Música & Mercado International - Español #13

WWW.MUSICAYMERCADO.
COM | SEPTIEMBRE|OCTUBRE DE 2007 | N 13 | AO 2
M &SICA
GERENTE
COMPRADOR
VENDEDOR 1
VENDEDOR 2
LA
VENDEDOR 3
INFORMACIN PARA EL MERCADO DE AUDIO, INSTRUMENTOS MUSICALES Y ACCESORIOS
TIENDA
ializada
Music Co, espec
en
en audio, avanza
instrumentos
PDV
liente fiel
Como tener un c
L
INTERNACIONA
ja buenos
Sennheiser feste ntas
resultados de ve
HORA DE LOS
PEQUEOS
EMPRESARIOS Y CONSULTORES ENSEAN COMO DISPUTAR EL
MERCADO CON LOS GRANDES
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MF MC07 Musica Mercado S.pdf 6/20/07 5:19:51 PM
CM
MY
Feira Internacional de Instrumentos Musicais e Servios

CY
Del 17 al 20 Octubre del 2007

CMY
En el Shanghai New International Expo Centre, China
Un evento gigante para la industria de

instrumentos musicales global
!Ms de 33000 visitantes de 89 pases
!Alrededor de 1000 proveedores de productos musicales, repartidos en cinco
salas
!Una seleccin masiva de instrumentos musicales y accesorios, tradicionales
y contemporneos, de todo el mundo.
!Seminarios educativos, demostracin de productos, y performances en vivo.
Todo esto en el centro mercantil de mayor crecimiento en el mundo.

No se lo pierda!
Para mayor informacin sobre la Music China 2007, visite nuestra pgina:
www.musikmesse.com
o enve un e-mail a: info@hongkong.messefrankfurt.com
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www.musicaemercado.com.br
EDITORIAL
Pumas y bfalos
Circula por internet un interesantsimo video acerca de la lucha queos comercios. El que sabe trabajar y conoce a fondo su ne-
de una manada de bfalos contra un grupo de pumas hambrien- gocio puede lograr competir en igualdad de condiciones con los
tos, de las sabanas africanas. Los pumas, mucho ms giles y grandes. En nuestra nota de tapa, consultores y empresarios dan
vivos, intentan atrapar un cachorro de bfalo; no deberan tener sus consejos para que los pequeos puedan sobrevivir en este
problemas para destrozar al pequeo. Pero la reaccin de los b- mercado tan competitivo.
falos es tal que logran, no solamente salvar al cachorro, sino En nuestra seccin Encuesta, preguntamos a un grupo de co-
tambin echar a los pumas de su territorio. merciantes como pasaron los primeros seis meses del ao y si
Este video es la metfora perfecta de lo que hablamos en esta sus expectativas para el 2007 podrn concretarse.
edicin de Msica & Mercado: los fuertes no siempre ganan a Y mucho, mucho mas!
los menos poderosos. Es decir, tener una Pyme no es sinnimo Que disfrute la lectura!
de pocos negocios o bajas ganancias. Hay espacio y muchas
posibilidades de xito para los empresarios que trabajan en pe- DANIEL OITICICA - Director de Redaccin
EQUIPO
Daniel A. Neves S. Lima Renato Canonico www.musicaymercado.com
EDITOR/DIRETOR DIRECTOR DE ARTE
E-MAIL: ayuda@musicaymercado.com
Daniel Oiticica y Gloria Beretervide Mrcio Iavelberg, Christian Bernard, Yole
DIRECTORES DE REDACCION Scofano, Pablo Touzon, Dbora Mazur M&M EN ORKUT
COLABORADORES www.orkut.com/ Community.
Regina Valente aspx?cmm=4008784
EDICION Divulgacin: FOTOS
Verena Ferreira MSICA & MERCADO Socios

REPORTAGEM Rua Alvorada, 700 Vila Olimpia
CEP 04550-003 So Paulo SP
Flvio Americano, Daniel Oiticica, Todos los derechos reservados. Autorizada Frankfurt China
Gloria Beretervide e Pablo Tourzon su reproduccin citando la fuente: Msica &
CORRESPONSALES INTERNACIONALES Mercado, edicin y autor.
Nancy Bento Rebelo PUBLICIDADE Estados Unidos

GERENTE COMERCIAL Anuncie en Msica & Mercado
comercial@musicaymercado.com
Carla Anne
ADMINISTRATIVO/FINANCEIRO TEL/FAX.: (+5511) 3567-3022 Impressa no Brasil
NOS EQUIVOCAMOS
Para corrigir la informacin publicada en la edicin 12, Hendrix Music es representante, importa y distribuye con exclusividad las respectivas marcas: Kaman
Music, Gretsch Drums, Gibraltar Hardware, Hamer Guitars, Istanbul Agop, Istanbul & Alchemy Cymbals, Maxtone Musical Instrument, Sparkle, Mirage Winds,
Octagon Cymbals, EMP y Carbosticks.
4 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
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Carlsbad, September 6, 2007
Dear Readers,
NAMM, the 107 year-old trade association for the international music products industry, is pleased to be working with Musica
& Mercado to unify and foster growth in the Latin American music products market.
While this regions industry is growing, there is a need for Latin American music products companies to gain further access
to the U.S. market as a whole and be recognized for the attractive business opportunities offered here.
Both organizations realize that unified forces are crucial for growth in a global marketplace and in turn, plan to efficiently
disseminate across Latin America important market-related information that will contribute to further development in the
music products sector.
In addition, NAMM looks forward to providing exposure of the magazine and the issues that are relevant and important
to Latin America and Central America to a potential audience of more than 86,000 industry professionals and a broad
international community who attend the NAMM Show in Anaheim, Calif.
The annual tradeshow attracts tens of thousands manufacturers, retailers and sales representatives who come to the NAMM
Show to see the latest music products, attend professional development seminars and network with colleagues.
NAMM would like to extend its gratitude to Musica & Mercado for this opportunity and looks forward to working together to
build a stronger international marketplace.
Warm Regards,
Joe Lamond
President and CEO, NAMM
NAMM, la asociacin comercial de la industria internacional de productos musicales, con 107 aos de existencia, manifiesta
su satisfaccin de trabajar con Msica & Mercado unificando y estimulando el crecimiento del mercado de Amrica Latina de
productos musicales.
Aunque sabemos que la industria est creciendo en esta regin, existe la necesidad por parte de las empresas de productos
musicales de Amrica Latina de obtener mayor acceso al mercado norteamericano en su totalidad, dadas sus atractivas
oportunidades de negocios.
Ambas organizaciones entienden que la unin de fuerzas es vital para el crecimiento en un mercado globalizado y, de esta
manera, planificar la difusin eficiente, en Amrica Latina, de importantes informaciones de mercado que van a contribuir a un
mayor desarrollo del sector de productos musicales.
Adems, NAMM quiere exponer la revista y los temas relevantes e importantes para Amrica Latina y Central, a un pblico
potencial de ms de 86 mil profesionales de la industria y a una amplia comunidad internacional que visita la Exposicin NAMM
en Anahein, Calif.
El evento anual atrae decenas de miles de fabricantes, comerciantes y representantes de ventas que vienen a la Exposicin NAMM
a ver los ms novedosos productos musicales,a asistir a seminarios sobre desarrollo profesional y a relacionarse con colegas.
NAMM quiere agradecer a Msica & Mercado por esta oportunidad. Es nuestro deseo trabajar juntos, con el objetivo de construir
un mercado internacional ms fuerte.
NAMM, the International Music Products Association

5790 Armada Drive, Carlsbad, CA 92008 | Tel/Fax: 1 (760) 438-8001 | www.namm.org
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www.musicaemercado.com.br
INDICE
septiembre/octubre 2007 / num. 13 / ao 3
SECCIONES
28
TAPA
4 EDITORIAL
8 UPDATE
10 ULTIMAS EL TURNO DE LAS PYMES
20 ENCUESTA Cmo los pequeos negocios
24 TIENDA pueden sobrevivir en un mercado tan
46 PRODUCTOS competitivo. Consultores dan consejos
y empresarios cuentan sus experiencias
24 MUSIC CO gana 40 FERIA AES une a

mercado y va a invertir ms empresario de toda
en instrumentos musicales Amrica Latina en la
bsqueda del xito de
ventas
44 PENN ELCOM muy 22 ADMINISTRACION

cerca de inaugurar una Mrcio Iavelberg muestra
nueva oficina en Colombia los puntos positivos
y negativos de la
administracin de filiales
36 SENNHEISER festeja 14 TODOMUSICA, de

los buenos resultados de Uruguay, agrega servicios a
ventas su megastore de Montevideo
para conquistar la fidelidad de
los clientes
COLUMNISTAS
18 GESTION por Yole Scofano 22 NEGOCIOS por Mrcio Iavelberg
38 PDV por Christian Bernard 42 OPINION por Daniel Neves
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Update
M&M
COVER STORY TODOMSICA DIVERSIFIES ITS

In such a competitive market as that BUSINESS BY OFFERING SERVICES
of musical instruments, small compa- TodoMsica, the Uruguayan mu-
nies have no other choice but to com- sical instruments shop knows how
pete with giants. Most of them survi- to combine music instrument sales
ve, and even get prot out of it. What with other services. We recently
are their secrets? How do they mana- celebrated the 25th. birthday of
ge to ght for their piece of pie against our rst store in downtown Monte-
bigger and more powerful companies? video, where we used to sell musi-
What are their assets? How were they cal instruments exclusively; today
able to conquer their customers deli- we proudly sell a combined offer
ty? Consultants, and small companies based on the total concept of enter-
help Msica & Mercado answer all tainment, services, and music/video
these questions. multimedia. We made the difference,
and got closer to international big ci-
ties model, states Gonzalo Suarez,
SABIAN HOSTS CHINAS FIRST EDUCATION & INTEREST TodoMsicas General Manager.
DRUMMING CONTEST Consultant Yole Scofano sho-
SABIAN recently broke new ws us how to distinguish the
ground by hosting a major drum- lack of knowledge from the
ming competition in Beijing, lack of interest within our
China. The event featured 10 sales team. Be very attentive
of Chinas hottest players com- to the signs your sales team
peting for prizes including a trip sends. It is good to remem-
to SABIANs headquarters in ber that through knowledge
Meductic, Canada. The panel we could succeed in aligning
of judges included top SABIAN the different areas, guaran-
endorsers Bei Bei, Izumi KOGA, teeing more competitivity,
ZHAO Nin, LIU Xiao Song, Sara productivity, better learning,
DUAN, and ZHENG Zhao Hui, cost reduction, better perfor-
as well as SABIAN Director of mance, safer controls, and a
Sales Peter Stairs and Asia Pa- complete integration into the YEARLY BALANCE: COMPLAINTS, AND
cic Sales and Marketing Mana- market, she explains. MORE COMPLAINTS
ger Jonathon Yip. Four businessmen from the musi-
With an audience of hundreds DANIEL NEVES speaks about the dif- cal instruments sector speak about
on hand at the M.A.O. Live Hou- cult task of communicating with their rst semester of 2007. Views
se in Beijing, XUN Liang took consumers. Analysis to be made and are different, depending on their
home the rst prize, HU Yufei questions to ask are great methods native country. Mexico comments
was awarded second, and LI Hao to understand what people want. on governmental factors; Dominican
rounded out the top three. Republic on dollar exchange rates,
Argentina and Venezuela, comment
AES ARGENTINA: Organized by Audio on ination.
Engineering Society (AES) Latin
America, the rst convention exclu- AND MUCH MORE:
sively dedicated to the music market - Argentinas Music Co story
and audio engineering, was held from - New products
August 19 to 21, in Buenos Aires, ca- - Ultimas, with the latests news
pital of Argentina. la ingeniera de - Marcio Iavelberg speaks about
audio de nuestro continente. expanding yourself
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ltimas
M&M
5 MINUTOS CON...
RICARDO
CONTIGIANI
DIRECTOR
Aniwina Percusin (Crdoba, Argentina)
A niwina Percusin es una em-

presa de Crdoba, Argentina,
que est en pleno proceso de conso-
mo. En este momento no alcanza-
mos a cubrir todos los pedidos que
tenemos.
liales, recursos humanos y
management?
Estamos desarrollando bongs, un
lidacin de su marca en el mercado curso en DVD de tumbadoras, y otro
local. La buena aceptacin de sus Qu perspectivas tiene la de bong. Nuestra estrategia de mar-
productos hace que la marca gane empresa para este ao? keting se basa en la experiencia de
visibilidad en la segunda provincia Si bien queda menos de la mitad del nuestros clientes con nuestros pro-
ms importante de la Argentina. En ao, estamos por lanzar nuevos productos, y su posterior recomendacin
esta entrevista con Msica & Merca- ductos al mercado. Nuestras pers- ya que nos basamos en alta calidad a
do, la empresa cuenta un poco sobre pectivas son muy buenas y estamos precio accesible; tambin en un fuer-
sus estrategias y las novedades para en proceso de mejorar los sistemas te posicionamiento en Internet.
los prximos meses. productivos, para as poder bajar
costos y aumentar la produccin. Dentro de Amrica Latina,
Cmo evala la posicin de cules son los pases con los
Aniwina Percusin en el merca- Puede sealar alguna que la empresa posee ms
do local? novedad empresarial dentro intercambio comercial?
Aniwina Percusin es una empresa de su empresa, en trminos de Por el momento solo estamos traba-
joven que va logrando posicionarse nuevos productos, estrategias jando fuerte en Argentina, aunque
en el mercado local a un buen rit- de marketing, apertura de hacemos algunos envos al exterior.
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SI USTED NO VISITO LA EXPOMUSIC Y NO VIO LA
NUEVA LINEA DE AMPLIFICADORES DE METEORO...
CORRA!!!
VAYA HASTA LA TIENDA MAS CERCANA Y DESCUBRA LA
MAS ALTA TECNOLOGIA CERTIFICADA Y RENOVADA
REINVENTE SU FORMA DE TOCAR!
NUEVA LINEA DE AMPLIFICADORES METEORO 2007/2008
NUESTROS PRODUCTOS SE CONSUMEN EN 27 PASES EN
TODOS LOS CONTINENTES Y ESTN CERTIFICADOS POR:
METEORO_MMINTL13.indd 1 9/11/07 10:30:51 AM

ltimas
M&M
MANUEL
RODRIGUEZ
DIRECTOR
Manuel Rodrguez and Sons (Espaa)
M anuel Rodrguez es un em-

presario con mucha historia
en el mercado espaol de guitar-
ras. Su empresa tiene 102 aos de
vida y an contina creciendo a un
ritmo acelerado. Los prximos pa-
sos del empresario, son empezar a
vender para Amrica Latina, con la
ayuda de distribuidores locales. En
esta entrevista a Msica & Merca-
do, el director revela los planes de MANUEL RODRGUEZ Y EL EX PRESIDENTE JIMMY CARTER: ESTRATEGIA EXITOSA CON EX MANDATARIOS
la empresa y todo lo que conquist
en su siglo de existencia. Las ventas fueron de 2,5 millones Nuestro marketing se basa en in-
de Euros. Estamos creciendo un troducir la luthieria a los Jefes de
Cmo surgi Manuel 40% al ao, para seguir este cre- Estado de todo el mundo. Polticos
Rodrguez and Sons? cimiento necesitamos el mercado y jefes de estado tocan nuestras
Empezamos en 1905 y hemos creci- de Amrica del Sur. Estamos bien guitarras, nosotros hacemos la
do en estos 102 aos de vida, paso representados en el mundo entero foto y nuestro distribuidor del pas
a paso y con muchas experiencias pero no en Amrica del Sur. de ese Jefe de Estado ayuda in-
de tres generaciones transcurridas, crementar las ventas. Les hemos
pasamos por guerras mundiales, Cul es su estrategia de mandado el proyecto a la Funda-
guerras civiles, y hacer guitarras marketing? cin Jimmy Carter, tenemos otra
en estos escenarios no es nada fcil. con fundacin Guitar Center a
Despus de 102 aos hemos con- quien regalamos guitarras bara-
seguido facturar tres millones de tas para nios con problemas de
euros, exportar 95% de nuestra pro- drogas y de alcohol, en Mxico y
duccin y tener 40 operarios en Es- Estados Unidos.
paa, fabricando guitarras de 500
a 20 mil euros. Todas nuestras gui- Cules son los mayores
tarras estn hechas 100% a mano. desafos para su empresa?
El mximo desafo son las mate-
Cmo se posiciona su rias primas. Por esto tenemos que
negocio dentro del mercado disear la Guitarra de Maderas
espaol? Protegidas para cuidar nuestros
Adagio es nuestro distribuidor en bosques mundiales para futuras
Espaa con 40 tiendas propias generaciones. Tambin tenemos
y tambin tiendas propias en El un proyecto de invertir en placas
Corte Ingls y distribucin. fotovoltaicas para producir nues-
tra fuerza elctrica y tener la plan-
Cul fue el resultado de LAS GUITARRAS DE MANUEL RODRGUEZ: CALIDAD tilla coches hbridos para depender
ventas de 2006? Y RENOMBRE INTERNACIONAL mucho menos del petrleo.
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MERCADO
VENDIENDO
SERVICIOS
TODOMUSICA, DE URUGUAY, SE CONVIRTIO EN UN CENTRO
MULTIMEDIA DEL NEGOCIO DE LA MUSICA
C
ombinar la venta shoppings de la ciudad; el princi- tra propuesta comercial dependen
de instrumentos pal, Megastore, cuenta con una su- directamente 70 empleados con
musicales con percie de 1,5 mil metros cuadra- sus respectivas familias y ms de
otros servicios o dos en el Montevideo Shopping. 500 en forma indirecta, lo que au-
negocios del ru- Autorizada por Microsoft y con menta nuestra responsabilidad.
bro o, incluso, de tecnologa propia, TodoMsica se La Msica Nacional Uruguaya
otros rubros, es una estrategia de constituye en el primer proveedor esta creciendo de manera conse-
integracin que puede contribuir, de descarga digital de msica le- cuente y nos abre posibilidades
y mucho, al crecimiento del nego- gal y paga en Uruguay. Adems, de expansin de mercado ms que
cio. TodoMsica, una de las tiendas su catlogo de msica uruguaya interesantes. Adems, Uruguay
ms grandes de instrumentos mu- le permite a los sellos y msicos cuenta con la mayor proporcin de
sicales de Uruguay, y haciendo ho- locales, promocionarse en el sitio internautas per capita en Amri-
nor a su nombre, est haciendo jus- internet de la tienda. ca Latina, lo que permitir que la
tamente eso: combinando la venta TodoMsica y los locales minoris- descarga digital de msica evolu-
de instrumentos musicales con la tas de Barraca Europa son agentes cione favorablemente y permita
venta de celulares, con la posibili- de la empresa CTI (Amrica Mvil) sinergias con otras lneas de pro-
dad de bajar legalmente canciones y retailers de Antel. En la tienda se ductos de TodoMsica. Si tuvie-
de internet, entre otras cosas. exhiben, se aconsejan y se venden ra que invertir en el exterior no
Festejamos recientemente los terminales en forma prepaga, con arriesgara en pases emergentes
25 aos de vida y, de la tienda ini- oferta de contratos y accesorios. por la inestabilidad que existe en
cial en el centro de Montevideo, No tenemos negocios en otro el mundo y preferira ganar menos
donde se vendan exclusivamen- pas y nos jugamos enteramente pero mantener la seguridad en la
te instrumentos musicales, hoy al Uruguay y su gente. De nues- inversin, explica Surez.
ostentamos orgullosamente una
combinacin de oferta basada en
el concepto integral de entrete-
nimiento, servicios y multimedia
para la msica y video. El layout
diferencial a la media nos tras-
lada a la excelencia solo vista en
las grandes capitales del mundo,
arma Gonzalo Surez, Gerente
General de TodoMsica.
Hoy, TodoMsica dispone de
dos redes de distribucin de venta
y de informacin relacionada con
la msica: por un lado, a travs de
sus locales y por otro, a travs de
Internet. Cuatro locales en Monte-
video, ubicados en los principales TODOMSICA: COMBINANDO INSTRUMENTOS MUSICALES CON LA VENTA DE CELULARES
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07 Behringer 22.05.07 15:25 Page 1
tom coelho
licenciado en Economa por la FEA/USP y en Publicidad por la ESPM/SP, con especializacin en Marketing por la Madia Marketing
School y en Calidad de Vida en el Trabajo por la USP, es consultor, profesor universitario escritor, conferencista y director de
Infinity Consulting. Tambin es director estadual de NJE/Ciesp. E-mail: tomcoelho@tomcoelho.com.br
Cinco pasos para

alcanzar su meta
Practicas diarias que le ayudaran a mejorar su desempeo
profesional y, consecuentemente, el de su empresa en el mercado
U
na meta solo puede ser meta debe poder ser medida, vol- do en los ltimos dos aos. Es
conceptuada como tal si vindose objetiva, palpable. Una importante acordarse de que el
esta diseada segn cin- situacin bastante ilustrativa de bueno no es el bueno en donde el
co variables. La primera es la es- esta variable es la adquisicin de perfecto es esperado.
pecificidad. Su objetivo debe ser bienes materiales. Pretendo com- Finalmente, el aspecto ms de-
muy bien definido. Es intil decla- prar un auto es un deseo. Voy a jado de lado: el tiempo. Muchas
mar a todos: Quiero ser una gran comprar un auto de la marca XYZ, metas estn bien definidas, son
empresa de venta de instrumentos modelo Beta, con motor 2.0 es una mensurables, posibles e importan-
musicales. Perdn por la sinceri- casi meta. tes, pero no estn definidas en un
dad pero creo que usted no tendr La prxima variable es la posi- horizonte de tiempo. Aquella opor-
este status a menos que piense: bilidad de ejecucin. Una meta tunidad de negocio tiene que ser
Ser la ms conceptuada tiene que ser posible. Volviendo al concretada hasta una fecha lmite.
empresa de comercializacin ejemplo inicial, el objetivo de ser Procrastinar, nombre feo dado a la
de instrumentos de viento y una tienda de destaque del sector mana de postergar compromisos,
cuerda, con actuacin en el no podr ser cumplido si tiene un es perfecto para ser usado ac y
estrategia
mercado nacional. Es decir, punto comercial mal localizado, con representa un duro golpe a cual-
cuanto ms especfica es la instalaciones deficientes y equipo quier meta propuesta.
definicin de su propsi- sin entrenamiento adecuado.
to, ms direccin tendr Llegamos a la relevancia. La La meta debe ser usted
su camino. meta tiene que ser importan- Resultados deben ser buscados
La segunda varia- te, significativa y desafiadora. con persistencia, as como clien-
ble es la mensu- Usted decide elevar los ingresos tes deben ser atendidos con inte-
rabilidad. Su anuales de la tienda el 5% por ligencia. Pero al cabo de todo, lo
arriba de la inflacin. Sin embar- importante es el sentimiento de
go, el mercado est fuerte y este realizacin, la satisfaccin del de-
fue el ndice definido e alcanza- ber cumplido. Aunque en la con-
tabilidad aparezca que cambiaron
seis por media docena.
Y, finalmente, recordando a Ri-
chard Carlson, Piense en lo que
usted tiene, y no en lo que le gus-
tara tener. La felicidad no puede
ser alcanzada cuando estamos todo
el tiempo deseando nuevas metas.
Cuando hay foco no en lo que se
desea, pero en lo que se tiene, es
mucho ms fcil obtener ms de lo
que se esperaba.
16 www.musicaemercado.com.br
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Untitled-2 1 8/16/07 11:42:41 AM
YOLE SCOFANO
hace radio, es consultora de empresas y realiza entrenamientos enfocados en el desarrollo empresarial en las reas de ventas,
liderazgo y gerenciamiento de rutinas.. E-mail: yolescofano@gmail.com.
QU PASA CON
MIS EMPLEADOS?
FALTA DE PREPARACIN O FALTA DE INTERS? IDENTIFICAR ESOS DOS
ELEMENTOS EN SU EQUIPO PUEDE SER UN CAMINO EFICIENTE PARA ENTENDER
QUE PASA CON LAS VENTAS EN SU TIENDA
L
a diferencia se puede per- de una vez, no comparten informa-
cibir fcilmente entre un EL TRABAJO DE ciones valiosas de sus clientes con
nuevo colaborador y un LOS EMPLEADOS el resto de la organizacin (como
vendedor que ya forma parte de dicen, Eso toma tiempo). Pare-
su plantel histrico de empleados.
INTERESADOS EN ce que son apticos en relacin al
El nuevo empleado lleg lleno de LA EMPRESA mundo que los rodea.
energa, listo para asimilar nuevos TIENE UN Preste atencin a las seales
conocimientos e integrarse inme- que su equipo siempre le enva.
diatamente a su nuevo ambiente. REFLEJO POSITIVO Seguramente, los cambios se ha-
El antiguo, a su vez, ya anda medio EN LAS VENTAS cen necesarios, el mundo cambia
cansado, y toda su rutina no le ins- a cada segundo y aprendemos
pira ms ningn tipo de inters. Estn satisfechos con sus salarios cosas nuevas a cada milsimo de
Usted ya debe de haber percibi- y no se esfuerzan en pro de mejo- tiempo. Es bueno recordar que por
do que cada vez que un nuevo cola- ras, no presentan nuevas ideas, no medio del conocimiento podemos
borador llega a la empresa, la buscan soluciones prcticas y, ms hacer que las distintas reas estn
sensacin es la de dar siem-
pre un empujoncito mayor,
incluso sin entender nada de
GESTION
lo que sucede a su alrededor.

La energa que mueve su uni-
verso debe estar directamen-
te relacionada a la forma en
que usted espera que l sea
y la determine. Pero, como la
esencia de la vida se mueve
con energa pura y es la energa
la que mueve al ser humano (y su
bsqueda permanente de nuevos
desafos), debe ser constantemente
alimentada.
Para eso, basta distinguir en
su equipo a las personas completa-
mente desinteresadas o que nada
hacen para que los procesos mejo-
ren y no demuestran ningn tipo
de inters en nuevos desafos. Re-
cuerde que eso puede dar trabajo.
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completamente alineadas, garantizando
una mayor competitividad, aprendiza-
je, productividad, reduccin de costos,
LA MEJOR FORMA DE MEJORAR SU
performance, monitoreo, controles ms EMPRESA ES ENTENDER DONDE
seguros y profunda integracin de la or- ESTN LAS FALLAS, ESTUDIARLAS Y
ganizacin con su mercado.
La gran verdad es que no existe una
LIBRARSE DE ELLAS
frmula de entrenamiento y desarrollo
personal o profesional, que est lista para atender correctas para tomar decisiones de compra y man-
todas sus necesidades. Sin embargo, hay que resaltar tenimiento de stock. Tambin es responsable por la
que la mejor forma de saber como mejorar es enten- evaluacin del desempeo de sus vendedores. Nece-
der donde radican sus fallas, estudiarlas y reconocer sita motivarlos constantemente para que mantengan
los procedimientos que no le sirven para nada y, li- un volumen de ventas que est de acuerdo con las me-
brarse de ellos. Estudie su universo, qu lugar es tas elaboradas. Cuanto ms interesados en su empre-
ese que usted ocupa en el espacio? Cul es su papel sa y, ms enfocados en el alcance de las metas como
dentro de esta organizacin que forma parte de una un todo, los mantenga, mayor es el inters que van
cadena de informacin e interactividad comple- demostrar por sus productos y automticamente, el
ta, que va desde la venta directa en reejo positivo se podr notar
el mostrador hasta la industria que en su balance mensual de
sobrevive y continua invirtiendo ventas. Si la sinergia es
en tecnologas para la garanta absoluta y las metas se
de manutencin de su franja de alcanzan, usted ya podr
mercado? Los procesos deben ser celebrar, felicidades!
lo sucientemente abarcativos Pero recuerde: cuando
como para permitir el pleno en- el inters diario por nue-
tendimiento de los conceptos y vos desafos se hace pre-
la aceptacin de los nuevos que sente, el ambiente pasa a
todava estn por llegar. ser mucho ms agradable,
y la preparacin y el cono-
EL MINORISTA ES EL cimiento son factores fun-
SECTOR QUE MS SE damentales para elaborar
PROFESIONALIZA estrategias reales. Son exce-
Una tienda es una empresa y debe ser lentes herramientas que posi-
administrada como tal. El gerente o pro- bilitan el entendimiento de las
pietario de una tienda debe reunir tcnicas necesidades y expectativas de
y conocimientos sobre marketing, mer- un todo, estableciendo una relacin
chandising, promocin de ventas; recoger entre usted, sus productos, sus co-
y analizar datos sobre ventas, demanda laboradores y sus clientes, en el cual
y el comportamiento de sus clientes que la existencia de cada uno es esencial
son los que van a traer las informaciones para la supervivencia del negocio.
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ENCUESTA
EVALUANDO
EL SEMESTRE
LOS EMPRESARIOS HABLAN DE SU PRIMER SEMESTRE DE 2007
DANILO CABRAL,
director de Danilo Music
PREGUNTAS Repblica Dominicana
1
1 Tuvimos un crecimiento ms elevado
y todo se debe a que ampliamos
EL PRIMER SEMESTRE ESTUVO DENTRO DE LAS
nuestras instalaciones, adquirimos
EXPECTATIVAS DE SU EMPRESA? POR QUE?
nuevas lneas y adems la economa
del pas ha ido mejorando.
2
2 Ahora mismo, existe un problema
QUE PROBLEMAS ENFRENTARON? en cuanto a la valoracin en las
aduanas, pero se est corrigiendo.
3
3 Los negativos fueron la variacin
en el precio de la moneda y algunas
CUALES FUERON LOS PUNTOS NEGATIVOS medidas que se tomaron para
Y POSITIVOS DE LOS PRIMEROS SEIS MESES reducir la delincuencia en los centros
DEL AO? nocturnos y eso va en perjuicio del
crecimiento de las ventas.
MERCADO
OPTIMISTA
Los problemas con el cambio
y la inflacin atormentaron
la vida de la mayora de
los empresarios del rubro
4 4
HACIENDO UNA PROYECCION, VA A SER Estamos proyectando un crecimiento
musical en los primeros seis POSIBLE SUPERAR LAS VENTAS DE 2006? de un 15% a 20% ms que el ao
meses del ao. Sin embargo, EN CUANTO? pasado.
pese a las dificultades, todos
siguen optimistas en cuanto a
las metas que se plantearon a
comienzos del ao
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THOMAS VEERKAMP, WENCESLAO DEMCZUK, CARLOS DELGANO,
director de Casa Veerkamp socio-gerente de Wensoud Electronics director de Casa Musical Doremi
Mxico Argentina Venezuela
1 1
No, no estaba dentro de las
expectativas. Esto tiene que ver
Hubo un gran crecimiento tanto en
la parte tcnica como en la parte de
1
S, vendemos lo suficiente para
con la poltica muy fuerte del ventas. Ms msicos profesionales
alcanzar la meta.
gobierno. Esperbamos mejoras y reconocidos comenzaron a elegir
que no se dieron. nuestros productos.
2 2
Los mayoristas se quejaban
Tuvimos varios problemas,
secuestraron a mi hijo y a mi
2
porque no haba clientes, nadie El costo de algunos servicios,
hermano en su camioneta y nos
gastaba dinero, no se dio la rotacin como electricidad y alquiler, que no
robaron ms de sesenta bultos.
esperada. La queja es que no se ha pudimos repasar a los productos.
Desapareci la mercadera y la
vendido nada.
camioneta, pero los dejaron libres.
3 3
Falta de ventas es lgicamente el
punto negativo. En cuanto al punto
En la parte productiva lo negativo fue
el incremento de los insumos. Todo lo 3De positivo, el inters del
positivo, se va a dar un repunte para que depende de la industria nacional
consumidor por nuestros productos.
el segundo semestre. Ya se not sufri incrementos insostenibles,
De negativo, el aumento de costos
una mejora a fin de julio y se espera terribles, que nos descolocan frente a
una suba en septiembre/octubre. los productos chinos.
4El 2006 fue un ao muy positivo

4 pero este ao por lo que ocurre con
4
Creemos que podremos crecer este Creemos que s, pero no queremos
la situacin econmica, vamos a
ao. El nmero que trabajamos es el 5% sacar nmeros.
tener que ajustar los precios y tal vez
caigan las ventas. Ojal que no!
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 21
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mrcio iavelberg
es brasileo, administrador de empresas, con MBA en finanzas por la USP y especializacin en Derecho Tributario por la FGV. Socio
de Blue Numbers Consultora Financiera, especializada en Pymes. E-mail: marcio.iavelberg@bluenumbers.com.br
Es hora de Expandir?
Los negocios van bien y llego el momento de imaginar si podemos ser
mas grandes que hoy. Por que no expandir nuestra actividad con mas
tiendas o con mas puntos de venta?
U
na de las cosas que podemos la tienda de sus sueos, aunque Mayor y mejor relacin con los
pensar es que esa expan- sea la ltima cosa que haga como clientes: por el hecho de estar pre-
sin sera genial, ya que a empresario. Las grandes empresas sentes en ms barrios o ciudades,
partir de esto podramos aumentar no necesariamente son empresas podemos conocer y atender mejor
nuestra facturacin. Pero no es as, grandes. Son empresas eficientes las necesidades de los clientes.
impulsivamente, como debemos to- y eficaces. Trabajan bien, facturan Facilidad y agilidad en la distri-
mar una decisin tan importante. mucho y mantienen una estructu- bucin de los productos: si tenemos
Lo que aparentemente parece ra sobria. Ya hemos mencionado ese producto en stock y ya estamos
bueno para el negocio, puede llevar- el hecho de sopesar en la balan- cerca del cliente, ganamos mayor
lo a la ruina en poco tiempo. Una za, para lo cual enumero en esta velocidad en su atencin.
de las cosas que pienso y defiendo es columna, algunas de las ventajas Mayor visibilidad de la marca:
que las empresas tienen un tamao y desventajas de tener filiales o las diferentes tiendas pueden servir
ideal. Si son ms pequeas no usan puestos avanzados de venta. Po- como promotoras de la marca, como
todo su potencial. Seguramen- demos atribuir una puntuacin a outdoors vivos. Y pueden ser anun-
te, estn trabajando ociosa- cada uno de esos tems. Y al final, ciadas en los peridicos del barrio o
Administracion
mente y no son eficaces. podremos analizar que camino de- de las ciudades en que se localicen.
Todos los seres humanos bemos seguir. Expansin hacia nuevas regio-
tenemos dos lados que pelean nes potenciales: puede ayudar a
mucho entre s: el de la RA- Principales ventajas de competir en mercados donde la
ZON y el de la EMOCION. tener una filial o una competencia ya est instalada.
Siempre que pensamos en nueva tienda: Posible reduccin de los gastos
ese asunto, invariablemente,
uno de los dos lados va a hablar
ms alto. Esto es bueno siem-
pre que est amparado por he-
rramientas y estudios de mercado.
a donde ir
Si la decisin a ser tomada fuera
la de expandir a travs de filiales
o franquicias, excelente. O si la de-
cisin fuera de la continuar con el
mismo tamao, tambin est bien.
Tome la decisin correcta. Muchas
empresas van bien hasta el da en
que su idelogo decide meter la
pata. Resuelve gastar mas con la
reforma de lo que es capaz de so-
portar, o bien, comprar ms stock
del necesario o, incluso, construir
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con la logstica: si tenemos la stocks actualizados lo ms
necesidad de entregar mer- LO QUE PARECE UN BUEN rpido posible, para poder
caderas con una frecuencia
NEGOCIO, PUEDE LLEVAR levantar informaciones sobre
muy grande en determina- las ventas, sobre la factura-
da regin y nuestro costo de A LA EMPRESA A LA RUINA cin, etc.
transporte es signicativo, EN POCO TIEMPO Necesidad de inversin en
en el caso de abrir una nue- seguridad (gente, cmaras,
va tienda en esta localidad, un gerente, hasta un empleado de softwares, etc): que sern
podremos comenzar a economizar mostrador, un repositor, etc. nuestros ojos cuando no estemos
ese ir y venir de productos. Aumento en el costo del produc- fsicamente cerca.
to a la venta: con esos tems que Aumento de los gastos con la
ALGUNAS DE LAS citamos anteriormente, segura- mudanza: transporte, hotel, ali-
DESVENTAJAS: mente el producto sufrir un valor mentacin, etc.
Aumento en el costo de almace- agregado. Necesidad de un mayor control
namiento y de stock: necesitamos Necesidad de inversin para di- nanciero gerencial cada unidad
ms espacio para el stock. Y ms fusin en los diferentes mercados debe ser rentable aisladamente:
gente cuidndolo. de accin: cuando hablamos de tener un control individualizado
Mayor volumen de productos en fortalecimiento de la marca, difun- para cada unidad de negocio. To-
stock: el stock pasa a no estar ms diendo en las diferentes regiones, das deben nanciarse y generar
centralizado. Requiere un mix de debemos pensar, tambin, en el un resultado positivo.
productos en cada tienda. costo de ese esfuerzo.
Costo por la contratacin de Necesidad de inversin en TI Por lo tanto, sopese muy bien
personas: necesitamos tener ms softwares interconectados y los pros y los contras de su deci-
gente en la nueva tienda, desde compartidos: para poder tener los sin y adelante, haga negocios!
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TIENDA
FUERZA A LOS
INSTRUMENTOS
MUSICALES
LA ARGENTINA MUSIC CO, ESPECIALIZADA EN AUDIO, DECIDE
REFORZAR SU POSICIN EN INSTRUMENTOS
POR DANIEL OITICICA
I
niciar un negocio en me-
dio de una profunda cri-
sis econmica y social es
tarea para pocos. Qu
empresa lograra sobre-
vivir en un contexto de
tanta adversidad? La tienda mayo-
rista Music Co abri sus puertas en
Argentina, en un momento difcil,
en plena crisis econmica, la ms
devastadora de la historia del pas.
Sin embargo, contrariando todas
las expectativas, la empresa supo
sacar provecho de nacer en el caos
y hoy cosecha las ganancias de una
estrategia que comprob ser gana-
dora. Por arrancar en la crisis no
vivimos lo que otras compaas vi-
vieron, como estar con stock en es-
tado de hibernacin, por ejemplo,
arma Sergio De Nadai, gerente de
ventas de la empresa.
Music Co trabaja con marcas
de audio como Crown, dbx, BSS,
Soundcraft, Lexicon, entre otras y
ahora estn empezando a trabajar
ms fuertemente con los instrumen-
tos musicales. En esta entrevista a
Msica & Mercado, De Nadai ha-
bla sobre los desafos, problemas y
estrategias de Music Co.
Cmo naci Music Co?

Sergio De Nadai: Nuestra com-
paa se inicia en el 2001, en la peor SERGIO DE NADAI, DE MUSIC CO: LAS DIFICULTADES CON EL DLAR ALTO NO LE IMPEDI AVANZAR
CON EL NEGOCIO EN ARGENTINA
crisis econmica que sufri Argen-
MMINTL_13_TIENDA.indd 24 9/18/07 8:54:37 AM

tina. Por este motivo no vivimos lo
que otras compaas vivieron, como
estar con stock en estado de hiber-
nacin, por ejemplo. Esto nos per-
miti crecer y desarrollarnos en un
mercado en conflicto, obteniendo
marcas ms que importantes. Hoy
tenemos todas las marcas de Har-
man PRO (JBL, Crown, dbx, BSS,
Soundcraft, Lexicon, AKG, Studer).
Tambin Mackie y algunas marcas
de instrumentos y audio OEM de
China. Nuestro crecimiento es con-
tinuo e implacable.
Cmo se posiciona su negocio

dentro del mercado argentino?
Nuestro posicionamiento actual-
mente es muy fuerte en el rubro
de audio profesional e intentamos
fortificarnos en la provisin de ins-
trumentos musicales. Estamos de
hecho ahora tomando algunas mar-
cas. No podemos decir que somos
los lderes del mercado de audio
profesional, pero estamos en cami-
no y cada vez mas cerca de lograr
ese objetivo. De hecho el 90% de los
proyectos y licitaciones estn pla-
gados de nuestros productos.
Cmo influye la variacin

del dlar en sus negocios?
Como siempre, cuanto mas gran- Sergio: Hoy el mercado y el dlar se estabilizaron y esperamos que esto siga axial.
de se hace la brecha del dlar
respecto de nuestra moneda, ms mienzo, arrancar del llano nos per- gia es trabajar duro y en compro-
nos cuesta vender. Eso fue mucho miti hermanarnos con nuestros miso con las marcas y con nuestra
ms crtico en el 2001 donde al distribuidores en el desarrollo de empresa.
pblico, empresas e instituciones nuestras marcas. Por otra parte,
reemplazaron este tipo de ma- tuvimos y tenemos una estrategia Cmo afecta la situacin
terial por mercadera de menor propia de humanizar el trato con econmica de Argentina al
valor. Hoy el mercado y el dlar el cliente sin que esto este reido crecimiento de su empresa?
se estabilizaron y esperamos que con la atencin especializada. Como todos los pases latinoame-
esto siga axial. Bsicamente nuestra estrate- ricanos, nuestro mayor mal es la
Podra hacer una evaluacin Como siempre, cuanto mas grande

de sus resultados financieros de
los ltimos 5 aos? se hace la brecha del dolar
Hay un poco de ambos mundos. respecto de nuestra moneda,
Hubo factores externos como nues-
tro inevitable bajo perfil en el co-
ms nos cuesta vender
www.musicaemercado.com.br 25

TIENDA
LOS RACKS DE MUSIC CO: ACUERDOS COMERCIALES CON MARCAS DE TODAS LAS PARTES DEL MUNDO
incertidumbre de lo que suceder donde al haber un panorama de nor- dos los importadores se concentra-
maana y las confusas polticas malidad y un acostumbramiento a la ron en ese tipo de productos.
de estado respecto a la seguridad nueva paridad del dlar, el compra-
elctrica y aduana. Ahora hay dor se animo a adquirir productos de Cul es la previsin de
restricciones aduaneras supuesta- cierto costo y calidad. Obviamente, crecimiento para este ao 2007?
mente proteccionistas respecto de se vendieron los productos de alta Nuestro deseo es un 50% de cre-
la mercadera que llega de China, rotacin, pero tambin hicimos pro- cimiento para este ao. Hasta el
que nos afecta directamente. Por visin de productos de alta gama. momento no llegamos a concretar-
otra parte, en el caso particular de lo pero no estamos lejos de hacerlo.
Argentina los impuestos son real- Algo les decepcion? Como todo ao electoral tiene sus
mente descabellados. La decepcin mas grande estuvo en altibajos, de todas formas podemos
los escalones ms bajos de la pir- decir que hasta el momento este es
Cul fue el resultado de mide, en los productos chinos don- un muy buen ao.
ventas de 2006? de tenemos una gran competencia
El 2006 fue un ao muy importante debido que a partir de la crisis to- Cul es el mayor obstculo
que enfrenta hoy?
AHORA HAY RESTRICCIONES Un problema bastante difcil de re-
solver es hacernos de los recursos
ADUANERAS SUPUESTAMENTE
humanos especializados. Nuestra
PROTECCIONISTAS RESPECTO DE LA sencilla estrategia es entrevistar
MERCADERIA QUE LLEGA DE CHINA, gran cantidad de postulantes hasta
encontrar a las personas que real-
QUE NOS AFECTA DIRECTAMENTE mente necesitamos para congurar

de productos de marca de instrumentos
musicales.
Cules son los ms grandes

desafos del mercado de
instrumentos musicales en
Argentina?
Nuestro ms importante desafi es in-
sertarnos en un mercado plagado de
importadores que tienen mucho stock,
pero manejo de demasiadas marcas y
el poco inters y fuerza en el manejo de
cada una de ellas, sobretodo en lo referi-
do a instrumentos musicales.
Apoyan al gobierno de Nestor

Kirchner?
Apoyamos a nuestro presidente y respe-
Las bateras e instrumentos musicales son la apuesta de Music Co para crecer an ms tamos la dedicin de nuestro pueblo, pero
reclamamos polticas de estado coherentes
una fuerza de ventas que funcione como un equipo uni- y con proyeccin a futuras generaciones de gobernantes.
do y sin fisuras. Necesitamos definitivamente que algunos lineamientos
estn definidos y que no cambien con cada nuevo gober-
Tiene proyectos de apertura de nuevas nante por una conveniencia econmica o partidaria
tiendas mayoristas en Argentina?
Refirindome a lo que ya mencione antes, nuestro bajo
perfil esta directamente relacionado con no competir con
nuestros distribuidores por lo tanto no tenemos comercios
de ventas directas a publico, esto es visto con simpata
por los comerciantes que ven polticas distintas en otros
importadores que si tienen comercios al publico general.
Cuntenos un poco sobre el trabajo de

marketing de ustedes.
Las estrategias respecto al marketing estn centradas
en la atencin especializada y humanizada, envo siste-
mtico de informacin de novedades y ofertas mediante
newsletters, merchandising de nuestras marcas, clni-
cas de producto personalizadas a cada uno de nuestros
clientes segn su perfil y publicidad en las revistas del
rubro. Nuestra pgina momentneamente esta dirigida
al publico en lo referido a la informacin de productos y
de nuestras actividades (seminarios, ferias, etc.).
Podran darnos cuatro metas a corto y

mediano plazo?
Mejorar y especializar aun ms nuestra fuerza de
ventas; optimizar nuestra relacin con nuestros
clientes; hacer un esfuerzo estratgico en las com-
pras para mejorar los precios al consumidor; tener un
buen desempeo en nuestra nueva faceta, el manejo

TAPA
LA HORA DE
LOS PEQUEOS
CMO UN NEGOCIO PEQUEO O MEDIANO PUEDE COMPETIR
CON LOS GRANDES
POR DANIEL OITICICA
N
o existe la magia. a convertirse en un feroz competi- una guitarra o un piano, pensando
En un mercado dor de las grandes corporaciones. solamente en el precio. La gente
tan competitivo Las pequeas empresas son por quiere calidad. Nuestra relacin
como el de instru- denicin ms competitivas que con los clientes es muy estrecha y
mentos musicales, sus colegas ms grandes, y po- siempre muy el, a veces son ms
las pequeas em- seen varias cualidades y ventajas amigos que clientes. Los tcnicos
presas no tienen otra alternativa que las grandes empresas, mu- de pianos nos sentimos muy que-
que competir con los gigantes. La chas veces, tratan de copiar para ridos, especialmente cuando viaja-
mayora logra sobrevivir e, inclu- mejorar sus propios resultados, mos a otros pases. Nosotros via-
so, sacar provecho del hecho de ser dice Wald. jamos regularmente a Argentina
una pequea empresa o Pyme (Pe- Cuando hablamos del rubro y Brasil para trabajar y, muchas
quea y Mediana Empresa) como musical, la calidad es an ms veces, cuando estamos trabajando
se la denomina en casi toda Amri- importante. Muy poca gente busca fuera de nuestra ciudad nos invi-
ca Latina. Cules son los secretos
de las Pymes? Cmo logran dispu-
tar mercado con tiendas y negocios
muchos ms grandes y con mucho
mayor poder de negociacin? Qu
tienen de positivo? Cmo pudie-
ron conquistar la delidad de sus
clientes? Consultores y comercian-
tes de Pymes ayudaron a Msica &
Mercado a contestar a todas esas
preguntas. Que bueno es ser un
comerciante pequeo!
Una de las principales preocu-
paciones que enfrenta el propieta-
rio de un pequeo emprendimien-
to, o alguien que est pensando
en empezar su propia empresa, es
que no van a ser capaces de com-
petir con las grandes empresas
que estn ya establecidas. Nada
podr estar ms alejado de la ver-
dad arma el consultor empresa-
rial Alejandro Wald.
Muchos son los factores pueden
ayudar a un pequeo comerciante

tan a cenar o a dormir, cuenta den enfrentar las oportunidades y en este aspecto las pequeas em-
Leonel Moreno, dueo de la tienda tener el olfato en mejores condi- presas habitualmente encuentran
uruguaya Pianos Moreno. ciones para captar las necesidades ms fcil innovar o introducir al-
A continuacin, Msica & del mercado. La posibilidad de guna novedad en un plazo relati-
Mercado, con la ayuda de algunos atender al cliente de forma mucho vamente corto.
consultores, prepar un listado de mas personal es una gran venta-
ventajas, consejos y observaciones ja, arma Alejandro Baccaglioni, 3 Velocidad de cambio
prcticas que hacen del pequeo de la tienda argentina Alexander Las pequeas empresas pue-
comerciante un importante com- Guitars. El cliente trata as con den ser fanticas. Sus dueos
petidor en el rubro musical. los principales implicados en la suelen ser obsesivos con sus pro-
manufactura del producto, crean- ductos y servicios, y como resulta-
VENTAJAS do una relacin mas profunda con do de ello nunca se rinden en sus
la empresa. Por supuesto, los con- intentos de mejorar sus productos,
1 PROXIMIDAD troles de calidad son ms exhaus- sus servicios o sus proyectos. Las
Las pequeas empresas, so- tivos, lo que garantiza su ecien- grandes empresas son general-
bretodo en el rubro musical estn cia, completa Baccaglioni. mente demasiado inexibles como
mucho ms cerca de sus clientes. para permitrselo. Nosotros tra-
De hecho, el propietario de un pe- 2 Velocidad de respuesta bajamos 24 horas para el negocio y
queo negocio habla con sus clien- Las pequeas empresas tie- cuando tenemos que cambiar algo
tes todos los das. En las empresas nen una mayor capacidad de res- que no est bien, lo hacemos de
grandes, los dueos o los que to- puesta y pueden lograr cambios en un da al otro. Las decisiones es-
man las decisiones, por lo general, sus operaciones con mucha mayor tratgicas de nuestro negocio, las
no estn expuestos a su mercado. velocidad que las grandes empre- tomamos en el desayuno, arma
La ventaja que esto trae para las sas. Esto es as por una cuestin Carlos Ramrez, socio director de
pequeas empresas es que puede tamao y de escala. Por lo tanto la tienda peruana Music House

TAPA
Bajos costos
4 Las pequeas empresas
pueden mantener sus costos bajos.
En realidad, no tienen alternati-
va. No pueden tener los costos jos
de sus competidores ms grandes,
por lo que los costos de innovacin
o de desarrollo de algo nuevo, no
tienen porqu ser una barrera
competitiva.
5 Flexibilidad
Las pequeas empresas
pueden entregar ms rpidamen-
te, aceptar nuevas ideas ms f-
cilmente, y reaccionar y adaptar-
se al mercado o, a las necesidades
del cliente. Nuestra relacin con
los clientes es muy especial, dado
que para construir el instrumen-
to de sus sueos es indispensable
tener grandes charlas con ellos,
donde no slo conocemos sus
gustos y preferencias, sino que
educamos a los mismos sobre las
calidades y cualidades de las ma-
deras y accesorios a incluir, y en
el cuidado del instrumento. Esto
realza la relacin de conanza en
el producto a realizar y aanza la
relacin del cliente con la empre- ALEXANDER GUITARS CUIDA TODO EL PROCESO DE PRODUCCION, TAN ARTESANAL COMO TEJER UNA BUFANDA
sa, arma Baccaglioni.
Centrarse en el garanta extendida, la calidez en
CONSEJOS
2 servicio al cliente el trato, el esfuerzo por ser los ms
En el 99% de los casos, este suele rpidos resolviendo los inevitables
1 Aprovechar a sus ser el punto dbil de las grandes inconvenientes, o bien un programa
clientes actuales empresas debido a su tamao y a para convertirlos en sus eles abso-
Los clientes son el activo ms va- su estilo de trabajo. Solemos ver lutos. No se trata de tener clientes,
lioso que tiene un pequeo nego- empleados eventuales, y servicios sino de fans. Si tenemos experien-
cio, de manera que debera esta- de atencin desesperantes, que cia y los atendemos de manera ex-
blecerse una va de comunicacin muchas veces sacan de las casillas celente, muchos clientes seguirn
frecuente, para conocer su opinin a los posibles clientes. Pocos nego- entrando en nuestra tienda.
sobre que es lo que se debe me- cios pueden ofrecer la cercana, ac-
jorar o el por qu de las posibles cesibilidad y conanza del servicio Colaborar con
indelidades con los grandes ne- al cliente como las pequeas em-
3 otros negocios
gocios. Esto nos da pistas valiosas presas, de modo que lo ideal es po- Se puede hacer mediante promo-
acerca de que debemos mejorar nerse a generar ideas sobre cmo ciones cruzadas de ofertas, alian-
y que debemos priorizar, como se podra mejorar la atencin a sus zas, exposicin de elementos de
plantearles ofertas irresistibles clientes, actuales y futuros. marketing y promocin de un alia-
fomentando sus compras en nues- Desde una llamada de seguido en nuestro propio local y vice-
tro negocio. miento de la compra hasta una versa. La cuestin es que el punto 1

na S u Futuro }
{Def i
Del 17 al 20,
0, enero del 2008
8
Anaheim Convention Center
Anaheim, California
thenammshow.com
NS08adBrazil.indd 1 8/21/07 10:30:09 AM

Untitled-1 1 8/22/07 12:50:00 PM
TAPA
-aprovechar los clientes actuales-

es crtico, entonces podemos hacer
esto de manera de aprovechar, no
slo los nuestros, sino los clientes
que otros pequeos negocios alia-
dos han generado, as podremos
aumentar en poco tiempo nuestra
base de clientes e incentivar su
devocin hacia nosotros. Un ejem-
plo clsico consiste en entregar
cupones de descuento para com-
pras de otros productos en otras
tiendas, o tambin, un sistema
de puntos que regale al cliente la
posibilidad de adquirir productos
de otros rubros ms baratos en el
negocio de la esquina, con la com-
pra de un instrumento musical en
nuestra tienda. Tenga en cuenta
que esos clientes ya vienen con
recomendaciones, de modo que ya ALEXANDER GUITARS: EL TRABAJO DE UNA PYME PUEDE MUCHAS VECES SER MUCHO MS DEDICADO
tiene parte del trabajo hecho a la
hora de generarles conanza en grande, lo ideal es estar un paso RECETAS
usted; si aplica convenientemente adelante. Si tiene un negocio que DE EXITO
el punto 2 aprovechar al mximo le gusta o en el que est compro-
esta estrategia. metido a ser el mejor, entonces ne- ALEXANDER GUITARS
cesariamente debe estar al tanto Alexander Guitars es una pe-
Cuidar excepcionalmente de lo que ocurre en el sector, de las quea empresa argentina, ubi-
4 la imagen ltimas tendencias e innovacio- cada en Buenos Aires, dedicada
Sea y parezca un profesional im- nes. Si hay alguna que merezca la a los tres aspectos bsicos de la
pecable. No descuide ni uno solo pena, aplquela, eso le permitir luthera: la manufactura de ins-
de los detalles que puedan ganarle estar un paso adelante de la gran trumentos a pedido del msico,
la conanza de un posible cliente y empresa; de hecho, muy probable- un amplio servicio de reparacio-
busque paliar sus puntos dbiles. mente, cuando la gran empresa nes, y la enseanza del ocio a
Mantenga el negocio limpio, con reaccione y haga lo mismo, usted travs de la Escuela de Luthera.
empleados educados, la vidriera ya estar dos pasos adelantado Su dueo, Alejandro Baccaglioni,
siempre con nuevos instrumentos porque eso, para usted, ya se ha trabaja 24 horas para lograr el
y no se olvide del diseo del nego- quedado obsoleto. La lentitud en mejor servicio a su cliente. Cmo
cio. Las tiendas ms lindas tien- la innovacin es una desventaja sobrevivir en la competencia con
den a generar mejores ventas. en los grandes, as que debemos los grandes?
aprovecharla. Por cierto, la inno-
Estar al tanto de las vacin no slo implica tecnologa Cules son las dicultades
5 innovaciones y aplicarlas cara, sino una forma de hacer las que enfrenta tu empresa, como
para seguir siendo un experto cosas, la imagen que se lleva, y un pequeo negocio?
Para no tener que competir con un muchas cosas ms. Alejandro Baccaglioni: Las di-
cultades son varias; por un lado,
la imposibilidad de publicitar los
LAS PEQUEAS EMPRESAS, SOBRETODO productos en medios masivos, in-
EN EL RUBRO MUSICAL, ESTAN MUCHO cluso dentro del rubro, la compra
MAS CERCA DE SUS CLIENTES de la materia prima e insumos en
pequeas cantidades.

Es posible competir con los
grandes? es importante tener la conciencia
Si, es posible dentro de cierta l- de que si bien se es pequeo,
gica. En Amrica Latina el costo
de la mano de obra es mucho mas el mercado es de todos
bajo, y dada la baja inversin posi-
ble en publicidad (todo lo contrario cesorios a incluir, y en el cuidado PIANOS MORENO
del primer mundo), el costo de los del instrumento. Esto realza la re- Pianos Moreno es un negocio de
productos se reduce mucho en relacin de confianza en el producto Uruguay que comenz con el pa-
lacin a los extranjeros y esto se a realizar y afianza la relacin del dre de Leonel Moreno, Carlos
acomoda mejor al bolsillo de nues- cliente con la empresa. Moreno. El empresario se cas
tros consumidores, incluso utili- con una pianista, y siempre le
zando materia prima importada Qu ventajas tienen ustedes gust los trabajos que requeran
de la mejor calidad. en relacin a la competencia? habilidad con las manos y el odo.
El trato personalizado, la utiliza- Carlos aprendi todo con un tc-
Qu ventajas tiene una cin de las mejores materias pri- nico alemn que viva en Monte-
pequea empresa del rubro mas y la excelente relacin precio- video: Cuando el alemn falleci
musical? calidad del producto final. Carlos le compr el taller y ms
La principal ventaja, radica en la tarde hizo un curso en Bsendor-
posibilidad de atender al cliente Cmo van las ventas? fer. El hijo Leonel fue a trabajar
de forma mucho ms personal. El Actualmente se han mantenido y estudiar en Estados Unidos con
cliente trata as con los principa- bastante estables. Hemos tenido tcnicos de Steinway, la gigan-
les implicados en la manufactura una cierta suba en la cantidad fi- te mundial de pianos. Aptitud y
del producto creando una relacin nal debido a cierta baja de costos atencin les hace fuertes frente a
mas profunda con la empresa. Por que se traslada al precio final. los grandes.
supuesto, los controles de calidad
son ms exhaustivos lo que garan-
tiza su eficiencia.
Si tuviera que sealar a una

gran empresa a nivel global
de otro rubro, como ejemplo de
buena administracin, a que
empresa sealara?
Creo que empresas como FedEx.
Bsicamente, por la posibilidad que
da la empresa de constatar todo el
tiempo el estado de sus envos, y la
seguridad con los que los mismos
son entregados en tiempo y forma.
Cmo es su relacin con los

clientes?
Es muy especial, dado que para
Buscando distribuidoras en Amrica Latina.
Para ms informacin contacte:
construir el instrumento de sus
internationalsales@tycoonpercussion.com
sueos es indispensable tener
grandes charlas con ellos, donde Telfono: +1 (909) 393-5555 +1 Fax (909) 393-5500
no slo conocemos sus gustos y
preferencias, sino que educamos www.tycoonpercussion.com
a los mismos sobre las calidades
y cualidades de las maderas y ac-

TAPA
operativo posible y con la mxima

eciencia y ecacia.
Cmo es su relacin con los

clientes?
Es muy estrecha y siempre muy
el, a veces son ms amigos que
clientes, los tcnicos de pianos nos
sentimos muy queridos, especial-
mente cuando viajamos a otro pas
(nosotros viajamos regularmente
a Argentina y Brasil para traba-
jar, muchas veces cuando estamos
trabajando fuera de nuestra ciu-
dad nos invitan a cenar o a dormir.
Qu ventajas tienen ustedes

en relacin a la competencia?
Nosotros creemos que nuestra ven-
taja es el estar bien preparados,
haber estudiado en el exterior y
PIANOS MORENO: EL PEQUEO Y MEDIANO NEGOCIO FAMILIAR EN URUGUAY estar actualizados con las tcnicas
ms modernas, as como tener una
Cules son las dicultades y eso a los clientes les da conanza gran gama de repuestos en nuestro
que enfrenta tu empresa, como y seguridad. taller, ya que en nuestros pases
un pequeo negocio? es muy difcil conseguir buenos re-
Leonel Moreno: Como pequeo ne- Si tuviera que sealar a una puestos. Adems de hacernos que-
gocio a veces nos vemos saturados de gran empresa, como ejemplo rer por nuestros clientes o posibles
trabajo, y otras veces vemos que ne- de buena administracin, a clientes, ya sea desde un simple
cesitaramos un negocio a la calle. que empresa sealara? llamado telefnico para preguntar
Es muy difcil citar una empresa asesoramiento o precios. Y domi-
Es posible competir con los en particular como ejemplo, pero nar el ingls uidamente, ya que
grandes? sin lugar a dudas, que tiene que ser muchos de nuestros clientes son ex-
Si, claro que es posible. Nosotros una que est bien administrada, tranjeros. Nos hemos especializado
apuntamos a la excelencia en cali- con los empleados justos y que d en reconstruir pianos de cola, cosa
dad y marcar la diferencia de esta buenos dividendos, la verdad que que en Uruguay muy pocas veces
forma con los otros negocios. no he revisado ltimamente los in- se haba hecho antes de nosotros.
dicadores internos de las grandes
Qu ventajas tiene una empresas en el rubro administra- Cmo van las ventas?
pequea empresa del rubro tivo, y dudo que las empresas den Las ventas han ido creciendo en un
musical? los verdaderos nmeros, pero por porcentaje muy bajo pero siempre
Las ventajas son como toda em- citar un ejemplo de una empresa parejo, eso nos ha exigido alquilar
presa familiar, que uno maneja a buena dira que Nokia, la idea es un depsito para guardar nuestros
su disposicin los horarios. Ade- maximizar ganancia, imagen con pianos para la venta y alquiler, ya
ms el trato es de dueo a cliente, el cliente, etc con el menor costo que el pequeo taller que tenemos
no daba a basto. Suponemos que
ACEPTAR NUEVAS IDEAS MAS son varios los factores que ayudan
a este crecimiento: la economa va
FACILMENTE Y ADAPTARSE AL MERCADO mejorando y nuestro trabajo cada
SON OTROS FACTORES IMPORTANTES vez es ms conocido, ya que la mejor
propaganda es el boca a boca.

Untitled-1 1 7/19/07 4:47:47 PM
AUDIO
LOS NUMEROS
DE SENNHEISER
APOYADA EN UNA FUERTE APERTURA DE NUEVOS MERCADOS, LA
EMPRESA COSECHA LOS FRUTOS DE UNA BUENA ADMINISTRACIN
POR DANIEL OITICICA
L
a gigante empre-
sa alemana, espe-
cialista en audio,
Sennheiser Electro-
nic, est festejando
un incremento del
18,7% en su volumen de ventas
del ao scal 2006, con un total
de 356,5 millones de euros. Todos
nuestros mercados alrededor del
mundo se han desarrollado bien,
en todas las divisiones industria-
les del grupo Sennheiser, contri-
buyendo a este crecimiento de dos
dgitos, arma Volker Bartels,
vocero del equipo ejecutivo y de
presidencia de manufactura y lo-
gstica de Sennheiser.
La buena noticia para el merca-
do latino es que, alrededor del 82%
del volumen de ventas de Sennhei-
ser, se gener fuera de Alemania.
El desempeo ms fuerte provino
del continente americano, en don-
de las ventas se incrementaron en
un 15,2%, lo que dio un total de
102,4 millones de euros. En Am-
rica Latina el promedio de creci-
miento viene superando el 25%
desde el ao 2004.
El buen desarrollo del seg-
mento de electrnica de consumo,
el incremento en la internacio-
nalizacin de todos los equipos y
la apertura de nuevos mercados
han contribuido al ao record de VOLKER BARTELS, DE SENNHEISER
MMINTL_13_SENNHEISER.indd 36 9/18/07 9:27:50 AM

Sennheiser. El comportamiento
de las ventas tambin se reflej
en los nmeros de empleo, in-
crementando la fuerza de traba-
jo de Sennheiser en un 11%, con
un promedio de 1,8 mil empleos,
de los cuales aproximadamente
mil trabajan en Alemania. Con el
18,7%, Sennheiser Group ha su-
perado el crecimiento del 14,8%
que obtuvo en el 2005, periodo en
el cual el volumen de ventas fue
de 300,4 millones de euros.
El xito ha sido posible en gran
parte debido a nuestra participaci-
n en las reas de tecnologa ina-
lmbrica profesional y de electrni-
ca de consumo, el enorme trabajo
de mercadotecnia, desarrollo y pro-
duccin, la extraordinaria dedicaci-
n de nuestras subsidiarias de ven-
ta y asociados en sus respectivos
mercados, explica Volker Bartels.
El xito de la empresa lleva a
la necesidad de mejorar las estra-
tegias en las distintas regiones en
donde opera. En Brasil, la empresa
tiene un nuevo socio distribuidor. Micrfonos: incremento anual de 15,4% resultando en 94,2 millones de euros.
Equipo es la empresa que ahora
distribuye la marca Sennheiser resultando en 94,2 millones de eu- para Sennheiser Group por los
en Brasil. Entretanto, Europa Oc- ros. Sennheiser registr el creci- productos de telecomunicaciones
cidental, Europa del Sur y frica miento ms fuerte en el segmento de Sennheiser Communications
crecieron un 13,2 % que result en de audfonos con un aumento de creci un 39,5%, resultando en
85,7 millones de euros, seguidos 39,8%, generando ventas totales 21,5 millones de euros.
por Europa Central que registr de 93,3 millones de euros, basn-
ventas de ms de 72,7 millones de dose principalmente en la deman- perspectiva para el 2007
euros, con un crecimiento de ms da por nuevas soluciones mviles. Los primeros seis meses han sido
del 19,1%. La cuota del mercado La siguiente gran contribucin al muy positivos para Sennheiser.
domstico alemn increment de volumen de ventas surgi de los Esperamos un crecimiento conti-
52,5 a 63 millones de euros, un micrfonos almbricos (35,2 millo- nuo a travs de nuestras nuevas
crecimiento del 20,1%. nes de euros), tecnologa para compaas en Rusia y la India,
Los micrfonos inalmbricos conferencias (23,7 millones de eu- afirma Volker Bartels. Sennhei-
generaron la mayora de las ven- ros), audiofona (24,5 millones de ser Audio en Mosc y Sennheiser
tas dentro del Sennheiser Group, euros) y aviacin (24,5 millones Electronics en la India, cerca de
con un incremento anual de 15,4% de euros). Las ventas generadas Nueva Delhi, van formar parte de
amplios y desarrollados mercados
sennheiser espera un crecimiento para Sennheiser. Adems, con
Sennheiser Consumer Electronics
continuo a traves de nuevas esperamos un crecimiento an
companias en rusia y la india mayor en este segmento ferozmen-
te competitivo, dice Bartels.
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CHRISTIAN BERNARD
trabaja como gerente de marketing en el sector de instrumentos musicales. E-mail: cbernard@cbernard.com.br
COMO TENER UN
CLIENTE FIEL
CONOZCA CINCO MANERAS PRCTICAS Y SENCILLAS DE HACER CON QUE EL
CONSUMIDOR SIEMPRE VUELVA A SU NEGOCIO
M
ucha gente confunde el comerciante diversique su mix
cliente satisfecho con CONQUISTAR de productos, pierda con productos
cliente el. Todo cliente NUEVOS CLIENTES que no venden, adems de mejorar
espera terminar una transaccin la performance de crdito y la nego-
comercial de manera satisfactoria y
CUESTA ENTRE 5 A ciacin con los proveedores.
tambin espera que el negocio/mar- 7 VECES MS QUE
ca est capacitado para satisfacerlo, MANTENER LOS QUIEN ES EL CLIENTE FIEL
pero tener un cliente satisfecho no Para entrar en este tema, esta-
garantiza su delidad. La satisfac- QUE YA EXISTEN ra bueno denir lo que se puede
cin se mide por medio de la relacin considerar como un cliente el. En
entre lo que el cliente recibi o per- los cambios de sus necesidades y general, presenta las siguientes
cibi y lo que esperaba tener o ver deseos, lo que demanda tiempo e caractersticas:
(percepcin vs. expectativa). Si inversin. La satisfaccin puede ser compra repetidas veces sus pro-
la percepcin es mayor que la obtenida en una nica transaccin, ductos y servicios;
expectativa, el cliente se que- pero la delidad solo se conquista recomienda su tienda/marca o
da mucho ms satisfecho de lo a largo plazo. Nada garantiza que sus productos y servicios a fami-
que esperaba. Sin embargo, si un cliente satisfecho no va a mirar liares, amigos y conocidos;
PDV
esta percepcin es menor, se las ofertas de la competencia. Un tiene una fuerte resistencia al
ve frustrado y no registra posi- cliente el, sin embargo, pensar cambio para tiendas/marcas, pro-
tivamente la experiencia. dos veces antes de traicionarlo. ductos o servicios de la competencia.
Como las expectativas de El cliente el es muy bueno Clientes eles reclaman cuando
los clientes aumentan con el para cualquier establecimiento co- tienen una mala experiencia por-
pasar del tiempo, ellos tien- mercial, ya que requiere poco o casi que quieren que usted resuelva
den a no estar satisfechos si ninguna inversin en comunicaci- su problema, y creen que as
la tienda/marca no con- n para volver a comprar. Esto sig- estn ayudando a me-
sigue acompaar nica tambin que no se exige que jorar la tien-
MMINTL_13_CHRISTIAN PDV.indd 38 9/18/07 9:03:50 AM

da/marca y sus servicios. Los clientes ineles se van sin sus opiniones, escucharlos con atencin y poner los
ningn remordimiento y aprovechan para hablar mal mejores en prctica. Adems una buena idea es pre-
de la tienda/marca. Segn Philip Kotler, uno de los ma- miar a los mejores empleados, incentivndolos a una
estros del marketing, el 95% de los clientes insatisfechos competencia saludable por mejores resultados.
no reclaman, apenas dejan de comprar, y Terry Vavra,
consultor americano, arma que un cliente insa- ENFOQUE SU PRODUCTO/SERVICIO
tisfecho tiene la costumbre de contaminar Muchas tiendas/marcas se preocupan so-
otros 13, mientras que un satisfecho lamente en mantener a sus clientes y
inuencia a solamente 5. no se dan cuenta que su producto
o servicio no es exactamente lo
POR QU SE DEBE que el cliente espera. Es muy
FIDELIZAR A LOS importante asegurarse que lo
CLIENTES? que usted ofrece merece la
Kotler arma que conquis- delidad del cliente y, des-
tar nuevos clientes cuesta pus de eso, busque las ma-
entre 5 a 7 veces ms que neras de perpetuar esta -
mantener los que ya exis- delidad, perfeccionando sus
ten. Entonces, el esfuerzo productos/servicios y siempre
en la retencin de clientes es, buscando nuevos desafos. La
antes de todo, una inversin mejor manera de saber si ests
que va a garantizar aumento en el camino correcto es por me-
de ventas y reduccin de gastos. dio de encuestas de satisfaccin.
Clientes eles son mucho ms pro-
pensos a comprar a travs de ms de un NO SUBESTIME A NINGN CLIENTE
canal (telfono, tienda, Internet, etc) y tienden a No quiera que el cliente pruebe algo antes de in-
consumir ms. Cuanto ms eles, mayor la vida til vertir en la solidicacin de la relacin. Trate todos los
del grupo de clientes de la tienda/marca, menor el cos- clientes con respeto y atencin, siempre tratndolos como
to de recuperacin de clientes y mayor valor nanciero futuros clientes eles. Actuando as, la delizacin va
agregado a la marca. a ser mucho ms probable. La conanza va a sealar el
inicio de una duradera relacin. La indiferencia o la dis-
LAS 5 MANERAS DE FIDELIZAR EL CLIENTE criminacin sepulta cualquier intento de delizacin.
CONOZCA EL CONSUMIDOR HAGA CON QUE LOS CLIENTES QUIERAN VOLVER

No se establece una relacin de conanza con quienes no Debemos recompensar los clientes que valen la pena.
se conoce. Despus, aprenda sobre ellos, sus necesidades Para ello, tenga siempre algo nuevo a ofrecer, desde
y sus deseos, utilizando estas informaciones para profun- descuentos a mantenimientos gratuitos, pasando por
dizar la relacin y saber sus detalles cada vez ms. Esto entregas exclusivas en domicilio y otras acciones dife-
garantiza a la tienda/marca un diferencial competitivo, renciadas. La sorpresa positiva de ser recompensado
porque crea barreras para una posible migracin hacia la por el desempeo de compra y por la delidad estimula
competencia. Para el consumidor, es como si diera aca cada vez ms a este comportamiento. Sentirse presti-
empezar una nueva relacin a partir del cero, sin ningn giado por la tienda/marca, aumenta las ganas de re-
conocimiento de ambas as partes. tribuir, comprando ms, de manera ms frecuente y lo
mejor de todo: hablar bien a los amigos y familiares.
PONGA LAS FICHAS EN LOS EMPLEADOS ANTIGUOS
Si ud. trata sus empleados de manera respetuosa y Para nalizar, no se olvide de que la delidad se
leal, es muy probable que va a tratar sus clientes de mide a largo plazo. La gran ventaja competitiva de
la misma manera, ayudando a crear un fuerte y du- su tienda/marca es el conocimiento de sus clientes, e
radero eslabn. Trate sus empleados como se trata- consecuentemente, la relacin. Todo el resto, la com-
ras a un cliente que desea que vuelva siempre. Esto petencia puede ofrecer a cualquier momento.
incentiva al equipo a dar su contribucin para que la
lealtad sea conquistada. Hay que incentivarlos a dar Buenas ventas y hasta la prxima!
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AES ARGENTINA
UNIENDO FUERZAS
PARA CRECER
DEL 19 AL 21 DE AGOSTO, SE CELEBRO EN BUENOS AIRES, LA
PRIMERA CONVENCIN DEDICADA AL MERCADO DE AUDIO DE
NUESTRO CONTINENTE.
POR PABLO TOUZON
O
rganizada por la no solo conocimientos sino tambin
lial latinoame- LAS EMPRESAS todas las presentaciones y nuevos
ricana de la Au- LLEVARON productos que las empresas tienen
dio Engineering para el mercado.
Society (AES), se
NUEVOS El evento cont a su vez con la
celebr, del 19 al PRODUCTOS Y presencia de 20 empresas y marcas
21 de agosto, en Buenos Aires, la TECNOLOGIA A de nivel internacional, presentes en
primera convencin dedicada ex- el mercado del continente, y con el
clusivamente al mercado musical y
LA FERIA DE LA decidido apoyo de la AES Interna-
a la ingeniera de audio de nuestro ARGENTINA tional, cuyo presidente, el norteame-
continente. Durante tres das, en ricano Wieslaw Woszcyk, se hizo
la sala de convenciones Hotel Pa- dando un apoyo comercial y te- presente durante la conferencia.
namericano se escucharon distin- niendo una presencia de DAS para Junto con l, numerosos visitantes
tos acentos de la lengua espaola, que toda la gente del medio pueda de primer nivel mundial aportaron
y uidas charlas en portuol. Y interiorizarse y tener informacin sus conocimientos al pblico, como
no era para menos: el primer even- al respecto. Apostamos a que esto Bob Katz, uno de los ingenieros
to latinoamericano del mercado pueda ser un medio para difundir de mastering ms reconocidos del
convoc a casi trescientos mundo, o Kimio Hamasaki,
colombianos, peruanos, el investigador senior de la
ecuatorianos, mexicanos, compaa de broadcasting
uruguayos, chilenos, brasi- ms importante de Japn
leos y argentinos, ansiosos (NHK), entre otros.
por aprovechar la oportuni- En este escenario de
dad de compartir experien- intercambio, algunas em-
cias, descubrir tecnologas presas decidieron utilizar
y establecer negocios. este evento como punta
Este es el caso de Omar de lanza de la apertura
Daz Blasco, de Macaio In- de nuevos mercados y de
geniera en Audio e Ilumi- la presentacin de nuevos
nacin y representante de productos. En dilogo con
la marca DAS para Argen- Msica & Mercado, Fabio
tina y Brasil, que seal: Zacaras, director de FZ
Hemos venido a esta feria Audio, de Brasil, nos con-
convocados por AES y apos- t: Estamos aqu en el
tamos a contribuir al desa- OMAR DIAZ BLASCO, DE MACAIO, Y ELISEO CUCCINIELLO, DE TODO evento de AES en Buenos
rrollo de estas conferencias, M USICA: EMPRESARIOS DE XITO Aires, y escogemos venir a
MMINTL_13_AES ARGENTINA.indd 40 9/18/07 9:05:01 AM

este evento como parte de nuestra
estrategia internacional, de ex-
pansin planificada: participamos
en convenciones en Frankfurt, en
Estados Unidos, buscando colocar
nuestro producto en todo el mun-
do, por lo menos en la parte occi-
dental. Aqu estamos buscando
entrar en el mercado argentino y
latinoamericano; encontramos un
pblico bastante grande de estu-
diantes, jvenes, y comerciantes,
buscando conocer nuestros pro-
ductos, buscando informacin.
Luego de presentar un pro-
ducto de su empresa, que permite
al usuario saber, a distancia, y a
travs de Internet, si sus equipos
estn funcionando de forma ade-
cuada, Zacaras agreg que la
recepcin fue muy buena, porque
adems de trataba de un produc-
to desconocido para el pblico de
esta convencin, tanto argentino
como latinoamericano. Este even-
to marcar seguramente el inicio
de nuestras relaciones comerciales
con Argentina y otros pases Diego Keller, de Sistemas de Video y Comunicacin: trabajar en conjunto es sinnimo de xito
Por otra parte, la convencin no
poda estar completa sin la presen- ganador del Grammy y asistente trabajamos para brindar lo mejor
cia de los msicos, y sus equipos de Jennifer Lpez y Mark Anthony. que podamos y aspirar a una me-
tcnicos de apoyo. Estos no sola- Ambos realizaron los workshops jor generacin de ingenieros, tc-
mente formaron parte del pblico, ms concurridos del evento, y apor- nicos y msicos tambin. Ese es
sino que tambin colaboraron en taron la mirada especializada de nuestro objetivo.
la difusin de sus experiencias. In- los profesionales de la msica. Eliseo Cucciniello, Gerente de
vitados por Diego Keller, de SVC Es precisamente Keller quien ventas de Todo Msica, y repre-
(divisin de audio del Digital Audio sintetiza de alguna manera las sentante de Shure en Argentina,
Group), participaron Pedro Aznar, opiniones que Msica & Mercado opin en el mismo sentido: esta-
el famoso msico argentino que fue recogi a lo largo del encuentro, al mos muy contentos, dado que es la
miembro de la banda Ser Girn afirmar que el balance es neta- primera vez que participamos de
con Charly Garca, y bajista de Pat mente positivo. Creemos que esto un evento de este tipo. Nos da un
Metheny, y Pichn del Pont, msi- sirve para generar un nuevo au- panorama de cmo es el mercado,
co e ingeniero de sonido argentino, dio, una nueva dimensin con el producto y un poco del cambio de
sonido, para lo cual hay que dejar situacin que estamos viviendo en
los musicos de lado partidismos y cosas pro- Argentina, en el sentido positivo.
colaboraron pias, para que entre todos tiremos Con este optimismo general,
para adelante y sumemos. Esa es cabe esperar que este no sea ms
con la la posibilidad de que todos crez- que el puntapi inicial de muchos
difusion de sus camos, tanto las empresas como otros encuentros. El vasto y varia-
las instituciones, si dejamos de do mercado de nuestro continente
experiencias lado las individualidades y todos no merece menos.
MMINTL_13_AES ARGENTINA.indd 41 9/18/07 9:05:29 AM

DANIEL A. NEVES
es editor de Msica & Mercado Brasil y Latin America. E-mail: daniel@musicaemercado.com.br.
ACTOR-PUBLICIDAD
ESCUCHAR EL MERCADO ES UNA TAREA CONSTANTE PARA GRANDES Y
PEQUEAS EMPRESAS
D
urante aos, empresas de to- se B, elogiaron el producto, al decir
dos los sectores han buscado LOS ENDOSERS que era interesante, bsico, esencial.
la manera ideal de comuni- HACEN EL En la clase C, las mujeres considera-
car sus productos. Saber realmente ron el envoltorio perfecto, al utilizar
quien es el consumidor y quien de- PUENTE CON EL expresiones como: no, elegante, de
termina la compra del producto es CONSUMIDOR O gente rica. Cuando les fue solicitado
una de las primeras etapas en el pro- que asociaran un artista a la marca,
ceso del xito de una campaa.
DAN CONSEJOS no tuvieron duda al contestar: Carla
Carrefour la cadena france- SOBRE LAS Perez, ex-bailarina del popular gru-
sa de hipermercados , despus MARCAS po brasileo o Tchan, el mismo del
de un incidente con la venta de baile de la botella!
productos vencidos en una de sus un profesional que trabajaba en una
tiendas en San Pablo, lanz al da agencia de encuestas llamada Lark. HACER ENCUESTAS PARA
siguiente una campaa con Ana l me cont el caso del lanzamiento CONOCER Y VENDER MAS
Maria Braga (famosa conductora de un producto, sobre lo cual sera En estos tiempos que los 4 Ps
de televisin) en que hablaba de necesario escuchar la percepcin del marketing promocin,
los cuidados de la empresa haca sobre envoltorios, aroma, color y producto, precio y ps venta
sus productos y clientes. precio. Tres grupos distintos de con- dan las direcciones a la gerencia
Cul es el anlisis que sumidoras fueron invitadas. comercial, encuestas serias con-
se hace para elegir quien va El primer grupo estaba constitui- tribuyen para una mayor reexin
a protagonizar una publici- do por mujeres de clase A. Las y anlisis sobre el mercado. Los
dad? En el caso de Carrefour, entrevistadas contesta- endorsers por su parte hacen el
OPINION
primero se recogieron infor- ban que el producto era puente con el consumidor o dan
maciones sobre el perl del muy sencillo y no ade- los consejos sobre las marcas a
consumidor para saber quien cuado al perl. En la cla- aquellos que pretenden tocar.
era el artista que ms se
identicaba con el hipermer-
cado. De una lista que inclu-
y personalidades famosas,
como Regina Duarte y Glria Ma-
ria, Ana Maria Braga, conductora
del programa Mais Voc, de Rede
Globo, apareci en el liderazgo,
porque traa con ella los siguientes
valores: mujer decidida, indepen-
diente, de xito, divertida, madre
moderna, etc.
De la misma manera que las
cualidades del artista lo ponen arri-
ba, el contrario puede cerrar puer-
tas. Me acuerdo de una charla con IBANEZ E JOE SATRIANI: COMUNICAO DIRIGIDA AO PBLICO FORMADOR DE OPINIO.
MMINTL_13_DANIEL ARTIGO.indd 42 9/18/07 9:06:19 AM

Es fundamental en este fiera en su ganancia. Una
tipo de trabajo observar como semana antes de escribir
la imagen es percibida. Cuan- este artculo, estuve reu-
do esto no se hace, el mismo nido con una empresa que
mercado da la forma que el perdi sus ventas en una
quiere. Esto pas con muchas cadena minorista del sur
empresas que poca impor- de Brasil. El motivo? El
tancia dieron a la opinin del proveedor cambiaba cons-
mercado, bajo el punto de vista tantemente las reglas del
macro, con la sabidura como juego. Vino la respuesta:
lo hizo Carrefour. cuando necesit el comer-
Frecuentemente escucho cio, no obtuvo xito.
empresas que dicen que no Grandes empresas
necesitan de marketing o in- Total Death (Equador) e Elixir: Parcera de peso mundiales ya se dieron
versiones en endorsers en Lati- cuenta que la armona en-
noamerica, pues revenden produc- usted vende lo que representa. En tre los elementos de la cadena de
tos que ya cargan la simbologa y el gran negocio es la imagen de la compra rinde buenos frutos.In-
los valores adorados en el exterior. marca; en el pequeo, muchas ve- cluso Microsoft pas a invertir en
Es verdad. Pero tambin es ver- ces es la imagen del dueo o del acciones institucionales para re-
dad que pensar local se refleja en representante mayor que hace forzar su postura pro activa y me-
las ventas. toda la diferencia. El comerciante nos prepotente. En este nterin,
tiene el poder de incentivar la com- Ana Maria, la conductora brasi-
Ud. vende lo que pra del consumidor hacia todos los lea, contina siendo simptica y
representa productos de empresas con las que cuidando la imagen de Carrefour
El bsico del marketing dice que simpatiza, desde que esto no inter- hasta hoy.
MMINTL_13_DANIEL ARTIGO.indd 43 9/18/07 9:07:29 AM

ACCESORIOS
AVANCE LATINO
CON LA INAUGURACIN DE UNA NUEVA OFICINA EN BOGOT,
COLOMBIA, PENN ELCOM PRETENDE AMPLIAR SU ACTUACIN
EN AMRICA DEL SUR
POR REGINA VALENTE FOTOS DIVULGACION
H
ace por lo menos bia a otros centros de produccin, La ocina en Colombia quedar
una dcada, Am- incluyendo Brasil, a travs de la bajo la direccin de Hispano Lopes,
rica Latina es vis- Zona Franca de Bogot, por ejemplo. profesional con larga experiencia
ta por el merca- Todos esos puntos desparramados de mercado. Vamos a alcanzar
do internacional por el territorio colombiano reciben tambin a Venezuela, Per y Ecu-
como un territorio y despachan productos oriundos de ador, explica Lopes. Segn el nue-
frtil para inversiones en cuanto diversos sectores de la industria, in- vo Gerente de Ventas para Amrica
a distribucin y produccin. En el cluyendo la de audio y accesorios. Latina de Penn Elcom, la ubicacin
segmento de audio e instrumentos privilegiada de Colombia permitir
musicales ocurre lo mismo. Penn ZONA DE LIBRE COMERCIO el fcil acceso a pases-clave como
Elcom, empresa inglesa de cables y Los productos que entran en esas zo- Panam, Nicaragua, El Salvador,
herrajes para cases y cajas acsti- nas, no son nacionalizados y por eso, Costa Rica y Guatemala. Lopes se
cas, con fbrica en Londres y sede estn fuera de cualquier impuesto dividir entre la ocina de Bogot
administrativa en Los Angeles, de importacin o exportacin. Con y visitas a los clientes de las re-
entr en Amrica Latina a travs ese sistema, disputaremos diversos giones vecinas. Desde el punto de
de Brasil, en 1994, cuando la en- mercados de Amrica Latina sin vista de la logstica, tambin es
tonces llamada Spectrus Importa- restricciones comerciales, seala ms interesante montar la oci-
cin y Exportacin comenz a tra- el director comercial de Penn Elcom na en la capital colombiana. En
er sus productos al pas. Diez aos de Brasil, Walter Incio Silva. una o dos horas de avin, llegas
despus, la empresa brasilea se
uni, se asoci a Penn Elcom.
Con distribuidores independien-
tes en todo el mundo, Penn Elcom
quiere ampliar su participacin en
el mercado latino. Ya existe una em-
presa en Santiago, en Chile, y hacia
n de ao pretenden iniciar sus ac-
tividades en Bogot, Colombia.
La gran ventaja de establecer
una ocina de distribucin en la
capital colombiana es la posibilidad
de aprovechar las llamadas zonas
de libre comercio locales. El vecino
brasileo est dividido en 11 reas,
cuatro de ellas en la regin litoral
(Barranquilla, Cartagena, Santa
Marta y Pacco), sirviendo como
acceso a los puertos de diversos pa-
ses de Amrica Central y del Sur. CARLOS GALLO, HISPANO LOPES Y WALTER SILVA: PRESENCIA EN COLOMBIA ES PARTE DE LA META
DE LA EMPRESA DE AMPLIAR SU PARTICIPACIN EN AMRICA LATINA
Las otras siete reas unen Colom-
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a cualquier pas de Amrica materias primas importadas.
Central, observa Lopes. ENTRAREMOS EN EL Casi siempre los proveedores
En Colombia se vendern exigen una compra por encima
las estructuras de aluminio, MERCADO LATINO de lo que la demanda nacional
los conectores de Amphenol, soporta, justifica. Por eso, pro-
SIN RESTRICCIONES
los herrajes para cases fabri- ductos como herrajes y placas
cadas por Penn Elcom y toda COMERCIALES de estampado son producidos
la lnea de cables. Ms all en la fbrica en San Paulo.
de visitar clientes y comerciar Walter Silva, director comercial Sin embargo, para ganar
con negocios y distribuidores, tiempo en la carrera por nue-
cabr tambin a Lopes gerenciar la Globalizada vos mercados, la empresa opt
entrada y salida de los productos. La globalizacin abri los merca- por instalar una oficina en China.
No trabajaremos para el consumi- dos de diversos pases, y redujo El director comercial cuenta que
dor final, a diferencia de lo que ocur- considerablemente las restriccio- la oficina en la ciudad de Guan-
re en la oficina de Chile, que funcio- nes en la importacin de productos gzhou es un apoyo importante en
na como un comercio, destaca. de Asia, especialmente de China. la solucin de eventuales dificul-
Con la poltica comercial, la Para Walter Incio Silva, aunque tades de logstica, incluso para
ubicacin del depsito y la facili- los accesorios e instrumentos asi- Brasil. Facilita el acceso de los
dad de transporte, la tendencia es ticos presenten precios bastante productos a pases de la regin y
que los productos de Penn Elcom competitivos, an existe una cierta la venta para el propio mercado
entren en el mercado con precios desconfianza de los consumidores chino, afirma. Hasta porque la
bastante competitivos. El im- con relacin a la calidad de lo que ciudad china es uno de los ms
puesto slo ser cobrado cuando el proviene de all. Pesa tambin el importantes medios de entrada
tem entre en el pas comprador, hecho de que para Penn Elcom no del pas asitico, junto a Shangai
explica el Gerente de Ventas. es ventajoso trabajar con algunas y la capital Pekn.
MMINTL_13_PENN ELCOMM.indd 45 9/18/07 9:08:42 AM

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BAFLE ALNICO GENERATION
Celestion cre un bafle Alnico La HP Signature Blues EX
premium para guitarra mag- presenta: escala de 24 3/4,
net que viene con podero- 24 frets, cuerpo chambered de
sos amplificadores, con caoba, tope de arce, hardware de
una dimensin extra de cromo, dos controles de volumen
tono que les encantar , control de tono y mucho ms. La
a los msicos de todos Generation Chambered EX tiene:
los estilos. Se consigue escala 25 1/2, 21 frets, cuello de
en todo el mundo. arce y fretboard con forma suave
Contacto: +44 (0)1473 de cuello en V, cuerpo chambe-
835300, info@celestion. red de aliso, control de volumen
com, www.celestion.com y de tono, selector de cinco vas,
saddle media compensada.
Contacto: + 1 (601) 486-1474,
E-mail: jimb@peavey.com,
www.peavey.com
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La nueva correa ergonmica de
Levys para guitarra es la creacin
de Duane Greene de G.C Basses
& Design. Esta correa de cuero 1
con almohadilla de lnea espuma,
5 de contorno ancho, movible, fue
especficamente diseada para el bajista.
Pone de relieve un ajuste hook-and-loop que
puede acortar la correa hasta 37. En el dibujo aparece
el modelo M29, disponibile en 5 colores.
Contacto: + 1 204 957-5139,
levys@levysleathers.com, www.levysleathers.com
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MICRFONOS VIOLET-DESIGN BKLS METALIEN USB
Los micrfonos profesionales La nueva Guitarra
Violet Design, para estudio y de Behringer viene
escenario, se fabrican con acompaada del Guitar
los mayores estndares en Combos Behringer
Latvia, Europa septentrio- Edition software bundle
nal. Violet considera que la y tiene, entre otras, estas
cpsula es el corazn del caractersticas: cuerpo
micrfono el mylar film de las double cut-away, tres
cpsulas hechas a mano estn pickups (dos singles y
regadas con una frmula espe- un humbucker doble),
cial y nica de oro de 24 quilates, tremolo bar, puerto USB.
de calidad pura y aluminio. Esto Contacto: +425-672-
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gordon@spectralbalance.com,
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FERIA
BUENOS
NEGOCIOS
NAMM CIERRA EL 2007 SUMMER NAMM CON MAS DE 12,5 MIL
VISITANTES EN LOS TRES DIAS DE EVENTO
L
os empresarios no tienen nada que ra vez, arma Dan Parks, de la empresa Cruztools,
reclamar: aunque el pblico no de Standard, California. Los socios ms importantes
fue el mismo del ao pasado en el para nosotros estn ac y aprovechamos para hacer
Austin Convention Center, en Te- todo tipo de contacto comercial que necesitamos.
xas, estuvieron presentes 2,9 mil De manera general, la experiencia fue positiva para
distribuidores y 339 exhibidores. todos. Nosotros estamos sorprendidos positivamen-
Todos los miles de participantes de NAMM que vi- te, mucho ms de lo que esperbamos. Tuvimos la po-
nieron hasta Austin este ao, nos dijeron que tuvie- sibilidad de usar muy bien el tiempo disponible para
ron una muy buena experiencia para sus negocios, estar con una variedad de comerciantes minoristas de
dice Joe Lamond, el presidente y CEO de NAMM. msica, dice Dennis Houlihan, presidente de Roland
Compradores de todo el mundo fueron a la feria para Corporation U.S. La atmsfera fue positiva y super
ver los nuevos productos para el invierno y las estas nuestras expectativas de ventas.
de n de ao. Para los ms de 80 exhibidores que par- La Summer NAMM 2007 de Austin fue una ex-
ticiparon por primera vez de la feria, la 2007 Summer celente oportunidad para dar a conocer la nueva Pea-
NAMM tambin fue una experiencia de xito. Es veyCustomShop.com, dice Tony Moscal, gerente de
una gran oportunidad para los que vienen por prime- marketing de Peavey Electronics. La muestra fue muy
buena. Esta fue nuestra
segunda participacin.
Tambin estuvimos
en la NAMM Show de
invierno. Cerramos ne-
gocios con ms de 25
nuevos distribuidores
en muy pocas horas. Es-
tamos muy felices con
la respuesta. Es muy
bueno poder tener dos
ferias para que la indu-
stria pueda charlar. De
esta manera tenemos
ms tiempo y traba-
jamos ms relajados,
arma Chris Ward, de
OSP Buyers Group, de
Fort Smith, en Ark.
La prxima 2008
NAMM Show ser re-
alizada de 17 a 20 de
enero en Anaheim, en
COMPRADOR EN LA NAMM SHOW: GRAN OPORTUNIDAD DE NEGOCIOS PARA EMPRESAS Y CLIENTES California.
MMINTL_13_NAMM.indd 48 9/18/07 9:30:40 AM

CONTACTOS
Las empresas listadas abajo son los auspiciantes de esta edicin. Use estos contactos para obtener informacin sobre compras
y productos. Mencione Msica & Mercado como referencia.
INSTRUMENTOS
ALHAMBRA www.alhambrasl.com LIVERPOOL www.baquetasliverpool.com.br
GIANNINI S/A www.giannini.com.br
DIVERSOS
AMPLIFICADORES/ AUDIO PROFESIONAL PENN-ELCOM www.penn-elcom.com.br
BEHRINGER www.behringer.com SISTEMAS DE VDEO Y COMUNICACIN (SVC) www.svc.com.ar
JTS PROFESSIONAL CO. LTD. www.jts.com.tw
METEORO www.amplificadoresmeteoro.com.br FERIAS/EVENTOS
OVERSOUND www.oversound.com.br MESSE FRANKFURT FEIRAS www.messefrankfurtfeiras.com.br
WENSTONE ELECTRONICS www.wenstoneamps.com NAMM www.thenammshow.com
FRAHM www.frahm.com.br AES ARGENTINA argentina.aes.org
FZ AUDIO www.fzaudio.com.br
SENNHEISER ARGENTINA www.arstech.com.ar TIENDAS/DISTRIBUIDORAS
CASA VEERKAMP www.veerkamp.com
ACCESORIOS CASA MUSICAL DOREMI info@doremi.com
ELIXIR www.elixirstrings.com DANILO MUSIC www.daniloelectronica.com
INTERMUSICA www.intermusicaonline.com.ar
BATERIA Y PERCUSION HENDRIX MUSIC info@hendrixmusic.com.ar
TYCOON PERCUSSION www.tycoonpercussion.com MACAIO www.macaio.com.ar
ORION CYMBALS www.orioncymbals.com.br MUSIC CO www.music-co.com.ar
SABIAN www.sabian.com TODOMSICA www.todomusica.com.uy
PEACE MUSICAL CO. www.peacedrum.com TODOMSICA S.A. www.todomusica.com.ar
RMV INSTRUMENTOS MUSICAIS www.rmv.com.br
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o por e-mail: ayuda@musicaymercado.com
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Música & Mercado International - Español #13

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COM | SEPTIEMBRE|OCTUBRE DE 2007 | N 13 | AO 2

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Del 17 al 20 Octubre del 2007

En el Shanghai New International Expo Centre, China

Un evento gigante para la industria de

Todo esto en el centro mercantil de mayor crecimiento en el mundo.

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NAMM, the International Music Products Association

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24 MUSIC CO gana 40 FERIA AES une a

44 PENN ELCOM muy 22 ADMINISTRACION

36 SENNHEISER festeja 14 TODOMUSICA, de

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COVER STORY TODOMSICA DIVERSIFIES ITS

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A niwina Percusin es una em-

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M anuel Rodrguez es un em-

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Cinco pasos para

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lo que sucede a su alrededor.

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MMINTL_13_ENCUESTA.indd 20 9/18/07 8:50:30 AM

4El 2006 fue un ao muy positivo

MMINTL_13_ENCUESTA.indd 21 9/18/07 8:51:03 AM

MMINTL_13_MARCIO.indd 22 9/18/07 8:53:07 AM

MMINTL_13_MARCIO.indd 23 9/18/07 8:53:27 AM

Cmo naci Music Co?

MMINTL_13_TIENDA.indd 24 9/18/07 8:54:37 AM

Cmo se posiciona su negocio

Cmo influye la variacin

Podra hacer una evaluacin Como siempre, cuanto mas grande

MMINTL_13_TIENDA.indd 25 9/18/07 8:54:57 AM

MMINTL_13_TIENDA.indd 26 9/18/07 8:55:14 AM

Cules son los ms grandes

Apoyan al gobierno de Nestor

Cuntenos un poco sobre el trabajo de

Podran darnos cuatro metas a corto y

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MMINTL_13_CAPA.indd 29 9/18/07 8:57:49 AM

MMINTL_13_CAPA.indd 30 9/18/07 8:58:10 AM

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-aprovechar los clientes actuales-

MMINTL_13_CAPA.indd 32 9/18/07 8:58:34 AM

Si tuviera que sealar a una

Cmo es su relacin con los

MMINTL_13_CAPA.indd 33 9/18/07 9:00:30 AM

operativo posible y con la mxima

Cmo es su relacin con los

Qu ventajas tienen ustedes

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POR DANIEL OITICICA

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