ANLISIS DE PORTER

QU ES EL ANLISIS DE PORTER?
Es un modelo estratgico creado por el economista y profesor de la Universidad de
Harvard, Michael Porter.

Este anlisis te permitir determinar el protagonismo actual de tu Pyme en su entorno

competitivo y su proyeccin.

CONSIDERA LA EXISTENCIA DE 5 FUERZAS:

Proveedores, Clientes, Competidores Existentes, Productos o Servicios Sustitutos y Nuevos

Competidores

PARA REALIZAR UN ANLISIS DE PORTER DEBES CUMPLIR 6 PASOS:

1) Determinar el poder de negociacin de tus clientes

2) Determinar el poder de negociacin de tus proveedores

3) Identificar la amenaza de nuevos competidores

4) Identificar la amenaza de productos o servicios sustitutos

5) Determinar la rivalidad entre los competidores existentes

6) Asignar un valor a cada fuerza para realizar un diagnstico

A CONTINUACIN ENCONTRARS LA EXPLICACIN DE CADA PASO PARA QUE

PUEDAS REALIZAR TU ANLISIS DE MANERA CORRECTA:
PASO 1: Determinar el poder de negociacin
de los clientes

QU ES EL PODER DE NEGOCIACIN DE LOS CLIENTES?

Es la capacidad que tienen tus clientes para negociar tus plazos, precios y condiciones.

DEPENDE DE LOS SIGUIENTES FACTORES:

Nmero de clientes importantes Mientras menos clientes importantes tengas, mayor poder
de negociacin tendrn sobre ti.

Importancia del costo de tu producto o Mientras ms importante sea tu producto o servicio para
servicio en los costos totales de tus asegurar la estructura de costos de tu cliente, menor poder
clientes. de negociacin tendrn sobre ti.

Grado de estandarizacin de tu Si tu producto o servicio es demasiado estandarizado, menor

producto poder de negociacin tendrs con tu cliente al existir
alternativas iguales.

Costos de cambio Mientras ms costoso sea para tus clientes cambiarse de tu

producto o servicio, menor poder de negociacin tendrn
sobre ti.

Amenaza de integracin hacia atrs Si existe la posibilidad de que tus clientes comiencen a
desarrollar tus productos o servicios por su cuenta, mayor
poder de negociacin tendrn sobre ti.

Amenaza de integracin hacia delante Si existe la posibilidad de que comiences a desarrollar los
productos o servicios de tus clientes, menor poder de
negociacin tendrn sobre ti.

Importancia de tu producto o servicio SI tus clientes dependen mucho de la calidad de tus

para asegurar la calidad de tus clientes. productos o servicios para asegurar su calidad propia, menor
poder de negociacin tendrn sobre ti.

Informacin que manejen Mientras ms informacin tengan los clientes sobre tus
procesos y ventas, mayor poder de negociacin tendrn
sobre ti.
PASO 2: Determinar el poder de negociacin
de los proveedores

QU ES EL PODER DE NEGOCIACIN DE LOS PROVEEDORES?

Es la capacidad que tienen tus proveedores para negociar plazos, precios y condiciones.

DEPENDE DE FACTORES DEL TIPO:

Nmero de proveedores importantes Mientras menos proveedores tengas para el mismo insumo o
prestacin de servicios, mayor poder de negociacin tendrn
sobre ti.

Costos de cambio Mientras ms costoso te resulte cambiar de proveedor,

mayor poder de negociacin tendrn sobre ti.

Importancia del proveedor en tu cadena Si un proveedor es demasiado importante para tu proceso

de valor productivo o prestacin de servicio, mayor poder de
negociacin tendr sobre ti.

Amenaza de integrarse hacia adelante Si existe la posibilidad de que tus proveedores comiencen a
desarrollar tus productos o servicios por su cuenta, mayor
poder de negociacin tendrn sobre ti.

Amenaza de Integrarse hacia atrs Si existe la posibilidad de que comiences a desarrollar los
productos o servicios de tus proveedores, menor poder de
negociacin tendrn sobre ti.

Importancia del proveedor para asegurar SI la calidad de tus productos o servicios depende mucho de
la calidad de tus productos o servicios tu proveedor, mayor poder de negociacin tendrn sobre ti.

Importancia en la rentabilidad del Mientras ms dependa la rentabilidad de tu proveedor de la

proveedor relacin comercial que mantiene contigo, menor poder de
negociacin tendrn sobre ti.

Amenaza de proveedores sustitutos Si existen proveedores sustitutos que puedan entregarte el

mismo insumo o servicio, menor poder de negociacin
tendrn sobre ti.
PASO 3: Identificar la amenaza de
nuevos competidores
QU ES LA AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES?
Es la posibilidad de que entren nuevos competidores a tu mercado con productos o servicios similares
a los tuyos o que los sustituyan.

LA EXISTENCIA DE ESTA AMENAZA DEPENDE DIRECTAMENTE DE LAS BARRERAS

QUE EXISTAN PARA ENTRAR A TU MERCADO:

Economas de escala Si actualmente existen competidores cuyo volumen de

ventas les permite mantener bajos los costos, menos
probable es que entren nuevos competidores.

Diferenciacin del producto o servicio Si el producto o servicio que ofreces es altamente

diferenciado, menos probable es que entren nuevos
competidores.

Identificacin de marcas Si en tu industria las marcas inciden en la decisin de

compra de los clientes, menos probable es que entren
nuevos competidores.

Costo de cambio Si para tus clientes resulta poco costoso cambiarse a nuevos
competidores, ms probable es que aparezcan.

Requerimiento de capital Mientras mayor sea la inversin inicial necesaria para entrar
en tu industria, menos probable es que entren nuevos
competidores.

Acceso a canales de distribucin Mientras ms difcil sea acceder a los canales de distribucin
de tus productos o servicios, menos probable es que entren
nuevos competidores.

Acceso a insumos Mientras ms difcil sea acceder a los insumos para tus
productos o servicios, menos probable es que entren nuevos
competidores.

Tasa de crecimiento del sector Si tu mercado est en crecimiento y es rentable, ms

probable es que entren nuevos competidores.

Reaccin esperada Si los nuevos competidores esperan una respuesta muy

agresiva de los competidores existentes al entrar al mercado,
es menos probable que lo hagan.

Proteccin del gobierno o legal Si la exclusividad de produccin de tus productos o de

prestacin de tus servicios es protegida por el gobierno,
patentes, derechos de autor o marcas registradas, menos
probable es que entren nuevos competidores.
PASO 4: Identificar la amenaza de productos
o servicios sustitutos

QU SON LOS PRODUCTOS O SERVICIOS SUSTITUTOS?

Son productos o servicios diferentes a los tuyos pero que cumplen la misma funcin, si son ms baratos o
cumplen mejor su funcin podran desplazarte.

LA EXISTENCIA DE ESTA AMENAZA DEPENDE DE LOS SIGUIENTES FACTORES:

Precio relativo de los sustitutos Si los sustitutos tienen un menor precio que tus productos o
servicios, mayor es la amenaza de que tus clientes los
escojan.

Precio / Calidad Si la relacin precio/ calidad es determinante en la eleccin

de tus clientes, y t puedes asegurar una buena calidad a un
buen precio, menor es la amenaza que se cambien a sustitu-
tos.

Disponibilidad de sustitutos cercanos Si tus clientes no tienen la posibilidad de acceder a un

sustituto, menor es la amenaza que se cambien.

Costo de cambio para el cliente Mientras ms costoso resulte para tus clientes cambiarse a
los sustitutos, menor ser la amenaza que se cambien.

Preferencia del cliente hacia el sustituto Si tus clientes prefieren a tus sustitutos por otros motivos
como innovacin, identificacin, facilidad de acceso, entre
otros. Mayor ser la amenaza que se cambien.
PASO 5: Determinar la rivalidad entre los
competidores existentes

QU ES LA RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES?

Es el nivel de competencia que existe actualmente en tu mercado o industria. Se ve intensificada por las 4
fuerzas anteriores.

LA EXISTENCIA DE ESTA AMENAZA DEPENDE DE LOS SIGUIENTES FACTORES:

Concentracin Nmero de empresas que compiten en un sector y su

tamao. Mientras menos y ms grandes sean, mayor ser la
rivalidad entre competidores.

Diversidad de competidores Mientras ms similar sea la estructura organizacional, los

costos y los objetivos de las empresas competidores, ms
intensa ser la rivalidad.

Diferenciacin del producto o servicio Si el producto o servicio que ofreces es altamente -

diferenciado, menos intensa ser la rivalidad con tus
competidores.

Barreras de salida Mientras ms difcil sea para los actuales competidores

salirse del mercado, ms intensa ser la rivalidad.

Costo de cambio Si para tus clientes resulta poco costoso cambiarse a tus
competidores, ms intensa ser la rivalidad.

Tasa de crecimiento del sector Si tu mercado est en crecimiento y es rentable, ms intensa

ser la rivalidad entre competidores.
PASO 6: Valorizar cada fuerza

EN ESTA ETAPA TENDRS QUE ASIGNAR UN VALOR QUE INDIQUE EL GRADO EN

.
QUE TE AFECTA CADA UNA DE LAS 5 FUERZAS ANALIZADAS, PARA REALIZAR UN
DIAGNSTICO DEL ENTORNO COMPETITIVO DE TU PYME:

Grado
BAJO
Poder de Negociacin de tus clientes
MEDIO - BAJO
MEDIO - ALTO
ALTO

Poder de Negociacin de tus Proveedores BAJO

MEDIO - BAJO
MEDIO - ALTO
ALTO
BAJO
Amenaza de nuevos competidores
MEDIO - BAJO
MEDIO - ALTO
ALTO

Amenaza Productos o BAJO

Servicios Sustitutos MEDIO - BAJO
MEDIO - ALTO
ALTO
Rivalidad Entre Competidores BAJO
MEDIO - BAJO
MEDIO - ALTO
ALTO

MIENTRAS MS ALTO SEA EL GRADO DE CADA FUERZA, MENOS RENTABLE

RESULTAR EL MERCADO QUE ESTS ANALIZANDO.
REFERENCIAS

Porter, M.E. (MarchApril 1979).

How Competitive Forces Shape Strategy. Harvard Business Review.

Porter, M.E. (January 2008).

The Five Competitive Forces That Shape Strategy. Harvard business Review.