MODELO URY DE HARVARD DE NEGOCIACIN CON

PERSONAS DIFCILES:

Unapersonadifcilesaquella:
cuyocomportamientoesdifcil
queesdifcilparami
quemetensiona
queamenaza,miente,grita,presiona
queseduce
quemeayudaadefinirmecomoincapaz(S=DC)
Lapersonaesdifcilpor:
egocntrica
nosersegura
verelmundocomounajungla
faltadeconocimiento
susignoranciasytemores
estarequivocadaynosaberlo
Elbuennegociadoresaquelque:
Buscarlosinteresesdelaspartes
Preguntarsinatacar
Escucharactivamente
Generarposibilidades(O&A)
Visinsistmica/largoplazo
Eldifcilharalocontrario
Algunosmodelosdepensamientodelosnegociadores:
Forzadores
Anotadores
Pacificadores
Rebeldes


Algunascaractersticasdecadatipodepensamientoenelnegociador:
Forzadores
Toros
Evitadores
Retiradores
Extremistas
Disparadores
Anotadores
Engaadores
Peones
Neblinas
Escaladores
Castigadores
Carceleros
SocioSilencioso
Pacificadores
Negadores
Disculposos
Acomodadores
Sacrificados
Encantadores
Rebeldes
Aplazadores
Rehusadores
ChicosDuros
Loscincopasosclavedelmodelo:
I.Noreaccione
II.Desarmealoponente

III.Cambiedejuego
IV.Hgalesfcildecirsi
V.Hgalesdifcildecirno