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Instalacion de Una Planta de Procesado de Fruta-Yoselin PDF
Instalacion de Una Planta de Procesado de Fruta-Yoselin PDF
ESTUDIO DE MERCADO
1 CARACTERISTICAS DEL MERCADO
1.1 Marco Pas
Nuevas tendencias en materia de alimentacin son las que ponen en vilo los tradicionales
paradigmas. Las innovaciones tecnolgicas permiten tambin en materia de alimentacin
movernos en nuevas direcciones: nuevos mtodos de conservacin, maquinaria aplicada
aplica al
servicio del consumo masivo y productos nuevos, desarrollados y surgidos a partir de I+D
estn a la vanguardia del mercado de consumo de alimentos:
Los alimentos naturales hacen referencia a aquellos conservados mediante mtodos que no
incluyen el agregado de qumicos que no sean de origen natural, como conservantes y/o
estabilizantes. Tienen la caracterstica de conservar de manera ms ntegra las cualidades
organolpticas originales de los productos frescos, pero extendiendo su vida til.
1.2.2 FODA
El poder de los proveedores es alto. Se trata de empresas multinacionales que manejan casi
monoplicamente el comercio de las MP en el caso de la fruta congelada, y grandes ingenios
en el caso del azcar, con los cuales las negociaciones al ser una pequea empresa se tornan
dificultosas, y suele terminarse como un tomador de precios por excelencia. Estas MP implican
la mayor parte del costo de elaboracin, por eso se analizan solamente las mismas.
2 COMPRENDER LA DEMANDA
En general, las firmas de este sector en Argentina orientan su produccin un 60% al mercado
interno y un 40% a la exportacin. Como ya fue mencionado, el sector exhibe un alto
dinamismo a nivel mundial. La existencia de una demanda externa creciente, sumada a la
calidad de los productos argentinos y el creciente turismo receptivo; genera una oportunidad
para el desarrollo de nichos y mercados que debe ser aprovechada.
Volumen de Mercado
Kg
4.500.000
4.000.000
3.500.000
3.000.000
2.500.000
2.000.000
1.500.000
1.000.000
500.000
0
Ao Ao Ao Ao Ao Ao Ao Ao Ao Ao
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
Externo Interno
Si tomamos datos sobre PBI per cpita, exportaciones de AyB y crecimiento demogrfico de
nuestro pas, tendramos 3 variables sumamente influyentes para poder realizar una regresin
lineal sobre la variable Tamao de mercado local, y as poder proyectar una evolucin del
mismo en el tiempo hasta el ao 2015:
Mercado Local
Ao Mermeladas Mercado Local Mermeladas [kg]
[kg] 8000000
2011 4910237,452 7500000 7390508,826
2012 5530305,296 7000000
6770440,983
6500000
2013 6150373,139 6150373,139
6000000
2014 6770440,983 5500000 5530305,296 Mercado Local
2015 7390508,826 5000000 Mermeladas [kg]
4910237,452
4500000
4000000
3500000
3000000
2011 2012 2013 2014 2015
En lo que refiere a las ventas, sabemos que resulta difcil estimar el volumen del mercado
gourmet, pero diversos relevamientos a empresas indican que aproximadamente el entre el
10% y el 30% de las ventas de alimentos envasados corresponde a este tipo de producto.
Para conocer las caractersticas del mercado de CABA, realic estudios entre Nov-2010 y Mar-
2011: relev personalmente, para las denominadas encuestas a consumidores, ms de 149
potenciales o reales consumidores de mermelada, personas de sexo indistinto de entre 18 y
65 aos, de nivel socio-econmico medio-alto y estudios secundarios completos por lo menos,
residentes de CABA o GBA (que pertenecen al target objetivo). Se discrimin en Solteros y
Miembros de familia, regin de CABA, edad y sexo. Obtuve datos acerca de las
caractersticas relevantes a la hora de la definicin del producto, puntos de compra
principales, hbitos de consumo, ponderaciones sobre caractersticas intrnsecas e
informacin sobre productos sustitutos y complementarios.
Por otro lado, relev ms de 39 puntos de venta directa al consumidor alimentos naturales,
de entre 25m2 y 60m2 localizados en CABA y alrededores (GBA), discriminados como
dietticas, mini mercados, farmacias y locales de comercializacin de productos regionales. A
partir de este relevamiento, obtuve datos sobre las tendencias de compra de los retailers
(directo de fbrica o distribuidores?), volumen de venta, posibilidades de incorporacin de
una nueva marca, valoraciones sobre producto/servicio de venta o post venta por parte de sus
proveedores, mrgenes de ganancia y fidelizacin de los clientes con el comercio y/o
producto.
Estos estudios realizados directamente en los puntos potenciales de venta del producto
indican que se comercializan entre 25 y 38 frascos de mermelada por semana en cada boca de
venta. Los comercios relevados tienen entre 25m2 y 60m2, y se dedican a la comercializacin
de productos orgnicos, gourmet, dietticos y/o naturales. Son especficos del rubro, se trata
de locales de exquisiteces y productos seleccin entre otros. Puede estimarse que la
cantidad de este tipo locales (dietticas, farmacias, casas de artculos regionales, mercados
pequeos, delicatesen, locales gourmet, granjas naturales y orgnicos, etc) oscilan entre los
12 y 17 por barrio de Capital Federal. Teniendo en cuenta estos datos, se calcula que el
volumen de mermeladas de origen natural comercializado anualmente en CABA en locales con
las caractersticas mencionadas oscila entre 795.600 y 1.713.192 frascos. Considerando un
frasco tipo de 360gr (para considerar las distintas presentacin de entre 220gr y 450gr que
representan el mayor impacto de venta de este producto), el volumen de ventas sera de
entre 286.416 kg/ao y 616.749 kg/ao, siempre en CABA. Si tenemos en cuenta GBA, estos
nmeros se transforman, en un escenario pesimista, en 347.142 kg/ao y en uno optimista, en
746.356 kg/ao.
Las tendencias medidas en campo, nos arrojan un favorable porcentaje de aceptacin de una
nueva marca: cerca del 80% de los locales relevados estaran dispuestos a incorporar un nuevo
proveedor a su lista de marcas actuales. La penetracin en el mercado es sencilla, requiere de
acciones de marketing directo, llegando con acciones sencillas y efectivas a los locales
especializados.
2.2 Consumidores
El perfil de los consumidores habituados a consumir productos gourmet indica que se trata de
personas de ms de de entre 18 y 65 aos, con educacin universitaria y nivel socioeconmico
alto. As, se demandan alimentos ms naturales, sanos, con menos aditivos. Estos atributos
bsicos del producto terminado son altamente valorados por el pblico objetivo, as como la
presentacin del mismo, que es reflejo visible de la calidad (es sabido por ejemplo que en
estos productos es prcticamente prohibitivo el envase plstico y las etiquetas vinlicas). Los
valores de compra tradicionales como las propiedades organolpticas (sabor, color, textura),
la comodidad y el precio siguen siendo unos de los principales impulsores de la compra
repetitiva.
Consumen Mermeladas?
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
Qu desayunan?
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
a. Galletitas dulces b. Galletitas de agua
c. Tostadas o galletitas con dulce de leche d. Tostadas o galletitas con manteca
e. Tostadas o galletitas con manteca y mermelada f. Tostadas o galletitas con queso blanco
g. Tostadas o galletitas con queso blanco y mermelada i. No desayuno
Hay que poner especial atencin a la amplia variedad de productos que se consumen en el
desayuno (ingesta principal a la que apunta el productor de mermeladas). No existe una clara
distincin de edades en estos resultados, se puede concluir que la gente de edad ms
avanzada elige en cierta medida este tipo de alimentacin debido a cuidados de la salud. De
hecho, cuando se consulta el porqu de esta alimentacin, se obtiene que:
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
a. Por precio b. Por calidad
c. Por sabor (frutilla naranja cereza etc.) d. Por ser diettico y/o bajo en caloras
e. Da lo mismo. Agarro cualquier frasco
Ms de la mitad de los encuestados habla de alimentacin sana. Si bien un 82% valora las
superioridades nutricionales y organolpticas de los alimentos naturales, slo la mitad (55%)
est dispuesta a pagar un precio mayor por los mismos (que de todas formas resulta un
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
ESTUDIO DE TCNICO
3 PRINCIPIOS BSICOS
Una mermelada comn de 65 Brix, con una actividad de agua de 0.78, significa que la
proteccin es tal que no hace falta una esterilizacin, pero s hace falta que no queden mohos
ni levaduras en la parte de arriba del producto: para esto se realiza un leve tratamiento
trmico a bao Mara:
El pH. En productos con un pH inferior a 4,5, el tratamiento ser ms suave por ser
cidos, como es en este caso.
El tamao de los envases tambin determinar la intensidad del tratamiento. Para
envases grandes, el tratamiento deber significar mayor tiempo.
Son las normas establecidas oficialmente que actualmente regulan a los manipuladores de
alimentos, en cuanto a los procedimientos de fabricacin, instalaciones, procesos e higiene
personal. Tienen un alcance global, ya que incluye:
Por otro lado, el sistema de HACCP o Sistema de Anlisis de Peligros y de Puntos Crticos de
Control intenta establecer un mecanismo sofisticado de control de procesos para identificar y
evitar peligros especficos, definiendo medidas para su control con el fin de garantizar la
inocuidad de los alimentos (debe basarse en pruebas y ensayos cientficos). En el caso del
proceso en anlisis, se establecen 4 PCC: Coccin, Tratamiento Trmico de Conservacin,
Envasado y Recepcin de Materia Prima.
4 PROCESO
4.1 Flowsheet y descripcin
4.2.1 Pasos
El producto final resulta de la mezcla del azcar de la fruta y el azcar agregada con la pectina
presente, para formar un gel, que le otorga al producto una naturaleza especial. El gel se
forma cuando la mezcla alcanza los 65 Brix (65% de azcar), una acidez de 1% y un contenido
total de pectina de 1%. En cuanto al azcar, la formulacin de las mermeladas es muy sencilla,
pues slo debe tener fruta y azcar, en una proporcin de 60% y 40% (por cada 60kg de fruta
ponemos 40kg de azcar). Como ya se dijo, una mermelada tiene un punto de trmino cuando
la concentracin de azcar de la mezcla alcanza los 65 Brix. El cido y la pectina adicionados
en caso de necesidad no representan ms del 1% del total de la mezcla.
Conociendo estos datos y realizando sencillas reglas de 3 se pueden calcular la formulacin y
el resultado de cualquier mermelada.
5 EQUIPOS y MAQUINARIA
5.1 Recepcin y almacenamiento de materia prima
5.2 Coccin
5.3 Envasado
Como se mencion, el tratamiento trmico que implica este proceso productivo no tiene las
exigencias de una pasteurizacin ni esterilizacin. Se trata nicamente de un bao Mara con
agua a 100C durante 15 a 20 segn el producto y que garantizar evitar la formacin de
hongos en la parte superior del producto dentro del envase una vez tapado. Para esto se usar
un equipo sencillo, se trata de un 2 paraleleppedos de acero inoxidable AISI 430, de medidas
1500 mm x 800 mm x 800 mm de altura en espesor 2 mm, con borde superior aplastado
perimetral, con seis patas de hierro de ngulo de 50 mm x 50 mm x 3 mm con platina de
apoyo al piso, de 200 mm de altura, lo que resulta en una altura total 1000 mm. El mismo
estar aislado con manta de fibra cermica para optimizar la conservacin de calor, y uno
contendr agua a calentar con un quemador industrial de 30.000kcal/h a gas natural, y el otro
el agua destinada al enfriamiento de los tarros. Contar con un termmetro bimetlico con
lectura de temperatura analgica de 0C a 350C para verificar continuamente la temperatura
del agua, y un reloj digital con display de visin y alarma para controlar el tiempo de
tratamiento trmico.
5.4.1 Varios
Entre los equipos y herramientas que debemos considerar para la instalacin de la planta,
tenemos todos los detallados en el Estudio de Costos, que no merecen mayor detalle en su
especificacin que la dada oportunamente, pero los mencionaremos a los efectos de dejar
completo este captulo:
1. Refractmetro ptico manual de 45 Brix a 90 Brix
2. Termmetros de alcohol de 0C a 300C
3. Balanza digital de 0gr a 15.000gr
4. Estanteras de acero de 160cm x 80cm x 30cm
5. PC porttil ACER Aspire 5542-5241
6. Mesadas de trabajo de acero inoxidable a medida
6 LAYOUT y ORDENAMIENTO
7 INSTALACIONES AUXILIARES
Al tratarse de una locacin de un espacio fsico en una planta que est en funcionamiento
actualmente, cuenta con los servicios auxiliares necesarios para el desarrollo de la actividad
industrial, a saber:
8 GESTIN DE LA CALIDAD
La calidad del proceso est condicionada por la forma en que el proceso es conducido. Esto
implica que todo el proceso debe ser cuidadosamente controlado, por simple o corto que sea.
Todo el sistema de la microempresa debe manejarse con calidad y exigencias de estndares
bien definidos, donde un lugar ordenado es siempre un mejor lugar de trabajo:
ESTUDIO DE COSTOS
9 LOCALIZACION DE PLANTA
INSTALACIONES Medidas Unid Cantidad Precio Unit [$] Total INV [$]
HERRAMIENTAS
OTRAS INVERSIONES
En cuanto a la materia prima, tenemos algunos insumos bsicos que representan un volumen
importante dentro de los costos totales directos de fabricacin, que son el azcar, la fruta y el
envase, con ms del 80% del total del costo directo de fabricacin. Vale destacar que ms del
50% del impacto de dicho costo est dado por el precio de la fruta, que se puede considerar
como el insumo principal de nuestro producto. El precio promedio es de $13/kg El azcar y el
cido ctrico son en importancia los insumos que le siguen a la fruta, en cuanto a aplicacin
tecnolgica de recetas y mejora de producto. El azcar tiene un precio de $3,4/kg y el cido
ctrico de $4,81/kg El impacto del costo del envase suele ser dependiente de la presentacin, y
como tal debe ser analizado, pero desde ese punto de vista tiene tambin una posicin
relevante en el estudio. Oscila entre $1,3 y $2,2 por unidad.
9.3 RRHH
En general, los volmenes producidos por una pequea empresa como esta requieren de,
concordantemente, un rgimen simplificado de esquema organizacional, que facilite y
propenda la rpida toma de decisiones, sin demasiadas trabas burocrticas:
Gerente general
Personal
operativo
En basee a esto, se elabor una estructura de costos para 3 empleados operarios que alcanzan
para llevar a cabo la produccin en un turno de 8 horas, trabajando de lunes a viernes, en lo
que respecta
ecta a la mano de obra directa, y representa un costo de $29,10/HH.
En cuanto a la mano de obra indirecta, se contar con un supervisor de planta ($8645) y un
empleado administrativo ($4322). Por otro lado, habr costos inherentes a asesora legal y de
contadura ($12.200/ao), que sern tercerizados a un estudio en principio que cuente con
ambas disciplinas y que resuelva la problemtica mencionada, por un precio fijo mensual que
ser tenido en cuenta como tal.
Estos costos tienen que ver con el embalaje, energa y otros tems a tener en cuenta a la hora
de establecer un procesamiento de fruta. De aqu surge el ltimo complemento necesario
para obtener los costos finales de elaboracin de dulces para una planta ded las dimensiones
descriptas en este trabajo.
Para elaborar mermeladas, si bien pueden hacerse mermeladas Diet, BC o comunes entre
otras (en principio el trabajo plantea tener en cuenta estas variantes), la que implica mayor
costo para el productor es la mermelada comn, ya que el azcar resulta ms caro que los
endulzantes artificiales que se usan en las mermeladas Diet, y el tiempo de coccin y la
cantidad de azcar agregada es mayor que en las BC. Por lo que en un principio, vamos a
analizar los precios y su formacin para este caso, y si sobrevive significa que los dems
tambin pasarn. Sabemos entonces, de dichos estudios, que en promedio el precio por kg de
mermelada en frascos de 360gr. oscila entre $35 para gustos comunes (naranja, manzana) y
$55 para gustos un poco ms exquisitos (frambuesa, frutos del bosque). Esta diferencia de
precios se debe principalmente a la diferencia de costos existente entre las distintas frutas.
Por lo tanto, un frasco de 360 gr oscila entre $12,60 y $19,60 al pblico consumidor en locales
como los ya oportunamente descriptos, uno de 190gr oscila entre $8,30 y $13,06 y uno de
40gr oscila entre $2,45 y $3,85 (teniendo en cuenta el aumento que se pierde la linealidad de
precio en funcin de la capacidad cuando se achica el frasco: los frascos ms pequeos
resultan en proporcin mucho ms caros para el consumidor que los frascos de mayor
capacidad en funcin de la cantidad neta de producto, por razones totalmente evidentes).
Del estudio realizado, se concluye que en promedio en los comercios se pretende un margen
de ganancia del 51% por encima del precio de compra. De esta forma, y teniendo en cuenta
los precios indicados anteriormente, el precio de venta final con el cual puede llegarse a
colocar el producto terminado en un punto de venta oscila, para un frasco de 360gr, entre
$8,87 y $13,09. Para un frasco de 190gr oscila entre $5,83 y $8,84 y para un frasco de 30gr
oscila entre $1,77 y $2,87.
10 CONCLUSIONES
Con la estructura de costos analizada, el punto de equilibrio mensual de la planta fabril resulta
en 2293 kg aproximadamente. Sabiendo que las etapas de elaboracin son equivalentes para
cada uno de los productos (distintos sabores), los costos indirectos no tienen diferente
imputacin en funcin de los distintos gustos. Si bien es cierto que distintos tamaos de frasco
insumen distinta cantidad de horas mquina de envasado, este es el nico puesto de trabajo
que ve afectada la carga de costos al frasco en funcin de su tamao. Puesto que este
resultado no influye en la mayora de los costos ya que no generados en este centro de costos,
continuaremos el anlisis para un frasco tipo de 360 gr en cuanto a los costos indirectos y
directos, y consideraremos el costo de fabricacin por kg de mermelada envasada (por no ser
una desagregacin representativa, y en contrapartida complica excesivamente el anlisis y se
incurren en datos muy complejos de averiguar). Si analizamos el valor neto sobre el costo de
venta, y para todos aquellos productos que este nmero sea menor al 5%, se decidir la no
comercializacin del mismo:
ESTUDIO FINANCIERO
11 ANALISIS DE INFLACIN
Para esto vamos a estimar el retorno exigido para este proyecto y que denominaremos Ke.
Para este fin, usaremos dos formas:
1. Calcularlo con el tradicional mtodo CAPM Ke = Rf + (Rm Rf) + Rp = 11,92%
(teniendo en cuenta que esta tasa debe ser actualizada ao a ao con la inflacin
correspondiente), donde
Rf es la tasa libre de riesgos (US t-bonds) = 1.12%, segn la tasa que ofrece
un bono a 5 aos del tesoro de los Estados Unidos al 14/10/2011 (Fuente:
http://www.treasury.gov/resource-center/data-chart-center/interest-
rates/Pages/TextView.aspx?data=yield)
2. Estimando el costo del capital para prstamos en el marco de los cuales el proyecto
sea factible de aplicacin, es decir, tomar un promedio de las tasas a las cuales se
consigue hoy en nuestro pas dinero para llevar a cabo un proyecto como este (costo
real del capital a invertir) y efectuar un anlisis con el mismo. Para ello se tomaron
varias tasas del Banco Nacin como referencia. Sera el valor que le otorga un tercero
13 ANALISIS FINANCIERO
13.1 Cuadro de resultados y Flujo de Fondos
Surge de los cuadros de resultados el siguiente flujo de fondos para los siguientes 4 aos:
Inversin en BU $ 113.964 - - - -
Ingresos por Ventas $ 648.137 $ 1.454.303 $ 2.912.228 $ 5.452.151
(Egresos Directos) $ 381.656 $ 741.915 $ 1.504.032 $ 2.701.413
(Egresos Indirectos) $ 4.200 $ 526.571 $ 642.810 $ 804.379 $ 1.028.511
Para las variaciones de capital de trabajo operativo se us el mtodo del Bache Mximo
Acumulado teniendo en cuenta pagos en efectivo y al contado para las compras de materia
prima y gastos en general, y cobranzas de las ventas a 60 das. El criterio adoptado fue tal que
cumpliera con tener un margen de seguridad que permita tener en cuenta variaciones e
imponderables. Es muy probable que la totalidad de las ventas no se cobre a 60 das, sino que
se cobre en un plazo menor, o mismo al contado, pero la idea es considerar el peor de los
casos posibles para someter al proyecto a un anlisis ms estricto y considerar los posibles
efectos negativos de las variaciones no previstas (por ejemplo, incobrables). Se tuvo en
cuenta, por ltimo, un anlisis a perpetuidad para evaluar el proyecto.
Al efectuar los clculos con los datos expuestos en las hojas anteriores obtenemos:
Para el perodo de repago, el mtodo es igualar el VAN a cero y obtener el perodo t que
satisface la ecuacin anterior. Para ambas tasas (obtenidas mediante CAPM y valores actuales
de mercado respectivamente) se obtiene:
Este anlisis tendr en cuenta 3 variables que, a priori, parecen ser las ms representativas a
la hora de establecer las condiciones generales de evaluacin:
1. Inflacin
2. Costo de la fruta (insumo ms importante y representativo)
3. Volumen de ventas anual
Para el primer caso, tendremos en cuenta una variacin de 10 puntos porcentuales, mientras
que para el costo de la fruta y el volumen de ventas anual, tendremos en cuenta una variacin
de 10% sobre el total de dichos valores.
Grficamente, nos interesa ver la variacin porcentual que sufre el VAN frente a las
variaciones propuestas:
30,00%
20,00%
Variacin porcentual
10,00%
0,00%
-10,00%
-20,00%
-30,00%
-40,00%
Aumento 10% Disminucin 10%
VAN Banco Nacin -14,58% 14,58%
VAN CAPM -13,59% 13,59%
Grficamente, nos interesa ver la variacin porcentual que sufre el VAN frente a las
variaciones propuestas:
60,00%
40,00%
Variacin porcentual
20,00%
0,00%
-20,00%
-40,00%
-60,00%
-80,00%
Aumento 10% Disminucin 10%
VAN Banco Nacin 28,89% -28,89%
VAN CAPM 27,05% -27,05%
Grficamente, nos interesa ver la variacin porcentual que sufre el VAN frente a las
variaciones propuestas:
20,00%
Variacin porcentual
10,00%
0,00%
-10,00%
-20,00%
-30,00%
Aumento 10% Disminucin 10%
VAN Banco Nacin -8,41% 11,87%
VAN CAPM -12,90% 13,67%
14 CONCLUSIONES
Escenarios posibles
$ 1.600.000
$ 1.400.000
$ 1.200.000
$ 1.000.000
VAN
$ 800.000
$ 600.000
$ 400.000
$ 200.000
$0
Pesimista Optimista
VAN CAPM $ 405.634 $ 1.347.164
VAN Banco Nacin $ 353.376 $ 1.356.188
A partir de este grfico y suponiendo una distribucin uniforme de los posibles valores que
puedan tomar los escenarios (que resulta un anlisis inclusive ms exigente para el proyecto
que suponer una distribucin normal), existe un 9,21% de posibilidades de que el proyecto no
sea viable econmicamente para el VAN calculado con la tasa CAPM y un 16,80% de
posibilidades de que el proyecto no sea econmicamente viable calculado con la tasa actual
para crditos Pyme del Banco Nacin. El valor medio esperado para los VAN son los siguientes:
Por otro lado, y haciendo las cuentas en base a los nmeros mostrados en este estudio, se ve
que una disminucin del 33,64% en el volumen de ventas o un aumento del 66,00% en el
precio de la fruta (evidentemente, no trasladable al precio final) representa la anulacin del
VAN. En cualquiera de estos contextos, debern aplicarse medidas tendientes al aumento del
volumen de ventas y/o margen de:
Estas acciones tendrn efecto en las curvas de demanda y oferta de la empresa para el
mercado en el que se est desarrollando en el momento de aplicacin, y se reflejarn en un
cambio en las condiciones de comercializacin.
15 LINEAMIENTOS GENERALES
15.1 Segmentacin
16 ANLISIS DE LAS 4P
16.1 Producto
16.1.1 Marca
La marca se considera especialmente importante debido a que gracias a ella el producto ser
identificado: en el caso de las mermeladas a producir en este proyecto, la marca a utilizar
ser: Lehuen. Nombre de fantasa que remite al dialecto mapuche y que acompaa con la
filosofa patagnica del producto. Este nombre tiene ascendencia indgena y que es tambin
favorecedor a la imagen del producto.
16.1.2 Packaging
En cuanto a los gustos en los cuales se presentar el producto, la idea inicial sera la de tener
sabores iniciales con los cuales comenzar el negocio y la produccin, que seran:
1. Durazno
2. Membrillo
3. Frutilla
4. Arndano
5. Frambuesa
Inicialmente se contar tambin con los gustos exclusivos de mezcla de fruta (Frutilla
Naranja, Mora Durazno, Grosella Membrillo y Frutos Rojos) que hacen del producto
analizado uno distinto a cualquiera en el mercado. No representa complicaciones de
produccin ya que los procesos no se ven alterados y en cuanto al margen es siempre positivo,
ya que reduce los costos de las frutas caras (con una fruta barata que acompaa la pareja)
16.2 Precio
Inicialmente, vamos a tomar un margen de un 49% para el punto de venta (en funcin de los
precios de venta al pblico relevados en el estudio de mercado), y de ah en ms se harn los
clculos necesarios para establecer el precio de venta de las distintas presentaciones.
Para las que sean mezcla de fruta, tendrn el mismo precio de venta que la presentacin
idntica de la fruta ms cara que componga el mix (por ejemplo, frutilla naranja de 360gr se
vender a $10,73. Para la venta a distribuidores, habra que considerar un margen de un 15%
para la distribucin, y se descontar eso del precio de venta. Pero resulta que al revisar el
cuadro de mrgenes para cada producto, se puede apreciar que slo 3 sabores de 190gr y 4 de
30gr tienen un margen superior al 15% (ver estudio de costos) lo que resultara en prdida, o
ganancia nula, si se optara por este medio de distribucin. Sabemos inicialmente lo
importante que pueden ser los contactos y el comienzo de un ciclo en lo que es
comercializacin, por lo que puede resultar estratgico vender a distribuidores (que conocen
comercios y que pueden hacer entrar el producto de forma ms sencilla en el circuito). Al
tener en cuenta estos dos factores importantes y luego de un anlisis, se decide realizar un
mix de comercializacin, donde la venta a distribuidores no supere el 25% de la produccin,
slo para los productos que no generen prdida, y ser tomado como un lucro cesante a
cambio de una oportunidad de generar nuevos negocios y clientes.
16.3 Plaza
Desde un punto de vista concreto sera el lugar fsico en donde se comercializan lo productos,
aspecto que se analizar posteriormente al de posicionamiento:
Se pretende alcanzar inicialmente 105 puntos de venta. La idea es con respecto a los
distribuidores es que con ellos habr un traiding en puerta de fbrica y la decisin de lugar
de comercializacin ser una que no se toma aqu (sino que corre por cuenta del distribuidor).
Por ltimo, se decide la opcin de la venta directa a travs de la web y en puerta de fbrica,
por una cantidad mnima establecida de 10 frascos, con el objetivo de simplificar la
problemtica logstica.
16.4 Promocin
17 FUENTES CONSULTADAS