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Mercados emergentes
Una gua prctica para corporaciones, prestamistas e inversionistas
por Jeffrey C. Hooke
RESUMEN EJECUTIVO
En los ltimos aos, billones de dlares han fluido hacia las
economas emergentes, en busca de mejores tasas de retorno.
Aunque este flujo se vi interrumpido por la crisis asitica de
1997 y la crisis de deuda de Rusia en 1998, la tendencia
contina a medida que la competitividad aumenta en las gran-
des economas, y las empresas e inversionistas buscan nuevas
oportunidades.
Jeffrey C. Hooke, antiguo banquero de inversin, presenta
una gua acerca de las ventajas y desventajas de invertir en
estos, resaltando las cualidades que tienen stos (como abun-
dantes recursos naturales y mano de obra econmica), ms
que sus lados negativos. En general, hacer negocios en mer-
cados emergentes no es tarea sencilla; es necesario entender
sus ambientes de negocio, que suelen ser muy particulares.
Mercados emergentes ofrece una versin bastante realista
acerca de cules son los grandes riesgos que se corren al
invertir en un pas del tercer mundo.
Luego de leerlo, usted podr analizar y sopesar las cualidades
que tienen esos pases y su potencial de negocios, al tiempo
que decide si afronta riesgos polticos, macroeconmicos,
monetarios y de informacin, frecuentes en esas regiones.
Qu son los mercados emergentes?
El trmino mercados emergentes se utiliza para referirse a
pases que se encuentran en varias etapas de desarrollo, con
bajos ingresos, tambin conocidos como Tercer mundo.
Estos pases, actualmente se incluyen en la definicin 156
naciones, representan el 84% de la poblacin del mundo y
corresponden al 75% de los estados soberanos. Generalmente,
en estos pases, el ingreso per-capita es inferior a $3.000 y el
ingreso familiar est alrededor de unos $4.000.
La mayora de los residentes del tercer mundo no poseen las
cosas que en pases desarrollados tiene todo el mundo, como
telfono, hogar o automvil. Los trabajos bien pagados son
difciles de hallar, as como la educacin y el entrenamiento.
Estos pases cuentan con muy poca tecnologa y su base
industrial es bien escasa. Sus economas dependen en gran
parte de la agricultura. Poseen clases elitescas pequeas y
poderosas, que mantienen un rgido control sobre la estructura
social. En algunos casos son represivos y cuentan con
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gobiernos altamente autoritarios.
A pesar de ser sumamente difcil hacer negocios all, los pases
en desarrollo poseen recursos naturales y mano de obra eco-
nmica, que los hacen atractivos e importantes ante las econo-
mas dominantes de Estados Unidos, Japn y Europa occiden-
tal. Es por ello que corporaciones multinacionales, los grandes
inversionistas e instituciones financieras se han interesado en
estos mercados no sin pasar algunos malos ratos.
Los mercados emergentes tienen muchas desventajas, entre las
que destaca la carencia de una infraestructura legal estable. No
slo se dificulta la solucin de los problemas contractuales,
sino que adems se tiende a beneficiar a empresas nacionales
en cualquier negociacin. Muchas empresas grandes terminan
aceptando las condiciones impuestas por sus socios locales.
Mientras que estos pases pueden ser buenas oportunidades, se
necesita ser especialmente cuidadoso y estar bien preparado
antes de incursionar.
Los 12 grandes mercados emergentes representan el 73% del
producto interno bruto del tercer mundo; pueden ser un buen
punto para comenzar, ya que otras compaas occidentales
estn all instaladas y dichos pases ya han desarrollado cierta
infraestructura. Estos mercados son: Argentina, Brasil, China,
India, Indonesia, Mxico, Polonia, Rusia, Sur frica, Corea del
Sur, Tailandia y Turqua.
Ventajas y desventajas
Algunas ventajas:
- Los salarios de los trabajadores son mucho menores que los
equivalentes en pases desarrollados.
- Los empleados cuentan con pocos beneficios salariales, en
trminos de seguros, salud, pensin, etc.
- Cuentan con buenos recursos naturales tales como petrleo,
gas, madera y minera. A medida que la explotacin de
recursos naturales en los pases desarrollados lleguen a sus
lmites. aumenta la importancia de los mercados emergentes
como proveedores.
- Aunque puede resultar costoso extraer la materia prima, las
leyes ambientales son menos estrictas.
- A largo plazo, se espera que muchos de estos pases logren
desarrollarse, y convertirse en consumidores importantes de
bienes y servicios producidos por las multinacionales.

Los riesgos:
- La inestabilidad poltica frecuente es una de las fuentes de
incertidumbre a la hora de invertir. Es necesario conocer el
ambiente poltico al momento de tomar una decisin, y
prever los cambios por venir.
- Es comn la necesidad de intermediarios para ciertas ope-
raciones, para lo cual se deben pagar honorarios o sobornos.
- Es necesario conocer la cultura del pas; el idioma en oca-
siones puede ser una desventaja, sin embargo en la mayora
de estos pases los altos ejecutivos dominan el idioma Ingls.
Aunque pueden compartir ciertas caractersticas, cada mer-
cado tiene su propia cultura y un ambiente de negocios nico
(incluso pases de la misma regin). Es importante evitar las
discusiones polticas, ya que los ejecutivos locales pudieran
meterse en problemas con sus gobiernos si llegan a hablar de
forma honesta o hacen crticas al sistema.
- Es necesario estar preparado ante un sector pblico pobre y
corrupto. Dado que los empleados pblicos y los funciona-
rios de gobierno tienen un bajo salario, buscan obtener
ingresos por otras vas y conseguir tratos que no son muy
limpios. Obtener licencias o permisos puede resultar costoso,
y a veces resulta imposible por las vas legales.
- En mucho de estos pases, la economa subterrnea o infor-
mal constituye hasta un 50% del PIB del pas.
- Las monedas locales suelen ser dbiles, gracias a las polti-
cas fiscales de corto plazo y a la mala disciplina monetaria.
- La economa es generalmente inestable e impredecible. Es
por ello que las inversiones a largo plazo son poco frecuen-
tes, prefirindose las operaciones con papeles comerciales,
certificados de depsito y letras del tesoro a corto plazo.
- Los mercados financieros son inmaduros. Pocas empresas
cotizan en la bolsa (la liquidez es muy baja) y no existe un
mercado para bonos.
- Existe poco capital de riesgo, generalmente limitado al
ofrecido por los bancos y/o familias adineradas.
El clima de negocios
La mejor forma de entrar en los mercados emergentes, una vez
que se comprende el pas al que se desea penetrar, es mediante
el uso de un socio local respetable.
Esta persona o empresa puede ayudar a abrir puertas, que re-
sulta vital en pases caracterizados por su ambiente oligoplico
(industrias en manos de unas pocas empresas grandes) y sus al-
tas barreras comerciales. Estos pases crean altas barreras para
la entrada de empresas extranjeras porque temen ser domina-
dos por las corporaciones multinacionales; protegen a las
empresas locales a expensas del desarrollo econmico y avan-
ces tecnolgicos.
A pesar de que normalmente estn abiertos a las acuerdos de
licenciamiento tipo joint-venture (negocio conjunto), son ms
celosos a la hora de permitir que extranjeros sean dueos tota-
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Mercados emergentes 2
les o parciales de empresas locales. Slo lo permiten cuando
no queda otra alternativa, como cuando necesitan acceso a
tecnologa, a las habilidades gerenciales, o cuando se trata de
productos cuya demanda est en franco crecimiento.
Generalmente, las empresas que incursionan en un pas emer-
gente lo hacen mediante una empresa local que importe sus
productos. La relacin se va profundizando, y se establecen
empresas conjuntas y mayores inversiones. La alianza suele
establecerse con alguna familia adinerada, ya que pocos pro-
yectos logran avanzar sin los contactos de estas.
A pesar de que se puede lograr redactar contratos en Ingls,
generalmente son mas cortos y simples que en un pas desa-
rrollado. Si surgen problemas, las cortes locales no sern de
gran ayuda: estn abarrotadas de casos, los jueces son fcil-
mente influenciables y parcializados hacia empresas naciona-
les, y si llega a ganar el caso, puede resultar difcil aplicar la
sentencia. Aunque en su mayora tienen leyes de propiedad
intelectual, su aplicacin no resulta muy efectiva.
En estos pases existe poca investigacin o informacin esta-
dstica, por lo que es necesario tomar decisiones con poca
informacin o con informacin poco precisa.
Los bancos locales cuentan con poco entrenamiento y disposi-
cin para otorgar crditos, y normalmente requieren de colate-
ral (activos y garantas personales).
Para el comercio exterior, los aranceles suelen ser muy altos y
abundan los regmenes con licencias de importacin y cuotas.
Las relaciones personales son ms importantes de lo normal,
especialmente en cuanto al sistema legal se refiere, ya que
cuando estos son dbiles, las personas de negocios buscan la
confianza personal como forma de establecer disputas de
forma amistosa.
Por todas estas razones, lo mejor es aliarse con un socio local,
bien conectado, que le ayudar a entrar de una forma suave y
correcta al pas.
Entrada a un mercado emergente
Las firmas multinacionales estn atradas a los mercados emer-
gentes por la oportunidad de crecimiento. A menudo utilizan a
estos pases para producir, a bajo costo, bienes que son vendi-
dos a los clientes del primer mundo.
Los pases en desarrollo tambin son atractivos para los merca-
dos secundarios, particularmente si la empresa tiene un pro-
ducto de crecimiento clsico que se ha ganado la aceptacin en
el primer mundo, y puede ser expandido dentro de los merca-
dos emergentes.
Sea lo que usted haga, debe buscar un aliado local eficiente,
que cuente con los contactos y conocimiento del mercado. Para
identificarlos, una buena forma es consultar y pedir recomen-
daciones a otras firmas multinacionales que ya estn instaladas
en el pas. Se deben evitar los grupos de desarrollo de gobierno
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y las cmaras locales de comercio, ya que generalmente no
poseen mucho conocimiento y cuentan con poco personal.
Los joint-ventures son una buena forma de entrar a un mercado
emergente, especialmente como una segunda fase, luego de
que ya est vendiendo sus productos en las redes de distribu-
ciones locales.
El joint-venture puede ser de tres formas, segn el papel que
jueguen la empresa extranjera y la local:
1.- Ambas partes contribuyen dinero para el inicio.
2.- La extranjera contribuye tecnologa y dinero, mientras la
local suministra los activos operativos y la experticia local.
3.- La extranjera adquiere acciones recin emitidas en una
compaa local (lo cual pudiera ser muy riesgoso).
Otro enfoque es comprar una empresa en un mercado emer-
gente. Esta opcin es mejor que las alternativas (joint-venture,
inversin pasiva o alianza) porque:
1.- Existe menos riesgo, debido a que los negocios ya tienen
una base de clientes y una trayectoria.
2.- La empresa local ya posee plantas, tecnologa, reputacin
y empleados.
3.- Se obtienen ingresos y flujo de caja de inmediato.
4.- Se tiene mayor control, an cuando las otras alternativas
que requieren menos capital.
Al comprar una empresa, hay que ser muy cuidadoso para
asegurar que el precio de adquisicin no sea excesivo, y que no
existan deudas ocultas.
Muchas multinacionales entran a un nuevo mercado exportan-
do; posteriormente establecen joint-ventures, alianzas o hacen
pequeas adquisiciones. Una vez que estos esfuerzos han
tenido xito, dan sus prximos pasos contratos mayores para
terminar de penetrar completamente el pas en desarrollo.
Reduciendo los riesgos
Es un hecho que entrar en un mercado emergente es riesgoso.
Sin embargo, hay medidas que se pueden tomar para reducir
estos riesgos:
- Riesgos polticos: el peligro radica en la posibilidad de a)
expropiacin (el gobierno confis ca la empresa extranjera o sus
activos), b) que la inestabilidad poltica degenere en un
conflicto armado o c) ser vctima del crimen o corrupcin.
Para disminuir este riesgo, es necesario tener una compaa
local prominente como socia, e incluso invitar al gobierno a
poseer parte de su compaa. Compre seguros de riesgos polti-
cos y solicite prstamos a bancos de importacin/exportacin
del primer mundo o a bancos multinacionales.
- Riesgos macroeconmicos: bsicamente la posibilidad de un
baja importante en el Producto Interno Bruto. Asegrese que
su empresa lograr una tasa de retorno razonable, incluso en
condiciones econmicas difciles.
- Riesgo monetario: se refleja en la devaluacin de la moneda
local. Compromtase en exportaciones o en proyectos de re-
cursos naturales. Busque financiamiento en moneda local
mediante prstamos y arrendamientos a corto plazo tendr
menos probabilidades de incumplir en caso de devaluacin.
- Riesgo de informacin: siempre contar con menos informa-
cin disponible, en comparacin con los pases industriali-
zados. Es necesario dedicar tiempo y recursos adicionales para
obtener informacin, incluyendo asesores locales que conoz-
can sobre costos de produccin, mercado inmobiliario, permi-
sos y arrendamientos. Preprese a tomar decisiones basadas en
menos informacin de la que tendra usualmente.
Invertir en un mercado emergente voltil es un asunto especu-
lativo. Los problemas incluyen falta de informacin, ambientes
pobremente regulados, precios ineficientes y poca liquidez.
Evite estos mercados, a menos que tenga una alta tolerancia
para el riesgo.
Antes de invertir en un mercado emergente, comience por estu-
diar en detalle el perfil de la regin para aprender acerca del
ambiente econmico y de negocios, incluyendo las bases de
exportacin regional, los intercambios de valores y desarrollos
recientes. Luego vea mas de cerca un pas en particular cuando
est pensando en hacer negocios.

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