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Este libro explica los ndices ms comunes para la gestin y el control de las ventas.
Sus contenidos han sido elaborados desde una perspectiva prctica y con un nico objetivo: facilitar a emprendedores y responsables comerciales una
tabla con los ndices-ratios ms usados a efecto de que puedan elaborar su propio cuadro de mando comercial.
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10 ndices clave Control Ventas: BIENES de CONSUMO
El exceso de informacin dificulta el seguimiento y, al tiempo, reducir los ndices al mximo sin olvidarse alguno "vital"
no es fcil
Aqu tienes los 10 ndices ms usados, con ellos y tus preferidos puedes crear un cuadro de mando "perfecto"
Nmero pedidos Ratio de eficiencia en ventas: Nmero de Diferencias segn zonas y vendedores. Por vendedor, por zona, por delegacin,
4 Nmero visitas visitas necesarias para realizar un pedido. Evolucin histrica. por equipo de ventas
Nmero pedidos Nmero de ofertas o presupuestos Evolucin. Diferencias entre vendedores o Por vendedor, por zona, por delegacin,
5 Nmero ofertas necesarios para obtener un pedido. zonas. Diferencias segn productos por equipo de ventas
Nmero clientes Promedio de clientes que atiende un Tendencia? Tendencia segn tipo de Por tipo de clientes, por delegacin, por
6 Nmero vendedores vendedor. cliente, zona o regin? zona, por regin.
Tiempo de venta % Promedio de tiempo que los vendedores Diferencias segn zonas y vendedores. Por vendedor, por zona, por delegacin,
8 Horas de trabajo
%
destinan efectivamente a la venta. Relacin con resultados y productividad. por equipo de ventas
Gastos venta % de las ventas que se destinan a cubrir Evolucin (mejora/empeora) Tendencia Por tipos de coste, por zonas, por tipos
9 Ventas perodo
%
los gastos de venta o comercializacin. global? Tendencia segn tipos de coste? clientes, etc
Nm. Reclamaciones % de reclamaciones sobre el total de Tendencia (mejora/empeora). Perodos y Por perodo, acumulado anual, por origen
10 Nm. Entregas
%
pedidos entregados. estacionalidad. Eficacia medidas. del pedido, por clientes
10 ndices clave Control Ventas: VENTA DIRECTA y de SERVICIOS
El exceso de informacin dificulta el seguimiento y reducir los ndices al mximo sin olvidarse ninguno "vital" no es
fcil
Aqu tienes los 10 ndices ms usados, con ellos y tus preferidos puedes crear un cuadro de control "perfecto".
Tiempo de venta % Promedio de tiempo que los vendedores Diferencias segn zonas y vendedores. Por vendedor, por zona, por delegacin,
8 Horas de trabajo
%
destinan efectivamente a la venta. Relacin con resultados y productividad por equipo de ventas
Gastos venta % de las ventas que se destinan a cubrir Evolucin (mejora/empeora) Tendencia Por tipos de coste, por zonas, por tipos
9 Ventas perodo
%
los gastos de venta o comercializacin. global? Tendencia segn tipos de coste? clientes, etc
Nm. Reclamaciones % de reclamaciones sobre el total de Tendencia (mejora/empeora). Perodos y Por perodo, acumulado anual, por origen
10 Nm. Ventas
%
ventas realizadas. estacionalidad. Eficacia medidas. del pedido, por clientes
CATLOGO DE NDICES para la DIRECCIN COMERCIAL
1 Variacin respecto al mismo perodo del ejercicio anterior Venta total y % de variacin sobre el ejercicio anterior (semana, mes, etc.).
2 Variacin sobre el acumulado del ejercicio % de variacin sobre ventas acumuladas del ejercicio anterior (semana, mes, etc.).
3 Ventas por vendedor, equipo, zona, delegacin, regin Facturacin del perodo y acumulada.
4 Promedio de ventas por tipo o grupo de clientes Facturacin media de los clientes segn tipo y evolucin.
5 Promedio de ventas por familia de producto o tipo servicio Facturacin media de la familia de productos o tipos de servicio.
6 Cuota (%) de ventas por canal % de ventas de cada canal de distribucin sobre el total de ventas.
1 Margen bruto total y evolucin respecto ejercicio anterior Margen bruto total acumulado, %MB y % de variacin sobre el ejercicio anterior.
2 Margen bruto por producto, por familia de productos % de Margen Bruto y evolucin respecto histrico.
3 Margen bruto por cliente, por grupos de clientes % de Margen Bruto y evolucin respecto histrico.
4 Margen bruto por vendedor, equipo de ventas, zona % de Margen Bruto y evolucin respecto histrico.
5 Margen bruto por delegacin, tienda, sucursal % de Margen Bruto y evolucin respecto histrico.
6 Punto crtico por producto y evolucin Punto de equilibrio pro producto, familia de productos y evolucin en %
1 Precio neto de venta (total) Importe neto final por unidad vendida (con todas las deducciones).
2 % Descuento global, por producto/familia, por cliente Diferencia entre el precio terico y el precio neto final en %
1 % Consecucin objetivos por vendedor, zona % conseguido sobre los objetivos de venta por vendedor, equipo, zona
2 Desviaciones en ventas en unidades o nm. ventas Por vendedor, zona, delegacin, tienda, equipo de ventas
3 Promedio de clientes por vendedor Por vendedor, zona, delegacin, tienda, equipo de ventas
4 Promedio de visitas por da Por vendedor, zona, delegacin, equipo
5 Promedio de ventas por da trabajado (nmero pedidos) Por vendedor, zona, delegacin, equipo
6 Kilmetros por visita, por pedido, por cliente Promedio por vendedor, por zona, por delegacin.
1 % Nuevos clientes vs. Clientes perdidos Comparacin entre clientes nuevos en el perodo y clientes perdidos en %
2 % Nuevos clientes vs. Total clientes % de clientes nuevos respecto al total de los clientes vivos
3 % Ventas a nuevos clientes vs. Total ventas % que representan las ventas a clientes nuevos respecto al total.
4 Clientes nuevos por vendedor Total clientes nuevos / numero vendedores. Comparacin
5 % Clientes vs. Clientes potenciales % de clientes reales sobre el total estimado de potenciales clientes en el mercado
1 Total gastos de promocin y evolucin Costes de promocin de ventas, evolucin y comparacin con las previsiones.
2 Gastos de promocin por producto, por familia o grupo Costes y % por cada producto o familia de productos, evolucin.
3 Gastos de promocin por canal de distribucin Costes y % por cada canal, evolucin.
4 Gastos de promocin por cliente, grupo o tipo Costes y % por cada tipo o grupo de clientes, evolucin.
5 % Gastos de promocin respecto a las ventas y al MB % Costes de promocin de ventas respecto al total de ventas y al margen bruto.
1 Costes de ventas y % sobre las ventas Gastos de ventas y marketing (si es el caso) vs las venta y evolucin.
2 Costes por equipo de ventas, por sucursal Gastos de ventas y marketing (si es el caso) vs las venta y evolucin.
3 Coste promedio por vendedor y evolucin Costes totales de los vendedores / Nmero de vendedores.
4 Coste de cada venta, por visitas, por cliente, por pedido Costes totales de las ventas / nmero visitas de clientes
5 Coste promedio de entrega de los pedidos Coste total de entrega / total pedidos en el perodo.
6 Costes por visita por cliente, por grupo de clientes Promedio por vendedor, por zona, por delegacin
7 Costes de visita por pedido Promedio por vendedor, por zona, por delegacin