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White Paper n 1.

La Venta Consultiva: un enfoque comercial


centrado en el Cliente

Desafo
Ventas
Estamos en una poca de cambios continuos en el mercado.
Crisis, tecnologa, mayor cultura compradora y nuevos hbitos
del consumidor, generan un nuevo escenario en el que las
estrategias comerciales han de ser diferentes.

En este contexto, la Venta Consultiva se convierte en el nico


modelo comercial que garantiza resultados. Conocer al cliente y
adaptar la oferta a sus necesidades especficas 1es la clave del
xito.
El modelo A.R.C.O de desarrollo
profesional aplicado a la Venta
Consultiva (Alto Rendimiento
COmercial)
La venta es una profesin. Es una profesin dura pero
maravillosa, como afirmo en mi libro Pldoras para el
xito en la Venta. Sin embargo, muchas veces me he
topado con personas que piensan que la mejor forma de
vender es coger la carpeta de productos, salir a la calle y
empezar a picar puertas, aprendiendo de los errores.

Que duda cabe que esto forma parte del aprendizaje pero,
bajo mi punto de vista, la venta profesional requiere de
un mtodo, al igual que otras profesiones que se estudian
en facultades y escuelas.

A lo largo de los aos he comprobado que existe un


modelo que impulsa los resultados de los
profesionales de la venta que lo ponen en prctica.
Marca la verdadera diferencia entre los profesionales
excelentes y los profesionales medios. Este es el que en
Desafo Coaching llamamos Modelo A.R.C.O (Alto
Rendimiento COmercial).

Se trata de un modelo formado por cinco elementos


interrelacionados que se pueden entrenar, de manera
que constituye una gua para el desarrollo. Potenciando cada
uno de los cinco elementos y siguiendo las fases que
definen un proceso comercial eficaz, los profesionales de la
venta conseguirn, sin duda, ms y mejores resultados.

Los cinco elementos Las siete etapas del proceso


A.R.C.O. comercial
El vendedor Prospeccin
El cliente Calificacin
La propuesta de valor Concertacin
La comunicacin Preparacin
El proceso Entrevista
Implementacin
Seguimiento

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En las pginas siguientes comentamos las ideas principales
que componen este potente modelo comercial.

Aproximacin a la Venta
consultiva
Por Jos Ramn Luna Cerdn
Coach, Formador y Consultor Socio Director de Desafo
Coaching

Los mercados han cambiado Un nuevo escenario implica


sensiblemente durante los nuevos modelos de negocio,
ltimos aos. La crisis, la nuevas metodologas de venta,
globalizacin, la revolucin nuevos estilos y nuevas
tecnolgica especialmente competencias en los
ligada a internet han trado profesionales. Los cambios han
cambios tanto en las reglas del revolucionado el maravilloso
juego como en el mundo de las ventas.
comportamiento del
consumidor.

Cuadro 1. Algunas cualidades y competencias


especficas para la venta consultiva
des Cualida

Piensa como empresario (emprendedor)


Ha adoptado un modelo de xito y lo usa (metdico)
Piensa en soluciones no en productos
Acta como un consultor de negocios de alto nivel
Utiliza un proceso de hacer pensar al cliente
encias Compet

Mayor conocimiento de las operaciones del cliente (procesos)


Mayor contacto con diferentes niveles de la organizacin del cliente
(relaciones)
Cuantificacin clara de la contribucin de su producto / servicio en el

En la actualidad no valen los de nuestros productos y


mismos productos y servicios servicios simplemente
para todos o, al menos, no se haciendo grandes esfuerzos en
pueden vender de la misma publicidad a travs de
manera. El cliente tiene una campaas en las que contemos
gran oferta en el mercado y lo buenos que somos y la gran
cuenta con una gran oferta que tenemos.
informacin procedente de las Antes, empieza a hacer ya
fuentes ms diversas. En este muchos aos, el marketing que
escenario, es difcil convencer a funcionaba era el destinado a
todo el mundo de las bondades convencer al cliente de que

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ramos los mejores. Cuando los caractersticas de nuestros
consumidores solo tenan a productos y servicios sino la
disposicin los mensajes que utilidad que estos tienen para
enviaban las empresas o los nuestros potenciales clientes.
vendedores, esto era posible. Esta es la poca de una forma
Sin embargo, hoy en da, las de venta muy profesional
personas recibimos mensajes llamada Venta Consultiva.
sobre productos, servicios y
marcas a travs de muchos Venta consultiva
medios: publicidad, otros
consumidores de un Segn el Diccionario de la Real
determinado producto o Academia de la Lengua, Vender
servicio, recomendaciones consiste en exponer u ofrecer
directas de conocidos, pginas al pblico los gneros o
especializadas en opiniones, mercancas para quien los
redes sociales, etc. En este quiera comprar. Por otra
escenario, convencer al cliente parte, segn el mismo
implica una aproximacin diccionario, un Consultor es
diferente a la venta. una persona experta en una
materia sobre la que asesora
Solo si el cliente estima que el profesionalmente.
producto o servicio que le
ofrecemos le sirve para algo lo Uniendo ambos trminos
comprar, si no, no lo har y se obtenemos fcilmente una
ir probablemente a la aproximacin al concepto de
competencia. Podemos estar Venta consultiva, que podra
muy seguros de lo que definirse como:
ofrecemos e incluso dar por
hecho que la gente lo necesita,
pero solo venderemos si es el El proceso a travs del
propio cliente el que percibe cual una persona experta
que le aportamos valor. Este es en una materia asesora
el reto, tenemos que estar profesionalmente a otra
seguros de aportar valor a para influir positivamente
nuestros potenciales clientes y en su decisin de adquirir
para eso, la clave est en
los productos y servicios
conocer qu es lo que le aporta
valor concretamente. que representa, a cambio
de un precio determinado.
Estamos en una poca en la
que hay que personalizar ms En mis cursos de ventas suelo
que nunca los mensajes. Una utilizar el ejemplo del mdico
poca en la que la en su consulta para clarificar el
diferenciacin con la concepto de venta consultiva.
competencia se basa en la
aportacin de valor real, de Piensa en un doctor cualquiera
experiencias satisfactorias y que pasa consulta a sus
nicas para los clientes. pacientes cada da. Qu hace
Estamos en una poca en la cuando entra un paciente?. Le
que lo importante no son las da una aspirina nada ms

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entrar a todo el mundo?. fueron depurando los sistemas
Seguro que no. Lo que el de venta.
mdico hace es preguntar
sobre el dolor del paciente. Sin embargo, la venta no ha
Dnde duele?, cmo duele?, sido siempre igual y ha pasado
qu tipo de dolor es?, irradia por diversas etapas,
o no?, ms por la noche que evolucionando en funcin de
por el da?, etc. Cuando ya cree los cambios en los mercados y
que tiene el diagnstico claro y en las industrias. Los cambios
que sabe la causa del dolor es en los hbitos de consumo, la
cuando se atreve a recetar una aparicin de nuevas vas para
medicina concreta. Cul?. La comprar, sobre todo a raz de
que es apropiada para la internet y la proliferacin de la
dolencia especfica del oferta han configurado un
paciente. escenario diferente que exige
una venta diferente.
Es decir, el doctor primero
pregunta, investiga la
necesidad y luego decide qu
solucin ofrecer a su paciente.
Pues lo mismo un vendedor
consultivo. Como menciona Jeff Thull en
su libro Cmo dominar la
El vendedor consultivo venta compleja, la venta ha
pregunta y colabora con su pasado por diversas etapas. l
cliente para sacar a la luz sus menciona tres. Una primera en
necesidades especficas y luego la que la venta se centra en
disea y sugiere la mejor saber argumentar el producto.
solucin para cada caso Los conocimientos tcnicos y
concreto. Huye de lo mismo saber describir con todo detalle
para todos porque es las especificaciones de los
consciente de que cada productos y servicios era la
persona tiene sus propios clave. Una segunda en la que la
dolores y necesidades. clave es identificar necesidades
del cliente con el fin de adaptar
A travs de la venta consultiva, la oferta a esta necesidad. Una
ayudamos al cliente a comprar tercera, en la que se enmarca
y a comprar bien. El cliente la venta consultiva, centrada
toma conciencia de que en abordar y armonizar ambas
contratar nuestros productos y cuestiones: se identifican
servicios es la mejor opcin necesidades especficas para
para satisfacer determinadas argumentar posteriormente de
necesidades que puede tener forma convincente la propuesta
en ese momento. de valor, materializada en una
oferta personalizada y
La venta ha existido siempre. perfectamente adaptada a la
Los fenicios, nuestros ms situacin real del cliente y a sus
antiguos maestros de venta, demandas.
estaban siempre comerciando y

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En cualquier caso, da igual la
denominacin o el nmero de
etapas que identifiquemos. Lo
cierto es que el mercado
cambia y con l el proceso de
venta y los vendedores. En
trminos generales, la venta
consultiva implica el paso de
una venta tradicional en la que
el vendedor argumentaba y
hablaba a un tipo de venta en
la que el vendedor
fundamentalmente pregunta,
escucha, observa y sugiere
nicamente propuestas con
valor real.

Concepto tradicional de
venta frente a venta
consultiva

Algunos de los cambios


significativos de enfoque que
se producen cuando
comparamos la venta
consultiva con la venta
tradicional son los siguientes:

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Venta tradicional Venta consultiva
La venta se centra en el producto. Lo La venta se centra en aportar valor al
y la relacin permanece a
importante es sacar los productos de la cliente a travs de la identificacin de
Algunas caractersticas largo plazo.
fbrica. necesidades y posterior planteamiento de
de la venta consultiva ofertas adecuadas.
En la venta a empresas,
En la venta a empresas, el objetivo del En la venta a empresas, el objetivo es la
y en muchas de las
vendedor es elAlgunas de las ocaractersticas
rea de compras similar. empresa en general. Se trata de integrar
ventas a particulares
ms significativas de la venta nuestro producto o servicio en los
suelen intervenir varias
consultiva son las siguientes: procesos del cliente con el fin de
personas en la decisin
contribuir a de
su resultado.
compra. En el caso de
Los Se trata
vendedores de un las
dominan proceso
Adems delas dominar el por
producto o
empresas, ejemplo,
en el que la decisin
caractersticas y especificaciones de los servicio, los vendedores que, dominan la
considerando a travs
final
productos y servicios de que
puesto compra es muy
la venta comunicacin y conocen el entorno en el
de la venta consultiva nos
se basa en slida:
una puesto que la venta
argumentacin que se desenvuelve
queremos el cliente. convertir
convincente. consultiva parte de la
realmente en socios del
Fundamentalmenteidentificacin
se vende un producto,de Selasvenden cliente,
beneficios las y soluciones
soluciones a
necesidades
con sus caractersticas del
y especificaciones. cliente
problemticas, situaciones y necesidades
propuestas suelen ser
para ofrecerle
del cliente.globales
Las soluciones
y afectar a integran
ms de
posteriormente una
normalmente unun conjunto de productos
departamento. Estoy
propuesta perfectamente servicios. hace que participen varios
adaptada a o Lasus venta nocompradores
finaliza nuncaen
La venta finaliza con la firma del pedido el proceso.
puesto que lo
necesidades, los procesos
contrato. Se suelen
que se persigue es una identificar
relacin afiguras
largo
de venta son, en ocasiones,
plazo con comoel cliente el a iniciador,
travs de la el
algo ms largos de lo
aportacin deinfluyente,
valor. el decisor, el
esperado. Es habitual que
La clave de la venta es soluciones La clave contratante
de la y el usuario.
venta es La
la
sean necesarios ms de un
iguales para todos. Un producto vale diferenciacin. existencia
Cada clientede varias
es un
contacto con el cliente para
para todos los clientes. mundo y gorras
tiene en susel proceso
necesidades de
poder cerrar.
compra implica
especficas que hay que explorar para la
necesidad de adaptarnos a
Sin embargo, cuandoofrecer el la solucin ms adecuada.
cada uno de los
cliente toma la decisin, la
interlocutores que
venta es mucho ms slida
intervienen.

Cuadro 2. Dos clasificaciones diferentes de las figuras


que intervienen en las ventas consultiva y compleja
Iniciador Comprador Tcnico
Influyente Comprador econmico
Decisor Aliado
Contratante Usuario
Usuario

La venta consultiva todo el mundo.


implica una propuesta Normalmente es necesario
de valor perfectamente que ajustemos nuestras
ajustada. Cada cliente ofertas hasta que
tiene diferentes realmente satisfacen la
necesidades y no existe necesidad del comprador y
una solucin idntica para le incitan hacia la decisin

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de contratacin. Los contribuye a consolidar
mismos productos y nuestro posicionamiento
servicios se cocinan y se profesional.
argumentan de forma
diferente en funcin del Los elementos del xito
cliente que tenemos en la venta consultiva
delante.
El modelo de venta
Busca el establecimiento consultiva es un sistema. Es
de una relacin a largo un conjunto procesos que
plazo. Cuando tenemos un tendremos que desarrollar al
enfoque de venta mximo para conseguir el xito
consultiva, no nos en nuestros resultados
centramos en la comerciales. Ya pasaron los
transaccin una a una con tiempos en los que se entenda
el cliente, sino al que la venta era una actividad
establecimiento de una que cualquiera puede hacer y
relacin global. A travs de para lo que lo nico que hace
la venta consultiva falta es conocer los productos y
pasamos del concepto de servicios y salir a la calle.
pedido al de cliente. En
cada entrevista de ventas La venta profesional tiene su
perseguimos identificar mtodo como cualquier otra
necesidades y aportar profesin. No podramos
soluciones, lo que puede concebir el trabajo de un
implicar ms de un pedido. arquitecto o de un ingeniero sin
El concepto de cliente seguir una serie de
integral (aquel que tiene procedimientos. Pues lo mismo
ms de un producto sucede con la venta consultiva.
contratado con nosotros) Si pretendemos tener xito en
adquiere peso en este tipo la venta, es necesario que
de venta. conozcamos el esqueleto de la
La venta consultiva profesin, el mtodo ordenado
implica una estrategia para conseguir altos resultados
de aproximacin y comerciales.
construccin de
relaciones Por nuestra experiencia de
perfectamente aos formando y conociendo
planificada. Los comerciales, son cinco los
vendedores consultivos elementos principales que
conseguimos generar y definen el xito en la venta
consolidar la confianza con consultiva e impulsan los
el cliente por medio de resultados comerciales.
acciones continuadas y que Sobre estos cinco elementos es
conforman una completa sobre los que, bajo nuestro
estrategia. Estamos ante punto de vista, debe girar la
una venta basada en la profesionalizacin del personal
seduccin del cliente, en la comercial. Los elementos son
que cada contacto incide en los siguientes:
el resultado final y

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El vendedor La comunicacin
El cliente El proceso
La propuesta de valor

Cuadro 3. El modelo A.R.P para el xito en la
Venta Consultiva


Como vendedor, trabajar adecuada para su caso
en cada uno de ellos ir particular y le
aportando solidez a tu acompaas en el proceso
actividad e ir de compra.
configurando un sistema
de venta que te El concepto clave aqu es
permitir adaptarte a el trmino consultivo. En
cualquier circunstancia la venta consultiva el
del mercado. A travs vendedor acta como un
del perfeccionamiento de verdadero asesor
cada uno de estos profesional. No ofrece
elementos, conseguirs nada al cliente sin
los ms elevados niveles asegurarse previamente
de desempeo. de que le aporta algn
beneficio y que resuelve
El vendedor algn problema o
El propio vendedor es necesidad. Para esto, el
clave en el sistema. T vendedor consultivo
eres el profesional que, escucha ms que habla,
tras identificar y analizar pregunta ms que
las necesidades del argumenta y se
cliente potencial, convierte en un
seleccionas la oferta ms verdadero socio del

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cliente, en parte de su podemos satisfacer con
proceso. nuestros productos y
servicios. Conocer al
La figura del vendedor cliente, su situacin, su
resulta fundamental para entorno, sus planes y sus
obtener grandes preocupaciones es clave
resultados comerciales. para poder desarrollar un
La crisis podr ser la que adecuado proceso de
sea, los productos venta consultiva.
podrn ser similares
entre los competidores y En la actualidad, los
los consumidores podrn clientes potenciales
poner las barreras que saben ms que nunca.
quieran hacia la compra. Cuentan con una gran
Sin embargo, en este informacin y con una
contexto, lo cierto es que amplia oferta para la
si t sales cada da con mayor parte de
la mejor versin de t productos y servicios.
mismo al mercado, tus Esto nos obligar a
resultados sern emplearnos a fondo
mayores. durante las entrevistas
de venta.
Modelar las cualidades,
los comportamientos y el Como vendedor
entorno del superman consultivo necesitars
de las ventas constituye desarrollar las
una herramienta habilidades necesarias
fundamental en el para conseguir descubrir
proceso de formacin y las necesidades del
entrenamiento cliente, saber cmo
comercial. Resulta funciona la mente del
absolutamente cliente cuando toma
fundamental trabajar lo decisiones y adaptarte a
que nosotros cada perfil diferente de
denominamos la mente cliente.
vendedora, es decir, al
vendedor en s mismo La propuesta de valor
para desarrollar el
sabes, puedes y
Nuestros productos y
quieres y obtener as el
servicios son la base del
mximo potencial.
valor que, como
vendedores consultivos,
El cliente podemos aportar a
nuestros potenciales
En la venta, frente a un clientes. La propuesta de
vendedor, se encuentra valor es el planteamiento
siempre un cliente. Es la que hacemos a un
persona que tiene cliente determinado para
necesidades que satisfacer las

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necesidades que tus clientes necesitan
previamente hemos apreciar un valor
podido identificar. diferencial para decidirse
por una oferta. Si tus
Hoy en da no basta con productos son muy
despachar un producto o similares a los de la
servicio determinado competencia, tendrs
sino que hay que ofrecer que poner en valor a tu
soluciones integrales e compaa y a ti mismo.
integradas con el da a Si crees que no solo tu
da del cliente. Las producto, sino tambin
soluciones son un tu compaa aportan
conjunto de pocas diferenciaciones,
caractersticas, no te queda otra que
cualidades, servicios vender tus diferencias
previos y posteriores a la como profesional de la
venta. venta. Mezcla los
componentes como
quieras pero aporta un
Si pretendemos vender,
valor diferencial.
tendremos que ser
creativos y originales y
proponer al cliente algo La comunicacin
que realmente le sirva
para algo. Porque ten Es la habilidad central en
clara una cosa: o lo que la venta consultiva. Si no
le ofreces a tu cliente le dominas el arte de la
sirve para algo o no lo comunicacin persuasiva
comprar. El cliente no e influyente no
compra el producto, sino conseguirs contratos y
lo que ste hace por l. pedidos. Es por este
Lo que le aporta. A esto motivo por el que
se une lo que situamos a la
denominamos la receta comunicacin como uno
de compra del cliente. de los elementos del
Siempre que toma una sistema de venta
decisin de compra, el consultiva.
cliente compra tres Comunicar es mucho
ingredientes: el producto ms que hablar. Los
o servicio, la compaa y vendedores consultivos
al propio comercial. La tenemos que aprender a
clave est en conocer utilizar todos nuestros
qu proporcin de estos recursos comunicativos
ingredientes es el que para impactar en el
valora cada cliente en cliente y, sobre todo,
concreto. dejar huella. Se trata de
que el cliente nos
Sea cual sea la recuerde entre todos los
composicin de la vendedores que le
receta, lo cierto es que llaman o visitan

11
continuamente. Esto comunicacin que te
incluye el dominio de la aportarn grandes
comunicacin verbal, el beneficios comerciales y
lenguaje de los gestos, la que constituyen la
comunicacin paraverbal diferencia entre el
(el uso que hacemos de comunicador excelente y
la voz) e, incluso, la el comunicador medio: la
comunicacin escrita. escucha centrada, la
asertividad, la
Adems, es necesario adaptacin, el elogio, el
que practiques y feed-back o la empata
conviertas en hbito una real percibida forman
serie de habilidades de parte de estas
habilidades.

Cuadro 4. Habilidades diferenciales de


comunicacin comercial

Recursos de
Recursos de Escucha
Escucha Elogio
Elogio
Empata
Empata Feed
Feed
Back
Back Asertividad
Asertividad
comunicacin
comunicacin activa
activa Sincero
Sincero

El proceso vender de manera


profesional hay que
El quinto elemento del pasar necesariamente
sistema de venta por un proceso por
consultiva es el propio etapas,
proceso de venta. Como cronolgicamente
otras muchas ordenadas y todas ellas
profesiones, la venta necesarias.
exige mtodo. Para

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Bajo mi punto de vista, cliente en su decisin de
el proceso de la venta compra, persuadindole de
consultiva se que la mejor decisin que
compone de siete puede tomar en ese
etapas: momento es contratar
nuestros productos o
Prospeccin: lo primero, servicios para resolver sus
buscar clientes con los que necesidades. A su vez, la
poder sentarse. Sin ellos no entrevista de ventas cuenta
habr venta en ningn con una serie de pasos
caso. perfectamente
identificados:
Calificacin: no todas las
personas y organizaciones
son adecuadas como o Acercamiento
potenciales clientes. o Deteccin de
Localiza a los buenos para necesidades
ahorrar tiempo y esfuerzo. o Argumentacin en base
Concertacin: aunque a beneficios
podemos vender a puerta o Cierre
fra, sin contacto previo
con el potencial cliente, lo En cualquier momento
ms habitual y de la entrevista aparecern,
recomendable en venta adems, las temidas
consultiva es concertar las objeciones que tendremos
entrevistas y visitas que tratar y rebatir
previamente. La adecuadamente para
concertacin servir para conseguir el cierre del
conseguir entrevistas y cliente.
para tener una primera idea
sobre la viabilidad del Es posible que, en
cliente. ocasiones, tengamos que
Entrevista de ventas: es estar minutos en cada una
la pieza angular del proceso de ellas y otras veces
de venta consultiva. Es el hagan falta das para lograr
cara a cara con el cliente. cruzar una etapa, pero lo
Nuestro objetivo en la cierto es que tendremos
entrevista es acompaar al que pasar por todas ellas.

Cuadro 5. Fases de una entrevista de venta
consultiva

13


Implementacin o problemas. Si, aunque
entrega: Mientras que en suene raro, lo que recibe se
la venta de muchos sita an por encima de lo
productos, la venta acaba que esperaba, tendremos
con la firma del cliente, la un cliente muy satisfecho
venta consultiva exige que, probablemente, nos
verificar que se implementa recomendar a otros.
la solucin que le hemos
sugerido al cliente y que ha Seguimiento y
decidido contratar. Es el fidelizacin: Mediante la
momento de cumplir con venta consultiva
nuestros compromisos y pretendemos conseguir
demostrar al cliente que establecer una relacin a
somos dignos de su largo plazo con el cliente.
confianza. Pretendemos convertirnos
en su socio, en su mdico
Hasta el momento en el de cabecera, en su
que entreguemos nuestro consultor. Por este motivo,
producto o servicio el es necesario que
cliente lo nico que tiene trabajemos en un sistema
son expectativas. Espera un de seguimiento que vaya
determinado nivel de forjando los pilares de esta
servicio de acuerdo con lo slida relacin. La clave:
que le hemos trasladado aportar valor en cada uno
durante la venta. Con la de los contactos con el
entrega, el cliente pasa de cliente.
expectativas a percepcin.
Ten en cuenta que un
Si lo que recibe coincide cliente satisfecho se
con lo que esperaba, el convertir en un gran
cliente se mostrar colaborador y en una
satisfecho. Si, por el importante fuente de futuro
contrario, lo que recibe se negocio. Bien sea porque
sita por debajo de lo que este cliente comprar rn
esperaba, mostrar ms ocasiones o porque te
insatisfaccin y pondr en contacto con
empezaremos a tener otros potenciales clientes,

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lo cierto es que invertir el sistema de venta
tiempo en la fidelizacin es consultiva dara para un
un negocio muy rentable. tratado completo, pero
por ahora es suficiente
Cada uno de los para conocer de manera
elementos que compone global los elementos
clave del modelo.

15
Algunos de los desafos
comerciales en la
actualidad

Est claro que en el mbito comercial cada sector, cada


compaa tiene sus especificidades. No todas las
situaciones son iguales y cada realidad es diferente. Sin
embargo, an estando convencidos de esto, nuestros
clientes nos llaman habitualmente con una serie de
objetivos y desafos que afrontar que son similares en gran
parte de los casos.

Estos son algunos de los retos similares a los que se


enfrentan en la actualidad organizaciones de todos los
tamaos y sectores:

Incrementar las habilidades comerciales


Conseguir que los equipos comerciales adquieran ms
habilidades comerciales (prospeccin, comunicacin,
entrevistas de ventas, presentacin del precio, tratamiento
de objeciones, etc.), para aumentar los resultados.

Conseguir el mayor desempeo de los equipos


comerciales
Muchas compaas son conscientes de que sus equipos
tienen potencial para vender ms pero, sea cual sea la
razn, lo cierto es que los resultados obtenidos no son los
ptimos.

Hacer que la formacin comercial resulte realmente


rentable
La formacin comercial funciona y es rentable si se hace
bien. Por esto, uno de los grandes retos es definir una
formacin potente, adaptada y continuada que garantice
una mejora del desempeo a corto y a largo plazo.

Conseguir equipos comerciales alineados con la


cultura corporativa
Contar con personas motivadas con las aptitudes y
actitudes necesarias para adaptarse al cambio es una de
las piezas clave en el xito de los negocios.

Lograr carteras de clientes a largo plazo

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Gestionar las cuentas y obtener el mximo potencial de la
cartera es uno de los desafos ms importantes en la
actualidad. En un entorno de competencia, fidelizar y
construir relaciones rentables a largo plazo es fundamental
para la cuenta de resultados.

Establecer una poltica comercial alineada con la
estrategia global
Impulsar los resultados de negocio implica la definicin de
planes comerciales slidos que sean coherentes con la
estrategia y compartidos por todos los profesionales.

Conoce algo ms de
Desafio Coaching

En Desafo Coaching nos Identificar el potencial
apasionan las ventas y comercial real de cada
ayudar a nuestros miembro de su equipo
clientes a desplegar al Conseguir relaciones a
mximo su potencial largo plazo con sus clientes
comercial. Desde hace haciendo crecer sus
ms de veinte aos cuentas actuales
hemos ayudado a miles Establecer polticas
de vendedores, comerciales slidas que
managers, directivos y faciliten la consecucin de
empresarios a conseguir resultados
ms y mejores Adaptarse a los cambios
resultados de negocio a que se producen en el
travs de innovadores mercado
enfoques de formacin,
coaching y consultora
comercial. A distintas
situaciones distintas
Podemos ayudarle a soluciones
usted y su organizacin
a: Conseguir los objetivos
de venta depende de
Conseguir los mximos mltiples factores.
resultados de sus equipos Cuando la organizacin
comerciales no llega a los resultados
Implementar planes de deseados, es necesario
formacin comercial que le identificar las causas
proporcionen el retorno que para establecer as las
usted espera medidas de mejora ms
adecuadas. Factores

17
relacionados con el
equipo de ventas o con
el propio comercial,
cuestiones derivadas de
una necesidad de
organizacin o el
entorno en el que se
desarrolla la actividad
comercial, pueden
condicionar nuestros
resultados de negocio.
En Desafo Coaching
aportamos diferentes
soluciones de formacin,
coaching, mentoring y Coaching y mentoring
consultora para disear comercial
planes de accin
Contribuimos a
personalizados y
desarrollar al mximo el
adaptados a cada
potencial del profesional
situacin concreta. El
de la venta y de los
objetivo: conseguir
equipos comerciales.
mejoras seas cuales
Trabajamos el saber, el
sean las herramientas a
poder y el querer de la
utilizar.
persona para llegar su

mejor versin
reas de solucin profesional. Partiendo
del diagnstico individual
Formacin comercial o grupal de managers y
En Desafo Coaching comerciales, diseamos
hemos diseado una planes de desarrollo a la
oferta formativa que medida orientados a la
incluye los ingredientes consecucin de los
necesarios para niveles ms altos de
conseguir resultados: desempeo. El coaching
una metodologa que cataliza resultados por s
garantiza resultados y mismo o como
rentabilidad en la complemento a la
inversin en formacin y formacin.
unos contenidos Consultora comercial
adaptados a la realidad Revitalizar los negocios,
del trabajo comercial. especialmente en pocas
de crisis como la actual,
Formacin rentable en implica consolidar un
7 fases: mtodo de trabajo que
contemple tanto el
control de los gastos
como el impulso de los
ingresos. Desde la
planificacin comercial

18
hasta la implementacin resultan ms eficaces si
de actuaciones de cuentan con un
marketing, pasando por acompaamiento
la creacin y direccin de experto y profesional.
equipos comerciales,

19

Nuestros servicios en el mbito del Coaching, el
mentoring y la Consultora comercial
COACHING Y CONSULTORA
MENTORING
Coaching y mentoring Estudios de cliente
de ventas misterioso (Mistery
Acompaamientos en shopping)
llamadas y visitas Identificacin de reas
Programas de de mejora en la
desarrollo individual atencin, calidad y
del vendedor comercializacin de las
Coaching de guerrilla organizaciones
Coaching de equipos
Coaching y mentoring Diseo y definicin de
de liderazgo comercial polticas comerciales
Coaching y mentoring Establecimiento de las
de negocios mejores estrategias
Emprendedores comerciales y de impulso
Impulso de negocio del negocio
Consolidacin
Retail coaching Gestin de redes de
venta
Mejora de procesos y
Calidad

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