deseos de nuestro consumir, ya que por ser un producto 100% natural. Ya que
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si no cumple la calidad que el cliente demanda nos afectara desfavorablemente

en nuestra marca como heladera.

La Marca

El logotipo o nombre es quiz lo ms importante porque, al final, es por lo que la

empresa va a ser reconocida y diferenciada. Este debe ser breve, sencillo, fcil
de pronunciar y con buena sonoridad. Adems, tiene que aportar grandes dosis
de asociacin y evocacin.

La marca de nuestra heladera es

Por qu escogimos este nombre como marca?

Escogimos este nombre para nuestra heladera ya que se puede identificar con
un helado de paleta y es un nombre fcil de pronunciar as como de recordar,
emite lo que es emociones y sensaciones ya que destaca o representa una
imagen del producto que vamos producir

Aumentada

Servicio Post-Venta.

Son aquellos esfuerzos que despus de la venta para satisfacer al cliente y, si

es posible, asegurar una compra regular o repetida. Una venta no debe concluir
nunca porque la meta es tener siempre al cliente completamente satisfecho.
Para que podamos contar con clientes fieles a nuestros helados naturales.

El servicio postventa lo debemos considerar como el ltimo proceso de la

espiral de la calidad y debemos garantizar el paso a un nivel superior en cuanto
a la calidad al permitir: * Conocer la opinin de los clientes.

* Identificar oportunidades de mejora.

* Evaluar los productos y procesos garantizando la retroalimentacin necesaria.

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Si nuestro servicio postventa es deficiente, nos puede afectar negativamente la

opinin del cliente y disminuir los niveles de las ventas. Para el anlisis del
servicio post-venta es interesante valorar si la compra es regular o compra
repetida

En el Servicio Post-ventas se debemos realizar la gestin de la calidad en la

que debemos establecer nuestros objetivos de este servicio que es:

* Satisfacer.

* Prevenir errores.

* Ser competitivo.

* Mejorar continuamente.

Nuestra calidad tiene que ser un compromiso desde el primer contacto con
cliente siguiendo con la venta y mantenindolo en cualquier relacin que se
establezca despus de la misma, es decir, en los servicios relacionados con la
post-venta. Nuestra calidad no solamente tiene que ver con las caractersticas
del producto si no con la atencin que pueda recibir una vez realizada la
compra.

7. INVESTIGACION DE MERCADO

Grupo Focal: Preguntas acerca de la publicidad masiva que se present

Siendo primero: la valla publicitaria, segundo: radio y tercero: televisin.
Que se tom en cuenta que se est analizando la publicidad de la heladera, el
cual debe ser analizado en base al alcance y la frecuencia que la publicidad
tenga ante los clientes.

HALLAZGOS

A continuacin se presentan las opiniones y percepciones de los participantes en

el grupo foco realizado, as como el anlisis y comentarios.

ANUNCIOS PUBLICITARIOS:
1. VALLA PUBLICITARIA:

Los y las participantes del grupo foco expresaron estar conformes con las vallas
publicitarias que se present ya que indican que es muy llamativo.

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El anuncio da a entender que el producto es para refrescarse.

El color de las imgenes son llamativas.

Llama bastante la atencin el producto.

Al ver el anuncio causa frescura y llama la atencin comer el helado.

Sin embargo, algunos se sintieron en la libertad de expresar que consideran que

se debe colocar el precio en la publicidad cuando sea un producto nuevo.

2. RADIO:

Las personas que participaron en el grupo foco opinaron lo siguiente del anuncio
de radio.

Si esta entendible
Tiene completa la informacin
Se menciona varias veces el nombre de la heladera

As mismo como dieron sus puntos de vista positivos dieron recomendaciones

siguientes.

Colocar msica tropical en el anuncio por ser productos de fruta natural

3. TELEVISION:
A todos los participantes del grupo foco les gusto bastante el anuncio de televisin
ya que da a entender que es una forma de compartir con familia, amigos,
compaeros, hijos etc.

Tambin es un anuncio bastante convencional por el ambiente que se presenta en

l y llama la atencin y el anuncio segn las imgenes presentadas da confianza
el consumir el producto.

Tambin se pregunt si haba algo que cambiar de la publicidad y ms que todo

fueron recomendaciones las que nos dieron y sugerencias.

Y lo nico fue el fondo de la msica del anuncio de radio despus todo les pareci
porque todo tiene una secuencia.

Por medio de esto pudimos darnos cuenta que nuestros anuncios si tiene un
alcance efectivo ya que si le prestaron atencin y no tuvimos necesidad de pasarlo
nuevamente por lo que la frecuencia del anuncio muy buena.

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9. EMPAQUE

Es transparente muy con abre fcil para no daar el producto a la hora de abrirlo
pero sobre todo es un empaque seguro que evita se derrame nuestro producto, y
evitando cualquier contamnate en el ambiente y el cual permite conservar sus
caractersticas naturales de nuestro helado.

10. TENDENCIAS DEL MERCADO

Realizando un estudio de mercado se determin que los consumidores prefieren

un helado de fruta natural, el cual no dae el organismo de los consumidores y
que pueda ser consumido por toda la familia y prefieren una heladera que este
innovando sus productos con frecuencia.

11. OBJETIVO DE MERCADO

Recuperar el total de la inversin en un tiempo menor a un ao y obtener el 25%

de utilidades en las ventas realizadas.

Objetivos de Mercadeo:

Incrementar las ventas en un 2.083% mensual para obtener el 25% de

utilidades anuales.

12. PRESUPUETO
Nuestro presupuesto se trabaja a travs de las ventas realizadas mensualmente el
presupuesto que tenemos bien especificado es el de publicidad ya que es una
parte importante para el lanzamiento de nuestros productos.

MERCHANDISING
OBJETIVO DEL MERCHANDISING

Favorecer la venta de la variedad de sabores del producto (helado).

Obtener rentabilidad.
Satisfacer al cliente
Atraer nuevos consumidores.

ESTRATEGIAS:

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MERCHANDISING
Realizaremos nuestra estrategia de forma conjunta para distribuidores y
fabricantes con el objeto de aumentar la rentabilidad del punto de venta.
Para el distribuidor es el conjunto de rentabilidad ptima de la superficie de
venta.

Nuestro merchandising ser un mix ya que trabajaremos, presentacin,

decoracin, colocacin y atencin al cliente,

Presentacin: tener en buen estado las instalaciones y una limpieza

implacable para que de una impresin de confianza al consumidor.

Decoracin: para que el punto de venta sea ms llamativo y as

incentivar a los clientes para que visiten la heladera y consuman
nuestro producto.

Colocacin: colocaremos el producto a la vista de los consumidores

para que se sientan atrados y consuman el producto.

Atencin al cliente: mantener una adecuada atencin para mantener

Relaciones Redituables con el cliente.

As mismo utilizaremos los siguientes elementos de merchandising para atraer a

nuestros clientes y clientes potenciales, los elementos que pondremos en prctica
son:

MASTILES
MNS ANUNCIADORES COLGADOS PARED
PUBLICIDAD O MATERIAL POP
DEGUSTACIONES
ANIMANCION EN POP.

Los cuales desarrollaremos de la siguiente manera:

MASTILES

Son los soportes o banner de exhibicin o presentacin de los productos que

encontraran dentro del establecimiento que implique ubicarlos de tal manera que
sean lo ms atractivos y llamativos posible para el consumidor.

Banner

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Nuestro Banner contiene lo que es informacin de nuestra Heladera FrutiLight,

nuestro eslogan, el diseo de nuestro helado, tambin contiene la informacin de
nuestras redes sociales donde nos podemos poner en contacto con el consumidor
para que conozcan de nuestras promociones y estar actualizadas.

MENSAJES ANUNCIADORES COLGADO PARED

Es un cartel o publicidad impresa que se encontrara cerca del punto de venta es

un soporte de la publicidad. Consiste en una lmina de papel, cartn u otro
material que se imprime con algn tipo de mensaje visual (texto, imgenes y todo
tipo de recursos grficos) que sirve de anuncio para difundir
una informacin o promocionar un producto.

Nuestros carteles se colocan tanto en el interior de nuestra Heladera Frutilight

como en su exterior o en el escaparate, con el fin de anunciar precios de artculos
u ofertas en marcha. Los carteles se usaran para divulgar y apoyar campaas
comerciales dentro del establecimiento (como las rebajas o las promociones de
todo tipo).

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MERCADOTECNIA 2.

PUBLICIDAD O MATERIAL POP

El material P.O.P. Punto de compra corresponde a todos los implementos

destinados a promocionar una empresa, que se entregan como regalos a los
distribuidores, para implementar al interior del punto de venta.

Nuestra publicidad que se utilizara en material POP ser dependiendo la pocas

del ao, como a inicio de ao en la compra de dos helados o ms se regalaran
reglas escolares, en tiempo de verano se regalaran Gorras, en el tiempo de
invierno se darn capas para nio.

Regla

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MERCADOTECNIA 2.

Gorra

Capa

DEGUSTACIONES

Las degustaciones de producto son pruebas de uno o varios productos que se

ofrecen a los clientes que visitan algn establecimiento. El objeto de las
degustaciones es potenciar la venta de un producto nuevo o existente permitiendo
a los clientes que lo prueben antes de comprarlo. La degustacin se suele
combinar con una promocin o descuento del producto para hacer ms atractiva
su compra.

La degustacin de nuestra Heladera FrutiLight se dar nicamente cuando se

innove un nuevo producto o nuevo sabor de helado.

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MERCADOTECNIA 2.

ANUNCIOS EN POP

Nuestros anuncios en pop se realizaran de igual forma cada fin de semana a

travs de una ambientacin de msica y a nuestra imagen de la heladera.

PLAN DE RELACIONES PBLICAS

En Frutilight preocupados por la comunidad y el ambiente que le rodea ha
implementado estrategias de relaciones pblicas con el fin de ayudar a la
comunidad, brindara patrocinio a escuelas en actividades recreativas para que los
nios se sientan motivados en las actividades educativas.

Objetivo de las Relaciones Publicas Externas:

Crear buenas relaciones con la comunidad que rodea a la empresa, logrando con
esto una buena convivencia y por tanto el desarrollo de ambas partes.

Objetivos Especficos:

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MERCADOTECNIA 2.

Apoyar al desarrollo de la sociedad.

Mejorar la imagen de la empresa ante la comunidad vecina.

Estrategia de las relaciones Pblicas

Apoyar al desarrollo de la sociedad mediante actividades que beneficien a nuestra

comunidad.

Se llevaran a cabo eventos que busquen obtener una identificacin positiva

con los clientes actuales y potenciales.
Patrocinar eventos deportivos y recreacionales en varias instituciones
privadas y pblicas.
Mejorar la imagen de la Heladera Frutilight ante la comunidad presentando
eventos que beneficien a nuestra sociedad.

Tctica:

El rea administrativa se encargara de proveer la cantidad de producto

necesaria a distintas escuelas, colegios, empresas etc., despus de analizar la
solicitud, estas solicitudes tendrn que ser con 2 meses de anticipacin.

Periodicidad:

Se realizaran patrocinios trimestralmente.

Objetivo de las Relaciones Publicas Internas:

Implementar los medios adecuados para llevar a cabo una ptima comunicacin
interna, logrando con esto un total compromiso por parte del personal.

Objetivos Especficos:

Elaborar un plan de medios de comunicacin interna para lograr un

ambiente de trabajo adecuado.
Mantener una comunicacin bidireccional con el personal de la empresa.
Aumentar el nivel de confianza de los trabajadores hacia la empresa.
Inducir una actitud positiva en los trabajadores mediante motivacin y
reconocimientos.

Estrategia Interna:

Se pretende establecer un canal de comunicacin directo promoviendo la

comunicacin e integracin de los empleados de Frutilight.

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MERCADOTECNIA 2.

Implementar los medios adecuados para llevar a cabo una ptima comunicacin
interna, logrando con esto un total compromiso por parte del personal.

Realizar programas de capacitacin de atencin al cliente, motivacin, y

variedad de capacitacin para mantener al personal activo, motivado,
comunicado etc.
Realizacin de reuniones peridicas para promover la comunicacin entre
los empleados.

Periodicidad: cada 3 meses

Departamento encargado: RRHH en conjunto con los jefes de cada rea.

PERFIL DEL VENDEDOR

OBJETIVO:

Responsable de brindar excelente servicio y cordial atencin a los clientes de la

empresa, con el objeto de lograr la satisfaccin y lealtad de estos y consolidar
ventas efectivas, de acuerdo a normas y procedimientos establecidos.

DESCRIPCION DEL CARGO:

CARGO: Responsable de las ventas

DEPARTAMENTO: Ventas

FUNCIONES ESPECFICAS DEL CARGO:

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MERCADOTECNIA 2.

Comunicar a la administracin la falta de alguna mercadera con el fin de

velar por el adecuado surtido de su seccin.
Revisar que la mercadera este correctamente etiquetada.
Colaborar en actividades pedidos, devoluciones, y cambio de producto.
Controlar el orden, y la adecuada utilizacin de los congeladores por parte
de los distribuidores.
Cooperar activamente con la seguridad y vigilancia de los activos de la
empresa.
Volver a ubicar el producto que se le mostro al cliente y que este decidi no
comprar.
Participar en l toma fsica de inventarios peridicos
Colaborar en el entrenamiento de personal y en capacitaciones
peridicamente.

OTRAS FUNCIONES:

Dar la bienvenida al cliente y saludarlo de acuerdo a las normas

establecidas.
Brindar plena satisfaccin en el servicio y atencin a los clientes, logrando
en ellos lealtad y preferencia.
Orientar al cliente en su decisin de compra y en la ubicacin de la
produccin mostrando la variedad de producto.
Recomendar o sugerir al cliente la compra de la variedad de producto.
Actuar con iniciativa ante exigencias o detalles de nuestros clientes
logrando su satisfaccin.
Involucrarse activamente en labores de exhibicin y reacomodo de
mercaderas en el piso de ventas, con el fin de llamar la atencin de
nuestros clientes y lograr ventas.
Agradecer al cliente su visita una vez que se le haya atendido con su
pedido.

UBICACIN DEL CARGO

El cargo se ubica a un nivel operativo en todas las tiendas de la organizacin,

pero ejecuta gestiones comerciales de importancia en el resultado de la empresa.

FORMACION PERSONAL:

Mnimo con Bachillerato aprobado

Tcnico en ventas
Estudiantes universitario de Administracin de Empresas, mercadeo o
publicidad

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MERCADOTECNIA 2.

CONOCIMIENTOS ADICIONALES:

Conocimiento de tcnicas de ventas

Curso de servicio al cliente

REQUERIMIENTO DEL PUESTO:

Movilizacin propia
Disponibilidad de tiempo
Edad entre 18 a 40 aos
Experiencia mnima de 1 ao en el rea de ventas
Excelente presentacin personal

HABILIDADES O ACTITUDES:

Trabajo bajo presin Horado

Capacidad de trabajo en Actitud de servicio
equipo Facilidad de palabra
Iniciativa propia Liderazgo
Auto control Buen manejo de las relaciones
Proactivo interpersonales
Responsable Dinmico en la toma de
Dinmico decisiones

PLAN DE COMPENSACIN A VENDEDORES:

METODO DE SUELDO

Consiste en determinar una cantidad uniforme de remuneracin y slo se

modificar mediante acuerdo de las partes. Es un mtodo muy fcil de
calcular y existe un control total sobre el tiempo del agente, ya que es un
empleado a sueldo completo.

Se realizara pagos mensuales de Q. 2,700.00 a cada colaborador ms

prestaciones de ley con estabilidad laboral, tales como bono 14, aguinaldo,
vacaciones, indemnizacin, comisiones asignadas por la empresa.

METODO DE COMISIN

Consiste en otorgar un porcentaje sobre las ventas realizadas por el

vendedor; se define una sola vez y es muy fcil de calcular, slo basta

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 MERCADOTECNIA 2.

sumar sus ventas del mes y aplicarle el porcentaje de comisin

preestablecido.

MTODO DE SUELDO MS COMISIN

Este mtodo es hacer una combinacin de los mtodos anteriores, tomando

las ventajas de ambos, aqu la problemtica es definir la mezcla adecuada
qu tanto de sueldo y qu tanto de comisin para obtener el mximo de
seguridad con el mximo de motivacin y que sea redituable para la
empresa

MTODO DE SUELDO, COMISIN Y GASTOS

Es el mtodo de sueldo ms comisin combinado con una cuenta de

gastos, para vendedores que tienen que realizar viajes. En dichos casos se
define un sueldo, una comisin y una cantidad uniforme por da de viajes, y
la empresa se hace cargo de todos los gastos de alimentacin, transporte y
hospedaje.

MTODO DE BONIFICACIONES

Este mtodo se puede combinar con cualquiera de los anteriores y consiste

en dar una cantidad por cumplimiento de objetivos de ventas de otro tipo,
ejemplo de un bono de x cantidad por cada cliente nuevo, depende del
tipo de cliente o negocio acordado y un bono de Q. 200.00 si se logra
superar la cuota de venta.

SEGUROS DE GASTOS MDICOS

En muchas empresas, se proporciona a los agentes proteccin de seguro

de vida, accidentes y hospitalizacin.

VACACIONES ADICIONALES A LAS DE LEY

Se concedern a nuestros agentes a sueldo, vacaciones pre pagados. Los

que estn exclusivamente a comisin se pagan generalmente por cuenta
propia.

El plan de compensacin a Vendedores se estructura de la siguiente

manera:

1. Seguridad:
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 MERCADOTECNIA 2.

Salario: A cada colaborador se le asignara un salario base de Q. 2,700.00,

de igual manera que a los vendedores y una comisin por ventas
realizadas.
2. Incentivos:
Pago por rendimiento superior al normal: A los vendedores se remunerara
un bono extra por rendimiento superior al que tiene asignado, tales como
conseguir nuevos clientes o vender ms all de la meta durante 6 meses
consecutivos; como por ejemplo, para incentivarlos y que se sienta
comprometido con su trabajo y nuestra empresa.
Cuentas por Anticipo: Mensualmente se realizara un descuento del 5% del
salario nominal a cada colaborador como fondo de ahorro o por emergencia
y la empresa le dar mensualmente a compensacin un 50% sobre el valor
del descuento que se le realice para que su ahorro gane intereses y al
realizar el retiro de dicho fondo el colaborador recupera su ahorro con los
intereses ganados con el aporte de la empresa, y la empresa de igual
manera lo recupera de inmediato al cancelar la cuenta.
Comisiones: Se tiene un plan de comisin a cada tipo de vendedor por
meta de venta a alcanzar mensualmente.
3. Beneficios:
Vehculo: Se asignara un vehculo repartidor a los vendedores de ruta para
su comodidad y su buena organizacin en busca de clientes nuevos y
alcanzar su meta de ventas mensualmente.
Seguros: Se manejara seguro de gastos mdicos a los colaboradores que
deseen adquirirlo con una tarifa preferencial descontado de su salario
nominal mensualmente como beneficio para l y su familia si la tuviera.
Vacaciones: Se darn vacaciones de 15 das estipulados de ley a cada
colaborador.
4. Gastos:
Viajes y otros: Se tendr un plan de viticos mensual a los vendedores que
se enven de viaje con propsito de venta con gastos pagados por la
empresa, tales como hospedaje, alimentacin, combustible, entre otros.
Plan de Comisiones a vendedores:

En nuestra empresa se utilizara el plan de:

Comisiones Progresivas, estas aplicaran para los vendedores de ruta que

consiguen pedidos con clientes existentes y nuevos:

Monto de meta de Venta: Comisin:

(Valores expresados en Quetzales)

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MERCADOTECNIA 2.

0------------------------20,000 5%

21,000-----------------50,000 7%

51,000-----------------90,000 10%

91,000-----------------120,000 11%

Comisiones Compartidas, estas aplicaran para los vendedores

repartidores y vendedores en tienda:

Monto de meta de Venta: Comisin:

(Valores expresados en Quetzales)

0------------------------15,000 2%

16,000-----------------25,000 5%

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MERCADOTECNIA 2.

PREVISION DE VENTAS
FINANZAS

Se estima una venta de helados de Q.5, 400,000.00 anuales; esta estimacin

la detallamos en el presupuesto de ventas.

PRODUCCION

Nuestra produccin de helados tiene como base una produccin de 1,

080,000 helados anuales.

RRHH

Nuestra Heladera contara con 5 personas para la produccin de helados y 2

vendedores, con sueldos para produccin de Q, 3,000.00 mensuales y para
ventas de Q.2, 800.00 mensuales ms bonificaciones por venta.

PERIODOS DE PREVISION DE VENTAS

La Heladera tendr una previsin de ventas Trimestral, ya que tomaremos en

cuenta nuestro macro entorno porque es fundamental en el giro de nuestra
empresa. Dependiendo la temporada tendremos una mayor demanda o
viceversa.

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA PREVISION DE VENTAS

Condiciones internas de la Heladera

Estructura de Precios

Debido al tipo de producto que ofrecemos podemos determinarlo como

inelstico debido a que si el precio sube la demanda puede bajar
considerablemente. Este incremento puede surgir por factores como
incremento en precios de la materia prima.
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Canales de Distribucin
MERCADOTECNIA 2.

VAL
DETALLE TOTAL
OR
1. COSTOS DE OPERACIN
Q1,8
00,0
00.0
Materiales e insumos 0
Q129
,600.
Personal de Trabajo (Mano de Obra Directa) 00
Q32,
400.
Personal de servicio (Encargado) 00
Q360
,000.
Energa Elctrica 00
Q12,
000.
Telfono 00
Q8,4
00.0
Mantenimiento 0
Q5,0
00.0
Varios 0
Q2,347,
TOTAL GASTOS DE OPERCION 400.00

2. GASTOS ADMINISTRATIVOS Y
GENERALES
Q168
,000.
Personal Administrativo (Gerente, Contador ) 00
Q60,
000.
Alquiler 00
Q14,
400.
Suministros de Oficina 00
TOTAL GASTOS ADMINISTRATIVOS Y Q242,4
GENERALES 00.00

4. COSTOS DE DISTRIBUCION
Q3,000.
Combustible 00

5. COSTOS DE PUBLICIDAD
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MERCADOTECNIA 2.

Q289
,235. Q289,2
(Radio, Televisin, Valla y Bicibilidad) 71 35.71

Q20,00
6. COSTOS DEL BRIEF 0.00

Q100,0
7. COSTOS DE MERCHANDISING 00.00

8. COSTOS DE RELACIONES PUBLICAS
Q2,0
00.0
Programar Capacitacin ( Empleados) 0
Q1,0
00.0
Reuniones peridicas para patrocinio 0
Q6,0
00.0
Patrocinio de eventos deportivos 0
Q4,0
00.0
Actividades Sociales 0
TOTAL COSTO DE PRODUCCION Y Q13,00
VENTAS DEL PRODUCTO 0.00


Q3,01
5,035.
TOTAL DE PRESUPUESTO 71

Q4,82
1,428.
TOTAL DE VENTAS NETAS 57

Q1,80
6,392.
UTILIDADES 86

P g i n a 40 | 43

 Conclusiones:
El canal tiendas distribuidoras ofrece una buena oportunidad para crecer
en el mercado de consumo masivo de helados de paleta de fruta natural
debido a la cobertura que tiene, la demanda estimada que se proyecta por
los estudios de publicidad realizados y mantener un buen impacto en cada
uno de los anuncios publicitarios de merchandising de la empresa
basndonos en la satisfaccin de nuestros clientes con nuestro refrescante
producto y as aumentar nuestras ganancias y produccin a mayor escala.

La mayor concentracin de consumidores de nuestro producto base fruta

natural se encuentra en el canal tiendas distribuidoras, debido a que nos
ofrece una amplia captacin de clientes por la ubicacin fsica de las
tiendas, organizando y realizando con ellos capacitaciones para la
innovacin y mantenimiento de nuestro producto en sus tiendas. As mismo
continuar con un plan de capacitacin trimestral para aumentar la
motivacin, compromiso con la empresa, fortalecer nuestras ventas,
actualizacin de sistemas que se implementen y ampliar los conocimientos
de nuestros colaboradores con respecto a nuestro producto.

Con nuestras atractivas propuestas de trabajo y el perfil de cada puesto

se motivara a nuestros trabajadores a comercializar nuestro producto con
incentivos, bonificaciones, crecimiento dentro de la empresa y atractivas
prestaciones salariales para aumentar la cantidad de nuevos clientes
aumentando nuestras ventas y produccin anual, expandiendo nuestra
empresa a nuevos sectores del pas con la efectiva distribucin de nuestro
producto continuando con cada uno de los lineamientos de nuestro
cronograma de trabajo y as tener una cultura organizacional sana y
orientada hacia nuestro objetivos y estrategias establecidos.

Recomendaciones:

Continuar con un programa de publicidad fuerte y certera para continuar

con el trabajo de captacin de clientes e incrementar las ventas mensuales,
como se encuentra establecido en el cronograma realizar degustaciones de
producto en el punto de venta para que el cliente confirme y confi que es
un producto natural si azcar ni preservantes y crear una cultura de buena
alimentacin en l.

Realizar los programas sociales apoyando al deporte para promover en

los jvenes la cultura saludable y deportiva, evitando as que se involucren
en aspectos que los daen, as tambin realizar patrocinios para aumentar
ms aun nuestra publicidad de producto que ms clientes consuman
nuestro producto, que cuando deseen un helado piensen en helados
Frutilight por el aspecto saludable y natural.

Elaborar y retroalimentar previsin de ventas para el prximo ao con el

fin de tener un mayor alcance en ventas y atraer ms clientes teniendo un
presupuesto para una mayor produccin con un objetivo neutro entre
optimista y pesimista, con el fin de ser realistas con respecto a nuestras
ventas masivas, establecer el nmero de vendedores que necesitamos y
que tanto estn aportando con el objetivo de venta de la empresa y
alcanzar las metas mensuales y as compararlas con las de un ao atrs
para confirmar la nuestro objetivo de comercializacin y distribucin de
nuestro producto en cada mes.