Scribd Logo
Cargar

¡Te damos la bienvenida a Scribd!

  • La Disciplina de Los Lideres Del Mercado PDF

    Cargado por

    Arnoldo Vanegas
    24 vistas218 páginas

    Título original

    La_Disciplina_de_los_Lideres_del_Mercado.pdf

    Derechos de autor

    © © All Rights Reserved

    Formatos disponibles

    PDF o lea en línea desde Scribd

    ¿Le pareció útil este documento?

    ¿Este contenido es inapropiado?

    Denunciar este documento

    Copyright:

    © All Rights Reserved
    Descargue como PDF o lea en línea desde Scribd
    Marcar por contenido inapropiado
    24 vistas218 páginas

    La Disciplina de Los Lideres Del Mercado PDF

    Cargado por

    Arnoldo Vanegas

    Copyright:

    © All Rights Reserved
    Descargue como PDF o lea en línea desde Scribd
    Marcar por contenido inapropiado
    de 218
    Michael Treacy & Fred Wiersema 1A DISCIPLINA DE LOS LIDERES DEL MERCADO No trate de ser el mejor en todo... su empresa podria fracasar Traduceién Adriana de Hassan cers norma ‘arcelona, Bogotd, Buenos Aires, Caracas, Gutenalt: Scevtent iain), Panama, Quito, Sa Sot “gan Juan, Saaungo de Chile sli orton nis: ‘THE OISCLIE OF MAFKET LEADERS te Mcnao Teac Feed Wersens una pttacn do Aen Wesey Pushing Como. "herd MA ON8E7. USA. cont 005 per Mcrae Tay Fred Wervena y CSC evar ogo os recor. concn © 195 ara Lancaméven pores Nowa S.A, powtach nen 385, Bop Coke esewwane ods os crechos. Pris a eprocicoin a parca aie ro, por crag mao, spose exit de Esra ‘mpsa por Cargagis 5. A —tnorein Da! “moreso on coomba — preted Combs eas to, Mari de Mar Raves. Ein Armando Ber M, zreca Moar f casa ocala biel ean Sea Ente rosa wrron as ents Bookman y Boars rear pspoearo49 sereson mass 9 09 01 oe Sélo hay un lider. Philp H. Knigh presidente y director ejecuttvo de Nike A mi esposa Evelyn, quten es el centro de mt vida. —M. T. A Catherine y Annelise, cuyo amor es el fesoro mds grande de mi vida. —F.W. CONTENIDO INTRODUCCION xt Capitulo 1 7 COMO FRACASAR EN LOS NEGOCIOS SIN HACER NINGUN, ESFUERZO- q z Capitulo 2 LAS NUEVAS REGLAS DE LA COMPETENCIA 15 Capitulo 3 > LA OPCION DEL TRIUNFADOR, Capitulo 4 LA DISCIPLINA DE EMPRESAS DE EXCELENCIA OPERATIVA \ 47 Capitulo 5 7 LA EXPERIENCIA DE AT&T UNIVERSAL CARD SERVICES 65 J —_ oY LA DISCIPLINA DE LOS L{DERES EN PRODUCTO aa 87 fi Cj LA DISCIPLINA DE LOS LIDERES DEL MERCADO \ Capitulo 7 LA EXPERIENCIA DE INTEL CORPORATION il 105 Capitulo B e LA DISCIPLINA DE LAS COMPARIAS QUE INTIMAN CON LOS CLIENTES " 120 ene Capitulo 9 LA EXPERIENCIA DE AIRBORNE EXPRESS 151 Capitulo 10 i LA IMPORTANCIA DE ESTABLECER UNA AGENDA PARALA, DISCIPLINA DE VALOR 7 173 Capitulo 11 1 CREAR ELCULTO ALCLIENTE = 7S) 189 Capitulo 12 MANTENER EL LIDERAZGO / K 201 \ EP{LOCO 215 RECONOCIMIENTOS 217 INDICE 219 INTRODUCCION gst dispuesta su empresa a cantbalizar su mejor producto a camb(o del riesgo de un nuevo producto que no ha sido probado? 2A ofrecer un serviclo con pérdida esperando establecer una relacién duradera? 2A unirse con un adversarlo para reducir los precios todavia mas? Sino es asi —o si usted cree que contestar estas preguntas no es de vital importancta — acostiimbrese entonces a un desemperio mediocre en el mercado y a jugar a alcanzar a los demés continuamente. Su empresa famés sera lider det mer cado. No hasta que aprenda disciplina. Este libro trata de la disciplina necesaria para convertirse en el ntimero uno y permanecer en ese lugar. Se basa en cinco afios de Investigacion y practica realizadas con CSC Index, la firma de asesorfa gerencial de mayor crecimiento en e] mundo. CSC Index inicié una revolucién en el campo empresarial en 1993, cuando publicé Reingenteria de Michael Hammer y James Champy.* Ese libro, éxito de Iibrerfa en el mundo entero, plantes una serie de ideas avanzadas para que las compaiiias puedan redisefiar su manera de functonar. Este libro, La disciplina de los lideres del mercado, cambiar la forma en que las empresas lideres conciben el trabajo que estén Mamadas a realizar. Reingenteria enseiié como competir en la carrera. La disciplina de los lideres del mercado ensefa a elegir la carrera en que se debe participar. : En el ambiente econémico de hoy, ¢s preciso reinventar las reglas de la competencia. Algunas compaiifas bien conocidas y con tn largo historial de éxitos — Wal-Mart, Hewlett-Packard, "Publicado por & Grupo Editorial Norma, Bogeté, 1994, x {UA DISCIPLINA DE LOS LIDERES DEL MERCADO Sony — ya han aprendido a jugar de acuerdo con las nuevas reglas. Muy pronto se leer acerca de ésas y otras compaiias Fecién llegadas — como Cott Corporation — que comienzan a Fecorter ef camino que las levar4 a ser las primeras en sus mercados. Estas empresas, viejas y nuevas, estén redefintendo la competencia empresarial en un mercado tras otro. Al dedicarse de leno a ofreceries unos niveles extraordinartos de valor cla- ramente diferenctable a grupos de clientes escogidos con suo cuidado, estos lideres del mercado han hecho imposible la competencia en las condiciones de antes. En La disciplina de los lideres del mercado también se mencionan algunas de las ‘compaiiias de mayor renombre en ef mundo— Digital Equipment Corporation, Eastman Kodak ¢ International Business Machines (IBM) — que no han sabido reconocer esta nueva realidad de la competencia n adaptarse a ella. Su desemperio tambaleante es una voz de alerta a la cual se debe prestar mucha atencién st lo que se desea es sobrevivir. ePara quién es titi este libro? Indudablemente, ofrece plan- teamientos criticos al grupo de personas que luchan por cam- biarle el rostro a IBM. Les oftece a lideres del mercado, como Home Depot, Nike y McDonald's, el camino para mantener el Uderazgo en el futuro. Es valloso para cualquiera que dirija una empresa pequefia — como una tienda de rosquillas de cualquier pucblo — porque pone de relieve los aspectos que determinaran el €xito 0 ef fracaso de ese negocio. El mensaje de La disciplina de los lideres del mercado es que ninguna compafifa puede tener éxito en la actualidad tratando de ser todo para todo el mundo. Lo que debe hacer es {dentificar ese valor vinico que solamente ella puede offecerle a un mercado escogido. Los dos puntos esenciales que trata el libro son por qué y cémo se debe hacer esto. Al hablar de las empresas en estas paginas, en realidad nos dirigtmos a la gerencta de las untdades de negocios. El lector debe comprender que asi se stmpltfica nuestra labor. a saber: presentar, definir y desarrollar tres conceptos esenciales para toda unidad de negoctos. El primero es la proposicién de valor. €s decir, la promesa implicita que la empresa les hace a sus clientes de entregarles una combinacién determinada de valo- ,DUCCION xu res — precio, calidad. desemperi, seleccion, conventencia, ee ‘reegundo concepto el modelo de operacion en funcion del valor. eg Ia combinacton de procesos operatives. sistemas administra fivos, estruvctura de negocios ¥ eultura que le proporctona a 1s cconipariia Ia capacidad de ‘eamiplir con su propostclont de valor: iabarca los sistemas. 12 maquinarta y el amblente para chee valor, si 1a proposicion de valor ¢$ ta finalidad. el modelo de operacién en function del Valor constituye el medio. ¥ el fereee concepto, al cual denominamos disciplinas de valor, se reflere g ias tres formas en que las compaiifas deben combinar los * odelos operativos y las proposiciones de valor a fin de ser !as mejores en sus mercados Hiemos Identificado tres disciplinas de valor distintas y 135 hemos Jamado asi porque cada un ‘de elias produce un tpo diferente de valor para el cliente, Escoger una discipiina para llegar a dominar el mercado ne implica que 1a empresa deba ghandonar las otras dos: significa solamente que escoge UNS grmensién de valor sobre la cull poner en juego su reputacion en el mercado. ‘+ Ia primera disciplina de valor ja hemos denominado x celencia operativa. Las empresas que coptan por esta linea no Son principalmente innovadoras Ge productos © servicios ni quitivan relaciones profundas ¥ ‘personalizadas con sus cient, Las companias excelentes desde ‘1 punto de vista operative fofrecen productos para ta franja intermedia del mercado, los mejores precios y un minimo de molestia. Lo que proponen & gus clientes es simple: precios ‘pajos y servicio sin contratiempo Wal Mart es el ejemplo perfecto de Sete tipo de compafiias. con ‘gu enfoque simple de ventas grandes en el mercado minorista. La segunda disciplina de valor © Ja que denominamos uderazgo en producto. Quienes 18 practican se coneentrar €° Gfrecer productos que superan 105 mites del desempefio. Su proposicion a los clientes °& vofreceries el mejor producto. ¥ punto. Ademés, los lideres €® producto no basan sus propo- siciones solamente en wna Mnmovacion: continGan inniovand> aio tras afo, ciclo tras ciclo. Intel, Pot ‘ejemplo, es lider en clreultOS integrados de computador. Para Nike otros lideres en. producto, la competencia no esté Tjacionada con el precio, sino CoP eal desempefio del producto. LU bvsctruma DE LoS UDERES DEL MERCADO ‘Ala tercera disciplina de valor ta hemos denominado (atin dad con et ctente. Sus seguldores se concentran ent ofrecer, NO to que el mercado desea, SP ro que esperan unos clientes ¢S° porificos. Las compafias ae tlenen intimidad con sus citentes Pee sean hacer trassacclones #00 gota vez, sirto que cultivan velactones. Se especializant €° vatisfacer necesidades anicas de muchas veces séto elas COn>Ce® por su relacién estrecta co aroliente y por el profunde cettparingento que tienen de éh la proposicion a su cllente €5: Nosotros tenemos 1a mejor solucién para usted — ¥ le prestamoe Todo et apoyo que usted necesit® para obtener resultados PLT ‘y/o el mejor valor de Tos Peo actos que compre. Airborne express. por ejemplo. PFaclc® sete grado la intimidad con los niientes. ¥ toga el ato en UF srereado altamente competitivo haciendo sistematicament® °° Tofuerzo extra para saustace’ & sos eltentes que ha seteccionado: La eleccion de Ta discipline 3° valor que 1a empresa desea ‘aulivar para egar a ser Wider asst mercado no e8 arbitraria. FS tl producto de wn proces? fexhiaustivo de investigacion ¥ anditsts rt misma y de sv mercado, LA raisciplina de tos lideres de! mercado Teensefiard a usted come Te areste proceso de elecciOn- ies preciso recalear un punto: optar por una disciplina de valor no es lo mismo que escoger “Pt objetive estratégico, UNA discl- plina de valor no $€ puede injertar ni tntegrar en la filosofia normal de vpperaeion deur compan. NOS ‘un plandemarketing: nowmeamparia de relaciones PUDUCSS. ‘guna manera de conversa Un fos aecionistas. La eleccién ‘Ge ana disciplina de valor ¢5 Ui acto de fondo 1 era 818 1s ee de Ta empresa, afectando a toda ‘a organizacién, desde Sue capact- dades hasta su cultura, En realidad, la elecoion de una disciplina dads nate fo qe ace a empress YP tanto, Io que €- ae ya alseplina des tideres det ‘mercado, mostramos la mance como las companias les offer tm waior cada vez mejor & 105 cPantes a quienes han dectdldo SVE Explicamos la raz6n Por ta cual el liderazgo en él mercado exige adheritse & UT dis- ciplina de valor y 18 manera como tas empresas pueden oe jucturarse para tener éxil0 vax empeno. Alganas ae las companias de mayor &dto © ‘el mundo han Hegado @ S

    También podría gustarte