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INFORME DE MERCADO

DE UVAS FRESCAS EN LOS ESTADOS


UNIDOS

Embajada Argentina
Seccin Econmica y Comercial
Washington, D.C.
1. CONSIDERACIONES GENERALES ................................................................................................... 4

DESCRIPCIN DEL PRODUCTO ..................................................................................................................... 4


CLASIFICACIN ADUANERA ....................................................................................................................... 4
ARANCEL ................................................................................................................................................... 5
REQUISITOS DE IMPORTACIN:................................................................................................................... 6

2. CONDICIONES DE MERCADO ........................................................................................................... 8

PRODUCCIN UVAS EN LOS ESTADOS UNIDOS ........................................................................................... 9


UVAS FRESCAS POR VARIEDAD ................................................................................................................... 9
DEMANDA Y MARKETING......................................................................................................................... 10

3. COMERCIO EXTERIOR ..................................................................................................................... 11

IMPORTACIONES ....................................................................................................................................... 11
EXPORTACIONES ...................................................................................................................................... 14

4. PRECIOS ................................................................................................................................................ 15

PRECIOS DE REFERENCIA .......................................................................................................................... 15


PRECIOS TERMINAL .................................................................................................................................. 15
MRGENES DE COMERCIALIZACIN ......................................................................................................... 15

5. ELEMENTOS PARA EL CLCULO DEL COSTO PROMEDIO DE UNA OPERACIN DE


IMPORTACIN ........................................................................................................................................ 16

Despacho de aduanas en el puerto de origen............................................................................. 16


Seguro ............................................................................................................................................... 16
Garanta por el pago de derechos ................................................................................................. 16
Trmites de aduanas en EE.UU. ................................................................................................... 17
Transporte interno............................................................................................................................ 17

6. MODALIDADES DE PAGO................................................................................................................. 17

CONSIDERACIONES GENERALES ............................................................................................................... 17


COSTO DE LOS INSTRUMENTOS DE PAGO MS USUALES ............................................................................ 18
Pago contra recepcin de mercadera.......................................................................................... 18
Cobranza Simple y Documentaria................................................................................................ 18
Carta de Crdito ............................................................................................................................... 18
CRITERIOS PARA LA SELECCIN DE UN INSTRUMENTO DE PAGO ............................................................... 19

7. TRANSPORTE, EMBALAJE, CANALES DE DISTRIBUCIN, ETIQUETADO Y OTRAS


NORMAS DE COMERCIALIZACIN .................................................................................................. 20
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ETIQUETADO ............................................................................................................................................ 20
OTRAS NORMAS DE COMERCIALIZACIN .................................................................................................. 21

8. PRCTICAS DE PROMOCIN Y HERRAMIENTAS DE UTILIDAD......................................... 22

FERIAS Y EXPOSICIONES ........................................................................................................................... 22


VISITAS COMERCIALES ............................................................................................................................. 25
PUBLICACIONES........................................................................................................................................ 25
ASOCIACIONES ......................................................................................................................................... 25
CATLOGOS ............................................................................................................................................. 27
LISTADO DE IMPORTADORES .................................................................................................................... 28

9. ESTRATEGIAS DE PENETRACIN, RECOMENDACIONES Y CONCLUSIONES................. 31

ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS .................................................................................................................. 31


A travs de comercios minoristas propios.................................................................................... 31
Venta a comercios minoristas pequeos..................................................................................... 31
Ventas a grandes importadores ..................................................................................................... 32
Venta a importadores especializados ........................................................................................... 33
RECOMENDACIONES ................................................................................................................................. 33
CONCLUSIONES ........................................................................................................................................ 34

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1. Consideraciones Generales

Descripcin del producto

El presente estudio de mercado analiza el mercado de uvas frescas en los Estados Unidos.

Clasificacin Aduanera

En los EE.UU. solo el gobierno federal tiene competencia para regular el comercio exterior. La -
Administracin de Aduanas de los EE.UU. - US Customs Service-, es la agencia del
Departamento del Tesoro que administra las leyes relacionadas con la importacin de productos.
La Comisin de Comercio Internacional - US International Trade Commission- es la institucin
responsable de la publicacin del esquema arancelario vigente, sus actualizaciones y todo
material relacionado.

La clasificacin de bienes para su importacin al territorio de los EE.UU. se rige por el Esquema
arancelario armonizado de los Estados Unidos - Harmonized Tariff Schedule of the United
States-. Este contiene ms de 10.000 clasificaciones, la mayora de las cuales estn sujetas a
interpretacin. Como sucede en otros pases, se registran con frecuencia casos en los que un
producto de importacin puede ser clasificado en ms de una posicin. Cuando un producto
ingresa a los EE.UU. deben completarse los documentos necesarios con el objetivo de que la
aduana le asigne un valor tentativo y proceda a su clasificacin.

Conforme al Harmonized Tariff Schedule of the United States, la posicin a analizar 0806-
responde a similar clasificacin que la del Nomenclador Arancelario Comn del MERCOSUR.

A un mayor nivel de desagregacin, con el mismo nivel arancelario, existen las siguientes
clasificaciones:

Las uvas se encuentran clasificadas en:

0806.10.20.00 Uvas frescas ingresadas en el periodo del 15 de febrero al 31 de


marzo inclusive, en cualquier ao.

0806.10.40.00 Uvas frescas ingresadas en el periodo del 1 de abril al 30 de


junio inclusive, en cualquier ao.

0806.10.60.00 Uvas frescas ingresadas en cualquier otro periodo.

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Arancel

Todos los bienes que entran a los EE.UU. estn sujetos al pago de impuestos a menos que
estn especficamente exentos. La mercadera es examinada al momento de ingreso, los
impuestos son establecidos y su pago debe hacerse efectivo en el lugar y al momento del
ingreso.

Estos varan conforme al pas de origen y la tasa general es pagada slo por un grupo de los
mismos. La mayora de los pases gozan de los beneficios de la clusula de Relaciones
Comerciales Normales (anteriormente conocida como Nacin ms favorecida). Otros acuerdos
bilaterales y regionales otorgan beneficios adicionales de desgravacin (Nafta, acuerdo bilateral
con Israel, etc.).

1
A continuacin se detallan los aranceles generales y especiales para las siguientes siglas:

A: Sistema Generalizado de Preferencias (Al momento de elaboracin de este


informe incluye a Argentina.)
A+: Pases de menor nivel de desarrollo segn lo define el Acta de Comercio de
1974 (no incluye a Argentina)
AU: Acuerdo de Libre Comercio Australia Estados Unidos
BH: Acuerdo de Libre Comercio Bahrain Estados Unidos
CA: Canad (NAFTA)
CL: Acuerdo de Libre Comercio Chile Estados Unidos
D: Acta de Crecimiento y Oportunidad Africana
E: Acta de Recuperacin Econmica de la Cuenca del Caribe
IL: Acuerdo de Libre Comercio Israel Estados Unidos
J: Acta de Promocin del Comercio y Erradicacin de las Drogas de los Pases
Andinos
JO: Acuerdo de Libre Comercio Jordania Estados Unidos
MA: Acuerdo de Libre Comercio Marruecos Estados Unidos
MX: Mxico (NAFTA)
P: Acuerdo de Libre Comercio Jordania-Estados Unidos
R: Acta de Asociacin Econmica de la Cuenca del Caribe y los Estados Unidos

1
El Nomenclador Arancelario se encuentra disponible online en
http://www.usitc.gov/tata/hts/bychapter/index.htm
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SG: Acuerdo de Libre Comercio Singapur Estados Unidos
OM: Acuerdo de Libre Comercio Oman - Estados Unidos
PE: Acuerdo de Libre Comercio Peru - Estados Unidos

Uvas frescas ingresadas en Libre (A+. AU. BH,


0806.10.20.00 el periodo del 15 de febrero U$S 1,13/m3 CA, CL, D, E, IL, J,
al 31 de marzo inclusive, en JO, MA, MX, OM, P,
cualquier ao. PE, SG)
Uvas frescas ingresadas en
0806.10.40.00 el periodo del 1 de abril al Libre
30 de junio inclusive, en
cualquier ao.
Uvas frescas ingresadas en Libre (A+. AU. BH,
0806.10.60.00 cualquier otro periodo. U$S 1,80/m3 CA, CL, D, E, IL, J,
JO, MA, MX, OM, P,
PE, SG)

Requisitos de Importacin:

Este producto est regulado por las agencias gubernamentales como el Servicio de Inspeccin
de Salud Animal y Vegetal (APHIS) y el Sercicio Agrcola de Marketing (AMS) dependientes del
Departamento de Agricultura de EE.UU. (USDA) y la Administracin de Alimentos y Drogas
(FDA)

Animal and Health Inspection Service (APHIS):

Las uvas encuentran dentro de la lista de frutas y hortalizas por lo que tienen el acceso permitido
a Estados Unidos desde Argentina acompaadas del permiso de importacin que debe obtener
el importador ante APHIS. Adems APHIS exige tratamiento de fro(T107-a-1) o la irradiacin
(T105-b) para este producto por ser considerado con la mosca de los frutos excepto que la fruta
provenga de la Patagonia o de los Valles Andino Patagnicos (zona declarada libre de mosca de
los frutos). El cargamento puede estar pre aprobado o no por las autoridades de APHIS
Argentina. Si no lo est debe cumplir con el tratamiento de fro al llegar a Estados Unidos. Si se
cumpli con el perodo requerido de fro, el cargamento puede entrar en cualquier puerto de
Estados Unidos pero si no se cumpli con el requerimiento de horas de fro puede entrar
solamente por los puertos del Atlntico Norte (Baltimore, Great Lakes, St. Lawrence, Seaway, los
puertos del este de la frontera con Canad, North Dakota y Washington, DC- para carga area-),
Corpus Christi, (TX), Gulfport, (MS), Seattle, (WA) y Willmington, (NC).

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Las uvas provenientes de los Valles Andino Patagnicos o de la Patagonia Norte no necesitan
cumplir con el tratamiento de fro. El envo debe estar acompaado de un certificado fitosanitario
indicando que cumple con las condiciones del 7CFR 319.56-2(j). Esta regulacin reconoce a los
Valles Andino Patagnicos y Patagonia Norte como libres de Mosca de los Frutos. La regin
Patagnica incluye las reas a lo largo de los valles de los ros Colorado y Negro y tambin
abarca las provincias de Neuquen, Ro Negro, Chubut, Santa Cruz, y Tierra del Fuego.

Agricultural Marketing Service (AMS):

Esta agencia administra las Ordens de Mercado incluyendo las rdenes de mercado para uvas
de mesa. El objetivo de las rdenes de mercado es controlar la variabilidad del mercado ya que
obliga a cumplir con el estndar para uvas y con la comercializacin de determinado grado,
tamao o calidad especificada durante un lapso determinado, que se extiende de 20 de abril al
15 de agosto. Fuera de est perodo sse pueden exportar uvas de mesa sin obligacin de cumplir
con el estndar.

Food and Drug Administration (FDA): se debe cumplir con los requisitos generales de
la agencia, especificamente con:

o Requisitos Sanitarios: Manual Macroanaltico

o Etiquetado

o Residuos de pesticidas

o Ley de Bioterrorismo

o Embalaje de Madera

Para enviar muestras comerciales se debe obtener tambin el permiso de importacin de APHIS.
A su vez se debe cumplir con los requisitos de la Ley de Bioterrorismo (notificacin previa y
registro del establecimiento si el producto va a ser consumido en Estados Unidos). No es
necesario cumpllir con los requisitos de etiquetado de la FDA si la muestra est bien identificada
con la frase NOT FOR SALE. A su vez las muestras comerciales deben cumplir con los
requisitios de aduanas que se puede consultar en:

http://www.cbp.gov/linkhandler/cgov/trade/legal/informed_compliance_pubs/icp066.ctt/icp066.pdf

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2. Condiciones de Mercado

En este captulo se analiza, la situacin de la produccin, el consumo interno y las relaciones


comerciales de EE.UU. con el resto del mundo.

Durante el ao 2010, casi 6,9 millones de toneladas de uvas frescas se cultivaron


comercialmente en los Estados Unidos, un 6% ms que en 2009. California representa casi 6,2
millones de toneladas, o 90%, de estas uvas. Los principales cultivos de la vis se concentran en
Washington y Nueva York. (NASS 2011)

En 2010 se cosecharon ms de 965.000 toneladas de uva fresca, con un valor de U$S 490,7
millones. El mayor productor fue California, con 956.000 toneladas, suparando lo cosechadoen el
ao 2009. (NASS 2011)

Durande el 2010 la demanda de la uva utilizada para jugo en contnuo disninuyendo. El precio
promedio fue de U$S 277 por tonelada, y el valor total de la cosecha fue de aproximadamente $
110,8 millones. Washington volvi a ser el mayor productor de uva utilizada para jugos, este
produjo 176.000 toneladas, un 44%, de todas las uvas para jugo. Otros estados productores de
grandes cantidades de jugo de uva son (en orden): Nueva York, Pennsylvania y Michigan.
(NASS 2011)

Estados Unidos es un importador neto de uvas frescas, import de ms de 588.000 toneladas de


uva en el 2010 (FAS 2010). Mientras que el valor de las exportaciones de EE.UU. ha aumentado
considerablemente desde 1989, el valor de las importaciones ha aumentado a un ritmo mayor,
ampliando la brecha comercial entre importaciones y exportaciones de uvas frescas. Estados
Unidos es capaz de mantener un suministro de uvas frescas durante todo el ao a travs de las
importaciones, por estacionalidad.

El proveedor ms importante de uva a los Estados Unidos es Chile. Durante el ao 2010, ms de


406.000 toneladas de uvas importadas de Chile y ms de 148.000 MT de Mxico. Las uvas de
chilenas son generalmente importadas durante los meses de temporada baja, principalmente de
enero a abril.

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Estados Unidos tambin es un importador neto de jugo de uva. EE.UU. import jugo de uva en el
2010, principalmente de Argentina (FAS 2010).

Produccin Uvas en los Estados Unidos

La produccin total de uvas frescas en los EE.UU. durante 2010 alcanz la cifra de 7.405 miles
de toneladas, un 1,52% mayor que el ao anterior. El pronstico del Departamento de
Agricultura de Estados Unidos para el ao 2011 es de 7.190 miles de toneladas, un 3% menos
que el ao anterior.

PRODUCCION DE EE.UU. DE UVAS FRESCAS 2008 - 2010

PRODUCCIN

En miles de toneladas
AO UVAS FRESCAS

2008 7.319
2009 7.294
2010 7.405

Fuente: National Agricultural Statistical Services

Los Estados ms importantes en trminos de produccin:

En el 2010, los tres principales estados productores de uvas frescas fueron: California con el
89%, Washington con el 5%, seguido de New York con el 2% el 4% restante son de productores
del resto de los estados.

Uvas frescas por variedad

La principal variedad de uva fresca en EE.UU ha sido la Thompson Seedless, creada en 1876.
La verde sin semillas Thompson se utiliza principalmente para el mercado de uva fresca, pero
tambin para la produccin de pasas de uva, y en algunos casos, la produccin de vino. Otras
variedades de uva de mesa populares incluyen las variedades tintas de la Red Globe y
Emperador.

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En la industria de la uva, slo el 7 por ciento de la produccin total de cada ao durante 2004-08
fue utilizada para hacer jugo. Sin embargo, el aumento de la demanda de bebidas de jugo de
frutas ha ayudado a impulsar la demanda de jugo de uva, que es uno de los jugos ms populares
utilizados en la mezcla. El jugo de uva se usa tambin para hacer otros productos como
mermeladas y gelatinas, rellenos de pasteles y algunos dulces. (ERS 2010)

Las uvas Concord son la variedad principal de uva utilizada para jugos, seguidos por las uvas
Cataratas. En 2010 ms de 373.000 toneladas de uvas Concord fueron procesadas. Para estos
productores de uva, el 90 por ciento de su cosecha se destina a hacer el jugo. (NASS 2011)

China conserva su condicin de lder en la produccin de uvas frescas, representa casi el 40 por
ciento de la produccin mundial. Turqua fue el segundo mayor productor, seguido por la UE-27.
(FAS 2010)

Demanda y Marketing

El Consumo de los EE.UU. por persona, de uva fresca se ha incrementado de 2,9 libras por
persona en 1970 a 8,6 libras en 2008. El consumo de los EE.UU. de jugo de uva fue de 5,0 libras
por persona en ese ao (ERS 2008).
La promocin de frutas y vegetales como una eleccin saludable ha ayudado a aumentar el
consumo de uvas frescas.

CONSUMO DE UVAS FRESCAS2

TOTAL PER CAPITA


AO (millones de libras)
(libras)

2008/2009 2.610 8,53


2009/2010 2.446 7,92
2010/2011 2.541 8,15

Las uvas frescas EE.UU. se comercializan principalmente de mayo a diciembre. La demanda de


EE.UU. de uva fresca se contina en alza debido a su alta calidad.

2
Fruit and Tree Nut Outlook, ERS, USDA
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3. Comercio Exterior

Importaciones

Los montos de las importaciones de uvas frescas los Estados Unidos por pases y por posicin
arancelaria del Sistema Armonizado, han sido los siguientes:

IMPORTACION DE ESTADOS UNIDOS DE UVAS - PERIODO 2008 ENE-JUN 2011

IMPORTACIONES ESTADOUNIDENSES
DE LA POSICION ARANCELARIA 0806.10.20.00

UVAS FRESCAS INGRESADAS EN EL PERIODO DEL 15 DE FEBRERO AL 31 DE MARZO


INCLUSIVE EN CUALQUIER AO
Valor en dlares/Cantidad en metros cbicos

2008 2009 2010 Ene-Jun 2010 Ene-Jun 2011


PAISES
Valor Cantidad Valor Cantidad Valor Cantidad Valor Cantidad Valor Cantidad
Chile 215,669,288 408,113 318,877,054 599,225 293,862,441 469,572 293,862,441 469,572 221,703,732 444,425
Per 1,625,787 2,378 1,151,447 3,202 5,904,861 6,991 5,904,861 6,991 2,408,457 3,230
Argentina 0 0 0 0 115,344 205 115,344 205 36,480 48
Sudafrica 315,991 597 304,800 522 99,238 152 99,238 152 72,568 152
Islas Cook 110,160 156 0 0 0 0 0 0 0 0
Costa Rica 105,312 263 9,600 38 0 0 0 0 0 0
TOTAL 217,826,538 411,507 320,342,901 602,987 299,981,884 476,920 299,981,884 476,920 224,221,237 447,855

Como puede verse en este cuadro, Argentina ocupo el tercer lugar en las importaciones de
EE.UU. de uvas en este periodo. El principal proveedor fue Chile que represento el 98% de las
importaciones durante el ao 2010. Mientras que Argentina represent solo el 0,03% para el
mismo ao.

Las importaciones totales disminuyeron un 6,3% en al ao 2010 con respecto al ao anterior.El


valor de las importaciones para el ao 2009 fue de 320,4 millones de dlares, mientras que para
el ao 2010 la cifra alcanz 299,9 millones de dlares.

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IMPORTACIONES ESTADOUNIDENSES
DE LA POSICION ARANCELARIA 0806.10.40.00

UVAS FRESCAS INGRESADAS EN EL PERIODO DEL 1 DE ABRIL AL 30 DE JUNIO


INCLUSIVE EN CUALQUIER AO
Valor en dlares/Cantidad en metros cbicos

2008 2009 2010 Ene-Jun 2010 Ene-Jun 2011


PAISES
Valor Cantidad Valor Cantidad Valor Cantidad Valor Cantidad Valor Cantidad
Mxico 197,563,457 301,386 233,776,584 243,088 419,779,064 357,701 419,728,537 357,662 272,741,864 321,360
Chile 146,692,252 277,394 87,459,740 179,527 171,520,614 312,820 171,520,614 312,820 149,500,963 253,760
Argentina 23,920 55 32,670 80 38,448 80 38,448 80 5,544 7
Per 79,800 305 0 0 0 0 0 0 845,136 1,394
Costa Rica 0 0 339,104 848 0 0 0 0 0 0
Egipto 70,400 66 0 0 0 0 0 0 0 0
TOTAL 344,429,829 579,206 321,608,098 423,543 591,338,126 670,601 591,287,599 670,562 423,093,507 576,521

.El principal proveedor fue Mxico que represento el 71% de las importaciones durante el ao
2010. Mientras que Argentina casi no tuvo participacin durante el mismo ao, pese a ocupar el
tercer lugar en las importaciones de EE.UU. de uvas en este periodo como puede observarse en
cuadro.

Las importaciones totales aumentaron un 80,8% en al ao 2010 con respecto al ao anterior.El


valor de las importaciones para el ao 2009 fue de 321,6 millones de dlares, mientras que para
el ao 2010 la cifra super los 591 millones de dlares.

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IMPORTACIONES ESTADOUNIDENSES
DE LA POSICION ARANCELARIA 0806.10.60.00

UVAS FRESCAS INGRESADAS EN CUALQUIER OTRO PERIODO


Valor en dlares/Cantidad en metros cbicos

2008 2009 2010 Ene-Jun 2010 Ene-Jun 2011


PAISES
Valor Cantidad Valor Cantidad Valor Cantidad Valor Cantidad Valor Cantidad
Chile 316,775,306 430,773 295,719,499 430,773 274,991,203 333,553 230,309,124 294,329 202,591,192 317,356
Mxico 27,205,189 56,833 52,093,447 56,833 44,083,012 38,906 0 0 0 0
Per 24,562,394 25,579 30,441,105 25,579 43,266,628 39,957 22,821,022 22,073 34,373,304 35,425
Brasil 38,663,204 51,358 22,237,294 51,358 24,041,867 35,059 0 0 0 0
Italia 1,897,953 4,862 2,661,852 4,862 2,057,250 4,487 0 0 0 0
Canad 1,369,530 4,625 1,419,003 4,625 1,086,893 3,185 0 0 0 0
Corea 900,281 947 1,088,315 947 823,393 1,113 0 0 0 0
Argentina 505,440 407 0 407 336,960 412 336,960 412 141,480 193
Sudafrica 399,600 380 194,400 380 306,188 152 306,188 152 46,289 76
Barbados 0 0 0 0 18,000 38 0 0 0 0
Costa Rica 8,568 29 0 29 0 0 0 0 0 0
Espaa 0 0 0 0 0 0 0 0 34,200 84
Egipto 211,200 198 281,175 198 0 0 0 0 0 0
Marruecos 0 0 117,600 0 0 0 0 0 0 0
TOTAL 412,498,665 575,991 406,253,690 575,991 391,011,394 456,862 253,773,294 316,966 237,186,465 353,134

Como puede verse en este cuadro, Argentina ocupo el octavo lugar en las importaciones de
EE.UU. de uvas. El principal proveedor fue Chile que represento el 70.3% de las importaciones
durante el ao 2010. Mientras que Argentina represent solo el 0,08% para el mismo ao.

Las importaciones totales disminuyeron un 3,7% en al ao 2010 con respecto al ao anterior.El


valor de las importaciones para el ao 2009 fue de 406 millones de dlares, mientras que para el
ao 2010 la cifra alcanz los 391 millones de dlares.

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Exportaciones

EXPORTACIN DE ESTADOS UNIDOS DE UVAS FRESCAS 2008 2010

En dlares estadounidenses

AO UVAS FRESCAS
2008 609.070.532

2009 586.07.4251

2010 632.00.4887

En kilogramos

AO UVAS FRESCAS
2008 334.415.751

2009 303.114.500

2010 328.061.413

Nota: En las exportaciones las uvas frescas se clasifican bajo la posicin


arancelaria 0806.10.00.00 del Nomenclador de Exportaciones Schedule B.

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4. Precios

Precios de referencia

Los precios de las uvas frescas son generalmente ms altos que los de las uvas utilizadas para
procesar, debido a mayores costos de produccin. Gran parte de los mismos se pueden atribuir
a una dependencia significativa de mano de obra. Por lo general, los precios de las uvas de
mesa son ms bajos en agosto, cuando el suministro de EE.UU. uva nacional est en su
apogeo, y los precios empiezan a subir en noviembre, como fuentes de disminucin.

Los precios de las uvas frescas ltima alcanz un mximo de 986 dlares por tonelada en 2006
cayendo s U$S 512 por tonelada en 2008 y a 508 dlares en 2010. (NASS 2011)

Pese a que los precios de todas las uvas para procesar siguen siendo inferiores a los precios de
uva fresca, los precios de la uva y el jugo en lata han aumentado constantemente en los ltimos
aos, mientras que el precio de las uvas de vino ha variado. En 2010 la uva en conserva alcanz
un valor de U$S 340 por tonelada, el jugo de uvas U$S 277 por tonelada y las uvas de vino de
U$S 594 por tonelada. (NASS 2011)

Precios Terminal

Precios terminal de frutas y verduras del USDA se puede consultar en:


http://www.marketnews.usda.gov/portal/fv (estos precios se actualizan diariamente)
Precios discrininado por puertos se pueden consultar en:
http://www.terminalmarkets.com/usda%20marketnews%20frame.htm (estos precios se actualizan
diariamente)

Mrgenes de comercializacin

Diversos factores contribuyen a definir los mrgenes de beneficio: el volumen de las


operaciones, las caractersticas del importador y su posicionamiento en la cadena de
comercializacin.

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Agosto 2011
Es importante enfatizar que los precios de compra en el nivel importador se establecen
sobre la base de los costos de importacin, no los de venta. Cuanto ms sofisticada y eficiente
es la estructura de compras de la empresa en cuestin, mayor es su capacidad de controlar los
precios de compra sobre la base de un minucioso anlisis de la estructura de costos del
proveedor, se establece su margen de ganancia, y en funcin de sta, los subsiguientes
mrgenes a lo largo de la cadena de comercializacin.

5. Elementos para el clculo del costo promedio de una


operacin de importacin

A continuacin se detallan los costos que un importador en los EE.UU. debe afrontar
para realizar una operacin de importacin desde la Argentina. Ciertos costos, son slo una
referencia aproximada. No obstante, se estima que los elementos consignados permiten
fcilmente el clculo del porcentual de incremento del precio de fbrica requerido para la
nacionalizacin del producto en los EE.UU.

Despacho de aduanas en el puerto de origen

Los honorarios y gastos derivados de las gestiones del despachante, tienen un costo
aproximado que varia entre el 0,75 % al 1% del valor FOB de la mercaderia. Incluye honorarios y
gastos menores. A este debern adicionarse los costos de transporte interno.

Seguro

El costo de asegurar los envos es variable y sujeto a negociacin. Se estima alcanza un


valor aproximado de U$S 0,50 por cada U$S 100 de precio de la mercadera en el caso de que
se utiliz flete areo y de U$S 0,90 en el caso de flete martimo.

Garanta por el pago de derechos

La garanta por el pago de los impuestos de importacin, -bond fee-, puede abonarse
directamente para una operacin en particular. Otra alternativa de uso corriente y ms
econmica es la de negociar con la empresa aseguradora el pago de un monto anual. Este
ltimo mecanismo es el ms econmico. No obstante, la seleccin depende de si ya se ha
alcanzado un flujo constante en el volumen de operaciones anuales.

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Trmites de aduanas en EE.UU.

Este monto es relativamente fijo y vara entre los U$S 200 y los U$S 250 por operacin,
incluye honorarios y gastos menores. A este debern adicionarse los gastos en puerto, -terminal
fees-. Las tarifas varan de terminal en terminal, puede calcularse un valor diario promedio de
U$S 40 y depende de cuantos das deba mantenerse el embarque en puerto. En el caso de
carga area, tambin el costo vara conforme a la estacin que reciba la carga y su costo
depende del peso de la mercadera, calculndose despus de tres das de gracia. Otros gastos a
considerar son, por ejemplo, los de entrega de documentos si la mercadera llega a un tercero,
estos son de aproximadamente U$S 65.

Transporte interno

Finalmente debe considerarse el costo de retiro del contenedor del puerto y su


desplazamiento al depsito. Este depende obviamente de la distancia, pero se estima, un valor
mnimo de U$S 450 para un contenedor de 20 pies cbicos.

Estas cifras son valores estimativos, si bien es importante conocer cuales son los
conceptos que componen el valor final a fin de evitar incurrir en costos inesperados. La
manera mas simple de determinarlos es solicitando directamente una cotizacin al
despachante de aduana cuyos servicios se espera contratar.El uso de los servicios de un
despachante de aduanas no es obligatorio pero se recomienda su contratacin para no
involucrarse en complejas situaciones administrativas.

6. Modalidades de pago

Consideraciones Generales

El comercio internacional de mercaderas y servicios se concreta a travs de instrumentos de


pago que pueden clasificarse en tres grandes categoras: orden de pago (Payment Order),
cobranza (Collection) y carta de crdito (Letter of Credit). En los Estados Unidos, con motivo de
una transaccin de bienes y/o servicios internacionales, no existen restricciones de tipo
cambiario para realizar transferencias de fondos al y desde el exterior salvo excepciones que no
comprenden a Argentina.

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Para facilitar el comercio en el mbito internacional, las instituciones financieras autorizadas a
operar como tales en los EE.UU., cuentan con servicios de corresponsala bancaria en todo el
mundo. Dentro de la relacin de corresponsala, los bancos en EE.UU. otorgan lneas de crdito
comerciales a bancos extranjeros cuyas operaciones ms usuales son: apertura/confirmacin de
cartas de crdito y financiacin de importaciones por plazos que se extienden de los 90 a los 360
das.

Dentro de la comunidad bancaria internacional y a los efectos de instruir pagos o


proporcionar informacin de otra ndole, existe un sistema universal de pagos SWIFT Society
for Worldwide Interbank Financial Telecomunicacin, el cual permite asegurar la autenticidad de
los mensajes.

Costo de los instrumentos de pago ms usuales

La utilizacin de medios de pago internacionales implica el pago de comisiones y gastos que las
entidades bancarias exponen en lo que se denomina trminos y condiciones. Se presentan a
continuacin los costos de los instrumentos de pago comnmente utilizados en transacciones de
comercio exterior. Estos deben ser considerados como una referencia til pero no exacta ni
nica, ya que vara de acuerdo al tipo de cliente, producto comercializado, trminos de pago, etc.

Pago contra recepcin de mercadera

Tales costos difieren segn conforme el mecanismo utilizado. Las instrucciones de pago pueden
emitirse a travs de SWIFT autenticado. Cuando se lo indica, stos se hacen directamente al
banco beneficiario, caso contrario ste se hace directamente por cheque.

Cobranza Simple y Documentaria

Por cobranza se entiende la operacin comercial mediante la cual un remitente (generalmente un


banco), actuando por cuenta orden y riesgo de un cliente (el girador) por regla general por
intermedio de otro banco cobrador, tramita el cobro de valores o efectos ante un deudor (el
girado), sin ms compromiso ni responsabilidad que ejecutar las instrucciones de su mandante o
cliente (el girador).

Carta de Crdito

La Carta de Crdito es todo acuerdo por el cual un banco (Banco Emisor), obrando a
peticin y de conformidad con las instrucciones de un cliente (Ordenante) o en su propio nombre
se obliga a: -hacer un pago a un tercero (Beneficiario) o a su orden, o a aceptar y pagar efectos

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librados por el beneficiario o autoriza a otro banco para que efecte el pago, o para que acepte y
pague tales efectos o autoriza a otro banco para que negocie contra la entrega de los
documentos exigidos, siempre y cuando se cumplan los trminos y las condiciones del crdito.

Si la Carta de Crdito especifica que los gastos bancarios corren por cuenta del
beneficiario, generalmente cada banco se reserva el derecho de debitar las comisiones y gastos
impagos al banco que emite la L/C.

Criterios para la seleccin de un instrumento de pago

Crecientemente el pago contra recepcin de mercadera ha ido remplazando el uso de


cartas de crdito como instrumento de pago de las importaciones tanto por los costos
involucrados como por las complejidades burocrticas relativas que esta ltima implica. El
mecanismo de pago ms utilizado es, sin duda, el de la cuenta corriente.

Los importadores condicionan en la mayora de los casos el desarrollo de una operacin


a que el pago se realice contra recepcin de mercadera. No obstante, el nico documento que
ofrece totales garantas es el de la carta de crdito.

La decisin sobre que mecanismo se utilizar deber definirse en cada caso teniendo en
cuenta los riesgos que se dispone asumir, el grado de credibilidad que se asigne al importador
en cuestin y directamente relacionado con ste, la antigedad y permanencia de la relacin
comercial. No obstante, la carta de crdito es el nico mecanismo que ofrece totales garantas.

Cabe agregar que la informacin sobre la situacin y comportamiento crediticio de las


corporaciones en EE.UU. es de relativamente fcil acceso a travs de diversos servicios
electrnicos privados. No obstante, dado la brecha entre el grado de penalizacin entre uno y
otro caso, un buen comportamiento crediticio domstico no necesariamente implica un
comportamiento saludable en la esfera internacional.

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7. Transporte, embalaje, canales de distribucin,
etiquetado y otras normas de comercializacin

Los costos de distribucin son un componente muy importante en el precio. A esto se


suma la calidad del producto.

Etiquetado

El cumplimiento de las normas de etiquetado es una condicin imprescindible no slo


para la nacionalizacin del producto sino tambin para la venta al por menor. Las mismas
normas que rigen para los productores domsticos tienen vigencia para los productos
importados.

Resumidamente, tales normas establecen una serie de requisitos acerca del la


identificacin del pas de origen de la mercadera y acerca del tipo de material utilizado para
embalaje.

Existe una serie de datos obligatorios para el caso del producto envasado. Estos
incluyen el nombre comn del producto, peso neto e informacin de contacto. Si bien hay
algunas excepciones, la informacin nutricional es obligatoria para casi todos los casos. Tambin
se requiere el pas de origen en el caso de los productos importados. Tambin se puede incluir
informacin no obligatoria como nombre comercial, frase descriptiva, o bien una historia de la
compaa. A veces un distribuidor o minorista exige que la etiqueta incluya informacin que no
3
es requerida por la ley.

El Etiquetado Nutricional (Nutrition Labeling) no es obligatorio para las frutas y


verduras. Informacin adicional se puede consultar en www.cfsan.fda.gov/label.html

3
Fuente: Food and Drug Administration

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Otras normas de comercializacin

Ley de Bioterrorismo:

El 12 de junio de 2003, el Presidente George W. Bush firm la Ley de Seguridad de la


Salud Pblica y Preparacin y Respuesta ante el Bioterrorismo de 2002 (La Ley contra el
Bioterrorismo) que incluye un gran nmero de disposiciones que se relacionan con la produccin,
manejo e importacin de alimentos a Estados Unidos.

Las instalaciones alimenticias nacionales y extranjeras que fabrican, procesan, envasan,


distribuyen, reciben o almacenan alimentos para el consumo humano o animal en los Estados
Unidos se deben registrar en la FDA. Este registro consiste en el suministro de informacin,
como el nombre de la empresa, la direccin, etc., a la FDA. La registracin puede hacerse a
travs de Internet, en forma gratuita, sin necesidad de contratar a un intermediario (existen
empresas que ofrecen el servicio de registracin, ver
http://www.cfsan.fda.gov/~dms/fsbtnote.html), como se explica en
http://www.cfsan.fda.gov/~furls/ovffreg.html. Por otra parte, las empresas extranjeras que se
registren deben designar un agente en los Estados Unidos (por ejemplo su importador o broker),
quien debe vivir o mantener una residencia de negocios en los Estados Unidos, y estar
fsicamente en los Estados Unidos.

A partir del 12 de diciembre de 2003, la FDA debe recibir notificacin previa de todas y
cada una de las partidas de alimentos que entren en los EE.UU. La notificacin debe incluir una
descripcin de todos los artculos, el fabricante y el embarcador de cada uno de ellos, el
productor (si se conoce), el pas originario, el pas desde el que se enva el artculo y el puerto de
entrada previsto.

En virtud de la Ley contra el Bioterrorismo -Bioterrorism Act- salvo las exenciones


especificadas, las normativas se aplican a todas las instalaciones en el mundo para todos los
productos de alimentacin humana y animal regulados por la FDA, incluidos los suplementos de
la dieta, las leches maternizadas, las bebidas (incluidas las alcohlicas) y los aditivos
alimenticios.

Informacin adicional en http://www.fda.gov/oc/bioterrorism/bioact.html Si desea realizar


la registracin requerida por la ley, puede consultar http://www.cfsan.fda.gov/~furls/ovffreg.html

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8. Prcticas de Promocin y Herramientas de utilidad

Ferias y exposiciones

La participacin en ferias y exposiciones es una herramienta valiosa y efectiva tanto para


las empresas que intentan iniciarse en la actividad de exportacin como para las que ya estn
establecidas en el mercado. Estas permiten:

 Un efectivo uso de los recursos invertidos en una sola visita; sin desplazamientos se
puede mantener en un ambiente relajado reuniones con un gran nmero de
operadores incluyendo aquellos que de otra manera seran inaccesibles.

 Tomar conocimiento en slo dos o tres das de las novedades, nuevas tendencias y
avances tecnolgicos del sector.

 Analizar la situacin de precio y calidad de los principales competidores y evaluar el


posicionamiento de producto en el mercado.

 Tomar contacto con la prensa especializada y asociaciones empresarias relevantes.

 Construir o reforzar la presencia en el mercado, revitalizar y/o realizar nuevos


contactos, evaluar el trabajo realizado por representantes o agentes, relacionarse
con potenciales representantes, analizar el potencial de nuevos emprendimientos y
en algunos casos el cierre directo de operaciones.

No obstante, es indispensable el desarrollo de un detallado trabajo previo a fin de


garantizar el xito de la exposicin.

 Preparar las muestras con un total cuidado teniendo en consideracin detalles


previamente recopilados sobre las exigencias del mercado incluyendo etiquetado,
empaquetado, etc.

 Se debe tener un conocimiento del volumen disponible para ventas en el nuevo


mercado. Las mismas deben ser susceptibles de ser duplicadas en las cantidades
requeridas y respondiendo exactamente a iguales caractersticas. Asegurar adems
su llegada a tiempo.

 Tener un panorama claro de la estructura de costos, teniendo en consideracin la


posibilidad de reducirlo en la medida que las cantidades aumenten.

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 Preferiblemente, es necesario adems acompaar la presentacin de catlogos
representativos de la oferta exportable de la empresa y capacidad de produccin
escritos en idioma ingls.

Finalmente, se requiere una adecuada seleccin del evento ferial conforme a cada
situacin particular, lo que implica evaluar el perfil de los expositores y pblico de las mismas, as
mismo como el segmento del mercado al que responden.

Se detallan a continuacin los eventos feriales ms adecuados para el producto en


cuestin, acompaado de sus datos principales:

2011 Fresh Summit International Convention and Exposition


Ente Organizador: Produce Marketing Association

Contacto: George Szczepanski

Tel: (302) 738-7100 x3040

E-mail: boothsales@pma.com

Web: http://www.freshsummit.com/exhibit

Lugar: Georgia World Congress Center

Fecha de edicin: 14 al 17 de octubre de 2011

Perfil de los exhibidores: Empresas locales e internacionales de fruta y verdura, productores,


importadores, exportadores. En las ltimas ediciones se presentaron alrededor de 800
exhibidores, 3.300 compradores, participaron 58 pases incluido Argentina y la visitaron 16.000
personas.

United Fresh, Las Vegas 2012


Ente Organizador: United Fresh Produce Association

Contacto: John Toner

Tel: 202-303-3400

Fax: 202-303-3433

E-mail: jtoner@unitedfresh.org

Web: www.unitedfresh.org

Lugar: Texas' Dallas Convention Center


Fecha de edicin: 1 al de mayo 2012

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Perfil de los exhibidores: Empresas locales e internacionales del sector de frutas y verduras,
productores, importadores, mayoristas, minoristas, distribuidores, representantes de la industria y
exportadores. En la ulitma edicin participaron28 pases.

Natural Product Expo East 2011


Ente Organizador: New Hope Natural Media

Contacto: Michelle Spann

Tel: (303) 998-9040

Email: mspann@newhope.com

Web: www.expoeast.com
Lugar: Baltimore Convetion Center- Baltimore, MD

Fecha: 21 al 24 de septimenbre de 2011

Perfil de los exhibidores: 25,000 participantes y ms 1.100 empresas de alimentos, frutas,


complementos alimenticios y productos para la salud naturales y organicos. Una de la feria ms
importante de EE.UU de productos orgnicos.

Natural Product Expo West 2012


Ente Organizador: New Hope Natural Media

Contacto: Lindsay Burchfield

Direccin: 1401 Pearl St., Ste. 200, Boulder, CO 80302

Tel: (303) 998-9515

Email: lburchfield@newhope.com

Web: www.expowest.com
Lugar: Anaheim Convention Center, Anaheim, CA

Fecha: 9 al 12 de Marzo, 2012

Perfil de los exhibidores: Ms de 52,000 comerciantes, fabricantes, proveedores y profesionales de


productos organicos y naturales y de la industria de la salud asistieron el ao pasado a la feria.

Una alternativa para la presentacin individual son las ferias y exposiciones; a travs de
la Fundacin ExportAr, la que trabaja conjuntamente con sus oficinas en la sede de exposiciones
y en la organizacin de las mismas. Tales presentaciones colectivas tienen el doble objetivo de
fortalecer la imagen producto-pas y facilitar el acceso a nuevos mercados de las empresas
exportadoras, lo cual significa una reduccin en los costos individuales de exhibicin.

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Visitas comerciales

Adems de la participacin en ferias es efectivo y necesario visitar personalmente las oficinas de


potenciales importadores. Este es el seguimiento lgico de un intercambio epistolar. Iguales
consideraciones a las realizadas en cuanto a ferias y exposiciones caben para lo que se refiere
en la preparacin de las mismas.

Las oficinas comerciales en los EE.UU. asisten en la preparacin de las mismas, tanto
en lo que hace a:

 el desarrollo de la requerida investigacin previa,

 la conformacin de una agenda y la confirmacin de sus reuniones,

 la organizacin logstica, como transportes, interpretacin, sede para reuniones, etc.

Publicaciones

Otro medio que facilita el acceso a las novedades del sector a travs de la lectura
sistemtica son las suscripciones a revistas especializadas no solo en sector de frutas y verduras
sino tambien en el sector alimenticio:

Good Fruit Growers: www.goodfruit.com

Fruit and Veggies: www.5aday.gov

Grapes for Fresh and Wine Production: http://smallfarms.wsu.edu/crops/grapes/freshwine.html

California Fresh Fruit: http://www.myfreshfruit.com

Asociaciones

Ante la creciente demanda, la tecnologa, la complejidad de los mercados, las


regulaciones gubernamentales y la sofisticacin que los consumidores han creado, presionando
sobre los lderes de los negocios, pocas empresas pueden afrontar el operar aisladamente. De
tal necesidad surgen las cmaras y asociaciones empresarias.

Para un correcto funcionamiento de las empresas stas deben proveer informacin y


servicios necesarios y satisfactorios a los clientes. Justamente la principal razn para la creacin
de una asociacin es la provisin de informacin sobre el sector, ideas e investigacin dentro de

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Washington, D.C. 25
Agosto 2011
la industria. Otra de las funciones de las asociaciones es la de hacer lobby con el gobierno, para
algunas ese es su principal propsito. Otras asociaciones proveen en adicin a sus programas
servicios especializados:

 Entrenamientos.

 Provisin de becas de estudio

 Premios

 Organizacin de ferias comerciales

Las grandes asociaciones tienen un staff de profesionales que trabajan en ella a tiempo
completo, sin embargo algunas pequeas asociaciones mantienen simplemente un pequeo
grupo de empleados en la parte administrativa

No todas las asociaciones trabajan en el mbito internacional. No obstante saber cuales


son las ms importantes es indispensable para realmente conocer un mercado. Por otra parte,
aunque su membresa no est abierta a empresas extranjeras, buenas relaciones con sus
directivos facilita el acceso a informacin de utilidad, contactos y la difusin de la oferta
exportable.

Algunas de las asociaciones y cmaras ms importantes del sector son las siguientes:

Washington Association of Wine Grape Growers


PO Box 716
Cashmere, WA 98815
Tel: 509-782-8234
Fax: 509-782-1203
Contacto: Vicky Scharlau
E-mail: vicky@wawgg.org
Website: www.wawgg.org

California Table Grape Commission


392 W. Fallbrook Avenue, Suite 101
Fresno, CA 93711
Tel: 559-447-8350
Fax: 559-447-9184
Contacto: Jean-Mari Peltier
E-mail: jmpeltier@ngwi.org
Website: www.grapesfromcalifornia.com

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California Association of Winegrape Growers
1325 J Street, Ste 1560
Sacramento, CA 95814
Tel: (916) 379-8995
Fax: (916) 379-8999
Contacto: John Aguirre
E-mail: info@cawg.org
Fax: www.cawg.org

Florida Grape Grower Association


111 Yelvington Road, Suite 1
East Palatka, FL 32131
Tel: 386-329-0318
Fax: 386-329-1262
Contacto: Bob Paulish
E-mail: rpaulish@hughes.net
Website:www.fgga.org

United Fresh Produce Association


1901 Pennsylvania Ave. NW, Suite 1100
Washington, DC 20006
Tel: 202-303-3400
Fax: 202-303-3433
Contacto: Victoria Backer
vbacker@unitedfresh.org
www.unitedfresh.org

Produce Marketing Association


1500 Casho Mill Rd
Newark, DE USA 19714-6036
Tel: 302-738-7100
Fax: 302-731-2409
Contacto: Ken Allaway
E-mail: kallaway@pma.com
Website: www.pma.com

Catlogos

Para presentar un producto en un mercado es necesario contar como mnimo con


fotografas y listado de precios. No obstante, si bien la importancia de los mismos vara conforme
a la estrategia de exportacin, en todos los casos para el desarroll de un contacto inicial
personal o epistolar, una presentacin adecuada exige contar con catlogos.

En su elaboracin conviene considerar que:

 Antes de proceder a su desarrollo se debe tener una clara idea de medida,


etiquetado y cuestiones que hacen a la definicin final del producto.

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 Este no necesita contener muchas pginas, una sola es suficiente en la mayora de
los casos. Puede complementarse con fotografas y muestras.

 Debe cuidarse todo detalle de presentacin, y estar escrito en perfecto ingls. Las
Oficinas Comerciales a travs de la Fundacin Export.Ar pueden realizar
sugerencias de diseo, suministrar copia de los de otras empresas a fin de que
sirvan de ejemplo y asistir en la revisin de su redaccin y ortografa.

Listado de importadores

Se consigna a continuacin un listado de potenciales importadores. Los mismos fueron


contactados telefnicamente por esta Seccin Econmica y Comercial. Dado que los datos de
los importadores suelen cambiar, sugerimos solicitar la ltima actualizacin a esta
4
Representacin.

US PRODUCE EXCHANGE, INC.


Contacto: James DeMalo
Direccin: 3460 N. Delaware Avenue Suite 308, Philadelphia, PA 19134
Telfono: 215-426-5600
Fax: 215-426-7706
e-mail: usproduce@msn.com

UNIFRUTTI OF AMERICA, INC.


Contacto: Andreas Economou
Direccin: 3460 North Delaware Avenue, Suite 302, Philadelphia, PA 19134
Telfono: 215-425-2777
Fax: 215-426-4044
e-mail: unifrutti@email.msn.com

KOVACEVICH, T.M., INTERNATIONAL. INC.


Contacto: George Manos
Direccin: 3301 S. Galloway St., Ste. 236 Philadelphia, PA 19148
Telfono: 215-336-3160
Fax: 215-336-2866
e-mail: george@tmkproduce.com
Website: www.tmkproduce.com

4
Puede dirigirse a econargusa.com tel 1-202-238-6416, fax 1-202-238-6447.
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FOUR SEASONS PRODUCE CO.
Contacto: Ronald Carkoski
Direccin: 400 Wabash Road,PO Box 788, Ephrata, PA 17522-0788
Telfono: 717-336-2800
Fax: 717-336-5791
e-mail: buying@fsproduce.com
Website: www.fsproduce.com

FORD'S PRODUCE CO., INC.


Contacto: Lynn Ford
Direccin: 1109 Agriculture St., Raleigh, NC 227603
Telfono: 919-833-7559
Fax: 919-839-8121
e-mail: Lynn@FordsProduce.com
Website: www.fordsproduce.com

M. LEVIN & CO, INC


Contacto: Mark Levin
Direccin: 326 Pattison Avenue, Philadelphia, PA 19148
Telfono: 215-336-2900
Fax: 215-755-6757
e-mail: mlevinco@erols.com
Website: www.mlevinco.com

AGRI-MONDO, INC
Contacto: Sales Deparment
Direccin: 3460 N. Delaware Ave, Philadelphia, PA 19134
Telfono: 215-425-7490
Fax: 609-494-7732
e-mail: info@agri-mondo.com
Website: www.agri-mondo.com

EARTH SOURCE TRADING, INC.


Contacto: Eric Gringrich
Direccin: 840 North Reading Road, PO Box 494, Ephrata, PA 17522
Telfono: 717-721-2853
Fax: 717-721-2589
e-mail: ericg@earthsourcetrading.com
Website: www.earthsourcetrading.com

RODMANS
Contacto: Steven Schettman
Direccin: 4301 Randolph Rd., Silver Spring, MD 20906
Telfono: 301-230-8930
Fax: 301-946-8329
e-mail: sschettman@rodmans.com
Website: www.rodmans.com

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WHOLE FOODS MARKET
Contacto: Sarah Kenney
Direccin: 6015 Executive Blvd. Rockville, MD 20852
Telfono: 301-984-4874
Fax: 301-984-2064
e-mail: sarah.Kenney@wholefoods.com
Website: www.wholefoods.com

MICHAEL ANASTASIO PRODUCE, INC.


Contacto: Michael Anastacio
Direccin: 911 Christian Street Philadelphia, PA 19147
Telfono: 215-627-2807
Fax: 215-440-9350
e-mail: AnastasioProduce@comcast.net
Website: www.anastasioproduce.com

El intercambio personal o epistolar con los mismos puede ser fuente de un cmulo de
informacin de utilidad para seleccionar una estrategia de penetracin, analizar cuales son las
posibilidades del producto, definir si es necesario introducir cambios para proceder a su
adaptacin a este mercado as como de ulteriores contactos.

Tal primer aproximacin puede realizarse directamente o a travs de las Oficinas


Comerciales en el Exterior solicitando la difusin de una determinada gestin de ventas.

A una primera carta de presentacin debera anexarse una pgina descriptiva de la


empresa, del producto/s y sus correspondientes cotizaciones. (en idioma Ingls)

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9. Estrategias de penetracin, recomendaciones y
conclusiones

Estrategias alternativas

Pueden identificarse cuatro estrategias alternativas de comercializacin:

A travs de comercios minoristas propios

La consecucin de tal estrategia implica inversiones relativamente altas en personal,


inmuebles y propaganda. Adems, debe establecerse una sociedad y registrar una marca
comercial. Sin duda, si se desarrolla un producto adecuadamente diferenciado esta alternativa
permite alcanzar mrgenes ms altos. Sin embargo, implica incursionar en una lnea de negocios
distinta adicionando a la actividad industrial la comercial. Es decir, no solo involucra iniciarse en
una nueva actividad sino el hacerlo en un pas extranjero, sumndose al desconocimiento del
medio las complejidades de las distancias.

Venta a comercios minoristas pequeos

Varias estrategias permiten la consecucin de tal objetivo. Para llevar a la


prctica cualquiera de ellas es necesario establecerse en el mercado, mediante la
creacin de una persona jurdica y registrar una marca propia. El acceso directo al
minorista puede alcanzarse organizando una cadena de distribucin propia mediante la
contratacin o asociacin con un profesional, en forma independiente o simplemente
tomando contacto con minoristas.

Organizar una cadena de distribucin propia mediante la asociacin o


contratacin de un distribuidor ya establecido en el mercado

Si se decide organizar una cadena de distribucin y/o asociarse o contratar a un


distribuidor o representante, es imprescindible trabajar con profesionales del sector
preferiblemente nacionales, quienes tengan un genuino conocimiento del mercado y an
su propia cartera de clientes. En la contratacin de un distribuidor debe tenerse presente
de que al menos en el perodo inicial en que la marca no es conocida en el mercado
tales contratos implican no solo comisin sobre las ventas sino el pago de un
determinado ingreso fijo.

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Organizar la distribucin mayorista en forma independiente

La opcin de obviar al distribuidor no es totalmente descartable pero difcil de llevar a la


prctica, implica trabajar con un grupo muy reducido de clientes con un producto
especialmente diferenciado y una inversin en comercializacin relativamente alta en
relacin con el volumen de operaciones. En tal situacin las ventas por cliente son
reducidas, en algunos casos no ms de 6 a 12 piezas por presentacin, y los riesgos en
las recaudaciones de caja altos.

El establecer una empresa local amplia el espectro de posibles clientes en un mercado


en el que la comercializacin de productos importados est nucleada en productos de
otros orgenes que ya han logrado consolidarse en el mercado. Por otra parte, la
presencia fsica permite ganar la credibilidad requerida para iniciar las operaciones e
iniciar vnculos comerciales duraderos. No obstante, no debe dejar de considerarse que
la lejana dificulta las actividades de control requeridas.

Venta directa a minoristas

Finalmente la ltima posibilidad es la de tomar contacto directo con potenciales


compradores minoristas y viajar peridicamente. Tal situacin es la ms popular entre
los potenciales exportadores argentinos. No obstante, raramente se da en la realidad
porque los pequeos minoristas no cuentan con una estructura de importacin y evitan
asumir los costos que esto implica. Nacionalizar los propios productos es virtualmente
una condicin necesaria. Es sin duda la opcin que requiere la menor inversin, pero es
difcil mantener un adecuado seguimiento sin una presencia fsica en el mercado a
menos que, se pretenda solo realizar ventas espordicas para complementar las locales.

Ventas a grandes importadores

En tal segmento las cantidades comprendidas en cada operacin son mayores


bajando los precios sustancialmente. Los controles de calidad son muy estrictos y es
indispensable lograr total uniformidad entre muestras y entregas. El cumplimiento de los
plazos debe ser extremadamente riguroso, pues ello es condicin imprescindible para
permanecer en el mercado. Las ventas raramente se realizan sobre la base de marca
propia sino con la propuesta por el comprador. La ganancia esta dada por la cantidad no
el precio.

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Los grandes importadores tienen en general una estructura de compras
organizada en comportamientos especializados, con importadores especializados.

Venta a importadores especializados

Estos responden a un esquema de tipo tradicional, la mayora de los mismos


tienen su propia marca y venden a minoristas, en negocios de su propiedad y a grandes
almacenes.

El gran impedimento a este nivel es que stos ya cuentan con sus proveedores,
algunos de ellos incluso son nacionales de los pases exportadores tradicionales. No
obstante, sta es sin duda la alternativa ms simple de implementar y permite una
flexibilidad mayor que la de la venta a grandes minoristas.

Recomendaciones

La estrategia ms conveniente en cada caso debe definirse en funcin de los saldos


exportables disponibles, las caractersticas del producto ofrecido y la naturaleza de la inversin
deseada. No obstante, posiblemente la estrategia correcta para aquellas empresas que no tienen
experiencia en este mercado es el avanzar gradualmente concentrando sus operaciones en
ventas a importadores o a grandes almacenes. De esta manera, el esfuerzo principal estara
concentrado en la adaptacin del producto y permitiendo a su vez probar la viabilidad de
alternativas ms ambiciosas.

Algunos exportadores argentinos comienzan trabajando con un pequeo grupo de


negocios minoristas importadores. Esto, si bien no es una alternativa que ofrezca una
rentabilidad adecuada y continua, puede permitir el desarrollo de un ejercicio de utilidad para
alcanzar conocimientos bsicos sobre el mercado y evaluar el potencial de un determinado
producto.

Finalmente, cabe realizar algunas consideraciones adicionales. Cualquiera sea la


alternativa que se adopte, es aconsejable:

 Tomar contacto directo con los operadores. Si bien esto es importante cualquiera
sea el sector bajo anlisis en este caso es una condicin necesaria si se pretende
generar una corriente continua de negocios.

 Considerar la alternativa de centrar regionalmente las actividades. Esto permite


resolver situaciones de oferta insuficiente. Por otra parte existen variaciones
cualitativas de una regin a otra (estilos, materiales, calidad, etc.)
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 Tomar los recaudos necesarios para el cumplimiento de los plazos previstos en los
contratos as como la consistencia entre las muestras y los envos. Esta es una
condicin imprescindible para permanecer en el mercado y obtener una renta de la
inversin en esfuerzos y dinero realizados para acceder al mercado. Ya fue arriba
mencionado que tal condicin reviste especial importancia en las operaciones de
volumen. En muchas situaciones es el control de calidad del comprador realizado
directamente en la planta exportadora.

 Dar adecuada atencin a cuestiones relativas a medidas y rotulado.

Conclusiones

El mercado de EE.UU. es un mercado sumamente competitivo pero lo suficientemente


grande como para que quien se lo proponga encuentre su espacio. El nicho adecuado para un
producto slo puede ser definido a travs de distintas entrevistas individuales con potenciales
compradores.

Por ello, se concluye que existen posibilidades para la colocacin de productos


argentinos en este sector. Sin embargo, el aprovechamiento de tal situacin depender en gran
medida de la planificacin estratgica adoptada por el exportador argentino y en la
competitividad propia del producto a colocar.

Cada producto tiene cualidades diferentes que lo hacen nico, y tales deben explotarse
para as mejorar la ventaja competitiva del producto en el mercado.

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