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NEUROMARKETING

neuromercadotecnia o neurom ercadeo consiste en la


aplicacin de tcnicas pertenecientes a
lasneurociencias, al mbito de la mercadotecnia , analizando
cules son los niveles de emocin, atencin y
memoria que poseen los diferentes estmulos
percibidos de forma consciente o subconsciente con la
intencin de mejorar la gestin de recursos en las empresas sin
incrementar los gastos innecesariamente y
aumentar los productos que existen en el mercado, as se
mejora el bienestar social y se entiende la toma de decisin
del consumidor.

Es un tipo especializado de Investigacin de mercados que utiliza mediciones psicofisiolgicas perifricas y centrales (actividad
cerebral, ritmo cardaco, respuesta galvnica de la piel, etc.) de los sujetos estudiados para obtener conclusiones.

Es un avance dentro de la mercadotecnia, que sigue evolucionando y dando pasos complementarios, en el conocimiento del
comportamiento del consumidor. En ese avance se complementa de los estudios y avances, existentes dentro del rigor cientfico de la
neurociencia.

Neuromarketing, neuromercadotecnia o neuromercadeo consiste en la aplicacin de tcnicas pertenecientes a lasneurociencias, al


mbito de la mercadotecnia , analizando cules son los niveles de emocin, atencin y memoria que poseen los diferentes estmulos
percibidos de forma consciente o subconsciente con la intencin de mejorar la gestin de recursos en las empresas sin incrementar los
gastos innecesariamente y aumentar los productos que existen en el mercado, as se mejora el bienestar social y se entiende la toma de
decisin del consumidor.

Es un tipo especializado de Investigacin de mercados que utiliza mediciones psicofisiolgicas perifricas y centrales (actividad
cerebral, ritmo cardaco, respuesta galvnica de la piel, etc.) de los sujetos estudiados para obtener conclusiones.

Es un avance dentro de la mercadotecnia, que sigue evolucionando y dando pasos complementarios, en el conocimiento del
comportamiento del consumidor. En ese avance se complementa de los estudios y avances, existentes dentro del rigor cientfico de la
neurociencia.

Concepto

El neuromarketing es una disciplina avanzada, ya que tiene como funcin investigar y estudiar procesos cerebrales que hacen de una
manera clara la conducta y toma de decisiones de las personas en los campos de accin de marketing tradicional (inteligencia de
mercado, diseo de productos y servicios, comunicaciones, precios, branding, posicionamiento,targeting, canales y ventas). De esta
manera se comprenden los procesos de toma de decisin del consumidor. Analiza el efecto que tienen las publicidades y otras acciones
comunicativas en el cerebro humano. Se consiste en hacer las preguntas esenciales para lograr un gran efecto dentro de los posibles
clientes y de esa manera crear campaas de mercadotecnia, publicidad y comunicacin, en diversos sectores, que aumentan el
porcentaje de xito en la comercializacin de los productos.

HERRAMIENTAS DE LA NEUROMERCADOTECNIA

Dentro de las posibles herramientas tecnolgicas estn la conductancia elctrica de la piel, la electromiografa, la tasa
cardaca, la amplitud torcica, el electrocardiograma, el electroencefalograma, el seguimiento de ojos o la Resonancia Magntica
Funcional, es importante destacar que ninguna de estas tecnologas de forma aislada consigue los niveles ptimos de rigurosidad para
aportar conclusiones claras en el mbito empresarial. Existen otras que no estn avaladas por la comunidad cientfica como es el
reconocimiento facial de emociones o algunos tipos de electroencefalogramas, debido a su falta de validacin o a respuestas dispersas
que no son clarificadoras para una empresa, por ejemplo: la conclusin de que un producto genera "felicidad", siendo el concepto de
felicidad A su vez se utilizan mtodos tales como la psicometra.

TIPOS DE CLIENTES
Dicen que cada persona es un mundo, que todos somos
nicos e irrepetibles, sin embargo, a grandes
rasgos podemos dividirnos en grupos, sectores o
incluso por afinidades. El mundo de la empresa no es
tan diferente, y en tanto que est formado por personas,
podemos igualmente hacer clasificaciones, bien de
directivos, empleados o, como en este caso, de tipos de
clientes:

El autosuficiente

Quin no tiene un amigo o conocido que siempre crea


estar en posesin de la verdad absoluta? Los clientes
autosuficientes son aquellos que creen conocer todas
las respuestas, son autnticos fans de las discusiones, que alian con un tono sarcstico y agresivo, adems de ser
el comprador eternamente descontento.

En estos casos, la mejor actitud del vendedor es no tomrselo como algo personal y dejar que l hable, hacindole
preguntas. l Mismo dar la solucin y cerrar la compra.

El distrado

Los comerciales se encuentran a menudo con el tipo de cliente que parecen ausentes y que vagan por el establecimiento
como si no supieran qu estn haciendo all.

Aunque aparentemente no escuchan, el vendedor tiene que demostrar inters y curiosidad por aquello que necesita. Lo
mejor en estos casos es actuar con rapidez y elaborar un nico argumento, ya que es poco probable que este tipo de
compradores rebatan una idea si se les convence.

El reservado

La verdadera prueba de fuego para la paciencia de un vendedor llega con los clientes reservados y que necesitan mucho
tiempo para tomar una decisin. El perfil responde a una persona impasible, muy desconfiada y tmida. Para conquistarle,
no slo hay que ser amable, sino proponer distintas alternativas y repetir los argumentos bajo formas distintas.

Lo ms conveniente es seguir su ritmo por lo que nunca hay que impacientarse y, sobre todo, no hay que presionarlo para
que decida.

El hablador

Mientras unos tipos de clientes compran, hay otros clientes que slo miran. Por este motivo, es importante identificarlos
rpidamente. El comprador que no poneobjeciones de ventas suele ser alguien desinteresado que no quiere comprar. En
otros casos, hay gente que est ms interesada en hablar de s mismos que en comprar y son poco dados a la accin.

Hay que atenderlos con simpata, pero sin distraccin e intentando centrar el tema comercial para descubrir si comprar
o no.

El indeciso

Tomar decisiones nunca es fcil, pero hay personas a las que realmente les cuesta hacerlo. Los compradores indecisos son
incapaces de decidir por s mismos. Por este motivo, el comercial nunca debe dejarlo solo. Hay que apoyarlo, confirmar
cada decisin por la que se vaya inclinando y no plantearle demasiadas alternativas para que no navegue a la deriva en un
mar de dudas.

Es recomendable ser muy rpido tanto en gestos, como en palabras.

Cmo se clasifican los clientes?

Aunque hemos expuesto anteriormente los tipos de clientes que existen, ahora voy a compartir con vosotros cmo clasifico
a los clientes en mi da a da y os aseguro que es un mtodo que funciona. Cuando tengas que hacer una clasificacin de
los tipos de clientes, bsate en las siglas M A N. Son las iniciales de:
Medios
Autoridad
Necesidad

MEDIOS

Se refiere a que tenga medios econmicos suficientes para poder hacer frente a la operacin que ests proponiendo.

Al respecto un consejo:

Si te encuentras con un tipo de cliente que no


tiene medios econmicos ni
posibilidades de conseguir
crdito, DJALO. Ni las tcnicas ms
depuradas de ventas conseguirn venderle
nada.

los siete tipos de clientes, clasificados


segn su nivel de lealtad con la marca:

1. Los Apstoles. Son los incondicionales de


la empresa. Manifiestan muy
elevados niveles de encanto y de compromiso futuro. Se convierten en embajadores de buena voluntad, porque dentro de
sus respectivos crculos de referencia suelen ejercer un pronunciado liderazgo de opinin a favor de nuestros productos.

2. Los Clientes Leales. Manifiestan un patrn de conducta similar a los Apstoles, pero con un nivel de intensidad menor.

3. Los Clientes Terroristas. Se caracterizan por sus muy bajos niveles de compromiso futuro. Frecuentemente han tenido
una o varias malas experiencias con el producto o servicio y una gran parte de ellos difunde su mala voz con un
comparativamente elevado nivel de efectividad.

4. Los Clientes Potencialmente Desertores. Manifiestan un patrn de conducta similar a los Terroristas, aunque con una
menor intensidad.

5. Los Clientes Indiferentes. Este segmento agrupa a aquellos consumidores que tienen una actitud neutra hacia el
producto. En cierta forma, su actitud es del tipo no est bien ni mal sino todo lo contrario.

6. Los Clientes Rehenes. Son aquellos que, a pesar de no estar contentos con la empresa, permanecen con la marca. Esta
situacin se puede dar, por ejemplo, en mercados semi-monoplicos en donde no perciben alternativas viables, o en
categoras donde estos clientes ven como excesivamente costosa la migracin a otras alternativas.
7. Los Mercenarios. Se caracterizan por niveles de encanto comparativamente elevados, pero con muy bajas intenciones
de compromiso hacia el producto. stos suelen darse claramente en categoras tipo commodity, donde el precio del bien
dicta las condiciones de permanencia del cliente.