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CONOCER LAS RESPONSABILIDADES DE LOS MIEMBROS DEL CONSEJO

DIRECTIVO

Toda empresa necesita un equipo de directivos que lidere y controle su progreso;


tambin requerir de un equipo de empleados que ayuden a producir y vender el
producto de la empresa. Adems, todas las empresas necesitan asistentes de
contabilidad, inspectores de calidad, creativos en publicidad, entre otros.

Responsabilidades de carcter general de los Directivos :

1. Actuar como guas y lderes en sus respectivas reas.


2. Asumir con seriedad y responsabilidad la funcin que les ha sido asignada.
3. Esforzarse al mximo por mantener una asistencia sin faltas.
4. Transmitir en todo momento entusiasmo y compromiso con la empresa.
En resumen, debe servir como ejemplo de motivacin para el resto de alumnos.

POSTULAR AL CARGO DE TU PREFERENCIA

Se busca Presidente
Debe ser alguien con comprobada capacidad de liderazgo, actitud positiva,
personalidad franca y abierta, capacidad de escuchar al resto y un profundo
sentido de la responsabilidad y la justicia, adems de poseedor de un optimismo
y grandes posibilidades de desarrollo personal.
El puesto de presidente es la mxima posicin en la empresa. Como presidente,
tienes la oportunidad de dirigir la empresa hacia el xito y, al mismo tiempo,
adquirir un experiencia de liderazgo y direccin que te servir para toda la vida.

Responsabilidades de carcter general


El presidente debe conocer al detalle todas las operaciones de la empresa: desde
la produccin hasta las ventas y la contabilidad. Vigilando todas las operaciones,
ayudar a que su empresa alcance los objetivos propuestos.
El presidente tambin debe trabajar en elevar y mantener la moral del grupo. Un
buen presidente muestra inters tanto por el trabajador de la lnea de produccin
como por el mejor vendedor.
Un presidente eficiente no evade los problemas; al contrario, trabaja
estrechamente con los asesores, con los vicepresidentes y con todas las personas
involucradas para resolverlos.

Responsabilidades de carcter especfico


Presidir las reuniones del Consejo Directivo : Si ere elegido como presidente,
sers responsable de dirigir todas las reuniones del Consejo Directivo. Esto
incluye :

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Planificar la agenda de la reunin con los asesores y los otros miembros del
consejo.
Ayudar a los otros directivos a preparar sus informes para cada reunin.
Dirigir las reuniones, moderar los debates y mantener el orden en cada
reunin.

Coordinar el proceso de liquidacin : El presidente es responsable de dar las


directivas necesarias para completar la produccin, concluir las ventas y
cerrar los registros de la empresa. Todo a efectos de liquidar la empresa y
poder distribuir los dividendos, si los hubiere, entre todos los accionistas.

EQUIPO DE TRABAJO
El presidente trabaja con los vicepresidentes para fijar objetivos y controlar el
progreso de la empresa hacia el cumplimiento de esos objetivos. La mayora
de los presidentes exitosos mantienen breves reuniones semanales con cada
uno de sus vicepresidentes para discutir posibles problemas y trabajos
especficos que deban realizarse.
Como presidente se tiene la responsabilidad de ayudar y aconsejar a los
vicepresidentes a efectos de que cada uno de ellos mejore su desempeo.

Se busca VP de Finanzas

Se busca a alguien con comprobada solvencia mora, predisposicin para el


trabajo y el orden, facilidad para los clculos y el registro de informacin,
capacidad de anlisis y orientando a evaluar resultados. Se ofrece buena
remuneracin y grandes posibilidades de desarrollo personal.
Si eres elegido como VP de Finanzas, t sers responsable de dos actividades
que sern fundamentales para el xito de tu empresa :
Manejar los fondos de la empresa.
Registrar todas las operaciones de carcter econmico financiero que ocurran
durante el programa. Estos registros sern el sustento de los movimientos
financiero que realices y te permitirn saber si se estn logrando los objetivos
de la empresa. Esta posicin directiva te permite conocer a profundidad los
retos y responsabilidades asociados al cargo de gerente financiero de una
empresa real.

Responsabilidades de carcter general

El VP de Finanzas es el responsable del manejo de fondos de la empresa. Esto


incluye :
Recibir y custodiar el dinero producto de la venta de acciones y de productos.

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Pagar las boletas por compras de materiales, suministros, sueldos y otros
gastos.
El VP de Finanzas tambin es responsable de llevar los registros financieros de la
compaa. Estos registros permitirn al Consejo Directivo identificar los puntos
fuertes y dbiles de la empresa.
En las reuniones del Consejo Directivo, los informes financieros guiarn el
proceso de toma de decisiones que afectarn el futuro de la empresa. Por
ejemplo : Podemos pagar salarios ms altos?, Est la empresa obteniendo
ganancias?, Por qu tenemos prdidas?.
Son preguntas que podrn ser respondidas gracias a estos informes.
Otra importante responsabilidad de este directivo es lograr que las cuentas se
paguen a tiempo. Esto incluye las rutinas de pago a los proveedores, los sueldos
a los miembros de la empresa, que deben cancelarse al cierre de las operaciones
de la empresa.

Responsabilidades de carcter especfico

Establecer las polticas que regirn el manejo de fondos. El VP de Finanzas se


encargar de indicar cules sern las reglas que regirn el manejo de los
fondos de la empresa.
Custodiar los fondos de la empresa. El VP de Finanzas es el nico responsable
de salvaguardar el dinero de la empresa; si el Consejo Directivo acuerda
mantener los fondos en la empresa y no en una cuenta de ahorros
(recomendable), este directivo deber ser responsable de su custodia y
proteccin.
Efectuar la reconciliacin de su caja. El VP de finanzas realizar conciliaciones
peridicas de fondos que se encuentran bajo su custodia; es decir, deber
verificar que el saldo contable de caja sea exactamente el mismo que el
monto de dinero bajo su custodia.
Coordinar con el VP de Recursos Humanos el cobro de acciones. El VP de
Finanzas tiene la responsabilidad de coordinar con el VP de Recursos
Humanos para efectuar el cobro de dinero obtenido por la venta de acciones
de la empresa. Esta actividad es muy importante, porque estos fondos
permitirn conformar el capital que la empresa necesita para iniciar sus
actividades.
Coordinar con el VP de Comercializacin el cobro de las ventas. El VP de
Finanzas tiene la responsabilidad de coordinar con el VP de Comercializacin
para realizar el cobro de dinero obtenido de la venta de productos. Esta
cobranza permitir a la empresa mantener el negocio en operacin durante
todo el programa.
Coordinar con el VP de Produccin las compras de materiales. El VP de
Finanzas tiene la responsabilidad de coordinar con el VP de Produccin para
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efectuar las compras oportunas y a buen precio. Esto permitir tener un
abastecimiento oportuno que permita el cumplimiento del plan de
produccin.

EQUIPO DE TRABAJO : En todas las empresas el VP de Finanzas tiene un


pequeo personal que lo ayudar a llevar los registros y a realizar las
cobranzas. Si eres elegido, sers responsable de entrenar a tu personal y de
controlar su trabajo.

Se busca VP de Comercializacin

Se requiere alguien extrovertido, que logre motivar a un equipo, a quien le guste


el contacto con personas, capaz de fijarse metas y cumplirlas, que sea muy
optimista y que sepa transmitir ese optimismo al resto del equipo. Se ofrece
buena remuneracin y grandes posibilidades de desarrollo personal.
Tal vez este sea el directivo que debe dar el mejor ejemplo. Debe lograr que cada
miembro de la empresa asuma una parte de la meta de ventas acordaba para
toda la empresa, y esto es realmente difcil. El VP de Comercializacin organizar
y ayudar a conducir el entrenamiento en ventas, pero lo que es ms
importante : tendr que demostrar las ganas y la capacidad de ser el mejor
vendedor de toda la empresa.

Responsabilidades de carcter general

Si eres elegido como VP de Comercializacin, sers responsable por el desarrollo


y ejecucin de la estrategia de comercializacin. Esto incluye entrenar a los
vendedores, llevar los registros de las ventas, desarrollar programas de
incentivos para el equipo de ventas y planificar las campaas publicitarias.
Su trabajo es uno de los de mayor desafo en la empresa, porque encontrar que
a muchos integrantes de su equipo se les hace difcil vender productos. Su
creatividad, entusiasmo y ejemplo lo ayudarn a estimular las ventas y a
garantizar el cumplimiento de la meta de ventas de la empresa.

Responsabilidades de carcter general

Establecer una meta de ventas global. Su primera responsabilidad es


establecer, con todo el grupo, una meta de ventas. Esta tiene que ser
excelente, pero realista, y debe ser aceptada por todos. Es la decisin ms
importante del programa, porque sobre la base de esta meta se determinarn
todas las operaciones y esfuerzos que el equipo en conjunto realizar.

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Desarrollar y ejecutar un plan de comercializacin. Un plan de
comercializacin cuidadosamente desarrollado permitir el cumplimiento de
la meta de ventas. Con este plan se podr identificar a clientes potenciales,
fijar un buen precio, disear una estrategia de publicidad y distribucin y
desarrollar programas de incentivos para los vendedores.
Recuerda que : como VP de Comercializacin, no debes permitir que los
vendedores acumulen productos en sus casas sin traer el dinero de las
ventas.
EQUIPO DE TRABAJO. En las empresas, el VP de Comercializacin debe
organizar un equipo: supervisores de venta, jefe de publicidad y
promociones, un asistente responsable de llevar los registros, etc. Debes
reunirte con ellos con frecuencia para darles consejos y supervisarlos.
REGLA DE LA EMPRESA. El vicepresidente de Comercializacin asume la
presidencia en casi de ausencia del presidente en una sesin.

Se busca al VP de Recursos Humanos

Se busca un ejecutivo con gran capacidad de escuchar, poseedor de un genuino


inters por el bienestar de los dems, orientado a evaluar desempeos y
resultados, y con capacidad para negociar y llegar a acuerdos. Se ofrece buena
remuneracin y grandes posibilidades de desarrollo personal.

Responsabilidades de carcter general

Como VP de Recursos Humanos, eres responsable desarrollar un plan de


remuneraciones de la empresa, llevar la informacin sobre la asistencia, la
nmina de pago y otros registros importantes, incluyendo el registro de
accionistas, las actas de las reuniones del Consejo Directivo y el acta de
autorizacin de funcionamiento de la empresa. Tu trabajo es uno de los ms
importantes en la empresa. Junto con el presidente, sers responsable de
mantener la moral de la empresa y ayudar a los miembros a mantenerse juntos y
a trabajar en equipo. Adems, eres responsable de pagar los sueldos, salarios y
comisiones del programa.

El VP de Recursos Humanos acta como secretario en las reuniones del Consejo


Directivo. Tambin es responsable de cuidar el ambiente laboral, promoviendo
que impere siempre la camaradera y la unin entre todo el equipo. Esto puede

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requerir trabajar con los otros directivos para planificar premios, reconocimientos
y actividades de integracin.

Responsabilidades de carcter especfico


Desarrollar y administrar un plan de remuneraciones. Un buen plan de
remuneraciones puede incrementar la motivacin y el compromiso del grupo.
Sueldos y comisiones justas ayudan a mantener la asistencia, a trabajar
cuidadosamente y a mantener altas las ventas. Pero tambin, cuando las
remuneraciones son muy altas, la rentabilidad de la Empresa puede verse en
peligro.
Registrar la asistencia y elaborar la nmina de pago. El VP de Recursos
Humanos es responsable de mantener registros exactos de asistencia y
remuneraciones :
Lleva una lista exacta y actualizada de los miembros de la empresa y de
los asesores, incluyendo los nombres, direcciones, nmeros de telfonos,
etc.
Registra la asistencia en cada reunin y contacta a los miembros
ausentes.
Informa sobre la asistencia en las reuniones de Consejo Directivo.
Calcula las remuneraciones y ayuda al VP de Finanzas a preparar la nmina
de pagos de sueldos y comisiones al final del programa.

REGLA DE LA EMPRESA. Cualquier socio participante que acumule tres


inasistencias perder su condicin de tal y asumir en forma automtica la
condicin de socio representado.

Guardar los registros de la empresa. El VP de Recursos Humanos es


responsable de guardar los documentos importantes de la empresa. Muchas
empresas delegan este trabajo a un secretario general, que es miembro del
departamento de Recursos Humanos.

Se busca VP de Produccin

Se busca a alguien analtico y muy organizado, con don de mando y orientado a


resultados, capaz de entrenar y motivar al personal, con capacidad de asumir
retos y trabajar en equipo. Se ofrece una buena remuneracin y grandes
posibilidades de desarrollo personal.

Responsabilidades de carcter general

Si eres elegido como VP de Produccin, t y tu personal sern responsables de


comprar las materias primas y los suministros para la fabricacin del producto,

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establecers las metas de produccin segn el presupuesto de venta,
desarrollars estrategias para organizar la produccin y determinars las
polticas y controles que garanticen la calidad del producto, as como la
seguridad del personal. Es importante que recuerdes que la eficiencia de tu lnea
de produccin y la calidad de tus productos determinarn el xito de tu empresa.

Responsabilidades especficas

Establecer el plan de Produccin. En primer lugar, el VP de Produccin deber


planificar la produccin para que esta cumpla con proveer productos
oportunamente y con calidad al rea de Comercializacin. Si esto no ocurre,
ser imposible que la meta de ventas pueda alcanzarse. Esta planificacin
debe incluir una estimacin de los costos de los diversos materiales que se
requiere para fabricar el producto.
Organizar el proceso de produccin. Deber organizarse la produccin de tal
manera que se establezcan las etapas del proceso de fabricacin, se asigne
personal a cada etapa y se establezcan polticas en cada una de ellas para
asegurar la calidad del producto y cuidar la seguridad del personal.

Organizar las compras. Comprar materias primas y suministros de alta


calidad de proveedores en los que puedas confiar y a un precio razonable es
el primer requisito para fabricar un producto de calidad. Como VP de
Produccin sers responsable de seleccionar las materias primas y
suministros diversos que te permitirn fabricar el producto, as como a los
proveedores adecuados, y controlar la calidad de tus materiales cuando los
recibas. Asimismo, debes controlar el stock de materias primas y suministros,
asegurndote de no quedar nunca desabastecido.

Establecer un programa de seguridad. Trabajar en condiciones seguras es


extremadamente importante en una empresa. No solo te debes preocupar
por la seguridad y bienestar de los miembros, sino que debes entender que la
seguridad es un buen negocio. Las condiciones inseguras reducen la
productividad y terminan en bienes daados.

EQUIPO DE TRABAJO.
En la mayora de las empresas, t sers el responsable de entrenar y
supervisar al equipo de produccin. En las empresas se debe nombrar un jefe
por cada lnea de produccin, un supervisor por cada etapa del proceso, un
jefe de control de calidad y un jefe de seguridad industrial, este ltimo solo si
se considera necesario.

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CMO SER UN BUEN LDER

Pero En qu consiste el liderazgo?

El liderazgo consiste en la habilidad para ayudar a un grupo a lograr sus


objetivos.

Nunca olvides que un buen lder siempre :

Planifica, estableciendo objetivos claros con sus subordinados.


Organiza, distribuyendo las actividades entre l mismo y todos sus
subordinados.
Supervisa, comparando lo planeado con lo real para verificar si todo est
sucediendo segn se planific.

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Corrige y motiva : si las cosas no estn saliendo como se planearon, aplica las
medidas correctivas que sean necesarias para asegurar el cumplimiento de las
metas; si todo va por buen camino premia y estimula a su personal.

A continuacin tienes algunos consejos que te pueden ser tiles :


En todo momento de muestra una actitud positiva. Ante un problema, t eres el
llamado a mantener la calma y a tratar de ver el lado positivo de la situacin.

S entusiasta. S el primero en llegar y el ltimo en irte. Siempre debes estar


dispuesto a dar una mano; este tipo de actitud positiva te ayudar a ganar el
respeto de tus subordinados.
Haz que la gente se sienta importante. S amigable y sincero. Dar rdenes a
la gente no es liderar, confa y delega pero siempre supervisa.
Reconoce los buenos desempeos. Trata a todos los miembros con respeto.

Pide y escucha consejos. Pide consejos a los individuos que estn ms


involucrados en un tema. Por ejemplo, el personal de Produccin probablemente
sepa ms acerca de cmo eliminar los cuellos de botella y los mejores
vendedores pueden escribir las tcnicas de venta ms eficientes. Cada miembro
debe sentirse libre de contribuir con ideas al xito de la empresa.

Aprender a escuchar.

Sigue objetivos. Mantnte enfocado en los objetivos, colabora con los otros
directivos para establecer objetivos y alcanzarlos.

Utiliza siempre la palabra nosotros en lugar de yo.

S corts siempre. La gente trabaja con aquellos que respeta y con quienes se
siente a gusto.

INVESTIGANDO ACERCA DE COSTOS Y PRECIOS

Al culminar la sesin, se encargar al VP de Produccin investigar la relacin


completa de todos los materiales necesarios para fabricar y empaquetar el
producto elegido. Esta investigacin deber comprender tambin, por cada
material, los siguientes aspectos.
Nombre del material. Consignaremos el nombre tcnico del material y, si lo
tuviere, el nombre comn.
Unidad de compra. Aqu consignaremos en qu unidad mtrica se expende el
material; por ejemplo, se vende por kilos, por metros cuadros, etc.
Costo por unidad de compra. Aqu consignaremos el costo promedio del
mercado del material. Obtendremos este promedio luego de averiguar el
costo del material de tres proveedores distintos como mnimo.
Consumo por unidad fabricada. Aqu consignaremos cunto consumo de
material una unidad de producto terminado.

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Restricciones de compra. Se consignarn las restricciones de compra si las
hubiere; por ejemplo, si un proveedor no vende menos de cinco kilos de
material por cada pedido, estaramos ante una restriccin de compra que hay
que tomar en cuenta a la hora de efectuar la adquisicin. Asimismo, se
encargar al VP de Comercializacin que investigue acerca de los productos
similares ofrecidos en el mercado para establecer un precio adecuado para
nuestro producto.

Para efectuar su presentacin en la prxima sesin, el VP de Comercializacin


deber, en la medida de lo posible, traer a la sesin muestras de los productos
investigados y averiguar :
En qu lugares se expende el producto.
A qu segmento del mercado est dirigido.
Cul es su valor de venta.
Qu tipo de publicidad y promocin se aplica para venderlo.

REGLAMENTO

I. Junta General de Accionista


La Junta General de Accionistas est conformada por todos los accionistas
participantes. Por mayora simple, ellos nombrarn a los miembros del
Consejo Directivo, y con dos tercios de los votos podrn remover a
cualquiera de estos directivos de su cargo.
Cualquier socio participante que acumule tres inasistencias injustificadas
perder su condicin de tal, asumiendo en forma automtica la condicin
de socio representado.

II. Acciones
Cada integrante de la empresa recibir nicamente dos acciones; deber
comprar una y vender la otra. El nmero de acciones vendidas en ningn
caso podr exceder al doble del nmero de participantes vlidamente
inscritos.

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III. Consejo Directivo
El Consejo Directivo est conformado por cinco accionistas participantes
elegidos por mayora simple por la Junta General de Accionistas. Su
mandato puede ser revocado con los dos tercios de los votos de esta junta.
La gestin de la empresa es de exclusiva responsabilidad del Consejo
Directivo, que est conformado por un presidente, un vicepresidente de
Finanzas, un vicepresidente de Produccin, un vicepresidente de
Comercializacin y un vicepresidente de Recursos Humanos.
El qurum reglamentario para realizar cualquier reunin de Consejo
Directivo ser de la mitad ms uno de los miembros del consejo.

IV. tica y valores


Los accionistas, directivos y empleados de empresa debern ser honestos
demostrando responsabilidad, compromiso en sus funciones, y respetando
la opinin de los participantes.

V. Remuneraciones
Las remuneraciones mnimas por sesin asistida sern fijadas para el
presidente en S/. 4.50, para los vicepresidentes en S/ 4 y para los
empleados en S/ 3.00. Los sueldos deben ser pagados al final del
programa. Los vendedores recibirn comisiones mnimas del 10% sobre el
valor de la venta de la mercadera ( no incluye IGV ). No se puede
renunciar ni a los sueldos ni a las comisiones.

VI. Finanzas
El manejo de los fondos y el registro de las operaciones de carcter
econmico y financiero sern de estricta responsabilidad del VP de
Finanzas, pero debern ser revisados y aprobados por el asesor principal.

VII. De los productos


Los productos fabricados por la empresa debern ser el resultado del
proceso de transformacin de insumos y materias primas a los que se
otorgue necesariamente un mnimo valor agregado.

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PRESENTACIN DE COSTOS

ESTRUCTURA DE COSTOS DE LA EMPRESA

Debemos conocer con exactitud el costo que originan todas las actividades
que conforman las tres grandes funciones de la gestin empresarial :
La funcin de produccin
El VP de Produccin expondr los costos asociados a la fabricacin del
producto. Con ello podremos conocer el costo de todas las materias que
conforman el producto (materias primas y suministros como envases y
embalajes).

La funcin de administracin
El VP de Recursos Humanos presentar todos los costos que se originarn
durante el proceso de administrar nuestra empresa. Los estatutos fijan los
siguientes sueldos mnimos . S/ 4.50 para el presidente, S/ 4 para cada
vicepresidente y S/ 3 para cada empleado. Se pagarn sueldos para cada
sesin a la que se ha asistido, excepto para la primera y ltima sesin. El
VP de Recursos Humanos pondr en discusin estos sueldos para que, por
acuerdo en mayora , se determinen los sueldos a pagar al presidente, a
los vicepresidentes y a los empleados en general.

La funcin de comercializacin
El VP de Comercializacin expondr acerca de los costos originados por la
funcin de comercializacin del producto : se deber determinar, por
acuerdo de mayora, el porcentaje de comisiones que se pagar a los
vendedores. El mnimo fijado en el programa es de 10%. Asimismo,

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debern acordarse los premios e incentivos que servirn para motivar a
todos a realizar importantes ventas. Se determinarn tambin los gastos
para publicidad y promocin que se piensa realizar.

ANLISIS DE PRODUCTOS Y PRECIOS DE MERCADO


El Vp de Comercializacin expondr acerca de los precios que existen en el
mercado de productos parecidos. Esta exposicin nos permitir empezar a
pensar en un precio adecuado para nuestro producto. Es importante tomar en
cuenta que los productos analizados deben satisfacer la misma necesidad
que el nuestro y estn dirigidos al mismo pblico objetivo.

EL PRECIO DE LOS PRODUCTOS DE LA EMPRESA


Hay diversos mtodos para determinar el precio de tu producto. Una forma
bastante emprica y simple es averiguar qu precio tienen aquellos que
existen en el mercado y que son similares al nuestro (satisfacen las mismas
necesidades y estn dirigidos al mismo tipo de consumidor). Estos precios
son una buena referencia para fijar el nuestro.

Otra forma es realizar una investigacin de mercado mostrando nuestro


producto a los potenciales consumidores y preguntndoles cunto estaran
dispuestos a pagar por l. Se recomienda efectuar ambos mtodos para
lograr una determinacin del precio ms exacta.

ACORDAMOS EL PRECIO PARA NUESTRO PRODUCTO


Para fijar el precio definitivo de nuestro producto, pediremos a todo el grupo
que proponga alternativas dentro de un rango de precios posibles.
Promoveremos la discusin, y posteriormente, por acuerdo en mayora,
determinaremos el precio de nuestro producto.

ACORDAMOS LA META COMPARTIDA DE VENTAS


Una vez determinado el precio, debemos fijar cul es el volumen en
unidades de producto que seremos capaces de vender a nuestros clientes
potenciales. Esta estimacin debe ser lo ms realista posible y en ella debera
participar toda la empresa, ya que en funcin de capacidades de venta de
cada uno de los integrantes del equipo podremos conocer en forma realista
cuntas unidades de producto podemos vender en total. Es importante
resaltar que esta meta es compartida, lo que significa que todos la
aceptamos y asumimos que juntos podremos alcanzarla. Para ello, cada
integrante del equipo deber cumplir con su cuota personal, para as alcanzar
la meta grupal.

CONFORMAMOS LOS GRUPOS DE TRABAJO PARA LA PREPARACIN


DEL PLAN DE NEGOCIOS

Cada vicepresidente ser responsable de elaborar el plan respectivo de su


rea. El presidente realizar una evaluacin final de todo el proyecto
utilizando el anlisis del costo-volumen-utilidad (CVU), tambin llamado
anlisis del punto de equilibrio. Este anlisis permitir conocer si las metas

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fijadas son buenas y pueden ser cumplidas. El resultado del anlisis debe ser
expuesto en la siguiente sesin.
El rea de Recursos humanos deber desarrollar un plan de
remuneraciones que incluir los sueldos de directivos, gerentes y
empleados en general, los programas de incentivos al personal y el
reglamento de trabajo.
El plan del rea de Produccin determinar los materiales y equipos
necesarios, as como los costos de estos materiales; har una descripcin
del proceso productivo y definir los controles de calidad que ser
aplicados.
El plan de comercializacin deber especificar las estrategias de venta y
distribucin elegidas, la estrategia de publicidad que se aplicar, las
metas de venta que se acordaron en esta sesin, los porcentajes de
comisin a pagarse a los vendedores, los incentivos a los mejores
vendedores, y por ltimo, la estrategia de precios que se escogi.
Finalmente, el plan financiero incluir una proyeccin de los ingresos y
egresos de nuestra empresa y una estimacin de las necesidades de
capital que nos permitirn conocer cuntas acciones debemos vender
rpidamente para iniciar nuestras operaciones de produccin segn el
calendario.

ENCARGAMOS AL VP DE PRODUCCIN ORGANIZAR LAS ACTIVIDADES


PARA LA PRXIMA SESIN
Para concluir con la sesin, se debe encargar al VP de produccin la
organizacin del proceso de fabricacin de la empresa. Para ello, ser
apoyado por su equipo de produccin, el asesor y el Consejo Directivo en
pleno.

SELECCIONAMOS UNA ESTRATEGIA DE PRECIO


Precio alto/ bajo volumen
Podemos optar por esta estrategia cuando deseamos ofrecer nuestro
producto en un mercado muy exclusivo y exigente. Necesariamente
nuestro producto se diferenciar de los de la competencia porque
presentar caractersticas muy especiales :excelente empaque, finos
materiales, venta en lugares exclusivos, prestaciones y ventajas que otros
no tienen, etc.
Si bien costar ms fabricar estos productos, su elevado precio nos
permitir un margen de ganancia mayor. Esta estrategia requiere que la
empresa sea capaz de fabricar un producto con un acabado final de
excelente calidad.

Precio bajo / alto volumen


Al contrario de la estrategia anterior, podemos optar por dirigir nuestro
producto a un mercado amplio de gente de medianos o pocos recursos. En
la vida real encontramos muchos productos de este tipo ( por ejemplo, los
que se fabrican en la Repblica Popular China).

Estrategia media

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A diferencia de las otras, esta estrategia plantea una calidad razonable a
un precio razonable.
Las compaas que siguen esta estrategia se ubican en el medio de la
escala de precios que existe en el mercado del producto.
Si se sigue esta estrategia se deber ser cuidadoso a la hora de fijar el
nivel de produccin de unidades, para no generar una situacin de escasez
o abundancia de producto.

TIPS : CMO CALCULAR EL PUNTO DE EQUILIBRIO

En primer lugar
Debes saber que :
El anlisis del punto de equilibrio, conocido tambin como anlisis costo-
volumen-utilidad (CVU), es una herramienta contable que te permite
efectuar un anlisis de gran importancia en la gestin de la empresa. Este
anlisis te permitir comprender y evaluar cmo la estructura de costos de
tu empresa, el precio que se ha elegido para tu producto y el volumen de
ventas se combinan o conjugan para generar la utilidad de la compaa.

Por qu tenemos que efectuarlo?


Porque este anlisis te permitir responder con facilidad las siguientes
preguntas :
Qu volumen de ventas se requiere alcanzar para no perder?
Qu utilidad se puede esperar a un volumen de ventas determinado?
Cmo se afectarn las utilidades de mi empresa si decido cambiar el
precioEFECTUAR
PASOS PARA o el volumen
ELde ventas?
ANLISIS

PASO 1
Confeccionar una lista con todos los costos DE TU EMPRESA
En el presente contexto, debes conocer con exactitud el costo que originan
todas las actividades que conforman las tres grandes funciones de la gestin
empresarial.
La funcin de produccin. Debes listar el costo de las materias que
conforman el producto ( materias primas y suministros como embalajes)
La funcin de administracin. Debes listar todos los costos que se originan
durante el proceso de administrar nuestra empresa, es decir, los sueldos
totales y los gastos de administracin.
La funcin de comercializacin. Debes listar los costos originados por la
funcin de comercializacin del producto : las comisiones de los
vendedores, los premios e incentivos, los gastos de publicidad y
promocin, as como las ofertas que se planea dar durante las semanas de
venta.

PASO 2
AGRUPAR TODOS estos costos en dos grandes familias : COSTOS FIJOS
Y COSTOS VARIABLES
Determinamos los costos fijos totales. El grupo denominado costos fijos agrupa
todos los costos que se mantienen constantes, as haya cambios en el nivel de

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produccin de tu producto; es decir, su monto no est determinado por el
nmero de unidades que se fabrican. Por ejemplo, el sueldo del vicepresidente
de Finanzas. Estos montos no dependen del nmero de unidades fabricadas :
el costo por conceptos ser siempre el mismo para nuestra empresa. Una vez
que calcules el monto total de cada costo fijo ( debemos calcular cada costo
fijo siguiendo el este ejemplo : si el VP de finanzas se le pagan S/ 4 por sesin
y por todo el periodo de duracin de la compaa se le pagar por trece
sesiones, el costo total por este concepto ser de S/ 52), podrs conocer el
costo fijo total de tu empresa sumndolos todos. Este dato te servir para
efectuar el anlisis CVU

PASO 3
Determinamos el PRECIO DEL PRODUCTO
En nuestro caso ya hemos fijado por acuerdo general un precio unitario para
nuestro producto. Es importante recordar que el impuesto general a las ventas
o IGV no debe ser incluido en este clculo.

PASO 4
Averiguamos el volumen de VENTAS ESPERADO
Este es un dato ya conocido, porque fue fijado por acuerdo en mayora. Se
debe tener en cuento que para realizar este clculo debemos tomar la
cantidad de unidades que esperamos vender en todo el programa.

PASO 5
CALCULAMOS el margen de contribucin (MC). Entendemos como MC lo
que nos sobra del ingreso, despus de restarle a este todo el costo variable.
Este excedente o sobrante servir para cubrir, en primer trmino, el costo fijo
de la empresa, y despus de esto sobra ingreso, este ingreso constituir la
utilidad de nuestra empresa.

Se obtiene fcilmente restando :

MARGEN DE CONTRIBUCIN UNITARIO =

Precio unitario Costo variable unitario

Si deseamos calcular el margen de contribucin total,


restaremos :

MARGEN DE CONTRIBUCIN TOTAL =

En el margen de contribucin es importante,


Ingreso total porque
- Costo variable te indicar cun rentable
total
es tu producto, ya que si reflexionas un poco, los costos variables
generalmente estn relacionados con los costos de produccin (materias
primas, mano obra, suministros, etc.), por lo que si nuestro producto deja un
margen de contribucin considerable, nos ser ms fcil cubrir los costos fijos
y alcanzar utilidades.

PASO 6
Finalmente, calculamos el PUNTO DE EQUILIBRIO. Para nuestro anlisis,
entenderemos como punto de equilibrio el nivel de ingreso obtenido por las
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unidades vendidas que nos permiten cubrir todos los costos, sean estos fijos o
variables; es decir, que en este nivel de ingreso de la empresa no gana ni
pierde.

El punto de equilibrio se obtiene de la siguiente manera :

PUNTO DE EQUILIBRIO =

Costos fijos totales/ Margen de contribucin unitaria

INGRESO DE EQUILIBRIO=

Unidades de equilibrio X Precio unitario


Por qu es importante conocer este nivel de ingreso? Porque permite
determinar dos cosas importantes :

Primero. Nos impone un volumen mnimo de unidades a vender, es decir,


una meta. Si no alcanzamos este nivel de ventas, nuestra empresa perder
dinero.

Segundo. Podemos comprar ese volumen mnimo con el volumen que


esperamos vender (volumen de ventas esperado). Si estas dos cantidades
son muy parecidas, entonces es muy posible que nuestra empresa no
obtenga buenas utilidades o que haya una alta posibilidad de tener
prdidas. Por el contrario, si nuestras proyecciones de ventas superan
ampliamente el nivel mnimo de ventas, tendremos grandes posibilidades
de obtener buenas utilidades y de seguro que no perderemos.

TIPS : CMO CALCULAR LOS GASTOS DE SUELDOS


DEL PROGRAMA
Para aprender cmo calcular los gastos por concepto de
sueldos de la empresa utilizaremos un ejemplo :
La empresa Pakari, tiene un presidente al que, por acuerdo de
mayora, se le pagarn S/ 6 por sesin, y cuatro vicepresidentes
que ganarn cada uno de ellos S/5 por sesin. Adicionalmente, la
empresa tiene diez trabajadores y se acuerda pagar a cada uno de
ellos S/4 por sesin. Se estima que todos asistirn a todas las
sesiones y tambin se sabe que la primera y ltima sesin no se
pagan.

Se pide calcular el gasto total de sueldos de la empresa :

La respuesta se obtiene de :
Sueldos totales del presidente: 6x13x1 = S/ 78
Sueldos totales de los vicepresidentes : 5x13x4 = S/ 260
Sueldos totales de los trabajadores : 4x13x10 = S/ 520
Gasto total de sueldos : S/ 858

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