Desarrollo de una base de clientes reales

y potenciales

1. Cules son las tres calificaciones que debe reunir un individuo para convertirse en una
cliente potencial?
El individuo debe tener una necesidad del producto o servicio
El individuo debe ser capaz de efectuar la compra
El individuo debe estar facultado para tomar la decisin de compra

2. Por qu es importante para los vendedores el conocimiento del desgaste de los clientes?

Porque debe estar capacitado para enfrentar todo tipo de situacin que surja. Existen
varias situaciones comunes de desgaste de los clientes para los vendedores

El cliente puede mudarse a una nueva ubicacin

La empresa puede dejar de operar o fusionarse con otra compaa
Un comprador o un agente de compras leal puede dejar el puesto a causa de un
ascenso, jubilacin, renuncia o enfermedad. El sustituto puede preferir comprar
a otra persona.
3. Qu es segmentacin del mercado? Cmo se aplica a la prospeccin?
Segmentacin del mercado es la agrupacin del mercado total de producto o servicio en
varios grupos ms pequeos.
La prospeccin se aplica a travs de un estudio de mercado para su producto o servicio.
Los segmentos del mercado suelen estar definidos de la siguiente manera:
Geogrfica: esta categora de segmentacin puede incluir mercados locales o del
vecindario
Demogrfica: se refiere a las caractersticas de una poblacin de acuerdo con el
tamao de la familia, edad, nmero de miembros, sexo, etc.
Psicogrfica: esta forma de segmentacin utiliza los estilos de vida y ciertos
grupos.
4. Liste las fuentes principales de clientes potenciales.
Referencias
Amigos y familiares
Directorios
Publicaciones especializadas
Ferias comerciales
Telemarketing
Publicidad de respuesta directa
Base de datos computarizada
Deteccin de prospecto en frio
Redes
 Seminarios educativos
Prospeccin por empleados no por ventas

5. Explique cmo funciona el mtodo de referencia de prospectos de cadena sin fin

El mtodo de referencia de prospectos de cadena sin fin consiste en el vendedor procura

conseguir por lo menos un posible cliente adicional a la persona a quien entrevista.

6. Repase los esfuerzos de prospeccin de Fifth Third Bank, que se describen al principio del
captulo. Recomendara est mtodo de prospeccin a otros bancos? Explquese.

Prospectar a cierto segmento de mercado de forma de una presentacin informal de los

servicios e investigando al cliente es una base importante para establecer y mantener
una buena relacin con los clientes. Este mtodo lo recomendara ya que es efectivo
para incrementar la cartera de clientes.

7. Cules son los principales argumentos que se necesitan para programar una cita con un
prospecto?
Las citas programadas ayudan a disminuir la posibilidad de que le prospecto no est
disponible para una reunin. Una cita programada reserva una cantidad fija de tiempo,
asegura en un alto porcentaje al vendedor que si lo atendern.

8. Qu son las redes? Cmo puede un vendedor de bienes races utilizar las redes para
identificar a sus prospectos?
Las redes son el arte de hacer y usar contactos. Las redes estn constituidas por personas
que suelen reunirse con otras y obtener provecho de las conexiones.

Un vendedor de bienes races puede identificar a sus prospectos verificando el nmero de

visitas al sitio web.

9. Despus de que se ha recopilado la lista de prospectos, cul es el siguiente paso?

El vendedor debe clasificar los prospectos para luego organizar la informacin del cliente,
realiza una proyeccin de ventas, anticipar la visita con el cliente.

10. Qu es ruteo? Cmo se relaciona con el plan de prospeccin?

Es el procedimiento utilizado para determinar a cules clientes reales y potenciales se
visitar durante cierto tiempo.
Al desarrollar un plan de ruta se debe prospectar a los clientes, esto ayudar a minimizar
el costo de desarrollar nuevas cuentas.