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Segmentacin psicogrca de la
pequea y microempresa
ESAN/Cendoc
Segmentacin psicogrca de la
pequea y microempresa
Serie Gerencia para el Desarrollo 6
Universidad ESAN
Av. Alonso de Molina 1652, Surco, Lima-Per
Agosto de 2008
www.esan.edu.pe
esanediciones@esan.edu.pe
DISEO DE CARTULA
Alexander Forsyth
IMPRESIN
Editorial Cordillera S. A. C.
Mercado internacional de carbono 7
Contenido
Introduccin 11
Captulo 3. El microcrdito 37
1. El microcrdito en Amrica Latina 38
2. El microcrdito en Bolivia 40
3. El microcrdito en el Per 42
3.1. Evolucin del microcrdito 42
8 SEGMENTACIN PSICOGRFICA DE LA PEQUEA Y MICROEMPRESA
Bibliografa 105
Anexos 109
1. Entrevistas preliminares 111
2. Gua de entrevistas 114
Mercado internacional de carbono 9
Introduccin
Las mype representan ms del 98% del total de empresas del Per, in-
corporan al 88% de la PEA nacional y generan 42% del PBI. Adicionalmente,
un estudio realizado por el Banco Mundial en el ao 2004, revel que solo
el 35% de ellas tienen acceso al nanciamiento bancario, lo que en trminos
de negocios representara un mercado no atendido por investigar.
12 SEGMENTACIN PSICOGRFICA DE LA PEQUEA Y MICROEMPRESA
1Marco conceptual
1. Teoras de segmentacin
Estabilidad
Plenitud Envejecimiento
prematuro
Aristocracia
Divorcio
Adolescencia Burocracia temprana
Empresario
insatisfecho
Trampa de la
Go-Go
familia o del Burocracia
fundador
Mortalidad
Infancia infantil
Muerte
Affair
Noviazgo
Segmentacin
Mrketing directo
Posicionamiento
Consumer Relationship
Management (CRM) Desarrollo conceptual
Cliente
Planeamiento de medios
Optimizacin de la publicidad
Comunicacin
Mirage
Metamorphosis Permanence
Reality
Necesidad: Posesiones
Materialismo, sensitividad al precio
Necesidad: Vivir las propias emociones de uno
Mun
do a uro
stuto seg
do
Mun
PERMANENCE
Mund
o tecn
CHANGE
evo o
nu ntic
o do aut
u nd Mun
M Mundo reputacin
REALITY
Necesidad: Ser
Posmaterialismo, orientado a la calidad
Si bien en los ltimos aos las entidades nancieras han entendido mucho
mejor la utilidad de emplear, cada vez ms, el MSB para impulsar sus
22 SEGMENTACIN PSICOGRFICA DE LA PEQUEA Y MICROEMPRESA
En este contexto el MSB pasa de ser una simple herramienta a ser pieza
fundamental en el desarrollo de las entidades nancieras. Al respecto, las
4. La traduccin es nuestra.
Marco conceptual 23
De manera que a medida que los servicios nancieros se han ido mo-
dernizando con la tecnologa, las interacciones cliente-empleado se han
hecho cada vez menos frecuentes. Por ello, para las entidades nancieras
con grandes carteras de clientes representa un reto y una necesidad lograr
identicar el grado de satisfaccin percibido por sus clientes respecto a
los servicios que ofrecen. En cambio, las entidades que se especializan en
nanciar a las mype se han enfocado en mantener un contacto ms cercano
y personalizado con los clientes.
4. Microcrdito
2
Las mype en el Per
1. Categoras identicadas
2. Informacin estadstica
Empresas Empresas
Tipo de empresa Total
formales informales
Lvano estim en su estudio los sectores a los que se dedica la mype formal
a nivel nacional, tal como se indica en el grco 2.1.
Comercio
49%
Servicios
33%
Otros
1%
Construccin Manufactura
3% Agropecuario 11%
3%
Fuente: DNMYPE.
28 SEGMENTACIN PSICOGRFICA DE LA PEQUEA Y MICROEMPRESA
Lima y 23 departamentos
Callao 48%
52%
Fuente: DNMYPE.
4%
3%
[0-13] UIT
16% <13-75] UIT
<75-150] UIT
<150-850] UIT
77%
Fuente: DNMYPE.
Las mype en el Per 29
Autoempleo
21% Microempresa
53%
Pblico
8%
Mediana y gran
empresa Pequea empresa
8% 7%
Tambin sealan que las encuestas ENNIV representan uno de los pocos
esfuerzos por recoger informacin sobre las actividades y caractersticas
de los hogares peruanos. Si bien las preguntas sobre acceso a crdito no
son especcas, s se pregunta sobre la tenencia o no de crditos, el monto
adeudado al momento de la encuesta y la principal fuente de los crditos.
En el cuadro 2.3, se muestra las caractersticas encontradas por Trivelli et
l. como resultado de analizar las ENNIV.
Informalidad
Escasas capacidades
Desarticulacin
operativas
empresarial
Baja
Limitadas capacidades productividad Uso inadecuado
gerenciales de la tecnologa
MENOR RENTABILIDAD
Fuente: Prompyme.
32 SEGMENTACIN PSICOGRFICA DE LA PEQUEA Y MICROEMPRESA
4. El acceso al crdito
Cantidad de hogares %
ENNIV 1994
% hogares con algn crdito 407 505 17,9
% hogares con crdito formal 56 718 13,9
ENNIV 1997
% hogares con algn crdito 318 550 29,4
% hogares con crdito formal 91 040 28,6
ENNIV 2000
% hogares con algn crdito 691 200 19,2
% hogares con crdito formal 227 629 35,6
al decir que la demanda de crditos por parte de las mype es para cubrir
sus necesidades de capital de trabajo.
Clientes
CMAC Prisma IFOCC
mbito y mercado Huancayo Lima Cusco
Microempresarios Pobres del sector
Grupo meta Mujeres pobres
mujeres rural
Sexo del jefe de hogar
% de hombres 55,0% 35,5% 62,5%
% de mujeres 45,0% 64,5% 37,5%
Edad del jefe de familia (mediana) 43 35 40
% de clientes que se dedican al
54,0% 78,5% 40,8%
comercio
Valor de deuda actual (US$) 889,5 198,8 425,5
Tasa de inters anual en soles 55,5% 48,0% 52,6%
Tasa de morosidad 14,0% 28,5% 39,0%
Fuente: IEP.
Nota: La tasa de inters efectiva anual de la CMAC Huancayo vara entre el 55,55% y 74,52%.
3
El microcrdito
En el captulo anterior se mencion que las mype formales son una gran
fuente generadora de riqueza en el Per y que en la actualidad existe una
brecha entre la demanda y la oferta de nanciamiento a las mismas. En
este contexto, el desarrollo del mercado de microcrdito representa un
desafo para el pas, en el sentido que, puede signicar una oportunidad
de despegue econmico, que disminuya los ndices de pobreza y aumente
la generacin de empleo, aunque tambin puede representar el atraso del
crecimiento de la economa peruana, haciendo a los pobres ms pobres y
a los ricos ms ricos.
6. Organizacin sin nes de lucro que lucha contra la pobreza mediante el otorgamiento
de microcrditos.
40 SEGMENTACIN PSICOGRFICA DE LA PEQUEA Y MICROEMPRESA
2. El microcrdito en Bolivia
Crdito individual
Crdito asociativo
Banco comunal
3. El microcrdito en el Per
10,0%
8,7
8,1
8,0%
5,9
6,0%
4,4
4,2
4,0%
2,0%
0,0%
Dic. 2001 Dic. 2002 Dic. 2003 Dic. 2004 Dic. 2005 1/
1/ Hasta setiembre de 2005
Fuente: SBS.
Elaboracin propia.
El microcrdito 45
300 000
200 000
100 000
0
Dic. 2001 Dic. 2002 Dic. 2003 Dic. 2004 Sep. 2005
Fuente: SBS.
Elaboracin propia.
Grco 3.3. Crditos a la mype a setiembre de 2005 otorgadas por los bancos
BCP
35%
Mibanco
22%
Fuente: SBS.
Elaboracin propia.
Grco 3.4. Crditos a la mype a setiembre de 2005 otorgadas por las CMAC
Sullana
11% Otros (10)
36%
Trujillo
15%
Piura
19% Arequipa
19%
Fuente: SBS.
Elaboracin propia.
Las CRAC en el Per son doce en total, las cuales a excepcin de una,
todas se encuentran en el interior del pas y administran un crdito pro-
medio de 1 423 dlares.
Grco 3.5. Crditos a la mype a setiembre de 2005 otorgadas por las CRAC
San Martn
Otros (8)
10%
39%
Cajasur
14%
Seor de Luren
18% Nor Per
19%
Fuente: SBS.
Elaboracin propia.
Grco 3.6. Crditos a la mype a setiembre de 2005 otorgadas por las Edpyme
Conanza
8% Otros (8)
Raz
7% 30%
Crear
18%
Proempresa
Edycar 9%
17%
Nueva Visin
11%
Fuente: SBS.
Elaboracin propia
Banco de Crdito Mibanco Banco del Trabajo Banco Wiese (actual Scotiabank)
Tarjeta solucin negocios Mi ahorro Ahorros Ventas
Crdito negocios en US$ Mi renta Depsitos a plazo Pagars
Financiamiento de bienes muebles CTS Crditos a dependientes Descuento de letras
Financiamiento de bienes inmuebles Mi chequera ( cuenta corriente ) Crdito cumbre Adelanto de documentos
El microcrdito
Productos
Crdito rural Multicombo mujer Bienes de capital
Convenios: Dino, Nova, Nestl Crdito facilito Prstamo vehicular empresarial
Tarjetas Visa Crdito paralelo Prstamo empresarial para activos jos
Campaas promocionales de
Compra de deuda Lneas de nanciamiento internacionales
prstamos
Prstamo Crece Negocio
Prstamo hipotecario empresarial
Leasing
Garantas a terceros
Carta anza
Stand by letter of credit
Servicios de recaudacin Pago de servicios Ninguno Transferencia interbancaria a travs de la CCE
Envos y transferencia de dinero Envo de dinero Pago virtual de documentos
Seguros Transferencias al exterior Factoring electrnico
Inversiones Red de agencias Transferencias BCR
Servicios de pago Red de cajeros automticos Transferencias va CCE
Servicios de informacin Operaciones cambiarias
Servicios
Servicios diversos Transferencias de valores
49
Caractersticas
Rapidez en el desembolso
El plazo del desembolso del dinero, ucta entre 3 y 7 das. Si bien
en los anuncios publicitarios mencionan que no se toman ms de 3
das en el desembolso, esto va a depender de la celeridad y eciencia
con la que entregue el solicitante los documentos de crdito.
52 SEGMENTACIN PSICOGRFICA DE LA PEQUEA Y MICROEMPRESA
Canales de distribucin
Este se puede dar mediante la fuerza de ventas de la entidad -
nanciera o en las mismas ocinas del banco. La buena captacin de
colocaciones de las cajas muestra que el microempresario preere
que lo visiten en su negocio para que conozcan su forma de trabajar.
De acuerdo a lo mencionado por nuestros entrevistados, existe un
consenso en la importancia de la relacin que se forma entre el cliente
y el promotor (analista de crdito).
Benecios adicionales
Las entidades nancieras ofrecen en la actualidad benecios adicio-
nales al sector mype, como son: exoneracin del pago de comisiones
de desembolso, sin penalidad por precancelar la deuda, asesora y
capacitacin en gestin empresarial. Esta prctica la encontramos en
su mayora en las entidades especializadas como Mibanco, Banco del
Trabajo y las CMAC ms desarrolladas.
Tasa de inters
El costo del nanciamiento tiene como componente principal la tasa
de inters, la cual es un factor a evaluarse al tomar un crdito. La tasa
de inters va a depender de varios factores, dependiendo del tipo de
nanciamiento, del plazo y principalmente de la evaluacin de cr-
dito del cliente. Los crditos son en su mayora crditos en moneda
nacional, y las tasas de inters que se cobran van desde 25% hasta
70% TEA.
Plazo
Las entidades de microcrdito otorgan plazos que van desde seis
meses hasta sesenta meses, dependiendo del tipo de crdito que
otorga y del resultado de la evaluacin de crdito realizado a cada
mype o microempresario.
El microcrdito 53
Garantas
Estas constituyen el respaldo de un crdito, pues aseguran el cumpli-
miento del pago del mismo ante cualquier problema o contingencia.
Pueden ser de dos tipos: reales o solidarias.
Comisin de desembolso
Es el porcentaje que la institucin nanciera cobra al realizar el de-
sembolso del prstamo. Muchas veces es un porcentaje del importe
nanciado. Las instituciones micronancieras por un esquema de
competencia y de mejora en su oferta estn otorgando exoneraciones
en estas comisiones, principalmente, las CMAC y las CRAC.
a) Personas naturales:
Tiempo de funcionamiento del negocio (mnimo: 6 meses, mxi-
mo 2 aos).
Capacidad de pago.
54 SEGMENTACIN PSICOGRFICA DE LA PEQUEA Y MICROEMPRESA
Rapidez en el desembolso
Plazo del desembolso entre 3 y 7 das
Canales de distribucin
Promotor de crdito
Ocinas de la entidad nanciera
Benecios adicionales
Exoneracin de comisiones
Asesora y capacitacin
Plazos
Capital de trabajo: de 3 a 18 meses
Activo jo: de 3 a 60 meses
Garantas
Gemas, prendas globales, prendas otantes, hipotecas, prendas
vehiculares e industriales
Comisin de desembolso
Bancos: hasta 1% del desembolso
CMAC y CRAC: exoneracin del costo de comisin
56 SEGMENTACIN PSICOGRFICA DE LA PEQUEA Y MICROEMPRESA
Metodologa para la segmentacin de la mype peruana 57
Trmino usado por primera vez por Tryon en 1939, es una metodologa que
clasica una serie de observaciones, generalmente gente, en grupos donde
sus miembros comparten caractersticas comunes. Es ms fcil predecir
comportamientos o caractersticas de la gente u elementos que pertenecen
a un mismo grupo, los cuales comparten caractersticas similares (Stock-
burger, 2000). Podemos resumir que anlisis de cluster es una herramienta
de anlisis de datos cuyo objetivo es ordenar diferentes objetos o casos en
grupos, de tal forma que el grado de asociacin entre dos objetos es mximo
si ellos pertenecen al mismo grupo, y es mnimo en caso contrario.
Por lo tanto, esta herramienta puede ser usada para inferir organizacio-
nes de datos, sin necesidad de proveer una explicacin o interpretacin del
porqu se organizan de esa manera. Existen dos grupos de metodologas
desarrollados para aplicar esta tcnica: los mtodos jerrquicos y los no
jerrquicos.
Mtodos jerrquicos
Mtodos no jerrquicos
Marco conceptual
Diagrama de inuencia
Anlisis factorial
Determinacin de temas a investigar
Anlisis de clusters
Resultados
SEGMENTACIN PSICOGRFICA DE LA PEQUEA Y MICROEMPRESA
Elaboracin propia.
Metodologa para la segmentacin de la mype peruana 61
Entrevistas ejecutivas
Diagrama de inuencias
OFERTA ACTUAL
Financistas
Entidades alternativos Caractersticas
nancieras formales e del crdito
informales ofrecido a
las mype
en la actualidad
Canales
Lineamientos de
la oferta
Estado
Economa Micro-
Sociedad
Polticas
MYPE crdito
Caractersticas Segmentos
de los segmen- de mype
Demanda TIPOLOGA DE EMPRESA tos mype en en la ciudad
(Organisational Lima de Lima
Necesidades
Lifes Cicle)
de nancia-
Preg. P04
miento mype
no cubiertas SATISFECHA INSATISFECHA
por entidades
nancieras Preg. P05, P06, ESTILOS DE VIDA
P07, P08, P13, P14 (Euro-Socio-Style)
Atributos del Preg. P46, D1...
crdito que ms Atributos en expectativa D5
valoran los Preg. P15 P19
microempresarios P33 P45
Hbitos de consumo
Historial crediticio Preg. P47...
Principales Preg. P09 P12 P53
fuentes de P22 P32
nanciamiento
de las mype Objetivos
BACKGROUND DE LA EMPRESA Preg. F2, F3, especcos
P01, P02, P03
Elaboracin propia.
64 SEGMENTACIN PSICOGRFICA DE LA PEQUEA Y MICROEMPRESA
Tcnicas de muestreo
probabilstico
c2
Levantamiento de informacin
Anlisis de datos
Con estos dos grandes grupos se corri la herramienta del SPSS, Analize-
Data Reduction-Factor. El objetivo de esta parte de la metodologa, desarro-
llada con detalle en el anexo 5, es establecer factores que, siendo menores
en nmero a las variables, muestren a estas con el mximo grado de poder
explicativo de la varianza. As, se aplica el software a n de que se genere
la matriz de correlacin, la tabla de los valores Eigenvalues para obtener la
raz de la ecuacin caracterstica de una matriz dada y el grco llamado
68 SEGMENTACIN PSICOGRFICA DE LA PEQUEA Y MICROEMPRESA
Scree Plot o grco de la rodilla para saber cuanta varianza puede ser
explicada con la incorporacin de cada componente adicional.
Anlisis de resultados
5Resultados de segmentacin
de la mype peruana
Este segmento est formado en su mayora por hombres (75%), que uc-
tan en un rango de edad de 36 a 45 aos (50%), su actividad principal es
el comercio (75%), su grado de instruccin es principalmente secundaria
completa (75%) y se encuentran ubicados principalmente en la zona de
Lima Centro (75%). Lo ms importante para ellos es el dinero, por ello no
les importa sacricar su tiempo libre para conseguir ms bienes, le dan
prioridad a la tenencia de lo material sobre la formacin personal. Este
segmento representa el 2,16%.
Estas empresas son organizadas, cuentan con personas que toman las de-
cisiones por ellos, tienen en su mayora menos de 4 trabajadores (46%), la
facturacin promedio de estas empresas en su mayora estn en un rango
de hasta 90 mil soles (37,5%), se encuentra disperso el rango de ventas de
las dems hasta llegar a un monto de 300 mil soles. La edad de estas mype,
en un 33%, est entre 5 a 10 aos. Estas empresas estn en la etapa go-go,
las funciones se han denido y las decisiones no son tomadas siempre por
el empresario.
El 40% de las empresas que conforman este segmento tienen hasta 3 aos de
permanencia en el mercado y el 50% vende hasta 90 mil soles en promedio.
Son empresas en las cuales la toma de decisiones no est centralizada en
el dueo, en comparacin con las otras mype. En la empresa se realizan
reuniones de trabajo productivas, el dueo hace proyecciones de ventas,
se ha contratado personal profesional y se puede decir que se encuentran
en la etapa go-go segn la teora de Adizes.
Cluster (%) Etapa Actividad Ubicacin Edad Educacin N. trabajadores Antigedad Ventas S/.
Comercio 72%
Superior
Conservadores Infancia Servicios 17% Lima Centro 26-45 3-4 3 aos < 90 mil
incompleta
Manufactura 11%
Comercio 38%
Superior
Flemticos Despegue Servicios 29% Lima Sur 26-35 3 5-10 aos 300 mil
completa
Manufactura 33%
Comercio 77%
Lima Centro y Secundaria
Conformistas Infancia Servicios 15% 26-35 4 3 aos < 90 mil
Lima Este completa
Manufactura 8%
Comercio 80%
< 56
Estables Despegue Servicios 0% Lima Este Maestra 4 3 aos 90 mil
aos
Manufactura 20%
Comercio 40%
Superior 3-4 (40%)
Maduros Infancia Servicios 40% Lima Centro 45-60 3 aos < 90 mil
completa 11-50 (40%)
Manufactura 20%
Comercio 75%
Secundaria
Materialistas Infancia Servicios 0% Lima Centro 36-45 4 3-5 aos 180 mil
completa
Manufactura 25%
Elaboracin propia.
SEGMENTACIN PSICOGRFICA DE LA PEQUEA Y MICROEMPRESA
Resultados de segmentacin de la mype peruana 79
Rpido desembolso
Tasas bajas
Plazo
Pregunta 5.4. Los plazos para el pago de los prstamos que otorgan las
entidades nancieras son muy cortos (menos de 1 ao).
Pregunta 45.2. Qu tan importante es que cuando solicite a una entidad
nanciera un prstamo para su empresa, de plazos amplios de pago?
Cuotas variables
Horarios de atencin/cobertura
Pregunta 16.5. Qu tan importante sera para su empresa que una entidad
nanciera tenga amplios horarios de atencin?
Pregunta 16.7. Qu tan importante sera para su empresa que una entidad
nanciera tenga agencias en diversos lugares?
Resultados de segmentacin de la mype peruana 81
Canales electrnicos
Pocos requisitos
Calidad de atencin
Una vez identicados los atributos, para cada cluster, se analiz la im-
portancia que cada uno de estos le da a dichos atributos, para lo cual se
estableci un procedimiento para valorar y seleccionar los atributos que
describan las tendencias que son solicitadas por los clusters identicados,
esto se muestra en los anexos 8 y 9. Como resultado se tiene que, en general,
el microempresario valora ms los atributos visita del promotor, cuotas
variables y tasas bajas.
82 SEGMENTACIN PSICOGRFICA DE LA PEQUEA Y MICROEMPRESA
Asesora
Visita del Tasas Cuotas Plazo de Pocos Rpido para
Cluster
promotor bajas variables crdito requisitos desembolso manejar el
dinero
Conservadores Alto Bajo Bajo Bajo Bajo Bajo Medio
Flemticos Medio Alto Bajo Bajo Bajo Bajo Medio
Conformistas Alto Alto Alto Alto Alto Alto Medio
Estables Medio Alto Bajo Bajo Bajo Bajo Medio
Maduros Alto Medio Alto Bajo Medio Alto Medio
Progresistas Alto Alto Medio Alto Bajo Bajo Bajo
Materialistas Alto Alto Medio Medio Alto Bajo Medio
Existen distintas razones que explican el motivo por el cual muchos micro-
empresarios no utilizan los servicios de crdito del sistema nanciero, pero
una en la que la mayora de especialistas muestran un consenso es aquella
que menciona que las entidades del sistema nanciero no llegan a satisfacer
de forma apropiada las necesidades de crdito de estos segmentos.
Este captulo intenta dar un sustento vlido al punto de vista de los es-
pecialistas y dar respuesta a la pregunta de investigacin planteada. Para lo
cual se realiz un anlisis comparativo de las necesidades de nanciamiento
que demandan los microempresarios (encuesta) versus las caractersticas
del mismo ofrecido por el sistema nanciero de Lima Metropolitana. Se
debe entender que cuando se emplea la frase necesidades de nancia-
miento, se hace referencia a las caractersticas del crdito que demanda
el microempresario. Los siguientes temas fueron revisados y contrastados
uno a uno, entre lo ofertado y lo demandado:
84 SEGMENTACIN PSICOGRFICA DE LA PEQUEA Y MICROEMPRESA
Promotor de crdito
Tipo de cuotas
Tasas de inters
Requisitos
Plazos
Asesora
Cobertura
Garantas
Los resultados de las encuestas muestran la reticencia por parte de los mi-
croempresarios a no colocar garantas para obtener un prstamo por parte
de una entidad nanciera. Solamente un 44,1% estuvo dispuesto a colocar
en garanta su local, taller o casa como garanta (vase el anexo 9). Por otro
lado, la mayora de entidades del mercado solicitan garantas reales para
empezar una relacin crediticia con un cliente nuevo, al no contar con un
rcord crediticio del cliente solicitante.
88 SEGMENTACIN PSICOGRFICA DE LA PEQUEA Y MICROEMPRESA
hasta diez mil soles y por un plazo de hasta un ao (84,5%). Solo el 6,2%
se endeud por un periodo mayor a 18 meses. De los que han tenido un
prstamo a travs de una fuente de nanciamiento informal, tienen como
fuente principal a los familiares, el 67,7% preere endeudarse por montos
de hasta 3 350 soles (equivalente a mil dlares) y durante un plazo de hasta
un ao. Ms del 25% preere hacerlo solo por un mes, aunque el 25,8% se
endeud por un periodo mayor a 18 meses.
Los conservadores
Montos Desde US$ 500 hasta un 10% del patrimonio del deudor
Los conformistas
Este segmento adems de valorar bajas tasa de inters, las frecuentes visitas
del promotor, y las cuotas de pago variables que se ajusten al ujo de sus
operaciones, tambin le interesa que no le pidan muchos requisitos, por
Resultados de segmentacin de la mype peruana 91
Los materialistas
Los maduros
Este segmento tambin valora las bajas tasas de inters, las frecuentes visitas
del promotor, las cuotas de pago variables que se ajusten al ujo de sus
operaciones, y el hecho que no le pidan muchos requisitos; sin embargo,
al ser un cluster diferenciado por preocuparse en su desarrollo personal
y los aspectos relacionados a la familia, el crdito para este segmento no
debera ir solo, es decir se debera elaborar bundles, con algunos productos
cmo seguros de vida, tarjetas de crdito y nanciamiento para estudios
de posgrado, por ejemplo.
92 SEGMENTACIN PSICOGRFICA DE LA PEQUEA Y MICROEMPRESA
Los emticos
Entre los atributos que ms valora este segmento, tenemos bajas tasas de
inters, frecuentes visitas del promotor, cuotas de pago variables, pocos
requisitos, amplio plazo del crdito y rpido desembolso. Sin embargo,
por las caractersticas de este segmento, se puede decir que los emticos
representan un segmento ms exigente, donde la entidad nanciera tendr
que realizar un esfuerzo mayor para atenderlo. Este segmento al contar con
ms aos de experiencia en el mercado, ya viene trabajando con otras enti-
dades nancieras formales como lo menciona el anlisis de cluster (88,9%).
Por lo que para atender a este mercado, la entidad nanciera deber quitar
al cliente de alguna otra entidad nanciera, y aplicar una estrategia de
cobertura de mercado.
Los estables
Al igual que los emticos, los atributos que ms valora este segmento, son
las bajas tasa de inters, frecuentes visitas del promotor, cuotas de pago
variables, pocos requisitos, plazo del crdito y rpido desembolso. Debido
a que las necesidades de ese tipo de microempresarios son mayores por
el mismo grado de estabilidad alcanzado, la entidad nanciera deber
otorgarle tarjetas de crdito que acompaen al nanciamiento del negocio.
Este segmento al estar conformado por empresas en la etapa go-go cuenta
con necesidades de asesora en diferentes reas de la empresa, as como
tambin en diferentes oportunidades de negocio, ya que se encuentra en
una etapa donde hay muchas oportunidades de negocio.
Los progresistas
Cluster Lineamientos
Cluster Lineamientos
8. El nombre de Pareto fue dado por el Dr. Joseph Juran en honor del economista ita-
liano Vilfredo Pareto (1848-1923), por su aporte en un estudio de la distribucin de
la riqueza, en el cual se determin que el menor porcentaje de la poblacin posea
la mayor parte de la riqueza y el mayor porcentaje de la poblacin posea la menor
parte de la riqueza.
Resultados de segmentacin de la mype peruana 95
100
81
80
60
Empresas
47
40
20
15
6 6 8
4 3 3 1 2 1 1 4 1 1 1
0
3 4 5 6 7 8 10 11 12 14 15 18 19 20 25 35 38
Nmero de trabajadores
Del grco 5.2 se determina que el 80% de la mype tiene seis o menos
trabajadores, es una forma rpida de hacer un anlisis de las diferentes va-
riables ms relevantes. En la estadstica descriptiva aplicada con el software
SPSS.10, como consta en el captulo anterior se pueden apreciar los dife-
rentes grcos y sumas de frecuencias de las variables ms relevantes, en
forma separada, el anlisis y combinacin de dichos grcos nos ayudar
a visualizar mejor los aspectos saltantes para cada segmento determinado
de clientes.
Cmo identicar una futura migracin entre segmentos para que el banco se
encuentre preparado?
Discusin, conclusiones
y recomendaciones
Discusin
Para conocer cuales son las caractersticas del crdito ofrecido a los
microempresarios en la actualidad, y cules son las principales fuentes de
nanciamiento de las mype, se revisaron fuentes secundarias principales
especializadas en el tema de la microempresa y se efectuaron entrevistas
a expertos vinculados con el tema de las mype y su nanciamiento. Asi-
mismo, se obtuvo informacin a travs de la aplicacin de la encuesta. Las
necesidades de nanciamiento de las mype que no han sido cubiertas por
las entidades nancieras fueron identicadas contrastando lo ofrecido en
el mercado con lo obtenido a travs de la encuesta sobre las necesidades
de nanciamiento de las microempresas.
100 SEGMENTACIN PSICOGRFICA DE LA PEQUEA Y MICROEMPRESA
reales ofrecidos por las entidades, en la actualidad, son los ptimos para
el empresario de la mype.
Conclusiones
Recomendaciones
Bibliografa
. 2000. Estilos de vida en el Per: Cmo somos y pensamos los peruanos del siglo
XXI. Lima: Consumidores & Mercados.
LEWIS, Barbara R. 1984. Marketing Bank Services. The Service Industries Journal,
Volume 4, Issue 3 Nov., pgs. 61-76.
Anexos
1. Entrevistas preliminares
2. Gua de entrevistas
3. Cuestionario realizado por una reconocida
encuestadora de apoyo a investigaciones
4. Estadstica descriptiva
5. Resultados del anlisis de factores
6. Resultados del anlisis de clusters
7. Caracterizacin de clusters
8. Procedimientos para valorar atributos
9. Procedimientos para identicar atributos
ms valorados
110 SEGMENTACIN PSICOGRFICA DE LA PEQUEA Y MICROEMPRESA
Anexos 111
Anexo 1
Entrevistas preliminares
01. Cules son las principales diferencias del microempresario peruano con el de
otros pases, por ejemplo, Bolivia?
02. Con respecto a otros pases, sabe algo sobre Bolivia y Ecuador?
03. Hay alguna fuente de informacin para conseguir esas tasas de inters?
04. Qu opinas de la normatividad peruana con respecto al microcrdito; se ha
desarrollado por parte del gobierno un plan para formalizar a las microem-
presas?
05. Cmo vez que inuye la familia en el desarrollo de la creacin de la micro-
empresa?
06. Las demandas de nanciamiento de la microempresa se ven inuenciadas
por la condicin de formal o informal?
07. Cmo crees que el microempresario valora los siguientes aspectos que te voy
a mencionar a continuacin:
08. El microempresario valora mucho la velocidad en el desembolso?
09. El plazo es muy importante, en los bancos el plazo es ms amplio de lo que
ellos quieren?
10. En lo que respecta a la tasa de inters, la ven como un ltimo tema a conside-
rar debido a que no cuentan con garantas reales, y saben que su prstamo les
va a costar ms caro que si las tuvieran?
11. Estn dispuestos a dar las garantas?
12. En lo que respecta a las comisiones de desembolso, es un punto importante a
evaluar antes de tomar un crdito?
112 SEGMENTACIN PSICOGRFICA DE LA PEQUEA Y MICROEMPRESA
01. Nos interesa saber la conformacin de su asociacin, ustedes son una media-
na, pequea o microempresa?
02. Cmo denen la categora de su empresa, segn la ley, monto de facturacin
u otros conceptos propios que ustedes manejen?
03. Toman en cuenta el monto de facturacin?
04. Cul era la capacidad instalada en ese entonces?
05. Estos ex empleados que ahora tienen sus propias empresas, no estn inmersos
en un proceso de crecimiento y tampoco consideran la renovacin de equipos,
podemos considerar que solo son empresas de su supervivencia?
06. En qu proporcin considera usted que se da esta relacin de informales y
formales?
07. Considera que esto ha afectado macroeconmicamente a la produccin del
parque industrial?
08. Estas personas inclusive usted, dnde consiguen el capital o nanciamiento
para crear sus empresas?
09. Tienen acceso a la banca comercial?
10. Tienen acceso al crdito?
11. A la gente no le gusta poner sus propiedades en garanta?
12. Aunque su ritmo de crecimiento sea diferente, preeren trabajar con su pro-
pio capital?
13. Ahora que se acerca el TLC, cmo ven el panorama?
14. Han considerado importar ustedes mismos?
15. Ahora que se va abrir el mercado y el ingreso de nuevos muebles que estn en
venta en los supermercados, cmo piensan afrontar esta situacin?
16. Ustedes se autonancian o lo hacen a travs de crditos informales?
17. Pero acaso, no les conviene hacer muebles en serie, y as disminuir sus costos
jos?
18. Ustedes los microempresarios con quin preeren trabajar, con sus familias
o contratan con terceros?
19. En cunto a sistemas de calidad. Han pensado en implementar, por ejemplo,
un ISO?
20. Eso va a ser importante cuando quieran competir con otros productos?
21. Cuntas personas forman su asociacin?
114 SEGMENTACIN PSICOGRFICA DE LA PEQUEA Y MICROEMPRESA
Anexo 2
Gua de entrevistas a expertos
Preguntas:
01. Cules son las principales diferencias del microcrdito en el Per con las de
otros pases? Son muy diferentes las realidades de los microempresarios?
02. Qu opina sobre la normatividad peruana con relacin al microcrdito?
Considera que esta, comparndola con la de otros pases, es adecuada para
promover el microcrdito?
03. Cmo inuye la familia en el desarrollo de las microempresas?
04. Las demandas de nanciamiento de la microempresa, se ven inuenciadas
por su condicin de formal o informal?
05. Cmo ve el microempresario?, cada una de estas condiciones del crdito:
Rapidez en el desembolso
Plazos ofrecidos
Tasas de inters
Costos de constitucin de garantas
Comisiones de desembolso
Requisitos para el desembolso
Tipos de productos
6. Cul es el uso tpico que le dan los microempresarios al crdito obtenido,
cul es el monto promedio que estos demandan?
7. Considerando que las empresas tienen un ciclo de vida: nacimiento, expansin,
crecimiento y muerte, en cul de estas etapas demanda ms crditos?
8. Qu tan adversos al crdito son los microempresarios?
9. Cul de las dos modalidades: crdito solidario o crdito individual, es el ms
adecuado?
10. Cul es la edad promedio del microempresario y qu grado de instruccin
tiene?
11. Qu sectores econmicos demandan ms crditos en general y en particular
en su empresa?
12. Cunto demoran en desembolsar los crditos desde que el microempresario
entrega su solicitud?
Anexos 115
13. Cules son los principales motivos por los que los microempresarios se
retrasan en el pago de sus cuotas?
14. Por qu cree usted que algunos microempresarios no se nancian con
entidades nancieras?
15. Cules son los principales motivos por los que no se les presta a ciertos
microempresarios?
16. Cules son los plazos ms adecuados para que los microempresarios paguen
sus cuotas?
17. Le ofrecen algn tipo de asistencia tcnica al microempresario?
116 SEGMENTACIN PSICOGRFICA DE LA PEQUEA Y MICROEMPRESA
Anexo 3
Cuestionario realizado por una reconocida
encuestadora de apoyo a investigaciones
INTRODUCCIN
F1. Trabaja usted o algn familiar cercano en alguna de las siguientes actividades?
(SI RESPONDE QUE S EN CUALQUIER CASO, AGRADECER Y TERMINAR)
S NO S NO
Medios de comunicacin
Agencia de publicidad 1 2
como televisin 1 2
Radio 1 2 Empresa de investigacin de mercados 1 2
Peridicos / revistas 1 2 Entidad bancaria y/o nancieras 1 2
F3. En cul de los siguientes rangos se encuentra las ventas anuales de su empresa?
(MOSTRAR TARJETA F3)
PERFIL DE LA EMPRESA
Manufactura
Fabricacin de equipos 1
Alimentos y bebidas 2
Ropa o calzado 3
Muebles y accesorios para el hogar 4
Materiales para construccin 5
Joyera 6
Imprenta 7
Armadora / ensambladora 8
Otras empresas de manufactura 94
Comercio Servicios
TIPOLOGA DE LA EMPRESA
INFORMACIN FINANCIERA
5. Utilizando la misma escala, qu tan de acuerdo se encuentra con (E: LEER FRASES)? (E:
MOSTRAR TARJETA 4) (E: CADA 5 FRASES VOLVER A LEER ESCALA) (ROTAR)
Totalmente De Totalmente
Rotar Asesora Desacuerdo Indiferente NP
en desacuerdo acuerdo de acuerdo
Mis demandas de prsta-
mo en su mayora son para
afrontar necesidades dia-
1 99
rias de negocio (pago de 1 2 3 4 5
proveedores y compra de
mercadera)
Totalmente De Totalmente
Rotar Asesora Desacuerdo Indiferente NP
en desacuerdo acuerdo de acuerdo
Preero cuotas que se ajus-
8 ten a mis ventas antes que 1 2 3 4 5 99
cuotas jas
Totalmente
De Totalmente
Rotar Asesora en Desacuerdo Indiferente NP
acuerdo de acuerdo
desacuerdo
Los aspectos productivos
de su negocio: herramien-
1
tas, productos, personal, 1 2 3 4 5 99
insumos
Los aspectos administrati-
vos de su negocio: conta-
2
bilidad, comercializacin, 1 2 3 4 5 99
publicidad.
Los aspectos legales:
3 tributacin, licencias,
formalizacin.
1 2 3 4 5 99
120 SEGMENTACIN PSICOGRFICA DE LA PEQUEA Y MICROEMPRESA
RECORDACIN DE BANCOS
7. Me gustara que conversemos acerca de los bancos, me podra decir que bancos recuerda
en este momento? Algn otro? (ESPONTNEA-MLTIPLE)
P7
BANCO
1 Otros
Banco de Comercio 1 1
Banco Continental 2 2
Banco de Crdito 3 3
Banco de la Nacin 4 4
Banco del Trabajo 5 5
Banco Financiero del Per 6 6
Banco Interamericano de Finanzas 7 7
Interbank 8 8
Banco Sudamericano (actual Scotiabank) 9 9
Banco Wiese Sudameris (actual Scotiabank) 10 10
Citibank 11 11
Mi Banco 12 12
Standard Chartered 13 13
Otro (anotar)
Atributos TD D Indiferente DA TA NP
Los bancos ofrecen productos y servicios
1 2 3 4 5 99
adecuados para empresas como la ma
Los bancos son un gran apoyo para el
1 2 3 4 5 99
crecimiento de mi empresa
Los bancos estn siempre atentos a las
1 2 3 4 5 99
necesidades de mi empresa
Ante cualquier necesidad nanciera recurro
1 2 3 4 5 99
siempre a un banco
Los bancos son entidades conables 1 2 3 4 5 99
Anexos 121
09. Tiene su negocio actualmente alguna relacin con alguna entidad nanciera, es decir, posee
ACTUALMENTE alguna cuenta de ahorro, cuenta corriente, prstamo, tarjeta de crdito, o
algn otro producto en alguna entidad nanciera que use para su empresa?
10. De los siguientes productos nancieros que le voy a mencionar, cul de ellos posee su
empresa? (LEER OPCIONES)
12. De todas las entidades nancieras con los que usted me ha mencionado que trabaja, cul
de ellas dira que es la entidad principal para trabajar con su empresa? (ESPONTNEA)
(MXIMO DOS RESPUESTAS)
13. Por qu considera a (LEER ENTIDAD PRINCIPAL) como la entidad principal para su
empresa? (ACLARAR RESPUESTA)
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
(IR A P15)
14. Por qu razn su empresa no trabaja con una entidad nanciera? (ACLARAR
RESPUESTA)
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
122
P11. BANCOS
Banco
P10 Banco de Banco Banco de Banco de Banco del Banco Banco Banco Wiese Mi Caja
Financiero Citbank Edpyme
Comercio Continental Crdito la Nacin Trabajo Interbank Sudamericano Sudameris Banco Municipal
del Per
Cuentas de
1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
ahorros
Cuenta
2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
corriente
Tarjeta de
3 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
crdito
Crdito /
4 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
prstamo
Pagars 5 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
Descuento
6 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
de letras
No precisa 99
P12. Banco
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
principal
SEGMENTACIN PSICOGRFICA DE LA PEQUEA Y MICROEMPRESA
Anexos 123
PARA TODOS
15. Si usted tuviera que escoger una entidad nanciera para que trabaje con su empresa, cules
seran los aspectos ms importantes que tomara en cuenta? (ESPNTANEA MLTIPLE)
16. Segn la siguiente escala (MOSTRAR TARJETA P16), qu tan importante sera para su
empresa que una entidad nanciera (E: LEER LOS ATRIBUTOS)
P16
Atributos P15 NI PI IMP MIMP Imprescindible NP
Otros: (especicar) 94
Otros: (especicar) 94
Otros: (especicar) 94
Otros: (especicar) 94
17. De todas las entidades nancieras que existen en el mercado, cul o cules considera usted
que a nivel de empresas (E: LEER LOS ATRIBUTOS)?
124
Banco Banco
Banco de Banco Banco de Banco de Banco del Banco Banco Mi Caja
Financiero Wiese Citbank Edpyme Ninguno No Otro
Comercio Continental Crdito la Nacin Trabajo Interbank Sudamericano Banco Municipal
del Per Sudameris sabe
Tienen amplios
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 95 99
horarios de atencin
Tienen agencias a
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 95 99
nivel nacional
Tienen agencias en
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 95 99
diversos lugares
Cuentan con canales
electrnicos: cajeros,
banca por Internet o 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 95 99
computadora, banca
telefnica, etctera
Son entidades
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 95 99
slidas
Es fcil acceder a un
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 95 99
crdito
Brinda asesora de
cmo manejar el 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 95 99
dinero
SEGMENTACIN PSICOGRFICA DE LA PEQUEA Y MICROEMPRESA
Anexos 125
HBITOS
18. De los siguientes canales, acostumbra usar (E: LEER CANALES) para hacer gestiones de
su empresa?
19. Con qu frecuencia acostumbra a usar (LEER CANALES USADOS SEGN P18)?
P19
Ventanillas 1 1 2 3 4 5 99
Mdulos de atencin
2 1 2 3 4 5 99
o plataforma
Cajeros automticos 3 1 2 3 4 5 99
Banca por Internet 4 1 2 3 4 5 99
Banca por telfono 5 1 2 3 4 5 99
19c. De los canales mencionados anteriormente (LEER CANALES USADOS SEGN P18 /
P19a), cul preere usted?
_________________________________________________________________________________
20. Del total de las compras de su empresa en un ao, qu porcentaje las paga en efectivo y qu
porcentaje las paga al crdito?
a. Efectivo _______________
b. Crdito _______________
Total 100 %
126 SEGMENTACIN PSICOGRFICA DE LA PEQUEA Y MICROEMPRESA
D. FINANCIAMIENTO
22. En el ltimo ao, su empresa ha tenido algn prstamo de alguna entidad nanciera, amigos,
familiares, proveedores o prestamistas?
23. Hace cunto fue la ltima vez que su empresa obtuvo un prstamo?
En el ltimo mes 1 Ms de 6 meses a un ao 4
Ms de 1 mes y menos de 3 meses 2 No precisa 99
Ms de 3 meses y menos de 6 meses 3
26. A cunto ascendi el monto de este prstamo? ____________________ (EN SOLES _______
___________ EN DLARES)
28. Cul fue la razn principal por la cual solicit este prstamo para su empresa? (ACLARAR
RESPUESTA)
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
____________________________________________________________
Anexos 127
FINANCIAMIENTOS ALTERNATIVOS
Ahora me gustara que conversemos un poco acerca de su ltimo prstamo solicitado A UNA
ENTIDAD NO FINANCIERA como un amigo, familiar, junta / pandero, proveedor, prestamista,
etctera.
30. A cunto ascendi el monto de este prstamo? ____________________ (EN SOLES ________
__________ EN DLARES)
32. Cul fue la razn principal por la cual solicit este prstamo para su empresa? (ACLARAR
RESPUESTA)
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
33. Si tuviera que pedir un prstamo para su empresa, usted preferira solicitar un prstamo para
su empresa en (MOSTRAR TARJETA P33) ( UNA SOLA RESPUESTA)
35. Qu tan probable es que abra una cuenta de depsitos para su empresa en algn banco en
los prximos tres meses? (MOSTRAR TARJETA P35)
36. En qu banco o bancos abrira una cuenta de depsitos? Algn otro banco?______________
_________________________________________________________________________________
128 SEGMENTACIN PSICOGRFICA DE LA PEQUEA Y MICROEMPRESA
37. Qu tan probable es que solicite un crdito para su empresa en alguna entidad nanciera en
los prximos 3 meses? (MOSTRAR TARJETA P37)
Denitivamente s 4 (CONTINUAR) Probablemente no 2 (IR P43) NP/ NS 99 (IR P44)
Probablemente s 3 (CONTINUAR) Denitivamente no 1 (IR P43)
40. De cunto sera el valor mximo que estara dispuesto a pagar por cada cuota? __________
________________________________________________________________________________
43. Por qu dira que es poco probable que solicite un prstamo a una entidad nanciera en los
prximos 3 meses? (ACLARAR RESPUESTA)
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
44. Para usted cules seran los aspectos ms importantes que debera tener una entidad nan-
ciera para que pueda solicitar un prstamo para su empresa?
(ESPONTNEA MLTIPLE)?
45. Segn la siguiente escala (MOSTRAR TARJETA P45), qu tan importante es que cuan-
do solicite a una entidad nanciera un prstamo para su empresa (LEER LOS ATRIBU-
TOS)?
Anexos 129
P45
Atributos P44 NI PI IMP MIMP Imprescindible NP
Ofrezca bajas tasas de intereses 1 1 2 3 4 5 99
De plazos amplios de pago 2 1 2 3 4 5 99
No pidan muchos requisitos 3 1 2 3 4 5 99
La aprobacin de crdito sea rpida 4 1 2 3 4 5 99
Sea una entidad slida 5 1 2 3 4 5 99
Otros: (especicar) 94 1 2 3 4 5 99
Otros: (especicar) 94
Otros: (especicar) 94
Otros: (especicar) 94
PREFERENCIA
Totalmente Totalmente
De
Rotar Asesora en Desacuerdo Indiferente de NP
acuerdo
desacuerdo acuerdo
Lo ms importante es
2 1 2 3 4 5 99
tener dinero
Estoy dispuesto a
4 sacricar hoy en 1 2 3 4 5 99
benecio de maana
5 No creo en la suerte 1 2 3 4 5 99
Por ms que uno se
6 esfuerce no se puede 1 2 3 4 5 99
salir adelante
Me molesta no poder
7 comprar todo lo que 1 2 3 4 5 99
quiero
130 SEGMENTACIN PSICOGRFICA DE LA PEQUEA Y MICROEMPRESA
Totalmente Totalmente
De
Rotar Asesora en Desacuerdo Indiferente de NP
acuerdo
desacuerdo acuerdo
La falta de dinero no
8 permite crecer en mi 1 2 3 4 5 99
negocio
Participo en partidos
polticos para lograr
17 1 2 3 4 5 99
cambios en nuestra
sociedad
Me gustara pertenecer a
18 algn movimiento para 1 2 3 4 5 99
mejorar mi comunidad
Totalmente Totalmente
De
Rotar Asesora en Desacuerdo Indiferente de NP
acuerdo
desacuerdo acuerdo
Si no se estudia algo no
22 1 2 3 4 5 99
se tiene futuro
Siento que debo ayudar
23 1 2 3 4 5 99
a los que menos tienen
Me conmuevo cuando
24 1 2 3 4 5 99
hay desastres
Me gustara asistir a
25 reuniones los nes de 1 2 3 4 5 99
semana
Me gustara ir a
26 1 2 3 4 5 99
conciertos musicales
En general, yo preero
27 1 2 3 4 5 99
el cambio
No me gusta estar
28 mucho tiempo haciendo 1 2 3 4 5 99
lo mismo
Me gusta salir a tomar
29 1 2 3 4 5 99
unos tragos
Es ms cmodo que
30 alguien ms decida por 1 2 3 4 5 99
m
Siempre es bueno
31 tirarse una canita al 1 2 3 4 5 99
aire
Siempre estoy dispuesto
32 a invertir en negocios 1 2 3 4 5 99
nuevos
El xito es importante en
33 1 2 3 4 5 99
mi vida
Admiro a la gente
34 que triunfa en la vida 1 2 3 4 5 99
honestamente
Me gusta estar con mis
35 amigos / hermanos 1 2 3 4 5 99
cristianos
Considero que es
36 importante aprender 1 2 3 4 5 99
otros idiomas
Totalmente Totalmente
De
Rotar Asesora en Desacuerdo Indiferente de NP
acuerdo
desacuerdo acuerdo
La privacidad es lo ms
38 1 2 3 4 5 99
importante
Considero conveniente
40 tomar un seguro (salud, 1 2 3 4 5 99
vida, vehicular, etctera)
49. Cul es la estacin de radio que escucha con mayor frecuencia? (ANOTAR NMERO Y
NOMBRE DE LA ESTACIN)
Nmero_______________________________ Nombre__________________________________
50. Por otro lado dgame, lee usted peridicos? S 1 No 2 (PASAR A P52)
51. Cul es el peridico que lee con mayor frecuencia? Cules otros?
1 Mencin ___________________________ 3 Mencin __________________________
2 Mencin ___________________________ 4 Mencin __________________________
Diariamente 1
Intermedio 2
Semanalmente 3
Una vez cada dos semanas 4
Una vez al mes 5
Menos de una vez al mes 6
Otros (especicar) 94
No precisa 99
DATOS DE CONTROL
D4. Me podra decir su edad exacta? ______________________ (anotar edad y marcar rango)
25 aos o menos 1 Entre 46 y 55 aos 4
Entre 26 y 35 aos 2 Entre 55 y 60 aos 5
Entre 36 y 45 aos 3 Ms de 60 aos 6
INSTRUCCIN
Primaria incompleta 1
Primaria completa 2
Secundaria incompleta 3
Secundaria completa 4
Superior incompleta 5
Superior completa 6
Maestra / posgrado 7
Anexos 135
Le recuerdo que esta encuesta es annima; sin embargo, quisiera que por favor me proporcione los
siguientes datos para que el supervisor verique la correcta realizacin de mi trabajo.
Nombre de la empresa:
Anexo 4
Estadstica descriptiva
F4 Gnero 140
120
Valid Cumulative
Frecuency Percent 100
Percent Percent
80
Valid Masculino 128 69,2 69,2 69,2 60
Frequency
20 Std. Dev. = .46
Total 185 100,0 100 Mean = 1,31
0 N = 185.00
1,0 1,50 2,00
F2 Nmero de trabajadores
Valid Cumulative
Frecuency Percent
Percent Percent
140
120
Rubro 100
Valid Cumulative 80
Frecuency Percent
Percent Percent
60
Valid Manufactura 27 14,6 14,6 14,6
40
Comercio 124 67,0 67,0 81,6
20
Servicios 34 18,4 18,4 100,0
Frequency
Std. Dev. = .57
Mean = 2,04
N = 185.00
Total 185 100,0 100,0 0
1,00 1,50 2,00 2,50 3,00
Valid Cumulative
Frecuency Percent
Percent Percent
Valid 0 124 67,0 67,0 67,0
Banco de Comercio 1 ,5 ,5 67,6
Banco Continental 6 3,2 3,2 70,8
Banco de Crdito 16 8,6 8,6 79,5
Banco del Trabajo 6 3,2 3,2 82,7
Banco Financiero 200
2 1,1 1,1 83,8
del Per
Banco
1 ,5 ,5 84,3
Sudamericano
Banco Wiese
3 1,6 1,6 85,9
Sudameris (BWS)
100
Mibanco 13 7,0 7,0 93,0
Caja municipal 5 2,7 2,7 95,7
Edpyme 4 2,2 2,2 97,8
Otros 3 1,6 1,6 99,5
Frequency
312 1 ,5 ,5 95,1
50
336 1 ,5 ,5 95,7
348 1 ,5 ,5 96,2
40
360 2 1,1 1,1 97,3
396 2 1,1 1,1 98,4 30
468 1 ,5 ,5 98,9
20
480 1 ,5 ,5 99,5
600 1 ,5 ,5 100,0 10
Frequency
Anexo 5
Resultados del anlisis de factores
Scree Plot
2,5
2,0
1,5
1,0
0,5
Eigenvalue
0,0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
Component number
Rotated Component Matrix Componentes iniciales Componentes nales
P04.18 Los objetivos de mi empresa estn cambiando 0,7770 0,0046 0,0587 01130 0,0610
P04.19 Mi familia participa activamente en el desarrollo
0,1210 0,1910 0,0336 0,3000 0,5970
de mi empresa
Extraction Method: Principal Component Analysis.
F05 F06
P04.07 En la actualidad existen procedimientos escritos para mi negocio (polticas, personal, ventas,
0,1570 0,6480
etctera) claramente denidos
P04.08 En mi empresa no estn denidas las funciones, todos hacen de todo 0,1280 0,5080
P04.14 Se ha contratado personal calicado para administrar mi empresa 0,2180 0,6520
P04.15 Existe rivalidad entre el personal ms antiguo y el personal nuevo 0,8050 0,0700
P04.16 Las reuniones de trabajo son muy frecuentes y nada productivas 0,6600 0,0657
P04.17 En mi empresa todos respetan las reglas y procedimientos establecidos 0,4740 0,5300
Extraction Method: Principal Component Analysis. F05 Empresa desorganizada
Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization. F06 Empresa organizada
SEGMENTACIN PSICOGRFICA DE LA PEQUEA Y MICROEMPRESA
Anexos 143
%of Cumulative % of
Component Total Total Cumulative
Variance % Variance
1 3,943 28,162 28,162 3,016 21,541 21,541
Scree Plot
5
1
Eigenvalue
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14
Component number
Rotated Component Matrix
144
P05.03 Cuando necesito un prstamo, lo ms importante es la tasa 0,6130 0,0570 0,2900 0,2610 0,6980 0,0848 0,1470
P05.04 Los plazos para el pago de los prstamos que otorgan las
0,2500 0,0545 0,3620 0,6490 0,4740 0,0064 0,1130
entidades nancieras son muy cortos
P05.05 Estara dispuesto a colocar mi local / taller / casa como garanta 0,0438 0,0128 0,7260 0,0551 0,0813 0,0209 0,6780
P05.06 Solicito prstamo para comprar maquinaria, equipo o para
0,3960 0,0296 0,6160 0,0277 0,4660 0,0015 0,5640
agrandar mi negocio
P05.07 Preero salir de las deudas cuanto antes 0,6500 0,0403 0,1710 0,0151 0,6470 0,0513 0,1130
P05.08 Preero cuotas que se ajusten a mis ventas antes que cuotas jas 0,6160 0,0383 0,1760 0,2560 0,6840 0,0156 0,0435
P05.09 Es muy importante que el promotor de crdito me d una buena
0,8350 0,0273 0,1470 0,0973 0,7880 0,0327 0,1170
explicacin del crdito
P05.10 Preero que el promotor de crditos me visite en mi local 0,8410 0,1890 0,0101 0,0627 0,7760 0,1890 0,0281
Scree Plot
Anexos
Eigenvalue
1 2 3 4 5
Component number
Extraction Method: Principal Component Analysis. Rotation Method: Vairimax with Kaiser Normalization.
Extraction Method: Principal Component Analysis. Rotation converged in 3 iterations.
F11 Accesibilidad al servicio
F12 Tasas atractivas
SEGMENTACIN PSICOGRFICA DE LA PEQUEA Y MICROEMPRESA
5. Anlisis factorial del grupo de preguntas de la P46-grupo 1 del cuestionario: Estilos de vida (I)
Anexos
Initial Eigenvalues
Component Total % of Variance Cumulative %
1 2,516 11,982 11,982 Scree Plot
2 1,731 8,241 20,223,
30
3 1,618 7,704 27,926
4 1,454 6,922 34,848
5 1,343 6,393 41,241 25
6 1,209 5,756 46,997
7 1,182 5,630 52,627
8 1,065 5,071 57,698 20
9 ,972 4,629 62,327
10 ,933 4,443 66,770
11 ,829 3,949 70,719 15
12 ,811 3,863 74,582
13 ,769 3,660 78,243
14 ,701 3,337 81,549 10
15 ,670 3,190 84,769
16 ,645 3,073 87,842
17 ,618 2,943 90,785 5
18 ,545 2,594 93,379
19 ,488 2,323 95,702
Eigenvalue
0
20 ,461 2,193 97,895 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21
21 ,442 2,105 100,000 Component number
Extraction Method: Principal Component Analysis.
147
Rotated Component Matrix
148
Componentes iniciales
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
P46. 01 Mi negocio est por encima de la familia 0,0145 0,0853 0,0615 0,7570 0,0275 0,0416 0,1320 0,1220 0,0558 0,1680
P46. 02 Lo ms importante es tener dinero 0,0950 0,1600 0,0536 0,7780 0,1450 0,0443 0,1160 0,1160 0,0804 0,1750
P46. 04 Estoy dispuesto a sacricar hoy en benecio de maana 0,3020 0,4530 0,0291 0,2220 0,0359 0,4940 0,0789 0,0576 0,0574 0,0264
P46. 05 No creo en la suerte 0,1400 0,6970 0,0430 0,0081 0,0312 0,0267 0,0229 0,1410 0,0483 0,0629
P46. 07 Me molesta no poder comprar todo lo que quiero 0,0149 0,6380 0,2440 0,0782 0,3620 0,0380 0,1290 0,0869 0,1730 0,0153
P46. 09 Preero comprar cosas que nadie ms tiene 0,0209 0,0319 0,0674 0,0774 0,6500 0,2040 0,1350 0,0351 0,1850 0,2580
P49. 10 A veces pienso que debera estar en un nivel ms alto 0,0642 0,0806 0,1380 0,2390 0,6770 0,0568 0,1620 0,0277 0,0053 0,2320
P46. 12 No tengo mucha conanza en la gente 0,1080 0,1240 0,0066 0,0321 0,2390 0,7490 0,1320 0,0191 0,0938 0,0148
P46. 13 Ampliar mis conocimientos es lo ms importante 0,5860 0,0211 0,3350 0,0437 0,1780 0,2480 0,2180 0,0295 0,0754 0,0239
P46. 15 Considero que Lima es un caos 0,5580 0,0973 0,1850 0,0924 0,1510 0,3600 0,1560 0,0318 0,0985 0,0369
P46. 18 Me gustara pertenecer a algn movimiento para
0,0170 0,1780 0,2350 0,1110 0,2180 0,0465 0,0899 0,6470 0,0762 0,0342
mejorarme comunidad
P46. 19 Mis amigos me piden consejos sobre temas que conozco 0,1610 0,1620 0,3290 0,3520 0,0733 0,3090 0,1980 0,0222 0,4030 0,1030
P46. 21 Nunca sera empleado de alguien ms 0,1430 0,5660 0,0661 0,1920 0,2790 0,3380 0,1760 0,0125 0,1810 0,2080
P46. 23 Siento que debo ayudar a los que menos tienen 0,5230 0,2020 0,1060 0,1670 0,0142 0,0164 0,0984 0,1330 0,1530 0,0520
P46. 25 Me gustara asistir a reuniones los nes de semana 0,0187 0,0047 0,6690 0,0923 0,1120 0,2050 0,2510 0,1200 0,0649 0,2950
P46. 26 Me gustara ir a conciertos musicales 0,0168 0,0463 0,7770 0,0885 0,0680 0,1250 0,0264 0,0122 0,0103 0,0932
P46. 31 Siempre es bueno tirarse una canita al aire 0,0436 0,1980 0,3870 0,1510 0,0220 0,0247 0,3990 0,0781 0,3470 0,2650
P46. 33 El xito es importante en mi vida 0,7950 0,1240 0,0520 0,0948 0,0224 0,0203 0,0350 0,0423 0,0781 0,0198
P46. 34 Admiro a la gente que triunfa en la vida honestamente 0,7470 0,0535 0,0114 0,0771 0,0320 0,1010 0,3330 0,0748 0,0350 0,0756
P46. 35 Me gusta estar con mis amigos/ hermanos cristianos 0,1330 0,0593 0,0722 0,0452 0,0005 0,0893 0,8320 0,0388 0,1670 0,0385
P46. 38 La privacidad es lo ms importante 0,5510 0,1410 0,0280 0,1450 0,0652 0,0952 0,1040 0,3310 0,0900 0,0888
P46. 40 Considero conveniente tomar un seguro (salud, vida,
0,0527 0,0222 0,1490 0,1090 0,2830 0,0707 0,0942 0,7700 0,0224 0,1350
vehicular, etctera)
P46. 43 Asisto con regularidad a la iglesia / templo 0,0274 0,0820 0,0484 0,0510 0,0909 0,1050 0,1750 0,0137 0,8330 0,0467
P46. 45 Me gusta hacer las cosas como siempre las he hecho 0,0238 0,0958 0,0240 0,0026 0,0131 0,0118 0,0774 0,0698 0,0481 0,8470
P46. 01 Mi negocio est por encima de la familia 0,0651 0,5680 0,0800 0,0122 0,0597 0,3520
P46. 02 Lo ms importante es tener dinero 0,1450 0,7680 0,0365 0,1030 0,2260 0,0045
P46. 04 Estoy dispuesto a sacricar hoy en benecio de maana 0,3010 0,4210 0,3160 0,0277 0,1880 0,1630
P46. 05 No creo en la suerte 0,1820 0,1280 0,6080 0,0225 0,1640 0,1260
P46. 07 Me molesta no poder comprar todo lo que quiero 0,1210 0,2030 0,3520 0,2700 0,3130 0,4140
P46. 09 Preero comprar cosas que nadie ms tiene 0,0185 0,0806 0,2010 0,0677 0,6690 0,2570
P49. 10 A veces pienso que debera estar en un nivel ms alto 0,0894 0,1690 0,1060 0,0822 0,5870 0,0016
P46. 12 No tengo mucha conanza en la gente 0,1610 0,0911 0,0856 0,0032 0,6180 0,2770
P46. 13 Ampliar mis conocimientos es lo ms importante 0,6080 0,0270 0,0288 0,2400 0,0376 0,0160
P46. 15 Considero que Lima es un caos 0,5320 0,0126 0,1060 0,1520 0,1180 0,0052
P46. 18 Me gustara pertenecer a algn movimiento para mejorarme comunidad 0,0525 0,0335 0,3890 0,3320 0,0887 0,1750
P46. 19 Mis amigos me piden consejos sobre temas que conozco 0,2010 0,5600 0,0039 0,2190 0,2310 0,1940
P46. 21 Nunca sera empleado de alguien ms 0,1210 0,1400 0,6430 0,0105 0,0998 0,2440
P46. 23 Siento que debo ayudar a los que menos tienen 0,5550 0,0787 0,1410 0,1540 0,0015 0,1100
P46. 25 Me gustara asistir a reuniones los nes de semana 0,0259 0,0423 0,1010 0,7430 0,0722 0,0169
P46. 26 Me gustara ir a conciertos musicales 0,0119 0,1170 0,0167 0,7180 0,0229 0,0016
P46. 31 Siempre es bueno tirarse una canita al aire 0,1000 0,2350 0,1970 0,4440 0,0201 0,3050
P46. 33 El xito es importante en mi vida 0,7520 0,0498 0,1360 0,0089 0,0089 0,0768
P46. 34 Admiro a la gente que triunfa en la vida honestamente 0,7130 0,0224 0,0607 0,0045 0,0830 0,3720
P46. 35 Me gusta estar con mis amigos/ hermanos cristianos 0,1410 0,0280 0,1030 0,1980 0,0828 0,7080
P46. 38 La privacidad es lo ms importante 0,5810 0,0683 0,0390 0,1180 0,0964 0,0253
P46. 40 Considero conveniente tomar un seguro (salud, vida, vehicular, etctera) 0,0993 0,2890 0,2490 0,0114 0,2620 0,1110
P46. 43 Asisto con regularidad a la iglesia / templo 0,0865 0,0835 0,1010 0,0911 0,1450 0,2290
P46. 45 Me gusta hacer las cosas como siempre las he hecho 0,0350 0,1380 0,5260 0,0516 0,0808 0,0930
Rotation converged in 8 iterations.
F19 Superacin (razn, armona, compasin, xito2 y reserva)
F20 Materialismo (materialismo2, autodesarrollo)
F21 Progresismo (fatalismo, autodesarrollo y Retreat)
F22 Sociabilidad (dinamismo2)
F23 Exclusividad, ambicin y desconanza (social encapsulation2,
desconanza social)
F24 (Intercambio cultural)
151
152 SEGMENTACIN PSICOGRFICA DE LA PEQUEA Y MICROEMPRESA
Anexo 6
Resultados del anlisis de clusters
Median Method
Valid Cumulative
Frecuency Percent
Percent Percent
Valid 1 123 66,5 66,5 66,5
2 13 7,0 7,0 73,5
3 4 2,2 2,2 75,7
4 5 2,7 2,7 78,4
5 24 13,0 13,0 91,4
6 10 5,4 5,4 96,8
7 6 3,2 3,2 100,0
Total 185 100,0 100,0
140
120
100
80
60
40
Mean = 2,2
N = 185.00
0
1,0 2,0 3,0 4,0 5,0 6,0 7,0
Median method
Case Summaries Median Method
Anexo 7
Caracterizacin de clusters
71,6% comercio 76,9% comercio 75% comercio 40% comercio 37,5% comercio 80% comercio 56,7% comercio
11,4% manufactura 7,7% manufactura 25% manufactura 20% manufactura 33,3% manufactura 20% manufactura 0% manufactura
P1 Rubro
17,1% servicio 16,4% servicio 0% servicio 40% servicio 29,2% servicio 0% servicio 33,3% servicio
32,6% Lima Cerro 30,8% Lima Centro 75% Lima Centro 80% Lima Centro 37,8% Lima Sur 70% Lima Este 33,3% Lima Centro
20,3% Lima Norte y 30,8% Lima Este 33,3% Lima
Zona 20,3% Lima Norte y
Moderna 33,3% Lima
Moderna
72% hasta 4 92% hasta 4 75% hasta 4 40% hasta 4 46% hasta 4 70% hasta 4 67% hasta 4
F2a Nmero de trabajadores 21% de 5 a 10 8% de 5 a 10 25% de 5 a 10 20% de 5 a 10 29% de 5 a 10 20% de 5 a 10 17% de 5 a 10
7% de 11 a 50 40% de 11 a 50 25% de 11 a 50 10% de 11 a 50 17% de 11 a 50
64,2% hasta 61,5% hasta S/. 25% hasta 40% hasta 37,5% hasta 50% hasta 66,7% hasta
S/. 90 000 90 000 s/. 90 000 s/. 90 000 s/. 90 000 s/. 90 000 s/. 90 000
25% de s/. 90 000
hasta 180 000
F3 Rangos de venta 25% de
s/ 800 000 hasta
480 000
25% de 480 000 a
800 000
159
F4 Sexo 58,3% masculino 84,5% masculino 75% masculino 50% masculino 52,5% masculino 80% masculino 56,7% masculino
160
Criterios utilizados para Cluster 1 Cluster 2 Cluster 3 Cluster 4 Cluster 5 Cluster 6 Cluster 7
diferenciar clusters (123) (13) (4) (5) (24) (10) (6)
31% hasta 3 aos 48% hasta 3 aos 50% de 3 a 5 aos 60% hasta 3 aos 33% de 5 a 10 aos 40% hasta 3 aos 50% de 3 a 5 aos
P3 Meses operando la empresa
20% mayor a 7 aos
No siempre es quien
Yo soy siempre quien toma las decisiones
P4.4 toma las decisiones
ms importantes en mi empresa
en el negocio
No pasa el 100%
Paso la mayor parte de mi tiempo
P4.5 de su tiempo en el
dedicado a mi negocio
negocio
Uno de los problemas ms frecuentes
Ms iliqudas
P4.6 es la falta de efectivo para cubrir mis
que los dems
obligaciones
En la actualidad existen procedimientos Existen
escritos para mi negocio (polticas, procedimientos
P4.7
personal, ventas, etc.) claramente escritos para su
denidos negocio
Si estn ms
En mi empresa no estn denidas las No estn denidas
P4.8 denidas
funciones, todos hacen de todo las funciones
las funciones
SEGMENTACIN PSICOGRFICA DE LA PEQUEA Y MICROEMPRESA
Criterios utilizados para Cluster 1 Cluster 2 Cluster 3 Cluster 4 Cluster 5 Cluster 6 Cluster 7
diferenciar clusters (123) (13) (4) (5) (24) (10) (6)
Anexos
No esta dispuesto
Actualmente estoy dispuesto a invertir
a invertir en
P4.11 en cualquier negocio que se me
cualquier negocio
presente
que se le presente
Lo ms importante
Lo que ms me interesa son las
son las ventas, lo
P4.12 ventas, lo que no me deja tiempo para
que no le da tiempo
planicar sobre la empresa
para planicar
La empresa realiza
Mi empresa realiza investigaciones
investigaciones de
para conocer mejor las necesidades
P4.13 mercado para co-
de mi cliente
nocer las necesida-
des de su cliente
Se ha contratado
Se ha contratado personal calicado personal calicado
P4.14
para administrar mi empresa para administrar el
negocio
No existe rivalidad
Existe rivalidad entre el personal ms entre el personal
P4.15
antiguo y el personal nuevo ms antiguo y el
ms nuevo
161
162
Criterios utilizados para Cluster 1 Cluster 2 Cluster 3 Cluster 4 Cluster 5 Cluster 6 Cluster 7
diferenciar clusters (123) (13) (4) (5) (24) (10) (6)
Normalmente cuando necesito plata 75% de acuerdo 50% de acuerdo 50% indiferente 100% de acuerdo 67% de acuerdo 100% de acuerdo No es relevante
P4.20 espero que me atiendan en un plazo 33% desacuerdo 25% desacuerdo 17% desacuerdo
muy corto (3 das) 17% indiferente
Estara dispuesto a colocar mi local / 50% desacuerdo 38% desacuerdo 50% desacuerdo 60% desacuerdo 63% desacuerdo 56% desacuerdo 49% desacuerdo
P5.2 45% de acuerdo 53% de acuerdo 50% de acuerdo 40% de acuerdo 29% de acuerdo 44% de acuerdo 49% de acuerdo
taller / casa como garanta
Qu tan importante sera para su
P15
empresa que una entidad?
Ofrezca bajas tasas de inters para 59,9% muy 76,9% muy 100% muy 60% muy importante 83,3% muy 90% muy 83,4% muy
P15.1 importante importante importante importante importante importante
prstamos
49,6% muy 100% muy 60% muy importante 58,4% muy 80% muy
P15.6 Tenga amplios horarios de atencin importante importante importante importante
SEGMENTACIN PSICOGRFICA DE LA PEQUEA Y MICROEMPRESA
Criterios utilizados para Cluster 1 Cluster 2 Cluster 3 Cluster 4 Cluster 5 Cluster 6 Cluster 7
diferenciar clusters (123) (13) (4) (5) (24) (10) (6)
Anexos
En el ltimo ao, su empresa ha No 65,9% No 78,9% No 50% Si 60% No 62,5% Si 80% No 50%
tenido algn prstamo de alguna
P22
entidad nanciera, amigos, familiares,
proveedores o prestamistas?
71,4% de Bancos 66,7% de Bancos 100% de Bancos 33,3% de Bancos 88,9% de Bancos 83,3% de Bancos 66,7% de Bancos
De que institucin o empresa 28,57% otros varios 33,3% de Edpymes 66,75% de CMACE 33,3% de
P24
obtuvo este ltimo prstamo? prestamista
163
164
Criterios utilizados para Cluster 1 Cluster 2 Cluster 3 Cluster 4 Cluster 5 Cluster 6 Cluster 7
diferenciar clusters (123) (13) (4) (5) (24) (10) (6)
Si tuviera que pedir un prstamo para 54,1% en un Banco 63,5% en un Banco 75% en un Banco 50% en un Banco 69,6% en un Banco 88,9% en un Banco 50% en un Banco
P33 su empresa, usted, preferira pedir un 16,5% en una junta 33% en una junta /
prstamo en? / pandero pandero
Qu tan probable es que solicite un 49,1% muy 58,3% muy 75% muy probable 40% muy probable 66,7% nada 55,5% nada 50% nada probable
P37 probable probable probable probable
prstamo en los prximos 3 meses?
35% de s/ 2,001 60% de s/. 7,001 a 67% de s/. 2,001 50% de s/. 2,001 43% de s/ 250 001 a 100% de s/. 50% de s/. 2,001
a 7,000 15,000 a 7,000 a 7,000 350 000 25,001 a a 7,000
P39 Monto del prstamo a solicitar 50% de150,000 a 36,000 50% de s/. 7,001 a
200,000 15,000
39% hasta s/. 600 40% de s/. 500 a 67% de s/. 500 a 50% de s/. 3,001 43% de s/. 600 a 100% de s/. 2,001 a 100% de s/. 500
De cunto sera el valor mximo que 1,000 1,000 a 4,000 1 000 3,000 a 1,000
P40 estara dispuesto a pagar por cada 40% de s/. 400 a 50% ms de s/.
cuota? 1,000 7,000
Plazo en el que estara dispuesto a 48% 6m a 12m 80% 6m a 12m 67% 6m a 12m 50% hasta 6m 43% 6m a 12m 100% 6m a 12m 100% 6m a 12m
P41 50% 24m a 36m
pagar el prstamo solicitado (meses)
SEGMENTACIN PSICOGRFICA DE LA PEQUEA Y MICROEMPRESA
Criterios utilizados para Cluster 1 Cluster 2 Cluster 3 Cluster 4 Cluster 5 Cluster 6 Cluster 7
diferenciar clusters (123) (13) (4) (5) (24) (10) (6)
Anexos
P45
Criterios utilizados para Cluster 1 Cluster 2 Cluster 3 Cluster 4 Cluster 5 Cluster 6 Cluster 7
diferenciar clusters (123) (13) (4) (5) (24) (10) (6)
P46.29 Me gusta salir a tomar unos tragos 47,1% Desacuerdo 58,8% de acuerdo 100% Desacuerdo 60% Desacuerdo 50% Desacuerdo 50% Desacuerdo 33,3% de acuerdo
Considero que es importante aprender 94,2% de acuerdo 100% de acuerdo 100% de acuerdo 100% de acuerdo 95,8% de acuerdo 100% de acuerdo 100% de acuerdo
P46.36
otros idiomas
Considero conveniente tomar un seguro 89,3% de acuerdo 61,5% de acuerdo 75% de acuerdo 100% de acuerdo 95,8% de acuerdo 70% de acuerdo 83,3% de acuerdo
P46.40
(salud, vida, vehicular, etctera)
No me gusta estar mucho tiempo Al que menos le Al que ms le
P46.28 gusta gusta
haciendo lo mismo
Es ms cmodo que alguien ms
SEGMENTACIN PSICOGRFICA DE LA PEQUEA Y MICROEMPRESA
Anexo 8
Procedimientos para valorar atributos
Elaboracin propia.
Cuadro 2. Preguntas nalmente consideradas en la determinacin de atributos
170
5.8 Preero cuotas que se ajusten a mis ventas antes que cuotas jas Cuotas variables 4
Cuente con canales electrnicos: cajeros, banca por Internet o computadora, Canales electrnicos 7
16.8
banca telefnica
Asesora para manejar
16.12 Brinde asesora de cmo manejar el dinero 8
el dinero
Facilidad de acceder al
16.13 Sea fcil acceder a un crdito crdito 9
Pocos requisitos
45.3 No pidan muchos requisitos 10
B. Informacin secundaria
Esta claro reconocer que la tasa y visita del promotor son los atributos ms so-
licitados, aunque se reconoce que las cuotas variables son el tercer atributo en
preferencia, pero tcnicamente es dicultoso implementarlo en primera etapa, por
los sistemas que debern adaptarse.
Cluster 4
Pregunta Atributos
Media Desv. tpica Percentiles
5.3 Cuando necesito
un prstamo, lo mas Tasa 33,33 66,66
importante es la tasa 4,50 0,55 4,00 5,00
5.8 Preero cuotas que se
ajusten a mis ventas antes Cuotas variables 4,00 1,22 4,00 5,00
que cuotas jas
4,50 0,55 4,00 5,00
45.3 No pidan muchos
Pocos requisitos 4,00 0,71 4,00 4,00
requisitos
45.2 De plazos amplios 3,80 0,84 3,00 4,00
Plazo del crdito
de pago
3,60 0,55 3,00 4,,00
45.4 La aprobacin de Rpido desembolso
crditos sea rpida del crdito 3,60 0,55 3,00 4,00
16.13 Sea fcil acceder a Facilidad de acceder
un crdito al crdito 3,60 0,89 3,00 4,00
Pregunta Atributos
16.13 Sea fcil acceder a Facilidad de acceder 3,33 0,91 3,00 3,33
un crdito al crdito
3,67 1,03 3,33 4,00
16.2 Ofrezca una buena
Calidad de atencin
calidad de atencin Escala de Likert
16.12 Brinde asesora de Asesora para manejar
Ms valorados
cmo manejar el dinero el dinero
16.5 + 16.7 Horarios de Medianamente valorados
atencin y cobertura
16.8 Cuente con canales
Canales electrnicos
electrnicos
Cuadro 3. Atributos nales a considerar
178
Visita de promotor Visita de promotor Visita de promotor Visita de promotor Visita de promotor Visita de promotor Visita promotor
Cuotas variables Cuotas variables Cuotas variables Cuotas variables Cuotas variables Cuotas variables Cuotas variables
Facilidad de
Plazo del crdito Pocos requisitos Pocos requisitos Plazo del crdito Plazo del crdito Plazo del crdito
acceder al crdito
Facilidad de acceder
Pocos requisitos Pocos requisitos Pocos requisitos
al crdito
P05.09 Es muy importante que el promotor de crdito me d una buena explicacin del crdito * Median Method Crosstabulation
Median Method
1 2 3 4 5 6 7 Total
Totalmente en
Count 2 2
desacuerdo (1)
% within Median
1,7% 1,1%
Method
P05.09 Es muy Indiferente (3) Count 5 3 1 9
importante que el
promotor de crdito % within Median
4,1% 12,5% 10,0% 4,9%
me d una buena Method
explicacin del crdito
De acuerdo (4) Count 89 6 2 2 18 4 5 126
% within Median
73,6% 46,2% 50,0% 40,0% 75,0% 40,0% 83,3% 68,9%
Method
Totalmente de Count 25 7 2 3 3 5 1 46
acuerdo (5)
% within Median
20,7% 53,8% 50,0% 60,0% 12,5% 50,0% 16,7% 25,1%
Method
Method
180
P05.10 Preero que el promotor de crditos me visite en mi local * Median Method Crosstabulation
Median Method
1 2 3 4 5 6 7 Total
Totalmente en Count 2 2
desacuerdo (1)
% within Median
1,6% 1,1%
Method
Count 4 4
Desacuerdo (2)
% within Median
3,3% 2,2%
Method
P05.10 Preero que el
promotor de crditos Count 7 3 10
Indiferente (3)
me visite en mi local
% within Median
5,7% 12,5% 5,5%
Method
Count 91 7 2 2 18 3 5 128
De acuerdo (4)
% within Median
74,6% 53,8% 50,0% 40,0% 75,0% 33,3% 83,3% 69,9%
Method
Totalmente de Count 18 6 2 3 3 6 1 39
acuerdo (5)
% within Median
14,8% 46,2% 50,0% 60,0% 12,5% 66,7% 16,7% 21,3%
Method
Count 122 13 4 5 24 9 6 183
Total
% within Median
100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0%
SEGMENTACIN PSICOGRFICA DE LA PEQUEA Y MICROEMPRESA
Method
Tipo de cuotas
P05.08 Preero cuotas que se ajusten a mis ventas antes que cuotas jas * Median Method Crosstabulation
Anexos
Median Method
1 2 3 4 5 6 7 Total
Totalmente en
Count 2 2
desacuerdo (1)
% within Median
1,7% 1,1%
Method
Count 17 1 3 1 22
Desacuerdo (2)
% within Median
14,2% 25,0% 12,5% 10,0% 12,2%
P05.08 Preero cuotas Method
que se ajusten a mis Count 7 1 8
ventas antes que Indiferente (3)
cuotas jas % within Median
5,8% 16,7% 4,4%
Method
Count 75 6 1 2 19 4 4 111
De acuerdo (4)
% within Median
62,5% 50,0% 25,0% 40,0% 79,2% 40,0% 66,7% 61,3%
Method
Totalmente de
Count 19 6 2 3 2 5 1 38
acuerdo (5)
% within Median
15,8% 50,0% 50,0% 60,0% 83% 50,0% 16,7% 21,0%
Method
Median Method
1 2 3 4 5 6 7 Total
Totalmente en
Count 3 3
desacuerdo (1)
% within Median
2,5% 1,6%
Method
Count 12 1 2 1 16
Desacuerdo (2)
% within Median
9,8% 20,0% 8,70% 10,0% 8,7%
Method
P05.03 Cuando necesito
Count 3 2 5
un prstamo, lo ms Indiferente (3)
importante es la tasa % within Median
2,5% 8,70% 2,7%
Method
Count 69 7 3 2 16 3 4 104
De acuerdo (4)
% within Median
56,6% 53,8% 75,0% 40,0% 69,6% 30,0% 66,7% 56,8%
Method
Totalmente de Count 35 6 1 2 3 6 2 55
acuerdo (5)
% within Median
28,7% 46,2% 25,0% 40,0% 13,0% 60,0% 33,3% 30,1%
Method
Count
122 13 4 5 23 10 6 183
Total
% within Median
100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0%
Method
SEGMENTACIN PSICOGRFICA DE LA PEQUEA Y MICROEMPRESA
Requisitos
Median Method
1 2 3 4 5 6 7 Total
Poco importante
Count 1 1 2
(2)
% within Median
8% 4,2% 1,1%
Method
Count 45 1 1 5 1 3 56
Importante (3)
% within Median
P45 No pidan muchos 37,2% 7,7% 20,0% 20,8% 10,0% 50,0% 30,6%
Method
requisitos
Muy importante (4) Count 63 6 2 3 14 3 3 94
% within Median
52,1% 46,2% 50,0% 60,0% 58,3% 30,0% 50,0% 51,4%
Method
Count 12 6 2 1 4 6 31
Imprescindible (5)
% within Median
9,9% 46,2% 50,0% 20,0% 16,7% 60,0% 16,9%
Method
Count 121 13 4 5 24 10 6 183
Total % within Median
100,0% 100,00% 100,00% 100,00% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0%
Method
183
184
Plazos
1 2 3 4 5 6 7 Total
% within Median
8% 5%
Method
Count 7 1 8
Poco importante (2)
% within Median
5,8% 4,2% 4,4%
Method
Count 37 1 2 4 4 48
Importante (3)
% within Median
30,6% 7,7% 40,0% 16,7% 40,0% 26,2%
P45. De plazos amplios Method
de pago
Count 64 10 4 2 19 5 3 107
Muy importante (4)
% within Median
52,9% 76,9% 100,0% 40,0% 79,2% 50,0% 50,0% 58,5%
Method
Count 12 2 1 1 3 19
Imprescindible (5)
% within Median
9,9% 15,4% 20,0% 10% 50,0% 10,4%
Method
Crosstabulation
Median Method
1 2 3 4 5 6 7 Total
Totalmente en Count 2 2
desacuerdo (1)
% within Median
1,7% 1,1%
Method
Count 29 5 2 1 5 1 3 46
Desacuerdo (2)
% within Median
25,2% 38,5% 50,0% 20,0% 21,7% 10% 50,0% 26,1%
P05.04 Los plazos para el pago Method
de los prstamos que otorgan
Count 14 5 1 1 21
las entidades nancieras son Indiferente (3)
muy cortos (menos de 1 ao) % within Median
12,2% 21,7% 10% 16,7% 11,9%
Method
Count 62 5 2 3 13 5 2 92
De acuerdo (4)
% within Median
53,9% 38,5% 50,0% 60,0% 56,5% 50,0% 33,3% 52,3%
Method
Totalmente de Count 8 3 1 3 15
acuerdo (5)
% within Median
7,0% 23,1% 20,0% 30% 8,5%
Method
% within Median
185
Plazos Meses %
De 0 a 6 meses 12 16%
De 7 a 12 meses 37 50%
De 13 a 24 meses 13 18%
De 25 a 36 meses 8 11%
De 37 a 48 meses 3 4%
De 49 meses a ms 1 1%
Total 74 100%
SEGMENTACIN PSICOGRFICA DE LA PEQUEA Y MICROEMPRESA
Accesibilidad
Median Method
1 2 3 4 5 6 7 Total
Count 2 1 3
Poco importante (2)
% within Median
1,6% 4,2% 1,6%
Method
Importante (3) Count 34 3 2 8 2 49
% within Median
61,5% 69,2% 100,0% 60,0% 50,0% 80,0% 33,3% 61,4%
Method
Imprescindible (5) Count 11 1 3 2 2 19
% within Median
9,0% 7,7% 12,5% 20,0% 33,3% 10,3%
Method
% within Median
100,0% 100,00% 100,00% 100,00% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0%
Method
187
Tiempo de demora en el desembolso
188
P05.02 Normalmente cuando necesito plata espero que me atiendan en un plazo muy corto (3 das) *
Median Method Crosstabulation
Median Method
1 2 3 4 5 6 7 Total
Totalmente en
Count 2 1 1 4
desacuerdo (1)
% within Median
1,7% 25,0% 4,2% 2,2%
Method
Count 20 4 3 2 29
Desacuerdo (2)
% within Median
16,7% 33,3% 12,5% 33,3% 16,0%
P05.02 Normalmente cuando Method
necesito plata espero que Count 8 2 2 4 2 18
me atiendan Indiferente (3)
en un plazo muy corto (3 das) % within Median
6,7% 16,7% 50,0% 16,7% 33,3% 9,9%
Method
Count 85 3 1 3 13 6 1 112
De acuerdo (4)
% within Median
70,8% 25,0% 25,0% 60,0% 54,2% 60,0% 16,7% 61,9%
Method
Totalmente de
Count 5 3 2 3 4 1 18
acuerdo (5)
% within Median
4,2% 25,0% 40,0% 12,5% 40,0% 16,7% 9,9%
Method
Median Method
1 2 3 4 5 6 7 Total
Poco importante
Count 1 1
(2)
% within Median
16,7% 5%
Method
Importante (3) Count 41 2 2 2 6 2 1 56
% within Median
P45 La aprobacin de 33,9% 15,4% 50,0% 40,0% 25,0% 20,0% 16,7% 30,6%,
Method
crdito sea rpida
Muy importante Count 70 7 1 3 14 6 3 104
(4)
% within Median
57,9% 53,% 25,0% 60,0% 58,3% 60,0% 50,0% 56,8%
Method
Imprescindible (5) Count 10 4 1 4 2 1 22
% within Median
8,3% 30,8% 25,0% 16,7% 20,0% 16,7% 12,0%
Method
Count 121 13 4 5 24 10 6 183
Total
% within Median
100,0% 100,00% 100,00% 100,00% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0%
Method
189
Asesora
190
Median Method
1 2 3 4 5 6 7 Total
Count 1 1
No es importante (1)
% within Median
0,8% 0,5%
Method
Count 6 3 9
Poco importante (2)
% within Median
4,9% 50,0% 4,9%
Method
P16 Brinde asesora
Count 42 5 2 9 2 2 62
de cmo manejar el Importante (3)
dinero % within Median
34,4% 38,5% 40,0% 37,5% 20,0% 33,3% 33,7%
Method
Count 62 7 4 2 13 8 1 97
Muy importante (4)
% within Median
50,8% 53,8% 100,0% 40,0% 54,2% 80,0% 16,7% 52,7%
Method
% within Median
9,0% 7,7% 20,0% 8,3% 8,2%
Method
Count 122 13 4 5 24 10 6 184
Total
% within Median
100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0%
Method
SEGMENTACIN PSICOGRFICA DE LA PEQUEA Y MICROEMPRESA
P06.01 Los aspectos productivos de su negocio: herramientas, productos, personal e insumos
Median Method
1 2 3 4 5 6 7 Total
Count 52 3 4 3 10 7 1 80
Muy importante (4)
% within Median
42,3% 23,1% 100,0% 60,0% 41,7% 70,0% 16,7% 43,2%
Method
Count 9 1 4 1 1 16
Imprescindible (5)
% within Median
7,3% 7,7% 16,7% 10,0% 16,7% 8,6
Method
Count 123 13 4 5 24 10 6 185
Total
% within Median
100,0% 100,00% 100,00% 100,00% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0%
Method
SEGMENTACIN PSICOGRFICA DE LA PEQUEA Y MICROEMPRESA
P16. Tenga agencias en diversos lugares * Median Method Crosstabulation
Anexos
Median Method
1 2 3 4 5 6 7 Total
Count 56 9 1 2 10 4 4 86
Importante (3)
P16 Tenga agencias % within Median
45,5% 69,2% 25,0% 40,0% 41,7% 40,0% 66,7% 46,5%
en diversos lugares Method
Count 51 3 3 3 9 5 74
Muy importante (4)
% within Median
41,5% 23,1% 75,0% 60,0% 37,5 50,0% 40,0%
Method
Count 12 1 4 1 1 19
Imprescindible (5)
% within Median
9,8% 7,7% 16,7 10,0% 16,7% 10,3%
Method
Count 123 13 4 5 24 10 6 185
Total
% within Median
100,0% 100,00% 100,00% 100,00% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0%
Method
193
P16. Tenga agencias a nivel nacional *Median Method Crosstabulation
194
Median Method
1 2 3 4 5 6 7 Total
% within Median
3,3% 7,7% 20,0% 16,7% 3,8%
Method
Count 55 6 1 2 10 1 4 79
Importante (3)
P16 Tenga agencias % within Median
a nivel nacional 44,7% 46,2 25,0% 40,0% 41,7% 10,0% 66,7% 42,7%
Method
Count 56 5 2 1 9 6 79
Muy importante (4)
% within Median
45,5% 38,5 50,0% 20,0% 37,5% 60,0% 42,7%
Method
Count 8 1 1 1 5 3 1 20
Imprescindible (5)
% within Median
6,5% 7,7% 25,0% 20,0% 20,8% 30,0% 16,7% 10,8%
Method
Count 123 13 4 5 24 10 6 185
Total
% within Median
100,0% 100,00% 100,00% 100,00% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0%
Method
SEGMENTACIN PSICOGRFICA DE LA PEQUEA Y MICROEMPRESA
Garantas
P05.05 Estara dispuesto a colaborar mi local / taller/ casa como garanta *Median Method Crosstabulation
Anexos
Median Method
1 2 3 4 5 6 7 Total
Totalmente en
Count 14 3 1 2 3 1 24
desacuerdo (1)
% within Median
11,9% 23,1% 20,0% 8,3% 3,3% 16,7% 13,4%
Method
Count 48 2 2 2 13 2 2 71
Desacuerdo (2)
% within Median
40,7% 15,4% 50,0% 40,0% 54,2% 22,2% 3,3% 39,7%
Method
P05.05 Estara dispuesto a
Count 2 1 2 5
colaborar mi local / taller/ Indiferente (3)
casa como garanta % within Median
1,7% 7,7% 83,2% 2,8%
Method
Count 50 6 2 1 6 1 2 68
De acuerdo (4)
% within Median
42,4% 46,2% 50,0% 20,0% 25,0% 11,1% 3,3% 38,0%
Method
Totalmente de Count 4 1 1 1 3 1 11
acuerdo (5)
% within Median
3,4% 7,7% 20,0% 4,2% 3,3% 16,7% 6,1%
Method
Count 118 13 4 5 24 9 6 179
Total
% within Median
100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0%
Method
195
196 SEGMENTACIN PSICOGRFICA DE LA PEQUEA Y MICROEMPRESA
Anexos 197