LA ESCALINATA DORADA HACIA EL EXITO EN LAS VENTAS Empecerot ninsta cosiercin de et nics bins de venta con un element, rra ver cto, geo via en este de ender lprodcteo teraio quem oes, are vender Fensaleconar con sgevaloss parenteral pore reo. Mal preerecto, LDavasade baiea? cement mf Hace afios, se me habia adjudicedo el imponente Fete Poth cied vn re soci proce rare merase come ToT Qh ers Sic vandedor el perc Venda ( taba de en ico estaba “controlada”, lo cuel sign ficaba que los susriptores lo recibian sin pagar dieetamente por cuando los miembros de I 80: vac wurric 2» fefa Gnicamente un pequefio porcentaje de ls gran crculaci6n de mismo. Esto yo lo sabi, y también los clientes poter te ala que tratabs de vender espacio. EI resultado? Después de un afo de eplansr uertas de agencies de publicidad y alcanzar un rece bre y triste, dejé el empleo. El producto que vendia no ser ‘adecuadamente 2 los prospectos alos cules trataba de ven Este programa de ventas estaba condenado desde un prineipi, 58 que nuestros precios son altos y nuesta Salidad no es la mejor: pero eso es problema del compradr, no Esta compat y yo soguimos caminos distintos. La empresa ‘Quedé fuera de fos negocios en un afta, Si usted no esté dispuesto a gestar Producto o servicio que esté vericiendo (esumiendo que tuviere la necesidad de su prospecto), el major servicio que se puede hacer i mismo es icarbiar de empleo hoy mismo! propio dinero en el Un vendedor necesita intepridad Es cierto, se puede hacer dinero vendiendo productos que tienen muy poco o ningtin valor. Puede utilizar tdcticas de venta ie alt presién y cambiar de localidad cantinuamente. Pero usted Seré un buhonero, no un vendedor. Los vendedores profesonales los hembres que sinten respeto por si mismos, su comunidad la Profesién de ventas) primero que nada deben tener confianza en tos productos que venden. El vendedor sn integridad personal, po.shek HUTTIC PSICOANALICE SUS VENTAS La importancia de plancamiento previ ‘os se advierte en le cuidedose seleccion ; drd i acaso, tener éxito durante muy breve tiempo, ‘Ademds de vender su producto 0 5 "vendedor también es? Se Wooden satisfechos tanto con el products reo (un profes lectores de igesa promedio y los hébitos de compra de jade decir su pre sen. Por consiguiente, si 50 el parrafo anterior erent Dorada hecia el Ext ‘Peso 1 — Localizacin de mejores prospestos Cuando se vende un producto 0 servic fia, Tratard de conservar fe prospectos bien tencla te los vendedores de tminan sn aleanza Incluso en esta forma de wend, el vendedor ‘ean rata, Sabe que contaré con mayores probabi Ber un montacorgas de $25,000 délares Y2 PSICOANALICE SUS VENTAS Jace wurnie ‘que un vendedor profesional responde antes de efectuar su primera reparar aus referencia y podré adap Paso 5 ~ Soliinud del pedo al suyo y ya ha deci ‘area es la que debe comprar. {Cémo lo conduicrd pela? Durante muchos sglos los vendedores profesionales han usedo oral o esr el pedido venden que les vendedores que vspern el pedido, ramos las diversas maneras en que los pro ‘opuestas especies y el mod en que importante y necesario p380 2 su propio Paso 4 — Lograr que el prospecto quiera su producto ‘Asumamos que usted es un vendedor de cami sequido que el prospecto se dian 87 misma, na€ PSICORNALICE SUS VENTAS Pato 6 — Cierra dela venta LOue es lo que debers hacer en caso do que solicit el pedido y formas comprobadas de c les Ventas deberén consumaree cabelmente antes de que pueda ‘efectuarse la venta, Piense por un momento en lo siguiente: LAlguns 0 una venta en fa cual no hayan intervenido et Discos? std admitido como cierto que ls cant ‘zo que se lleva cad paso en una venta var‘eextensamente en cada situacién, No obstante, todos y ead uno de estos ses pasos bas os de venta estén presentes en cada transacién y debersn cons ‘marse anos de completar la vents. Muchas veces eel prospecto y no el vendedor quien inicia uno fo mis de loz pasos bétcos. El hombre que camina hasta la caseta {e exhibicin en le Exposicién de Maquinaria para Caminos y pre: ‘gunta acerca de la motoconformadora que esté en exhibicion ya Jack wurric es 2c Ia ecdad &impor basics on vet abe ee Sen ‘Terminar cada paso (0 al menos parcialmente) oa sucede cuando tun prospecto no tiene mn motaconfor ‘marca? {Tiene alin caso soliciter el pedido? ae so far el esi, comprar ol prospect? La '€—probablemente no. doe aa onal sabe qe s labor no ter 1 pedido esté firmado. H: . en Y.est6 satstecho con su comp el jo es una funcién necesaria tanto par antes una buens relacién con el ehnte come para ftir 1 svco complemen aio se ear? Esta depended zal produto Osa cun eva Contos o tancamerte se proaiioo mis So auc atLAPSICOLOGIA DETRAS DE LA ESCALINATA DORADA HACIA EL EXITO EN LAS VENTAS.PSICOANALICE SUS VENTAS En este momento ya h que os hacen a vendedores profesionales y Ia profesin ve vente. Desafortunadamente, muchos que i mo vendedores| petencia son capaces de recon require pars aleanearot éxito iment ‘coneepto publico, el arte de vende siendo tansformado, en forme lenta pero segura, de un oficio & 10 grado de peo es que ingeneria en Eure ‘quien represent un Jack HUTTIG 2 tencién. de reconocimiento para sus colegas ingenioras, efectué ? Prabablemente rencia de Herbert Hoover« PSICOANALICE SUS VENTAS nivel de experiencia en cada curso de capacitacin de ventas (en la Beech Aircraft Corporation aleanza dese vendedores nuever con tan mi hombres que brit Aun cuando hayan form ‘experiencia como so 90 dfes en el remo, hasta ven muchos aflos vendiendo aviones con todo un programa de PSICOANALICE SUS VENTAS — guia Desouts de leer a Sect 9, escribe 84s respuesta a estas preguntas, rosresivos en la Escalinata Dorads las Ventas? ‘antes mencionados estoy soslayan réSentaciones de ven de estos pasos son faciles de relicar? idad de escudeifr Ia Es eCudles son calinata Dorads, empecernos nuestro ascenso respondiend las 3 Recordando un reciente See bésicos de venta? Recordando un "Yracso" recient nfo, Lealcé cade uno de fos pasos {a realizacién de una labor grandioza 6 fante implica dos necevidades: un plan, ‘40 yun limite de Ne, éeomplesd cats uno de es nun vendedor de més BaS0s require de ms atenciSn do po Elbert Hubbord