Taller de

Negociacin

Industrias Qumicas,
Abril 2011

Prof. Ing. Qco. Carlos L. De

Sorbo
Objetivos del taller:

Trasmitir los Conceptos

bsicos de toda
Negociacin.

Potenciar las capacidades

de los lderes, en la toma de
decisiones.

Aprender con casos

prcticos, los caminos ms
cortos para alcanzar
acuerdos.

Requisitos.

Participacin activa
 Por qu se requiere
la negociacin?

Todos soamos con un mundo mejor y

tenemos propsitos loables, pero no siempre
los conseguimos.
Porque usted no hace los planes de los
dems.
Porque los recursos materiales de una
empresa o institucin nunca son suficientes.
Porque la Negociacin es la mejor
herramienta para legitimarse y ganar
prestigio a largo plazo.
Porque nuestro reto ms importante en el
Pas, es ponernos de acuerdo.
Porque el nuevo nombre de la PAZ, es la
Negociacin.
 Por qu se requiere la
negociacin?

Porque hay un obstculo en el

camino que me lleva a mi meta.
 Etapas de la Negociacin

Preparacin
Negociacin
Contrato
Ejecucin
 Tipos de Negociacin
Estrategias
1. Gana Pierde o de Suma Constante
2. Gana Gana o de Suma Variable

En la estrategia de ganar-perder cada parte busca alcanzar el

mximo beneficio sin importarle la situacin en la queda la otra
parte. Con esto se consiguen acuerdos sin un sentido a largo
plazo y se deteriora o desaparece la relacin entre las partes.

La estrategia de ganar-ganar es mucho ms poderosa, si una

parte no lo entiende as se debilitar progresivamente a s
misma.
 Preparacin de la Negociacin

1. Recopilar informacin
2. Definir Objetivos (propios y de la otra parte
3. Contactar departamentos vinculados
4. Definir mrgenes de maniobra
5. Lugar, tiempo, infraestructura
6. Plan B
7. Cierre

Una buena Preparacin determina en gran

medida el xito de la Negociacin.
 Principales Elementos de la Negociacin

1 TIEMPO

2 INFORMACIN

3 PODER
La Negociacin es
un Juego de Poderes
Qu es el poder?
Habilidades
Especiales
Oportunidad Informacin
y tiempo Conocimiento

Poder
Representatividad Conectividad
y Fuerza Cul es tu red?

Plan B
Alternativas
 Transicin histrica del
Poder
1900-1940 1940-1960 1960-1980 1980-2000 2000

La Fuerza La Ley La Economa La Estrategia La Conectividad

Pero recuerde

Todos los seres y entidades tenemos un

cierto nivel de poder

Hasta el ser ms nfimo tiene poder

 Intereses

Los intereses tienen la capacidad, casi la exigencia, de estar ocultos, de

no darse a conocer nunca en una primera toma de contacto

Mediante los datos de los que se disponibles, los objetivos expuestos, las
posiciones tomadas, las concesiones, exigencias, etc. vamos
descubriendo poco a poco cules son esos intereses ocultos, o al menos
alguno de ellos

Separe a las personas de los intereses

 De nada sirve una negociacin, si el resultado, no tiene nada que
ver con la vida cotidiana de la gente, con sus verdaderos intereses.

No importa que nazca feo.

importa que nazca sano
Y ahora cmo
voy a pagar
Que se parezca a su
verdadero padre los impuestos?

Por comprar caja

fuerte, no me ajust
para pagar al negro Te invito a
Les prometo
que la cargara que nunca he un seminario
robado muy bueno de
ni lo
volver a hacer
Negociacin
Pirmide de Maslow
Porque nadie tiene lo que merece,
sino lo que negocia!

A qu edad aprendi usted a negociar?

Negociar es un proceso inherente a la vida, es la herramienta que ms

utilizamos, en los diversos ambientes en los que nos desenvolvemos.

Por lo mismo, todos nos sentimos expertos en negociacin, sin

embargo, nuestros resultados NO lo demuestran..

Qu es negociar...?

Le invito a realizar su propia definicin.

Qu es la Negociacin?
 Proceso humano
Proceso de comunicacin
Proceso estratgico
Proceso interdependiente
 Proceso Humano
Porque se origina en un descontento, necesidad o expectativa de
personas o grupos sociales y requiere el desarrollo y utilizacin del
propio potencial para obtener aquello que se busca.

Ese poder personal que entra en juego es:

Talento personal
Conocimientos
Administracin de las relaciones personales
Emociones (inteligencia emocional)
La imagen y prestigio personal

El enfoque humano tradicional hace un gran nfasis en el trabajo

sobre las debilidades

En una negociacin el elemento ms importante es la persona, y

es el aspecto que ms fcilmente se olvida.
Cuando se negocia, se debe saber a la perfeccin:

Lo que quiere conseguir

Los caminos, las rutas y los frentes ms cortos
Conocer a la perfeccin lo que el otro desea
Asegurarse de ir en la direccin correcta
 OTROS ASPECTOS HUMANOS
La negociacin es tambin un juego emocional en el que a
veces el que se enoja pierde o el que se lleva se aguanta

Muchos negociadores caen en la trampa emocional y terminan

tomando decisiones bruscas o poco inteligentes. O bien
abandonan la mesa de dilogo porque el de enfrente tuvo la
capacidad de hacerlo enojar.

Si usted no est emocionalmente preparado para negociar, es

mejor que participe en la mesa otra persona ms ecunime y
usted se vaya a sembrar papas.

Se ha preguntado usted

por qu la gente inteligente hace

estupideces?
 Inteligencia emocional
Emociones bsicas
Amor
Odio
Esperanza
Miedo
Est en juego tambin el Prestigio personal
Cada negociacin va construyendo la historia personal,
es en cierta forma una forma de perfeccionamiento
personal
Nunca nos debemos enganchar en procesos humanos
 Obtencin de informacin
La clave para una negociacin efectiva est en el manejo de la
Informacin.

Pero la informacin se debe obtener de donde podemos

ganar o perder poder
Intereses
Datos generales
Obtencin de informacin Historia
Relaciones
Puntos de fuerza.
Dosificacin de la informacin Debilidades.
Nivel de confiabilidad
Realizacin de mapas. Estadsticas
Expectativas
Perfil.
 Obtencin y dosificacin de la
informacin
La informacin y conocimiento de
que disponemos en una
negociacin es un recurso que
debemos manejar con cuidado.

Es el recurso que ms puede jugar

a nuestro favor.
O en contra nuestra.

Proporcionar informacin acerca a

un clima de confianza, pero si no
se tiene prudencia, puede mostrar
nuestras debilidades.

Una vez que te muestras dbil, ser

imposible convencer de lo
contrario.
 Proceso Estratgico
El sabio gana la batalla antes de luchar, el
ignorante debe pelear, si quiere tener
posibilidades.
Sun Tzu, *el arte de la guerra* siglo V a.c.

No hay peor prdida de tiempo que ir a toda

velocidad a un destino que an no se ha
determinado,
Hernie J. Zellinsky
 Dnde centrar mi estrategia cuando
el forcejeo es inevitable.

Fortalezas
F D
Debilidades
Amenazas
Oportunidades A O

Jams debo enfrentar mis fortalezas contra las del otro porque es
un juego peligroso, menos an si sus fortalezas son mayores.
Desarrollando nuestro Plan
B
Primero explore su poder real.
Distinga sus verdaderos intereses.
Explore el poder real de la contraparte.
Explore los intereses de la contraparte.
Defina sus opciones para sumar poder.
Detalle claramente las alternativas que
usted tiene.
Clarifique las de la contraparte.
Observe quin puede tener ms
presiones. Tiempo, recursos, etc.
Seleccione su MAAN * Mejor Alternativa
para un Acuerdo Negociado*
Gurdelo y selo slo cuando sea
necesario.
 Preparacin de la negociacin
Aspecto nuestras contraparte 1 contraparte 2
Intereses atendidos 5 7 10
Capital humano 10 4 3
Capacidad de conceder 9 10 5
Informacin 4 6 10
Representatividad y fuerza 3 5 4
Plan B (alternativas) 8 10 6
Tiempo disponible 5 7 10
Presiones internas 10 7 9
Presiones externas 1 3 6

Metas altas, razonables Gestin de la

Posicionamientos relacin
Posturas Separa problema de
persona.
Gestin de informacin a contrastar y explorar
La negociacin es puntual o
es continuada
 Negociacin
Competitiva o
Negociacin Inteligente
A la hora de negociar debe
usted saber a qu tipo de
negociador se enfrenta y
qu tipo de negociador es
usted.
No se convierta en su
propio enemigo.
Perfil negociador
 Administracin de la relacin
*Que tus palabras al negociar, sean dulces y suaves como caramelos*
Por si tienes que tragrtelas

Es indispensable separar los intereses de las personas, en poltica

ocurre que los actores con los que negociamos, son generalmente
personas a las que vamos a verles la cara durante mucho tiempo.

Los creadores del modelo de Harvard recomiendan.

Ser duro con el problema, suave con la relacin.

Evite atacar innecesariamente a la contraparte, pues esto provoca

heridas difciles de superar y deseos de venganza en las siguientes
negociaciones.
 Desarrollando su estrategia de
concesiones
Desarrolle concesiones dando prioridad
segn el valor de cada concesin para
usted y para la otra parte.
Haga concesiones poco a poco y a
desgano y al final deje la impresin de
que la otra parte se la merece.
Reduzca las concesiones a medida que
se acerca a su objetivo.
Finalmente, agradezca a la contraparte
su esfuerzo por llegar a acuerdos.
 Gestionando el uso del tiempo
El tiempo y la vida.
Haga una lista de sus metas
Clasifique su lista por
prioridades
Empiece con la A no con la C
Cul es el mejor uso de su
tiempo, ahora.
Hgalo ahora.
 Desarrolle su creatividad
Trabajar de la misma manera que lo hemos hecho siempre
nos garantiza que lograremos siempre los mismos
resultados.

Si queremos cambiar nuestros resultados, necesitamos

trabajar ms con la inteligencia que con el cuerpo.

La nica forma de lograr mejores resultados en tu vida

todava est por descubrirse, y tu inteligencia no tiene botn
de apagado.

Las personas exitosas logran resultados superiores, a

travs de la interaccin con terceros, dime con quin andas
y te dir quin eres

Para ser creativo se requiere ampliar nuestra manera de ver

las cosas, es pensar que todo se puede hacer de una
manera diferente.
 Tcnicas de negociacin
Pedir- Solicitar
Cachondeo
Ofrecer
Lo toma o lo deja
Presentar la oferta inicial como final
Presionar
Puerta abierta
Reglas de la negociacin

1.- Cada negociacin es diferente

2.- Es legtimo tener diferentes intereses
3.- Cada contraparte merece respeto
4.- Separar intereses de las personas
5.- Nunca se debe negociar sobre posturas
6.- Toda negociacin tiene efectos colaterales
Tipos de negociacin

1. Persona a persona
2. Persona a grupo
3. Grupo a individuo
4. Grupo a grupo
5. Multigrupal
6. Puntual
7. Continuada
 Declogo para una negociacin
eficaz
Satisfacer intereses ms que posturas
Conocer y usar el poder real
Posicionarse adecuadamente en el estilo de negociacin
requerido.
Pensar a lo grande sin dejar de ser razonable
Desarrolle su estrategia de concesiones
Administre la informacin
Gestione la relacin interpersonal
Gestione el uso del tiempo
Realizar una adecuada preparacin previa.
Realice un balance de cada negociacin.