Plan de negocios:

45 Franquicias
Entrepreneur

mezcalera Convierte el regreso a clases en

tu oportunidad para emprender

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De emprendedor
a empresario

PABLO
HERNNDEZ
OHAGAN
Ingenia Group

Liderazgo, visin y sistema:

Volumen 20 Nmero 07

las claves para transformar tu empresa

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 De
emprendedor
a
empresario

51
50
Management

Las tres
caras de la
moneda

E
MARCO ANTNEZ En un emprendedor existen tres perfiles: el
tcnico, el gerente y el visionario. Con sistemas de
trabajo, Pablo Hernndez OHagan logr hacerlos
convivir para que su empresa creciera.

n el verano para un gran corporativo, que resumen, operaba, diriga y era el

de 1995, cuando
tena 15 aos,
Pablo Hernndez
OHagan inici su carrera
como desarrollador de pginas
Web. Mientras aprenda los
rudimentos de la tecnologa
computacional, Amazon.com
(actual monstruo del e-commerce)
diseaba su plan de negocios.
Era el mayor de siete hijos y
quera ganar mi dinero, declara
me pagaran un buen sueldo y
me financiaran la maestra. Sin
embargo, probar las mieles de
la independencia econmica, lo
condujo a tomar una decisin que
cambiara su vida: emprender.
Antes de graduarse, Pablo ya
haba fundado una empresa de
soluciones Web. Nunca pens
que fuera a despegar como lo
hizo, narra del banderazo de sa-
lida en 2002 con Ingenia Group,
eje de toda la cadena productiva.
Trabajaba desde las 8:00 am
hasta la madrugada. Una vez dej
a un cliente esperando afuera de
la oficina porque slo yo tena las
llaves para entrar; hasta dimos
mal algunos costos de productos,
dice Pablo. Un caos cuyo resulta-
do era un crecimiento lento. Pero,
en qu radicaba su error?
El mito del emprendedor

Fotoarte: Felipe Castro

Pablo, ahora dueo de Ingenia cuando realiz su primer trabajo El gur internacional de las
Group y Zentral Ingenia, para un corporativo financiero. pequeas y medianas empresas
compaas de marketing digital. Las dificultades comenzaron (Pymes), Michael Gerber, define
La razn? Quera un coche y desde el arranque. Le dio lo que el problema que aquej a Pablo

Fotografas: Alfredo Pelcastre / Mondaphoto

mi pap me prometi darme un
prstamo a cambio de que me
responsabilizara de pagrselo. Y
por cada peso que le diera, l me
apoyara con 25 centavos.
En ese momento, el sueo de
Pablo no pasaba de trabajar
Ral Gutirrez coach, catedrtico como el frenes emprendedor,
y director general de Syracuse que pasa por alto lo ms impor-
Consultores llama complejo de tante: la creacin de un know how
todlogo del emprendedor. Pablo para que cada rea de la empresa
venda, facturaba, vigilaba la funcione aunque el dueo no Pablo Hernndez
OHagan
contabilidad, ejecutaba proyectos, est. Lo que significa sistematizar
Ingenia Group
haca relaciones pblicas en la operacin, contratacin, ventas
 De
emprendedor
a
empresario

53
52

y otras funciones del negocio,
en una dinmica similar a la
construccin de un modelo de
franquicia.
Y es que pasar de emprendedor
a empresario equivale, segn la
teora de Gerber, a aprender a
manejar el valor de tres caras
de una moneda. La dificultad
inicial proviene del choque de
sndrome de trabajar mucho sin Algo deba transformarse para regional, sino un error educativo desaparecen por la mala adminis-
estructura conduce al cierre de la que sus esfuerzos vieran los fru- comn en el ecosistema empren- tracin y regulacin de procesos, Los Tres 3
mayora de las Pymes. Algo que
hubiera sucedido con Ingenia
tos de un xito que costaba tanto
(o ms) de lo que redituaba.
dedor, aade Rodrigo Laddaga.
Y es que la falta de un mtodo
justo antes de cumplir dos aos.
De ah que sistematizar
paBLos
Group si Pablo no hubiera cam- El mtodo de Gerber fue para operar afecta todos los ni- procesos es capital para que las
Pablo Hernndez OHagan, 1 2
biado su operatividad en 2006. su inspiracin y su gua para veles. En su libro, Gerber afirma empresas nacionales prosperen.
de Ingenia Group, est cons-
Incluso, l mismo recuerda que reestructurarse. Quiz por- que sin diseo estructural, el Casos como el de Pablo conso-
ciente de cmo funcionan
en ese momento se encontraba que la teora del consultor entrepreneur padece lo siguiente: lidan su liderazgo en un sector
cada uno de los yo del
en una etapa de cambios perso- aplica por igual para empre- Inefectividad en la operacin. al resolver los errores iniciales
empresario, de los que habla
nales que requeran replantear la sarios de cualquer pas, con Porque la productividad em- de management. Para muestra:
Michael Gerber.

tres personalidades presentes en
la conciencia del empresario: el
tcnico (especialista operativo),
el gerente (diseador de sistemas
y administrador de la eficiencia
de las estrategias) y el visionario
(diseador y dirigente de estrate-
gias de innovacin eficaces para
concebir el futuro de la empresa).
En esta confrontacin, mientras
1
relacin con su empresa. El ago- conclusiones similares a las de presarial no es trabajo de uno. Ingenia Group hoy es la primer
bio se haca presente no slo en los asesores de firmas como Lo primero no es slo delegar; agencia digital 100% mexicana a
Pablo tcnico. Le gusta hacer pginas Web,
la lenta expansin del negocio, Coach Latinoamrica y Syracuse lo que en realidad debera sa- nivel nacional y la tercera de las
aprender de nuevos sistemas operativos
sino en su desgaste emocional. Consultores. No se trata de algo berse desde el inicio, es cmo se mejores agencias de mercado-
computacionales y estar al da en las tecnologas
va a delegar, aade el director tecnia digital de Mxico en 2012
digitales. Antes pagaba las cuentas del banco,
general de E-Myth en Espaol. segn el ranking de la revista
vigilaba las nanzas, hablaba con clientes, diriga pro-
Disminucin de la calidad de Merca2.0.
yectos digitales... y si haca falta disear, por qu no?
7 eJes a sisTemaTiZar vida. Adems de ser dueo, jefe
y administrador, el emprende-
Pero tambin es cierto que
las empresas de Pablo re-
Tena todo por resolver. Hoy, este Pablo slo funciona
como espectador y aporta su expertise en calidad de
Segn la teora del mito del emprendedor de Michael Gerber, las acciones de sistematiza- asesor.
cin de procesos se engloban en siete centros de atencin gerencial. dor se vuelve ejecutor y anula presentan una excepcin en

2
el visionario y el gerente debaten su vida personal, dejando de territorio azteca. Segn el Global
cmo funcionar la compaa, lado lo realmente importante: Competitiveness 2011-2012,
Pablo visionario. Esta personalidad procura
el tcnico se pone a trabajar que la empresa est al servicio Mxico ocupa apenas el lugar 58
ver el futuro de la empresa desde una perspec-
sin esperar a que se resuelva el Dinero de su felicidad, complementa de entre 142 pases que aparecen
tiva perifrica, fuera del negocio. Dialoga con
camino de la empresa, explica
Su funcin es el con-
Laddaga. en el estudio de competitividad.
otros expertos en el tema, busca nuevas tecno-
Rodrigo Laddaga, director general
trol de los procesos contables
Estancamiento. Al no tener Una de las causas principales
logas y su implementacin dentro de la oferta para sus
y las nanzas, as como del ujo
de E-Myth en Espaol. de efectivo, pago de deudas y tiempo para idear estrategias es que las Pymes slo generan
clientes. Como plus, optimiza procesos con ideas nuevas
En lugar de disear procesos manejo de costos de servi- de expansin, el negocio slo pocos empleos, con una ex-
para facilitarle el trabajo a todos en Ingenia Group.

para que el negocio funcione
por s solo, quienes emprenden
por lo comn se rinden a su lado
tcnico: slo les interesa que se
realicen tareas aun con sacrificio
de tiempo, esfuerzo y calidad de
vida. La confusin, dice Ral
Gutirrez, es que no se distingue
entre ser eficaz y ser eficiente. Ser
eficaz es conseguir la meta, por
ejemplo entregar un producto a
tiempo. Ser eficiente es lograr la
meta con el mnimo de recursos y
sin privaciones innecesarias; por
ejemplo, no pagar horas extra.
Gerber concluye en su libro
El mito del emprendedor donde
desarrolla su exitosa metodolo-
ga para el programa E-Myth de
asesora empresarial que este
Mercadotecnia cios y productos.
Desde el anlisis de
mercado se generan estrategias
de convencimiento para ventas y
otros procesos empresariales Liderazgo
(como el posicionamien- Da la direccin, visin
to de marca). y propsito a toda la
empresa. Va desde las tareas
gerenciales hasta el desarrollo
e implementacin de ideas
Generacin
que la innoven y la
de prospectos actualicen.
Consiste en crear conciencia
en el mercado meta para atraer
clientes a los productos y
servicios de la empresa. Conversin
de prospecto
Abarca las ventas y la obtencin
de clientes antes prospectos y el
vnculo cercano que garantiza
lealtad a las marcas de la
empresa.
Administracin
Gestin de recursos huma-
nos, nancieros y sistemas de
produccin. Aqu se determina el
control de la infraestructura y
la cultura organizacional.
Cumplimiento
con el cliente
Produccin y entrega ecaz al
cliente segn las promesas de la
empresa durante la generacin y
conversin de prospectos.
sobrevive. Y sobrevivir no es la
finalidad ltima de una empre-
sa; en todo caso, es con la que
arranca, dice Ral Gutirrez.
Problemas financieros. A falta
de estrategia y visin empresa-
rial, pronto hay falta de ingresos
para pagar deudas, nmina y
otros gastos. No se puede sos-
tener un edificio sin estructura,
resume Pablo Hernndez.
La lucha por el poder
Que los malos manejos desde el
inicio determinen la mayora de
los fracasos de emprendimientos
mexicanos, es un hecho que la
Secretara de Economa corro-
bora: 65 de cada 100 negocios
nuevos que se crean cada ao
3
pectativa menor a 10 puestos
por empresa (segn el Global
Pablo gerente. Es el intermediario entre el
Entrepreneurship Monitor).
visionario soador y el tcnico. Vigilo a la
distancia que todos realicen sus funciones.
Abundan negocios que tienen
un formato casero cuando
Doy libertad a los empleados siempre que se
en realidad muchos quieren
ajusten a las reglas y directrices. Canalizo la creatividad
desarrollar un gran negocio,
y el entusiasmo adonde hace falta; y si es necesario,
brindo asesora, aade Pablo. Adems, esta parte se
explica Rigoberto Acosta, director
general de Coach Latinoamrica y
encarga de comunicar las innovaciones y oportunida-
uno de los lderes de la franquicia
des disponibles para expandir la empresa.
de consultora ActionCOACH.
Lo que en palabras de Laddaga
implica que el tcnico ha tomado
las riendas de la empresa slo estructurado y sin haber estudia-
operando, sin visin, diseo ni do la viabilidad del negocio. Entra
administracin de procesos; y ese en la utopa del taller: operar
escenario predomina. sin ver si puede consolidarse.
Ral Gutirrez coincide. El Y el factor determinante, segn
empresario quiere abrir la cortina Gutirrez, se resume en dos pala-
sin tener un plan o proyecto bras: visin y sistema.
 De
emprendedor
a
empresario
54
Lo que ms le cuesta aceptar a un
emprendedor es que en realidad no
sabe cmo desarrollar un negocio.
Para Laddaga y Acosta, la lucha
interna del emprendedor es muy
fuerte y determina cifras tan des-
favorables entre las Pymes. Todo
comienza por el afn de imponer
el valor de la experiencia operati-
va, la ensoacin de la capacidad
de imaginar un futuro orgnico
o el puro orden de destrezas
administrativas.
La ansiedad, la presin y la falta
de personal capacitado puede
dar la victoria al tcnico. Pero el
visionario portador del frene-
s innovador tambin puede
desbocarse y disear estrategias
sin una correcta administracin
de los recursos. Mientras que el
gerente debe poner orden para
que el operativo y el visionario no
consuman energas que el em-
presario requiere para liderar.
Rigoberto Acosta opina que
el asunto se reduce a las ganas
de trabajar y ver a la empresa
operando, ponerse a chambear
sin ms. Algo que Pablo Lelo de
Larrea y de Haro, director general
de Grupo HuntRED una firma
de headhunting y consultora en
recursos humanos identifica con
la falta de cultura organizacional.
sta comienza justamente por
la estrategia de recursos huma-
nos, diseada para estructurar
una fuerza laboral competente y
dinmica, dice el experto.
Y tampoco es exclusivo de
ningn sector nuevo o tradi-
cional. Acosta recuerda el caso
de Polinsa, una empresa mi-
choacana comercializadora de
materiales de la construccin,
propiedad de Alfonso Tapia. Ese
caso presenta el paso de la parte
tcnica a la posicin gerencial
similar al cambio de Ingenia
Group. Alfonso iba a vender,
a vigilar entregas de materiales,
supervisar obras... estaba en todo,
todo el tiempo.
El colapso de Polinsa comen-
z cuando el propio dueo se
percat de que ya no tena control
financiero, con un caso grave
de flujo de efectivo, aunque su
operacin y productividad eran
mayores a las de cinco aos atrs.
Tuvo que colocarse nuevamente
a la cabeza, contratar a la gente
adecuada y perfilar un mtodo
que le evitara acabarse la vida y
la empresa en la dispersin de
actividades operativas. Al final,
algo que parece tan bsico fue lo
que proyect su negocio, aade
Acosta.
Lo que ms le cuesta aceptar al
emprendedor es que en realidad
no sabe cmo desarrollar un
negocio, sentencia Laddaga, de
E-Myth. Muchos llevan tanto
tiempo con su empresa o en el
rubro en que se desempean,
que no se percatan de que slo
son expertos en la parte opera-
tiva. A lo que Acosta agrega de
forma contundente: Se autoem-
plean y, a la larga, esto no puede
redituar en mayores empleos u
oportunidades de crecimiento
para el personal de la empresa.
En consonancia con estos para-
digmas, el primer paso de Pablo
Hernndez en 2006 fue autoeva-
luarse. Recapacit cosas bsicas:
qu funciona y qu no; qu hago
en la empresa y qu debera
hacer. Comenc por cmo veo mi
negocio a futuro; de qu manera
aporta algo a mi vida personal y
cmo encauzar que su misin y
visin se vean representadas por
un cdigo en el que las funciones
queden estipuladas de forma pre-
cisa, destaca el emprendedor.
Una vez sometido a evaluacin
cada detalle, lo siguiente es tomar
una decisin. Aunque el tcnico
es muy trabajador, debe dejar que
el visionario y el gerente sea- 120 que hablan por la empresa
len el camino de la empresa, as
como los procesos a desarrollar,
sentencia Laddaga.
Conclusin: destierra a tu lado
tcnico del poder.
Del ego a delegar
Antes, Pablo Hernndez se
dedicaba 100% a las ventas,
100% a las finanzas y 60% a su
parte directiva. Resultado: no
tena tiempo para crear procesos
eficientes ni aterrizar en papel su
visin estratgica, mucho menos
disear procesos.
Actualmente, puede darse el
lujo de levantarse por la maana,
salir a correr y practicar otros
ejercicios. Concederse tempo-
radas de esparcimiento para
recorrer Machu Pichu o escalar
el Himalaya. Por las noches y du-
rante las tardes ligeras de trabajo,
lee. Su vida personal, ahora como
padre y esposo, es plena. Adems,
fue tal su entusiasmo por el
sistema E-Myth que decidi traer
la metodologa a Mxico junto a
otros tres socios.
Armar manuales de procesos
me ha permitido transformar a
mi trabajo en algo que disfruto
muchsimo. He ah la prime-
ra leccin para el lder segn
Rigoberto Acosta: la claridad
para tomar decisiones viene de
la capacidad de llevar una vida
plena, porque entiendes que no
eres el centro del mundo ni in-
dispensable para que la empresa
funcione, concluye el experto.
El cambio no slo favoreci
la calidad de vida del dueo de
Ingenia Group. De las 12 perso-
nas que lideraba con dificultades
en 2006, actualmente cuenta con
de los integrantes a quien le toc
y la califican como un excelente
lugar de trabajo. Vctor Hidalgo,
desarrollador de aplicaciones
mviles en Zentral Ingenia, dice
que detalles como que te llamen
por tu nombre o que te capaciten
en tu materia te hacen sentir que
ests en el lugar correcto.
Esta lealtad por participar del
sueo de Pablo en Ingenia Group
fue posible gracias a que aprendi
algo sencillo: aunque l fuera la que comenc a estructurar el
cabeza de la empresa, no tena
que entrometerse en todo. Tena
que confiar en que su equipo
tomara las mejores decisiones.
Desde 2006, Pablo disea
sistemas que clarifiquen las
preguntas bsicas: qu, cmo,
con qu, cundo, por qu y
para qu. Lo que se aplica en
los siete centros de atencin
gerencial segn el programa
de E-Myth: dinero, administra-
cin, mercadotecnia, generacin
de prospectos, conversin de
55
Los primeros pasos
Rigoberto Acosta, de Coach Latinoamrica, piensa que el empresario asume que el
negocio consite en tener ms sucursales y vendedores o ms operacin y presencia
en el pas; pero multiplicar vale slo si hay sistema para multiplicar el xito y no los
errores. Por eso hay que tener claro que antes de correr, debes disear un sistema
para sortear tres momentos clave de un emprendimiento:
Sobrevivir. Implica pasar de una estabilidad econmica ser asalariado o estudian-
te a enfrentar la responsabilidad de pagar un sueldo a ti mismo y a otros. Aqu, el
emprendedor puede incluso formar parte de la operacin.
Crecer. Aqu es donde la empresa opera de acuerdo a un manual previamente
establecido, con formatos gerenciales estructurados para mantener una constante de
inversin estratgica. El secreto: innovar y replicar los modelos exitosos.
Tener utilidades. Una vez que el crecimiento se ha consolidado ms all de la
reinversin, la adaptacin al mercado y generar economa a escala, el emprendedor
puede gozar de las mieles de las utilidades y compartirlas con su gente, para reinvertir
y consolidar el liderazgo dentro de su sector.
prospectos, cumplimiento con el pelotas promueve la cordialidad
cliente y, por supuesto, liderazgo. y otros elementos que unen a
Jorge de la Pea, actual director un equipo y acaban con los pre
creativo de Ingenia Group y uno juicios de las jerarquas.
Pablo Hernndez explica que la
vivir de cerca la transformacin, filosofa de trabajo de la empresa
recuerda que antes Pablo se tiene en la gente a uno de sus ejes
paraba cerca de ti y miraba tu centrales. Para estructurar el
computadora para vigilar qu formato laboral y corporativo que
hacas. No era para menos: de- ahora tenemos, resum nues-
pendamos de l. Nadie ms tena tras prioridades en lo que mejor
contacto con los clientes ni saba representa el inters de nuestro
de qu iban los proyectos. negocio: ventas, operacin y mi
Era un gesto de inmadurez, gente. Los tres tienen la misma
reconoce el director general de importancia en el sistema.
Ingenia Group. Pero una vez La leccin es simple: no se
puede pensar en crecimiento si
modelo para operar, estuve ms no va de la mano de una visin
tranquilo. Cada quien sabe ahora que se ha aterrizado en manua-
qu tiene que hacer, cundo, les y sistemas escritos, dice
cmo, de qu manera reportar fa- Ral Gutirrez. Mientras que
llas, y as mantenemos todo bajo Rigoberto Acosta aade que esto
control y en armona. Incluso, se debe dar de forma natural, ya
ahora cuentan con un proceso de que un negocio o una empresa
entretenimiento peridico muy en la que no hay pasin es muy
particular: guerra de pelotas que difcil que tenga xito. No tiene
se puede apreciar en un video de que ver con el tener, sino con el
la pgina de Ingenia Group. ser. Y hay que ser, fundamen-
Hasta este detalle es parte inte- talmente, un lder con visin y
gral de su concepto empresarial, estructura, la figura ideal para
agrega Laddaga. La guerra de formar una gran empresa.