Estrategias de eleccin de los intermediarios en los

canales de distribucin
Cmo elegir el canal de distribucin en cada mer-
cado?1

RELACIONES DE LOS FABRICANTES CON LA DISTRIBUCIN

Las relaciones entre estos grupos de distribucin y los fabricantes no son todo lo cordiales que sera
de desear, pues ambos tienen objetivos contrapuestos.

EL FABRICANTE TIENE LOS SIGUIENTES OBJETIVOS:

1) Obtener participacin de mercado
2) Obtener lealtad del consumidor
3) Obtener lealtad de marca
4) Obtener penetracin de mercado

LA DISTRIBUCIN A SU VEZ TIENE COMO OBJETIVOS:

1) Rotacin de stocks
2) Margen bruto
3) ROI sobre el inventario
4) ROI sobre el rea de venta
5) Exclusividad o concierto con las marcas
6) Seguridad en el suministro
7) Regularidad en el aprovisiona miento
8) Apoyo econmico del suministrador.

Las relaciones entre el fabricante y la distribucin deberan de ser de colaboracin, puesto que
ambos se necesitan, pero las diferencias surgen porque cada uno tiene sus propios objetivos,
que son contrapuestos. Por otro lado tienen en comn los de reduccin de costes de distribucin
y la eficiencia del sistema logstico.

1
Adaptado de: ICEX Espaa Exportacin e Inversiones. Disponible en: www.icex.es Fecha de consulta: 27 de
febrero de 2017.