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    . BI métado ‘el agua de la lluvia, montar guardia y Hegar hasta la costa Si notan que estén compartiendo esfuerzos para solucionar tun problema comiin, los naufragos serdn capaces de conciliar sus intereses conflictivos y avanzar a la vez en el logro de sus intereses comunes. Lo mismo sucede con dos negociado- res. Por dificil que sea nuestra relacién personal, podremos mas facilmente alcanzar una reconciliacién amistosa que haga concordes nuestros varios intereses si aceptamos esa tarca como un problema compartido y lo emprendemos juntos. ‘Para ayudar a que Ja otra parte modifique su orientacién de un cara a cara hacia un lado a lado, usted puede discutir ‘con ellos el asunto explicitamente. “Mire, ambos somos abo- gados (diplométicos, hombres de negocios, parientes, ete). ‘A menos que tratemos de satisfacer sus intereses, sera impos! bble que logremos un acuerdo que satisfaga los mios, y vicever sa, Examinemos juntos el protlema de cémo satisfacer nues- tros intereses comunes”. O usted puede empezar a actuar como si la negociacion fuera un proceso conjunto y con sus facciones determinar que ellos deseen hacer lo mismo Es ati] sentarse literalmen:e det mismo lado de la mesa y tener a la vista el contrato, el mapa, las hojas de papel, ‘o cualquier otra cosa que expi que el problema. Si se ha esta- blecido una base de mutua confianza, mucho mejor. Pero por precaria que sea la relacién, trate de estructurar ia nego Ciacidn como si fuera una actividad comin compartida por ambos —con sus diferentes intereses y percepciones, y con su compromiso emocional ‘La separacion de las personas det problema no es algo que puede hacerse de una ver y que luego puede olvidarse; hay que seguir trabajando en ese sentido. Lo esencial es tratar fa las personias como a seres humanos y al problema segin sus méritos, Los tres préximos capitulos tratan sobre emo hacer esto timo. 3 | Concéntrese en los intereses a no en las posiciones Piense en la historia de dos hombre rr te tot guler que ia vaa fester Dicucn sobre ai an abies | EmONES ental ibiotetriLe presume ale ave ire abr a venta: Para oman are Gene he ieee iente”’. Después de pensarlo un mor ia abre una tie, Iehlatesai are una ventana en a habiaion contig re aire fresco, sin que haya corti : rriente, Para que la s a olucién se: ili fare gue Ja a prudente, concitie no las posiciones La historia antedicha es tipica de muchas uchas negociaei mo probln prze st an confi de Pscones cae Peace camo su meta es ponerse de acterda sobre una Dosen, tlendennaturalmente e pensar y a hablr sobre las ‘es ¥ al hacerlo, con frecuendiallegan aun impasse de eu a bibiotecara se hubieraconeentrado en las posiciones ombres ens la ventana dbia crate stn : S€8 5 fundamental, Los intereses definen of problema, cand ReBeciacién no esl contin, ent el conflicto entre tae hecesidades, deseos, I necesita dinero; yo quien Paz y tranquilidad”, Pagaria mas de $ 95 000 Por una casa”, todo el ruido de las posici d en Camp David en 1978, a lo auemotiva las posiciones Israel habia yansetvar una parte del Sinal. Po a nal. Por su parte, tat isa en gue debra terse soberana hasta mapas que ac del Sinal. Una y ents vez, se dibujaron re Ba Mostraban posiblesfronteans ara divi Concéntrese en los intereses, no en los posiciones 4” posible el logro de una soluci6n. El interés de Israel era su fesuridad; no queria que hubiera tanques egipeios en la fron. los de do- conacién por sriegos, romanos, tu'tos, franceses y britany tage 70 estaba dispuesto a ceder tertorio a ningun conquie: tador extranjero, {i Camp Davi, el presidente Sadat de Ego y 1 primer Siyuptto Begin de Israel aceptaron un plan que devotvin ef Sinai ala plena soberaniaegipcia, y que garamizaba Ie seguri- ‘he de Israel desmilitarizando grandes areas. La bandecs tg Esipto ondcara en todas pate, pero no habria tangues eaipcios en las cercanias de israel, 3 Coneiliacion dé los imereses y no de tas posiciones $5 ftectiva por dos razones: primera, porque existieron pene mente varias posiciones que podtrian satistacer un intace Gon demasiada frecuencia ls personas adoptan la mis ohn ds las posiciones, como hizo Israel cuando anuncid que eo Cuande se buscan los intereses an las Posiciones opuestas ¢5 posible, a menudo, Sieonerar una posicion alterna que satsface no solemence 1a piOhigs intereses sino los de la otra parte. Enel Sina 'a desmilitarizacién era una de estas alternativas 2 conciliacion de los intereses y no de las posiciones rampign €s efectiva porque tras Tas rosiciones apuestas he ‘machi otros imereses, ademés de lo: que puedan oponence, ras las posiciones opuestas ay intereses compartidng x compatibles, ademés delos contlictivos. Tenemos la ineling Sién @ suponer que porque las posiciones de la airs pane J honen a Jas muestra, sus intereses también se oponen A nosotros nos interesa defendernas, lago a ellos les rrereny aeliny fens t 8 Hosotros nos interesa quel atiendo sea bajo, ellos debe interesarles que sea alto. Sin embargo, en muctog Por ejemplo, ay inalice log interes comparte con su p "¢5 QUE UR arrendatario posible ar-endador: 1. Ambos quieren es 3. ambos es ineresa anton Bl artendador quiere un ane cumplidamente; ef arrendataric quie1 que haga fos artcglos necesarios, diferentes. Poy ‘cjemplo: cae ler una buena relacién, '0 que pague el arriendo Te Un arrendador sensato Concéntrese en tos intereses, no en lus posiciones SI Se esfuerce por complacer a la otra, con miras a obtener tuna buena relacién. Quizd los interees divergentes se puelan concilar realizando un pago de contado manana y un aeuerda Para que el arrendador haga pintar el aparlamento y el arren dlatario compre la pintura. El monto preciso del artiendo ¢5 lo Unico que falta por decidir, y d mercado de apartanen (os pata arrendar habra de definito bastante bien Con frecuencia es posible lograr acuerdos, precisamente Porque hay imtereses diferentes. A usted y al vendedor de zapatos pueden interesarles tanto el dinero como los zapatos, Relativamente el interés de 61 en los trcinta délares excede su interés en los zapatos, Para usted, la situacion es al reves, {e gustan los zapatos mas que los treinta délares. Por eso ¢s posible el acuerdo. Tanto los intereses compartidos coma los intereses diferentes pero complernentarios, pueden ser lag bases de un acuerdo prudente. iCémo se identifican los intereses? La ventaja de analizar las posiciones para encontrar los intere- ses subyacentes esta clara, Como hacerlo es menos claro. Por lo general, una posicion es corcreta y explicita; pero los intereses subyacentes pueden ser implicitos, intangibles, ¥ tal vez inconsistentes. ,Cémo se procede para comprender tos Intereses que entran en una negociacién, recordando que entender los intereses de la otra parte es por lo menos tan importante como comprender los propios? Pregunte: “Por qué?” Una téenica bésiea es ponerse en el lugar del otro. Analice cada wna de las posiciones que asume y pregintese: “‘gpor qué?” ;Por qué, por ejemplo, suarrendador prefierefijarel precio del artiendo anualimente, en un contrato.a cinco afos? La posible respuesta, protegerse contra aumentos en los costos, es probablemente uno de sus intereses. También usted puede preguatarle al arrendador por = El método «qué asume determinada posicién. Silo hace, diga con claridad ‘que no esta pidiendo una justificacion para su posicién, sino una comprensign de sus necesidades, esperanzas, temores, y deseos, **;Cual es su preocupacién basica, sehor Jones, fal no querer que el contrato sea por mas de tres aiios?"” Pregunte: “'jPor qué no?” Piense sobre Ia opeién det otro. Una de las maneras mas itles de descubrir los intereses ¢ identificar primero la decisiin basica que la otra parte probablemente cree que usted le esta pidiendo, y después pre- guntarse por qué no la han tomado. ,Cuales son los intereses que les impide hacerlo? Si ustec quiere que cambien de opi- nidn, debe empezar por descubrir qué opinién tienen en la actualidad. nse, por ejemplo, en las negociaciones entre los Esta- dos Unidos ¢ Iran en 1980 sobre la liberacidn de los cincuenta y dos diplomaticos norteamericanos retenidos como rehenes en Teheran por estudiantes militantes. Aunque se presentaron muchos obstaculos graves para la solucién de la disputa, pue- de iluminarse el problema simplemente analizando la opcién de un lider estudiantil tipico. La exigencia de los Estados Unidos era clara: “Liberen a los rehenes”. Durante la mayor parte de 1980 la opcién de cade lider estudiantil debe haber sido algo asi como la que se muestra en la hoja de balance mas abajo. Sila opcién de un lider estudiantil tipico era aproximadae mente ésta, es comprensible por que los estudiantes militantes retuvieron a los rehenes tanto tiempo: por increible ¢ ilegal que hubiera sido la retencién inicial, una vez retenidas los rehenes no era irracional que los estudiantes siguieran rete~ niéndolos, a la espera de un momento més oporttino para liberarlos. Al reconsteuir la opcién que la otra parte percibe en un momento dado, la primera pregunta que se debe hacer es “

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