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Vol.

I ABC DEL COMERCIO EXTERIOR

GUIA DE CAPACIDADES
GERENCIALES DE
COMERCIO EXTERIOR

PROYECTO UE PERU/PENX
INDICE GENERAL

CAPTULO I: INTRODUCCIN AL COMERCIO INTERNACIONAL


1. Operaciones de Comercio Exterior.
2. Importancia de las Exportaciones para los pases.
3. Poltica Exterior Peruana - Aspecto comercial.

CAPTULO II: INTRODUCCIN A LAS EXPORTACIONES


1. Definicin de Exportacin.
2. Modalidades de Exportacin.
3. Etapas del Proceso de Exportacin.

CAPTULO III: EL PRODUCTO Y EL MERCADO EN EL PROCESO DE


EXPORTACIN
1. Identificando un producto potencial de exportacin.
2. Fuentes de Informacin de Mercados Internacionales.
3. Mercados Potenciales y productos demandados y ofertados.
4. Estudiando a mi competencia.
5. Mercado Objetivo.
6. Realizando un Anlisis de Mercado.
7. Demanda Aparente.
8. Identificando y aprovechando ventanas comerciales.
9. Contactando potenciales clientes.
10. Estrategias de Penetracin y operacin en mercados externos.
11. Fijando Precios.
INDICE GENERAL

CAPTULO IV: OPERATIVIDAD DEL COMERCIO EXTERIOR


1. Canales de Comercializacin.
2. Intermediarios.
3. Logstica de Importacin Exportacin.
4. Agentes de Aduanas y Agentes de Carga.
5. Algunos problemas con la documentacin o prcticas comerciales.
6. Seguros de proteccin de mercadera.
7. Calidad y Certificaciones.
8. Financiamiento al Exportador.
9. Seguros por incumplimiento de pagos.

CAPTULO V: PROMOCIN DE LAS EXPORTACIONES


1. Promocionando nuestro producto.
2. Promocin por internet.
3. Ferias Internacionales.
4. Acuerdos de cooperacin estratgica.
5. Gremios Privados.
6. Papel del Estado en la Promocin de las exportaciones.
Cap. I INTRODUCCIN AL COMERCIO EXTERIOR

I.1. Operaciones de Comercio


Exterior.

I.2. Importancia de las


Exportaciones para los pases.

I.3. Poltica Exterior Peruana -


Aspecto Comercial.
I.1. Operaciones de Comercio Exterior

I.1. Operaciones de Comercio Exterior

EXPORTACIN
IMPORTACIN
Importancia de las exportaciones
I.2.
para los pases

-Mejora la balanza de pagos.

-Incrementa la competitividad.

-Mejoramiento de cadenas productivas.

-Incremento del empleo.


I.3. Poltica Exterior Peruana Aspecto comercial

Visin
Convertirnos en un pas exportador, de una oferta de bienes y
servicios competitivos, diversificados y con valor agregado.

Misin
Incrementar sostenidamente la exportacin de bienes y servicios
y promover la imagen del Per como pas exportador.

Desarrollo de una oferta Diversificacin y consolidacin de


empresas y productos y servicios
exportable diversificada.
en mercados priorizados.

Facilitacin del comercio exterior. Desarrollo de una cultura exportadora.


Cap.II INTRODUCCIN A LAS EXPORTACIONES

II.1. Definicin de Exportacin.

II.2. Modalidades de
Exportacin.

II.3. Etapas del Proceso de


Exportacin.
II.1 DEFINICIN DE EXPORTACION

EXPORTACIN ES LA SALIDA LEGAL DE


MERCANCIAS NACIONALES O NACIONALIZADAS Y
SERVICIOS PARA SU USO O CONSUMO EN EL
EXTERIOR
II.2 MODALIDADES DE EXPORTACIN

Exportacin Indirecta Pas de Pas de


Origen Destino

Empresa
Empresa Empresa
Mercado
Local Intermediaria
Extranjero
Venta local Pdto. Exportacin Pdto.

Exportacin Directa

Pas de Pas de
Origen Destino
Empresa del
Empresa Local
mercado
y productor
extranjero
Exportacin Pdto. Importacin Pdto.
II.3 ETAPAS DEL PROCESO DE EXPORTACIN

SUBSIDIARIA DE PRODUCCIN

FILIAL DE VENTAS

EXPORTACIN REGULAR

EXPORTACIN EXPERIMENTAL

EXPORTACIN OCASIONAL
EL PRODUCTO Y EL MERCADO
Cap.III
EN EL PROCESO DE EXPORTACIN

III.1. Identificando un producto potencial de exportacin.

III.2. Fuentes de Informacin de Mercados Internacionales.

III.3. Mercados Potenciales y productos demandados y ofertados.

III.4. Estudiando a mi competencia.

III.5. Mercado Objetivo.

III.6. Realizando un Anlisis de Mercado.

III.7. Demanda Aparente.

III.8. Identificando y aprovechando ventanas comerciales.

III.9. Contactando potenciales clientes.

III.10. Estrategias de Penetracin y operacin en mercados externos.

III.11. Fijando Precios.


Identificando un producto
III.1.
potencial de exportacin

Abastecimiento de
materias primas,
insumos y otros.
Calidad y volmenes
Evaluar competidores
Requeridos por el M.I.

Evaluar ventajas del Analizar posibles


Incoterms solicitado dificultades de despacho

Informarse de posible Se cuenta con la


proteccin del producto Logstica necesaria

Cumplimiento de
especificaciones tcnicas
Fuentes de Informacin de
III.2.
Mercados Internacionales
FUENTES PBLICAS

CENTROS DE INVESTIGACIN EVENTOS

REVISTAS ESPECIALIZADAS INTERNET


Mercados Potenciales y productos
III.3.
demandados y ofertados

Cuando una poblacin tiene necesidad de un producto o


servicio, posee los medios financieros necesarios, y podra
estar interesada en adquirirlo, hablamos de que existe un
mercado potencial

ESQUEMA PARA LA SELECCION DE MERCADOS POTENCIALES

FASE 1: Obtenga estadsticas sobre las importaciones de productos


como el suyo desde distintos pases del mundo.

FASE 2: Identifique 3 grandes mercados en donde el consumo de


productos como el suyo est creciendo.

FASE 3: Identifique 2 3 pequeos pero rpidos mercados


emergentes que pueden presentar oportunidades de negocios
inmediatas.

FASE 4: Identifique 3 mercados que se presenten como


"prometedores" en el futuro y no pierda de vista su evolucin.
III.4. Estudiando a mi competencia

Dnde estn ubicados?


Cules
Identificacin de son los principales lderes?
los competidores
Cuntos son nuestros competidores? Identificacin de
los competidores
Anlisis de cada Potenciales
competidor
Cules son sus mercados?
Cules son sus precios?
Identificacin de los
Determinar el valor
que asigna el Cules son sus
productos/serv.
Sustitutos
estrategias?
cliente al producto
actuales/potenciales
Cules son sus canales de
ventas? Cules
Determinacin de los son sus servicios al cliente?
aspectos crticos
Cules sondesus
la competencia
fortalezas y debilidades?

El anlisis que se realice sobre la competencia no tiene como fin


determinar lo que la empresa debe copiar o imitar, por el contrario, es un
punto de referencia para saber donde mejorar.
III.5. Mercado Objetivo

Es necesario analizar de manera profunda


lo siguiente:
- Nivel de demanda.

- Estabilidad econmica.

- Medios o facilidades de
transporte.

- Experiencia de otras
empresas del pas.

- Similitud cultural.

- Beneficios o barreras
comerciales.
III.6. Realizando un Anlisis de Mercado

El mercado en s mismo

Acceso al mercado

Factores de comercializacin

Conclusin
Un anlisis mas profundo del mercado deber contener por lo menos:
III.7. Demanda Aparente

Se refiere a la demanda estimada para un perodo


establecido y se elabora cuando no existen datos de
la demanda histrica, basndose la estimacin en
datos anuales de produccin, exportacin,
importacin y stock del bien en estudio
III.8.
Identificando y aprovechando
ventanas comerciales

LA VENTANA COMERCIAL ES UNA SITUACIN QUE SE PRESENTA AL


GENERARSE UN VACIO COMERCIAL EN EL ABASTECIMIENTO DE
DETERMINADO PRODUCTO

Estacionalidad de cosecha de mango


III.9. Contactando potenciales clientes
Estrategias de Penetracin y
III.10.
operacin en mercados externos

Con respecto a la seleccin de estrategias, se puede


afirmar que muchas veces la empresa inicia con una
estrategia determinada, la cual es cambiada mas tarde,
gracias al conocimiento del mercado.

No todas las estrategias se ajustan igual a todos los sectores.

Una empresa puede adoptar uno a mas estrategias segn el


mercado que abarque.
Algunas estrategias para la
internacionalizacin de la empresa:
- El Join Venture

- Licencias

- Franquicias

- Contratos de Administracin

- Contratos de Manufactura.
III.11. Fijando Precios

Una determinacin de precios eficaz es un elemento


clave en la estrategia de marketing.

Los precios pueden basarse en funcin al:

COSTO MERCADO

Conocer el precio al que se est vendiendo un producto


igual o similar es una herramienta sumamente
importante para la toma de decisiones.
Cap.IV OPERATIVIDAD DEL COMERCIO EXTERIOR

IV.1. Canales de Comercializacin.

IV.2. Intermediarios.

IV.3. Logstica de Importacin Exportacin.

IV.4. Agentes de Aduanas y Agentes de Carga.

IV.5 Algunos problemas con la documentacin o prcticas


comerciales.

IV.6. Seguros de proteccin de mercadera.

IV.7. Calidad y Certificaciones.

IV.8. Financiamiento al Exportador.

IV.9. Seguros por incumplimiento de pagos.


VI.1. Canales de Comercializacin

LOS CANALES DE DISTRIBUCIN NOS PROPORCIONAN LOS


VNCULOS ESENCIALES ENTRE LOS FABRICANTES Y
CONSUMIDORES
VI.2. Intermediarios

Son requeridos en medida que se trate de adquirir


conocimientos del mercado.

-Comprador extranjero.
-Comerciante.
-Broker.
-Agente.
-Casa Exportadora.
-Trading Company.
-Consorcio de Exportaciones.
VI.3. Logstica de Importacin Exportacin

Almacenamiento Agenciamiento
Martimo

Transporte
Agenciamiento de
Aduanas
Envo y Recepcin
de Documentos
Obtencin de
Expreso
licencias y
certificados
especiales
Facturacin
VI.4. Agentes de Aduanas y Agentes de Carga

Agente de Aduanas: acta en todas


las operaciones de embarque,
desembarque, desalmacenaje y
despacho de mercadera. Representan
en forma habitual ante las Aduanas a los
consignatarios en los trmites y
operaciones aduaneras.

Agente de Carga: slo se hacen


responsables del transporte de las
mercancas. Su funcin se limita en este
aspecto.
Algunos problemas con la
VI.5.
documentacin o prcticas comerciales

No olvidar contar con original y copias de facturas comerciales.

Anticipar reserva en nave para envo de mercadera.

Verificar compatibilidad en el almacenaje.

Infrmese lo mas posible acerca del transporte.

Verificar la informacin contenida en las cartas de crdito.

Asegurarse que el producto no requiere verificaciones o permisos


especiales para su embarque.

Detallar correctamente los costos y fletes para facilitar la valoracin


en aduanas.
VI.6. Seguros de proteccin de mercadera

Particular
Prdida Fortuitas
Averas Gruesa
de Carga
Previsibles
Gruesa y/o huelga

Factores a considerar en la eleccin de una pliza

Riesgos Valor de la Carga

Duracin y
cobertura de la pliza

Por viaje o individual Pliza flotante Pliza abierta


VI.7. Calidad y Certificaciones

La calidad es un factor importante al momento en que


el cliente decide la compra de un bien

Por qu certificar?
Creciente reconocimiento nacional e internacional.

Conformidad hacia consumidores y clientes.

Adecuacin de los productos / procesos a normas


reconocidas.

Diferenciacin en los mercados (calidad/precio).

Acceso a nuevos mercados (inocuidad, trazabilidad).

Reduccin de costos (costos ocultos, costos de


reproceso, costos de no calidad).
Certificaciones mas conocidas aplicadas al
sector agrcola

De produccin agrcola y De responsabilidad social Certificacin


procesamiento con responsabilidad, y/o socio-econmica de origen /
cumpliendo requisitos de normas (corporativa, comunitaria Productos
medioambientales y de inocuidad- o individual) especiales
trazabilidad

Fuente:
PROCESO DE CERTIFICACION

Solicitud de
presupuesto

Emisin del Solicitud de Auditora


presupuesto Certificacin Previa

Auditoras de Resultado de
Asignacin Certificacin Auditora
del equipo

Comit General
Toma de de Certificacin.
Muestras

Cert. Transaccin Certificado


VI.8. Financiamiento al Exportador

L/C
Cobranza
Transferencia

Desembolso
Llega el Pago
Pre Embarque

Orden Compra
Contrato
Embarque
Garantas Reales
Hipotecas
Prendas
Sepymex

Pre Embarque Post Embarque


VI.9. Seguros por incumplimiento de pagos

1 COMERCIAL

2 PAS

3 EXTRAORDINARIOS
Cap. V PROMOCIN DE LAS EXPORTACIONES

V.1. Promocionando nuestro producto.

V.2. Promocin por internet.

V.3. Ferias Internacionales.

V.4. Acuerdos de cooperacin estratgica.

V.5. Gremios Privados.

V.6. Papel del Estado en la Promocin de las


exportaciones.
V.1. Promocionando nuestro producto

ACCIONES DE PROMOCION

A. Viajes de promocion Transporte y Hospedaje

B. Envio de muestras Costo del transporte


al extranjero Costo de envi y seguros

C. Ferias internacionales Renta del equipo y espacio


y misiones comerciales Diseo y montaje del modulo

D. Publicidad Campaas de publicidad


Folletos, catalogos y muestras,
Artculos promocinales,
Inserciones en revistas
Audiovisuales y videocasetes

E. licitaciones Costos inherentes a los


concursos, internacionales,
Compra de bases.
V.2. Promocin por internet

Construir un sitio web no basta; se


necesita promocionarlo para atraer
visitantes.

Por qu promocionar su sitio web?


Por supuesto, para poder atraer
visitantes a su sitio web. En trminos
generales, esa es la idea central. Por
simple matemtica, ms visitantes
deberan equivaler a ms ventas y
ms ventas equivalen a ms
utilidades.
V.3 Ferias Internacionales

PRINCIPALES TIPOS DE FERIAS


1) Ferias generales
- Se exponen muy diversas mercancas comerciales e industriales.
- Estan abiertas al pblico general.
- Buen nivel de asistencia de compradores comerciales.
- Puede ser dificil atraer a la audiencia empresarial que se busca
2) Ferias especializadas
- Destinadas principalmente a visitantesde negocios.
- Pueden tener expsitores internacionales
- Pueden estar especializadas por sectores
- Buena oportunidad para encontrar agente o importador
distribuidor
- Permiten apoyar a sus agentes o distribuidores
- En determinadas horas se admite al pblico en general
2) Ferias de consumidores
- Dirigidas principalmente al pblico en general
- Poco interesante para los exportadores en un mercado nuevo
- Exportadores ya establecidos, pueden usarlas como
instrumento de promocin
FACTORES A CONSIDERAR PARA PARTICIPAR EN UNA FERIA

Exponer en una feria es costoso

No siempre hay una feria adecuada


en el lugar y fechas que convienen

Los posibles visitantes pueden pasar


por alto el stand, incluso cuando
forma parte de un pabelln nacional.

Pueden haber otras tcnicas de


comercializacin ms adecuadas
OBJETIVOS DE LA PARTICIPACIN EN UNA FERIA

Penetracin en el mercado
Desarrollo del mercado
Incrementar las ventas
Promocin de ventas
Ensayo del mercado
Encontrar importadores
Designar agentes o distribuidores
V.4. Acuerdos de cooperacin estratgica
CARACTERISTICAS No son entidades legales (las partes son independientes econmica y jurdicamente.
COMUNES El nmero de funciones incluidas en la cooperacin es limitada (slo abarca algn aspecto o
actividad de la empresa.
La cooperacin est referida a una actividad comn o a la produccin.
No alcanzan a conformar un joint venture o alianza estratgica.
BUY-BACK
Tipos de cooperacin industrial en los que se sustituye el pago del precio mediante materias primas
AGREEMENTS
o productos terminados obtenidos con tal equipamiento.
Se utiliza para la instalacin de plantas llave en mano o de una lnea de produccin.

Subcontratacin se encomienda determinada fase de comercializacin,


ACUERDO DE investigacin y desarrollo.
COOPERACION/ Especializacin una parte efecta la investigacin o el desarrollo (o ambos)
COMERCIALIZACION y otra los fabrica o comercializa.
Coproduccin Se determina qu empresa fabrica y completa el ensamblado
del producto final y como se distribuye la produccin entre
los participantes.

COOPERACIN DE Emprendimientos conjuntos realizados en base a una alianza circunstancial para la


ejecucin de una obra especfica.
PROYECTOS
Si involucra ms de dos partes da lugar a la celebracin de un joint venture contractual
con una empresa lder en el proyecto que coordina a los restantes.

POOLING Se concluyen entre empresas in dependientes que fabrican o comercializan determinados productos,
AGREEMENTS pero lo sufragan en proporciones previamente establecidas.
La participacin puede ser en costos (cost sharing agreements) o en prdidas o
utilidades (profit poolings agreementes).
V.5. Gremios Privados
Papel del Estado en la Promocin
V.6.
de las exportaciones

La promocin de las
exportaciones es un
componente de la poltica
econmica, que involucra al
Estado y al sector privado,
cuya finalidad es
esencialmente promover la
produccin de bienes y
servicios para su colocacin
en los mercados del
exterior.
PROYECTO UE PERU/PENX

Gracias por
su atencin

ABC DEL COMERCIO EXTERIOR