QUERO SER UMA

Agncia de
Sucesso
Inspire-se com sete histrias
de quem destacou seu
negcio e entregou resultados
para seus clientes com
Inbound Marketing
 Introduo

Introduo
Sempre falamos sobre as oportunidades do Inbound Marketing para agncias, mas sabemos
que mudar a chave no algo fcil. Nesse processo, surgem algumas dvidas recorrentes:
como adicionar esses servios minha realidade e dos meus clientes? Ou ser que devo
remodelar todo o meu negcio? Como ser a aceitao do pblico? E qual equipe preciso para
fazer boas entregas e garantir reteno? Depois disso, o que preciso fazer para conquistar
novas contas e crescer? So vrios questionamentos, todos muitos importantes.

Este eBook tem a proposta de sanar muitas dessas dvidas a partir da exposio de boas experincias de agncias
de sucesso que driblaram as dificuldades e encontraram no Inbound Marketing grandes oportunidades de negcio.

Comeamos com o case da Dialetto, que traz os desafios de adicionar o Inbound Marketing como servio no
portflio, desde o passo-a-passo at os resultados desse novo segmento da agncia. Sabendo que uma grande
dificuldade estruturar equipe e processos para crescer, escolhemos os cases da Goomark, MC Consultoria e WCK
para mostrar como elas organizaram seus times e suas estruturas de negcio para conquistar cada vez mais contas.

Mas no basta fechar contas, preciso entregar resultados relevantes e fazer os clientes ficarem com a agncia. E
nisso a agncia Inteligncia Network e a Next Idea compartilham como alinhar expectativas e responsabilidades
para manter seus clientes satisfeitos. Por fim, compartilhamos a experincia da Clint Digital, que tomou a
importante deciso de trabalhar bem o Inbound Marketing para gerar negcios para a prpria agncia.

Esperamos que esse material possa trazer grandes insights para seu negcio!

Boa leitura!

Quero ser uma agncia de sucesso! 3

 ndice

ndice

dialetto mc consultoria inteligncia network clint.digital

Como mudar o goomark Como conquistar wck Conquista de next idea Como fazer Inbound
modelo de negcio Como estruturar um novos clientes com Como dobrar o sucesso e reteno Entregar resultados Marketing para a
time campeo Inbound Marketing faturamento gerando aos clientes agncia
mais valor para o
servio

pg. 04 pg. 08 pg. 12 pg. 16 pg. 20 pg. 24 pg. 28

Quero ser uma agncia de sucesso! 4

 Como mudar o modelo de negcio

Como mudar o modelo de negcio

A assessoria de imprensa que incorporou o Inbound sua
oferta de servios

V
oc j ouviu falar da expresso "mudar da gua
para o vinho"? isso que vrios e vrios neg-
cios, com o tempo, acabam vivenciando: um
processo de mutao.
No universo de agncias, isso no diferente. Vemos
muitos estdios de design e empresas de desenvolvi-
mento web, por exemplo, englobarem outros servios e
transformarem completamente suas entregas, pricing e
estrutura interna depois de um tempo.
e entender as necessidades de seus clientes em rela-
o ao mundo online, o diretor e scio-fundador da Dialetto
Dialetto, Rodrigo Lssio, decidiu que seria necessrio
expandir o seu portflio de servios e encontrou no Cidade: Florianpolis/SC
Inbound Marketing uma soluo. Essa deciso permitiu
que a agncia crescesse e descobrisse o potencial de Telefone: (48) 4009-3223
integrar as duas reas (assessoria e Inbound) de servi-
os para seus clientes e, assim, expandisse significati- Website: dialetto.com.br
vamente o seu negcio.
Facebook: www.facebook.com/dialettocom/

Esse cenrio se relaciona muito com a histria da

Passo-a-passo:
Dialetto. Fundada em 2007 na capital catarinense, a Os primeiros clientes
empresa focou seus servios exclusivamente para
empresas de tecnologia e inovao. No incio, em Em um primeiro momento, a formatao dos
assessoria de imprensa, consultorias em comunicao servios foi feita com dois clientes em comum
estratgica e marketing, comunicao para eventos da Dialetto com a Resultados Digitais. Eles acabaram
e projetos editoriais como informativos e livros para se tornando seus primeiros cases de sucesso com
empresas e entidades do setor de tecnologia. Cinco servios de Marketing Digital.
anos depois, ao acompanhar as novidades do mercado

Quero ser uma agncia de sucesso! 5

 Como mudar o modelo de negcio

Percebemos o potencial que poderamos entregar para eles e identificamos que a oferta Passaram de 7
funcionrios em
deste tipo de servio tinha muita afinidade com o perfil de cliente que atendemos

Rodrigo Lssio, scio-fundador da Dialetto

Ao observar o desempenho positivo da estratgia elabo-
rada para os clientes iniciais, progressivamente a agn-
cia foi elaborando sua oferta para atrair novos clientes
e implementando a metodologa de Inbound Marketing
em projetos de clientes da carteira que buscavam os
servios de assessoria de imprensa.
Hora de expandir os servios
No comeo, grande parte das aes realizadas era limi-
tada produo de contedo como posts e eBooks.
Com a validao dos primeiros clientes Inbound, a
Dialetto viu uma janela para complementar sua ofer-
ta de servios, e hoje o trabalho feito de ponta
a ponta. Sua estratgia envolve desde a definio
dos objetivos do cliente, definio de palavras-chave,
desenhos das personas, planejamento e gerao de
contedos at a anlise de resultados, especialmente
a entrega de Leads qualificados.
Alm disso, por no limitar sua oferta de servios a uma
estratgia ou a outra - sejam aes especficas do pbli- Mas, assim como a empresa foi se desenvolvendo no
co de assessoria de imprensa ou para clientes Inbound
2012 para
- isso permitiu que a Dialetto se posicionasse no merca-
23 em 2016
do com uma estrutura hbrida e com um portflio de
servios mais completo, atraindo clientes que buscam
diferentes solues em um s lugar.
Um fruto desse trabalho foi o prmio Agncias de
Resultados, promovido pela Resultados Digitais, que no
ano passado deu Dialetto o primeiro lugar na catego-
ria Melhor Campanha Integrada e o segundo lugar na
categoria "Sucesso dos Clientes".
Mudanas na equipe
(e no faturamento)
Um dos principais desafios durante a implementao de
uma estratgia de Inbound Marketing para a estrutura
da Dialetto foi identificar profissionais capacitados
e com conhecimento para trabalhar com sucesso
a metodologia. No incio o mercado ainda era pouco
maduro e com escassez de conhecimento.
mercado e otimizando a sua oferta de servios, os

Quero ser uma agncia de sucesso! 6

 Como mudar o modelo de negcio

profissionais aptos a trabalhar com a metodologia Alm do crescimento de equipe, o faturamento

tambm, conta Lssio. tambm evoluiu. Em 2014, 40% do faturamento era
resultado de aes para clientes Inbound, e atual-
O que simboliza isso foi o crescimento agressivo do mente essa porcentagem ampliou para 55%. E esse
negcio, que passou de 7 funcionrios em 2012 percentual cresce ano aps ano!
para 23 em 2016. Sem contar que, desse nmero,
11 colaboradores esto dedicados exclusivamen-
te rea de Inbound.

"O Inbound foi responsvel por uma grande expanso do nosso negcio como um todo"

Rodrigo Lssio, scio-fundador da Dialetto

7
Desafio
Como adicionar novos servios em negcios que no so agncias

Solues
Comear com clientes atuais e depois expandir

Expandir os servios oferecidos

Criar ofertas hbridas

Contratar e capacitar equipe para atuar com Inbound Marketing

Conquistas
55% do faturamento vem de servios Inbound

Como estruturar um time campeo
Como a Goomark se organizou para atender contas e
escalar com Inbound Marketing
N
a teoria, falar que oferecer servios de Inbound
Marketing para seus clientes uma grande
oportunidade pode soar como uma mudana
de chave fcil de executar, mas ns sabemos que nem
sempre assim.
Entendemos que preciso (re)organizao e estrutura
para garantir que essa nova oferta seja feita com a
qualidade esperada e traga resultados sensacionais
para seus clientes e para sua agncia ou consulto-
ria. Nessa conta entra mexer na estrutura da equipe,
contratar/capacitar seu time e fazer a projeo certa
para que sua agncia acompanhe a entrada de novas
contas ao longo dos meses.
Quem passou por esse processo e est conquistando
bons resultados a Goomark, que conseguiu se orga-
nizar com consistncia para decolar a aquisio de
clientes. Fundada em 2008, na cidade de So Paulo, a
empresa tem foco em desenvolver estratgias e gerar
resultados por meio de mdias sociais.
Quero ser uma agncia de sucesso!
Como estruturar um time campeo
Em 2015, a agncia percebeu que somente essa oferta
no era suficiente para satisfazer seus clientes: eles Goomark
queriam trfego do site, Leads e vendas. Ficou claro
que precisariam explorar novos oceanos, e foi a que o Cidade: So Paulo/SP
Inbound Marketing entrou.
Telefone: (11) 2091-9001
Estruturao dos processos Website: www.goomarkpublicidade.com.br/
de venda
Facebook: www.facebook.com/Goomark/
O primeiro passo da agncia foi entender a fundo a
metodologia Inbound com treinamentos e capaci-
taes. A agncia comeou a estruturar parte do
seu time de vendas para trabalhar com Inbound
Sales. Esse foi um passo essencial para a equipe
comercial entender o processo e abordagem necess-
rios para fechar com sucesso novos contratos com os
Leads gerados por Inbound Marketing. Mas por que
essa foi a primeira ao da agncia?
Porque na Goomark o lema casa de ferreiro, espada
ninja na vitrine, conta o gerente de Inbound Rafael
9

Britto. A agncia faz a mquina de Inbound Marketing
girar para si e gera novos negcios a partir dela. Antes
mesmo de olhar para fora, a agncia organizou a estru-
tura de aquisio de novas contas na prpria casa.
Como organizar as peas no
tabuleiro
Depois disso, a agncia se preocupou em estruturar
seu time para atender a novas contas. Aps entender
os passos e entregas que o Inbound marketing pode
gerar, ficou claro que precisariam de uma equipe
capacitada no assunto. Neste momento, a Goomark
contava apenas com um profissional de atendimento,
e o primeiro desafio encontrado foram justamente as
novas contrataes.
O mercado de profissionais com
conhecimento e perfil para trabalhar
com Inbound Marketing era escasso,
e foi muito difcil encontrar algum
para iniciar nossa operao
Rafael Brito, Gerente de Projetos da Goomark
Mas difcil no impossvel! Com um pouco de esforo,
a agncia encontrou uma nova profissional. Ela ficou
encarregada pela produo de contedo e gerao
de resultados (Email Marketing, gesto de Leads etc).
Quero ser uma agncia de sucesso!
Como estruturar um time campeo
Nesse momento, a agncia atendia a 15 contas, mas o
crescimento constante de novos clientes a fez repensar
A agncia
a estrutura da equipe e tomar uma deciso: o time trabalha para
cresceria e seria dividido em duas reas: produo de
contedo e performance. continuar
Como a agncia optou por terceirizar a redao de
crescendo, com
contedos, o primeiro time ficou responsvel por fazer uma previso
planejamento de contedo, recrutar redatores externos,
definir a estrutura dos contedos a serem produzidos, de aumento de
realizar a reviso dos textos e agendar suas publicaes.
50% nas contas
O segundo time ficou responsvel pelo mapeamento e neste ano
execuo de aes que gerem Leads: disparo de Email
Marketing, desenvolvimento e anlise de fluxos de auto-
mao, assim como a gesto dos Leads gerados.
Em um ano, a equipe aumentou para seis pessoas, que
atendem 33 clientes de Inbound Marketing.
Capacitao dos funcionrios
e prximos passos
Ainda no fcil contratar pessoas que tenham experin-
cia com a metodologia de Inbound, por isso a Goomark
investe pesado na capacitao de seus funcionrios.
H um processo interno bem definido de onboarding dos
novos integrantes, que inclui um passo-a-passo de suas
funes documentado e detalhado. Alm disso, a agncia
10
 Como estruturar um time campeo

conta com os treinamentos constantes e certificaes da
Resultados Digitais para mant-los atualizados e entre-
gando sempre o melhor resultado nas suas aes.
A organizao de processos e equipe permitiu que
em doze meses a Goomark conquistasse clientes de
Inbound Marketing que representam 30% do fatura-
mento da agncia. E a agncia trabalha para continuar
crescendo, com uma previso de aumento de 50%
nas contas neste ano.

Comear a fazer Inbound nos possibilitou entregar aos nossos clientes mais resultados do que
eles esperavam, alm de aumentar nosso ticket mdio e faturamento.

Rafael Brito, Gerente de Projetos da Goomark

11
Desafio
Estruturar equipe para atender novas contas de Inbound Marketing

Solues
Estruturao do time de vendas da agncia (Inbound Sales)

Diviso dos times por funo (contedo X gerao de resultados)

Treinamento de novos funcionrios e capacitao constante

Conquistas
De 1 para 6 funcionrios em 1 ano

33 novas contas

Projeo de 50% no aumento de novas contas em 2016


Como conquistar novos clientes
com Inbound Marketing
O que a MC Consultoria fez para conquistar 30 contas
em um ano
Q
uem no quer crescer seu negcio? Um dos
maiores desejos e objetivos de agncias e
prestadores de servio de Marketing Digital
aumentar - de verdade - a sua carteira de clientes.
Mas desejar no basta, e alcanar esse tipo de resul-
tado exige investimento em estratgias e aes que
apoiem esse caminho.
Quem conseguiu fazer isso com maestria e pode compar-
tilhar a sua trajetria de sucesso a MC Consultoria,
ganhadora do 2 lugar do prmio Agncias de
Resultados 2015, na categoria de Carteira de Clientes.
A MC comeou em 1999 como uma consultoria no
iminente mercado profissional da rea da sade. Mrcio
Ciamponi, seu scio-fundador desde ento atuando
neste segmento, sentia falta de uma ferramenta que
pudesse ajudar na fidelizao da clnica que gerenciava e
acabava realizando aes de CRM com planilhas Excel. O
tempo passou e as necessidades de fidelizao devido ao
Quero ser uma agncia de sucesso!
Como conquistar novos clientes com Inbound Marketing
aumento da concorrncia tambm cresceram e quando,
em paralelo ao negcio da consultoria, Mrcio se aventu- MC Consultoria
rou num projeto de ecommerce de lentes de contato, ele
precisou desenvolver a presena digital do seu negcio, Cidade: So Paulo/SP
pois via que os consumidores e as empresas estavam
interagindo - cada vez mais - online. Telefone: (11) 2673-9709
Com isso, o empreendedor comeou a explorar aes Website: mcconsultoria.med.br/
para entregar resultados alinhados s expectativas
e necessidades de seus clientes e viu no Inbound Facebook: /mcconsultoriagestaoemsaude/
Marketing uma oportunidade de negcio: uma meto-
dologia embasada no desenvolvimento de aes digitais
para atrair clientes e desenvolver negcios.
Marcio vendeu o seu ecommerce e viu no mercado
de sade uma tima oportunidade de implementar
aes de Inbound Marketing, principalmente devido
recorrncia dos procedimentos mdicos na maioria das
especialidades. O Inbound Marketing foi essencial para
sustentar o seu tipo de negcio.
13
 Como conquistar novos clientes com Inbound Marketing

Entender para gerar valor Alm de se posicionar como brao de marketing de Em um ano,
a consultoria
seus clientes, Marcio tambm incluiu em seu portflio
para o cliente de servios o que ele chama de horas de manuteno.

Para garantir o sucesso na aquisio de clientes,

Ou seja, alm de planejar e elaborar um plano de aes
com foco em resultados, ainda garante o bom desem-
passou de 3
essencial entender seu pblico, suas demandas e como
voc pode se posicionar como uma excelente soluo
penho de seus clientes com gesto a longo prazo da
estratgia implementada. Isso criou valor e satisfa-
para 30 clientes
para ele. Foi o que a MC fez. o para eles no relacionamento com a MC. e aumentou o
Ao analisar o cenrio do segmento da sade, Marcio viu seu faturamento
Escalando a carteira de
a chance de implementar uma estratgia de Inbound
Marketing de forma inteligente e comeou a se posicio- clientes
em 300%
nar como a rea de marketing dos seus clientes.
Com uma estratgia slida para sua oferta de servios,
Como o segmento mdico possui a necessidade de a MC Consultoria comeou a investir no processo de
manter um bom relacionamento com os pacientes envol- aquisio de novos clientes para si - e nada mais natural
vidos, a MC estruturou do que usar o Inbound
sua oferta de servios Se voc conhece um pouco sobre o meio Marketing para isso.
com base na gesto mdico, deve saber que uma rea muito
de contedo, automa- burocrtica para implementar inovaes e, Nessa conta entraram
o de marketing e principalmente, desenvolver aes para o aes como o envio de
reteno. Um exem- meio digital. Mas, assim como todo negcio, Email Marketing, gesto
plo prtico o uso de a medicina precisa de clientes para manter a de mdias sociais (como
fluxos de automao balana financeira positiva. Facebook, LinkedIn e
de email para a cartei- Twitter), desenvolvimen-
ra dos pacientes de seus clientes. Esse tipo de estratgia to de campanhas no Google e muito mais. Esse plane-
possibilita manter o target ativo e engajado, pois est jamento deu sustento para um bom posicionamento
comunicando com frequncia contedos relacionados ao online e, consequentemente, a atrao de prospects
seu servio, incentivando o interesse progressivo. e fechamento de novas contas.

Quero ser uma agncia de sucesso! 14

 Como conquistar novos clientes com Inbound Marketing

Alm disso, conforme a MC Consultoria foi ganhando visveis: em um ano, a consultoria passou de 3 para 30
espao no mercado, uma grande parte de seus clientes clientes, e aumentou o seu faturamento em 300%.
surgiu por indicao de clientes bem sucedidos com
os servios oferecidos pela MC. Os resultados foram

O trabalho com Inbound Marketing abriu um novo mercado de atuao para MC

Consultoria. Com o Inbound Marketing pude colocar em prtica todas as crenas que eu
tinha sobre fidelizao de pacientes, quando eu era Gestor de Clnicas.

Mrcio Ciampioni, CEO da MC Consultoria

15
Desafio Conquistas
Como conquistar contas para servios de Inbound Marketing De 3 para 30 contas em um ano

Aumento de 300% no faturamento

Solues
Identificao de oportunidade

Definio de um pblico e entendimento de suas necessidades

Organizao de servios para atender demanda

Oferta de horas de manuteno


Como dobrar o faturamento
gerando mais valor para o servio
Como a WCK dobrou o seu ticket mdio e ainda conquista
- muitos - clientes
S
e um cliente deseja vendas, acredite: uma agn-
cia tambm. E para alm de apenas vender,
um fator muito importante para uma agncia
quanto o seu servio realmente vale e como
aumentar esse valor.
Para a WCK, agncia fundada em 2010 em terras paulis-
tanas, a oferta de servio est intimamente ligada com
a gerao de valor criada para com o cliente. E a sua
trajetria com o Marketing Digital conta um pouco de
como se deu essa percepo.
Em sua criao, a WCK era uma agncia web focada na
oferta de servios pontuais, e com isso acabava depen-
dendo inteiramente da recorrncia de jobs - e eles
nem sempre eram recorrentes. Foi analisando esse
cenrio que Eduardo Fonseca, scio-fundador da WCK,
conta que comeou a buscar alternativas inteligentes
para garantir a estabilidade financeira do negcio e a
previsibilidade de receita.
Quero ser uma agncia de sucesso!
Como dobrar o faturamento gerando mais valor para o servio
Com diversas metodologias no mercado, Eduardo
conta que o seu interesse pelo Inbound Marketing WCK
surgiu ao ver que poderia oferecer uma estratgia
muito mais elaborada e completa para seus clientes e Cidade: So Paulo/SP
que a mesma era embasada na gerao de previsibili-
dade de demanda e de, claro, capital. Telefone: (11) 4702-6838
Assim, em 2013 a agncia resolveu virar a chave e Website: www.agenciawck.com.br/
expandir sua oferta de servios com base em estrat-
gias Inbound. Mas a gerao de receita recorrente e, Facebook: www.facebook.com/agenciawck/
com o tempo, o aumento do ticket mdio foram fruto
de um trabalho progressivo e que envolveu decifrar
um grande mistrio: quem era o seu cliente e como
estruturar um plano de ao certeiro para ele.
O comeo da mudana
Para alcanar os primeiros sucessos, Eduardo conta
que refletiu bastante sobre a seguinte pergunta:
17

Qual a menor mudana capaz de gerar o maior
resultado hoje?.
Para isso, foi preciso identificar se a sua carteira de
clientes estava madura para receber esse tipo de servi-
o e se a mudana de estratgia traria benefcios para
si - e para eles.
O primeiro passo foi contabilizar os custos de operao
de cada cliente para entender como a nova oferta de
servios deveria ser precificada. Para isso, realizaram
dois processos simultneos:
Contabilizaram as horas trabalhadas em cada projeto
com um software de gerenciamento de tempo;
Elevaram o pricing dos contratos atuais com a oferta
do Inbound Marketing;
A contabilizao de tempo possibilitou que a agncia
identificasse que a incrementao dos novos servios,
sem elevao do pricing, seria um custo. Aumentar o
escopo de servios demandou da agncia mais horas
de trabalho mas, tambm, melhores entregas. Por isso,
tal anlise deu sustento para quaisquer argumentaes
com clientes e objees de negcio.
Quero ser uma agncia de sucesso!
Como dobrar o faturamento gerando mais valor para o servio
Uma metodologia para A WCK dobrou
gerao de valor o seu ticket
J a elevao dos contratos existentes na carteira da mdio desde
WCK foi resolvida por meio de reunies com cada clien-
te envolvido nas quais a equipe explicou o conceito
que comeou
da nova estratgia a ser implementada e os benef- a trabalhar
cios trazidos a curto, mdio e longo prazo. Para isso,
Eduardo conta que os produtos e servios de cada com Inbound
cliente foram contextualizados na nova realidade, inte-
grando-os aos prximos passos.
Marketing
Um exemplo foi mostrar o funil do marketing para tais
clientes e desenhar como seus nmeros poderiam ser
otimizados e analisados com previsibilidade para seus
negcios. Isso foi o incio da construo de valor em que
a agncia, at hoje, se apoia.
Com isso, ao contarem com todos os clientes da cartei-
ra na nova oferta de servio, os contratos de novos
clientes com o princing elevado foi algo natural.
O impacto dessa estratgia fez com que a WCK dobras-
se o seu faturamento em 9 meses de implementa-
o do Inbound Marketing.
18
 Como dobrar o faturamento gerando mais valor para o servio

Assumindo um risco por algo maior

Claro que mudar a estratgia e elevar o ticket mdio foi
uma atitude de risco, comenta Edu, mas o medo de se
manter estagnado era menor do que a vontade de estar
em outro patamar.
Ao virarem a chave, a agncia afastou, infelizmen-
te, algumas contas para si. Mas eram contas que, ao
analisar o contexto geral da WCK, no estavam alinha-
das ao novo posicionamento de negcio.
Por isso, o CEO conta que cada vez mais a agncia se
apoia em trabalhar com clientes que entendem a sua
oferta e esto dispostos a pagar um valor mais elevado -
pois sabem que no final esto investindo em resultados
consistentes e de impacto para si.

O segredo estava em nossa propriedade, em nosso histrico e tempo de mercado, tal como
nossos cases. importante encontrar na agncia qual a nossa Proposta nica de Valor, e
isso que nos faz ser percebidos diferentemente das outras, nos permitindo fechar contratos
ainda que nosso ticket seja maior do que boa parte dos nossos colegas de outras agncias

Eduardo Fonseca, scio-fundador da WCK

Atualmente, a WCK conta com um ticket mdio de R$ 10.000, valor que foi dobrado desde o comeo de seu
trabalho com Inbound Marketing.

Os principais impactos que esse aumento trouxe para a agncia foram:

Aumento significativo do faturamento Definio do cliente certo para consumir o produto

Contratao de profissionais mais capacitados Sustentabilidade financeira
Precificao justa dos servios ofertados

Quero ser uma agncia de sucesso! 19

Desafio
Provar valor na entrega de servio e aumentar pricing

Solues
Avaliao da balana CAC X LTV

Contabilizao de horas

Venda de valor do Inbound Marketing para os clientes

Conquistas
Dobrou o faturamento em 9 meses de trabalho com o Inbound

Dobrou o ticket mdio de R$5.000 para R$10.000

Projeo de dobrar novamente o faturamento at o fim de 2016


Conquista de sucesso e reteno
O segredo da Inteligncia Network para manter seus
clientes satisfeitos
N
o v embora, cliente! Esse pensamento atinge
boa parcela das agncias que tentam identificar
por que seus clientes no permanecem com
seus servios. Conhece a famosa frase: o problema
no voc, sou eu? Ela se encaixa perfeitamente como
resposta para esse questionamento.
Muitos negcios ainda focam seus esforos na atra-
o de novas contas, mas se esquecem de uma etapa
fundamental do processo: a reteno de clientes.
E quem faz isso muito bem a Inteligncia Network,
agncia que se dedica a desenvolver seus clientes e se
tornar muito mais do que um fornecedor de servios:
um parceiro estratgico.
Quero ser uma agncia de sucesso!
Conquista de sucesso e reteno
Inteligncia Network
Alinhamento desde o incio
essencial Cidade: Florianpolis/SC
A Inteligncia Network j nasceu com a proposta de Telefone: (48) 3028-3081
trabalhar com a metodologia de Inbound Marketing
e desde o comeo entendeu que todas as etapas do Website: www.inteligencianetwork.com.br
processo so essenciais para o bom desenvolvimento
de seus clientes - desde a atrao at a reteno. Facebook: /InteligenciaNetWork
Com esse mindset, Jean Vidal (CEO) afirma que todo
trabalho realizado comea com um planejamento
bem definido e alinhado s expectativas e respon-
sabilidades entre os dois lados envolvidos (cliente e
agncia). O foco pontuar as atividades e entregas que
sero executadas e o papel do cliente nesse cenrio.
21
 Conquista de sucesso e reteno

Aqui na Inteligncia focamos na teoria de um ms melhor do que o outro para nossos clientes. 90% da receita
proveniente
Ou seja, visitantes, Leads e oportunidades cada vez melhores e em maior quantidade

Jean Vidal, CEO e Growth Hacker Leader da Inteligncia Network

Desde os primeiros meses, conversas, revises e relat-
rios so desenvolvidos com foco em entender o cami-
nho que est sendo traado e garantir a satisfao do
cliente durante todo o processo. Um exemplo a reali-
zao de reunies trimestrais para alinhar e revisar
estratgias. Alm disso, Jean conta que todo ms so
feitas conversas com os clientes para analisar as ativida-
des programadas e os nmeros gerados (como visitan-
tes, Leads, Oportunidades e Vendas) e semanalmente
enviado um relatrio de desempenho por meio da
ferramenta RD Station.
A reteno, para Jean, uma boa prtica que toda
agncia deveria seguir. por esse motivo que a
Inteligncia Network ganhou o primeiro lugar no
prmio "Agncia de Resultados 2015", na categoria
"Reteno de Clientes" e conta atualmente com uma
taxa mdia de churn (ou ndice de cancelamento
de clientes) de apenas 2%.
da recorrncia
gerada por
Uma trajetria construda a clientes ativos na
quatro mos carteira
Essa pequena taxa de churn pode ser atribuda a dife-
rentes aes de acompanhamento que, ao longo do
tempo, a agncia identificou como primordiais para o
bom desenvolvimento de um cliente.
Para isso, a Inteligncia conta em sua estrutura com
gerentes de conta (Customer Success), que fazem
a manuteno e suporte, alm da elaborao dos
relatrios mensais para mapeamento de atividades
e anlise de nmeros. Essas aes provam para o
cliente o valor da estratgia construda e rompem com
o pensamento imediatista da espera de resultados,
tornando o caminho claro e demonstrando que o
progresso est em desenvolvimento.

Quero ser uma agncia de sucesso! 22


"Compreender a eficcia da estratgia elaborada crucial para manter um cliente feliz e
engajado"
Jean Vidal, CEO e Growth Hacker Leader da Inteligncia Network
Atualmente a Inteligncia trabalha com contratos mni-
mos de 6 meses, mas o tempo mdio de permanncia
est em 24 meses - e os esforos so para que esse
tempo seja cada vez maior!
Aposta em diferenciais
Tambm so oferecidos alguns servios diferenciados,
como a assessoria de Growth Hacking. Esse servio
desempenhado por uma pessoa dentro da agncia,
responsvel por participar de debates estratgicos
com clientes, comandar a equipe de Customer Sucess,
analisar nmeros gerados e controlar o caminho traa-
do - atuando como o norte para o sucesso do cliente.
Essa assessoria tem um ponto muito forte no aten-
dimento ao cliente, diz Jean.
Alm do Growth Hacking, a Inteligncia tambm prati-
ca algumas aes com clientes maiores para garantir
Quero ser uma agncia de sucesso!
Conquista de sucesso e reteno
a fidelizao e alinhamento de sucesso como visitas
in loco uma vez por ano. Jean conta que esse tipo de
atitude fortalece - e muito - o relacionamento com a
carteira de clientes.
Todo esse investimento para assegurar um bom proces-
so de reteno o que mantm, hoje, 90% do fatura-
mento do negcio. Ou seja, 90% da receita prove-
niente da recorrncia gerada por clientes ativos
na carteira. Como Bill Price, o primeiro VP de Customer
Service Global da Amazon, diz: a satisfao do cliente
tudo.
Com o sucesso das contas garantido, a agncia preten-
de olhar mais a fundo para o processo de aquisio,
com uma meta de crescimento de 400% da carteira
de clientes at o fim do ano.
23
Desafio
Como manter as contas atuais satisfeitas
e por mais tempo na agncia

Solues
Alinhamento de expectativas e
responsabilidades

Acompanhamento prximo com profissional

dedicado (Customer Success)

Relatrios mensais e reviso trimestral

Consultoria extra de Growth Hacking

Visitas presenciais

Conquistas
Tempo de permanncia em 24 meses

Impacto de 90% na receita

 Entregar resultados aos clientes

Entregar resultados aos clientes

Quer saber como a Next Idea gera vendas para seus
clientes?

O
Inbound Marketing focado em resultados, e entende a importncia de se trabalhar a fundo
isso no novidade. Mas no estamos falando todas as etapas do funil de vendas para seus Next Idea
apenas da gerao de Leads e oportunidades clientes.
enviados para o time comercial do cliente - estamos Cidade: Joinville/SC
falando de fechar o ciclo e gerar vendas.
Alm de resultados comuns Telefone: (47) 3025-4320
Este um caminho em construo. Antes, quando
pensvamos em digital, muitas agncias achavam sufi- Erick Iucksh, fundador da Next Idea, conta que desde Website: www.nextidea.com.br/
ciente estruturar o posicionamento online do cliente: o comeo a preocupao com o bom desenvolvimento
um site e pginas das principais redes sociais. Com a de seus clientes sempre envolveu uma ateno especial Facebook: www.facebook.com/nextideadigital
evoluo das aes de Marketing Digital, a produo para a gerao de vendas. At porque um cliente que
de contedo e o foco na gerao de Leads comeou no gera vendas acaba, por consequncia, sendo um
a ganhar fora. Agora, o passo ir alm: uma agncia cliente insatisfeito e um potencial cancelamento.
deve tornar-se estratgica para seus clientes e entregar
resultados que realmente impactem no bolso dele. Com isso em mente, a oferta de servios da agn-
cia se estruturou em trs etapas: Planejamento,
E ningum melhor para falar sobre o assunto do que Implantao e Gesto.
a Next Idea, agncia que nasceu do Inbound e que

Quero ser uma agncia de sucesso! 25


Planejamento
A agncia colhe as informaes necessrias sobre o
cliente, objetivos, target. a primeira interao entre
agncia e cliente, com foco em alinhar passos e aes.
Implantao
Levantam-se informaes como uso de CRM, deter-
minao de metas (como o nmero de vendas a ser
gerado e ticket mdio das vendas), previso de resul-
tados, anlise de converso e perda de prospects,
entregas e diviso de responsabilidades entre agn-
cia e cliente. Nessa etapa, ocorre o primeiro desenho
sobre como a passagem de oportunidades para o
time comercial do cliente ir ocorrer, e qual o papel
de cada lado envolvido.
Todo cliente tem como dor a vontade de gerar mais negcios - e se atentar a como isso deve
ocorrer trivial
Erick Iucksh, Diretor de Planejamento e Operaes da Next.Idea
Entender como o processo de vendas deve ser realiza-
do uma responsabilidade do cliente e da agncia. Por
isso que, para a Next, delimitar como ocorrer o apro-
veitamento das oportunidades passadas essencial.
Quero ser uma agncia de sucesso!
Gesto
Ocorre a etapa "mo na massa", que a hora em que a
estratgia elaborada colocada em prtica.
importante garantir que a gerao de vendas est
intimamente ligada realizao de todas as etapas
descritas. Mas voc ainda deve estar se perguntan-
do como o processo da Next Idea faz com que seus
clientes fechem novos negcios, no mesmo?
Muitas agncias ainda no associam o alinhamento
de papis entre seus times e o time do cliente como
algo essencial na hora de entrega de resultados
consistentes. E isso que faz toda a diferena para
um negcio, conta Erick.
Atualmente, o modelo para alinhamento entre a agncia
e o time comercial do cliente ocorre assim:
Entregar resultados aos clientes
Entendimento da buyer
persona do cliente
(fit x interesse)
Utiliza CRM?
Sim
H o desenvolvimento de SLA - onde
se mapeiam as responsabilidades
para cada lado envolvido, volume de
Leads entregues e como ser esse
aproveitamento pelo time comercial
do cliente - e reunies mensais para
alinhamento do processo de vendas
No
O primeiro passo a implementao de uma
CRM, para ento seguir com as demais etapas
26

Erick conta que esse processo ainda est em desen-
volvimento e em constante atualizao, e o seu maior
desafio nesse cenrio a capacitao do time
comercial do cliente para a abordagem correta
dos Leads passados.
Dividindo responsabilidades
Erick ressalta a importncia de alinhar desde o comeo
o que dever ser papel da agncia e o que ser papel
do cliente, e como esse processo se desenvolver.
Muitos clientes chegam na
agncia com sede ao pote de
vendas, mas sem experincia ou
maturidade digital para isso.
Erick Iucksh, Diretor de Planejamento e
Operaes da Next.Idea
Quero ser uma agncia de sucesso!
Entregar resultados aos clientes
Nesse cenrio, determina-se como o time da agncia e
o time do cliente devem se relacionar. O primeiro passo
A agncia
entender, juntos, qual ser o tipo de Lead passado e cresceu entre
porque o mesmo est sendo qualificado. Em seguida,
pontua-se como ocorrer a passagem de Leads e o 2014 e 2015
aproveitamento de oportunidades. mais de 130%
O trabalho em Inbound Sales comeou a ser implemen-
tado com fora apenas h um ano, quando ele notou
a diferena que uma entrega com o ciclo de vendas
completo pode trazer para uma conta.
A agncia cresceu entre 2014 e 2015 mais de 130%
com elevao do ticket mdios acima de 110%,
avanando em novas reas geogrficas e nmeros
de clientes. Para suportar todo esse crescimento, a Next
Idea dobrou o tamanho de sua equipe e investiu em
nova sede para melhor atender seus clientes e propor-
cionar um espao diferenciado para os nextidianos.
27
Desafio Conquistas
Desenvolver estratgias para trabalhar todas as etapas do funil do Incrementao na oferta de servios com Inbound Sales
marketing e gerar vendas.
Entregas mais completas e com o ciclo fechado

Solues Gerao de valor do servio prestado pelo cliente

Criar uma oferta de servio completa (at vendas)

Entender os objetivos e persona do cliente

Alinhar a passagem de oportunidades

Capacitao do time comercial do cliente para abordagem de Leads

(Inbound Sales)

Como fazer Inbound
Marketing para a agncia
Na casa de ferreiro da Clint.Digital tem uma espada
ninja na vitrine
Q
uantas vezes voc j ouviu aquele ditado "Casa
de ferreiro, espeto de pau"? Essa frase se apli-
ca (muito) ao universo das agncias. Quantos
negcios oferecem solues inovadoras e completas
para seus clientes, mas acabam esquecendo de apli-
c-las para si?
Pare e reflita: como um cliente ir acreditar nas aes
e estratgias vendidas por algum que no prova os
resultados "dentro de casa"?
Mas h quem ande na contramo e utilize seu prprio
negcio como o maior aliado na hora de gerar novas
vendas e apresentar um bom case de sucesso. So
aqueles que tornam o espeto de pau em uma valio-
sa espada ninja. E ningum melhor do que a Clint.
Digital, vencedora do 1 lugar do prmio Agncia de
Resultados 2015 na categoria "Espada ninja na
vitrine", para ilustrar isso.
Quero ser uma agncia de sucesso!
Como fazer Inbound Marketing para a agncia
Clint.Digital
A histria da Clint comea em 2011, quando a agncia
iniciou seus trabalhos oferecendo campanhas de links
patrocinados. Com o passar dos anos e com o cres- Cidade: Florianpolis/SC
cimento da demanda por servios mais completos, a
agncia comeou a incluir ofertas como a gesto de Telefone: (48) 3091-2057
mdias sociais, produo de websites e desenvolvimento
de campanhas de Email Marketing. Website: clint.digital/
Foi em 2014, quando viu na metodologia de Inbound Facebook: /AgenciaClintDigital
Marketing uma oportunidade para alavancar as
vendas do seu negcio e tambm dos seus clientes,
que a Clint se tornou uma agncia Inbound.
Entender quais servios
oferecer
Para definir como seria feita a nova oferta de servios,
o primeiro passo, conta Andr Bernet (CEO), foi analisar
29

a eficcia do novo processo para a carteira de clientes.
Ou, como diz ele, escutar para poder compreender.
A agncia se voltou para os clientes existentes e
depois aos Leads que, por algum motivo, no haviam
fechado contrato. Nesse momento de reflexo, a Clint
buscou entender o que estava faltando na sua oferta
Temos que estar focados na qualidade e na maestria. Se existe como fazer melhor e no estamos fazendo,
ento no estamos fazendo o nosso trabalho
Tiago Magnus, CMO da Clint.Digital
Quem a agncia quer como
cliente
A partir do momento em que a Clint resolveu trabalhar
exclusivamente com Inbound Marketing como o produ-
to carro-chefe do seu negcio e definiu como seria a
oferta desses servios, foi necessrio fazer um filtro de
quais clientes iriam atender. Esse trabalho foi o que
Essa deciso parecia arriscada, mas foi essencial para testarmos nosso potencial e depois, podermos ampliar
nossos horizontes. Hoje temos mais de 40 clientes na carteira graas ao trabalho que temos desenvolvido
Tiago Magnus, CMO da Clint.Digital
Quero ser uma agncia de sucesso!
Como fazer Inbound Marketing para a agncia
de servios e como poderiam otimizar esse proces- Desde que
comeou a
so, alm de buscar referncias em cases de suces-
so. Esse movimento de "olhar para dentro" trouxe
como resultado uma oferta diferenciada, muito mais
completa e com cultura de marca para criar a melhor
trabalhar
estratgia para seus clientes. com Inbound
Marketing,
a agncia
cresceu
400% em
a possibilitou atender clientes que desejavam sua oferta faturamento
de servios e estavam dispostos a pagar por ela, pois
assim identificou quais eram os negcios em momento
ideal de compra e com perfil alinhado proposta da
agncia (para poder direcionar suas aes de Inbound
para o pblico certo).
O impacto disso? Das 50 contas que eram atendidas,
sobraram apenas 10.
30
 Como fazer Inbound Marketing para a agncia

Hora de colocar a espada na via Email Marketing e redes sociais e o investimento em

vitrine
No comeo, o principal foco da Clint para a imple-
mentao do Inbound Marketing para si foi certificar a
excelncia da metodologia e entender at onde pode-
riam chegar. Com o tempo, contudo, os colaboradores
comearam a observar que a estratgia possibilitava
otimizar os canais de atrao e alavancar suas entre-
gas e resultados.
Algumas aes foram desenvolvidas para isso, como a
integrao com o software RD Station para gesto de
estratgias digitais, a produo de contedo para blog
prprio e materiais ricos, uso de comunicao peridica
links patrocinados como Google AdWords e Facebook Ads.
Esses foram os primeiros passos! Mas foram passos
essenciais para conquistar novos clientes e provar valor
sobre a nova oferta de servios da agncia.
Principais impactos de
trabalhar Inbound para si
Com as aes, tornar-se seu prprio case foi um
movimento natural para agncia, pois ela se apoiou
na metodologia para definir seus passos e aes
e, com isso, identificar o melhor caminho para
conquistar o mercado.

"Fazendo Inbound para ns mesmos tambm garantimos que nossos Leads j tenham um
conhecimento prvio de quem somos e daquilo que fazemos. Isso faz com que o processo de
vendas seja otimizado e o discurso comercial com Leads seja feito com enfoque e segurana."

Andr Bernert, CEO da Clint.Digital

O resultado desse trabalho so os nmeros impressio- Foram conquistados 35 novos clientes com a
nantes que fazem a Clint ser seu maior case de sucesso: oferta de Inbound

Desde que comeou a trabalhar com Inbound At o fim de 2016, a Clint pretende dobrar o seu
Marketing, a agncia cresceu 400% em faturamento nmero de funcionrios e faturamento

Quero ser uma agncia de sucesso! 31

Desafio Conquistas
Estruturar com sucesso a estratgia de Inbound Marketing para seu De 20 para 45 funcionrios em 1 ano
negcio
45 contas ativas

Solues Projeo de 50% no aumento de novas contas em 2016

Entender as necessidades do pblico

Desenhar suas ofertas de servios

Escolher quais clientes a empresa quer atender (pblico-alvo ideal da

agncia)

Iniciar as aes de Inbound Marketing para a agncia

 Como fazer Inbound Marketing para a agncia

Chegamos ao fim! Sete histrias,

Gostando desse sete cases de sucesso inspiradores!
eBook?

E
speramos que este eBook tenha mostrado para voc que disparar no mercado pode ser mais fcil do
Ento no deixe de clicar
que voc imaginava. Mudar sua estrutura interna, aumentar o ticket mdio, fechar o ciclo de vendas com
nos botes acima e
sucesso Todas essas so dores comuns ao universo de agncias e prestadores de servio de Marketing
compartilhar esse material Digital, mas elas no precisam - e no devem - ser encaradas como uma barreira para sua realidade.
nas suas redes
sociais favoritas! As conquistas apresentadas neste eBook foram construdas com tempo e dedicao, ao mesmo tempo em que
provaram o valor que tal investimento trouxe para cada um dos sete negcios de resultados.

Quero ser uma agncia de sucesso! 33

 Como fazer Inbound Marketing para a agncia

E a, vamos construir sua

histria tambm?
Para ajudar voc nesse caminho de sucesso, ns da Resultados Digitais possumos um
programa de parceria, dedicado a ajudar agncias e prestadores de servio de Marketing
Digital a alavancar seus negcios de forma sustentvel, previsvel e escalvel.

Quer estruturar sua oferta de servios com o Inbound Marketing e disparar no mercado assim
como os sete cases apresentados?

Conte com a gente para isso!

saiba mais

Quero ser uma agncia de sucesso! 34

A Resultados Digitais tem como objetivo ajudar empresas de todos os portes a entender
e aproveitar os benefcios do Marketing Digital, conseguindo assim resultados reais e
permanentes para os seus negcios.

Veja aqui alguns dos nossos cases e perceba na prtica como o Marketing pode ser aplicado
na realidade!

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