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CLIENTE
RED TECNOLGICA
Modelo de VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Mejora
REQUISITOS DE
- Superar prueba de aptitud, motivacin, inters y competencias mnimas de ingreso.
INGRESO:
Desarrolla en el aprendiz habilidades de planeacin, detecta oportunidades, estructura, coordina,
DESCRIPCIN: administra y evala las acciones especficas de la fuerza de ventas, con competencias de
liderazgo, toma de decisiones y trabajo en equipo.
COMPETENCIAS A DESARROLLAR
CDIGO DENOMINACIN
CONTABILIZAR LOS RECURSOS DE OPERACIN, INVERSIN Y FINANCIACIN DE ACUERDO
210301019
CON LAS NORMAS Y POLTICAS ORGANIZACIONALES
PROPONER ALTERNATIVAS DE SOLUCIN QUE CONTRIBUYAN AL LOGRO DE LOS OBJETIVOS
210601014 DE ACUERDO CON EL NIVEL DE IMPORTANCIA Y RESPONSABILIDAD DE LAS FUNCIONES
ASIGNADAS POR LA ORGANIZACIN.
Experiencia - Con experiencia laboral en el desarrollo de actividades relacionadas con direccin comercial, o con
laboral y/o venta de productos y servicios, estructuracin de la fuerza de ventas, mercadeo y publicidad, gestin de
especializacin superficies, realizacin de eventos comerciales, manejo de eventos, mnimo de veinticuatro (24) meses.
en...
- Realizar diagnsticos de mercados.
- Formular planes de negocio o planes de mercadeo, estrategias, indicadores y estndares de gestin
de mercadeo, segn metas, objetivos y recursos de la empresa.
- Realizar auditorias de mercadeo, disear y presentar informes de actividades y establecer acciones
correctivas y monitorearlas.
- Disear modelos de simulacin para la generacin de ideas de productos o servicios o pronstico de
la demanda de productos, aplicando las tcnicas relacionadas con este tipo de actividad.
- Estructuracin de situaciones problemticas de aprendizaje para la seleccin de ideas de productos
y/o servicios.
- Gestionar superficies en los puntos de venta segn estrategias de exhibicin.
- Negociar productos y servicios segn condiciones del mercado y polticas de la empresa.
- Dirigir actividades comerciales segn poltica empresarial.
- Seleccionar y organizar la fuerza de ventas con base en las competencias requeridas y de acuerdo
con los objetivos, territorios y cuotas de ventas.
- Disear programas de capacitacin, entrenamiento, planes de incentivos y evaluacin de desempeo
de la fuerza de ventas de acuerdo con los estndares de rendimiento establecidos.
Competencias - Administrar territorios, rutas de ventas y fijar las cuotas de ventas a distritos y reas de
mnimas responsabilidad.
- Desarrollar procesos, eventos y casos de simulacin de situaciones empresariales para el desarrollo
del concepto de comunicacin con base en el plan de comunicacin comercial de la empresa.
- Constituir casos relacionados con la calidad, marca, imagen, nivel tecnolgico y mrgenes de utilidad
de los intermediarios.
- Disear procedimientos de anlisis de los factores determinantes en la calidad del servicio y
efectividad del servicio.
- Determinar procedimientos pedaggicos para la elaboracin del presupuesto de distribucin con base
en los resultados de ventas y la proyeccin de la demanda.
- Habilidad en los procesos en la toma de decisiones en las organizaciones.
- Formular, ejecutar y evaluar proyectos.
- Trabajar en equipo.
- Establecer procesos comunicativos asertivos.
- Manejar herramientas informticas asociadas al rea objeto de la formacin.
aprendiz sobre el que hacer y los resultados de aprendizaje que logra a travs de la vinculacin activa
de las cuatro fuentes de informacin para la construccin de conocimiento:
ESTRATEGIA - El instructor - Tutor
METODOLGICA - El entorno
- Las TIC
- El trabajo colaborativo
DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL 340 horas
APRENDIZAJE (en horas)
2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
DENOMINACIN
INTERPRETAR LOS FUNDAMENTOS CONTABLES SEGN LOS PRINCIPIOS DE CONTABILIDAD GENERALMENTE
ACEPTADOS.
IDENTIFICAR LAS ENTIDADES, SEGN SU ORGANIZACIN, PRINCIPIOS CORPORATIVOS, ASPECTOS LEGALES,
ECONMICOS Y TIPO DE ACTIVIDAD.
DESARROLLAR PROCESOS CONTABLES EN FORMA MANUAL Y/O UTILIZANDO MEDIOS MAGNTICOS
(PAQUETES CONTABLES).
CONTABILIZAR LAS DIFERENTES TRANSACCIONES GENERADAS EN EL DESARROLLO DEL OBJETO COMERCIAL
DE UNA EMPRESA, APLICANDO CON HONESTIDAD Y TRANSPARENCIA LAS NORMAS CONTABLES
COMERCIALES Y TRIBUTARIAS.
IDENTIFICAR Y DIFERENCIAR LAS CARACTERSTICAS DE LOS DOCUMENTOS Y TTULOS VALORES, COMO
SOPORTE Y HERRAMIENTA PROBATORIA DE LAS OPERACIONES COMERCIALES Y FINANCIERAS DE LA
EMPRESA.
ELABORAR LOS DOCUMENTOS QUE SE GENERAN EN EL PROCESO CONTABLE, APLICANDO CON
TRANSPARENCIA, NORMAS TRIBUTARIAS Y CONTABLES.
3. CONOCIMIENTOS
3.1. CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS
CDIGO DE COMERCIO.
- COMERCIANTES (CLASIFICACIN Y DEBERES).
- ACTOS MERCANTILES. REGISTRO MERCANTIL. CMARAS DE COMERCIO.
EMPRESA.
2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
DENOMINACIN
ANALIZAR LOS HECHOS Y SITUACIONES ADMINISTRATIVAS DE LA ORGANIZACIN EN SU CONTEXTO,
APLICANDO METODOLOGAS ESTADSTICAS, MATEMTICAS O FINANCIERAS EN LA SOLUCIN DE PROBLEMAS
Y EL PLAN DE ACCIN.
- PROSPECTIVA
* ANLISIS ESTRUCTURAL
* MODELOS DE DIAGNSTICO
* MODELOS DE PRONSTICO
- PROYECTOS
* FASES, TIPOS,GESTIN (PERT, GANTT Y CPM), RIESGOS
* METODOLOGAS DE EVALUACIN
- PRODUCCIN
* PROPSITOS Y OBJETIVOS. PLAN ESTRATGICO DE VENTAS Y MERCADEO
* DIAGRAMA DE FLUJO DE PROCESO.EQUIPO E INSTALACIONES
* MATERIA PRIMA Y MANO DE OBRA REQUERIDA
- ORGANIZACIN DE LA EMPRESA
* ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA
* FUNCIONES Y PROCEDIMIENTOS DE LA ORGANIZACIN
* CAPACITACIN Y DESARROLLO DE PERSONAL
* ADMINISTRACIN SALARIAL
* EVALUACIN DEL DESEMPEO
* RELACIONES OBRERO-PATRONALES
4. CRITERIOS DE EVALUACIN
DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL 140 horas
APRENDIZAJE (en horas)
2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
DENOMINACIN
DETERMINAR LOS PRECIOS DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS A PARTIR DEL ANLISIS DE LOS REPORTES DE
PRECIOS, EN LA DEFINICIN DE ESTRATEGIAS DE MERCADEO, SEGN TIPOS DE MERCADOS Y DE
PRODUCTOS, MEDIANTE LA APLICACIN DE MTODOS DE FIJACIN PRECIOS.
POR MERCADO.
4. CRITERIOS DE EVALUACIN
REALIZA LA SEGMENTACIN DE LAS CARACTERSTICAS PSICOGRFICAS, DEMOGRFICAS, CULTURALES,
GEOGRFICAS, PSICOLGICOS Y SOCIOECONMICAS DE CADA ESTRATO SOCIAL DE LA POBLACIN
TENIENDO EN CUENTA SUS INTERESES, PREFERENCIAS Y OPINIONES FRENTE AL PRODUCTO O SERVICIO A
MERCADEAR.
SELECCIONA LOS SEGMENTOS DE MERCADO APLICANDO LOS MTODOS Y TCNICAS DE MUESTREO Y DE
ACUERDO CON LOS PARMETROS DE CONFIABILIDAD ESTABLECIDOS POR LA EMPRESA.
SABE ESTABLECER LA JERARQUA DE ATRIBUTOS QUE INFLUYEN EN LA PREFERENCIA DE LOS
CONSUMIDORES, LA INTENCIN DE COMPRA, EL POTENCIAL ACTUAL Y FUTURO, LA COMPETENCIA QUE
EXISTE EN EL MERCADO Y EL SISTEMA DE VALORES AL MOMENTO DE REALIZAR LA SEGMENTACIN
REALIZA LA SEGMENTACIN DEL MERCADO DE ACUERDO CON LAS POLTICAS Y OBJETIVOS FORMULADOS
EN EL PLAN DE MERCADEO Y BASADOS EN DATOS Y ESTADSTICAS FCILMENTE VERIFICABLES.
IDENTIFICA PREVIAMENTE LAS FUENTES DE INFORMACIN INTERNAS Y EXTERNAS SOBRE
COMPORTAMIENTOS, RELACIONES DE CAUSALIDAD, TAMAO DE MUESTRA PARA REALIZAR EL PROCESO DE
SEGMENTACIN.
IDENTIFICA EL MARCO MUESTRAL Y LAS UNIDADES REPRESENTATIVAS DE LA POBLACIN OBJETO DE
260101005 1 MEDIR LA EFECTIVIDAD DEL CANAL DE ACUERDO CON LAS METAS DE VENTAS.
DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL 120 horas
APRENDIZAJE (en horas)
2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
DENOMINACIN
ESTABLECER LA PERTINENCIA DEL CANAL SEGN EL MERCADO, PORTAFOLIO DE PRODUCTOS, ORIENTACIN
ESTRATGICA, OBJETIVOS, METAS Y RESULTADOS COMERCIALES DE LA EMPRESA.
EVALUAR LOS RESULTADOS OBTENIDOS EN CADA CANAL SEGN LA ORIENTACIN ESTRATGICA Y LOS
OBJETIVOS COMERCIALES DE LA EMPRESA.
CLASIFICAR Y ANALIZAR LOS COSTOS Y GASTOS ASOCIADOS AL CANAL DETERMINANDO SU PORCENTAJE DE
PARTICIPACIN Y SU PONDERACIN CON RELACIN A LA CONSOLIDACIN DE LA VARIABLE PLAZA DE LA
EMPRESA Y SU INCIDENCIA EN LOS RESULTADOS COMERCIALES DE LA MISMA.
CALCULAR LA RENTABILIDAD DEL CANAL IMPLEMENTADO, TENIENDO EN CUENTA LOS PARMETROS DE
COSTOS Y GASTOS QUE INCIDEN EN SU OPERACIN Y FUNCIONAMIENTO Y SU CONTRIBUCIN AL ESTADO DE
RESULTADOS DE LA EMPRESA.
3. CONOCIMIENTOS
3.1. CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS
POLTICA DE VENTAS.
CANALES DIRECTOS DE VENTAS. EQUIPOS DE VENDEDORES.
CANALES INDIRECTOS. SOCIOS DE VALOR AGREGADO. DISTRIBUIDORES. CANALES DIRECTOS DE
MERCADEO. TIENDAS DETALLISTAS
TELEMERCADEO, INTERNET
SALARIOS DE LA FUERZA DE VENTAS, COMISIONES Y GASTOS.
RECEPCIN, ALMACN, PREPARACIN DEL PEDIDO, EMBARQUE, PROMOCIN.
FACTORES DETERMINANTES DE LA RENTABILIDAD: VARIABLES INSTRUMENTALES, VARIABLES BSICAS,
LNEAS Y SECCIONES DE PRODUCTOS.
DISTRIBUCIN
CONCEPTO DE TARIFAS. ELEMENTOS BSICOS DE LA TARIFA. CLASES DE TARIFAS.
LAS TARIFAS Y EL CLCULO DE FLETES. COTIZACIONES DE FLETES.
VALOR RELATIVO AL COSTO DE LOS INSUMOS. VALOR Y ESCASEZ DE RECURSOS.
VALOR E INCERTIDUMBRE DEL MERCADO
MARGEN DE INTERMEDIACIN
UTILIDAD NETA DEL CANAL EN EL NIVEL CERO (0) DE INTERMEDIACIN.
UTILIDAD NETA DEL CANAL EN EL NIVEL UNO (1) DE INTERMEDIACIN.
UTILIDAD NETA DEL CANAL EN EL NIVEL DOS (2) DE INTERMEDIACIN.
UTILIDAD NETA DEL CANAL EN EL NIVEL TRES (3) DE INTERMEDIACIN.
MARGEN DE RENTABILIDAD
MARGEN SOBRE EL COSTO TOTAL DE DISTRIBUCIN.
COSTOS DE DISTRIBUCIN: RENTABILIDAD DE ACUERDO CON EL TAMAO DE PEDIDO.
DECISIONES PARA DETERMINAR LAS RUTAS DE ENTREGA.
SELECCIN ENTRE CANALES DE DISTRIBUCIN ALTERNATIVA.
CONTROL DEL CANAL. POSESIN DE PRODUCTO. POLTICA DE PRECIOS. ENTREGA DE PRODUCTOS.
UBICACIN EN LOS PUNTOS DE VENTA. PLAZOS DE ENTREGA. ROTACIN DEL PRODUCTO.
- RECONOCE LOS ELEMENTOS DE LOS COSTOS DE DISTRIBUCIN PARA UN PRODUCTO DADO, DE ACUERDO
CON EL SEGMENTO DE MERCADO, CON EL CANAL ELEGIDO Y CON LOS RESULTADOS DE LAS VENTAS.
- EVALA LOS COSTOS RELATIVOS A UN PRODUCTO FRENTE A SUS RESULTADOS DE VENTAS EN EL CANAL
SELECCIONADO, TENIENDO EN CUENTA LOS NIVELES DE INTERMEDIACIN INVOLUCRADOS EN EL PROCESO
DE COMERCIALIZACIN Y SU RENTABILIDAD EN LAS OPERACIONES DE DISTRIBUCIN.
- DEFINE INFORMACIN ADECUADA PARA PRONOSTICAR PEDIDOS, DE ACUERDO CON LA DEMANDA DEL
MERCADO, VALORANDO LOS MRGENES DE UTILIDAD SEGN EL TAMAO DE LOS PEDIDOS.
- APLICA TCNICAS DE SELECCIN DE EQUIPOS DE VENTAS ADECUADOS, PARA ATENDER LAS RUTAS
ALTERNATIVAS DE COMERCIALIZACIN, QUE CONTRIBUYEN A LA OPTIMIZACIN DEL PRESUPUESTO
ESTABLECIDO DE DISTRIBUCIN Y RESPONDEN A LOS OBJETIVOS COMERCIALES DEL CANAL.
- ESTABLECE LOS FLUJOS DE TRANSFERENCIA DE PROPIEDAD PARA UN PRODUCTO DADO, DE ACUERDO
CON LAS POLTICAS DEL CANAL Y LAS NEGOCIACIONES COMERCIALES INHERENTES A LAS ACTIVIDADES DE
DISTRIBUCIN.
- UBICA LOS PUNTOS DE VENTA ESTIMADOS PARA UN PRODUCTO, DE ACUERDO CON EL TIPO DE
DISTRIBUCIN Y LOS OBJETIVOS DE MERCADEO, QUE SE HAYAN PRESUPUESTADO PREVIAMENTE EN EL
COSTO LOGSTICO PARA EL CANAL ELEGIDO.
- REALIZA INFORMES CONFIABLES SOBRE LAS TRANSACCIONES COMERCIALES Y LOS FLUJOS DE
FINANCIACIN QUE SE DESARROLLAN EN EL CANAL ESTABLECIDO PARA UN PRODUCTO DADO, TENIENDO EN
CUENTA LA PARTICIPACIN DE LOS DIFERENTES MIEMBROS Y QUE LE PERMITEN OPTIMIZAR RECURSOS Y
RESPONDER AL PRESUPUESTO DE DISTRIBUCIN DEFINIDO.
DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL 150 horas
APRENDIZAJE (en horas)
2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
DENOMINACIN
PLANTEAR MEJORAS A LAS ACCIONES DE MERCADEO REALIZADAS PARA LOGRAR MAYOR EFECTIVIDAD Y
EFICIENCIA EN LOS PRXIMOS PLANES A IMPLEMENTAR.
ANALIZAR RESULTADOS OBTENIDOS DE LAS ACCIONES DE MERCADEO IMPLEMENTADAS, ESTABLECIENDO
SU IMPACTO EN EL MERCADO Y SU APORTE AL LOGRO DE LOS OBJETIVOS Y METAS DE LA EMPRESA.
SUPERVISAR ACCIONES DE MERCADEO CONTRASTANDO SU APLICACIN CON LA PROGRAMACIN
ESTABLECIDA, LOS RECURSOS ASIGNADOS Y EL TARGET DEFINIDO PARA CADA ACCIN.
PRESENTAR INFORMES DE RESULTADOS DE LOS PLANES DE MEJORAMIENTO DE LAS ACCIONES DE
MERCADEO.
3. CONOCIMIENTOS
3.1. CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS
- ESTRATEGIAS, POLTICAS Y OBJETIVOS DE LA ORGANIZACIN.
- TIPOS DE VARIABLES.FUNCIONES DE MERCADEO
- ANLISIS DEL MERCADO Y LA COMPETENCIA. FACTORES DEL ENTORNO ECONMICO.
- MATRICES DE ANLISIS DEL MERCADO.
- METODOLOGAS DE VALORACIN DE RESULTADOS. ANLISIS DE PROGRAMAS FRENTE A RESULTADOS.
- BENCHMARKING.
- TCNICAS DE CONTROL Y MONITOREO.COSTOS DE NO CALIDAD.
LISTAS DE CHEQUEO.
- ANLISIS E INTERPRETACIN DE INFORMACIN.
- INTERPRETACIN DE MANUALES.INTERPRETACIN DE SERIES HISTRICAS.
- TCNICAS DE CONTROL Y SUPERVISIN. TIPOS DE CONTROL: ESTRATGICO, ESTRUCTURAL,
PRESUPUESTARIO.
- RELACIN COSTO BENEFICIO.MANEJO DE CRONOGRAMAS DE ACTIVIDADES.
- INDICADORES DE GESTIN. AUDITORIA DE MERCADEO.
- TIPOS DE DATOS: CUANTITATIVOS Y CUALITATIVOS.
- ANLISIS CUANTITATIVO Y CUALITATIVO.ANLISIS DE VARIABLES Y RELACIN ENTRE VARIABLES.
- TCNICAS DE ANLISIS UNIVARIADO Y MULTIVARIADO.
- PROCESO DE TOMA DE DECISIONES.
- CATEGORIZACIN DE PROCEDIMIENTOS.ACCIONES CORRECTIVAS.
- TCNICAS DE PRESENTACIN DE INFORMES.TIPOS DE INFORMACIN.CONTENIDOS DE UN
INFORME.SOFTWARE PARA LA PRESENTACIN DE INFORMES.ELEMENTOS A TENER EN CUENTA EN LA
ELABORACIN DE INFORMES. PARTES DE UN INFORME.PRESENTACIN DE INFORMES DE RESULTADOS.
- INTERPRETACIN DE TEXTOS.
- SOFTWARE APLICADO: EXCEL, POWER POINT, SPSS, WORD.
- INGLES.
- ELABORACIN DE CUADROS Y GRFICAS: HISTOGRAMAS, POLGONOS DE FRECUENCIA, GRFICOS DE
BARRAS, DE REPARTICIN PORCENTUAL Y OTROS.CRONOGRAMA.REPORTES DE ACTIVIDADES.
4. CRITERIOS DE EVALUACIN
- IDENTIFICA LAS ESTRATEGIAS Y OBJETIVOS DE LA ORGANIZACIN.
- RELACIONA VARIABLES QUE AFECTAN EL ENTORNO DE LA ORGANIZACIN.
- DESCRIBE LAS FUNCIONES Y ESTRATEGIAS DE MERCADEO DE LA ORGANIZACIN.
- ANALIZA ESTRUCTURAS LGICAS ORGANIZADAS EN RED PARA DESCOMPONER EL OBJETO DE ESTUDIO EN
NUEVOS ASPECTOS DE ANLISIS, PARA COMPARARLO Y EVALUARLO FRENTE A VARIABLES DEL ENTORNO.
- REALIZA EL MONITOREO DE RESULTADOS DE ACCIONES DE MERCADEO.
- VERIFICA LOS RESULTADOS DE LAS ACCIONES DE MERCADEO DE ACUERDO CON POLTICAS DE LA
EMPRESA Y LA CONFRONTACIN Y COMPARACIN ENTRE VARIABLES Y FACTORES.
- VERIFICA LAS ACCIONES DE MERCADEO A PARTIR DE LA INFORMACIN INTERNA Y EXTERNA DISPONIBLE.
- VERIFICA LAS ACCIONES DE MERCADEO EN UN PORCENTAJE DE LA MUESTRA SEGN EL TIPO DE
ACTIVIDAD.
- INTERPRETA ESTNDARES E INDICADORES DE COMPETITIVIDAD.
- EMPLEA MTODOS DE INVESTIGACIN DE MERCADOS PARA LA OBTENCIN DE UN DIAGNSTICO
OBJETIVO, PARA EL AJUSTE DE LAS VARIACIONES EN LOS RESULTADOS DE LAS ACCIONES DE MERCADEO.
- VERIFICA LAS ACCIONES DE MERCADEO DE LA ORGANIZACIN.
- RECONOCE LAS TCNICAS DE CONTROL PARA LA REALIZACIN DE ACCIONES EN EL PLAN DE MERCADEO.
- UTILIZA TCNICAS DE SEGUIMIENTO Y CONTROL DEL PLAN PARA REALIZAR LOS AJUSTES A LAS ACCIONES
DE MERCADEO.
- REALIZA AJUSTES A LAS ACCIONES DE MERCADEO DE ACUERDO CON LAS POLTICAS, OBJETIVOS Y
ESTRATEGIAS DE LA ORGANIZACIN.
- ORGANIZA EL PLAN DE MONITOREO DE LAS ACTIVIDADES DE MERCADEO DE LA ORGANIZACIN.
- AJUSTA LAS ACCIONES DE MERCADEO DE ACUERDO CON LOS TIEMPOS Y PRESUPUESTOS
ESTABLECIDOS. INDICADORES DE GESTIN Y LAS EXIGENCIAS DEL MERCADO.
- DEMUESTRA LAS VARIACIONES DE LOS RESULTADOS DE MERCADEO CON RESPECTO A LOS OBJETIVOS
PROPUESTOS.
- PREPARA LAS RECOMENDACIONES DE AJUSTE A LAS ACCIONES DE MERCADEO.
- REGISTRA E INFORMA LOS RESULTADOS DE LOS AJUSTES REALIZADOS PERIDICAMENTE.
- CARACTERIZA EL OBJETO - SUJETO DE ANLISIS DE LAS ACCIONES DE MERCADEO FRENTE A LAS
VARIABLES DEL ENTORNO.
- ANALIZA LOS RESULTADOS DE LAS ACCIONES DE MERCADEO APOYNDOSE EN INSTRUMENTOS DE
MEDIDA Y TCNICAS DE DIAGRAMACIN.
- ANALIZA LOS RESULTADOS DE LAS ACCIONES DE MERCADEO CON BASE EN LAS ORIENTACIONES
METODOLGICAS Y NORMAS ESTABLECIDAS POR LA ORGANIZACIN.
- ANALIZA LOS RESULTADOS DE MERCADEO UTILIZANDO LOS DIFERENTES MTODOS Y TCNICAS DE
ANLISIS.
- COMPARA LOS RESULTADOS DE LAS ACCIONES DE MERCADEO CON LOS ESTNDARES E INDICADORES
ESTABLECIDOS POR LA ORGANIZACIN, RESPECTO A LAS METAS PRESUPUESTADAS.
- DESARROLLA PROCESOS Y PROCEDIMIENTOS PARA LA PREPARACIN Y PRESENTACIN DE INFORMES DE
RESULTADOS.
- DISEA EL TIPO DE INFORME APROPIADO, PARA LA ELABORACIN Y PRESENTACIN DE INFORMES DE
RESULTADOS.
- CONSTRUYE EL INFORME DE RESULTADOS AJUSTNDOSE A LA METODOLOGA DE ELABORACIN Y
PRESENTACIN DE INFORMES.
- DISEA INFORMES APOYADOS EN LOS FORMATOS, NORMAS TCNICAS Y SOFTWARE EXISTENTES.
- ELABORA EL INFORME EJECUTIVO CON LA SNTESIS DEL INFORME FINAL CON LOS PRINCIPALES
ASPECTOS DEL ESTUDIO.
- PRESENTA INFORMES QUE CONTENGAN RESULTADOS DE TIPO CUANTITATIVO Y CUALITATIVO Y LOS
RESPECTIVOS ANLISIS.
DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL 90 horas
APRENDIZAJE (en horas)
2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
DENOMINACIN
INDAGAR EN EL BRIEF LOS ELEMENTOS DE COMUNICACIN FUNDAMENTALES PARA EL DISEO DE LA
CAMPAA.
IMPLEMENTAR LAS ESTRATEGIAS DE PROMOCIN TENIENDO EN CUENTA LAS NORMAS LEGALES Y EL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.
PRODUCIR EL MENSAJE DE COMUNICACIN PARA LA CAMPAA A PARTIR DEL CONCEPTO DE
COMUNICACIN.
IDENTIFICAR LAS OPORTUNIDADES DE PROMOCIN TENIENDO EN CUENTA EL PLAN ESTRATGICO DE
MERCADEO, LA INFORMACIN PROVENIENTE DE LOS DIFERENTES ESTUDIOS, EL CICLO DE VIDA DEL
PRODUCTO Y LOS RECURSOS ASIGNADOS.
ELABORAR EL PLAN DE LA CAMPAA TENIENDO EN CUENTA LA ESTRATEGIA DE COMUNICACIN Y LA
INFORMACIN GENERADA EN EL PROCESO DE INVESTIGACIN POR LOS DIFERENTES ACTORES.
DETERMINAR LA VALIDEZ DEL PLAN DE COMUNICACIN, FRENTE AL PLAN DE MERCADEO.
IDENTIFICAR EN EL PLAN DE MERCADEO LA POLTICA COMERCIAL DE LA EMPRESA ESTABLECIDA A TRAVS
DE LOS OBJETIVOS, METAS Y ESTRATEGIAS.
REALIZAR LOS MATERIALES Y LAS PIEZAS PUBLICITARIAS APLICANDO LAS TCNICAS REQUERIDAS PARA
CADA UNO.
3. CONOCIMIENTOS
3.1. CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS
PLAN DE MERCADEO
COMPONENTES DEL PLAN DE MERCADEO.
ANLISIS DE LA SITUACIN ACTUAL DE LA EMPRESA.
OBJETIVOS Y METAS DEL PLAN DE MERCADEO
ESTRATEGIAS DE MERCADEO ESTABLECIDAS EN EL PLAN
PROGRAMA DE ACCIN DEL PLAN DE MERCADEO
PRESUPUESTOS ASIGNADOS AL PLAN
CONTROLES DEL PLAN
COMPETENCIA
ESTRATEGIAS DE LA COMPETENCIA
LA POLTICA COMERCIAL DE LA EMPRESA
PLANIFICACIN DE LA COMUNICACIN
LAS POLTICAS DE COMUNICACIN DE LA EMPRESA
EL PLAN DE COMUNICACIN DE LA EMPRESA: ELEMENTOS Y OBJETIVOS.
ESTRATEGIAS DE COMUNICACIN
LA AUDIENCIA OBJETIVO
LA SELECCIN DEL MENSAJE
MECANISMOS DE CONTROL DEL PLAN DE COMUNICACIN
BRIEF
CONCEPTO, OBJETIVO Y COMPONENTES
INFORMACIN GENERAL BSICA
REQUERIMIENTOS A LA PUBLICIDAD
CONDICIONANTES PARA LA AGENCIA
PLANNING REQUERIDO
LA CAMPAA
TIPOS, OBJETIVOS, FINALIDAD Y ENFOQUE
ESTRUCTURA DE UN PLAN DE CAMPAA
ESTRATEGIA CREATIVA
ESTABLECIMIENTO DE METAS
ESTRATEGIAS GEOGRFICAS
POSICIONAMIENTO
GRUPO OBJETIVO
ESTRATEGIA DE MEDIOS
MATERIALES Y PIEZAS PUBLICITARIAS
EL PRESUPUESTO DE LA CAMPAA
APROBACIN DE LA CAMPAA
LA CAMPAA EN ACCIN
MEDICIN DE LA EFECTIVIDAD DE LA CAMPAA
EVALUACIN DE LA CAMPAA.
REGLAMENTACIN LEGAL SOBRE REALIZACIN DE CAMPAAS
COMUNICACIN
CONCEPTO, IMPORTANCIA Y ESTRATEGIA
ETAPAS DEL PROCESO CREATIVO
EL PROGRAMA PROMOCIONAL
CONCEPTO, NATURALEZA, SIGNIFICADO E IMPORTANCIA DE LA PROMOCIN
EL PROGRAMA PROMOCIONAL Y LA COMUNICACIN
POR QU ES NECESARIA LA PROMOCIN
MTODOS PROMOCIONALES Y MEZCLA PROMOCIONAL
LA PUBLICIDAD
COMPONENTES, TIPOS Y FUNCIONES
LA PUBLICIDAD SUBLIMINAL
PUBLICIDAD INDIRECTA
LA PROMOCIN DE VENTAS
EL PRESUPUESTO PROMOCIONAL
IMPLEMENTACIN DE LA ESTRATEGIA PROMOCIONAL
EL CONCEPTO DE CAMPAA EN LA PROMOCIN.
ESTABLECIDO.
INTEGRAR AL CONCEPTO DE COMUNICACIN, LAS EXPECTATIVAS DE LA EMPRESA, DE LOS CLIENTES, LOS
OBJETIVOS DE COMUNICACIN, LOS MEDIOS A EMPLEAR Y LAS CARACTERSTICAS DEL PBLICO OBJETIVO.
CREAR IDEAS DE COMUNICACIN COMERCIAL PARA UN PRODUCTO O SERVICIO DETERMINADO
REDACTAR TCNICAMENTE TEXTOS PARA CUALQUIER MEDIO.
VISUALIZAR TCNICAMENTE IDEAS DE UN PRODUCTO O SERVICIO PARA CUALQUIER MEDIO.
ELABORAR EL LAYOUT DE ACUERDO CON LA PIEZA O MATERIAL EN LA QUE SE VA A PRESENTAR Y EL MEDIO
EN EL QUE SE PAUTA.
DEFINIR LOS MATERIALES Y LAS PIEZAS PUBLICITARIAS A DESARROLLAR, DE ACUERDO CON EL PLAN DE
COMUNICACIN, LA IMAGEN CORPORATIVA, EL MEDIO SELECCIONADO Y EL DISEO APROBADO.
ESTABLECER LOS ELEMENTOS DE COMUNICACIN DESDE EL MERCADO, EL PRODUCTO, LA COMPETENCIA,
LAS ACTIVIDADES PROMOCIONALES Y CORPORATIVAS.
PRODUCIR TCNICAMENTE PIEZAS GRFICAS, AUDITIVAS Y AUDIOVISUALES DE ACUERDO CON EL MEDIO EN
EL CUAL VA A SER COLOCADO EL MATERIAL O LA PIEZA PUBLICITARIA.
DISEAR LOGOTIPOS Y CREAR IMGENES CORPORATIVAS, DE ACUERDO CON LA POLTICA EMPRESARIAL.
UTILIZAR GRAFICADORES DIGITALES DE DISEO PARA LA PRODUCCIN DEL ARTE DE CUALQUIER MATERIAL
O PIEZA PUBLICITARIA.
VERIFICAR QUE LOS MATERIALES CUMPLAN LAS NORMATIVIDADES LEGALES VIGENTES
IDENTIFICAR LA VALORACIN ESTABLECIDA A CADA UNO DE LOS ELEMENTOS QUE INTEGRAN LA MEZCLA DE
MERCADOTECNIA EN LA EMPRESA.
DEFINIR LOS MTODOS PROMOCIONALES A DESARROLLAR, DE ACUERDO A LOS OBJETIVOS DEL PLAN DE
COMUNICACIN.
DETERMINAR EL PRESUPUESTO ASIGNADO A CADA UNA DE ELEMENTOS DE LA MEZCLA PROMOCIONAL.
IDENTIFICAR LAS OPORTUNIDADES DE PROMOCIN TENIENDO EN CUENTA EL PLAN ESTRATGICO DE
MERCADEO, LAS TIPOLOGAS DE COMPORTAMIENTO Y VARIABLES DE SEGMENTACIN, LA POCA Y EL
LUGAR DONDE SE REALIZAN.
DISEAR LA CAMPAA PROMOCIONAL A PARTIR DE LA INFORMACIN DE LOS PROVEEDORES, LA FUERZA DE
VENTAS, EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Y LOS RECURSOS ASIGNADOS
IMPLEMENTAR LAS ESTRATEGIAS DE PROMOCIN TENIENDO EN CUENTA LAS NORMAS LEGALES Y EL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.
DEFINIR LOS OBJETIVOS PROMOCIONALES DE ACUERDO A LOS OBJETIVOS DEL PLAN DE COMUNICACIN.
DEFINIR LOS TIPOS DE PROMOCIN A REALIZAR DE ACUERDO AL OBJETIVO DE COMUNICACIN, AL TIPO DE
PRODUCTO Y AL MERCADO.
MEDIR LOS RESULTADOS OBTENIDOS A TRAVS DE LAS DIFERENTES ACTIVIDADES PROMOCIONALES
ESTABLECIDAS, FRENTE A LOS OBJETIVOS DEL PLAN DE COMUNICACIN
APLICAR LA NORMATIVIDAD LEGAL EXISTENTE A LAS DIFERENTES ACTIVIDADES PROMOCIONALES
ESTABLECIDAS.
4. CRITERIOS DE EVALUACIN
- IDENTIFICA CON RESPONSABILIDAD LOS COMPONENTES DEL PLAN DE MERCADEO, CON EL FIN DE
DETERMINAR LA POLTICA COMERCIAL DE LA EMPRESA.
- DETERMINA CON VERACIDAD EN EL ANLISIS DE LA SITUACIN ACTUAL DE LA EMPRESA LAS
CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO, EL CONSUMIDOR, Y LA COMPETENCIA.
- DIFERENCIA CON PRECISIN LOS OBJETIVOS, METAS Y ESTRATEGIAS DEL PLAN DE MERCADEO, PARA
DETERMINAR LA POLTICA COMERCIAL DE LA EMPRESA.
- DISTRIBUYE CON EQUIDAD Y RESPONSABILIDAD EL PRESUPUESTO DEL PLAN DE PROMOCIN, PARA EL
CUMPLIMIENTO DE LOS OBJETIVOS DEL MISMO.
DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL 150 horas
APRENDIZAJE (en horas)
2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
DENOMINACIN
DESCUBRIR TCNICAMENTE IDEAS PARA PRODUCTOS O SERVICIOS.
SELECCIONAR LA IDEA PARA LA INNOVACIN Y DESARROLLO DE PRODUCTOS O SERVICIOS.
EVALUAR LOS FACTORES CLAVES DE XITO DE LA IDEA SELECCIONADA.
INVESTIGAR OPORTUNIDADES DE PRODUCTOS EN LOS MERCADOS ACTUALES Y POTENCIALES DE LA
EMPRESA.
SELECCIONAR MERCADOS DE INTERS PARA LA ORGANIZACIN.
ESTABLECER LA ESTRUCTURA DE DISTRIBUCIN DE LA REGIN O PAS POTENCIAL.
3. CONOCIMIENTOS
3.1. CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS
-ANLISIS DEL MERCADO: DOFA Y PROSPECTIVO.
-SECTORES Y SUBSECTORES ECONMICOS: CLASIFICARON CIIU.
-OBJETIVOS Y POLTICAS INSTITUCIONALES: OBJETIVOS ESTRATGICOS, OBJETIVOS OPERACIONALES,
POLTICAS GENERALES Y POLTICAS DE MERCADEO.
-MERCADO POTENCIAL: PERFIL DEL CONSUMIDOR, SEGMENTO DE MERCADO.
-CAMBIOS EN LOS CONSUMIDORES: VARIABLES SOCIO ECONMICAS Y CULTURALES, GUSTOS,
PREFERENCIAS, NECESIDADES, EXPECTATIVAS.
-PROCESO DE GENERACIN DE IDEAS.
-PROCESO CREATIVO: CUESTIONAMIENTO, PREPARACIN, INCUBACIN, ILUMINACIN, VERIFICACIN,
COMUNICACIN.
-DIFICULTAD EN LA GENERACIN DE IDEAS: EMOCIONAL, CONCEPTUAL, PERCEPTUAL.
-CMO VENCER LOS OBSTCULOS PARA GENERAR IDEAS.
-FUENTES DE INFORMACIN: INTERNAS Y EXTERNAS.
-MTODOS DE GENERACIN DE IDEAS: ANLISIS FUNCIONAL Y MATRICIAL, ESTUDIO GAP, ESTUDIO DE
FORMA DE VIDA DEL CONSUMIDOR, INVESTIGACIN Y DESARROLLO.
-CRITERIOS DE SELECCIN DE IDEAS: FACTIBILIDAD ECONMICA, TCNICA, DE PRODUCCIN Y MERCADEO.
-TIPOS DE OPORTUNIDADES DE MERCADOS: ACUERDOS INTERNACIONALES, REBAJAS ARANCELARIAS,
APERTURA DE PROMOCIN DE PRODUCTOS Y ACUERDOS SUPRANACIONALES.
-VARIABLES CULTURALES DEL MERCADO: EL IDIOMA, LAS CREENCIAS, LOS VALORES, LOS PROCESOS
Y FIGURAS QUE RESPONDEN A LAS EXPECTATIVAS DE LA EMPRESA Y A LOS CONCEPTOS REQUERIDOS POR
EL MERCADO.
- EVALUAR LAS IDEAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS, FRENTE A LAS NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS
ESTABLECIDOS EN EL ESTUDIO DE MERCADO.
- ANALIZAR LA VIABILIDAD DE PRODUCCIN Y COMERCIALIZACIN DE LAS IDEAS PRODUCTOS Y SERVICIOS,
EN TRMINOS DE GARANTA DE SEGURIDAD: FSICA, PSICOLGICA, SOCIAL Y ECOLGICA.
- APLICAR LAS TCNICAS Y MTODOS DE EVALUACIN DE IDEAS.
- ELABORAR EL PLAN DE NEGOCIOS O PLAN DE MERCADEO, TENIENDO EN CUENTA LAS VARIABLES DE LA
MEZCLA DE MERCADEO.
- DISEAR ESTRATEGIAS DE COMUNICACIN Y PROMOCIONALES PARA LOS PRODUCTOS O SERVICIOS QUE
SE VAN A COMERCIALIZAR.
- VISITAR LOS EVENTOS, FERIAS Y EXPOSICIONES COMERCIALES BUSCANDO IDENTIFICAR LAS
OPORTUNIDADES COMERCIALES DE ACUERDO CON EL PLAN DE NEGOCIOS DE LA COMPAA.
- ANALIZAR A TRAVS DE LA MATRIZ DOFA O LOS POSIBLES ESCENARIOS, LAS OPORTUNIDADES Y
AMENAZAS DEL MERCADO OBJETIVO EN TRMINOS DEL ENTORNO COMERCIAL, CULTURAL, LEGAL, POLTICO
PARA GENERAR IDEAS DE NEGOCIOS.
- IDENTIFICAR EL SURGIMIENTO DE LA FORMA COMO LAS PERSONAS EVOLUCIONAN FRENTE AL MEDIO Y AL
ENTORNO EN LOS PROCESOS DE GENERACIN DE LAS IDEAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS.
- GENERAR IDEAS A PARTIR DE FUENTES DE INFORMACIN INTERNAS Y EXTERNAS DE LA EMPRESA, QUE
RESPONDAN A GUSTOS, DESEOS, EXPECTATIVAS Y NECESIDADES DEL MERCADO.
- GENERAR IDEAS DE PRODUCTOS Y/O SERVICIOS TENIENDO EN CUENTA LA INFORMACIN PROVENIENTE
DEL SISTEMA DE INFORMACIN DE MERCADOS DE LA EMPRESA.
- GENERAR IDEAS QUE RESPONDAN A UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO EN TIEMPO, ESPACIO Y
RENTABILIDAD PARA LA EMPRESA.
- APLICAR LAS TCNICAS Y PROCEDIMIENTOS EXISTENTES EN LA GENERACIN DE IDEAS DE LOS
PRODUCTOS O SERVICIOS, COMPETENCIA, LAS OPORTUNIDADES Y RIESGOS DEL MERCADO, PARA LA
SELECCIN DE IDEAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS.
- INVESTIGAR LA NORMATIVIDAD LEGAL Y COMERCIAL VIGENTES, PARA LA SELECCIN DE IDEAS DE LOS
PRODUCTOS O SERVICIOS.
- IDENTIFICAR LAS ESTRATEGIAS DE MERCADEO ESTABLECIDAS POR LA EMPRESA SOBRE DESARROLLO DE
PRODUCTO Y SERVICIOS, PARA LA SELECCIN DE IDEAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS.
- EXPRESAR LAS IDEAS DE PRODUCTOS O SERVICIOS POR MEDIO DE PALABRAS, ILUSTRACIONES, BOCETOS
Y FIGURAS QUE RESPONDEN A LAS EXPECTATIVAS DE LA EMPRESA Y A LOS CONCEPTOS REQUERIDOS POR
EL MERCADO.
- EVALUAR LAS IDEAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS, FRENTE A LAS NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS
ESTABLECIDOS EN EL ESTUDIO DE MERCADO.
- ANALIZAR LA VIABILIDAD DE PRODUCCIN Y COMERCIALIZACIN DE LAS IDEAS PRODUCTOS Y SERVICIOS,
EN TRMINOS DE GA
4. CRITERIOS DE EVALUACIN
- ANALIZA DE MANERA CRTICA LAS OPORTUNIDADES Y AMENAZAS DEL MERCADO OBJETIVO EN TRMINOS
DEL ENTORNO ECONMICO, COMERCIAL, CULTURAL, LEGAL, POLTICO PARA GENERAR IDEAS DE NEGOCIOS,
APLICANDO LA MATRIZ DOFA.
- SELECCIONA OBJETIVAMENTE LAS IDEAS A PARTIR DE LAS NECESIDADES DEL MERCADO Y LOS
OBJETIVOS Y POLTICAS DE LA EMPRESA.
DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL 220 horas
APRENDIZAJE (en horas)
2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
DENOMINACIN
REALIZAR DIAGNSTICOS TENIENDO EN CUENTA LA COBERTURA Y ENTORNO DEL MERCADO EN LOS
PROCESOS DE IDENTIFICACIN DE OPORTUNIDADES DE MERCADOS, MEDIANTE LA APLICACIN DE
TCNICAS Y PROCEDIMIENTOS DE DIAGNOSTICO, CON EL APOYO DE SOFTWARE SEGN LOS DIFERENTES
TIPOS DE INDICADORES Y ESTNDARES DE GESTIN DE MERCADEO DE LA ORGANIZACIN.
DEFINIR EL PLAN DE ACCIN PARA DIFERENTES TIPOS DE MERCADOS DE ACUERDO CON LA COBERTURA DE
MERCADO, LAS ESTRATEGIAS DE MERCADEO DE LAS DIFERENTES REAS, TIPOS DE FORMATOS O UNIDADES
DE NEGOCIO, APLICANDO LAS METODOLOGAS PARA SU ELABORACIN, CON EL APOYO DE SOFTWARE A
PARTIR DE LOS OBJETIVOS Y RECURSOS DE LA EMPRESA.
3. CONOCIMIENTOS
3.1. CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS
- INFORMACIN:
* FUENTES: INTERNAS Y EXTERNAS,
* TIPOS: PRIMARIA Y SECUNDARIA, CUANTITATIVA Y CUALITATIVA.
- DIAGNSTICO:
* CONCEPTO
* TIPOS Y HERRAMIENTAS DE DIAGNSTICO:
- DOFA, METAPLAN, NTC 18000, ISO 9001 - 2000, MATRIZ DE ANSSOFF, MATRIZ BCG,CICLO DE VIDA DEL
PRODUCTO.
- VARIABLES DE MERCADEO:
* CONCEPTO
* TIPO
- ENTORNO: EMPRESARIAL (NIVEL DE IMPLICACIN DE EXPANSIN A LOS MERCADOS
INTERNACIONALES)ECONMICO
* POLTICO
* LEGAL
* CULTURAL
* GEOGRFICO
* INFRAESTRUCTURA DEL MERCADO
- MERCADO Y COMPETENCIA:
- ANLISIS, UNIDADES DE ANLISIS, INTERPRETACIN DE SERIES HISTRICAS, RELACIN ENTRE LAS
VARIABLES.
ESTUDIAR LOS ENTORNOS ECONMICO, GEOGRFICO, POLTICO, SOCIAL, CULTURAL Y LEGAL, TANTO
NACIONALES COMO INTERNACIONALES, PREVIO A LA ELABORACIN DEL DIAGNSTICO DEL MERCADO.
FORMULAR DIAGNSTICOS PARTIR DE LA INFORMACIN HISTRICA Y DE LAS VARIABLES INTERNAS Y
EXTERNAS QUE AFECTAN A LA ORGANIZACIN Y AL ENTORNO.
DESARROLLAR DIAGNSTICOS APLICANDO LAS METODOLOGAS, TCNICAS Y TECNOLGICAS EXISTENTES
PARA LA IDENTIFICACIN DE VARIABLES INTERNAS Y EXTERNAS Y EVALUACIN DE SITUACIONES DEL
MERCADO.
ELABORAR DIAGNSTICOS QUE REFLEJAN LAS OPORTUNIDADES, FORTALEZAS, AMENAZAS Y DEBILIDADES
DE LA EMPRESA EN EL MERCADO Y ARROJEN INFORMACIN DE LAS VARIABLES QUE AFECTAN EL MERCADO
A PARTIR DE LAS ORIENTACIONES, POLTICAS Y OBJETIVOS DE LA EMPRESA.
ESTRUCTURAR LOS DIAGNSTICOS TENIENDO EN CUENTA LAS NECESIDADES DE LAS DIFERENTES REAS
FUNCIONALES Y NIVELES EN LA ORGANIZACIN.
DEFINIR INDICADORES PARA LOS DIFERENTES NIVELES DEL MERCADO QUE PERMITEN EVALUAR LA
VARIACIN, PARTICIPACIN, PENETRACIN Y CRECIMIENTO DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS A NIVEL
NACIONAL E INTERNACIONAL.
SELECCIONAR LAS VARIABLES PARA ESTABLECER INDICADORES TENIENDO EN CUENTA LA COMPATIBILIDAD
DE RELACIN Y ANLISIS.
FIJAR LOS INDICADORES Y ESTNDARES DE GESTIN TENIENDO EN CUENTA EL FORMATO COMERCIAL DEL
NEGOCIO, LOS PROCESOS, LAS UNIDADES, LOS TIEMPOS, LOS COSTOS E INGRESOS DE LAS REAS
FUNCIONALES DE MERCADEO EN LA EMPRESA.
- EVALA LA INFORMACIN DEL MERCADO A PARTIR DE DATOS HISTRICOS Y DE LAS VARIABLES INTERNAS
Y EXTERNAS QUE AFECTAN A LA ORGANIZACIN Y AL ENTORNO DESDE DIFERENTES PERSPECTIVAS
APLICANDO LAS METODOLOGAS, TCNICAS Y HERRAMIENTAS DE DIAGNSTICO PARA LA IDENTIFICACIN Y
EVALUACIN DE SITUACIONES DEL MERCADO DE ACUERDO CON LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA.
- PLANTEA ACCIONES DE MERCADEO PARA LAS DIFERENTES REAS, TIPOS DE FORMATOS O UNIDADES DE
NEGOCIO A PARTIR DE LOS RESULTADOS DEL DIAGNSTICO, CON BASE EN HERRAMIENTAS Y TCNICAS
PARA EL DISEO DE ESTRATEGIAS.
DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL 200 horas
APRENDIZAJE (en horas)
2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
DENOMINACIN
FIJAR CUOTAS DE VENTAS A LOS VENDEDORES APLICANDO LOS PROCEDIMIENTOS DE FIJACIN DE CUOTAS
AL ESTABLECER EL PLAN DE VENTAS CON EL APOYO DE SOFTWARE, DE ACUERDO CON LOS OBJETIVOS Y
METAS DE VENTAS ESTABLECIDOS POR LA EMPRESA.
ADMINISTRAR LOS TERRITORIOS Y RUTAS DE VENTA, TENIENDO EN CUENTA LA COBERTURA Y EL POTENCIAL
DEL MERCADO, CON EL APOYO DE MAPAS Y SOFTWARE ESPECIALIZADOS PARA LA ORGANIZACIN DEL
EQUIPO DE VENTAS DENTRO DEL TERRITORIO A PARTIR DE LOS OBJETIVOS Y METAS DE VENTA DE LA
COMPAA.
ORGANIZAR LA FUERZA DE VENTAS MEDIANTE LA APLICACIN DE SISTEMAS DE ADMINISTRACIN APOYADOS
CON SOFTWARE, TENIENDO EN CUENTA LOS CRITERIOS DE ORGANIZACIN Y VINCULACIN DE LOS
VENDEDORES.
3. CONOCIMIENTOS
3.1. CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS
DEFINIR LAS RAZONES Y NECESIDADES DE LOS TERRITORIOS DE VENTAS PARA DETERMINAR LOS
LINEAMIENTOS PROPIOS DEL DISEO DE TERRITORIOS.
CONFIGURAR EL TAMAO Y FORMA DE LOS TERRITORIOS DE VENTA QUE FACILITEN LA COORDINACIN DE
LA ACCIN DE VENTAS.
CALCULAR EL TIEMPO Y LA FRECUENCIA OPTIMA DE VISITAS QUE NECESITA CADA VENDEDOR PARA CUBRIR
EL MERCADO Y EL TERRITORIO DE VENTAS.
OTORGAR A CADA VENDEDOR UNA ZONA DE VENTA ESPECIFICA A PARTIR DE LA CONFIGURACIN DE LOS
TERRITORIOS DE VENTA.
ANALIZAR LAS CARACTERSTICAS DE LAS ZONAS DE VENTA PARA DEFINIR LOS PARMETROS DE
ELABORACIN DE RUTEROS DE VENTA.
APLICAR EL SOFTWARE PARA EL DISEO DE RUTAS DE VENTA PARA ESTABLECER LA OPTIMIZACIN DEL
TIEMPO DE TRABAJO DE LA FUERZA DE VENTAS.
PROPONER RUTAS DE VENTA UTILIZANDO EL SOFTWARE QUE PERMITAN AGILIZAR LOS PROCESOS DE
COORDINACIN DE LA ACCIN DE VENTAS.
ESTIPULAR GRUPOS DE CLIENTES A LA FUERZA DE VENTAS PARA CUMPLIR CON LOS OBJETIVOS Y METAS
DE LA COMPAA.
IDENTIFICAR LOS OBJETIVOS Y METAS DE VENTA DE LA COMPAA PARA ESTABLECER LOS PARMETROS
DE DISTRIBUCIN DE OBLIGACIONES DE VENTA.
PRESCRIBIR LOS PARMETROS DE DISTRIBUCIN DE LAS OBLIGACIONES DE VENTA PARA DISEAR LAS
ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE CUOTAS.
DISEAR ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN DE LOS OBJETIVOS Y METAS EN LA FUERZA DE VENTAS PARA
DEFINIR LAS CUOTAS DE VENTA.
SELECCIONAR LOS CRITERIOS DE EVALUACIN DEL VENDEDOR PARA DETERMINAR LOS INSTRUMENTOS DE
SEGUIMIENTO Y CONTROL DE LAS CUOTAS DE VENTA.
ANALIZAR LOS DIFERENTES TIPOS DE CUOTAS DE VENTAS PARA ESTABLECER LA MAS APROPIADA.
ESTABLECER LOS TIPOS DE CUOTA DE VENTAS QUE SERN UTILIZADAS POR LA FUERZA DE VENTAS
PERMITIENDO EL LOGRO DE LOS OBJETIVOS Y METAS DE VENTA DE MANERA MAS EFICIENTE
RECONOCER EL SOFTWARE APLICATIVO PARA DETERMINAR LAS CUOTAS DE VENTA PARA AGILIZAR LA
FIJACIN DE LAS CUOTAS.
FIJAR LAS CUOTAS DE VENTA UTILIZANDO EL SOFTWARE PARA DEFINIR LA ASIGNACIN DE
RESPONSABILIDADES A CADA VENDEDOR.
ASIGNAR CUOTAS A LOS VENDEDORES PARA LOGRAR LOS OBJETIVOS Y METAS DE VENTA.
ANALIZAR LA COMPOSICIN ACTUAL DE LA FUERZA DE VENTAS PARA DEFINIR EL FUTURO PERFIL DE LOS
VENDEDORES.
RECONOCER LOS OBJETIVOS ORGANIZATIVOS DE VENTAS PARA DETERMINAR EL TAMAO DE LA FUERZA
DE VENTAS.
IDENTIFICAR EL ORGANIGRAMA DE LA FUERZA DE VENTAS PARA RECONOCER EL TIPO DE ESTRUCTURA
EMPLEADO.
VERIFICAR EL TIPO DE ESTRUCTURA EMPLEADO POR LA ORGANIZACIN PARA IDENTIFICAR SU PERFIL
ORGANIZATIVO.
PRESCRIBIR LAS FUNCIONES DE LA FUERZA DE VENTAS QUE PERMITAN ESTABLECER EL TIPO DE
VENDEDOR REQUERIDO.
ESTABLECER EL PERFIL DEL VENDEDOR PARA DEFINIR LAS ACTITUDES Y APTITUDES DE LOS MIEMBROS DE
LA FUERZA DE VENTAS.
ESTIPULAR EL TIPO DE VINCULACIN DE LOS VENDEDORES PARA DECIDIR SU GRADO DE RESPONSABILIDAD
ANTE LA ESTRUCTURA DE VENTAS.
CALCULAR EL TIEMPO NECESARIO PARA QUE LOS VENDEDORES CUMPLAN CON LOS OBJETIVOS DE
- ELABORA CON EL APOYO DE SOFTWARE LAS RUTAS DE VISITA A CLIENTES APLICANDO LOS MTODOS DE
DISEO DE RUTAS SEGN LAS ZONAS Y LOS TIPOS DE CLIENTES.
DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL 200 horas
APRENDIZAJE (en horas)
2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
DENOMINACIN
CAPACITAR LA FUERZA DE VENTAS EN LAS COMPETENCIAS REQUERIDAS DURANTE SU GESTIN, APLICANDO
MTODOS Y ESTRATEGIAS DE CAPACITACIN, CON EL APOYO DE LOS RECURSOS Y HERRAMIENTAS
PEDAGGICAS PARA EL LOGRO DE LOS OBJETIVOS DE VENTAS Y ESTNDARES DE DESEMPEO
ESTABLECIDOS POR LA ORGANIZACIN.
MEDIR EL DESEMPEO DE LA FUERZA DE VENTAS UTILIZANDO LOS MTODOS, TCNICAS Y ESTRATEGIAS DE
EVALUACIN EN LA VERIFICACIN DEL DESEMPEO DEL EQUIPO DE VENTAS CON EL FIN DE
RETROALIMENTAR LA ACTUACIN DE LOS VENDEDORES SEGN PLAN DE CAPACITACIN ESTABLECIDA.
ACOMPAAR AL EQUIPO DE VENTAS EN EL DESARROLLO DE HABILIDADES Y COMPETENCIAS PROPIAS DE SU
DESEMPEO MEDIANTE LA APLICACIN DE TCNICAS Y HERRAMIENTAS DE MOTIVACIN Y COMUNICACIN
QUE PERMITAN ALCANZAR LOS ESTNDARES DE RENDIMIENTO ESTABLECIDOS POR LA ORGANIZACIN.
3. CONOCIMIENTOS
3.1. CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS
- IDENTIFICAR LAS NECESIDADES DE FORMACIN DE LA FUERZA DE VENTAS CON EL FIN DE PREPARAR LAS
ACCIONES DE CAPACITACIN Y ACCIONES CORRECTIVAS.
- REALIZAR LAS ENTREVISTAS CON LOS VENDEDORES, PARA CONOCER LOS ASPECTOS IMPORTANTES,
EXPECTATIVAS, DESEOS, PRINCIPIOS Y CREENCIAS DE CADA UNO.
- DESARROLLAR LAS HABILIDADES Y COMPETENCIAS PROPIAS DEL DESEMPEO Y GESTIN DEL VENDEDOR
MEDIANTE EL ACOMPAAMIENTO Y ENTRENAMIENTO.
- FORMAR LOS VENDEDORES CON MIRAS A MEJORAR LA MORAL DEL EQUIPO DE VENTAS Y DISMINUIR LA
ROTACIN.
- MOTIVAR EL EQUIPO APLICANDO A NIVEL ORGANIZACIONAL LOS VALORES Y ACTITUDES DEMANDADOS POR
LOS VENDEDORES.
- ANALIZAR LOS PATRONES DE RESULTADOS, LAS EVIDENCIAS, LOS PROBLEMAS, LAS DEFICIENCIAS, LOS
ESTNDARES DE DESEMPEO Y LOS PATRONES DE COMPORTAMIENTO DE LA FUERZA DE VENTAS.
- CONSIDERAR LOS INFORMES DE COBROS, VISITAS Y LA INFORMACIN DE LOS CLIENTES, PARA EVALUAR
EL DESEMPEO DE LOS VENDEDORES.
- EVALUAR EL DESEMPEO DE LOS VENDEDORES EN LAS REAS DE TRABAJO FRENTE A LOS INDICADORES
Y ESTNDARES ESTABLECIDOS.
DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL 250 horas
APRENDIZAJE (en horas)
2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
DENOMINACIN
UTILIZAR ESTRATEGIAS PARA APOYAR LA PRESENTACIN DE LOS PRODUCTOS O SERVICIOS A LOS
CLIENTES TENIENDO EN CUENTA CARACTERSTICAS, BENEFICIOS Y USOS DE UN PRODUCTO O SERVICIO
DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL 200 horas
APRENDIZAJE (en horas)
2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
DENOMINACIN
DISEAR EL STAND Y LOS ESPACIOS DEL EVENTO CONSIDERANDO LOS PASOS A SEGUIR EN SU
ELABORACIN Y LOS REQUERIMIENTOS UTILIZANDO SOFTWARE APLICADO, SEGN EL PLAN DE
COMUNICACIN Y EL TIPO DE PRODUCTO O SERVICIO.
- STAND: DISEO, MATERIALES E INSUMOS, FACTORES CONSIDERADOS PARA EL DISEO DEL STAND.
TIPOS DE STAND: ILUMINACIN DEL STAND, VOLUMEN DEL STAND, FORMA DEL STAND
MANEJO DE CALOR, ILUMINACIN Y AMBIENTACIN. UBICACIN DEL STAND EN EL EVENTO.
- DISEOS DE REAS: REAS DE USO DEL STAND O DE LA EXHIBICIN. REAS PARA LOCALIZACIN DE
BIENES Y EQUIPOS (ESTTICOS O EN CIRCULACIN). REAS DE USO COMN. REAS PARA FLUJO Y
CIRCULACIN DE PERSONAS. SOFTWARE APLICADO A DISEO.
- CONSIDERAR PARA EL DISEO DE LOS STANDS FACTORES COMO LA MSICA, CALOR, VOLUMEN Y FORMAS
QUE DESTAQUEN LA IMAGEN DE LA EMPRESA E IMPACTEN VISUALMENTE A LOS VISITANTES.
- CONTEMPLAR EN EL PLANO DEL STAND LAS REAS DE USO Y FLUJO DE PERSONAS, BIENES Y EQUIPOS.
- DESCRIBIR Y DEFINIR LOS MATERIALES PARA EL STAND DE ACUERDO CON LOS OBJETIVOS Y NECESIDADES
DE LA ORGANIZACIN Y CON SU ORIENTACIN ESTRATGICA.
- DISEAR LA ARQUITECTURA DEL PUNTO DE VENTA TENIENDO EN CUENTA LA IMAGEN CORPORATIVA, LAS
INSTALACIONES Y LA FACHADA DEL PUNTO DE VENTA.
- DISEAR EL ACCESO AL REA DE VENTAS Y LAS REAS DE CIRCULACIN TENIENDO EN CUENTA LAS
ENTRADAS Y SALIDAS, EL REA TOTAL Y LOS MUEBLES A UBICAR DENTRO DEL ESTABLECIMIENTO.
- DISEAR EN FORMA AGRADABLE EL ENTORNO EN QUE SE MUEVE EL COMPRADOR PARA APLICAR LAS
TCNICAS DE ANIMACIN Y MERCHANDISING EN EL PUNTO DE VENTA.
- UBICAR LAS SECCIONES DE ACUERDO CON EL TIPO Y CATEGORA DE LOS PRODUCTOS Y EL NIVEL DE
ROTACIN DE LOS MISMOS.
- DISEAR LAS VITRINAS Y SITIOS DE EXHIBICIN DE ACUERDO CON LA TEMPORADA, LOS OBJETIVOS DE
EXHIBICIN Y EL TIPO DE MERCHANDISING.
4. CRITERIOS DE EVALUACIN
- REALIZA BOCETOS Y MAPAS SOBRE DISTRIBUCIN DE ESPACIOS PARA MONTAJE DE STANDS,
CONSIDERANDO LAS REAS DE USO Y FLUJO DE PERSONAS, BIENES Y EQUIPOS, Y FACTORES COMO LA
MSICA, CALOR, VOLUMEN Y FORMAS QUE DESTAQUEN LA IMAGEN DE LA EMPRESA.
- IDENTIFICA LOS PASOS A SEGUIR PARA EL MONTAJE DEL STAND EN UN EVENTO, INCLUYENDO, SU
ARQUITECTURA EN PUNTO DE VENTA, LAS ENTRADAS Y SALIDAS DEL ESTABLECIMIENTO, EL ACCESO AL
REA DE VENTAS Y LAS REAS DE CIRCULACIN, DE ACUERDO CON LA DESCRIPCIN Y DEFINICIN DE
MATERIALES REQUERIDOS.
DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL 160 horas
APRENDIZAJE (en horas)
2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
DENOMINACIN
DISEAR PROGRAMAS PARA LA EVALUACIN DE VENDEDORES CON EL APOYO DE SOFTWARE APLICANDO
MTODOS Y TCNICAS DE PROGRAMACIN QUE PERMITAN OBTENER RESULTADOS TILES EN LA
RETROALIMENTACIN Y CAPACITACIN DE LA FUERZA DE VENTAS.
SELECCIONAR LA FUERZA DE VENDEDORES REQUERIDOS EN LA ACCIN DE VENTAS MEDIANTE LA
APLICACIN DE TCNICAS Y CRITERIOS DE SELECCIN APOYADOS EN HERRAMIENTAS DE EVALUACIN DE
PERSONAL PARA GARANTIZAR LA FUERZA DE VENTAS ACORDE CON LA DEMANDA DE LA EMPRESA.
ESTRUCTURAR PROGRAMAS DE INCENTIVOS PARA LA FUERZA DE VENTAS CON LA APLICACIN DE TCNICAS
DE PROGRAMACIN EN EL DISEO DE ESTRATEGIAS DE MOTIVACIN Y COMUNICACIN QUE PROPICIEN LA
PRODUCTIVIDAD Y EFECTIVIDAD DE LA FUERZA DE VENTAS SEGN POLTICA EMPRESARIAL.
3. CONOCIMIENTOS
3.1. CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS
- RECLUTAMIENTO Y SELECCIN DE VENDEDORES.
- POLTICA Y MTODOS DE SELECCIN DE VENDEDORES.
- LEGISLACIN LABORAL EN LA SELECCIN.
- DETERMINACIN DE LOS CRITERIOS DE SELECCIN.
- DESCRIPCIN Y PERFIL DEL CARGO.
- EL ROL DEL VENDEDOR: SOCIAL, PROFESIONAL Y PSICOLGICO.
- LA FORMACIN DEL VENDEDOR.
- CARACTERSTICAS DE UN VENDEDOR: VARIABLES PSICOLGICAS, VARIABLES TCNICAS Y RASGOS DE
PERSONALIDAD.
- ETAPAS DEL PROCESO DE SELECCIN Y RECLUTAMIENTO DE VENDEDORES.
- PLANEACIN Y COORDINACIN DEL RECLUTAMIENTO.
- PRUEBAS Y TCNICAS DE SELECCIN DE PERSONAL.
- ESTRUCTURA DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS.
- FUNCIONES DEL PERSONAL DE VENTAS.
- PROCEDIMIENTOS DE VENTAS.
- PROGRAMAS DE EVALUACIN:
- CONCEPTO.
- ELEMENTOS.
- PROCEDIMIENTOS.
HERRAMIENTAS MOTIVACIONALES:
- DEFINICIONES.
- CICLO MOTIVACIONAL.
- METAS Y MOTIVACIN.
- TIPOS DE METAS.
- EFICIENCIA, RETROALIMENTACIN Y ACEPTACIN DE LA META.
CLASES DE MOTIVACIN:
- MOTIVACIN EXTRNSECA.
- MOTIVACIN INTRNSECA.
- MOTIVACIN INSTRUMENTAL.
- MOTIVACIN INTEGRATIVA.
TEORAS DE LA MOTIVACIN:
- DESCRIPCIN.
- DIMENSIONES.
- CARACTERSTICAS.
- TEORA DE LAS NECESIDADES.
TEORA DE HERTZBERG
- FACTORES DE COMPORTAMIENTO EN LA MOTIVACIN:
- DISEO DEL PLAN DE INCENTIVOS:
- OBJETIVOS DEL PLAN DE COMPENSACIN.
- ASPECTOS CRTICOS EN UNA ESTRATEGIA DE COMPENSACIN.
- ESTRUCTURA Y PROPSITOS DEL PLAN DE COMPENSACIN.
- COMPONENTES DEL PLAN DE COMPENSACIN.
- TIPOS DE PLANES DE COMPENSACIN.
- TIPOS DE COMPENSACIN E INCENTIVOS
- TANGIBLES.
- INTANGIBLES.
- VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LOS DIVERSOS MTODOS DE COMPENSACIN.
- CONSULTAR EL CONTEXTO DE LAS VARIABLES DE LA GESTIN DE VENTAS QUE PERMITA DEFINIR LOS
PARMETROS DE SELECCIN DE LA FUERZA DE VENTAS.
- ESTABLECER EL PERFIL DE LOS CANDIDATOS Y LAS FUNCIONES DEL CARGO CON BASE EN LAS
HABILIDADES Y CONOCIMIENTOS EXIGIDOS POR LA ORGANIZACIN.
- APLICAR LOS CRITERIOS ESTABLECIDOS EN LA LEGISLACIN LABORAL VIGENTE Y EN LOS DEFINIDOS POR
LA ORGANIZACIN EN LA BSQUEDA Y CONTRATACIN DE NUEVO PERSONAL DE VENTAS.
- PREPARAR LAS TCNICAS DE ENTREVISTA U OTRAS PRUEBAS CONFIABLES DE SELECCIN DEL PERSONAL.
- DETERMINAR LOS ESTNDARES DE DESEMPEO A PARTIR DE LOS INGRESOS POR VENTA, ACTIVIDADES DE
COBROS, APTITUDES Y HABILIDADES DE LOS VENDEDORES Y MANEJO DE LA CARTERA DE CLIENTES.
240201500 1 PROMOVER LA INTERACCIN IDNEA CONSIGO MISMO, CON LOS DEMS Y CON
LA NATURALEZA EN LOS CONTEXTOS LABORAL Y SOCIAL
DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL 0 horas
APRENDIZAJE (en horas)
2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
DENOMINACIN
ASUMIR RESPONSABLEMENTE LOS CRITERIOS DE PRESERVACIN Y CONSERVACIN DEL MEDIO AMBIENTE Y
DE DESARROLLO SOSTENIBLE, EN EL EJERCICIO DE SU DESEMPEO LABORAL Y SOCIAL.
GENERAR PROCESOS AUTNOMOS Y DE TRABAJO COLABORATIVO PERMANENTES, FORTALECIENDO EL
EQUILIBRIO DE LOS COMPONENTES RACIONALES Y EMOCIONALES ORIENTADOS HACIA EL DESARROLLO
HUMANO INTEGRAL.
RECONOCER EL ROL DE LOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO FORMATIVO, EL PAPEL DE LOS AMBIENTES DE
APRENDIZAJE Y LA METODOLOGA DE FORMACIN, DE ACUERDO CON LA DINMICA ORGANIZACIONAL DEL
SENA
GESTIONAR LA INFORMACIN DE ACUERDO CON LOS PROCEDIMIENTOS ESTABLECIDOS Y CON LAS
TECNOLOGAS DE LA INFORMACIN Y LA COMUNICACIN DISPONIBLES.
APLICAR TCNICAS DE CULTURA FSICA PARA EL MEJORAMIENTO DE SU EXPRESIN CORPORAL,
DESEMPEO LABORAL SEGN LA NATURALEZA Y COMPLEJIDAD DEL REA OCUPACIONAL.
GENERAR HBITOS SALUDABLES EN SU ESTILO DE VIDA PARA GARANTIZAR LA PREVENCIN DE RIESGOS
OCUPACIONALES DE ACUERDO CON EL DIAGNSTICO DE SU CONDICIN FSICA INDIVIDUAL Y LA
NATURALEZA Y COMPLEJIDAD DE SU DESEMPEO LABORAL.
ASUMIR LOS DEBERES Y DERECHOS CON BASE EN LAS LEYES Y LA NORMATIVA INSTITUCIONAL EN EL
MARCO DE SU PROYECTO DE VIDA.
DESARROLLAR PERMANENTEMENTE LAS HABILIDADES PSICOMOTRICES Y DE PENSAMIENTO EN LA
EJECUCIN DE LOS PROCESOS DE APRENDIZAJE.
INTERACTUAR EN LOS CONTEXTOS PRODUCTIVOS Y SOCIALES EN FUNCIN DE LOS PRINCIPIOS Y VALORES
UNIVERSALES.
DESARROLLAR PROCESOS COMUNICATIVOS EFICACES Y ASERTIVOS DENTRO DE CRITERIOS DE
RACIONALIDAD QUE POSIBILITEN LA CONVIVENCIA, EL ESTABLECIMIENTO DE ACUERDOS, LA CONSTRUCCIN
COLECTIVA DEL CONOCIMIENTO Y LA RESOLUCIN DE PROBLEMAS DE CARCTER PRODUCTIVO Y SOCIAL.
Conceptos de:
Alteridad
Dignidad humana
Derechos Humanos
Normas de convivencia
Criticidad
Pensamiento creativo
Inteligencias mltiples
Objetividad-Subjetividad-Intersubjetividad
Toma de decisiones
Asertividad
Lgica
Coherencia
Autonoma
Trabajo en Equipo
Racionalidad
Inteligencia Emocional
Entorno y Contexto
Conocimiento de s mismo
Proyecto de Vida
Resiliencia
Comunicacin Verbal
Convivencia
Empata
Resolucin de Conflictos
Conocimiento Cientfico
Desarrollo Sostenible
Normatividad Ambiental
Problemticas Urbanas
4. CRITERIOS DE EVALUACIN
Establece relaciones interpersonales dentro de criterios de libertad, justicia, respeto, responsabilidad, tolerancia y
solidaridad segn principios y valores universales.
Analiza de manera crtica las situaciones pertinentes que contribuyen a la resolucin de problemas segn los
requerimientos de los contextos productivos y sociales.
Argumenta y acoge objetivamente los criterios que contribuyen a la resolucin de problemas segn requerimientos del
proceso formativo en funcin de las demandas concretas de los contextos productivos y sociales.
Propone alternativas creativas, lgicas y coherentes que posibiliten la resolucin de problemas segn la demanda del
contexto social y productivo.
Desarrolla actividades de autogestin orientadas hacia el mejoramiento personal segn los requerimientos del proceso
formativo.
Aborda procesos de trabajo colaborativo orientados hacia la construccin colectiva segn los requerimientos de los
contextos sociales y productivos.
Armoniza los componentes racionales y emocionales en el desarrollo de los procesos de trabajo colectivo segn normas
de convivencia.
Identifica e integra los elementos de su contexto que le permiten redimensionar su proyecto de vida.
Vivencia su proyecto de vida en el marco del Desarrollo Humano Integral segn competencias ciudadanas.
Se comunica fcilmente con los miembros de la comunidad educativa segn protocolos y normas de convivencia
institucional.
Establece procesos comunicativos asertivos que posibilitan la convivencia en los contextos social y productivo de acuerdo
con las competencias ciudadanas.
Resuelve conflictos mediante el uso de la racionalidad, la argumentacin y la asertividad.
Establece acuerdos mediante el uso de procesos comunicativos, racionales y argumentados orientados hacia la
resolucin de problemas segn normas y protocolos institucionales.
Aporta elementos en la construccin colectiva del conocimiento segn la naturaleza del problema.
Optimiza los recursos requeridos en el desarrollo de sus actividades formativas y productivas segn normas
institucionales.
Contribuye en el cuidado y uso de los elementos que integran su entorno formativo y laboral segn normas institucionales.
Dispone los residuos teniendo en cuenta las normas de clasificacin de los mismos.
Mantiene limpio y ordenado el lugar donde desarrolla sus actividades formativas y productivas segn estndares de
proteccin ambiental.
Aplica los test de condicin fsica segn tcnicas de medicin.
Selecciona los ejercicios para el plan de acondicionamiento fsico de acuerdo con los mtodos de entrenamiento fsico.
Elabora el plan de acondicionamiento fsico, segn sistemas de entrenamiento fsico
Diagnstica los riesgos ergonmicos y psicosociales de su desempeo laboral segn normas de salud ocupacional.
Selecciona las tcnicas de cultura fsica para prevenir riesgos ergonmicos y psicosociales segn naturaleza y
complejidad del desempeo laboral.
Implementa tcnicas de cultura fsica para la prevencin de riesgos ergonmicos y psicosociales teniendo en cuenta la
naturaleza y complejidad del desempeo laboral.
Valora el impacto de la cultura fsica en el mejoramiento de la calidad de vida y su efecto en el entorno familiar social y
productivo teniendo en cuenta su proyecto de vida.
Implementa estrategias que le permitan liderar actividades fsicas deportivas y culturales en contexto social y productivo
teniendo en cuenta las competencias ciudadanas.
Participa en actividades que requieren coordinacin motriz fina y gruesa de forma individual y grupal teniendo en cuenta
la naturaleza y complejidad del desempeo laboral.
Aplica tcnicas y procedimientos orientados al perfeccionamiento de la psicomotricidad frente a los requerimientos de su
desempeo laboral.
asociados a perfiles acadmicos relacionados con los resultados de aprendizajes especficos, as:
Opcin 1: Certificacin en formacin basada en competencias laborales y/o en aprendizaje por proyectos o
relacionadas.
Experiencia Laboral:
Tener experiencia mnima en procesos de formacin o actividades laborales de 2 aos en el rea de desarrollo humano
con el enfoque basado en competencias laborales.
Competencias:
Gestionar procesos de desarrollo humano segn las particularidades de los contextos sociales y productivos.
Interactuar idneamente consigo mismo con los dems y con la naturaleza segn los contextos sociales y productivos.
Promover el desarrollo de las actividades fsicas que posibiliten el desempeo laboral seguro y eficaz, un estilo de vida
saludable y el mejoramiento de la calidad de vida.
DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL 180 horas
APRENDIZAJE (en horas)
2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
DENOMINACIN
COMPRENDER LA IDEA PRINCIPAL EN AVISOS Y MENSAJES BREVES, CLAROS Y SENCILLOS EN INGLS
TCNICO
REALIZAR INTERCAMBIOS SOCIALES Y PRCTICOS MUY BREVES, CON UN VOCABULARIO SUFICIENTE PARA
HACER UNA EXPOSICIN O MANTENER UNA CONVERSACIN SENCILLA SOBRE TEMAS TCNICOS
COMPRENDER FRASES Y VOCABULARIO HABITUAL SOBRE TEMAS DE INTERS PERSONAL Y TEMAS
TCNICOS
ENCONTRAR INFORMACIN ESPECFICA Y PREDECIBLE EN ESCRITOS SENCILLOS Y COTIDIANOS
LEER TEXTOS MUY BREVES Y SENCILLOS EN INGLS GENERAL Y TCNICO
COMUNICARSE EN TAREAS SENCILLAS Y HABITUALES QUE REQUIEREN UN INTERCAMBIO SIMPLE Y DIRECTO
DE INFORMACIN COTIDIANA Y TCNICA
ENCONTRAR VOCABULARIO Y EXPRESIONES DE INGLS TCNICO EN ANUNCIOS, FOLLETOS, PGINAS WEB,
ETC
3. CONOCIMIENTOS
3.1. CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS
*About me: Adquisicin de mayor habilidad comunicativa utilizando el lenguaje introductivo. Cmo presentarse
presentarse y responder preguntas personales.
-Be affirmative. Yes/ No Questions, Contractions, Short Answers, Present Simple.
*My Day: Adquisicin del lenguaje que se utiliza diariamente para hablar de ocupaciones y rutinas diarias.
-Articles, Negative, WH Questions who, what, Affirmative, Yes/No Questions, Verbs describring day to day activities,
*Supermarket and Clothes Shopping: Adquisicin de lenguaje y vocabulario necesarios para hacer compras en un Sper
Mercado, conocimiento de nombres de de alimentos y bebidas. Vocabulario sobre ropa, colores y meses del ao.
-This/That/These/Those, Singular/Plural, There Is/There Are, comparative and superlative adjectives.
*Places: Vocabulario y habilidades comunicativas para trasladarse, visitar ciudades, solicitar informacin, desenvolverse
en una ciudad.
-Comparatives, WH questions, Subject pronouns, Object pronouns, present progresive.
*Food and restaurant: Vocabulario y habilidades comunicativas para leer y comprender la carta, hacer preguntas, ordenar
o sugerir un plato, pedir la cuenta.
-WH Questions, when, where, why, how, presente simple vs Presente Progresivo.
*Permission and request. Talking about ability.
-Modals for hability: can/cant, Modals for permission and request: can/could, Countable and uncountable nous.
*Travel and transportaion: Vocabulario y expresiones relativas a viajes, transporte y desplazamiento.
-Past simple, Past of To Be, Past Simple vs Past Progressive.
4. CRITERIOS DE EVALUACIN
-Interpreta un texto sencillo y puede construir un mapa conceptual basado en el mismo.
-Pronuncia adecuadamente el vocabulario y modismos bsicos del idioma
-Sostiene conversaciones con vocabulario bsico y tcnico aprendido.
-Estructura adecuadamente una opinin sobre un tema conocido de su especialidad.
-Elabora resmenes cortos sobre textos sencillos, y con contenido tcnico.
-Escribe o presenta descripciones de s mismo, su profesin y su entorno.
-Plantea y responde preguntas sobre s mismo.
5. PERFIL TCNICO DEL INSTRUCTOR
Requisitos Acadmicos:
Profesional en Idiomas o Lenguas Modernas, con conocimiento del idioma ingls.
Debe tener y demostrar mediante examen internacional acreditado, un nivel mnimo de C1, de acuerdo al MCER.
Experiencia laboral:
Demostrar vinculacin laboral mnimo de dos aos, como docente en una institucin educativa pblica o privada, o en un
instituto de enseanza de lenguas.
Competencias:
-Formular y desarrollar proyectos
-Capacidad para trabajar en equipo
-Conocer el Marco Comn Europeo de Referencia para la Enseanza de una Segunda Lengua, y aplicar los criterios de
conocimiento y evaluacin de acuerdo a los niveles establecidos en esta norma.
DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL 180 horas
APRENDIZAJE (en horas)
2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
DENOMINACIN
LEER TEXTOS COMPLEJOS Y CON UN VOCABULARIO MS ESPECFICO, EN INGLS GENERAL Y TCNICO
IDENTIFICAR FORMAS GRAMATICALES BSICAS EN TEXTOS Y DOCUMENTOS ELEMENTALES ESCRITOS EN
INGLS
ENCONTRAR Y UTILIZAR SIN ESFUERZO VOCABULARIO Y EXPRESIONES DE INGLS TCNICO EN ARTCULOS
DE REVISTAS, LIBROS ESPECIALIZADOS, PGINAS WEB, ETC
COMPRENDER LAS IDEAS PRINCIPALES DE TEXTOS COMPLEJOS EN INGLS QUE TRATAN DE TEMAS TANTO
CONCRETOS COMO ABSTRACTOS, INCLUSO SI SON DE CARCTER TCNICO, SIEMPRE QUE ESTN DENTRO
DE SU CAMPO DE ESPECIALIZACIN
BUSCAR DE MANERA SISTEMTICA INFORMACIN ESPECFICA Y DETALLADA EN ESCRITOS EN INGLS, MAS
ESTRUCTURADOS Y CON MAYOR CONTENIDO TCNICO
COMPRENDER UNA AMPLIA VARIEDAD DE FRASES Y VOCABULARIO EN INGLS SOBRE TEMAS DE INTERS
PERSONAL Y TEMAS TCNICOS
RELACIONARSE CON HABLANTES NATIVOS EN UN GRADO SUFICIENTE DE FLUIDEZ Y NATURALIDAD, DE MODO
QUE LA COMUNICACIN SE REALICE SIN ESFUERZO POR PARTE DE LOS INTERLOCUTORES
REPRODUCIR EN INGLS FRASES O ENUNCIADOS SIMPLES QUE PERMITAN EXPRESAR DE FORMA LENTA
IDEAS O CONCEPTOS
3. CONOCIMIENTOS
3.1. CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS
*Expresiones: de cortesa, saludos y despedidas de acuerdo con el momento del da
*Tiempos verbales: presente simple, presente progresivo
*Gramtica: sustantivos, adjetivos, artculos, demostrativos, pronombres
*Verbos: en presente y pasado; ser o estar, haber, tener, hacer, regulares, irregulares
*Tiempos verbales: presente simple, pasado progresivo
-Escribir textos claros y detallados sobre una amplia serie de temas relacionados con su especialidad.
-Comprender y seguir los puntos principales de un escrito.
-Analizar y extraer temas importantes de un escrito, as este o no familiarizado con el tema de que se trata el texto.
-Comprender e identificar los contenidos generales y especficos de un texto.
-Identificar significados que no estn explcitos en el texto.
-Entender y expresar hechos, ideas y puntos de vista, en una secuencia adecuada y en detalle,
-Presentar a otros y hacer comparaciones.
-Especular sobre eventos, personas y situaciones, as como comentar asuntos que otros le han contado o mencionado.
-Expresar con claridad puntos de vista
-Describir procesos
-Discutir sobre problemas, inconvenientes y dar consejo o instrucciones.
-Hacer recomendaciones.
-Expresar claramente acuerdo o desacuerdo sobre un tema o hecho particular.
4. CRITERIOS DE EVALUACIN
-Saluda en ingls utilizando expresiones de cortesa de acuerdo con el momento del da
-Dramatiza en ingls una historia breve utilizando verbos regulares e irregulares
-Ubica al interlocutor en un punto geogrfico especfico empleando preposiciones en ingls.
-Traduce del ingls documentos tcnicos sencillos en tiempo presente y pasado
-Explica y defiende sus opiniones tcnicas en un debate, utilizando expresiones en ingls.
-Proporciona explicaciones, argumentos y explicaciones lgicas sobre aspectos tcnicos de su profesin en un debate.
-Explica claramente su punto de vista sobre un tema tcnico de actualidad en su profesin.
-Explica claramente las ventajas y desventajas de una posible decisin en lo tcnico.
-Toma parte activa en debates informales dentro de contextos de trabajo habituales.
-Plantea, explica y contesta hiptesis tcnicas.
-Sostiene una conversacin con naturalidad, fluidez y eficacia, incluso sobre temas especializados de su profesin.
-Puede iniciar un discurso, tomar la palabra, y terminar una conversacin tcnica de su profesin.
-Puede interactuar fcil y espontneamente con hablantes nativos.
-Puede extraer informacin adecuada y precisa y tomar nota de una conversacin, programa, clase, etc.; referido a su
profesin.
-Puede completar frases basado en informacin leda previamente en un texto.
-Puede realizar actividades de verdadero o falso, basados en una conversacin que ha escuchado o en un texto que ha
ledo.
-Realiza resmenes de la informacin relevante y detallada de un texto tcnico en ingls.
-Puede relacionar textos en ingls con imgenes o con ttulos que le sean adecuados.
-Puede responder cuestionarios de seleccin mltiple, escritos en ingls.
-Puede inferir el significado de una palabra u oracin dentro de un texto en ingls, as este no est explicito.
Requisitos Acadmicos:
Profesional en Idiomas o Lenguas Modernas, con conocimiento del idioma ingls.
Debe tener y demostrar mediante examen internacional acreditado, un nivel mnimo de C1, de acuerdo al MCER.
Experiencia laboral:
Demostrar vinculacin laboral mnimo de dos aos, como docente en una institucin educativa pblica o privada, o en un
instituto de enseanza de lenguas.
Competencias:
-Formular y desarrollar proyectos
-Capacidad para trabajar en equipo
-Conocer el Marco Comn Europeo de Referencia para la Enseanza de una Segunda Lengua, y aplicar los criterios de
conocimiento y evaluacin de acuerdo a los niveles establecidos en esta norma.