CASOS PRACTICOS

CUENTAS POR COBRAR

Veamos un caso prctico

El precio de venta del producto es de $10.- por unidad, de los cuales $8.-
son costos variables. Dado que la empresa est trabajando por debajo de su
capacidad total, no se va a incurrir en costos fijos adicionales en caso de un
incremento de la demanda y las cuentas por cobrar.
Actualmente, las ventas a crdito anuales son de $2.4M. La empresa puede
decidir liberar hasta 2 meses el perodo promedio de cobranza para los
nuevos clientes. No se espera que los clientes actuales modifiquen sus
hbitos de pago y continen pagando en un mes.
Se espera que este relajamiento en las normas de crdito produzca un
incremento en las ventas de un 25%, hasta llegar a los $3M anuales, lo cual
representa 60.000 unidades adicionales.
El costo de oportunidad de soportar cuentas por cobrar adicionales es de
20% antes de impuestos.

Por lo tanto:
En primer lugar cuantificaremos la rentabilidad por las ventas nuevas,
es decir la cantidad de unidades adicionales multiplicada por la
Contribucin Marginal (PV-CV). Esto es:

1. Rentabilidad de ventas adicionales = $2.- (CMg) x 60.000.- unidades

= $120.000.-

Luego debemos establecer cul es la inversin adicional que deber

realizar la empresa por las cuentas por cobrar adicionales. Para ello primero
debemos obtener el monto de cuentas por cobrar adicionales que deber
soportar. Esto es $600.000.- anuales de ventas adicionales, a 60 das
significan $100.000.- de cuentas por cobrar adicionales (600.000 * 60 /
360 ).

2. Inversin en cuentas por cobrar adicionales =$0.80 (CV) x

$100.000.- = $80.000.-

Por ltimo sabemos que el costo de oportunidad de esta inversin es

de un 20%:
 3. Rendimiento requerido sobre Inv. Adicional =.20 x $80.000.- =
$16.000.-

Concluimos pues que sera conveniente flexibilizar los trminos de crdito a

60 das para las ventas adicionales dado que la rentabilidad de las ventas
adicionales es mayor que el rendimiento de la inversin por el costo de
oportunidad.