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11/04/2017

Pronstico de Ventas
Administracin y Sistemas
VII Semestre

UPLA - 2017 - I
Lic. Adm. Neil Alvin Rodrguez Rojas

Pronstico de Ventas
El forecasting, como se le conoce en el entorno
econmico al proceso de pronosticar ventas o
demandas, se define como el arte y la ciencia
para predecir el futuro para un bien,
componente o servicio en particular, con base
en datos histricos, estimaciones de mercadeo e
informacin promocional, mediante la
aplicacin de diversas tcnicas de previsin.

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Por qu los Pronsticos?


Las previsiones de demanda constituyen una parte
fundamental de los sistemas de planeacin y por
ende de la economa en general. Los pronsticos de
la demanda ejercen una gran influencia en la
determinacin de factores claves de los procesos,
factores como lo son la capacidad instalada
(equipos, almacenes, plantas), requerimientos
financieros (inventarios, flujo de caja), estructura
organizativa (personas, sistemas, servicios),
contratos con terceros (compras, operadores), etc.

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Por qu los Pronsticos?


A causa de la extensa influencia del forecasting
en cualquier sistema productivo, se considera
que la gestin de la demanda constituye un
factor fundamental para el xito de cualquier
organizacin.

"Toda actividad requiere algn sistema de


estimacin del volumen que se va a manejar
dentro de sta. Los estimados son el resultado de
predicciones y pronsticos"
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Horizonte de Planeacin del


Pronstico
Uno de los interrogantes ms frecuentes al generar un
pronstico corresponde a cul es el perodo de la demanda
que precisamos calcular. Es decir, si queremos calcular la
demanda de un mes, un trimestre, un semestre, un ao.......
Al perodo de tiempo que cubrir el pronstico se le conoce
como horizonte de planeacin, y su idoneidad depende de
cul sea nuestro objetivo al emplear la previsin de la
demanda. Es muy comn en la gestin de la demanda
establecer horizontes de planeacin no mayores a 18 meses,
dado que se considera que segn los cambios que afectan
constantemente los procesos, los sistemas y los entornos, un
perodo mayor arrojara resultados muy poco confiables.

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Horizonte de Planeacin del


Pronstico

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Implicaciones del error en el


pronstico

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Implicaciones del error en el


pronstico
Aunque dentro de los errores ms comunes en
la gestin de la demanda se encuentra en
primer lugar la fallida seleccin del mtodo de
previsin, existe una problemtica no menor
que consiste en la elaboracin de diferentes
pronsticos por cada rgano funcional de la
organizacin, es decir, el pronstico es
usualmente desarrollado por el rea comercial y
choca contra la planificacin realizada por el
rea de produccin.
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Desarrollo de un proceso de
pronsticos
1. Conforme el equipo de "Planeacin de la demanda"
2. Establezca la poltica del proceso de "Planeacin de la demanda"
3. Agrupe sku's en familias
4. Identifique patrones de la demanda de los productos
5. Identifique la etapa en el ciclo de vida de cada producto
6. Clasifique los tems en A, B o C
7. Implemente un software de pronsticos
8. Cargue historia de la demanda de los productos
9. Examine identifique y elimine demandas irregulares
10. Corra el mdulo de pronsticos
11. Obtenga el pronstico del equipo de "Planeacin de la demanda"
12. Genere pronsticos a futuro
13. Monitoree el pronstico
14. Trabaje con el sistema de pronstico, no contra l

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Equipo de Planeacin de la demanda

Objetivo: Asegurar que se acuerde un


pronstico.
Enfoque: Alinear la disponibilidad de
materiales y capacidad con los volmenes
esperados de demanda.
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Mtodos de pronstico
En la actualidad existen diversos mtodos de
previsin que pueden considerarse como estndar.
Existen dos grandes grupos que abarcan todos los
mtodos estandarizados de previsin, estos son los
cualitativos y cuantitativos.
Otra gran categorizacin, dispone los mtodos de
previsin en tres categoras, estas son cualitativos,
de proyeccin histrica (cuantitativos) y
causales (cuantitativos).

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Mtodos de pronstico

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Promedio Simple
Este mtodo consiste en atenuar los datos al
obtener la media aritmtica de cierto nmero
de datos histricos para obtener con este el
pronstico para el siguiente periodo. El nmero
de datos a tomar en cuenta para calcular el
promedio es una decisin de la persona que
realiza el pronstico.

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Promedio Mvil
Cada punto de una media mvil de una serie
temporal es la media aritmtica de un nmero
de puntos consecutivos de la serie, donde el
nmero de puntos es elegido de tal manera que
los efectos estacionales y / o irregulares sean
eliminados.

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Cmo mejorar el pronstico?


Segn un estudio elaborado por Marshall L.Fisher, Ananth
Raman y Anna Sheen McClelland, una organizacin pueden
mejorar de manera sustancial la precisin de sus pronsticos
mediante la ejecucin de las siguientes actividades:
1. Actualizando las previsiones en base a datos iniciales de
ventas.
2. Analizando la precisin de sus pronsticos, identificando
los errores y comprendiendo cundo y por qu ocurren.
3. Probando la aceptacin de los nuevos productos antes y
despus de su lanzamiento.
4. Utilizando distintos mtodos de enfoque de pronsticos, de
manera que permite entender las diferentes asunciones
implcitas en las diferentes tcnicas.

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Mtodos de proyeccin

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Mtodos de proyeccin

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Mtodo de Incremento Absoluto

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Mtodo de Incremento Absoluto


AO Vol. VENTAS Pter Nro. 01 Incremento
2012 50000 -
2013 50500 500
2014 52300 1800
2015 53000 700
2016 53700 700
TOTAL 3700

Proyectar el ao 2017

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Mtodo de Incremento %

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Mtodo de Incremento %
AO Vol. VENTAS Pter Nro. 01 Incremento %
2012 50000 -
2013 50500 0.010
2014 52300 0.036
2015 53000 0.013
2016 53700 0.013
TOTAL 0.072

Proyectar el ao 2017

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Mtodo de Mnimos Cuadrados

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Mtodo de Mnimos Cuadrados

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Mtodo de Mnimos Cuadrados

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Mtodo de Mnimos Cuadrados

PERIODO AO Venta de Unidades Pter 01


1 2012 50000
2 2013 50500
3 2014 52300
4 2015 53000
5 2016 53700

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