Direccin de Ventas-Unidad I

Direccin de Ventas

Mucho se lee en los libros que las ventas son la nica actividad que genera
ingresos a la organizacin. El propsito de este documento es destacar la
importancia, caractersticas y objetivos de la direccin de ventas.

1.1. Conceptos de Direccin de Ventas

De acuerdo a (Hair, Anderson, Mehta, & Babim, 2010),

La administracin o direccin de ventas se define como: la planeacin, la direccin

y el control de las actividades del personal de ventas de una unidad de negocios,
incluye el reclutamiento, seleccin, capacitacin, equipamiento, asignacin,
determinacin de rutas, supervisin, remuneracin y motivacin; segn como
dichas tareas se aplican a la fuerza de ventas.(p. 3)

Segn (Johnston & Marshal, 2009), la direccin o administracin de ventas se define

como todas las actividades, procesos y procesos que abarca la funcin de la
administracin de ventas de una empresa. (p. 10)

1.2. Funciones de la Administracin de Ventas

Para entender mejor las funciones de un director de venta, se presentan algunos

ejemplos de las funciones que deben realizar los gerentes de ventas en empresas
ubicadas en Nicaragua.

Funciones del Gerente de Ventas PBS

Apoyar, dar seguimiento y brindar coaching a cada ejecutivo de ventas en

alcanzar las cuotas de ventas establecidas, los ndices de rentabilidad,
analizando costos, analizando y negociando precios, analizando cmo
maximizar los mrgenes brutos, velando estrategias de racionalizacin de los
gastos de distribucin, y analizando cmo maximizar los mrgenes netos.

Dar seguimiento a planes de accin para asegurar que se cumplan las metas
de lnea de negocios (productos ofertados) en ingresos y mrgenes.

Fuente: http://www.tecoloco.com.ni/269925/gerente-de-ventas.aspx

Es evidente que el nfasis en las ventas de PBS es la rentabilidad. Cmo el gerente de

ventas logra cumplir la meta de rentabilidad? Analizando costos, negociando precios,
racionalizando los gastos de distribucin y maximizar mrgenes netos. El gerente de
ventas debe tener como habilidad el manejo de las finanzas acompaado del
cumplimiento de las cuotas de ventas de los ejecutivos de venta.
 Compilado por Octavio Alvarado

Torres (2014) plantea que las funciones generales de la administracin de ventas

son:

1. Planeacin. Procedimientos especficos de planes donde se fijan objetivos, y

se determinan polticas, programas y campaas.
2. Organizacin. Relaciones personales con actividades necesarias para
desarrollar los planes.
3. Personal. Determinar la seleccin de personal, as como su entrenamiento
para ejecutar acciones.
4. Direccin. Disposicin y supervisin de subordinados.
5. Control. Vigilar que los resultados planeados se logren en el tiempo
determinado y hacer una correccin cuando sea necesaria (p. 5).

Qu elementos de las funciones del gerente de ventas de PBS podemos

adicionar a esta conceptualizacin?

PBS hace nfasis en reducir costos de distribucin, lo que hace evidente que el
gerente de ventas tambin debe tener una visin financiera de sus funciones y
procurar generarle ingresos a la organizacin con una eficiente gestin de los
costos, aquellos costos o gastos que pueden reducirse y que no afecten la
capacidad de la empresa para entregar valor superior a sus clientes.

Contenido procedimental nmero 1

De acuerdo a los conceptos de direccin de ventas, el ejemplo suministrado

de las funciones de un gerente de ventas y las funciones conceptualizadas de
la gerencia de venta, redacte su propio concepto de lo que es la direccin
de ventas en una organizacin. Preprese para dar su respuesta al resto
de la clase.

1.3. Importancia de la Direccin de ventas

Segn (Cortez, 2009),

La gerencia de ventas, por su competencia, integridad y sus realizaciones, tiene un

valor decisivo para el futuro de cualquier organizacin. La habilidad y destreza que
debe poner en prctica el ejecutivo de ventas para conducir a su equipo hacia el
logro de los resultados esperados, dentro de una situacin de alta competencia; la
coherencia que debe haber entre lo que dice y lo que hace, lo que lo hace confiable,
y sus realizaciones en cuanto a hacer desarrollar y elevar el nivel de todos los
integrantes del equipo, exigen de l un lder en todo en el sentido de la palabra.
Desde la posicin de liderazgo que logre asumir el ejecutivo de ventas, slo hay
un camino fcil y es el que lo puede llevar hacia abajo, por algn descuido de lo que
acontece en el mercado, principalmente, lo que estn haciendo sus rivales. El

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gerente de ventas, siempre requerir el doble de esfuerzo para permanecer en lo

alto que para ascender hasta all.
nicamente un ejecutivo de ventas que ejerza verdadero liderazgo, que tome
correctas decisiones y lleve a cabo realizaciones continuamente mejoradas, puede
mantener a su equipo y empresa en la senda del progreso y evitar que los
integrantes de su organizacin de ventas se vuelvan complacientes, satisfechos de
s mismos y perezosos.
El hecho de que una organizacin o equipo de ventas coja la senda de los altos
resultados econmicos, depende, sobre todo, de las realizaciones de su gerencia.
Entonces, es importante que no descuidemos la competencia, habilidad y
responsabilidad de la gerencia de ventas. Quin est ejercindola en estos
momentos?

Contenido procedimental nmero 2

Analice la definicin de administracin de ventas del inciso 1.1 y comente

con sus propias palabras con base a la lectura anterior por qu es
importante la direccin de ventas para una empresa.

1.4. Caractersticas de la Direccin de Ventas

Para conocer las caractersticas de la direccin de ventas, primero hay que

visualizar la direccin de ventas en un contexto ms amplio, como lo es el
administrativo. Un director de ventas en realidad lo que hace es gerenciar o
administrar su departamento de ventas. Por lo tanto, lo mismo aplican las
caractersticas de la administracin de una empresa que a las de la administracin
del departamento de ventas o cualquier otro departamento dentro de la
organizacin.

Las caractersticas de la administracin (Reyes, 2004):

1. Universalidad. La administracin se da dondequiera que exista un

organismo social.
2. Su especificidad. El fenmeno administrativo es distinto y especfico de
otras reas como ingeniera o contabilidad. Cunto ms grande sea el
organismo social, la administracin ser la funcin ms importante de un
jefe, y disminuye la importancia de sus funciones tcnicas.
3. Unidad temporal. Aunque se distingan etapas, fases y elementos del
fenmeno administrativo, ste es el nico y, por lo mismo, en todo
momento de la vida de una empresa se estn dando, en mayor o menor
grado, todos o la mayor parte de los elementos administrativos.
4. Su unidad jerrquica. Todos cuantos tienen carcter de jefes en un
organismo social participan, en distintos grados o modalidades, de la
misma administracin. As en una empresa forman un solo cuerpo
 Compilado por Octavio Alvarado

administrativo desde el secretario general hasta el ltimo mayordomo (pp.

15-16).

Qu relacin tienen las caractersticas de la administracin con la direccin de

la fuerza de ventas?

1. Es universal porque siempre se est administrando la labor de venta,

incluso el dueo de un negocio minorista dirige al personal que le asiste
en la atencin a los clientes que llegan a comprar.
2. Tiene especificidad, porque puede un vendedor estar muy bien capacitado
para lograr las metas de venta que le imponen, pero cuando le promueven
a supervisor o jefe de ventas, necesita tener un perfil gerencial y estar
preparado para desempear las labores de planeacin, organizacin,
direccin y control de su equipo de ventas.
3. Tiene unidad temporal ya que en todo momento el jefe de ventas est
administrando la labor de la fuerza de ventas. Por ejemplo, al final del da
se controlan sus hojas de visitas y que haya logrado su meta diaria
asignada.
4. Unidad jerrquica, porque todo el equipo de ventas forman un solo cuerpo
administrativo encargado de la funcin generadora de ingresos para la
organizacin.

Contenido procedimental nmero 3

Haga un resumen con sus palabras con relacin a las caractersticas que tiene
la direccin de la fuerza de ventas.

1.5. Objetivos de la Direccin de Ventas

Pea (2013) cita a Mnch Galindo, quien explica lo que se entiende por direccin

Es la ejecucin de los planes de acuerdo con la estructura organizacional, mediante

la gua de los esfuerzos del grupo social a travs de la motivacin, la comunicacin
y la supervisin.

Se entiende entonces, que slo a travs de la coordinacin de actividades, los

subordinados podrn comprender y contribuir a la organizacin con efectividad y
eficiencia en sus labores. Para transmitir el mensaje a las personas, el administrador
o encargado hace uso de una comunicacin efectiva.

La funcin de direccin ahonda en los aspectos interpersonales, lo cual resulta una

actividad compleja. Esto debido a que se gestiona con fuerzas que hasta el

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momento no se logran comprender del todo y sobre las cuales muchas veces es
difcil tener bajo control; el recurso humano.

Si las ventas son una funcin muy importante para la organizacin, entonces la
direccin de la fuerza de ventas tiene por objetivo coordinar eficientemente la
labor de la fuerza de ventas para que alcance las metas propuestas.

Contenido procedimental nmero 4

Presente un en una oracin el objetivo que tiene la direccin de la fuerza de

ventas.

Referencias

Cortez. (27 de 12 de 2009). Dinmica de Ventas. Recuperado el 06 de 03 de 2016,

de http://dinamicadeventas.blogspot.com/2009/12/gestion-importancia-de-
la-gerencia-de.html

Hair, Anderson, Mehta, & Babim. (2010). Administracin de ventas: Relacin y

sociedades con el cliente. Mxico: CENGAGE Learning.

Johnston, & Marshal. (2009). Administracin de Ventas. Mxico: McGraw Hill.

Pea, D. l. (21 de 11 de 2013). Propsitos de la organizacin y la direccin en la

administracin. Recuperado el 07 de 03 de 2016, de
http://www.gestiopolis.com/propositos-de-la-organizacion-y-la-direccion-en-
la-administracion/

Reyes. (2004). Administracin moderna. Mxico: Editorial Limusa S. A. de C. V.

Torres. (2014). Administracin de Ventas. Mxico: Grupo Editorial Patria.