CASO: DISTRIBUIDORA DE REPUESTOS DE AUTOS LAUREANO S.A.

Los vendedores de la empresa distribuidora de repuestos de autos Laureano S.A.

reciben comisiones por las ventas mensuales. Cuenta con productos y servicios de
calidad, adems de contar con informacin que le permite conocer qu productos debe
tener en stock permanentemente para garantizar a los clientes un abastecimiento
eficiente; adems, el personal del departamento de servicios de la empresa se
encuentra certificado, lo que les garantiza a los clientes que obtendrn un servicio de
calidad. Sin embargo, no posee un plan estratgico como tal, ya que no tiene objetivos
definidos, pero su estructura organizacional est bien determinada, y los cargos y
funciones se encuentran claramente establecidos.

Tiene una buena relacin con sus clientes y promociones de ventas permanentes. Sin
embargo, la empresa no cuenta con publicidad que la haga darse a conocer. Los
empleados estn comprometidos con la empresa y se sienten a gusto con las labores
que realizan dentro de ella.

En el departamento de repuestos que se encarga de la distribucin de los productos

existen niveles establecidos de ventas, y mensualmente se evala si se cumple o no.
Adems, se determina cules son los productos con mayor demanda para garantizar
que siempre estn en existencia. Emplea el software como sistema de informacin
gerencial, ya que este es el que mejor se adapta a sus necesidades, pero no cuenta
con un sitio web que le permita establecer contacto con los clientes.

1. Anlisis AMOFITH

Administracin y Gerencia No posee un plan estratgico como tal, ya que no

tiene objetivos definidos, pero su estructura
organizacional est bien determinada, y los cargos y
funciones se encuentran claramente establecidos.

Marketing y Ventas Tiene una buena relacin con sus clientes y

promociones de ventas permanentes. Sin embargo,
la empresa no cuenta con publicidad que la haga
darse a conocer.

Operaciones y Logstica Cuenta con informacin que le permite conocer qu

productos debe tener en stock permanentemente
para garantizar a los clientes un abastecimiento
eficiente

Finanzas y Contabilidad Existen niveles establecidos de ventas, y

mensualmente se evala si se cumple o no.
 Adems, se determina cules son los productos con
mayor demanda para garantizar que siempre estn
en existencia

Recursos Humanos Personal del departamento de servicios de la

empresa se encuentra certificado, lo que les
garantiza a los clientes que obtendrn un servicio de
calidad.

Los empleados estn comprometidos con la

empresa y se sienten a gusto con las labores que
realizan dentro de ella.

Tecnologa e Informacin Emplea el software como sistema de informacin

gerencial, ya que este es el que mejor se adapta a
sus necesidades existen niveles establecidos de
ventas, y mensualmente se evala si se cumple o
no. Adems, se determina cules son los productos
con mayor demanda para garantizar que siempre
estn en existencia.

Elaboracin Propia

2. Matriz de evaluacin de factores internos (MEFI)

TOTAL
FACTORES EXTERNOS CLAVE PESO CALIFICACION
PONDERADO
FORTALEZAS
1. Productos y servicios de calidad 0,4 4 1,6
2. Abastecimiento eficiente 0,3 3 0,9
3. Buena relacin con sus clientes 0,01 4 0,04
4. Empleados certificados y 0,1 3 0,3
comprometidos
5. Software como sistema de 0,01 3 0,03
informacin
DEBILIDADES
1. No posee un plan estratgico 0,1 1 0,1
2. No cuenta con publicidad 0,01 2 0,02
3. No tiene objetivos definidos 0,01 1 0,01
4. No tiene ms sedes 0,04 2 0,08
 5. No cuenta con un sitio web 0,02 2 0,04
TOTAL 1.0 3.12

Elaboracin Propia

CASO: MCDONALDS

El objetivo de la administracin en McDonalds es aumentar la productividad; los

administradores son muy capaces y competitivos y con experiencia. El rea de
Logstica realiza el almacenamiento de materia prima e insumos, las cuales estarn
bajo condiciones controladas y protegidas contra la contaminacin fsica qumica o
microbiolgica. La realizacin de cada pedido es muy rpida y esto es una
caracterstica de McDonalds al usar el Just In Time. Cabe recordar que la empresa
siempre realiza encuestas a sus clientes para medir el grado de atencin.

Se cuenta con un plan de contingencia para enfrentar problema de liquidez; el rea de

Contabilidad emite un informe mensual a la gerencia sobre los resultados obtenidos, el
rea de Ventas cuenta con un personal competente y capacitado y el rea de
Marketing realiza diversas campaas y promociones y es difundida en los medios de
comunicacin radial. El personal se selecciona mediante convocatoria. Tambin
existen programas de ascensos (lnea de carrera), escalas remunerativas y
capacitacin. Cada tres meses se realizan encuestas para determinar el grado de
satisfaccin laborar de los trabajadores; no obstante, an existe un alto ndice de
rotacin.

La publicidad, sin embargo, est guiada fundamentalmente por la casa matriz, ya que
se trata de una franquicia y por lo tanto a veces olvida que existen situaciones propias
de cada pas, como en este caso el Per. El rea de Investigacin y Desarrollo orienta
sus esfuerzos mejorar los procesos y los tipo de mquinas que usan, tambin a la
creacin de nuevas recetas.

1. Cadena de valor.
 ACTIVIDADES PRIMARIAS

Logstica interna La realizacin de cada pedido es muy rpida y esto es una

caracterstica de McDonalds al usar el Just In Time.

Operaciones El personal se selecciona mediante convocatoria. Tambin

existen programas de ascensos (lnea de carrera), escalas
remunerativas y capacitacin. Cada tres meses se realizan
encuestas para determinar el grado de satisfaccin laborar
de los trabajadores; no obstante, an existe un alto ndice de
rotacin.

Logstica Externa El rea de Logstica realiza el almacenamiento de materia

prima e insumos, las cuales estarn bajo condiciones
controladas y protegidas contra la contaminacin fsica
qumica o microbiolgica.

Marketing y Ventas El rea de ventas cuenta con un personal competente y

capacitado y el rea de Marketing realiza diversas campaas
y promociones y es difundida en los medios de comunicacin
radial.

Servicios La empresa siempre realiza encuestas a sus clientes para

medir el grado de atencin.

ACTIVIDADES DE APOYO

rea de Emite un informe mensual a la gerencia sobre los resultados

contabilidad obtenidos
Orienta sus esfuerzos mejorar los procesos y los tipo de
Are de mquinas que usan, tambin a la creacin de nuevas
investigacin y recetas.
desarrollo

Elaboracin Propia

CASO: CAF LIMA

Caf Lima tiene tres locales bien ubicados en la Capital y cuentan con gran clientela.
En una reunin del directorio, sus directivos consideraron que deberan enfrentar ms
agresivamente a la competencia, averiguaron que los clientes queran ms ofertas y
tambin deseaban nuevos productos. Por lo que se plantearon diversas acciones a
tomar.

1. Qu objetivos estratgicos se estn planteando?

Definir promociones.
Identificar adecuadamente los productos ms afines a las demandas de los
clientes.
Proporcionar satisfaccin a los clientes a travs de los productos.
Proporcionar una ptima relacin entre calidad y precio.

2. Cules seran los objetivos operativos?

Realizar anlisis de mercado con el propsito de conocer las preferencias y

gustos de los clientes de la zona, apostando por aquellos que cuenten con una
mayor demanda en los mismos.
Llamar a clientes habituales por sus nombres, conocer sus gustos y tener un
servicio rpido.
Participar de los diferentes canales existentes en la zona para la difusin de la
cafetera, ensear los productos y darse a conocer.
Formar eficientemente a los diversos profesionales que trabajen en el
establecimiento.
Disponer de un establecimiento agradable para que los visitantes se
encuentren cmodos y disfruten de la experiencia de productos.

3. Qu indicadores se considerara en esta compaa?

Ubicacin.

Eficacia: Mide el cumplimiento de los objetivos de la empresa.

Calidad: Mide los atributos o caractersticas de los productos (caf).

Eficiencia: Medir la relacin entre los consumidores.

Economa: Mide la capacidad de generar o movilizar los recursos financieros.

CASO: GyM

Sirviendo a nuestros clientes desde 1933, nos constituimos como la ms antigua y

ms grande empresa constructora del Per. Hemos desarrollado, a lo largo de nuestra
historia, innumerables proyectos en todos los sectores de la construccin:
infraestructura, energa, edificaciones, minera, petrleo, industria, entre otros. En el
curso de los diversos proyectos nos hemos asociado con las ms importantes
empresas de construccin del mundo, tales como Bechtel, Fluor, Dumez GTM (Vinci),
Aker Solutions, entre otros.
GyM ofrece sus servicios a todas las empresas del pas y del resto de Latinoamrica,
poniendo a disposicin de sus clientes un equipo de profesionales y tcnicos
altamente especializados y de gran experiencia.
Tenemos una flota de equipos de ltima generacin, la cual cuenta con los ms altos
estndares de mantenimiento. Somos una empresa lder que certifica el cumplimiento
de todos sus proyectos antes del plazo con la calidad y seriedad que nuestros
clientes requieren.

1. Lee atentamente el caso y formule la visin, misin y cuatro objetivos

estratgicos.
Visin
Ofrecer servicios a todas las empresas del pas y del resto de Latinoamrica,
poniendo a disposicin de sus clientes un equipo de profesionales y tcnicos
altamente especializados y de gran experiencia.
Misin
Somos una empresa lder que certifica el cumplimiento de todos sus proyectos
antes del plazo con la calidad y seriedad que nuestros clientes requieren.
Objetivos
Formar equipos de profesionales y tcnicos altamente calificados y con
experiencia.
Ofrecer servicios de ingeniera durante la etapa de desarrollo conceptual del
proyecto.
Desarrollar proyectos en todos los sectores de la construccin.
Cumplir con todos los proyectos antes del plazo con calidad y seriedad.
Integrar los estndares de mantenimiento y calidad.
Tener equipos de ltima generacin.
Asociar a las ms importantes empresas de construccin del mundo.

2. Luego de realizar la lectura, formula ocho objetivos de corto plazo.

Lograr tener una capacidad de produccin suficiente para cumplir la demanda
mnima de las constructoras.
Alcanzar una ganancia en ventas de al menos 20% en el cierre del ao.
Capacitar con la mejor calidad a cada uno de los trabajadores que laboran en
nuestra empresa.

Estandarizar los procedimientos para la manufactura

Reducir los tiempos de entrega.

Aumentar el nmero de trabajadores de 10 a 12 en un mes.

Adquirir 2 nuevas maquinarias para el segundo semestre.
 Reducir el nivel de ausentismo de los trabajadores en un 5% antes de finalizar
el ao.
Lograr una participacin de mercado del 20% para el segundo semestre del
ao.
Incrementar las ventas mensuales en un 20%.

BIOGRAFIA:

Autor: Eder Crdova Castillo.