Pronstico de la demanda

El pronstico de la demanda consiste en hacer una estimacin de nuestras futuras ventas (ya sea en unidades fsicas o
monetarias) de uno o varios productos (generalmente todos), para un periodo de tiempo determinado (generalmente un
mes).

El realizar el pronstico de la demanda nos permitir elaborar nuestra proyeccin o presupuesto de ventas (demanda en
unidades fsicas multiplicado por el precio del producto) y, a partir de sta, poder elaborar las dems proyecciones o
presupuestos.

Por ejemplo, al pronosticar o calcular a cunto ascendern nuestras futuras ventas, podemos calcular cunto ser
nuestra produccin (cuntos productos necesitaremos producir), a cunto ascendern nuestros costos, qu cantidad de
personal necesitaremos contratar, a cunto ascender nuestra rentabilidad, etc.

Y, de ese modo, lograr un mejor control, una mayor coordinacin, minimizar riesgos, y todas las otras ventajas que
conlleva una buena planificacin.

2.2 Caractersticas que definen a la Demanda.

La estacionalidad, si vendo artculos de playa, es de esperarse que la demanda de mis productos se incremente en
algunos meses por los eventos que suceden en esos meses del ao, y es de esperar que al paso del tiempo, este
comportamiento se repita de manera continua. De vital importancia en este punto, reviste el clculo del ndice estacional,
para ayudar a establecer una proyeccin de la demanda en un periodo en particular del ao. Por ejemplo, la demanda de
trajes de bao pudiera ser de 100 unidades mensuales, pero en el mes de Julio el promedio se eleva a 175 y en el mes
Septiembre baja a 35, el ndice estacional del mes de Julio ser 1,75 y el de Septiembre de 0,35, quiere decir que en el
mes de ms venta, esta se incrementa en 75% por arriba del promedio y en el mes ms bajo estar 65% por debajo del
promedio. Si analizas esta informacin es oro molido para tus pronsticos, ya que se sabrs en qu momento
incrementar tus inventarios y cuando disminuirlos y ganar puntos financieros en tu organizacin.

La tendencia, si las ventas de mi producto se estn incrementando, al graficar los datos, esto tiene que mostrarse de
manera evidente, habr meses en los que la demanda no muestre un comportamiento incremental, pero en la fotografa
general la tendencia puede ser alcista, o por el contrario, puede ser estable o estar en declive, una anlisis grfico de ello
nos puede dar un excelente indicador de lo que sucede en el comportamiento. Al igual que la estacionalidad, las
estimaciones y clculos de la tendencia de la demanda son de mucha utilidad, herramientas hay muchas y variadas, los
promedios mviles simples, dobles, suavizacin exponencial, simple, doble, la regresin lineal entre las ms populares. El
reto aqu es definir cual utilizar al tratar de predecir el comportamiento de la demanda. Lo que ayudar a definir el modelo
a utilizar es la combinacin del anlisis de tendencia con la grfica de madurez de un producto en el mercado, si estos ya
tienen tiempo en el mercado, por ejemplo, Coca Cola, es de esperar un comportamiento estable en la demanda con una
tendencia alcista, por lo que la regresin lineal ser la ms recomendable, pero para el caso de un juguete de moda, que
recin acaba de ser introducido en el mercado, un promedio mvil simple puede ser la mejor opcin, depende en gran
medida de los datos y de la informacin de que se disponga.

La variacin aleatoria, hablamos hace un momento de productos nuevos en el mercado o modas que se presentan en el
uso de algn producto bien sea porque el actor o actriz de moda lo utiliza y como lderes de opinin influencian en el
mercado y provocan un comportamiento atpico en el mismo, en casos como estos habr altos y bajos en su venta, sin
que sta se pueda predecir con exactitud, aqu lo conveniente es monitorearlo y prepararse con inventario para
amortiguar el efecto de la demanda. En el anlisis de la demanda es conveniente separar estos artculos y tratarlos de
manera diferente y no mezclarlos con el resto de los productos.
La variacin cclica, esta se presenta en periodos largos en el tiempo, por ejemplo en poca de elecciones municipales,
presidenciales o de cualquier ndole, habr productos (anuncios espectaculares, carteles, etc.) que presenten un
comportamiento atpico quiz incremental, por lo que, nuevamente el registro oportuno de este tipo de eventos resulta de
suma importancia, para no jugar a las adivinanzas cuando de predecir la demanda se trate.

Una recomendacin adicional cuando de analizar la demanda se trate. Cuando analices la demanda, segmenta tu
mercado, si solamente vez el nmero agregado, esto es, el que est compuesto por la demanda de los mayoristas, los
minoristas y clubes de precio por ejemplo, y tratas de pronosticar un periodo, con seguridad el resultado obtenido no ser
satisfactorio, porque no todos los mercados se comportan de la misma manera, unos son sensibles a ciertas
caractersticas y condiciones del producto, otros sern sensibles al precio, a las promociones, y a otras variables. Por lo
tanto conviene analizar la demanda por el tipo de mercado al que ests atendiendo.

2.3 Mtodos Cualitativos para estimar la demanda.

Un pronstico cualitativo se encuentra basado en la experiencia, intuicin o subjetividad de quien predice los eventos
futuros. Un mtodo de enfoque cualitativo suele ser usado cuando no hay datos histricos o hay cambios tecnolgicos,
cuando se va a lanzar un nuevo producto o cuando los datos que hay no son confiables.

En la prctica, un buen pronstico es aquel que integra enfoque cuantitativo y cualitativo, siendo inicialmente el primero
para luego ajustarse con el segundo, desarrollando un anlisis integral.

Pero vamos con el primero, para lo cual, tenemos:

Pronstico de demanda cualitativo hecho con 6 mtodos:
Mtodo Delphi: Es un proceso basado en la consulta sistemtica del juicio de personas consideradas expertos.
Es estructurado e iterativo al ejecutarse mediante etapas para alcanzar un consenso frente a una temtica en
comn.
Encuesta de mercado de consumo: Consiste en obtener la opinin o percepcin de un grupo de personas
acerca de su proyeccin de consumo o inters por un producto o servicio.
Consulta a la fuerza de ventas: Para empresas que tienen fuerza de ventas, esta tcnica hace uso de la
experiencia del personal ms cercano al cliente para obtener un pronstico de demanda: El vendedor, quien
entrega su estimacin de la demanda, estimacin que es combinada con la de otros vendedores para generar el
pronstico de una regin.
Jurado de opinin ejecutiva: Se basa en la experiencia y los conocimientos tcnicos de los altos mandos de la
empresa para llegar a un consenso. Es una de las ms utilizadas cuando se requiere actuar con rapidez ante
eventos no previstos o lanzamiento de nuevos productos.
Grupos de consenso: Esta tcnica se podra considerar una integracin entre consulta a la fuerza de ventas y
jurado de opinin ejecutiva, y algo ms. Consiste en el sondeo de la opinin de cargos bajos, medios y altos para
generar un pronstico que alinee desde la operacin hasta la estrategia. Por ejemplo cuando que solicites la
estimacin de la demanda del vendedor, del analista de mercado y del gerente de mercadeo para prever las
ventas del periodo.
Analoga de productos similares: Su prediccin de la demanda se basa en el comportamiento de las ventas de
un producto similar o modelo. La comparacin puede ser realizada con un producto sustituto o complementario. Es
un mtodo generalmente usado para estimar la demanda inicial en el lanzamiento de un nuevo producto o servicio.
2.4 Mtodos Cuantitativos para estimar la demanda

Estos mtodos se basan en modelos matemticos con los que se analizan los nmeros entregados por nuestros
productos o servicios en periodos pasados.

Por lo tanto es necesario que para realizar el anlisis cuantitativo de un pronstico, dispongamos de datos histricos de
ventas y conocer los patrones de demanda.

Mtodos de series de tiempo

Definamos serie de tiempo como una sucesin de datos en un periodo de tiempo.

Los siguientes mtodos cuantitativos se basan en la demanda pasada para predecir la futura por medio de los datos
histricos de un periodo anterior.

Promedio simple: Se aplica promedio sobre los datos histricos de ventas. til cuando la demanda no presenta
estacionalidad o tendencia.
Promedio ponderado: Similar al promedio simple pero con la diferencia que en ste mtodo calcula el pronstico
asignando nivel de importancia o peso ponderado a unos elementos de tiempo por sobre otros.
Suavizacin exponencial: Requiere el pronstico anterior, la demanda real del periodo de pronstico y una
constante de suaviza miento. til cuando se cuenta con pocos datos histricos.
 Suavizacin exponencial doble: Es una modificacin del suaviza miento exponencial simple. Agrega una
constante de suavizacin delta (), cuya funcin es reducir el error que ocurre entre la demanda real y el
pronstico.
Estacional multiplicativo: Considera que la demanda tiene patrones de repeticin de acuerdo a periodos de
tiempo y la pronostica por medio del producto de los factores estacionales con una estimacin de la demanda
promedio.

Mtodos causales o asociativos

Considera los factores presentes en el entorno de tu producto o servicio que pueden afectar su demanda.

Un mtodo como la regresin lineal te permite analizar el impacto de los factores causales con relacin a la demanda de
tu producto o servicio para obtener un estimado.

2.5 MONITOREO Y CONTROL DEL PRONSTICOS

Cuando pretendemos que datos histricos logren predecir comportamientos futuros en un contexto dinmico, como lo
suponen las previsiones de la demanda, es usual que el pronstico evidencie cierto grado de error. Encontrar un grado de
error en una previsin no siempre es un indicativo de que se ha seleccionado de forma inadecuada el modelo, puede
resultar que

el sistema haya migrado hacia un nuevo comportamiento y por ende las previsiones que en un momento dado fueron
efectivas, pueden perodos posteriores no serlo tanto. De igual manera se debe contemplar que no siempre las
desviaciones son representativas, y que en algunos casos el modelo pese a presentar grados de error puede estar bajo
los parmetros normales de control.

Qu es un mtodo de control de pronsticos?

Un mtodo, indicador o medida de control de pronsticos corresponde a la forma de supervisar un modelo de previsin
para asegurarse de que su precisin contine siendo efectiva. La base de cualquier mtodo de control tiene que ser el
comportamiento real, por ende cualquiera que sea el indicador, ste pretende representar lo cerca que est el pronstico
de la demanda real.
Cundo efectuar control al pronstico?

Uno de los puntos clave del desarrollo del proceso de pronsticos consiste en monitorear el modelo, por ende se debe
acudir casi a indicadores en tiempo real respecto a las desviaciones de la previsin, es decir, el control del pronstico es
un trabajo tan dinmico como lo es el comportamiento de la demanda. Tambin debe efectuarse al momento de seleccin
del mismo, comparando los indicadores de desviacin de varias metodologas de previsin en la etapa de evaluacin de
alternativas del proceso de desarrollo del modelo.

Recomendaciones al efectuar control del pronstico

Los mtodos de control de pronsticos buscan evaluar la exactitud de los modelos, pero al mismo tiempo estos deben ser
precisos en cuanto a sus mediciones, es decir, cerciorarse de que se estn pronosticando las cantidades correctas, en el
SKU correcto, puesto que pueden darse casos como el siguiente:

SKU A SKU B Total

Pronstico 75 25 100

Demanda 25 75 100

Exactitud 0% 0% 100 %

Es decir, se recomienda evaluar previamente s el pronstico se aplica sobre SKU's, para de esta manera aplicar las
medidas de control sobre las previsiones de SKU's y no sobre los valores totales, para reflejar realmente la efectividad del
modelo.
Otra recomendacin consiste en preestablecer los lmites de control del pronstico, es decir, el rango dentro del cual se
asume que el modelo est bajo control, de esta forma se podr identificar con mayor facilidad las desviaciones
representativas.

2.6 Elaboracin de Pronsticos con software especfico.

En muchas aplicaciones de los pronsticos a corto plazo, las computadoras son indispensables. Con frecuencia, las
empresas tienen que preparar pronsticos para cientos o incluso miles de productos o servicios en forma reiterada. Por
ejemplo, una amplia red de instalaciones de servicio mdico necesita calcular pronsticos de la demanda de cada uno
de sus servicios en cada departamento. Esta operacin implica grandes volmenes de datos que deben ser
manipulados con frecuencia. Los analistas tienen que examinar las series de tiempo que corresponden a cada
producto o servicio a fin de elaborar un pronstico.

Existen dos tipos de paquetes de cmputo de ayuda para determinar el proceso de pronstico eficientemente:

1. Paquetes estadsticos que incluyen anlisis de regresin y otras tcnicas que se utilizan con frecuencia en los
pronsticos; y
2. Paquetes de pronstico diseados especficamente para aplicaciones de este tipo.
Paquetes de cmputo para pronstico.

En la dcada pasada el desarrollo que ha tenido el mayor impacto en el pronstico es el de los paquetes de programas
de cmputo diseados especficamente para tratar en forma directa diferentes mtodos de pronstico.

Se han desarrollado cientos de paquetes estadsticos y de pronstico tanto para macro como para microcomputadoras
(o computadoras personales, a las que con frecuencia se les llama PCs). Los administradores con PCs sobre sus
escritorios y el conocimiento de tcnicas de pronstico, ya no dependen de un equipo de trabajo para realizar sus
pronsticos. Los administradores modernos estn aprovechando la ventaja de la facilidad y disponibilidad de mtodos
complejos de pronstico que proporcionan las computadoras personales.

En esta seccin, se mencionan algunos de los paquetes de cmputo estadsticos y de pronstico ms utilizados. Con
frecuencia se utilizan paquetes estadsticos que funcionan en macrocomputadoras, e incluyen partes que tratan
directamente varios mtodos de pronstico.
Tres de los paquetes ms populares son:

1. Minitab: presenta mens y cuadros de dilogo, manteniendo el lenguaje de comandos para agregar velocidad y
flexibilidad.
2. Statistical Package for the Social Sciences (SPSS): paquete estadstico para las ciencias sociales.
3. Statistical Anlisis System (SAS): sistema de anlisis estadstico.
En aos recientes, se desarrollo un nuevo tipo de paquetes de cmputo para macrocomputadoras, dirigido
especficamente a las necesidades de los administradores. Algunos de los diversos paquetes especficamente
diseados para funcionar en microcomputadoras, y que se comercializan en la actualidad son:

1. Autobox 3.0 de Automatic Forecasting Systems, Inc.

2. Business and economic forecasting: decision support system software de John Wiley.
3. Easy forecaster plus 1 o 2 Del Institute of Business Forecasting.
4. Cast de Scientific System, Inc.
5. Micro BJ de Stratix
6. Forecasting de Hewlett Packard
7. MICCROFIT3 de Oxford University Press.
8. Forecast Pro de Business Forecast Systems, Inc