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PLANEACION DE LOS FLUJOS DE ENTRADA Y

SALIDA DE UNA EMPRESA


La Direccin Manipula

Flujos de Entrada Flujos de Salida

Gente Planeacin y Control Produccin

Capital de las Operaciones de la Empresa Servicio

Materiales Contribucin
Decisiones de Planificacin
Utilidad ..
Inversin
Rendimiento sobre la Inversin
PLANEAMIENTO EMPRESARIAL
VISION Estrategia Corporativa

ADMINISTRACION ESTRATEGIA = FORMULACION + APLICACION

CULTURA CORPORATIVA
MISION

POLITICA
Oportunidades
Externo OBJETIVOS FACTORES CRITICOS
Amenazas

Ventaja Fortaleza DIAGNOSTICO


Competitiva Interno
Debilidades

POSTURAS ESTRATEGICAS
Sector
Industrial ESTRUCTURAS
ORGANIZACIN: CONSTRUCCION DE PROCESOS Y RED
DE TRANSACCIONES

PROVEEDORES ORGANIZACION CLIENTES

COMPETIDORES Y COMPLEMENTADORES
DIRECTOS (ASOC.CRIAD.DE CHANCHO WONG)

INTERROGANTES BASICOS EN LA ADM. ESTRAT.

1.- Cul es nuestro negocio?


2.- Qu genera rentas sustentables?
3.- Qu debemos hacer nosotros y que debemos sub-contratar?
4.- Cules son nuestros procesos crticos? (Proc. Que hacemos bien)
5.- Cmo nutrir los procesos crticos?
ENFOQUES DE ESTRATEGIA

1.- Plan deliberado y Plan emergente


2.- Ajuste y Seleccin

Ve el entorno Elige el mejor entorno (manipulacin)

3.- Rivalidad y complementacin


4.- Reduccionista y no estrapolativa

Se fija en el pasado Scanear el entorno todos los das


para ver el futuro
5.- Desde arriba o desde abajo
Cajeras de Wong
IMPORTANCIA DE LA ADM. ESTRATEG.
1.- Fomenta preocupacin por el futuro y el cambio continuo.
2.- Permite generar rentas sustentables.
3.- Da direccin y evita polticas contradictorias.
4.- Identifica y nutre recursos crticos que genera rentas
sustentables.
5.- Contribuye a una posicin pro-activa.
6.- Aventaja a la competencia y diferencia estrategias rivalizadoras
de colaborativas.
7.- Reduce ambigedad y fomenta creatividad empresarial.
8.- Identifica sinergias.
9.- Atena desperdicios de recursos.
10.- Cohesiona la organizacin.
11.- Permite alinear intereses organizaciones y personales.
12.- Proporciona un tablero de control ms efectivo.
COMPONENTE DE LA ADMINISTRACION
ESTRATEGIA
AE

Estrategia de unidad
Estrategia Corporativa Estrategia de cartera
de negocio

Integracin Cueros con Inversin


Producto Vertical zapatos

Desinversin
Hacia los Integracin
Mercado Compra de acciones
clientes
Horizontal de otra empresa
Liquidacin

Posicin
ANALISIS DEL ENTORNO EXTERNO
ENTORNO Y ARQUITECTURA ORGANIZCIONAL

ompetencia (de productos y


C procesos FORMACION
omplegidad Proveedores

ORGANIZA_ ESPECIALIZACIN
ENTORNO
CIN

COORDINACIN
D Magnitud
del cambio E INTEGRACIN
Frecuencia
Incertidumbre (cuando
viene el cambio) Flujos de Informacin y
canales de comunicacin
I
RESPUESTA
CARACTERSTICAS DE ORGANIZACIONES QUE
APLICAN ADMINISTRACIN ESTRATEGICA
Permite:
1.- Arquitectura organizacional ajustada al entorno.
2.- Scaneo del entorno para actuar proactivamente y seleccionar
el entorno.
3.- Liderazgo y visin de la alta gestin.
4.- Sistema de incentivos y relaciones humanas.
5.- Asignar derechos de decisin.
6.- Configuracin productiva hacia lo mejor que se sabe hacer.
7.- Red de transacciones.
8.- Tener visin procesal de los negocios.
9.- Medidas, Magnitud, Mediciones de resultados.
10.- Aprendizaje continuo.
NATURALEZA DE LAS DECISIONES
ESTRATEGICAS
Son:
1.- Complejas (hay que descubrir el problema).
2.- No son estructurales (hay mltiples soluciones).
3.- Sujetas a incertidumbres y riesgo.
4.- Impactantes sobre toda organizacin.
5.- Requieren apoyo multifuncional.
6.- Irreversibles y secuenciales (cadena de opciones).
7.- Impacto en lo econmico.
8.- Largo plazistas.
CMO SE PRESENTA UN PROCESO DE
INTERCAMBIO?
Quines son?
Cuntos son?
Organismo Producto Mercado Dnde estn?

Cul es su nivel socio


Precio econmico?

Empresa Bs. y Serv. M cons MKT Comercial


$

Candidato M cons MKT Poltico


Agrup. Poltica
Votos
* Qu es mercado?
Conjunto de personas que requieren un producto (Bs y Serv) y
estn dispuestos a pagarlo.

* Por qu es importante el mercado en la empresa?


Por que es la opcin de compra de sus productos.

* Qu tipos de mercados en general hay?


Dos tipos: Nacionales e Internacionales
* Qu es globalizacin de mercados?
Es la denominada extensin de mercados

* Qu es Internacionalizacin de la Economa?
Es la transferencia internacional de capitales.

* Entonces Qu es el Marketing?
Son actividades que favorecen el proceso de intercambio.
* Cul es la misin del Marketing?
Es crear y suministrar valor de manera sostenida
para el consumidos.

Valor: Beneficio, precio, calidad, etc...

Valor para el consumidor: Menor precio - Mayor


beneficio.

Valor para la empresa: Mayor lealtad, ms ventas,


menor costo, etc.
* Cules son los enfoques del Marketing?
1) A travs de su evolucin, mayor nfasis en:
- Ventas (solo tengo que vender).
- Productos (si tengo producto voy a
vender).
- Atencin a los precios (concepto de
elasticidad).
- Atencin al consumidor.

Valor.- Conjunto de atributos que satisfacen


necesidades. Es un atributo del producto
(inherente a l).
2) Marketing Estratgico (enfoque actual)
-Dirigido hacia el mercado del consumidor.
-Crear valor en el consumidor (crear atributos para
ser usado por el consumidor) La expresin
cuantitativa del valor es el precio.
-Satisfaccin del consumidor.
-Identificar un nido (un producto olvidado).
-Buscar ventajas competitivas.
-Ser especficos en productos o en el mercado.
-Ser especficos en el valor que es proporciona.
-Ser dinmico (ser obsoleto rpido).
EL MARKETING EN LA EMPRESA
- Dependiendo del tamao de la empresa se dan funciones
y estructura del rea de Marketing dependiendo de:
*Tamao, edad, productos, etc. de la empresa
*Caractersticas del mercado, etc.

- rea del Marketing - Evolucin:


*Simple departamento de ventas
*Departamento de ventas con funciones de Marketing
*Gerencia de Marketing

- Objetivos: Satisfacer al consumidor maximizando las ventas


Aumentar participacin del Mercado, etc.

- Funciones del Area de Marketing:


*Investigacin de Mercados para identificar oportunidades
*Formular, evaluar, ejecutar estrategias para crear, mantener
o desarrollar procesos de intercambio.
PLAN GLOBAL DEL MARKETING
OBJETIVOS DEL MARKETING

- Satisfacer necesidades
ENTORNO ANLISIS
- Maximizar ventas
PRONSTICOS
-Consumidor - Aumentar participacin
-Competencia - Mejor calidad de vida
- Aumentar utilidad para la Empresa
Quines? se logra a
PLAN
Cuntos? DE travs de
Cules? MARKETING
ESTRATEGIAS DE
MARKETING

Segmentacin
Bsicas Posicionamiento
Desarrollo
EMPRESA DIAGNSTICO
Producto
- Productos Mix-MKT Precio
- Investigacin y desarrollo Distribucin
MERCADO
- Qu consume este Mercado?
C Consume productos finales?
L - Cuando consume?
A Con mucha frecuencia?
- Factores que influyen:
S
* Niveles de Ingreso
I MERCADO * Patrn de consumo
F DE * Gustos y preferencias
I CONSUMI- * Capacidad del vendedor, etc.
C DORES - Quines intervienen?
A - Cul es el proceso?
C * Identificacin de necesidades
I * Evaluacin de alternativas
* Compra misma
N * Optimizacin del uso del
producto
C
L
MERCADO DE -Qu producen?
A
PRODUCTORES -Cundo compran?
S
-Factores que influyen
I
-Proceso
F
I
C
A REVENDEDOR - Qu?
C - Cundo?
I - Factores que influyen

N
GUBERNAMENTAL - Licitaciones
- Concurso de Precios, etc.
INVESTIGACIN DE MERCADOS
- Informacin importante para toma de decisiones
- Ajustar produccin y estrategias de Marketing al consumidor
- Las Empresas deben saber:
Quines son?
Cuntos son?

DEFINICIN: Proceso para obtener informacin del Mercado

IMPORTANCIA:
- Identificar necesidades
- Identificar oportunidades para empresas
- Formular y ejecutar estrategias de Marketing
PROCESO:
- Definir el problema ( Ej. Ventas Bajas)
- Definir el objetivo (Perfil del producto, por qu no suben
mis ventas)
- Determinar items a investigar
- Obtener informacin (Observaciones directas - encuesta)
- Anlisis de la Informacin y elaborar informe de la
Investigacin de Mercado.
ESTRATEGIAS BSICAS DEL MARKETING
SEGMENTACIN
Qu parte nos toca?

POSICIONAMIENTO
Establecerse en un segmento

DESARROLLO O CRECIMIENTO

Vender ms en soles y en productos


CONCEPTOS En trminos financieros es incrementar el valor
de la Empresa en el Mercado
1 - INTENSIVO: Mismo producto

ESTRATEGIAS 2 - CRECIMIENTO DIVERSIFICADO:


Misma Empresa

3 - CRECIMIENTO INTEGRADO:
Se crean otras divisiones o se crean o
adquieren otras Empresas.
1 - DESARROLLO INTENSIVO:
Mismo producto

PRODUCTO MERCADO ACTUAL AMPLIADO

ACTUAL Profundizacin Desarrollo de variantes


Mercado
AMPLIADO Desarrollo de Desarrollo de
Producto Producto/Mercado
2 - DESARROLLO DIVERSIFICADO:
Misma empresa

A - CRECIMIENTO DIVERSIFICADO Cuando el Proceso de


L Convergente operacin es el mismo y
T va al mismo Mercado
E Conv=Oper=Mcdo
R (Milo y Nescao)
N
A
T
- CRECIMIENTO DIVERSIFICADO El Proceso productivo es
I
Horizontal diferente, pero va al mismo
V
Mercado.
A
Horiz = Oper =Mcdos
S
CRECIMIENTO DIVERSIFICADO El proceso productivo es
A Concntrico similar, pero van a diferentes
L Mercados
T Conc=oper=Mcdos
E (ACE y Jabn de Ropa)
R
N
A
T
I CRECIMIENTO DIVERSIFICADO El proceso productivo es diferente
V Divergente y van a Mercados diferentes
A Dir=oper=Mcdo
S
3 - CRECIMIENTO INTEGRADO

- Vertical Adelante (Distribucin)


ALTERNATIVAS - Vertical Atrs (Proveedores)
- Horizontal (no tiene que ver con proveedores
ni distribuidores)
ENTORNO DEL MARKETING
PRODUCTO Las 4 O y 4 P PRECIOS
Visin del
producto -Niveles
(nivel de MERCADO -Basado en Costos
calidad) META -Basado en el Mcdo.
Objeto(Qu se compra o se vende?)
Objetivos (Para qu se compra o se vende?)
Organizacin (Quines compran o venden?)
Operaciones (Cmo se compra o se vende?)
Plaza - Distribucin
Promocin o tipos de ventas
Publicidad Se prepara Informe (Recomendaciones)

Presentacin al empresario Accin


EL PRODUCTO
DEFINICIN: Conjunto de atributos o beneficios que satisfacen
necesidades o deseos.

SIGNIFICADO: - Elemento Central del Marketing


- Brinda satisfaccin
- Materia de intercambio

ELEMENTOS: - Formal (Calidad, marca, empaque, etc.)


- Esencial ( Beneficio)
- Aumentado (Garanta, Soporte tcnico)

CLASIFICACIN: - Por su naturaleza (Bienes, Servicios, Bien-Servicio)


- Por su finalidad Productos de consumo, P. Ind.,
Prod. De Adquisicin (automov.), P. De especiali-
dad (pinturas)
- LNEAS DE PRODUCTOS

* Relacionadas por procesos productivos y venta


* Hay que tener en cuenta:
+ Consistencia
+ Anchura (lneas) y
+ Profundidad (productos por lnea)
- ESTRATEGIAS

* Especialista en lnea (para varios Mercados) - Sony


* Especialista de Mercado (varias lneas) - Yan Bag
* Lnea completa (varios mercados)

- MANEJO DE PRODUCTOS

* Decisin de mantener, modificar o eliminar producto o lnea.


* Aspectos: Componentes, presentacin, marca, etc.
- NUEVOS PRODUCTOS
+Responder a necesidades, deseos y cambios
Generacin de ideas.
Filtrar las ideas.
+ Etapas Desarrollar prueba.
Desarrollo del producto.
Introduccin o prueba del producto.

rea de Investigacin y Desarrollo.


+Aspectos Inversin en nuevos productos.
Formacin de Comits, etc.

- CICLO DE VIDA
+ En funcin de 2 variables: tiempo y volumen de ventas
+ Todo producto tiene una etapa de: Introduccin.
Crecimiento.
Madurez.
Declinacin .
- MARCA

+ Nombre, smbolo, diseo, color, etc., que identifica un producto


+ Decisiones respecto a la Marca:

* Con o sin marca.


* Marca de Fabricante o Distribuidor.
* Marcas Individuales o familias de Marcas.

+ Tendencias:
* Menor importancia a la Marca.
* nfasis en los beneficios intangibles del Producto.
* Innovacin tecnolgica.