TRABAJO DE INVESTIGACION

1. PRINCIPIOS DE NEGOCIACION

La negociacin segn (Corvette, 2011) es el proceso de interactuar con el objetivo de obtener el

acuerdo o el resultado que uno desea, Es una habilidad interpersonal que no se encuentra en el entorno
de ninguna profesin en particular. No obstante, es extremadamente importante para la interaccin
personal, para el xito en la administracin organizacional y de negocios, as como para el liderazgo. La
negociacin es un arte y tambin puede ser considerada cientfica, ya que tiene principios y mtodos que
se utilizan sistemticamente mediante la capacitacin y la experiencia. Muchas personas creen que la
negociacin es difcil y que es ms sencillo evitarla o comprometer sus deseos. Otros creen que si
alguien simplemente les dijera las reglas podran obtener resultados eficaces! Existen pocas reglas
universalmente aplicables. stas slo proveen lineamientos generales que deben aplicarse a
circunstancias especficas e individuos especficos. La negociacin es compleja e interdisciplinaria.
Abarca la evaluacin, la gestin y la resolucin de conflictos. La negociacin es compleja porque se da
entre seres humanos! Sobre todas las cosas, la negociacin es personal e individual. Est sujeta a, se
entiende por, y se lleva a cabo mediante los mismos principios y teoras psicolgicas y sociolgicas que
de manera regular gobiernan las interacciones sociales. Una vez que uno entiende la aplicacin de
dichos principios, la negociacin se vuelve menos compleja e intimidante. Despus de entender el
concepto de negociacin es sencillo ver la magnitud de la negociacin. Cada da en todos los aspectos
de nuestras vidas negociamos. Piense en el momento en que hoy intent influir en alguien. Quiz fue un
miembro de la familia, un compaero de trabajo, su jefe o un extrao. Podra ser que haya intentado
hacer que alguien se comportara de cierta manera. Quiz haya intentado hacer que alguien pensara de
una u otra forma. Si es as, tenga la seguridad que se encontraba negociando. Recuerda alguna vez en
la que haya deseado que alguien no lo considerase brusco? Si intent afectar la opinin de esa persona,
es decir, que concordaran con la opinin que tiene de s mismo, tambin estaba negociando.

(Cohen, 1981) La negociacin es un campo de conocimiento y accin cuyo objetivo es ganarse el favor
de una gente de la que usted quiere cosas.
La negociacin es la utilizacin de la informacin y el poder para afectar comportamientos dentro del
remolino de tenciones.
La primera definicin es in apropiada, pues el objeto de una negociacin no est deducido ganarse el
favor de la gente para que haga cosas. Puede ocurrir que, como consecuencia de la negociacin,
alguien haga cosas- entregar una casa que no hubiera querido vender no de favor y aun en contra de
sus propios deseos.
Respecto a la segunda conceptualizacin, conviene hacer una crtica ms detallada, ya que es una
definicin muy utilizada y citada en la actualidad.

(Kennedi, 2002) Menciona que la negociacin es slo una de las diez formas de tomar decisiones
enumeradas en la Tabla 1.1. Como ocurre con todas las alternativas, no es ni mejor ni peor cualquiera de
las otras. La negociacin, tal como las otras alternativas, es apropiada en algunas circunstancias, pero no
en otras. Cules son esas circunstancias?, En la cual cita los pensamientos de Adam Smith autor Las
Riqueza de las Naciones (1776). Smith observ que nadie haba visto jams que dos perros negociaran
por un hueso. Los perros, as como otros animales, pelean por los recursos de alimentos, parejas y
territorio, y una vez que los han ganado, tienen generalmente que pelear para conservar lo que han
logrado. Si ha visto alguna vez a las gaviotas cuando se lanzan unas contra otras para atrapar un pedazo
de pan que ha lanzado un nio al agua, habr notado cmo luego persiguen a la afortunada que logr
atraparlo en su pico con la esperanza de que, al forzarla a revolotear de un lado a otro para evitar chocar
con otra, deje caer el pedazo de pan y les permita arrancrselo. Quiero que comprendan que no estoy
moralizando sobre esto. La naturaleza es neutral y jugar con ella es peligroso. Smith not que la
humanidad haba desarrollado mtodos alternativos para la asignacin de los recursos, distintos a los de
los animales. Por lo menos, segn l, esto era lo que se aplicaba a las naciones civilizadas: Smith se
refiri desdeosamente a los "brbaros" que decidan sobre la asignacin de los recursos de forma
similar a la de los animales (la "escuela de creacin de riqueza de Genghis Khan"). Fue la capacidad de
los humanos para el "el trueque, el intercambio y el comercio" lo que hizo posible la civilizacin, y
cuando la gente intercambia voluntariamente las cosas que tiene por otras que desea obtener, crea
riqueza. As es como la mayora de los que vivimos en economas urbanas industrializadas obtenemos lo
que queremos: vendemos nuestros servicios laborales a los empresarios, quienes los utilizan para
fabricar los productos que, en su conjunto, representan la mayora de las cosas que todos queremos.
Utilizamos nuestras ganancias del empleo para comprar lo que queremos de aquellos que son los dueos
de lo que se ha producido.

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2. Naturaleza e Importancia de la Negociacin

Para (Lewicki, Saunders, & Barry, 2012) la naturaleza de una negociacin los objetivos son:
1. Entender la definicin de negociacin, los elementos clave de este proceso y los distintos tipos de
negociacin.
2. Explorar la forma en que negocian los individuos para manejar situaciones de interdependencia; es
decir, dependen uno del otro para lograr sus metas.
3. Razonar cmo encaja la negociacin en la perspectiva ms amplia de los procesos de manejo de
conflictos.
4. Apreciar el panorama general de la organizacin de este libro y del contenido de sus captulos.

Las personas negocian todo el tiempo. Los amigos negocian para decidir dnde comer. Los nios
negocian para decidir qu programa de televisin van a ver. Las empresas negocian para adquirir
materiales y vender sus productos. Los abogados negocian para alcanzar acuerdos antes de interponer
una demanda. La polica negocia con terroristas para liberar rehenes. Los pases negocian para abrir sus
fronteras al libre comercio. Una negociacin no es un proceso reservado para diplomticos talentosos,
vendedores destacados o fervientes

Defensores de una causa organizada; es algo que todos hacemos, casi a diario. Si bien lo que est en
juego no es tan trascendente como los acuerdos de paz o las grandes fusiones corporativas, todos

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negocian; a veces se negocian cosas importantes, como un empleo nuevo, y otras veces, cosas menos
importantes, como quien lava los platos.

Las negociaciones ocurren por varias razones: 1) para acordar cmo compartir o dividir un recurso
limitado, como un terreno, una propiedad o tiempo, 2) para crear algo nuevo que ninguna parte puede
hacer por s sola o 3) para resolver un problema o disputa entre las partes. A veces las personas no
negocian porque no reconocen que estn en una situacin de negociacin. Al elegir opciones diferentes
de una negociacin, no consiguen alcanzar. Algunas palabras sobre nuestro estilo y mtodo 3 sus metas,
obtener lo que necesitan ni controlar sus problemas con la funcionalidad que preferiran. Algunas
personas reconocen la necesidad de una negociacin, pero la realizan de manera deficiente porque
comprenden el proceso de manera errnea y no poseen habilidades de negociacin. Despus de leer este
libro, confiamos en que estar minuciosamente preparado para reconocer las situaciones de negociacin;
que sabr cmo planificar, ejecutar y culminar negociaciones exitosas y, lo ms importante, que podr
maximizar sus resultados.

(Corvette, 2011, pg. 4) Manifiesta que el corazn en una negociacin es el corazn de los individuos
involucrados. A lo que se hace referencia como el corazn es por lo regular la causa de que surjan
dificultades en la negociacin. Es decir, nuestras emociones, temperamento, disposicin, as como otros
aspectos de nuestras personalidades nos dan a cada uno necesidades, intereses, objetivos y perspectivas
nicas. Las necesidades y deseos invocan a nuestro ego y a nuestro autoconcepto as como a nuestros
temores. Estos atributos, o fenmenos, se encuentran en el cerebro, por supuesto! Es frecuente que las
personas creen que negocian eficazmente en nombre de otros y que no lo hacen tan bien para s mismas.
Por qu esta diferencia? Podramos decir que el corazn o el ego es la diferencia de esto en gran
medida. No obstante, es probable que si somos ineficaces como nuestros propios defensores,
probablemente tampoco estemos desempendonos con nuestra mxima eficacia para los dems. Una
vez que aprenda a entenderse a s mismo llegar al corazn de la negociacin. Le tomar algo de
esfuerzo, pero los resultados sern satisfactorios.

Importancia de la Negociacin

Para (Sierralta, 2005) es tal la importancia para los abogados, economistas, Administradores de
Empresas, funcionarios de Gobiernos, rbitros, diplomticos, oficiales de las fuerzas armadas, operarios
de comercio internacional, as como para os inversionistas, financistas y polticos pues en el mundo se
negocia todos los das y en innumerables ocasiones y escenarios tanto para un contrato de un actor en el
teatro o la televisin como para la mejora salarial de un jugador de futbol. Mas a un el intercambio

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comercial y flujos financieros han hecho que los mecanismos de negociacin se usen con mayor
frecuencia en las relaciones de poltica bilateral y multilateral.

En cualquiera de esos escenarios es necesario tener un plan por pequeo que sea, pues una persona
puede no ser la ms experimentada y lista en negociacin, pero si la mejor preparada, y con eso tiene la
mitad del camino andado. Tambin se requiere tener una actitud positiva para propiciar para que la gente
responda de la misma forma. De igual manera, hay que conocer la forma de planear o exponer nuestras
propuestas para superar el impulso natural de las exigencias. Todas ellas son tcnicas que se adquieren a
travs del entrenamiento y la formacin especfica.

Objetivos de la Negociacin

(Malaret, 2007, pgs. 15,16) Seala la primera etapa en la preparacin de una negociacin es descubrir
en profundidad los objetivos nuestros y de la otra parte, y el propsito del proceso.

Objetivos son la formulacin escrita del futuro deseado y que podemos obtener con aquella negociacin.
Cmo pasaremos de una situacin presente conocida a una futura mejor en trminos relativos como
consecuencia del proceso negociador.

Los objetivos que no estn escritos, no existen. Deben separarse los que se desean a corto plazo con los
que pueden conseguirse a medio y largo plazo. Tambin es muy conveniente decidir cules sern
visibles y los que permanecern ocultos aunque estn incluidos en la estrategia de la negociacin.

Es importante saber que los objetivos de la negociacin no son los intereses, aunque todos los intereses
proceden de los objetivos de alguna manera.

Por ltimo, la descripcin de los objetivos de la negociacin debe recoger tambin los objetivos y las
aspiraciones visibles y ocultas de los denominados stakeholders o tenedores de intereses de las partes
involucradas en la negociacin.

Los stakeholders no negocian pero les afecta de una forma sensible el resultado de aquella negociacin.

Los stakeholders en la negociacin de una compraventa de empresas sern, entre otros, los accionistas
de ambas, y en la consecucin de acuerdos sociales sern los directivos, las familias de los trabajadores,
aunque puede haber otros grupos de inters o incluso de presin como autoridades locales, bancos, y un
largo etc.

Denir bien todo el conjunto de objetivos tanto nuestros como los que imaginemos de las otras partes
intervinientes en el proceso es el primer paso absolutamente crucial en el proceso estratgico de la

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 negociacin. l-lay que desarrollar mtodos de anlisis y de pensamiento que consigan denir todo el set
de objetivos de los otros con la mxima precisin posible. Todas las secuencias siguientes de la
preparacin estratgica de la negociacin se sostendrn en estos cimientos.

En cuanto a la importancia de la negociacin laboral dice (Zapiola, 2009) Cuando una persona se
encuentra ante una situacin de negociacin laboral enfrenta una circunstancia en la que tiene un
objetivo que quiere alcanzar, cuyo grado de xito va a depender de su propio accionar y del de otra
persona. Para ello cuenta con una variedad de recursos, que puede utilizar en el lugar y tiempo en que se
produce ese encuentro. Se trata de una negociacin laboral y no de otro tipo porque su objetivo est
relacionado con la situacin de trabajo. Veamos algunos ejemplos:

> Un individuo que busca emplearse se presenta ante una empresa y, cuando estn cubiertas las etapas
del proceso de seleccin, llega a un acuerdo para incorporarse a ella.

> Claro est que, si bien la negociacin probablemente sea ms compleja cuanto ms complejo sea el
puesto a cubrir, siempre por minscula o poco importante que sea habr una negociacin. Aun cuando
un empleador saque un aviso en un diario sealando que aquellos que quieran trabajar en una
determinada tarea se deben

Presentar en cierto lugar en un momento establecido, y los trabajadores que lo hagan como consecuencia
de ello comiencen a trabajar, tambin hay negociacin. Si bien en este caso est muy acotada, como
veremos ms adelante, una de las deniciones de negociar es dar algo a cambio de algo y aqu ha
existido un intercambio.

> Una vez iniciada la relacin laboral, si alguna o ambas partes entendidas stas por: empleado y
empleador quieren modicar las condiciones que la caracterizan, tambin hay que negociar. A veces,
esos cambios suelen ser importantes. En otras oportunidades pueden resultar tan simples y sencillos que
los mismos protagonistas no toman conciencia de su negociacin.

3. Parfrasis Grupal

Podemos determinar que la negociacin proceso de dilogo entre dos o ms personas o partes, el
objetivo es obtener beneficios y acuerdos mutuos y resolver conflictos que conllevan a resultados
favorables para las partes involucradas se pudo entender que es una habilidad interpersonal en la que se
puede compartir los principios y mtodos que se utilizan sistemticamente mediante capacitaciones con

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el fin de facilitar y dar a conocer que no es nada complejo, simplemente implica identificar las
posiciones propias o ajenas.
A diferencia de los animales, el hombre ha desarrollado mtodos alternativos para la asignacin de los
recursos mediante acuerdos bajo voluntades creando como efecto el trueque o mismamente el
comercio.
En cuanto a la naturaleza la negociacin es una de las actividades humanas ms antiguas, desde la
existencia misma o del da a da el hombre, los animales y an las plantas negocian. Lo nico que
debemos hacer es entender la definicin de negociacin para resolver conflictos o necesidades
analizando el inters de las partes, es importante tomar en cuenta que la negociacin est en cada cosa
que hacemos desde lo ms sencillo hasta lo ms complejo, muchos profesionales utilizan la negociacin
para resolver grandes inconvenientes desde los abogados hasta lo nios usan esta forma de solucionar
cosas es por ello que se debe tomar en cuenta que tan importante es saber negociar y as de esta manera
comprender que se debe llegar a un consenso de las partes para mejorar la negociacin y llegar a una
equidad en cualquier mbito y hay que tomar estos principios:
Llegar a un acuerdo en que ambas partes se beneficien o ganen.
Es un mtodo capaz de cumplir etapas y llegar a un objetivo.
Las partes deben estar satisfechas de la solucin y la relacin debe quedar consolidada, nunca
daada.

Dentro los objetivos de la negociacin se podra decir que es el punto final o culminante de una
negociacin, se debe tomar en cuenta y considerar muy significativo que los objetivos de la negociacin
no son los haberes o intereses de una de las partes, aunque todos los intereses proceden de los objetivos
de alguna manera, se considera que dichos objetivos buscan llegar a las aspiraciones de lo que se est
negociando de alguna manera no es vencer siempre en una negociacin y que una de las partes salga
afectada, sino tratar de buscar algn progreso para resultados favorables de parte y parte.

En conclusin hemos entendido que le proceso de la negociacin y todos sus principios van de la mano
siempre y cuando se busque una proporcin para el cual est siendo utilizado este medio de
conciliacin, para as buscar un beneficio mutuo ya sea personal con alguna causa o entre partes, lo
importante es llegar a un consenso con la mayor profesionalidad y utilizando los mejores medios y de
esta manera poner en prctica en el da a da la negociacin desde lo ms simple de nuestras vidas a lo
ms complejo y poder aprender el arte de negociar.

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 4. Bibliografa
Bernasconi, C. (1995). La negociacion. Buenos Aires: Cibterfor.

Cohen, H. (1981). Todo es negociacion. Barcelona: Planeta .

Corbette, B. (2011). Tecnicas de negociacion y resolucion de conflictos. Mexico: Pearson

Educacion.

Kennedi, G. (2002). Negocioacin. Gran Bretaa: Edinburgh .

Lewicki, R., Saunders, D., & Barry, B. (2012). Fundamentos de Nogociacion . Mexico:
Interamericana Editores.

Malaret, J. (2007). Negociacion en Accion . Madrid: Diaz de Santos.

Sierralta, A. (2005). Negociaciones comerciales internaciones. Lima: Fondo editorial 2005.

Zapiola, C. (2009). La negociacion. Buenos Aires: Cinterfor.