Ttulo del Control: Reconocer el Concepto de Preparacin

Nombre Alumno: Mitzy J. Sandoval Alarcn

Nombre Asignatura: Estrategias de Negociacin

Instituto IACC (control 4)

Ponga la fecha aqu: 12 de mayo de 2016.

 Desarrollo

INSTRUCCIONES: Describa en qu consiste la preparacin tctica. Explique cmo se aplica

considerando las variables del macro-entorno de la negociacin.

Tal como lo abordamos en las clases anteriores, nos podemos percatar que para negociar no
existe solamente una alternativa. Los casos analizados durante las clases, como en los foros,
dejan en evidencia con claridad que las opiniones, pensamientos y visin para enfrentar un
mismo problema resultan muchas veces diferentes segn el punto de vista personal de cada
negociador. Es as como en toda negociacin nos enfrentamos con alternativas vlidas y viables,
como con oportunidades beneficiosas y, por otro lado, tambin nos encontramos con alternativas
que deben ser rpidamente descartadas. (contenidos semana 4 iacc).
Una buena preparacin es la clave del xito en toda negociacin. Segn investigaciones, el 80%
de una negociacin se gana antes de sentarse en la mesa.
En la preparacin, determinamos qu es lo que queremos lograr con la negociacin (nuestros
objetivos), qu argumentos y tcticas de negociacin utilizaremos, y con qu estaremos
dispuestos a conformarnos.
Para esto ltimo, algo clave en toda preparacin, es determinar nuestro BATNA (mejor
alternativa a la negociacin), y nuestro punto de reserva (lo mnimo que estaremos dispuestos a
aceptar).
Al determinar nuestro BATNA y nuestro punto de reserva, sabremos cundo es mejor un no
acuerdo (cuando el posible acuerdo es menor que nuestro punto de reserva) y, por tanto, cundo
retirarnos de la negociacin.
Pero adems, un BATNA y punto de reserva bien definidos nos dar la perspectiva para saber
cundo es un acuerdo beneficioso para nosotros, cundo mantenernos firmes, y cundo es
posible hacer concesiones.
Por lo tanto como lo dicen los contenidos de la semana 4, la preparacin tctica consiste en
planificar en forma acuciosa una serie de aspectos que sern ejecutados en forma decisiva en el
desarrollo de la negociacin.
Para lograr esta preparacin tctica, se desarrolla el siguiente modelo a utilizar:
- Qu quiero?
- Qu quieren ellos?
- Qu estilo de negociacin voy a utilizar?
- Cules son mis asuntos mejorables?
- Qu prioridad les asigno?
- Cul es mi gama en cada asunto?
- Cules son mis opciones creativas ms importantes?
- Qu criterios objetivos pueden ayudar a resolver conflictos?
- Cul es mi BATNA, y el de ellos?

Para realizar una buena negociacin, es fundamental realizar una mejor preparacin tctica ,
antes de su ejecucin.
 Bibliografa

IACC. (2016) contenidos semana 4. Estrategias de Negociacin.