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LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA

CLIENTE
RED TECNOLGICA
Modelo de VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Mejora

INFORMACIN GENERAL DEL PROGRAMA DE FORMACIN TITULADA


CDIGO: DENOMINACIN DEL PROGRAMA

621111 DIRECCIN DE VENTAS

VERSIN: 100 ESTADO: EN EJECUCIN


Lectiva Total
DURACIN
MXIMA 18 meses
ESTIMADA DEL Prctica 24 meses
APRENDIZAJE
6 meses
NIVEL DE
TECNLOGO
FORMACIN:
El programa TECNOLOGO EN DIRECCIN DE VENTAS se cre para brindar al sector comercio
y a sus diferentes subsectores, la posibilidad de incorporar personal con altas calidades laborales y
profesionales que contribuyan al desarrollo econmico, social y tecnolgico de su entorno y del
pas, as mismo ofrecer a los aprendices formacin en las tecnologas Ventas y Comercializacin.

El pas cuenta con potencial comercial y su fortalecimiento y crecimiento socio-econmico tanto a


nivel regional como nacional, dependen en gran medida de un recurso humano cualificado y
calificado, capaz de responder integralmente a la dinmica del sector. El SENA ofrece el
programa con todos los elementos de formacin profesional, sociales, tecnolgicos y culturales,
JUSTIFICACIN: metodologas de aprendizaje innovadoras, acceso a tecnologas de ltima generacin, estructurado
sobre mtodos ms que contenidos, lo que potencia la formacin de ciudadanos librepensadores,
con capacidad crtica, solidarios y emprendedores, con desarrollo de competencias para liderar
equipos de ventas, desarrollo de estrategias de promocin y marketing de productos y servicios y
de herramientas mercadolgicas que lo acreditan y lo hacen pertinente y coherente con su misin,
innovando permanentemente de acuerdo con las tendencias y cambios tecnolgicos y las
necesidades del sector empresarial y de los trabajadores, impactando positivamente la
productividad, la competitividad, la equidad y el desarrollo del pas.

REQUISITOS DE
- Superar prueba de aptitud, motivacin, inters y competencias mnimas de ingreso.
INGRESO:
Desarrolla en el aprendiz habilidades de planeacin, detecta oportunidades, estructura, coordina,
DESCRIPCIN: administra y evala las acciones especficas de la fuerza de ventas, con competencias de
liderazgo, toma de decisiones y trabajo en equipo.

COMPETENCIAS A DESARROLLAR
CDIGO DENOMINACIN
CONTABILIZAR LOS RECURSOS DE OPERACIN, INVERSIN Y FINANCIACIN DE ACUERDO
210301019
CON LAS NORMAS Y POLTICAS ORGANIZACIONALES
PROPONER ALTERNATIVAS DE SOLUCIN QUE CONTRIBUYAN AL LOGRO DE LOS OBJETIVOS
210601014 DE ACUERDO CON EL NIVEL DE IMPORTANCIA Y RESPONSABILIDAD DE LAS FUNCIONES
ASIGNADAS POR LA ORGANIZACIN.

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PROYECTAR EL MERCADO DE ACUERDO CON EL TIPO DE PRODUCTO O SERVICIO Y


260101001
CARACTERSTICAS DE LOS CONSUMIDORES Y USUARIOS
260101005 MEDIR LA EFECTIVIDAD DEL CANAL DE ACUERDO CON LAS METAS DE VENTAS.
EVALUAR ACCIONES Y RESULTADOS DE MERCADEO SEGN OBJETIVOS Y METAS DE LA
260101009
EMPRESA.
REALIZAR EVENTOS DE COMUNICACIN DE MERCADEO, TENIENDO EN CUENTA LAS
260101010
CARACTERSTICAS Y NECESIDADES DE LOS CLIENTES.
DETERMINAR OPORTUNIDADES DE MERCADO DE ACUERDO CON LAS TENDENCIAS DEL
260101011
ENTORNO Y LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA.
PLANEAR ACTIVIDADES DE MERCADEO QUE RESPONDAN A LAS NECESIDADES Y
260101016
EXPECTATIVAS DE LOS CLIENTES Y A LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA.
COORDINAR LA ACCIN DE VENTAS DE ACUERDO CON LOS OBJETIVOS DE VENTAS Y EL
260101019
PLAN DE MERCADEO.
ADMINISTRAR LA FUERZA DE VENTAS DE ACUERDO CON LOS OBJETIVOS DE VENTAS Y
260101020
ESTNDARES ESTABLECIDOS POR LA ORGANIZACIN.
NEGOCIAR PRODUCTOS Y SERVICIOS SEGN CONDICIONES DEL MERCADO Y POLTICAS DE
260101021
LA EMPRESA.
GESTIONAR LAS SUPERFICIES EN LOS PUNTOS DE VENTA SEGN ESTRATEGIAS DE
260101024
EXHIBICIN.
260101026 ESTRUCTURAR LA FUERZA DE VENTAS CON BASE EN LOS OBJETIVOS Y METAS DE VENTAS.
PROMOVER LA INTERACCIN IDNEA CONSIGO MISMO, CON LOS DEMS Y CON LA
240201500
NATURALEZA EN LOS CONTEXTOS LABORAL Y SOCIAL
240201501 COMPRENDER TEXTOS EN INGLS EN FORMA ESCRITA Y AUDITIVA
240201502 PRODUCIR TEXTOS EN INGLS EN FORMA ESCRITA Y ORAL.
RESULTADOS APLICAR EN LA RESOLUCIN DE PROBLEMAS REALES DEL SECTOR PRODUCTIVO, LOS
DE CONOCIMIENTOS, HABILIDADES Y DESTREZAS PERTINENTES A LAS COMPETENCIAS DEL
APRENDIZAJE PROGRAMA DE FORMACIN ASUMIENDO ESTRATEGIAS Y METODOLOGAS DE AUTOGESTIN
ETAPA
PRACTICA
OCUPACIONES
QUE PODR SUPERVISORES DE VENTAS
DESEMPEAR

PERFIL TCNICO DEL INSTRUCTOR


El programa requiere de un equipo de instructores tcnicos, integrado por:
- Tecnlogo en Direccin de Ventas.
Requisitos - Tecnlogos y/o Profesionales en programas de formacin relacionados con mercadeo, publicidad,
Acedmicos administracin comercial, coordinacin y administracin de la fuerza de ventas, administracin de
mnimos canales de distribucin, tales como: Mercadeo, Economa, Administracin de Empresas, Administracin
y finanzas, otras Ciencias Econmicas y Administrativas, Ingeniera Industrial, Ingeniera Comercial,
Comunicacin Social y ciencias afines.

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Experiencia - Con experiencia laboral en el desarrollo de actividades relacionadas con direccin comercial, o con
laboral y/o venta de productos y servicios, estructuracin de la fuerza de ventas, mercadeo y publicidad, gestin de
especializacin superficies, realizacin de eventos comerciales, manejo de eventos, mnimo de veinticuatro (24) meses.
en...
- Realizar diagnsticos de mercados.
- Formular planes de negocio o planes de mercadeo, estrategias, indicadores y estndares de gestin
de mercadeo, segn metas, objetivos y recursos de la empresa.
- Realizar auditorias de mercadeo, disear y presentar informes de actividades y establecer acciones
correctivas y monitorearlas.
- Disear modelos de simulacin para la generacin de ideas de productos o servicios o pronstico de
la demanda de productos, aplicando las tcnicas relacionadas con este tipo de actividad.
- Estructuracin de situaciones problemticas de aprendizaje para la seleccin de ideas de productos
y/o servicios.
- Gestionar superficies en los puntos de venta segn estrategias de exhibicin.
- Negociar productos y servicios segn condiciones del mercado y polticas de la empresa.
- Dirigir actividades comerciales segn poltica empresarial.
- Seleccionar y organizar la fuerza de ventas con base en las competencias requeridas y de acuerdo
con los objetivos, territorios y cuotas de ventas.
- Disear programas de capacitacin, entrenamiento, planes de incentivos y evaluacin de desempeo
de la fuerza de ventas de acuerdo con los estndares de rendimiento establecidos.
Competencias - Administrar territorios, rutas de ventas y fijar las cuotas de ventas a distritos y reas de
mnimas responsabilidad.
- Desarrollar procesos, eventos y casos de simulacin de situaciones empresariales para el desarrollo
del concepto de comunicacin con base en el plan de comunicacin comercial de la empresa.
- Constituir casos relacionados con la calidad, marca, imagen, nivel tecnolgico y mrgenes de utilidad
de los intermediarios.
- Disear procedimientos de anlisis de los factores determinantes en la calidad del servicio y
efectividad del servicio.
- Determinar procedimientos pedaggicos para la elaboracin del presupuesto de distribucin con base
en los resultados de ventas y la proyeccin de la demanda.
- Habilidad en los procesos en la toma de decisiones en las organizaciones.
- Formular, ejecutar y evaluar proyectos.
- Trabajar en equipo.
- Establecer procesos comunicativos asertivos.
- Manejar herramientas informticas asociadas al rea objeto de la formacin.

Centrada en la construccin de autonoma para garantizar la calidad de la formacin en el marco de la


formacin por competencias, el aprendizaje por proyectos y el uso de tcnicas didcticas activas que
estimulan el pensamiento para la resolucin de problemas simulados y reales; soportadas en el
ESTRATEGIA utilizacin de las tecnologas de la informacin y la comunicacin, integradas, en ambientes abiertos y
METODOLGICA pluritecnolgicos, que en todo caso recrean el contexto productivo y vinculan al aprendiz con la realidad
cotidiana y el desarrollo de las competencias.

Igualmente, debe estimular de manera permanente la autocrtica y la reflexin del

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aprendiz sobre el que hacer y los resultados de aprendizaje que logra a travs de la vinculacin activa
de las cuatro fuentes de informacin para la construccin de conocimiento:
ESTRATEGIA - El instructor - Tutor
METODOLGICA - El entorno
- Las TIC
- El trabajo colaborativo

1. CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA


VERSIN DE
CDIGO: LA NCL
DENOMINACIN

210301019 2 CONTABILIZAR LOS RECURSOS DE OPERACIN, INVERSIN Y FINANCIACIN DE


ACUERDO CON LAS NORMAS Y POLTICAS ORGANIZACIONALES

DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL 340 horas
APRENDIZAJE (en horas)

2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
DENOMINACIN
INTERPRETAR LOS FUNDAMENTOS CONTABLES SEGN LOS PRINCIPIOS DE CONTABILIDAD GENERALMENTE
ACEPTADOS.
IDENTIFICAR LAS ENTIDADES, SEGN SU ORGANIZACIN, PRINCIPIOS CORPORATIVOS, ASPECTOS LEGALES,
ECONMICOS Y TIPO DE ACTIVIDAD.
DESARROLLAR PROCESOS CONTABLES EN FORMA MANUAL Y/O UTILIZANDO MEDIOS MAGNTICOS
(PAQUETES CONTABLES).
CONTABILIZAR LAS DIFERENTES TRANSACCIONES GENERADAS EN EL DESARROLLO DEL OBJETO COMERCIAL
DE UNA EMPRESA, APLICANDO CON HONESTIDAD Y TRANSPARENCIA LAS NORMAS CONTABLES
COMERCIALES Y TRIBUTARIAS.
IDENTIFICAR Y DIFERENCIAR LAS CARACTERSTICAS DE LOS DOCUMENTOS Y TTULOS VALORES, COMO
SOPORTE Y HERRAMIENTA PROBATORIA DE LAS OPERACIONES COMERCIALES Y FINANCIERAS DE LA
EMPRESA.
ELABORAR LOS DOCUMENTOS QUE SE GENERAN EN EL PROCESO CONTABLE, APLICANDO CON
TRANSPARENCIA, NORMAS TRIBUTARIAS Y CONTABLES.
3. CONOCIMIENTOS
3.1. CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS
CDIGO DE COMERCIO.
- COMERCIANTES (CLASIFICACIN Y DEBERES).
- ACTOS MERCANTILES. REGISTRO MERCANTIL. CMARAS DE COMERCIO.
EMPRESA.

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- CONCEPTO Y CLASIFICACIN.REQUISITOS LEGALES PARA SU CONSTITUCIN Y FUNCIONAMIENTO.


- RELACIN EMPRESA-PROCESO CONTABLE.
- NORMAS BSICAS COMERCIALES. NORMAS BSICAS TRIBUTARIAS.
- NORMAS BSICAS CONTABLES (DECRETO 2649 DE 1993).
- SOCIEDADES COMERCIALES (CDIGO DE COMERCIO) (CONCEPTO, CLASIFICACIN, TRANSFORMACIN.
ESCISIN, LIQUIDACIN, NORMATIVIDAD QUE LAS REGULA).
DOCUMENTOS COMERCIALES, NO COMERCIALES Y DE SOPORTE.
- CONCEPTOS. CLASIFICACIN, TIPOS, NORMAS DE ELABORACIN.
TTULOS VALOR.
- CONCEPTOS, CLASIFICACIN, TIPOS, NORMAS DE ELABORACIN.
- CARACTERSTICAS, PROPSITOS Y USOS.

NORMATIVIDAD Y TCNICAS PARA LA CONSERVACIN Y ALMACENAMIENTO DE DOCUMENTOS.


FUNDAMENTOS DE TEORA CONTABLE.
- PRINCIPIOS DE CONTABILIDAD GENERALMENTE ACEPTADOS.
- DECRETO 2649 DE 1993.
- NORMAS BSICAS DE CONTABILIDAD.
- CONCEPTOS DE ESTADOS FINANCIEROS Y SUS ELEMENTOS.
- NORMAS TCNICAS GENERALES EN EL MANEJO DE ACTIVOS, PASIVOS, PATRIMONIO Y CUENTAS DE
RESULTADOS.
- NORMAS SOBRE REGISTRO Y LIBROS.
- RELACIN EMPRESA- ENTE ECONMICO.
- LEY 4390 CDIGO DE TICA.
- CUENTAS (CONCEPTO, ESTRUCTURA, CLASIFICACIN, DINMICA EN SU MANEJO).
- ECUACIN CONTABLE.
- APLICACIN DE LA PARTIDA DOBLE. CONCEPTO DE CDIGO CONTABLE.
- APLICACIN DE CDIGO CONTABLE.
- PROCESO DE CODIFICACIN. CLASIFICACIN DE CUENTAS.
- PLAN DE CUENTAS DEL SECTOR COMERCIO Y SERVICIOS. DECRETO 2650 DE 1993.
- NORMAS TRIBUTARIAS, IVA, RETENCIN, ICA.
- IVA (CONCEPTOS GENERALES, RESPONSABLES, REGMENES, HECHOS GENERADORES, CAUSACIN DEL
IMPUESTO, BASE GRAVABLE, TARIFAS, MANEJO CONTABLE, DECLARACIN DE IVA).
- RETEFUENTE ( CONCEPTO, ASPECTOS GENERALES, AGENTES DE RETENCIN, CONCEPTOS SUJETOS A
RETENCIN, BASES, TARIFAS Y PROCEDIMIENTOS, RETENCIN DE IVA, AUTORETENEDORES, MANEJO
CONTABLE, DECLARACIN).
- ICA (CONCEPTO, ASPECTOS GENERALES, REGMENES, ACTIVIDADES, TARIFAS Y PROCEDIMIENTOS,
MANEJO CONTABLE, DECLARACIN).
- LIBROS DE CONTABILIDAD (CLASES, TIPOS, MANEJO).
- NORMAS BSICAS COMERCIALES, REGISTRO DE TRANSACCIONES, DOCUMENTOS SOPORTE,
CONTABILIDAD DE CAUSACIN).
- MANEJO DE INVENTARIO DE MERCANCAS.
- COSTO DE VENTAS. PROCESO CONTABLE MANUAL Y SISTEMATIZADO.
- PAQUETES CONTABLES. CONCEPTOS DE TERCEROS Y CENTROS DE COSTOS.
- CONTABILIZACIN DE TRANSACCIONES.

3.2. CONOCIMIENTOS DE PROCESO

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- IDENTIFICAR LOS DEBERES Y OBLIGACIONES DE LOS COMERCIANTES.


- DIFERENCIAR ENTRE ACTOS MERCANTILES Y NO MERCANTILES.
- DILIGENCIAR LOS TRAMITES DE INSCRIPCIN EN LA CMARA DE COMERCIO.
- IDENTIFICAR LOS LIBROS DE CONTABILIDAD QUE DEBEN SER REGISTRADOS POR LOS COMERCIANTES.
- CLASIFICAR LA EMPRESA DE ACUERDO A SU ACTIVIDAD ECONMICA.
- REALIZAR LOS TRMITES NECESARIOS PARA LA CONSTITUCIN LEGAL DE UNA EMPRESA.
- DIFERENCIAR LAS ORGANIZACIONES DE ACUERDO CON EL SECTOR ECONMICO AL QUE PERTENECEN,
ACTIVIDAD QUE DESARROLLAN Y SU CONSTITUCIN.
- PRECISAR EL CONCEPTO DE SOCIEDAD COMERCIAL.
- DIFERENCIAR LOS CONCEPTOS DE TRANSFORMACIN, FUSIN, ESCISIN Y LIQUIDACIN DE UNA
SOCIEDAD COMERCIAL.
- IDENTIFICAR LAS ENTIDADES DE CONTROL Y VIGILANCIA DE LAS SOCIEDADES COMERCIALES.
- APLICAR NORMAS COMERCIALES, CONTABLES Y TRIBUTARIAS.
- CLASIFICAR GRUPOS DE DOCUMENTOS CONTABLES, NO CONTABLES Y DE SOPORTE.
- CONOCER Y APLICAR LAS NORMAS RELATIVAS A LA ELABORACIN DE DOCUMENTOS COMERCIALES.
- ARCHIVAR Y CONSERVAR LOS DOCUMENTOS COMERCIALES, CONTABLES Y BURSTILES DE ACUERDO CON
LA CON LA NORMATIVIDAD Y LEGISLACIN VIGENTE.
- COMPRENDER Y APLICAR LOS CONCEPTOS DE LA TEORA CONTABLE.
- ANALIZAR E INTERPRETAR LOS ESTADOS FINANCIEROS.
- RELACIONAR CONTABILIDAD Y ENTE ECONMICO.
- MANEJAR HERRAMIENTAS INFORMTICAS EN LA DOCUMENTACIN DEL PROCESO CONTABLE, SEGN
NORMAS Y PROCEDIMIENTOS INSTITUCIONALES.
- MANEJAR HERRAMIENTAS INFORMTICAS EN LA DOCUMENTACIN DEL PROCESO CONTABLE.
- APLICAR LA NORMATIVIDAD CONTABLE GENERALMENTE ACEPTADA EN LO ATINENTE AL MANEJO DE
CUENTAS.
- MANEJAR DE MANERA ACERTADA EL P.U.C COMERCIAL.
- APLICAR CORRECTAMENTE EL PRINCIPIO DE LA PARTIDA DOBLE.
- IDENTIFICAR Y DEFINIR LAS ETAPAS DEL PROCESO CONTABLE DE LA EMPRESA COMERCIAL.
- APLICAR DENTRO DEL PROCESO CONTABLE EL P.U.C DEL SECTOR COMERCIO Y SERVICIOS.
- INTERPRETAR Y APLICAR LA NORMATIVIDAD TRIBUTARIA PROPIA DEL PROCESO CONTABLE DE UNA
EMPRESA COMERCIAL.
- LIQUIDAR LOS IMPUESTOS DE LA EMPRESA EN CONCORDANCIA CON LA NORMATIVIDAD VIGENTE.
- CONTABILIZAR LOS HECHOS ECONMICOS GENERADOS EN EL DESARROLLO DEL OBJETO SOCIAL DE LA
EMPRESA COMERCIAL.
- DIFERENCIAR LOS LIBROS DE CONTABILIDAD Y LAS DIFERENTES CUENTAS.
- REALIZAR ASIENTOS CONTABLES DE MANERA CONSECUENTE CON LA NORMATIVIDAD ACTUAL.
- INVENTARIAR LA MERCANCA DISPONIBLE PARA LA VENTA.
- VERIFICAR LA VALIDEZ DE LA INFORMACIN REGISTRADA EN EL BALANCE Y EL P Y G.
- MANEJAR PAQUETES CONTABLES.
- ESTRUCTURAR EL PLAN DE CUENTAS.
- ADMINISTRAR SERVICIOS MERCERIZADOS Y REGISTRARLOS EN LOS CENTROS DE COSTOS
PERTINENTES.DIGITAR INFORMACIN CONTABLE.
- GENERAR REPORTES E INFORMES ACERCA DEL PROCESO CONTABLE Y TRIBUTARIO.
4. CRITERIOS DE EVALUACIN

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- DEFINE Y CONCEPTUALIZA ACERCA DE EMPRESA, COMERCIANTES, RELACIN EMPRESA- PROCESO


CONTABLE.
- IDENTIFICA EN SU ENTORNO UNA EMPRESA DE CADA UNO DE LOS SECTORES ECONMICOS Y DESCRIBE
LAS CARACTERSTICAS DE CADA UNA DE ELLAS.
- ENUMERA Y DESCRIBE LOS PASOS A SEGUIR PARA LA CONSTITUCIN DE UNA EMPRESA.
- DEFINE Y DESCRIBE ACERCA DE LAS DEFERENTES SOCIEDADES COMERCIALES Y LA NORMATIVIDAD QUE
LAS REGULA.
- IDENTIFICA EN SU ENTORNO LAS DIFERENTES CLASES DE SOCIEDADES MERCANTILES.
- EXPLICA LOS MECANISMOS E INSTANCIAS DE CONTROL DE LAS SOCIEDADES COMERCIALES.
- DIFERENCIA Y DESCRIBE LAS CARACTERSTICAS COMERCIALES Y LEGALES DE LOS DIFERENTES
DOCUMENTOS MANEJADOS EN UNA EMPRESA COMERCIAL.
- ELABORA EN FORMA PERTINENTE LOS DOCUMENTOS SOPORTE DEL PROCESO CONTABLE.
- PRECISA LAS PRINCIPALES CARACTERSTICAS DEL LOS DIVERSOS TTULOS VALOR.
- APLICA NORMAS DE MANEJO Y CONSERVACIN DE ARCHIVOS.
- INTERPRETA Y APLICA LAS NORMAS Y PRINCIPIOS DE CONTABILIDAD GENERALMENTE ACEPTADOS.
- IDENTIFICA E INTERPRETA LOS ESTADOS FINANCIEROS BSICOS Y LOS ELEMENTOS QUE LO CONSTITUYEN.
- COMPRENDE LAS IMPLICACIONES DE LA TICA EN LOS PROCESOS CONTABLES.
- IDENTIFICA LA ESTRUCTURA DEL P.U.C COMERCIAL.
- CLASIFICA LAS CUENTAS DE ACUERDO AL DECRETO 2650/93.
- DESCRIBE LOS PARMETROS DEL MANEJO DE CADA UNA DE LAS CUENTAS.
- EXPLICA LA ECUACIN CONTABLE Y ARGUMENTA ACERCA DE SU IMPORTANCIA Y APLICABILIDAD.
- ASIGNA DE MANERA PERTINENTE EL CDIGO CONTABLE A CADA CUENTA EN LAS DIVERSAS
TRANSACCIONES.
- ELABORA E INTERPRETA EL BALANCE DE COMPROBACIN.
- UTILIZA LOS PAQUETES CONTABLES COMO HERRAMIENTA EN EL PROCESO CONTABLE.
- GENERA REPORTES E INFORMES.
- UTILIZA EN FORMA TICA Y RESPONSABLE EL SOFTWARE Y LOS EQUIPOS DE COMPUTO DISPONIBLES.

1. CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA


VERSIN DE
CDIGO: LA NCL
DENOMINACIN

210601014 1 PROPONER ALTERNATIVAS DE SOLUCIN QUE CONTRIBUYAN AL LOGRO DE


LOS OBJETIVOS DE ACUERDO CON EL NIVEL DE IMPORTANCIA Y
RESPONSABILIDAD DE LAS FUNCIONES ASIGNADAS POR LA ORGANIZACIN.
DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL 410 horas
APRENDIZAJE (en horas)

2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
DENOMINACIN
ANALIZAR LOS HECHOS Y SITUACIONES ADMINISTRATIVAS DE LA ORGANIZACIN EN SU CONTEXTO,
APLICANDO METODOLOGAS ESTADSTICAS, MATEMTICAS O FINANCIERAS EN LA SOLUCIN DE PROBLEMAS
Y EL PLAN DE ACCIN.

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Modelo de VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Mejora

EVALUAR SOCIAL Y ECONMICAMENTE LAS ALTERNATIVAS DE SOLUCIN PROPUESTAS A LA DECISIN,


TENIENDO EN CUENTA LA PONDERACIN, CRITERIOS TCNICOS, EL RESULTADO QUE SE PERSIGA, LAS
METODOLOGAS Y LA TECNOLOGA DISPONIBLE.
VERIFICAR Y CARACTERIZAR LOS PROCESOS Y PROCEDIMIENTOS ADMINISTRATIVOS Y LOGSTICOS DE LA
EMPRESA EN LA TOMA DE DECISIONES PARA EL LOGRO DE LOS RESULTADOS, UTILIZANDO MODELOS
MATEMTICOS Y DE SIMULACIN, TENIENDO EN CUENTA LA TECNOLOGA DISPONIBLE Y LA LEGISLACIN
VIGENTE.
FORMULAR EL PROYECTO PRODUCTIVO Y/O EL PLAN DE NEGOCIOS, TENIENDO EN CUENTA LA
METODOLOGA ADOPTADA, LA NORMATIVIDAD Y LEGISLACIN VIGENTES, PARA LA ORGANIZACIN Y EL
INVERSIONISTA.
PROYECTAR CON RESPONSABILIDAD Y TICA LA SITUACIN FINANCIERA DE LA EMPRESA, SEGN LOS
ESTADOS FINANCIEROS, RESULTADOS Y FLUJO DE CAJA Y EFECTIVO, ENMARCADOS EN LAS NORMAS
VIGENTES Y LA METODOLOGA ADOPTADA PARA LA TOMA DE DECISIONES.
3. CONOCIMIENTOS
3.1. CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS

- CONCEPTO DE ADMINISTRACIN Y EMPRESA.


- TRABAJO EN EQUIPO.
- LIDERAZGO.
- PROCESO ADMINISTRATIVO
* FUNCIONES ADMINISTRATIVAS
* TEORA Y DISEO ORGANIZACIONAL Y TRANSORGANIZACIONAL.
- TEORA ADMINISTRATIVA, MATEMTICA Y DE SISTEMAS.
- LA TOMA DE DECISIONES.
- CONCEPTOS BSICOS DE SIMULACIN.
- CONSTRUCCIN DE UN JUEGO DE ADMINISTRACIN.
- CARACTERSTICAS ESTRUCTURALES.
- DE LOS JUEGOS DE SIMULACIN GERENCIALES.
- TEORA BSICA DEL PROCESO DE ANLISIS JERRQUICO EN LA TOMA DE DECISIONES.
- ANLISIS FINANCIERO EN LAS ORGANIZACIONES.
- ESTADOS FINANCIEROS OBJETO DE ANLISIS.
- ESTRATEGIA
* CONCEPTO
* ELEMENTOS DE LA ESTRATEGIA
* ANLISIS ESTRATGICO
* MAPA ESTRATGICO
* ANLISIS INTERNO Y EXTERNO
* FORMULACIN Y SELECCIN DE ESTRATEGIAS
* IMPLANTACIN Y SEGUIMIENTO DE ESTRATEGIAS
* MODELOS DE ANLISIS ESTRATGICO
* ARTICULACIN DE ESTRATEGIA Y PROSPECTIVA
* MODELOS DE FORMULACIN DE ESTRATEGIAS.

- PROSPECTIVA
* ANLISIS ESTRUCTURAL

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* MODELOS DE DIAGNSTICO
* MODELOS DE PRONSTICO

- METODOLOGA PARA RESOLVER CASOS.


- APLICACIN DEL PROCESO DE ANLISIS JERRQUICO EN LA TOMA DE DECISIONES.
- INVESTIGACIN DE OPERACIONES.
- TENDENCIAS Y VARIABLES.
- ANALISIS DE LA DEMANDA.
- ELASTICIDAD Y COMPORTAMIENTO DEL MERCADO.
- INVENTARIOS
* CONCEPTOS
* GESTIN Y ADMINISTRACIN
* COSTOS

- MODELOS DE COLAS Y LNEAS DE ESPERA.


- SOFTWARE APLICATIVO EXCEL Y MS PROYECT.
- FUNDAMENTOS DE PROBABILIDADES
* ENFOQUES
* DEFINICIONES Y TEOREMAS BSICOS DE LA TEORA DE LA PROBABILIDAD Y SU APLICACIN
* TEOREMA DE LA ADICIN
* PROBABILIDAD CONDICIONAL
* TEOREMA DE LA MULTIPLICACIN
* TEOREMA DE BAYES
* MODELOS
* VARIABLES ALEATORIAS Y FUNCIN PROBABILIDAD.
- ESTADSTICA DESCRIPTIVA
* GRFICOS
* MEDIDAS DE TENDENCIA CENTRAL Y DISPERSIN
* CONCEPTOS BSICOS: EXPERIMENTO MUESTRAL, ESPACIO MUESTRAL, EVENTOS, ETC.
* MTODOS DE CONTEO, PERMUTACIONES Y COMBINACIONES.

- PROYECTOS
* FASES, TIPOS,GESTIN (PERT, GANTT Y CPM), RIESGOS
* METODOLOGAS DE EVALUACIN

- GESTIN DE LOS RECURSOS HUMANOS, IDENTIFICACIN DE NECESIDADES DE PERSONAL,


CONTRATACIN, DEFINICIN DE TAREAS INDIVIDUALES Y GRUPALES.
- EL PLAN DE NEGOCIOS
* CONCEPTO, EMPRENDIMIENTO,EMPRESARISMO,OBJETIVOS DE LA EMPRESA
* INVESTIGACIN DE MERCADOS, ANLISIS DEL MERCADO
* RIESGOS Y OPORTUNIDADES DEL MERCADO
* APLICACIN DE SOFTWARE APLICATIVO A LA INVESTIGACIN DE MERCADOS.

- PRODUCCIN
* PROPSITOS Y OBJETIVOS. PLAN ESTRATGICO DE VENTAS Y MERCADEO
* DIAGRAMA DE FLUJO DE PROCESO.EQUIPO E INSTALACIONES
* MATERIA PRIMA Y MANO DE OBRA REQUERIDA

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* CAPACIDAD INSTALADA,DISEO Y DISTRIBUCIN DE PLANTA


* PROGRAMA DE PRODUCCIN.

- ORGANIZACIN DE LA EMPRESA
* ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA
* FUNCIONES Y PROCEDIMIENTOS DE LA ORGANIZACIN
* CAPACITACIN Y DESARROLLO DE PERSONAL
* ADMINISTRACIN SALARIAL
* EVALUACIN DEL DESEMPEO
* RELACIONES OBRERO-PATRONALES

- PRESENTACIN DEL PLAN DE NEGOCIOS


* PRESENTACIN ESCRITA DEL DOCUMENTO
* APLICACIN DE SOFTWARE EN LA PRESENTACIN VERBAL Y ESCRITA DEL DOCUMENTO.

3.2. CONOCIMIENTOS DE PROCESO

INTERPRETAR E INTROYECTAR LAS POLTICAS Y CULTURA DE LA EMPRESA DE ACUERDO CON EL CARGO Y


LAS FUNCIONES QUE CUMPLE LA ORGANIZACIN.
ANALIZAR LOS EVENTOS EMPRESARIALES DE ACUERDO CON LOS FUNDAMENTOS PROBABILSTICOS Y
TCNICOS Y SEGN LA CULTURA ORGANIZACIONAL Y LAS POLTICAS CORPORATIVAS..
INTERPRETAR LA INFORMACIN ECONMICA Y FINANCIERA DE LA ORGANIZACIN MEDIANTE EL USO DE
INDICADORES DE RENTABILIDAD, LIQUIDEZ Y RIESGO.
ANALIZAR EL DIRECCIONAMIENTO ESTRATGICO DE LA ORGANIZACIN EN FUNCIN DE SUS
PLANTEAMIENTOS
IDENTIFICAR LA SITUACIN PROBLEMA TENIENDO EN CUENTA LOS PROCESOS QUE INFLUYEN EN LA
DECISIN
PROPONER ALTERNATIVAS DE SOLUCIN A SITUACIONES PROBLEMICAS DE LA EMPRESA, UTILIZANDO
MTODOS CUANTITATIVOS.
DIFERENCIAR LAS ORGANIZACIONES DE ACUERDO CON EL SECTOR ECONMICO AL QUE PERTENECEN,
ACTIVIDAD QUE DESARROLLAN Y SU CONSTITUCIN.
IDENTIFICAR LAS VARIABLES QUE INTERVIENE EN EL DESEMPEO DEL SISTEMA EN ESTUDIO, DE ACUERDO
CON EL PROCEDIMIENTO DE ANLISIS ESTRUCTURAL OBJETO DE ESTUDIO.
INFERIR LAS POSIBILIDADES DE CAMBIO EN EL SISTEMA DE ESTUDIO, TENIENDO EN CUENTA EL ANLISIS DE
RELACIONES ENTRE TENDENCIAS, VARIABLES Y ACTORES.
CLASIFICAR LAS DECISIONES (CORTO O LARGO PLAZO) DE ACUERDO CON SU IMPACTO EN LA
ORGANIZACIN.
ANALIZAR LA SITUACIN O PROBLEMA TENIENDO EN CUENTA LA CAUSA, ESTADO ACTUAL Y POSIBLE
SOLUCIN.
DESARROLLAR PROCESOS DE INDAGACIN RETROSPECTIVA EN EL COMPORTAMIENTO DE LAS VARIABLES
DEL SISTEMA, CONOCIENDO SU DESEMPEO TEMPORAL.
APLICAR PROCESOS DE SIMULACIN PARA EL ANLISIS DEL COMPORTAMIENTO.
CONOCER LOS MODELOS DE APLICACIN DE INVESTIGACIN DE OPERACIONES PARA LA PLANEACION
AGREGADA.
ESTABLECER LAS RELACIONES DE CONVERGENCIA Y DIVERGENCIA ENTRE LOS ACTORES DE ACUERDO
CON LOS INTERESES Y OBJETIVOS EN JUEGO.
INTERPRETAR LOS EVENTOS EMPRESARIALES DE ACUERDO CON LOS FUNDAMENTOS PROBABILSTICOS

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Mejora

PARA LA TOMA DE DECISIONES.


ANALIZAR LA INFORMACIN UTILIZANDO LA TECNOLOGA DISPONIBLE EN LA ORGANIZACIN
UTILIZAR EL SOFTWARE Y HARDWARE EN EL ANLISIS DE LA INFORMACIN PARA LA TOMA DE DECISIONES.
EVALUAR LA INCIDENCIA QUE GENERA LA SITUACIN PROBLEMA FRENTE A LAS VARIABLES ECONMICAS,
ADMINISTRATIVAS, AMBIENTALES, SOCIALES Y DE MERCADO.
PONDERAR LOS PROCESOS Y PROCEDIMIENTOS DE GESTIN EMPRESARIAL RELACIONADOS CON LA TOMA
DE DECISIONES, TENIENDO EN CUENTA LOS CONCEPTOS BSICOS DE LA ESTADSTICA PROBABILSTICA Y LA
NORMATIVIDAD VIGENTE.
CALCULAR LOAS INDICADORES QUE SE DERIVAN DE LOS ESTADOS FINANCIEROS CON BASE EN LA
CONTABILIDAD Y LAS FINANZAS Y SEGN LA METODOLOGA PERTINENTE.
INTERPRETAR LA INFORMACIN DE LAS ACTIVIDADES DE GESTIN ADMINISTRATIVA, TENIENDO EN CUENTA
LA METODOLOGA ESTADSTICA Y LA INVESTIGACIN DE OPERACIONES.
PLANTEAR ALTERNATIVAS DE SOLUCIN FRENTE A LA SITUACIN PROBLEMA, QUE SEA ALCANZABLE Y
PERTINENTE DE ACUERDO CON LOS OBJETIVOS QUE SE PERSIGAN Y LOS RECURSOS DISPONIBLES.
FORMULAR ESCENARIOS PROSPECTIVOS TENIENDO EN CUENTA DIFERENTES GRADOS Y NIVELES DE
COMPORTAMIENTO ESPERADO.
TOMAR LAS DECISIONES DE ACUERDO A LOS ESCENARIOS POSIBLES, AMBIENTE COMPETITIVO, MEDIANTE
MODELOS DE SIMULACIN QUE IMITAN LA REALIDAD COLOMBIANA, MINIMIZANDO EL RIESGO Y MAXIMIZANDO
BENEFICIOS.
EVALUAR LAS ALTERNATIVAS PROPUESTAS CON RELACIN A LOS CRITERIOS DE DECISIN, LAS VENTAJAS
Y DESVENTAJAS.
PROPONER ALTERNATIVAS DE SOLUCIN QUE SATISFAGAN LAS NECESIDADES DEL CLIENTE, TENIENDO EN
CUENTA LOS CRITERIOS FINANCIEROS Y ECONMICOS.
PROYECTAR LOS ESTADOS FINANCIEROS DE LA EMPRESA, DE ACUERDO CON EL ESTUDIO DE MERCADOS Y
LA CAPACIDAD DE PRODUCCIN DE LA EMPRESA.
ELABORAR Y PRESENTAR INFORMES DE ACUERDO CON LAS NORMAS TCNICAS Y UTILIZANDO EL
SOFTWARE DISPONIBLE.
APLICAR LA NORMA NTC 3588 EN LA ELABORACIN DEL INFORME.
IDENTIFICAR LAS FUENTES DE FINANCIACIN INTERNAS Y EXTERNAS A CORTO, MEDIANO Y LARGO PLAZO,
DE ACUERDO CON EL DIRECCIONAMIENTO ESTRATGICO Y EL PLAN DE DESARROLLO DE LA ORGANIZACIN.
REALIZAR LA EVALUACIN ECONMICA Y FINANCIERA DEL PROYECTO MEDIANTE SOFTWARE
ESPECIALIZADO (APLICATIVO).
SELECCIONAR, EVALUAR .Y CONTROLAR LA TERCERIZACION DE LAS OPERACIONES NO ESTRATGICAS DE
LA ORGANIZACIN.
APLICAR PROCEDIMIENTOS MATEMTICOS PARA LE CLCULO DE LOS INDICADORES FINANCIEROS.
IDENTIFICAR LAS OPORTUNIDADES DE INVERSIN EN EL MERCADO RELACIONADAS CON LAS NECESIDADES
Y PROBLEMAS DE LA EMPRESA.
TOMAR LAS MEDIDAS PREVENTIVAS DE ACUERDO CON EL PLAN DE ACCIN.
IMPLEMENTAR LAS MEDIDAS CORRECTIVAS SEGN EL NIVEL DE RESPONSABILIDAD Y PROCEDIMIENTOS DE
LA ORGANIZACIN.
COMUNICAR NO CONFORMIDADES IDENTIFICADAS EN EL SEGUIMIENTO DE LAS DECISIONES DE ACUERDO
CON LAS POLTICAS DE LA ORGANIZACIN.

4. CRITERIOS DE EVALUACIN

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CLIENTE
RED TECNOLGICA
Modelo de VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Mejora

- DIAGNOSTICA LA SITUACIN DE RENTABILIDAD. LIQUIDEZ Y RIESGO EN LA ORGANIZACIN.


- CALCULA LOS INDICADORES DE GESTIN ADMINISTRATIVA Y FINANCIERA APLICANDO LA TECNOLOGA Y
LOS PROCEDIMIENTOS QUE PERMITAN LA TOMA DE DECISIONES CON UNA MAYOR PROBABILIDAD DE XITO.
- APLICA LOS DIRECCIONAMIENTOS ESTRATGICOS DE LA ORGANIZACIN A LOS PROCESOS DE
SIMULACIN EN LA TOMA DE DECISIONES.
- ELABORA EL PLAN DE NEGOCIOS EN FUNCIN DE LAS VARIABLES DE MERCADO, PRODUCCIN. FINANZAS
Y ECONOMA DE LA EMPRESA Y DEL ENTORNO.
- IDENTIFICA LAS OPORTUNIDADES Y VARIABLES DE MERCADO DE ACUERDO CON LAS NECESIDADES DEL
CLIENTE, LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS QUE OFERTA LA ORGANIZACIN.
- INTERPRETA LOS ESTADOS FINANCIEROS Y EL FLUJO DE CAJA Y EFECTIVO, TENIENDO EN CUENTA LAS
INVERSIONES TOTALES, EL ENDEUDAMIENTO, LOS COSTOS Y LOS GASTOS.
- CALCULA EN FORMA TICA LOS INDICADORES DE RENTABILIDAD FINANCIERA DE ACUERDO CON EL
PROYECTO DE INVERSIN Y/O EL PLAN DE NEGOCIOS.
- PRESENTA CON RESPONSABILIDAD LA EVALUACIN SOCIAL DEL PROYECTO Y/O PLAN DE NEGOCIOS.
- APLICA EN FORMA HONESTA LAS HERRAMIENTAS CONTABLES Y FINANCIERAS PARA LA EVALUACIN Y
PROCESOS DE GESTIN ADMINISTRATIVA.
- CONCEPTUALIZA CON RESPONSABILIDAD ACERCA DE LA EMPRESA, COMERCIANTES, RELACIN EMPRESA -
PROCESO CONTABLE FINANCIERO.
- UTILIZA EN FORMA TICA Y RESPONSABLE EL SOFTWARE Y LOS EQUIPOS DE CMPUTO DISPONIBLES.
- IDENTIFICA LAS VARIABLES CLAVES EN UN SISTEMA EMPRESARIAL OBJETO DE ESTUDIO, TENIENDO EN
CUENTA EL ANLISIS ORGANIZACIONAL.
- IDENTIFICA CON OBJETIVIDAD LAS NECESIDADES DEL CLIENTE EN PROCURA DE LA RENTABILIDAD DE LA
EMPRESA, PARA OPTIMIZAR LA PLANEACION DE OPERACIONES Y LA ADMINISTRACIN DE LA ORGANIZACIN.
- PRESENTA EN FORMA TICA LOS INFORMES DE LOS ANLISIS, SIMULACIONES Y PROYECCIONES,
TENIENDO EN CUENTA LA DECISIN QUE SE TOMA A LA INSTANCIA PERTINENTE DE LA ORGANIZACIN.
- IMPLEMENTA CON RESPONSABILIDAD LAS ALTERNATIVAS DE SOLUCIN TENIENDO EN CUENTA LAS
METODOLOGAS, RECURSOS Y LAS DIFICULTADES EN LA TOMA DE DECISIONES.

1. CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA


VERSIN DE
CDIGO: LA NCL
DENOMINACIN

260101001 2 PROYECTAR EL MERCADO DE ACUERDO CON EL TIPO DE PRODUCTO O


SERVICIO Y CARACTERSTICAS DE LOS CONSUMIDORES Y USUARIOS

DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL 140 horas
APRENDIZAJE (en horas)

2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
DENOMINACIN
DETERMINAR LOS PRECIOS DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS A PARTIR DEL ANLISIS DE LOS REPORTES DE
PRECIOS, EN LA DEFINICIN DE ESTRATEGIAS DE MERCADEO, SEGN TIPOS DE MERCADOS Y DE
PRODUCTOS, MEDIANTE LA APLICACIN DE MTODOS DE FIJACIN PRECIOS.

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Modelo de VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Mejora

DETERMINAR LA OFERTA Y LA DEMANDA DEL PRODUCTO O SERVICIO CON EL APOYO DE SOFTWARE


ESPECIALIZADO Y LA APLICACIN DE TCNICAS DE PRONSTICO, PARA IDENTIFICAR EL POTENCIAL DE
MERCADO Y CAPACIDAD DE VENTAS DE LA EMPRESA SEGN POLTICA EMPRESARIAL.
IDENTIFICAR SEGMENTOS DE MERCADO TENIENDO EN CUENTA SU DIMENSIN Y COBERTURA, EN EL
DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIN CON EL APOYO DE SOFTWARE ESPECIALIZADO DE
ACUERDO CON TIPOS DE PRODUCTO Y POBLACIN ESTABLECIDOS EN EL PLAN DE SEGMENTACIN.
3. CONOCIMIENTOS
3.1. CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS
PARTICIPACIN EN EL MERCADO
PROCESO DE SEGMENTACIN
CRITERIOS DE SEGMENTACIN
MAPAS PRECEPTALES
PROCESOS DE SEGMENTACIN: MICROSEGMENTACIN, MACROSEGMENTACIN
SEGMENTACIN TRANSNACIONAL
SEGMENTOS DIVERSOS ENTRE PASES
SEGMENTACIN INTERNACIONAL: GRUPOS DE PASES HOMOGNEOS, SEGMENTOS UNIVERSALES,
ENTORNO CULTURAL, DEMOGRFICO Y SOCIAL DEL SEGMENTO OBJETIVO
LAS ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIN DE MERCADOS : ESTRATEGIAS DE CONCENTRACIN, ESTRATEGIAS
MULTISEGMENTOS
TIPOS Y MTODOS DE MUESTREO
TIPOS DE SEGMENTOS: COMPETIDORES, GANADORES, PRESIONADOS, ADOPTADOS Y TRADICIONALES.
TCNICAS DE SEGMENTACIN
TIPOS Y MTODOS DE MUESTREO. ERROR DE MUESTREO. POBLACIN Y MUESTRA. DISEO LA MUESTRA:
SISTEMTICA, ESTRATIFICADA
O ESTIMACIN DE MEDIA Y TABLA DE NMEROS ALEATORIOS
O ESTIMACIN DE MEDIA Y TOTAL
O SOFTWARE APLICADO
O POLTICAS DE SEGMENTACIN DE MERCADOS
O CRITERIOS DE SEGMENTACIN CLIENTES DE CONSUMO:
PSICOGRFICOS, GEOGRFICOS, DEMOGRFICOS, ESTILO DE VIDA, COMPORTAMIENTO DE USO
COMPORTAMIENTO DE COMPRA
NICHOS DE MERCADO, PERFILES DEL CLIENTE
ASPECTOS A IDENTIFICAR EN LA COMPETENCIA:
PRODUCTOS, PRECIOS, SISTEMAS DE VENTA, SISTEMAS DE PAGO, PUBLICIDAD, PROMOCIN,
UBICACIN, ORGANIZACIN.
FUENTES DE INFORMACIN PRIMARIA Y SECUNDARIA
TCNICAS ESTABLECIDAS PARA MEDIR PATRONES DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA
BASES DE DATOS, PLANIMETRA
SISTEMA DE INFORMACIN GEOGRFICA SIG
INGLES TCNICO DE CARACTERSTICAS DE POBLACIN
ANLISIS CLSTER
CONCEPTO DE OFERTA Y DEMANDA
ESTRUCTURA, ESTIMACIN Y PROYECCIN DE LA OFERTA Y LA DEMANDA
ELASTICIDAD DE OFERTA Y DEMANDA
FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS QUE AFECTAN LA OFERTA Y LA DEMANDA

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FACTORES DETERMINANTES DE LA OFERTA Y LA DEMANDA


MTODOS DE PREVISIN DE LA DEMANDA
REGRESIN Y CORRELACIN
TIPOS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
ANLISIS, ESTRUCTURA Y TIPIFICACIN DEL MERCADO Y LA COMPETENCIA
TCNICAS DE PROYECCIN DEL MERCADO, TIPOS DE MERCADOS
SOFTWARE APLICADO
INTERPRETACIN DE NDICES
PRONSTICOS DE VENTAS
COSTOS Y PRECIOS DE LOS PRODUCTOS O SERVICIOS
MOTIVOS DE COMPRA
OFERTA EXPORTABLE, BENCHMARKING
NATURALEZA, CONCEPTO Y TIPOS DE PRECIOS
POLTICAS, ESTRATEGIAS Y TCTICAS DE FIJACIN DE PRECIOS:
DESNATAR EL MERCADO, PENETRACIN, LIDERATO
DETERMINANTES DE LA SENSIBILIDAD DE PRECIOS, FUNCIN Y COMPONENTES DEL PRECIO
TIPOS DE PRECIOS: PENETRACIN, SICOLGICOS, SIMBLICOS, IMPARES, POR LNEAS, PROFESIONALES,
TICOS, PROMOCINALES
FACTORES QUE INCIDEN EN LA FIJACIN DE PRECIOS: NEGOCIACIN DE PRECIOS, DESCUENTOS,
GEOGRFICOS
FACTORES ECONMICOS, SOCIALES, POLTICOS, TECNOLGICOS QUE INCIDEN EN LA FIJACIN DE PRECIOS
MRGENES DE CONTRIBUCIN
MTODOS Y TCNICAS DE FIJACIN DE PRECIOS: COSTO MAS UN PLUS, MARGEN FLEXIBLE , PRECIOS
IMITATIVOS O SEGN LA COMPETENCIA, PRECIOS EXPERIMENTALES, PRECIOS A TRAVS DE LA APLICACIN
DE DESCUENTOS Y BONIFICACIONES
ANTIDUMPING Y ANTISUBVENCIN
BARRERAS ARANCELARIAS Y NO ARANCELARIAS
SISTEMAS DE POLTICAS DE FIJACIN DE PRECIOS: SUPERVIVENCIA, UTILIDAD, RENDIMIENTO SOBRE LA
INVERSIN, PARTICIPACIN EN EL MERCADO, FLUJO DE CAJA, STATUS QUO.
CONVERTIBILIDAD DE MONEDAS Y TIPOS DE CAMBIO
ESTRATEGIA DE PRECIOS DE LA COMPETENCIA
CLUSULAS DE COMPRA Y VENTA INCOTERMS :
PRECIO DE EXPORTACIN EX-FBRICA, FAS, FOB, CFR, CIF
ESTRUCTURA DE COSTOS DENTRO DEL PRECIO
MTODOS Y ESTRATEGIAS DE ASIGNACIN Y ESTIMACIN DE COSTOS
PUNTO DE EQUILIBRIO Y ANLISIS MARGINAL
SOFTWARE PARA FIJACIN DE PRECIOS
TIPOS DE MERCADOS
DESCUENTOS Y DEVOLUCIONES
CARACTERSTICAS Y COMPONENTES DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO O SERVICIO Y SU RELACIN CON LA POLTICA DE PRECIOS
CANALES DE DISTRIBUCIN
TCNICAS DE INVESTIGACIN PARA LA FIJACIN DE PRECIOS
OBJETIVOS EN LAS ESTRATEGIAS DE PRECIOS, BENEFICIO, VOLUMEN, COMPETENCIA
TIPOS DE ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS: PRECIO MUNDIAL ESTNDAR, DOBLE FIJACIN DE
PRECIOS: MTODO COSTO-PLUS, MTODO DEL COSTO MARGINAL Y FIJACIN DE PRECIO DIFERENCIADO

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POR MERCADO.

3.2. CONOCIMIENTOS DE PROCESO


REALIZAR LA SEGMENTACIN DE LAS CARACTERSTICAS PSICOGRFICAS, DEMOGRFICAS, CULTURALES,
GEOGRFICAS, PSICOLGICOS Y SOCIOECONMICAS DE CADA ESTRATO SOCIAL DE LA POBLACIN
TENIENDO EN CUENTA SUS INTERESES, PREFERENCIAS Y OPINIONES FRENTE AL PRODUCTO O SERVICIO A
MERCADEAR.
SELECCIONAR LOS SEGMENTOS DE MERCADO APLICANDO LOS MTODOS Y TCNICAS DE MUESTREO Y DE
ACUERDO CON LOS PARMETROS DE CONFIABILIDAD ESTABLECIDOS POR LA EMPRESA.
CONSIDERAR LA JERARQUA DE ATRIBUTOS QUE INFLUYEN EN LA PREFERENCIA DE LOS CONSUMIDORES,
LA INTENCIN DE COMPRA, EL POTENCIAL ACTUAL Y FUTURO, LA COMPETENCIA QUE EXISTE EN EL
MERCADO Y EL SISTEMA DE VALORES AL MOMENTO DE REALIZAR LA SEGMENTACIN
REALIZAR LA SEGMENTACIN DEL MERCADO DE ACUERDO CON LAS POLTICAS Y OBJETIVOS FORMULADOS
EN EL PLAN DE MERCADEO Y BASADOS EN DATOS Y ESTADSTICAS FCILMENTE VERIFICABLES.
IDENTIFICAR PREVIAMENTE LAS FUENTES DE INFORMACIN INTERNAS Y EXTERNAS SOBRE
COMPORTAMIENTOS, RELACIONES DE CAUSALIDAD, TAMAO DE MUESTRA PARA REALIZAR EL PROCESO DE
SEGMENTACIN.
IDENTIFICAR EL MARCO MUESTRAL Y LAS UNIDADES REPRESENTATIVAS DE LA POBLACIN OBJETO DE
ESTUDIO PARA REALIZAR LA SEGMENTACIN
CONSIDERAR EL NMERO DE HABITANTES, LA DISTRIBUCIN DE LA POBLACIN POR GRUPOS DE EDAD, EL
GNERO Y NIVEL DE INGRESOS, LA TASA DE CRECIMIENTO Y REAS DE CONCENTRACIN EN LA
SEGMENTACIN DEL MERCADO.
DIVIDIR LOS SEGMENTOS EN GRUPOS HOMOGNEOS Y EN GRUPOS DE CONSUMIDORES Y USUARIOS QUE
POSEAN LAS MISMAS EXPECTATIVAS CON EL FIN DE DEFINIR ESTRATEGIAS VLIDAS
SELECCIONAR LOS CRITERIOS DE SEGMENTACIN DEPENDIENDO DE SI SE TRATA DE SEGMENTACIN DE
CLIENTES DE CONSUMO O SEGMENTACIN DE CLIENTES DE INVERSIN.
DETERMINAR EL POTENCIAL DE EXPORTACIN, LAS DIMENSIONES Y CARACTERSTICA DE LA DEMANDA Y
LOS CANALES DE DISTRIBUCIN, PARA SEGMENTAR EL MERCADO E IDENTIFICAR POTENCIALES
COMPRADORES DE LOS PRODUCTOS O SERVICIOS
DEFINIR LAS CANTIDADES DE OFERTA Y LA DEMANDA CON BASE EN LA TENDENCIA DE VENTAS, LOS
EVENTOS Y ACTIVIDADES ESPECIALES, LA PARTICIPACIN DE LA EMPRESA Y PESO DEL PRODUCTO O
SERVICIO EN EL MERCADO.
EVALUAR EL COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA Y OFERTA Y SUS COEFICIENTES DE ELASTICIDAD CON
BASE EN LA MOTIVACIN, CONDUCTAS Y VARIABLES QUE INCIDEN EN LA COMPRA Y VENTA DE PRODUCTOS
Y SERVICIOS.
ESTIMAR LA DEMANDA Y LA OFERTA CON BASE EN CANTIDADES FSICAS Y MONETARIAS DE LOS
PRODUCTOS PARA UN LUGAR Y PERIODO DETERMINADO.
PROYECTAR LAS CANTIDADES DE OFERTA Y LA DEMANDA TENIENDO EN CUENTA EL MERCADO POTENCIAL,
LOS INVENTARIOS, LA CAPACIDAD DE PRODUCCIN DE LA EMPRESA, EL CRECIMIENTO Y EVOLUCIN DEL
SECTOR, LAS POLTICAS GUBERNAMENTALES, EL PODER DE LA COMPETENCIA Y LOS VOLMENES DE
PRODUCTOS SUSTITUTOS Y COMPLEMENTARIOS
APLICAR LAS TCNICAS ESTADSTICAS PARA EL CLCULO DE LA OFERTA Y LA DEMANDA APOYADOS CON
LOS SOFTWARE EXISTENTES.
CONSIDERAR LOS ELEMENTOS COMO EL PRECIO DE LOS PRODUCTOS O SERVICIOS, EL COSTO DE

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PRODUCCIN, EL INGRESO Y EGRESO DE LOS CONSUMIDORES, EL NMERO DE INTEGRANTES DE CADA


SECTOR DE CONSUMIDORES EN LA DETERMINACIN DE LA DEMANDA Y LA OFERTA
AJUSTAR LA OFERTA Y LA DEMANDA A PARTIR DE LA GESTIN DE PRECIOS, LAS OFERTAS, EL
ALMACENAMIENTO DE PRODUCTOS Y LA COLOCACIN DE LOS MISMOS.
ESTIMAR LA OFERTA EXPORTABLE EN CUANTO AL VOLUMEN SUSCEPTIBLE DE EXPORTACIN, CALIDADES,
ESTACIONALIDADES, ENVASES, ETIQUETAS Y EN GENERAL, TODAS LAS CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO.
DEFINIR LOS CRITERIOS DE FIJACIN DE PRECIOS CON BASE EN LAS POLTICAS DE PRECIOS DE LA
EMPRESA Y EL SECTOR APLICANDO LAS ESTRATEGIAS Y TCTICAS DE FIJACIN DE PRECIOS Y TENIENDO
EN CUENTA EL TIPO DE PRODUCTO O SERVICIO, EL CLIENTE Y EL MERCADO.
ANALIZAR LOS FACTORES EXTERNOS E INTERNOS DE LA EMPRESA PARA DEFINIR LOS PRECIOS DE LOS
PRODUCTOS O SERVICIOS.
CALCULAR LOS PRECIOS A PARTIR DE LOS COSTOS, INGRESOS, PUNTO DE EQUILIBRIO, MRGENES DE
RENTABILIDAD, ANLISIS DE LA OFERTA Y LA DEMANDA, POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO O SERVICIO Y
LAS ESTRATEGIAS DE LA COMPETENCIA.
FIJAR LOS PRECIOS APLICANDO LOS MTODOS, TCNICAS, TECNOLOGAS Y ESTRATEGIAS EXISTENTES
PARA LA FIJACIN DE PRECIOS.
ESTABLECER LOS RANGOS DE PRECIOS CON BASE EN LOS COSTOS DE PRODUCCIN Y DISTRIBUCIN,
ACCESO AL CANAL, MRGENES DE INTERMEDIACIN, SISTEMA DE PAGO, NIVEL DE COMPETENCIA,
SATISFACCIN DE LA DEMANDA. Y OBJETIVOS DE VENTAS.
ACTUALIZAR LAS LISTAS DE PRECIOS DENTRO DE LOS TIEMPOS ESTABLECIDOS POR LA ORGANIZACIN Y
LAS CONDICIONES DEL MERCADO, TENIENDO EN CUENTA LOS TIPOS DE CAMBIO, LAS RESTRICCIONES
LEGALES Y ADUANERAS, EL ANTIDUMPING, LA ANTISUBVENCIN Y EL TRANSPORTE
SELECCIONAR LA POLTICA DE FIJACIN DE PRECIOS EN FUNCIN DE LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA, LA
MAXIMIZACIN DE LA UTILIDAD Y LA PARTICIPACIN EN EL MERCADO.
FIJAR LOS PRECIOS DE ACUERDO CON EL TIPO DE MERCADO, CLIENTES, PRODUCTOS, PODER DE COMPRA,
AMISTAD, Y OTROS FACTORES.
FORMULAR LAS COTIZACIONES NACIONALES E INTERNACIONALES EN FUNCIN DE LOS OBJETIVOS DE LA
EMPRESA Y DE LAS CONDICIONES DEL MERCADO Y LA COMPETENCIA.

4. CRITERIOS DE EVALUACIN
REALIZA LA SEGMENTACIN DE LAS CARACTERSTICAS PSICOGRFICAS, DEMOGRFICAS, CULTURALES,
GEOGRFICAS, PSICOLGICOS Y SOCIOECONMICAS DE CADA ESTRATO SOCIAL DE LA POBLACIN
TENIENDO EN CUENTA SUS INTERESES, PREFERENCIAS Y OPINIONES FRENTE AL PRODUCTO O SERVICIO A
MERCADEAR.
SELECCIONA LOS SEGMENTOS DE MERCADO APLICANDO LOS MTODOS Y TCNICAS DE MUESTREO Y DE
ACUERDO CON LOS PARMETROS DE CONFIABILIDAD ESTABLECIDOS POR LA EMPRESA.
SABE ESTABLECER LA JERARQUA DE ATRIBUTOS QUE INFLUYEN EN LA PREFERENCIA DE LOS
CONSUMIDORES, LA INTENCIN DE COMPRA, EL POTENCIAL ACTUAL Y FUTURO, LA COMPETENCIA QUE
EXISTE EN EL MERCADO Y EL SISTEMA DE VALORES AL MOMENTO DE REALIZAR LA SEGMENTACIN
REALIZA LA SEGMENTACIN DEL MERCADO DE ACUERDO CON LAS POLTICAS Y OBJETIVOS FORMULADOS
EN EL PLAN DE MERCADEO Y BASADOS EN DATOS Y ESTADSTICAS FCILMENTE VERIFICABLES.
IDENTIFICA PREVIAMENTE LAS FUENTES DE INFORMACIN INTERNAS Y EXTERNAS SOBRE
COMPORTAMIENTOS, RELACIONES DE CAUSALIDAD, TAMAO DE MUESTRA PARA REALIZAR EL PROCESO DE
SEGMENTACIN.
IDENTIFICA EL MARCO MUESTRAL Y LAS UNIDADES REPRESENTATIVAS DE LA POBLACIN OBJETO DE

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ESTUDIO PARA REALIZAR LA SEGMENTACIN


REALIZA SEGMENTACIONES DEL MERCADO CONSIDERANDO EL NMERO DE HABITANTES, LA
DISTRIBUCIN DE LA POBLACIN POR GRUPOS DE EDAD, EL GNERO Y NIVEL DE INGRESOS, LA TASA DE
CRECIMIENTO Y REAS DE CONCENTRACIN.
DIVIDE LOS SEGMENTOS EN GRUPOS HOMOGNEOS Y EN GRUPOS DE CONSUMIDORES Y USUARIOS QUE
POSEAN LAS MISMAS EXPECTATIVAS CON EL FIN DE DEFINIR ESTRATEGIAS VLIDAS
SELECCIONA LOS CRITERIOS DE SEGMENTACIN DEPENDIENDO DE SI SE TRATA DE SEGMENTACIN DE
CLIENTES DE CONSUMO O SEGMENTACIN DE CLIENTES DE INVERSIN.
DETERMINA EL POTENCIAL DE EXPORTACIN, LAS DIMENSIONES Y CARACTERSTICA DE LA DEMANDA Y LOS
CANALES DE DISTRIBUCIN, PARA SEGMENTAR EL MERCADO E IDENTIFICAR POTENCIALES COMPRADORES
DE LOS PRODUCTOS O SERVICIOS
DEFINE LAS CANTIDADES DE OFERTA Y LA DEMANDA CON BASE EN LA TENDENCIA DE VENTAS, LOS
EVENTOS Y ACTIVIDADES ESPECIALES, LA PARTICIPACIN DE LA EMPRESA Y PESO DEL PRODUCTO O
SERVICIO EN EL MERCADO.
EVALA EL COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA Y OFERTA Y SUS COEFICIENTES DE ELASTICIDAD CON BASE
EN LA MOTIVACIN, CONDUCTAS Y VARIABLES QUE INCIDEN EN LA COMPRA Y VENTA DE PRODUCTOS Y
SERVICIOS.
ESTIMA LA DEMANDA Y LA OFERTA CON BASE EN CANTIDADES FSICAS Y MONETARIAS DE LOS PRODUCTOS
PARA UN LUGAR Y PERIODO DETERMINADO.
PROYECTA LAS CANTIDADES DE OFERTA Y LA DEMANDA TENIENDO EN CUENTA EL MERCADO POTENCIAL,
LOS INVENTARIOS, LA CAPACIDAD DE PRODUCCIN DE LA EMPRESA, EL CRECIMIENTO Y EVOLUCIN DEL
SECTOR, LAS POLTICAS GUBERNAMENTALES, EL PODER DE LA COMPETENCIA Y LOS VOLMENES DE
PRODUCTOS SUSTITUTOS Y COMPLEMENTARIOS
APLICA LAS TCNICAS ESTADSTICAS PARA EL CLCULO DE LA OFERTA Y LA DEMANDA APOYADOS CON
LOS SOFTWARE EXISTENTES.
CONSIDERA LOS ELEMENTOS COMO EL PRECIO DE LOS PRODUCTOS O SERVICIOS, EL COSTO DE
PRODUCCIN, EL INGRESO Y EGRESO DE LOS CONSUMIDORES, EL NMERO DE INTEGRANTES DE CADA
SECTOR DE CONSUMIDORES EN LA DETERMINACIN DE LA DEMANDA Y LA OFERTA.
AJUSTA LA OFERTA Y LA DEMANDA A PARTIR DE LA GESTIN DE PRECIOS, LAS OFERTAS, EL
ALMACENAMIENTO DE PRODUCTOS Y LA COLOCACIN DE LOS MISMOS.
ESTIMA LA OFERTA EXPORTABLE EN CUANTO AL VOLUMEN SUSCEPTIBLE DE EXPORTACIN, CALIDADES,
ESTACIONALIDADES, ENVASES, ETIQUETAS Y EN GENERAL, TODAS LAS CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO.
DEFINE LOS CRITERIOS DE FIJACIN DE PRECIOS CON BASE EN LAS POLTICAS DE PRECIOS DE LA
EMPRESA Y EL SECTOR APLICANDO LAS ESTRATEGIAS Y TCTICAS DE FIJACIN DE PRECIOS Y TENIENDO
EN CUENTA EL TIPO DE PRODUCTO O SERVICIO, EL CLIENTE Y EL MERCADO.
ANALIZA LOS FACTORES EXTERNOS E INTERNOS DE LA EMPRESA PARA DEFINIR LOS PRECIOS DE LOS
PRODUCTOS O SERVICIOS.
CALCULA LOS PRECIOS A PARTIR DE LOS COSTOS, INGRESOS, PUNTO DE EQUILIBRIO, MRGENES DE
RENTABILIDAD, ANLISIS DE LA OFERTA Y LA DEMANDA, POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO O SERVICIO Y
LAS ESTRATEGIAS DE LA COMPETENCIA.
FIJA LOS PRECIOS APLICANDO LOS MTODOS, TCNICAS, TECNOLOGAS Y ESTRATEGIAS EXISTENTES PARA
LA FIJACIN DE PRECIOS.
ESTABLECE LOS RANGOS DE PRECIOS CON BASE EN LOS COSTOS DE PRODUCCIN Y DISTRIBUCIN,
ACCESO AL CANAL, MRGENES DE INTERMEDIACIN, SISTEMA DE PAGO, NIVEL DE COMPETENCIA,
SATISFACCIN DE LA DEMANDA. Y OBJETIVOS DE VENTAS.
ACTUALIZA LAS LISTAS DE PRECIOS DENTRO DE LOS TIEMPOS ESTABLECIDOS POR LA ORGANIZACIN Y LAS
CONDICIONES DEL MERCADO, TENIENDO EN CUENTA LOS TIPOS DE CAMBIO, LAS RESTRICCIONES

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LEGALES Y ADUANERAS, EL ANTIDUMPING, LA ANTISUBVENCIN Y EL TRANSPORTE


SELECCIONA LA POLTICA DE FIJACIN DE PRECIOS EN FUNCIN DE LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA, LA
MAXIMIZACIN DE LA UTILIDAD Y LA PARTICIPACIN EN EL MERCADO.
FIJA PRECIOS DE ACUERDO CON EL TIPO DE MERCADO, CLIENTES, PRODUCTOS, PODER DE COMPRA,
AMISTAD, Y OTROS FACTORES.
FORMULA LAS COTIZACIONES NACIONALES E INTERNACIONALES EN FUNCIN DE LOS OBJETIVOS DE LA
EMPRESA Y DE LAS CONDICIONES DEL MERCADO Y LA COMPETENCIA.

1. CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA


VERSIN DE
CDIGO: LA NCL
DENOMINACIN

260101005 1 MEDIR LA EFECTIVIDAD DEL CANAL DE ACUERDO CON LAS METAS DE VENTAS.

DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL 120 horas
APRENDIZAJE (en horas)

2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
DENOMINACIN
ESTABLECER LA PERTINENCIA DEL CANAL SEGN EL MERCADO, PORTAFOLIO DE PRODUCTOS, ORIENTACIN
ESTRATGICA, OBJETIVOS, METAS Y RESULTADOS COMERCIALES DE LA EMPRESA.
EVALUAR LOS RESULTADOS OBTENIDOS EN CADA CANAL SEGN LA ORIENTACIN ESTRATGICA Y LOS
OBJETIVOS COMERCIALES DE LA EMPRESA.
CLASIFICAR Y ANALIZAR LOS COSTOS Y GASTOS ASOCIADOS AL CANAL DETERMINANDO SU PORCENTAJE DE
PARTICIPACIN Y SU PONDERACIN CON RELACIN A LA CONSOLIDACIN DE LA VARIABLE PLAZA DE LA
EMPRESA Y SU INCIDENCIA EN LOS RESULTADOS COMERCIALES DE LA MISMA.
CALCULAR LA RENTABILIDAD DEL CANAL IMPLEMENTADO, TENIENDO EN CUENTA LOS PARMETROS DE
COSTOS Y GASTOS QUE INCIDEN EN SU OPERACIN Y FUNCIONAMIENTO Y SU CONTRIBUCIN AL ESTADO DE
RESULTADOS DE LA EMPRESA.
3. CONOCIMIENTOS
3.1. CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS

POLTICA DE VENTAS.
CANALES DIRECTOS DE VENTAS. EQUIPOS DE VENDEDORES.
CANALES INDIRECTOS. SOCIOS DE VALOR AGREGADO. DISTRIBUIDORES. CANALES DIRECTOS DE
MERCADEO. TIENDAS DETALLISTAS
TELEMERCADEO, INTERNET
SALARIOS DE LA FUERZA DE VENTAS, COMISIONES Y GASTOS.
RECEPCIN, ALMACN, PREPARACIN DEL PEDIDO, EMBARQUE, PROMOCIN.
FACTORES DETERMINANTES DE LA RENTABILIDAD: VARIABLES INSTRUMENTALES, VARIABLES BSICAS,
LNEAS Y SECCIONES DE PRODUCTOS.

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MRGENES NETOS Y COMISIONES.


MRGENES DE UTILIDAD SOBRE EL COSTO, SOBRE EL PRECIO DE VENTA
NDICE DE DESCUENTO, RAZN PORCENTUAL DE DESCUENTO
CADENA DE MRGENES DE UTILIDAD: FABRICANTE, MAYORISTA, DETALLISTA
INDICADORES DE EFICIENCIA. PARTICIPACIN EN EL MERCADO.
TASA DE FIDELIDAD. CARTERA DE PEDIDOS.
TASA DE DIVERSIFICACIN.
INDICADORES DE DESEMPEO DE LOS CANALES.
SATISFACCIN DEL CLIENTE. VALOR DEL CLIENTE EN UN CICLO DE TIEMPO.
NIVEL DE SATISFACCIN DEL CLIENTE ESPERADO

DISTRIBUCIN
CONCEPTO DE TARIFAS. ELEMENTOS BSICOS DE LA TARIFA. CLASES DE TARIFAS.
LAS TARIFAS Y EL CLCULO DE FLETES. COTIZACIONES DE FLETES.
VALOR RELATIVO AL COSTO DE LOS INSUMOS. VALOR Y ESCASEZ DE RECURSOS.
VALOR E INCERTIDUMBRE DEL MERCADO

MARGEN DE INTERMEDIACIN
UTILIDAD NETA DEL CANAL EN EL NIVEL CERO (0) DE INTERMEDIACIN.
UTILIDAD NETA DEL CANAL EN EL NIVEL UNO (1) DE INTERMEDIACIN.
UTILIDAD NETA DEL CANAL EN EL NIVEL DOS (2) DE INTERMEDIACIN.
UTILIDAD NETA DEL CANAL EN EL NIVEL TRES (3) DE INTERMEDIACIN.

MARGEN DE RENTABILIDAD
MARGEN SOBRE EL COSTO TOTAL DE DISTRIBUCIN.
COSTOS DE DISTRIBUCIN: RENTABILIDAD DE ACUERDO CON EL TAMAO DE PEDIDO.
DECISIONES PARA DETERMINAR LAS RUTAS DE ENTREGA.
SELECCIN ENTRE CANALES DE DISTRIBUCIN ALTERNATIVA.
CONTROL DEL CANAL. POSESIN DE PRODUCTO. POLTICA DE PRECIOS. ENTREGA DE PRODUCTOS.
UBICACIN EN LOS PUNTOS DE VENTA. PLAZOS DE ENTREGA. ROTACIN DEL PRODUCTO.

3.2. CONOCIMIENTOS DE PROCESO


- EVALUAR EL CANAL CON BASE EN VOLMENES DE PEDIDO, CUOTAS DE VENTAS, NIVELES DE INVENTARIOS,
TIEMPOS DE ENTREGA AL CLIENTE, METAS ESTABLECIDAS POR LA EMPRESA Y RELACIN COSTO BENEFICIO.
- EVALUAR LA RENTABILIDAD DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACIN PREVIAMENTE AL LANZAMIENTO DE
UN NUEVO PRODUCTO CON BASE EN EL TIPO DE PRODUCTO, SU CICLO DE VIDA Y LA NATURALEZA DE LA
DEMANDA.
- EVALUAR LA UNIDAD ESTRATGICA DE NEGOCIOS SEGN EL GRADO DE PENETRACIN Y LA DIMENSIN Y
POSICIN COMPETITIVA DEL CANAL.
- CONSIDERAR LOS COSTOS DE DISTRIBUCIN, ESPACIO, PRODUCTOS PARA MEDIR LA RENTABILIDAD DEL
CANAL.
- CONTROLAR LA RENTABILIDAD DE LOS PRODUCTOS, TERRITORIOS Y CLIENTES DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIN CON BASE EN EL PRESUPUESTO DE DISTRIBUCIN.
- CONSTRUIR LAS TABLAS DE VALORACIN DE LOS CANALES ESCOGIENDO LOS FACTORES DE PESO,
CALIFICACIN, VALOR, TAMAO, CRECIMIENTO Y RENTABILIDAD QUE LA EMPRESA CONSIDERA

6/08/14 09:35 AM Pgina 19 de 72


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Mejora

IMPORTANTES PARA LA DIMENSIN ATRACTIVA DEL MERCADO.


- CONSIDERAR LOS COSTOS DE NMINA, MANTENIMIENTO, COMBUSTIBLE, DOTACIONES Y FLETES PARA LA
EVALUACIN DEL COSTO DE DISTRIBUCIN.
- COMPARAR LOS COSTOS O GASTOS COMUNES A VARIAS LNEAS O SECCIONES, CON LAS METAS DE
VENTAS PARA CONOCER EL RESULTADO DE CADA SEGMENTO.
- ANALIZAR LOS COSTOS DE DISTRIBUCIN EN FUNCIN DE LOS PRODUCTOS, LAS ZONAS, LOS TIPOS DE
CLIENTES, LOS SISTEMAS DE VENTAS Y LA LOCALIZACIN GEOGRFICA.
- AGRUPAR LAS CUENTAS DE COSTOS DE DISTRIBUCIN EN FUNCIONES DE INVESTIGACIN, VENTAS,
ENTREGA, ALMACENAMIENTO Y CRDITO, ANTES DE SER EVALUADAS.
- EVALUAR EL COSTO TOTAL DE DISTRIBUCIN CON BASE EN TODOS LOS COSTOS Y GASTOS NECESARIOS
PARA CUMPLIR LAS POLTICAS DE EJECUCIN DE SERVICIOS PROGRAMADAS EN EL SISTEMA DE
DISTRIBUCIN FSICA.
- ANALIZAR LOS COSTOS DE DISTRIBUCIN INCLUYENDO COSTOS DE ADMINISTRACIN, COMERCIALIZACIN
Y FINANCIACIN DE LOS FABRICANTES E INTERMEDIARIOS.
- INTERPRETAR LOS COSTOS DE DISTRIBUCIN A PARTIR DE LOS INDICADORES DE EFICIENCIA EN
RELACIN CON LAS VENTAS.
TENER EN CUENTA LOS COSTOS DE ALMACENAMIENTO, TRANSPORTE Y GESTIN DEL SISTEMA DE
DISTRIBUCIN PARA DETERMINAR EL COSTO TOTAL DE DISTRIBUCIN.
4. CRITERIOS DE EVALUACIN
- IDENTIFICA LOS DIFERENTES TIPOS DE CANALES, SEGN EL MERCADO Y EL TIPO DE PRODUCTO,
ESTABLECIENDO LAS POLTICAS DE VENTAS ACORDES CON EL CANAL SELECCIONADO.
- ESTABLECE LAS DIFERENCIAS ENTRE LOS FACTORES DETERMINANTES DE RENTABILIDAD DE UN
PRODUCTO RESPECTO A SUS RESULTADOS DE VENTAS EN LAS ESTRUCTURAS COMERCIALES IMPERANTES
EN EL MEDIO.
- INTERPRETA EL COMPORTAMIENTO DE LOS MRGENES NETOS Y COMISIONES DE ACUERDO CON LAS
VENTAS DE UN PRODUCTO Y SU INCIDENCIA EN LA RENTABILIDAD DEL CANAL.
- ANALIZA LOS CAMBIOS EN LOS MRGENES DE UTILIDAD DE ACUERDO CON EL GRADO DE PARTICIPACIN
DE LOS MIEMBROS DEL CANAL Y LOS RESULTADOS DE VENTAS FRENTE A LOS VALORES ESPERADOS.
- VERIFICA LOS INFORMES DE VENTAS CONFRONTNDOLOS CON LAS METAS ESTABLECIDAS EN EL PLAN DE
MERCADEO.
- VALORA LOS INDICADORES DE DESEMPEO PARA UN PRODUCTO ESTABLECIDO DE ACUERDO CON LAS
POLTICAS DE VENTAS Y EL CANAL ELEGIDO PARA SU DISTRIBUCIN.
- APLICA LAS TCNICAS DE VERIFICACIN DE CRECIMIENTO DE UN PRODUCTO EN EL MERCADO EN
RELACIN CON SUS VOLMENES DE VENTA, DE ACUERDO CON LOS MRGENES NETOS Y COMISIONES DE
VENTAS ALCANZADAS EN EL CANAL.
- ANALIZA LAS CARACTERSTICAS Y TENDENCIAS DE LA DEMANDA DE UN PRODUCTO ESPECFICO DE
ACUERDO CON LOS INFORMES DE VENTAS, LOS DE LA COMPETENCIA Y CON LOS RESULTADOS DE
INVESTIGACIN DEL MERCADO, MIDIENDO LA EFECTIVIDAD DEL CANAL DE DISTRIBUCIN SELECCIONADO.
- ORGANIZA CON AUTONOMA EL ALMACENAMIENTO DE LOS PRODUCTOS EN LOS DIFERENTES CANALES
UTILIZADOS PARA LA DISTRIBUCIN DEL PRODUCTO.
- VERIFICA LAS CONDICIONES FSICAS DE LAS MERCANCAS, QUE PERMITA EJECUTAR PROCESOS DE
COMERCIALIZACIN RENTABLES PARA EL CANAL.
- ESTABLECE LAS DIFERENCIAS QUE EXISTEN EN LA DETERMINACIN DE TARIFAS Y FLETES DE
MERCANCAS, DE ACUERDO CON LAS CONDICIONES DE MANEJO DE LOS PRODUCTOS Y COBERTURA DEL
CANAL, SELECCIONANDO LOS MEDIOS Y MODOS DE DISTRIBUCIN QUE GENEREN RESPUESTA EFICIENTE AL
CLIENTE.

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Modelo de VENTAS Y COMERCIALIZACIN
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- RECONOCE LOS ELEMENTOS DE LOS COSTOS DE DISTRIBUCIN PARA UN PRODUCTO DADO, DE ACUERDO
CON EL SEGMENTO DE MERCADO, CON EL CANAL ELEGIDO Y CON LOS RESULTADOS DE LAS VENTAS.
- EVALA LOS COSTOS RELATIVOS A UN PRODUCTO FRENTE A SUS RESULTADOS DE VENTAS EN EL CANAL
SELECCIONADO, TENIENDO EN CUENTA LOS NIVELES DE INTERMEDIACIN INVOLUCRADOS EN EL PROCESO
DE COMERCIALIZACIN Y SU RENTABILIDAD EN LAS OPERACIONES DE DISTRIBUCIN.
- DEFINE INFORMACIN ADECUADA PARA PRONOSTICAR PEDIDOS, DE ACUERDO CON LA DEMANDA DEL
MERCADO, VALORANDO LOS MRGENES DE UTILIDAD SEGN EL TAMAO DE LOS PEDIDOS.
- APLICA TCNICAS DE SELECCIN DE EQUIPOS DE VENTAS ADECUADOS, PARA ATENDER LAS RUTAS
ALTERNATIVAS DE COMERCIALIZACIN, QUE CONTRIBUYEN A LA OPTIMIZACIN DEL PRESUPUESTO
ESTABLECIDO DE DISTRIBUCIN Y RESPONDEN A LOS OBJETIVOS COMERCIALES DEL CANAL.
- ESTABLECE LOS FLUJOS DE TRANSFERENCIA DE PROPIEDAD PARA UN PRODUCTO DADO, DE ACUERDO
CON LAS POLTICAS DEL CANAL Y LAS NEGOCIACIONES COMERCIALES INHERENTES A LAS ACTIVIDADES DE
DISTRIBUCIN.
- UBICA LOS PUNTOS DE VENTA ESTIMADOS PARA UN PRODUCTO, DE ACUERDO CON EL TIPO DE
DISTRIBUCIN Y LOS OBJETIVOS DE MERCADEO, QUE SE HAYAN PRESUPUESTADO PREVIAMENTE EN EL
COSTO LOGSTICO PARA EL CANAL ELEGIDO.
- REALIZA INFORMES CONFIABLES SOBRE LAS TRANSACCIONES COMERCIALES Y LOS FLUJOS DE
FINANCIACIN QUE SE DESARROLLAN EN EL CANAL ESTABLECIDO PARA UN PRODUCTO DADO, TENIENDO EN
CUENTA LA PARTICIPACIN DE LOS DIFERENTES MIEMBROS Y QUE LE PERMITEN OPTIMIZAR RECURSOS Y
RESPONDER AL PRESUPUESTO DE DISTRIBUCIN DEFINIDO.

1. CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA


VERSIN DE
CDIGO: LA NCL
DENOMINACIN

260101009 2 EVALUAR ACCIONES Y RESULTADOS DE MERCADEO SEGN OBJETIVOS Y


METAS DE LA EMPRESA.

DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL 150 horas
APRENDIZAJE (en horas)

2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
DENOMINACIN
PLANTEAR MEJORAS A LAS ACCIONES DE MERCADEO REALIZADAS PARA LOGRAR MAYOR EFECTIVIDAD Y
EFICIENCIA EN LOS PRXIMOS PLANES A IMPLEMENTAR.
ANALIZAR RESULTADOS OBTENIDOS DE LAS ACCIONES DE MERCADEO IMPLEMENTADAS, ESTABLECIENDO
SU IMPACTO EN EL MERCADO Y SU APORTE AL LOGRO DE LOS OBJETIVOS Y METAS DE LA EMPRESA.
SUPERVISAR ACCIONES DE MERCADEO CONTRASTANDO SU APLICACIN CON LA PROGRAMACIN
ESTABLECIDA, LOS RECURSOS ASIGNADOS Y EL TARGET DEFINIDO PARA CADA ACCIN.
PRESENTAR INFORMES DE RESULTADOS DE LOS PLANES DE MEJORAMIENTO DE LAS ACCIONES DE
MERCADEO.

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3. CONOCIMIENTOS
3.1. CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS
- ESTRATEGIAS, POLTICAS Y OBJETIVOS DE LA ORGANIZACIN.
- TIPOS DE VARIABLES.FUNCIONES DE MERCADEO
- ANLISIS DEL MERCADO Y LA COMPETENCIA. FACTORES DEL ENTORNO ECONMICO.
- MATRICES DE ANLISIS DEL MERCADO.
- METODOLOGAS DE VALORACIN DE RESULTADOS. ANLISIS DE PROGRAMAS FRENTE A RESULTADOS.
- BENCHMARKING.
- TCNICAS DE CONTROL Y MONITOREO.COSTOS DE NO CALIDAD.
LISTAS DE CHEQUEO.
- ANLISIS E INTERPRETACIN DE INFORMACIN.
- INTERPRETACIN DE MANUALES.INTERPRETACIN DE SERIES HISTRICAS.
- TCNICAS DE CONTROL Y SUPERVISIN. TIPOS DE CONTROL: ESTRATGICO, ESTRUCTURAL,
PRESUPUESTARIO.
- RELACIN COSTO BENEFICIO.MANEJO DE CRONOGRAMAS DE ACTIVIDADES.
- INDICADORES DE GESTIN. AUDITORIA DE MERCADEO.
- TIPOS DE DATOS: CUANTITATIVOS Y CUALITATIVOS.
- ANLISIS CUANTITATIVO Y CUALITATIVO.ANLISIS DE VARIABLES Y RELACIN ENTRE VARIABLES.
- TCNICAS DE ANLISIS UNIVARIADO Y MULTIVARIADO.
- PROCESO DE TOMA DE DECISIONES.
- CATEGORIZACIN DE PROCEDIMIENTOS.ACCIONES CORRECTIVAS.
- TCNICAS DE PRESENTACIN DE INFORMES.TIPOS DE INFORMACIN.CONTENIDOS DE UN
INFORME.SOFTWARE PARA LA PRESENTACIN DE INFORMES.ELEMENTOS A TENER EN CUENTA EN LA
ELABORACIN DE INFORMES. PARTES DE UN INFORME.PRESENTACIN DE INFORMES DE RESULTADOS.
- INTERPRETACIN DE TEXTOS.
- SOFTWARE APLICADO: EXCEL, POWER POINT, SPSS, WORD.
- INGLES.
- ELABORACIN DE CUADROS Y GRFICAS: HISTOGRAMAS, POLGONOS DE FRECUENCIA, GRFICOS DE
BARRAS, DE REPARTICIN PORCENTUAL Y OTROS.CRONOGRAMA.REPORTES DE ACTIVIDADES.

3.2. CONOCIMIENTOS DE PROCESO


CONFRONTAR LOS RESULTADOS DE LAS ACCIONES DE MERCADEO FRENTE A LOS ESTNDARES E
INDICADORES NACIONALES E INTERNACIONALES DE COMPETITIVIDAD ESTABLECIDOS POR LA
ORGANIZACIN.
CONFIRMAR LA INFORMACIN APLICANDO ESTNDARES DE ESTRUCTURAS LGICAS ORGANIZADAS EN RED
QUE PERMITEN DESCOMPONER EL OBJETO DE ESTUDIO EN NUEVOS ASPECTOS A ANALIZAR.
COMPARAR EL OBJETO- SUJETO DE ANLISIS FRENTE A LAS VARIABLES DEL ENTORNO, LA COMPETENCIA Y
EL MERCADO.
MONITOREAR LOS RESULTADOS DE LAS ACCIONES DE MERCADEO CON BASE EN LAS ORIENTACIONES
METODOLGICAS Y NORMAS ESTABLECIDAS POR LA ORGANIZACIN.
VERIFICAR LOS RESULTADOS DE LAS ACCIONES DE MERCADEO SEGN LOS DIFERENTES GRADOS DE
AMPLITUD Y VINCULACIN ENTRE VARIABLES Y FACTORES.
VERIFICAR LOS RESULTADOS DE LAS ACCIONES DE MERCADEO S FRENTE A LAS POLTICAS Y OBJETIVOS
PLANEADOS, LOS RECURSOS QUE INTERVIENEN Y LA RELACIN COSTO- BENEFICIO.
VERIFICAR LA ACCIONES DE MERCADEO A PARTIR DE LOS MANUALES, DIARIOS DE CAMPO, PLANES

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OPERATIVOS Y SERIES HISTRICAS EN RELACIN CON LOS ASPECTOS ORGANIZATIVOS, FACULTADES,


ATRIBUCIONES, RELACIONES Y RESPONSABILIDADES DEL PERSONAL QUE PARTICIPA EN LAS ACTIVIDADES
DE MERCADEO.
AJUSTAR LAS ACCIONES DE MERCADEO:
O PERIDICAMENTE VERSUS EL DESEMPEO DEL MERCADO Y LA COMPETENCIA NACIONAL E
INTERNACIONAL.
O UTILIZANDO LAS TCNICAS DE SEGUIMIENTO Y CONTROL DEL PLAN.
O FRENTE A LAS POLTICAS, OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE LA ORGANIZACIN.
O DE ACUERDO CON LOS TIEMPOS Y PRESUPUESTOS ESTABLECIDOS.
O DE ACUERDO CON LOS INDICADORES DE GESTIN Y LAS EXIGENCIAS DEL MERCADO.
REGISTRAR E INFORMAR LOS RESULTADOS DE LOS AJUSTES A LOS RESPONSABLES.
CARACTERIZAR LOS RESULTADOS DE LAS ACCIONES DE MERCADEO
DETERMINAR LOS GRADOS DE AMPLITUD Y VINCULACIN DE LOS RESULTADOS DE MERCADEO ENTRE LOS
DIFERENTES FACTORES Y VARIABLES.
CARACTERIZAR EL OBJETO - SUJETO DE ANLISIS FRENTE A LAS VARIABLES DEL ENTORNO.
ANALIZAR LA INFORMACIN APLICANDO ESTNDARES DE ESTRUCTURAS LGICAS, ORGANIZADAS EN RED,
QUE PERMITEN DESCOMPONER EL OBJETO DE ESTUDIO EN NUEVOS ASPECTOS A ANALIZAR.
ANALIZAR LOS RESULTADOS DE LAS ACCIONES DE MERCADEO:
O APOYNDOSE EN INSTRUMENTOS DE MEDIDA Y TCNICAS DE DIAGRAMACIN
O CON BASE EN LAS ORIENTACIONES METODOLGICAS Y NORMAS ESTABLECIDAS POR LA ORGANIZACIN.
O UTILIZANDO LOS DIFERENTES MTODOS Y TCNICAS DE ANLISIS.
ORGANIZAR LOS MTODOS DE ANLISIS Y EVALUACIN CUALITATIVOS Y CUANTITATIVOS DE LA OPERACIN
NACIONAL E INTERNACIONAL.
COMPARAR LOS RESULTADOS DE LAS ACCIONES RESPECTO A LAS METAS PRESUPUESTADAS Y
CORREGIDAS EN FUNCIN DEL PRESUPUESTO
COMPARAR LOS RESULTADOS DE LAS ACCIONES DE MERCADEO CON LOS ESTNDARES E INDICADORES
ESTABLECIDOS POR LA ORGANIZACIN.
UTILIZAR LOS RESULTADOS DEL ANLISIS COMO BASE PARA FIJAR PROCEDIMIENTOS Y ACCIONES
CORRECTIVAS EN LOS PROCESOS DE PLANEACIN, DIRECCIN, EJECUCIN Y EVALUACIN.
PRESENTAR LOS RESULTADOS DEL ANLISIS DENTRO DE LOS TIEMPOS ESTABLECIDOS EN UN INFORME
CLARO, CONCRETO, ORGANIZADO Y QUE RESPONDA AL PANORAMA REAL DE LA SITUACIN ANALIZADA.
RECOPILAR Y DISPONER LA INFORMACIN REQUERIDA PARA LA ELABORACIN DEL INFORME Y ESTE
GUARDA CORRESPONDENCIA CON LA REALIDAD DE LA ACTIVIDAD O PROCESO.
ESTRUCTURAR LOS INFORMES DE ACUERDO CON EL TIPO DE INFORME Y UNIDAD ESTRATGICA DE
NEGOCIO.
ELABORAR INFORMES QUE CONTENGAN: NDICE O TABLA DE CONTENIDO CON EL NMERO DE PGINAS
RESPECTIVO, OBJETIVOS, CUERPO, RESULTADOS Y ANEXOS DEL ESTUDIO SOLICITADO POR LA EMPRESA.
ELABORAR LOS INFORMES CON CUADROS, GRFICOS Y ANLISIS DE LOS RESULTADOS DEL ESTUDIO.
ELABORAR LOS INFORMES DE ACTIVIDADES CON LOS DATOS PERSONALES, LA FECHA DEL ESTUDIO Y LA
FIRMA DEL RESPONSABLE.
DISEAR LOS INFORMES APOYADOS EN LOS FORMATOS, NORMAS TCNICAS Y SOFTWARE EXISTENTES
PARA LA ELABORACIN Y PRESENTACIN DE RESULTADOS, SEGN LAS NECESIDADES Y EXIGENCIAS DE LA
EMPRESA Y TIPO DE INFORME
ELABORAR EL INFORME EJECUTIVO CON LA SNTESIS DEL INFORME FINAL CON LOS PRINCIPALES
ASPECTOS DEL ESTUDIO.
PRESENTAR LOS INFORMES EN FORMA CLARA Y OPORTUNA, CORRESPONDEN A UN PERIODO DE TIEMPO
DETERMINADO Y CONTIENEN LAS ACTIVIDADES VINCULADAS AL ESTUDIO.

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PRESENTAR INFORMES QUE CONTENGAN RESULTADOS DE TIPO CUANTITATIVO Y CUALITATIVO SOBRE LA


ACTIVIDAD OBJETO DE ESTUDIO Y DESCRIBE HECHOS QUE AFECTARON TALES RESULTADOS.

4. CRITERIOS DE EVALUACIN
- IDENTIFICA LAS ESTRATEGIAS Y OBJETIVOS DE LA ORGANIZACIN.
- RELACIONA VARIABLES QUE AFECTAN EL ENTORNO DE LA ORGANIZACIN.
- DESCRIBE LAS FUNCIONES Y ESTRATEGIAS DE MERCADEO DE LA ORGANIZACIN.
- ANALIZA ESTRUCTURAS LGICAS ORGANIZADAS EN RED PARA DESCOMPONER EL OBJETO DE ESTUDIO EN
NUEVOS ASPECTOS DE ANLISIS, PARA COMPARARLO Y EVALUARLO FRENTE A VARIABLES DEL ENTORNO.
- REALIZA EL MONITOREO DE RESULTADOS DE ACCIONES DE MERCADEO.
- VERIFICA LOS RESULTADOS DE LAS ACCIONES DE MERCADEO DE ACUERDO CON POLTICAS DE LA
EMPRESA Y LA CONFRONTACIN Y COMPARACIN ENTRE VARIABLES Y FACTORES.
- VERIFICA LAS ACCIONES DE MERCADEO A PARTIR DE LA INFORMACIN INTERNA Y EXTERNA DISPONIBLE.
- VERIFICA LAS ACCIONES DE MERCADEO EN UN PORCENTAJE DE LA MUESTRA SEGN EL TIPO DE
ACTIVIDAD.
- INTERPRETA ESTNDARES E INDICADORES DE COMPETITIVIDAD.
- EMPLEA MTODOS DE INVESTIGACIN DE MERCADOS PARA LA OBTENCIN DE UN DIAGNSTICO
OBJETIVO, PARA EL AJUSTE DE LAS VARIACIONES EN LOS RESULTADOS DE LAS ACCIONES DE MERCADEO.
- VERIFICA LAS ACCIONES DE MERCADEO DE LA ORGANIZACIN.
- RECONOCE LAS TCNICAS DE CONTROL PARA LA REALIZACIN DE ACCIONES EN EL PLAN DE MERCADEO.
- UTILIZA TCNICAS DE SEGUIMIENTO Y CONTROL DEL PLAN PARA REALIZAR LOS AJUSTES A LAS ACCIONES
DE MERCADEO.
- REALIZA AJUSTES A LAS ACCIONES DE MERCADEO DE ACUERDO CON LAS POLTICAS, OBJETIVOS Y
ESTRATEGIAS DE LA ORGANIZACIN.
- ORGANIZA EL PLAN DE MONITOREO DE LAS ACTIVIDADES DE MERCADEO DE LA ORGANIZACIN.
- AJUSTA LAS ACCIONES DE MERCADEO DE ACUERDO CON LOS TIEMPOS Y PRESUPUESTOS
ESTABLECIDOS. INDICADORES DE GESTIN Y LAS EXIGENCIAS DEL MERCADO.
- DEMUESTRA LAS VARIACIONES DE LOS RESULTADOS DE MERCADEO CON RESPECTO A LOS OBJETIVOS
PROPUESTOS.
- PREPARA LAS RECOMENDACIONES DE AJUSTE A LAS ACCIONES DE MERCADEO.
- REGISTRA E INFORMA LOS RESULTADOS DE LOS AJUSTES REALIZADOS PERIDICAMENTE.
- CARACTERIZA EL OBJETO - SUJETO DE ANLISIS DE LAS ACCIONES DE MERCADEO FRENTE A LAS
VARIABLES DEL ENTORNO.
- ANALIZA LOS RESULTADOS DE LAS ACCIONES DE MERCADEO APOYNDOSE EN INSTRUMENTOS DE
MEDIDA Y TCNICAS DE DIAGRAMACIN.
- ANALIZA LOS RESULTADOS DE LAS ACCIONES DE MERCADEO CON BASE EN LAS ORIENTACIONES
METODOLGICAS Y NORMAS ESTABLECIDAS POR LA ORGANIZACIN.
- ANALIZA LOS RESULTADOS DE MERCADEO UTILIZANDO LOS DIFERENTES MTODOS Y TCNICAS DE
ANLISIS.
- COMPARA LOS RESULTADOS DE LAS ACCIONES DE MERCADEO CON LOS ESTNDARES E INDICADORES
ESTABLECIDOS POR LA ORGANIZACIN, RESPECTO A LAS METAS PRESUPUESTADAS.
- DESARROLLA PROCESOS Y PROCEDIMIENTOS PARA LA PREPARACIN Y PRESENTACIN DE INFORMES DE
RESULTADOS.
- DISEA EL TIPO DE INFORME APROPIADO, PARA LA ELABORACIN Y PRESENTACIN DE INFORMES DE

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RESULTADOS.
- CONSTRUYE EL INFORME DE RESULTADOS AJUSTNDOSE A LA METODOLOGA DE ELABORACIN Y
PRESENTACIN DE INFORMES.
- DISEA INFORMES APOYADOS EN LOS FORMATOS, NORMAS TCNICAS Y SOFTWARE EXISTENTES.
- ELABORA EL INFORME EJECUTIVO CON LA SNTESIS DEL INFORME FINAL CON LOS PRINCIPALES
ASPECTOS DEL ESTUDIO.
- PRESENTA INFORMES QUE CONTENGAN RESULTADOS DE TIPO CUANTITATIVO Y CUALITATIVO Y LOS
RESPECTIVOS ANLISIS.

1. CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA


VERSIN DE
CDIGO: LA NCL
DENOMINACIN

260101010 1 REALIZAR EVENTOS DE COMUNICACIN DE MERCADEO, TENIENDO EN CUENTA


LAS CARACTERSTICAS Y NECESIDADES DE LOS CLIENTES.

DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL 90 horas
APRENDIZAJE (en horas)

2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
DENOMINACIN
INDAGAR EN EL BRIEF LOS ELEMENTOS DE COMUNICACIN FUNDAMENTALES PARA EL DISEO DE LA
CAMPAA.
IMPLEMENTAR LAS ESTRATEGIAS DE PROMOCIN TENIENDO EN CUENTA LAS NORMAS LEGALES Y EL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.
PRODUCIR EL MENSAJE DE COMUNICACIN PARA LA CAMPAA A PARTIR DEL CONCEPTO DE
COMUNICACIN.
IDENTIFICAR LAS OPORTUNIDADES DE PROMOCIN TENIENDO EN CUENTA EL PLAN ESTRATGICO DE
MERCADEO, LA INFORMACIN PROVENIENTE DE LOS DIFERENTES ESTUDIOS, EL CICLO DE VIDA DEL
PRODUCTO Y LOS RECURSOS ASIGNADOS.
ELABORAR EL PLAN DE LA CAMPAA TENIENDO EN CUENTA LA ESTRATEGIA DE COMUNICACIN Y LA
INFORMACIN GENERADA EN EL PROCESO DE INVESTIGACIN POR LOS DIFERENTES ACTORES.
DETERMINAR LA VALIDEZ DEL PLAN DE COMUNICACIN, FRENTE AL PLAN DE MERCADEO.
IDENTIFICAR EN EL PLAN DE MERCADEO LA POLTICA COMERCIAL DE LA EMPRESA ESTABLECIDA A TRAVS
DE LOS OBJETIVOS, METAS Y ESTRATEGIAS.
REALIZAR LOS MATERIALES Y LAS PIEZAS PUBLICITARIAS APLICANDO LAS TCNICAS REQUERIDAS PARA
CADA UNO.
3. CONOCIMIENTOS
3.1. CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS

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PLAN DE MERCADEO
COMPONENTES DEL PLAN DE MERCADEO.
ANLISIS DE LA SITUACIN ACTUAL DE LA EMPRESA.
OBJETIVOS Y METAS DEL PLAN DE MERCADEO
ESTRATEGIAS DE MERCADEO ESTABLECIDAS EN EL PLAN
PROGRAMA DE ACCIN DEL PLAN DE MERCADEO
PRESUPUESTOS ASIGNADOS AL PLAN
CONTROLES DEL PLAN
COMPETENCIA
ESTRATEGIAS DE LA COMPETENCIA
LA POLTICA COMERCIAL DE LA EMPRESA

PLANIFICACIN DE LA COMUNICACIN
LAS POLTICAS DE COMUNICACIN DE LA EMPRESA
EL PLAN DE COMUNICACIN DE LA EMPRESA: ELEMENTOS Y OBJETIVOS.
ESTRATEGIAS DE COMUNICACIN
LA AUDIENCIA OBJETIVO
LA SELECCIN DEL MENSAJE
MECANISMOS DE CONTROL DEL PLAN DE COMUNICACIN

BRIEF
CONCEPTO, OBJETIVO Y COMPONENTES
INFORMACIN GENERAL BSICA
REQUERIMIENTOS A LA PUBLICIDAD
CONDICIONANTES PARA LA AGENCIA
PLANNING REQUERIDO

LA CAMPAA
TIPOS, OBJETIVOS, FINALIDAD Y ENFOQUE
ESTRUCTURA DE UN PLAN DE CAMPAA
ESTRATEGIA CREATIVA
ESTABLECIMIENTO DE METAS
ESTRATEGIAS GEOGRFICAS
POSICIONAMIENTO
GRUPO OBJETIVO
ESTRATEGIA DE MEDIOS
MATERIALES Y PIEZAS PUBLICITARIAS
EL PRESUPUESTO DE LA CAMPAA
APROBACIN DE LA CAMPAA
LA CAMPAA EN ACCIN
MEDICIN DE LA EFECTIVIDAD DE LA CAMPAA
EVALUACIN DE LA CAMPAA.
REGLAMENTACIN LEGAL SOBRE REALIZACIN DE CAMPAAS

COMUNICACIN
CONCEPTO, IMPORTANCIA Y ESTRATEGIA
ETAPAS DEL PROCESO CREATIVO

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TCNICAS PARA ESTIMULAR LA CREATIVIDAD Y DESARROLLAR IDEAS


BARRERAS DEL PENSAMIENTO CREATIVO
LA IDEA A COMUNICAR
EL MENSAJE: TIPOS, ESTRUCTURA
REDACCIN DEL TEXTO
VISUALIZACIN DE LA IDEA
LAYOUTS
SLOGAN
LOS COPY WRITTER PARA ESCRITORIOS, MEDIOS AUDITIVOS, VISUALES Y AUDIOVISUALES
TIPOS DE PIEZAS Y MATERIALES DE COMUNICACIN

ELABORACIN DE PIEZAS PUBLICITARIAS


CONCEPTO, CARACTERSTICAS, TIPOS DE PIEZAS Y MATERIALES PUBLICITARIOS
DISEO DE MATERIAL PROMOCIONAL, PUBLICITARIO Y P.O.P.
PRINCIPIOS DE DISEO.
TEORA DEL COLOR.
LA PERSPECTIVA.
VOLUMEN Y TEXTURA.
ABSTRACCIN Y PROCESO CREATIVO.
PRODUCCIN DE MEDIOS GRFICOS: EL BOCETO LAYOUT, BOCETO ARTE PARA REVISTA Y PRENSA,
ILUSTRACIN Y DISEO DE MARCA Y LOGOTIPO.
PRODUCCIN DE MEDIOS AUDITIVOS: LAS IMGENES AUDITIVAS, EL SONIDO, LA VOZ Y LA MSICA
PRODUCCIN DE MEDIOS VISUALES: LA IMAGEN, LA FOTOGRAFA Y LA COMPOSICIN DE IMGENES.
PRODUCCIN DE MEDIOS AUDIOVISUALES: CINE, VIDEO TAPE, GRABACIN, EDICIN, EFECTOS Y
MUSICALIZACIN
LOGOTIPOS Y LOGOSMBOLOS.
DISEO POR COMPUTADOR: LENGUAJES GRAFICADORES DIGITALES (COREL DRAW, PAGE MAKER, FLASH,
DREAMWEAVER, FIREWORKS).
ASPECTOS LEGALES Y COMERCIALES PARA LA ELABORACIN DE MATERIALES DE COMUNICACIN.

EL PROGRAMA PROMOCIONAL
CONCEPTO, NATURALEZA, SIGNIFICADO E IMPORTANCIA DE LA PROMOCIN
EL PROGRAMA PROMOCIONAL Y LA COMUNICACIN
POR QU ES NECESARIA LA PROMOCIN
MTODOS PROMOCIONALES Y MEZCLA PROMOCIONAL

LA PUBLICIDAD
COMPONENTES, TIPOS Y FUNCIONES
LA PUBLICIDAD SUBLIMINAL
PUBLICIDAD INDIRECTA

LA VENTA PERSONAL RELACIONES PBLICAS

LA PROMOCIN DE VENTAS
EL PRESUPUESTO PROMOCIONAL
IMPLEMENTACIN DE LA ESTRATEGIA PROMOCIONAL
EL CONCEPTO DE CAMPAA EN LA PROMOCIN.

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PASOS EN LA PLANEACIN DE LA PROMOCIN


OPORTUNIDADES DE PROMOCIN, LOS OBJETIVOS PROMOCIONALES. ELEMENTOS QUE INTEGRAN LA
PROMOCIN, LAS ACTIVIDADES PROMOCIONALES, ORGANIZAR (LA EMPRESA) PARA LA PROMOCIN
LA AUDIENCIA. EL MENSAJE
TIPOS DE PROMOCIONES, NIVELES DE PROMOCIN.
PROMOCIN AL CONSUMIDOR.
LA EXHIBICIN Y LAS PROMOCIONES EN PUNTO DE VENTA.
REDENCIN PROMOCIONAL
LEGALIZACIN PROMOCIONES (O.N.L.A.E.)
SEGURO DE CONTINGENCIAS (EXCESO DE XITO).
PROTOCOLIZACIONES Y NOTARIO.
GESTIN DE LOS MEDIOS DE RESPUESTA (APARTADO, CORREOS, TELFONO, FAX. E-MAIL, INTERNET).
GESTIN DE LOS MEDIOS DE PAGO.GESTIN DE DEVOLUCIONES E INCIDENCIAS.
AUTOLIQUIDABLES
PROMOCIONES COSTO-0.
MEDICIN DE LOS RESULTADOS Y EMPRENDER LAS ACCIONES CORRECTIVAS NECESARIAS
REGLAMENTACIN DE LAS ACTIVIDADES PROMOCIONALES.

3.2. CONOCIMIENTOS DE PROCESO

ANALIZAR EL PLAN DE MERCADEO A PARTIR DEL DIAGNSTICO DEL MERCADO, EL CONSUMIDOR, EL


PRODUCTO Y LOS OBJETIVOS, LAS METAS Y LAS ESTRATEGIAS DE COMUNICACIN.
EXAMINAR EN EL INFORME DEL DIAGNSTICO, LOS HBITOS DE COMPRA Y COMPORTAMIENTO DE LOS
CONSUMIDORES DE LA COMPETENCIA.
IDENTIFICAR LOS OBJETIVOS Y LAS METAS DEL PLAN DE MERCADEO Y CONTRASTARLOS CON LAS
ESTRATEGIAS DE COMUNICACIN.
VERIFICAR LAS ACTIVIDADES PROGRAMADAS EN EL PLAN DE ACCIN DEL PLAN DE MERCADEO.
IDENTIFICAR LA AUDIENCIA OBJETIVO Y LA RESPUESTA QUE SE BUSCA DAR CON LA ESTRATEGIA DE
COMUNICACIN.
DETERMINAR EL MENSAJE ESTABLECIDO EN EL PLAN DE COMUNICACIN.
DEFINIR MECANISMOS DE CONTROL DEL PLAN DE COMUNICACIN
VALORAR EN EL BRIEF LOS ELEMENTOS DE COMUNICACIN FUNDAMENTALES PARA EL DISEO DE LA
CAMPAA.
CONFIRMAR LA INFORMACIN DEL BRIEF, RESPECTO AL PRODUCTO, AL MERCADO, LA MARCA, LOS
OBJETIVOS DE COMUNICACIN, EL TARGET GROUP, EL PRESUPUESTO, LA ESTRATEGIA DE COMUNICACIN
Y LA PUBLICIDAD DEL SECTOR.
DELINEAR EL PLAN DE CAMPAA TENIENDO EN CUENTA LA INFORMACIN GENERADA EN EL PROCESO DE
INVESTIGACIN POR LOS DISTINTOS ACTORES.
REALIZAR LA ESTRATEGIA CREATIVA DE LA CAMPAA, TENIENDO EN CUENTA LOS OBJETIVOS Y METAS DEL
PLAN DE COMUNICACIN.
DEFINIR LA ESTRATEGIA GEOGRFICA DE LA CAMPAA DE ACUERDO A LA POBLACIN OBJETIVO.
CREAR LA ESTRATEGIA DE MEDIOS A PARTIR DEL PLAN DE CAMPAA Y LAS PIEZAS PUBLICITARIAS.
IDENTIFICAR LAS PIEZAS PUBLICITARIAS Y LOS MATERIALES A REALIZAR.
PRESENTAR EL PLAN DE CAMPAA PARA SU APROBACIN
APLICAR LA REGLAMENTACIN LEGAL EXISTENTE SOBRE REALIZACIN DE CAMPAAS.
DISEAR EL MENSAJE DE COMUNICACIN DE TAL MANERA QUE INFORME, PERSUADA Y LOGRE
POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO O SERVICIO Y DESARROLLE EL CONCEPTO DE COMUNICACIN

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ESTABLECIDO.
INTEGRAR AL CONCEPTO DE COMUNICACIN, LAS EXPECTATIVAS DE LA EMPRESA, DE LOS CLIENTES, LOS
OBJETIVOS DE COMUNICACIN, LOS MEDIOS A EMPLEAR Y LAS CARACTERSTICAS DEL PBLICO OBJETIVO.
CREAR IDEAS DE COMUNICACIN COMERCIAL PARA UN PRODUCTO O SERVICIO DETERMINADO
REDACTAR TCNICAMENTE TEXTOS PARA CUALQUIER MEDIO.
VISUALIZAR TCNICAMENTE IDEAS DE UN PRODUCTO O SERVICIO PARA CUALQUIER MEDIO.
ELABORAR EL LAYOUT DE ACUERDO CON LA PIEZA O MATERIAL EN LA QUE SE VA A PRESENTAR Y EL MEDIO
EN EL QUE SE PAUTA.
DEFINIR LOS MATERIALES Y LAS PIEZAS PUBLICITARIAS A DESARROLLAR, DE ACUERDO CON EL PLAN DE
COMUNICACIN, LA IMAGEN CORPORATIVA, EL MEDIO SELECCIONADO Y EL DISEO APROBADO.
ESTABLECER LOS ELEMENTOS DE COMUNICACIN DESDE EL MERCADO, EL PRODUCTO, LA COMPETENCIA,
LAS ACTIVIDADES PROMOCIONALES Y CORPORATIVAS.
PRODUCIR TCNICAMENTE PIEZAS GRFICAS, AUDITIVAS Y AUDIOVISUALES DE ACUERDO CON EL MEDIO EN
EL CUAL VA A SER COLOCADO EL MATERIAL O LA PIEZA PUBLICITARIA.
DISEAR LOGOTIPOS Y CREAR IMGENES CORPORATIVAS, DE ACUERDO CON LA POLTICA EMPRESARIAL.
UTILIZAR GRAFICADORES DIGITALES DE DISEO PARA LA PRODUCCIN DEL ARTE DE CUALQUIER MATERIAL
O PIEZA PUBLICITARIA.
VERIFICAR QUE LOS MATERIALES CUMPLAN LAS NORMATIVIDADES LEGALES VIGENTES
IDENTIFICAR LA VALORACIN ESTABLECIDA A CADA UNO DE LOS ELEMENTOS QUE INTEGRAN LA MEZCLA DE
MERCADOTECNIA EN LA EMPRESA.
DEFINIR LOS MTODOS PROMOCIONALES A DESARROLLAR, DE ACUERDO A LOS OBJETIVOS DEL PLAN DE
COMUNICACIN.
DETERMINAR EL PRESUPUESTO ASIGNADO A CADA UNA DE ELEMENTOS DE LA MEZCLA PROMOCIONAL.
IDENTIFICAR LAS OPORTUNIDADES DE PROMOCIN TENIENDO EN CUENTA EL PLAN ESTRATGICO DE
MERCADEO, LAS TIPOLOGAS DE COMPORTAMIENTO Y VARIABLES DE SEGMENTACIN, LA POCA Y EL
LUGAR DONDE SE REALIZAN.
DISEAR LA CAMPAA PROMOCIONAL A PARTIR DE LA INFORMACIN DE LOS PROVEEDORES, LA FUERZA DE
VENTAS, EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Y LOS RECURSOS ASIGNADOS
IMPLEMENTAR LAS ESTRATEGIAS DE PROMOCIN TENIENDO EN CUENTA LAS NORMAS LEGALES Y EL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.
DEFINIR LOS OBJETIVOS PROMOCIONALES DE ACUERDO A LOS OBJETIVOS DEL PLAN DE COMUNICACIN.
DEFINIR LOS TIPOS DE PROMOCIN A REALIZAR DE ACUERDO AL OBJETIVO DE COMUNICACIN, AL TIPO DE
PRODUCTO Y AL MERCADO.
MEDIR LOS RESULTADOS OBTENIDOS A TRAVS DE LAS DIFERENTES ACTIVIDADES PROMOCIONALES
ESTABLECIDAS, FRENTE A LOS OBJETIVOS DEL PLAN DE COMUNICACIN
APLICAR LA NORMATIVIDAD LEGAL EXISTENTE A LAS DIFERENTES ACTIVIDADES PROMOCIONALES
ESTABLECIDAS.
4. CRITERIOS DE EVALUACIN
- IDENTIFICA CON RESPONSABILIDAD LOS COMPONENTES DEL PLAN DE MERCADEO, CON EL FIN DE
DETERMINAR LA POLTICA COMERCIAL DE LA EMPRESA.
- DETERMINA CON VERACIDAD EN EL ANLISIS DE LA SITUACIN ACTUAL DE LA EMPRESA LAS
CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO, EL CONSUMIDOR, Y LA COMPETENCIA.
- DIFERENCIA CON PRECISIN LOS OBJETIVOS, METAS Y ESTRATEGIAS DEL PLAN DE MERCADEO, PARA
DETERMINAR LA POLTICA COMERCIAL DE LA EMPRESA.
- DISTRIBUYE CON EQUIDAD Y RESPONSABILIDAD EL PRESUPUESTO DEL PLAN DE PROMOCIN, PARA EL
CUMPLIMIENTO DE LOS OBJETIVOS DEL MISMO.

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- CONTRASTA DE MANERA OBJETIVA LAS POLTICAS DE COMUNICACIN DE LA EMPRESA, ESTABLECIDAS EN


EL PLAN, FRENTE A LAS POLTICAS DEL PLAN DE MERCADEO, EN LA REALIZACIN DE UN EVENTO DE
COMUNICACIN.
- IDENTIFICA DE MANERA RESPONSABLE LOS ELEMENTOS, OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DEL PLAN DE
COMUNICACIONES DE LA EMPRESA, COMO POLTICAS A TENER EN CUENTA EN LA REALIZACIN DE UN
EVENTO DE COMUNICACIN.
- ARGUMENTA CON IDONEIDAD LA ESTRATEGIA DE COMUNICACIN ESTABLECIDA EN EL PLAN DE
COMUNICACIN COMO RESPUESTA A LOS OBJETIVOS Y A LA AUDIENCIA.
- IDENTIFICA CON VERACIDAD LAS PARTES DEL BRIEF, COMO FUENTE DE INFORMACIN PARA LA
REALIZACIN DE UNA CAMPAA.
- REVISA CON RESPONSABILIDAD LA INFORMACIN DEL BRIEF, ALREDEDOR DE TODOS LOS ELEMENTOS
QUE LO COMPONEN.
- IDENTIFICA CON VERACIDAD LOS TIPOS DE CAMPAA, SU ENFOQUE, OBJETIVO Y FINALIDAD, DE ACUERDO
CON LA ESTRATEGIA DE COMUNICACIN.
- ESTRUCTURA CON IDONEIDAD EL PLAN DE CAMPAA, TENIENDO EN CUENTA LOS DIFERENTES ELEMENTOS
QUE LO INTEGRAN Y LA ESTRATEGIA DE COMUNICACIN.
- DETERMINA CON RESPONSABILIDAD LA REGLAMENTACIN LEGAL ESTABLECIDA PARA EL DISEO,
PRODUCCIN Y DIVULGACIN DE CAMPAAS PUBLICITARIAS.
- IDENTIFICA CON RESPONSABILIDAD LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA, EL PROGRAMA PROMOCIONAL, SU
CONCEPTO, SIGNIFICADO E IMPORTANCIA.
- DETERMINA CON VERACIDAD NATURALEZA DE LA PROMOCIN, MTODOS PROMOCIONALES, ELEMENTOS
QUE COMPONEN LA MEZCLA PROMOCIONAL, FUNCIONES Y CARACTERSTICAS DE CADA ELEMENTO.
- DIFERENCIA CON PRECISIN LOS OBJETIVOS Y FUNCIONES QUE CUMPLEN LA PUBLICIDAD, LA PROMOCIN
DE VENTAS, LAS RELACIONES PBLICAS Y LA VENTA PERSONAL EN LAS ACTIVIDADES PROMOCIONALES DE
LA EMPRESA.
- DEFINE CON OBJETIVIDAD LA CAMPAA PROMOCIONAL A DESARROLLAR EN UN EVENTO DE
COMUNICACIN DE MERCADEO, TENIENDO EN CUENTA LOS OBJETIVOS DEL PLAN DE COMUNICACIN.
- DETERMINA CON RESPONSABILIDAD LOS TIPOS DE PROMOCIN, OBJETIVOS, FINALIDAD Y
CARACTERSTICAS DE CADA TIPO DE PROMOCIN.

- IDENTIFICA DE MANERA RESPONSABLE LOS NIVELES PROMOCIONALES Y LA REGLAMENTACIN


ESTABLECIDA PARA LAS DIFERENTES ACTIVIDADES PROMOCIONALES.
- ARGUMENTA CON IDONEIDAD EL TIPO DE PROMOCIN SELECCIONADA PARA DETERMINADO EVENTO
COMERCIAL, TENIENDO EN CUENTA LAS NORMAS LEGALES EXISTENTES.

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1. CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA


VERSIN DE
CDIGO: LA NCL
DENOMINACIN

260101011 1 DETERMINAR OPORTUNIDADES DE MERCADO DE ACUERDO CON LAS


TENDENCIAS DEL ENTORNO Y LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA.

DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL 150 horas
APRENDIZAJE (en horas)

2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
DENOMINACIN
DESCUBRIR TCNICAMENTE IDEAS PARA PRODUCTOS O SERVICIOS.
SELECCIONAR LA IDEA PARA LA INNOVACIN Y DESARROLLO DE PRODUCTOS O SERVICIOS.
EVALUAR LOS FACTORES CLAVES DE XITO DE LA IDEA SELECCIONADA.
INVESTIGAR OPORTUNIDADES DE PRODUCTOS EN LOS MERCADOS ACTUALES Y POTENCIALES DE LA
EMPRESA.
SELECCIONAR MERCADOS DE INTERS PARA LA ORGANIZACIN.
ESTABLECER LA ESTRUCTURA DE DISTRIBUCIN DE LA REGIN O PAS POTENCIAL.
3. CONOCIMIENTOS
3.1. CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS
-ANLISIS DEL MERCADO: DOFA Y PROSPECTIVO.
-SECTORES Y SUBSECTORES ECONMICOS: CLASIFICARON CIIU.
-OBJETIVOS Y POLTICAS INSTITUCIONALES: OBJETIVOS ESTRATGICOS, OBJETIVOS OPERACIONALES,
POLTICAS GENERALES Y POLTICAS DE MERCADEO.
-MERCADO POTENCIAL: PERFIL DEL CONSUMIDOR, SEGMENTO DE MERCADO.
-CAMBIOS EN LOS CONSUMIDORES: VARIABLES SOCIO ECONMICAS Y CULTURALES, GUSTOS,
PREFERENCIAS, NECESIDADES, EXPECTATIVAS.
-PROCESO DE GENERACIN DE IDEAS.
-PROCESO CREATIVO: CUESTIONAMIENTO, PREPARACIN, INCUBACIN, ILUMINACIN, VERIFICACIN,
COMUNICACIN.
-DIFICULTAD EN LA GENERACIN DE IDEAS: EMOCIONAL, CONCEPTUAL, PERCEPTUAL.
-CMO VENCER LOS OBSTCULOS PARA GENERAR IDEAS.
-FUENTES DE INFORMACIN: INTERNAS Y EXTERNAS.
-MTODOS DE GENERACIN DE IDEAS: ANLISIS FUNCIONAL Y MATRICIAL, ESTUDIO GAP, ESTUDIO DE
FORMA DE VIDA DEL CONSUMIDOR, INVESTIGACIN Y DESARROLLO.
-CRITERIOS DE SELECCIN DE IDEAS: FACTIBILIDAD ECONMICA, TCNICA, DE PRODUCCIN Y MERCADEO.
-TIPOS DE OPORTUNIDADES DE MERCADOS: ACUERDOS INTERNACIONALES, REBAJAS ARANCELARIAS,
APERTURA DE PROMOCIN DE PRODUCTOS Y ACUERDOS SUPRANACIONALES.
-VARIABLES CULTURALES DEL MERCADO: EL IDIOMA, LAS CREENCIAS, LOS VALORES, LOS PROCESOS

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MENTALES, EL SISTEMA DE APRENDIZAJE.


-TCNICAS DE DISEO.
-ORGANIZACIN PARA NUEVOS PRODUCTOS.
-TIPOS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS: DE CONSUMO, DE NEGOCIOS E INSTITUCIONALES.
-ESTRATEGIAS DE PRODUCTO MERCADO: MERCADO ACTUAL, NUEVOS MERCADOS.
-CUANTIFICACIN DE LOS FACTORES DE XITO.
-MODELOS DE ANLISIS DE OPORTUNIDADES DE MERCADO Y UNIDADES ESTRATGICAS DE NEGOCIOS:
-AMPLIACIN DE LA LNEA DE PRODUCTOS Y PENETRACIN DEL MERCADO.
-MATRICES DE AMENAZA - OPORTUNIDAD, OPORTUNIDAD - AMENAZA.
-MODELO DE UNIDADES ESTRATGICAS DE NEGOCIOS.
-PLAN DE NEGOCIOS.
-FORMULACIN E IMPLEMENTACIN DEL PLAN DE MERCADEO CON BASE EN LOS OBJETIVOS Y POLTICAS
INSTITUCIONALES:
-NICHOS DE MERCADO.
-AUDITORIA DEL MERCADO.
-ENCUESTA DE PERCEPCIN.
-NECESIDADES DE LA EMPRESA.
-OFERTA DEL PRODUCTO.
-ESTRATEGIA DE PRECIO.
-ACTIVIDADES DE DISTRIBUCIN.
-MEZCLA DE PROMOCIONAL.
-MEZCLA TOTAL.
-EVENTOS FERIALES: NACIONALES: CALENDARIO DE FERIAS, CALENDARIO DE EXPOSICIONES Y CALENDARIO
DE FIESTAS. INTERNACIONALES: CALENDARIO DE FERIAS ESPECIALIZADAS, Y CALENDARIO DE EVENTOS
ESPECIALES.

3.2. CONOCIMIENTOS DE PROCESO


- ANALIZAR A TRAVS DE LA MATRIZ DOFA LOS POSIBLES ESCENARIOS, LAS OPORTUNIDADES Y AMENAZAS
DEL MERCADO OBJETIVO EN TRMINOS DEL ENTORNO COMERCIAL, CULTURAL, LEGAL, POLTICO PARA
GENERAR IDEAS DE NEGOCIOS.
- IDENTIFICAR EL SURGIMIENTO DE LA FORMA COMO LAS PERSONAS EVOLUCIONAN FRENTE AL MEDIO Y AL
ENTORNO EN LOS PROCESOS DE GENERACIN DE LAS IDEAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS.
- GENERAR IDEAS A PARTIR DE FUENTES DE INFORMACIN INTERNAS Y EXTERNAS DE LA EMPRESA, QUE
RESPONDAN A GUSTOS, DESEOS, EXPECTATIVAS Y NECESIDADES DEL MERCADO.
- GENERAR IDEAS DE PRODUCTOS Y/O SERVICIOS TENIENDO EN CUENTA LA INFORMACIN PROVENIENTE
DEL SISTEMA DE INFORMACIN DE MERCADOS DE LA EMPRESA.
- GENERAR IDEAS QUE RESPONDAN A UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO EN TIEMPO, ESPACIO Y
RENTABILIDAD PARA LA EMPRESA.
- APLICAR LAS TCNICAS Y PROCEDIMIENTOS EXISTENTES EN LA GENERACIN DE IDEAS DE LOS
PRODUCTOS O SERVICIOS, COMPETENCIA, LAS OPORTUNIDADES Y RIESGOS DEL MERCADO, PARA LA
SELECCIN DE IDEAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS.
- INVESTIGAR LA NORMATIVIDAD LEGAL Y COMERCIAL VIGENTES, PARA LA SELECCIN DE IDEAS DE LOS
PRODUCTOS O SERVICIOS.
- IDENTIFICAR LAS ESTRATEGIAS DE MERCADEO ESTABLECIDAS POR LA EMPRESA SOBRE DESARROLLO DE
PRODUCTO Y SERVICIOS, PARA LA SELECCIN DE IDEAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS.
- EXPRESAR LAS IDEAS DE PRODUCTOS O SERVICIOS POR MEDIO DE PALABRAS, ILUSTRACIONES, BOCETOS

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Y FIGURAS QUE RESPONDEN A LAS EXPECTATIVAS DE LA EMPRESA Y A LOS CONCEPTOS REQUERIDOS POR
EL MERCADO.
- EVALUAR LAS IDEAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS, FRENTE A LAS NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS
ESTABLECIDOS EN EL ESTUDIO DE MERCADO.
- ANALIZAR LA VIABILIDAD DE PRODUCCIN Y COMERCIALIZACIN DE LAS IDEAS PRODUCTOS Y SERVICIOS,
EN TRMINOS DE GARANTA DE SEGURIDAD: FSICA, PSICOLGICA, SOCIAL Y ECOLGICA.
- APLICAR LAS TCNICAS Y MTODOS DE EVALUACIN DE IDEAS.
- ELABORAR EL PLAN DE NEGOCIOS O PLAN DE MERCADEO, TENIENDO EN CUENTA LAS VARIABLES DE LA
MEZCLA DE MERCADEO.
- DISEAR ESTRATEGIAS DE COMUNICACIN Y PROMOCIONALES PARA LOS PRODUCTOS O SERVICIOS QUE
SE VAN A COMERCIALIZAR.
- VISITAR LOS EVENTOS, FERIAS Y EXPOSICIONES COMERCIALES BUSCANDO IDENTIFICAR LAS
OPORTUNIDADES COMERCIALES DE ACUERDO CON EL PLAN DE NEGOCIOS DE LA COMPAA.
- ANALIZAR A TRAVS DE LA MATRIZ DOFA O LOS POSIBLES ESCENARIOS, LAS OPORTUNIDADES Y
AMENAZAS DEL MERCADO OBJETIVO EN TRMINOS DEL ENTORNO COMERCIAL, CULTURAL, LEGAL, POLTICO
PARA GENERAR IDEAS DE NEGOCIOS.
- IDENTIFICAR EL SURGIMIENTO DE LA FORMA COMO LAS PERSONAS EVOLUCIONAN FRENTE AL MEDIO Y AL
ENTORNO EN LOS PROCESOS DE GENERACIN DE LAS IDEAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS.
- GENERAR IDEAS A PARTIR DE FUENTES DE INFORMACIN INTERNAS Y EXTERNAS DE LA EMPRESA, QUE
RESPONDAN A GUSTOS, DESEOS, EXPECTATIVAS Y NECESIDADES DEL MERCADO.
- GENERAR IDEAS DE PRODUCTOS Y/O SERVICIOS TENIENDO EN CUENTA LA INFORMACIN PROVENIENTE
DEL SISTEMA DE INFORMACIN DE MERCADOS DE LA EMPRESA.
- GENERAR IDEAS QUE RESPONDAN A UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO EN TIEMPO, ESPACIO Y
RENTABILIDAD PARA LA EMPRESA.
- APLICAR LAS TCNICAS Y PROCEDIMIENTOS EXISTENTES EN LA GENERACIN DE IDEAS DE LOS
PRODUCTOS O SERVICIOS, COMPETENCIA, LAS OPORTUNIDADES Y RIESGOS DEL MERCADO, PARA LA
SELECCIN DE IDEAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS.
- INVESTIGAR LA NORMATIVIDAD LEGAL Y COMERCIAL VIGENTES, PARA LA SELECCIN DE IDEAS DE LOS
PRODUCTOS O SERVICIOS.
- IDENTIFICAR LAS ESTRATEGIAS DE MERCADEO ESTABLECIDAS POR LA EMPRESA SOBRE DESARROLLO DE
PRODUCTO Y SERVICIOS, PARA LA SELECCIN DE IDEAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS.
- EXPRESAR LAS IDEAS DE PRODUCTOS O SERVICIOS POR MEDIO DE PALABRAS, ILUSTRACIONES, BOCETOS
Y FIGURAS QUE RESPONDEN A LAS EXPECTATIVAS DE LA EMPRESA Y A LOS CONCEPTOS REQUERIDOS POR
EL MERCADO.
- EVALUAR LAS IDEAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS, FRENTE A LAS NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS
ESTABLECIDOS EN EL ESTUDIO DE MERCADO.
- ANALIZAR LA VIABILIDAD DE PRODUCCIN Y COMERCIALIZACIN DE LAS IDEAS PRODUCTOS Y SERVICIOS,
EN TRMINOS DE GA
4. CRITERIOS DE EVALUACIN
- ANALIZA DE MANERA CRTICA LAS OPORTUNIDADES Y AMENAZAS DEL MERCADO OBJETIVO EN TRMINOS
DEL ENTORNO ECONMICO, COMERCIAL, CULTURAL, LEGAL, POLTICO PARA GENERAR IDEAS DE NEGOCIOS,
APLICANDO LA MATRIZ DOFA.

- IDENTIFICA HBILMENTE EL CONTEXTO EMPRESARIAL Y MERCADOLGICO DE LOS PRODUCTOS Y


SERVICIOS.

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- RECONOCE ASERTIVAMENTE LAS ESTRATEGIAS DE MERCADEO.

- INVESTIGA CUIDADOSAMENTE EL ENTORNO A TRAVS DE LAS FUENTES DE INFORMACIN INTERNAS Y


EXTERNAS.

- EXPRESA DE MANERA CREATIVA IDEAS DE PRODUCTOS O SERVICIOS POR MEDIO DE PALABRAS,


ILUSTRACIONES, BOCETOS Y FIGURAS QUE CORRESPONDAN A LAS EXPECTATIVAS DE LA EMPRESA Y LOS
REQUERIMIENTOS DEL MERCADO.

- APLICA DE MANERA ORDENADA LOS MTODOS Y TCNICAS DE SELECCIN DE IDEAS.

- OBSERVA ANALTICAMENTE LA CAPACIDAD Y DISPONIBILIDAD DE LA EMPRESA DE FORMA COMPROMETIDA,


DURANTE EL PROCESO DE SELECCIN DE IDEAS.

- INTERPRETA RESPONSABLEMENTE LAS NORMAS LEGALES RELACIONADAS CON LOS PRODUCTOS Y


SERVICIOS.

- INTERPRETA DE MANERA CUIDADOSA EL COMPORTAMIENTO DEL MERCADO Y LA COMPETENCIA PARA LA


SELECCIN DE IDEAS PARA PRODUCTOS Y SERVICIOS.

- SELECCIONA OBJETIVAMENTE LAS IDEAS A PARTIR DE LAS NECESIDADES DEL MERCADO Y LOS
OBJETIVOS Y POLTICAS DE LA EMPRESA.

- APLICA CUIDADOSAMENTE LOS MTODOS Y TCNICAS DE EVALUACIN.

- IDENTIFICA CON CLARIDAD LAS POSIBILIDADES DE NUEVOS PRODUCTOS Y SERVICIOS, FRENTE A LA


CLASIFICACIN DE LOS MISMOS.

- EVALA CUIDADOSAMENTE LAS IDEAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS FRENTE A LAS NECESIDADES Y


REQUERIMIENTOS ESTABLECIDOS EN EL ESTUDIO DE MERCADO.

- ANALIZA LA VIABILIDAD DE PRODUCCIN Y COMERCIALIZACIN DE LAS NUEVAS IDEAS DE PRODUCTOS O


SERVICIOS.

- UBICA DE MANERA OBJETIVA POSIBLES MERCADOS EN FERIAS Y EVENTOS INTERNACIONALES.

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1. CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA


VERSIN DE
CDIGO: LA NCL
DENOMINACIN

260101016 1 PLANEAR ACTIVIDADES DE MERCADEO QUE RESPONDAN A LAS NECESIDADES


Y EXPECTATIVAS DE LOS CLIENTES Y A LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA.

DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL 220 horas
APRENDIZAJE (en horas)

2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
DENOMINACIN
REALIZAR DIAGNSTICOS TENIENDO EN CUENTA LA COBERTURA Y ENTORNO DEL MERCADO EN LOS
PROCESOS DE IDENTIFICACIN DE OPORTUNIDADES DE MERCADOS, MEDIANTE LA APLICACIN DE
TCNICAS Y PROCEDIMIENTOS DE DIAGNOSTICO, CON EL APOYO DE SOFTWARE SEGN LOS DIFERENTES
TIPOS DE INDICADORES Y ESTNDARES DE GESTIN DE MERCADEO DE LA ORGANIZACIN.
DEFINIR EL PLAN DE ACCIN PARA DIFERENTES TIPOS DE MERCADOS DE ACUERDO CON LA COBERTURA DE
MERCADO, LAS ESTRATEGIAS DE MERCADEO DE LAS DIFERENTES REAS, TIPOS DE FORMATOS O UNIDADES
DE NEGOCIO, APLICANDO LAS METODOLOGAS PARA SU ELABORACIN, CON EL APOYO DE SOFTWARE A
PARTIR DE LOS OBJETIVOS Y RECURSOS DE LA EMPRESA.
3. CONOCIMIENTOS
3.1. CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS
- INFORMACIN:
* FUENTES: INTERNAS Y EXTERNAS,
* TIPOS: PRIMARIA Y SECUNDARIA, CUANTITATIVA Y CUALITATIVA.
- DIAGNSTICO:
* CONCEPTO
* TIPOS Y HERRAMIENTAS DE DIAGNSTICO:
- DOFA, METAPLAN, NTC 18000, ISO 9001 - 2000, MATRIZ DE ANSSOFF, MATRIZ BCG,CICLO DE VIDA DEL
PRODUCTO.
- VARIABLES DE MERCADEO:
* CONCEPTO
* TIPO
- ENTORNO: EMPRESARIAL (NIVEL DE IMPLICACIN DE EXPANSIN A LOS MERCADOS
INTERNACIONALES)ECONMICO
* POLTICO
* LEGAL
* CULTURAL
* GEOGRFICO
* INFRAESTRUCTURA DEL MERCADO
- MERCADO Y COMPETENCIA:
- ANLISIS, UNIDADES DE ANLISIS, INTERPRETACIN DE SERIES HISTRICAS, RELACIN ENTRE LAS
VARIABLES.

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- INTERPRETACIN DE MANUALES DE LA ORGANIZACIN Y PROCEDIMIENTOS DE LA EMPRESA.


- BENCHMARKING: MODELOS JERRQUICOS DEL ANLISIS CLUSTER, MTODO K-MEANS.
- CONTEXTO EMPRESARIAL: POLTICAS, MISIN, VISIN, OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS.
- MERCADEO: FUNCIONES, ESTRUCTURA FUNCIONAL Y TIPOS DE VARIABLES, FORMATOS COMERCIALES.
- DIAGNSTICO: CONCEPTO, TIPOS, METODOLOGA PARA LA ELABORACIN, PARTES DE UN DIAGNSTICO,
MATRICES Y HERRAMIENTAS.
- RAZONES, PROPORCIONES Y PORCENTAJES.
- BASES DE DATOS.
- REDES DE INFORMACIN DE MERCADEO.
- SOFTWARE APLICADO: PARA PROGRAMACIN DE ESTRATEGIAS, PRESENTACIN DE INFORMES: EXCEL,
POWER POINT, SPSS, WORD Y CONSTRUCCIN DE INDICADORES.
- PROYECCIN, REGRESIN Y CORRELACIN.
- INDICADORES Y ESTNDARES DE GESTIN DE MERCADEO: CONCEPTO, TIPOS, DISEO, EFICIENCIA,
EFECTIVIDAD Y EFICACIA.
- TIPOS DE INDICADORES: VARIACIN, PARTICIPACIN, RENTABILIDAD, EVOLUCIN Y CRECIMIENTO.
- PLANEACIN ESTRATGICA: CONCEPTO, TIPOS DE PLANES Y ESTRATEGIAS, MTODOS, TCNICAS Y
HERRAMIENTAS.
- SEGMENTACIN DEL MERCADO.
- PERFIL DE CLIENTES, COMPETIDORES, CONSUMIDORES Y USUARIOS.
- OFERTA Y DEMANDA.
- LA METODOLOGA DEL MARKETING MANAGEMENT SIMULATION "BRANDMAPS".
- ETAPAS DEL PLAN.
- PROGRAMACIN: RECURSOS, TIEMPOS, TCNICAS Y HERRAMIENTAS.
- PLANES DE CONTINGENCIA.

3.2. CONOCIMIENTOS DE PROCESO

ESTUDIAR LOS ENTORNOS ECONMICO, GEOGRFICO, POLTICO, SOCIAL, CULTURAL Y LEGAL, TANTO
NACIONALES COMO INTERNACIONALES, PREVIO A LA ELABORACIN DEL DIAGNSTICO DEL MERCADO.
FORMULAR DIAGNSTICOS PARTIR DE LA INFORMACIN HISTRICA Y DE LAS VARIABLES INTERNAS Y
EXTERNAS QUE AFECTAN A LA ORGANIZACIN Y AL ENTORNO.
DESARROLLAR DIAGNSTICOS APLICANDO LAS METODOLOGAS, TCNICAS Y TECNOLGICAS EXISTENTES
PARA LA IDENTIFICACIN DE VARIABLES INTERNAS Y EXTERNAS Y EVALUACIN DE SITUACIONES DEL
MERCADO.
ELABORAR DIAGNSTICOS QUE REFLEJAN LAS OPORTUNIDADES, FORTALEZAS, AMENAZAS Y DEBILIDADES
DE LA EMPRESA EN EL MERCADO Y ARROJEN INFORMACIN DE LAS VARIABLES QUE AFECTAN EL MERCADO
A PARTIR DE LAS ORIENTACIONES, POLTICAS Y OBJETIVOS DE LA EMPRESA.
ESTRUCTURAR LOS DIAGNSTICOS TENIENDO EN CUENTA LAS NECESIDADES DE LAS DIFERENTES REAS
FUNCIONALES Y NIVELES EN LA ORGANIZACIN.
DEFINIR INDICADORES PARA LOS DIFERENTES NIVELES DEL MERCADO QUE PERMITEN EVALUAR LA
VARIACIN, PARTICIPACIN, PENETRACIN Y CRECIMIENTO DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS A NIVEL
NACIONAL E INTERNACIONAL.
SELECCIONAR LAS VARIABLES PARA ESTABLECER INDICADORES TENIENDO EN CUENTA LA COMPATIBILIDAD
DE RELACIN Y ANLISIS.
FIJAR LOS INDICADORES Y ESTNDARES DE GESTIN TENIENDO EN CUENTA EL FORMATO COMERCIAL DEL
NEGOCIO, LOS PROCESOS, LAS UNIDADES, LOS TIEMPOS, LOS COSTOS E INGRESOS DE LAS REAS
FUNCIONALES DE MERCADEO EN LA EMPRESA.

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ESTABLECER INDICADORES QUE PERMITAN MEDIR LA PARTICIPACIN DE LA EMPRESA EN EL MERCADO, LA


RENTABILIDAD DEL CAPITAL INVERTIDO Y EL DESARROLLO DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS DURANTE LAS
DIVERSAS ETAPAS DEL CICLO DE VIDA. SELECCIONAR LAS VARIABLES PARA ESTABLECER INDICADORES
TENIENDO EN CUENTA LA COMPATIBILIDAD DE RELACIN Y ANLISIS.
PROYECTAR INDICADORES Y ESTNDARES DE GESTIN DE MERCADEO CON BASE EN EL ANLISIS DE LOS
RESULTADOS ANTERIORES Y LAS FUENTES DE INFORMACIN EXISTENTES CON EL FIN DE COMPARAR LO
PRESUPUESTADO FRENTE A LO REALIZADO EN LAS DIFERENTES REAS DE GESTIN DEL MERCADEO.
DETERMINAR LOS INDICADORES CON BASE EN LAS VENTAS Y COSTOS DEFINIDOS EN EL PLAN DE
MERCADEO PARA UN PERIODO DETERMINADO, TENIENDO EN CUENTA LAS POLTICAS Y OBJETIVOS DE LA
ORGANIZACIN Y NECESIDADES DEL MERCADO, APLICANDO PARA SU CLCULO LAS TCNICAS Y
TECNOLOGAS EXISTENTES.
EVALUAR LAS VARIABLES CULTURALES DE LA REGIN O PAS A INCURSIONAR CON EL FIN DE IDENTIFICAR
LOS ASPECTOS A TENER EN CUENTA EN LA FORMULACIN DE LAS ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIN
PARA EL MERCADO SELECCIONADO.
TOMAR LA MISIN, VISIN, OBJETIVOS, POLTICAS, ESTRATEGIAS CORPORATIVAS Y POSICIN DESEADA POR
LA EMPRESA DENTRO DE LOS MERCADOS COMO PUNTO DE PARTIDA PARA DISEAR EL PLAN ESTRATGICO
DE NEGOCIOS.
ANALIZAR LAS FORTALEZAS, OPORTUNIDADES, DEBILIDADES Y AMENAZAS DE LA EMPRESA EN EL
CONTEXTO NACIONAL E INTERNACIONAL EN RELACIN CON LOS PRODUCTOS O SERVICIOS, LAS UNIDADES
DE NEGOCIOS, EL POTENCIAL DE MERCADO, EL MERCADO META Y LA COMPETENCIA, PARA IDENTIFICAR LAS
VENTAJAS COMPETITIVAS Y LAS POSIBILIDADES DE VENTA Y EXPORTACIN.
EVALUAR LA TECNOLOGA, CALIDAD Y PRESENTACIN DEL PRODUCTO, SERVICIO AL CLIENTE, LOGSTICA
DE DISTRIBUCIN, ESTRUCTURA DE COSTOS Y PRECIOS, PARA DETERMINAR LA COMPETITIVIDAD DE LA
COMPAA Y DE SUS PRODUCTOS.
INVESTIGAR LA POSICIN DE LA EMPRESA, LAS VENTAJAS COMPETITIVAS, LAS CARACTERSTICAS
DIFERENCIADORAS Y COMUNES EN CADA UNO DE LOS MERCADOS ANTES DE FORMULAR EL PLAN
ESTRATGICO DE MERCADEO.
FORMULAR ESTRATEGIAS ANALIZANDO LAS BARRERAS EN CUANTO A MARCAS, PRECIOS, LEALTAD DE LOS
CLIENTES, DIFICULTAD DE ACCESO A LAS MATERIAS PRIMAS, CANALES DE DISTRIBUCIN ESTABLECIDOS Y
SUBSIDIOS O RESTRICCIONES GUBERNAMENTALES.
AJUSTAR LAS ESTRATEGIAS A LOS RECURSOS, PRESUPUESTOS, TIEMPOS, NDICES DE DESEMPEO DEL
MERCADO, CONDICIONES Y REGLAMENTACIONES DE LOS MERCADOS NACIONALES E INTERNACIONALES E
INDICADORES Y PARMETROS DE SEGUIMIENTO Y CONTROL ESTABLECIDOS POR LA ORGANIZACIN.
PROPONER PLANES ESTRATGICOS QUE ABARQUEN TODAS LAS REAS FUNCIONALES DE LA ACTIVIDAD DE
MERCADEO NACIONAL E INTERNACIONAL, TENIENDO EN CUENTA LA ESTRUCTURA DE LA ECONOMA
MUNDIAL EN SUS ASPECTOS INSTITUCIONALES Y COMERCIALES, ECONMICOS Y GEOGRFICOS.
FORMULAR EL PLAN DE ACCIN A PARTIR DEL DIAGNOSTICO DE LA EMPRESA TENIENDO EN CUENTA LOS
DIFERENTES FORMATOS Y UNIDADES DE NEGOCIO, POLTICAS, MISIN, VISIN, METAS Y OBJETIVOS
CORPORATIVOS TRAZADOS POR LA ORGANIZACIN.
DEFINIR EL PLAN DE ACCIN COHERENTE CON LOS RECURSOS FSICOS, ECONMICOS, TCNICOS,
TECNOLGICOS, Y HUMANOS EXISTENTES EN LA ORGANIZACIN, APLICANDO LAS ETAPAS, MTODOS,
TCNICAS Y PROCEDIMIENTOS DEFINIDOS PARA ESTA ACTIVIDAD.
PROPONER PLANES DE ACCIN QUE CUENTEN CON HERRAMIENTAS DE CONTROL DISEADAS PARA LA
VERIFICACIN DE SU EFECTIVIDAD Y ACCIONES DE CONTINGENCIA DE ACUERDO CON LOS RESULTADOS Y
OBJETIVOS DE LA EMPRESA.
4. CRITERIOS DE EVALUACIN

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LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA
CLIENTE
RED TECNOLGICA
Modelo de VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Mejora

- EVALA LA INFORMACIN DEL MERCADO A PARTIR DE DATOS HISTRICOS Y DE LAS VARIABLES INTERNAS
Y EXTERNAS QUE AFECTAN A LA ORGANIZACIN Y AL ENTORNO DESDE DIFERENTES PERSPECTIVAS
APLICANDO LAS METODOLOGAS, TCNICAS Y HERRAMIENTAS DE DIAGNSTICO PARA LA IDENTIFICACIN Y
EVALUACIN DE SITUACIONES DEL MERCADO DE ACUERDO CON LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA.

- RELACIONA VARIABLES DE MERCADEO Y DE LA EMPRESA QUE PLANTEEN RESULTADOS MEDIBLES,


MEDIANTE LA APLICACIN DE RAZONES Y PROPORCIONES, CON EL FIN DE ESTABLECER INDICADORES Y
ESTNDARES DE GESTIN DE LAS ACCIONES PARA EVALUAR LOS RESULTADOS PROPUESTOS EN EL PLAN
DE MERCADEO Y DE ACUERDO CON OBJETIVOS Y METAS DE MERCADEO ESTABLECIDAS EN EL PLAN.

- PLANTEA ACCIONES DE MERCADEO PARA LAS DIFERENTES REAS, TIPOS DE FORMATOS O UNIDADES DE
NEGOCIO A PARTIR DE LOS RESULTADOS DEL DIAGNSTICO, CON BASE EN HERRAMIENTAS Y TCNICAS
PARA EL DISEO DE ESTRATEGIAS.

- ELABORA PLANES ESTRATGICOS PARA LAS DIFERENTES ACCIONES DE MERCADEO, UTILIZANDO


TCNICAS Y HERRAMIENTAS PARA LA ELABORACIN DE PRESUPUESTOS Y DE PROGRAMACIN DE TIEMPOS
CON EL USO DE MATRICES ESTRATGICAS Y CON EL APOYO DE SOFTWARE A PARTIR DE LOS OBJETIVOS Y
POLTICAS DE LA EMPRESA.

1. CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA


VERSIN DE
CDIGO: LA NCL
DENOMINACIN

260101019 1 COORDINAR LA ACCIN DE VENTAS DE ACUERDO CON LOS OBJETIVOS DE


VENTAS Y EL PLAN DE MERCADEO.

DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL 200 horas
APRENDIZAJE (en horas)

2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
DENOMINACIN
FIJAR CUOTAS DE VENTAS A LOS VENDEDORES APLICANDO LOS PROCEDIMIENTOS DE FIJACIN DE CUOTAS
AL ESTABLECER EL PLAN DE VENTAS CON EL APOYO DE SOFTWARE, DE ACUERDO CON LOS OBJETIVOS Y
METAS DE VENTAS ESTABLECIDOS POR LA EMPRESA.
ADMINISTRAR LOS TERRITORIOS Y RUTAS DE VENTA, TENIENDO EN CUENTA LA COBERTURA Y EL POTENCIAL
DEL MERCADO, CON EL APOYO DE MAPAS Y SOFTWARE ESPECIALIZADOS PARA LA ORGANIZACIN DEL
EQUIPO DE VENTAS DENTRO DEL TERRITORIO A PARTIR DE LOS OBJETIVOS Y METAS DE VENTA DE LA
COMPAA.
ORGANIZAR LA FUERZA DE VENTAS MEDIANTE LA APLICACIN DE SISTEMAS DE ADMINISTRACIN APOYADOS
CON SOFTWARE, TENIENDO EN CUENTA LOS CRITERIOS DE ORGANIZACIN Y VINCULACIN DE LOS
VENDEDORES.

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LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA
CLIENTE
RED TECNOLGICA
Modelo de VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Mejora

3. CONOCIMIENTOS
3.1. CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS

COBERTURA DEL MERCADO: LOCAL, NACIONAL, INTERNACIONAL, GLOBAL.


POTENCIAL DEL MERCADO: POR AUTONOMAS, POR PROVINCIA, POR REAS COMERCIALES
PRINCIPIOS PARA FORMAR TERRITORIOS.
RAZONES PARA ESTABLECER TERRITORIOS
FORMA DE LOS TERRITORIOS: CIRCULARES, DE TRBOL O EN FORMA DE CUA
MTODO PARA DETERMINAR EL NMERO DE TERRITORIOS
DISEO DEL TERRITORIO DE VENTAS:
MTODO DE CONSTRUCCIN.
MTODO DE ROMPIMIENTO.
MTODOS PARA ASIGNAR EL PERSONAL DE VENTAS: MTODO DE DESCOMPOSICIN, MTODO DE LA
CARGA DE TRABAJO, MTODO DE INCREMENTO ADICIONAL
FORMAS DE ORGANIZACIN DE LA FUERZA DE VENTAS: POR CRITERIO GEOGRFICO, POR LNEA DE
PRODUCTO, POR CLIENTES, POR FUNCIONES DE VENTA, SISTEMAS MIXTOS.
SISTEMAS PARA LA ELABORACIN DE RUTEROS: MANUALES, SISTEMATIZADOS
RENTABILIDAD DE LOS RUTEROS
TIEMPO PRODUCTIVO. TIEMPO EN DESPLAZAMIENTOS.
ANLISIS DE LA ZONA DE VENTAS Y OBJETIVOS
CUOTAS DE VENTAS. FRECUENCIA PTIMA DE VISITAS
CARGA DE TIEMPO PARA CUBRIR EL MERCADO. TIEMPO DISPONIBLE POR VENDEDOR
MATRIZ DE PLANIFICACIN DE CLIENTES
CARACTERSTICAS. ELEMENTOS. DESARROLLO DE LA MATRIZ. APLICACIN.
PROGRAMACIN DE VISITAS Y RUTAS
MTODOS Y TCNICAS DE SEGMENTACIN.
CRITERIOS, FORMAS, PATRONES, PROCEDIMIENTOS Y ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIN.
ORGANIZACIN DEL TIEMPO
NECESIDADES DE LOS TERRITORIOS DE VENTAS
EL TAMAO DEL PERSONAL DE VENTAS.
DISEO DEL TERRITORIO DE VENTAS
ADMINISTRACIN DEL TIEMPO
RUTAS Y SISTEMA DE TRABAJO
CONCEPTO DE CUOTA DE VENTAS
EL PROPSITO Y OBJETIVOS DE LAS CUOTAS DE VENTAS
IMPORTANCIA RELATIVA DE CADA TIPO DE CUOTA
ESCUELAS DE PENSAMIENTO PARA ESTABLECER CUOTAS: CUOTA ALTA, CUOTA MODESTA Y CUOTA
VARIABLE
TIPOS Y CLASES DE CUOTAS DE VENTA: CUOTAS DE VOLUMEN DE VENTAS, EN MEDIDAS MONETARIAS, EN
MEDIDAS FSICAS Y EN MEDIDAS DE PUNTOS DE VENTA
CUOTAS FINANCIERAS: CUOTA DE GASTOS, CUOTA DE MRGENES BRUTOS Y CUOTA DE BENEFICIOS NETOS
PROCESO DEL ESTABLECIMIENTO DE CUOTAS DE VENTAS:
EXPERIENCIA PASADA EN VENTAS.
POTENCIALES DE VENTAS TERRITORIALES.
NDICES DE PROSPECCIN Y EFECTIVIDAD

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LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA
CLIENTE
RED TECNOLGICA
Modelo de VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Mejora

CLCULOS DE DE OFERTA Y DEMANDA DEL PRODUCTO O SERVICIO EN EL MERCADO


CALCULO DE LA PARTICIPACIN Y POTENCIAL DE VENTAS DE LA EMPRESA EN EL MERCADO
PREVISIN DE VENTAS. CALCULO DE CUOTAS DE VENTAS
SOFTWARE PARA EL ESTABLECIMIENTO Y CLCULO DE CUOTAS DE VENTAS
CARACTERSTICAS DEL PLAN DE CUOTAS DE VENTA
ADMINISTRACIN DE CUOTAS DE VENTAS. LA ORGANIZACIN DE VENTAS
OBJETIVOS Y PROPSITOS DE LA ORGANIZACIN DE VENTAS
ORGANIGRAMA DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS
COMPOSICIN DE LA FUERZA DE VENTAS. GESTIN DE EQUIPO DE VENTAS
ESTRUCTURA DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS: ESTRUCTURA HORIZONTAL Y VERTICAL
CRITERIOS PARA ESTABLECER UN ORGANIGRAMA DE VENTAS: POR CRITERIO GEOGRFICO, POR LNEA DE
PRODUCTO, POR CLIENTES, POR FUNCIONES DE VENTA Y SISTEMAS MIXTOS
TIPOS DE ORGANIZACIN DE VENDEDORES: ORGANIZACIN POR ZONAS, POR PRODUCTOS, POR CLIENTES
O MERCADOS, COMBINADA
MTODOS DE ORGANIZACIN DE LA FUERZA DE VENTAS: MTODO DE LA DESCOMPOSICIN, MTODO DE
LA CARGA DE TRABAJO Y MTODO DE INCREMENTO ADICIONAL
EL TELEMARKETING Y LA ORGANIZACIN DE VENTAS
FIJACIN DE OBJETIVOS. PRINCIPIOS DE ORGANIZACIN
TIPOS DE ORGANIZACIN: LINEAL, STAFF, FUNCIONAL E INFORMAL.
FUNCIONES DEL DEPARTAMENTO VENTA
DISEO, ORGANIZACIN Y ADMINISTRACIN DE LA FUERZA DE VENTAS:
ENFOQUE ORIENTADO AL MERCADO.
ENFOQUE DISEADO ALREDEDOR DE LAS ACTIVIDADES DE VENTAS.
LIDERAZGO Y MANEJO DEL EQUIPO HUMANO
EL PERFIL DEL VENDEDOR DE ACUERDO AL PRODUCTO O SERVICIO
CONFORMACIN DE EQUIPOS DE ALTO DESEMPEO EN VENTAS
LA DIRECCIN POR OBJETIVOS EN LA GESTIN DE REDES COMERCIALES
EL CONCEPTO DE LA PLATAFORMA COMERCIAL. MANAGEMENT COMERCIAL
CLASIFICACIN DE CLIENTES POR CATEGORAS
FRECUENCIAS DE VISITAS Y DURACIN
TIEMPO Y NMERO DE VENDEDORES POR TAREA REALIZADA.

3.2. CONOCIMIENTOS DE PROCESO

DELIMITAR LA COBERTURA Y PARTICIPACIN DE LA EMPRESA EN EL MERCADO PARA DEFINIR ACCIONES DE


VENTAS Y SITUACIN ESTRATGICA DE LA COMPAA.
ESTIMAR EL POTENCIAL DE VENTAS DE LA COMPAA CON EL FIN DE EVALUAR EL TAMAO DE LA
POBLACIN OBJETIVO Y LOS NIVELES DE ESFUERZO DE LA EMPRESA PARA CUBRIR EL MERCADO
IDENTIFICAR LOS OBJETIVOS Y METAS DE VENTA DE LA COMPAA ESTABLECIDOS EN EL PLAN DE
MERCADEO CON EL FIN DE DETERMINAR LAS ACCIONES NECESARIAS QUE PERMITAN OBTENER DICHOS
LOGROS.
FORMULAR LOS COSTOS DE LA GESTIN DE VENTAS PARA FACILITAR LA COORDINACIN DE LOS
RECURSOS EN POS DE LOS OBJETIVOS Y METAS FIJADOS.
CARACTERIZAR EL PRODUCTO O SERVICIO DE VENTA PARA DEFINIR EL PERFIL Y TENDENCIAS DE
CONSUMO DE LOS CLIENTES.
RECONOCER LAS CARACTERSTICAS FSICAS Y LOS MEDIOS DE TRANSPORTE DE LA REGIN OBJETIVO DE
VENTAS PARA MEDIR LOS TIEMPOS DE CUBRIMIENTO.

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DEFINIR LAS RAZONES Y NECESIDADES DE LOS TERRITORIOS DE VENTAS PARA DETERMINAR LOS
LINEAMIENTOS PROPIOS DEL DISEO DE TERRITORIOS.
CONFIGURAR EL TAMAO Y FORMA DE LOS TERRITORIOS DE VENTA QUE FACILITEN LA COORDINACIN DE
LA ACCIN DE VENTAS.
CALCULAR EL TIEMPO Y LA FRECUENCIA OPTIMA DE VISITAS QUE NECESITA CADA VENDEDOR PARA CUBRIR
EL MERCADO Y EL TERRITORIO DE VENTAS.
OTORGAR A CADA VENDEDOR UNA ZONA DE VENTA ESPECIFICA A PARTIR DE LA CONFIGURACIN DE LOS
TERRITORIOS DE VENTA.
ANALIZAR LAS CARACTERSTICAS DE LAS ZONAS DE VENTA PARA DEFINIR LOS PARMETROS DE
ELABORACIN DE RUTEROS DE VENTA.
APLICAR EL SOFTWARE PARA EL DISEO DE RUTAS DE VENTA PARA ESTABLECER LA OPTIMIZACIN DEL
TIEMPO DE TRABAJO DE LA FUERZA DE VENTAS.
PROPONER RUTAS DE VENTA UTILIZANDO EL SOFTWARE QUE PERMITAN AGILIZAR LOS PROCESOS DE
COORDINACIN DE LA ACCIN DE VENTAS.
ESTIPULAR GRUPOS DE CLIENTES A LA FUERZA DE VENTAS PARA CUMPLIR CON LOS OBJETIVOS Y METAS
DE LA COMPAA.
IDENTIFICAR LOS OBJETIVOS Y METAS DE VENTA DE LA COMPAA PARA ESTABLECER LOS PARMETROS
DE DISTRIBUCIN DE OBLIGACIONES DE VENTA.
PRESCRIBIR LOS PARMETROS DE DISTRIBUCIN DE LAS OBLIGACIONES DE VENTA PARA DISEAR LAS
ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE CUOTAS.
DISEAR ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN DE LOS OBJETIVOS Y METAS EN LA FUERZA DE VENTAS PARA
DEFINIR LAS CUOTAS DE VENTA.
SELECCIONAR LOS CRITERIOS DE EVALUACIN DEL VENDEDOR PARA DETERMINAR LOS INSTRUMENTOS DE
SEGUIMIENTO Y CONTROL DE LAS CUOTAS DE VENTA.
ANALIZAR LOS DIFERENTES TIPOS DE CUOTAS DE VENTAS PARA ESTABLECER LA MAS APROPIADA.
ESTABLECER LOS TIPOS DE CUOTA DE VENTAS QUE SERN UTILIZADAS POR LA FUERZA DE VENTAS
PERMITIENDO EL LOGRO DE LOS OBJETIVOS Y METAS DE VENTA DE MANERA MAS EFICIENTE
RECONOCER EL SOFTWARE APLICATIVO PARA DETERMINAR LAS CUOTAS DE VENTA PARA AGILIZAR LA
FIJACIN DE LAS CUOTAS.
FIJAR LAS CUOTAS DE VENTA UTILIZANDO EL SOFTWARE PARA DEFINIR LA ASIGNACIN DE
RESPONSABILIDADES A CADA VENDEDOR.
ASIGNAR CUOTAS A LOS VENDEDORES PARA LOGRAR LOS OBJETIVOS Y METAS DE VENTA.
ANALIZAR LA COMPOSICIN ACTUAL DE LA FUERZA DE VENTAS PARA DEFINIR EL FUTURO PERFIL DE LOS
VENDEDORES.
RECONOCER LOS OBJETIVOS ORGANIZATIVOS DE VENTAS PARA DETERMINAR EL TAMAO DE LA FUERZA
DE VENTAS.
IDENTIFICAR EL ORGANIGRAMA DE LA FUERZA DE VENTAS PARA RECONOCER EL TIPO DE ESTRUCTURA
EMPLEADO.
VERIFICAR EL TIPO DE ESTRUCTURA EMPLEADO POR LA ORGANIZACIN PARA IDENTIFICAR SU PERFIL
ORGANIZATIVO.
PRESCRIBIR LAS FUNCIONES DE LA FUERZA DE VENTAS QUE PERMITAN ESTABLECER EL TIPO DE
VENDEDOR REQUERIDO.
ESTABLECER EL PERFIL DEL VENDEDOR PARA DEFINIR LAS ACTITUDES Y APTITUDES DE LOS MIEMBROS DE
LA FUERZA DE VENTAS.
ESTIPULAR EL TIPO DE VINCULACIN DE LOS VENDEDORES PARA DECIDIR SU GRADO DE RESPONSABILIDAD
ANTE LA ESTRUCTURA DE VENTAS.
CALCULAR EL TIEMPO NECESARIO PARA QUE LOS VENDEDORES CUMPLAN CON LOS OBJETIVOS DE

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VENTA DE ACUERDO CON EL TIPO DE PRODUCTO.


DETERMINAR EL NMERO DE VENDEDORES DE ACUERDO CON LAS VARIABLES PRESUPUESTARIAS DE
CUBRIMIENTO DEL MERCADO.
DISEAR EL ORGANIGRAMA DE LA FUERZA DE VENTAS PARA COMPRENDER LOS TRAMOS DE CONTROL Y EL
NIVEL DE RESPONSABILIDADES DE LA ORGANIZACIN.
PRECISAR LOS NIVELES DE RESPONSABILIDAD DE LOS MIEMBROS DE LA FUERZA DE VENTAS PARA
ESTRUCTURAR LA ORGANIZACIN.
GENERAR UN MODELO QUE INTEGRE TODAS LAS ACCIONES DE VENTA PARA DEFINIR LA ESTRUCTURA DE
LA FUERZA DE VENTAS.
DEFINIR LA ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS PARA RECONOCER EL PERFIL ORGANIZATIVO DE LA
EMPRESA.
SELECCIONAR EL PERFIL ADMINISTRATIVO DE LA FUERZA DE VENTAS PARA DETERMINAR LAS ESTRATEGIAS
Y TCTICAS A DESARROLLAR PARA EL LOGRO DE LAS METAS Y OBJETIVOS DE VENTA.
4. CRITERIOS DE EVALUACIN
- CALCULA CON EL APOYO DE SOFTWARE EL POTENCIAL, LA COBERTURA Y LA PARTICIPACIN DE LA
EMPRESA EN EL MERCADO APLICANDO TCNICAS ESTADSTICAS Y DE CALCULO DE OFERTA Y DEMANDA
DEL PRODUCTO O SERVICIO DE LA EMPRESA EN EL MERCADO.

- DETERMINA EL TAMAO Y FORMA DE LOS TERRITORIOS DE VENTA APLICANDO TCNICAS DE ZONIFICACIN


DE TERRITORIOS Y SEGMENTACIN DE POBLACIN CON EL APOYO DE SOFTWARE ESPECIALIZADO DE
ACUERDO CON LOS OBJETIVOS DE VENTAS Y TIPO DE PRODUCTO.

- ELABORA CON EL APOYO DE SOFTWARE LAS RUTAS DE VISITA A CLIENTES APLICANDO LOS MTODOS DE
DISEO DE RUTAS SEGN LAS ZONAS Y LOS TIPOS DE CLIENTES.

- REALIZA LA CATEGORIZACIN DE CLIENTES PARA ESTABLECER LAS APTITUDES Y ACTITUDES REQUERIDAS


EN LA FUERZA DE VENTAS, SELECCIONANDO VARIABLES DE CARACTERIZACIN Y APLICANDO TCNICAS DE
SEGMENTACIN SEGN EL PRODUCTO O SERVICIO A VENDER.

- ASIGNA LAS CUOTAS DE VENTAS A LOS VENDEDORES APLICANDO MTODOS Y TCNICAS DE


DETERMINACIN DE CUOTAS A PARTIR DEL ANLISIS DE PERFILES DE CLIENTES Y VENDEDORES Y DE LOS
OBJETIVOS Y METAS DE VENTA DE LA EMPRESA.

- DISEA EL PLAN DE ORGANIZACIN Y DISTRIBUCIN DE LA FUERZA DE VENTAS APLICANDO


HERRAMIENTAS DE PLANEACIN Y ORGANIZACIN Y TCNICAS DE DISTRIBUCIN DE CARGAS CON EL
APOYO DE SOFTWARE EN RELACIN CON LAS VARIABLES DE TIEMPO, REA A CUBRIR, NMERO DE VISITAS,
TIPO DE CLIENTE Y VOLUMEN DE VENTAS.

- EVALA EL CUMPLIMIENTO DEL PLAN MEDIANTE LA APLICACIN DE PROCESOS DE SEGUIMIENTO Y


CONTROL DE VENDEDORES Y CON EL DE INSTRUMENTOS DE MONITOREO SEGN LOS CRITERIOS DE
EVALUACIN DE VENDEDORES ESTABLECIDOS POR LA EMPRESA.

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1. CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA


VERSIN DE
CDIGO: LA NCL
DENOMINACIN

260101020 1 ADMINISTRAR LA FUERZA DE VENTAS DE ACUERDO CON LOS OBJETIVOS DE


VENTAS Y ESTNDARES ESTABLECIDOS POR LA ORGANIZACIN.

DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL 200 horas
APRENDIZAJE (en horas)

2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
DENOMINACIN
CAPACITAR LA FUERZA DE VENTAS EN LAS COMPETENCIAS REQUERIDAS DURANTE SU GESTIN, APLICANDO
MTODOS Y ESTRATEGIAS DE CAPACITACIN, CON EL APOYO DE LOS RECURSOS Y HERRAMIENTAS
PEDAGGICAS PARA EL LOGRO DE LOS OBJETIVOS DE VENTAS Y ESTNDARES DE DESEMPEO
ESTABLECIDOS POR LA ORGANIZACIN.
MEDIR EL DESEMPEO DE LA FUERZA DE VENTAS UTILIZANDO LOS MTODOS, TCNICAS Y ESTRATEGIAS DE
EVALUACIN EN LA VERIFICACIN DEL DESEMPEO DEL EQUIPO DE VENTAS CON EL FIN DE
RETROALIMENTAR LA ACTUACIN DE LOS VENDEDORES SEGN PLAN DE CAPACITACIN ESTABLECIDA.
ACOMPAAR AL EQUIPO DE VENTAS EN EL DESARROLLO DE HABILIDADES Y COMPETENCIAS PROPIAS DE SU
DESEMPEO MEDIANTE LA APLICACIN DE TCNICAS Y HERRAMIENTAS DE MOTIVACIN Y COMUNICACIN
QUE PERMITAN ALCANZAR LOS ESTNDARES DE RENDIMIENTO ESTABLECIDOS POR LA ORGANIZACIN.
3. CONOCIMIENTOS
3.1. CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS

- NECESIDADES DE CAPACITACIN Y ENTRENAMIENTO RELACIONADAS CON: EL PRODUCTO, LA


NORMATIVIDAD, LAS TCNICAS DE PERSUASIN Y NEGOCIACIN, TCNICAS Y HERRAMIENTAS DE LA
GESTIN DE VENTAS.
- PLAN DE CAPACITACIN.
- OBJETIVOS DE LA CAPACITACIN Y ENTRENAMIENTO DE VENDEDORES.
- ESTRATEGIAS Y OPERATIVIDAD EN LA PLANEACIN, ACOMPAAMIENTO Y ENTRENAMIENTO DE LOS
EQUIPOS DE VENTAS.
- FORMAS DE CAPACITACIN: TERICA,PRCTICA.
- TIPOS DE APRENDIZAJE: APRENDIZAJE POR EVITACIN, APRENDIZAJE DE IMITACIN.
- SITIOS PARA LA FORMACIN DE VENDEDORES: SOBRE EL TERRENO, EN EL AULA, EN EL HOGAR.
- TIPOS CAPACITACIN: GENRICA, ESPECFICA Y DE HABILIDADES Y ACTITUDES.
- ESTRATEGIAS DE FORMACIN: MAGISTRAL, CHARLA - RESPUESTA, DINMICAS DE GRUPO, MTODO DEL
CASO, SIMULACIONES, ROL-PLAYING, EN LNEA.
- MEDIOS DE APOYO A LA CAPACITACIN: VIDEOS INTERACTIVOS, ORDENADORES EAO, PROGRAMAS DE
SIMULACIN, PROGRAMAS MULTIMEDIA, PELCULAS ACERCA DE LA COMPAA, LOS PRODUCTOS Y LAS
VENTAS.
- CONCEPTOS, TCNICAS Y HERRAMIENTAS DEL ACOMPAAMIENTO - ENTRENAMIENTO / VARIABLES DE
OBSERVACIN PROPIAS DEL ACOMPAAMIENTO EN EL TERRENO.

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- HABILIDADES Y COMPETENCIAS PROPIAS DE LA GESTIN DE VENTAS.


- TEORAS DE LA MOTIVACIN DE VENDEDORES:
- TEORA DE LAS EXPECTATIVAS: DE WALKER, CHURCHILL Y FORD.
- TEORA DE LOS DOS FACTORES DE HERTZBERG.
- INSTRUMENTOS MOTIVACIONALES, FACTORES DE COMPORTAMIENTO EN LA MOTIVACIN.
- ESTRATEGIAS DE MOTIVACIN DEL EQUIPO DE VENTAS.
- COMUNICACIN ASERTIVA.
- TCNICAS DE COMUNICACIN: CONVENCIMIENTO, DILOGO Y SOLUCIN DE PROBLEMAS.
- TCNICAS DE ACOMPAAMIENTO AL VENDEDOR.
- DESARROLLO DE VALORES Y ACTITUDES EN EL EQUIPO DE VENTAS.
- PROCESO DE EVALUACIN,PRINCIPIOS DE EVALUACIN DE VENDEDORES.
- FUENTES DE INFORMACIN PARA LA EVALUACIN DE VENDEDORES: REGISTROS DE LA COMPAA,
INFORMES DE CLIENTES E INFORMES DE VENDEDORES.
- SISTEMAS DE CONTROL DE VENDEDORES: BASADOS EN RESULTADOS Y BASADOS EN
COMPORTAMIENTOS.
- MTODOS DE EVALUACIN BASADOS EN EL DESEMPEO PASADO: ESCALAS DE PUNTUACIN, LISTAS DE
VERIFICACIN, SELECCIN FORZADA, REGISTRO DE ACONTECIMIENTOS CRTICOS, ESCALAS DE
CALIFICACIN CONDUCTUAL, VERIFICACIN DE CAMPO, EVALUACIN EN GRUPO, POR PAREJAS.
- MTODOS DE EVALUACIN BASADOS EN EL DESEMPEO FUTURO: AUTOEVALUACIONES, ADMINISTRACIN
POR OBJETIVOS, EVALUACIONES PSICOLGICAS, CENTROS DE EVALUACIN.
- FRECUENCIA DE EVALUACIN: FORMAL Y RUTINARIA.
- DETERMINANTES DEL DESEMPEO DE LA FUERZA DE VENTAS: FACTORES INTERNOS Y FACTORES
EXTERNOS AL VENDEDOR.
- VARIABLES QUE DETERMINAN EL RENDIMIENTO DEL EQUIPO DE VENTAS: CUANTITATIVAS Y
CUALITATIVAS,MODELO DEL RENDIMIENTO DEL VENDEDOR, TIPOS Y SISTEMAS DE EVALUACIN.
- THE BALANCED SCORECARD-MEASURES COMO HERRAMIENTA DE EVALUACIN.
- INDICADORES Y ESTNDARES DE DESEMPEO DE VENDEDORES.
- DIFICULTADES DE LA EVALUACIN, CUALIDADES EN UN EVALUADOR.

3.2. CONOCIMIENTOS DE PROCESO

- IDENTIFICAR LAS NECESIDADES DE FORMACIN DE LA FUERZA DE VENTAS CON EL FIN DE PREPARAR LAS
ACCIONES DE CAPACITACIN Y ACCIONES CORRECTIVAS.

- REALIZAR LAS ENTREVISTAS CON LOS VENDEDORES, PARA CONOCER LOS ASPECTOS IMPORTANTES,
EXPECTATIVAS, DESEOS, PRINCIPIOS Y CREENCIAS DE CADA UNO.

- SELECCIONAR LA INFORMACIN PARA LA ACCIN DE CAPACITACIN ACORDE CON LA DE GESTIN DE LAS


VENTAS Y EL RECORD DE ACTIVIDADES DE CAMPO DEL VENDEDOR.

- PLANEAR EL ACOMPAAMIENTO Y ENTRENAMIENTO EN FORMA ESTRATGICA Y OPERATIVA.

- ESTABLECER EL TIEMPO DE CAPACITACIN DEPENDIENDO DE LA COMPLEJIDAD DE LA LABOR DE VENTAS Y


DEL TIPO DE PERSONAS RECLUTADAS.

- SELECCIONAR LA ESTRATEGIA DE CAPACITACIN Y LAS HERRAMIENTAS PEDAGGICAS, QUE FACILITEN LA


ASIMILACIN DE LOS CONOCIMIENTOS POR PARTE DEL GRUPO DE VENDEDORES.

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- ADECUAR EL NIVEL DE LA INSTRUCCIN IMPARTIDA AL NIVEL PROMEDIO DE LOS CONOCIMIENTOS DEL


GRUPO EMPLEANDO EL LENGUAJE PROPIO DE LA ACTIVIDAD.

- DESARROLLAR LAS HABILIDADES Y COMPETENCIAS PROPIAS DEL DESEMPEO Y GESTIN DEL VENDEDOR
MEDIANTE EL ACOMPAAMIENTO Y ENTRENAMIENTO.

- FORMAR LOS VENDEDORES CON MIRAS A MEJORAR LA MORAL DEL EQUIPO DE VENTAS Y DISMINUIR LA
ROTACIN.

- EVALUAR EL DESEMPEO Y CONOCIMIENTOS OBJETO DE LA CAPACITACIN DURANTE EL


ACOMPAAMIENTO Y ENTRENAMIENTO DE ACUERDO CON LO CRITERIOS DEFINIDOS.

- EVALUAR LOS COSTOS Y BENEFICIOS EN LA FORMACIN DE LOS VENDEDORES.

- MOTIVAR EL EQUIPO APLICANDO A NIVEL ORGANIZACIONAL LOS VALORES Y ACTITUDES DEMANDADOS POR
LOS VENDEDORES.

- GARANTIZAR A LOS VENDEDORES ESPACIOS PARA EL EJERCICIO DE LAS ACTIVIDADES LDICAS Y DE


INTEGRACIN AL EQUIPO.

- ANALIZAR LOS PATRONES DE RESULTADOS, LAS EVIDENCIAS, LOS PROBLEMAS, LAS DEFICIENCIAS, LOS
ESTNDARES DE DESEMPEO Y LOS PATRONES DE COMPORTAMIENTO DE LA FUERZA DE VENTAS.

- CONSIDERAR LOS INFORMES DE COBROS, VISITAS Y LA INFORMACIN DE LOS CLIENTES, PARA EVALUAR
EL DESEMPEO DE LOS VENDEDORES.

- TENER EN CUENTA LOS FACTORES PERSONALES DE MOTIVACIN, APTITUDES, HABILIDADES, PERCEPCIN,


SATISFACCIN Y LOS FACTORES EXTERNOS EN EL DESEMPEO DE LOS VENDEDORES.

- EVALUAR EL DESEMPEO DE LOS VENDEDORES EN LAS REAS DE TRABAJO FRENTE A LOS INDICADORES
Y ESTNDARES ESTABLECIDOS.

- REVISAR LAS EVALUACIONES DE LOS VENDEDORES ANTES DE LA ENTREVISTA DE EVALUACIN.

- RETROALIMENTAR AL VENDEDOR EN LA ENTREVISTA DE EVALUACIN FRENTE A SUS DEBILIDADES Y


FORTALEZAS, OPORTUNIDADES Y AMENAZAS EN SU DESEMPEO.

- DETERMINAR Y DAR A CONOCER LOS NDICES E INDICADORES DE DESEMPEO INDIVIDUAL DE LA GESTIN


DE VENTAS.
4. CRITERIOS DE EVALUACIN
- IDENTIFICA LAS NECESIDADES DE CAPACITACIN DE LOS VENDEDORES MEDIANTE EL USO DE
HERRAMIENTAS DE DIAGNOSTICO Y SOFTWARE ESPECIALIZADO A PARTIR DE LAS POLTICAS Y OBJETIVOS
DE VENTAS DE LA ORGANIZACIN.

- PLANEA LAS ACTIVIDADES DE CAPACITACIN APLICANDO TCNICAS Y HERRAMIENTAS DE PLANEACIN

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CON EL APOYO DE SOFTWARE, A PARTIR DE LAS NECESIDADES Y EXPECTATIVAS DE CAPACITACIN DE LOS


VENDEDORES.

- ORIENTA LOS PROCESOS DE CAPACITACIN MEDIANTE LA APLICACIN DE ESTRATEGIAS DE ENSEANZA


APRENDIZAJE Y EVALUACIN, UTILIZANDO LOS MEDIOS, RECURSOS Y TECNOLOGAS ESTABLECIDOS EN EL
PLAN DE CAPACITACIN.

- EVALA EL PROCESO DE CAPACITACIN APLICANDO LOS DIVERSOS MTODOS, TCNICAS E


INSTRUMENTOS DE EVALUACIN EN RELACIN CON LOS OBJETIVOS E INDICADORES DE CAPACITACIN.

- DISEA MODELOS PARA EL ACOMPAAMIENTO DE LOS VENDEDORES EN EL DESARROLLO DE LAS


HABILIDADES Y COMPETENCIAS PROPIAS DE SU DESEMPEO MEDIANTE LA APLICACIN DE TCNICAS Y
HERRAMIENTAS DE MOTIVACIN Y COMUNICACIN.

- APLICA MODELOS DE ACOMPAAMIENTO A VENDEDORES QUE PERMITAN MEDIANTE LA APLICACIN DE


TCNICAS DE OBSERVACIN Y ACTIVIDADES DE INTEGRACIN LA IDENTIFICACIN Y SOLUCIN DE
SITUACIONES QUE AFECTEN EL DESEMPEO Y MOTIVACIN DEL EQUIPO DE VENTAS.

- DISEA LOS INSTRUMENTOS DE APOYO A LAS ACTIVIDADES DE EVALUACIN DE LA FUERZA DE VENTAS


APLICANDO LAS METODOLOGAS PARA EL DISEO DE INSTRUMENTOS CON EL APOYO DE SOFTWARE DE
EVALUACIN, A PARTIR DE LOS PARMETROS A EVALUAR.

- DESARROLLA LOS PROCEDIMIENTOS PARA EL SEGUIMIENTO Y LA VERIFICACIN DEL DESEMPEO DE LA


FUERZA DE VENTAS MEDIANTE LA APLICACIN DE MODELOS DE EVALUACIN DE VENDEDORES, TENIENDO
EN CUENTA LOS INSTRUMENTOS DE EVALUACIN Y LOS INDICADORES Y ESTNDARES DE DESEMPEO
ESTABLECIDOS.

- DISEA ESTRATEGIAS PARA LA RETROALIMENTACIN DE LA FUERZA DE VENTAS EN EL DESARROLLO DE


SU GESTIN, APLICANDO TCNICAS PARA EL DISEO DE ESTRATEGIAS SEGN POLTICAS
ORGANIZACIONALES.

1. CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA


VERSIN DE
CDIGO: LA NCL
DENOMINACIN

260101021 2 NEGOCIAR PRODUCTOS Y SERVICIOS SEGN CONDICIONES DEL MERCADO Y


POLTICAS DE LA EMPRESA.

DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL 250 horas
APRENDIZAJE (en horas)

2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
DENOMINACIN
UTILIZAR ESTRATEGIAS PARA APOYAR LA PRESENTACIN DE LOS PRODUCTOS O SERVICIOS A LOS
CLIENTES TENIENDO EN CUENTA CARACTERSTICAS, BENEFICIOS Y USOS DE UN PRODUCTO O SERVICIO

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ESPECFICO, SEGN PROTOCOLO ESTABLECIDO POR LA EMPRESA.


REALIZAR EL PROCESO DE LA VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS APLICANDO TCNICAS DE
ARGUMENTACIN Y CIERRE DE VENTAS SIGUIENDO PROCEDIMIENTOS PARA NEGOCIAR UN PRODUCTO O
SERVICIO EN UN MERCADO ESPECFICO, CONFORME A LAS POLTICAS DE VENTA Y LOS TRMINOS DE
NEGOCIACIN.
ACORDAR TRMINOS DE NEGOCIACIN Y CONDICIONES COMERCIALES, PREVIA REVISIN DE LAS PARTES
DEL CONTRATO ESTRUCTURADO, DE ACUERDO CON LOS PARMETROS LEGALES DE NEGOCIACIN Y
POLTICAS Y PROCEDIMIENTOS DE LA EMPRESA.
3. CONOCIMIENTOS
3.1. CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS
CARACTERSTICAS DEL MERCADO: TIPOS DE CLIENTES, SEGMENTACIN DEL MERCADO DE EMPRESAS,
SEGMENTACIN DE LA POBLACIN, COMPORTAMIENTO DE CONSUMO DE CLIENTES REALES Y POTENCIALES,
COMPORTAMIENTO DE COMPRA, PERFILES DE CLIENTES.
PRODUCTO O SERVICIO: DEFINICIN, OBJETIVOS, TIPOS, CARACTERSTICAS (INTRNSECAS, EXTRNSECAS)
(CLASIFICACIN (SEGN DURABILIDAD Y TANGIBILIDAD), CLASES DE BIENES, LAS MATERIAS PRIMAS Y
PARTES MANUFACTURADAS.
CLASIFICACIN INTERNACIONAL DE PRODUCTOS Y SERVICIOS.
EMPAQUES, ENVASES, EMBALAJES: TIPOS.
MANUAL DEL FABRICANTE: PROPIEDADES Y BENEFICIOS DEL PRODUCTO O SERVICIO, MARCA MODOS DE
USO O CONSUMO, CUIDADOS EN EL MANEJO Y TRASLADO DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS, CUIDADOS
ESPECIALES.
CERTIFICADOS DE PROVEEDORES SOBRE LOS PRODUCTOS.
POLTICAS COMERCIALES DE PROCEDIMIENTOS.
PRESENTACIN: AL CLIENTE, DE LA EMPRESA, DEL VENDEDOR, DEL PRODUCTO, TCNICAS, PROTOCOLO Y
FORMAS.
TECNOLOGA PARA LA PRESENTACIN: MANUAL Y SISTEMATIZADA
MEDIOS DE APOYO EN LA PRESENTACIN: MANUALES, CATLOGOS, PLEGABLES Y FOLLETOS
DEMOSTRACIONES: CONCEPTO, DIRECTAS Y VIRTUALES
DEGUSTACIONES: TIPOS, FASES, TEST DE ANLISIS SENSORIAL, UMBRALES DE PERCEPCIN, DE
IDENTIFICACIN Y DIFERENCIAL.
MUESTRA: CONCEPTO, TIPOS (DIRECTA, DIFERIDA, COMERCIAL Y VIRTUAL).
SITIOS DE EXPOSICIN: TIPOS DE SUPERFICIES EXPOSITORAS: LOCAL, VIVIENDA, CASETA, TTEM Y
KIOSCO.
LABORES QUE SE EJECUTAN EN LA DEMOSTRACIN: UBICACIN DE SITIOS PARA DEMOSTRACIONES,
PLANEAMIENTO DE LA DEMOSTRACIN, PLAN DE REUNIONES, REUNIONES DE GRUPO, PRUEBAS DE
LABORATORIOS.
LA VENTA: CONCEPTO, OBJETIVOS, PLAN DE VENTA, COBERTURA DE LA VENTA, FASES DE LA VENTA,
TCNICAS (AIDA SPIN).
TCNICAS: RESOLUCIN DE CONFLICTOS, DE PERSUASIN, DE PROSPECTACIN, DE OBJECIONES, DE
CIERRE.
SISTEMAS DE VENTAS: POR REAS GEOGRFICAS, POR PRODUCTOS, POR CLIENTES, MIXTAS.
TIPOS DE DECISIONES DE COMPRA: LIMITADA, EXTENSIVA, RUTINARIA
NEGOCIACIN: CONCEPTOS, ESTILOS, ESTRATEGIAS, TCTICAS, PROCESO, CLASES, BENEFICIOS
(GARANTAS, DESCUENTOS, SERVICIO POST VENTA), RELACIONES ENTRE LOS DIVERSOS ACTORES DE LA

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NEGOCIACIN, RELACIONES ENTRE FABRICANTES Y DISTRIBUIDORES: TRADE MARKETING, CUSTOMER


RELATIN SHIP MANAGEMENT.
RIESGOS EN LA NEGOCIACIN: RESTRICCIONES, VALIDEZ DE LA OFERTA, PERMANENCIA EN EL MERCADO,
CONDICIONES DE TIEMPO Y DEVOLUCIN.
FORMA DE RELACIN CON CLIENTES PARA REALIZAR LA VENTA: PERSONAL, TELEFNICA, VIRTUAL.
CANALES Y ESTRATEGIAS DE VENTA Y DISTRIBUCIN: VENTA PERSONAL, VENTA DIRECTA, VENTA
MULTINIVEL, E-COMMERCE, TELEVENTA, VENTA POR CATLOGO, VENTA POR CORREO.
E-COMMERCE: CONCEPTO, TIPOS (B2B, B2C, C2C, C2B, B2G), LEYES QUE RIGEN EL COMERCIO PRESENCIAL
Y ELECTRNICO.
SOFTWARE DE APOYO A LA GESTIN DE VENTAS: INTERNET, PROGRAMAS Y NAVEGADORES.
TCNICAS DE PLANTEAMIENTO PSICOCIBERNTICA O TCNICA DE SIMULACIN CEREBRAL.
TCNICAS PARA EL DESARROLLO DE LA MOTRICIDAD GRUESA, DISTANCIA, VELOCIDAD Y CALIDAD.
TCNICAS DE LIBERACIN Y MANEJO DEL ESTRS.
MANEJO DEL VOCABULARIO EN INGLES PARA EL CIERRE DE VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS.
TCNICAS DE EXPRESIN ORAL Y ESCRITA: LA COMUNICACIN: VERBAL Y NO VERBAL, BARRERAS EN LA
COMUNICACIN, FACTORES PSICOLGICOS, FACTORES SOCIOLGICOS, FACTORES AMBIENTALES Y
FACTORES TCNICOS.
RELACIONES HUMANAS: TCNICAS, RELACIONES INTERPERSONALES, AUTO IMAGEN, COMUNICACIN.
EL EFECTO DEL LENGUAJE CORPORAL SOBRE LAS RELACIONES: LENGUAJE CORPORAL, FORMAS DE
SALUDAR, CONTACTO VISUAL, EXPRESIONES FACIALES, VESTUARIO, IMAGEN CORPORAL, CALIDAD DE LA
VOZ Y ESTRATEGIAS CONVERSACIONALES QUE FORTALECEN LAS RELACIONES.
ACUERDOS COMERCIALES: CONCEPTO, TIPOS, CARACTERSTICAS Y USOS.
TIPOS DE ACUERDOS COMERCIALES: CONCESIN, FRANQUICIA, LEASING, EN DEPSITO, A TRMINO FIJO,
COMISIN, SOCIEDADES DE INTERMEDIACIONES.
CONDICIONES COMERCIALES NACIONALES E INTERNACIONALES EN RELACIN CON VARIABLES COMO:
PRECIOS, FORMAS DE PAGO Y PLAZOS, IMPUESTOS Y SEGUROS, DESCUENTOS DERECHOS ARANCELARIOS,
TRANSPORTE Y GASTOS DE ENVI, MERCADO CAMBIARIO Y DE DIVISAS: TASAS DE CAMBIO, DEPRECIACIN
MONETARIA, INFLACIN, REEVALUACIN, GARANTAS, TASAS DE INTERS, NACIONAL: NOMINAL Y EFECTIVA
E INTERNACIONAL: LIBOR, PRIME RATE, SPREAD.
CONTRATOS: CONCEPTO, PARTES, TIPOS (ABSOLUTO, LIMITADO, GENERAL Y ESPECIAL), ELEMENTOS DE UN
CONTRATO COMERCIAL: CLUSULAS, TRMINO DE RENOVACIN; RELACIN ENTRE LAS PARTES, DEBERES Y
DERECHOS, REFORMAS DEL CONTRATO, CONFIDENCIALIDAD Y TERMINACIN.
ASPECTOS LEGALES DE LA NEGOCIACIN NACIONALES, INTERNACIONALES, NORMAS CAMBIARIAS Y DE
COMERCIO NACIONAL E INTERNACIONAL.
INSTRUMENTOS DE CARCTER LEGAL Y CONTRACTUAL: CARTAS DE CRDITO, PAGARES, PLIZAS DE
CUMPLIMIENTO, MANUALES DE ENVO: NACIONALES E INTERNACIONALES.
ENTIDADES REGULADORAS: CMARAS DE COMERCIO, MINISTERIOS, EMBAJADAS, BANCOS GREMIOS.

3.2. CONOCIMIENTOS DE PROCESO

- CONTACTAR A CLIENTES POTENCIALES QUE POSEEN EL PERFIL.

- PRESENTAR A LOS CLIENTES LOS BENEFICIOS Y CARACTERSTICAS DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS


APOYADOS CON EL USO DE CATLOGOS, MANUALES, PROGRAMAS O NAVEGADORES.

- ARGUMENTAR SOBRE LAS CARACTERSTICAS DISTINTIVAS DE EXCLUSIVIDAD E INNOVACIN BONDADES


Y NECESIDADES QUE SATISFACEN Y RESUELVEN LOS PRODUCTOS O SERVICIOS.

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- RESPALDAR MEDIANTE CERTIFICACIN DEL PRODUCTOR LA INFORMACIN SOBRE EL PRODUCTO O


SERVICIO A PRESENTAR.

- PLANTEAR LA INFORMACIN SOBRE GARANTAS Y SERVICIO POSTVENTA PARA LOS PRODUCTOS


ADQUIRIDOS.

- INFORMAR A LOS CLIENTES SOBRE DISPONIBILIDAD Y CONDICIONES DE ENTREGA.

- DETERMINAR EL ESCENARIO FSICO Y DE COMUNICACIN PARA LA PRESENTACIN Y DEMOSTRACIN DE


PRODUCTOS O SERVICIOS.

- PREPARAR ESTRATEGIAS DE PRESENTACIN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS.

- REFORZAR LA INFORMACIN SOBRE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS CON DEMOSTRACIONES, MUESTRAS,


DEGUSTACIONES Y EXHIBICIONES.

- IDENTIFICAR MOTIVACIONES, OBJETIVOS E INTERESES DE LAS PARTES.

- INTERPRETAR EL INTERS Y DECISIN DE COMPRA POR PARTE DEL CLIENTE.

- APLICAR ESTRATEGIAS DE VENTA Y NEGOCIACIN.

- ESTRUCTURAR LA ARGUMENTACIN FRENTE A LAS PREGUNTAS Y OBJECIONES.

- ESCUCHAR PREGUNTAS Y OBJECIONES DE LOS CLIENTES.

- MANEJAR LAS SITUACIONES EMBARAZOSAS O DE RIESGO GENERADAS DURANTE LA VENTA.

- LOGRAR LA PARTICIN ACTIVA Y CONVICCIN DEL CLIENTE.

- REALIZAR LAS NEGOCIACIONES A TRAVS DEL MEDIO DE COMUNICACIN ESTABLECIDO POR LA


ORGANIZACIN.

- CERRAR LA VENTA SEGN ACUERDO ENTRE LAS PARTES.

- IDENTIFICAR LOS ACUERDOS ENTRE PRODUCTORES, PROVEEDORES, DISTRIBUIDORES Y CLIENTES.

- DETERMINAR CONDICIONES DE INTERMEDIACIN.

- ESTABLECER LOS TRMINOS DE LA NEGOCIACIN DE ACUERDO CON POLTICAS Y MARCO LEGAL.

- PLANTEAR CONDICIONES COMERCIALES DE NEGOCIACIN AL CLIENTE.

- FORMULAR BENEFICIOS Y RIESGOS EN LA NEGOCIACIN.

- ACORDAR TRMINOS DE NEGOCIACIN.

6/08/14 09:35 AM Pgina 49 de 72


LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA
CLIENTE
RED TECNOLGICA
Modelo de VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Mejora

- IDENTIFICAR LOS INSTRUMENTOS DE CARCTER LEGAL Y CONTRACTUAL.

- LEGALIZAR CONDICIONES Y TRMINOS DE LA NEGOCIACIN.


4. CRITERIOS DE EVALUACIN
- PRESENTA Y ARGUMENTA A LOS CLIENTES LOS BENEFICIOS Y CARACTERSTICAS DE LOS PRODUCTOS Y
SERVICIOS APOYADO CON EL USO DE CATLOGOS, MANUALES,AYUDAS DIDCTICAS, PROGRAMAS O
NAVEGADORES.

- PREPARA ESTRATEGIAS DE PRESENTACIN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS ACUDIENDO A


DEMOSTRACIONES, MUESTRAS, DEGUSTACIONES Y EXHIBICIONES.

- INFORMA A LOS CLIENTES SOBRE DISPONIBILIDAD, CONDICIONES DE ENTREGA, GARANTAS Y SERVICIO


POSTVENTA PARA LOS PRODUCTOS ADQUIRIDOS.

- INTERPRETA MOTIVACIN, INTERS Y DECISIN DE COMPRA POR PARTE DEL CLIENTE.

- APLICA ESTRATEGIAS DE VENTA Y NEGOCIACIN APOYADO EN MEDIO DE COMUNICACIN ESTABLECIDO


POR LA ORGANIZACIN.

- MANEJA SITUACIONES EMBARAZOSAS FRENTE A LAS PREGUNTAS Y OBJECIONES DEL CLIENTE.

- DETERMINA CONDICIONES DE INTERMEDIACIN ENTRE PRODUCTORES, PROVEEDORES, DISTRIBUIDORES


Y CLIENTES.

- PLANTEA CONDICIONES COMERCIALES Y TRMINOS DE NEGOCIACIN AL CLIENTE DE ACUERDO CON


POLTICAS Y MARCO LEGAL.

1. CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA


VERSIN DE
CDIGO: LA NCL
DENOMINACIN

260101024 1 GESTIONAR LAS SUPERFICIES EN LOS PUNTOS DE VENTA SEGN ESTRATEGIAS


DE EXHIBICIN.

DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL 200 horas
APRENDIZAJE (en horas)

2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
DENOMINACIN
DISEAR EL STAND Y LOS ESPACIOS DEL EVENTO CONSIDERANDO LOS PASOS A SEGUIR EN SU
ELABORACIN Y LOS REQUERIMIENTOS UTILIZANDO SOFTWARE APLICADO, SEGN EL PLAN DE
COMUNICACIN Y EL TIPO DE PRODUCTO O SERVICIO.

6/08/14 09:35 AM Pgina 50 de 72


LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA
CLIENTE
RED TECNOLGICA
Modelo de VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Mejora

EVALUAR EL IMPACTO DE LA EXHIBICIN TENIENDO EN CUENTA EL FLUJO DE PERSONAS Y LAS ESTRATEGIAS


CORPORATIVAS APLICANDO LOS INDICADORES QUE MIDAN LA ACEPTACIN DEL PBLICO SEGN EL NIVEL
DE SATISFACCIN DE LOS CLIENTES.
DISEAR LA DISTRIBUCIN DEL ESPACIO EN EL ESTABLECIMIENTO TENIENDO EN CUENTA LAS
CARACTERSTICAS, OBJETIVOS Y TIPO DE NEGOCIO APLICANDO TCNICAS DE ANIMACIN Y MERCHANDISING
EN EL PUNTO DE VENTA SEGN LAS SUPERFICIES Y ESTRATEGIAS DE EXHIBICIN.
PRECISAR EL TIPO DE EXHIBICIN EN EL PUNTO DE VENTA, TENIENDO EN CUENTA EL PRODUCTO, LA
OCASIN DE CONSUMO, SU ROTACIN, RENTABILIDAD Y EL SEGMENTO DEL MERCADO AL QUE VA DIRIGIDO,
A PARTIR DEL PLANOGRAMA APROBADO SEGN POLTICA COMERCIAL DE LA EMPRESA Y TENDENCIAS DE
EXHIBICIN DEL MERCADO.
3. CONOCIMIENTOS
3.1. CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS
- FORMATOS COMERCIALES: TIPO: HIPERMERCADOS, TIENDAS, ALMACENES, SUPERMERCADOS, CASH
CARRY, TIENDAS DE DESCUENTO, SUPERETES, MINIMERCADOS.

- CLIENTES: CARACTERSTICAS, TIPOS DE CLIENTES SEGN FRECUENCIA DE COMPRA, PERSONALIDAD,


REPRESENTATIVIDAD PARA LA EMPRESA, SEGMENTOS DE MERCADO.

- PSICOLOGA DEL CONSUMIDOR: DEFINICIN, ELEMENTOS: PERCEPCIN OBJETIVA Y SUBJETIVA, COMPRA


IMPULSIVA Y REFLEXIVA, CONCEPTO DE IMPLICACIN O INVOLUCRAMIENTO.

- PRODUCTOS: CATEGORAS Y FAMILIAS, PROPIEDADES O ATRIBUTOS: CARCTER PERECEDERO, VOLUMEN,


GRADO DE ESTANDARIZACIN, EXIGENCIAS DEL SERVICIO Y EL VALOR POR UNIDAD, UBICACIN DE
ACUERDO A: ROTACIN, MARGEN, SEGURIDAD, STOCK, FORMA, VISUALIZACIN CATEGORAS ,
CLASIFICACIN PARA EXHIBICIN: FAMILIAS, FABRICANTES, MARCAS, FORMATOS Y COLORES, PORTAFOLIO
Y CARTERA DE PRODUCTOS.
LOS CDIGOS EAN/UCC DE UNIDADES DE CONSUMO Y DE UNIDADES DE EXPEDICIN.

- ESPACIOS: DISTRIBUCIN, LAYOUT, PLANOMETRA (NIVELES DE UBICACIN DE PRODUCTOS: SUPERIOR,


MEDIO SUPERIOR, MEDIO INFERIOR E INFERIOR) ZONAS: A,B, C. ANTROPOMETRA, DIAGRAMACIN,
ESCENOGRAFA, NORMAS DE MANEJO, SISTEMAS DE SEALIZACIN.

- SURTIDO: DIMENSIONES DEL SURTIDO: AMPLITUD, ANCHURA, PROFUNDIDAD Y COHERENCIA


NIVELES DE SURTIDO: DEPARTAMENTOS, SECCIONES, CATEGORAS, FAMILIAS, SUBFAMILIAS Y
REFERENCIAS
CRITERIOS SUBJETIVOS DEL SURTIDO: PERCEPCIN, VISUALIZACIN, ESENCIABILIDAD Y RENTABILIDAD
ROTACIN DEL SURTIDO; APLICATIVOS PARA LA DISTRIBUCIN DEL SURTIDO.

- STAND: DISEO, MATERIALES E INSUMOS, FACTORES CONSIDERADOS PARA EL DISEO DEL STAND.
TIPOS DE STAND: ILUMINACIN DEL STAND, VOLUMEN DEL STAND, FORMA DEL STAND
MANEJO DE CALOR, ILUMINACIN Y AMBIENTACIN. UBICACIN DEL STAND EN EL EVENTO.

- DISEOS DE REAS: REAS DE USO DEL STAND O DE LA EXHIBICIN. REAS PARA LOCALIZACIN DE
BIENES Y EQUIPOS (ESTTICOS O EN CIRCULACIN). REAS DE USO COMN. REAS PARA FLUJO Y
CIRCULACIN DE PERSONAS. SOFTWARE APLICADO A DISEO.

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LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA
CLIENTE
RED TECNOLGICA
Modelo de VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Mejora

- IDENTIDAD CORPORATIVA: FILOSOFA, ESTRATEGIAS DE COMUNICACIN, IMAGEN DEL PUNTO DE VENTA,


IMAGEN CORPORATIVA
PRODUCTOS: CARACTERSTICAS, EN EL STAND.
SERVICIO AL CLIENTE: TRIANGULO DEL SERVICIO, MOMENTOS DE VERDAD, CULTURA DEL SERVICIO.
ESTRATEGIAS CORPORATIVAS DE COMUNICACIN.

- MERCHANDISING: DEFINICIN, TIPOS, EXTERIOR E INTERIOR.


EXHIBICIN DE PRODUCTOS O SERVICIOS: POLTICAS Y ESTRATEGIAS. MODOS DE EXHIBICIN (ABIERTA.
CERRADA. ISLAS, MAMUTS, TORRES, PRESENTACIN, GUAS, COSTOS). ZONAS DE EXHIBICIN: CALIENTE,
TEMPLADA Y FRA. TEMPERATURA.
VITRINAS: TIPOS: TEMPORADA, ESTACINALES, PROMOCINALES, INFORMATIVAS Y COMERCIALES.
GNDOLAS. DIRECCIN, LOCALIZACIN, VISIBILIDAD Y ATRACTIVO DE LOS PRODUCTOS EN LOS LINEALES
PARA LA UTILIZACIN DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL DE EXHIBICIN Y PRESENTACIN DE LOS PRODUCTOS
EN EL PUNTO DE VENTA. VALORAR LOS NIVELES Y ZONAS DE EXHIBICIN PARA MONTAR LA EXHIBICIN EN
LOS DIFERENTES ESPACIOS DEL PUNTO DE VENTA. TIPOS DE IMPLANTACIN: VERTICAL, HORIZONTAL Y
MIXTA, FORMAS DE IMPLANTACIN: MALLA, CRUZADA Y VRAC, NIVELES DE UBICACIN DE PRODUCTOS:
SUPERIOR, MEDIO SUPERIOR, MEDIO INFERIOR, INFERIOR, ZONAS, PROGRAMACIN DE EXHIBICIONES,
MATERIAL P.O.P.: DISEOS Y BOCETOS, CARTELERAS, ROMPE TRFICOS, PENDONES, HABLADORES, OTROS.
CREATIVIDAD: DEFINICIN, TCNICAS. OBJETIVOS COMERCIALES, STOCK DE INVENTARIOS.

- TCNICAS DE ANIMACIN DE PUNTOS DE VENTA.

- SOFTWARE ESPECIALIZADO DE EXHIBICIN Y MERCHANDISING.

- RENTABILIDAD: MTODO DE CLCULO, NDICES DE RENTABILIDAD, POR CATEGORAS, PRODUCTIVIDAD DE


LA CATEGORA, IMPACTO ECONMICO, PARTICIPACIN DE LA EXHIBICIN EN EL VOLUMEN DE VENTAS,
RETORNO DE LA INVERSIN.

3.2. CONOCIMIENTOS DE PROCESO

- CONSIDERAR PARA EL DISEO DE LOS STANDS FACTORES COMO LA MSICA, CALOR, VOLUMEN Y FORMAS
QUE DESTAQUEN LA IMAGEN DE LA EMPRESA E IMPACTEN VISUALMENTE A LOS VISITANTES.

- CONTEMPLAR EN EL PLANO DEL STAND LAS REAS DE USO Y FLUJO DE PERSONAS, BIENES Y EQUIPOS.

- DISEAR EL STAND TENIENDO EN CUENTA LAS NORMAS LEGALES Y ACUERDOS COMERCIALES.

- PREPARAR EL STAND CONSIDERANDO LAS ESTRATEGIAS DE ATENCIN Y SERVICIO AL CLIENTE.

- PREPARAR EL STAND A PARTIR DE LA ESTRATEGIA GLOBAL DE COMUNICACIN DE LA EMPRESA,


CARACTERSTICAS Y NATURALEZA DE LOS PRODUCTOS O SERVICIOS.

- DESCRIBIR Y DEFINIR LOS MATERIALES PARA EL STAND DE ACUERDO CON LOS OBJETIVOS Y NECESIDADES
DE LA ORGANIZACIN Y CON SU ORIENTACIN ESTRATGICA.

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CLIENTE
RED TECNOLGICA
Modelo de VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Mejora

- DISEAR LA ARQUITECTURA DEL PUNTO DE VENTA TENIENDO EN CUENTA LA IMAGEN CORPORATIVA, LAS
INSTALACIONES Y LA FACHADA DEL PUNTO DE VENTA.

- DISEAR LAS ENTRADAS Y SALIDAS DEL ESTABLECIMIENTO, RESPONDIENDO A LAS CARACTERSTICAS,


OBJETIVOS Y TIPO DE NEGOCIO.

- DISEAR EL ACCESO AL REA DE VENTAS Y LAS REAS DE CIRCULACIN TENIENDO EN CUENTA LAS
ENTRADAS Y SALIDAS, EL REA TOTAL Y LOS MUEBLES A UBICAR DENTRO DEL ESTABLECIMIENTO.

- ORGANIZAR LAS SUPERFICIES DENTRO DEL ESTABLECIMIENTO COMERCIAL TENIENDO EN CUENTA EL


FLUJO DE CLIENTES Y SU CIRCULACIN DENTRO DE LAS SECCIONES, ZONAS Y PUNTOS DE ACCESO.

- DISEAR EN FORMA AGRADABLE EL ENTORNO EN QUE SE MUEVE EL COMPRADOR PARA APLICAR LAS
TCNICAS DE ANIMACIN Y MERCHANDISING EN EL PUNTO DE VENTA.

- DETERMINAR LA UBICACIN DE LOS DIFERENTES SECTORES EN EL PUNTO DE VENTA EN FUNCIN DE LA


DIAGRAMACIN QUE INDUCE A LOS CONSUMIDORES A RECORRER EL LOCAL EN SU TOTALIDAD.

- UBICAR LAS SECCIONES DE ACUERDO CON EL TIPO Y CATEGORA DE LOS PRODUCTOS Y EL NIVEL DE
ROTACIN DE LOS MISMOS.

- DEFINIR LA EXHIBICIN DE ACUERDO CON LA POLTICA COMERCIAL Y LAS TENDENCIAS DE EXHIBICIN.

- EVALUAR LOS INTERESES, SENTIMIENTOS, EXPECTATIVAS DE LOS CLIENTES Y MOTIVACIONES DE COMPRA,


PREVIO AL MONTAJE DE LAS EXHIBICIONES.

- DEFINIR LAS EXHIBICIONES TENIENDO EN CUENTA EL TIPO DE PRODUCTO, LA OCASIN DE CONSUMO, LA


ROTACIN Y EL SEGMENTO DE CLIENTES.

- CONSIDERAR LOS ELEMENTOS DE APOYO VISUAL, MATERIAL P.O.P Y DE COMUNICACIN EN LA


PREPARACIN DE EXHIBICIONES.

L- OCALIZAR LA TEMPERATURA DE LAS VITRINAS O SITIOS DE EXHIBICIN, IDENTIFICANDO LOS NIVELES


HORIZONTALES Y VERTICALES EN LOS LINEALES.

- DIAGRAMAR LA EXHIBICIN EN UN PLANOGRAMA DE ACUERDO CON LAS TCNICAS PROPIAS DE LA


EXHIBICIN.

- DISEAR LAS VITRINAS Y SITIOS DE EXHIBICIN DE ACUERDO CON LA TEMPORADA, LOS OBJETIVOS DE
EXHIBICIN Y EL TIPO DE MERCHANDISING.

- DISEAR LAS VITRINAS Y SITIOS DE EXHIBICIN PREVIO ANLISIS DE LA RENTABILIDAD DE LA EXHIBICIN.

- APLICAR LAS TCNICAS DE EXHIBICIN, VITRINISMO Y CREATIVIDAD PARA EL MONTAJE DE EXHIBICIONES.

- UTILIZAR EL SOFTWARE DE EXHIBICIN DE ACUERDO CON EL TIPO DE FORMATO, PRODUCTO Y CLIENTE.

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LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA
CLIENTE
RED TECNOLGICA
Modelo de VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Mejora

4. CRITERIOS DE EVALUACIN
- REALIZA BOCETOS Y MAPAS SOBRE DISTRIBUCIN DE ESPACIOS PARA MONTAJE DE STANDS,
CONSIDERANDO LAS REAS DE USO Y FLUJO DE PERSONAS, BIENES Y EQUIPOS, Y FACTORES COMO LA
MSICA, CALOR, VOLUMEN Y FORMAS QUE DESTAQUEN LA IMAGEN DE LA EMPRESA.

- REALIZA PLANOGRAMAS, DISEOS DE VITRINAS Y SITIOS DE EXHIBICIN, APLICANDO LAS TCNICAS


PROPIAS DE EXHIBICIN Y VITRINISMO, DE ACUERDO CON LA TEMPORADA, LOS OBJETIVOS DE EXHIBICIN
Y EL TIPO DE MERCHANDISING.

- IDENTIFICA LOS PASOS A SEGUIR PARA EL MONTAJE DEL STAND EN UN EVENTO, INCLUYENDO, SU
ARQUITECTURA EN PUNTO DE VENTA, LAS ENTRADAS Y SALIDAS DEL ESTABLECIMIENTO, EL ACCESO AL
REA DE VENTAS Y LAS REAS DE CIRCULACIN, DE ACUERDO CON LA DESCRIPCIN Y DEFINICIN DE
MATERIALES REQUERIDOS.

- ESTABLECE LAS EXHIBICIONES DE ACUERDO CON LA POLTICA COMERCIAL Y LAS TENDENCIAS DE


EXHIBICIN, TENIENDO EN CUENTA EL TIPO DE PRODUCTO, LA OCASIN DE CONSUMO, LA ROTACIN Y EL
SEGMENTO DE CLIENTES.

- EXHIBE EL PRODUCTO EN EL PUNTO DE VENTA TENIDO EN CUENTA LA EVALUACIN DE LOS INTERESES,


SENTIMIENTOS Y EXPECTATIVAS DE LOS CLIENTES, UTILIZANDO TCNICAS DE ANIMACIN, ELEMENTOS DE
APOYO VISUAL, MATERIAL P.O.P Y DE COMUNICACIN, SEGN ESTRATEGIAS DE EXHIBICIN COMERCIAL.

- REALIZA EL SURTIDO A PARTIR DE LAS DIMENSIONES, LAS ESTRATEGIAS DE EXHIBICIN, EL ESPACIO


FSICO, LA DISPONIBILIDAD FINANCIERA, EL PERFIL SOCIOECONMICO Y EL VOLUMEN Y CONCENTRACIN
DE LA CATEGORA DE ACUERDO CON EL SEGMENTO DE MERCADO Y LAS NECESIDADES Y
CARACTERSTICAS DE LOS CLIENTES, EL TIPO DE FORMATO Y LA LNEA DE PRODUCTOS, LA POLTICA DE
EXHIBICIN Y OBJETIVOS COMERCIALES.

- MIDE LA RENTABILIDAD CONSIDERANDO LAS VARIABLES DE REA DE EXHIBICIN, ROTACIN DE


PRODUCTO, RENDIMIENTO ECONMICO POR METRO CUADRADO DE EXHIBICIN, LOS ACUERDOS
COMERCIALES DE EXHIBICIN.

- EVALA EL IMPACTO ECONMICO DE LA EXHIBICIN EN RELACIN CON LA CANTIDAD DE DINERO EN


PROPORCIN AL REA DEL LOCAL Y LAS MODALIDADES DE EXPOSICIN DE LOS PRODUCTOS EN LOS
NIVELES Y ZONAS, LOS NUEVOS CLIENTES, LA PARTICIPACIN DE LA EXHIBICIN EN EL VOLUMEN DE
VENTAS Y EL RETORNO SOBRE LA INVERSIN Y LA CANTIDAD DE REFERENCIAS A PARTIR DE LA RELACIN
VENTAS-SURTIDO Y EL RENDIMIENTO DEL ESPACIO.

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LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA
CLIENTE
RED TECNOLGICA
Modelo de VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Mejora

1. CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA


VERSIN DE
CDIGO: LA NCL
DENOMINACIN

260101026 1 ESTRUCTURAR LA FUERZA DE VENTAS CON BASE EN LOS OBJETIVOS Y METAS


DE VENTAS.

DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL 160 horas
APRENDIZAJE (en horas)

2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
DENOMINACIN
DISEAR PROGRAMAS PARA LA EVALUACIN DE VENDEDORES CON EL APOYO DE SOFTWARE APLICANDO
MTODOS Y TCNICAS DE PROGRAMACIN QUE PERMITAN OBTENER RESULTADOS TILES EN LA
RETROALIMENTACIN Y CAPACITACIN DE LA FUERZA DE VENTAS.
SELECCIONAR LA FUERZA DE VENDEDORES REQUERIDOS EN LA ACCIN DE VENTAS MEDIANTE LA
APLICACIN DE TCNICAS Y CRITERIOS DE SELECCIN APOYADOS EN HERRAMIENTAS DE EVALUACIN DE
PERSONAL PARA GARANTIZAR LA FUERZA DE VENTAS ACORDE CON LA DEMANDA DE LA EMPRESA.
ESTRUCTURAR PROGRAMAS DE INCENTIVOS PARA LA FUERZA DE VENTAS CON LA APLICACIN DE TCNICAS
DE PROGRAMACIN EN EL DISEO DE ESTRATEGIAS DE MOTIVACIN Y COMUNICACIN QUE PROPICIEN LA
PRODUCTIVIDAD Y EFECTIVIDAD DE LA FUERZA DE VENTAS SEGN POLTICA EMPRESARIAL.
3. CONOCIMIENTOS
3.1. CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS
- RECLUTAMIENTO Y SELECCIN DE VENDEDORES.
- POLTICA Y MTODOS DE SELECCIN DE VENDEDORES.
- LEGISLACIN LABORAL EN LA SELECCIN.
- DETERMINACIN DE LOS CRITERIOS DE SELECCIN.
- DESCRIPCIN Y PERFIL DEL CARGO.
- EL ROL DEL VENDEDOR: SOCIAL, PROFESIONAL Y PSICOLGICO.
- LA FORMACIN DEL VENDEDOR.
- CARACTERSTICAS DE UN VENDEDOR: VARIABLES PSICOLGICAS, VARIABLES TCNICAS Y RASGOS DE
PERSONALIDAD.
- ETAPAS DEL PROCESO DE SELECCIN Y RECLUTAMIENTO DE VENDEDORES.
- PLANEACIN Y COORDINACIN DEL RECLUTAMIENTO.
- PRUEBAS Y TCNICAS DE SELECCIN DE PERSONAL.
- ESTRUCTURA DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS.
- FUNCIONES DEL PERSONAL DE VENTAS.
- PROCEDIMIENTOS DE VENTAS.
- PROGRAMAS DE EVALUACIN:
- CONCEPTO.
- ELEMENTOS.
- PROCEDIMIENTOS.

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LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA
CLIENTE
RED TECNOLGICA
Modelo de VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Mejora

- EVALUACIN CUANTITATIVA Y CUALITATIVA:


- CONCEPTO.
- PARMETROS DE EVALUACIN.
- MEDICIN Y EVALUACIN DEL DESEMPEO DE LA FUERZA DE VENTAS:
- TCNICAS PARA LA EVALUACIN DEL DESEMPEO.
- DISEO Y TIPOS DE ESTNDARES DE EVALUACIN DE VENDEDORES.
- TIPOS DE REVISIONES DEL DESEMPEO.
- INFORMES DESCRIPTIVOS.
- SISTEMAS DE EVALUACIN Y MEDICIN DEL DESEMPEO DE LA FUERZA DE VENTAS:
- ESCALAS DE CALIFICACIN GRAFICA.
- ESCALAS DE CALIFICACIN DE SEGMENTOS CONDUCTUALES.
- DESEMPEO GENERAL DE LA FUERZA DE VENTA.
- COMPORTAMIENTO, RENDIMIENTO Y EFICACIA DE VENTAS:
- CLASIFICACIN.
- ESCALAS DE DESEMPEO.
- ENSAYOS.
EQUIPOS TECNOLGICOS COMO APOYO EN LA EVALUACIN DE VENTAS:
- COMPUTADORAS.
- VIDEOGRABADORAS.
- VIDEODISCOS.
- MARCADORES AUTOMTICOS.
- CORREO ELECTRNICO.
- FAX.
- TELCONFERENCIAS.
FUENTES DE INFORMACIN PARA LA EVALUACIN:
- REGISTROS DE LA COMPAA.
- CLIENTES.
- INFORMES DEL VENDEDOR.
- VISITAS DE LOS GERENTES AL REA DE TRABAJO.
- FUENTES EXTERNAS.
VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LAS FUENTES DE INFORMACIN PARA EVALUAR VENDEDORES:
- PROBLEMAS.
- COMPLEJIDAD DEL PROCEDIMIENTO DE EVALUACIN.
POLTICAS DE INCENTIVOS, COMPENSACIN Y FORMACIN:
- TIPOS DE POLTICAS.
- ESTABLECIMIENTO.
- APLICACIN.
MOTIVACIN, PRODUCTIVIDAD Y RECONOCIMIENTO:
- NIVELES DE MOTIVACIN.
- ACCIONES RELACIONADAS CON LA PRODUCTIVIDAD.
- RECONOCIMIENTO INDIVIDUAL.
FASES PROFESIONALES Y MOTIVACIN DEL VENDEDOR.
- FASE DE EXPLORACIN.
- FASE DE ESTABLECIMIENTO.
- FASE DE MANTENIMIENTO.
- FASE DE DESENGANCHE.
TCNICAS Y FACTORES DE MOTIVACIN:

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Modelo de VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Mejora

HERRAMIENTAS MOTIVACIONALES:
- DEFINICIONES.
- CICLO MOTIVACIONAL.
- METAS Y MOTIVACIN.
- TIPOS DE METAS.
- EFICIENCIA, RETROALIMENTACIN Y ACEPTACIN DE LA META.
CLASES DE MOTIVACIN:
- MOTIVACIN EXTRNSECA.
- MOTIVACIN INTRNSECA.
- MOTIVACIN INSTRUMENTAL.
- MOTIVACIN INTEGRATIVA.
TEORAS DE LA MOTIVACIN:
- DESCRIPCIN.
- DIMENSIONES.
- CARACTERSTICAS.
- TEORA DE LAS NECESIDADES.
TEORA DE HERTZBERG
- FACTORES DE COMPORTAMIENTO EN LA MOTIVACIN:
- DISEO DEL PLAN DE INCENTIVOS:
- OBJETIVOS DEL PLAN DE COMPENSACIN.
- ASPECTOS CRTICOS EN UNA ESTRATEGIA DE COMPENSACIN.
- ESTRUCTURA Y PROPSITOS DEL PLAN DE COMPENSACIN.
- COMPONENTES DEL PLAN DE COMPENSACIN.
- TIPOS DE PLANES DE COMPENSACIN.
- TIPOS DE COMPENSACIN E INCENTIVOS
- TANGIBLES.
- INTANGIBLES.
- VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LOS DIVERSOS MTODOS DE COMPENSACIN.

3.2. CONOCIMIENTOS DE PROCESO

- CONSULTAR EL CONTEXTO DE LAS VARIABLES DE LA GESTIN DE VENTAS QUE PERMITA DEFINIR LOS
PARMETROS DE SELECCIN DE LA FUERZA DE VENTAS.

- ESTABLECER EL PERFIL DE LOS CANDIDATOS Y LAS FUNCIONES DEL CARGO CON BASE EN LAS
HABILIDADES Y CONOCIMIENTOS EXIGIDOS POR LA ORGANIZACIN.

- APLICAR LOS CRITERIOS ESTABLECIDOS EN LA LEGISLACIN LABORAL VIGENTE Y EN LOS DEFINIDOS POR
LA ORGANIZACIN EN LA BSQUEDA Y CONTRATACIN DE NUEVO PERSONAL DE VENTAS.

- PREPARAR LAS TCNICAS DE ENTREVISTA U OTRAS PRUEBAS CONFIABLES DE SELECCIN DEL PERSONAL.

- REALIZAR LA ENTREVISTA PERSONAL, PRUEBAS Y VERIFICAR REFERENCIAS Y DEMS REQUISITOS DE LOS


CANDIDATOS PREVIA LA SELECCIN DEFINITIVA.

- SELECCIONAR LOS CANDIDATOS POTENCIALES DE ACUERDO CON EL PERFIL Y COMPETENCIAS


REQUERIDAS.

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CLIENTE
RED TECNOLGICA
Modelo de VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Mejora

- DISEAR EL PROGRAMA DE EVALUACIN DE VENDEDORES A PARTIR DE LOS PRINCIPIOS Y OBJETIVOS DE


LA EMPRESA Y DE LA ORGANIZACIN DE VENTAS, SU UBICACIN, OPORTUNIDADES Y PROBLEMAS.

- DETERMINAR LOS ESTNDARES DE DESEMPEO A PARTIR DE LOS INGRESOS POR VENTA, ACTIVIDADES DE
COBROS, APTITUDES Y HABILIDADES DE LOS VENDEDORES Y MANEJO DE LA CARTERA DE CLIENTES.

- DESCRIBIR EN EL PROGRAMA DE EVALUACIN, LOS PROCEDIMIENTOS DE ENTRENAMIENTO, SUPERVISIN,


RECLUTAMIENTO, ASIGNACIN DE TERRITORIOS, OPERACIN Y COMPENSACIN.

- EVALUAR LO RESULTADOS DE LA EFICACIA Y EFICIENCIA DE LA FUERZA DE VENTAS PARA IDENTIFICAR LOS


ASPECTOS A MEJORAR, LOS ESTNDARES DE DESEMPEO, ASCENSOS, AUMENTO DE SALARIOS O
ASIGNACIN DE NUEVOS TERRITORIOS Y RESPONSABILIDADES, APLICANDO LAS TCNICAS Y TECNOLOGAS
EXISTENTES PARA TAL FIN.

- DECIDIR LA FRECUENCIA DE EVALUACIN DE LA FUERZA DE VENTAS DE ACUERDO CON EL PLAN, LA


NECESIDAD Y TAMAO DE LA EMPRESA Y EL TIEMPO NECESARIO PARA LLEVAR A CABO LAS ACTIVIDADES
CORRECTIVAS.

- DEFINIR EL NIVEL Y COMPONENTES DE LA COMPENSACIN DE LOS VENDEDORES EN RELACIN CON EL


PRECIO CORRIENTE DE MERCADO PARA EL TIPO DE TRABAJO DE VENTAS Y CAPACIDADES REQUERIDAS.

- FIJAR EL PROGRAMA DE INCENTIVOS DE ACUERDO CON LA MISIN, VISIN Y OBJETIVOS DE LA EMPRESA Y


DEL EQUIPO DE VENTAS A PARTIR DE FACTORES RELACIONADOS CON LA NATURALEZA DEL TRABAJO Y DE
LAS PERSONAS, QUE INCREMENTEN LA PRODUCTIVIDAD Y LAS VENTAS.

- DISEAR EL PROGRAMA DE INCENTIVOS A PARTIR DE LOS SISTEMAS ACTUALES DE LAS EMPRESAS Y DE LA


COMPRENSIN DE LOS ELEMENTOS QUE INTERVIENEN EN LA DEFINICIN DE UN SISTEMA DE RETRIBUCIN
E INCENTIVOS CON PROYECCIN DE CARRERA PARA LOS VENDEDORES.
4. CRITERIOS DE EVALUACIN
- DETERMINA LOS CRITERIOS DE SELECCIN DE LOS VENDEDORES DURANTE LAS FASES DEL PROCESO DE
CONTRATACIN, APLICANDO TCNICAS DE ANLISIS Y PROCEDIMIENTOS DE EVALUACIN A PARTIR DE
PARMETROS ESTABLECIDOS Y NECESIDADES Y RECURSOS DE LA EMPRESA.

- ELABORA LOS PERFILES Y PROFESIOGRAMAS DE LA FUERZA DE VENTAS APLICANDO SISTEMAS DE


ANLISIS DE COMPETENCIAS RELACIONADAS CON LAS APTITUDES, ACTITUDES Y VALORES REQUERIDOS EN
LOS MIEMBROS DE LA FUERZA DE VENTAS, PARA ALCANZAR LOS OBJETIVOS DE VENTAS.

- DISEA PRUEBAS DE SELECCIN DE ASPIRANTES APLICANDO TCNICAS PARA LA ELABORACIN DE


INSTRUMENTOS A PARTIR DE LAS COMPETENCIAS REQUERIDAS EN LA FUERZA DE VENTAS Y PERFIL
ESTABLECIDO EN LA EMPRESA.

- DETERMINA LA COMPOSICIN DE LA FUERZA DE VENTAS MEDIANTE LA APLICACIN DE PRUEBAS DE


SELECCIN QUE PERMITAN IDENTIFICAR LOS ASPIRANTES IDNEOS DE ACUERDO CON LOS
REQUERIMIENTOS Y POLTICAS DE SELECCIN DE LA EMPRESA.

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LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA
CLIENTE
RED TECNOLGICA
Modelo de VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Mejora

- ESTABLECE LOS LINEAMIENTOS GENERALES DEL PROGRAMA DE EVALUACIN A PARTIR DE LOS


REQUERIMIENTOS Y POLTICAS DE LA EMPRESA Y ASPECTOS LEGALES Y DE NORMATIVIDAD LABORAL
COLOMBIANA.

- ELABORA INDICADORES PARA LA MEDICIN DEL DESEMPEO DE VENDEDORES UTILIZANDO TCNICAS DE


DISEO DE ESTNDARES E INDICADORES QUE PERMITAN MEDIR EL NIVEL DE EFICIENCIA Y EFICACIA DE LA
FUERZA DE VENTAS, DE ACUERDO CON POLTICAS DE LA EMPRESA Y OBJETIVOS Y METAS DE VENTAS.

- EVALA LOS RESULTADOS DEL DESEMPEO DE LOS VENDEDORES MEDIANTE LA APLICACIN DE


INSTRUMENTOS Y LA COMPARACIN CON LOS INDICADORES ESTABLECIDOS PARA RECONOCER EL NIVEL
DE DESEMPEO DE LOS VENDEDORES Y ASPECTOS A MEJORAR EN LA GESTIN DE VENTAS.

- PRESENTA INFORMES SOBRE EL DESEMPEO DE LOS VENDEDORES A PARTIR DE LOS RESULTADOS DE LA


EVALUACIN Y TENIENDO EN CUENTA LOS LINEAMIENTOS TCNICOS PARA LA PRESENTACIN DE UN
INFORME.

- FORMULA ESTRATEGIAS DE INCENTIVOS Y MEJORAMIENTO DEL CLIMA ORGANIZACIN PARA LA FUERZA DE


VENTAS DE ACUERDO CON POLTICAS MISIN, VISIN Y OBJETIVOS DE LA EMPRESA Y NECESIDADES Y
REQUERIMIENTO DE LA FUERZA DE VENTA.

- ESTRUCTURA EL PROGRAMA DE COMPENSACIN E INCENTIVOS PARA LOS VENDEDORES APLICANDO


TCNICAS DE PROGRAMACIN A PARTIR DE LAS ESTRATEGIAS DEFINIDAS Y RECURSOS ASIGNADOS POR LA
EMPRESA PARA TAL FIN.

1. CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA


VERSIN DE
CDIGO: LA NCL
DENOMINACIN

240201500 1 PROMOVER LA INTERACCIN IDNEA CONSIGO MISMO, CON LOS DEMS Y CON
LA NATURALEZA EN LOS CONTEXTOS LABORAL Y SOCIAL

DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL 0 horas
APRENDIZAJE (en horas)

2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
DENOMINACIN
ASUMIR RESPONSABLEMENTE LOS CRITERIOS DE PRESERVACIN Y CONSERVACIN DEL MEDIO AMBIENTE Y
DE DESARROLLO SOSTENIBLE, EN EL EJERCICIO DE SU DESEMPEO LABORAL Y SOCIAL.
GENERAR PROCESOS AUTNOMOS Y DE TRABAJO COLABORATIVO PERMANENTES, FORTALECIENDO EL
EQUILIBRIO DE LOS COMPONENTES RACIONALES Y EMOCIONALES ORIENTADOS HACIA EL DESARROLLO
HUMANO INTEGRAL.
RECONOCER EL ROL DE LOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO FORMATIVO, EL PAPEL DE LOS AMBIENTES DE
APRENDIZAJE Y LA METODOLOGA DE FORMACIN, DE ACUERDO CON LA DINMICA ORGANIZACIONAL DEL

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LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA
CLIENTE
RED TECNOLGICA
Modelo de VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Mejora

SENA
GESTIONAR LA INFORMACIN DE ACUERDO CON LOS PROCEDIMIENTOS ESTABLECIDOS Y CON LAS
TECNOLOGAS DE LA INFORMACIN Y LA COMUNICACIN DISPONIBLES.
APLICAR TCNICAS DE CULTURA FSICA PARA EL MEJORAMIENTO DE SU EXPRESIN CORPORAL,
DESEMPEO LABORAL SEGN LA NATURALEZA Y COMPLEJIDAD DEL REA OCUPACIONAL.
GENERAR HBITOS SALUDABLES EN SU ESTILO DE VIDA PARA GARANTIZAR LA PREVENCIN DE RIESGOS
OCUPACIONALES DE ACUERDO CON EL DIAGNSTICO DE SU CONDICIN FSICA INDIVIDUAL Y LA
NATURALEZA Y COMPLEJIDAD DE SU DESEMPEO LABORAL.
ASUMIR LOS DEBERES Y DERECHOS CON BASE EN LAS LEYES Y LA NORMATIVA INSTITUCIONAL EN EL
MARCO DE SU PROYECTO DE VIDA.
DESARROLLAR PERMANENTEMENTE LAS HABILIDADES PSICOMOTRICES Y DE PENSAMIENTO EN LA
EJECUCIN DE LOS PROCESOS DE APRENDIZAJE.
INTERACTUAR EN LOS CONTEXTOS PRODUCTIVOS Y SOCIALES EN FUNCIN DE LOS PRINCIPIOS Y VALORES
UNIVERSALES.
DESARROLLAR PROCESOS COMUNICATIVOS EFICACES Y ASERTIVOS DENTRO DE CRITERIOS DE
RACIONALIDAD QUE POSIBILITEN LA CONVIVENCIA, EL ESTABLECIMIENTO DE ACUERDOS, LA CONSTRUCCIN
COLECTIVA DEL CONOCIMIENTO Y LA RESOLUCIN DE PROBLEMAS DE CARCTER PRODUCTIVO Y SOCIAL.

IDENTIFICAR LAS OPORTUNIDADES QUE EL SENA OFRECE EN EL MARCO DE LA FORMACIN PROFESIONAL


DE ACUERDO CON EL CONTEXTO NACIONAL E INTERNACIONAL.
ASUMIR ACTITUDES CRTICAS , ARGUMENTATIVAS Y PROPOSITIVAS EN FUNCIN DE LA RESOLUCIN DE
PROBLEMAS DE CARCTER PRODUCTIVO Y SOCIAL.
CONCERTAR ALTERNATIVAS Y ACCIONES DE FORMACIN PARA EL DESARROLLO DE LAS COMPETENCIAS DEL
PROGRAMA FORMACIN, CON BASE EN LA POLTICA INSTITUCIONAL.
REDIMENSIONAR PERMANENTEMENTE SU PROYECTO DE VIDA DE ACUERDO CON LAS CIRCUNSTANCIAS DEL
CONTEXTO Y CON VISIN PROSPECTIVA.
3. CONOCIMIENTOS
3.1. CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS
Relaciones interpersonales: Conceptos, tipologa.

Sociedad y Cultura: Concepto, relaciones

Conceptos de:

Libertad, justicia, respeto, responsabilidad, tolerancia y solidaridad

Alteridad

Dignidad humana

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Derechos Humanos

Principios y Valores ticos universales

Normas de convivencia

Constitucin Poltica de Colombia

Criticidad

Pensamiento creativo

Inteligencias mltiples

Formulacin y Resolucin de problemas

Procesos de Interpretacin, Argumentacin y Proposicin.

Objetividad-Subjetividad-Intersubjetividad

Toma de decisiones

Asertividad

Lgica

Coherencia

Autonoma

Desarrollo Humano Integral

Motivacin y Auto aprendizaje

Trabajo en Equipo

Racionalidad

Inteligencia Emocional

Entorno y Contexto

Conocimiento de s mismo

Proyecto de Vida

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Resiliencia

Comunicacin: Concepto, proceso, componentes y funciones

Comunicacin Verbal

Comunicacin No Verbal Kinsica

Comunicacin No Verbal Proxmica

Comunicacin No Verbal Paralingustica

Convivencia

Empata

Resolucin de Conflictos

Conocimiento: Concepto, tipologas

Conocimiento Cientfico

Recurso renovables y no renovables

Conceptos: Ecologa, Medio Ambiente.

Desarrollo Sostenible

Normatividad Ambiental

Utilizacin de Tecnologas ms Limpias

Problemticas Urbanas

Desarrollo a Escala Humana

Conceptos de pblico y privado


Ficha antropomtrica: definicin, caractersticas, clasificacin, aplicaciones, tipos.
Tcnicas de valoracin: definicin, tipos, caractersticas , seleccin, aplicacin, formulas, baremos, ndices
Test: Definicin, clases, caractersticas, aplicaciones.
Formatos: Clases, Caractersticas, Tcnicas de diligenciamiento.

Baremos: Definicin, Clases, Caractersticas, Interpretacin.


Mtodos de entrenamiento fsico: Definiciones, Clasificacin, Caractersticas y Aplicacin.

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Sistemas: Definicin, caractersticas, aplicacin, clasificacin.


Series: Definicin, Aplicacin, Clases
Repeticin: Definicin y aplicacin
Ejercicio: Definicin, Clases, Tiempos de aplicacin, Condicin, Caractersticas, Beneficios.
Cargas de trabajo: Definicin, Funcin, Aplicacin, Riesgos, Clasificacin.
Manejo.
Ergonoma: Definicin, Funcin, Clasificacin, Limitantes, Beneficios, Estndares.
Riesgo ergonmico: Definicin, caractersticas, manejo, medicin, anlisis
Riesgo Psicosocial: Definicin, Caractersticas, Manejo, Medicin, Anlisis.
Desempeo laboral: Definicin, Duracin, Cuidados, Clasificacin.
Prevencin de riesgos ocupacionales: Concepto, Beneficios.
Actividad fsica: definicin ,caractersticas, componentes, ventajas
Biopsicosocial: definicin, dimensin, aplicacin, caractersticas. Desarrollo.
Beneficios: definicin, caractersticas, clases, ventajas.
Rendimiento laboral: definicin, aplicacin, caractersticas, desarrollo, requerimientos.
Motricidad: definicin, clasificacin, aplicacin, teoras, caractersticas, mtodos, beneficios, desarrollo.
Programas deportivos: definicin, clasificacin, aplicacin, estrategias de desarrollo, objetivos, clases, requerimientos,
ventajas y desventajas.
Recreacin: definicin, clases, mtodos, aplicaciones, estrategias, caractersticas.
Integrar: definicin, mtodos, beneficios, caractersticas.
Bienestar laboral: definicin, clasificacin, alcances, estrategias de desarrollo, cobertura, requerimientos.
Competencias laborales: definicin, caractersticas, desarrollo y requerimientos.
Reaccin Mental: definicin, caractersticas, desarrollo, tcnicas, mtodos, teoras, caractersticas.
Destreza motora: definicin, caractersticas, desarrollo, tcnicas, ventajas, aplicaciones.
Entorno laboral: definicin, descripcin, funcin, caractersticas, procedimientos, requerimientos.
Psicomotricidad: definicin, clases, tcnicas y procedimientos.
Productividad laboral: definicin, caractersticas, indicadores, test de valoracin, ventajas, desventajas.
3.2. CONOCIMIENTOS DE PROCESO
Establecer relaciones interpersonales dentro de criterios de libertad, justicia, respeto, responsabilidad, tolerancia y
solidaridad.
Analizar de manera crtica las situaciones pertinentes que contribuyen a la resolucin de problemas.
Argumentar y acoger los criterios que contribuyen a la resolucin de problemas
Proponer alternativas creativas, lgicas y coherentes que posibiliten la resolucin de problemas
Desarrollar actividades de autogestin orientadas hacia el mejoramiento personal
Abordar procesos de trabajo colaborativo orientados hacia la construccin colectiva en contextos sociales y productivos.
Armonizar los componentes racionales y emocionales en el desarrollo de los procesos de trabajo colectivo.
Identificar e integrar los elementos de su contexto que le permiten redimensionar su proyecto de vida.
Vivenciar su proyecto de vida en el marco del Desarrollo Humano Integral y sustentable.
Facilitar los procesos de comunicacin entre los miembros de la comunidad educativa.
Establecer procesos comunicativos asertivos que posibiliten la convivencia en los contextos social y productivo
Resolver conflictos mediante el uso de la racionalidad, la argumentacin y la asertividad.
Establecer acuerdos mediante el uso de procesos comunicativos, racionales y argumentados orientados

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hacia la resolucin de problemas.


Aportar elementos para la construccin colectiva del conocimiento
Optimizar los recursos requeridos en el desarrollo de sus actividades formativas y productivas.
Contribuir en el cuidado y uso de los elementos que integran su entorno formativo y laboral.
Disponer los residuos teniendo en cuenta las normas de clasificacin de los mismos.
Mantener limpio y ordenado el lugar donde desarrolla sus actividades formativas y productivas
Diligenciar la ficha antropomtrica segn las tcnicas de valoracin.
Registrar los resultados del test de acuerdo con los formatos establecidos.
Analizar los resultados del test de acuerdo con los baremos.
Interpretar mtodos de entrenamiento fsico segn sistemas establecidos.
Definir los tiempos de aplicacin de cada ejercicio segn los resultados del test.
Determinar el nmero de series y repeticiones de cada ejercicio segn el resultado del test.
Establecer los tiempos de pausas de acuerdo a los mtodos de entrenamiento.
Interpretar las cargas de trabajo ergonmicas y psicosociales segn la naturaleza del desempeo laboral
Determinar los ejercicios especficos para la prevencin del riesgo ergonmico y psicosocial.
Seleccionar los elementos, materiales, equipos e implementos segn el plan de acondicionamiento fsico.
Aplicar el plan de acondicionamiento fsico segn el diagnstico establecido.
Analizar las ventajas de la actividad fsica en la dimensin Biopsicosocial segn su criterio.
Interpretar los beneficios que se adquieren para su rendimiento en el desempeo laboral.
Organizar actividades orientadas al desarrollo de programas recreodeportivos segn las necesidades de su entorno.
Ejecutar e integrar acciones encaminadas a la promocin y participacin en los eventos de acuerdo con las polticas de
bienestar.
Identificar las tcnicas de coordinacin motriz fina y gruesa relacionadas para el desarrollo de las competencias definidas
en su perfil ocupacional.
Seleccionar tcnicas que le permitan potencializar su capacidad de reaccin mental, y mejorar sus destrezas motoras
segn la naturaleza propia del entorno laboral.
Valorar las tcnicas y procedimientos necesarios para lograr su desempeo psicomotriz de acuerdo con el rea
ocupacional.
Implementar las tcnicas y procedimientos para lograr mayor productividad en su desempeo laboral.

4. CRITERIOS DE EVALUACIN
Establece relaciones interpersonales dentro de criterios de libertad, justicia, respeto, responsabilidad, tolerancia y
solidaridad segn principios y valores universales.
Analiza de manera crtica las situaciones pertinentes que contribuyen a la resolucin de problemas segn los
requerimientos de los contextos productivos y sociales.
Argumenta y acoge objetivamente los criterios que contribuyen a la resolucin de problemas segn requerimientos del
proceso formativo en funcin de las demandas concretas de los contextos productivos y sociales.
Propone alternativas creativas, lgicas y coherentes que posibiliten la resolucin de problemas segn la demanda del
contexto social y productivo.
Desarrolla actividades de autogestin orientadas hacia el mejoramiento personal segn los requerimientos del proceso
formativo.
Aborda procesos de trabajo colaborativo orientados hacia la construccin colectiva segn los requerimientos de los
contextos sociales y productivos.

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Armoniza los componentes racionales y emocionales en el desarrollo de los procesos de trabajo colectivo segn normas
de convivencia.
Identifica e integra los elementos de su contexto que le permiten redimensionar su proyecto de vida.
Vivencia su proyecto de vida en el marco del Desarrollo Humano Integral segn competencias ciudadanas.
Se comunica fcilmente con los miembros de la comunidad educativa segn protocolos y normas de convivencia
institucional.
Establece procesos comunicativos asertivos que posibilitan la convivencia en los contextos social y productivo de acuerdo
con las competencias ciudadanas.
Resuelve conflictos mediante el uso de la racionalidad, la argumentacin y la asertividad.
Establece acuerdos mediante el uso de procesos comunicativos, racionales y argumentados orientados hacia la
resolucin de problemas segn normas y protocolos institucionales.
Aporta elementos en la construccin colectiva del conocimiento segn la naturaleza del problema.
Optimiza los recursos requeridos en el desarrollo de sus actividades formativas y productivas segn normas
institucionales.
Contribuye en el cuidado y uso de los elementos que integran su entorno formativo y laboral segn normas institucionales.
Dispone los residuos teniendo en cuenta las normas de clasificacin de los mismos.
Mantiene limpio y ordenado el lugar donde desarrolla sus actividades formativas y productivas segn estndares de
proteccin ambiental.
Aplica los test de condicin fsica segn tcnicas de medicin.
Selecciona los ejercicios para el plan de acondicionamiento fsico de acuerdo con los mtodos de entrenamiento fsico.
Elabora el plan de acondicionamiento fsico, segn sistemas de entrenamiento fsico
Diagnstica los riesgos ergonmicos y psicosociales de su desempeo laboral segn normas de salud ocupacional.
Selecciona las tcnicas de cultura fsica para prevenir riesgos ergonmicos y psicosociales segn naturaleza y
complejidad del desempeo laboral.
Implementa tcnicas de cultura fsica para la prevencin de riesgos ergonmicos y psicosociales teniendo en cuenta la
naturaleza y complejidad del desempeo laboral.
Valora el impacto de la cultura fsica en el mejoramiento de la calidad de vida y su efecto en el entorno familiar social y
productivo teniendo en cuenta su proyecto de vida.
Implementa estrategias que le permitan liderar actividades fsicas deportivas y culturales en contexto social y productivo
teniendo en cuenta las competencias ciudadanas.
Participa en actividades que requieren coordinacin motriz fina y gruesa de forma individual y grupal teniendo en cuenta
la naturaleza y complejidad del desempeo laboral.
Aplica tcnicas y procedimientos orientados al perfeccionamiento de la psicomotricidad frente a los requerimientos de su
desempeo laboral.

5. PERFIL TCNICO DEL INSTRUCTOR


Requisitos Acadmicos:

Para el desarrollo integral de esta competencia se requiere la participacin de diferentes profesionales

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asociados a perfiles acadmicos relacionados con los resultados de aprendizajes especficos, as:

Opcin 1: Certificacin en formacin basada en competencias laborales y/o en aprendizaje por proyectos o
relacionadas.

Opcin 2: Profesional que tenga competencias humansticas y formacin en Ciencias Humanas.

Profesional educacin fsica, recreacin y deportes.

Profesional ciencias de la salud ocupacional.

Experiencia Laboral:

Tener experiencia mnima en procesos de formacin o actividades laborales de 2 aos en el rea de desarrollo humano
con el enfoque basado en competencias laborales.

Competencias:

Gestionar procesos de desarrollo humano segn las particularidades de los contextos sociales y productivos.
Interactuar idneamente consigo mismo con los dems y con la naturaleza segn los contextos sociales y productivos.
Promover el desarrollo de las actividades fsicas que posibiliten el desempeo laboral seguro y eficaz, un estilo de vida
saludable y el mejoramiento de la calidad de vida.

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1. CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA


VERSIN DE
CDIGO: LA NCL
DENOMINACIN

240201501 1 COMPRENDER TEXTOS EN INGLS EN FORMA ESCRITA Y AUDITIVA

DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL 180 horas
APRENDIZAJE (en horas)

2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
DENOMINACIN
COMPRENDER LA IDEA PRINCIPAL EN AVISOS Y MENSAJES BREVES, CLAROS Y SENCILLOS EN INGLS
TCNICO
REALIZAR INTERCAMBIOS SOCIALES Y PRCTICOS MUY BREVES, CON UN VOCABULARIO SUFICIENTE PARA
HACER UNA EXPOSICIN O MANTENER UNA CONVERSACIN SENCILLA SOBRE TEMAS TCNICOS
COMPRENDER FRASES Y VOCABULARIO HABITUAL SOBRE TEMAS DE INTERS PERSONAL Y TEMAS
TCNICOS
ENCONTRAR INFORMACIN ESPECFICA Y PREDECIBLE EN ESCRITOS SENCILLOS Y COTIDIANOS
LEER TEXTOS MUY BREVES Y SENCILLOS EN INGLS GENERAL Y TCNICO
COMUNICARSE EN TAREAS SENCILLAS Y HABITUALES QUE REQUIEREN UN INTERCAMBIO SIMPLE Y DIRECTO
DE INFORMACIN COTIDIANA Y TCNICA
ENCONTRAR VOCABULARIO Y EXPRESIONES DE INGLS TCNICO EN ANUNCIOS, FOLLETOS, PGINAS WEB,
ETC
3. CONOCIMIENTOS
3.1. CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS
*About me: Adquisicin de mayor habilidad comunicativa utilizando el lenguaje introductivo. Cmo presentarse
presentarse y responder preguntas personales.
-Be affirmative. Yes/ No Questions, Contractions, Short Answers, Present Simple.
*My Day: Adquisicin del lenguaje que se utiliza diariamente para hablar de ocupaciones y rutinas diarias.
-Articles, Negative, WH Questions who, what, Affirmative, Yes/No Questions, Verbs describring day to day activities,
*Supermarket and Clothes Shopping: Adquisicin de lenguaje y vocabulario necesarios para hacer compras en un Sper
Mercado, conocimiento de nombres de de alimentos y bebidas. Vocabulario sobre ropa, colores y meses del ao.
-This/That/These/Those, Singular/Plural, There Is/There Are, comparative and superlative adjectives.
*Places: Vocabulario y habilidades comunicativas para trasladarse, visitar ciudades, solicitar informacin, desenvolverse
en una ciudad.
-Comparatives, WH questions, Subject pronouns, Object pronouns, present progresive.

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*Food and restaurant: Vocabulario y habilidades comunicativas para leer y comprender la carta, hacer preguntas, ordenar
o sugerir un plato, pedir la cuenta.
-WH Questions, when, where, why, how, presente simple vs Presente Progresivo.
*Permission and request. Talking about ability.
-Modals for hability: can/cant, Modals for permission and request: can/could, Countable and uncountable nous.
*Travel and transportaion: Vocabulario y expresiones relativas a viajes, transporte y desplazamiento.
-Past simple, Past of To Be, Past Simple vs Past Progressive.

3.2. CONOCIMIENTOS DE PROCESO


-Reconocer palabras y expresiones muy bsicas que se usan habitualmente relativas a si mismo y a su entorno.
-Reconocer vocabulario tcnico bsico.
-Participar en una conversacin de forma sencilla si el interlocutor est dispuesto a repetir lo que ha dicho o a usar un
vocabulario bsico, y a reformular lo que ha intentado decir.
-Utilizar expresiones y frases sencillas para describir su entorno y relacionarse en su sitio de prctica o trabajo.
-Escribir postales cortas y sencillas y anuncios cortos.
-Llenar formularios o registros con datos personales.
-Comprender la idea principal en avisos y mensajes breves, claros y sencillos en ingls tcnico.
-Leer textos muy breves y sencillos en ingls general y tcnico.
-Obtener informacin especfica y predecible en escritos sencillos y cotidianos.
-Obtener vocabulario y expresiones de ingls tcnico en anuncios, folletos, pginas web, etc.
-Interactuar en tareas sencillas y habituales que requieren un intercambio simple y directo de informacin cotidiana y
tcnica.
- Realizar intercambios sociales y prcticos muy breves,
-Describir con trminos sencillos su entorno y entablar conversaciones cortas, utilizando una serie de expresiones y frases
en ingls general y tcnico.
-Escribir notas y mensajes breves y sencillos relativos a sus necesidades inmediatas, mediante la utilizacin de un
vocabulario bsico de ingls general y tcnico.

4. CRITERIOS DE EVALUACIN
-Interpreta un texto sencillo y puede construir un mapa conceptual basado en el mismo.
-Pronuncia adecuadamente el vocabulario y modismos bsicos del idioma
-Sostiene conversaciones con vocabulario bsico y tcnico aprendido.
-Estructura adecuadamente una opinin sobre un tema conocido de su especialidad.
-Elabora resmenes cortos sobre textos sencillos, y con contenido tcnico.
-Escribe o presenta descripciones de s mismo, su profesin y su entorno.
-Plantea y responde preguntas sobre s mismo.
5. PERFIL TCNICO DEL INSTRUCTOR
Requisitos Acadmicos:
Profesional en Idiomas o Lenguas Modernas, con conocimiento del idioma ingls.
Debe tener y demostrar mediante examen internacional acreditado, un nivel mnimo de C1, de acuerdo al MCER.

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Experiencia laboral:

Demostrar vinculacin laboral mnimo de dos aos, como docente en una institucin educativa pblica o privada, o en un
instituto de enseanza de lenguas.

Competencias:
-Formular y desarrollar proyectos
-Capacidad para trabajar en equipo
-Conocer el Marco Comn Europeo de Referencia para la Enseanza de una Segunda Lengua, y aplicar los criterios de
conocimiento y evaluacin de acuerdo a los niveles establecidos en esta norma.

1. CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA


VERSIN DE
CDIGO: LA NCL
DENOMINACIN

240201502 1 PRODUCIR TEXTOS EN INGLS EN FORMA ESCRITA Y ORAL.

DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL 180 horas
APRENDIZAJE (en horas)

2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
DENOMINACIN
LEER TEXTOS COMPLEJOS Y CON UN VOCABULARIO MS ESPECFICO, EN INGLS GENERAL Y TCNICO
IDENTIFICAR FORMAS GRAMATICALES BSICAS EN TEXTOS Y DOCUMENTOS ELEMENTALES ESCRITOS EN
INGLS
ENCONTRAR Y UTILIZAR SIN ESFUERZO VOCABULARIO Y EXPRESIONES DE INGLS TCNICO EN ARTCULOS
DE REVISTAS, LIBROS ESPECIALIZADOS, PGINAS WEB, ETC
COMPRENDER LAS IDEAS PRINCIPALES DE TEXTOS COMPLEJOS EN INGLS QUE TRATAN DE TEMAS TANTO
CONCRETOS COMO ABSTRACTOS, INCLUSO SI SON DE CARCTER TCNICO, SIEMPRE QUE ESTN DENTRO
DE SU CAMPO DE ESPECIALIZACIN
BUSCAR DE MANERA SISTEMTICA INFORMACIN ESPECFICA Y DETALLADA EN ESCRITOS EN INGLS, MAS
ESTRUCTURADOS Y CON MAYOR CONTENIDO TCNICO
COMPRENDER UNA AMPLIA VARIEDAD DE FRASES Y VOCABULARIO EN INGLS SOBRE TEMAS DE INTERS
PERSONAL Y TEMAS TCNICOS
RELACIONARSE CON HABLANTES NATIVOS EN UN GRADO SUFICIENTE DE FLUIDEZ Y NATURALIDAD, DE MODO
QUE LA COMUNICACIN SE REALICE SIN ESFUERZO POR PARTE DE LOS INTERLOCUTORES
REPRODUCIR EN INGLS FRASES O ENUNCIADOS SIMPLES QUE PERMITAN EXPRESAR DE FORMA LENTA
IDEAS O CONCEPTOS

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3. CONOCIMIENTOS
3.1. CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS
*Expresiones: de cortesa, saludos y despedidas de acuerdo con el momento del da
*Tiempos verbales: presente simple, presente progresivo
*Gramtica: sustantivos, adjetivos, artculos, demostrativos, pronombres
*Verbos: en presente y pasado; ser o estar, haber, tener, hacer, regulares, irregulares
*Tiempos verbales: presente simple, pasado progresivo

*Vocabulario tcnico o temas indispensables:


-Relaciones interpersonales, problemas y preocupaciones
-Descripcin de situaciones de trabajo, elementos y equipos de trabajo
-Medios de comunicacin aplicados a su ocupacin
-La prensa
-Como expresarse sobre temas tcnicos de actualidad.
*Contenidos:
-Used to, en todas las formas
-Perfect present tense: Simple y continuo
Future: Perfecto, simple y continuo
-Simple past tense: modos pasivo y activo
-Simple present tense: modos pasivo y activo
-Modal verbs: Utilizados en suposiciones.
-Adjectives y prepositions: Ubicacin
-Ubicacion de Verbos y preposiciones.
-Superlatives: adjetivos y adverbios
-Adverbs conjuntives
-Mixed conditional.
-Expresions: para indicar posesin.
-Clauses: de lugar, tiempo, forma, causa y propsito.
-Adverbs: definidos e indefinidos en Noun Phrases.
-Adquisicin de multi-word verbs
3.2. CONOCIMIENTOS DE PROCESO
-Reconocer en lengua inglesa, verbos regulares e irregulares en tiempo presente y pasado
-interpretar mapas utilizando preposiciones de lugar en ingls
-Formular al interlocutor preguntas en tiempo pasado y presente de forma amable y corts
-Relatar en ingls historias breves en tiempo pasado
-Comprender discursos y conferencias extensas, e incluso seguir lneas argumentales complejas.
-Identificar y extraer informacin relevante de un discurso o argumentacin.
-Identificar las ideas principales y secundarias de un discurso o una argumentacin.
-Reconocer vocabulario tcnico intermedio
-Comprender programas de televisin, documentales y pelculas relacionadas con temas de la especialidad y que
contengan vocabulario especializado o tcnico.
-Participar en una conversacin con cierta fluidez y espontaneidad, tomando parte activa en debates desarrollados sobre
temas especializados

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-Escribir textos claros y detallados sobre una amplia serie de temas relacionados con su especialidad.
-Comprender y seguir los puntos principales de un escrito.
-Analizar y extraer temas importantes de un escrito, as este o no familiarizado con el tema de que se trata el texto.
-Comprender e identificar los contenidos generales y especficos de un texto.
-Identificar significados que no estn explcitos en el texto.
-Entender y expresar hechos, ideas y puntos de vista, en una secuencia adecuada y en detalle,
-Presentar a otros y hacer comparaciones.
-Especular sobre eventos, personas y situaciones, as como comentar asuntos que otros le han contado o mencionado.
-Expresar con claridad puntos de vista
-Describir procesos
-Discutir sobre problemas, inconvenientes y dar consejo o instrucciones.
-Hacer recomendaciones.
-Expresar claramente acuerdo o desacuerdo sobre un tema o hecho particular.

4. CRITERIOS DE EVALUACIN
-Saluda en ingls utilizando expresiones de cortesa de acuerdo con el momento del da
-Dramatiza en ingls una historia breve utilizando verbos regulares e irregulares
-Ubica al interlocutor en un punto geogrfico especfico empleando preposiciones en ingls.
-Traduce del ingls documentos tcnicos sencillos en tiempo presente y pasado
-Explica y defiende sus opiniones tcnicas en un debate, utilizando expresiones en ingls.
-Proporciona explicaciones, argumentos y explicaciones lgicas sobre aspectos tcnicos de su profesin en un debate.
-Explica claramente su punto de vista sobre un tema tcnico de actualidad en su profesin.
-Explica claramente las ventajas y desventajas de una posible decisin en lo tcnico.
-Toma parte activa en debates informales dentro de contextos de trabajo habituales.
-Plantea, explica y contesta hiptesis tcnicas.
-Sostiene una conversacin con naturalidad, fluidez y eficacia, incluso sobre temas especializados de su profesin.
-Puede iniciar un discurso, tomar la palabra, y terminar una conversacin tcnica de su profesin.
-Puede interactuar fcil y espontneamente con hablantes nativos.
-Puede extraer informacin adecuada y precisa y tomar nota de una conversacin, programa, clase, etc.; referido a su
profesin.
-Puede completar frases basado en informacin leda previamente en un texto.
-Puede realizar actividades de verdadero o falso, basados en una conversacin que ha escuchado o en un texto que ha
ledo.
-Realiza resmenes de la informacin relevante y detallada de un texto tcnico en ingls.
-Puede relacionar textos en ingls con imgenes o con ttulos que le sean adecuados.
-Puede responder cuestionarios de seleccin mltiple, escritos en ingls.
-Puede inferir el significado de una palabra u oracin dentro de un texto en ingls, as este no est explicito.

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Requisitos Acadmicos:
Profesional en Idiomas o Lenguas Modernas, con conocimiento del idioma ingls.
Debe tener y demostrar mediante examen internacional acreditado, un nivel mnimo de C1, de acuerdo al MCER.

Experiencia laboral:

Demostrar vinculacin laboral mnimo de dos aos, como docente en una institucin educativa pblica o privada, o en un
instituto de enseanza de lenguas.

Competencias:
-Formular y desarrollar proyectos
-Capacidad para trabajar en equipo
-Conocer el Marco Comn Europeo de Referencia para la Enseanza de una Segunda Lengua, y aplicar los criterios de
conocimiento y evaluacin de acuerdo a los niveles establecidos en esta norma.

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