Tipos de negociacin

En primer lugar, es necesario destacar a cualquier tipo de negociacin como un esfuerzo de intercambio que est
orientado a generar beneficios. A la hora de desmenuzar esta definicin, tenemos que aclarar que el esfuerzo de
intercambio refiere a la realidad humana de las partes que se involucran en el proceso de negociacin.

Es que una negociacin tiene dos o ms partes involucradas que intentan generar beneficios para s mismas o para
una organizacin a la que representen; y es por esto que no se puede separar la realidad humana en la que se
implican emociones y personalidades, formas y lneas de pensamiento, acompaado todo esto por la conducta del
representante. Es por esto que el intercambio o la interaccin es un factor de suma importancia en las
negociaciones.

Si hablamos de la segunda parte de la definicin de negociacin, sta tiene por objetivo generar
beneficios De qu se trata? De lo que resulta de esta negociacin. Pueden ser de distinta ndole, pueden ser
deseos o necesidades satisfechas. El beneficio obtenido es el objetivo, no siempre es el resultado. De hecho, se
procede a la negociacin an sabiendo que el beneficio no es un requisito elemental y se contina negociando si el
resultado no es el beneficio esperado.

Las negociaciones forman parte de la vida cotidiana, de hecho todo el tiempo estamos negociando en nuestras
vidas. En todos los mbitos, en la familia, en cualquier lado se realizan negociaciones. Por ejemplo, en el campo del
derecho, los negociadores expertos defienden una de las partes, procurando obtener los mejores resultados para la
parte representada. Dentro de un proceso de negociacin judicial, el negociador determina el resultado menor que
la otra parte est dispuesto a aceptar, alterando sus solicitudes.

Una negociacin exitosa dentro del rea judicial se lleva a cabo cuando el negociador obtiene todos o la gran parte
de los resultados que la parte que representa quiere, pero sin que la parte contraria y enfrentada se vea en la
necesidad de interferir de forma permanente en sus negociaciones.

Tipos de negociacin segn el enfoque

Antes de comenzar el arduo proceso de negociacin es necesario prepararse de manera adecuada, para no perder el
enfoque deseado y estar seguros a la hora de proponer los tratos y negocios. Muchas veces se piensa en la
negociacin como un juego de estrategia, de modo que esto nos ayude a pensar cmo negociar. Encontramos dos
formas de negociar:

1. Negociacin inmediata, que es la que se caracteriza por querer llegar rpidamente a un acuerdo, sin perder
demasiado tiempo en establecer un lazo de cercana con la otra parte involucrada.

2. Negociacin progresiva, que busca acercarse lenta, paciente y gradualmente a la negociacin, intentando
crear una relacin de confianza con la otra parte antes de ingresar en el terreno propiamente de los negocios,
que lleve a una mayor calidad del negocio.

Tipos de negociacin segn la participacin de las partes

Una vez que sabemos qu tipo de enfoque deseamos usar en la negociacin, es necesario entrar dentro de otra
clasificacin: segn la participacin de las partes.

1. Negociacin directa, relacionada a que las partes involucradas llevan a cabo la negociacin hablando por s
mismas, sin intermediarios.

2. Negociacin indirecta, se realiza ante la llegada de representantes o interlocutores preparados

especialmente para esta tarea, por lo tanto, actuando como delegados de alguna de las partes. Este es el
caso de abogados y mediadores, por ejemplo.

Tipos de negociacin segn su factor desencadenante

1. Negociacin libre: Si las negociaciones se realizan tras una interaccin voluntaria de las partes que la
integran, estamos hablando de una negociacin libre, como por ejemplo la que se da al vender una
propiedad.

2. Negociacin forzada: Ahora bien, si la negociacin procede, por ejemplo, de una mediacin judicial ante un
divorcio que no resultara de comn acuerdo, se dice que una negociacin es forzada, ya que es un hecho
especfico lo que provoca esta negociacin.

Tipos de negociacin segn el espritu

Dependiendo del espritu con el que asisten las partes a la negociacin, podemos describir ciertas clases de
negociacin:

1. Negociacin distributiva, tambin denominada ganar-perder, debido a la dureza de los negociadores que
buscan obtener la mayor parte sea como sea. Este tipo de negociacin se realiza al dividir los beneficios,
pero una parte obtiene una fraccin mayor y, por lo tanto, la parte opuesta, una fraccin menor. Este tipo de
negociacin es considerada la negociacin ms tradicional.

2. Negociacin cooperativa, tambin conocida como ganar/ganar o integrativa, significa que se busca que
ambas partes puedan obtener sus beneficios. Esto significa que los objetivos de negociacin son
compartidos y se busca maximizar los beneficios para ambas partes.

3. Negociacin acomodativa, tambin llamada perder/ganar, generalmente el negociador asume una postura
conciliadora, para as llegar a desarrollar un vnculo con la otra parte. Este tipo de negociacin no es el
indicado para resultados a corto plazo, sino ms bien para resultados a largo plazo.

4. Negociacin evitativa, resulta al querer evitar que ambas partes pierdan. En este tipo de negociacin se
asume que la misma deteriora el vnculo entre las partes y que slo resultar en eventos negativos.
Entonces, la negociacin evitativa opta no negociar, transformndose en el camino ms lgico, ya que el
negociador conoce que no lograr ningn beneficio al acceder a la negociacin.

5. Negociacin mixta, que incluye algo de todas las negociaciones antes descriptas. Dentro del proceso de
negociacin puede darse una negociacin cooperativa, aunque en otra porcin del trayecto se considere una
negociacin conciliadora como la acomodativa.

El negociador y su inteligencia emocional

Joaqun Monz Snchez

Administracin

11.12.2002

5 minutos de lectura

inteligencia emocionalnegociacin
En todo proceso negociado, el buen negociador debe tener la habilidad para comprender y llevar a la otra parte por el
camino ms conveniente para ambos, manejando la relacin interpersonal de la forma ms propicia y adecuada. La
Inteligencia Emocional le ayuda a conseguirlo.

Por medio de la Inteligencia Emocional los negociadores reconocen sus propias emociones y aprenden a manejarlas,
al mismo tiempo que se motivan y empatizan con la otra parte consiguiendo buenas relaciones.

Un negociador que conozca su Inteligencia Emocional y la mejore, estar desarrollando su capacidad para reconocer
sus sentimientos y los de los dems, sabiendo separar las personas de los problemas a negociar, motivando y
manejando las relaciones con las otras partes y consigo mismo.

A travs de la Inteligencia Emocional el negociador se desarrolla profesionalmente y personalmente. Para el buen

desempeo del trabajo negociador se requieren conocimientos y habilidades tcnicas e intelectuales y personales.

stas ltimas (habilidades intelectuales) pueden ser cognitivas (se encuentran en el neocrtex del cerebro) y
emocionales (se encuentran en el sistema lmbico). Ambas ayudan al negociador en su rendimiento, consiguiendo,
con las cognitivas una mayor capacidad de anlisis y sntesis del tema a negociar, originalidad para la creacin de
alternativas, habilidad lingstica para desarrollar correctamente el proceso dialctico de la negociacin, pensamiento
conceptual, capacidad para solucionar el problema negociado y pensamiento sistmico.

Por otro lado, las habilidades o actitudes emocionales ayudan al negociador en su rendimiento aumentando la
confianza en s mismo, mejorando su integridad (siempre se dice que un negociador debe ser una persona ntegra),
su autocontrol (no cediendo ante presiones y dejndose intimidar), la perseverancia para conseguir sus objetivos en
 las negociaciones, aumenta la comprensin de las partes entendiendo la posicin del otro, mejora sus habilidades
para resolver conflictos de actitudes, y aumenta su capacidad de comunicacin.

MODELO HARVART
Una serie de pasos de una de las universidades ms importantes del mundo que sern una gua para que los
pongas en prctica con los hijos, los amigos, el jefe, los padres los compaeros de trabajo o hasta con el seor de la
tienda de la esquina, las personas estamos constantemente enfrentadas a situaciones de negociacin, unas ms
relevantes que otras. Sin embargo, sin importar su trascendencia, cada uno de nosotros, consciente o
inconscientemente, tiene como objetivo sacar el mejor provecho, basados en nuestros propios intereses.
Entonces, si los humanos somos seres negociadores por naturaleza, por qu algunos tienen ms xito
que otros? qu hace que ciertas personas se sientan ms seguras al negociar que otras? Pues bien, no existe
una clave especfica o una metodologa a seguir para lograr desarrollar esta competencia, tan importante hoy en da.
Lo importante es tener en cuenta que negociar es una habilidad que se adquiere con la prctica.
Cmo hacerlo? Es claro que el principal objetivo de negociar es llegar a un acuerdo satisfactorio entre dos partes
enfrentadas, que quieren acercar posturas y estn dispuestos a conceder algo por algo. Usted necesita llegar a
acuerdos, establecer lmites, conceder mas no ceder y detectar claramente cul es la necesidad que tanto usted
como la otra parte necesita ser cumplida por cada una de las partes.
El Mtodo Harvard de la Negociacin, metodologa diseada por sus profesores Roger Fisher, Bruce Patton
y William Ury en 1980, le ensear los 7 aspectos bsicos que usted debe tener en cuenta para enfrentar situaciones
en las cuales se necesite llegar a acuerdos sin perdedores.
Los 7 elementos del Mtodo Harvard
Fisher, Ury y Patto, establecieron 7 elementos del proceso que intervienen y se relacionan entre s, que proporcionan
un marco analtico y conceptual importante para la obtencin de acuerdos gana gana, objetivo principal de ste
mtodo: Intereses, Alternativas, Opciones, Criterios Legtimos, Compromiso, Comunicacin y Relacin

1. Alternativas al no acuerdo
No todas las negociaciones terminan con un acuerdo. O bien se llega al acuerdo precipitados a causa de la presin
que ejerce la otra parte: Tmalo o djalo. Debemos tener bien preparado lo que suceda si lo dejo. Cules son
mis alternativas y las de ellos?

2. Intereses y posiciones
El Inters es todo aquello que no podemos intercambiar con las otras partes.

Y las posiciones es la actitud que tienes acerca del tema a negociar.

Un ejemplo sera: en la industria de la construccin, cuando queremos comprar un material pero estamos en el estira
y el afloje en el precio, en eso nos ofrecen uno a un menor precio pero tambin a menor calidad, as que el dilema es
escoger entre unos de los dos materiales

Es fcil confundir los objetivos a los temas de la negociacin con los intereses.

3. Opciones
Identificar toda la gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo y satisfacer sus intereses.

Un acuerdo es mejor si se incorpora la mejor de muchas opciones.

Puntos bsicos para generar opciones:

Conocer muy bien los procesos de crear valor, reclamar valor y la eleccin de REC. CREAR .

Separar el proceso de inventar y generar ideas del de decisin. Realizar sesiones de lluvia de
ideas con los equipos de negociacin de ambas partes.

Los mejores valores estn en las diferencias. Por ejemplo, actitud frente al riesgo, cadencia
temporal, percepciones, valor marginal de la misma cosa.

4. Criterios
Los criterios tienen que delinearse perfectamente para que el acuerdo al que se va llegar deba ser con prudencia y
justo para ambas partes.
Es importante para nosotros que la otra parte tenga la sensacin de habernos ganado, aunque ello no sea cierto y
nosotros hayamos conseguido nuestros objetivos. Este ejercicio ayudar adems a descubrir nuevos intereses y
opciones tiles a la negociacin.

5. Relacin
Las negociaciones ms importantes se hacen con las personas o instituciones con las cuales hemos negociado antes
y negociaremos de nuevo.

Para una buena relacin no debes mezclar problemas de relacin personal con problemas esenciales de la
negociacin.

6. Comunicacin
La forma que se utiliza para comunicar tiene un impacto crtico en el resultado de la negociacin, especialmente
cuando las dos partes no se conocen el beneficio puede ser mucho mayor para ambos cuando se negocia cara a
cara porque slo de esta forma es posible compartir informacin vital.

Si el volumen de las transacciones a realizar es importante, vale la pena el ir a conocer personalmente a la persona
con la que luego deberemos negociar por telfono o e-mail. Hemos comprobado que si ambas partes tienen en
comn un conocimiento personal positivo, entonces el mtodo de comunicacin (telfono, e-mail, etc.) debe tener
importancia para el buen resultado. Si los negociadores, al contrario no se conocen o son extraos el medio se
convierte en critico y marca la diferencia.

La confianza y la aportacin se establecen mucho ms fcilmente cuando las partes se conocen, lo que sera
imposible hacer por telfono o e-mail entre extraos.

7. Compromisos
Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte har o no har. Podramos
llamarlos el borrador del contrato. Pueden hacerse en el curso de una negociacin. En general, un acuerdo ser
mejor en la medida en que las promesas hayan tenido: planteamiento, estructuracin y hayan sido diseadas para
que se conviertan en acuerdos duraderos, de fcil comprensin y verificables.

William Ury, uno de los precursores del Mtodo Harvard de Negociacin

La negociacin basada en intereses parte de la idea de que se pueden satisfacer los intereses de
ambas partes de modo que todos salgan ganando. Aqu est la magia: se trata de encontrar salidas
que posibiliten una ganancia mutua: un resultado win-win (ganar-ganar). Este resultado slo puede
darse cuando las partes colaboran y dejan de verse como adversarios.
Veamos como ejemplo la crisis de los misiles nucleares en Cuba en el ao 1962 . Kennedy consigui
que los rusos se llevaran los misiles que haban enviado a Cuba, lo que no se supo hasta hace poco fue
que los rusos consiguieron que los norteamericanos quitaran los misiles nucleares que tenan
instalados en Turqua. As vemos como ambos bandos consiguieron su objetivo compartido principal
(evitar una contienda nuclear mundial) y tambin otros objetivos propios como eliminar los misiles en
zonas cercanas a cada pas. Los norteamericanos tambin consiguieron que los rusos no divulgaran la
retirada de los misiles en Turqua con lo cual Kennedy no pareci hacer ninguna concesin.
Las capacidades necesarias para la negociacin difieren segn el tipo. En la negociacin basada en
posiciones se trata de poder evaluar quin, cundo y cmo se debe hacer una oferta, si se deben hacer
concesiones y cundo hacerlas, etc, El foco est en el poder (el propio y el del oponente), el objetivo
est en tener ms poder que el oponente y en disminuir el poder del ste. La clave del poder se
encuentra en tener alternativas (Plan B): si se tienen alternativas a un acuerdo negociado, se puede
pedir cualquier cosa, si se obtiene lo que se pide, pues bien, y si no se obtiene, pues ningn problema,
se pasa a la alternativa.
Un cliente con varios proveedores con los que est satisfecho o con tiempo para realizar su proyecto
puede exigir ms que un cliente desesperado, con poco tiempo y sin proveedores de confianza. Un
proveedor al que le sobran los clientes puede poner condiciones de trabajo que a un proveedor con
pocos clientes no se le pueden siquiera ocurrir (no aceptar al cliente! por ejemplo).
En la negociacin basada en intereses el proceso es diferente. Se comienza definiendo los intereses
propios, se trata de comprender la medida en que estos intereses son compatibles con los de la otra
parte. Luego se trabaja sobre las reas de compatibilidad para desarrollar opciones de ganancia
mutua. Mediante actividades creativas (entre otras: brainstorming, generacin de soluciones ideales,
jerarquizacin de prioridades) se puede llegar a soluciones imposibles en el marco de una negociacin
competitiva.