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El Vendedor Consultivo

El Vendedor Consultivo

Muchas veces se escucha la frase: "el vendedor nace, no se hace". Sin embargo, como la mayora de las afirmaciones
de este tipo, se trata de una verdad relativa. Efectivamente, la mayora de los vendedores que alcanzan el xito
cuentan con una serie de cualidades innatas que les ayudan mucho en sus labores comerciales como ms tarde
veremos.

No obstante, durante su carrera profesional han tenido que adquirir toda una serie de conocimientos tcnicos y de
comportamiento que es necesario aprender. Por tanto, tambin en parte, se puede contribuir a hacer un buen
vendedor.

En la venta consultiva, el comprador no va a una tienda a que le despachen un producto sino que es el vendedor,
como asesor profesional, el que tiene que ayudar a tomar una decisin al comprador guindole a travs de una camino
perfectamente definido y planificado. Esta realidad exige verdaderos profesionales de la venta que acten como
verdaderos asesores.
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Caractersticas y cualidades del vendedor de xito

Para lograr el xito, hay una serie de caractersticas o de cualidades que si las poseemos nos ayudarn y que si no
tendremos que preocuparnos por conseguir. Entre estas cualidades destacan las siguientes:

Caractersticas profesionales

Conocimiento de la empresa: Para conseguir el xito tenemos que conocer cul es la poltica de la compaa a la
que representamos en el mbito comercial, su estructura, evolucin y tendencias de futuro.

Conocimiento de la profesin y de los productos: Es necesario tener perfectamente claras cules son nuestras
funciones y conocer los manuales, publicaciones, circulares comerciales, vdeos, etc. que pueda proporcionarnos la
compaa para el ejercicio de nuestra profesin.

Por supuesto, debemos tener un amplio conocimiento de los productos que estamos comercializando, como primer
paso y obligatorio hacia la venta. Difcilmente argumentaremos convincentemente a un cliente si no conocemos
profundamente las caractersticas y funcionamiento de nuestros productos y servicios.

Conocimiento del mercado: El conocimiento de la estructura del mercado y de la situacin y entorno de nuestro
cliente es un aspecto que contribuye en gran medida a la consecucin de resultados comerciales. En este sentido,
resultar especialmente interesante conocer nuestra zona concreta de influencia, puesto que es en ella donde
cerraremos nuestras operaciones de negocio.

Algunos aspectos sobre el mercado interesantes a conocer son: el mercado potencial, la competencia, las
motivaciones de compra y cualquier otro que contribuya a aumentar nuestras ventas.
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Capacidad de organizacin: Para un tipo de trabajo como el comercial en el que cada uno es su propio jefe y no se
est sometido al riguroso control y a la exhaustiva planificacin de nadie, es especialmente necesario llevar a cabo
una buena organizacin del tiempo y del trabajo. De ello depender gran parte de los beneficios que obtengamos de
nuestra actividad comercial.

En este sentido, hay algunos aspectos a los que tendremos que prestar especial atencin. Entre otros:

 La puntualidad
 El establecimiento de prioridades en las gestiones
 La creacin de mtodos adecuados de trabajo
 El control exhaustivo de las cuestiones pendientes
 La creacin de un sistema de archivo eficaz, etc.
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Caractersticas personales

Capacidad de trabajo: La capacidad para realizar visitas y dedicar muchas horas al trabajo, es uno de los requisitos
ms importantes del vendedor de xito. El trabajo del comercial es uno de los ms sacrificados, si bien es tambin uno
de los que ms satisfacciones personales reporta.

Teniendo en cuenta que el cierre de la venta no se consigue normalmente hasta despus de haber mantenido varias
entrevistas con el cliente, es lgico que el vendedor tenga que tener una gran capacidad de trabajo, para desarrollar su
zona de actuacin.

Se dice normalmente que con algunos conocimientos tcnicos, algunas pequeas cualidades innatas y muchas ganas
de trabajar (capacidad de trabajo), se tienen todas las caractersticas para lograr el xito profesional.

Recuerda que la venta es una cuestin estadstica. Normalmente, cuantas ms entrevistas mantengas, ms cierres
conseguirs por lo que la capacidad de trabajo resulta fundamental.

Empata: La empata se define como la habilidad que tiene una persona para ponerse "en los zapatos de otra
persona". Es decir, para un vendedor, la empata va a determinar que sea capaz de ponerse en la posicin del cliente,
de sentir con l, de adelantarse a sus pensamientos y sugerencias. Tener empata consiste en saber en cada
momento que es lo que el cliente siente o necesita. Y esto se consigue nicamente ponindose en el lugar de la otra
persona. Lo que es bueno para nosotros, lo ser tambin para nuestro cliente.

La empata, en una entrevista de ventas, simplifica mucho la tarea del vendedor. Con empata, el cliente se sentir
mucho ms cmodo ya que estar situado delante de alguien que le entiende y conoce sus inquietudes.
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Creatividad: La venta es un trabajo eminentemente creativo. De la capacidad que tenga el vendedor para abrir
mercado, para presentar sus productos o para relacionarse con los clientes, va a depender en gran medida, el xito
que se pueda conseguir.

El vendedor profesional dar a su trabajo la orientacin necesaria para superar la sensacin de rutina que pudiera
invadirle y que le hara perder su ilusin por el trabajo diario. Esto significa que, continuamente, tiene que tener:

Nuevas ideas
Nuevos alicientes
Nuevas soluciones

Un comercial con imaginacin e iniciativa nunca estar falto de posibles clientes a los que ofrecerles soluciones. Y
esta es la base para crecer en la profesin.

Buena presencia: Nunca tendremos una 2 oportunidad de crear una 1 buena impresin. La apariencia, la ropa y las
formas del vendedor dan imagen de seguridad en uno mismo. Si tenemos en cuenta que la mayor parte de productos
y servicios, tanto a particulares como a empresas, se compran fundamentalmente en base a la confianza, nos
daremos cuenta de la importancia que tiene este atributo para el logro de los xitos comerciales. No obstante, hay que
sealar que cuando hablamos de buena presencia, nos estamos refiriendo a una apariencia normal, sin destacar en
uno u otro sentido. Las palabras clave en este sentido son: adaptarse y no ofender.
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Buen estado de salud fsica y actitud mental positiva (A.M.P.). Muchas personas no le dan importancia, no slo al
hecho de que el vendedor goce de buena salud, sino tambin a que se encuentre en plena forma. Sin embargo,
muchos mdicos han comentado que un da conduciendo y visitando clientes, desgasta ms que dos das de duro
trabajo en la construccin.

Si el estado fsico es bueno, no importar salir un da hmedo, ni se tendr que terminar una jornada anticipadamente
por cansancio. El esfuerzo realizado por el vendedor estar en estrecha relacin con su estado de salud.

Motivacin: La motivacin o los intereses que tenga el vendedor constituyen uno de los aspectos claves para
conseguir el xito en la actividad comercial. Como en todos los atributos, la importancia de ste ser diferente en unas
personas y en otras. No todos tenemos las mismas motivaciones e intereses y esto condicionar, en gran medida,
nuestras formas de trabajar.

Algunos de los factores tpicos de motivacin podran ser los siguientes:

El mejorarnos nosotros mismos


El inters por obtener dinero
Aumentar el prestigio entre los familiares y amigos
El deseo de triunfar y de superar a otros
La posibilidad de ejercer una profesin en la que nuestro desarrollo depende de nosotros mismos, etc.

Podemos estar seguros de que el trabajo comercial satisface uno o todos estos factores de motivacin.
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Independencia: El comercial ha de ser una persona independiente, capaz de organizar por el mismo su esquema de
trabajo. Normalmente el trabajo del vendedor se realiza de forma individual y autnoma, con la directa supervisin del
jefe de equipo.

Dominio de la comunicacin: tener facilidad para la comunicacin verbal, no verbal y paraverbal es un requisito
fundamental, puesto que la contratacin va a venir condicionada por la medida en que sepamos defender una
propuesta de valor perfectamente adaptada a unas necesidades que previamente habremos identificado.

Es necesario que el comercial se esfuerce por traducir el lenguaje del sector al que representa, transformando los
tecnicismos en palabras que comprenda el cliente.

Es adems importante el buen sentido del humor y el de la seriedad y disponer de un vocabulario maduro, dado que,
entre los posibles clientes, encontraremos en ocasiones personas con alta preparacin y tenemos que estar siempre a
la altura de las circunstancias.

La capacidad de escucha, la empata, la asertividad, la utilizacin de elogios sinceros son otras habilidades de
comunicacin que el vendedor profesional ha sabido desarrollar.

Persuasin: Relacionada con la comunicacin, es la habilidad que tiene el vendedor para convencer al cliente de la
conveniencia de contratar sus productos y servicios, mediante las tcnicas de negociacin, dentro de la entrevista de
ventas. Esta es una de las habilidades fundamentales, por medio de la cual se consigue el cierre de las operaciones.

El profesional de la venta debe ser capaz de ajustar su poder de persuasin a las circunstancias de cada situacin,
aplicndolo en toda su extensin para estimular el inters, pero contenindolo en otras ocasiones para evitar una
actitud ofensiva. El conocimiento profundo del producto le ayudar a vencer esta dificultad.
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Flexibilidad: Se denomina as a la habilidad que tiene el vendedor para modificar su comportamiento cuando lo
requiera la situacin, tanto antes, como durante, como despus de la entrevista de venta con el cliente. Esto
significa:

Un cambio en los argumentos que se estn utilizando en la entrevista


Adaptabilidad a un posible cambio del producto que el comercial tena pensado vender
Un cambio en la tctica de venta
Un cambio en la forma de expresarse o en la apariencia si la situacin lo requiere

Consiste, en definitiva, en tener cualidades de actor, pudiendo representar cuantos papeles sea necesario.

Sociabilidad: Es evidente que el comercial necesita establecer relaciones con sus potenciales clientes y, para ello, las
relaciones sociales no deben suponerle ningn tipo de angustia. Adems, tan fundamental como establecer
relaciones es luego mantenerlas, garantizndose as una relacin a largo plazo.

Para el trabajo de ventas, ser sociable significa la capacidad de crear una atmsfera propicia, hablar los temas
adecuados en el momento oportuno y tener confianza en uno mismo.

Responsabilidad, honestidad y honradez: Ms que cualidades que debe tener un vendedor profesional, son
requisitos indispensables para poder ejercer, dentro de los lmites legales, nuestra profesin. Tienen que ser los
aspectos que ms claros se tienen, puesto que, si no es as, se irn cerrando todas las puertas.

Si el vendedor dispone de estas cualidades que se han mencionado y de muchas otras, tanto profesionales como
personales, est en una perfecta disposicin de alcanzar el xito en la profesin de la venta consultiva. Como se
comentaba al principio de este apartado, no se trata de tener todas las cualidades desarrolladas al mximo, sino
de contar con una base, puesto que lo que falta por depurar, se ir consiguiendo con la experiencia adquirida da
tras da.
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Diez elementos clave para el xito en la venta

Conseguir un estado de nimo ganador


En nuestra faceta comercial, son muchas las ocasiones en las que no conseguimos cerrar la venta. Ante esta realidad,
tenemos dos opciones: podemos dejarnos vencer por esa sensacin que todos hemos tenido en algn momento y que
nos incitaba a no levantarnos y quedarnos en casa o, por el contrario, podemos decidir mirar hacia adelante, dar
pasos seguros y enfrentarnos a cada una de las situaciones de venta con un estado de nimo ganador, convencidos
de que conseguiremos el objetivo o que, al menos, aprenderemos de cada situacin adversa por la que pasemos.
Ambos estados de nimo son posibles. Lo bueno es que t puedes decidir el que quieres tener en cada momento. Los
comerciales y los responsables de los negocios con ms xito ya han tomado su decisin: Desarrollar una actitud
mental positiva y mantenerla en el tiempo, conscientes que detrs de cada experiencia negativa se esconde un
aprendizaje y una oportunidad.

Conocer el producto
Sea cual sea la posicin en nuestra empresa, en nuestra faceta comercial, somos verdaderos asesores. El profesional
de verdad sabe de lo que habla y, sobre todo, sabe cmo puede ayudar a sus clientes. Cuando detectamos
necesidades y preocupaciones de nuestro potencial cliente, nuestra labor consiste en proporcionarle soluciones
eficaces a travs de los productos y servicios que estamos comercializando. Para poder asesorar, tenemos que
conocer en profundidad nuestros productos, con el fin de solucionar cuantas dudas pueda presentar nuestro posible
cliente y para enfocar la solucin de la forma ms acertada posible.

Autoformarse constantemente
Los productos cambian, los servicios cambian, los mercados cambian y los clientes cambian. Estos cambios nos
obligan a estar aprendiendo continuamente. Adaptarnos a los cambios implica utilizar nuevas tcnicas, nuevas
herramientas y, probablemente, nuevos productos y servicios. Por este motivo, es necesario dedicar un tiempo
regularmente a la autoformacin y al aprendizaje. Aprende de tus experiencias, de tus clientes y dedica un espacio de
tu tiempo a formarte y a estar al da en las nuevas tcnicas y tendencias tanto en el mbito de las ventas como de tu
sector. La formacin te llevar a las ms altas cotas de eficacia y a la consecucin de tus resultados.
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Parecerse a los mejores


Tras aos de estudio de la profesin de la venta y haber conocido a muchos comerciales, he llegado a la conclusin
de que los vendedores excelentes tienen una serie de cualidades que favorecen su xito en la venta. Si hacemos lo
mismo y conseguimos desarrollar las mismas habilidades que los profesionales excelentes, conseguiremos tambin
resultados excelentes. Algunas de estas cualidades son: la capacidad de escucha, la empata, el dominio de la
comunicacin, la memoria, la sonrisa, la adecuada imagen, los modales cuidados, la puntualidad, los conocimientos
tcnicos, la disciplina, la persistencia, la capacidad de aprendizaje y, como no, un estado de nimo ganador.

Dominar la comunicacin
La comunicacin es, posiblemente, la habilidad central de la venta. Vender es persuadir, es incitar al cliente hacia la
compra, convencindole de que la opcin que le presentamos es la mejor que puede tomar en ese momento concreto
y para su situacin concreta. Y cmo persuadimos?. A travs de la comunicacin. El xito en la venta implica
necesariamente el dominio de la comunicacin. Comunicar es mucho ms que hablar. Para comunicar eficazmente y
convencer a tus clientes utiliza todos tus recursos: tu voz, tu cuerpo, tus gestos, tu entonacin, tu mirada. Y, sobre
todo, recuerda que Dios nos dio dos orejas y una boca para escuchar el doble de lo que hablamos. Escucha a tu
cliente y permtele que te hable de sus problemas y preocupaciones. As te ganars su confianza y conseguirs ms
ventas.

Dominar el tiempo
El tiempo es nuestro recurso ms importante. Sin tiempo no hay nada, no hay resultados. La manera en que
gestionemos nuestro tiempo influir de manera decisiva en los resultados que obtengamos. El xito en la venta est
muy ligado a una correcta gestin y utilizacin del tiempo puesto que influye muy directamente en el nmero de visitas
y gestiones comerciales que podemos realizar. Si tienes la sensacin de que no tienes tiempo para conseguir tus
objetivos y te sientes agobiado y estresado, no te preocupes. Es solo un sntoma de que no gestionas bien tu tiempo y
debes realizar algunos cambios.
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Ver a ms personas cada da


El xito en nuestras ventas tiene una relacin directa con el nmero de posibles clientes con los que nos sentamos a
argumentar nuestros productos. Por la ley de la probabilidad, cuantas ms personas visitemos, ms probabilidades
tendremos de conseguir cierres y, por tanto, ms ventas conseguiremos. Los mejores vendedores son conscientes de
esta realidad y se esfuerzan cada da por concertar nuevas entrevistas, abriendo nuevos mercados y siendo creativos
a la hora de buscar posibles clientes. Dedica una parte de tu tiempo a prospectar nuevas posibilidades y preocpate
por tener siempre visitas comerciales que realizar, tanto a clientes potenciales como actuales. Conseguirs aumentar
sensiblemente tu nivel de cierre.

Detectar las necesidades del cliente


A travs de la venta proporcionamos productos y servicios a nuestros clientes que satisfacen sus necesidades. Sin
necesidad no hay venta. Compraras t algo que no necesitaras?. Salvo raras excepciones, la respuesta mayoritaria
a esta pregunta es no. Por tanto, una de las claves para el xito en la venta ser descubrir las necesidades de los
potenciales clientes. Qu les preocupa?, qu les motiva?, qu les interesa?. A travs de la venta ayudamos a
nuestros clientes a pasar de su estado actual, a su estado deseado. Para detectar las necesidades de tus clientes,
pregunta, escucha y observa.

Argumentar en base a beneficios


El cliente no compra el producto. Compra lo que el producto hace por l, aquello en lo que producto le puede ayudar.
En muchas ocasiones, exponemos las caractersticas y especificaciones de los productos y servicios que ofrecemos,
con gran amplitud y demostrando unos grandes conocimientos. Sin embargo no conseguimos motivar al cliente hacia
la compra, con lo que no logramos cerrar contratos, pedidos y abonos. Por qu sucede esto?. La mayor parte de las
veces porque hemos explicado el producto pero no para qu le sirve al cliente. Centra tus argumentos en los
beneficios que obtiene el potencial cliente al comprar tu producto e incrementars considerablemente tus resultados
comerciales.
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Atreverse a cerrar
El cierre de la venta es la asignatura pendiente para muchas de las personas a la hora de vender. En muchos casos,
somos capaces de estar con nuestro cliente durante mucho tiempo hablando, argumentando y rebatiendo objeciones.
Sin embargo, la realidad es que no cerramos todo lo que pensamos que deberamos cerrar y no conseguimos
nuestros objetivos comerciales. Por qu pasa esto?. Segn mi experiencia, simplemente no cerramos porque no
pedimos el cierre al cliente. Nuestros miedos a ser rechazados, a presionar demasiado o nuestra falta de confianza en
los productos y servicios que representamos nos llevan a considerar el momento del cierre como un momento tenso
que preferimos evitar. Los vendedores excelentes saben que sin cierre no hay venta y se orientan hacia l. Saben
que a cerrar se aprende cerrando. Aprendamos de ellos.