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DESARROLLO PROFESIONAL

PARTE 3 REDACCION DE CARTAS COMERCIALES


11va Sesin - UNIDAD III
LECTURA: ALGUNAS CONSIDERACIONES SOBRE LA EXPRESIN ORAL Y CORPORAL

Cuando nos disponemos hablar en pblico es fundamental que reflexionemos, en primer lugar,
sobre cul es nuestro objetivo, es decir, qu queremos conseguir y a quin nos queremos dirigir.

As pues, antes de pensar lo que queremos decir, hemos de hacernos tres preguntas bsicas:

1. Por qu me dirijo al pblico?


2. Qu deseo conseguir?
3. Qu deseo que el perceptor haga o sienta despus?

Los objetivos pueden clasificarse en:

1 Informar 8 Convencer
2 Ensear 9 Averiguar
3 Adiestrar 10 Debatir
4 Estimular 11 Negociar
5 Animar 12 Divertir
6 Motivar 13 entretener
7 Persuadir

Es normal que existan varios objetivos de tipo general, pero es fundamental que prevalezca uno,
concreto y alcanzable, por encima de los dems.

AUDIENCIA

Qu necesitamos saber acerca de la audiencia?

Por qu acuden a escucharnos?


Qu esperan?
Cules son sus deseos necesidades / caractersticas socioculturales?

Es distinto dirigirse a unas personas que reciben nuestro mensaje voluntariamente que a otras
que lo hacen por obligacin. La predisposicin que mostrarn ser muy distinta.

Debemos buscar la satisfaccin del pblico, no la de nuestro ego. Nos dirigimos a una audiencia,
no a nosotros mismos, los protagonistas son las personas oyentes.

Aspectos a tener en cuenta de las audiencias:

Una audiencia formada por personas con idntica profesin es muy diferente que otra a la que
acuden personas de distintos ramos (estudiantes, entrada libre...).

La actitud de la mayora imperar aunque se trate de un grupo heterogneo, la risa provocar


ms risa, el silencio generar un silencio mayor, de ah la dificultad de realizar la primera pregunta
en un coloquio.
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El pblico que nos escucha no es un ente abstracto, est formado por personas que, de forma
individual o como grupo, han tenido unas determinadas vivencias en los momentos previos a
nuestra intervencin, el recuerdo de stas puede aparecer en cualquier momento y provocar la
distraccin. Necesitaremos de algn incentivo para retomar de nuevo la atencin.

Las personas estamos acostumbradas a mensajes cortos (anuncios de TV), incluso las noticias de
los informativos tienen una duracin media de dos minutos. El pblico busca tambin
rpidamente un significado a las palabras que escucha y muestra desinters ante las
intervenciones que se alargan con palabras huecas y frases sin contenido.

Estrategias para armar una buena exposicin:

1. Clarifica el objetivo: informacin, persuasin o ambas.


2. Limita el nmero de temas por presentacin. Una buena presentacin exige organizacin,
brevedad y un uso cuidado de la lengua.
3. Utiliza un lenguaje adecuado con el pblico y emplea sustantivos y verbos que doten de
fuerza y dinamismo al texto. Evita la voz pasiva.
4. Utiliza frases cortas en lugar de oraciones compuestas.
5. Es recomendable ser creativo y sustituir palabras por ilustraciones. Una ilustracin despierta
el inters y transmite la informacin con mayor rapidez.
6. Deberemos vocalizar con claridad y evitar hablar de forma entrecortada.
7. Es muy bueno tener un vaso de agua a mano para utilizarlo en caso de que se nos seque la
boca, o simplemente para cuando necesitemos una excusa para pensar en la siguiente idea.
8. En el momento de la presentacin hay que dar la imagen de estar relajado y seguro, aunque
se est como un flan. Nunca hay que admitir que se est nervioso y disculparse por ello. Si se
nos olvida algo, lo mejor es seguir adelante y mencionarlo cuando lo recordemos.

Qu se puede hacer para controlar los nervios? Ante todo ten presente lo siguiente:

1 Es necesario aprender a convivir con los nervios. Aun los ms consagrados oradores,
actores, cantantes, etc., presentan un cierto grado de nerviosismo antes de enfrentarse al
pblico.
2 Cada vez que hables en pblico te costar un poco menos que la vez anterior, sobre todo
si es ante el mismo pblico (por ejemplo tus compaeros de clase o de trabajo).
3 Los nervios desaparecern por s mismos en el momento que empieces a hablar.
4 En la mayora de los casos el auditorio no se fija en las reacciones corporales: temblor en
la voz, sudoracin de las manos etc. Por lo tanto, no les des pistas del tipo: "perdonen que
me tiemblen las manos", "qu nervioso estoy".
5 No evites la mirada o el contacto visual con el auditorio, es una seal evidentes de
nerviosismo.
6 Cuanto mejor hayas preparado la exposicin, ms seguro y confiado hablars, por lo tanto
prepara previamente el discurso y acompate de las notas y apuntes que necesites.
7 No es recomendable leer todo el discurso, se pierde naturalidad y la atencin del pblico.
Pero s llevar anotada la primera frase con la que iniciar la charla. Proporciona seguridad y
confianza.
8 Cree firmemente en que el pblico va a estar interesado en lo que les vas a contar y ten
confianza en que vas a desarrollar la charla con xito.
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9 No se fijarn que has perdido el hilo del discurso si no das muestras de desesperacin
cuando te pase.
10 Evita cualquier forma de movimiento o tic nervioso que pueda delatar tu estado de
nimo, concretamente: no te pongas la mano delante de la boca, ni metas las manos en
los bolsillos y mucho menos juegues con las monedas o llaves que lleves dentro.

Distribuye el contenido de la presentacin en cuatro partes bien diferenciadas: introduccin,


nudo, desarrollo y conclusin.

Por ejemplo:

"El cine se encuentra en un buen momento, (INTRODUCCION) con un mercado en expansin y con
poca competencia, est claro que los beneficios van en aumento. El problema es que nosotros no
lo notamos, seguimos pagando mucho y las entradas siguen subiendo (NUDO).

Las personas que disfrutamos con el cine en la pantalla grande no escatimamos esfuerzos para ir
al cine y obtenemos buenos resultados, estamos satisfechos en cantidad y calidad (DESARROLLO).

Pero como la mayora de empresarios, se olvida de los clientes de verdad cuando las cosas
funcionan bien. Por tanto, si queremos entradas ms baratas se lo tenemos que manifestar
(CONCLUSION)."

Analicemos este ejemplo:

UNO: NO VOY A HACERLES PERDER EL TIEMPO:

El pblico se sentir realmente molesto si tiene la sensacin de que le estn haciendo perder su
tiempo. Es necesario captar la atencin, de ser posible, en los primeros diez segundos:

"Me gustara empezar esta breve explicacin preguntando a todas las personas presentes cmo
creen que seran las condiciones de los cines si se bajaran los precios."

DOS: S QUIN ES EL PBLICO:

Es fundamental conocer bien a la audiencia y tambin hacrselo saber:

La reduccin de los precios de las entradas de cine laboral se fundamenta en los beneficios que
se obtienen, que como la mayora de los presentes van al cine comprobando como suben los
precios da a da.

TRES: ESTOY BIEN ORGANIZADO:

Debemos organizar la informacin

"En toda negociacin hay dos aspectos los intereses de los dueos de los cines y los de los
cinfilos y me gustara hablar sobre ambos, unos minutos, antes de comentar las posibles
soluciones".

CUATRO: CONOZCO A FONDO EL TEMA QUE VOY A EXPONER:


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Si hemos sido presentados antes de nuestra intervencin, ya se habrn destacado nuestros


conocimientos y aptitudes, sin no es as, debemos ser nosotros quienes demostremos nuestro
dominio del tema:

"Nos estamos reuniendo con el responsable del grupo de empresas y les puedo asegurar que es
muy receptivo a las propuestas. As, en la prxima entrevista le daremos la documentacin que
hemos elaborado sobre el tema.

CINCO: ESTA ES MI IDEA MS IMPORTANTE:

Hay que avisar cuando vamos a decir lo fundamental: "Aunque sea lo nico que nos quede claro
de la charla de hoy, confo que recordarn siempre lo que ahora les voy a comentar. En realidad
se trata de la idea clave de todo lo que he venido a exponer hoy aqu".

SEIS: HE TERMINADO:

"Antes de despedirme, y agradeciendo su presencia y colaboracin, me gustara decirles..."

Ten en cuenta, adems, las siguientes consideraciones:

1. La primera impresin:

La primera impresin que recibir el auditorio de nosotros ser la que se desprenda de nuestra
imagen externa que hemos de procurar que sea positiva. En ocasiones pesar ms "cmo lo
decimos" que "lo que decimos".

En cuanto a nuestra actitud, simplemente debe rezumar sinceridad, energa y conviccin.

2. Empezar bien:

La primera y la ltima frase de una intervencin son fundamentales. Hay que captar la atencin
del pblico desde el principio y concluir dejando una buena sensacin.

3. La mirada:

Es importante mirar al destinatario/a. Delante de un auditorio lo mejor es pasear la vista por todo
l, de forma pausada. De esta manera podemos ir comprobando el impacto de la explicacin y el
grado de atencin que despierta.

Si nos dirigimos al pblico mirando a cualquier otra parte donde podamos esquivar las miradas de
la gente, parece que tengamos miedo de comprobar que nos miran. El auditorio tambin puede
pensar que no tenemos inters en comunicarnos y esto anula inmediatamente la eficacia del
mensaje.

Debemos evitar las miradas cortas e inquietas. Si mirar a los ojos nos resulta incmodo, lo mejor
es mirar a la frente ya que da la misma impresin. Si el nmero de personas asistentes no permite
miradas individuales, las realizaremos de forma global.

Mirar a la audiencia es una forma de mantener la atencin, la persona que percibe nuestra
mirada, experimenta la sensacin de que se le habla a ella, por el contrario si un sector no recibe
nuestra mirada, tendr la sensacin de que no le tenemos en cuenta.
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4. El tiempo.

Controlaremos el tiempo de forma natural, sin que parezca que estamos pendientes de ello. Si
llevamos el reloj en la mueca, no debemos mirarlo con frecuencia.

5. La postura corporal.

En muchas ocasiones nuestros ademanes y posturas pueden perjudicar una intervencin bien
preparada: brazos como aspas de molino, balanceo, inexpresividad, actitud pasiva, manos
escondidas bajo la mesa, etc.; y por ello es necesario en ocasiones dominar nuestra
espontaneidad.

Las manos: han de ser usadas para apoyar nuestra comunicacin, que sean expresin
confirmatoria de lo que queremos decir. Reseamos a continuacin algunos ejemplos de
ademanes que, por slo hacerlos, transmiten una opinin o estado de nimo sobre algo o alguien.

En muchas ocasiones el hablar de pie o sentado no va a depender de nosotros, no obstante en


determinadas circunstancias podemos alterar lo previsto, por ejemplo, si estamos sentados y
parte del pblico no nos ve, conviene levantarse, nos lo agradecern.

Tanto en la posicin de pie como en la de sentado hay que evitar las "formas no comunicativas"
stas son:

Las formas rgidas: es necesario que el orador/a muestre vida y la vida est en movimiento.

Las formas derrumbadas: hay que evitar las actitudes laxas y encorvadas; el aspecto indolente y
abatido y la falta de entusiasmo no ayuda a la comunicacin.

Reglas para la posicin sentada:

-Sentarse cmodamente, sin recostarse sobre la mesa ni desaparecer tras ella hundindose en la
silla.

-Mantener siempre los brazos sobre la mesa.

-Si los pies o piernas estn a la vista del pblico, evitar movimientos raros que distraigan la
atencin.

-Evitar las manos cerradas, los brazos o piernas cruzadas.

Reglas para la posicin de pie:

- No permanecer inmvil cual estatua, hay que moverse con naturalidad.

- No dar nunca la espalda al pblico mientras se habla, aunque estemos escribiendo en el tablero.

- En una charla cuyo objetivo sea movilizar a la gente a alguna accin, conviene hablar siempre de
pie

- Controlar los movimientos del cuerpo, desplazarse de vez en cuando.


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6. Micrfono:

Cualquiera sabe utilizarlo, pero cuidado, nos puede jugar malas pasadas que podran arruinar
nuestra intervencin. Antes de empezar a hablar nos aseguraremos que est conectado (evitemos
los golpecitos al micrfono) Lo ajustamos un poco por debajo de la altura de la boca.

Si hay fallas tcnicos debemos actuar con calma esperando la intervencin de un tcnico si el caso
lo requiere. Pero siempre controlando la situacin y ganndonos a la audiencia con algn
comentario relajante que denote seguridad.

7. Utilizacin de elementos audiovisuales:

El PowerPoint Buenas imgenes y poco texto, conciso y claro.

Tablero: Si escribimos textos largos, provocaremos que la audiencia pierda la concentracin


mientras le damos la espalda y estamos en silencio escribiendo. Por eso es importante que,
aunque solo sean unos segundos, hablemos o, mejor, hagamos preguntas.

8. Documentacin:

Si disponemos de documentos complementarios a la charla, debemos pensar detenidamente cul


es el mejor momento para entregarlos.

-Si se hace con antelacin al da de nuestra intervencin, tiene la ventaja de que habrn podido
ser estudiados y nuestras palabras sern mejor comprendidas. Pero con toda seguridad muchas
de las personas asistentes no se los habrn ledo, con lo cual habr que adaptar el discurso a esta
circunstancia.

-Si se trata de documentacin para usar en el momento de nuestra intervencin, y se ha repartido


con antelacin, tendremos el inconveniente que una parte de la audiencia se olvidar de traerla.

-Si la entregamos el mismo da del acto, debemos hacerlo en el preciso momento en que vaya a
ser usada, para evitar distracciones provocadas por la lectura. Si se trata de una documentacin
para ser usada con posterioridad a nuestras palabras, siempre la entregaremos al finalizar el acto.

9. Aspectos referidos a las preguntas:

1 Asegurmonos de que tanto nosotros como la audiencia la hemos comprendido bien, si


no estamos seguros pediremos que nos la repitan.

2 No responderemos precipitadamente. ni haremos dilogos con los que preguntan. Si


insisten, responderemos brevemente y dirigiremos la mirada hacia otra parte de la sala, buscando
nuevas intervenciones.

3 Tomar notas durante una pregunta da valor al interpelante.

4 Observaremos a quien pregunta (tono, gestualidad) para responderle de la forma ms


adecuada.

5 Pronunciar frases como: "Has usado la palabra adecuada...", son una muestra de nuestro
inters.
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6 Ante una pregunta demasiado vaga responderemos concisamente en trminos generales.

7 Evitaremos la pregunta que interesa a una sola persona relacionndola, si es posible, con
una causa general, o bien remitindola a una explicacin individual al terminar.

8 Si desconocemos alguna respuesta, nos excusaremos con un: "Me faltan datos para poder
contestar" o simplemente admitiendo el desconocimiento y comprometindonos a informarnos y
hacer llegar la respuesta. La franqueza y sinceridad son fundamentales.

9 No ridiculizaremos a la persona que pregunta y la trataremos con respeto.

10 Ante un tema que no conocemos en profundidad, no debemos instalarnos en una defensa


a ultranza. Debemos respetar y, si cabe, aceptar los argumentos contrarios con frases del tipo:
"Admito que se puede interpretar como t dices".

11 Evitaremos dar la sensacin de que, aun sin conocer bien el tema, nos encerramos en
mantener nuestra postura con argumentos dbiles. Si algo no lo conoces o dominas, intenta
evitarlo.

12 Evitar las preguntas Provocadoras: no entrar en el terreno del adversario. Podemos usar
respuestas de este tipo: "Este es un estilo que nosotros no usamos nunca". "Por este camino no
ganaremos nada". "He venido a dialogar...".

10. Las crticas.

Si recibimos una fuerte crtica a nuestra exposicin, no lo tomaremos como algo personal.
Responderemos sin agresividad procurando rebatir las crticas con datos y elementos objetivos.

11. La voz:

La voz empleada correctamente nos ayuda a mantener la atencin del pblico y a enfatizar
aquellos puntos que nos interese destacar.

Cualidades de la voz que debemos cuidar especialmente:

El volumen de nuestra voz depende en gran manera de una buena respiracin. El esfuerzo no
debe centrarse en la garganta sino en la capacidad de aire que sepamos contener.

La articulacin: La intencin de los ejercicios de articulacin es la de ejercitar la boca, labios y


lengua a fin de articular correctamente las palabras logrando as una mejor expresin.

El ejercicio consiste en que hablemos susurrando pero de manera que se entienda lo que decimos
desde una corta distancia. Probemos a decir susurrando: "Me tengo que ir antes de que acabe la
reunin", lo repetiremos hasta que desde el otro lado de la clase se nos entienda perfectamente.

La entonacin consiste en dar distintas elevaciones de tono a la voz a fin de conseguir variedades
de la misma con lo que potenciaremos la expresividad en nuestras intervenciones.

A travs del tono de voz se muestra el carcter del orador as como su estado de nimo: alegra,
confianza, insegurida, etc.