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CURSO DE AGENTE DE VISITADOR

MDICO
PROPAGANDA MDICA
INTRODUCCIN: OBJETIVOS: METODOLOGA:
La Industria Farmacutica, ocupa un lugar La Universidad Austral pone a disposicin El Curso se desarrollar durante 12 meses
de privilegio dentro de los sectores del pblico en general, dentro de un corridos, mediante la enseanza y
industriales del mundo. Mediante un marco ideal universitario con orientacin aprendizaje de modernas herramientas de
constante proceso de Investigacin y al sector de la salud un Curso diseado marketing, ventas y comunicacin, como
Desarrollo de molculas dirigidas a para capacitar y entrenar al Agente de as tambin, el conocimiento de
mejorar la salud humana, da respuesta a Propaganda Mdica, en modernas tcnicas conceptos generales de ciencia mdica,
la solucin teraputica de viejas de comunicacin y comercializacin que brindar al alumno la informacin
patologas, mediante la utilizacin de descubriendo actitudes y aptitudes de los bsica para entablar un dilogo tcnico
novedosos y efectivos frmacos que, en alumnos, que lo habiliten para ingresar en con el cuerpo mdico especializado.
manos del cuerpo mdico, mejoran la un mercado fuertemente competitivo y en Se incluye para una mejor comprensin de
calidad de vida privilegiando el concepto constante evolucin. La Universidad la teora, trabajos prcticos y rolle
de prevencin sobre el de cura de la Austral, haciendo gala de su misin tica playing de dilogo de ventas aplicado a la
enfermedad. a favor de la excelencia acadmica, visita mdica y al canal farmacia.
En este contexto, Argentina goza un brinda a sus egresados la posibilidad de El Curso est integrado por el Mdulo
merecido reconocimiento internacional, gestionar la doble matriculacin en Marketing Promocional y el Mdulo Mdico
no solo por el nivel de profesionales de la Provincia de Buenos Aires y Gobierno de Cientfico, desarrollado por docentes
salud, sino tambin, por el nivel la Ciudad Autnoma de Buenos Aires, que entrenados en el dictado de los mdulos y
tecnolgico de las ms de 350 empresas lo faculta legalmente a trabajar experiencia profesional en empresas del
que operan comercialmente en el pas. profesionalmente en empresas sector qumico-farmacutico, lo que
La importancia vital que adquiere el farmacuticas y alimenticias, respaldado garantiza al alumno incorporar un adecua-
Agente de Propaganda Mdica, est por una excelente formacin profesional. do conocimiento de marketing y medicina.
representado por la Ley al considerarlo un
auxiliar de la salud, por el compromiso
tico y profesional que pone en prctica
en la promocin indirecta de DIRIGIDO A: HORAS DE CURSADA:
Abierto a todo pblico de ambos sexos y 144 hs de teora y 600 hs. de trabajo prctico
medicamentos frente al mdico y edades, a partir del nivel secundario, que en el canal farmacia, que le permitir al alumno
odontlogo, y la venta directa a travs pretendan obtener en 12 meses, una excelente tomar contacto con la realidad de su futura
remuneracin y proyeccin laboral en actividad. Total 744 hs.
del canal farmacia.
Laboratorios Medicinales. Adecuado para
estudiantes y/o egresados de: Comercializacin, DA Y HORARIOS DE CURSADA
Ciencias de la Comunicacin, Marketing, Das martes de 19.00 hs. a 22.00 hs.
Recursos Humanos, Farmacia, Medicina,
Odontologa y vendedores de otros sectores CERTIFICADO:
industriales, que pretendan iniciar una carrera Otorgado por Universidad Austral, habilita al
profesional dentro de empresas nacionales e egresado a gestionar la matrcula en el
internacionales en Argentina y el exterior. Ministerio de Salud de la Pcia. de Buenos Aires
mediante la Ley 10.851 y el Gobierno de la
Ciudad Autnoma de Buenos Aires mediante la
Ley 1.713.
DIRECTORES y DOCENTES DEL CURSO:
Hugo Pombar
Doctor en Derecho (UBA)
Especialista en Marketing de la Salud (UADE SAMF)
Profesor Titular de la Universidad Favaloro en el Curso de Extensin Universitaria de APM
(Modalidad Presencial) Desde el ao 2004 a la actualidad LUGAR DE REALIZACIN:
Gerente de Marketing en compaas nacionales e internacionales del Sector Farmacutico Universidad Austral.
Avda. Juan de Garay 125, C.A.B.A.
Graciela Poste
Directora Acadmica de la Universidad Favaloro para el Curso de Extensin Universitaria de
APM (modalidad presencial) Desde el ao 2004 a la actualidad INFORMES e INSCRIPCIN:
Ex Profesora titular del mdulo marketing de la Universidad Favaloro para el curso de Telfono: (0230) 448-2575/2970
Extensin Universitaria de APM (modalidad a distancia) Desde el ao 2006 a la actualidad Daniela Barros
Analista en Marketing Farmacutico. Especialista en retail farmacia dbarros@cas.austral.edu.ar
CURSO DE AGENTE DE VISITADOR
MDICO
PROPAGANDA MDICA
MDULO MDICO CIENTFICO

TEMA 1: Aparato digestivo Aparato Cardiovascular


Biologa Anatoma. Tubo y glndulas anexas. Anatoma del corazn y arterias, cavidades
Conceptos generales: la materia viva. Generalidades sobre la digestin, funcin de las cardacas, funcin de bomba, activacin
Caractersticas fisicoqumicas de la glndulas salivales, saliva, masticacin y cardaca, corrientes inicas y potenciales de
materia viva: clula. Morfologa del deglucin, digestin gstrica, digestin membrana. Frecuencia cardaca. Patologas
ncleo, Citoplasma: organelas. ADN. ARN. intestinal, signos y sntomas. Hgado, vescula cardiovasculares. Insuficiencia cardaca:
Cromosomas. Reproduccin celular: biliar y pncreas. Patologa del aparato fisiopatologa y tratamiento. Insuficiencia
espermatognesis, ovognesis. Tejidos. digestivo: acidez, lcera gastroduodenal. miocrdica aguda: fisiopatologa y tratamiento.
Helicobacter pylori. Farmacologa del aparato Hipertensin arterial: fisiopatologa,
Anatoma digestivo: anticidos, antiulcerosos, clasificacin complicaciones. Sistema
Terminologa anatmica general: la antiespasmdicos, laxantes, antidiarreicos. renina-angiotensina-aldosterona. Tratamientos:
posicin anatmica, planos del cuerpo diurticos, beta-bloqueantes, antagonistas de
humano, posiciones relativas entre Aparato Locomotor los canales de calcio, IECA, AA II, inhibidores de
rganos y estructuras, orientacin Fisiopatologa de la inflamacin. Mediadores la renina, asociaciones. Arritmias: clasificacin.
anatmica y planimetra. El esqueleto: qumicos de la inflamacin. Dolor. Patologa Metabolismo de los lpidos: colesterol, HDL,
cabeza, tronco y extremidades. osteoarticular. Enfermedades Reumticas: LDL, triglicridos. Ateroesclerosis: infarto agudo
Articulaciones: trminos de movilidad. articulares, inflamatorias, metablicas, de miocardio. Hipolipemiantes: estatinas,
Msculos. Diafragma. degenerativas. Extraarticulares. Lesiones ezetimibe, fibratos.
traumticas. Farmacologa: eicosanoides. AINES.
Glucocorticoides. Gota. Sistema Nervioso
TEMA 2 El sistema nervioso: conceptos generales,
Farmacologa Aparato Urinario anatoma, fisiopatologa, y patologa del
Fases de la teraputica farmacolgica. Conceptos anatmicos e histolgicos, fisiologa sistema nervioso central y perifrico, reflejos,
Farmacocintica: Absorcin, distribucin renal, sntomas y signos urinarios. Patologa principales vas nerviosas, sistema nervioso
de los frmacos, metabolismo de las urinaria: nefropatas, insuficiencia renal aguda, autnomo, farmacologa del sistema nervioso.
drogas, relacin entre dosis y velocidad insuficiencia renal crnica. Litiasis renal. Psiquiatra: DSM IV. Psicofrmacos: Hipnticos y
de eliminacin, excrecin renal de Farmacologa urinaria: diurticos. ansiolticos Antidepresivos Antipsicticos.
drogas, principios generales de Demencias. TDHA.
dosificacin. Biodisponibilidad. Aparato genital
Farmacodinamia accin y efecto Anatoma y fisiologa del aparato genital. TEMA 4
farmacolgico, mecanismo de accin de Sistema reproductor masculino. Patologa Antibiticos
las drogas, drogas de accin especfica, genital masculina: prstata, disfuncin erctil. Clasificacin y mecanismo de accin.
curva de dosis-respuesta, interaccin de Farmacologa del aparato genital masculino. Quimioterpicos antibacterianos: conceptos
drogas a nivel del receptor, interacciones Sistema reproductor femenino. Genitales generales, efecto antibacteriano, resistencia a
farmacodinmicas. Taquifilaxia y Externos e internos. Ecosistema vaginal. Ciclo las drogas antibacterianas, consideraciones
tolerancia. Fases de la Farmacologa menstrual. Hormonas. Estrgenos y teraputicas. Antibiticos beta-lactmicos,
Clnica: desarrollo de nuevos progesterona. Patologa Ginecolgica. cefalosporinas, aminoglucsidos y
medicamentos. Farmacologa preclnica, Infecciones del tracto genital inferior: estreptomicina, quinolonas, antibiticos que
Formas farmacuticas: slidas, candidiasis vulvovaginal, vaginosis bacteriana, causan degradacin del ADN, antibiticos
semislidas, lquidas, gaseosas. Vas trichomoniasis. Tratamientos. Lactobacillus polipeptdicos, tetraciclinas, carbapenems.
parenterales. Vas de administracin. acidophilus.
Condicin de expendio de medicamentos. Infectologa
Sistema Endocrino Definicin de Infeccin. Signos y sntomas.
Tiroides: anatoma, fisiologa, patologa y Fiebre. Sepsis. Infecciones estreptocccicas,
TEMA 3 farmacologa. Hipfisis: anatoma, fisiologa, estafilocccicas. Gastroenteritis bacterianas.
Aparato respiratorio patologa y farmacologa. Paratiroides: Enfermedad por bacterias que producen
Anatoma, sistema msculoesqueltico, anatoma, fisiologa, patologa y farmacologa. toxinas. Enfermedades causadas por
sistema de conduccin, intercambio de Suprarrenales: anatoma, fisiologa, conceptos micobacterias, protozoos. Enfermedades de
gases, fisiopatologa respiratoria, de hiperfuncin e hipofuncin, farmacologa transmisin sexual (ETS). Enfermedades virales:
fisiopatologa del broncoespasmo. Asma cortical y medular. generales, del sistema nervioso central.
bronquial: sntomas y signos. HIV-SIDA: antiretrovirales.
Farmacologa del aparato respiratorio.
Tratamiento y prevencin del asma
bronquial. Histamina y alergia.
Antihistamnicos.
CURSO DE AGENTE DE VISITADOR
MDICO
PROPAGANDA MDICA
MDULO MARKETING PROFESIONAL

TEMA 1 TEMA 6 TEMA 11 (cont.)


Introduccin al conocimiento del mercado Funciones bsicas del Estado Nacional. Polticas mdico que nos permita introducir la marca
qumico - farmacutico argentino. Actores de salud y medicamentos. Evolucin de la en su mente, cautivar al cliente mediante un
principales del sector. Objetivo de la empresa ciencia mdica y nuevo concepto de atencin servicio permanente y actualizado. Proteger
farmacutica en el mercado de la salud. sanitaria orientada a la prevencin. nuestra marca: nombre y apellido para que
Importancia en el desempeo del APM como nos reconozcan y privilegien.
auxiliar de la medicina. Caractersticas TEMA 7
diferenciales con otros vendedores Tareas administrativas, operativas, de TEMA 12
profesionales. Pilares bsicos de su rol planificacin y de investigacin de mercado Recursos Humanos. Orientacin para el diseo
profesional: comunicacin e informacin, dentro del territorio o zona de trabajo. de un CV creble y efectivo. Perfil de bsqueda.
servicio al cliente y administracin del territorio Importancia de mantener un fichero mdico y Test Psicotcnicos. Entrevistas Laborales. Pool
asignado. Comportamiento tico y valores de farmacias actualizado para alcanzar los de preguntas ms comunes durante la seleccin
personales en el ejercicio de la profesin frente objetivos propuestos. de personal en la industria farmacutica. Cmo
al cuerpo mdico, farmacutico, paramdico, ganar un puesto en las empresas del sector.
colegas y empresarial. Implementacin del TEMA 8 Teora de la Motivacin y Liderazgo Personal.
concepto de CRM para favorecer la relacin con Teora de la Comunicacin Efectiva. Tcnicas Conocimiento de nuestra propia persona.
nuestro cliente. bsicas de Oratoria y habilidades de
comunicacin verbal, no verbal y emocional. TEMA 13
TEMA 2 Investigacin de Mercado. Fundamentos y rol
Desarrollo de tcnicas de negociacin, TEMA 9 decisivo en la toma de decisiones. Definiciones.
habilidades de comunicacin y oratoria y reglas Importancia de la comunicacin en la promocin Auditoras utilizadas en el sector.
bsicas para relacionarnos eficazmente con de medicamentos. Favorecer la relacin
nuestros clientes. El arte y ciencia de la venta mdico/farmacutico-APM desde el aspecto TEMA 14
indirecta y la venta directa. Diferencias humano, psicolgico y emocional. Estructura y Trabajo prctico del alumno en el canal
fundamentales entre el APM y el Visitador etapas de la comunicacin. Valor de la farmacia para evaluar el rol del farmacutico en
Farmacutico. comunicacin en la Entrevista Mdica. la determinacin del producto a vender.
Preparacin de la pre-entrevista mdica, Participacin interactiva entre docentes y
TEMA 3 entrevista mdica y post- entrevista mdica. alumnos en bsqueda de soluciones que
Profesionalidad del APM. Matrcula habilitante Aspectos psicolgicos y promocionales a mejorar favorezcan la negociacin comercial en un canal
Ley 10.851 y Ley 1.713. Derechos y obligaciones para causar impacto. donde se deciden las ventas.
del APM. Ministerio de Salud y organismos
reguladores (ANMAT e INAME). Rgimen de TEMA 10 TEMA 15
aprobacin de productos medicinales (venta Desarrollo terico-prctico de la Entrevista Teora del Marketing. Comprensin del
bajo receta y venta libre). Mdica. El valor de la bienvenida. Diferentes Marketing Farmacutico. Conocimientos de las
tipos de sondeos- abierto, cerrado, enfoque, herramientas del marketing mix: estrategia,
TEMA 4 etc-.Venta de caractersticas y beneficios del segmentacin, posicionamiento, target,
Ley de prescripcin de Genricos. Impacto y producto. Resolucin y tratamiento de estacionalidad, ciclo de vida de un producto,
repercusin en el mercado de la salud y la objeciones. Logro de acuerdos de uso. El valor aspectos psicolgicos del cliente. Importancia y
poblacin. Ley de Patentes Medicinales. Respeto de la despedida. Saber preguntar y saber determinacin de la teora de las 5 P de
internacional, seguridad jurdica, garantas de escuchar como fundamento de una eficaz Philip Kotler: Producto, Precio, Promocin,
importacin y exportacin de medicamentos, comunicacin. Plaza y Personal.
desarrollo industrial de la empresa de origen
nacional. Rol del farmacutico en el nuevo TEMA 11 TEMA 16
escenario comercial. Taller de prctica interactiva entre docente y Plan de marketing. Etapas orientativas.
alumno de Entrevistas Mdicas simuladas a Campaa promocional y comunicacional.
TEMA 5 travs de productos reales en la cual se Capacitacin y entrenamiento de APMs y
Historia y evolucin de la industria farmacutica analizarn todos los aspectos a tener en cuenta Visitadores Farmacuticos. Relacin interactiva
mundial: pasado, presente y futuro de la en una Entrevista Mdica real: nivel de entre departamento mdico y direccin tcnica
investigacin y desarrollo farmacotcnico. comunicacin, habilidades de negociacin, de la empresa favoreciendo el Brainstorming
Actualidad del sector de la salud y las posturas y gestos no verbales, utilizacin de (generando ideas en conjunto), a favor del
diferentes especialidades mdicas. literaturas promocionales, correcto manejo y producto y de la misin de la empresa.
administracin de las muestras mdicas,
conocimiento de los productos de la TEMA 17
competencia, conocimiento de nuestro cliente La esencia vital del anlisis FODA en el plan
comercial. Los 5 pasos del marketing eficaz.